6887
Руководитель рекламного агентства efremov-m.ru Пишу про performance-рекламу, маркетинг и делюсь результатами наших клиентов🔝 Обсудить сотрудничество: @arinalavv Наши статьи и кейсы: efremov-m.ru/blog
Работы нет, говоришь?
За последний год наше агентство сильно выросло, поэтому сейчас активно расширяем штат.
И чем больше мы проводим собеседований, тем интереснее читать бесконечные полотна в интернете, что работы нет, зарплаты копеечные, а работодатели в конец охренели.
А со стороны бизнеса картина совершенно другая. Люди откликаются и пропадают, не приходят на собеседования, а некоторые с минимальным опытом хотят 200 тысяч. Обязательно на удалёнке, без лишнего напряга и чтобы никто не трогал.
В резюме 5 лет опыта, запросы как у топ менеджера Газпрома, а задаёшь пару элементарных вопросов по специальности и понимаешь, что человек эти годы просто просиживал рабочие часы. Про нормальную коммуникацию, ответственность и инициативу вообще молчу. Ни бэ ни мэ.
Я готов платить и 200, и 300 тысяч сильному специалисту. Но за что платить человеку, который даже себя нормально презентовать не может?
Конечно, среди работодателей тоже хватает персонажей, которые хотят целый отдел по цене стажёра. Но когда в очередной раз читаю, что человека полгода никуда не берут, хочется спросить: а ты уверен, что проблема только в работодателях?
Как думаешь, кто сейчас больше оторван от реальности: работодатели или соискатели?
Святая рекламная воронка
Меня раздражает, сколько внимания достаётся оформлению воронки и как мало решениям, которые из неё должны следовать. Как научили на инфокурсах считать 30 показателей конверсии, так и двигаются. И неважно, что в лидах три калеки.
Ты платишь за рекламу, CRM, аналитику и специалистов, а на вопрос, что с продажами, снова слышишь предложение пополнить рекламный кабинет. А нахера тогда оплачивали всё остальное?
Инструменты при этом выбирают по наитию: программатик предлагают, потому что надо расширять набор каналов (мы что, лысые?). Или наращивают расходы в Директе, пока работа с уже привлечённой аудиторией откладывается до лучших времён.
Хотя задача маркетолога — понять, кому сейчас нужно рассказать о продукте, кому помочь определиться, а кому пора перестать показывать то, что он купил.
Под это и выбирают инструмент, предложение и бюджет. Разные посадочные и креативы ведь не потому придумали, что дизайнерам нечем заняться.
Тогда у маркетолога появляются основания для изменений, а у директора понимание, за что он платит. Иначе вся эта аналитика нужна только для того, чтобы заумными терминами скинуть ответственность за отсутствие продаж.
Если тебя уже задолбали разговоры, на которых просят больше денег, но не могут объяснить, что сделали с предыдущими, оставляй заявку на бесплатный аудит рекламы. Проверим, куда улетает бюджет.
В Директе снова обновление, на этот раз полезное
Пока мы разгребали задачи на выходных, чуть не пропустили новость: Яндекс обновил настройку условий показа в Единой перфоманс-кампании.
Теперь алгоритму можно словами объяснить, какие поисковые запросы тебе подходят, а какие нет.
Что поменялось:
— Настройки разделили на 2 блока: подбор запросов и аудитории, затем исключение запросов и аудитории. Стало понятнее, где расширяется охват, а где его ограничивать.
— Обновили предпросмотр. До запуска можно посмотреть прогноз показов и проверить, какие запросы система подобрала и какие исключила. Полезно узнать, как Яндекс понял твой бизнес, ещё до того, как он начал тратить деньги.
— Добавили «Описание поисковых запросов». По сути, промпт для нейросети. Например: нужны запросы о покупке промышленного холодильного оборудования, а бытовые холодильники, ремонт и сборка своими руками не подходят.
На мой взгляд, особенно интересно производству, B2B, строительству и магазинам со специфическими товарами. Там, где похожие слова в запросе могут означать совершенно разных покупателей.
Но есть нюансы: описание работает только на поиске и вместо категорий автотаргетинга — вместе их использовать нельзя. Обновление появляется постепенно, поэтому искать новую настройку у себя до нервного тика не надо.
В теории мне все мне нравится, буду смотреть какие сюрпризы ждут на практике
Почему тебя не рекомендует нейросеть?
Пообщался с SEO-спецами в агентстве и выделил 4 вопроса, от которых зависит, будет ли твоя любовь к нейросетям взаимной:
1. Может ли ИИ найти и прочитать твой сайт?
Алиса AI берёт источники из поисковой выдачи, поэтому сначала нужны индексация и видимость в поиске. По позициям я бы ориентировался на топ-5, но само место рекомендацию не гарантирует.
