hrd_mediator | Unsorted

Telegram-канал hrd_mediator - Ольга Абрамова про переговоры

3272

О деловых переговорах и конфликтах простым языком Опыт: Ex-HRD в Coca-Cola, Syngenta, Toyota по России и Европе 🎓 Harvard Law School медиатор | лектор МГУ Сотрудничество @reklama_tg_manager

Subscribe to a channel

Ольга Абрамова про переговоры

Что ответить гендиру? 🤝

Если мы имеем дело со статусным собеседником, который говорит резко и давит авторитетом, как в кейсе выше, то важно:

1. Признать статус или опыт, но вернуть фокус на суть:
— «Именно поэтому для меня важно ваше мнение. Давайте разберём ключевые риски: если мы учтём Х и Y, как вы оцените шансы на успех?»

Так мы не спорим, а включаем его в обсуждение. Теперь критиковать проект = критиковать собственные решения.

2. Перевести абстрактные претензии в конкретику
— «Когда вы говорите про масштаб, что именно вас беспокоит? Возможные издержки, сроки или что-то ещё?»

Гендиры часто давят на эмоции, а такой вопрос заставляет перейти к фактам, где у нас больше контроля.

3. Использовать «метод буфера»
— «Я понимаю вашу точку зрения. Давайте я кратко изложу расчёты, которые нас привели к такому решению, а вы скажете, где слабое место?»

Мы сохраняем инициативу, но даём оппоненту почувствовать, что последнее слово за ним.

Давление статусом — это проверка на прочность. Наша цель в подобной ситуации не «победить», не противоречить, а переключить в анализ и обсуждение.

Какие ситуации у вас были в переговорах с более статусным собеседником?

Читать полностью…

Ольга Абрамова про переговоры

Как сказать «это бессмысленно», так, чтобы это не вызвало раздражение?

Согласитесь, в переговорах или на совещаниях такая фраза звучит резко. Вместо того, чтобы включить собеседника в диалог, она включает защиту.
А защита — это выход из контакта.

На эмоциональном уровне фраза «это бессмысленно» считывается как:

— ты зря старался
— твоя идея никуда не годится
— ты не видишь очевидного

Это не аргумент, а обесценивание❗️

Итак, как сказать по-другому, чтобы доносить мысль так, чтобы человек не захотел отгородиться?

Работает не «оценка сверху», а логика в партнёрской подаче.
Формула: признание + безоценочный анализ + альтернатива:

✔️ «Понимаю вашу идею. При этом, если смотреть на цель проекта, такой шаг не приведёт к нужному результату. Могу предложить альтернативу»

Так мы "сохраняем лицо" собеседнику, создаём ощущение совместного поиска решения и продвигаем нашу позицию, не разрушая контакт.

В переговорах побеждает не тот, кто «сильнее давил», а тот, кто удержал диалог, даже в острой ситуации.

А у вас бывало так, что из-за резкости собеседника, вы закрывались и ограничивали общение?

❤️ — да, знакомо

Читать полностью…

Ольга Абрамова про переговоры

5 фактов о деловой речи, которые делают нашу речь слабой

1️⃣ Если мы часто говорим «я думаю», «мне кажется», «наверное» — нас перестают слушать.
Такие фразы сигнализируют, что мы сомневаемся или хотим понравиться. Так мы теряем влияние в переговорах.
Нас могут выслушать, но не воспримут всерьез, потому что уверенная речь начинается не с харизмы, а со связок стратегической речи.

2️⃣ Люди не запоминают, что мы сказали. Они запоминают то, как они себя чувствовали рядом с нами.
Если после наших слов возникает путаница, оправдания, суета, то уходит доверие. А структурная, ясная речь, наоборот, придает вес нашим словам и успокаивает собеседника.

3️⃣ Убедительность не дар, а набор приемов
Есть формулы, которые работают в любой ситуации: от «дороговато» до «мы не готовы».
Есть фразы, которые превращают спор в обсуждение.
Есть структура, при которой даже жёсткий ответ звучит уважительно.

4️⃣ Слишком подробное объяснение = сигнал недоверия к собеседнику.
Когда мы «на всякий случай» расписываем детали, мы не уточняем - мы оправдываемся.
А оправдывающийся человек никогда не звучит влиятельно.
Сильная речь — это коротко, ясно и по делу.

5️⃣ Не нужно быть жёстким, чтобы быть твёрдым.
Наша речь может быть спокойной, уважительной и при этом непробиваемо точной.
Уверенность нам придает не тон, а конструкция фраз и внутренняя цель.

Как именно с помощью речи звучать уверенно и стратегически, сохранять контроль в переговорах и убедительно аргументировать мы проходим на онлайн-программе «Деловая риторика и аргументация».

