3272
О деловых переговорах и конфликтах простым языком Опыт: Ex-HRD в Coca-Cola, Syngenta, Toyota по России и Европе 🎓 Harvard Law School медиатор | лектор МГУ Сотрудничество @reklama_tg_manager
Что ответить гендиру? 🤝
Если мы имеем дело со статусным собеседником, который говорит резко и давит авторитетом, как в кейсе выше, то важно:
1. Признать статус или опыт, но вернуть фокус на суть:
— «Именно поэтому для меня важно ваше мнение. Давайте разберём ключевые риски: если мы учтём Х и Y, как вы оцените шансы на успех?»
Так мы не спорим, а включаем его в обсуждение. Теперь критиковать проект = критиковать собственные решения.
2. Перевести абстрактные претензии в конкретику
— «Когда вы говорите про масштаб, что именно вас беспокоит? Возможные издержки, сроки или что-то ещё?»
Гендиры часто давят на эмоции, а такой вопрос заставляет перейти к фактам, где у нас больше контроля.
3. Использовать «метод буфера»
— «Я понимаю вашу точку зрения. Давайте я кратко изложу расчёты, которые нас привели к такому решению, а вы скажете, где слабое место?»
Мы сохраняем инициативу, но даём оппоненту почувствовать, что последнее слово за ним.
Давление статусом — это проверка на прочность. Наша цель в подобной ситуации не «победить», не противоречить, а переключить в анализ и обсуждение.
Какие ситуации у вас были в переговорах с более статусным собеседником?
Как сказать «это бессмысленно», так, чтобы это не вызвало раздражение?
Согласитесь, в переговорах или на совещаниях такая фраза звучит резко. Вместо того, чтобы включить собеседника в диалог, она включает защиту.
А защита — это выход из контакта.
На эмоциональном уровне фраза «это бессмысленно» считывается как:
— ты зря старался
— твоя идея никуда не годится
— ты не видишь очевидного
Это не аргумент, а обесценивание❗️
Итак, как сказать по-другому, чтобы доносить мысль так, чтобы человек не захотел отгородиться?
Работает не «оценка сверху», а логика в партнёрской подаче.
Формула: признание + безоценочный анализ + альтернатива:
✔️ «Понимаю вашу идею. При этом, если смотреть на цель проекта, такой шаг не приведёт к нужному результату. Могу предложить альтернативу»
Так мы "сохраняем лицо" собеседнику, создаём ощущение совместного поиска решения и продвигаем нашу позицию, не разрушая контакт.
В переговорах побеждает не тот, кто «сильнее давил», а тот, кто удержал диалог, даже в острой ситуации.
А у вас бывало так, что из-за резкости собеседника, вы закрывались и ограничивали общение?
❤️ — да, знакомо
5 фактов о деловой речи, которые делают нашу речь слабой
1️⃣ Если мы часто говорим «я думаю», «мне кажется», «наверное» — нас перестают слушать.
Такие фразы сигнализируют, что мы сомневаемся или хотим понравиться. Так мы теряем влияние в переговорах.
Нас могут выслушать, но не воспримут всерьез, потому что уверенная речь начинается не с харизмы, а со связок стратегической речи.
2️⃣ Люди не запоминают, что мы сказали. Они запоминают то, как они себя чувствовали рядом с нами.
Если после наших слов возникает путаница, оправдания, суета, то уходит доверие. А структурная, ясная речь, наоборот, придает вес нашим словам и успокаивает собеседника.
3️⃣ Убедительность не дар, а набор приемов
Есть формулы, которые работают в любой ситуации: от «дороговато» до «мы не готовы».
Есть фразы, которые превращают спор в обсуждение.
Есть структура, при которой даже жёсткий ответ звучит уважительно.
4️⃣ Слишком подробное объяснение = сигнал недоверия к собеседнику.
Когда мы «на всякий случай» расписываем детали, мы не уточняем - мы оправдываемся.
А оправдывающийся человек никогда не звучит влиятельно.
Сильная речь — это коротко, ясно и по делу.
5️⃣ Не нужно быть жёстким, чтобы быть твёрдым.
Наша речь может быть спокойной, уважительной и при этом непробиваемо точной.
Уверенность нам придает не тон, а конструкция фраз и внутренняя цель.
