Такую рекламу вы видите каждый день, но не кликаете по ней

Почему?

1. Слишком стрессовое действие.

Вы зашли вечером посмотреть на котиков, а предлагают решать судьбу маркетинга вашего бизнеса, прикидывать есть ли бюджет на ночь глядя и прочие неприятные вещи.

2. Нет доверия.

Предыдущий опыт сразу подкидывает мысли:

— “я про эту компанию не слышал”
— “смета точно выйдет за $9900”
— “ВНЖ за 14 дней не получить”
— “в лицензировании много подводных камней”
— “вы меня даже не знаете, а уже обещаете 30+ qualified calls, у меня весь рынок 20 компаний”

Даже если созвониться с десятью такими — все равно придется выбирать одного из десяти к которым нет доверия.

3. Не понятен контекст, боль, потребность.

Почему я плохой полецейский, что делает этот продукт, какие есть подтверждения, о чем вообще речь.

И много других мелочей, из-за которых снова свайп вверх.

Как лучше делать:
1. Быстро заинтересовать и увлечь.
2. Предложить простой шаг, где не нужно принимать решение сейчас.
3. Постепенно взрастить доверие и обрисовать контекст необходимости покупки вашей услуги.
4. Продержаться на связи до момента появления бюджета и потребности.

Читать полностью…

Неправильная реклама

Каждый день вижу рекламные посты (B2B-продукты) в телеграм-каналах, которые ведут сразу на конечный продукт и предлагают оставить заявку.

На мой взгляд — в корне неправильный подход.

Платить за одноразовый охват в эпоху ультра-дорогих охватов, высокой конкуренции и кучи заблокированных площадок — не выгодная стратегия.

Если уж платишь за этот охват — сначала агрегируй эту аудиторию вокруг своего бизнеса — канал, чат, бот, подписка, рассылка, ютуб и пр. Чтобы в следующий раз не платить за внимание этой же ЦА.

И уже там (у себя) — показывай свои кейсы, сайты, вебинары, митапы и всё что душе угодно.

Причина выбора их стратегии понятна. Потому что сразу возникает вопрос, что с этим охватом дальше делать.

Одно дело подготовить один вебинар, и совершенно другое — выпускать 100+ интересных контентных единиц в год, которые будут удерживать и развивать внимание этих людей.

Кто будет это писать, кому это будет интересно читать, как потом их превращать в заявки.

Но понимание проблемы — это уже 50% решения!

Читать полностью…

Приятно видеть, что на российском рынке появляется всё больше инструментов, которые упрощают запуск Cold Outreach’а и ускоряют тесты гипотез.

Чем меньше времени тратишь на технические нюансы — тем больше остается на самое главное — офферы, тексты, сегменты, поиск рабочей связки.

Например, в trigga.ru вы можете самостоятельно запустить свои Outbound-кампании с минимальным количеством усилий.

Всё в одном месте:
— база компаний с удобными фильтрами
— поиск ЛПР в открытых источниках и на сайте
— lookalike на основе списка ваших текущих клиентов
— возможность загрузить свою базу
— бесплатная валидация почт-получателей
— бесплатный прогрев почт
— мониторинг репутации ваших ящиков
— гибкая отправка с любого количества инбоксов
— качественная доставляемость
— все ответы в одном месте
— интеграция с amoCRM, Bitrix24 и Telegram
— прозрачная аналитика в режиме live

И, конечно, безналичная оплата в России со всеми закрывающими документами.

Попробовать бесплатно — можно по этой ссылке👈

А при упоминании этого поста: +1000 контактов на ваш баланс в подарок.

Реклама. ИП Никулин В.А. ИНН 370210299012 erid 2Ranym1d8Zf

Читать полностью…

Это база привлечения B2B клиентов

Чтобы не запутаться в трех соснах и легко понимать, что для нас работает круто, а что нет — надо разделить термин “маркетинговый канал” хотя бы на две сущности:

— источники трафика - делают так, чтобы люди о вас узнали
— конверсионные площадки - делают так, чтобы люди купили

Простой пример: гипотеза “сделать вебинар” или “написать статью” — не решает проблему лидгена, если не понятно где 365 дней в году брать новых посетителей этого вебинара.

1. Конверсионные площадки — это все виды контента, которые именно у вас круто превращают холодный “трафик” в заявки.

Это могут быть статьи, newsletter, Телеграм-канал, холодное письмо, бесплатные гайды, ваш сайт, ваш ивент и тд.

И даже вы сами — конверсионная площадка, например, на конференции.

Задача площадки и ее контента — конвертить трафик в заказы и прогервать тех, кто пока не готов. Просто в B2B в отличии от B2C на это иногда нужно больше времени (3-6-12 мес) и несколько касаний (чтобы запомнили).

Ключевое здесь — найти работающий для себя конвертер и сконцентрироваться на его постоянном улучшении. А не сделать такой себе гайд, средненький ивент, не очень письмо и тд.

Например, amoConf — это конвертер amoCRM.

2. Источники трафика — без них на сайте нет посетителей, на вебе нет участников, статью прочитали 3 человека, в тг нет подписчиков, на ивент никто не пришел.

— Outbound: звонки, письма, LinkedIn, Telegram, WA, бумажные письма

Точечно генерят трафик на нужные вам площадки — письмо, сайт, loom-ролик, Zoom call, ивент и пр. Помогают дотянуться до ICP, до которых не достреливают другие каналы.

— PPC-реклама (таргет, контекст)

В B2B, как правило, является топливом для дистрибуции контента, ключевых мессаджей и “идей” бизнеса.

Чтобы кого-то догревать нужно чтобы этот кто-то о нас сначала узнал. На прямой B2B-оффер он врядли клюнет, а вот что-то для начала почитать — это пожалуйста.

Другая сторона этой монеты — ретаргетинг. В b2b трафик на сайте не зашкваливает, поэтому получается не дорого показывать посетителям сайта в Paid-рекламе то что нам важно им показывать (кейсы и прочий контент). Это тоже дополнительные касания!

— SEO
Выцепляет горячий сформированный спрос из поисковиков и ведет на дальнейшие конвертеры.

Прочитал статью -> подписался на рассылку / тг-канал -> пришел на веб и тд.

— UGC-площадки, где уже есть трафик

VC, Habr, Pikabu, различные соц.сети и пр. Если где-то собрана ваша ЦА — ее можно попробовать перевести оттуда в нужный вам конвертер.

— Рейтинги, конкурсы, сайты с отзывами

Их прикол не в отзывах и наградах, а в том нужном нам трафике, которым обладают эти площадки.

Чем в большем количестве таких штук мы находимся — тем чаще нас зовут в тендеры и запрашивают КП.

— Конференции, бизнес-клубы, сообщества
Трафик, а не конвертер.

Потому что там уже кто-то за нас собрал нужных нам людей, а конвертер — мы сами, с бокалом в руках на after party🥂

— Сарафан

Многие думают это прятный бонус, но по сути тоже источник очень теплого “трафика”, если:
— сделать прозрачную и выгодную всем рефералку
— активно спрашивать рекомендации
— регулярно поддерживать контакт с текущими клиентами и партнерами по рефералке
— оставаться на связи с теми кто купил, кто не купил и со своей ЦА в целом
— считать цифры: кто кого привел, какой у нас кэфф рекомендаций, растет он или падает

Правильный микс трафика и площадки = рабочий маркетинговый канал.

