Антон [Growth Master] Елфимов

20 Sep 2024 13:03

Бизнес-хак. Как увеличить продажи, сузив целевую аудиторию

Всем привет✌️
В Деловой среде вышла статья «Бизнес-хак. Как увеличить продажи, сузив целевую аудиторию».

Если коротко, то для того, чтобы быстро расти, нужно увеличить фокусировку. Эту фокусировку можно достичь за счет четкого определения клиентского сегмента, концентрации на удовлетворении его потребностей и создания высококонверсионной воронки в этом сегменте.

Тут все просто:

📍#1 Проинтервьюируйте клиентов

📍#2 Поделите их на сегменты и выберете один самый прибыльный.

В статье рассказал как сделать JTBD-интервью качественным и поделился примерным списком вопросов для интервью.

Изучайте и внедряйте😉

Антон [Growth Master] Елфимов

10 Sep 2024 15:02

От идеи до революции: рецепт создания прорывного продукта

Недавно вышла моя статья в «Бизнес-секретах», где я рассказал о том, как и зачем создавать новые продукты, когда и так есть «дойная корова».

Прочитать можно 👉 здесь

Также в статье разобрал:
- Как связаны прорывной продукт и эволюционная цель компании
- Как компания Kodak упустила ключевую потребность общества и потеряла прибыль
- Три шага по созданию продукта, который совершит революцию на рынке
- Как вы можете помочь клиенту эволюционировать
- Основные ошибки, которые мешают компаниям создать революционный продукт

Кто изучил, напишите, знаете ли вы эволюцию потребностей ваших клиентов?

Антон [Growth Master] Елфимов

20 Aug 2024 13:04

Эволюция процесса тестирования гипотез: как увеличить конверсии, просто начав говорить на языке клиента?

Скоро стартует сезон конференций, и я сейчас завершаю последние приготовления к своему выступлению на Product Sense, которое состоится 6 сентября.

Рассказывать буду про то, как повышать конверсии, просто начав говорить на языке клиента.

Важно понимать, что жизненный цикл продукта требует тестирования гипотез на каждом его этапе. А когда ваш продукт находится на стадии зрелости, то вы достаточно быстро можете поднять продуктовые и бизнесовые метрики, просто начав говорить на языке клиента.

Как это сделать?

Большой разработки здесь не потребуется, фактически достаточно лишь поменять слова: обновить заголовки, призывы к действию и описание продукта. Главное понять, на что поменять — какую ценность ваш продукт представляет для клиента. Именно элементы ценности пойдут в гипотезы для разных этапов клиентского пути(см. картинку в комментах).

На своем выступлении 6 сентября я буду рассказывать про то, как найти ценность клиента и повысить конверсию продуктовых и бизнес-метрик с помощью Jobs to Be Done и 6ти элементов ценности. Покажу, как разные артефакты ценности можно применять и как из них сделать качественные гипотезы, которые увеличивают конверсию на клиентском пути.

Приходите, и узнайте, как простые изменения в текстах могут привести к большим результатам!

Посмотреть темы опубликованных докладов и забронировать билеты можно 👉 здесь

Антон [Growth Master] Елфимов

06 Aug 2024 13:06

Как упаковать ценность B2B-продукта и увеличить продажи?

Признаки, что у вас есть проблема с упаковкой ценностей:
- Низкая конверсия: вы предлагаете продукт, но никто у вас не покупает.
- Длинный цикл сделки: клиенты принимают решения о покупке слишком долго.
- Сложности с установлением первичного интереса: у вас много контактов, но они не переходят к обсуждению деталей проекта.

Если вы сталкиваетесь с этими проблемами, то это значит, что ценность продукта не понятна клиентам.

Как упаковать ценность B2B-продукта?

Чтобы сделать упаковку продукта, который будет продавать, я вывел следующую формулу:

Иерархия и структура ценности по JTBD + 5U заголовки + Aha-moment = вовлекающая презентация -> увеличение продаж

Рассмотрим каждое слагаемое:

1. Иерархия и структура ценности по Jobs-To-Be-Done

Иерархия ценности поможет понять истинную ценность клиента почему он покупает ваш продукт, транслируя которую вы сможете сократить цикл сделки и увеличить продажи B2B-продукта.

