Everything Personal

17 May 2023 15:54

О чём писать бедному эксперту?

Это первый вопрос, которым задается эксперт, который собирается начать делать продающую коммуникацию (Телеграм, Инстаграм, рассылку). И он довольно мучительный.

А давайте наймем редактора или копирайтера, и он все напишет? Неа. Не напишет или напишет фигню. Потому что все равно нужен ответ на этот вопрос и отмазаться от него не выйдет.

Ответ на этот вопрос лежит “между”. В том взаимодействии между вами и клиентами / заказчиками / покупателями, которое уже происходит в вашем бизнесе. Ничего выдумывать не нужно.

Если, например, у вас клиентский бизнес, то вы общаетесь и отвечаете на вопросы клиентов. Если это онлайн-школа - то коммуникация, что происходит на уроке между учениками и учителем. Если это магазин - то это то, о чём вы говорите с клиентом до, после и во время покупки.

Коммуникацию, которая сопровождает основной процесс в вашем бизнесе, нужно оформить и перенести во внешний канал.

Как это сделать? В момент, когда происходит разговор, вы записываете сессию с клиентом или онлайн-занятие — отмечайте на листочке важное, о чём стоит написать или рассказать. Прям ставьте галочку. Если это видеозапись, пишите таймкод на нужное время и про что это было. Потом берёте и расшифровывайте /дорассказывайте в этом месте. Причём написать, про что должен быть текст и откуда он возник тоже очень важно: коммуникация — это не только текст, но и контекст. Вот он чаще всего забывается.

После того, как вы получите такие вот заметки, можно сесть и выбрать несколько тем, которые кажутся наиболее выгодными, “продающими” и интересными. Важный критерий - тема, это не то, что знаете вы. Это то, чего не понимает ваш собеседник, если это непонимание ему почему-либо мешает на пути к цели.

Если это оно - поздравляю, ответ получен, можно начинать рассказывать.

Everything Personal

12 May 2023 17:19

А ты еще говоришь, что это мы названия придумывать не умеем.. 🤣

Everything Personal

12 May 2023 15:40

Как получить первую тыщу в телеграме?

Мой опыт создания и развития десятка контентных проектов в телеграме можно свести к четырем способам:

1. Привести из онлайна

Подходит, если у вас есть подписчики в других каналах (Фейсбук, Инстаграм, ВК, рассылки).

Секрет - в систематичности. Раз за разом публикуете анонс поста, ставите ссылку на ТГ, рост будет небольшой, но будет. Важно, чтобы было понятно, зачем подписываться, а значит в ТГ должен быть уникальный контент. Можно анонсировать его в личных соцсетях - ФБ, сториз в инстаграме создателей.

2. Привести из офлайна

Подходит, если у вас есть какая-то деятельность в реальном, а не цифровом мире. Например, у магазина есть покупатели, у клиники - пациенты, у школы - ученики. И они приходят каждый день ногами (или делают покупки, которые им доставляют).

Нужно придумать способ отправить их в телеграм (ссылка после визита, qr-код, сообщение в вотсап, специальная визитка) и ясный и четкий ответ на вопрос: “Зачем мне это?” (например, там публикуются раньше всего новинки, спецпредложения, закрытые распродажи, промо-коды, секреты красоты и формулы успеха).

Если вы много выступаете, делаете презентации или промо - это тоже вариант, если там было достаточно людей, то должно сработать.

3. Купить

Найти близкие по ЦА, но не конкурентные каналы. Проверить их на качество аудитории. Выбрать стратегию (маленькие каналы, примерно размером с ваш или сразу большие). Определить тестовый бюджет. Четко определить, на какой контент ведет, написать бриф рекламного поста, договориться, согласовать дату, текст и оплатить размещение.

Казалось бы просто, но много “но”. Дорого за подписчика получается. Приход может быть небольшим (и непредсказуемо небольшим). Нужно уже иметь какую-то аудиторию, как правило, совсем маленькие каналы (как раз до 1000) в рекламу не берут.

