3272
О деловых переговорах и конфликтах простым языком Опыт: Ex-HRD в Coca-Cola, Syngenta, Toyota по России и Европе 🎓 Harvard Law School медиатор | лектор МГУ Сотрудничество @reklama_tg_manager
Почему в переговорах часто побеждает не тот, кто прав, а тот кто убедительнее?
Замечали, одни люди говорят так, что их слушают, им верят, их аргументы побеждают. Другие, даже если предлагают дельные решения, сталкиваются с недоверием, критикой или равнодушием… Их речь будто в пустоту — логичные доводы почему-то не «цепляют»...
Приведу пример одного из моих учеников:
Вадим — проджект-менеджер в digital-агентстве. Он отлично разбирается в процессах, видит риски сроков и бюджета, предлагает рабочие схемы. Но на планерках его идеи часто отклоняют в пользу коллеги — Максима.
Максим с легкостью перехватывал инициативу:
— «Вадим, твой вариант в теории хорош, но на практике это создаст хаос. Клиент ждет четкого графика, а не экспериментов»
Вадим кипел от возмущения: «Но ведь я прав и мой план реально хорош!» — и начинал спорить на эмоциях. Его ответы звучали резко, речь сбивалась, а аргументы игнорировались коллегами. В итоге Вадим просто не знал уже что сказать.
Тем временем Максим спокойно парировал, сохранял уверенность и в итоге он получал одобрение руководства. Даже если его решения позже проваливались, доверие к нему оставалось выше.
Почему так?
Потому что в деловой коммуникации форма часто важнее содержания. Стратегическая речь, уверенная подача, точные аргументы — это навыки, которым можно научиться.
🔥 Как говорить так, чтобы вас слышали и соглашались?
Разберём сегодня в 19:00 (МСК) в эфире «Лайфхаки деловой риторики и аргументации»
Всех жду, ссылку на Zoom отправлю перед эфиром.
😁😜😋 Как говорить так, чтобы нас не просто слушали — а соглашались?
Друзья, приглашаю вас завтра на прямой эфир
⏰ 30 июня, понедельник, в 19:00 МСК расскажу лайфхаки деловой риторики, которые работают даже в жестких переговорах.
На эфире обсудим:
✅ Аргументация и риторика: в чем разница?
✅Отличие мнения от точки зрения и что выбрать, чтобы звучать убедительно
✅Как не соглашаться дипломатично и без провокаций
✅Приемы аргументации, которые нужны в деловом общении
✅Как с помощью речи влиять на решения собеседника и управлять его вниманием
🔥Специально для руководителей и тех, кто регулярно ведет деловые переговоры!
Пишите ваши вопросы к эфиру по теме деловой риторики и аргументации👇
В прямом эфире отвечу, всех жду завтра в 19:00 в Zoom (ссылку отправлю завтра перед эфиром)
Паузы в речи — сильнейший инструмент в переговорах. Вместо протяжных «эммм» и прочих мусорных звуков.
Чем больше я веду практику переговоров, тем больше вижу, что к многих паузы в речи вызывают дискомфорт. Будто кажется, что пауза — не комфортная потеря контроля. Мы видимо запрограммированы её бояться: в природе тишина часто означает опасность. Между тем, в речи пауза - важный инструмент усиления наших слов.
С помощью пауз в общении мы можем управлять темпом диалога, привлекать внимание, выделять ключевые идеи, подчеркивать эмоциональную нагрузку.
Как правильно использовать паузы?
🟠Перед ключевой фразой
Короткая пауза 2-3 секунды запускает мыслительный процесс у собеседника и подчеркивает важность сказанного.
— "Это предложение увеличит вашу прибыль... (пауза) на 20% уже в первом квартале"
🟠После провокации
— "Вы действительно считаете, что мы некомпетентны в этом вопросе...?" — и пауза 3-4 секунды после этих слов дает оппоненту почувствовать дискомфорт и оправдываться уже начинает он.
📌 Но при этом важно: поддерживать контакт глазами
Если во время паузы мы отводим взгляд, то собеседник считывает это как неуверенность - что мы пытаемся придумать что же сказать.
Практика и осознанное использование пауз вместо мусорных звуков помогают нам быть более убедительными на переговорах.
❤️ — спасибо, это интересно!
Что в общении запоминается надолго?
Многие стараются понравиться, но часто выбирают не самые лучшие способы:
❌ Чрезмерно льстят
❌ Жертвуют своими интересами
❌ Делают одолжения в надежде на благодарность
Со временем такие действия стираются из памяти. Люди забывают, что мы для них делали или говорили.
Но они надолго запоминают, свои реакции на наши слова и действия, эмоции и ощущения, а также эффект нашего влияния.
