3272
О деловых переговорах и конфликтах простым языком Опыт: Ex-HRD в Coca-Cola, Syngenta, Toyota по России и Европе 🎓 Harvard Law School медиатор | лектор МГУ Сотрудничество @reklama_tg_manager
Техника "Три да" в переговорах: как Путин перехватил инициативу в интервью у Карлсона
Мой комментарий к видео выше
Многие говорят, что #прием "три да" устаревший, что его все распознают и он не работает. Ну что ж, вот вам живой пример – начало интервью Путина с Такером Карлсоном. Техника сработала идеально. Давайте разберём почему.
Карлсон начинает с провокации: "Почему вы считаете, что Америка могла внезапно напасть на Россию?"
Что делает Путин?
1. Перехватывает инициативу и возвращает вопрос
— "Дело не в том, что Америка собиралась наносить неожиданный удар по России, я так и не говорил. У нас с вами ток-шоу или у нас серьёзный разговор?"
Такер, немного ошарашенный, соглашается: "Серьёзный разговор" (✅ первое ДА).
2. Апеллирует к знаниям собеседника
— "У вас базовое образование историческое, насколько я понимаю, да?"
Карлсон: "Да" (✅ второе ДА).
3. Просит разрешения
Путин не начинает монолог сразу и мягко управляет восприятием собеседника:
— "Вы не против, если я кратко дам историческую справку?"
Карлсон: "Конечно" (✅ третье ДА).
Теперь у Путина полный контроль над беседой. Карлсон психологически уже согласился с ним трижды и дальше слушал его без сопротивления.
Обратите внимание, что Путин говорил в доброжелательном тоне, с уважением, но четко понимая зачем он это говорит – донести свою точку зрения так, чтобы она не вызвала отторжения и была принята. Такер терпеливо выслушал Путина и не перебивал, несмотря на то, что историческая справка растянулась на 40 минут – ведь он сам дал согласие на нее, вместо прямого ответа на провокационный вопрос.
Техника "Три да" – это мощный инструмент в снижении сопротивления, но ключ в мягкости и естественности.
❤️ — спасибо за прием, это интересно!
ТОП-3 ошибки в Small Talk, которые портят деловые переговоры
Ошибка 1. Общаться только со «своими»
Да, это комфортно, но не работает на результат. К примеру, на совещании, важно установить контакт со всеми собеседниками. Зачем? «Своих» не топят.
Ошибка 2. Приходить «минута в минуту»
Я знаю многих ТОП-менеджеров, которые предпочитают приходить на деловую встречу или совещание на 10-15 минут раньше. Этого времени обычно хватает, чтобы заявить о себе, выстроить отношения со всеми участниками и «считать» атмосферу до начала переговоров.
Ошибка 3. Использовать шаблонные фразы
❌ Дежурные "Ну как погода?", "Как дела?" не развивают диалог, а скорее блокируют. Собеседник так же дежурно и ответит: "Нормально", "хорошо".
✔️Лучше персонализировать вопросы:
— "Как вам эта жара? Я вот пока не привык к такому солнцу"
Ошибка 4. Вести диалог через негатив
❌ "Ненавижу пробки! Пока добрался до офиса, все проклял"
Негатив заразителен. Критика, жалобы, острые темы отталкивают и разрушают контакт.
Ошибка 5. Говорить только о себе
❌ Длинные монологи о своих достижениях, проблемах или интересах без интереса к собеседнику вызывают раздражение и скуку🥱
✔️Важно задавать открытые вопросы и активно слушать.
Какие ошибки неформальной беседы вы бы еще добавили из личного опыта?
🗓 Подборка полезных постов за неделю
▪️Первое впечатление не даёт второго шанса — мой личный опыт. Как правильно реагировать на неудачи рассказала здесь;
▪️Как ответить на грубость? Техники тактичного ответа на хамство здесь;
▪️Обсудили кейс Как удержать позиции, когда коллеги пытаются "утопить" наш проект.
Как перехватить инициативу, когда критика неизбежна здесь;
▪️Как "нужда" убивает наши переговоры рассказала на примере своего опыта. Как правильно использовать в переговорах прием «Нет нужды» здесь;
▪️Торг в переговорах уместен или нет. Рассказала о позиционном торге в подкасте, а про торг по интересам раскрыла через исторический кейс.
