3272
О деловых переговорах и конфликтах простым языком Опыт: Ex-HRD в Coca-Cola, Syngenta, Toyota по России и Европе 🎓 Harvard Law School медиатор | лектор МГУ Сотрудничество @reklama_tg_manager
Почему Трамп не может быть медиатором конфликта между Россией и Украиной?
США являются стороной конфликта, а значит стороной, которая имеет собственный интерес. О нейтральной позиции здесь речи не идет, как и о медиации.
🎞 Речь Джеффри Сакса в Европарламенте 25/02/2025 (на видео) стала «холодным душем» для европейских политиков, а для нас еще одним подтверждением коварной политики США. Рекомендую послушать и поделиться вашим мнением.
Джеффри Сакс рассказал о роли США в мировых конфликтах, как об основном спонсоре и организаторе. Кто, как и зачем спровоцировал войну на Украине и какие цели у Трампа сейчас.
Трамп не хочет прослыть неудачником, и это может стать ключом к завершению конфликта. Высокая мораль здесь не причем...
💻 Деловые переговоры онлайн. Что важно не упустить?
Основная сложность таких встреч — это фокус внимания и ограниченность контакта. Когда мы вместе, то можем уловить движения и мимику собеседников, а значит, лучше понимаем их настроение. Это влияет на доверие.
Те, кто физически вместе, могут установить зрительный контакт и неформально поболтать. 80% информации передается за счёт невербалики. Участникам онлайн сложнее это считывать и они могут не уловить, как улыбка, ухмылка или жест изменили характер обсуждения.
Что делать, если совещания онлайн?
✔️ Планировать small talk — неформальную беседу, которая помогает установить контакт и укрепить доверие в начале встречи.
✔️ Правило включённой камеры — поможет «не выпасть» из диалога и видеть мимику того, кто говорит и кто присутствует, также как и тех, кто оффлайн.
Подробнее об удаленном формате переговоров и совещаний в моем интервью:
👉 "Деловые переговоры в гибридном формате: правила, навыки и методы ведения"
Есть для вас сложности или, наоборот, преимущества в онлайн встречах? Поделитесь 🤓
Открытия мои студенты делают каждый день
🎞 На видео делюсь с вами фрагментом практического занятия курса "Переговорная смелость", в котором участник делится с нами своими впечатлениями и отзывами уже после первого занятия.
Все полученные знания из видео-уроков курса, мы прорабатываем на практике и проигрываем на кейсах — тренируем импровизацию и переговорную находчивость.
Преимущества работы в группе:
участники насыщается опытом друг друга, видят, как ведут переговоры одногруппники, пробуют в безопасной среде всевозможные стили, приемы и подходы. Чтобы в реальной жизни спокойно их применять и в зависимости от ситуации понимать, что сказать и как сказать.
📌 ПРОГРАММА КУРСА ЗДЕСЬ
✅В группу с 21 апреля - идет регистрация
Оставьте заявку и там же заполните анкету, чтобы забронировать место:
➡️https://abramovaolga.ru/negotiation_skills
Как произвести впечатление при первом знакомстве?
На первом свидании важно не только что мы говорим, а в каком состоянии и какую энергию (положительную или отрицательную) передаем. Обычно мы не помним детали встречи, о чем говорили, но мы отлично запоминаем какие чувства и эмоции испытывали рядом с этим человеком...
Комплименты важны и нужны, только они должны быть не такие шаблонные и навязчивые, как в 🎞 видео))
Что влияет на первое впечатление?
◽️ умение уверенно себя держать
◽️ быть инициатором диалога
◽️ исследовательский интерес к собеседнику.
❗️Хочу здесь особое внимание обратить на уверенность, но не самоуверенность.
Иногда желание звучать и выглядеть уверенным переходит в чрезмерный фокус внимания на собственной персоне. А это отталкивает.
Напротив, эмпатия, искренний интерес, уместные вопросы, способны расположить к себе намного больше. И тогда мы запомнимся, как желанные собеседники.
Если вы меня спросите: «а что же самое важное?»
Отвечу: в первые секунды знакомства - первый взгляд в глаза.
Интересно ваше мнение о том, как произвести впечатление⤵️
Как избежать противостояния в переговорах?