Уже сегодня вечером первая практика в 19:00 🔥

👉Сегодня последний день, когда можно присоединиться: abramovaolga.ru/ritorika

Читать полностью…

Ольга Абрамова про переговоры

🔥 Уже завтра стартует онлайн-обучение "Деловая риторика и аргументация"

Если вы хотите, чтобы ваша речь звучала сильно и убедительно, приходите на курс «Деловая риторика и аргументация».

Специальная программа для тех, кому важно:
Говорить убедительно и чётко — без лишних слов и точно в цель
Отвечать на возражения и манипуляции, оставаясь в сильной позиции без агрессии
Усилить навык аргументации
Управлять ходом диалога и мягко направлять логику собеседника в нужное русло.
Говорить стратегически, чтобы речь работала на статус, влияние и результат.

4 недели, 8 видео-уроков + 80% практика переговоров!

Расписание практик:
пн, чт в 19:00 по МСК
Веду практики я, Ольга Абрамова, и опытный бизнес-тренер

🎓 ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ ЗДЕСЬ

Присоединяйтесь по ссылке:
👉 abramovaolga.ru/ritorika

Читать полностью…

Ольга Абрамова про переговоры

Что делать с эмоциями в переговорах?

Друзья, одна из самых частых ошибок в переговорах — игнорирование эмоций. Как своих, так и собеседника.

Многие настолько сосредоточены на том, что сказать и как выглядеть уверенно, что не обращают внимание на эмоциональное состояние собеседника. А он в переговорах может испытывать массу эмоций от гнева до раздражения.

И чем сильнее эти эмоции, тем выше сопротивление

Какие бы разумные аргументы мы ни приводили, в таком состоянии человек их просто не услышит. Потому что эмоции блокируют рациональное мышление.

Важно при подготовке к переговорам планировать не только аргументацию, но и эмоции и знать как ими управлять.

🎞 На видео фрагмент практического занятия с моими студентами. Мы разбираем реальные кейсы и учимся работать с эмоциями в переговорах.

А у вас получается в переговорах считывать чужие эмоции и влиять на них?

❤️ — да
🔥 — нет

Читать полностью…

Ольга Абрамова про переговоры

🎞 Как вежливо не согласиться?

В видео речевая конструкция, как ответить в случае, если мы не согласны с человеком и при этом хотим:

😊 не испортить отношения
😊 не начать спорить
😊 не спровоцировать
😊 обсуждать разногласия без эмоций

Это один из ключевых навыков деловой риторики: обсуждать разногласия без нападения, давления и «эмоциональной волны».

А у вас были случаи, когда внутри вы чувствовали правоту, но не знали, как её отстоять словами?

❤️ — да, часто не хватает аргументов
🔥 — нет

Читать полностью…

Ольга Абрамова про переговоры

Друзья,
У вас вопросы по повтору курса по деловой риторике и аргументации.
Повтор планирую в октябре.
Но с обучением лучше не затягивать, потому что благодаря улучшенной аргументации выстраиваются отношения на работе и за ее пределами. Ценность лидера - в качестве его коммуникации.

Старт обучения у нас 2 июня.

И буду рада с вами познакомиться, лично:)
Здесь ссылка, присоединяйтесь:

https://abramovaolga.ru/ritorika

Читать полностью…

Ольга Абрамова про переговоры

Как звучать твёрдо, но не жёстко?

Если бы я могла вернуться в начало своей управленческой карьеры и сказать себе одну вещь, это была бы вот какая фраза:
«Твёрдость ≠ жёсткость»

Когда я только начинала вести сложные переговоры с профсоюзами, с недовольными командами, с ТОП-менеджерами — я часто путала твёрдость с необходимостью говорить «жёстко» или «резко». Словно только жесткость даёт результат.

Но позже я поняла: жёсткость — это не сила. Это реакция.
А сила, на самом деле, в сдержанности, ясной подаче и спокойной уверенности.

📌 Когда мы говорим твёрдо — это управленческая зрелость.

Как звучит твёрдая, но не жёсткая речь?

✔️ Факт + фокус, без атаки:
— «Мы не можем так продолжать — это рисковая модель»
(вместо: «Вы что, вообще не видите, что это провал?»)

✔️ Чёткий ориентир:
— «Я не ищу виноватых. Хочу обсудить, как не допустить повторения»
(вместо: «Кто опять всё испортил?»)

✔️ Разделение позиции и личности:
— «Сейчас я выступаю не от себя, а от всей команды»
(вместо: «Я против этого, и мне всё равно, что думают другие»)

✔️ Контроль над тоном:
Твёрдая речь — это когда эмоции под контролем, а не наоборот.
— «Это повлияет на сроки»
(вместо: «Меня это раздражает»)

Ключевой навык: не уходить в оправдания и не играть в «сильного за счёт давления». Сильный — это не тот, кого боятся. А тот, кому верят.

