Антон [Growth Master] Елфимов

20 May 2024 09:33

Инструменты массажа воронки

Если у продукта уже есть рабочая воронка продаж, то самое простое, что можно сделать для того, чтобы вырасти х2, - это «массаж воронки».

Разбейте клиентский путь на простые шаги, оцифруйте его и работайте над увеличением конверсий на каждом из этапов.

Просто массажируя воронку, вы можете зарабатывать в 2 раза больше денег.

Инструменты массажа воронки:

№1 AAARRR Canvas, чтобы осознать текущую воронку
Для этого нужно вашу текущую воронку поделить на 6 этапов AAARRR воронки — информирование, привлечение, активация, удержание, доход и виральность — и заполнить AAARRR Canvas:

1. Выписать действия пользователей, которые относятся к одному конкретному этапу.
Например, если пользователь зарегистрировался у вас на сайте, это этап привлечения. Если клиент совершил какую-то первую операцию по банковской карте, это относится к активации.

2. Определить метрики, которыми каждый из этих шагов можно оценить:
- количество людей, которые сделали действие (например, совершили первую операцию по банковской карте);
- количество действий;
- конверсия из одного состояния в другое (например, конверсия из заявки на кредитку в одобрение).
*если у вас хорошая аналитика, то можно добавить сколько времени проходит между этапами

3. Посчитать эти метрики, чтобы понять как сейчас воронка устроена.

Так, когда вы начнете заполнять AAARRR Canvas, то поймете, что у вас неполная аналитика и ее нужно чинить. А также у вас уже появятся новые гипотезы.

№2 UX-тестирование, чтобы сгенерировать качественные гипотезы роста

Покажите реальным людям элементы продукта (экран приложения, страницу сайта, форму заявки и т.д.) и задайте 3 простых вопроса: что ты видишь? что ты думаешь? что ты хочешь сделать? Попросите их поразмышлять вслух.

Самый инсайтовый из них — это «что ты думаешь?».

Выберите 5-6 респондентов (коллег с других отделов, друзей, родню) и используйте шаблон.

Вы увидите, как на самом деле клиенты видят ваш продукт и сколько там непонятного, что мешает конверсии. Этот простой инструмент приземляет команду и вместо слов “да там все понятно, мы все сделали классно” появляется куча гипотез как упростить какую-то часть клиентского пути, чтобы больше людей прошло дальше.

Обычно на выходе после UX-тестирования появляется 15-20 гипотез, которые можно проверить за 4-5 недель.

В итоге массаж воронки позволяет быстро достичь роста метрик в 1,5-2 раза с помощью проверки очень простых и практичных гипотез.

Кратного роста вам!