Как построить иерархию ценности по JTBD?

1) Определить роль клиента. В B2B мы продаем не компании, а конкретному человеку внутри компании клиента, поэтому сперва нужно определить кто наниматель вашего продукта. Это должна быть именно должность. Такой человек ведет сделку с вами внутри своей компании и получает непосредственную выгоду от вашего продукта или услуги.

Часто один и тот же B2B-продукт или услуга могут давать ценность сразу нескольким нанимателям, но вам нужно определить одного, кому будет больше всего выгоды от вашего продукта.

Как определить роль клиента?

- Посмотреть ваши текущие и прошлые сделки, отзывы ваших клиентов.
- Изучить отзывы и кейсы конкурентов по таким же продуктам, как у вас.

Кстати, в разных компаниях, в зависимости от ее стадии развития, роли нанимателей могут называться по-разному.

2) Найти истинную ценность нанимателя, которую дает ему ваш продукт.

Мы продаем клиенту переход из состояния текущих контекстов (из текущей его ситуации в зоне его ответственности) в светлое будущее. То есть мы всегда продаем через переход, через эволюцию, через новое состояние, в котором клиенту будет классно.

Есть мелкие задачки, выполнив которые, клиент доволен, но это не комплексное решение или в них мало ценности. А есть большие долгосрочные задачи, на которые наш продукт не всегда на 100% влияет. И нужно найти золотую середину между мелкими задачами и большими.

Эта середина называется Core Job — функциональная задача. Это такая задача клиента, которую ваш текущий продукт или услуга решает почти на 100%. В B2B клиент не хочет заморачиваться, он покупает сразу комплексное решение.

Как найти Core Job?

Нужно провести 6-10 jtbd-интервью с клиентами и построить иерархию ценностей (задач). Это такая стрелка, которая смотрит вверх, и вверху располагаются большие задачи, они отвечают на вопрос “зачем?”, а внизу маленькие подзадачи “как?”. И где-то в середине будет функциональная задача (см. пример в комментах).

Обычно один и тот же продукт может решать несколько функциональных задач. Под каждую из этих задач надо упаковывать продукт отдельно.

3) Собрать структуру ценности, элементы которой помогают понять как доносить ценность нанимателю в маркетинге и продажах, а также какое решение предложить клиенту. Она состоит из 6ти элементов:

- Основная задача Core Job - функциональная задача, которую клиент хочет решить.
- Контексты и триггеры - то, что случилось в жизни человека, что у него появилась задача.
- Страхи и барьеры - это беспокойства клиента, связанные с выбором и использованием решения.
- Большая долгосрочная задача (ответ на вопрос “зачем?” из пункта выше).
- Подзадачи - это мелкие задачи клиента, необходимые для решения основной задачи (ответ на вопрос “как?” из пункта выше).
- Решение - ваш продукт, который выполняет Core Job клиента.

Картинку с 6-ью элементами ценности кинул в комментах, там же найдете пример иерархии ценностей для виртуальной АТС.

Оставляйте реакции, если тема полезна❤️ и в следующем посте расскажу про остальные элементы для увеличения B2B-продаж.

Антон [Growth Master] Елфимов

24 Jul 2024 13:40

Как улучшить конверсию в активацию?

Из предыдущего поста выяснили, что размер клиентской базы всегда зависит от притока и оттока клиентов.

Как улучшить конверсию в активацию?

📍1. Попробовать самому у себя купить и пройти весь клентский путь. И удивиться этому. Здесь сразу родятся 10-15 гипотез.

📍2. Попросить кого-то купить у вас и понаблюдать как это происходит. В больших западных компаниях часто случается, что директоры посещают розничные точки. Это очень хорошая практика — просто прийти и увидеть, как на самом деле люди покупают. И снова удивиться. Опять родятся 15-30 простых гипотез о том, как быстро что-то докрутить.
Вы увидите, что на самом деле нужно не добавлять фичи, а убирать барьеры, которые просто мешают клиенту у вас покупать. Чаще всего это простая игра слов - мы что-то не так говорим, что клиент не понимает ценностей или что ему нужно сделать, чтобы перейти на следующий шаг.

