3272
О деловых переговорах и конфликтах простым языком Опыт: Ex-HRD в Coca-Cola, Syngenta, Toyota по России и Европе 🎓 Harvard Law School медиатор | лектор МГУ Сотрудничество @reklama_tg_manager
2 июня стартует онлайн-обучение "Деловая риторика и аргументация"
Когда речь работает точно — она становится инструментом влияния. Вы говорите и люди слышат суть. Аргументируете и предложения принимают. Формулируете и к словам прислушиваются.
Этот курс о том, как усилить свою речь. Без лишнего. Без наигранной харизмы. Только чёткие техники, структурные формулы и секреты управленческого тона.
Для кого эта программа:
- Руководителей, которые ведут встречи, совещания, защищают решения
- Специалистов, чья речь — это визитная карточка компании
- Всех, кто участвует в переговорах и хочет управлять ходом, а не реагировать.
📌 Что будет:
- Как говорить чётко, по делу и с позиции силы — без давления
- Как доносить смысл с первого раза и точно в цель
- Как отвечать на возражения и манипуляции
- Как усиливать свою позицию в сложном диалоге
- Как управлять логикой собеседника без конфликта и споров
- Как строить речь, которая работает на статус, влияние и результат.
🗓 Стартуем 2 июня 2025
4 недели, 8 видео-уроков + 80% практика переговоров!
Расписание практик (онлайн):
пн, чт в 19:00 по МСК
Веду практики я, Ольга Абрамова, и опытный бизнес-тренер.
🎓 ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ ЗДЕСЬ
👉 Бронируйте место: abramovaolga.ru/ritorika
Потому что сильная речь — это не опция. Это инструмент влияния.
Почему Ford проиграли переговоры?
Мой комментарий к кейсу выше
После длительного изучения договора Энцо Феррари задал всего один вопрос, но принципиальный. С точки зрения переговоров, представитель Ford допустил классическую ошибку: категоричный ответ на чувствительный вопрос.
❌ Ошибки Ford:
1. Непонимание ценностей Ferrari.
- Ford вёл переговоры как типичную бизнес-сделку: деньги, структура, контроль.
- Для Энцо Ferrari не просто компания, а дело жизни. Это гонка, престиж, его имя на капоте.
2. Жёсткий, корпоративный стиль
- Переговорщики Ford вели себя как "большие боссы", игнорируя страсть Феррари к автоспорту.
- Вместо диалога о совместных целях они выбрали стиль приказа.
3. Игнорирование эмоций в ключевом моменте
Вопрос Феррари был не про право. Он был про идентичность.
Феррари хотел услышать: «Ты останешься за рулём»
Ответ Ford:
— «Вы правы. Вы не поедете» — был фактически публичным “ты больше здесь никто”. Ответ Ford был точкой, а нужен был "мост".
Что можно было сказать иначе?
✅ «Вы строили эту команду. Мы хотим сохранить ваше участие в ключевых решениях — особенно в гонках. Готовы обсудить, как это зафиксировать»
Это было бы уже не категоричное «нет», а вежливое “мы готовы обсуждать” с уважением к личности и ценностям. Можно было взять паузу и вернуться со зрелым ответом позже.
Но в результате:
- Сделка провалилась.
- Ferrari быстро нашла другого инвестора (FIAT), сохранив независимость.
- Ford потратил миллионы на "войну" с Ferrari в автоспорте, хотя изначально хотел просто купить её технологии и престиж.
📌 В переговорах с людьми, для которых бизнес — это личная история, нельзя вести диалог в стиле “мы крупнее, значит, нам виднее”.
📌 Иногда один “не тот” ответ звучит громче, чем вся презентация. И этот ответ потом дорого стоит.
А вы сталкивались с ситуациями, когда важнее было не "что сказать", а "как"?
🔥 — класс, очень интересно
Как один точный аргумент заменяет пять "на всякий случай"
Представьте ситуацию: мы приходим с предложением, и вместо стандартного «вот 7 причин, почему это работает», говорим:
— «Есть один аргумент, который решает всё. Остальные — если понадобятся. Начну с главного»
Сразу чувствуется разница?
Это не просто лаконичность. Это сила риторики.
Один аргумент, но точный:
- звучит как позиция
- снижает возражения
- и оставляет ощущение: "он знает, о чём говорит".
Практика: как отточить этот навык?
Возьмём любое наше текущее предложение, идею или аргумент, который мы собираемся озвучить коллегам, клиенту, руководителю... и задаем себе 3 вопроса:
1️⃣ В чём здесь главная мысль?
Если бы мне дали 10 секунд, что бы я сказал в первую очередь?