В “мусорных” каналах, куда берут всех - рекламироваться плохо, соберешь ботов, испортишь репутацию, а набранные таким образом подписчики все равно уйдут. Работать начинает тогда, когда у вашего канала есть четкое позиционирование и хороший контент. Если не попадаете в аудиторию - вы быстро это увидите.

4. Дружить

Нетворкинг - ваше все. Рекомендации работают везде, и Телеграм - не исключение. Но искренние и по делу.

Если среди ваших друзей, знакомых или спикеров мероприятий есть те, у кого активные ТГ-каналы, попросите их о ссылке, сделайте гостевой пост, поставьте упоминание в ответ, придумайте специальный свой собственный формат, или, если вы креативные и бодрые, напишите такой пост, что они без всяких просьб его расшарят. И не только они.

Искренние рекомендации - самые действенные. И такие дружеские связи и взаимные упоминания позволяют продолжать расти и большим каналам, вы наверное, замечали. Коммерческим проектам с этим сложнее, чем личным блогам, но у них обычно есть опытный пиарщик 🙂

Но очень важно, чтобы пришедшие по ссылкам получили реально интересный контент, а не бесконечные анонсы и перепосты, так что эту активность важно дозировать и планировать, обрамляя авторскими постами. Иначе все усилия пропадут даром.

Кажется, ничего не забыла.

Если вам кажется, что это как-то все перебор, долго, сложно и дорого, подумайте, точно ли вам нужен канал в Телеграме? Может, лучше не плодить зомби, а начать с чего-то другого?

Everything Personal

10 May 2023 16:31

Экспресс-стратегия для экскурсовода

Недавно ко мне на консультацию приходила девушка-экскурсовод. Сейчас она проводит авторские экскурсии по Москве. Кстати, я с интересом узнала, что многие заказывают экскурсии на свидания.

Задача была придумать, как минимальными усилиями увеличить количество заказов и, соответственно, больше зарабатывать, а потом еще и запускать новые интересные продукты.

Клиенты сейчас приходят через сайты-агрегаторы, которым приходится отдавать процент. Нужны свои собственные, тем более это выгоднее. Экскурсии хорошие - клиенты возвращаются повторно. Точно нужно вести соцсети. И есть Телеграм, Инстаграм, и что-то даже получается туда постить, но они не прирастают.

Читатели не приходят. А покупать их через рекламу в Инстаграме/ ФБ невозможно, в Телеграме - дорого, да и денег на это нет. Что делать? Замкнутый круг.

Дальше у нас был довольно короткий диалог:

Сколько человек в неделю бывает у вас на экскурсиях?
— 30-40. В месяц больше 100-120 человек.

Какие их контакты остаются?
— Телефоны, имена и почтовые адреса.

Что мы можем сделать, чтобы экскурсанты подписывались на соцсети быстро, весело и с удовольствием?
— Раздавать визитки с куар-кодом. Но они часто не подписываются.
Например, можно рассказывать какую-то часть истории, или загадывать загадку, а продолжение или отгадку предлагать найти в Телеграме?

Что сейчас работает в Инстаграме? И как максимально просто и дешево произвести этот контент?
— Рилсы и сториз. Можно взять раза два в неделю на экскурсию дружественного подростка, который будет ходить и снимать рилсы, сториз и постить их в аккаунт. Это будет поддерживать его видимость. А еще отмечать в них участников экскурсии.

Что можно делать с адресами электронной почты?
— Раз в месяц отправлять интересную контентную рассылку, чтобы помнили и рекомендовали.

Примерно так мы нашли быстрое малобюджетное решение, которое позволит собрать собственную аудиторию и двигаться дальше. А дальше, когда появится ресурс, можно будет пробовать новые гипотезы. Для компании принцип тот же, но ресурсов обычно больше. Или нет. Всякое бывает.

Если хотите быстро собрать работающее решение - приходите за консультацией @kmaka 🙂

Everything Personal

04 May 2023 16:46

5 плюсов иметь собственный бизнес

Мои клиенты, которые приходили ко мне, собираясь открыть собственный бизнес, потом рассказывают, что сначала я долго их отговаривала. И это правда. Я абсолютно убеждена, что это как с творческой профессией, если можешь делать что-то еще, лучше делай это и не делай бизнес. Почему?