Все, не надо рисовать каких-то страшных, больших CJM. Эта работа, конечно, хорошая, но она занимает много времени и не всегда приводит к результату. Нужно просто посмотреть, как не мешать вашим клиентам покупать.

Как снизить отток расскажу в следующем посте 👌

Антон [Growth Master] Елфимов

15 Jul 2024 17:03

РАЗБОРЫ

Ребята, сейчас прохожу внутреннюю трансформацию, анализирую, что лучше получается, что хуже. И вижу, что самый кайфовый для меня и самый результативный формат работы – это разборы. Когда мы берем вашу бизнесовую или продуктовую задачу и разбираем ее: находим реальные причины, почему что-то не получается, и накидываем варианты, как эту проблему можно починить.

Напишите в комменты или в лс(анонимность сохраню) ваши запросы, а я разберу их в эфире на этой неделе ✌️

Антон [Growth Master] Елфимов

26 Jun 2024 15:07

Цена, ценность и статус-кво

Все мы с вами пользуемся теми или иными продуктами для решения своих задач. В обычной ситуации нам нет смысла переключаться. У продуктов есть определенная цена, они дают нам определенную ценность — это и есть статус-кво.

Если мы запускаем новый продукт или хотим своим продуктом забрать часть клиентов конкурента, нужно этот статус-кво преодолеть. При запуске нового продукта нужно перетянуть клиентов у других продуктов или продуктов-заменителей. Если мы хотим обогнать прямых конкурентов, нужно ответить клиенту на вопрос: «а с чего я вообще должен переключаться»? И цена переключения заключается в балансе ценности.

Я убежден, что переключение возникает только тогда, когда есть сильная разница в цене или в ценности. Соответственно, если вы хотите обогнать кого-то из конкурентов и забрать у него клиентов, у вас есть два варианта:

А) Сделать то же самое, но сильно дешевле. Это нормальная стратегия: демпингуем и перетягиваем клиентов.
б) Сделать продукт с той же ценой, но с ценностью сильно выше.

Других вариантов просто нет. Хотя если вы знаете, пищите в комментариях👇

По цене все понятно. Ищите ресурсы, чтобы сократить издержки, себестоимость и так далее. А чтобы дать больше ценности, ищите критически важные, плохо обслуженные задачи клиента. Ответьте себе на вопрос: «Что я могу добавить в свои продукты, чтобы помочь клиенту здесь сейчас получать больше ценности?».

Очень простой лайфхак, чтобы найти эти критически важные задачи клиента. Задайте клиенту простой вопрос: «Когда вы решаете ту или иную задачу (например, записывайтесь на прием к стоматологу), что в этом процессе вас больше всего бесит?». В ответе на этот вопрос скрывается критически важная, плохо обслуженная задача, которую никто пока не может решить нормально. И вы, создавая свой продукт, делаете так, чтобы избавить клиента от этого «бесилова». Добавляете ценность. Вот и все.

Главное, не питайте иллюзий, что все сразу побегут покупать ваш продукт, если он будет таким же как у конкурентов, только чуть-чуть дешевле. Так не будет. Будет статус-кво. Думайте, как сделать существенную дельту в цене или в ценности, и за счет чего.

Антон [Growth Master] Елфимов

20 May 2024 09:33

Инструменты массажа воронки

Если у продукта уже есть рабочая воронка продаж, то самое простое, что можно сделать для того, чтобы вырасти х2, - это «массаж воронки».

Разбейте клиентский путь на простые шаги, оцифруйте его и работайте над увеличением конверсий на каждом из этапов.

Просто массажируя воронку, вы можете зарабатывать в 2 раза больше денег.

Инструменты массажа воронки:

№1 AAARRR Canvas, чтобы осознать текущую воронку
Для этого нужно вашу текущую воронку поделить на 6 этапов AAARRR воронки — информирование, привлечение, активация, удержание, доход и виральность — и заполнить AAARRR Canvas:

1. Выписать действия пользователей, которые относятся к одному конкретному этапу.
Например, если пользователь зарегистрировался у вас на сайте, это этап привлечения. Если клиент совершил какую-то первую операцию по банковской карте, это относится к активации.

