Чат «Управление агентством»

22 Jan 2025 12:40

У хэдхантера что-то было. По моему перед нг

Чат «Управление агентством»

22 Jan 2025 12:21

Боль клиента.
Мне не очень нравится это выражение.
Калька с английского "customer pain" по-русски звучит слишком жестко.
Сразу представляется некий клиент, истекающий кровью и кричащий от боли.
Конечно, такое случается, но крайне редко.
В реальности customer pain это скорее про дискомфорт или головняк заказчика.
Мне вот ближе "головняк". Я в основном использую этот термин в тренингах.

Суть ценностных продаж - люди скорее купят (да и дороже) не некий продукт с фичами, а решение своих "головняков".

К примеру, продавать лучше не "анатомические кресла для сотрудников", а то, что в "наших креслах производительность сотрудников выше на 20% потому что их тело меньше затекает".
При этом, клиенты в B2B все время думают о головняках компании.
Стоп!
Нет, конечно!
О своих головняках они думают. О личных customer pains, которые мешают им, усложняют их работу, не дают достичь их личных целей.
Единственный клиент, у которого личные и бизнесовые "головняки" совпадают, это владелец бизнеса.
А у нанятых сотрудников - такое совпадение чаще всего частичное.
Поэтому нам надо понять головняки тех, кто вовлечен в решение о сделке.

Какие вопросы надо прояснить, чтобы нащупать головняки B2B-клиента?

👀 Что такое, с его точки зрения, слишком затратно?

👀 Чем он дорожит больше всего – временем, деньгами или усилиями?

👀 Что заставляет его чувствовать себя плохо? Что вызывает головную боль и беспокоит?

👀 Что клиента не устраивает в существующих продуктах? Что раздражает, но не оставляет выбора?

👀 С какими основными сложностями он сталкивается? Всё ли он понимает в своих задачах?

👀 Есть ли задачи, которые он выполняет через силу?

👀 Какие негативные социальные последствия возможны?

👀 Чего боится клиент: потерять лицо, статус, доверие?

👀 Какие риски у него есть?

👀 Задумывается ли он о том, что что-то может пойти не так?

👀 Какие ошибки он чаще всего допускает?

Только не устраивайте клиенту пожалуйста допрос этими вопросами.
Ответы на них искать нежно надо. Интеллегентно.

Чат «Управление агентством»

22 Jan 2025 11:43

про выдавливание наверх, кстати, правда
Ребятам на собесах отвечая на вопрос "а как вырасти?", говорю "Видишь проблему – предложи решение" и будешь расти быстрее других

Чат «Управление агентством»

22 Jan 2025 11:31

А вообще самые адекватные руководители как раз из таких и получаются. Им не надо лизать пятки, не страдают чсв, разговаривают с любым на равных без вольностей

Чат «Управление агентством»

22 Jan 2025 09:49

Товарищи, добрый день!
Написали статью о том, как в ZAMEDIA происходит найм и адаптация аккаунт-менеджера по направлению брендинга.

Чётко и по существу: почему аккаунт — это сейлз+проджект (для разработки это спорно, для брендинга - самое то), про найм, онбординг, мотивацию менеджера, причинах увольнения. В конце ссылка на часть материалов из нашей базы знаний.

https://cmsmagazine.ru/journal/items-najm-i-adaptacija-akkaunt-menedzhera/

Если будут вопросы, то постараюсь в течение дня ответить.

Чат «Управление агентством»

22 Jan 2025 05:37

Хороший вопрос! Но ответ тянет на целую статью) Попробуем что-то сочинить вместе с нашим hr)

Чат «Управление агентством»

22 Jan 2025 05:27

Нет, куратор еще ~3 месяца плотно работает с менеджером, а также все менеджеры под руководством руководителя проектного отдела работают)

Чат «Управление агентством»

21 Jan 2025 21:24

таки вроде та же елама и т д - это и делают
по крайней мере - ютмки проставят, в орд отчитаются, с директом (и т д) договор сделают.