А миксовать можно очень по разному и не всегда это прямая продажа. Кто-то звонками приглашает на ивент, кто-то холодными письмами выстраивает партнерства по субподряду с крупными интеграторами, а кто-то заливает платный трафик на хорошо конвертящую SEO-статью.

Не все площадки и источники трафа всем подходят, нужно найти свои и повторить успешное действие максимально возможное количество раз!

У меня какие-то одни лонгриды последнее время, не знаю насколько это хороший формат, помогите разобраться:

🔥 — если такие лонгриды норм и читабельны
👍 — если надо тоже самое, но уместить в 160 символов

Читать полностью…

AI SDR-ов не будет, биздев превратится в маркетинг, а биздевы в сейлзов или GTM-инженеров

Это наиболее вероятный сценарий развития B2B-лидгена в большинстве компаний и вот почему⤵️

Раньше биздев в B2B-компании должен был самостоятельно генерить себе лидов (искать контакты, писать письма, звонить и т.д). Это было технологически обосновано. Под это строилась и система мотивации.

Если он кого-то выцеплял — это его лид, его сделка, его комиссия и пр.

Маркетинг в таких компаниях существовал где-то отдельно от биздева в виде выставок, SEO и пр.

Но сейчас вот эту часть "искать контакты, писать письма, звонить” — забирают на себя нейронки и делают это с точно таким же качеством (а иногда даже лучше).

И настраивать их стало уже так просто, что скоро это будет какой-то обыденностью, как использование CRM.

Потому что платить за токены сильно дешевле, чем нанимать и обучать людей. И токены проще уволить.

Это значит, что биздев будет больше похож на перфоманс маркетинг, чем на биздев.

Вам же не нужно в пять раз больше маркетологов, чтобы открутить в пять раз больше показов в Яндексе?

Вот здесь та же самая ситуация. Хотите написать в 10 раз больше писем? Потратьте в 10 раз больше токенов.

Но не все так просто!🤚

Кто-то должен делать интеллектуальную часть этой работы — понимать рынок, клиента, тренды, быть в коннекте со всеми отделами, генерить гипотезы и воплощать их в жизнь.

AI SDR-ам до этого как до Луны пешком — уверен, что все гипотезы GPT о вашем рынке были вилами по воде. Они делают только рутину.

И тут логичны следующие варианты:

1. В компании один человек занимается автоматизацией холодных продаж и генерит лидов для сейлзов и биздевов. Например, маркетолог, экс-сейлз или экс-биздев.

На самом деле, это может быть кто угодно. Главное, чтобы человек был креативным и амбициозным, потому что работенка не самая простая.

Он настраивает автоматизированные холодные кампании для всех направлений и продуктов, по сути, как это делает маркетолог, только в других каналах.

Благодаря его работе у сейлзов высвобождается время, они могут вести больше сделок, нужно меньше людей и пр. Бонусы делят в каких-то пропорциях, чтобы все были в одной лодке.

То есть классика: “маркетинг” -> продажи.

Да, какие-то лиды будут холодные или не квал, будут какие-то нестыковки между отделом продаж и “лидогенератором”, но главный вопрос решен — верхний уровень воронки расшит (первичный контакт), без завязки на количество людей.

2. Текущие сейлзы генерят себе лидов сами, но уже без такой жесткой привязки к своим человека-часам, потому что рутину (сбор баз, отправку писем и фолоапов на себя забрали AI и автоматизации).

Уже нельзя будет сказать “я сегодня написал в 30 компаний”, потому что непонятно почему в 30, если количество компаний не завязано на человеко-часы.

3. Биздевы забирают на себя какие-то продуктовые вертикали целиком “под ключ”, и по сути сами себе делают в них “маркетинг и лидогенерацию”.

Потому что опять же теперь чтобы контактировать с 10К компаний не нужно 10 биздевов, но по прежнему нужен человек, кто будет хорошо понимать эту вертикаль и всех там знать.

То есть он делает +/- то что всегда, но ему теперь доступны новые инструменты, что позволяет увеличить объемы за тоже время и он называет себя модным словом Go-to-market инженер.

Какие-то хорошо отлаженные воронки он может “бетонировать” автоматизациями и они будут работать без его участия, пока он занят построением новых, но AI SDR-ом их, конечно, назвать сложно.

На видео к этому посту показал, как это “бетонирование” примерно может выглядеть.

Если вы дочитали этот лонгрид до конца — это знак!))🪧🪧🪧

Хотите разобраться как AI может усилить и масштабировать ваше привлечение клиентов? Приходите на практикум по B2B-лидогенерации.

6 недель. 4 модуля. 25 уроков с пошаговым алгоритмом внедрения.

👉Старт в этот понедельник! Потом в 2026👈

Читать полностью…

Clay вырос x2 в этом году и привлёк $100 млн по оценке в $3,1 млрд

По масштабу влияния на индустрию B2B-маркетинга, лидгена и продаж, то что они делают соразмерно тому что Cursor и Lovable делают в vibe coding’e.

Сейчас у них 10 тысяч клиентов, включая OpenAI, Anthropic и Cursor.

Посмотрите короткое видео к этому посту. На нем пример, релевантный многим:

1. Допустим у вас есть список компаний из Контура, РБК, да вообще откуда угодно. Но нет почт, сайтов, нужных имен и должностей.

2. Вы загружаете названия компаний в Clay и список интересующих должностей.

3. AI-агент находит сайт нужной вам компании в Гугле, заходит на него и ищет людей с такими должностями там (Главная страница, Контакты, О компании и тд).

4. Если он не находит их там — начинает перебирать поисковые запросы со всеми вашими должностями для каждой компании (”Авито директор по продажам”). Точно также, как вы бы делали это руками.

5. В Гугле индексируются кейсы, статьи, пресс-релизы, соцсети, комментарии для СМИ и другие страницы, в которых упомянуты эти люди. Агент записывает их в таблицу.

6. Когда у вас есть сайт, ФИО и должность (из гугла) — найти его почту это несложная техническая задача, которая давно решена.

Из-за того что работа ИИ-агентов не завязана на конкретные базы, а работает с инфой из всего интернета — показанное на видео применимо в любой стране.

Одна из ключевых компетенций основателя — умение привлекать новых клиентов и внедрять инновации в бизнес.

Приходите на Практикум:
→ автоматизировать B2B-лидогенерацию с помощью AI
→ быстро проверять гипотезы роста
→ строить управляемые лидген-воронки
→ развивать продажи без новых наймов и больших бюджетов

Уже 40+ участников. Старт через неделю👈

Читать полностью…

Привлечение клиентов это всегда риск

Эта часть бизнеса сильно отличается от “производства” (в широком смысле слова).

Не важно строите вы склад, SaaS или “производите” услуги — если у вас есть деньги и надежные подрядчики — с очень высокой вероятностью вы построите и склад и IT-продукт. Потому что другие это делали уже тысячи раз.

Если у вас есть деньги и надежный подрядчик — не факт что вы будете успешно привлекать клиентов под этот продукт. Такая уж особенность цифровой эпохи.

Потому что прибыль, которую приносит клиент — это награда за предпринимательский риск. И кто берет этот риск на себя — тот и получает основную прибыль.

Тестирование каналов, гипотез, сегментов, офферов, фич — это всегда затраты и риск, потому что не знаешь, что в итоге сработает.