Для ChatGPT и Perplexity отдельно проверяем доступ OAI-SearchBot и PerplexityBot: robots.txt, сервер. Сайты часто случайно блокируют роботов и нейросеть не видит твою компанию.
2. Есть ли на сайте что извлечь?
Цены, характеристики, условия, таблицы — всё это должно быть доступно в HTML. Прайсы и каталоги в PDF для ИИ не существуют. Прямой ответ в начале страницы (answer-first структура) помогает быстрее понять содержание и даёт до +40% видимости. Для локальных запросов у нашей «мадам» Алисы проверяем ещё адрес и телефон.
3. Чем ты подтверждаешь свою экспертность?
Яндекс ориентирует на ЭПОС: экспертность, полезность, оригинальность и содержательность. У Google есть принципы E-E-A-T: опыт, экспертиза, авторитетность и достоверность. На сайте должны быть собственные данные, расчёты, реальные кейсы, актуальная информация и выводы специалистов.
4. Кто ещё о тебе говорит?
Медиа, каталоги, обзоры и отзывы тоже могут становиться источниками информации о компании. Поэтому смотрим, что написано о бренде за пределами его сайта. Если вся твоя репутация существует только в разделе «О нас», то ИИ может не доверять тебе и пройти мимо.
И отдельно: цитирование сайта ещё не означает рекомендацию бизнеса. ИИ может взять твой контент, но не назвать компанию. Поэтому через специальные сервисы проверяем, где тебя цитируют, где рекомендуют и что именно о тебе говорят.
Если ты хочешь получить полный разбор SEO + GEO — оставь заявку на бесплатный аудит. Проверим, находят ли твой сайт поисковики / нейросети и что мешает попасть в их выдачу.
Как меня заебали с нейросетями
Удивительно, как часто к нам приходят с запросом: «SEO — бесполезная трата денег. Мы просто хотим быть первыми в ответах ИИ».
Сразу хочется спросить: а с какого *** нейросеть должна рекомендовать именно тебя?
Из-за сайта, где о компании написано полторы страницы?
Из-за статей, которые написала эта же нейросеть?
Или из-за единственного отзыва, который оставила твоя мама?
Раньше поисковик в основном показывал список ссылок, а человек выбирал, на какой сайт кликнуть. Теперь в выдаче он сразу видит ответ ИИ, собранный из нескольких источников.
Отсюда и ажиотаж вокруг GEO — продвижения компании в ответах нейросетей. Но это не волшебная услуга, которую покупают вместо SEO (хотя некоторые пытаются втюхать её именно так). Та же Алиса AI подбирает источники из поисковой выдачи, и ей нужен материал, из которого можно собрать ответ.
Поэтому у сайта должна быть определённая структура, которую нейросетям проще понять: чёткая иерархия заголовков, таблицы, блоки FAQ, экспертные блоки, цифры, микроразметка, краткий ответ на вопрос — желательно вверху страницы — и блок с автором. То есть ПОЛНОЦЕННОЕ SEO в связке с GEO.
Плюс контент должен быть экспертным и уникальным: с точными расчётами, таблицами сравнения, выводами специалистов и реальными фотографиями объектов (а не из стоков). В текстах нужны не только ключевые фразы, но и тематически связанные слова — LSI. Сейчас поисковики хорошо понимают контекст, поэтому чем полнее раскрыта тема, тем лучше.
А если хочешь узнать, как твой бизнес представлен в поиске и ответах ИИ, оставь заявку на бесплатный разбор.
Проверим, видят ли тебя потенциальные клиенты, кого рекомендуют нейросети и что мешает твоему продвижению.
Смотрю, слишком богато жить начали
Что ж, как обычно после заверений, что налоги больше трогать не будут, у нас новая подборка «хороших» новостей.
Минфин предлагает расширить НДФЛ до 22% на дивиденды, проценты по вкладам и продажу имущества.
А льготная семейная ипотека с 1 октября будет уже под 12%. Рынку недвижимости, который и так штормит последние годы, придётся несладко.
В прошлом году я шутил про НДС 22%. В итоге дошутился.
Поэтому сегодня никаких шуток и прогнозов.
Халявщики в рекламном бизнесе
У нас есть несколько компаний, которые периодически приходят за бесплатным аудитом. Мы находим ошибки, отдаём отчёт, а они пересылают его штатному специалисту: «Вот тебе точки роста, иди внедряй» и так по кругу.
План вроде гениальный: зачем платить агентству, если можно регулярно получать бесплатные рекомендации? Иногда такая схема и правда работает. После аудита обычно видим один из двух вариантов.