🎞 В видео рассказываю о том, как создать запоминающийся положительный образ
А вам что надолго запоминается в общении с человеком?
#кейс Почему не договорились?
Менеджер Иван провел переговоры с клиентом. Всё прошло гладко: обсудили условия, сроки и даже устно договорились о графике платежей. Клиент кивал, улыбался, казалось вот оно, долгожданное «да»!
Иван почувствовал облегчение и даже лёгкую эйфорию — сделка почти в кармане! В конце встречи он бодро подытожил:
— «Ну ладно, тогда до связи!» и разошлись в хорошем настроении, но...
Прошло пару дней и когда Иван уверенно отправил договор, ведь всё же было решено, вдруг услышал от клиента по некоторым пунктам:
— «Я такого не помню, мы об этом не договаривались»
Как вы думаете, что нужно было сделать Ивану, чтобы избежать этой ситуации?
Как договариваться без борьбы?
Знаете, чем отличается мастер переговоров от любителя? Мастер не превращает разговор в битву. Он делает так, чтобы собеседник сам захотел прийти к нужному решению.
Я за годы практики поняла: настоящая сила — не в давлении и не в том, чтобы переубедить любой ценой. А в том, чтобы мягко вести диалог так, чтобы человек сам сказал нам «да».
3 проверенных способа, которые избавят от ненужных споров и помогут договориться без манипуляций
1. Не спорить, а переформулировать
Фраза «Вы не правы», как красная тряпка для быка, включает сопротивление. Вместо этого:
— «Интересная точка зрения. А если взглянуть вот так…»
— «Правильно ли я понял, вы считаете, что…»
Так мы не атакуем, а даем человеку почувствовать, что его слышат. А заодно, выигрываем время, чтобы продумать ответ.
2. Правило 70/30: меньше говори — больше контролируй
Наша речь — только 30% времени. Остальные 70% — задавать вопросы и… слушать.
Примеры мощных вопросов:
— «А какое решение вас бы полностью устроило?»
— «Что для вас принципиально в этом вопросе?»
А дальше пауза. Большинство не выдерживают тишины и сами раскрывают то, что нам нужно.
3. Превращать «нет» в «да, если…»
Вместо жесткого отказа:
— «Мы могли бы согласиться, если…»
Это не уступка. Это win-win: мы предлагаем условия, при которых обе стороны остаются в плюсе.
Какой прием вам ближе? Что уже работает у вас, а что попробуете?
Подготовка к переговорам – основа уверенности
Меня часто спрашивают: как обрести желанную уверенность на переговорах, не теряться и аргументировать так, чтобы у собеседника не возникало сопротивления или недопонимания. Многие этот талант приписывают только харизматичным людям, кто громче или смелее.
Но переговоры это прежде всего структура и четкий сценарий. И если их нет, то и уверенности в своей позиции и словах не будет. А сами переговоры пойдут по чужому сценарию 😒
Секрет сильных переговорщиков не в импровизации, а в системной подготовке:
1️⃣ Разведка боем
Перед встречей важно ответить себе на 3 ключевых вопроса:
- Чего на самом деле хотят оппоненты? (Не только заявленные цели, но и скрытые страхи, мотивы, личные интересы)
- Что они знают обо мне? (Какие козыри у них против меня? Какие слабые места могут атаковать?)
- Какие условия они принципиально не примут?
2️⃣ Четкие цели и возможные сценарии
- Идеальный вариант (наш максимум)
- Реалистичный компромисс (зона торга)
- Красные линии (за что не переступим, даже если сорвётся сделка)
Фишка: можно прописать это на бумаге — так мозг чётче держит границы.
3️⃣ Планировать эмоции:
- Какие эмоции могут быть у оппонента?
- От каких эмоций нужно воздержаться мне?
4️⃣ План Б
Что я буду делать, если мы не договоримся? Если мы заранее продумываем наши альтернативы, мы усиливаем свою позицию, обретаем уверенность и нас будет сложно застать врасплох.
Какой из пунктов на практике у вас вызывает больше всего сложностей? Что раскрыть подробнее?
Можно ли не соглашаться и не портить отношения?
Знакомо чувство, когда внутри всё кипит, но молчишь? Киваешь, улыбаешься, соглашаешься — а потом либо взрываешься в неподходящий момент, либо тихо саботируешь решение, потому что не смог сказать «нет» вовремя?
Чем больше я преподаю переговоры, тем больше вижу, как люди застревают между двумя крайностями: либо взрываются и портят отношения, либо молча глотают недовольство.