На курсе «Деловая риторика и аргументация» мы тренируем это на практике: как доносить свою позицию твёрдо — и быть услышанным, а не просто «продавить».
Это интенсив, чтобы научиться говорить, как лидер. Вы замечали, что лидера отличает речь? 😉

Кстати, часть группы - мои ученики, а это значит будет качественная практика в личных диалогах даже в сессионных залах. 4 недели мощной практики!

Мы начинаем совсем скоро - на следующей неделе - 2 июня 2025. Мест осталось в группе совсем мало.


Присоединяйтесь по ссылке
👉 https://abramovaolga.ru/ritorika

Читать полностью…

Ольга Абрамова про переговоры

Совет, который изменил мое отношение к переговорам

Главный юрист 12 заводов Coca-Cola в момент конфликта с профсоюзом мне сказал:

— "Оля, ты должна договариваться с профсоюзным лидером. Но не просто договариваться с ним официально, а выстроить с ним отношения. Только через личные отношения ты можешь переломить фактически агрессию и сопротивление нескольких сотен людей, с которыми ты так или иначе вынуждена не только работать, но и договариваться.


💭 И в тот момент мне стало не по себе: «Серьёзно? Я должна выстраивать отношения с человеком, который готов агрессивно поднимать людей против работодателя?»

Но других вариантов не было. Я начала выстраивать отношения с профсоюзным лидером: не на бумаге, а лично. Говорила с ним не только о работе, но и о его интересах, давала понять, что я не враг и мы вместе должны прийти к решению. Именно тогда я поняла: в переговорах с сильным оппонентом первым инструментом всегда будет не позиция, а контакт.

📌 Спустя несколько месяцев ситуация стабилизировалась. У нас появились договорённости, которых никто до этого не мог добиться. Он прислушался ко мне, а люди прислушались к нему.

Это был мой первый опыт «политических» переговоров — когда ты не убеждаешь, а создаёшь атмосферу, где другой хочет тебя услышать.

Позже в Syngenta в Венгрии, на Украине — я ещё много раз сталкивалась с сопротивлением. Но уже знала: если хочешь, чтобы система тебя услышала — начни с человека.

Позднее, что бы ни случалось в компаниях, а было многое, все знали, что на передовую можно отправить Абрамову, и она наверняка договорится😉

А вы сталкивались с ситуацией, где договориться можно было не логикой, а только человеческим контактом? Что помогло построить мост в трудных переговорах?

Читать полностью…

Ольга Абрамова про переговоры

📊 Тест на умение излагать свои мысли

Если вам интересно узнать насколько хорошо вы умеете доносить свою мысль до собеседника и насколько вы внимательны к нему,

то для вас этот ТЕСТ👈

🕐 Время выполнения 5 мин

И, кстати, здесь отличные вопросы, которые заставляют задуматься🤓

Поделитесь, похож ли ваш результат на правду?

Читать полностью…

Ольга Абрамова про переговоры

🗓 Подборка полезных постов за неделю

▪️Почему заваливать аргументами — ошибка, которую совершают даже гении? Рассказала на примере конфликта в Apple. Как выбрать самый главный аргумент здесь;

▪️Жесткий ответ — и сделки нет. Обсудили кейс переговоров Ford и Ferrari и какие ошибки были допущены. Мой комментарий о том, почему Ford проиграл переговоры здесь;

▪️Что ответить, если мы не согласны? Дипломатичный способ сказать «нет» здесь:

▪️ Обсудили что такое сильная деловая речь и мой комментарий о критериях сильной деловой речи здесь;

▪️Чем отличается объяснение от оправдания? Фразы, которые выдают слабость, а не силу здесь. Фразы-маркеры объяснений (вместо оправданий) здесь.

#дайджест

Читать полностью…

Ольга Абрамова про переговоры

Как возвращать переговоры в конструктив после вспышки?

Если наш собеседник в переговорах внезапно срывается, то скорее всего, мы задели его триггеры и самое лучшее, что сейчас можно сделать — "шаг назад".

Как действовать грамотно?

Шаг 1: Пауза
Не стоит реагировать на эмоциональную вспышку сразу. Даже 3–5 секунд тишины сбрасывают накал.

Шаг 2: Назвать эмоцию
— "Вижу, вас это сильно задело. Давайте разберёмся"
— "Похоже, тут есть что-то важное для вас. Уточним детали?"

Это не манипуляция, а инструмент управления диалогом.

🧠 Почему это работает на уровне мозга:
• Вы «называете» — активируется префронтальная кора (рациональное мышление)
• Снижается активация миндалевидного тела (центр тревоги)
• Человек возвращается в зону конструктивного взаимодействия

Что не работает:
• Игнорировать эмоцию: «Давайте не будем об эмоциях, ближе к делу» — и человек застревает в раздражении.
• Прерывать и спорить: «Ну вы зря волнуетесь» — это обесценивание.