Первый — открываем рекламный кабинет и понимаем, что в целом всё ведётся хорошо. Есть пара нюансов, которые легко поправить, о чём мы честно говорим клиенту. Здесь штатный специалист справится без нас.
Но чаще случается второй: всё настроено по принципу «авось прокатит», и аудит поможет только залатать самые крупные проёбы в моменте. Если человек каждый день видит рекламный кабинет, знает продукт и всё равно не замечает проблем, ни один PDF-отчёт не научит его нормально работать.
В рекламе постоянно что-то меняется, и новые проблемы нужно замечать сразу, а не когда собственник увидел дыру в бюджете и снова побежал искать того, кто бесплатно объяснит, что случилось.
Я называю это «попыткой отмыть бомжа»: один раз можно отмыть и причесать, но в 99% случаев все вернётся в исходную точку. И эти манипуляции с постоянными аудитами лишь удержат рекламу в руках специалиста, который не умеет за ней следить.
А если ты хочешь понять, что происходит с твоей рекламой, оставляй заявку на сайте.
Мы подробно разберём Яндекс Директ и SEO, а после аудита скажем, какой из описанных вариантов про тебя.
На выходных на меня внезапно снизошло вдохновение
(что бывает всё реже и реже)
Поэтому лови сразу 2 статьи:
Первая посвящена всеми любимому Яндекс Директу, именно для недвижимости. Так получилось, что это один из ключевых профилей агентства, поэтому мне есть что рассказать: о нюансах настройки рекламы, стоимости заявок в разных регионах и ошибках, которые делают любую рекламу бесполезной.
▶️ Читать: Яндекс Директ для недвижимости
Вторая — про всемогущий и уже порядком всем надоевший ИИ. А точнее, про то, как проверить, видят ли нейросети твою компанию и рекомендуют ли тебя потенциальным клиентам. Сейчас мало попасть в топ поисковой выдачи, нужно ещё добиться, чтобы ChatGPT и Алиса хотя бы знали, что ты существуешь.
▶️ Читать: Как продвигать компанию в нейросетях?
Благодарность за мою внезапную продуктивность принимаю в виде огонёчков!
Сэкономил — значит разорился
Если я ищу услугу для своего бизнеса, то никогда не заключу договор с самым дешёвым юристом или бухгалтером. Нет у меня желания в один момент остаться без денег или получить штраф на сотни тысяч рублей.
Но когда дело касается продвижения СВОЕГО ЖЕ бизнеса, наши коммерсы ищут решение подешевле. Частично я понимаю их логику: «Сэкономил — значит заработал».
Но давай расскажу, что получается на практике:
К нам пришла заявка. По стандартной схеме после брифа мы запрашиваем доступ к рекламному кабинету и начинаем аудит. Но не в этом случае.
Доступы были у текущего подрядчика, который на протяжении НЕДЕЛИ не мог/не хотел их передавать. Что происходило с рекламным бюджетом, вы сами понимаете, про него забыли. Эту напасть мы в итоге смогли побороть, благо клиент адекватный.
В итоге выяснилось, что действующее агентство работает за сумму, за которую даже не все фрилансеры возьмутся. Чтобы подобное агентство окупалось, специалист должен вести минимум 30 проектов. Аккаунт-менеджер аналогично, а то и больше. В таких компаниях задачи выполняются по схеме: вспомнил — сделал — прокатило. Никаких регламентов работы, только хардкор и бумажный ежедневник.
Это мои «любимые» потоковые агентства. У них нет задачи удерживать клиента и развивать проект. Главное вести его пару месяцев, имитируя бурную деятельность и так по кругу с каждым.
Назревает логичный вопрос: сколько денег ты потеряешь, экономя на подрядчике, который забьёт на тебя сразу после оплаты счёта?
Как уничтожить компанию собственными руками
Когда рынок начинает штормить, бизнес первым делом сокращает расходы. И почему-то раньше всех под нож попадает маркетинг.
Меня эта логика всегда убивала своей абсурдностью: денег стало меньше, поэтому давайте отключим то, что приводит новых клиентов.
Сначала компания сокращает рекламный бюджет и получает меньше обращений. Затем проседают продажи, денег становится ещё меньше и маркетинг режут снова.
Через несколько таких кругов бизнес остаётся без стабильного потока клиентов, но с теми же зарплатами, арендой и налогами. Зато РАСХОДЫ ОПТИМИЗИРОВАНЫ.
У нас в агентстве тоже нет волшебного сундучка с бесконечными деньгами. Но вместо того чтобы резать маркетинг, мы сейчас вкладываемся в него активнее: выпускаем больше контента, тестируем новые источники клиентов и усиливаем каналы, которые уже приносят деньги.