Когда в переговорах взгляды сторон совпадают — проблем не возникает. Но как только появляется противоречие, возникает масса рисков сорвать переговоры или уйти в конфронтацию. Важно в этот момент фокусироваться на том, что есть совместная тема или проблема, которую нужно разрешить.
Как заявить о проблеме собеседнику и при этом не показаться невежливым, агрессивным или недоброжелательным?
✔️ Нужно назвать то, что нас беспокоит, не давая этому оценку — не нагружать своё описание личным мнением, суждениями, диагнозами, а высказать лишь свое наблюдение и выяснить правда ли это по формуле:
🗣️ «Я заметил(а) вот что.., и вот, что мне интересно...»
Вот что я заметил(а)… — это нейтральная конструкция, чтобы показать внимательность и открытость. Фразу лучше построить максимально лаконично — она не должна оказаться тирадой и назиданием.
…И вот, что мне интересно... — вежливое приглашение к обсуждению без требований или ультиматума и назидательности. Например, согласитесь, фразу "Мне интересно, почему ты такой идиот"😀 нельзя отнести к располагающей.
Примеры готовых формулировок:
— «Я заметил, что в последние дни ты начал сдавать работу позже. Мне интересно, связано ли это с чем-либо?»
— «Я заметила напряжённость между нами в последнее время. Мне интересно, заметил ли ты то же самое?»
— «Я заметил отсутствие реакции с вашей стороны на моё последнее замечание. Мне интересно, с чем это связано?»
❗️Наша задача: избежать межличностного противостояния, чтобы сконцентрироваться на сути переговоров.
Интересно вам узнать как далее отвечать на контраргумент нашего собеседника?
❤️ — да, конечно!
Как остановить манипуляцию "КРАНЧ"?
Если "кранч" применяют в наш адрес, то важно распознать этот прием и предположить оппоненту сделать нам ответное предложение.
Главное, эмоционально не заводиться, не включаться в эту игру и не отвечать на кранч односторонней уступкой. Манипулятор рассчитывает именно на это)
📌 Лучше воспользоваться техниками:
1️⃣ Техника «Переворот»
Правильная реакция на кранч — это один из вариантов фразы: "Я хотел бы услышать ваше предложение".
Так, например, на кранч "Это мне не подходит" можно ответить:
— "А что бы вы хотели?" или "Какое ваше предложение?
Цель: привести переговоры к стандартной схеме торга – взаимных уступок.
2️⃣ Техника «Сейчас или никогда»
Сообщить, что вскоре и этого предложения может не быть, т.к. ситуация меняется:
— "В ближайшее время будет повышение цен и стоимость составит..."
3️⃣ Техника «Аргументация»
— "Наше предложение и цена складывается из..." — здесь нужно привести несколько веских аргументов и обосновать справедливость предложения.
В ходе торга, если оппонент высказывает недовольство нашей ценой или условиями сделки без встречного предложения, то нужно прояснить его интерес - что ему важно помимо цены. Это поможет нам удержаться от необоснованных уступок на эмоциях.
❤️ - класс, спасибо за техники!
Потребность в сарказме. Почему возникает?
— «Молчать у вас получается лучше»
— «Ну-ну, продолжай в том же духе»
— «Помнишь я интересовался твои мнением? Я тоже нет!»
Почему взрослые и вроде бы зрелые люди, иногда не могут удержаться от язвительного и саркастичного комментария?
Срабатывает механизм пассивный агрессии
📌 Пассивная агрессия возникает при неумении вести прямой диалог, который может вызвать конфликт, из-за страха разрушить отношения, столкнуться с ответной агрессией. В результате накопленные обиды, подавленные эмоции, неумение их контролировать в диалоге, и как следствие - отсутствие диалога ведут к тому, что эмоции находят выход - в колкостях, сарказме.
Как отличить сарказм от юмора и иронии?
🔴 Отличительная черта юмора — его добрый характер. Это может быть иронично рассказанная ситуация из жизни или хороший анекдот.
🔴 Ирония способна мягко и ненавязчиво поправить человека, даже совершившего ошибку.
🔴 А вот саркастический посыл — это всегда провокация с целью вызвать чувство вины, стыда и самоутвердиться за счет другого человека. Любитель сарказма привлечёт внимание к чужой ошибке, выставит человека смешным и нелепым.