#дайджест
Как Россия и Китай делили границу: переговоры по интересам вместо конфронтации
Один из ярких примеров переговоров, основанных на интересах (win-win) — урегулирование пограничных споров между Россией и Китаем. В 2004 году после многолетних сложных обсуждений Москва и Пекин окончательно определили границу по реке Амур.
Как из противников мы стали партнёрами?
1. Заменили позиции на интересы
- Китаю было важно вернуть часть земель, которые отошли царской России в XIX веке
- России — сохранить контроль над стратегическими точками у Хабаровска.
Вместо бесконечного «мы не уступим!» Россия и Китай сели за стол переговоров с чётким пониманием: нужен компромисс.
2. Жёстко к проблеме, мягко к отношениям
Многолетние переговоры шли трудно: Китай требовал больше, РФ опасалась потерь. Но обе стороны не переходили на личности — сосредоточились на картах и экономике.
3. Создали долгосрочную выгоду
В октябре 2004 года Владимир Путин посетил Пекин и подписал дополнительное соглашение, которое определило окончательную границу с Китаем. С тех пор эта граница стала самой стабильной в Азии и сейчас Китай — крупнейший торговый партнёр России и союзник.
Почему это win-win?
✔️ Россия сохранила судоходный контроль над Амуром.
✔️ Китай получил символические "возвращённые" земли и доступ к реке.
✔️ Обе стороны избежали расходов на военные конфликты. В 1969 году уже были вооружённые столкновения на Даманском.
Фишка таких переговоров: когда кажется, что позиции непримиримы, ищи скрытые интересы. Китай хотел прецедента пересмотра границ, Россия — устойчивости.
Если бы стороны действовали через позиционный торг, споры могли длиться ещё десятилетия. Но переговоры по интересам помогли превратить спор в сотрудничество.
🔥 — спасибо, это интересно!
🎙 Как вести позиционный торг
Подробнее о позиционном торге рассказала в подкасте.
Главные его правила:
1️⃣ Не начинать сразу делать уступки с цены, отсрочки, объемов... Лучше идти от обратного — с наименее значимых для нас уступок.
2️⃣ Делать уступку на уступку:
— "Хорошо, я приму ваше предложение, при условии если..."
3️⃣ «Падать» в цене постепенно с шагом с каждым шагом меньше предыдущего 5, 3, 2%
4️⃣ Начинать торг с завышенной позиции (например, называем 120, если хотим 100, и ждем сначала реакцию).
Какие есть еще правила торга, которые вы применяете в переговорах?
#подкаст
Как правильно использовать #прием "Нет нужды" в переговорах?
Полностью избавиться от состояния нужды не получится, да это и не нужно. Здоровая мотивация нам только в помощь, ведь именно она наша движущая сила, которая помогает достигать цели 🎯
Нет задачи истребить в себе "нужду", но есть смысл взять ее под контроль, особенно если мы идём на деловые переговоры:
1️⃣ Перед переговорами выровнить "внутренние весы"
Для этого нужно ответить себе на 2 вопроса:
✔️"Что я буду делать в случае, если услышу ДА?»
✔️"Что я буду делать в случае отказа?"
Так мы готовим "подушку безопасности" в виде альтернативы — мы готовы к любому ответу и это выводит нас из состояния зависимости и заметной слабости.
2️⃣ Во время переговоров контроль поведения
Как только оппонент почувствует, что мы никуда не денемся и согласимся на любые условия, то на уступки можно даже не рассчитывать.
Что выдает в нас "нужду"?
😊Много говорим, не слушаем и часто перебиваем
😊Излишняя заинтересованность, горящие глаза, лесть, эмоции восторга
😊Быстрая речь и высокий тембр голоса, суета
Если в каких-то пунктах узнали себя, то в первую очередь эти моменты нужно осознать, а затем следить за их преодолением.
Управление переговорами начинается с управления собой) Поэтому так важно брать под контроль собственные эмоции, импульсы, действия😉
❤️ — спасибо, это важно знать!
Как перехватить инициативу, когда критика неизбежна?