2️⃣ Смог бы я уложить её в одно чёткое предложение?
Если нет, возможно, ещё не до конца понятна своя позиция.
3️⃣ Не пытаюсь ли я «переубедить», потому что сам не уверен?
Чем слабее наша уверенность, тем больше доводов мы добавляем «на всякий случай».
В переговорах работает не «всё, что мы знаем», а то, что может быть услышано, принято и переведено в действие.
Проверьте себя: какой ваш “первый” аргумент обычно? Он действительно сильный или просто первый, который пришёл в голову?
❤️ — спасибо, важная информация
🗓 Подборка полезных постов за неделю
▪️Как перебить того, кто слишком долго говорит — рассказала в видео. Как грамотно перебить собеседника на деловом совещании здесь;
▪️Кейс "Почему меня не услышали?" — обсудили какие ошибки совершил главный герой здесь и мой комментарий к кейсу здесь;
▪️Как говорить так, чтобы нас слушали и слышали? Почему в переговорах часто побеждает не тот, кто прав, а тот кто убедительнее здесь;
▪️Эфир «Аргументация, которая работает: как убеждать легко и без давления» запись здесь. 🎧 Голосовая версия эфира здесь;
▪️Потренировались отвечать на провокацию «Это вообще не твоя зона — не лезь!» и разобрали почему эмоциональный ответ плохая идея здесь.
#дайджест
Доказывать и объяснять. В чем разница?
Фраза «Вы не поняли, я вам сейчас поясню» — звучит как объяснение, но фактически это форма доказательства с элементом доминирования.
Как эту фразу слышат?
1. «Вы не поняли» — скрытая оценка: «Вы ошибаетесь, не улавливаете суть» (в отличие от меня).
2. «Я вам сейчас поясню» — не приглашение к диалогу, а сигнал: «Приготовьтесь слушать истину». Часто звучит с оттенком раздражения или снисхождения.
Мы часто думаем, что объясняем, а на самом деле — доказываем. Где проходит эта тонкая грань?
🗣 Объяснение — это прояснение своей точки зрения без давления. Цель — не переубедить, а помочь собеседнику понять нашу логику:
— «Я не утверждаю, что вы не правы. Я объясняю, откуда я исхожу и почему для меня это важно»
⚔️ Доказывание — это скрытая борьба с подтекстом: «Я прав, и ты должен это признать».
🚫 Типичные фразы:
— «Это очевидно!»
— «Ну как же не ясно?!»
— «Как ты можешь этого не знать?»
— «Я вам сейчас докажу...»
Собеседник слышит: «Ты неадекватен». Это вызывает сопротивление. Чем активнее мы доказываем, тем сильнее он защищает свою позицию.
✅ Как переформулировать, чтобы объяснять, а не доказывать?
— «Моя задача — не убедить вас, а показать свою точку зрения. Если это полезно — отлично. Если нет, то обсудим ваш вариант».
Предложите альтернативные варианты фраз, чтобы объяснить, а не доказывать ☺️
Почему эмоциональный ответ — плохая идея?
Мой комментарий к кейсу выше
Реакция Андрея:
— «Почему ты мне затыкаешь рот? Я тоже в команде!» — звучит как агрессия или обида. Оппоненту удалось вывести Андрея на эмоции, а значит провокация сработала.
Подобный ответ на эмоциях приводит к:
1️⃣ Эскалации конфликта
2️⃣ Потере авторитета — вместо аргументов эмоции. Это воспринимается как слабость, человек не умеет держать удар.
3️⃣ Межличностному противостоянию — спор смещается с содержательного обсуждения на "отношения".
Как можно было ответить на провокацию «Это вообще не твоя зона — не лезь!», чтобы избежать конфликта и сохранить лицо?
✅ «Да, зона ответственности формально не моя. При этом, решение затрагивает направление, за которое я отвечаю. Считаю важным обозначить это сейчас, чтобы итоговое решение работало на общий результат, а не создавало риски»
Главный принцип:
Не защищаться, а объяснять. Не спорить о границах и о том, кто прав, а показывать последствия.
Сильная деловая риторика и аргументация помогают нам обойти любую провокацию, сохранить влияние и уважение.
🔥 — класс, спасибо за разбор!
Программа обучения «Деловая риторика и аргументация»
Если вы хотите, чтобы ваша речь работала на ваш статус, звучала сильно и убедительно, приходите на курс «Деловая риторика и аргументация».
Старт обучения 2/06/2025
4 недели, 80% практика переговоров!
Переходите по ссылке и бронируйте место:
👉 https://abramovaolga.ru/ritorika
#эфир «Аргументация, которая работает: как убеждать легко и без давления»
О чем в эфире?
