3272
О деловых переговорах и конфликтах простым языком Опыт: Ex-HRD в Coca-Cola, Syngenta, Toyota по России и Европе 🎓 Harvard Law School медиатор | лектор МГУ Сотрудничество @reklama_tg_manager
🔚 Фраза дня
— «Мы всегда так делали, у нас так принято»
💪 Потренируемся?
Как бы вы на эту фразу ответили?
Как общаться с человеком, который давит, оскорбляет и хамит?
Пример психологической атаки мы видим в эпизоде фильма 🎬«Чемпион мира»: Корчной специально провоцировал Карпова, пытаясь вывести его из себя.
Зачем?
Переход на личности, унижения и оскорбления бьют по нашему эго и вызывают сильные эмоции. В таком состоянии человеком легко управлять: он теряет концентрацию на цели, отключается рациональное мышление и он начинает ошибаться…
❓Как вы думаете, удалось ли Карпову отразить атаку агрессора или он проявил слабость в этом эпизоде?
1. Да, отразил
2. Нет, нужно было игнорировать и молчать
3. Нет, нужно было объяснить, что не его вина
4. Нет, нужно было жестче (пригрозить)
✍🏻 Поставьте цифру в комментариях или напишите свой вариант👇
🔚 Фраза дня
«Когда вы оказываете давление на оппонента, вы должны делать это так, чтобы он мог отступить, не теряя лица. Если вы загнали его в угол, он будет драться до конца»
— Роберт Грин
Что делать, когда коллега обещает, но не выполняет?
#кейс Марина руководит бизнес-направлением. На общем совещании она договаривается с Дмитрием, руководителем IT, что его команда подготовит интеграцию новой системы к концу месяца.
Дмитрий отвечает:
— «Да, успеем»
Через 2 недели Марина уточняет статус и слышит привычное:
— «Работаем, всё нормально».
А к концу месяца выясняется, что интеграции нет🤦♀️
Как поступить Марине?
1. Назначить новую дату и усилить контроль
2. Спросить: «Почему ты опять не сделал?»
3. Выяснить, считал ли Дмитрий срок реалистичным изначально
4. Узнать, что именно мешает выполнить задачу
✍🏻 Поставьте цифру в комментариях или напишите свой вариант👇
Как с помощью вопросов влиять на позицию собеседника?
Если человек уже занял жесткую позицию, каждый новый аргумент часто воспринимается не как дополнительная информация, а как попытка доказать ему, что он неправ.
Например:
❌ «А вы не считаете, что мы слишком торопимся?»
Вопрос формально есть, но позиция говорящего уже зашита внутри: мы торопимся.
Или:
❌ «А что будем делать, если запуск провалится?»
Здесь тоже вопрос, но в нем уже есть прогноз: запуск может провалиться.
Какой вопрос тогда задать?
1️⃣ Вопрос на критерии
— «Что для вас будет главным критерием готовности проекта к запуску?»
— «Какие риски сейчас для вас приемлемы, а какие стали бы поводом перенести запуск?»
— «Что должно быть обеспечено к моменту запуска, чтобы мы могли принять это решение?»
🔚 Фраза дня
«Инвестиции в знания приносят наибольшие дивиденды»
— Бенджамин Франклин
🔔С Днем знаний, друзья! Пусть каждый день приносит новые открытия, идеи, знания — все в копилку вашей мудрости 🙌
🔥 Почему так важно управлять эмоциями?
Потому что, если мы этого не делаем, эмоции начинают управлять нами.
Под влиянием страха или гнева отключается рациональное мышление, и мы совершаем ошибки, которые могут стоить очень дорого: сорванные сделки, испорченные отношения, потерянные возможности...
На переговорах особенно важно сохранять холодную голову, ведь именно самообладание дает нам преимущество. Когда мы контролируем свои эмоции, мы:
✅ Можем мыслить стратегически, а не импульсивно
✅ Гасим конфликты, а не разжигаем их
✅ Влияем на эмоции оппонента, сохраняя контроль над ситуацией
На курсе «Переговорная смелость» мы тренируем на практике алгоритмы управления эмоциями своими и чужими.
🎞 На видео фрагменты практических занятий. Посмотрите отзыв моей ученицы о том, что эмоции в переговорах — теперь для нее не проблема и что дало мощный результат.
