3272
О деловых переговорах и конфликтах простым языком Опыт: Ex-HRD в Coca-Cola, Syngenta, Toyota по России и Европе 🎓 Harvard Law School медиатор | лектор МГУ Сотрудничество @reklama_tg_manager
🎞 На видео участник курса "Деловая риторика и аргументация" делится своим личным кейсом.
Когда даже негативную новость для клиента удалось преподнести так, что вместо гнева и возражений получил понимание и согласие. Как?
Настоящая деловая риторика – это не про оправдания и поиск виноватых. Это про влияние и контроль:
✓ Говорить так, чтобы доносить свою мысль четко и уверенно
✓ Формировать у собеседника уверенность, что ситуация под контролем
✓ Уважительно не соглашаться и переключать собеседника на конструктив
Мы профессионально ставим навык аргументации и тренируем искусство стратегической речи 🔥
❗️ 4 ноября стартует новая группа
🎓 ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ ЗДЕСЬ
👉 Бронируйте место по ссылке: abramovaolga.ru/ritorika
#отзывы
🔚 Фраза дня
«Тот, кто способен присвоить твою идею сегодня, завтра переложит на тебя свой провал»
— Лоренс Питер
Собеседник говорит «нет». Как изменить его решение?
Одна из самых сложных ситуаций в переговорах, когда собеседник отказывается обсуждать наше предложение. Но всегда ли категоричное «нет» означает, что убедить собеседника уже невозможно?
20 октября в 19:00 по мск
Приглашаю вас на мой новый онлайн-практикум «Как убедить того, кто говорит "нет"?»
На практикуме разберём:
✅ Как продолжить переговоры после категоричного отказа
✅ Почему привычные способы убеждения часто усиливают сопротивление
✅ Как находить аргументы, которые могут изменить позицию собеседника
✅ Что делать, если наши доводы отвергают, а разговор превращается в спор
На практикуме вас ждут разбор переговорных ситуаций, практические приёмы и примеры фраз, которые помогут работать с возражениями и добиваться договорённостей.
🚨 Важно: в практикуме 2 варианта участия, подробности по ссылке:
🔗 РЕГИСТРАЦИЯ НА ПРАКТИКУМ
🎁 После регистрации вы получите подарок: чек-лист «7 шагов, чтобы легко убедить собеседника».
Статусный собеседник: что делать?
Мой комментарий к видео выше
Эго статусного человека – наш инструмент. Такому человеку важно дать почувствовать его правоту, но в нашем сценарии. Как?
✅Критиковать не человека, а процесс: не "вы ошибаетесь", а система кривая.
✅Говорить на языке выгод и побед, а не технических сложностей.
✅А если перед нами амбициозный лидер, можно использовать его стремление к превосходству.
Именно это делает Шелби в разговоре с Генри Фордом. Посмотрим на его приёмы:
1️⃣ #прием Присоединение
— «Я думал над этим вопросом, пока сидел в вашей комнате ожидания...»
По сути: «Я не противник, я на вашей стороне». Это снижает напряжение. Форд ожидал сопротивления, а получил союзника.
2️⃣ #прием Признание статуса
— "Со всем уважением..." – простая фраза, которая смягчает подачу критики и подтверждает иерархию.
3️⃣ #прием Критика процесса + решение
— «С такой волокитой гонку не выиграть».
Шелби не критикует Форда, а указывает на проблему в системе и сразу предлагает решение: начальник должен быть один.
4️⃣ #прием Рефрейминг и игра на амбициях
— «Мы смогли Феррари поставить в выгодное для нас положение...»
Вместо «мы проиграли» — «мы заставили Феррари нервничать». И зная, что Форд мечтает утереть нос Феррари, Шелби сыграл на его амбициях и самолюбии: "...теперь он знает без всяких сомнений, что мы быстрее него."
5️⃣ #прием Апелляция к соперничеству
— «Он боится больше всего, что вы и вправду начнёте мне доверять».
Форд хочет чувствовать себя хозяином ситуации, поэтому аргумент, что доверие Шелби станет самым страшным кошмаром для Феррари, сработал.
Шелби превратил провал в возможность и продал Форду не факты, а ощущение будущего триумфа. В этом и есть искусство переговоров с теми, кто привык диктовать условия.
🔥 — класс, это интересно!
🔚 Фраза дня
«Если вы идете на переговоры к "акуле", вы должны знать её бизнес лучше, чем она сама. Уважение человека с высоким статусом завоёвывают не лестью, а подготовкой, данными и фактами»
— Кевин О’Лири
Почему мы соглашаемся, даже если не хотим?