Но позитивный момент в том, что с каждой проверенной гипотезой у вас повышается точность. То есть каждый фейл — это часть успеха🔥

Если вы хотите чтобы ваш подрядчик взял этот риск на себя (например, платить за лиды) — тогда он будет претендовать на бóльшую часть этой прибыли, в виде х3—х5 от возможной стоимости этого лида!

Понимаете, что лидогенерация — критически важный процесс и нужно его системно выстраивать?

На нашем Практикуме вы научитесь:
→ быстро проверять гипотезы роста
→ строить управляемые лидген-воронки
→ автоматизировать B2B-лидогенерацию с помощью AI
→ развивать продажи без новых наймов и больших бюджетов

Старт последнего в этом году потока 22 сентября 👈 Уже 35 участников.

Читать полностью…

Как привлечь лидов из Mid-market и Enterprise

Ситидрайв, Movavi, Flowwow, Mobisharks, СКА, банки и телеком — всем хочется работать с компаниями такого уровня.

Все они — лиды из нашего нового кейса о работе с потрясающей компанией Phygital+.

Это единое AI‑пространство для дизайнеров, креаторов, маркетологов и их команд, в котором быстро и просто создавать визуал🎨

В нашей с вами терминологии — B2B SaaS.

Мы использовали всего 1 канал лидгена — E-mail.
И привели с него 135 B2B-лидов.

Вот что нам в этом помогло:
1. Классный востребованный продукт.

2. Понимание ЦА. Мы знали, что креативных людей в крупных компаниях будут бесить холодные письма, поэтому играли на опережение и сразу выбрали правильный ton of voice😻🌸

3. Писали на именные корп.почты, потому что чем крупнее компания, тем хуже работает info@.

4. Использовали AI для продажи AI:) А также проверенные временем методологии B2B-лидгена в плане упаковки оффера, написания писем, поиска ЛПР, прогрева почт и пр.

На этом мы не остановились и сейчас добавляем LinkedIn-воронку.

👉Читать кейс с цифрами, конверсиями и скринами👈

А если уже прочитали, то зову вас на наш 8-й поток “Аутричеры” — онлайн-практикума по B2B-лидгену с помощью AI.

Последний в этом году поток.

До официального анонса у нас уже 20 участников. Одиноко не будет.

А все почему? Потому что до 8 сентября действуют Early Birds Price для тех, кто принимает решение быстрее других👈🫰

Читать полностью…

В MIT выяснили, что 95% компаний не видят никакой разницы после интеграции AI в рабочие процессы

Причина: неумение правильно встроить новую технологию в существующие процессы. Ссылка на исследование.

Компании подкидываются на слишком футуристические вещи, тратят деньги на создание и обучение своих нейронок, короче хотят одним большим шагом запрыгнуть в далёкое будущее.

Но как гласит Закон Галла:

Любая сложная работающая система — результат развития простой работающей системы, так как нельзя создать работающую сложную систему с нуля.

Нужно идти тихонько, шаг за шагом, думая своей головой и конкретно в рамках своего бизнеса.

На мой взгляд, реально эффективное внедрении ИИ на пересечении 2-х плоскостей:
1. Это направление высасывает много денег в вашей компании. Откройте свой P&L и посмотрите на что уходит больше всего.

2. Чтобы расти дальше, в это направление нужно будет вкладывать ещё больше денег.

Допустим у вас на бэк-офисе есть какой-то рутинный процесс, с которым легко справится AI. Но он врядли сильно разрастется и всю жизнь его превосходно закрывала Марина из Воронежа за 40 тыс. руб.

Не надо Марину заменять на AI!🤬
Процесс не будет разростаться, не тратит много денег, а она ещё печенье в офис приносит и свет вечером выключает.

Другой пример — расходы на B2B-маркетинг и продажи — большая статья затратов вашего P&L.

Но для дальнейшего роста, как ни крути, нужно будет:
— либо еще больше продавцов / биздевов
— либо повышать эффективность текущих

Т.е. вы уже тратите туда много, но вам бы по-хорошему еще больше туда тратить. Здесь и зарыта экономическая выгода.

Посмотрите видео к этому посту.

На нём показал, как можно тратить в 7-10 раз меньше времени и денег на рутинный процесс в биздеве и продажах — гуглинг нужных компаний, кто там работает, что там у них сейчас происходит, их контактов и пр.

Чтобы собирать такие штуки, не нужно ничего вайб-кодить, не нужно соединять ноды в канвасе, нужно просто добавлять столбцы (как в Excel) и на русском языке писать, что они должны делать.

Сделать это можно, например, в Clay.

Подробнее расскажу в сентябре в канале практикума. Подпишитесь. Пора возвращаться из отпусков в рабочий режим!🔥

Читать полностью…

Защитила магистерскую по аутричу

Мария Кастани, студентка MBA в Берлине, сделала то, что никто до неё не делал — написала и защитила магистерскую диссертацию по Go-to-Market Engineering и использованию Clay.

65 страниц, 17 интервью с экспертами, реальный кейс в её компании Parloa.

Результат — первое академическое исследование о том, как формируется новая профессия GTM-инженеров.

5 выводов от неё:

1. Креативность важнее технических навыков. Самое главное — найти креативный подход кому и в какой момент предлагать свой продукт, всё остальное — точно решаемо.

Например, Claygent Navigator не просто умеет заходить на сайты и гуглить, но и применять фильтры, заполнять формы поиска, нажимать кнопки и извлекать структурированные данные с сайтов.

2. Творчество важнее бюджета. У больших компаний много денег, но никто в них не будет так дотошен к продвижению, как малый бизнес. См. пункт 3.

3. Инструменты доступны всем. Раньше для исследований компаний, парсинга, биздева, RevOps нужен был дорогой софт и большие отделы. Теперь за пару сотен евро в месяц делать то, что раньше делали корпорации.

4. Лучше быстрый эксперимент, чем идеальный план. Выигрывают те, кто пробует маленькими шагами, много итерирует, учится и адаптируется.

5. GTM Engineering ≠ RevOps. RevOps оптимизирует существующие процессы, а GTM инженеры ищут новые пути выхода на рынок.

Профессора были в восторге и поставили высший балл🎓

Полный текст диссертации можно скачать здесь. Читать его конечно не обязательно, а вот обсудить с ChatGPT — вполне.

🔥 за то что занимаемся здесь наукой!

Читать полностью…

Как нанять спеца по лидгену, если сам в этом не разбираешься

Очень частый вопрос.
И очень понятный.

Предприниматель понимает продукт, рынок, деньги.
Но в лидгене не спец.

Но хочет усилить лидген → решает нанять человека.

И тут проблема: если сам плохо понимаешь, как устроен процесс → легко нанять тех, кто тоже не понимает, но кому очень нужна работа, поэтому он красиво стелит.

Я на это смотрю так:
Чтобы нанять специалиста по чему угодно → нужно понимать как это должно работать по уму.

Вам не обязательно писать тексты для писем или сидеть круглые сутки в Clay.

Но вы должны понимать:
— как строится стратегия лидгена под каждый продукт / услугу;
— какой оффер подойдет для холодных писем, а какой нет;
— сколько какой этап занимает времени;
— какие инструменты работают, а какие пережиток прошлого;
— это письмо норм или стрём;
— какие метрики имеют смысл, а какие пыль;
— на что реально влияет специалист, а на что нет;
— какие результаты в принципе можно ожидать;
… перечислять можно долго.