1. Очень много свободы
Например, свободы работать бесконечно много и разнообразно. И не справиться и закрыться тоже.

2. Можно не ходить в офис
Потому что работа будет всегда с тобой.

3. Нет начальников
А, нет, начальник – это теперь ты. Со всеми вытекающими.

4. Можно делать все, что хочешь
Но так, чтобы после того, как заплатишь зарплату и налоги осталась прибыль.

5. Не скучно ни дня
Никогда не знаешь, что пойдет не так и как ты из этого выкрутишься.

Увлекательное и довольно экстремальное приключение. Хорошо, что это как с рождением ребенка – пока не попробуешь, не узнаешь. Я не уверена, что решилась бы, если бы знала наперед.

Так что я с огромным уважением отношусь к любому предпринимателю и делаю всё, чтобы помогать им на этом пути.

Everything Personal

01 May 2023 10:58

Владимир Цеслер

Everything Personal

25 Apr 2023 17:41

Кто должен задавать вопросы на консультации?

Недавно обсуждала с клиенткой первую консультацию. И вдруг слышу: “А вот я недавно брала консультацию у эксперта, и там мне говорили “Задавайте вопросы”. А я сидела и понимала, что у меня нет вопросов. Были бы, я бы может тут и не сидела”.

Я ее, конечно, успокоила. Обычно, перед маркетинговой консультацией я присылаю список из 10-15 вопросов для подготовки. Вопросы обычно отличаются, в зависимости от компании и ситуации. Но общий вектор понятен.

Если говорим про продвижение, то я спрашиваю откуда клиенты сейчас узнают о продукте или компании. Если рекомендуют, то кто и в каких словах и выражениях. Чем вы отличаетесь от других похожих экспертов или компаний? Что пробовали в последнее время, какие гипотезы сработали, какие нет, и так далее. Словом, вопросы, очевидные каждому маркетологу.

Отвечать письменно я на них не прошу. Прошу подумать. Но некоторые отвечают.

Однако, это не значит, что на консультации я прямо все их по списку и буду задавать. Это всегда диагностика, а значит нужна общая картинка, гипотеза того, в каком месте проблема, и как ее быстро починить. Вот ее и будем вместе собирать. С помощью вопросов, которые задает консультант к ответам, которые дал клиент, предположений, анализа цифр и обсуждения гипотез.

Может ли клиент задавать вопросы? Безусловно, всегда, в любой момент и чаще всего это делает. Если речь идет об экспертной консультации, то я всегда делюсь последними кейсами и тем, что сработало или нет на практике. Главное, чтобы цель была достигнута, и в завершении у клиента на руках был четкий план действий.

Everything Personal

21 Apr 2023 13:31

Как мы расширили воронку для EdTech компании, получили 1600 регистраций на вебинар и 97 теплых лидов сразу после него

Продолжаю про кейсы. Этот кейс какое-то время "полежал" у меня в копилке, он еще "прошлогодний", это был отдельный проект.

Одна известная компания (NDA), разрабатывающая продукты для организации систем корпоративного обучения, хотела больше новых клиентов.

После проведения глубокого аудита каналов привлечения стало понятно, что компания ограниченно использует возможности вебинаров, а именно:

- не всегда точно выбирает темы, которые бы могли одновременно привлекать внимание аудитории и показывать экспертизу компании
- недостаточно продает свой продукт в вебинарах

Вебинары - инструмент хороший, вроде бы проходят регулярно, а эффекта в продажах нет.
Было решено это исправить. Провести охватный продающий вебинар и менторить команду в течении 4-х недель его подготовки.

Работали в формате созвонов с командой 2 раза в неделю:

- один созвон с командой расширенного состава, включая топ-менеджеров, с целью глубокой проработки идей тем и контента
- один созвон с командой по организации вебинара, с целью обсуждения организационных деталей проекта

Начали работу с интенсивной генерации гипотез - для каких отраслей и сегментов сейчас особенно актуально корпоративное обучение сотрудников. Какие именно темы в контексте корпоративного обучения их могут заинтересовать.