#кейс Компания готовит новый продукт. Собственник хочет выйти на рынок в ноябре, чтобы успеть получить первые серьёзные продажи до конца года.
У Алексея, руководителя бизнес-направления, другая оценка. Пилот прошёл неплохо, но два ключевых специалиста ещё не наняты, поддержка не выстроена...
Его позиция: в ноябре ограниченный запуск, а полноценный в январе.
На встрече собственник, выслушав Алексея, говорит:
— «Я понимаю риски. Но если мы каждый раз будем ждать полной готовности, мы будем выходить на рынок последними. Здесь действительно есть риск, который нельзя принять, или нам просто хочется ещё два месяца, чтобы чувствовать себя спокойнее?»
Алексей отвечает:
— «Нет, конечно, полной готовности я тоже не жду. В принципе, в ноябре выйти можем…»
Собственник продолжает давить:
— «Тогда что мешает зафиксировать ноябрь и дожать оставшиеся вопросы?»
В итоге Алексей согласился:
— «Хорошо. Давайте ориентироваться на ноябрь».
❓Как вы думаете, почему Алексей согласился несмотря на риски и неготовность к запуску? Мог ли он поступить по-другому?
✍🏻 Пишите ваши варианты
🔥 Как убедить того, кто говорит „нет“?
Друзья, приглашаю вас на мой новый Онлайн-практикум «Как убедить того, кто говорит „нет“?»
🗓 20 октября в 19:00 МСК
Знакома ли вам ситуация, когда вы предлагаете решение, приводите аргументы, но собеседник не соглашается, спорит или категорично отказывает?
На практикуме разберём:
✔️ Ошибки, из-за которых наши аргументы не принимают, а сопротивление собеседника только усиливается
✔️ Приёмы, которые помогают продолжить разговор даже после категоричного «нет»
✔️ Как подобрать аргументы, чтобы собеседник захотел пересмотреть свою позицию
✔️ Что делать, если собеседник упорно стоит на своём, а убеждение превращается в спор
И главное, практические приёмы и примеры фраз, которые помогут справляться с возражениями и добиваться договорённостей.
🚨 Важно: в практикуме 2 варианта участия, подробности по ссылке:
🔗 РЕГИСТРАЦИЯ НА ПРАКТИКУМ
🎁 После регистрации вы получите подарок: чек-лист «7 шагов, чтобы легко убедить собеседника».
🔚 Фраза дня
«Быть влиятельным — это когда тебе не нужно повышать голос, чтобы тебя услышали. Если вы всерьез доказываете что-то криком, значит, у вас нет аргументов»
— Маргарет Тэтчер
Стоит ли спорить с руководителем, если он принимает ошибочное решение?
На совещании генеральный директор объявляет, что компания запускает новый продукт через месяц.
Руководитель производства Андрей понимает, что команда не успеет подготовиться к этому сроку. Он знает детали и риски, о которых генеральный директор может даже не подозревать.
Андрей пытается возразить:
— «Мы не успеем подготовиться к этому сроку. Есть серьёзные риски...»
— «Андрей, мне нужны решения, а не объяснения, почему мы чего-то не можем!»
🗓 Подборка полезных постов за неделю
▪️Почему переговоры начинаются задолго до встречи? О преподавании переговоров для руководителей в ✅СберСтраховании рассказала здесь;
▪️Как "нет" превратилось в "да"? обсудили фрагмент здесь. Мой комментарий здесь;
▪️Крупный клиент диктует условия. Что делать? обсудили здесь;
▪️Это объяснение или оправдание? обсудили на примере кейса здесь. Как объяснять, чтобы это не звучало как оправдание здесь;
▪️Как ответить на фразу «Все нормальные компании так делают» потренировались здесь. Мой ответ здесь;
🎞 Новый выпуск: «Почему крупный клиент не обязательно сильнее вас?» — посмотреть можно здесь;
🎞 Новый выпуск: «Почему одна уступка тянет за собой другие?» — посмотреть можно здесь.
#дайджест
Уступки в переговорах: почему мы отдаем больше, чем планировали?
Андрей коммерческий директор компании, которая поставляет оборудование крупной розничной сети. Клиент важный, контракт годовой, объём хороший и по основным условиям почти договорились.
Неожиданно закупщик говорит:
— «Мне всё-таки нужно ещё 3% по цене. Тогда этот вопрос закрываем»
Андрей прикидывает: маржа станет ниже, но сделка всё ещё интересная»
— «Хорошо, 3% можем дать»
Через некоторое время закупщик открывает условия оплаты:
— «У нас стандартная отсрочка 60 дней. Сейчас у вас 30»
Андрей уже не особенно рад, но договор близко, юристы почти закончили, и внутри появляется очень понятная мысль: «Ну не разворачивать же теперь всё из-за 30 дней». И соглашается...