- Разбор фраз, которые звучат слабо — и как их переформулировать
- Типичные ошибки в аргументации и как говорить иначе
- Что делает нашу речь сильной и убедительной
- Формулы, которые работают в переговорах
- Как говорить стратегически
Почему в переговорах часто побеждает не тот, кто прав, а тот — кто убедительнее?
У одних людей получается говорить так, что авторитет и опыт не вызывают сомнения, к их мнению прислушиваются и им доверяют. Их фразы и речевые обороты звучат так, что каждое слово "бьет" точно в цель 🎯
У других — слова воспринимаются как "бегущая строка", а мнение игнорируется или вызывает только поток критики, возражений, раздражения... даже если они правы.
Приведу пример ситуации, которая была у одного из моих учеников
Егор — опытный юрист консалтинговой компании. Разбирается в законах, видит риски, предлагает рабочие решения. Но часто руководитель отвергал его варианты и отдавал дела коллеге — Денису.
Денис звучал убедительнее. Он мастерски и филигранно выставлял аргументы Егора полной глупостью:
— «Этот подход, конечно, интересный. Но юридически очень хрупкий. Мы не можем позволить себе такой риск...»
Когда Егор слышал, как в очередной раз проходились по его компетенции, внутри все кипело: «Я же прав! Это же очевидно!». Он начинал спорить, давить, говорить резко — от этого его аргументы становились нервными, скомканными, неубедительными...
— «Моя идея лучше! Как вы этого не видите?!»
А Денис спокойно, с лёгкой ухмылкой, сносил все доводы Егора и всё это происходило на глазах у руководителя. В итоге дело отдавали Денису, что очень больно било по репутации Егора.
«Я понимал зачем Денис это делал. Он публично выставлял меня не в лучшем свете, чтобы дело досталось ему. Ведь это деньги, премии, бонусы. При этом он часто ошибался и его план не срабатывал. Но все равно к нему было доверия больше, чем ко мне»
Как говорить так, чтобы нас слушали и слышали?
Многие думают, что харизматичная речь — это врождённый дар. Или он есть или его нет. Но если бы это было так, то мир не узнал бы таких великих ораторов, как Маргарет Тэтчер, У. Черчилль, Стив Джобс, которые от природы не обладали силой слова.
📌Искусство риторики и аргументации — это последовательность структуры и определенной лексики, которую может освоить каждый
Я с удовольствием смотрю на своих учеников, которые впервые испытывают "вау" эффект, когда они начинают говорить по-новому.
Здесь все имеет значение:
- в какой момент мы говорим
- с какой интонацией
- используем ли паузы
- фиксируем ли суть
- какие слова и речевые связки используем
К примеру, что не так с фразой:
— «Если я правильно понял, вы предлагаете…»
💭 Как её слышат: «Он не уверен. Скорее всего, он не в теме»
✅ Как сказать по-другому:
— «Вы предлагаете вот это — верно? Тогда давайте обсудим, как это повлияет на текущий процесс»
Еще пример:
Фраза: «Я просто выскажу своё мнение…»
💭 Как её слышат: «Он сейчас будет отстаивать свою точку зрения ради себя, не ради дела»
✅ Как сказать по-другому:
— «Есть соображение, которое может повлиять на результат. Поделюсь — дальше решим вместе»
📌 Риторика — это навык говорить не только то, что думаешь, а так, чтобы смысл был понят и принят. Без двусмысленностей и уточнений «я не это имел в виду». С первого раза. И так, чтобы точно в цель.
Интересно вам, как можно усилить свою речь с точки зрения влияния и аргументации?
🔥 — да, тема огонь, хочу знать больше!
#кейс "Почему меня не услышали?" — история Павла
— «Я стоял перед командой и говорил. И вроде всё по делу, всё логично и правильно. Но по глазам понял — они не со мной...»
Павел — руководитель IT-направления. Умный, спокойный, надёжный. Работает с командой 7 лет. Недавно он пришёл на планёрку с предложением: оптимизировать работу, чтобы снять перегрузку с команды и снизить хаос в распределении задач:
«Коллеги, я бы хотел немного рассказать про то, что у нас происходит с загрузкой команды. Последнее время всё как-то… ну, не очень стабильно, и это чувствуется.
Некоторые задачи висят дольше, чем должны, а по другим наоборот — мы перегружаем людей. И я подумал, что, может быть, нам стоит пересмотреть формат распределения задач.
Мы, конечно, и так справляемся, но, может быть, если чуть по-другому настроить процессы, будет легче...»
Как перебить того, кто слишком долго говорит?