Но это словно хождение по тонкому льду — шутки в подобной форме убивают доверие, провоцируют на обиду и встречную агрессию.
Как вы реагируете и отвечаете на саркастичный комментарий?
Установка «Никто никому ничего не должен». Спасение или вред?
Эту "модную" фразу многие используют для защиты собственных границ и как жизненный принцип.
Однако, некоторые люди её ошибочно воспринимают, как руководство к действию, в то время как она применима для лечения депрессивных состояний, а не для широкого применения в разных жизненных ситуациях и снятия с себя ответственности. Посмотрим на историю фразы.
Установка «Никто никому ничего не должен» – это понятие из когнитивной психотерапии. Ее создатель – профессор психиатрии Пенсильванского университета Аарон Темкин Бек. Людям с неврозом и депрессиями помогали выйти из этих состояний с помощью установки:
– "Вы не должны, а могли бы..." — авторитарное «должен», заменяется на «мог бы», чтобы человек смог увидеть новые перспективы, избавиться от поглощающего чувства вины и установки " я должен" в категоричной степени.
Что получилось в итоге?
❗️Искаженную установку "никто никому не должен" популяризировали и начали неадекватно использовать.
И говорят иногда следующее:
— "Сначала установка, что я никому ничего не должна мне помогла — я стала более независимой. Но сейчас понимаю, что она мне мешает – какая-то лишняя амбициозность, недоверие к окружающим, враждебность, цинизм и холод в отношениях..."
С одной стороны, установка помогает избавиться от груза чужих ожиданий. С другой – загоняет в ловушку.
Как вы реагируете на фразу "никто никому ничего не должен"?
а будет обзор Зеленского и Трампа? Мне, кажется, там все переговоные ошибки были допущены: не ходи на переговоры один, отсутствие переводчика (нет времени подумать), перебивание, возражения боссу без остановки, нарушение протокола, повелся на провокации о стиле одежды, не было "покер фейса" - все на лице написано. Политика не интересует, интересно разобрать по полочкам именно с позиции правил переворов. Заранее спасибо.
Читать полностью…
🎙 Фундаментальная ошибка атрибуции — самая популярная ловушка в конфликтных ситуациях.
Склонность объяснять ошибки других их личными особенностями, а свои — внешними обстоятельствами. Для подобного перекоса типично: оправдывать себя и осуждать других 💯
В подкасте рассказываю на примере как проявляется эта ловушка мышления.
#подкаст
🗓 Подборка полезных постов за неделю
▪️Игры манипуляторов. Потренировались распознавать прием "отвлечение внимания" на примере фильма и мой комментарий здесь;
▪️Почему люди не могут прекратить спорить и победа становится их главной целью? Рассказала почему цель спора "выиграть" это провал и какая лучшая альтернатива в приемах;
▪️Как переговоры становятся жесткими? Разобрали ошибки в переговорах на примере фильма, которые повлекли за собой слабую позицию и проигрыш. Мой комментарий жестких переговоров здесь;
▪️Как распознать заниженную самооценку рассказала в видео. Отдельно поговорили об обидчивости и как не вестись на манипуляцию обидой рассказала здесь;
▪️Полная версия видео встречи Трампа и Зеленского (50 мин) с субтитрами на русском и обсуждение
▪️Как получить желаемое: урок от Стива Джобса. История о том, как всего одна фраза и настойчивость помогли заполучить в команду Apple лучшего маркетолога.
#дайджест
Настойчивость в переговорах: как мы превращаем "нет" в "да"
Часто настойчивость путают с навязчивостью, упрямством, бестактным напором, которые действительно ведут к срыву переговоров.
Настойчивость — это стратегический танец, где мы слушаем, слышим и подстраиваемся под нужды наших партнеров.
Когда в деловых переговорах мы слышим НЕТ, то это далеко не всегда окончательное решение — часто это просто вызов "покажи на что способен", который нужно преодолеть и найти новые возможности, даже когда кажется, что все двери закрыты.
— "Нет, нам это не подходит..."
Ключевым навыком здесь будет способность выдерживать давление и адаптироваться к ситуации, сохраняя фокус на конечной цели.
— "Что я могу предпринять, чтобы мне сказали да?"