Как именно с помощью речи звучать уверенно и стратегически, сохранять контроль в переговорах и убедительно аргументировать мы проходим на онлайн-программе «Деловая риторика и аргументация».
Уже сегодня вечером первая практика в 19:00 🔥
👉Сегодня последний день, когда можно присоединиться: abramovaolga.ru/ritorika
🔥 Уже завтра стартует онлайн-обучение "Деловая риторика и аргументация"
Если вы хотите, чтобы ваша речь звучала сильно и убедительно, приходите на курс «Деловая риторика и аргументация».
Специальная программа для тех, кому важно:
✅ Говорить убедительно и чётко — без лишних слов и точно в цель
✅ Отвечать на возражения и манипуляции, оставаясь в сильной позиции без агрессии
✅ Усилить навык аргументации
✅ Управлять ходом диалога и мягко направлять логику собеседника в нужное русло.
✅ Говорить стратегически, чтобы речь работала на статус, влияние и результат.
4 недели, 8 видео-уроков + 80% практика переговоров!
Расписание практик:
пн, чт в 19:00 по МСК
Веду практики я, Ольга Абрамова, и опытный бизнес-тренер
🎓 ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ ЗДЕСЬ
Присоединяйтесь по ссылке:
👉 abramovaolga.ru/ritorika
Что делать с эмоциями в переговорах?
Друзья, одна из самых частых ошибок в переговорах — игнорирование эмоций. Как своих, так и собеседника.
Многие настолько сосредоточены на том, что сказать и как выглядеть уверенно, что не обращают внимание на эмоциональное состояние собеседника. А он в переговорах может испытывать массу эмоций от гнева до раздражения.
И чем сильнее эти эмоции, тем выше сопротивление
Какие бы разумные аргументы мы ни приводили, в таком состоянии человек их просто не услышит. Потому что эмоции блокируют рациональное мышление.
Важно при подготовке к переговорам планировать не только аргументацию, но и эмоции и знать как ими управлять.
🎞 На видео фрагмент практического занятия с моими студентами. Мы разбираем реальные кейсы и учимся работать с эмоциями в переговорах.
А у вас получается в переговорах считывать чужие эмоции и влиять на них?
❤️ — да
🔥 — нет
🎞 Как вежливо не согласиться?
В видео речевая конструкция, как ответить в случае, если мы не согласны с человеком и при этом хотим:
😊 не испортить отношения
😊 не начать спорить
😊 не спровоцировать
😊 обсуждать разногласия без эмоций
Это один из ключевых навыков деловой риторики: обсуждать разногласия без нападения, давления и «эмоциональной волны».
А у вас были случаи, когда внутри вы чувствовали правоту, но не знали, как её отстоять словами?
❤️ — да, часто не хватает аргументов
🔥 — нет
Друзья,
У вас вопросы по повтору курса по деловой риторике и аргументации.
Повтор планирую в октябре.
Но с обучением лучше не затягивать, потому что благодаря улучшенной аргументации выстраиваются отношения на работе и за ее пределами. Ценность лидера - в качестве его коммуникации.
Старт обучения у нас 2 июня.
И буду рада с вами познакомиться, лично:)
Здесь ссылка, присоединяйтесь:
https://abramovaolga.ru/ritorika
Как звучать твёрдо, но не жёстко?
Если бы я могла вернуться в начало своей управленческой карьеры и сказать себе одну вещь, это была бы вот какая фраза:
«Твёрдость ≠ жёсткость»
Когда я только начинала вести сложные переговоры с профсоюзами, с недовольными командами, с ТОП-менеджерами — я часто путала твёрдость с необходимостью говорить «жёстко» или «резко». Словно только жесткость даёт результат.
Но позже я поняла: жёсткость — это не сила. Это реакция.
А сила, на самом деле, в сдержанности, ясной подаче и спокойной уверенности.
📌 Когда мы говорим твёрдо — это управленческая зрелость.
Как звучит твёрдая, но не жёсткая речь?
✔️ Факт + фокус, без атаки:
— «Мы не можем так продолжать — это рисковая модель»
(вместо: «Вы что, вообще не видите, что это провал?»)
✔️ Чёткий ориентир:
— «Я не ищу виноватых. Хочу обсудить, как не допустить повторения»
(вместо: «Кто опять всё испортил?»)