Без этого фундамента даже самые продвинутые техники переговоров не сработают.
🗓 16 сентября стартует новый поток
Присоединяйтесь к группе по ссылке:
📌 ПЕРЕГОВОРНАЯ СМЕЛОСТЬ ЗДЕСЬ
🗓 Подборка полезных постов за неделю
▪️Переговорное мастерство руководителям в СБЕРЕ✅. Как именно мы тренируем переговорный навык — рассказала здесь;
▪️Тактики ответа, если собеседник сомневается в вашем опыте обсудили здесь и мой комментарий здесь;
▪️Как наладить коммуникацию в команде, если её саботирует… сам босс? — обсудили кейс здесь;
▪️Манипуляция «Все остальные согласились» — что ответить обсудили здесь. О техниках ответа рассказала здесь;
🗓 3 сентября в 19:00 мск Онлайн-практикум «Я давлю на других — что упускаю? Регистрация здесь;
🎞 Новый выпуск: «Как сказать неприятную правду и не разрушить отношения?» — посмотреть можно здесь;
🎞 Новый выпуск: «Как говорить о том, что вас не устраивает, не начиная конфликт?» — посмотреть можно здесь.
#дайджест
🔚 Фраза дня
— «Можешь сегодня еще поправить презентацию? Там буквально несколько слайдов…»
Потренируемся? 💪
❓Как вы думаете, что сказать гендиру, который регулярно поручает задачу в конце рабочего дня?
🔚 Фраза дня
«Когда вы давите на человека, вы создаете сопротивление. Когда вы отступаете, вы создаете пустоту, которую он сам стремится заполнить»
— Роберт Грин (писатель, автор «48 законов власти»)
🔚 Фраза дня
«Манипуляторы всегда играют на эмоциях. Они знают, что страх, жалось или чувство вины — самые мощные рычаги управления людьми»
— Роберт Грин
«Все остальные согласились». Что ответить?
Манипуляции в переговорах редко звучат как открытая угроза. Иногда достаточно одной фразы, чтобы мы начали сомневаться в собственной позиции.
#кейс Мой ученик Михаил, руководитель компании, обсуждал с крупным заказчиком условия нового контракта. Заказчик в ходе переговоров заявил, что нужно увеличить отсрочку платежа с 30 до 60 дней.
Михаил на это ответил:
— «60 дней для нас слишком большой срок. У нас другая структура затрат, плюс мы закупаем материалы заранее…»
А в ответ услышал:
— «Странно. Все остальные поставщики согласились на 60 дней. Только у вас с этим проблема»
В итоге Михаил стал доказывать, почему его компания не хуже и не менее гибкая, чем «все остальные».
❓А что бы вы ответили заказчику на фразу:
— «Все остальные согласились. Только у вас с этим проблема»?
Пишите ваши варианты👇
Как влиять на решение собеседника без борьбы?
Что делать, если в переговорах вас легко вывести из себя? Что происходит с вами, когда собеседник не слышит аргументы, продолжает спорить или категорически не принимает вашу позицию?
Раздражение и гнев могут заставить говорить жёстче, сильнее давить и превращать обсуждение в конфликт, даже если изначально вы хотели договориться.
🗓 3 сентября в 19:00 мск
Приглашаю вас на онлайн-практикум «Я давлю на других — что упускаю?» о том, как управлять своей реакцией и продолжать влиять на ход переговоров, когда собеседник сопротивляется.
На практикуме разберем:
✅ ошибки, которые усиливают сопротивление
✅ техники, которые помогают продвигать решение без давления
✅ потренируем приёмы для ситуаций, когда разговор становится жёстким
✅ готовые фразы и переговорные конструкции.
🚨 Важно: в практикуме 2 варианта участия, подробности по ссылке:
🔗 РЕГИСТРАЦИЯ НА ПРАКТИКУМ
🎁 После регистрации вы получите подарок: чек-лист «Ошибки при коммуникации».
Как наладить коммуникацию в команде, если её саботирует… сам босс?
#кейс Андрей руководит большим подразделением. Он сильный профессионал, быстро принимает решения, требует результата и очень не любит узнавать о серьёзных проблемах в последний момент.