Шаг 3: Сменить фокус с эмоций на решение
— "Какой выход вы видите в этой ситуации?"
— "Давайте выделим главное расхождение и начнём с него"


Почему это работает?
Конфликт — это эмоции и потеря фокуса. Наша задача: вернуть разговор к сути, а не к личным оценкам. Это не значит “сглаживать углы” — это значит управлять процессом.

❤️ — класс, спасибо!

Читать полностью…

Ольга Абрамова про переговоры

Что делать, если мы объясняем, а с нами начинают спорить?

Если человек начал спорить, значит он ушел в защиту🛡 Вместо содержательного диалога — эмоции.

Продолжать спорить в ответ — ошибка. Мы автоматически попадаем в чужой сценарий: мы не управляем, а реагируем.

Как этого не допустить?

Не втягиваться в спор, а переключать:
— «Я не спорю — я показываю зоны риска, которые мы можем упустить»
— «Моя цель — не переубедить, а убедиться, что мы учли всё важное»
— «Разные взгляды — нормально. Давайте проверим, где мы совпадаем»


Это сбивает накал и возвращает в конструктив.

📍 И главное: не всё сопротивление — про нас.
Иногда за возражением оппонента стоит усталость, тревога, негативный опыт прошлых проектов, ощущение, что он теряет контроль...если мы вычислили природу его эмоций, то нам легче будет контролировать свои и не заводиться.

А у вас был случаи, когда спор неожиданно раскрыл настоящую проблему? Как вы переводили его в конструктив?

Читать полностью…

Ольга Абрамова про переговоры

Фразы, которые выдают слабость, а не силу

Вы прислушивались, как звучат оправдания со стороны?
Они буквально кричат: «Я не управляю ситуацией!». Разберём 3 типа:

1️⃣ Отказ от контроля:
«Это не моя вина», «Меня не предупредили»
✅ Что слышат другие: «Я не хочу решать, пусть кто-то другой разбирается».

2️⃣ Позиция жертвы = Бездействие
«Я ничего не мог сделать», «Меня подставили»
✅ Подтекст: «Даже не пытался взять ситуацию в свои руки».

3️⃣ Размытые ответы = Равнодушие
«Так получилось», «Я пытался, но…»
✅ Вывод собеседника: «Тебе просто всё равно».

Потренируемся?😉

«Это не моя вина, что сроки сорваны — отдел продаж задержал данные. Теперь отчёт будет готов на день позже».

Как перефразировать, чтобы это было объяснение, а не оправдание?

Читать полностью…

Ольга Абрамова про переговоры

🎞 Одна из самых частых ошибок — оправдываться заранее

Нам кажется, что мы звучим вежливо и в рамках этикета, если перед тем, как озвучить свое мнение или вопрос, добавляем:

– «Возможно, я что-то упустил...»
– «Извините меня за глупый вопрос»
– «Я не уверен, но, возможно...»
– «Наверное, не в тему, но всё же скажу…»
– «Я, конечно, не эксперт, но мне кажется...»


Эти фразы убивают нашу убедительность. Нас могут вежливо выслушать, но не воспримут всерьёз. Почему?

Потому что оправдание в начале речи — это сигнал:

🔴 “Я не беру на себя ответственность за эту мысль”
🔴 “Если вы не согласны — я сразу сдаюсь”
🔴 “Я говорю, но не уверен, что имею на это право”

В переговорах речь — это позиция, которую мы занимаем. И если мы начинаем с самообесценивания, то дальше даже сильный аргумент звучит… как «просто мнение».

Замечали за собой привычку оправдываться заранее за свое мнение?

Читать полностью…

Ольга Абрамова про переговоры

#кейс Генеральный, который «давит авторитетом»

Один из моих студентов рассказал ситуацию, которую, уверена, многие узнают.

➡️ Защита проекта. На встрече присутствовал Генеральный и как только начались аргументы сразу "холодный душ":

— «Вы не понимаете масштаба. Это просто несерьёзно. Вы работаете здесь 2 года, а я в бизнесе 20»


Говорил гендир негромко, но резко. Эффект был как от пощёчины. Всё, что дальше звучало уже выглядело как оправдание, а не уверенная позиция.

Это типичный приём давления через статус. Он не всегда осознанный. Но эффект у него сильный: человек чувствует себя обесцененным и лишенным внутренней опоры.

📌 В чём ошибка, которую в такие моменты совершают даже сильные профи?

Начинают спорить или наоборот замолкают, уходят «в себя». Ни то, ни другое не работает.

Что бы вы посоветовали, как можно было ответить на слова гендира?

Читать полностью…

Ольга Абрамова про переговоры

💪 Потренируемся?