Люди многословят, когда чувствуют неуверенность, стремятся произвести впечатление или боятся быть непонятыми. Поток слов помогает им удержать контроль, снизить тревогу или замаскировать слабую позицию.
— «Я должен убедить всех. Чем больше и подробнее говорю, тем сильнее аргументы...»
И это ошибка, потому что чем больше он говорит, тем сложнее слушать…особенно, если мысль не структурирована по правилам аргументации.
С одной стороны, нам нужно многословного человека остановить, а с другой — дать завершить мысль, но лаконично.
🎞 В видео подсказки о том, как можно прервать человека тактично и не испортить при этом отношения.
Главная фраза-спаситель от многословного собеседника:
— «У нас мало времени, скажи, пожалуйста, суть или основную мысль в одном предложении»
Так мы переключаем человека на возможность кратко сформулировать главную мысль. И даже останавливая человека, мы не вызовем у него раздражение)
Какие фразы используете вы, чтобы тактично прервать собеседника?
Как говорить лаконично и почему это важно?
Знакомо, когда хочется всё объяснить, уточнить, на всякий случай повторить, добавить пару примеров и еще одно «важное уточнение»? Нам кажется, что мы так будем более убедительны, а на деле — наоборот.
Что происходит с собеседником в этот момент?
Он отключается, ему не интересно и есть риск, что он запомнит совсем не то, что мы хотели.
🎞 На видео делюсь с вами фрагментом практического занятия на курсе «Переговорная смелость», в котором я отвечаю на вопрос моих студентов о многословии и как быть, если есть такая проблема.
Лаконичное, аргументированное изложение основной идеи в переговорах говорит об уважении к собеседнику и о навыке удержания внимания в переговорах.
Перед тем, как начать говорить, важно ответить себе на вопрос:
— «Что самое главное из моей речи должен запомнить мой собеседник?» — и проговорить основной вывод, который собеседник должен запомнить😉
Цель говорения - чтобы нас правильно поняли. Если нас не понимают, мы не можем речью оказывать нужное нам влияние, то нужно учиться говорить и тренировать преобразование мыслей в слова за 1-2 минуты.
А вас многословие собеседника раздражает или спокойно относитесь?
🔥 - раздражает
👍 - нормально отношусь
Сила тишины из примера истории: как молчание становится инструментом управления повесткой
В переговорах не всегда выигрывает тот, кто громче говорит. Часто — тот, кто говорит меньше.
В Ялте в 1945 году Сталин, в отличие от эмоциональной и активной риторики Запада — не давил аргументами. Он не торопился и в основном молчал. Но это молчание было громче любых речей.
Как действовал Сталин?
1. Не спешил обещать
Сталин не бросался фразами. Он просто слушал. Это заставляло союзников говорить первыми, уточнять, предлагать больше, объяснять свои мотивы — тем самым, раскрывать свои карты раньше.
2. Применял технику «минимальной прозрачности»
Он говорил только то, что было нужно в моменте. Не больше. Сталин в Ялте не раскрывал своих долгосрочных планов полностью. Не потому что не знал, чего хочет, а потому что понимал: чем меньше конкретики, тем шире поле для манёвра. Так он создавал видимость прозрачности и при этом контролировал повестку.
3. Не реагировал на эмоции. Только интересы.
Когда Черчилль эмоционально говорил о Польше, как о вопросе чести, Сталин спокойно отвечал, что для России это вопрос и чести, и безопасности. Так он пресекал любые попытки превратить Польшу в предмет торга.
«Он не многословен. Он редко возражает открыто. Но когда он говорит — становится понятно, что обсуждать нужно не с позиции эмоций, а интересов» — говорил Рузвельт о Сталине.
С Победой, с Праздником!🎖
Дорогие друзья, от всего сердца поздравляю вас с 80-летием Великой Победы!🎖✨
Время неумолимо, но оно не властно над памятью. Те героические годы зажигают в наших душах огонь благодарности. Мы — мост между прошлым и будущим. И в наших руках сохранить правду о подвиге, который объединил народы в борьбе за мир.
Глядя в лица ветеранов, слушая истории детей войны, мы понимаем: война — это слёзы матерей, это пустые стулья за семейным столом, это раны, которые не затягиваются десятилетиями. Но это и урок — урок стойкости, человечности и способности находить свет даже в самой густой тьме. Пусть память о 1945-м напоминает нам, что любые разногласия можно преодолеть, если помнить о главном — о цене мира.
На фоне событий сейчас вспоминаем не только подвиг наших предков, но и осознаем, как хрупок мир и что военный конфликт - это всегда трагедия, и нет ничего ценнее человеческой жизни.