Далее, провели серию кастдевов с представителями разных сегментов, а также с экспертами рынка корпоративного обучения. В результате этих кастдевов получили не только подтверждение ряду своих гипотез, но и дополнительно большое количество инсайтов, которые команда могла использовать для дальнейшей работы как с вебинарами, так и с продуктом.

Выбрали одну из тем, которая была доминирующей на всех кастдевах - это внедрение системы наставничества в бизнесе. И, кажется, выявили очень мощный тренд в этой области.

Дополнительно проработали лидмагнит для выявления наиболее "прогретой" аудитории, которая зарегистрировалась на вебинар (по нашей логике те, кто были готовы оставлять свой контакт еще раз дополнительно за скачивание этого контента являются наиболее мотивированными к покупке).


Была заложена следующая логика обработки лидов:
- Лиды, которые скачали лидмагнит направлялись в отработку отделу продаж компании
- Лиды, которые просто регистрировались на вебинар обрабатывались внешним колл-центром.
Также, разработали ограниченный во времени специальный оффер для участников вебинара, чтобы простимулировать их на покупку.


Далее, команда организации проекта начала стандартную подготовку. Надо отметить, что в компании процессы подготовки вебинаров отлажены очень хорошо, работа шла быстро и слаженно. Подготовили программу, собрали внешних спикеров, в процесс работы над программой осознали, что получается очень много контента и поэтому назвали мероприятие не вебинар, а "экспресс-конференция", чтобы подчеркнуть ценность информации, которую получат слушатели.

Дополнительно проработали привлечение:

- составили расширенный список телеграм-каналов для промо
- подготовили расширенные сегменты для настройки таргета в ВК
- подготовили наиболее "теплые" базы рассылок по собственной аудитоии
Отдельная работа была проведена с презентацией спикера компании, проработали ее структуру, усилили продающую составляющую, расставили акценты на некоторых моментах для большего интереса аудитории.

Результат:

Вебинар за неделю продвижения собрал 1600 регистраций, из которых первая тысяча регистраций была получена за первые сутки. Это абсолютный максимум для компании и очень много для любой B2B-тематики.
Для некоторых телеграм-каналов цена привлечения составила всего лишь 66 рублей.
В воронку продаж после обработки лидов попало 97 новых клиентов, у которых был выявлен явный интерес к продукту.

Everything Personal

21 Apr 2023 13:03

И даже воздух какой-то спертый

Вот только что обнаружили, что из нашего популярного канала одной московской клиники, другая московская клиника ворует посты прям целиком.

Когда им об этом сообщаешь, стирают комментарии, вместо того чтобы стереть пост, а когда звонишь - в ужасе бросают трубку. Думаю может ногами сходить посмотреть на этих прекрасных людей. Благо недалеко. Можно хаха на прием записаться.

Но, вообще, понимаю как так может случиться: владелец ткнул пальцем и сказал «вот так хочу». Чтобы было «вот так» у нас развернута настоящая редакция. Эксперты, умный и опытный контент-менеджер, редактор и я еще сверху как главред парю орлом. Это долго и дорого.

Вам точно надо? Если контент используется, знаете как раньше в рекламных макетах в глянце, тут картинка, а тут что-то должно быть написано, то это "что-то" прекрасно вам напишет нейросеточка, ребята! Двадцать баксов.

Одна надежда на репорты в тг на copyright violation. Ну и хороших юристов :).

Everything Personal

18 Apr 2023 15:04

Как создавать вирусный контент? Есть волшебная формула?
#задаливопрос

Есть.
Правда и боль.
Чем проще, тем лучше. И немножко юмора.

И все равно не знаешь, что выстрелит, поэтому - системный подход. Делаешь десять, двадцать, тридцать попыток - что-то сработает. Так что волшебная формула - тупо много раз пробовать и смотреть на обратную связь.