Мой комментарий к кейсу выше
Антон допустил ключевую ошибку: вместо того чтобы задать повестку, он начал оправдываться.
Когда финансовый директор напомнил о прошлых провалах, реакция «Но сейчас всё иначе!» выглядела слабой. Оппоненты чувствуют неуверенность и тут же срабатывает рефлекс "команда фас".
Что делать? #прием «Вырвать жало»
Суть приёма: если знаешь, куда оппонент будет бить, нужно опередить его. Мы заранее готовим контраргумент и озвучиваем слабые места нашего проекта в самом начале встречи. Так мы лишаем оппонентов их главного аргумента ("жала").
Как Антон мог поступить:
1️⃣ Признать ошибки (без самобичевания)
— «Прежде чем перейти к сути, хочу сразу затронуть важный момент. Да, в прошлом году мы ошиблись — выбрали сложное ПО и не учли нагрузку на сотрудников. Именно этот опыт помог нам создать новую систему»
2️⃣ Сменить фокус на решение
— «Мы упростили интерфейс и добавили пошаговое обучение. Вот конкретные цифры...»
3️⃣ Перевести разговор в будущее
— «Давайте обсудим, как это повлияет на результаты компании»
📌 Почему это работает?
- Критики лишаются главного козыря — неожиданного удара по «больному месту»
- Мы демонстрируем прозрачность и уверенность, а не слабость.
- Задаем тон дискуссии: не оправдания, а конкретные выгоды и действия.
🔥 — крутой приём, беру на вооружение!
Как ответить на грубость?
Замечали, что грубость — это всегда проверка границ? Агрессор, словно незваный гость, врывается в наше пространство и заявляет: «Я имею право судить и диктовать, как тебе жить».
Если перед нами посторонний, его выпад проще "пропустить мимо ушей". Или по ситуации «выпустить пар» - дать очень жесткий отпор.
Но в длительных отношениях, например, с коллегами или с семьей, необходимо реагировать адекватно. Без ответной агрессии, которая лишь усугубляет конфликт.
Почему обязательно нужно реагировать на грубость?
Мы даем понять, что с нами так нельзя и показываем, как нужно общаться с нами в случае спонтанных эмоций. А в семье мы еще и копируем поведение друг друга, поэтому наш тактичный ответ на грубость несет образовательный эффект.
📌 Наша задача вызвать у человека ощущение дискомфорта, как следствие его хамства.
Для чего?
Чтобы был рефлекс, как у собаки Павлова. Нагрубил — будет «разбор полетов», семья не пропустит неприемлемое поведение и не сделает это нормой. И в следующий раз, вместо грубости, он должен затормозить.
Итак, техники тактичного ответа на хамство:
1️⃣ Поставить на место – без перехода на личности
Любого агрессора, даже если он занимает высокое положение, можно поставить на место, указав ему на несоответствие его реального статуса и той роли, которую он себе присвоил.
— "Такой тон в мой адрес недопустим"
❌ Ошибка: «Прекрати хамить!» — это оценка, с которой он начнет спорить, и привет конфликт.
2️⃣ Показать, что он заложник эмоций
Когда человек грубит, он часто не контролирует себя. Наш вопрос заставит его задуматься: а действительно, почему он так себя ведет?
— "Что дало тебе повод так реагировать?"
Мы даем понять, он стал заложником собственных импульсов, где он себе не хозяин.
3️⃣ Четко обозначить границы
Если хам не останавливается, а нам с ним нужно еще общаться, то можно сказать глядя в глаза, вежливо, но холодно:
— "Предлагаю продолжить в уважительном тоне. Если с этим проблема, я вынужден закончить этот разговор"
Таким образом, мы можем или остановить привычку так себя вести, или не дать ей развиться.
А вам по своему опыту с чьей резкостью сложнее справляться: близкого, коллеги, клиента или постороннего?
Первое впечатление не даёт второго шанса
Личный опыт
Несколько лет назад мне, как кандидату на руководящую должность, была свойственна самонадеянность 🤷♀️
Казалось логичным: раз я сама годами проводила собеседования в роли HR-директора, то и в качестве соискателя буду идеальным кандидатом.