Герои Великой Отечественной сражались за наше будущее. За то, чтобы мы, их потомки, умели договариваться, слышать друг друга и хранить то, что дороже всех идеологий — человеческое достоинство.
А уроки истории важны для нас и сейчас. Поэтому предлагаю далее сегодня вместе вспомнить Ялтинскую конференцию — удивительный пример того, как даже непримиримые позиции могут уступить место диалогу. Не для торга, а для поиска решений.
С Днём Победы! 🌹🎖️🌹
Что ответить, если мы не согласны? Дипломатичный способ сказать «нет»
Один из самых частых просчётов в переговорах — категоричная реакция:
— «Нет, нас это не устраивает»
— «Нет, мы так не работаем»
— «Нет, это невозможно»
Это прямые, жёсткие отказы. Они могут быть честными, но такая подача запускает негативную реакцию у оппонента.
Что происходит после такого «нет»?
🔴 Человек слышит не довод, а отвержение своей идеи.
🔴 У него включается режим защиты
🔴 Эмоции берут верх и диалог превращается в противостояние: кто кого продавит.
Вместо прямого отказа "НЕТ", лучше воспользоваться одной из переговорных техник:
#прием Переговорная гибкость
Смысл в том, чтобы переформулировать прямой отказ так, чтобы он не вызывал деструктивные эмоции. Например:
❌ «Нет, мы не сможем это согласовать»
✅ «С учётом наших текущих обязательств — это вызовет сложности. Давайте обсудим, что мы можем сделать в этих условиях»
❌ «Нет, мы на это не пойдём»
✅ «Нам важно учитывать риски. Давайте подумаем, какой вариант устроит обе стороны.»
❌ «Нет, это исключено»
✅ «Это непросто реализовать в текущей модели. Что, если мы поищем более реалистичный формат?»
Почему это работает?
Потому что зрелые переговоры — это не про выиграть или проиграть. Это про то, как удержать диалог, даже когда мнения не совпадают. И здесь на первый план выходит умение управлять риторикой и аргументацией.
А у вас есть своя фраза, которая помогает сказать «нет» без конфликта?
#кейс Жесткий ответ — и сделки нет
В 1963 году компания Ford решила войти в мир автоспорта и сделала ставку на Ferrari — легендарную марку, которая тогда испытывала финансовые трудности.
Сделка казалась взаимовыгодной:
– Ferrari получала финансовую стабильность
– Ford — престиж, технологии и выход на гонки, где Ferrari была вне конкуренции.
Команда Ford прилетела в Италию с конкретным предложением. Все детали были согласованы, переговоры длились несколько месяцев и сделка была почти на финишной прямой. И тут — неожиданный поворот.
Энцо Феррари задаёт всего один вопрос, который касается его гоночной программы:
— "Если я захочу участвовать в Ле-Мане, а вы не захотите...мы поедем или нет?"
На что представитель Ford отвечает:
— "...Вы правы, вы не едете"
⛔️ Сделка рушится мгновенно.
Энцо Феррари отчитывает делегацию Ford и с демонстративным презрением выходит из переговорной.
Как вы думаете, что представитель Ford не учел в этих переговорах и как он мог ответить иначе?
Почему заваливать аргументами — ошибка, которую совершают даже гении
Один из самых частых просчётов, которые я вижу в переговорах — это попытка «взять количеством». Люди искренне думают: чем больше аргументов, тем сильнее позиция. Но на практике это работает иначе.
Когда мы начинаем говорить слишком много, вдаёмся в детали, тянем за собой аналитикой, цифрами и примерами — наш собеседник не убеждается. Он теряется. Он начинает защищаться. А иногда просто выключается.
Вот что важно: избыток аргументов вызывает не уважение, а подозрение:
— «Раз он так долго убеждает — может, сам не уверен?»
— «Если бы был прав, сказал бы проще».
В переговорах выигрывает не тот, кто говорит всё. А тот, кто говорит в точку.
Пример, который я часто привожу, — конфликт в Apple в 1985 году. Стив Джобс тогда боролся за лидерство в Macintosh-подразделении. Против него — CEO Apple Джон Скалли.
Джобс выкатил мощную и тяжёлую артиллерию:
– стратегические доклады
– технические выкладки
– собственные заслуги
– прогнозы, продажи, идеи,
– эмоции, харизма.
Он говорил много, резко, с напором. Он хотел доказать, что прав.
Скалли вышел с одной фразой:
— «Apple не может управляться хаотично. Нам нужна стабильность, а не революция каждую неделю»
🎞 Что говорят мои ученики
На финальных занятиях моих программ по переговорам происходит самое трогательное – участники делятся своими отзывами, впечатлениями, изменениями.