но это если платите "без агентства" - "вы-елама-площадка"

иначе - отчеты все равно вручную.

Чат «Управление агентством»

21 Jan 2025 20:37

Этот вопрос чаще задают клиенты, которые не покупают.

Так что прошу всего ответить вилкой цен и отпустить

Чат «Управление агентством»

21 Jan 2025 20:05

Саша, есть вопрос по плану – после сдачи экзамена менеджер работает без кураторства? Как самостоятельная единица?

Чат «Управление агентством»

21 Jan 2025 16:35

Коллеги
Подскажите, пожалуйста, есть ли какие-то рекламные площадки, которые могут забрать на себя
1) работу по меткам
2) заключению договора с рекламными площадками
3) сдачу отчетности в ОРД

Чат «Управление агентством»

21 Jan 2025 16:28

Броня недоверия - это еще ладно. А вот когда ты начинаешь с минусовой лояльности, потому что не все предыдущие исполнители были профессиональны - вот тут начинается сложное, а не в реализации проекта)

Чат «Управление агентством»

21 Jan 2025 16:24

Подписываюсь под каждым словом. Пользуюсь, хорошо работает особенно с уже знакомыми клиентами. А вот с "новенькими" или когда проекты на первых этапах и к этому добавляется еще какая-то общая притирка - сложнее.

Чат «Управление агентством»

21 Jan 2025 16:08

Напомнило диалектику вечного мема про Директ:
- если реклама не работает, то за что мы платим такие деньги?
- если реклама и так работает, то за что мы платим такие деньги?

Чат «Управление агентством»

21 Jan 2025 16:06

Не за 10, но за 5+ лет таких было двое (выглядит как подтверждение статистики))
1. Производитель итальянского суперпремиумвип-камня для строительства и отделки
2. Кстати, тоже из ремонтно-строительной отрасли.
И везде было примерно: Не надо нам рассказывать, как вы должны работать. Вы делаете неправильно, делайте как нам нужно.
Аналогия, что вы же не строите дом с крыши - так и мы не будем разрабатывать сайт с конца - не работала.

Чат «Управление агентством»

22 Jan 2025 12:29

Всем привет! А кому-нибудь попадались на глаза актуальные данные, сколько людей работает в IT-отрасли в России?

Чат «Управление агентством»

22 Jan 2025 12:21

Всем привет! Написал тут о том, как понять "боли" b2b клиентов. Какие вопросы надо проработать точнее. Если кому надо

Чат «Управление агентством»

22 Jan 2025 11:42

в бизнесе настолько острый управленческий голод, что всякого специалиста, проявляющего инициативу и лидерские качества, автоматически выдавливает вверх

не всегда (всегда не) это происходит в ущерб бизнесу
был у нас классный спец, потеряли спеца, получили хренового управленца

но по всей видимости таков путь и задача только в том, чтобы научиться учить таких людей

Чат «Управление агентством»

22 Jan 2025 11:29

у меня половина знакомых руководителей из тех людей, кто и не собирался становиться руководителем. Работа вынудила. Сперва проверяешь чужие ошибки, не успеваешь моргнуть, уже надо контролировать 20 человек и раздавать задачи. Все происходит порой очень незаметно

Чат «Управление агентством»

22 Jan 2025 05:40

T⁢R⁢UM⁢P⁢ ⁢x⁢ ⁢O⁢P⁢E⁢N⁢S⁢E⁢A⁢ ⁢⁢N⁢F⁢T⁢s⁢ ⁢l⁢i⁢v⁢e⁢ ⁢n⁢o⁢w⁢, ⁢a⁢⁢l⁢m⁢o⁢s⁢t⁢ ⁢s⁢o⁢⁢l⁢d⁢ ⁢o⁢u⁢t⁢ ⁢h⁢u⁢r⁢r⁢y ⁢u⁢p⁢ https://opensea.io/collection/trump-memes/overview

Чат «Управление агентством»

22 Jan 2025 05:34

как из человека обыкновенного сделать менеджера проектов опупенного Далеко же не из каждого человека можно сделать менеджера проектов. Даже если есть техническая база далеко не каждый потянет эту должность, вернее мало кто. Всегда интереснее вопрос не как обучить, а как распознать на собеседовании, что данный конкретный человек сможет в силу личных качеств.