И вот однажды, я пришла на собеседование в фарм.компанию Bayer. При том, что в роли кандидата к тому моменту я не была уже 13 лет…
И в итоге это выглядело так:
📎 Я запуталась в своих же кейсах. На конкретный вопрос «приведите пример как вы …» лихорадочно перебирала в голове: "Какой из кейсов рассказать? Какой год? Какой вывод в контексте заданного вопроса?"… А в глазах собеседника читалось хорошо скрываемое, но все же разочарование.
📎 Говорила слишком много, но не то, что ждали. Вместо чёткого ответа — 2 короткие истории на выбор, а нужен был сильный кейс без "воды".
📎Пропустила невербалику — не заметила, как один из топов уже был в раздражении при приветствии и его улыбка быстро сменилась усталостью.
Главное, к концу встречи я поняла, что произвела совсем не то впечатление, на которое рассчитывала… и не знала, что с этим делать в моменте. А вечером по классике жанра я застряла в мозговой жвачке:
— «Эх, вот это надо было мне сказать совсем по-другому…», «если бы я ответила ярче, то…»
Бывает ли у вас, что после встречи вы понимаете, что нужно было сказать по-другому?
🔥 Уже завтра стартует онлайн-обучение "Деловая риторика и аргументация"
Если вы хотите, чтобы ваша речь звучала сильно и убедительно, приходите на курс «Деловая риторика и аргументация».
🎞 На видео мои ученики делятся своими отзывами и результатами обучения
Это специальная программа для тех, кому важно:
✅ Говорить четко, лаконично и убедительно
✅ Усилить навык аргументации
✅ Легко управлять диалогом и мягко направлять собеседника к нужным решениям
4 недели, 8 видео-уроков + 80% практика переговоров!
Расписание практик:
пн, чт в 19:00 по МСК
Веду практики я, Ольга Абрамова, и опытный бизнес-тренер
🎓 ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ ЗДЕСЬ
Присоединяйтесь по ссылке:
👉 abramovaolga.ru/ritorika
Если у вас есть вопросы по обучению, пишите мне в личку @olga_mediator
🔥 Уже 7 июля стартует онлайн-обучение "Деловая риторика и аргументация"
Если вы хотите, чтобы ваша речь звучала сильно и убедительно, приходите на курс «Деловая риторика и аргументация».
Специальная программа для тех, кому важно:
✅ Говорить убедительно и чётко — без лишних слов и точно в цель
✅ Отвечать на возражения и манипуляции, оставаясь в сильной позиции без агрессии
✅ Усилить навык аргументации
✅ Управлять ходом диалога и мягко направлять логику собеседника в нужное русло.
✅ Говорить стратегически, чтобы речь работала на статус, влияние и результат.
📍4 недели, 8 видео-уроков + 80% практика переговоров!
Формат живой и практический
Это не лекции "послушали и забыли".
Это реальные кейсы, речевые тренировки, практика в Zoom по 3 часа — 2 раза в неделю, профессиональная обратная связь.
Расписание практик:
пн, чт в 19:00 по МСК
Веду практики я, Ольга Абрамова, и опытный бизнес-тренер
🎓 ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ ЗДЕСЬ
Присоединяйтесь по ссылке:
👉 abramovaolga.ru/ritorika
Если у вас есть вопросы по обучению, пишите мне в личку @olga_mediator или WhatsApp 8-916-266-0555
Особенности переговоров со статусным собеседником
Мой комментарий к видео выше
Когда Форд в раздражении требует объяснить, почему не стоит увольнять всю команду, Шелби не оправдывается и не спорит, а становится на его сторону.
1️⃣ #прием Присоединение
— "Я думал над этим вопросом, пока сидел в вашей комнате ожидания..."
Звучит как: "Я не противник, я на вашей стороне". Это сразу снижает напряжение. Форд ожидал сопротивления, а получил союзника.
2️⃣ #прием Признание статуса
— "Со всем уважением..." – простая, но важная фраза, которая смягчает подачу критики и подтверждает иерархию.
3️⃣ #прием Контекст + решение
Шелби не критикует Форда, а указывает на системную проблему:
— "С такой волокитой гонку не выиграть" и сразу предлагает решение:
— "Начальник должен быть один..."
