3272
О деловых переговорах и конфликтах простым языком Опыт: Ex-HRD в Coca-Cola, Syngenta, Toyota по России и Европе 🎓 Harvard Law School медиатор | лектор МГУ Сотрудничество @reklama_tg_manager
Ошибки переговоров, которые приводят к войне
Друзья, в преддверии великого праздника, посмотрим на первопричины Второй мировой войны, а именно ошибки в переговорах, которые привели к краху.
История не раз показывала, что дорога к большой войне вымощена несостоявшимися мирными соглашениями. Казалось бы, дипломатия призвана предотвращать конфликты, однако ошибки в переговорах могут не только не сдержать агрессию, но и подтолкнуть к войне.
1. Идеализм без механизмов: Пакт Бриана–Келлога (1928)
Десятки государств, включая все великие державы, торжественно отказались от войны как инструмента политики и подписали пакт, который запрещал войны. Все поверили, что войн больше не будет. Но проблема была в том, что за словами не стояли никакие реальные механизмы: ни санкций, ни гарантий исполнения. Уже спустя несколько лет Япония вторглась в Маньчжурию, Италия напала на Эфиопию, а нацистская Германия начала захваты еще до официального начала мировой войны. Этот просчёт показал: одних слов недостаточно, если за ними не стоит механизм сдерживания.
2. Компромисс с агрессором: Мюнхенское соглашение (1938)
Это соглашение вошло в историю как символ роковой уступки агрессору. Стремясь любой ценой избежать войны, главы правительств Великобритании и Франции пошли на поводу у требований Гитлера и согласились отдать часть Чехословакии.
Чемберлен подписавший с Гитлером это соглашение вернулся на родину героем: "Я привез мир до скончания веков", - наивно заявил он у трапа самолета по возвращении в Лондон.
Его будущий преемник на посту премьера и главный критик уступок нацистам Уинстон Черчилль ответил:
"Англии был предложен выбор между войной и бесчестием. Она выбрала бесчестие и получит войну"
Переговоры без предварительных условий. Что значит?
Подписчик мне задал такой вопрос:
Сейчас часто по новостям звучит фраза "переговоры без предварительных условий". Кто как ее понимает?
#подскаст Как вернуть ответственность подростку🎧
Как сделать так, чтобы подросток сам хотел брать ответственность, а не соскальзывал во фразы «Мне все равно», «Я не хочу», «Я не обязан»?
План разговора:
Шаг1. Убрать гиперконтроль и дать пространство
Шаг 2. Не страховать всегда — дать опыт собственных последствий
Шаг 3. Не пропихивать свои идеи, а предложить участие
Шаг 4. Показывать смысл: кому это нужно
Шаг 5. Отмечать любое проявление ответственности.
Подробнее о причинах потери ответственности, каких ошибок стоит избегать и какие именно фразы говорить при разговоре с подростком рассказала в подкасте.
❤️ — спасибо, это важно для меня
🗓 Подборка полезных постов за неделю
▪️Как грамотно отказывать, если просят в долг обсудили здесь;
▪️Почему в переговорах не нужно начинать со слова «НЕТ» в ответ и что делать, если мы не согласны, но хотим сохранить диалог — приемы здесь;
▪️Почему договориться с подростком так сложно? Нюансы общения здесь;
▪️Как поставить ПОДРОСТКА-ХАМА на место правильно? Пример разговора с подростком, после обострения в подкасте;
▪️Как разговаривать с ПОДРОСТКОМ-СПОРЩИКОМ и остановить разрушительный спор в подкасте.
#дайджест
Как разговаривать с ПОДРОСТКОМ-СПОРЩИКОМ?
Он борется за право быть взрослым, но пока умеет только спорить и возражать "да, но...", "а почему я должен?".
Что в его голове:
— "Не хочу, чтобы мной управляли"
— "Согласиться = проиграть"
— "Споря, я доказываю, что уже взрослый"
И его самооценка пока зависит от умения "стоять на своём".
Шаг 1. Устанавливать правила
— "Я готов обсуждать любые идеи, но только в формате уважительного диалога"
— "Договоримся без перехода на споры — только обмен мнениями"
Мы объявляем правила, но не как диктатуру.
Шаг 2. Спор переводить в обсуждение с позиции исследователя
— "Слушай, интересно, что ты так видишь. Давай разберём спокойно"
— "Я слышу твоё мнение. Помоги мне понять твою логику"
Это снимается ощущение "я нападаю - ты обороняешься". Мы не ведемся на его игру, а предлагаем другую — "вместе исследуем".
Шаг 3. Озвучивать его позицию
— "Понял. Ты за то, чтобы было по-другому ….»
Перефразирование - это переключатель в споре : "меня слышат, поэтому мне не надо больше доказывать, меня услышали".