Например, мы задаём вопросы, чтобы понять истинные потребности собеседника, мы предлагаем дополнительные встречи, чтобы прояснить все детали, мы работаем над каждым возражением и показываем преимущества сотрудничества с нами.
Какое у вас отношение к настойчивости и почему некоторые люди ее боятся?
Полная версия видео встречи Трампа и Зеленского с субтитрами на русском (перевод ИИ).
Перепалка - последние 10 минут видео.
Предлагаю продолжить обсуждение здесь, которое мы начали в чате выше.
Да уж, шоу феноменально тем, что была цель у них после ланча перейти к подписанию документа, но до этого даже не дошло. Сотни лет дипломатии можно вот так размазать срачем, обзывательствами, переходом на личности, причем тупо взаимными.
Что Зеленского могло тянуть за язык, кроме повреждения мозга наркотой в этой позиции? У него полностью зависимая слабая позиция, и рубить сук на котором сидишь, да еще и на камеры, когда не сможешь тихонько извиниться - реально тупость.
А вот зачем Трампу понадобилось это шоу перед подписанием серьезного документа с Зеленским - это отдельный вопрос. За время идеи с редкоземельными металлами многое изменилось в подготовке переговоров с РФ - дипломаты перешли на бизнес язык выгодной сделки.
Ясно то, что Трампу это сейчас развязывает руки - топить Зеленского, не принимать мнение Украины и, возможно, даже вводить санкции против него. А еще и усилить проверки затрат Байдена. У Трампа есть теперь публичный предлог.
Интересно, как теперь поведут себя европейские лидеры в Лондоне на встрече с Зеленским в это воскресенье.
В этой ситуации мы видим, насколько в переговорах критически важно умение управлять эмоциями. Посмотрим на последствия и развитие событий.
Обидчивый манипулятор на переговорах: как не попасться в эмоциональную ловушку
Вы когда-нибудь сталкивались с ситуацией, когда ваш собеседник на переговорах вдруг превращается в обидчивую фурию, и вам кажется, что вы попали в шоу, где финальные титры зависят от вашего следующего шага?
— «Раз вам нужны такие изменения, и вы так обходитесь с нами, значит я сейчас уйду и вы ещё бегать за мной будете».
Как нейтрализовать подобных манипуляторов, которые используют обиду как инструмент давления?
1️⃣ Не торопиться с извинениями и уступками
В мире бизнеса одна неосторожная фраза и наше «извините» может быть интерпретировано как слабость. Вместо того, чтобы оправдываться или пытаться всё исправить, лучше сказать:
—"Я вижу, что это вас расстроило. Давайте обсудим, как мы можем решить эту проблему"
2️⃣ Перенести обсуждение на факты
Если всё же началась игра в обидчивость, нужно постараться перевести разговор в плоскость логики и фактов:
— "Понимаю ваше беспокойство, но давайте посмотрим на ситуацию с точки зрения наших целей и пользы для бизнеса"
3️⃣ Не заводиться и не вестись на провокацию:
Если мы чувствуем, что эмоции побеждают, лучше сделать паузу:
— "Давайте сделаем небольшой перерыв и вернемся к разговору через 10 минут"
4️⃣ Предложить альтернативы
Предложить несколько вариантов решения. Так мы дадим ему почувствовать контроль над ситуацией и сможем продвинутся вперед.
5️⃣ Закрывать ситуацию тактично, но твердо
Иногда приходится быть более решительными:
— "Я уважаю вас как партнера и готов искать компромиссы, и при этом мне важно, чтобы наше сотрудничество было взаимовыгодным/с конструктивной коммуникацией»
Когда чужая обидчивость используется как инструмент давления и манипуляции, главное, не дать втянуть себя в чужие игры, спор и взаимные обвинения. Это еще больше затянет в конфликт, из которого будет выбраться сложнее.
Как вы обычно реагируете на обиду другого человека и как продолжаете диалог?
🎞 Как распознать заниженную самооценку?
Если у человека самооценка низкая, то ему очень важно самоутвердиться.
Более агрессивных людей триггерит и раздражает всё: не так обратились к нему, не то сказали, не так посмотрели...