И как раз это происходит постоянно🤨
Его заместитель Елена заметила закономерность: когда в проекте возникают сложности, сотрудники пытаются разобраться сами и приходят к Андрею слишком поздно. Тот, конечно, злится:
— «Почему я узнаю об этом только сейчас?»
Тактики ответа, если собеседник сомневается в вашем опыте
Мой ответ на пост выше
Когда собеседник ставит под сомнение наш опыт или компетентность, первая реакция часто эмоциональная:
— «Вообще-то у меня большой опыт…»
Но тогда мы принимаем предложенную нам игру: вместо переговоров начинаем доказывать собственную состоятельность и вязнуть в оправданиях, теряя позиции.
Что можно сделать?
В зависимости от нашего переговорного стиля и контекста отношений, можно использовать варианты на выбор:
1️⃣ Нейтрализация с юмором
— «Открою секрет — у нас вся команда молодая. Поэтому и работаем в 2 раза быстрее, чем "взрослые" конкуренты» — и переводим стрелки на выгоды.
2️⃣ Рефрейминг
— «Как раз мой возраст позволяет гибко адаптироваться. Кстати, именно поэтому ваш сложный запрос пока никто, кроме меня, не взялся решать» — подчёркиваем ценность.
3️⃣ Перевести с оценки на задачу по формуле:
1. Присоединиться к эмоции:
— «Вижу, для вас важен именно опыт»
2. Перенаправить на цель:
— «Поэтому давайте проверим, как мой подход закрывает ваши задачи. Вот кейс, где моё решение сэкономило клиенту N часов/денег»
3. Закрепить:
— «Какие ещё параметры вам важны? Готов ответить на ваши вопросы, если что-то осталось неясным».
Какой из вариантов вам ближе?
Как общаться с человеком, который провоцирует?
Мой ответ по видео выше
Справился ли с этой атакой Карпов? Да✔️
Он не повелся на провокацию, сломал сценарий агрессора и спокойно загасил атаку.
Давайте посмотрим с помощью каких приемов ему это удалось:
1️⃣ #прием "обнуление"
В момент эмоциональной атаки и попытки снизить его статус через оскорбление Карпов не стал оправдываться или огрызаться, а просто не принял сказанное в свой адрес. Абсолютно спокойно на слово "гаденыш" Карпов отреагировал:
— "Кто?"
2️⃣ #прием "назвать по имени"
Прервать атаку агрессора можно, если спокойно произносить его имя. Этот прием используется в медиации, когда нужно остановить человека в эмоциях. А здесь ещё и перехват инициативы вопросом на адекватность:
— "Виктор Львович, что с вами?"
3️⃣ #прием "удар навстречу"
Когда оппонент отказывается вести диалог конструктивно, требует свое и продолжает атаковать, мы имеем полное право на контратаку👊:
— "Вы белены объелись?" — так Карпов дал понять Корчному, что игра не пойдет по его сценарию и все, что он говорит не имеет смысла.
❗️Важно не опускаться до уровня агрессора, не оправдываться и не молчать — это только подкрепляет его поведение.
Как помочь себе? Можно мысленно задать себе вопрос: за какое мое эмоциональное состояние борется оппонент? И не дать ему это сделать.
🔥 — дайте огня на пост, если понравился разбор приемов на примере фильма
🔥 Как влиять на решение собеседника, не превращать переговоры в борьбу и достигать договорённостей?
Друзья, приглашаю вас на практический урок «Я давлю на других — что упускаю?».
🗓 3 сентября в 19:00 мск
Сегодня поговорим о том, как управлять своей вспыльчивостью и склонностью вступать в спор, а также как вести переговоры, если вам регулярно приходится взаимодействовать с таким собеседником.
На практикуме подробно разберём:
— как понять, в какой момент настойчивость уже превращается в давление
— что говорить вместо очередного аргумента, если собеседник сопротивляется
— как возразить и сказать «нет», не уходя в конфликт
— как настоять на важном для вас условии без жёсткого давления
— как не сорваться на эмоции, если слова собеседника вас задели
💬 Будут конкретные переговорные ситуации, техники и фразы, которые можно сразу использовать в работе!