Фраза, которую часто можно услышать в переговорах:

— «Это бессмысленно»

Коротко, резко, провокационно...
А главное, эта фраза провоцирует негативные эмоции, запускает у собеседника режим защиты и блокирует диалог. Даже если мы правы.

❓Как вы думаете, как можно сказать по-другому, чтобы не вызывать агрессию и сопротивление у собеседника?

Пишите в комментариях свои варианты👇

Читать полностью…

Ольга Абрамова про переговоры

🗓 Подборка полезных постов за неделю

▪️Почему люди не слышат с первого раза и как говорить так, чтобы не пришлось повторять? Тест на умение излагать свои мысли здесь;

▪️Мой личный кейс: как я пришла к первой руководящей роли. Поделилась с вами советом, который изменил мое отношение к переговорам здесь;

▪️Бывает ли так, что внутри — уверены, а звучите мягко? Фразы, которые снижают значимость наших слов здесь и как звучать твёрдо, но не жёстко здесь;

▪️Иногда сказать «нет» — это не про бунт, это про уважение к себе. Разобрали на примере фильма как можно дипломатично отказать руководителю и не потерять отношения здесь;

▪️Что делать с эмоциями в переговорах и почему не стоит их игнорировать здесь. Что делать, если собеседник "закрылся" и как вернуть его к диалогу здесь.

#дайджест

Читать полностью…

Ольга Абрамова про переговоры

Что делать, если собеседник «закрылся» и ушёл в защиту?

Такое случается чаще, чем кажется.
Вроде обсуждали идею, задачу, цифры. А потом раз и как будто выросла стена:

🔴Собеседник уходит в пассивную агрессию
— «Ну конечно, всё я виноват»
— «Да что вы мне рассказываете...»


🔴Замолкает
Отводит взгляд, отвечает коротко, перестаёт уточнять и диалог “глохнет”.
— «Я вас услышал»

🔴Отшучивается
— «Ой, ну вы любите драматизировать!»
— «Да ладно, никто не умрёт!»

Юмор в этот момент не про лёгкость, а про избегание.

🔴Меняет тему
Мы о сути, он о погоде.

Это и есть момент, когда человек ушёл в защиту. Мы задели триггер или не попали в его интерес. Он больше не слушает - он защищается.

Что делают в этот момент многие?
Уходят в оправдания или, наоборот, продолжают аргументировать... Вот только, чем больше давления, тем крепче щит.

Как тогда вернуть диалог и при этом не «передавить»:

1. Назвать эмоцию
— «Я вижу, эта тема вас задевает. Давайте обсудим, что именно вас беспокоит?»

2. Снять сопротивление
— «Я не против вашей позиции — я хочу понять, что для вас важно. Давайте уточним детали?»

3. Вернуть к сути
— «Мы немного отклонились. Давайте вернёмся к главному: что здесь для вас ключевое?»

Важно: если собеседник не готов продолжать — берем паузу. Иногда лучше вернуться к разговору позже, когда эмоции улягутся.

🔥 — класс, спасибо!

Читать полностью…

Ольга Абрамова про переговоры

Недостаточная аргументация = «ну они и так должны понимать»

Иногда мы не можем спокойно и вежливо не согласиться просто потому, что... не хватает аргументов.

Не потому что мы не правы, а потому что не умеем объяснить свою правоту.

Когда внутри есть несогласие, а слов - нет, включается раздражение. И вместо конструктивного диалога в голове появляются мысли:

— «Ну это же очевидно!»
— «Они и так должны понимать!»
— «Им просто не хочется вникать!»


Но чаще всего причина не в них...

Если мы не умеем выстроить свою речь так, чтобы собеседник понял, принял и захотел услышать - это не проблема слушателя. Это наша зона роста в аргументации.

Яркий пример - история Kodak🎞
Да, Kodak...те самые, кто потом проиграл гонку цифровой эпохи.

Почему?

Потому что внутри компании руководители были уверены, что рынок ещё «не готов», что «плёнка и так работает», и что они и так лидеры...

Руководители отдела разработки не смогли "продать" идею и аргументировать стратегическую необходимость перехода в цифру. В итоге те, кому всё казалось «и так понятным», стали историей.

И это происходит постоянно: когда человек не умеет преподнести идею, предложение, точку зрения, а потом удивляется, почему его не услышали.

📌 Аргументация - это не «продавить».
Это передать мысль так, чтобы она осталась в голове у другого и начала работать на нас. Этот навык мы тренируем на курсе "Деловая риторика и аргументация".

А у вас возникают мысли из серии "не буду объяснять - они и так должны это понимать..."?