Важно не замалчивать своё мнение, потому что это не просто подавление себя, это — лишение собеседника возможности услышать альтернативу. Наша позиция может быть той самой опорой, которая поможет посмотреть на ситуацию под другим углом и удержит человека от ошибки.
Сила не в том, чтобы давить или прогибаться. А в том, чтобы стоять на своём и при этом сохранять диалог.
Но как сказать «я не согласен», чтобы это не звучало как атака?
1. Признать позицию — так мы даем собеседнику понять, что его услышали
2. Добавить своё мнение через "и при этом" — это ключевая связка, которая снижает сопротивление
3. Предложить альтернативу, чтобы диалог не застрял в противостоянии.
Например:
❌ Вместо: «Вы ошибаетесь»
✅ Лучше: «Ваш аргумент важен, и при этом данные говорят о другом. Может, проверим ещё раз?»
❌ Вместо: «Это плохое решение»
✅ Лучше: «Я вижу, как вы к этому пришли, и при этом предлагаю обсудить альтернативы — так мы снизим риски».
Как вам такой подход? Удаётся ли вам сохранять баланс между честностью и дипломатичностью?
🗓 Подборка полезных постов за неделю
▪️Как правильно задавать вопросы на переговорах, чтобы управлять диалогом здесь и какая провокация в вопросе "Почему?" рассказала здесь;
▪️Историческое интервью Джеффри Сакса, которое обнажает агрессивную и беспринципную внешнюю политику США. Полная версия здесь;
▪️Маркеры аргументации: как сделать речь убедительной и логичной рассказала здесь. Структура аргументации здесь;
▪️Потренировались отвечать на фразу «Ты слишком остро реагируешь!» и мой комментарий здесь. Манипуляции, с которыми мы чаще всего сталкиваемся в деловых переговорах рассказала в подкасте здесь;
▪️Развернуто ответила на вопросы подписчиков: почему переговорщик не может уговорить врагов сдаться в бою здесь и что значит замедлиться и сбавить тон, как сильный ход в переговорах здесь;
▪️Мастерство слова: почему речь Путина на ПМЭФ 2025 — эталон политической риторики рассказала здесь.
#дайджест
Сила слова в речи Владимира Путина
На фоне напряжённой тишины зала прозвучало то, что многие ждали, но немногие осмелились бы сказать с такой бескомпромиссной прямотой. Владимир Путин на ПМЭФ-2025 не просто выступил — он расставил все точки над «i» в вопросе, который Запад десятилетиями пытался запутать.
«Я считаю русский и украинский народы одним народом. В этом смысле вся Украина — наша»
«Россия никогда не подвергала сомнению суверенитет Украины»
— ещё одна цитата из выступления Путина.
🎙#подкаст Манипуляции, с которыми мы чаще всего сталкиваемся в деловых переговорах
Вы когда-нибудь замечали, что после разговора чувствуете себя виноватым, хотя изначально были правы? Или вдруг осознавали, что вас вынудили согласиться на то, чего вы не хотели? Это и есть манипуляция.
В подкасте о 4 видах манипуляций в контексте деловых переговоров с примерами ответов.
❤️ - спасибо, ценная информация
🔥 - класс!
Первый пункт не работает. Чем ниже тон и медленнее речь, тем больше усиливаются эмоции на противоположной стороне.
В моей практике, подобное поведение закончилось бросанием предметов в сторону "конструктивной, тихой и замедленной" стороны.
Остальные норм.
Почему переговорщик не может "уговорить врагов сдаться" в бою?
«А сможет ли переговорщик уговорить целое подразделение сдаться? Вот там бы пригодилась...» Звучит эффектно. И немного наивно:) разберемся почему.
1. Нет канала коммуникации
Во время боя нет прямой связи между сторонами. Все средства связи задействованы под управлением командования, защищены или заглушены. А переговоры требуют времени, тишины и канала — ни одного из этих условий в бою нет.
2. Отсутствует доверие
Даже самый сильный переговорщик бессилен, если сторона не готова слушать. Переговоры работают только в зоне, где существует интерес к решению, пусть даже из страха или отчаяния. У врага в бою задача — не разговаривать, а выжить и выполнить приказ. Ты ему как переговорщик - помеха.
3. На поле боя работают приказы, не аргументы
Военные подчиняются приказам, а не логике человека с харизмой. Мы можем быть хоть семи пядей во лбу, но если у командира приказ — он его выполнит. Военная вертикаль направлена на исполнение. Аргументы не заменят боевое распоряжение, а харизма не отменит субординацию.
4. Реальный риск для переговорщика — с двух сторон
Если человек с «мирной миссией» появляется в зоне боевых действий:
- Свои могут счесть его предателем или самодеятельным идиотом.