Шаг 4. Приглашать к совместному поиску решения
— "Давай подумаем, как это можно сделать так, чтобы устроило и тебя, и меня"
— "Вижу, что у тебя свой взгляд. Не хочу перетягивать канат. Нам важно найти золотую середину"
Мы даём ему шанс стать взрослым в переговорах и участвовать в решениях.
Шаг 5. Показывать где конструктив, а где бессмысленный спор
— "Вот это — хороший аргумент, давай обсудим"
— "А вот это уже просто спор ради спора. Это не продвигает нас вперёд”
Мы обучаем партнёрскому формату общения и показываем, что хорошие аргументы влияют, а пустой спор — нет.
Здесь описан этап, как переводить ребенка из спорщика в партнёра по диалогу.
При этом, я понимаю, что бывают деструктивные споры, как со взрослыми так и с подростками, которые просто нужно пресекать.
Дать ли об этом информацию?
🔥 — да, это нужно
Как ведут переговоры гении: от Маска до Корлеоне
Выходные — идеальное время для полезных инсайтов. Давайте разберем переговорные стили тех, кто меняет правила игры.
1. Илон Маск: «Без торга»
«Мы не делаем предложений, которые можно изменить. Вот наша цена. Если не нравится — ничего страшного» — так звучит его принцип в книге Эшли Вэнс «Илон Маск: Tesla, SpaceX и дорога в будущее».
Когда Tesla столкнулась с дефицитом чипов, Маск не стал торговаться — просто купил завод.
→ Фишка: скорость и уверенность
→ Риск: не все могут себе это позволить
2. Дон Корлеоне: «Безотказное предложение»
Легендарная фраза из «Крёстного отца»: «Я сделаю ему предложение, от которого он не сможет отказаться».
В бизнесе это работает как «сначала одолжение — потом разговор».
→ Фишка: создает обязательства
→ Риск: требует безупречной репутации
3. Уоррен Баффет: «Цена ≠ ценность»
«Цена — это то, что ты платишь. Ценность — то, что получаешь» — его кредо из ежегодных писем акционерам.
Баффет годами выстраивает отношения, чтобы потом закрывать сделки одним звонком.
→ Фишка: win-win
→ Риск: требует терпения
4. Стив Джобс: «Вы просто не понимаете»
«Вы не видите картину. Мы создаем будущее» — так он ломал сопротивление в переговорах (Уолтер Айзексон, «Стив Джобс»).
→ Фишка: переводит разговор на уровень миссии
→ Риск: требует личной харизмы
А вам какой стиль ближе?
— Маск: жестко и по делу?
— Баффет: медленно, но верно?
— Или ваш собственный проверенный метод?
Поделитесь в комментариях — обсудим лучшие тактики!👇
Когда позиция звучит до переговоров — и рушит сами переговоры
Что произошло:
23 апреля в Лондоне должны были пройти переговоры по урегулированию конфликта на Украине. Госсекретарь США Марко Рубио отказался от участия. The New York Times пишет: решение принято после заявления Зеленского: «Украина не признает Крым частью России».
Григорий Карасин, Председатель Совета Федерации напомнил о принципах дипломатических переговоров:
«Публичное обозначение позиций до начала их обсуждения традиционно является кратчайшим путём для срыва самих переговоров».
Когда тишина в переговорах — мощнее ультиматума
В переговорах часто ждут угроз, резких фраз, давления. А когда в ответ тишина, что мы обычно думаем?
😊«Нас слили»
😊Думают, как нас продавить
😊Играют на нервах
😊Планируют новый ход
Многие теряются. Возникает странное ощущение подвешенности: вроде ничего плохого не сказали, но и хорошего — тоже. Это фрустрация. Мозг лихорадочно ищет ответы: "Что происходит? Почему молчат?"
Хочется срочно восстановить контакт, прояснить, дозвониться, — просто, чтобы снова почувствовать почву под ногами.
И именно это и есть цель молчания.
Сейчас Китай приостановил закупки самолетов Boeing и замолчал. Ни комментариев, ни заявлений, ни попыток наладить контакт.
Что это может значить?
1. Перехват темпа. Пауза, чтобы навязать свои правила
2. Переформат. Идёт работа за кулисами: расчеты, консультации, поиск новых решений.
3. Проверка на панику. Тестируют устойчивость к неопределённости.
4. Выжидание уступки. Иногда выгоднее выждать, когда противник сам "включит заднюю"
В бизнес-переговорах это выглядит так:
— «Да, интересное предложение. Мы подумаем и вернемся позже» — а дальше тишина...
И вот мы уже в голове прокручиваем варианты:
— Может, скинуть цену?
— Или предложить бонус?
— Или вообще всё пересмотреть?..
Так работает фрустрация. Мы боимся неизвестности больше, чем жесткого «нет».