Читать полностью…

Ольга Абрамова про переговоры

Как сказать «нет» и не потерять отношения — разбор сцены из фильма

В эпизоде фильма «Свободные отношения» герой наконец-то отказывается подстраиваться под требования руководителя, которые давно разрушают его личную жизнь. Отказывает эмоционально, резко, с накопленной усталостью и болью.

Был ли он прав по сути? — Да
Была ли выбрана зрелая форма подачи? — Нет

Что пошло не так:

➡️ Он копил недовольство слишком долго
Когда «нет» звучит только после того, как человек дошёл до края, оно звучит как взрыв, а не как позиция и умение отстаивать границы. В переговорах это читается не как зрелость, а как деструкция.

➡️ Он начал со слова "НЕТ"
"Нет" вызывает сразу негативные эмоции и сопротивление.

➡️ Он не отделил отношения от запроса
Отказ звучал с позиции жертвы «вы на меня давите, и я больше не могу», а не как «ваш запрос выходит за рамки разумного, вот моя альтернатива».

➡️ Он не предложил ничего взамен
Отказ, за которым не следует альтернатива — это тупик. А руководители (да и любые люди с властью) не любят тупиков.

Пример, как можно было сказать иначе, чтобы и границы сохранить, и отношения не разрушить:

«Я понимаю важность задачи (признание), при этом у меня уже есть планы личного характера на этот вечер и договоренность с другим человеком (аргумент + ссылка на обязательство). Готов взять эту задачу завтра утром или сейчас решить кому из коллег ее можно передать (альтернатива)»

📌 Почему это работает:
- нет обвинений, есть совместное решение проблемы (принцип win-win).
- сохраняются отношения и авторитет
- руководитель видит не тупик, а переговоры.

Это ключевой навык переговоров: говорить «нет», не закрывая дверь.


А вам приходилось сталкиваться с ситуациями, когда резкое „нет“ ухудшало отношения? Как выходили?

Читать полностью…

Ольга Абрамова про переговоры

Иногда сказать «нет» — это не про бунт, это про уважение к себе

Я знаю, как непросто бывает не согласиться. Особенно, когда зависишь от другого человека, не хочешь показаться “проблемным”, или когда имеешь дело с людьми с громкими голосами и важными должностями. Но…

🟠 Сколько раз мы «прогибались» не соглашались, а потом разгребали последствия?
🟠 Сколько раз говорили «ну ладно», а потом не спали из-за чувства, что зря не настояли?

Герой фильма 🎬 «Свободные отношения» 7 лет не решался отказать руководителю в ущерб себе, своей личной жизни...

Как вы думаете, в "правильной" ли форме герой эпизода не согласился или нужно было по-другому?

❤️ — правильно
🔥 — нужно было по-другому, напишу как

Читать полностью…

Ольга Абрамова про переговоры

Бывает ли так, что внутри — уверены, а звучите мягко?

Вроде знаем, что правы. Чётко видим решение. Но когда начинаем говорить, на автомате получаются фразы:

— «Я просто хотел...»
— «Я не настаиваю, но…»
— «Может, это глупо, но…»
— «Простите, если это неудобно…»


Знакомо?

Такие фразы снижают значимость наших слов. Собеседник считывает: «Если сам не уверен — зачем мне слушать?»

И это проблема не смысла, а подачи.

📎 В риторике это называется «снятие собственной значимости». Когда уверенность есть, но мы её маскируем — из вежливости, привычки или страха показаться напористыми.

⚠️ В переговорах и совещаниях это критично:
То, какие речевые конструкции мы используем, определяет убедительны мы или нет.

По каким фразам становится понятно, что человек не уверен?

Самые интересные фразы разберу как сказать по-другому 😉

Читать полностью…

Ольга Абрамова про переговоры

#кейс Как я пришла к первой руководящей роли

Когда меня спрашивают, где я научилась быть смелой в переговорах, я всегда честно говорю: мы не рождаемся смелыми — мы тренируемся быть такими.

Мой путь к первой руководящей должности начался в Coca-Cola, куда я пришла менеджером по персоналу. И уже через несколько месяцев мне предложили исполнять обязанности директора по HR. Как так вышло?

Первый вызов: проект по изменению зарплат
С первых дней в компании я столкнулась с масштабным проектом, связанным с изменением зарплаты. Формально его должна была вести директор по компенсациям и льготам, но у нее не было опыта публичных выступлений. Она боялась выходить к людям, особенно когда речь шла о таких чувствительных темах, как перераспределение бонусов и фиксированной части зарплаты. У меня, кстати, такого опыта на тот момент тоже не было.

Но я была достаточно амбициозна и смела для того, чтобы взять этот проект на себя.
Это был еще тот стресс...Люди смотрели с недоверием, кто-то молчал, кто-то агрессировал, кто-то прямо говорил:
— «Вы режете наш доход. И ждёте, что мы это примем спокойно?»