- Чужие — шпионом или отвлекающим манёвром.
Мысли о выходе «с речью» к противнику под огнём — провокация с билетом в один конец и непонимание, куда лезешь.
5. "Ну ведь ведут же переговоры с террористами?"
У многих возникает вопрос: с террористами же ведут переговоры — значит, можно и на фронте. Но реальность такова: с террористами общаются в фазе тупика, когда стрельба приостановлена, заложники живы, и обе стороны ищут выход. И это не в момент штурма.
Переговорщик не «уговаривает» врага сдаться в бою, потому что переговоры несовместимы с приказом атаковать. В бою управляет не логика и речь оппонента, а свой устав и оружие.
Время переговорщика тогда, когда у сторон появляется мотивация остановиться и возможность для диалога на основе взаимных интересов, доверия или полного подчинения (что несовместимо со стадией эскалации / атаки).
И все же, на войне такие «окна» бывают. Как правило, при перемирии или затишье до боя (ультиматумы, гуманитарные коридоры, обмены) или после боя (капитуляция, вывод войск, плен). И переговорщики, которые ведут такие переговоры у нас есть.
Согласны ли вы с аргументами? Поделитесь вашей точкой зрения
#кейс Как коллега перевернул ситуацию
Этой историей со мной поделился Алексей — мой ученик, руководитель отдела продаж в крупной компании. Обычно он спокоен, собран и говорит только по делу. Но на том злополучном совещании всё пошло не так...
Коллега из смежного отдела заявил, что команда Алексея «слишком медленно обрабатывает заявки», из-за чего страдают клиенты.
Алексей, зная, что его отдел работает в штатном режиме, а задержки связаны с непоставленными вовремя данными от того самого коллеги, резко ответил:
— «Это вообще смешно! Вы сами неделю тормозите с документами, а теперь обвиняете нас!»
В ответ прозвучало:
— «Ты слишком остро реагируешь!»
И всё. Теперь обсуждали не проблему, а «неадекватную» реакцию Алексея. Он чувствовал, как лицо горит, внутри кипела злость и обида.
А после совещания буквально застрял мыслями в «мозговой жвачке»:
«Вместо решения проблемы меня сделали виноватым за то, что я ответил. А как ещё реагировать, когда тебя обвиняют на ровном месте? Молчать? Спокойно кивать? Я просто хотел, чтобы все услышали, что происходит на самом деле...»🤯
Как вы думаете, как отвечать на несправедливые обвинения, чтобы не выглядеть излишне эмоциональным и не дать перевести "стрелки"?
Поистине историческое интервью Джеффри Сакса, которое обнажает агрессивную и беспринципную внешнюю политику США
🎞 В видео интервью от 12.06.2025. Считаю, что эта точка зрения заслуживает нашего внимания, поэтому размещаю полную версию здесь у себя, чтобы не затерялось.
Профессор Колумбийского университета, экономист и геостратег Джеффри Сакс дал интервью Такеру Карлсону, в котором разобрал по косточкам всю внешнюю политику США за последние 30 лет.
И выводы шокируют.
Кто на самом деле принимает решения в США?
Сакс уверен: американская политика давно перестала отражать интересы простых граждан. Вместо этого она работает на узкий круг элит, военно-промышленный комплекс, израильское лобби, медиамагнатов. Именно они определяют повестку, развязывают войны и даже решают, о чём будут говорить СМИ.
Результат? Бесконечные войны, разрушенные страны, волны миграции, миллионы жертв — и ноль ответственности.
Как США создавали хаос по всему миру
Сакс разбирает одну за другой американские авантюры и войны под ложными предлогами: Ирак («оружие массового поражения»), Ливия («защита демократии»), Сирия («борьба с тиранией»), Украина (борьба с Россией)
Иран и Израиль
Десятилетиями Запад пугал мир "ядерной угрозой" Ирана. Но где доказательства? Их нет. Зато есть цель — не дать Ирану стать сильным региональным игроком, потому что этот пьедестал уготован Израилю.
То же самое с Россией и Китаем: их рисуют «империями зла», хотя реальная угроза для США — их собственная агрессивная политика, ведущая мир к ядерной пропасти.
Украина: жертва большой игры
Сакс прямо говорит: Киев — пешка в противостоянии с Москвой.
- Расширение НАТО на Восток? Провокация.
- Миллиарды на оружие? Не для победы, а для изматывания России.
- Последствия? Риск ядерной войны и гибель украинского государства.
Но Вашингтону это неважно — главное «ослабить противника».