Когда ученики вдруг осознают, что их первоначальный запрос не просто реализован, а превзойдён. Улучшения в личной жизни идут бонусом 😉
Это не просто результаты – это точки роста, из которых рождаются новые возможности.
Делюсь с вами фрагментами обратной связи и той атмосферой, которая царит у нас на практических занятиях ❤️
#отзывы
Программа обучения «Деловая риторика и аргументация»
Специальная программа для тех, кто хочет на деловых переговорах звучать сильно и убедительно, курс «Деловая риторика и аргументация»
🗓 Стартуем 2 июня 2025
4 недели, 8 видео-уроков + 80% практика переговоров!
Расписание практик:
пн, чт в 19:00 по МСК
Веду практики я, Ольга Абрамова и опытный бизнес тренер Евгения Урываева.
Курс состоит из 4 модулей:
1️⃣ Уверенная речь
– как удерживать цель и не теряться под давлением
– как говорить лаконично и по делу
2️⃣ Сильная риторика
– как отвечать на возражения, манипуляции и переводить спор в обсуждение
– секреты сильной риторики
3️⃣ Убедительная аргументация
– как говорить убедительно
– техники и формулы сильной аргументации
4️⃣ Тактика и стратегия влияния
– тактические приемы аргументации: как усилить позицию в сложном диалоге
– стратегическая речь и управление вниманием аудитории
Формат живой и практический
Это не лекции "слушаем, конспектируем и забыли".
Это реальные кейсы, речевые тренировки, практика в Zoom по 3 часа — 2 раза в неделю, профессиональная обратная связь.
Для кого эта программа:
– всем, кому важно говорить уверенно и влиять
– предприниматели, руководители, которым важна точность слов и доверие в общении
– специалисты, которые выросли до уровня, где теперь важна не экспертиза, а речь.
Если вы хотите, чтобы ваша речь работала на ваш статус, говорить убедительно и стратегически, приходите на курс «Деловая риторика и аргументация».
В случае вопросов, напишите мне: @olga_mediator
Переходите по ссылке и бронируйте место:
👉 https://abramovaolga.ru/ritorika
Потренируемся? #кейс Как отвечать на провокацию
Ситуация:
Андрей решил высказаться на совещании по вопросу, который формально не входит в его зону ответственности. Он понимал, что если промолчит, то принятое решение повлияет на его работу.
На что неожиданно от коллеги ему "прилетело":
— «Это вообще не твоя зона — не лезь!»
В ответ на эмоциях Андрей выпалил:
❌ «Почему ты мне затыкаешь рот? Я тоже в команде!»
В итоге начался конфликт, а потом напряженные отношения в работе.
Как вы думаете, что нужно было ответить Андрею на провокацию «Это вообще не твоя зона — не лезь!», чтобы избежать конфликта и сохранить лицо?
🎙️Голосовая версия эфира
«Аргументация, которая работает: как убеждать легко и без давления»
😁😜😋 Сегодня в 19:00 прямой эфир
Аргументация, которая работает: как убеждать легко и без давления
На эфире обсудим:
✅Что делает нашу речь сильной и убедительной
✅Как управлять вниманием собеседника и влиять на принятие решений
✅ Стратегическая речь: как звучит лидер.
🔥 Специально для руководителей и тех, кто регулярно ведёт переговоры, презентует решения, управляет проектами и хочет звучать ясно, твёрдо, убедительно.
Регистрируйтесь на курс "Деловая риторика и аргументация" по ссылке:
👉 https://abramovaolga.ru/ritorika
Аргументация, которая работает: как убеждать легко и без давления?
Приглашаю вас завтра на прямой 😁😜😋
⏰ 15 мая, четверг, в 19:00 МСК
На эфире расскажу:
✅ Как говорить четко, лаконично и уверенно.
✅Как с помощью речи влиять на решения собеседника и управлять его вниманием
✅ Что такое сильная риторика и как она работает на нас
✅ Секреты стратегической речи: лексика, которая меняет всё. 🔥Специально для руководителей и тех, кто регулярно ведет деловые переговоры!
До встречи завтра на эфире в 19:00 здесь, в моем телеграм-канале.
Всех жду🫶
Где Павел потерял влияние? Мой комментарий к кейсу
❌ Ключевые ошибки:
1️⃣ С сомнением и неконкретно
— «Всё как-то… ну, не очень», «может быть, стоит»
И как только возник первый скепсис — Павел закономерно сдулся.