Согласны ли вы, что умение переносить фрустрацию от паузы в переговорах - это навык?
🚨 Кадровый голод и высокая текучка — реальность 2025 года.
Как в таких условиях нанимать и удерживать лучших?
📅 29 апреля | 13:00 МСК
Онлайн-конференция Unisender + hh .ru
Тема: Рынок труда 2025: как адаптировать бизнес к новым условиям?
Что разберём:
✅ Как закрывать вакансии быстрее конкурентов
✅ Как удерживать сотрудников с помощью email и чат-ботов
✅ Что работает в найме и внутренних коммуникациях прямо сейчас
✅ Реальные кейсы: -40% текучки, +x2 к лояльности, -20% затрат на найм
👥 Для кого: HR, руководители, собственники бизнеса
🎁 Бонус: Тест "Сильный ли у вас HR-бренд"
📲 Участие бесплатное, количество мест ограничено
👉 Зарегистрироваться: https://clck.ru/3LaqpA
Как отвечать на УЛЬТИМАТУМ в переговорах? Стратегия вместо эмоций
С чего начать?
Сказать себе: «Отличная возможность проявить самообладание💪».
А далее в зависимости от ситуации, истории отношений и что нам ближе по характеру - выбрать реакцию на ультиматум:
1️⃣ Предложить перейти от ультиматума к переговорам
Если для нас важна эта сделка, основная задача - сохранить диалог и переключить оппонента:
— "Да, я понимаю, для вас это выгодно. К сожалению, мы просто экономически не можем принять это предложение. Полностью прекратить сотрудничество не выгодно ни нам, ни вам. Давайте вместе поищем более реальное и оптимальное решение?»
2️⃣ Повысить ставки
Иногда лучший ответ на ультиматум — зеркальный ход:
— «Хорошо, мы готовы пойти на ваше предложение при условии, если ...»
Есть риск, что оппонент продолжит настаивать на своих условиях, отказываясь от диалога. Но стоит учитывать, что он также рискует упустить сделку и скорее всего блефует, набивая цену.
3️⃣ Разделить «позицию» и «интерес»
За любым ультиматумом стоит страх или желание выиграть. Ваша задача — докопаться до сути:
— «А чего вы хотите в результате добиться?»
— «А что, если мы не договоримся?»
— «Как вы думаете, с каким вашим конкурентом нам придётся заключить сделку, если мы не сможем договориться?» — так мы даём понять оппоненту, что не поддадимся, а предлагаем ему задуматься о последствиях ультимативной игры.
4️⃣ Перевести в юмор
Если уместно, то можно снизить накал и выставить ультиматум как нелепую шутку:
— «Ну что же, очень необычное и своеобразное предложение. Я понимаю, попробовать, конечно, стоило. А теперь давайте поговорим серьезно…».
5️⃣ Если все выше не сработало, то четко и лаконично:
— «Я вам признателен за встречу, предложение принять не могу. Если вы посчитаете нужным сесть за стол переговоров снова, то дайте знать. Я готов к диалогу».
Какой из этих методов вы уже применяли? Или, может, у вас есть свой проверенный способ?
Что означал бы отказ от перемирия с точки зрения управления конфликтом?
То, что Украина сорвала режим прекращения огня не стало ни для кого неожиданностью. Россия была к этому готова. Тогда зачем все это?
Даже если это перемирие срывается, то это не провал, а новое окно возможностей:
1. Слом шаблона эскалации
Путин, предлагая перемирие, ломает нарратив «неизбежной войны». Даже если Киев отказывается — это не провал, а смена игры. Европа и Украина, зацикленные на конфронтации, оказались в ловушке собственной риторики. Их ответ лишь подтверждает: они не способны к диалогу, а значит, несут полную ответственность за последствия.
2. Дипломатическая ловушка
Этот ход вынуждает Запад либо признать недоговороспособность Киева, либо искать новые форматы. США получают удобный повод для дистанцирования — ведь теперь Украина выглядит как проблемный актив, от которого проще отойти «с достоинством».
3. Контроль над динамикой конфликта
Это не жест доброй воли, а демонстрация стратегического превосходства. Москва показывает:
- Готова к переговорам — но на своих условиях.
- Сохраняет инициативу — даже «отказные» сценарии усиливают её позиции.
4. Переход к стратегической дипломатии
Россия демонстрирует: готова к деэскалации, но на своих условиях. Это не слабость, а переход к более сложной игре — где сила сочетается с непредсказуемостью. Мы видим формирование новой архитектуры влияния, где конфликт управляется не только оружием, но и контролем над нарративами.
Таким образом, продолжение конфликта ведёт постепенно к системному кризису всей антироссийской коалиции.
Вопрос к вам:
Как, по-вашему, Запад будет выходить из этого концептуального тупика — продолжать топить Украину в бессмысленной войне или искать схемы отступления?