СМИ: фабрика лжи
Американские СМИ давно стали пропагандистскими машинами. Крупные медиа транслируют то, что выгодно элитам. Отсюда ложь про Саддама, про «арабскую весну», про «российскую угрозу». Люди верят, потому что альтернативу просто заблокировали. Американцы живут в матрице. И это опасно: без правды нет осмысленной политики.
Есть ли выход?
Сакс предлагает радикальный разворот:
- Прекратить вмешательство в другие страны — ни одна страна не стала безопаснее после "демократизации" от США.
- Реальные переговоры по Украине, Палестине, ядерным программам.
- Остановить расширение НАТО
Главная мысль: у США нет «врождённых врагов» — есть лишь ошибочная политика, которая делает мир опаснее.
Ваше мнение? Согласны с Саксом или считаете, что у Америки всё ещё есть шанс на здравый курс?
🗓 Подборка полезных постов за неделю
▪️Как не согласиться, чтобы это не звучало как атака здесь и как настроиться на сложный разговор рассказала в видео;
▪️Как подготовиться к переговорам здесь и как вычислить цели и мотивы оппонента до начала встречи здесь;
▪️3 способа, которые избавят от ненужных споров и помогут договориться без манипуляций
▪️Обсудили кейс как завершать переговоры, чтобы избежать «мы так не договаривались» и мой ответ здесь;
▪️Поделилась с вами своим личным кейсом — Досудебная претензия: нарушение авторского права в видео здесь.
▪️Прямой эфир завтра, в пн, в 19:00 на тему Деловой Риторики и Аргументации. Подробнее об эфире здесь.
#дайджест
Мой личный #кейс Досудебная претензия: нарушение авторского права
Друзья, хочу поделиться с вами ситуацией, с которой я столкнулась впервые.
Мои посты уже около года копирует и размещает у себя в канале другой человек — Дмитрий Коткин.
С этой проблемой я обратилась к юристу по интеллектуальному праву Дарине Лисецкой. Мы составили досудебную претензию, в которой фигурирует 230 случаев нарушения (количество постов, которые полностью были скопированы без указания моего авторства) и направили ее Дмитрию Коткину.
Как отреагировал Дмитрий?
Он не признал нарушение авторского права….Более того, даже после получения досудебной претензии - продолжил копирование и еще начал намекать на угрозы ↘️
Спасибо за разбор выступления Путина… Сделаю репост вашего разбора, у меня есть украинский аккаунт, 7000 подписчиков с Украины, я такие статьи, как раз для них репощу. (Ваше авторство укажу))
Друзья, уже через неделю - 7 июля стартует «Деловая Аргументация и Риторика». Онлайн, по пн и чт в 19:00 мск.
Это повтор программы июня, потому что было много желающих. И будет ее усиленная версия.
Как мы закончили вчера?
Усную обратную связь дам чуть позже, а вот элементы из письменных отзывов наших выпускников:
Сергей В: «курс полезен на 100% и превзошёл мои ожидания»
Запрос был: «улучшить навыки разговорной речи повысить уровень уверенности связанности и качество аргументации речи.»
Результат: «Я получил базу по структуризация аргументации научился обращать внимание на связанность речи получил навыки по широкой выборки практических приемов и возможность многократно по упражняться в применении этих приемов.»
Самое ценное на курсе: «возможность увидеть слабые стороны своей речи, о которых я не имел понятия. Сейчас есть возможность выстраивать свою речь, чтоб она была понятной и интересной и полезна.
Практика самый ценный ресурс на курсе.»
Как автор программы я горжусь своим продуктом высокого качества и живой реальной практикой 2 раза в неделю по 3 (иногда до 3.5 часов) и заметными улучшениями навыков каждого ученика.
Приходите и вы не пожалеете: ваши ваши коллеги и семья быстро заметят прогресс в подаче и звучании, а затраты эти быстро возвращаются. Потому что речь лидера - основа для лидерских должностей.
Повтор этого курса только через 5 месяцев. Если есть вопросы, пишите в лс @olga_mediator
https://abramovaolga.ru/ritorika
Искусство грациозного финала: как завершать переговоры
Мой комментарий к кейсу выше
Иван провёл переговоры, всё казалось согласованным, но клиент «передумал». В чём ошибка?
Финал переговоров был слишком абстрактным. Вместо чёткого подведения итогов Иван просто сказал «до связи» и клиент действительно мог не запомнить договорённости или интерпретировать их по-своему.
Как нужно было завершить переговоры?
1️⃣ Взять инициативу в свои руки
Чётко обозначить завершение беседы, не надеясь на собеседника:
— «Прежде чем мы закончим, давайте подведем итог по ключевым моментам»
2️⃣ Чётко зафиксировать договорённости
Даже если всё обсудили и все кажется очевидным, проговариваем:
— «Итак, мы договорились, что…»
Так мы избегаем "я не помню" и "мы так не договаривались".