2. Определить метрики, которыми каждый из этих шагов можно оценить:
- количество людей, которые сделали действие (например, совершили первую операцию по банковской карте);
- количество действий;
- конверсия из одного состояния в другое (например, конверсия из заявки на кредитку в одобрение).
*если у вас хорошая аналитика, то можно добавить сколько времени проходит между этапами

3. Посчитать эти метрики, чтобы понять как сейчас воронка устроена.

Так, когда вы начнете заполнять AAARRR Canvas, то поймете, что у вас неполная аналитика и ее нужно чинить. А также у вас уже появятся новые гипотезы.

№2 UX-тестирование, чтобы сгенерировать качественные гипотезы роста

Покажите реальным людям элементы продукта (экран приложения, страницу сайта, форму заявки и т.д.) и задайте 3 простых вопроса: что ты видишь? что ты думаешь? что ты хочешь сделать? Попросите их поразмышлять вслух.

Самый инсайтовый из них — это «что ты думаешь?».

Выберите 5-6 респондентов (коллег с других отделов, друзей, родню) и используйте шаблон.

Вы увидите, как на самом деле клиенты видят ваш продукт и сколько там непонятного, что мешает конверсии. Этот простой инструмент приземляет команду и вместо слов “да там все понятно, мы все сделали классно” появляется куча гипотез как упростить какую-то часть клиентского пути, чтобы больше людей прошло дальше.

Обычно на выходе после UX-тестирования появляется 15-20 гипотез, которые можно проверить за 4-5 недель.

В итоге массаж воронки позволяет быстро достичь роста метрик в 1,5-2 раза с помощью проверки очень простых и практичных гипотез.

Кратного роста вам!

Антон [Growth Master] Елфимов

11 Sep 2024 15:03

❗️Вакансия Методолога❗️

▪️Non-stop развитие;
▪️Масштабные проекты и возможность видеть результаты своей работы;

Все это про нашу вакансию методолога, который будет упаковывать маркетинговые и продающие материалы, ориентированные на задачи и ценности клиента.

Какие задачи ждут:
- Анализ и структурирование информации о методологиях и продуктах компании.
- Создание маркетинговых материалов и инструментов продаж, отражающих суть и ценность продуктов (White Paper, кп и тд).
- Проведение интервью с экспертами для извлечения ключевых смыслов и их адаптация для необходимых материалов.
- Адаптация контента под стандарты консалтинга.

Мы ищем:
- Опыт работы в крупных образовательных или консалтинговых компаниях.
- Навыки упаковки материалов с учетом ценностей клиента.
- Понимание основ продуктовой и бизнес-стратегий.

Условия:
- Удаленный/гибридный формат работы.
- Рабочий день с 10:00 до 18:00.
- Возможность работы над масштабными проектами и нетворкинг с экспертами.

Подробнее о вакансии в комментах.

Чтобы присоединиться к нашей команде, отправляйте своё резюме Наташе. А если знаете подходящего кандидата, киньте ей контакт, и будет + вам к карме!

Антон [Growth Master] Елфимов

28 Aug 2024 13:09

Подъехал свежий кейс! Внедрение Growth hacking процессов в Сбермаркете

Саша Соколов из Growth&Loyalty в Сбермаркете рассказывает про свой опыт выстраивания процесса экспериментирования💪

Антон [Growth Master] Елфимов

14 Aug 2024 13:09

Как упаковать ценность B2B-продукта и увеличить продажи?

Для создания упаковки продукта, который будет продавать, я разработал формулу:
Иерархия и структура ценности по JTBD + 5U заголовки + Aha-moment = вовлекающая презентация -> увеличение продаж

1 шаг "определить иерархию и структуру ценности клиента по Jobs-To-Be-Done" - разобрал в предыдущем посте.

2. Сформулировать заголовок от ценности клиента по формуле 5U. Она включает в себя следующие элементы:
- Usefulness (Полезность): ключевая выгода, которую получает наниматель.
- Ultraspecificity (Ультраспецифичность): польза в измеримых единицах.
- Urgency (Срочность): информация о том, когда персона может получить товар/услугу, или выгоду от его использования.
- Uniqueness (Уникальность): чем ваша выгода отличается от конкурентов.
- Ultimate Price (Окончательная цена): сколько усилий или ресурсов нужно для достижения ценности.