Заявление Владимира Путина о пасхальном перемирии на 30 часов западные СМИ встретили почти единодушно. Они назвали его неожиданным и сенсационным.
К примеру, в статье The New York Times американские журналисты подчеркнули, что, объявив о пасхальном перемирии, Россия показала открытость к переговорам.
Британская газета The Guardian оценила объявленное перемирие как удивительное и назвала его неожиданным ходом Путина: «Путин удивил всех»
Как вы думаете, какая цель была у пасхального перемирия с точки зрения переговорной силы?
🗓 Подборка полезных постов за неделю
▪️ Сложный собеседник всегда бьет в наши слабые места и воздействует на эмоции. Что им движет обсудили здесь;
▪️ Разобрали кейс: Почему переговоры неожиданно становятся "жесткими"? Мой комментарий по кейсу о том, как реагировать на публичную критику здесь;
▪️Как уверенно говорить со сложным собеседником рассказала в видео;
▪️ Переговоры в видео-фрагменте, которые прошли путь от полного недоверия до желания сотрудничать. Мой разбор эмоциональных манипуляций здесь;
▪️ Как обрести желанную переговорную смелость? Поделилась с вами отзывами моих учеников здесь и здесь.
‼️ 23 апреля стартует курс «Переговорная смелость»
Чтобы присоединиться к группе обучения деловым переговорам:
➡️ Заполните анкету или
➡️ Запишитесь на бесплатную диагностику переговорных навыков, только 21 и 22 апреля
#дайджест
Навык переговоров своим студентам я ставлю лично
🎞 На видео делюсь с вами отзывом моего ученика об обучении на курсе «Переговорная смелость»
Программа курса по деловым переговорам на 80% состоит из практических занятий, которые веду я, Ольга Абрамова, и опытный бизнес-тренер Евгения Урываева.
Почему так много практики? Потому что без практики невозможно поставить переговорный навык.
Все полученные теоретические знания мы отрабатываем у нас в безопасной среде, чтобы потом в жизни применять их интуитивно. В группе человек насыщается опытом других: видит, как ведут переговоры одногруппники, пробует всевозможные стили, приемы и подходы.
Особую ценность имеет экспертная обратная связь каждому участнику и рекомендации что и как улучшить в переговорах🔥
📌 ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ ЗДЕСЬ
Чтобы присоединиться к группе обучения переговорам, заполните анкету по ссылке: https://school.abramovaolga.ru/questionnaire
Или приходите на диагностику переговорного стиля и задать вопросы по обучению: https://planerka.app/olga-abramova/vstrecha-na-20-minut
✅Стартуем 23 апреля
Послушайте обратную связь в видео.
Качество обучения и результат учеников - мой приоритет.
Сейчас, например, будет сильная группа и я буду подбирать кейсы именно под уровень участников.
Если хотите прогресс в переговорах - приходите.
Кто управляет настоящим — тот формирует будущее.
А кто войдет в число лучших управленцев страны — узнаем уже скоро.
Стартовал прием заявок на участие в XXVI рейтинге «ТОП-1000 российских менеджеров» — главном рейтинге деловой репутации управленцев коммерческих компаний.
Ассоциация менеджеров проводит рейтинг с 2001 года, а решение о том, кто попадет в список, принимает само деловое сообщество. Методология — «лучшие выбирают лучших». Топ-менеджеры голосуют за коллег по профессии.
В этом году:
– 18 функциональных направлений
– Более 20 отраслей
– Имена лауреатов — в «Коммерсанте» 23 сентября.
Успейте подать заявку на участие до 30 мая.
Что значит «Переговоры без предварительных условий»?
Это значит, что стороны соглашаются сесть за стол переговоров, не требуя от оппонента сделать что-то заранее для того, чтобы начать вести переговоры.
Никто не ставит ультиматумов «сначала выполни моё условие, и только потом будем говорить». Вместо этого стороны выходят на прямой диалог и уже за столом переговоров обсуждают условия и требования, включая самые острые и принципиальные.
Это сигнал гибкости и открытости "Мы готовы говорить, даже если ситуация непростая"
В практике переговоров готовность говорить без предварительных условий часто рассматривается как жест доброй воли. Это сигнал: «мы готовы обсудить проблему, не заставляя вас капитулировать заранее». Для сильной стороны конфликта такой шаг – шанс продемонстрировать уверенность и конструктивный настрой. Для слабой стороны – возможность добиться переговоров, не соглашаясь на неприятные требования авансом.
Когда "переговоры без предварительных условий" это выход:
1. Когда альтернатива - эскалация.
Cнятие предварительных условий даёт шанс конфликтующим сторонам сесть за стол переговоров, чтобы стабилизировать ситуацию и начать диалог.