Он не принимает несовершенство другого человека и будет давить:
— "Ты должен быть другим, ты должен со мной обращаться по-другому"
Любое несогласие воспринимается как удар по личности. Человек с низкой самооценкой заводится, у него просыпается возмущение, гнев, назидательность, желание наставлять.
Более тихих, замкнутых людей наоборот пугает доминирование другого, они стеснительны и ожидают что другие войдут в положение. Если ожидание не оправдываются, то чувствует обиду и страх отбивает желание пробовать еще..
И только уверенность в себе дает возможность фокусироваться в переговорах на цели, а не на том, как с ним разговаривают.
Как еще проявляет себя заниженная самооценка?
Трамп на встрече с Зеленским назвал себя медиатором в урегулировании конфликта между Россией и Украиной.
Полное видео пресс-конференции здесь, о медиации на 16 минуте.
Медиатор — это человек, который принимает участие в переговорах в качестве третьей нейтральной стороны, с целью разрешить конфликт и найти решение, которое устроит всех.
Обсудим возможен ли статус медиатора у президента США↘️
🗓 Подборка полезных постов за неделю
▪️Установка «Никто никому ничего не должен». Спасение или вред? Некоторые люди её ошибочно воспринимают, как руководство к действию, в то время как она применима только в определенных случаях;
▪️Потребность в сарказме. Почему возникает? Разобрали причины сарказма и его отличие от юмора и иронии;
▪️Прием "КРАНЧ" — ломает схему торга и вынуждает оппонента сделать следующее предложение. Как распознать и остановить манипуляцию "кранч";
▪️Как ответить на оскорбление: красиво и грамотно, без мата и излишней грубости, если смолчать не уместно? Обсудили остроумные фразы, которые сбивают с толку обидчика;
▪️Как избежать противостояния в переговорах? Тактично заявить о проблеме можно с помощью готовой конструкции фраз. Как ответить на контраргумент собеседника - в видео.
💙 Свидания: как произвести впечатление и каких ошибок стоит избегать - в видео.
#дайджест
В видео некоторые неочевидные ошибки при первой встрече⛔
При знакомстве мы составляем мнение бессознательно. Всего несколько секунд человеку достаточно, чтобы понять для себя: хочет ли он продолжить с нами общение или нет🤔
Что может оттолкнуть?
✖️чрезмерное старание
✖️чрезмерная откровенность
И старайтесь задавать больше открытых вопросов, ведь о себе мы всё знаем, а о собеседнике — нет)
❤️ — класс, спасибо!
🎞 Как не согласиться и при этом:
1) не испортить отношения
2) не начать спорить
3) не спровоцировать конфликт
4) обсуждать разногласия не на эмоциях и повышенных тонах.
✅ Рассказываю в видео о техниках, которые помогают сгладить острые углы в дискуссии и превратить спор в приятный разговор.
А вы обычно, что говорите, когда не соглашаетесь?
Как ответить на оскорбление?
Бывают ситуации, когда на оскорбление стоит ответить и поставить человека на место. В переговорах есть негласное правило: «промолчал — значит принял сказанное» и проявил мягкотелость. А это сигнал нашему оппоненту, что с нами так можно и дальше.
При этом ответное хамство и оскорбление — это провокация на агрессию🥊, а нам важно филигранно пройти по грани: с одной стороны, резко и однозначно осадить человека, с другой — не опуститься на уровень хама.
Как ответить на оскорбление: красиво и грамотно, без мата и излишней грубости, если смолчать не уместно?
✅ Остроумные фразы, которые сбивают с толку обидчика, так как он не ожидает подобной реакции.
Я их распределила по возрастанию от мягких до более резких:
1️⃣ «Я бы сейчас засмеялась, если бы ты смешно пошутил. Попробуй еще раз»
2️⃣ «Давай заключим сделку: ты не говоришь обо мне ложь, а я не говорю о тебе правду»
3️⃣ «Я бы сразился с тобой в интеллектуальном бою, но боюсь, что у тебя нет оружия»
4️⃣ «Как говорил Марк Твен: «Никогда не спорьте с идиотами. Вы опуститесь до их уровня, где они задавят вас опытом». Последую-ка его совету и не буду с тобой спорить»
5️⃣ «Я предлагаю превратить количество слов в качество»
6️⃣ «Ну кто так шутит? Запоминай: цепляешься за самую выдающуюся особенность и подбираешь сравнение. Вот у тебя, например, нос длинный — наверное, любишь совать его в чужие дела»
7️⃣ «Я бы тебя послал, но вижу — ты и так оттуда»
Какие фразы в ответ на оскорбление вы бы еще добавили?