Так он переводит разговор из эмоций в рациональное русло.
4️⃣ Игра на амбициях и эго
— "Мы смогли Феррари поставить в выгодное для нас положение..." — Вместо «мы проиграли» — «мы заставили Феррари нервничать» #прием рефрейминг
И зная, что Форд мечтает утереть нос Феррари, Шелби сыграл на его амбициях и самолюбии:
— "...теперь он знает без всяких сомнений, что мы быстрее него."
5️⃣ Создание иллюзии контроля
Форд хочет чувствовать себя хозяином ситуации, поэтому Шелби говорит:
— "Он боится больше всего, что вы и вправду начнете мне доверять"
Здесь использован #прием "враг боится нашего решения" – намек, что доверие Шелби станет самым страшным кошмаром для Феррари.
Шелби превратил провал в возможность и продал Форду не факты, а ощущение грядущего триумфа. В этом и есть искусство переговоров с теми, кто привык диктовать условия.
🔥 — класс, это интересно!
Как ответить на ультиматум в переговорах?
Когда собеседник ставит ультиматум, он не ищет компромисса.
Как тогда реагировать?
В зависимости от контекста ситуации и собственного переговорного стиля, выбор реакции на ультиматум будет разным.
1️⃣ Перевести в диалог
Перехватываем инициативу и предлагаем перейти от ультиматума к переговорам. Основная наша задача — сохранить диалог. Например:
— "Я понимаю вашу позицию, при этом если мы прекратим сотрудничество, проиграем оба. Давайте найдем вариант, который устроит всех."
2️⃣ Симметричный ответ
Если давление слишком агрессивное, то иногда стоит дать симметричный жесткий ответ:
— "Если вы настаиваете на таких условиях, мы тоже вынуждены ужесточить свои"
Надо помнить, что он тоже рискует остаться ни с чем, и поэтому за подобной тактикой чаще всего стоит блеф, а иногда еще и слабоумие и отвага.
3️⃣ Задать, возвращающий к реальной (общей) цели
— «А чего вы хотите в результате добиться?»
Мы даем понять, что оппонент не получит желаемого на своих условиях. Этот вопрос сбивает манипулятора с накатанной стратегии и возвращает нас к реальным интересам.
4️⃣ Главное - отказ и предложение возврата к переговорам:
Если собеседник не готов к диалогу, то не нужно играть по его правилам.
— "Обдумали ваше предложение, не можем его принять. Если решите предложить другие условия- возвращаетесь"
А вы сталкивались с ультиматумом на переговорах и какая тактика помогла?
🎞 Что говорят мои ученики
На финальных занятиях моих программ по переговорам происходит самое трогательное – участники делятся своими отзывами, впечатлениями, изменениями.
Приятно слышать, когда полученные знания находят применение в жизни и дают свои бонусы 😉
Это не просто результаты – это точки роста, из которых рождаются новые возможности.
Делюсь с вами фрагментами обратной связи с курса «Деловая риторика и аргументация» и той атмосферой, которая царит у нас на практических занятиях ❤️
#отзывы
Программа обучения «Деловая риторика и аргументация»
Если вы хотите, чтобы ваша речь работала на ваш статус, звучала сильно и убедительно, приходите на обучение «Деловая риторика и аргументация».
Старт обучения 7/07/2025
4 недели, 80% практика переговоров!
Если есть вопрос, то напишите
@olga_mediator
❗️С 5 июля повышение стоимости
Присоединяйтесь к группе,
осталось 4️⃣ места
👉 https://abramovaolga.ru/ritorika
В 2024 году Владимир Путин дал интервью американскому журналисту Такеру Карлсону
На видео фрагмент этого интервью. Потренируемся?
❓ Какой переговорный прием в исполнении Путина заметили?
Пишите в комментариях свои варианты, обсудим ↘️
Как расположить к себе человека с первых минут встречи?
Диалог работает только тогда, когда собеседники слышат друг друга. А чтобы слушали нас, сначала нужно установить контакт. Без этого никакого доверия не будет.
В серьезных переговорах редко сразу переходят к делу. Любой профессионал знает: сначала small talk. Несерьезно? На самом деле это ключевой этап, который многие игнорируют, а зря.