2. Когда нужно снять напряжение или выиграть время
Это мощный сигнал остальным сторонам или общественности "Мы за мир и конструктив."
3. Когда есть уверенность в своих позициях и возможности контролировать процесс
Сильная сторона может использовать формат "без условий", чтобы вести переговоры на своих терминах и продвигать свою повестку.
Вот несколько готовых фраз, которые может использовать сильная сторона, задавая тон переговорам без условий:
— "Мы готовы обсуждать всё без предварительных условий. Время работает против всех — давайте не терять его."
— "Не будем выдвигать требований перед началом — всё на столе, всё прозрачно."
— "Если вы готовы — мы тоже. Без условий, но и без ограничений по темам."
Такие формулировки позволяют сильной стороне выразить готовность к конструктивному общению, не ослабляя своей позиции.
Москва демонстрирует готовность говорить «здесь и сейчас», не требуя уступок от оппонента до начала встречи, а Киев ставит условие: переговоры возможны, если будет прекращение огня на 30 дней — это и есть предварительное условие, от которого Москва предлагает Киеву отказаться и сесть за стол переговоров.
«Наше предложение, которое президент Путин озвучил, — это начало прямых переговоров без предварительных условий. Перемирие (на 30 дней) в данной ситуации рассматривается как предварительное условие, которое будет использовано для дальнейшей поддержки киевского режима и укрепления его военных способностей» — сказал Сергей Лавров на пресс-конференции.
Что делать, если подросток демонстративно молчит?
Иногда молчание подростка — это способ наказать родителей "тишиной". Позиция ребенка по отношению к взрослому тогда: "Ты мне не указ. Я контролирую ситуацию и я решаю, будет ли разговор." Отчаянный монолог Владимира Меньшова в 🎬фильме "Курьер" об этом.
❌ Как не нужно:
- давить — загонять его в роль жертвы "Меня снова пытаются подавить".
- унижаться "Пожалуйста, поговори со мной" — будет означать закрепление власти над нами.
- игнорировать подростка в ответ — дрессировка друг друга манипуляцией ведёт к закреплению паттерна и беспомощности в подобных сложных ситуациях - уходу от конфликта, а не решению.
✅ Как тогда вести разговор с позиции взрослого?
Шаг 1. Называем факты спокойно
— "Я вижу, ты сейчас выбрал молчать.Ты имеешь на это право"
Мы признаём его выбор и снимаем напряжение.
Шаг 2. Заявляем о своих границах (но без ультиматума)
— "Я не буду навязываться и пытаться тебя "продавить". Но я также не буду делать вид, что это нормальное общение. Когда ты будешь готов — я здесь. Я всегда готов к уважительному диалогу"
Это обнуление манипуляции. Он не может "выиграть", потому что мы не уходим в давление или жертву.
Шаг 3. Делаем паузу и продолжаем жить
— "Ок, пока оставим это. У меня свои дела, ты в своём пространстве. Вернёмся к разговору, когда ты сам будешь готов"
Это самая сильная часть: мы НЕ бегаем за ним, потому что мы взрослые. Он остаётся с собой, со своим игнором и это начинает его "есть".
Шаг 4. Возвращаемся через 1-2 дня (НЕ в теме конфликта, а нейтрально)
— "Как дела вообще? Всё ок? Есть что-то, чем хочешь поделиться?"
Это проверка контакта. Если он уже остыл, то диалог возможен. Если снова демонстративное молчание, повторяем шаг 1-3.
Шаг 5. Когда диалог возобновлён, задаем рамки
— "Когда ты игнорируешь, я это принимаю как выбор не взаимодействовать. В такие моменты я не могу рассматривать важные для тебя вопросы. Но я всегда готов возвращаться в контакт, когда он уважителен".
Молчание члена семьи - это чаще всего борьба за власть или реакция на конфликт?
И если у вас есть такой опыт, то кто это в семье - подростки или взрослые?
Как разговаривать с игнорирующим подростком?
Подросток делает всё по-своему, не спорит напрямую и не хамит, а просто игнорирует просьбы, договорённости.
— "Сделай так, как мы договорились"
— "Угу" — и делает всё наоборот или вообще не делает.
Что на самом деле происходит:
Это борьба за автономию: "я не буду тебе хамить, я просто сделаю так, как хочу".
❌ Как НЕ надо реагировать:
- Давить приказами: "Я сказал — делай!". Он просто уйдёт в ещё более пассивный саботаж.
- Унижать: "Ты вечно не слушаешь и всё через одно место делаешь!" — усиливает отчуждение "Ты меня не уважаешь — значит, я тебя тоже."
- Делать за него: "Ну раз ты не можешь — я сделаю сам!" — подкрепляет его поведение "Я могу не делать — сделают за меня."
✅ Как нужно:
1. Признать его право на отдельное мнение (НЕ на нарушение договорённостей!)