✅ Хитрости торга — прием "КРАНЧ"
На него попадаются даже опытные переговорщики!
Кранч — это возражение с целью того, чтобы человек предложил сразу же другую цену в тот момент, когда мы еще не установили поле торга.
🎞 В видео-фрагменте пример "Кранча": покупатель своим возражением заставил продавца сразу же пойти на уступки и назвать цену ниже.
Приведу еще пример:
– Эту квартиру мы сдаем за 100 тыс. руб. в мес.
– Ого! Ничего себе! (Кранч)
– Можем сделать скидку… за 95 тыс.
– У вас хорошее чувство юмора! (и пауза🤫) (2-й Кранч)
– За 90 вам интересно?
Кранч в переговорах может приобретать различные формы:
📎Логический кранч подразумевает осуждение и обоснование: “Таких цен уже нет на рынке”
📎Психологический кранч смущает собеседника: "Вы шутите?", "Не пугайте меня так!", "Вы хотите лишить меня работы?"
📎 Эмоциональный кранч: "Скооолько?", "Ого", "Однако", молчание-пауза.
📌 Кранч ломает схему торга и вынуждает оппонента сделать следующее предложение. Благодаря кранчу он торгуется будто сам с собой - со своими же предложениями. При этом тот, кто делает кранч, свою позицию или уступку не озвучивает и еще даже не вступил в переговоры о цене - не обозначил переговорного поля.
Если первый кранч прошел успешно, то можно его сделать повторно. А зачем менять подход, если он и так хорошо работает? :)
Интересно вам узнать, с помощью каких техник можно противостоять манипуляции кранч?
❤️ — да, очень интересно!
Сарказм. Почему некоторые люди без него не могут?
Ехидные шуточки и подколы — излюбленный прием тех, кто боится напрямую выражать свое недовольство, мысли.
При этом часто преподносят это под соусом:
— "Я же шучу. У тебя просто нет чувства юмора!"
Это "нападение" может быть с улыбкой на лице и вроде бы ничего такого человек не сказал, напрямую не оскорбил...но у нас остается неприятное послевкусие — обида, стыд, потребность оправдаться, желание уколоть в ответ.
Как вы думаете, что движет человеком, который предпочитает общаться в саркастичной манере?
Конфликт Зеленского с Трампом. Разберём нюансы переговоров?
Предлагаю обсудить 👉 ВИДЕО
Какие ошибки с точки зрения переговоров вы заметили?
Ловушка мышления: предвзятость подтверждения
Предвзятость (склонность) к подтверждению – это когнитивное искажение, когда мы выбираем, запоминаем и верим той информации, которая подтверждает наше мнение. Остальные факты кажутся недостоверными, глупыми или ложными.
Мы не любим ошибаться. Поэтому ищем подтверждение своим взглядам и шаблонам.
Пример из крупного бизнеса:
1. В 1990-х Microsoft разрабатывала вариант первого в мире
планшета. Но на этапе создания прототипа проект был остановлен.
Опираясь на свои знания рынка руководство компании заключило, что люди не захотят пользоваться устройством, в котором информация вводится с сенсорного экрана.
2. Позже один из программистов предложил
компании создать первую в мире соцсеть. И снова руководство Microsoft отклонило идею: «такой продукт не может быть интересен потребителям». Facebook и Apple доказали, что менеджмент Microsoft серьезно ошибался.
Предвзятость подтверждения состоит из 3-х механизмов:
🟠 поиск информации — видим то, что делает нашу теорию верной.
🟠интерпретация — информацию стараемся истолковать в пользу того, во что верим. Примеры наблюдаем в политических предпочтениях и их защите.
🟠предвзятые воспоминания — "достаём" из своего сознания только то, что выгодно нам в данный момент. Например в конфликтном разводе люди вспоминают только плохое о супруге.
Чем опасна эта ловушка мышления?
Всем нравится, когда их желания совпадают с действительностью. Однако предвзятость предубеждения — это риск необъективности, недостоверности и блок на рассмотрение альтернатив.