Зачем он нужен?
От Small talk зависит 50% успеха в переговорах. Это легкий разговор на нейтральные темы, который помогает:
😊снять напряжение перед серьезной дискуссией
😊узнать с каким настроением пришел на встречу наш визави
😊создать атмосферу доверия.
✅ Формула идеального small talk (даже с незнакомцем):
1️⃣ Проявляем инициативу, выбирая легкие темы (погода, событие, общие впечатления).
2️⃣ Вопрос предпочтения:
— "Вы больше любите горы или море?"
3️⃣ Присоединение
— "Я тоже обожаю горы — там такой свежий воздух! А вам что больше всего нравится в горах?"
Мы присоединяемся, добавляем свое и передаем пас)
Важно: small talk — это не монолог и не допрос. Диалог должен быть как игра в пинг-понг: вопрос — ответ, легкая подача. Это не "пустая болтовня", а способ установить контакт и собрать информацию о том, с кем мы имеем дело и как настроен собеседник.
А у вас получается small talk? С какими сложностями сталкиваетесь при установлении контакта?
🎞 Отзывы и впечатления моих учеников
Делюсь с вами фрагментами практических занятий с курса «Деловая риторика и аргументация» — живыми отзывами об обучении.
Каждый участник приходит на курс со своей историей, со своей целью. И я рада показать, как можно силой слова, правильной интонацией, тактикой аргументов получать результат — договариваться, не упуская свой интерес. Это под силу всем, если поставить цель научиться.
#отзывы
Опасности торга: почему мы неосознанно делаем финальные уступки
В заключительной части переговоров, когда все основные позиции согласованы и пора "ударить по рукам"🤝 наступает период максимальной расслабленности. Именно этот период для "допродаж по мелочи" становится самым подходящим.
Почему мы делаем ненужные покупки или уступки в самый последний момент?
❗️Когда соглашение достигнуто и позади 2-3 часа переговоров — мы испытываем облегчение. Можем расслабиться и … потерять бдительность — уступка происходит автоматически под действием эндорфинов и на фоне положительных эмоций.
Случались ли у вас финальные уступки и в каких ситуациях?
💰 ТОРГ в переговорах уместен или нет?
Многие считают, что торговаться – это дурной тон, это недостойно и позорно. Некоторые считают, что не способны торговаться, хотя, раз попробовав, начинают даже получать удовольствие от процесса.
Торг в переговорах неотъемлемая часть — это возможность получить более выгодное предложение и моральное удовлетворение "победителя". Но чтобы получить это удовлетворение, нужно знать как торговаться😉
✅ Существуют 2 вида деловых переговоров:
😊Позиционный торг (пример на видео) — переговоры основаны на отстаивании каждой из сторон своих позиций. Они строятся по принципу конфронтации (кто кого) и больше похожи на спор, чем на глубинный диалог.
😊Переговоры по интересам (их ещё называют глубинными) — переговоры, которые основаны на взаимных интересах, а не позициях сторон. И которые строятся по принципу win-win (выиграл-выиграл, или победа обеих сторон). И тогда даже позиционный торг может быть обернут, например, в пакетное предложение.
Какой вид переговоров чаще применяете?
🔥 — позиционный торг
❤️ — переговоры по интрересам (win-win)
Как "нужда" убивает наши переговоры
Многие ведут переговоры, следуя своей "нужде" или страху. Что это значит?
— "Я не готов услышать НЕТ! Я боюсь, что сделка сорвется... мне нужен этот контракт любой ценой"
Если представить внутренние весы ⚖️ человека в принятии решений, то на одной чаше будет "то, что нужно", а на другой — "то, что хочется".
Когда чаша весов перевешивает в сторону "нужды" и мы не готовы услышать НЕТ, то это значит, что у нас нет альтернативы❌ А это в переговорах слабая позиция.
В чем опасность?
Чем выше нужда, тем выше наша эмоциональная включенность, и тем ниже наша влиятельность и способность контролировать переговоры. Мы становимся зависимым от решений оппонента.