Пока конкуренты сидят тихо и ждут лучших времён, их клиенты никуда не исчезают. Они просто начинают чаще видеть тех, кто не пропал с радаров.
В кризис нужно резать не маркетинг, а его имитацию. Если рекламная кампания съедает бюджет и не приносит нормальных обращений, её нужно пересобирать. Если подрядчик третий месяц показывает красивые графики вместо продаж, пора менять подрядчика.
А если просто урезать рекламу, расходы действительно станут ниже. Правда, только вместе с выручкой.
Кажется, я начал терять связь с рынком
Я постоянно стараюсь делиться здесь чем-то полезным. Пишу про Директ, SEO, продажи и агентскую кухню.
Но когда 10 лет варишься в одной сфере, постепенно начинает казаться, что ты уже всё знаешь. Хотя на деле общаешься с одними и теми же людьми и постепенно закапываешься в собственные процессы.
Поэтому решил впервые сходить на конференцию Суровый Питерский форум, который пройдёт 24 и 25 октября. Отдел маркетинга уговаривал меня пару лет, в итоге дожали.
Так что вопрос к тем, кто регулярно ходит на подобные мероприятия:
Там действительно есть польза для бизнеса или это всё-таки дорогой способ выпить кофе и обменяться визитками?
Меня разоблачили
Под статьёй прилетел вот такой комментарий. И знаете что? Всё правда. Я действительно написал статью о том, как подрядчики могут рисовать красивую отчётность, а в конце предложил бесплатный аудит.
Потому что я владелец рекламного агентства, а не независимый исследователь при РАН.
В статье я привёл конкретные примеры схем, которые мы встречали во время аудитов Директа. Всё это можно проверить в собственной рекламе, даже не обращаясь к нам.
Чаще всего к таким схемам прибегают агентства, которые работают на потоке: наобещали с три короба, налили фрода, показали красивый отчёт, получили пару платежей и пошли искать следующего клиента.
Мне такой подход просто невыгоден. Основной принцип нашего агентства это долгосрочное сотрудничество. Гораздо выгоднее годами развивать проект и зарабатывать вместе с клиентом, чем каждый месяц заново продавать свои услуги.
Поэтому средний срок работы клиента с нами 3,5 года. Видимо, мы настолько талантливые манипуляторы, что клиенты годами не замечают подвоха.
Ну и раз уж меня всё равно обвинили в манипуляции, глупо упускать такой шанс.
Оставляй заявку на бесплатный аудит. За 2 дня ты получишь полный разбор рекламы в Яндекс Директе и поймёшь, не наёбывает ли тебя подрядчик, выдавая красивые цифры за реальные заявки.
Кто отвечает за выручку: маркетинг или продажи?
Это как вопрос про курицу и яйцо, только в бизнесе. Когда компания не выполняет план, маркетинг и продажи с удивительной скоростью назначают виноватыми друг друга.
Маркетологи уверены, что привели достаточно хороших лидов, а отдел продаж просто не умеет с ними работать. Продажи считают, что им снова налили мусор. При этом стоит компании перевыполнить план, как оба отдела с тем же удовольствием присваивают результат себе.
Мой ответ: оба отдела. Они как сиамские близнецы: обосрался один, а виноваты двое.
Чтобы между командами не было постоянного противостояния, их нужно подружить. Им не обязательно ходить под руку, но понимать общие цели и планы компании они обязаны.
Маркетинг должен знать, какие лиды доходят до сделки и почему остальные отваливаются. Продажи должны не просто ставить в CRM статус «нецелевой», а объяснять, что именно не так с обращениями.
Если выручка идёт не по плану, им нужно сесть за один стол, разобрать всю воронку и понять, где именно теряются деньги. В этой ситуации коммерческий директор становится той самой свахой, которая пытается поженить два разрозненных процесса.
Со стороны всё это выглядит забавно, но когда ты собственник и видишь, что два руководителя не могут найти общий язык, то невольно задаёшься вопросом: «А зачем мне эти недоразвитые за мои же деньги?»
Агентство с синдромом спасателя
Агентство обычно начинают искать только тогда, когда всё уже горит. Продажи встали, впереди кассовый разрыв, заявки нужны срочно — желательно ещё вчера.
Я и сам заметил: чтобы продать услугу, нужно найти у клиента не просто недочёт, а какую-нибудь совсем херовую рекламу, из-за которой он прямо сейчас сливает миллионы. А если все работает «чуть хуже, чем могло бы», большинство отвечает: ну и ладно. Главное, что бизнес пока не летит в тартарары.
Агентства сами приучили рынок к такой модели: сначала напугать, потом героически спасти и что-нибудь втюхать. Но задача агентства не только в тушении пожаров. Хороший маркетинг начинается с погружения в бизнес клиента.