3️⃣ Оставлять «дверь открытой»
Если что-то пошло не так: собеседник сомневается, берет паузу или отказывается, то важно оставить возможность для будущего диалога и не сжигать мосты:
— «Благодарю за встречу. Давайте свяжемся через неделю, возможно, мы найдём решение»
— «Возможно, в другой ситуации мы сможем сотрудничать»
Почему последние минуты встречи так важны?
✔️ Мы сохраняем контроль — уверенный финал оставляет нас в позиции силы.
✔️ Без "разберёмся потом" — чёткие договорённости исключают манипуляции.
✔️ Эмоции важнее фактов — даже если не договорились, можно уйти с достоинством.
Переговоры как хороший фильм: концовка запоминается лучше всего и решает все. Можно провести встречу идеально, но если финал вялый или смазанный — впечатление портится. И если мы не подводим итоги, то могут возникнуть разногласия по тому, о чем мы договорились.
А вы сталкивались с подобными ситуациями? Как завершаете переговоры, чтобы избежать «мы так не договаривались»?
😁😜😋 Лайфхаки деловой риторики и аргументации
Друзья, приглашаю вас на прямой эфир
⏰ 30 июня, понедельник, в 19:00 МСК
На эфире расскажу:
✅ Как понять где аргументация, а где риторика
✅Отличие мнения от точки зрения
✅Как выражать несогласие без провокаций и при этом …не портить, а улучшать отношения
✅Какие есть приемы аргументации и зачем они нам
✅Как с помощью речи влиять на решения собеседника и управлять его вниманием
🔥Специально для руководителей и тех, кто регулярно ведет деловые переговоры!
✍🏻 Пишите ваши вопросы к эфиру, а также вопросы по обучению деловой риторике и аргументации👇
В прямом эфире отвечу, всех жду!
Как понять цели и мотивы оппонента до начала переговоров?
Вижу, что этот этап в подготовке к переговорам у вас вызывает наибольший интерес. С чего начать?
1️⃣ Что им на самом деле надо?
Большинство сделок рушатся не из-за плохих аргументов, а потому что люди говорят на разных языках. Один хочет денег, второй – статуса, третий защищает интересы компании, кто-то свою должность или команду, а кто-то личное…
Как это выяснить?
✔️Косвенные вопросы до встречи:
— "Что для вас важно в этом проекте?"
✔️ Понимание контекста:
Если это партнёр, то возможно, ему важна не только прибыль, но и репутация. Если начальник – он может бояться потерять контроль.
Например:
Компания требует скидку (заявленная цель), но на самом деле боится срывов поставок (скрытый мотив). Вместо уступки в цене можно предложить гарантии и четкий график.
2️⃣ Что они знают обо мне?
Оппонент тоже нас изучает, как мы его. Поэтому выявляем свои "опасные зоны", возражения оппонента и готовим контраргументы:
— "Да, в прошлом были задержки, но теперь у нас новый контроль качества, вот график..."
Фишка:
Можно заранее проиграть худший сценарий: "Если мне скажут..., я отвечу..."
3️⃣ Где их "красная линия"?
Есть вещи, на которые оппонент никогда не согласится. И если мы начнем их требовать — мы не договоримся. Как узнать?
Жесткие ограничения бывают:
- Юридические (например, запрет на определенные условия контракта).
- Корпоративные (фирменные стандарты, которые нельзя нарушить).
- Личные (что собеседник боится ответственности или теряет авторитет).
Лучше заранее выяснить эти границы (через коллег, открытые данные, осторожные вопросы). Чем больше мы узнаем до встречи, тем меньше неожиданностей будет за столом.
А если что-то упустили, всегда можно "докопать" уже в процессе. Главное — задавать правильные вопросы
Как вы выясняете скрытые мотивы другой стороны? Делитесь в комментариях, обсудим 😉
Как настроиться на сложный разговор?
То, с каким настроем и энергией мы входим в переговоры, часто определяет их исход. Чтобы не перегореть заранее и не нервничать, независимо от должности и статуса собеседника, важно:
1. Состояние наблюдателя
2. Роль модератора диалога
3. Знать себе цену
🎞 Подробнее о каждом пункте рассказываю в видео
А вам что помогает подготовиться к сложному диалогу?
7 июля стартует онлайн-обучение "Деловая риторика и аргументация"
Представьте: ваши слова становятся мощным рычагом влияния: вы говорите и люди слышат суть, аргументы и к словам прислушиваются, а предложения принимают или всегда готовы к ним прислушаться.