✔️ Разделение позиции и личности:
— «Сейчас я выступаю не от себя, а от всей команды»
(вместо: «Я против этого, и мне всё равно, что думают другие»)
✔️ Контроль над тоном:
Твёрдая речь — это когда эмоции под контролем, а не наоборот.
— «Это повлияет на сроки»
(вместо: «Меня это раздражает»)
Ключевой навык: не уходить в оправдания и не играть в «сильного за счёт давления». Сильный — это не тот, кого боятся. А тот, кому верят.
На курсе «Деловая риторика и аргументация» мы тренируем это на практике: как доносить свою позицию твёрдо — и быть услышанным, а не просто «продавить».
Это интенсив, чтобы научиться говорить, как лидер. Вы замечали, что лидера отличает речь? 😉
Кстати, часть группы - мои ученики, а это значит будет качественная практика в личных диалогах даже в сессионных залах. 4 недели мощной практики!
Мы начинаем совсем скоро - на следующей неделе - 2 июня 2025. Мест осталось в группе совсем мало.
Присоединяйтесь по ссылке
👉 https://abramovaolga.ru/ritorika
Совет, который изменил мое отношение к переговорам
Главный юрист 12 заводов Coca-Cola в момент конфликта с профсоюзом мне сказал:
— "Оля, ты должна договариваться с профсоюзным лидером. Но не просто договариваться с ним официально, а выстроить с ним отношения. Только через личные отношения ты можешь переломить фактически агрессию и сопротивление нескольких сотен людей, с которыми ты так или иначе вынуждена не только работать, но и договариваться.
📊 Тест на умение излагать свои мысли
Если вам интересно узнать насколько хорошо вы умеете доносить свою мысль до собеседника и насколько вы внимательны к нему,
то для вас этот ТЕСТ👈
🕐 Время выполнения 5 мин
И, кстати, здесь отличные вопросы, которые заставляют задуматься🤓
Поделитесь, похож ли ваш результат на правду?
🗓 Подборка полезных постов за неделю
▪️Почему заваливать аргументами — ошибка, которую совершают даже гении? Рассказала на примере конфликта в Apple. Как выбрать самый главный аргумент здесь;
▪️Жесткий ответ — и сделки нет. Обсудили кейс переговоров Ford и Ferrari и какие ошибки были допущены. Мой комментарий о том, почему Ford проиграл переговоры здесь;
▪️Что ответить, если мы не согласны? Дипломатичный способ сказать «нет» здесь:
▪️ Обсудили что такое сильная деловая речь и мой комментарий о критериях сильной деловой речи здесь;
▪️Чем отличается объяснение от оправдания? Фразы, которые выдают слабость, а не силу здесь. Фразы-маркеры объяснений (вместо оправданий) здесь.
#дайджест
Как возвращать переговоры в конструктив после вспышки?
Если наш собеседник в переговорах внезапно срывается, то скорее всего, мы задели его триггеры и самое лучшее, что сейчас можно сделать — "шаг назад".
Как действовать грамотно?
Шаг 1: Пауза
Не стоит реагировать на эмоциональную вспышку сразу. Даже 3–5 секунд тишины сбрасывают накал.
Шаг 2: Назвать эмоцию
— "Вижу, вас это сильно задело. Давайте разберёмся"
— "Похоже, тут есть что-то важное для вас. Уточним детали?"
Это не манипуляция, а инструмент управления диалогом.
🧠 Почему это работает на уровне мозга:
• Вы «называете» — активируется префронтальная кора (рациональное мышление)
• Снижается активация миндалевидного тела (центр тревоги)
• Человек возвращается в зону конструктивного взаимодействия
Что не работает:
• Игнорировать эмоцию: «Давайте не будем об эмоциях, ближе к делу» — и человек застревает в раздражении.
• Прерывать и спорить: «Ну вы зря волнуетесь» — это обесценивание.
Шаг 3: Сменить фокус с эмоций на решение
— "Какой выход вы видите в этой ситуации?"
— "Давайте выделим главное расхождение и начнём с него"
✅ Почему это работает?
Конфликт — это эмоции и потеря фокуса. Наша задача: вернуть разговор к сути, а не к личным оценкам. Это не значит “сглаживать углы” — это значит управлять процессом.
❤️ — класс, спасибо!
Что делать, если мы объясняем, а с нами начинают спорить?