Так у вас получится понятный продающий заголовок, который рассказывает не о продукте, а о той ценности, которую клиент получит.

Используйте его в гипотезах информирования, — в рекламе, в скриптах, на сайте, везде, где мы клиенту что-то обещаем. Такой заголовок уже поднимет конверсию в 5-10 раз.

3. Показать Aha-moment — момент, когда клиент впервые достигает успеха с продуктом или понимает, какие именно действия и события приведут его к успеху.

Поскольку в B2B продукты обычно сложные и требуют внедрения, необходимо показать клиенту, как будет выглядеть ценность, которую он получит. Обычно aha-moment увеличивает конверсию в покупку на 30% и больше.

Проще всего aha-моменты находить через подзадачи.
Так, в примере с виртуальной телефонии, если ценность продукта “предотвращать потерю входящих звонков”, aha-моментом может быть отчет, в котором мы видим сколько звонков за эту неделю было пропущено.

Всего в презентации должно быть 3-5 aha-моментов, потому что каждого нанимателя может зацепить что-то свое.

Как найти aha-момент?

1) Изучить прошлые сделки и определить, когда происходил переломный момент, - когда вы что-то такое сказали или показали, что клиент сильно от этого возбудился, стал задавать вопросы и перебивать: “а как вы будете это делать?", “сколько времени понадобится?” и т.д. Ключевой метрикой здесь является вовлечение.

2) Тестировать aha-моменты в текущих сделках. Когда вы проводите презентации, добавляйте в них новые aha-моменты и замеряйте насколько они влияют на вовлеченность клиента. Когда вы услышите от клиента вопросы, сразу станет понятно, что вы попали в ценность, и разговор уже пойдет не про выбор делать или нет, а про то как именно вы это будете делать.

4. Собрать вовлекающую презентацию (шаблон в комментах). Такая структура поможет транслировать ваше решение через все элементы ценности.

Кто должен делать вовлекающую презентацию?

На мой взгляд, вовлекающую презентацию должен создавать владелец продукта — тот, кто отвечает за ценность, которую продукт предоставляет нанимателю.

Во-первых, пока продуктовый лидер не осознает эту ценность, он не сможет эффективно развивать продукт.
Во-вторых, никто не знает продукт лучше, чем он. Важно лишь максимально просто упаковать информацию и передать её маркетингу и продажам, чтобы те могли выполнять свою работу.
И, в-третьих, когда владелец продукта понимает ценность, процесс продажи становится значительно проще. Уверенность в продукте помогает наладить контакт с клиентом: ты уже знаешь, какие проблемы стоят перед ним, и как их решить. Появляется хорошая наглость, которую клиент чувствует.

На самом деле зачастую клиент хочет переложить ответственность за свои проблемы на кого-то другого. А при грамотной упаковке ценности он увидит, что вы решите его задачу и с радостью доверит это дело вам.

Кратного роста!

Антон [Growth Master] Елфимов

26 Jul 2024 13:03

Как снизить отток клиентов?

Здесь свой мозг можно немножко обхитрить и задать другой вопрос — не “как снизить отток?”, а “как увеличить удержание клиента?”.

Для этого лучше всего посмотреть Hook Framework. И ключевая история в том, что вы должны придумать разнообразные триггеры, чтобы клиент совершал повторные действия (повторные покупки или повторно зашел в приложение). То есть любые события, которые помогут клиента оставить у нас.

Не надо бояться здесь надоесть клиенту — это абсолютно нормально.

Посмотрите сколько писем отправляет Lamoda или Спортмастер, и не переживайте по поводу того, что вы отправите 2 или 3 письма в неделю.

Писать клиенту каждый день – это нормально. Предлагать клиенту смежные продукты, кросс-сейлы, апсейлы – это нормально.

Поэтому, чтобы увеличить удержание клиента, вам нужно придумать 10-15 гипотез связки «триггер-сегмент-оффер» и постоянно клиенту предлагать. Здесь правило простое: если вы не предложите, предложит кто-то другой. Дерзайте✌️

Антон [Growth Master] Елфимов

17 Jul 2024 13:03

Как наращивать клиентскую базу?