Есть ли у вас примеры последствий этой ловушки сознания?
Что такое когнитивные искажения и как они влияют на нас?
Когнитивные искажения — это те самые ловушки мышления, которые заставляют нас смотреть на мир через призму собственных убеждений.
Вы замечали, как иногда мы додумываем, принимаем решения, уверены в их логичности и правильности, а потом оказывается, что в своих умозаключениях повернули совсем не туда, упустили возможность или совершили ошибку?
— "Мы всегда так делали, и это работало"
— "Они подпишут договор на наших условиях — им деваться некуда"
— "Я не уложился в сроки, меня точно уволят!"
Наш мозг постоянно стремится экономить энергию и вместо того, чтобы каждый раз разбираться в ситуации и анализировать, он в автоматическом режиме выбирает привычные шаблоны.
Люди мыслят будто лозунгами: «главное, чтобы замуж вышла» и «мужчины никогда не плачут», и не учитывая широту разных обстоятельств, и попадают в ловушки стереотипов.
— "Если раньше сработало, сработает и сейчас"
— "Никто так не делает..."
— "Если считаю, что это правильно, значит и все так должны думать"
Эти иррациональные мысли и привычки мышления часто незаметны. Некоторые из них мешают двигаться вперед и блокируют способность здраво рассуждать. Интересно вам узнать о самых распространённых из них?
❤️ — да, конечно!
БИЗНЕС-ЛАГЕРЬ ПЕРЕГОВОРОВ в апреле!
Друзья, приглашаю вас в бизнес-лагерь Игоря Рызова, который пройдет с 2 по 5 апреля в Подмосковье 🙌🏻 — специальное мероприятие для руководителей и собственников бизнеса.
Это практика, а не теория🔥
Всё как в жизни: переговоры, конкуренция, адреналин, неожиданные повороты – и шанс проверить себя в максимально приближенных к реальности условиях, потренировать настойчивость и переговорную находчивость.
📌 ЧТО ВАС ЖДЁТ В ПРОГРАММЕ:
▪️ Игра-симуляция «Спаси Империю» – переговоры, неожиданные вызовы, борьба за ресурсы. Всё как в реальном бизнесе
▪️ Мастер-классы Игоря Рызова – разбор ключевых ошибок в переговорах и эффективные стратегии
▪️ Тренинг Максима Батырева – управление, лидерство, рост команды.
▪️ Я в качестве партнера Игоря в бизнес лагере провожу переговорные игры: «Переговори меня, если сможешь», веду мастер-классы, даю техники переговоров и личную обратную связь.
Для моих подписчиков я договорилась с Игорем о скидке на бизнес-лагерь - 10%
Оставьте заявку, чтобы получить подробную информацию о лагере по ссылке:
👉 https://mk.ryzov.ru/camp2025?gcpc=22c72
Бизнес-лагерь – это драйв, мощный опыт и новые связи.
Увидимся там лично. И целых 4 дня тренировка переговоров с полным погружением! До встречи!
Как получить желаемое: урок от Стива Джобса
В 1983 г. компания Apple нуждалась в мощном маркетинговом лидере, чтобы укрепить свои позиции на рынке.
Глава Apple Стив Джобс был одержим идеей заполучить себе в команду и фактически поставить у руля компании — Джона Скалли, который на тот момент занимал пост президента PepsiCo и был автором знаменитой маркетинговой кампании Pepsi Challenge.
Сначала Скалли был скептичен. У него была успешная карьера в PepsiCo, и переход в небольшую технокомпанию казался рискованным шагом.
Переговоры шли долго. Джобс выделял все преимущества работы в Apple, говорил о потенциале компании и о возможности стать частью масштабных изменений в индустрии. Однако Скалли продолжал сомневаться...
И вот, в какой-то момент, Джобс, посмотрев прямо ему в глаза, произнес фразу, ставшую легендой:
Ты хочешь продавать сладкую воду до конца жизни или пойти со мной и изменить мир?
Курс "ПЕРЕГОВОРНАЯ СМЕЛОСТЬ"
🗓 Старт 21 апреля
Это 7 недель мощной теории и практики, которая перевернет ваше представление о переговорах, расширит диапазон навыков управления и влияния.