Everything Personal

13 Jan 2023 20:51

Организация производства

Но все можно оптимизировать. Например, внедрить стандартизацию, техкарты и вот это вот все. Как на настоящем производстве.
Раньше они все были разной формы - я унифицировала размер, так легче было паковать. Тем более, что (ура) мы заказали упаковку и открытки (спасибо, Дана) заранее и все размеры были важны. Закупили оптом все ингредиенты на Фудсити, чтобы снизить косты (и, кстати, найти настоящие лимонные и апельсиновые корочки и хорошую сушеную вишню - непросто). Все двадцать кило ингредиентов мы порезали сразу (да, мы герои), но зато потом все было легко и просто. И мы такие, ну это не сложнее шарлотки. С заготовками - да.

Последовательность

Первые пять лет я расстраивалась, что традиция не получается. Ну пятилетний ребенок это не ест, и неинтересно. А план был в том, чтобы дети, внуки и правнуки. Такое.
Потом я нашла другой смысл для себя и успокоилась - ну будет как будет.
А тут во-первых, традиция рождественской выпечки в принципе прижилась в Москве. Как-то проросла, что круто. Во-вторых, Маша пришла с вопросами - типа: "да, вот рецепт, но у тебя как в Гарри Поттере зелье, которое не получается по учебнику. Давай я запишу комментарии на полях, а то мне потом без тебя печь." И записала. И воспроизвела. И испекла сама примерно половину. И отдельные для своих друзей.
Традиции - это долго, оказывается. Десятки лет.
Так и в некоторых бизнесах и на некоторых рынках способность последовательно делать одно и то же много лет подряд — ключевой фактор успеха. Непростое дело - практика.

Рождественские кексы, как видите, полны не только орехов и сухофруктов, но и инсайтов. В этом году таких.

Everything Personal

11 Jan 2023 11:50

Если тебе это не нужно, то

Обсуждали на праздниках с друзьями VR. Ну как обсуждали: кому-то из детей подарили на новый год Oculus, старшие товарищи делились опытом, а я надевала VR-очки только на Венецианской биеннале, последней и предпоследней (ну так вышло), так что попросила рассказать, в чем прикол.
Ребята рассказывают очень воодушевленно: "Можно монстров и зомби убивать. В руки берешь манипуляторы и фигачишь. Зомби очень страшные! Прям кирпичами срешь, такие страшные!" Я такая: "В смысле? Все как в жизни то есть? А зачем? Вам в последний год не хватило?" Они надулись: "Ну если тебе не надо, то и не пробуй!" Пришла другая девочка и говорит: "Обычно все играют месяц-другой в этих монстров, а потом забивают. Но у меня есть такое место в VR, там можно гулять, речка течет, закат, тихо и можно посидеть спокойно на берегу посмотреть на воду." Я: "Так. Мне надо! Срочно!"

И теперь на первой рабочей неделе все чаще про это думаю. Надо. Надеть очки. Посмотреть на воду.

К чему это я, раз блог про маркетинг. Хорошо, короче, знать что у вас на самом деле покупает клиент, когда покупает ваш продукт, и плохо не знать. Потому что тогда он не покупает.

Everything Personal

21 Dec 2022 21:30

Я тут недавно познакомилась с прекрасной Любой - феей бухгалтерии, финансов и управленческой отчетности. Месяца три я потратила в уходящем году на то, чтобы превратить свои таблички в экселе во что-то, помогающее ответить на вопрос "где деньги"?, так что нам было о чем поговорить. Например, о том, что очень неловко и стыдно нести свои цифры кому-то, потому что ну , блин, чего нормально сама сделать не могла. Финансист как и врач понимает про людей и бизнес какие-то очень глубокие штуки. И вот Люба среди прочего сказала, что предприниматель - всегда троечник. Так что она привыкла, и это нормально.
И я задумалась. А ведь правда - ты делаешь тот самый прожиточный минимум, чтобы работало и чтобы можно было двигаться дальше, и дальше и дальше. И это, в общем, хорошо. Ну до первого кассового разрыва и блокировки счета налоговой.
Так что хорошо, когда за спиной есть кто-то, кто тебя страхует. А еще когда хочешь расти, то MVP в виде экселевской таблички надо уже превращать в нормальный инструмент управления.
У Любы есть теперь свой канал. Обещает рассказывать про это все человеческим языком.