В общем, чтобы в случае отсутствия результата понимать — проблема в человеке или в чем-то другом.

Если вы этого не знаете → найм превращается в лотерею.

А когда ты понимаешь процесс → ты можешь задать правильные вопросы:
— какие инструменты используешь? почему их?
— как ты подходишь к сегментации?
— как проверяешь базу?
— какая твоя любимая нейронка? какая в ней модель? почему она?
— как обычно строишь цепочку писем?
— как считаешь конверсии?
— что влияет на доставляемость?
— что влияет на открываемость?
— какой здесь подойдет call-to-action? почему он?
— какой здесь нужен квал.вопрос? почему он?
— сколько здесь нужно писем?
— покажи свои письма / нет писем - вот тестовое задание

Ты сразу поймёшь: перед тобой человек с опытом или просто понахватался.

Вот почему я считаю, что даже если вы не хотите лично делать лидген → понимать, как он устроен — крайне полезно.

Чтобы сэкономить на ошибочных наймах. Чтобы потом грамотно нанимать, управлять, контролировать.

Для таких случаев несколько раз в год у нас проходит онлайн-практикум.

8-й поток пройдёт осенью (последний поток в этом году).

👉Кому может быть актуально — подпишитесь на канал практикума — там будет предобучение, больше контента по этой теме и все анонсы👈

Сегодня выложил туда 6 коротких уроков по методике выбора канала привлечения B2B-клиентов и лидгену в целом👨‍🎓👩‍🎓

Читать полностью…

Применение AI очень притянуто за уши во многих бизнес-процессах

Чаще это “возможно было бы классно", чем "нам капец как это нужно”.

Но все что связано с продажами, биздевом, лидгеном, RevOps, маркетингом — это настоящий прорыв. Потому что там много работы с обработкой неструктурированного текста.

Я составил свой ТОП самых эффективных применений AI в B2B-лидгене, которыми пользуюсь каждый день:

1. Ко-пайлот в генерации Go-to-market, Value Propostion, Ideal Customer Profile, etc. Да он не сделает GTM за вас или лучше вас, потому что у него “теория”, а у вас 10 лет практики и общения с клиентами.

Но в этой теории есть много инсайтов, которые рождают новые нейронные связи и идеи в голове.

Именно поэтому ко-пайлот, а не пайлот:)

2. Гуглинг компаний. Бывает нужно найти такие компании или должности, что ни в каких готовых базах их априори нет. Да и ни одна база никогда не содержит полный список компаний и ЛПР, даже LinkedIn, особенно в России.

AI переберет все возможные комбинации и проверит на релевантность. Вот так👈

3. Квалификация компаний. Если скормить нейронке инфу о компании с сайта, гугла, линкедин, то с нормакльный промптом она оценит ее не хуже проженного сейлза👨‍🎤

А главное быстрее. Естественно тоже через API, а не в ChatGPT.

4. Обработка сигналов с рынка. Если у кого-то появилась вакансия или новый пост — еще не факт, что компания нам подходит. AI проверит по нашим критериям.

5. Доведение до звонка и прочие follow up’ы
Чем меньше рутины на менеджеров — тем меньше выгорания и больше выигранных сделок.

6. Написание кастомных LinkedIn-сообщений, icebreaker-ов и всяких других уникальных кусочков внутри письма. Не всегда уместно, не всегда работает, но наличие такой опции не может не радовать.

7. Разбор инбокса. Для ИИ нет ничего проще, чем прочитать письмо, поставить ему статус и отправить пуш в Телегу.
Чем быстрее ответили лиду — тем выше шанс закрыть.

8. Быстрая квалификация регистраций на сайте. Упал триал — моментально посмотрели размер компании, чем занимается, квал / не квал для нас, супер-квал — alert РОПу, не квал — автоматизированный онбординг.

Это то, что имеет смысл внедрять сразу — потому что экономия времени и денег очевидна. Текущие люди работают быстрее, новых нужно нанимать меньше. Лидов больше🔥

Читать полностью…

Нет денег на продвижение → Мало клиентов → Нет денег на продвижение

Этот замкнутый круг задолбал уже многих.

ChatGPT написал бы целый реферат как из него выбраться — привлечь деньги, найти партнера, прочитать книгу Игоря Манна “Маркетинг без бюджета” и найти growth-хаки.
😉

Но вот один способ в эффективности которого я многократно убедился за год на примере нескольких своих знакомых.

Их способ — взять всю отвественность в свои руки, закатать рукава и работать.

Эти ребята растут как ракета.

Они не обивают почтовый ящики инвесторов.
Не нетворкают бесконечно в поисках партнера, который “заберет на себя продажи”.
Не ходят и не разглагольствуют кому там и когда надо делегировать.
Не думают правильная ли у них оргструктура и
сколько часов в день надо работать для work-life balance.

Они просто херачат всё — от настройки лидгена до продакшена и демок. Утром демки по UK, вечером по US.
Не знают как делать — идут и узнают.

Они делают пока другие думаю. Поэтому у них прет. Вот и весь секрет🔥

Но им меньше 30. Я вот уже так не могу, мне в сиесту надо поспать)

—
P.S. Наш AI-агент для автоматизации биздева в России и зарубежом — настоящий game changer.

Экономия в ~10 раз по сравнению с ручной работой + невероятная скорость и безлимитный масштаб.

Зацените короткое видео на лендинге, где я сравнил ручную работу с работой AI-агента и посмотрите лидов из каких компаний он находит.
Это не замена биздевов, это кнопка boost для них🚀

Читать полностью…

Сарафан — офигенный канал привлечения клиентов

Если у вас работает сарафан — вы круто делаете свою работу. Люди так довольны, что сами вас рекомендуют. Это помогает держаться на плаву долгие годы.

Но если хочется расти быстрее — вот как уйти от сарафана к другим каналам:

1. Текущий продукт вообще масштабируем?
Если на рынке 30 потенциальных клиентов, или сделки только “по знакомству” — см. следующий пункт.

2. Создайте параллельный оффер

В своей зоне экспертизы.
Такой, который можно продавать без личных рекомендаций.
Где можно тестировать каналы, запускать гипотезы.

Пусть старый продукт продолжает жить по сарафану, а новый растёт через системный лидген.

Даже если он пока “на бумаге” — главное, что вы перестаёте масштабировать то, что не масштабируется.

3. Выберите один канал
Самый подходящий. Из моего поста про выбор каналов.

4. Отложите старый опыт
Мир быстро меняется: инструменты, поведение, алгоритмы, а главное — меняется рынок и ваше предложение для него.

То, что не сработало тогда, может сработать теперь.
Плюс, возможно, в тот раз просто не дожали.

5. Проконсультируйтесь с тем, у кого получилось
Кто уже получил нужный результат в этом канале.
Не конкурент.
Кто может честно рассказать топ-5 вещей, которые у них сработали.

6. Сделайте как они
Или чуть хуже, но не в 10 раз. С учётом своих ресурсов.

7. Не сдавайтесь слишком рано
Все слышали много раз — “мы просто начали писать в LinkedIn и посты завирусились и пришла гора лидов”.

Но никто не рассказывает, сколько месяцев до этого они сидели без выхлопа. На самом деле все обычно двигается очень медленно. Особенно в начале.