🎞 Посмотрите на видео - РЕЗУЛЬТАТЫ и отзывы моих учеников текущей группы риторики.
Этот курс о том, как усилить свою речь. Только чёткие техники, структурные формулы, секреты управленческого тона и влияния.
Эта программа для тех, кто:
- ведет встречи, совещания, защищают решения и управляют командой.
- хочет управлять ходом переговоров, а не реагировать.
📌 Техники и навыки, которые вы разовьете:
- говорить чётко и по делу - без давления, но с весом.
- доносить идеи с первого раза так, чтобы их принимали.
- парировать возражения и отсекать манипуляции как на работе так и дома😉
- усиливать свою позицию в сложном диалоге без конфликта
- строить речь, которая работает на ваш статус и результат.
🗓 Стартуем 7 июля 2025
4 недели, 8 видео-уроков + 80% практика переговоров!
Расписание практик (онлайн):
пн, чт в 19:00 по МСК
Веду практики я, Ольга Абрамова, и опытный бизнес-тренер.
🎓 ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ ЗДЕСЬ
👉 Бронируйте место по ссылке: abramovaolga.ru/ritorika
Если у вас возникнут вопросы, пишите мне в личку @olga_mediator или WhatsApp 8-916-266-0555
🔥 Результаты учеников
Приятно слышать, когда участники делятся своими отзывами и изменениями в жизни, на которые повлиял курс «Деловая риторика и аргументация». Когда личный запрос реализуется, а цели обучения достигаются – это дорогого стоит.
Знать теорию переговоров – это одно. А почувствовать, как речь становится убедительнее, как ты легко находишь аргументы в споре, как страх перед сложными диалогами превращается в азарт – это совсем другой уровень!
И самое ценное, когда изменения заметны не только себе, но и окружающим. Когда клиенты соглашаются на условия, коллеги прислушиваются, а в разговоре с близкими исчезают недопонимания, потому что теперь доносишь мысли чётко и убедительно.
А ещё раскрыть в себе ресурсы, о которых даже не догадывался. Знание основ риторики и аргументации способно круто изменить жизнь, карьеру и отношения.
Мне очень приятно видеть такую сильную, мотивированную команду и это большое удовольствие 😍
✅ 7 июля стартует новая группа, присоединяйтесь по ссылке: https://abramovaolga.ru/ritorika
Как формировать «железные» аргументы на переговорах?
Аргумент - понятие субъективное. Для одного человека он будет весомым, а для другого нет. Чтобы овладеть наукой точечного и адресного аргументирования, нужна большая практика и система.
Структура аргумента выглядит так:
1️⃣Тезис (основная мысль)
Удивитесь, но именно его люди часто пропускают. Слушаешь и хочется сказать: стоп, скажи сначала основную мысль.
2️⃣ Обоснование
Это статистика, факты, цифры — без этого наш аргумент просто мнение
3️⃣ Иллюстрация
Пример как это работает, история, аналогия — люди верят реальным историям, а не абстракциям.
4️⃣ Вывод (призыв к действию)
Это предложение решения и четкий сигнал что делать дальше
Например:
❌Ошибка: «Нужно больше денег на ИТ!» (Почему? Сколько? Кому это выгодно?)
✅ Верно: «Проект тормозит из-за неудобного интерфейса — за последний месяц было 15 жалоб от клиентов. Мы нашли эксперта, который решит проблему за X руб. Это сэкономит команде Y часов в месяц и вернёт доверие заказчика»
Для того, чтобы убедительно аргументировать важна предварительная подготовка к переговорам. Большая ошибка - надеяться на импровизацию. Тогда мозг занят тем, что сказать в подкрепление позиции, а не тем что нужно спросить.
Даже самая лучшая импровизация - подготовленная 😉
Награда - победа без соревнований. Собеседник с нами соглашается, потому что лидерские навыки считываются через деловую, структурную и убедительную речь.
А вы готовите аргументы заранее перед встречей?
Что значит замедлиться и сбавить тон, как сильный ход в переговорах?
Люди не всегда осознают, что значит остановиться, снизить темп или изменить тон. И упускают очень важный компонент — эмоция доброжелательности в нашей реакции.
И это не лживое спокойствие, за которым скрывается раздражение или гнев. Они легко считываются собеседником и играют против нас.
Важно КАК мы говорим: мимика, тон, умение подстроиться.
И именно тоном, интонацией мы влияем на реакцию нашего оппонента. Можно, конечно, замолчать, агрессивно бросить тяжелый взгляд и, шипя, поставить человека на место. Но это совсем не то же самое, что доброжелательный тон и понимающая интонация.