Внутри я думала: «Если сейчас сломаюсь — потеряю уважение». Так я постепенно натренировалась вести такие переговоры, встречалась с 800 сотрудниками и объясняла им ту пользу, которую мы несем с этим изменением. Проект в итоге я завершила успешно.

Второй вызов: переговоры с профсоюзом
Потом возникла еще более сложная задача — конфликт с профсоюзной организацией на производстве. А это несколько сотен людей, которые диктуют свои требования Coca-Cola и срывают производство. При этом формально мы ничего сделать не могли: зарегистрированный профсоюз, официальные требования, закон на их стороне. А неофициально — они вили из нас веревки.

Ко мне тогда приехал главный юрист 12 заводов Coca-Cola и говорит:

— "Оля, если ты будешь вести сама переговоры с производством, то я тебе дам несколько подсказок, как это делать правильно..."


Как вы думаете, какой я услышала совет, который мне тогда действительно очень помог и помогает до сих пор в переговорах?

Читать полностью…

Ольга Абрамова про переговоры

Почему люди не слышат с первого раза — и как говорить, чтобы не пришлось повторять?

Я часто слышу от клиентов и студентов:
— «Я всё объяснил, а потом выяснилось, что они поняли совсем не то»
— «Говорю, а в ответ — тишина или переспрашивают...»


Что не так?
Часто мы виним собеседника. Но правда в том, что человек не слушает всё подряд. Он слушает то, что для него, про него и сразу зацепило внимание😉

Если этого нет — он просто отключается. Не потому что он невнимательный. А потому что его мозг фильтрует входящую информацию и выбирает важное.

🔴Когда в начале не прозвучала цель, человек не понимает, зачем это слушать.
🔴Когда нет смыслового акцента, он не понимает, что главное.
🔴Когда фраза начинается с «мне кажется…» — не включается внимание. И даже если мы потом скажем важное — он уже "ушёл".

Как звучит речь, которую слышат с первого раза?

✔️ Цепляющая формулировка сразу:
— «Скажу коротко, чтобы зафиксировать приоритет»
— «Мне важно озвучить риск, который можем не заметить»


✔️ Акцент на ключевом:
— «Главное — не ускорить, а не потерять в качестве»
— «Критичная точка здесь — не цена, а время реакции»


✔️ Спокойный, но уверенный тон
Без «я просто хотел сказать…», без «если вы не против…».

📌 Как управлять вниманием собеседника мы учимся на курсе «Деловая риторика и аргументация» — говорить так, чтобы вас слушали, понимали и не перебивали. Осталось мало мест.

Старт группы обучения на следующей неделе -
2 июня 2025.
4 недели мощной практики!

👉 ПРИСОЕДИНИТЬСЯ К ОБУЧЕНИЮ: abramovaolga.ru/ritorika

Читать полностью…

Ольга Абрамова про переговоры

🎙 Как лучше подстроиться под собеседника, чтобы быстрее найти с ним общий язык?

00:08 как обычно мы готовимся к переговорам
00:25 почему тактика "положить собеседника на лопатки" не работает
00:53 подстроиться под собеседника НЕ равно прогнуться
01:41 подстройка с помощью речи
02:45 как манера говорить влияет на нашу убедительность

#подкаст

Читать полностью…

Ольга Абрамова про переговоры

Игнорирование эмоций собеседника — сильная позиция или риск?

🎞 На видео фрагмент практического занятия со студентами, где я рассказываю об эмоциональном состоянии собеседника.

Если в переговорах мы даем жесткий симметричный ответ, то важно после этого эмоционально сдать назад и вернуть человека в ресурсное состояние.

Почему? Потому что для нас важно сохранить отношения и диалог, даже после конфликта.

А вы как справляетесь с эмоциональными вспышками в переговорах? Делитесь в комментариях 😉

Читать полностью…

Ольга Абрамова про переговоры

Фразы объяснения (вместо оправданий)

В аргументации важно говорить убедительно, избегая оправданий. Вот фразы, которые меняют подачу и не провоцируют агрессию:

1. Признание ситуации
«Да, ошибка действительно была»
«Ситуация вышла нештатная»
— «Сроки сорваны, разберём почему»


2. Конкретные причины
«Это произошло из-за...» (конкретный фактор)
— «Не хватило данных от клиента, хотя мы запрашивали их трижды»
— «Система дала сбой — технические специалисты уже устраняют»


3. Предложение решений
«Сейчас мы делаем вот что…»
— «Чтобы избежать повторения, внедряем…»

— «Предлагаю два варианта выхода: …»

4. Ответственность + контроль
— «Я учту это на будущее»
— «Мы уже скорректировали процесс»
— «Завтра предоставлю исправленный вариант»


К примеру, фразу:
«Это не моя вина, что сроки сорваны — отдел продаж задержал данные. Теперь отчёт будет готов на день позже» можно перефразировать:

✅ «Данные поступили позже запланированного — сейчас завершаем финальные правки, отчёт будет готов завтра. Плюс предлагаю обсудить, как избежать подобных задержек в будущем»

Разница? Оправдание ищет виноватых, объяснение — предлагает решения.