Крч, сарафан — 👌
Но если хотите стабильный поток клиентов — нужен канал, которым вы управляете🕹

Читать полностью…

Эта гипотеза должна быть первой в вашем Go-to-market

Ни для кого не секрет, что практически все продукты из СНГ, которые успешно вышли на международный рынок, делали первые 50–100 продаж русскоязычным фаундерам и ТОПам, которые уже там.

Где есть культурный и языковой траст → всегда выше конверсии.

Эти первые 100 продаж дают отзывы, лого на сайт и крайне важную обратную связь от реальных пользователей на новом рынке. Так, кстати, делают не только СНГ-стартапы, а вообще все.

Есть много геморройных способов собрать такую базу — фильтры по названию вуза, по предыдущему месту работы и потом руками просматривать имена и чистить.

Но есть один простой способ:

В Explee (тул для поиска компаний и ЛПР текстовым промптом, как в ChatGPT) есть фича — поиск компаний по происхождению фаундера. Например, “стартапы с русскоязычными фаундерами в Tier 1”.

Вот пример запроса “B2B платформы в США и ОАЭ с фаундерами из СНГ”.

Сделать подобный запрос под свой кейс займет примерно 1 минуту.

Вы просто пишете текстом, кто вам нужен, AI сам определяет наиболее релевантный источник, подбирает в нем фильтры, а затем проверяет каждую компанию за вас.

Попробуйте собрать свои сегменты. Там есть 1000 бонусных кредитов (=2000 LinkedIn контактов или 1000 эмейлов, выбирайте сами)🔥

Реклама. Explee LTD CRN 15759064 erid: 2RanykFdgWM

Читать полностью…

Дуров, сделай ленту (нет)

Когда только завёл этот канал — долго страдал на тему того, что здесь нет органического трафика. Думал, что зря выбрал эту площадку.

Я мечтал, чтобы Дуров сделал отдельный режим — алгоритмическую ленту из постов со всех каналов (даже на которые не подписан).

Чтобы, как на YT или X, есть твои подписки и есть общие тренды.

Спустя 3 года:

Алгоритмические ленты всех моих соц.сетей сошли с ума в бешеной конкуренции за удержание внимания. Там где раньше была лента только из постов моих друзей и знакомых — теперь показывают мне мемы и клик-бейт, на который я не подписывался.

Телега — единственная площадка, от которой сейчас получаю удовольствие и как потребитель, и как создатель контента🫰

Такой же кайф испытваю только от старых добрых подписок на email-рассылку (читаю Techcrunch и еще 5-6). Знаешь, что каждую пятницу будет что-то интересненькое.

Самому управлять тем какой контент ты хочешь сейчас потреблять — роскошь в эпоху алгоритмов!

Думаю это во многом определяет бурную миграцию бизнес-аудитории в телегу с других площадок последние годы.

Читать полностью…

Outbound ловит горячих, Inbound выращивает теплых

Если разделить весь B2B маркетинг на две большие части, то мы либо сами несем в целевые компании свое предложение (Outbound), либо приманиваем их своей рекламой и ждем входящие заявки (Inbound).

Вот как они могут работать в связке:

Допустим, приходит клиент по рекомендации. Мы делаем ему проект.

В процессе выясняем, что сейчас многим компаниям в их отрасли нужно тоже самое, потому что изменился закон / появилась новая технология / рынок пошёл в другую сторону.

Это инсайт.
Мы берём его как отправную точку.

1. На основе этого делаем гипотезу: кому ещё может быть актуальна та же боль.

Выгружаем список похожих компаний — и идём к ним через outbound, предлагая ровно то же решение под тот же контекст.

Результат: часть готовы общаться сразу, часть позже, часть не актуально.

2. Одновременно мы пишем кейс про первого клиента и несколько контентных постов на ту же тему.

Контент начинает работать как магнит: приходят лиды, которые видят в этом кейсе себя. Они бы не кликнули на прямой оффер, но на почитать контент про них — да.

3. Видим, что один пост зашёл особенно хорошо — его сохраняют, пересылают, он даёт входящие заявки, но охват ограничен.

Включаем на него платный трафик, увеличиваем число входящих заявок и стараемся удержать нужную нам стоимость лида.

Части из них мало просто письма или просто статьи — нужно больше касаний и доверия. Даем им возможность нас читать — Email-рассылка, LinkedIn Newsletter, Телеграм-канал и тд.

4. С потоком новых inbound-заявок появляются новые инсайты: клиенты формулируют свои боли чуть иначе, уточняют детали, выдают свежие аргументы. У нас все больше сегментов и более полный портрет ЦА.

Мы снова упаковываем их в новый оффер — и запускаем новый outbound.

Цикл повторяется.

Постоянные исходящие активности и платный трафик не дают кровеносной системе бизнеса превратиться в болото.

Сейлзам легче работать с лидами, потому что они знают, что завтра придут новые. Продукты и гипотезы не приходится придумывать из головы — лиды их приносят сами.

Outbound работает быстрее, а Inbound дольше, но стабильнее.
Outbound ловит горячих, Inbound выращивает теплых.
Outbound это быстрые результаты, Inbound это актив.

Читать полностью…

4 типа продуктов — 4 типа каналов

1. Люди сами ищут такой продукт (спрос сформирован)

В первую очередь нужно стараться собрать этот спрос:
— SEO
— Контекст
— Быть по максимуму во всех “рейтингах”, “сравнениях”, “топ-10 инструментов” по вашим ключам
— Быть в ChatGPT

2. Есть чёткий оффер, который глупо не купить. Не важно SaaS это или услуга

“Вложения < выгоды” на дистанции 12-24 мес, это очевидно и есть понятные подтверждения.

Сюда же идут все инновации, которые за счет новой технологии сделали что-то кратно дешевле, быстрее, лучше.

Сюда же все ниши, где поставщиков на весь рынок 5 человек.

Нет смысла ждать, когда к нам придут — нужно идти к клиентам самостоятельно:
— email
— linkedin
— telegram
— звонки
— бумажные письма

С таким оффером спрос создается в моменте узнавания о нём, даже если до этого об этом никто не думал и не знал что так можно.

3. Коммодити. Продукты и услуги с низким порогом входа в нишу. Много конкурентов. Схожие предложения по схожим ценам. У ЦА нет горящей потребности в моменте

Купят у того — кого первого вспомнят в нужный момент. Или у тех кого им порекомендуют. Кого все знают. Лидер мнения в своей нише.

Задача — стать такой компанией. Аккумулировать всю свою ЦА вокруг себя и остаться в зоне видимости.

— Контент + PPC-реклама этого контента (иначе низкий охват)
— Ретаргетинг других материалов на тех, кто заинтересовался этим контентом
— Блоги на UGC-площадках, где уже есть трафик

Сюда же, кстати, все продукты, которые создают новую категорию и им нужно евангелизировать свой продукт (или технологию).

4. Дорогой и сложный продукт. Клиентов мало, поставщиков мало, контракты большие

Нужно найти выход на правильных людей:
— Конференции (в т.ч. выступления)
— Бизнес-клубы
— Нишевые сообщества
— Точечный Outbound (например, звать на подкаст, звать на круглый стол)
— Партнёрства с интеграторами / вендорами
— Точечно сблизиться со своей ЦА

Внутри одного бизнеса, зачастую, несколько продуктов и у каждого из них свой оптимальный канал🫰

Читать полностью…

Почему B2B маркетинг стал сложнее, вопреки миллионам AI-инструментов

Раньше SMB нужно было найти хотя бы один работающий для них канал привлечения с понятной экономикой.

