2202
Клуб предпринимателей. Делимся своими мыслями, хитростями, гипотезами и секретами. Предприниматели всех стран объединяйтесь! @manager_bizsovety - admin @Nst_smm20 - менеджер
Отсутствие критики товара конкурентов, похвала
Этот прием дает покупателю сигнал, что продавец уважает конкурентов, а, значит, уверен в качестве того, что предлагает сам.
• Но стоит добавить, что сделав приобретений именно этом магазине, клиент получает бонусы — скидку, бесплатную доставку.
............. Бизнес советы
Интригующее начало разговора
Такой прием используют, когда нет визуального контакта, но необходимо удержать внимание потенциального покупателя, заинтересовать его.
В начале беседы продавец озвучивает особые условия, напоминает свои контакты. Его цель — заинтересовать собеседника. Зачастую интригу применяют для телефонных продаж.
Перед тем, как сделать звонок клиенту, стоит внимательно изучить его профиль. Пример интригующего начала разговора:
• ”Я общался с Еленой Максимовной, она сказала, что я могу быть полезен вам. У нас в течение недели проводится акция.”
............. Бизнес советы
Репутация бренда
Выбор в пользу конкретного бренда совершается покупателем на основании того, что он знает о производителе и его товарах.
— На продажи брендовой продукции влияют его история и философия, то, как производитель презентует свой образ.
Так, сегодня в немилости покупателей находятся те торговые марки, которые используют для создания продукции неэкологичные способы производства, проводят испытания на животных.
............. Бизнес советы
Ни один человек в мире, не разбогател работая на других!
Разбогатеть можно только имея свой бизнес!
Путь только один - заставить других работать на тебя.
Подписывайтесь на наш канал о бизнесе и финансах!
✅ Здесь вы найдете полезные советы для начинающих предпринимателей, узнаете об основах финансовой грамотности и современных финансовых инструментах. 🚀
🎯 Мы поможем вам разобраться в ключевых показателях эффективности бизнеса и научим правильно анализировать свои расходы и доходы. 🔍
📚 Не пропустите наши обучающие материалы о создании бизнес-плана и оптимизации финансовых процессов! 📚
🔥 Подписывайтесь на наш канал прямо сейчас и развивайтесь вместе с нами! 🚀
Проводите предварительное исследование
Хотите, чтобы посетители тратили время на изучение вашего предложения? Тогда сперва придется потратить время на посетителей.
Социальные сети позволяют найти много полезной информации о ценностях и привычках покупателей, и вам определенно стоит проанализировать эти данные до начала любой коммуникации с клиентом (холодные звонки, письма и т. д).
На самом деле, узнать перед звонком дополнительную информацию о лиде, оставившем заявку, несложно и крайне полезно.
В зависимости от цикла продаж, на изучение одного потенциального клиента нужно затрачивать 5-10 минут.
............. Бизнес советы
Сконцентрируйтесь на покупателях
У вас есть друзья, которые постоянно говорят о себе? Согласитесь, иногда они просто невыносимы. На слишком частые упоминания о бренде и офферах покупатели реагируют точно так же.
Вы считаете эти сведения информативными и важными, но клиенты воспринимают их иначе.
Основное правило продаж заключается в полной клиентоориентированности. Каждое письмо, любой контент должны создаваться с мыслью о покупателе.
— Постоянно спрашивайте себя: «Почему это выгодно для клиента?» и улучшайте взаимодействие с целевой аудиторией.
............. Бизнес советы
Рефрейминг
Метод, который очень часто используется в НЛП. Суть его в том, чтобы изменить отношение собеседника к предмету разговора просто за счет перестановки акцентов, изменения контекста.
Приемы рефрейминга сами по себе простые и действенные. А вот применить их и вписать в разговор естественным образом бывает непросто, особенно для новичков.
Здесь важно владеть невербаликой, методами подстройки к клиенту и обладать чувством времени.
............. Бизнес советы
3 способа изучения конкурентов
— Самый известный: тайный покупатель.