— "Я понимаю, что тебе может не нравиться, что я прошу. У тебя есть право на своё мнение. Но договорённости — это не про нравится/не нравится, а про обязательства"
Так мы отделяем личную свободу от ответственности.
2. Включить его в решение, как это должно быть сделано
— "Как ты сам видишь — как можно решить эту задачу? Предложи свой способ, который устроит и тебя, и меня"
Вместо "делай как я сказал" появляется "давай выберем как будет лучше". Подростки охотнее выполняют то, что предложили сами.
3. Установить последствия НЕ как наказание, а как естественный результат
— "Если ты это не делаешь, это остаётся на тебе. Я не буду напоминать. Но тогда будет последствие: не приготовил еду — остался голодным".
Мы не "наказываем", но и не спасаем — подросток сталкивается с реальностью.
4. Закреплять уважение к договорённостям
— "Мне приятно, что ты выполнил договор. Это по-взрослому. Я это очень ценю".
Формирует внутреннюю мотивацию "быть взрослым — значит выполнять".
Интересно вам узнать, как вернуть ответственность подростку, чтобы он хотел брать ее на себя и не уходил в "мне всё равно, я не хочу, я не обязан"?
🔥 — да, очень интересно
#подскаст Как остановить горячий, разрушающий отношения спор.
Если подросток всё-таки "срывается" и уходит в агрессию во время спора, то нужен экстренный тормоз.
План остановки горячего спора:
Шаг 1. Заявление о стопе
Шаг 2. Неприемлемость такого тона
Шаг 3. Предложение паузы
Шаг 4. Подтверждение открытости на будущее
Краткий пример основных связок в речи родителя:
— Стоп. Я не буду продолжать в таком тоне.
— Давай возьмём паузу, это не продуктивно.
— Я открыт к разговору, когда ты будешь готов говорить спокойно
Важно:
Уметь твёрдо остановить спор →
это уважение к себе.
Уметь пригласить вернуться →
это уважение к подростку.
Дальше поговорим об игнорирующем ребенке и молчуне.
❤️ - спасибо, это важно для меня
🔥 #БАТТЛЫ ДЛЯ СМЕЛЫХ
Встречаемся ЗАВТРА в 10:00 в ПРЯМОМ ЭФИРЕ, здесь в моем Телеграм-канале участники сразятся в переговорном баттле.
Играем кейс: Конфликт из-за долга между собственником и бывшим топ-менеджером.
Юрий, собственник компании, был должен своему бывшему коммерческому директору Михаилу 5 млн руб. Разногласия в вопросах управления привели к уходу Михаила, но расставание прошло мирно — Юрий высоко ценил его вклад в развитие бизнеса. Он признал долг и согласился выплатить всю сумму в течение 6 месяцев.
Однако Юрий вернул только 1 млн руб., а оставшиеся 4 млн так и не выплатил. Расписка была оформлена небрежно: без паспортных данных и четких сроков. Михаил, доверяя Юрию, не стал настаивать на правильном оформлении документа.
Через год Михаил, перешедший к конкуренту, значительно улучшил показатели его компании. Успехи бывшего топ-менеджера разозлили Юрия, и он отказался возвращать остаток долга, заявив, что не отдаст «ни рубля».
📌 Почему ситуация сложная:
- Михаил не хочет идти в суд: ему важна репутация, а шансы на реальное взыскание долга низкие из-за слабой исполнимости решений.
- Конкурент (друг Михаила) обещал помочь с возвратом денег, но теперь избегает открытого конфликта с Юрием.
Роли:
✔️ Собственник бизнеса Юрий - играет Денис, предприниматель
✔️ Коммерческий директор Михаил - играет Андрей, инженер в инжиниринговой компании.
Задача: провести переговоры и продвинуться вперёд или прийти к соглашению
🔗 Ссылки на запись прошлых баттлов ЗДЕСЬ
⏰ Всех жду завтра в 10:00 мск. До встречи в эфире❤️
Интересно вам смогут ли участники договориться?
Беру для вас жизненные кейсы. Не исключаю, что у многих из вас есть болезненный опыт ситуаций, связанных с долгом.
Предвзятое мнение до начала переговоров тоже ошибка. Почему?
1. Категоричное мнение убивает интерес к диалогу.
— «По этому вопросу компромисса не будет» звучит как: «Идите лесом».
2. Даже если нам не нравится предложенная повестка — важно показать, что мы слышим оппонента.
В переговорах важно не соглашаться — а быть включённым. В бизнесе это выглядит так:
— «По данному пункту у нас есть альтернативная позиция, давайте посмотрим, при каких условиях всё же могут быть точки соприкосновения».
Вывод:
В переговорах побеждает не тот, кто резче заявил свою позицию, а тот, кто сумел о ней договориться, предлагая варианты уступок другой стороне, в обмен на согласие.