❓Как вы думаете, какую ошибку совершил Андрей в этом торге?
Очень помогают в работе знания, полученные на курсе по деловой аргументации. Из изменений заметила, что теперь мне намного легче донести свою позицию по тому или иному решению до собственника. Я в 90% случаев получаю положительные решения от него по моим предложениям))) это как волшебство))))
Что же касается переговоров, тут мне еще работать и работать над собой. Обязательно нужно повторять теорию периодически. И основная ошибка, на мой взгляд, это недостаточная подготовка. Надеюсь, когда-нибудь я смогу идти в переговоры с настоящим удовольствием, а не со страхами и опасениями)))
🔚 Фраза дня
«Услышать слово "Нет" от собеседника — это не отказ. Это начало переговоров. Чаще всего "Нет" означает: "Мне некомфортно", "Я не понимаю", "Мне нужно больше информации" или "Я не чувствую контроля над ситуацией"»
— Крис Восс
🔚 Фраза дня
— «Все нормальные компании так делают»
Потренируемся? 💪
❓Как вы думаете, чем эта фраза является и как на нее ответить?
Это объяснение или оправдание?
На совещании руководитель спрашивает сотрудника:
— «Почему отчёт пришёл только сегодня?»
И в ответ слышит:
— «Понимаете, вчера было много встреч, потом появилась срочная задача от клиента, ещё коллеги задержали информацию…»
Как защитить свои заслуги, если руководитель присваивает их себе?
Мой ответ по кейсу выше
Когда руководитель представляет нашу работу как свою, естественно возникает желание восстановить справедливость:
❌ «Это вообще-то была моя идея, а не твоя»
Или начать доказывать, сколько сил мы вложили и кто на самом деле всё сделал. Но здесь есть риск: разговор о профессиональном вкладе быстро превращается в спор о том, кто заслуживает признания.
А руководитель уже предложил Андрею именно такую трактовку: «Тебе обязательно нужно, чтобы тебя лично похвалили?»
Поэтому Андрею нужно не принимать эту постановку вопроса и:
1️⃣ Вернуть разговор к фактам
— «Игорь, я согласен, что результат у нас общий. Но саму идею предложил я, и внедрение организовала моя команда. Для меня важно, чтобы это было отражено корректно».
Обратите внимание: Андрей не спорит с тем, что успех принадлежит компании. Но и не соглашается с тем, что его личный вклад можно не замечать.
2️⃣ Не оправдываться за желание получить признание
Если руководитель продолжает: «Тебе что, похвала нужна?» можно ответить:
— «Дело не в похвале. Для меня важно, чтобы руководство понимало, кто разрабатывает решения и отвечает за их реализацию. Это вопрос оценки моей работы и работы команды».
Здесь мы не защищаемся от обвинения в тщеславии, а объясняем, почему вопрос авторства имеет деловое значение.
3️⃣ Договориться, как представлять результаты в будущем
— «Давай договоримся, что на следующих совещаниях я сам буду представлять результаты проектов, за которые отвечаю. Так я смогу объяснить не только итоговые цифры, но и за счёт чего мы их получили».
❓А вам приходилось сталкиваться с присвоением заслуг? Удалось ли решить вопрос без конфликта?
#кейс «Это была моя идея». Стоит ли поправлять руководителя при всех?
Один из моих учеников поделился ситуацией на работе.
Андрей руководит отделом продаж. Последние 2 месяца он вместе с командой разрабатывал новую систему работы с ключевыми клиентами. Подготовил расчёты, протестировал подход, получил первые результаты.
На совещании гендир спрашивает, за счёт чего удалось увеличить продажи. Непосредственный руководитель Андрея, коммерческий директор Игорь, отвечает:
— «Мы пересмотрели подход к ключевым клиентам. Я предложил изменить систему работы, и, как видите, это дало результат»
Андрей удивлён. Ведь идею предложил он, сам разработал решение и организовал его внедрение. Да, Игорь был в курсе, согласовал изменения, но в самой работе практически не участвовал.
После совещания Андрей подходит к нему:
— «Игорь, ты сказал, что предложил новую систему. Но ведь это была моя идея, и мы с командой её реализовали».
Игорь отвечает:
— «Андрей, ну что ты начинаешь? Мы одна команда. Какая разница, кто именно предложил? Главное, что результат есть. Или тебе обязательно нужно, чтобы тебя лично похвалили?»