Опытный переговорщик с другой стороны чувствует "запах крови" и пользуется нашей нуждой. У нас требуют дополнительные скидки, с нами начинают вести манипулятивные переговоры, мы идем на невыгодные условия и проигрываем.
К слову, в 2012 году я попалась на собственную ловушку нужды. При покупке загородного дома, моя заинтересованность и желание были настолько очевидны для менеджеров, что это позволило им блефовать со мной: сказать мне «окончательную» цену, которая не была для продавца окончательной… как позже выяснилось, я могла сэкономить 2-3 млн...
А у вас были ситуации, когда чрезмерная заинтересованность на переговорах стоила вам денег или выгодных условий?
#кейс Как удержать позиции, когда коллеги пытаются "утопить" ваш проект?
Антон — руководитель отдела, который продвигает новый программный продукт в компании. В прошлом, к сожалению, его команда столкнулась с неудачным опытом: внедрение ПО завершилось с задержками, а сотрудники жаловались на сложность системы.
Теперь Антон представляет доработанное решение, но понимает, что на совещании ключевые стейкхолдеры (финансовый директор, IT-специалисты) могут использовать прошлые ошибки против него.
Так и произошло...
Как только на совещании Антон начал презентацию, финансовый директор с усмешкой бросил😈:
— "Опять инновации? В прошлый раз это вылилось в дополнительные расходы и хаос. Почему мы должны верить, что сейчас всё будет иначе?"
Антон занервничал. Он попытался оправдаться и переключить внимание на сильные стороны проекта. Но атмосфера уже накалилась, и в итоге обсуждение свелось к разбору прошлых провалов.
❓Как бы вы поступили на месте Антона? Что он сделал не так и как можно было перехватить инициативу?
Как реагировать на неудачный опыт?
Если мы что-то не так сказали или сделали, то мозг начинает анализировать произошедшее в виде "мозговой жвачки" и рефлексии.
Но между ними есть принципиальная разница:
✔️ Рефлексия – осознанный анализ ситуации с целью извлечь урок.
При рефлексии мы задаемся вопросами:
— "Что происходит? Что с этим делать? Как мне это исправить?"
Мы ищем решения и фокусируемся на будущем, которое ещё можно изменить.
❌ "Мозговая жвачка" - застревание, навязчивый тип мышления, при котором одни и те же мысли постоянно крутятся в голове.
— "Почему так вышло? Что со мной не так? А вдруг повторится?"
Мысленную жвачку, которая изводит нужно осознанно прерывать. Не зацикливаться на прошлом и на ошибках, а двигаться вперёд.
Не все переговоры удачные, и это нормально. Не все медиации удачные даже у моих преподавателей Гарварда, которые преподают эти темы там с 1983 года. Ошибки в любой динамической дискуссии нормальны. Главное, тренироваться и не застревать в них.
А ваш внутренний голос – поддержка или токсичный критик?
❤️ помощник
🔥 критик (да-да, тот самый внутренний абьюзер 😊)
🗓 Подборка полезных постов за неделю
▪️Эфир Лайфхаки деловой риторики, которые работают даже в жёстких переговорах смотреть здесь;
▪️Ультиматум в переговорах. Обсудили как реагировать на него и мой комментарий здесь;
▪️Переговоры со статусным собеседником разобрали на примере фильма и об особенностях таких переговоров рассказала здесь;
▪️Как реагировать на непрошенные советы рассказала в видео;
🎓Уже завтра стартует курс «Деловая риторика и аргументация» — специальная программа для тех, кто хочет не просто говорить, а влиять. Посмотреть 👉 #отзывы и подробнее о программе обучения здесь
#дайджест
🎞 Как реагировать на непрошеные советы?
Нам часто бывает неприятно, когда человек начинает давать советы, которые мы не просили. И вот почему:
1️⃣ Мы чувствуем, что нас обесценивают. Человек как будто не верит в наши способности решить проблему самостоятельно
2️⃣ Собеседник самоутверждается за счёт нас: занимает «позицию родителя», который знает лучше.
Лишение автономии в принятии решений - сильнейший раздражитель с точки зрения профессиональных переговоров.