🎞 На видео делюсь с вами фрагментом практики - инсайтом участницы, как безоценочное суждение помогает в переговорах.
А вы сталкивались с ситуацией срыва переговоров из-за категоричной позиции по повестке?
Тупик или пауза? Как отличить и не ошибиться
Иногда в переговорах наступает затишье. Не потому, что всё пропало, а потому, что это часть стратегии.
Как понять, где тупик, а где продуманный ход?
3 признака, которые чаще говорят о паузе, а не о финале:
1. Сторона ничего не требует. Нет давления, нет требований — просто молчание. Это не ультиматум, а выжидание.
2. Нет резкой эскалации. Никто не повышает ставки — оставляют пространство для возврата к диалогу.
3. У сторон была история сотрудничества. Если раньше диалог шел — молчание может быть способом сбить темп, а не хлопнуть дверью.
Бывало ли, что в ответ на тишину вы делали лишний шаг и какой урок вы для себя вынесли?
Тупик или маневренная пауза?
На примере переговоров Boeing и Китая.
Китай приостановил закупки Boeing из-за торговой войны с США и интересно то, что в этой тишине пока никто не сказал «игра окончена».
В практике переговоров, особенно в продажах, это частая ситуация: переговоры идут, потом внезапно — тишина.
Без объяснений, без «нет», без «да». Просто исчезли с радаров. Что это? Уход? Или часть плана?
Как вы интерпретируете молчание Китая в этом кейсе?
1. Это игра на нервах
2. Подготовка к развороту стратегии
3. Дают «остыть»
4. Конец сотрудничеству
Напишите в комментариях цифру или свой вариант ответа👇
В каких случаях мы можем использовать ультиматум в переговорах?
Ультиматум - это не просто жёсткая позиция, а крайняя мера давления, которая демонстрирует нашу решимость. Но использовать его стоит только в исключительных случаях — когда другие методы исчерпаны, а риски взвешены.
❗️Важно: ультиматум неизбежно обостряет отношения. Однако в некоторых ситуациях он не просто допустим, а стратегически оправдан.
Когда мы сознательно идём на ультиматум?
1️⃣ Партнер игнорирует наши границы
Например, поставщик раз за разом срывает сроки, но при этом требует поблажек. Если переговоры не приносят результат - пора чётко обозначить:
— «Мы ценим сотрудничество, но если к 1 июня не перейдём на жёсткий график поставок, будем вынуждены рассмотреть альтернативных партнёров»
➡️ Здесь ультиматум - не агрессия, а способ предотвратить ещё более негативные последствия
2️⃣ Вторая сторона тянет время
Например, крупный клиент месяцами не подписывает контракт, выпрашивая скидки. Наш ход - условие с дедлайном:
— «Наше предложение действительно до пятницы. После этого срока условия будут пересмотрены, включая объём бонусов»
➡️ Это не угроза, а объективно обоснованное требование - если партнёр не ценит наше время, то зачем играть в одни ворота?
3️⃣ Репутационные риски
Если партнер ведёт себя нечестно. Например, сливает конфиденциальные данные или нарушает договорённости. Тогда ультиматум - уже не переговорная тактика, а защита бизнеса.
Отмечу, что ультиматум работает только, если мы готовы его исполнить. Иначе это блеф, а в долгой игре он потянет за собой последствия.
Поделитесь, были ли у вас случаи, когда ваш ультиматум сработал или, наоборот, ухудшил ситуацию?
Ультиматумы в переговорах. Почему не нужно их бояться?
Ультиматумы используют, когда хотят сломать сопротивление и быстро заставить принять невыгодные для нас условия. Но вот в чем парадокс: часто ультиматум — это не конец, а начало торга.
Ошибка: когда мы воспринимаем его как окончательное решение и на эмоциях соглашаемся, а потом оправдываем себя: «Ну что поделать, у него все козыри».
Когда звучит ультиматум❓
⭕️ Оппонент выбрал для себя жесткий стиль переговоров: «Забрать максимум, уступить минимум»
Он давит ресурсами, статусом или «неоспоримыми фактами». Он играет на нашем страхе и безальтернативности, сужая наше мышление до «да/нет»:
— «Или ты идёшь на мои условия, или сделки не будет»
Его цель — вызвать эмоции, чтобы мы приняли решение под давлением, а не на холодную голову. Поэтому эмоции важно фильтровать и ... не вестись.
Если вам приходилось сталкиваться с ультиматумами, то как вы на них реагировали — принимали, торговались или уходили?
Пасхальное перемирие. В чем смысл?
Инициатива Владимира Путина о прекращении огня на 30 часов не только жест доброй воли, но и переговорная стратегия. В чем ее суть?