Например, к нам часто приходят за SEO. Мы видим, что сайт на Тильде и продвигать его бессмысленно, нужно перенести его на другую CMS. Я мог бы взять деньги и месяцами кормить клиента отчетами, как делают многие. Но предпочитаю сказать честно.
Кстати, так у нас и появился отдел разработки, потому что без нового сайта часть проектов просто не могла бы расти.
По той же причине сейчас развиваем SERM/GEO и контент-маркетинг. Для многих компаний - это самый дешёвый источник качественных лидов. Особенно сейчас, когда перед покупкой пользователи не только гуглят, но и спрашивают у нейросетей.
Уникальная возможность, которую дает тебе агентство — взгляд со стороны. В 99% случаев мы уже работали с компаниями из твоей сферы и знаем, что там действительно работает, а что красиво выглядит только в презентации.
Поэтому не жди, пока всё сломается. Пиши или оставляй заявку — посмотрим, какие возможности ты сейчас упускаешь.
Пара вовремя замеченных точек роста может принести больше, чем героический план спасения.
Что делать, если Директ больше не приносит заявок?
Везде трубят, что Директ перегрет: конкурентов становится больше, ставки растут, заявки дорожают, а Яндекс, сука, всё никак не нажрётся.
Но спихивать всё на перегретый аукцион проще, чем искать новые способы привлекать клиентов. Мы поискали и протестировали одну из связок на клиенте из недвижимости.
🙌🏻 Вашему вниманию: Яндекс Директ + Programmatic.
Клиент: застройщик многоквартирных домов комфорт-класса
Гео: Казань и крупные города Татарстана
Бюджет: на старте — 720 000 ₽ в месяц на Директ. Затем — 1 050 000 ₽: 650 000 ₽ на Директ и 400 000 ₽ на Programmatic.
С чем пришёл клиент
Директ уже выкупал почти весь горячий спрос. Клиент продолжал увеличивать бюджет, но это лишь повышало стоимость заявки.
Медийную рекламу закупали пакетами у классифайдов: без точного таргетинга, контроля частоты показов и последующего ретаргетинга. Инвесторам и семьям показывали одинаковые креативы.
При этом эффективность каналов оценивали только по last click, поэтому любой охватный инструмент выглядел убыточным.
Что мы сделали:
Директ:
- пересобрали структуру аккаунта по кластерам;
- запустили смарт-баннеры и товарную галерею;
- подключили коллтрекинг и связали Директ с CRM;
- перевели обучение стратегий на офлайн-цель «Визит в офис продаж».
Programmatic:
- развернули закупку через DSP в трёх контурах: охват, таргетинг по сегментам и post-view-ретаргетинг;
- сегменты: интерес к недвижимости и уровень дохода, look-a-like на базу клиентов из CRM, гео-полигоны на офисы продаж конкурентов, по ЖК-конкурентов и бизнес центрам
- внедрили whitelist площадок, brand safety и ограничили частоту до трёх показов в неделю;
- собрали тех, кто видел баннеры и видео, в отдельные сегменты и передали их в Директ для ретаргетинга.
Результат
Было:
310 обращений по 2 320 ₽;
29% целевых лидов;
41 визит в офис продаж.
Стало:
690 обращений по 1 522 ₽;
36% целевых лидов;
108 визитов в офис продаж.
Так что проблема не всегда в «перегретом Директе». Иногда вы просто пытаетесь решить задачу не тем инструментом.
Если бы меня попросили на пальцах объяснить, что такое SEO, GEO и SERM, я бы сравнил их с деловой тусовкой.
SEO помогает попасть на вечеринку, чтобы вас вообще заметили потенциальные клиенты.
GEO работает над тем, чтобы хозяин вечера представил вас со словами: «Вот эти ребята могут решить вашу задачу».
SERM нужен, чтобы из толпы не прилетело: «Ты охуел их советовать? Ты отзывы о них вообще читал?»
В новой статье как раз разобрал, как связаны SEO, GEO и SERM, как попасть в ответы нейросетей и что проверять, если сайт в топе, а заявок нет.
Залетай, вместе разберём эту GEO-магию.
Клиент спросил цену и пропал. Это плохая заявка?
— Сколько стоит Директ?
— 75 тысяч.
— …
В CRM ставят «нецелевой» и у маркетолога в очередной раз дёргается глаз.
Меня в этой истории больше всего смущает скорость постановки диагноза. Человек ещё вчера искал подрядчика, сам оставил заявку, а сегодня уже нецелевой.
Что случилось? Не купил после первого сообщения?
Ты сам, когда выбираешь кухню, машину или подрядчика, покупаешь у каждого, кому написал? Или всё-таки сравниваешь предложения?