2️⃣ «Оптимизировать», «эффективность» - это абстракции, да еще и скучные канцеляризмы 🥱
Людям важно не что менять, а зачем. А вот «сделаем так, чтобы никто не пахал в ночь перед релизом» — уже мотивация.
3️⃣ Сам подкинул повод для сопротивления
— «Мы и так справляемся» = «Всё ок, можно ничего не менять». Люди подсознательно ищут причины не действовать.
4️⃣ Начал издалека
— «Я бы хотел немного рассказать про загрузку…» — реакция: «сейчас будет длинный пролог — можно поспать».
✅ Как Павел мог четко и лаконично сказать свое предложение, чтобы оно было принято:
1. Начать с факта:
— «Мы теряем 10–12 часов в неделю из-за несогласованных задач — это системная проблема»
2. Аргументы:
— «Вот данные по времени, плюс 3 конкретных кейса за прошлый месяц. Это приводит к перегрузке и ошибкам»
3. Решение и обоснование:
— «Предлагаю модель перераспределения: она снимает хаос, снижает загрузку на 15%, и вот расчёты»
4. Четкий призыв:
— «Прошу рассмотреть внедрение на 2 недели с последующей оценкой. Это даст нам быстрый тест».
А дальше нужно было держать цель: если перебивают — вернуть к сути. Если спорят — вернуть к тому, что лучше для бизнеса.
Даже самая полезная идея провалится, если её неправильно "упаковать".
🔥 — класс, тоже хочу управлять речью
Как грамотно перебить человека на деловом совещании, который многословит?
Важно в тот момент, когда мы решили прервать собеседника:
🔴 Не потерять лицо — ни ему, ни нам
🔴 Сохранить конструктивность
🔴 Вернуть разговор к цели совещания
Как это сделать?
1️⃣ Фокус на цели
— «Коллеги, предлагаю вернуться к повестке — кажется, мы немного отклонились»
Это нейтрально. Не осуждает, не тычет и возвращает всех к цели встречи.
Пример:
— «…и когда мы рассматривали аналогичный проект в 2018…»
— «Вынужден перебить сейчас. Мы уходим в детали, а у нас 15 минут, чтобы принять решение. Вернёмся к ключевому вопросу: есть ли риски, которые мешают запуску?»
2️⃣ Фокус на времени / регламенте
— «У нас 5 минут на этот блок, поэтому попрошу кратко»
Мы ссылаемся не на «чью-то» вину, а на ограничение по времени. Это «внешний враг», а не личное указание.
Пример:
— …и еще, я хотел бы сказать, что в этом смысле поставщики…
— «Прошу прощения, перебью — чтобы всё успеть, давайте сразу к сути: вы за вариант А или Б?»
3️⃣ Фокус на уважении к группе
— «Чтобы услышать всех, попрошу немного короче»
Мы подчёркиваем, что все участники совещания важны и важно дать слово каждому.
Пример:
— …поэтому, как я говорил, ещё в первом квартале…
— «Очень ценю ваше мнение. Чтобы услышать других — кратко: ваш главный вывод?»
4️⃣ Фокус на следующем шаге
— «Понял основную мысль. Что вы предлагаете как следующий шаг?»
Мягко подводим к финалу, как будто мы поддерживаем спикера, а не прерываем.
Пример:
— «…и в этом контексте, конечно, есть важные аспекты, например, как финансировались…»
— «Я уловил логику. Что конкретно вы предлагаете в этой ситуации?»
5️⃣ Юмор (если уместно)
— «Сейчас включу модератора и выдам виртуальный секундомер»
Так мы смягчаем вмешательство, особенно если мы уже не первый раз «укорачиваем» дискуссию.
Пример:
— «…ещё одна ремарка по этому поводу…»
— «Коллеги, я включаю режим модератора. 60 секунд на каждого — погнали!»
А ваши совещания как проходят: четко и лаконично или есть участники, которые любят "растекаться мыслью по древу"?
🗓 Подборка полезных постов за неделю
▪️Как разговаривать с игнорирующим подростком? О том, как вернуть ответственность подростку рассказала в подкасте🎧 Что делать, если подросток демонстративно молчит здесь;
▪️Что означает инициатива России "переговоры без предварительных условий" рассказала здесь;
▪️Первопричины Второй мировой войны, а именно ошибки в переговорах, которые привели к краху. Как предотвратить конфликт, а не приблизить его здесь;
▪️Уроки переговоров: почему в Ялте самым трудным был вопрос Польши и Восточной Европы?
▪️Сила тишины из примера истории: как молчание становится инструментом управления повесткой. В каких ситуациях молчание работает лучше слов здесь.
#дайджест
В каких ещё ситуациях молчание работает лучше слов?