Everything Personal

14 Nov 2022 15:37

Сегодня на планерке представляя команде нового выпускающего редактора обнаружила, что людей, которые совсем не работают с текстами у нас двое. И оба - дизайнеры. Ну это и неудивительно, если подумать. Раз мы коммуникационное агентство.

Everything Personal

17 Oct 2022 07:35

Стратегический разрыв

В школе на уроке физики кажется все собирали электрическую цепь. Если все соединили верно, надели клеммы, замкнули - лампочка зажглась. Это хорошая метафора для коммуникации. Когда она не работает или работает не так как хотелось бы, я ищу разрыв. Бывает линейный, бывает стратегический.

Линейный в этой метафоре - когда все круто, но ток не подключили. Люди не знают, не читают, пишем круто, но для 35 человек, вот лампочка и не горит. А если рассказать и привести трафик - все будет. Это редкое дело.

Стратегический разрыв в коммуникации - устроен сложнее. И именно чтобы устранить его, нужно много разговаривать - с предпринимателем и с аудиторией, потому что он в голове. Например, врачи, с которыми я много работаю, обычно определяют себя как тех, кто помогает и лечит больных. И начинают всегда с разговора о болезнях и их лечении. Так как говорят с пациентами в кабинете. А читают их люди, которые в принципе считают себя здоровыми. И до кабинета еще не дошли, а тем более их врачей пациентами себя не считают. Лампочка не загорается, коммуникация не случается, сколько трафика не лей.

Это не означает, что писать придется о котиках, природе и погоде. Скорее, что начинать нужно с тех проблем, которые ваша аудитория у себя осознает. Выстраивать доверие, а дальше по нему как по мостику приносить важные для эксперта темы.

Everything Personal

15 May 2023 15:54

Хороший маркетолог/пиарщик должен любить людей?
#задаливопрос

Ну, это скорее требование к просветленному существу или христианскому священнику, да и то, трудновыполнимое.

Безусловно, профессия требует с людьми разговаривать и ими интересоваться. Живо и глубоко. Потому что продукты делаются для людей, решают их проблемы, продаются людям, те самые пресловутые лиды (не люблю это слово) - это тоже люди. Очень разные.

Они понимают все по-своему, устраивают срач на ровном месте, задают глупые или неудобные вопросы, приходят и сразу все покупают, не приходят и ничего не покупают, когда плохая погода, уезжают на майские вместо того, чтобы идти в ресторан или лечить зубы, тратят все деньги сразу после зарплаты, так что акции приходится подгадывать под эти даты, хотят результата быстро, дешево и навсегда и не хотят ничего для этого делать. И ужасно огорчаются, когда оказывается, что это невозможно. Не такие ли мы все?

Если говорить про себя, что как мне кажется, честнее и правильнее, то через несколько лет после начала моей самостоятельной работы, несколько знакомых, которые попали в поле влияния наших проектов, сказали мне при встрече: “Спасибо, что рассказала о X, это изменило мою жизнь к лучшему”.

Я была очень счастлива. Потому что мне правда хочется, чтобы то, что я делаю, меняло жизнь фаундеров и тех, кто пользуется их услугами или продуктами к лучшему.

По их собственной оценке. Этого достаточно.

Everything Personal

12 May 2023 17:19

Из корпоративного чатика. Я, кстати, так не говорю :)

Everything Personal

11 May 2023 11:03

На всякий случай, если вы вдруг залили клавиатуру макбука кофе, несите его в сервис не закрывая. А то клавиатура-то ок, но матрица под замену. И винить в этом некого кроме себя. Благодарно обнимала сегодня инженера fixed.one, и видимо, в понедельник еще раз буду.
Не будьте как я:) будьте умнее.