Человек мог получить 5 расчётов. В одной компании ему объяснили стоимость, разобрались в задаче, предложили варианты. В другой прислали PDF на 18 страниц. Сиди разбирайся — тебе же надо.
Конечно, если в рекламе обещали «от 50 тысяч», а по факту дешевле 300 ничего нет — вопросы к маркетингу. Сами заманили, сами удивляемся.
Но бывает, что задача клиента как раз по вашей части и деньги потенциально есть. Он спрашивает стоимость, а менеджер в ответ просто кидает цифру.
Что в неё входит? Можно ли решить задачу дешевле? Чем ваше предложение отличается от соседнего?
Моя позиция: прежде чем требовать других клиентов, стоит посмотреть, как вы поговорили с этими. Просмотри хотя бы 10 переписок/звонков. Иногда там лучше видно причину отсутствия продаж, чем в рекламном кабинете.
А у вас кто решает, что заявка плохая? И на каком основании?
У тебя не может быть жизни вне работы!
До бедных учителей регулярно докапываются за совершенно обычное фото в купальнике, сделанное во время отпуска. Как будто учительница в таком виде пришла в класс соблазнять школьников,.
Или помните концерт Coldplay, когда глава Astronomer попал на экран в объятиях своей HR-директора? Интернет получил развлечение, компания — скандал, а оба руководителя в итоге ушли в отставку.
Ситуации разные, но в обеих обсуждение быстро выходит за пределы работы: как человек живёт, с кем встречается и что выкладывает.
И возникает конфликт, с одной стороны «какого хрена вы лезете в мою жизнь», а с другой «ты вообще-то лицо нашей компании».
А как ты думаешь: имеет ли право начальник влиять на тебя вне работы и указывать как жить?
Спрашивать о чужом доходе неприлично
Ну и мы не в клубе благородных девиц
Росстат публикует какие-то неприличные цифры о том, как хорошо мы начали жить (средняя зарплата по России уже выше 110 тысяч рублей). Так что давайте поговорим о том, кто чем занимается и сколько зарабатывает.
Оба опроса анонимные, налоговую в гостях видеть желанием не горю :)
Вы любите своего начальника?
Сейчас со всех щелей кричат про ФРЕНДЛИ и ТОКСИК-ФРИ атмосферу, а любое слово, сказанное руководителем без улыбки, тут же называют модным словом «абьюз».
С каких пор вообще стало обязательным любить друг друга на работе?
Человек приходит за деньгами, опытом и возможностью расти, компания нанимает его за профессионализм. Но по нынешней логике к трудовому договору скоро придётся прилагать тест на совместимость характеров и знаков зодиака.
Я в своё время получал по шапке от своих руководителей, и тогда приятного было мало. Но если бы они боялись меня расстроить и только гладили по голове, вряд ли я сегодня управлял бы собственным агентством.
После неприятного разговора «любимому» начальнику всё равно перемоют косточки. Для сотрудника это способ выпустить пар. Но руководитель, который уже записал всех в близкие друзья, решит, что его предали.
Попытка понравиться каждому сотруднику вообще может выйти боком. Рано или поздно в рабочем разговоре появится «мы же свои», и ты уже думаешь не о том, что правильно для команды и бизнеса, а как бы никого не обидеть.
Поэтому я не собираюсь добиваться любви каждого сотрудника. Моя задача — дать очень разным людям комфортные условия и сделать так, чтобы они могли работать вместе. А любить меня или дружить друг с другом им совершенно необязательно.
Или я ошибаюсь?
Куда слить рекламный бюджет?
Желающие распорядиться твоими деньгами найдутся всегда. Некоторые ещё не знают, что ты продаёшь, но уже уверены, какая реклама тебе нужна и сколько клиентов она принесёт.
Только оплачивать эту уверенность будешь ты. Поэтому сначала стоит понять, как покупатель выбирает товар, что ему нужно показать и сколько ты готов потратить на привлечение заказа.
Знакомься, Михалыч, который решил открыть компанию «Михалыч греет».
Похолодало, поэтому новую статью я посвятил отоплению. Примерил на него три варианта бизнеса и на каждом разобрал, какой канал продвижения стоит выбрать и почему.
Михалыч персонаж вымышленный, но вопросы, которые ему придётся решить перед запуском рекламы, вполне пригодятся и тебе.
Читать статью: Продвижение в 2026: Яндекс Директ, SEO или Авито
Вакансия: менеджер по продажам в «Ефремов Медиа»
Никаких холодных звонков, только тёплые входящие заявки.
Твоя задача — разобраться в задаче клиента, подобрать подходящее решение и довести переговоры до сотрудничества.