🚨 Важно: в практикуме 2 варианта участия, подробности по ссылке:
🔗 РЕГИСТРАЦИЯ НА ПРАКТИКУМ
🎁 После регистрации вы получите подарок: чек-лист «Ошибки при коммуникации».
🎞 Новый выпуск: «Да-да» — и ничего не делает: что делать с пассивным сопротивлением?»
Слово "да" в переговорах не менее опасно, чем "нет". Люди иногда соглашаются, даже если договоренность не собираются выполнять. Что же делать?
В этом выпуске:
😊Почему люди обещают и не выполняют?
😊Мой комментарий по кейсу выше
😊Как спросить, чтобы человек ответил честно?
😊Что не так с фразой «Почему ты опять не сделал?»
😊Как проверить, что новое общение не пустышка?
Посмотреть можно здесь:
🎥 YouTube
🎥 ВКонтакте
🎥 RuTube
🎥 Дзен
Приятного просмотра, друзья! Буду рада вашей обратной связи ❤️
🔚 Фраза дня
«Доверие – это вещь, которую очень легко потерять, но очень трудно вернуть»
— Роберт Де Ниро
Сильный переговорный приём, о котором часто забывают
Сегодня День знаний🔔, и я решила немного изменить привычный формат)) Предлагаю вам проверить один переговорный навык.
Представьте ситуацию. На совещании руководитель категорично заявляет:
— «Этот проект нужно запускать сейчас. Дальше обсуждать здесь нечего!»
Вы с этим решением не согласны. У вас есть аргументы, но вы понимаете: если сейчас начать их приводить, скорее всего, нарвётесь на гнев.
👉 Попробуйте вместо аргумента задать один вопрос😉
Только есть условие: вопрос должен заставить собеседника задуматься над своим решением, но при этом не звучать как скрытое возражение.
❓Какой вопрос задать руководителю, чтобы не спорить с его решением, а расширить поле обсуждения?
Как ваш стиль переговоров влияет на результат?
Большинство людей ведут переговоры на автомате, полагаясь на привычную тактику.
Один бессознательно давит, другой уходит в защиту, третий избегает конфликта, даже когда нужно проявить твердость. И часто мы даже не замечаем, как сами усложняем процесс.
Проверьте себя:
➡️ В споре вы чаще атакуете или оправдываетесь?
➡️ Можете ли вы сказать «нет» без чувства вины?
➡️ Как часто после переговоров остаётся ощущение, что «что-то пошло не так»?
Если хотя бы один пункт отозвался — ваш стиль, возможно, работает против вас.
Именно поэтому мы начинаем с диагностики переговорного стиля, на которой вы:
✅ Поймёте, какие привычки мешают вам договариваться;
✅ Узнаете, как вас воспринимают собеседники;
✅ Получите персональные рекомендации.
Это бесплатно и поможет сразу увидеть «слепые зоны».
Индивидуально онлайн в Zoom | 20–30 мин
👉 Записаться на диагностику
🔚 Фраза дня
«Люди часто приходят на переговоры с багажом эмоций – страхом, гневом, недоверием. Игнорирование этих эмоций – верный путь к провалу»
— Роджер Фишер
🎞 Новый выпуск: «Как говорить о том, что вас не устраивает, не начиная конфликт?»
Конфликт нередко начинается не с того, что мы слишком рано сказали: «Мне это не подходит», а с того, что мы слишком долго делали вид, что все в порядке.
В этом выпуске:
😊В чем опасность замалчивания недовольства?
😊Мой комментарий по кейсу выше
😊Как избежать негативную реакцию?
😊Как правильно говорить о своих границах?
😊Когда стоит начинать подобный разговор?
😊Что сказать, если ситуация повторяется?
Посмотреть можно здесь:
🎥 YouTube
🎥 ВКонтакте
🎥 RuTube
🎥 Дзен
Послушать можно здесь:
🔈 ВК подкаст
🔈 Яндекс музыка
🔈 Apple Подкасты
🔈 Spotify
Приятного просмотра и прослушивания, друзья! Буду рада вашей обратной связи ❤️
🔥Онлайн-практикум «Я давлю на других — что упускаю?
Многие привыкли добиваться своего, но иногда это приводит к спорам и конфликтам. Другим, наоборот, сложно настоять на своём: под давлением они соглашаются и уступают.