Если человек начал спорить, значит он ушел в защиту🛡 Вместо содержательного диалога — эмоции.
Продолжать спорить в ответ — ошибка. Мы автоматически попадаем в чужой сценарий: мы не управляем, а реагируем.
Как этого не допустить?
✅ Не втягиваться в спор, а переключать:
— «Я не спорю — я показываю зоны риска, которые мы можем упустить»
— «Моя цель — не переубедить, а убедиться, что мы учли всё важное»
— «Разные взгляды — нормально. Давайте проверим, где мы совпадаем»
Это сбивает накал и возвращает в конструктив.
📍 И главное: не всё сопротивление — про нас.
Иногда за возражением оппонента стоит усталость, тревога, негативный опыт прошлых проектов, ощущение, что он теряет контроль...если мы вычислили природу его эмоций, то нам легче будет контролировать свои и не заводиться.
А у вас был случаи, когда спор неожиданно раскрыл настоящую проблему? Как вы переводили его в конструктив?
Фразы, которые выдают слабость, а не силу
Вы прислушивались, как звучат оправдания со стороны?
Они буквально кричат: «Я не управляю ситуацией!». Разберём 3 типа:
1️⃣ Отказ от контроля:
❌ «Это не моя вина», «Меня не предупредили»
✅ Что слышат другие: «Я не хочу решать, пусть кто-то другой разбирается».
2️⃣ Позиция жертвы = Бездействие
❌ «Я ничего не мог сделать», «Меня подставили»
✅ Подтекст: «Даже не пытался взять ситуацию в свои руки».
3️⃣ Размытые ответы = Равнодушие
❌ «Так получилось», «Я пытался, но…»
✅ Вывод собеседника: «Тебе просто всё равно».
Потренируемся?😉
❌ «Это не моя вина, что сроки сорваны — отдел продаж задержал данные. Теперь отчёт будет готов на день позже».
Как перефразировать, чтобы это было объяснение, а не оправдание?
🎞 Одна из самых частых ошибок — оправдываться заранее
Нам кажется, что мы звучим вежливо и в рамках этикета, если перед тем, как озвучить свое мнение или вопрос, добавляем:
– «Возможно, я что-то упустил...»
– «Извините меня за глупый вопрос»
– «Я не уверен, но, возможно...»
– «Наверное, не в тему, но всё же скажу…»
– «Я, конечно, не эксперт, но мне кажется...»
Эти фразы убивают нашу убедительность. Нас могут вежливо выслушать, но не воспримут всерьёз. Почему?
Потому что оправдание в начале речи — это сигнал:
🔴 “Я не беру на себя ответственность за эту мысль”
🔴 “Если вы не согласны — я сразу сдаюсь”
🔴 “Я говорю, но не уверен, что имею на это право”
В переговорах речь — это позиция, которую мы занимаем. И если мы начинаем с самообесценивания, то дальше даже сильный аргумент звучит… как «просто мнение».
Замечали за собой привычку оправдываться заранее за свое мнение?
#кейс Генеральный, который «давит авторитетом»
Один из моих студентов рассказал ситуацию, которую, уверена, многие узнают.
➡️ Защита проекта. На встрече присутствовал Генеральный и как только начались аргументы сразу "холодный душ":
— «Вы не понимаете масштаба. Это просто несерьёзно. Вы работаете здесь 2 года, а я в бизнесе 20»
💪 Потренируемся?
Фраза, которую часто можно услышать в переговорах:
— «Это бессмысленно»
Коротко, резко, провокационно...
А главное, эта фраза провоцирует негативные эмоции, запускает у собеседника режим защиты и блокирует диалог. Даже если мы правы.
❓Как вы думаете, как можно сказать по-другому, чтобы не вызывать агрессию и сопротивление у собеседника?
Пишите в комментариях свои варианты👇
🗓 Подборка полезных постов за неделю
▪️Почему люди не слышат с первого раза и как говорить так, чтобы не пришлось повторять? Тест на умение излагать свои мысли здесь;
▪️Мой личный кейс: как я пришла к первой руководящей роли. Поделилась с вами советом, который изменил мое отношение к переговорам здесь;
▪️Бывает ли так, что внутри — уверены, а звучите мягко? Фразы, которые снижают значимость наших слов здесь и как звучать твёрдо, но не жёстко здесь;
▪️Иногда сказать «нет» — это не про бунт, это про уважение к себе. Разобрали на примере фильма как можно дипломатично отказать руководителю и не потерять отношения здесь;
▪️Что делать с эмоциями в переговорах и почему не стоит их игнорировать здесь. Что делать, если собеседник "закрылся" и как вернуть его к диалогу здесь.