🔚 Фраза дня
«Каждое "нет" — это решение, которое даёт вашему оппоненту ощущение контроля. Не отнимайте у него этот контроль, пытаясь переубедить. Лучший ответ на отказ — это вопрос, помогающий ему увидеть последствия этого решения»
— Джим Кэмп
Как вести переговоры с человеком более высокого статуса?
В эпизоде фильма 🎬 «Форд против Феррари» фактически мастер-класс по переговорам с высокостатусным собеседником.
Герой Мэтта Дэймона, автомобильный конструктор Кэррол Шелби, демонстрирует стратегическую гибкость, эмоциональный интеллект и умение работать с эго собеседника — Генри Форда, который в раздражении😡 заявляет:
— «Дайте мне хоть одну причину, почему я не должен уволить всех до единого, кто связан с этим позором?»
🎞 Новый выпуск: «Почему рядом с одними я уверен, а рядом с другими теряюсь?»
Есть люди, рядом с которыми мы вдруг начинаем вести переговоры хуже, чем умеем. Почему так происходит и что с этим делать?
В этом выпуске:
😊Мой комментарий по кейсу выше
😊4 шага, чтобы вести переговоры уверенно
😊Почему мы соглашаемся, даже если не хотим?
😊Переговорный прием, чтобы вернуть себе управление разговором
😊Почему много аргументов не спасает ситуацию?
😊Нюансы автоматических реакций
😊Как вернуть разговор к делу?
Посмотреть можно здесь:
🎥 YouTube
🎥 ВКонтакте
🎥 RuTube
🎥 Дзен
Приятного просмотра, друзья! Буду рада вашей обратной связи ❤️
🔚 Фраза дня
«Самая дорогая фраза в бизнесе звучит так: "Мы всегда так делали". Но на втором месте — фраза: "Я не был согласен с этим решением". Если ты сидел за столом и молчал, значит, ты согласился»
— Джек Уэлч, бывший CEO General Electric
🔥 Онлайн-обучение "Деловая риторика и аргументация" стартует 4 ноября
Ваша речь — ваш главный инструмент влияния.
Если вы хотите, чтобы ваши слова звучали весомо, аргументы убеждали, а позиция вызывала уважение, то присоединяйтесь к курсу «Деловая риторика и аргументация».
Этот курс для вас, если вам важно:
✅ Говорить чётко и убедительно, даже в жёстких переговорах и на совещаниях.
✅ Отказываться тактично, чтобы «нет» не портило отношения, а укрепляло репутацию.
✅ Владеть алгоритмами аргументации и побеждать в дискуссии без конфликтов.
✅ Управлять диалогом — мягко возвращать обсуждение к сути, если оно ушло в сторону.
✅ Усилить влияние и лидерские навыки, чтобы ваше мнение учитывали на любом уровне.
Формат:
3 недели интенсивной практики (80% — отработка реальных речевых ситуаций).
🕢 Занятия по понедельникам и средам в 19:00 (МСК)
Веду практики я, Ольга Абрамова, и опытный бизнес-тренер, модератор совещаний Сбер - Евгения Урываева.
🔗 Подробная программа и регистрация:
👉ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ ЗДЕСЬ
Ваша речь достойна быть услышанной. Начните говорить так, чтобы вам хотелось говорить, а людям хотелось вас слушать.
Как не соглашаться с руководителем и не портить отношения?
🎞 На видео фрагмент практического занятия курса «Деловая риторика и аргументация», где мы обсуждаем с учениками, как не соглашаться с руководителем и при этом не испортить отношения.
Я всегда говорю своим студентам: наша задача — научиться делать это дипломатично, особенно когда речь идёт об ошибочных управленческих решениях.
Почему это важно?
У нас на местах часто гораздо больше информации и экспертизы по конкретному вопросу, чем у руководителя, который находится выше. И это нормально: он не может быть погружён во все детали.
А наша экспертиза в том и заключается, чтобы доносить наверх важную для принятия решений информацию независимо от того, позитивная она или негативная. Но важно делать это дипломатично, не портя отношения и не поддаваясь эмоциям, особенно когда руководитель сам реагирует эмоционально.
❓А вам приходилось сообщать руководителю неприятную информацию, понимая, что он может отреагировать эмоционально?
❤️ — да
🔥 — нет
🔚 Фраза дня
«Когда вы не согласны с боссом, не идите к нему с проблемой. Идите с решением»
— Ли Якокка
🎞 Новый выпуск: «Почему одна уступка тянет за собой другие?»