Сейчас все чаще на звонках с нашими клиентами (и лидами) вижу их майнд-карты, где они прорабатывают сразу несколько касаний с потенцальными клиентами с разных флангов.

И это не прихоть, а уже вынужденная мера даже в SMB.

Почему так?

— Информационный шум вырос. Очевидно, что достучаться до любого потребителя сложнее год от года.

— AI-инструменты всё доступнее → конкуренция выше. Контент делать проще, переводить проще, письма писать проще, звонить проще, запускать рекламу проще, прикикнуться американской компанией проще. AI упростил производство, но не внимание.

— Выбор стал шире. Кликни на какую-то рекламу или контент — получишь через минуту в 10 раз больше таких же предложений от других компаний.

— ЛПР стали избирательнее. Читают обзоры, сидят в комьюнити, спрашивают ”в закрытых чатах”, смотрят кейсы.

— Денег стало меньше. В некоторых отраслях. В том числе из-за технологичского сдвига AI, ключевой ставки и многих других вещей.

В следующем посте попробую раскрыть тему микса между собой различных каналов маркетинга и лидгена, учитывая ответы из предыдущего опроса.

Читать полностью…

Zoom делает это, а вы?

Вчера зашел апгрейднуть Zoom и испытал восторг от их сайта.

Когда хочешь просто обновить подписку, он конечно выглядит избыточно перегруженным.

Но если посмотреть на него с точки зрения лидгена, сегментирования и продуманности офферов под каждый сегмент — это вау.

Под ключевые индустрии, сегменты бизнеса, каждый плагин, виджет и субпродукт — отдельный лендинг.

Я сначала подумал там какие-то одинаковые SEO-заглушки, но нет!

На каждой странице все классно упаковано именно под этот подсегмент — какие функции каким образом используются в этом секторе, Social Proofs из этого сегмента, кейсы, комьюнити и пр.

Изучил все про Education — тебе предлагают изучить отдельно как используют Zoom в Primary School и Higher Education. Изучил и это — читай кейсы коллег, смотри обучалки, задавай вопросы и т.д.

Все это по сути готовые разные офферы для любого их канала лидгена. Везде можешь транслировать единый качественно упакованный мессадж.

И это у гиганта, которого итак все знают.

А могли бы сказать “у нас просто видео звонилка, кто угодно может созваниваться через нас по любому поводу”😂 Примерно так это звучит у многих B2B SaaS)

Если уж Zoom так тщательно к этому подходит, то всем остальным и подавно стоит!

Одна из ключевых компетенций основателя — умение привлекать новых клиентов и находить новые точки роста.

Приходите на практикум. За 6 недель вы научитесь:
→ быстро проверять гипотезы роста
→ строить управляемые лидген-воронки
→ автоматизировать B2B-лидогенерацию с помощью AI
→ развивать продажи без новых наймов и больших бюджетов

45 участников! Стартуем уже в этот понедельник!👈👈👈

Читать полностью…

👉5 вопросов и ваши письма начнут конвертить

1. Зачем мы пишем этому человеку в этой компании?

Самый сложный, но самый важный вопрос.

Это не про то, что он вчера опубликовал какой-то пост или сходил на какую-то конфу.

Это про то какими публичными характеристиками в данный момент времени обладает он или его компания, которые намекают на то, что им может быть актуально наше предложение.

2. Какую его личную проблему мы можем решить?

Продукт один — проблемы разные.

У дизайнера проблема, что нужно прыгать между 5-ю вкладками и нельзя пошерить экран коллеге.
У фаундера проблема, что дизайнер рисует иконку 2 недели прыгая между вкладки и съедает его маржу.

3. Как конкретно мы её решаем? How it works?!

Легко добавить в письмо завышенные ожидания. Я каждый день получаю:
— “теперь вы всегда будете попадать в inbox”
— “мы научились валидировать catch-all почты”
— “защита всего 99.9%”
— “AI сделает всё за тебя, сиди и пей кофе”

Сложно в одном предложении объяснить как это работает так, чтобы человек понял и поверил.

4. Нафига ему это нужно?

Зачастую это не очевидно.
Вроде всё красиво и понятно и полезно, но так не хочется начинать какие-то переговоры, согласования, идти утверждать бюджет, а вдруг не сработает. “Старый конь борозды не портит!”

Нужен сильный довод.

5. Какой ненапряжный следующий шаг разумно предложить, чтобы интерес превышал дискомфорт?

В компаниях скоро начнут появляться Head of Demo — человек, который целыми днями ходит на чужие демки и решает, что его компании выгодно купить, а что нет :) Так уж много предложений демок.

Outbound-продажам нужно адаптироваться под меняющиеся реалии и учиться у B2C-продуктов вовлекать ЛПР в свою воронку.
Шаг за шагом, логичными этапами, без напора.

Помимо демок существуют loom-ы, индивидуальные примеры, выгрузки, расчеты, триалы, онлайн-митапы, переходы в мессенджер и пр.

Вчера получил письмо, которое заканчивалось фразой “Может для начала пришлю вам свой сайт?” — не плохо для начала! :)

Если собрали ответы на все вопросы — хорошие письма напишутся сами собой🔥

👍, если было полезно

Читать полностью…

На видео показываю, как внедрение несложных AI инструментов может сэкономить сотни часов в месяц вам и вашей команде, а также поможет обрести спокойствие, что вы точно пишите своей ЦА.

Почему несложных?
— все настройки задаются обычным человеческим языком (в т.ч. на русском)
— если вам нужно что-то посложнее, вы просто пишите, что именно вам нужно, а промпт генерится автоматически
— с недавних пор агент умеет не просто ходить по сайтам, но и применять фильтры, кликать кнопки “показать еще” и “следующая страница”, обоходить капчу

Качественный список ЛПР — залог успеха в B2B-лидгене. Если писать не понятно кому — результат будет непонятно какой (негатив, низкие конверсии, сожженые почты и пр.)

На видео кусочек из нашего онлайн-практикума по B2B-лидгену, где можно научиться легко собирать такие штуки у себя, как под Inbound, так и под Outbound воронки.

До понедельника у нас Early Birds price👈👈👈

Читать полностью…

Тысячи одинаковых компаний🏭

В одном бизнес-центре по коридору идёт продавец и машет листовками:
— ”Комплексные обеды! Сделайте заказ сегодня и получите обед уже завтра! Приготовим все что угодно!“

Другой заходит с большой сумкой в офис в 12 дня и говорит:
— “Сегодня оливье, курочка терияки с картофелем по-деревенски и сырники на десерт. Ннада? Могу каждый день вам в это время приносить что-то вкусненькое!”

Что поменялось: контекст → конкретика → результат → снятие проблемы выбора → следующий шаг

Это наглядная иллюстрация, как 80% компании не могут упаковать свой оффер под активные outbound-продажи, даже если у них крутой продукт.

Дело вот в чём: они пытаются продать то что уже умеют и то что всегда продавали.

Но то что мы всегда делали — не равно конвертящий сегодня оффер.

Люди не хотят “команду крутых юристов” → они хотят уверенность, что им не прилетит от РКН.

Люди не хотят “модный дизайн” → они хотят, чтобы кто-то научил их команду нормально работать с нейронками.

Лечится это двумя вопросами:
— Как конкретно на сегодняшний день мы можем принести пользу людям, исходя из того что мы знаем, умеем или чему можем быстро научиться?
— Кому и в какой момент это актуальнее всего?