Обучение для вас, если вы:
▪️ Часто ведете деловые переговоры и совещания
▪️ Вам важно прокачать переговорный навык, а также управлять процессом и влиять на решения людей
▪️ Хотите научиться сохранять эмоциональную устойчивость даже в сложных ситуациях.
Система обучения:
😊 Теория переговоров на основе техник медиации и Гарвардской переговорной школы.
😊 Практика деловых переговоров:
2 раза в неделю онлайн в zoom со мной и бизнес-тренером
📌 ПРОГРАММА КУРСА ЗДЕСЬ
✅В группу с 21 апреля - идет регистрация
✅В группу с 3 марта - мест нет
Оставьте заявку и там же заполните анкету, чтобы забронировать место:
➡️https://abramovaolga.ru/negotiation_skills
Обиды и обидчивость — признаки низкой самооценки и неуверенности в себе
Бывает люди остро реагируют на любое противоречие и любой контраргумент они расценивают как нападение на личность. Вместо того, чтобы включить здоровую дискуссию, они включают сарказм, агрессию и возмущение.
Например, в обсуждении человек делится своей точкой зрения:
— "Я предлагаю это сделать по-другому..."
И в ответ слышит критику: — "Как вы это себе представляете? Ваша идея никуда не годится! Как вы представляете финал?" — внутренняя обидчивость движет человеком и он начинает огрызаться и защищаться. Но не открыто, а в пассивно-агрессивной форме.
Обида — это заблокированная прямая агрессия
Многие опасаются выражать свои чувства напрямую из-за страха открытого конфликта и потери отношений. Вместо этого люди нередко выбирают непрямые и манипулятивные способы показать, что они недовольны и мысленно рассуждают:
💭 "Мне не нравится, что он делает. Я хочу, чтобы он изменился и согласился со мной. Но скандалить и выбивать желаемое — для меня опасно. Чревато разрывом отношений и осуждением окружающих. А это страшно и не хочется".
Обидчивость вызвана нарушением ожиданий от поведения и действий другого человека и все, что не оправдывает эти ожидания - триггерит самооценку, как удары.
Просто обида указывает на инфантильное восприятие ситуации.
Зрелые люди лучше понимают свои эмоции, например, разочарование из-за несогласия, злость или даже гнев, и знают как ими управлять.
Мудрые - даже признательны за контраргументы, как поводу для дискуссии и для развития темы.
Согласны?
Жесткие переговоры в деталях
Мой комментарий к видео-фрагменту выше
Главная ошибка покупателя — отсутствие подготовки к переговорам. Если бы этот крупный инвестор подготовился к переговорам, он знал бы уязвимые и слабые места героя Ричарда Гира, мог бы захватить управление переговорами и вместо пассивный реакции он мог бы ответить, например:
— "Не мне нужна эта сделка...а прежде всего тебе, иначе бы ты не пришел…»
В отличие от покупателя герой Ричарда Гира готовился к переговорам. По сюжету он вышел на эти переговоры только после того, как у него появилось альтернативное предложение.
Поэтому переговоры Гир повел сразу в жестком формате по схеме:
1. Манипулятивная атака
Он осознанно пошел на агрессию, жесткую атаку и подавление оппонента:
— "Да пошел ты, к черту эту сделку" — принизив позицию покупателя, он показал, что не нуждается в сделке и готов к срыву переговоров.
2. #прием «Адвокат Дьявола»
Помимо эмоциональной атаки он использовал прием «Адвокат Дьявола» - худший вариант развития событий и аналитику денежных потерь в случае отказа от сделки:
— "Курс акций падает, доходность отрицательная, ты потерял 3,5 млрд на инвестициях..."
3. Срыв переговоров
Ричард Гир на фразу покупателя "Твоя цена слишком высока" вышел из-за стола переговоров, продемонстрировал манипуляцию - готовность отказаться от сделки и тем самым подтолкнул покупателя начать торг, а значит первым начать уступать.
4. Ультиматум
Как только торг зашел в тупик, Ричард Гир выдвинул ультиматум:
— "Да или нет? Если нет, то никаких переговоров — все пойдет в мусорную корзину"
5. Фиксация
Сделка на словах - намерение, поэтому герой зафиксировал горячие договоренности с подписями на бумаге.
❤️ — класс, это интересно!