Друзья, приглашаю вас на новый практикум «Я давлю на других — что упускаю?». Он о том, как влиять на решение собеседника, не превращать переговоры в борьбу и достигать договорённостей.
🗓 3 сентября в 19:00 мск
На практикуме разберём:
✔️ ошибки, которые усиливают сопротивление собеседника;
✔️ техники, которые помогают продвигать своё решение без давления;
✔️ приёмы, которые помогают перевести жёсткое требование в обсуждение;
✔️ что делать, если вам сложно сказать «нет», возразить или настоять на своём.
И главное, вы получите готовые фразы и переговорные приёмы для ситуаций, когда хочется продавить решение или, наоборот, слишком быстро уступить.
На практикуме вас ждёт разбор переговорных кейсов, реальные ситуации участников и рабочие техники для сложных разговоров.
🚨 Важно: в практикуме 2 варианта участия, подробности по ссылке:
🔗 РЕГИСТРАЦИЯ НА ПРАКТИКУМ
🎁 После регистрации вы получите подарок: чек-лист «Ошибки при коммуникации».
Как отвечать на манипуляцию «Все остальные согласились»?
Почему она работает? Потому что давление идет не на наши аргументы, а на желание соответствовать "норме".
Что можно сделать в кейсе выше?
1️⃣ #прием "Условное согласие"
Мы признаем интерес собеседника, но не соглашаемся с его требованием:
— «Понимаю, что единые условия для поставщиков вам удобнее. При отсрочке 60 дней нам тогда нужно пересмотреть стоимость контракта».
— «Если фиксируем отсрочку 60 дней, то вы готовы изменить со своей стороны...?»
— «Давайте посмотрим не на условия других поставщиков, а на экономику нашего контракта. Какие варианты у нас есть, чтобы сделка стала приемлемой для обеих сторон?»
🔥ДИАГНОСТИКА переговорного стиля
🗓 28 - 31 августа | Zoom
Для кого:
- вы регулярно ведете деловые переговоры
- вам важно усилить навык коммуникации, управления и влияния
- вы рассматриваете обучение деловым переговорам и хотите задать вопросы по программе.
Индивидуально, бесплатно
➡️ ЗАПИСАТЬСЯ НА ДИАГНОСТИКУ
🔚 Фраза дня
«Аргумент "все так делают" — последний довод тех, у кого нет доводов»
— Джордж Бернард Шоу
🎞 Новый выпуск: «Как сказать неприятную правду и не разрушить отношения?»
Иногда правда может ранить, а молчание — обойтись дорого. Как честно говорить о проблемах, не превращая разговор в конфликт?
В этом выпуске:
😊Главный принцип, когда говорим неприятную правду
😊Мой комментарий по кейсу выше
😊Какие фразы провоцируют на конфликт?
😊Что сказать: готовые фразы
😊Как проверить, стоит ли вообще затевать этот разговор?
Посмотреть можно здесь:
🎥 YouTube
🎥 ВКонтакте
🎥 RuTube
🎥 Дзен
Послушать можно здесь:
🔈 ВК подкаст
🔈 Яндекс музыка
🔈 Apple Подкасты
🔈 Spotify
Приятного просмотра и прослушивания, друзья! Буду рада вашей обратной связи ❤️
🔚 Фраза дня
«Правду нужно подавать так, как подают пальто. А не швырять в лицо, как мокрое полотенце»
— Марк Твен
Трудные переговоры: как «удержать лицо»?
Опытный менеджер проектов Максим тщательно готовился к встрече с потенциальным партнёром: цифры выверены, аргументы продуманы.
Сомнений, что он сможет ответить на возможные возражения, практически не было. Но у Максима была одна тревога: он выглядит моложе своих лет и знал, что иногда это вызывает сомнения в его опыте.
И вот на переговорах с потенциальным партнёром и его коммерческим директором Денисом, Максим презентовал условия сотрудничества, озвучил варианты и перспективы...
И вдруг Денис, слегка откинувшись на спинку кресла, бросает реплику:
— «Интересно, а какой у вас опыт в этом вопросе? Может, стоит обсудить его с более опытным специалистом, у вас есть такой?»