#дайджест
Что делать, если собеседник «закрылся» и ушёл в защиту?
Такое случается чаще, чем кажется.
Вроде обсуждали идею, задачу, цифры. А потом раз и как будто выросла стена:
🔴Собеседник уходит в пассивную агрессию
— «Ну конечно, всё я виноват»
— «Да что вы мне рассказываете...»
🔴Замолкает
Отводит взгляд, отвечает коротко, перестаёт уточнять и диалог “глохнет”.
— «Я вас услышал»
🔴Отшучивается
— «Ой, ну вы любите драматизировать!»
— «Да ладно, никто не умрёт!»
Юмор в этот момент не про лёгкость, а про избегание.
🔴Меняет тему
Мы о сути, он о погоде.
Это и есть момент, когда человек ушёл в защиту. Мы задели триггер или не попали в его интерес. Он больше не слушает - он защищается.
Что делают в этот момент многие?
❌ Уходят в оправдания или, наоборот, продолжают аргументировать... Вот только, чем больше давления, тем крепче щит.
✅ Как тогда вернуть диалог и при этом не «передавить»:
1. Назвать эмоцию
— «Я вижу, эта тема вас задевает. Давайте обсудим, что именно вас беспокоит?»
2. Снять сопротивление
— «Я не против вашей позиции — я хочу понять, что для вас важно. Давайте уточним детали?»
3. Вернуть к сути
— «Мы немного отклонились. Давайте вернёмся к главному: что здесь для вас ключевое?»
Важно: если собеседник не готов продолжать — берем паузу. Иногда лучше вернуться к разговору позже, когда эмоции улягутся.
🔥 — класс, спасибо!
Недостаточная аргументация = «ну они и так должны понимать»
Иногда мы не можем спокойно и вежливо не согласиться просто потому, что... не хватает аргументов.
Не потому что мы не правы, а потому что не умеем объяснить свою правоту.
Когда внутри есть несогласие, а слов - нет, включается раздражение. И вместо конструктивного диалога в голове появляются мысли:
— «Ну это же очевидно!»
— «Они и так должны понимать!»
— «Им просто не хочется вникать!»
Но чаще всего причина не в них...
Если мы не умеем выстроить свою речь так, чтобы собеседник понял, принял и захотел услышать - это не проблема слушателя. Это наша зона роста в аргументации.
Яркий пример - история Kodak🎞
Да, Kodak...те самые, кто потом проиграл гонку цифровой эпохи.
Почему?
Потому что внутри компании руководители были уверены, что рынок ещё «не готов», что «плёнка и так работает», и что они и так лидеры...
Руководители отдела разработки не смогли "продать" идею и аргументировать стратегическую необходимость перехода в цифру. В итоге те, кому всё казалось «и так понятным», стали историей.
И это происходит постоянно: когда человек не умеет преподнести идею, предложение, точку зрения, а потом удивляется, почему его не услышали.
📌 Аргументация - это не «продавить».
Это передать мысль так, чтобы она осталась в голове у другого и начала работать на нас. Этот навык мы тренируем на курсе "Деловая риторика и аргументация".
А у вас возникают мысли из серии "не буду объяснять - они и так должны это понимать..."?
Как сказать «нет» и не потерять отношения — разбор сцены из фильма
В эпизоде фильма «Свободные отношения» герой наконец-то отказывается подстраиваться под требования руководителя, которые давно разрушают его личную жизнь. Отказывает эмоционально, резко, с накопленной усталостью и болью.
Был ли он прав по сути? — Да
Была ли выбрана зрелая форма подачи? — Нет
Что пошло не так:
➡️ Он копил недовольство слишком долго
Когда «нет» звучит только после того, как человек дошёл до края, оно звучит как взрыв, а не как позиция и умение отстаивать границы. В переговорах это читается не как зрелость, а как деструкция.
➡️ Он начал со слова "НЕТ"
"Нет" вызывает сразу негативные эмоции и сопротивление.