Чем ты будешь заниматься:
— обрабатывать входящие заявки
— выявлять задачи клиента и консультировать по услугам агентства: Яндекс Директ, SEO, разработка сайтов, Авито и др.
— ставить задачи на подготовку аудитов
— проводить встречи и презентации вместе с профильными специалистами
— готовить коммерческие предложения и договоры
— вести отчетность и фиксировать всю информацию в Битрикс24
Ты подходишь, если:
— у тебя есть опыт продаж услуг в рекламном/digital агентстве от 2 лет
— ты понимаешь специфику услуг, которые оказывает агентство
— умеешь выявлять потребности клиента и находить подход к разным людям
— грамотно общаешься и умеешь системно вести сделки
Что мы предлагаем:
— доход от 150 000 рублей
— работу в офисе в Санкт-Петербурге, Лиговский проспект, 78
— график 5/2 с 10:00 до 18:00
— прямое взаимодействие с руководителем агентства и профильными специалистами
— возможность вырасти до руководителя отдела продаж
Если вакансия тебе подходит, то отправляй резюме HR.
Самые дорогие сделки — те, которые закончились ничем
Многие руководители любят разбирать успешные продажи, ведь сделка уже закрыта и деньги в кассе.
Но я больше люблю смотреть на сделки, которые мы не закрыли. Потому что за проигранные сделки мы по факту заплатили из своего кармана.
Не обязательно деньгами, а ресурсом команды. Берем в расчет время менеджера и работу специалистов.
И если не анализировать проигранные сделки и каждый раз в CRM ставить пометку «дорого» или «выбрали конкурента», мы эту ошибку оплатим ещё раз.
Поэтому после неудачной сделки полезно просмотреть переписку/встречу и спросить всего три вещи:
Что клиент хотел получить?
Что мы ему реально предложили?
В какой момент он перестал видеть в этом ценность?
Зачастую, приходит понимание, что проблема была не в презентации или цене, а еще во время брифинга не до конца уточнили детали, которые могли помочь закрыть сделку.
Но после драки кулаками не машут, просто стараемся не повторять дважды одни и те же ошибки.
Мне плевать, сколько заявок приводит маркетинг
От владельца рекламного агентства это может звучать странно, но мне действительно всё равно, придёт 50 заявок или 500. Если из 500 обращений целевыми окажутся только 10, маркетинг принёс не деньги, а бессмысленную работу для отдела продаж.
Я смотрю на 3 вещи:
- сколько обращений подходят нам по профилю,
- сколько из них доходят до договора,
- сколько денег в итоге приносят компании.
Этот же подход я использую и в проектах клиентов. Любому собственнику плевать на заявки как на отдельную форму жизни: ему нужны продажи и прибыль.
В какой-то момент я понял, что проще сразу погрузиться в бизнес клиента, найти слабые места и предложить, что с ними делать. Ведь если продажи не вырастут, претензии в итоге всё равно прилетят нам как подрядчику.
И попробуй потом объясни, что мы привели нормальный трафик, а после клика клиента добил кривой сайт. Клиенту всё равно, кто именно сломал воронку: он видит только, что деньги потрачены, а выручки больше не стало.
Именно поэтому мы перестали смотреть на Директ, SEO и сайт как на отдельные куски и перешли на модель, где разбираем весь путь клиента. Смотрим, что человек искал, по какому объявлению или запросу пришёл, на какую страницу попал, смог ли оставить заявку и что с ней произошло дальше.
На выходе клиент получает НЕ очередной файл с сотней ошибок, который торжественно отправят в папку «Посмотреть потом», а понятную карту мест, где бизнес теряет покупателей, и понимает, что в рекламе нужно чинить в первую очередь.
Если хочешь такой же подход в работе к своему бизнесу, оставляй заявку на сайте или пиши Илье.
Как перестать деградировать
Несколько месяцев назад поймал себя на том, что беру телефон, чтобы ответить на одно сообщение, а через полчаса уже смотрю в Нельзяграме: как правильно выращивать бананы на балконе.
С тех пор начал приучать себя чаще читать Sostav и AdIndex. Не скажу, что теперь каждые свободные 10 минут изучаю аналитику рекламного рынка. Иногда мозг всё равно выбирает видео с котом, который упал со стола. Но бессмысленного скролла стало явно меньше.
При этом есть ощущение, что мой информационный пузырь всё ещё довольно тесный. Поэтому стало интересно:
Почему дешёвые заявки лишат вас бизнеса
На рекламном рынке живёт миф, что дорогие площадки в Директе нужно отключать. Если одна площадка приводит заявки дороже остальных, избавляемся от неё, снижаем стоимость заявки (CPL) и радуем клиента красивым отчётом.