Когда Россия делает первый шаг — теряет инициативу противник. А мы с вами знаем, у кого инициатива переговорах, тот и управляет процессом.
Говоря переговорном языком, Россия становиться субъектом переговоров, а остальные объектом — они должны принимать решение как им реагировать. И здесь речь не только о Киеве, но и о других «заинтересованных лицах».
Ключевым стало не то, приняла Украина перемирие или отказалась, а то, как на это реагировала мировая общественность. Навязанная западными глобалистами риторика эскалации и невозможности договориться с Россией, как с агрессором и оккупантом, — выглядит нелепо на фоне мирных инициатив Путина.
И чем дольше Украина игнорирует это, тем сильнее Россия заполняет дипломатический вакуум и диктует повестку
Украина потеряла свою субъектность. На переговорном треке между Россией и США она лишь актив и "разменная монета". И сейчас на фоне инициативы Путина о прекращении огня, любой шаг Украины был бы проигрышным, потому что она уже действует в чужой системе координат.
Россия перехватила инициативу: она не дает повод ожидать, что будет оправдываться и тем более отступать, а предлагает условия, делает шаги к мирным предложениям и управляет выбором возможных решений.
Это дипломатия нового уровня. Не через ультиматум, а через многоходовую стратегию по позиционированию себя и управлению восприятием.
И пасхальное перемирие, которое имело по указу Путина четкие временные рамки — один из шагов на пути к восстановлению отношений с Западом и очередной сигнал для Трампа о договороспособности России. И такой шаг могла себе позволить только та сторона конфликта, которая находится в сильной позиции. Согласны?
Как вы думаете, чтобы значил бы отказ от перемирия с точки зрения управления конфликтом?
Диагностика для обучения переговорным навыкам
‼️ 21 и 22 апреля - последние даты приема на обучение.
Осталось 2️⃣ места.
Программа обучения онлайн: «Переговорная смелость», Преподавание на основе техник медиации, Гарвардской переговорной школы. 80% занятий - практика для постановки навыка.
Старт 23/04/2025.
✅ Для записи на диагностику онлайн перейдите по ссылке, выберите время⬇️
Записаться на диагностику.
✅ Или вы можете присоединиться к группе обучения по заявке, тогда заполните АНКЕТУ.
Дорогие друзья, с Пасхой!
В этот светлый праздник возрождения и надежды мы отмечаем чудо жизни и задумываемся о внутреннем мире. Желаю всем нам не только находить общий язык с окружающими, но и уметь найти человека в себе — иметь тот внутренний голос, который помогает нам принимать правильные решения и действовать с добротой и пониманием.
А также желаю каждому из вас найти гармонию в общении с вашими близкими людьми!
Разбор эмоциональных манипуляций на примере видео-фрагмента выше
Для мадам Ritz покупатель с сомнительной репутацией — "темная лошадка". Чтобы разгадать его мотивы, она пошла в атаку. Цель — принизить позиции покупателя, заставить его оправдываться и повысить ставки.
Но покупатель ее просчитал. Он понял, что ключевая проблема — нет доверия.
Давайте посмотрим с помощью каких приемов мужчина устроил "эмоциональные качели" для владелицы отеля, чтобы убедить ее:
#прием ”обнуление”
В момент эмоциональной атаки, обвинений и удара на снижение статуса, мужчина не стал оправдываться или отвечать агрессией. Он выравнил позицию, назвав ее факты пустыми сплетнями, и переключил на цель встречи:
— "Прошу, мадам, не слушайте пустые сплетни и сосредоточьтесь на нашем предложении"
— "Я предлагаю больше, чем кто-либо, чтобы спасти отель, который больше не может полагаться на свою репутацию и красоту, чьи клиенты массово покидают его"
— "Я приехал спасти великий Ritz, потому что он великолепен". "Ritz — это любовь и я хочу снова сделать его величайшим отелем в мире"
— "А в ответ вы презираете и дискриминируете нас..."
💪 Потренируемся?
Во фрагменте 🎬 сериала "Корона" мы видим переговоры с представителями парижского отеля Ritz, которые прошли путь от полного недоверия до желания сотрудничать.
Мадам Ritz сразу начала переговоры с провокации, критики и обвинений. Зачем? Чтобы вывести оппонента на "чистую воду" и показать, что "я здесь хозяйка положения". Это была попытка занять в переговорах позицию "сверху" и продавить оппонента. Но мужчина выравнил позиции.
Как вы думаете, за счет чего мужчина смог переломить ход переговоров в свою пользу?
1. Манипулировал
2. Использовал психологическую атаку
3. Блефовал
4. Вызвал чувство вины и стыда
5. Показал, что ему можно доверять (сыграл на эмоциях)
6. Сделал комплимент
7. Устроил контролируемый срыв переговоров
Поставьте цифру в комментариях или напишите свой вариант ответа👇