➡️ Он не отделил отношения от запроса
Отказ звучал с позиции жертвы «вы на меня давите, и я больше не могу», а не как «ваш запрос выходит за рамки разумного, вот моя альтернатива».
➡️ Он не предложил ничего взамен
Отказ, за которым не следует альтернатива — это тупик. А руководители (да и любые люди с властью) не любят тупиков.
Пример, как можно было сказать иначе, чтобы и границы сохранить, и отношения не разрушить:
— «Я понимаю важность задачи (признание), при этом у меня уже есть планы личного характера на этот вечер и договоренность с другим человеком (аргумент + ссылка на обязательство). Готов взять эту задачу завтра утром или сейчас решить кому из коллег ее можно передать (альтернатива)»
📌 Почему это работает:
- нет обвинений, есть совместное решение проблемы (принцип win-win).
- сохраняются отношения и авторитет
- руководитель видит не тупик, а переговоры.
Это ключевой навык переговоров: говорить «нет», не закрывая дверь.
А вам приходилось сталкиваться с ситуациями, когда резкое „нет“ ухудшало отношения? Как выходили?
Иногда сказать «нет» — это не про бунт, это про уважение к себе
Я знаю, как непросто бывает не согласиться. Особенно, когда зависишь от другого человека, не хочешь показаться “проблемным”, или когда имеешь дело с людьми с громкими голосами и важными должностями. Но…
🟠 Сколько раз мы «прогибались» не соглашались, а потом разгребали последствия?
🟠 Сколько раз говорили «ну ладно», а потом не спали из-за чувства, что зря не настояли?
Герой фильма 🎬 «Свободные отношения» 7 лет не решался отказать руководителю в ущерб себе, своей личной жизни...
Как вы думаете, в "правильной" ли форме герой эпизода не согласился или нужно было по-другому?
❤️ — правильно
🔥 — нужно было по-другому, напишу как
Бывает ли так, что внутри — уверены, а звучите мягко?
Вроде знаем, что правы. Чётко видим решение. Но когда начинаем говорить, на автомате получаются фразы:
— «Я просто хотел...»
— «Я не настаиваю, но…»
— «Может, это глупо, но…»
— «Простите, если это неудобно…»
Знакомо?
Такие фразы снижают значимость наших слов. Собеседник считывает: «Если сам не уверен — зачем мне слушать?»
И это проблема не смысла, а подачи.
📎 В риторике это называется «снятие собственной значимости». Когда уверенность есть, но мы её маскируем — из вежливости, привычки или страха показаться напористыми.
⚠️ В переговорах и совещаниях это критично:
То, какие речевые конструкции мы используем, определяет убедительны мы или нет.
По каким фразам становится понятно, что человек не уверен?
Самые интересные фразы разберу как сказать по-другому 😉
#кейс Как я пришла к первой руководящей роли
Когда меня спрашивают, где я научилась быть смелой в переговорах, я всегда честно говорю: мы не рождаемся смелыми — мы тренируемся быть такими.
Мой путь к первой руководящей должности начался в Coca-Cola, куда я пришла менеджером по персоналу. И уже через несколько месяцев мне предложили исполнять обязанности директора по HR. Как так вышло?
Первый вызов: проект по изменению зарплат
С первых дней в компании я столкнулась с масштабным проектом, связанным с изменением зарплаты. Формально его должна была вести директор по компенсациям и льготам, но у нее не было опыта публичных выступлений. Она боялась выходить к людям, особенно когда речь шла о таких чувствительных темах, как перераспределение бонусов и фиксированной части зарплаты. У меня, кстати, такого опыта на тот момент тоже не было.
Но я была достаточно амбициозна и смела для того, чтобы взять этот проект на себя.
Это был еще тот стресс...Люди смотрели с недоверием, кто-то молчал, кто-то агрессировал, кто-то прямо говорил:
— «Вы режете наш доход. И ждёте, что мы это примем спокойно?»
Внутри я думала: «Если сейчас сломаюсь — потеряю уважение». Так я постепенно натренировалась вести такие переговоры, встречалась с 800 сотрудниками и объясняла им ту пользу, которую мы несем с этим изменением. Проект в итоге я завершила успешно.
Второй вызов: переговоры с профсоюзом
Потом возникла еще более сложная задача — конфликт с профсоюзной организацией на производстве. А это несколько сотен людей, которые диктуют свои требования Coca-Cola и срывают производство. При этом формально мы ничего сделать не могли: зарегистрированный профсоюз, официальные требования, закон на их стороне. А неофициально — они вили из нас веревки.