Например, владелец компании вкладывает в Яндекс Директ около 200 тысяч рублей в месяц. А мог бы жену в Турцию свозить, ну да ладно.
С одной площадки пришло 20 заявок по 5 тысяч рублей. С другой всего 7, но каждая стоит 14 тысяч. Контекстолог смотрит на цифры, отключает вторую площадку и гордо сообщает, что снизил стоимость заявки.
Потом мы немного дерёмся с отделом продаж и всё же получаем данные из CRM. Оказывается, из 20 дешёвых заявок в сделку превратилась одна, а из 7 дорогих сразу 3, причём с более высоким чеком.
В итоге клиент с первой площадки обошёлся бизнесу в 100 тысяч рублей, а со второй примерно в 33 тысячи. То есть контекстолог снизил стоимость заявки, но отключил площадку, которая приносила больше продаж. Отчёт стал красивее, а денег у бизнеса стало меньше.
Вообще контекстологи очень любят хвастаться тем, что снизили CPL на 20, 30 или даже 50%. Только стоимость заявки нельзя оценивать в вакууме. Сначала посмотри, сколько заявок превращается в продажи и окупается ли реклама. Потом глянь сколько заявка стоит у соседей по рынку. И только после этого делай вывод о стоимости.
Если хочешь понять, действительно ли у тебя дорогие заявки или проблема начинается уже после рекламы, пиши Илье или оставляй заявку. Сравним твои показатели с рынком, а то вдруг сосед уже жену на Мальдивы возит.
Чего только мы не видели на аудитах Яндекс Директа
Клики по номеру выдавали за заявки. Кампании бесконечно перенастраивали, чтобы каждый месяц было чем заполнить отчёт. А площадки с «дорогими» лидами отключали, хотя именно оттуда приходили самые прибыльные клиенты.
Если хочешь убедительно соврать, добавь щепотку правды. Поэтому подрядчику даже не обязательно рисовать цифры, достаточно показывать лишь ту часть картины, которая выглядит красиво.
В новой статье собрал несколько таких «фокусов», благодаря которым подрядчики и штатные маркетологи могут месяцами отчитываться об отличной работе, пока бизнес продолжает сливать деньги.
Читай, особенно если в отчётах всё стабильно хорошо, а в кассе почему-то не очень.
Вещи, которые нужно запретить
Я ненавижу людей, которые пишут «Привет!» и пропадают. Что это за переписка в формате трейлера? Почему нельзя сразу написать всё в одном сообщении? Теперь я должен ждать следующую серию, чтобы узнать, что человеку от меня нужно.
Тем более если это рабочий диалог, который из-за этого затягивается на несколько дней. Просто напиши всё сразу, так мы оба сэкономим время и не будем обмениваться сообщениями, как дипломаты двух враждующих государств.
Делись в комментариях, какие мелочи бесят тебя. Соберем список тех, кому положен отдельный котёл в аду.
Как скормить Яндексу миллион и не получить больше заявок
Ты увеличиваешь бюджет в Директе и ждёшь пропорционального роста заявок. Но растёт почему-то только их стоимость.
Если на Поиске почти весь спрос уже выкуплен, Директ превращается в такси во время дождя: свободных машин клиентов не прибавляется, зато «Эконом» уже стоит как бизнес-класс. Подключаешь РСЯ, чтобы расширить охват, но всё равно остаёшься внутри той же перегретой экосистемы Яндекса.
Поэтому иногда Директу нужен не ещё один миллион, а новая аудитория извне.
Programmatic позволяет подключить дополнительные площадки, не ограничиваясь РСЯ. Мы часто используем такую стратегию: сначала показываем рекламу вне площадок Яндекса, а затем догоняем через Директ тех, кто её видел или взаимодействовал с ней.
Но если Директ настроен через жопу, новая аудитория его не спасёт. Сначала нужно починить основной канал, а уже потом масштабироваться и подключать Programmatic.
За 48 часов мы бесплатно разработаем для тебя стратегию «Директ + Programmatic». Если всё подойдёт, запустим рекламу за 5 рабочих дней. Не уложимся — вернём 50% оплаты.
Всё, что тебе нужно, оставить заявку или написать.
Обычно, отдавая рекламу на ведение, бюджетом рискуешь только ты. В этот раз часть риска я беру на себя.
— Сегодня холодно?
— Нет.
— А почему пост короткий?
В сети всё чаще говорят, что длинные посты в Telegram уже никто не читает. Мол, внимание у всех на 5 секунд.
В последнее время я сам начал добавлять в посты больше картинок/видео, чтобы разнообразить контент и дать больше эмоционального окраса.
Но канал я делаю для тебя, поэтому решил не гадать и просто спросить:
Что тебе больше заходит?