Почему после первого «хорошо» следующее даётся легче и как вовремя остановиться, не превращая переговоры в борьбу за каждый пункт?
В этом выпуске:
😊Мой комментарий по кейсу выше
😊В чем опасность быстрой первой уступки?
😊Почему мы продолжаем соглашаться?
😊4 хода, чтобы избежать излишних уступок
😊Как действовать, когда сделали уступку, а клиент требует ещё?
Посмотреть можно здесь:
🎥 YouTube
🎥 ВКонтакте
🎥 RuTube
🎥 Дзен
Приятного просмотра, друзья! Буду рада вашей обратной связи ❤️
🔚 Фраза дня
«Слишком много переговорщиков начинают с уступок, чтобы показать добрую волю. В ответ они часто получают не взаимность, а аппетит к дальнейшим требованиям»
— Джеймс К. Сибениус, профессор Гарварда, мой преподаватель на курсе «Продвинутые переговоры», исследователь и разработчик модели 3D модели переговоров
Как научиться работать с возражениями?
🎞 На видео фрагменты практик курса "Деловая риторика и аргументация", где участники делятся своими инсайтами и открытиями.
Один из таких инсайтов — формула работы с возражениями, которую я даю своим студентам. Она становится открытием даже для опытных специалистов по продажам.
Оказывается, чтобы убедительно ответить на возражение, не нужно сразу приводить аргументы или доказывать свою правоту. Важно сначала понять, что на самом деле стоит за возражением, и только потом выстраивать ответ.
Как найти корень возражения и правильно на него отреагировать? Именно это мы разбираем и тренируем на практике.
Как проходит обучение?
Всю теорию из видеоуроков мы отрабатываем на онлайн-практиках: разбираем реальные кейсы и тренируем речевые техники, чтобы в сложных разговорах вы могли быстро сориентироваться и знали, что и как сказать.
80% обучения — практика в живых переговорах с профессиональной обратной связью.
Практики веду я и опытный бизнес-тренер Евгения Урываева.
🗓 4 ноября стартует новый поток
За 3 недели мы разберём алгоритмы аргументации, работу с возражениями, управленческую риторику и уважительное несогласие. Присоединяйтесь к группе по ссылке:
ДЕЛОВАЯ РИТОРИКА И АРГУМЕНТАЦИЯ ЗДЕСЬ
Как не попасть в ловушку «Все так делают»?
В переговорах часто звучат речевые ловушки, которые не всегда очевидны, но на самом деле подменяют реальность и ставят нас в неудобную позицию.
Например, мы возражаем по поводу условий сотрудничества, а в ответ слышим:
— «Все нормальные компании так делают»
Как объяснять, чтобы это не звучало как оправдание?
Когда что-то пошло не так, у нас часто возникает естественное желание сначала объяснить, почему мы не виноваты.
И чем подробнее мы перечисляем обстоятельства, на которые не могли повлиять, тем сильнее это начинает звучать как попытка снять с себя ответственность: «виноват не я, виноваты они».
Хотя наша задача совсем другая — объяснить, что произошло, и показать, что мы понимаем, как действовать дальше.
Я рекомендую простую формулу:
1. Факт — что произошло и почему.
2. Ответственность — что в этой ситуации зависело от меня.
3. Решение — что я сделаю сейчас или в следующий раз.
К примеру:
❌«Я не успел, потому что данные пришли поздно».
✅ «Данные пришли поздно, поэтому я не успел закончить отчёт в согласованный срок. Я должен был предупредить об этом раньше. В следующий раз, если к 15:00 данных не будет, я сразу сообщу об этом и согласую новый срок».
Факты те же, но позиция звучит совершенно по-разному.
Объяснение отвечает на вопросы: «Почему так произошло и что я буду делать дальше?»
Оправдание — «Почему я в этом не виноват».
И таких речевых нюансов в деловой коммуникации очень много. Можно иметь сильную позицию и хорошие аргументы, но сформулировать их так, что собеседник услышит оправдание, нападение или попытку снять с себя ответственность.
Именно с этим мы много работаем на курсе «Деловая риторика и аргументация», который стартует 🗓4 ноября.
Если вы хотите точно формулировать свою позицию, аргументировать и отвечать на сложные вопросы так, чтобы звучать уверенно и убедительно, то переходите по ссылке и присоединяйтесь:
👉https://abramovaolga.ru/ritorika
🔚 Фраза дня
«Я убежден, что половина того, что отделяет успешных предпринимателей от неудачников, — это настойчивость и нежелание оправдываться. Когда вы оправдываетесь, вы ставите барьер между проблемой и ее решением»
— Стив Джобс