Многие владельцы ресторанов посылают в рестораны конкурентов своих сотрудников, чтобы узнать секреты чужой кухни, обслуживания и благополучно слямзить их.
— Болтливые клиенты.
Можно узнать у клиентов вашей и, одновременно, конкурирующей фирмы, что нового у ваших конкурентов. Ох уж эти болтуны.
— Мониторинг мероприятий конкурентов.
Если ваш конкурент проводит «круглый стол», семинар для клиентов и т.п., необходимо, чтобы туда попал ваш человек. Так Вы можете узнать о чем шла речь.
............. Бизнес советы
Как защититься от скрытого влияния и психологических манипуляций?
Любые манипуляции или техники НЛП в продажах основаны на включении внезапных эмоций, которые отключают неокортекс — часть мозга, которая отвечает за рациональное мышление.
• Поэтому самый простой вариант — уйти от контакта с манипулятором и ещё раз в спокойной обстановке, все хорошенько обдумать, сбросив эмоции.
Возьмите время на размышление, переключитесь и в спокойной обстановке взвесьте все плюсы и минусы. Не зря говорят — утро вечера мудренее.
............. Бизнес советы
Вовлечение
Этот способ еще называется «Метод щенка».
Возьмите щенка на пробный период, и вы не сможете его отдать. Отказаться от того, что вы уже имеете, гораздо сложнее.
— Плюс к этому, вы же не хотите обидеть продавца, который пошел вам на уступки и приложил столько усилий. Бесплатные вебинары, пробные занятия, trial-периоды и тд. из этой же серии.
............. Бизнес советы
2 психологических лайфхака
— Принцип взаимности.
Получили что-то бесплатно или в подарок на пустом месте? Отлично, теперь пора ответить взаимностью и купить бутылочку вина, которую вам любезно дали попробовать на бесплатной дегустации. Вы же не хотите оставаться в долгу.
— Эмоции.
Прокатились на аттракционе, посетили экскурсию, побывали на красочном мероприятии?
Под воздействием сильных эмоций, отключается рациональное мышление. А значит пора купить самые ненужные в вашей жизни бумажные фотографии или заурядные сувениры.
............. Бизнес советы
Безумная цена
• Это пальто стоит миллион рублей.
• ВИП-пакет на тренинг за 300 000 руб.
В коммерческое предложение вставляется продукт, который никогда не будет продан.
Его цель ошарашить вас ценой, на фоне которой другие предложения будут выглядеть по цене более привлекательно.
............. Бизнес советы
Поверьте
• Поверьте, вы будете очень довольны.
• Я вам точно говорю, вы не ошибётесь.
Эту фраза используется для мягкого дожима клиента, которому не хватает последней капли для принятия решения.
Триггерная часть простая — вы думаете, что продавец хорошо разбирается в ассортименте, плохого не посоветует и принимаете решение нужное продавцу-манипулятору.
............. Бизнес советы
Эффект толпы
• Большинство берут это.
• Как правило берут это
• Все берут это.
Мой знакомый так продавал фрукты, которые начинали портиться. Он показывал на самые зрелые яблоки и говорил клиентам, что вот их хорошо берут.
— И действительно их хорошо брали, но только не благодаря качеству, а благодаря этой фразе «хорошо берут эти яблоки», которая на них направляла спрос.
В основе этой фразы манипуляции лежит пресловутое стадное чувство. Если все берут — все же не могут ошибаться.
............. Бизнес советы
Перед покупкой людям нравится посмотреть на вещь, попробовать ее
Есть люди, которые никогда не покупают онлайн, потому что в таком виде они не могут исследовать товар.
Некоторые вещи, такие как книги, являются осязаемыми и достаточно знакомыми, чтобы их можно было легко продавать через интернет, поскольку у покупателей не возникает никаких сомнений относительно их качества.
Такие товары, как одежда или еда, труднее продать, по крайней мере до тех пор, пока у людей не будет удовлетворительного опыта покупки — потому что качество в данном случае может быть переменным.
— Подумайте о том, как люди покупают вещи в магазинах, и спросите себя, есть ли в этом процессе какой-то элемент опыта, который отсутствует в вашем предложении.