Обычно люди представляют переговоры как энергичный обмен аргументами, а паузы в беседе воспринимаются как нечто неправильное. Но это не всегда так. Иногда самый мощный ход — не сказать ни слова. Что это за ситуации?
1. Когда оппонент эмоционально давит и требует ответ здесь и сейчас
— «Вы же профессионал, неужели вам сложно принять решение прямо сейчас?»
После жёсткого предложения, невыгодного условия или попытки манипуляции — лучшее, что мы можем сделать, это... промолчать, используя многозначительный взгляд в глаза. Не соглашаться, не оправдываться. Если после такого молчания оппонент продолжит давить, то берем паузу:
— "Именно потому, что я профессионал, мне нужно все взвесить..."
2. Когда нам ставят ультиматум
— «Либо вы соглашаетесь на эти условия, либо мы уходим»
Ответ в моменте на эмоциях — ошибка. Пусть тишина повисит. Пусть оппонент сам усомнится в адекватности своего ультиматума. Если не спешить отвечать, то часто через 5–10 секунд он сам начинает отыгрывать назад: «Ну, если что обсудим, конечно…»
3. Когда нужно выведать больше информации
Часто неловкие паузы вызывают острое желание поскорее их заполнить. Этот человеческий «баг» мы можем использовать в свою пользу, например, когда предложение оппонента нас не устраивает:
— «Мы так не работаем, у нас другая бизнес-модель» — и тишина…
В этот момент заинтересованный оппонент начинает сам предлагать больше или идти на уступки.
А вы используете управление паузами в переговорах?
❤️ - мне сложно выдержать паузы, начинаю многословить
🔥 - спасибо, интересно
👍 - паузы - один из моих приемов в речи
Уроки переговоров: почему в Ялте самым трудным был вопрос Польши и Восточной Европы?
Февраль 1945-го. Крым, ещё пахнущий порохом. За столом переговоров — три человека, от которых зависит будущее мира. Сталин, Рузвельт и Черчилль. Они победили общего врага, но теперь им предстоит сделать нечто почти невозможное: договориться друг с другом о будущем послевоенного мира. Союзники едины в борьбе с нацизмом, но одна тема вызывала особое напряжение — судьба Польши и Восточной Европы.
Почему Польша стала камнем преткновения?
К началу 1945 года Красная армия освободила от нацизма территорию Восточной Европы и полностью контролировала эти регионы. Позиция Сталина была сверхсильной: он мог реализовать свои планы даже без согласия союзников. Для СССР Восточная Европа была критически важна как зона стратегической безопасности, барьер от возможной агрессии с Запада в будущем.
Черчилль при обсуждении "польского вопроса заявил: "Для Англии Польша - вопрос чести", на что Сталин ему ответил:
"...а для России этот вопрос как чести, так и безопасности. На протяжении всей истории Польша служила коридором, через который проходили враги России для нападения на нее."
📌 Из исторических провалов вытекают ценные инсайты для любого переговорщика, стремящегося предотвратить конфликт, а не приблизить его:
1️⃣ Не каждый компромисс ведёт к миру
Если в оппоненте угадывается ненасытный агрессор, уступки не умиротворяют, а лишь поощряют его. Мюнхенский пример показал, как уступка территории лишь укрепила уверенность Гитлера в безнаказанности.
2️⃣ Грань между уступкой и ошибкой
В переговорах важно отличать разумный компромисс от стратегической капитуляции. Уступка, подрывающая основы безопасности, как в случае с Чехословакией, приводит к катастрофе. Необходимо ясно определять “красные линии”, переход которых недопустим.
3️⃣ Обязательства должны подкрепляться механизмами
Пустые обещания не имеют силу. Пакт Бриана–Келлога, провозгласивший отказ от войны, не имел ни санкций, ни гарантов. Сила договора – в реальных рычагах исполнения.
4️⃣ Признаки переговоров "ширма"
Важно отличать, когда другая сторона ведёт диалог не ради мира, а ради отвлечения и выигрыша времени. Симптомы этого: продолжение скрытой мобилизации и агрессивной риторики даже во время “мирных” переговоров, выдвижение всё новых требований несмотря на уступки... История с Гитлером показательна: если лидер одновременно подписывает пакты и готовит вторжение, переговоры с ним — лишь ширма с «фигой в кармане».
В деловых переговорах компромисс тоже дело тонкое: нужна твёрдость, дальновидность и здоровый скептицизм. И это тот случай, когда спасительнее быть пессимистом, а допущение худшего сценария развития событий может быть спасительно.
Мы рассмотрели переговоры до Великой Отечественной Войны. Посмотрим, какие переговоры были при её окончании?