Почему это работает? В бизнесе, переговорах, на совещаниях — верят не за безупречность, а за способность решать проблемы. Грамотное объяснение не снимает ответственность, а усиливает статус: мы не просто констатируем факты, вы управляем ими.

Мы подробно тренируем искусство стратегической речи на программе «Деловая риторика и аргументация», стартуем уже 2 июня 2025.

👉 Присоединиться к группе можно по ссылке: abramovaolga.ru/ritorika

Читать полностью…

Ольга Абрамова про переговоры

Чем отличается объяснение от оправдания?

Очень тонкая грань. Но именно на ней многие теряют вес в переговорах.

📉 Оправдание — это попытка защититься.
📈 Объяснение — это умение взять ответственность и прояснить.

Разберёмся на уровне восприятия.
Оправдание — звучит как слабая позиция:
— «Я не виноват, так получилось»
— «Это не моя зона, меня не предупредили»
— «Вообще это всё из-за…»


Что слышит собеседник:
📍 «Я снимаю с себя ответственность»
📍 «Я не управляю — мной управляют обстоятельства»

Даже если факты на вашей стороне, оправдательная подача вызывает раздражение и снижает доверие. Особенно — у людей, привыкших держать контроль - у них реакция как у хищника на жертву.

Объяснение — звучит как взвешенная позиция
«Согласен, есть ошибка. Вот, что я предлагаю, чтобы это не повторилось»
— «Предлагаю изменить подход: вот три варианта...это повлияет на…»

Что слышит собеседник:
📍 «Понимаю, что делаю — и могу это обосновать»
📍 «Знаю, что делать, чтобы не повторилось»


Почему важно различать?
Оправдание сигнализирует зависимость от внешних обстоятельств, а объяснение — передаёт контроль.

И тот, кто умеет объяснять, а не оправдываться, — звучит как человек, на которого можно опереться.

Формула объяснения:
1. Что произошло.
2. Почему так вышло.
3. Что уже сделано / будет сделано.

Пример:
— «Мы не сдали отчёт вовремя. Не хватало данных от партнёров, запросили трижды. Сейчас всё получили, сдадим к 15:00»

Чётко. Без жалоб. Ответственно.

Объяснение — про ситуацию.
Оправдание — про себя.


Как вы считаете, в каких редких случаях оправдания все же уместны?

Читать полностью…

Ольга Абрамова про переговоры

Что такое сильная деловая речь?

Все хотят быть "аргументированными", "уверенными", "структурными"...но в реальности, мы можем сказать умно, логично и даже "правильно" —…и не убедить.
Почему?

Потому что сильная речь не про количество аргументов. Это про то, какое ощущение мы создаём своей речью:
– кто мы в глазах собеседника
– куда мы ведём
– стоит ли нам верить и идти за нами.

Речь воспринимается как сильная, даже если мы не повышаем голос и не звучим "харизматично", если:

1️⃣ Цель речи ясна
Это не просто высказаться. А направить, показать, дать ориентир своей речью.
Когда цель речи не озвучена и не чувствуется — слушатель не понимает, что от него хотят.

✅ Как звучит сильная речь:
— «Говорю это, чтобы мы не упустили риски»
— «Моя цель — не спорить, а показать альтернативу»


Почему важно: Без цели речь кажется давлением или пустым шумом.

2️⃣ Уверенная подача: не жёсткая и без заискиваний
Не агрессия ("Вы не правы!") и не извинения ("Может, я ошибаюсь, но…").
А спокойная, но чёткая позиция без перегибов.

✅ Как звучит зрелая речь:
— «Я вижу иначе. Давайте проверим аргументы»
— «Не настаиваю, при этом моё мнение — стоит учесть этот момент»


Почему важно: жёсткость провоцирует конфликт, а излишняя мягкость — игнорирование.

3️⃣ Лексика точная
Не "вода", "я считаю", "наверное", а четкая структура: позиция - логика - предложение. Если речь расплывчата, слушатель не может выцепить суть. Аргументация работает только тогда, когда структура чёткая, а слова не "растекаются по древу".

✅ Как звучит точная речь:
— «Это решение рискованно. Потому что оно ломает доверие партнёра. Предлагаю мягкий сценарий перехода»
— «Я не вхожу в этот формат. Причина — нарушается моя зона ответственности. Готов обсудить, как это можно обойти».

🔥
— класс, тоже хочу научиться так говорить

Читать полностью…
Subscribe to a channel