............. Бизнес советы
Клиент умный
Человеку сложно воспринимать критику в свой адрес, даже если он не эксперт в каком либо вопросе. Относительно нейтральная фраза “Это не совсем так” может быть услышана, как “ты ничего в этом не понимаешь.”
У клиента появляются эмоции, которые мешают заключению сделки. Избежать этого можно, смягчая возражение клиента отсылкой к авторитетным источникам.
Например: “Достойный выбор, почемы вы остановились на этом варианте?” “А не хотели бы вы посмотреть еще один вариант, его рекомендует (авторитет)”.
............. Бизнес советы
Приём «Альтруизм»
Его часто задействую продавцы при продвижении малоизвестных торговых марок.
Акцент смещается на четко озвученную философию бренда. Так, под лозунгом заботы о здоровье потребителей, обычные продукты часто продаются в несколько раз дороже.
— Покупатель, отдавая большие деньги, приобретает чувство, что он — один из тех, кто заботится о своем здоровье, чистоте окружающей среды.
............. Бизнес советы
Факты
Покупатель хочет знать обо всех преимуществах, которые он получит, сделав покупку. Платить за “кота в мешке” не хочет никто.
— Поэтому продавец должен дать максимально подробные сведения о преимуществах товара чтобы убедить клиента сделать приобретение.
............. Бизнес советы
Эмоции над логикой
Человек, который собирается сделать покупку, руководствуется желанием обладать.
Оно может завести покупателя далеко от доводов рационального разума. Знание психологии продаж позволяет презентовать товар так, чтобы потенциальный клиент понял, чем он будет обладать, выбрав тот или иной товар.
— Например, покупка нового смартфона повысит статус в глазах окружающих, а не просто даст возможность вести разговоры на расстоянии.
............. Бизнес советы
Выжимка правильной коммуникации с клиентами
— В понятной и короткой форме донесите до целевой аудитории ценность вашего коммерческого предложения;
— О бъясните ключевые отличия вашего продукта от аналогов конкурентов;
— Расскажите о выгодах покупателя;
— Опишите основные потребности и проблемы вашей целевой аудитории и сделайте акцент на том, что ваш оффер является идеальным решением таких задач;
— Избегайте использования превосходной степени: «самый лучший», «продукт мирового уровня» и т. д.;
— Используйте общедоступную понятную лексику, чтобы сделать суть вашего оффера ясной для всех сегментов целевой аудитории;
— Говорите на языке ваших потенциальных клиентов, избегая сложных формулировок делового стиля и местоимений «мы», «наш» и «я».
............. Бизнес советы
Коротко про психологию продаж
1. Психология продаж — это набор принципов, приемов и методов воздействия на клиента с целью закрытия сделки. Это не волшебная палочка, которая по щелчку продает за сейлза. Это методики работы, которыми должен владеть каждый продавец
2. Психология продаж строится на пользе, доверии и заботе со стороны продавца. Не нужно воспринимать приемы и техники продаж как методы нейро-лингвистического программирования и гипноза. Секрет в уважении покупателя и желании ему помочь, а не в психологии.
3. Психологию продаж нельзя упаковать в рамки, нельзя дать единое определение и универсальный набор методов работы. Это внутреннее чувство каждого продавца. Когда приходит понимание, зачем продаешь, никакая психология не нужна
............. Бизнес советы
Свойство–преимущество–выгода
Техника презентации товара, которая начинается с упоминания свойства, переходит в формулирование преимуществ в сравнении с другими продуктами и перетекает в описание выгод клиента.
Свойство — это некая характеристика, черта предложения. Преимущества показывают, как свойства могут помочь покупателю, что выделяет товар на фоне аналогичных предложений.
А выгоды – это все то, что является ценностью для клиента.
— Использовать последовательно. Взять любой продукт, сделать таблицу с тремя колонками «свойства – преимущества – выгоды» и начать заполнять слева направо. Презентовать именно в такой последовательности.
............. Бизнес советы
2 мощных манипуляции при переговорах
— Вздрагивание.