🎞 В видео яркий пример того, как это делать правильно. Владимир Путин на ПМЭФ 18/06/2025 спокойно и по-доброму отреагировал на неудобный вопрос, давление, провокацию и даже некоторую требовательность. И дело здесь даже не в словах, а в том, КАК он отвечает.
Обратите внимание — и все станет ясно.
🔥 — спасибо, это интересно!
Как ответить на несправедливые обвинения и не уйти в эмоции?
Мой комментарий к кейсу выше
Алексей попал в классическую ловушку манипулятора — его оппонент использовал прием «перевод стрелки»: вместо обсуждения сути проблемы переключил внимание на эмоции.
Что можно было сделать иначе?
1️⃣ Сохранить холодную голову
Эмоции — топливо для манипулятора. Чем сильнее реакция, тем легче нас выбить из колеи. Поэтому:
- Глубокий вдох перед ответом и пауза. Снизить тон (говорить не на эмоциях, а медленнее и тише)
2️⃣ Вернуть фокус на факты
Манипулятор хочет увести разговор в эмоции, поэтому наша задача сломать его сценарий — вернуть к сути. К примеру:
— «Я понимаю беспокойство, давай уточним причины»
3️⃣ Использовать технику «Я-сообщений»
Вместо обвинений («ты тормозишь») - говорить о последствиях:
— «Когда документы задерживаются на неделю (факт), то мы не можем вовремя обработать заявки (последствие). Давай обсудим, как это исправить (переход к решению)»
4️⃣ Предложить решение, а не конфликт
— «Предлагаю согласовать чёткие сроки» — главное, уйти от бессмысленной перепалки в конструктив.
5️⃣ Если он говорит: «ты слишком остро реагируешь»
Не оправдываться («нет, я спокоен!»), а вернуть фокус на проблему:
— «Речь не о моей реакции, а о том, что заявки зависают из-за отсутствия документов. Давай это исправим»
Какой из этих приёмов вам ближе? Делитесь в комментариях)
Переговорщики нужны на фронте. Интересно сможет ли она уговорить целое подразделение хохлов на плен? За это и героя можно получить.
Читать полностью…
Маркеры аргументации: как сделать речь убедительной и логичной
Если мы ведём переговоры или выступаем на совещании, то наша цель не просто высказаться, а убедить. Правда? Но как превратить поток мыслей в чёткую, структурированную позицию и сделать так, чтобы нас не просто слушали, а следовали за нашей логикой?
К нашим словам прислушиваются, когда мы говорим не просто мнение, а высказываем точку зрения.
🟠 Мнение – это личная реакция, часто эмоциональная, не требующая доказательств. А значит его можно проигнорировать, потому что это просто «я так думаю»:
— «Мне кажется, этот проект бессмысленный. Мы уже пробовали — не сработало»
🟠 Точка зрения – это позиция, подкреплённая аргументами:
— «Я не поддерживаю запуск проекта в текущем виде, потому что в прошлом году аналогичная инициатива не показала рентабельности. Предлагаю сначала доработать экономическую модель»
Здесь есть структура, логика и конкретика — а значит, есть основа для конструктивного диалога.
Как перевести мнение в точку зрения?
Для этого мы используем маркеры аргументации. Это как указатели на карте: они помогают собеседнику понимать, где мы сейчас, куда идём и почему именно этой дорогой.
📌 Примеры маркеров:
— «Я исхожу из того, что… Поэтому…»
— «Если мы посмотрим на… то увидим…»
— «Моя точка зрения строится на трёх вещах…»
— «На мой взгляд, ключевое здесь — вот что…»
Эти маркеры переводят нас из режима «личного мнения» в режим структурной аргументации. А это уже не "можно перебить", а "нужно услышать".
Риторика — это не про красивые слова. Это про силу структуры и стратегической лексики. На курсе "Деловая риторика и аргументация" мы как раз разбираем, как звучит сильная аргументация и чем она отличается от импровизации.
А вы чаще говорите «мне кажется…» или «я исхожу из…»?
Что вы замечаете у коллег — мнение или аргументацию?
🎞 Какая провокация в вопросе "Почему?"
В спорах и дискуссиях лучше избегать вопросов, которые начинаются со слова ”ПОЧЕМУ” — они могут спровоцировать агрессивную реакцию 🤯
Такие вопросы звучат как скрытое обвинение, заставляя собеседника оправдываться. Это усиливает сопротивление, запускает защитную реакцию и ведёт к конфликту.
В видео рассказываю, как мягко узнать мотивы и причины поступков, не создавая конфронтации 😉
❤️ — благодарю, ценный совет!
🔥 — круто, не задумывался, что "почему" так влияет!