Самые крутые ответы на такие вопросы — конечно из наблюдения за своими клиентами и разговоров с ними🫶

Более подробно тему офферов раскрою в канале нашего практикума 👈👈👈

Читать полностью…

Персонализация — переоцененная хрень

В 9 случаев из 10. Сейчас я это докажу.

Где можно найти хоть какую-то вменяемую инфу о человеке и компании, где он трудится?
— LinkedIn
— сайт компании
— иногда статьи в Гугле

Для наглядности возьмем профиль Криса, он выглядит как 95% профилей на LN:
https://www.linkedin.com/in/chris-sharp-05646314/

Крис Retail Logistics Operations at Victoria's Secret — допустим у нас софт, как раз для таких ребят.

About — не заполнен. Но даже если бы был заполнен, там была бы хрень 10-летний давности, как у всех его коллег:

I’m passionate about growth, both professionally and personally. Whether it’s growing a business or personal development, life is simply too short to stop learning!

Как бедный AI🤖 должен с этим работать?
“Hi Chris, я вижу, что ты passionate about growth!”

Experience — 5 лет пашет в Victoria’s Secret & Co, более подробного описания нет.

Website — AI заходит и говорит, что они продают женские трусы.
“Hi Chris, вижу, что вы продаете женские трусы! У нас как раз B2B SaaS для Retail Logistics!”

Посты — 1 пост за год.

“Thank you to our CEO, for taking time to visit our DCs and learn more about our operations!”

“Hi Chris, вижу, что вас посещал ваш CEO! Кайф, мой вот меня не посещает. Кстати, у нас B2B SaaS для Retail Logistics!”

Гуглинг — инфа по нему не пробивется, но 5-летний пресс-релиз о том, что у VS новый директор по логистике нам бы погоды не сыграл.

Что объединяет эти 5 пунктов?
Они не имеют никакого отношения к предмету нашего предложения, никак не утепляют Криса, а скорее раздражают своей тупостью.

И работать с этими данными ни вручную, ни автоматизированно не получится, особенно на вменяемых объемах.

А где кроется настоящая персонализация?
В сегментации вашей ЦА!

Неважно, где работает Крис и что он passionate about growth. Важно, что у Victoria Secret 788 магазинов в США, а значит там есть проблема с X, которая мешает Крису жить, а наш продукт может помочь.

А у Джона 20 магазинов и такой проблемы нет, а у Бена 5000 магазинов и проблемы Криса для него детский сад, а его ин-хаус разработка превосходит наш софт в 10 раз.

Вот для Криса, Джона и Бена будет разная персонализация, но не привязанная к их LN.

Ставь 👍, отправляй своему руководителю — любителю персонализации, и подписывайся на канал нашего практикума по B2B-лидгену! Там вчера вышел пост про офферы.

Читать полностью…

Быстро оцените ваш холодный лидген по 8 пунктам

1. Работа с нашим предложением для рынка
Владельцы или ТОПы помогают упаковать Go-to-market компании, value proposition, офферы и сегменты +1 балл

Наняли маркетолога / подрядчика и ждём лидов, ведь это его работа и он профи 0 баллов

2. Сбор и обогащение списка потенциальных клиентов

Выстроен четкий процесс, есть ответственный человек, его сильно ускоряют нейронки и различные автоматизации +1 б.

Сейлзы занимаются этим, когда есть время и нет других задач и нет дождя 0 б.

3. Квалификация всех кому пишем
Нейронками и автоматизациями проверяем всех кому пишем +1 б.

Вручную в час по чайной ложке 0 б.

Выгрузили базу ЕГРЮЛ, шпарим по всем подряд -1 б.

4. Тема письма
“Как увеличить выручки за счет …” -3 б.

Коротко и по делу +1 б.

5. Текст письма

Нашпиговали ссылками, картинками, PDF-ками, как новогоднюю ёлку игрушками -1 б.

Plain text под сегмент, где каждое слово на своём месте, и в каждой строчке бесценный опыт фаундеров об этом рынке +1 б.

Нейронка пишет полностью индивидуальное письмо под каждого клиента -3 б.

6. Открываемость писем

Open Rate ниже 50% -1 б.

Open Rate 50% или выше +1 б.

Не трекаем Open Rate, но когда трекали он был выше 50% +2 б.

7. Инфраструктура
Пишем с основного домена компании -1 б.

Есть отдельные прогретые домены / почты +1 б.

8. Отправка писем
Пишем руками в час по чайной ложке 0 б.

Шлем через Unisender, MailChimp, MailGun, Apollo -3 б.

Используем инструменты заточенные на лидген +1 б.

Набрали 7-8 баллов — всё хорошо, значит самые базовые вещи вы уже понимаете🔥

6 или меньше — возможно стоит подписаться на канал практикума по B2B-лидгену👈👈👈

Сегодня в нём расскажу, кто такие Go-to-market инженеры и почему владелец бизнеса тоже GTM-инженер.

Читать полностью…

2 нестандартных способа привлечь клиентов в B2B, когда рынок перегрет и все уже “обзвонили” всех

Участники R-Founders (закрытое сообщество для предпринимателей и ТОП-ов с глобал опытом) часто делятся приёмами, подтвержденными на практике их участниками. Вот парочка таких:

1. 3-дневный воркшоп после активации триала

Если активировали триал — значит боль всё же есть и её решение ищут. В этот момент важно быстро показать ценность.

Вместо стандартного демо-звонка — закрытый воркшоп для тех, кто недавно активировал триал.

Каждый делает сетап продукта под себя с моментальной поддержкой от сотрудников компании.

Застряли -> тут же получили помощь.

Есть быстрое деливери ценность -> меньше трений по поводу оплаты.

Нужно меньше личных звонков -> меньше менеджеров -> ниже CAC.

Главное грамотно заводить на воркшоп!

2. LinkedIn + Strava, как точка входа через общие интересы

На спортивных платформах вроде Strava люди выкладывают свои тренировки и участвуют в клубах по интересам.

Ресерчер сопоставляет профили в Strava и LinkedIn.

Далее отслеживаем их активности - кто куда вступил, что пробежал, чем интересуется.

По кому есть сигнал - пишем не “купите наш продукт”,
а “Привет, видел, что вы пробежали марафон, колени на месте?”👴

Общий интерес ломает лёд. Дальше уже можно к делу💼

В своем канале ребята делятся инсайтами с закрытых встреч по трекам GenAI, B2B, В2С, Mobile Apps, FinTech и сервисы для всех, кто развивает глобал продукты, а ещё — выкладывают подкасты с крутыми гостями. Давно подписан на них.

Читать полностью…

Реклама AI-сотрудников заполонила мою ленту. Какой GTM я бы делал на их месте

Вся моя лента в таргете про AI менеджеров по продажам консьюмерских продуктов и услуг.

AI-сотрудники для входящих заявок, прозвонов, консультаций в онлайн-школах, для записи на бесплатные занятия и пр.

Как любитель побрейнштормить о чужих Go-to-Market’ах, вот что бы я делал на их месте:

1. Идти сначала в одну вертикаль. И это не про позиционирование.

Хороший бизнес строится на инсайде о нем — кто реально когда и зачем это покупает, а не то, как мы это видим.

Эти инсайды, как кроличья нора.
Чем дольше ты в рынке — тем более твёрдые гипотезы выдвигаешь. Копать в одну сторону проще, чем в восемь.