Ко мне тогда приехал главный юрист 12 заводов Coca-Cola и говорит:
— "Оля, если ты будешь вести сама переговоры с производством, то я тебе дам несколько подсказок, как это делать правильно..."
Почему люди не слышат с первого раза — и как говорить, чтобы не пришлось повторять?
Я часто слышу от клиентов и студентов:
— «Я всё объяснил, а потом выяснилось, что они поняли совсем не то»
— «Говорю, а в ответ — тишина или переспрашивают...»
Что не так?
Часто мы виним собеседника. Но правда в том, что человек не слушает всё подряд. Он слушает то, что для него, про него и сразу зацепило внимание😉
Если этого нет — он просто отключается. Не потому что он невнимательный. А потому что его мозг фильтрует входящую информацию и выбирает важное.
🔴Когда в начале не прозвучала цель, человек не понимает, зачем это слушать.
🔴Когда нет смыслового акцента, он не понимает, что главное.
🔴Когда фраза начинается с «мне кажется…» — не включается внимание. И даже если мы потом скажем важное — он уже "ушёл".
Как звучит речь, которую слышат с первого раза?
✔️ Цепляющая формулировка сразу:
— «Скажу коротко, чтобы зафиксировать приоритет»
— «Мне важно озвучить риск, который можем не заметить»
✔️ Акцент на ключевом:
— «Главное — не ускорить, а не потерять в качестве»
— «Критичная точка здесь — не цена, а время реакции»
✔️ Спокойный, но уверенный тон
Без «я просто хотел сказать…», без «если вы не против…».
📌 Как управлять вниманием собеседника мы учимся на курсе «Деловая риторика и аргументация» — говорить так, чтобы вас слушали, понимали и не перебивали. Осталось мало мест.
Старт группы обучения на следующей неделе -
2 июня 2025.
4 недели мощной практики!
👉 ПРИСОЕДИНИТЬСЯ К ОБУЧЕНИЮ: abramovaolga.ru/ritorika
🎙 Как лучше подстроиться под собеседника, чтобы быстрее найти с ним общий язык?
00:08 как обычно мы готовимся к переговорам
00:25 почему тактика "положить собеседника на лопатки" не работает
00:53 подстроиться под собеседника НЕ равно прогнуться
01:41 подстройка с помощью речи
02:45 как манера говорить влияет на нашу убедительность
#подкаст
Игнорирование эмоций собеседника — сильная позиция или риск?
🎞 На видео фрагмент практического занятия со студентами, где я рассказываю об эмоциональном состоянии собеседника.
Если в переговорах мы даем жесткий симметричный ответ, то важно после этого эмоционально сдать назад и вернуть человека в ресурсное состояние.
Почему? Потому что для нас важно сохранить отношения и диалог, даже после конфликта.
А вы как справляетесь с эмоциональными вспышками в переговорах? Делитесь в комментариях 😉
Фразы объяснения (вместо оправданий)
В аргументации важно говорить убедительно, избегая оправданий. Вот фразы, которые меняют подачу и не провоцируют агрессию:
1. Признание ситуации
— «Да, ошибка действительно была»
— «Ситуация вышла нештатная»
— «Сроки сорваны, разберём почему»
2. Конкретные причины
— «Это произошло из-за...» (конкретный фактор)
— «Не хватило данных от клиента, хотя мы запрашивали их трижды»
— «Система дала сбой — технические специалисты уже устраняют»
3. Предложение решений
— «Сейчас мы делаем вот что…»
— «Чтобы избежать повторения, внедряем…»
— «Предлагаю два варианта выхода: …»
4. Ответственность + контроль
— «Я учту это на будущее»
— «Мы уже скорректировали процесс»
— «Завтра предоставлю исправленный вариант»
К примеру, фразу:
❌ «Это не моя вина, что сроки сорваны — отдел продаж задержал данные. Теперь отчёт будет готов на день позже» можно перефразировать:
✅ «Данные поступили позже запланированного — сейчас завершаем финальные правки, отчёт будет готов завтра. Плюс предлагаю обсудить, как избежать подобных задержек в будущем»
Разница? Оправдание ищет виноватых, объяснение — предлагает решения.