Размер клиентской базы всегда зависит от притока и оттока клиентов – сколько новых вы налили и сколько удержали от старых.

Приток
В притоке новых у нас 2 главных рычага:
1. Объемы(охваты) — количество людей, которым мы рассказываем о продукте.
2. Конверсия в активацию. Важно, чтобы все, кто пришел в итоге конвертировались в активного клиента.

Отток
В удержании ключевая метрика – это отток. Чем меньше у нас отток, тем, соответственно, меньше тает клиентская база.

Меня часто спрашивают, что важнее - приток или отток.
Обе составляющие играют важную роль, и надо работать над ними одновременно. И гипотезы, которые вы тестируете, должны быть направлены на оба направления. Churn rate и ключевое действие в покупку или активацию – это две самых главных метрики, от которых зависит итоговый результат.

Когда вы улучшите конверсию в активацию и снизите отток, тогда можно нажимать на газ и масштабировать трафик. При этом важно понимать, что масштабирование при плохих конверсиях не имеет смысла — это аналогично заливанию воды в дырявое ведро, где чем больше вы вливаете, тем больше и вытекает.

Если тема интересна, ставьте реакцию ❤️
В следующих постах расскажу как улучшить конверсию в активацию и снизитить отток клиентов.

Антон [Growth Master] Елфимов

04 Jul 2024 15:03

Как успешно запустить продукт на рынок? 🚀

Собрал для вас 3 шага, с помощью которых легко вывести продукт на рынок, чтобы он стал востребованным:

📍Шаг #1 Поговорить с клиентами на уже существующем рынке (клиентами ваших будущих конкурентов), и найти потребность, которая сейчас у этих клиентов не закрыта или плохо обслужена. Они недовольны решением этой задачи.

📍Шаг #2 Протестировать разные варианты решения этой потребности. Не нужно разрабатывать продукт, а сначала протестируйте варианты решения.

📍Шаг #3 Протестировать модель монетизации этого продуктового решения. Выбор зависит от типа продукта и особенностей отрасли.

И тогда у вас через какое-то количество экспериментов — экспериментов ценности, образа результата, решения и монетизации, — появится образ продукта или его первая версия, которая с большой вероятностью выстрелит 💣💥

Но вы ее получили не одной какой-то идеи “сейчас запустим и заработает” — так чаще всего не работает.

Успешный продукт строится поэтапно через тестирование разных его элементов.

Хотите найти точки роста в продукте или в бизнесе?
Давайте созвонимся. 30 минут. Онлайн. Бесплатно.
👉 @antonelfimov

Антон [Growth Master] Елфимов

19 Jun 2024 15:07

Как победить конкурентов?

Привет✌
Сегодня расскажу, что нужно сделать, чтобы обойти конкурентов.

Главное, нужно понять, что голосует всегда клиент. И клиент на любом рынке, для любого продукта, всегда выбирает из баланса цены и ценности.

Если у вас примерно такой же функционал или такой же продукт, как у конкурента, и продаете вы его по той же цене, то клиент не будет ничего менять. Он не уйдет от вашего конкурента к вам.

Должно быть какое-то отличие и их всего два возможных:

→1 Цена💰, то есть при том же уровне ценности клиент платит меньше в цене.
Как это можно сделать? Можно просто демпингануть и на какое-то время понизить цены. Но вы сами себе тут роете могилу маржинальности. Окей. Возможно, вы придумаете новое техническое решение, которое будет давать тот же результат клиенту, но будет сильно дешевле. А желательно в разы для того, чтобы массово было переключение от конкурентов на ваш продукт.

→2 Ценность💎 — продавать продукт за ту же цену, но давать сильно больше ценности.
Здесь нужно разобраться в задаче клиента, в его потребности, и понять, какой результат клиент хочет в итоге получить, а затем выкрутить качество вашего продукта в разы за счет технической части, сервиса и т.д.

Короче, если вы хотите, чтобы от ваших конкурентов клиенты прибежали к вам, вам нужно сделать большую дельту — дельту в цене или дельту в ценности 🚀