3️⃣ Человек не вникнув в нашу ситуацию начинает давать совет поверхностно, просто чтобы «отреагировать»
4️⃣ Главное — иногда мы хотим просто поделиться, высказаться. Но вместо поддержки, нас перебивают и дают советы.
Как реагировать? — Спокойно. Большинство людей делают это неосознанно, нарушая границы без злого умысла. Что отвечать - в этом видео.
❤️ — спасибо!
Стратегическую речь и приемы аргументации мои ученики сравнивают с магией✨
🎞 На видео участник курса "Деловая риторика и аргументация" делится своим личным кейсом. Когда даже негативную новость для клиента удалось преподнести так, что вместо гнева и возражений получил понимание и согласие. Как?
Настоящая деловая риторика – это не про оправдания и поиск виноватых. Это про влияние и контроль:
✔️ Быстро переключать внимание на решение, а не на проблему
✔️ Формировать у собеседника уверенность, что ситуация под контролем
✔️ Говорить так, чтобы наши слова не вызывали сопротивления, а вели к сотрудничеству
Приятнее всего видеть, когда студенты берут эти инструменты и применяют их сразу на практике. В переговорах, на совещаниях, в сложных диалогах.
🔥 — класс!
#отзывы
Переговоры со статусным собеседником
В эпизоде фильма 🎬 «Форд против Феррари» для нас фактически мастер-класс по переговорам с высокостатусным собеседником.
Герой Мэтта Дэймона — автомобильный конструктор Кэррол Шелби демонстрирует стратегическую гибкость, эмоциональный интеллект и умение работать с ЭГО собеседника — Генри Форда, когда тот с раздражением 😡 заявил:
— "Дайте мне хоть одну причину, почему я не должен уволить всех до единого, кто связан с этим позором?"
Статусные люди, особенно с доминирующим эго, требуют особого подхода в переговорах. Предлагаю разобрать их и заодно потренироваться)
Какие приемы в этом фрагменте вы заметили?
Пишите в комментариях ваши варианты, обсудим👇
Ультиматум в переговорах. Как реагировать?
Ультиматум — это не просто требование. Это психологическая ловушка. Человек либо сдается под давлением, либо рискует конфликтом.
Это игра на поражение: "Либо так, либо никак". Примитивная тактика, граничащая с шантажом и манипуляцией, которая загоняет в угол, заставляя сломаться. Как во фрагменте сериала 🎬«Миллиарды»
Как вы думаете, какая тактика оптимальна с любителем ультиматумов?
1. Ультиматум в ответ
2. Возвращать к диалогу
3. Игнорировать требование
4. Согласиться в моменте, а потом искать выход
5. Не отвечать и взять паузу
Поставьте цифру в комментариях или напишите свой вариант👇
#эфир Лайфхаки деловой риторики, которые работают даже в жёстких переговорах
О чем в эфире?
1. Аргументация и риторика: в чём разница?
2. Мнение и точка зрения: что выбрать, чтобы звучать убедительно
3. Как не соглашаться дипломатично — без конфликтов и провокаций
4. Приёмы аргументации, которые работают в бизнесе
5. Как влиять на решения через речь
В начале эфира, где я говорю кратко о себе была атака ботов, поэтому пришлось его срезать. Кто был на эфире и выдержал это - спасибо за терпение.
Прямые эфиры — это всегда ценный опыт - мы справились с ботами, и запись получилась😉
Приятного вам просмотра и развития навыков деловой риторики!
Тема классная, чем больше в нее погружаюсь, тем больше приемов и структуры вношу в речь свою и своих учеников.
Если хотите перевести применение деловой риторики в свой естественный, интуитивный навык в речи, то приходите на программу «Деловая риторика и аргументация»
😁😜😋 Сегодня в 19:00 прямой эфир в Zoom
Лайфхаки деловой риторики и аргументации
На эфире обсудим:
✅Что делает нашу речь сильной и убедительной
✅Как управлять вниманием собеседника и влиять на принятие решений
✅Как выражать несогласие без провокаций и при этом …не портить, а улучшать отношения.
🔥 Специально для руководителей и тех, кто регулярно ведёт переговоры, презентует решения, управляет проектами и хочет звучать ясно, твёрдо, убедительно.
Эфир закончен. Запись будет завтра.