Почему это работает? В бизнесе, переговорах, на совещаниях — верят не за безупречность, а за способность решать проблемы. Грамотное объяснение не снимает ответственность, а усиливает статус: мы не просто констатируем факты, вы управляем ими.
Мы подробно тренируем искусство стратегической речи на программе «Деловая риторика и аргументация», стартуем уже 2 июня 2025.
👉 Присоединиться к группе можно по ссылке: abramovaolga.ru/ritorika
Чем отличается объяснение от оправдания?
Очень тонкая грань. Но именно на ней многие теряют вес в переговорах.
📉 Оправдание — это попытка защититься.
📈 Объяснение — это умение взять ответственность и прояснить.
Разберёмся на уровне восприятия.
❌ Оправдание — звучит как слабая позиция:
— «Я не виноват, так получилось»
— «Это не моя зона, меня не предупредили»
— «Вообще это всё из-за…»
Что слышит собеседник:
📍 «Я снимаю с себя ответственность»
📍 «Я не управляю — мной управляют обстоятельства»
Даже если факты на вашей стороне, оправдательная подача вызывает раздражение и снижает доверие. Особенно — у людей, привыкших держать контроль - у них реакция как у хищника на жертву.
✅ Объяснение — звучит как взвешенная позиция
— «Согласен, есть ошибка. Вот, что я предлагаю, чтобы это не повторилось»
— «Предлагаю изменить подход: вот три варианта...это повлияет на…»
Что слышит собеседник:
📍 «Понимаю, что делаю — и могу это обосновать»
📍 «Знаю, что делать, чтобы не повторилось»
Почему важно различать?
Оправдание сигнализирует зависимость от внешних обстоятельств, а объяснение — передаёт контроль.
И тот, кто умеет объяснять, а не оправдываться, — звучит как человек, на которого можно опереться.
Формула объяснения:
1. Что произошло.
2. Почему так вышло.
3. Что уже сделано / будет сделано.
Пример:
— «Мы не сдали отчёт вовремя. Не хватало данных от партнёров, запросили трижды. Сейчас всё получили, сдадим к 15:00»
Чётко. Без жалоб. Ответственно.
Объяснение — про ситуацию.
Оправдание — про себя.
Как вы считаете, в каких редких случаях оправдания все же уместны?
Что такое сильная деловая речь?
Все хотят быть "аргументированными", "уверенными", "структурными"...но в реальности, мы можем сказать умно, логично и даже "правильно" —…и не убедить.
Почему?
Потому что сильная речь не про количество аргументов. Это про то, какое ощущение мы создаём своей речью:
– кто мы в глазах собеседника
– куда мы ведём
– стоит ли нам верить и идти за нами.
Речь воспринимается как сильная, даже если мы не повышаем голос и не звучим "харизматично", если:
1️⃣ Цель речи ясна
Это не просто высказаться. А направить, показать, дать ориентир своей речью.
Когда цель речи не озвучена и не чувствуется — слушатель не понимает, что от него хотят.
✅ Как звучит сильная речь:
— «Говорю это, чтобы мы не упустили риски»
— «Моя цель — не спорить, а показать альтернативу»
Почему важно: Без цели речь кажется давлением или пустым шумом.
2️⃣ Уверенная подача: не жёсткая и без заискиваний
Не агрессия ("Вы не правы!") и не извинения ("Может, я ошибаюсь, но…").
А спокойная, но чёткая позиция без перегибов.
✅ Как звучит зрелая речь:
— «Я вижу иначе. Давайте проверим аргументы»
— «Не настаиваю, при этом моё мнение — стоит учесть этот момент»
Почему важно: жёсткость провоцирует конфликт, а излишняя мягкость — игнорирование.
3️⃣ Лексика точная
Не "вода", "я считаю", "наверное", а четкая структура: позиция - логика - предложение. Если речь расплывчата, слушатель не может выцепить суть. Аргументация работает только тогда, когда структура чёткая, а слова не "растекаются по древу".
✅ Как звучит точная речь:
— «Это решение рискованно. Потому что оно ломает доверие партнёра. Предлагаю мягкий сценарий перехода»
— «Я не вхожу в этот формат. Причина — нарушается моя зона ответственности. Готов обсудить, как это можно обойти».
🔥 — класс, тоже хочу научиться так говорить