У меня всё ещё каждый день новые инсайды о лидгене и софтах для лидгена.

2. Идти в вертикаль, которую хорошо знаешь.

Способ быстрее других решить вопрос с пунктом 1 — делать “AI-сотрудника” там, где ты собирал инсайды всю жизнь.

Продавал недвигу — сотрудник для брокеров.
Продавал курсы — сотрудник для школ.
Делал ноготочки — сотрудник для салонов.

3. Минимум телодвижений со стороны клиента.

Пока большинство предлагают заплатить на старте 100к, забрифоваться и кастомизировать под вас.

Даже при очевидной экономии и эффективности AI — скепсис и инертность реального бизнеса (особенно офлайн) никуда не денется.

Я бы давал что-то небольшое, простое, урезанное.
Как помощник менеджеру, а не как замену, чтобы сначала побороть сомнения.

Короче, надо придумать коробку 100%.

4. Сделать бесплатный вход.

Все же понимают, что всё придёт к Free trial и $49 (3 900 руб) в месяц. Лучше сделать это раньше других.

Боитесь уйти в минус? Сначала нужно дорасти до такой проблемы, а уже потом решать.
🤔

5. Найти концентрацию ЦА
Не факт, вообще, что это Интернет.

Может это выставка или отраслевой журнал или баннер на самом проходимом шоссе города.
Зависит от ЦА.

А если вам нужен AI-агент, который забустить ваших сейлзов и биздевов в России и глобал — обратите внимание на наш вариант — делает быстро и качественно то, что руками долго и сложно👈👈👈

Читать полностью…

Клон Airbnb — это ещё не Airbnb

В 2015-2020 было много энтузиастов, которые делали “клон Airbnb” на Bubble-шаблонах.

Как ни странно, Airbnb от этого не пострадал. Наверное даже не знал о них.

Сейчас всё внимание на Lovable, Cursor и другие инструменты, где MVP можно собрать на сверх-скоростях.

Это правда классно: доступ к технологиям стал проще, порог входа — ниже. ВСЕ будут быстрее тестировать гипотезы.

Но вот что важно не забыть:
создать MVP — не значит построить бизнес.

Да, раньше даже прототип SaaS требовал времени, бюджета, команды.

Сегодня — достаточно уметь печатать🤤)) но фокус всё равно остаётся прежним:
— Есть ли реальная боль, которую решает продукт?
— Как выглядит бизнес-модель? Есть ли там экономика?
— Как достучаться до своей аудитории? Есть ли чёткий go-to-market?
— И вообще — есть ли рынок, где всё это кому-то нужно? Это точно не mvp ради mvp?

AI-инструменты помогают ускориться, это супер.
Но настоящая ценность — в том, что вы строите и для кого.

Потому что технологии становятся доступнее, а вместе с этим — и конкуренция выше.

И если раньше выстреливало что-то просто потому что “смогли сделать”,
то сегодня важно не просто сделать, а понять, зачем и кому.

Технологии — это средство.
А бизнес в любом случае строится вокруг привлечения клиента и пользы для него.

👍 за то что не даю забыть базу

Читать полностью…

🙏 Найми подрядчика и молись

Тема найма компетентных подрядчиков капец какая больная. Особенно в теме маркетинга и продаж. По сути это ставка, от которой зависит успех твоего бизнеса - как минимум частично.

Но ты не можешь не делать этого, потому что не можешь быть лучшим во всём и разбираться во всём. При этом не важно речь про штат или аутсорс.

Но если ты не понимаешь, что они делают - то это просто тотализатор.

Расскажу случай.

В coders valley мы как-то заказали лидогенерацию в одной британской компании Newson - сайт крутой, тарифы убедительные. Всё выглядело солидно.

На этапе рабочего чата нам выделили два пакистанца, которые делали максимально дефолтный LinkedIn-аутрич с приглашениями на звонок. У меня кстати с ними до сих пор чатик есть)

Наша бизнес-гипотеза была в том, что возможно мы усложняем, а то что делают они — сработает.

Прошло три месяца.
Результат ноль лидов.

Хотя у нас уже был продукт-маркет-фит и работающие outbound-воронки.

И вот представьте, если бы мы на этом основании сделали вывод: “LinkedIn для нас не работает”.

Вряд ли, конечно, доверие к ним у нас было не очень высокое. Но всё же.

С тех пор понял одну важную вещь:
Нужно хотя бы на 10% (или на 20) разбираться во всех ключевых процессах бизнеса, особенно если они выручка-образующие.

Даже если вы любите заниматься продуктом, и вас тошнит от продаж и маркетинга.

После этих ребят у меня было FOMO, что в каких-то других каналах у нас происходило примерно то же самое, но у меня не было даже этих 10%, чтобы понять.

Короче, конечно, хочется найти “тех самых” подрядчиков.
Но лучше самому становиться компетентным заказчиком🤓

Читать полностью…

👉 Ideal Customer Profile на пальцах 👈

Представьте, что вы продаёте платформу, которая автоматизирует B2B-лидогенерацию.

Вопрос: кому её продавать?
Ведь “всем” значит “никому”.

Чтобы понять, кто наш идеальный клиент, отвечаем на несколько “простых” вопросов:

Кто нам платит больше всего и с удовольствием?
Если продаж ещё нет - представьте, кто бы заплатил.

Допустим, это:
— B2B-компании с хорошим чеком (от $Xk и выше),
— которые уже поняли, что пора строить Outbound-воронки,
— и даже наняли BDR, RevOps, Growth'а — в общем, кого-то, кто должен этим заниматься.

SaaS-стартапы, лидген-агентства и другие — тоже клиенты, но с другими паттернами. Для них будет отдельный ICP.

Как они решают проблему без нас?

Как могут:
скачивают csv → открывают табличку → прыгают в LinkedIn → копируют в ChatGPT → вставляют в Lemlist → ещё Notion, Clay, PhantomBuster, Google Sheets x 5.

Всё это в 38 вкладках в Chrome.

Кому там больнее всего?
SDR, BDR и RevOps — они в этом варятся каждый день,

маркетологу, на которого это повесили,

и фаундеру, которому всё равно отвечать за Go-to-market.

Что каждый из них получит от нас?

Время: неделя ресёрча превращается в полдня.

Ресурсы: один человек делает работу пятерых.

Скорость: тестируете гипотезы быстрее → выходите на рынок быстрее → дышите спокойнее.

Когда это становится срочно?

Когда:
— попробовали собрать outbound вручную — и офигели от хаоса,
— хотят масштабировать продажи, но всё ломается при увеличении объёма,
— RevOps говорит: “я больше так не могу!”

Как узнать, что это “наш” клиент?

Прямые сигналы:
— недавно наняли RevOps / Growth / BDR,
— публикуют вакансии с “build outbound”,
— постят в LinkedIn / Twitter про лидген-инструменты — хейтят, ищут, тестят,
— используют кучу сервисов, которые вы умеете объединить.

Косвенные сигналы:
— растёт отдел продаж или маркетинга,
— в штате уже есть SDR/BDR и пр.

Итог: хороший ICP - это не “стартап до 50 человек”.
Это компания, у которой уже чешется построить умный outbound.

И главное - все признаки ICP должны быть видимыми в интернете. Если что-то только “у них в голове” - это пока не ICP.

👍 палец вверх за ICP на пальцах

Читать полностью…