Когда вы озвучиваете условия, манипулятор буквально вздрагивает, смотрит на вас с недоверием, молчит, ожидая другого предложения.
— Контроль еды.
Голод влияет на наши решения. Этим пользуются манипуляторы, приглашая вас в конкретные места, заказывая определенную еду и выпивку, — всё для того, чтобы снизить способность принимать правильные решения.
............. Бизнес советы
Делайте привязку к контексту
Решите, как вы привяжете ваш продукт к конкретной ситуации — это повысит его ценность. Проще говоря, придумайте повод для покупки.
• Например, успех сыра Frubes основан на отсылке к релевантной ситуации — сыр для школьных завтраков.
Ведь матери хотят, чтобы на обед у их детей в коробке лежали только самые полезные для здоровья продукты. А если сыр будет упакован так, чтобы не перепачкать портфель (что и сделали Frubes), то продажи взлетят до небес.
............. Бизнес советы
Реклама ИП Буравцов А.Е.
Erid: LjN8K8P1w
Бизнес топчется на месте? Гипотезы не работают? Процессы не автоматизированы?
💡Работать по-другому МОЖНО! Хотите узнать, как? Тогда ждем вас 6 и 7 декабря в 13:00 на вебинаре «Дай энергию своему бизнесу».
Бизнесмены-практики и кофаундеры компании BondaBiz Анастасия и Александр Буравцовы расскажут, как можно масштабироваться до Нового Года!
На бесплатных вебинарах вы узнаете:
💰 Методы увеличения дохода именно в вашем бизнесе.
💰 Реальные кейсы и пути решения проблем.
💰 Способы освобождения от ненужной операционки.
💰 Познакомитесь с собственниками и ТОП-менеджерами из других компаний.
🎁 Каждому участнику вебинаров подарок — воркбук «Как провести успешную стратегическую сессию».
Оживите ваш бизнес вместе с нами! Приходите на интенсив!
Программирование
Иван Иванович, позвольте я задам пару вопросов, потом расскажу что мы можем предложить и если вам все понравится, то оформим сделку. Хорошо?
— Таким образом, вас программируют на определенный сценарий поведения, выгодный продавцу: сначала ответите на вопросы, потом послушаете о товаре, а далее конечно-же оформите сделку.
Финальный вопрос «Хорошо?” также является манипулятивным. Вы же не хотите, чтобы было плохо, поэтому вам проще согласиться.
............. Бизнес советы
Смена лиц
• Я должен посоветоваться с директором.
• Давайте я приглашу главного менеджера.
Если вы легко могли отказать продавцу, то отказать «тяжёлой артиллерии» в виде руководителя гораздо сложнее.
Теперь купить Вы просто обязаны, раз отвлекли своими мелочными проблемами такого серьезного человека.
............. Бизнес советы
Директивное указание
• Примерьте, Возьмите, Берите и тд.
Зачем спрашивать, желаете Вы что-то сделать или нет. Указание — манипуляция похожая на цирковую команду, действует на любых млекопитающих, в том числе и на человека.
Не думайте, а делайте что Вам говорят!
............. Бизнес советы
Сами смотрите
• Вы смотрите сами брать или нет.
• Я не настаиваю вы сами думайте.
• Вы свободны в своём выборе, решайте
Эта на первый взгляд это выглядит как будто вас отговаривают, но действует эта манипуляция как раз обратным образом.
— Вы думаете, отлично теперь на меня никто не давит и сейчас я сам приму правильное решение. И наслаждаясь этой ложной свободой, принимаете решение в пользу покупки.
............. Бизнес советы
Клиенты покупают напрямую из-за удобства и эксклюзивности
Если бы они могли легко найти вещи, которые вы предлагаете, в магазине неподалеку, то, вероятно, там они их и купили.
Так что, если они не покупают у вас напрямую для удобства, они делают это потому, что не могут найти вещь в другом месте (или просто не знают, где искать).
— Вот почему целесообразно подчеркнуть удобство и эксклюзивность того, что вы хотите продать.
............. Бизнес советы