Чат «Управление агентством»

21 Jan 2025 22:24

Раньше был полон энтузиазма, тестил всякое, на это уходило огромное количество времени. А сейчас большая семья и я привязан к схеме "нужно больше денег" , собственно вынужден более зарабатывать, чем экспериментировать.

Чат «Управление агентством»

21 Jan 2025 21:23

справедливости ради - много ли "начинающих" поймут и поверят в описанные вещи, до которых приходится "дойти опытом"?)

У меня за плечами - дружеские рекомендации партнеров по ряду принятых решений, но пока не "ощутил" последствия их принятия - не прошел эту дорогу Сам - рекомендации воспринимаешь, скорее, как "занудство"..)
Но может это только у меня так, а остальные умеют учиться на чужих ошибках)

Чат «Управление агентством»

21 Jan 2025 20:15

Пожалуй озадачивает только этот: «Сколько у вас стоит сайт/брендинг/презентация?» сразу же в первом сообщении без какого-либо описания задачи.

Каждый раз я теряюсь, что отвечать, и неловко себя чувствую, отвечая вопросом на вопрос.

Кто как в таких случаях действует? Назначаете спокойно созвон, говорите вилку цен или пытаетесь расспросить/угадать потребность по переписке?

Чат «Управление агентством»

21 Jan 2025 19:43

Забрать чужие и сделать под себя.
По-моему так изначально работают все, увы, редко кто на энтузиазме рождает новые темы и схемы

Чат «Управление агентством»

21 Jan 2025 16:30

Это скорее искажение, потому что мы обычно видим книги за 2к и начинаем ожидать такую цену.

А у бизнеса на любой стадии есть 20к, которые можно инвестировать в знания фаундера, потому что инвестиция окупится. «Развивать бизнес дорого, но выгодно» — цитата из книги.

Просто книги за 2к обычно не помогают, что оправдывает их цену.

И, нет, книга не для начинающих )

Чат «Управление агентством»

21 Jan 2025 16:27

Ну да, наверное) нам проще, тк у нас весь лидген - это рекомендации, потому почти никогда не приходится пробивать броню недоверия или еще чего-то

Чат «Управление агентством»

21 Jan 2025 16:21

Если есть желание работать с клиентом, то ситуации, когда он пытается себе навредить ( - не видна работа дизайнера, допустим), решаются достаточно просто.

Нужно просто привести человека к мысли, что он платит деньи за экспертные решения – и эти решения можем пояснить подробно. И при желании в конце можно подвести, что - если вы после всего этого настаиваете, то давайте мы так и сделаем, как вы говорите. Но это будет ваша решение, ваша ответственность, и хоть мы и считаем, что это плохо, но не саботируем ваши процессы и личные решения.

ну это если точно есть уверенность в действиях, конечно. И уверенность, что это навредит. Просто так в позу вставать конечно нет смысла, или если это что-то незначительное, но позволит почуствовать клиенту сопричастность)

Чат «Управление агентством»

21 Jan 2025 16:08

Вообще, как только перестало быть страшно потерять заказчика, стало жить нааамного проще)

Чат «Управление агентством»

21 Jan 2025 16:04

ага. Вообще за 10+ лет есть только один клиент, который не заплатил вторую часть именно по этим причинам) Директор там одной компании европейской, по доставке полезных грузов на орбиту)

А все началось с того, что мне показалось это "вау какой крутой менеджерский челленж сделать проект с этим пафосным типом". А закончилось, когда он начал путать берега лояльности, и его понесло в степи типа "если дизайнер не умеет верстать, то это и не дизайнер, а так...непойми кто". Пришлось тоже дать встречную оценку )))