Everything Personal

05 May 2023 17:30

Сегодня, простите, без мемов

Everything Personal

03 May 2023 15:35

Вы, может, видели такие таблички на домах "Класс энергоэффективности" - A, B, C, D и E, где А – наивысший класс, E – низший.

Если коротко, то это рациональность расходования отопления, освещения, водоснабжения и вентиляции. То есть, что мы отапливаем именно дом, а не улицу, минимальными при этом усилиями.

Вот я думаю, а если бы такое было у человека. У вас бы была какая буква?

Я вот поняла, что последние несколько лет вопрос собственной энергии и эффективности очень волнует меня и окружающих. Где взять сил, чтобы все успевать? Найти баланс? Какие занятия "заряжают", а какие "отбирают силы"?

Лет в 25-30 меня это, честно сказать, не особенно волновало. Потому, видимо, что сил было овердофига и хватало и так, и сяк, и наперекосяк - и на рабочие авралы, и на веселые вечеринки.

Где-то после тридцати стало понятно, что не спать ночь, а потом работать - плохая идея, местами опасная для общества. После сорока - вообще невозможная. Девять лет назад я ушла из офиса и начала свой бизнес: "Отпуск - что это? Выходные - это когда ты работаешь, просто никто тебя не дергает".

И вот, хоба, я бабка, то есть тот самый человек, который не пьет уже лет семь (похмелье неизбежно, а силы нужны), занимается спортом (и всерьез думает, как бы еще один впихнуть в расписание) и сердится, что не получается ходить 10к шагов, на графике отслеживает качество сна, ставит водичку у монитора, сдает анализы, ест по расписанию и системе, это тоже уже давно.

А почему? Потому что я ничего не успеваю, интересного и нужного вокруг много, а сил с каждым годом все меньше. Хотеть меньше, пожалуйста, не предлагать🙂

И вот, я смотрю на свой образ жизни и думаю, как бы этот ресурс увеличить и использовать рациональнее.

Работают, кстати, все эти банальные до оскомины вещи. Каждый блогер, врач или эксперт по ЗОЖ про это написал. И я сама триста текстов про это отредактировала. Только пока не начинаешь чувствовать, что хватит обогревать улицу, это все мимо.

В общем, если бы я была домиком, то наверное между В и С у меня что-то вышло бы.

А у вас?

Everything Personal

27 Apr 2023 16:38

Я много лет делала мероприятия, для прессы и клиентов. Почти двадцать лет назад последняя перед моим декретом Shopping Night в ТД "Весна", который, кажется, наконец купит "Боско", принесла почти миллион евро в продажах.

Разыгрывала Mini Cooper, подвешивала в атриум воздушный шар и чего только не. Но мои самые близкие знают, что когда я устраиваю день рождения, то больше всего боюсь, что никто не придет. Поэтому моя лучшая подруга Катечка многие годы приходила на час раньше с бутылкой вина. Тогда я уже не боялась.

Так вот в моей практике было два случая, когда на мероприятие правда никто не пришел.

Первый раз мы устраивали презентацию очень люксовой зубной пасты так, чтобы все смогли и все попали - в трех или четырех клиниках-партнерах в разные даты. И вот в одну из них так вышло, что все гости отменились в последний момент. Ну, мы перестроились и переназначили их на оставшиеся.

А второй раз случилась стрельба в центре Москвы в километре от места презентации новой коллекции трикотажного бренда. Ну тут уж было ничего не поделать. Форс-мажор, как он есть.

Чему меня это научило? Знаете, от людей моей профессии ожидают чудес, и часто мы их делаем. Предпремьерный показ фильма для участников клуба, о котором за два дня еще не знал даже дистрибьютор, переносы в последний момент, не приехавшие на презентацию гости, застрявшие в лифте музыканты, у любого есть такие истории.

Ты планируешь, закладываешься и перезакладываешься. Но любая менеджерская магия имеет предел. Есть вещи, которые от тебя не зависят. Тогда просто нужен план Б, В, Г и далее по алфавиту.

Everything Personal

24 Apr 2023 15:04

Как мы использовали инструменты инфобиза, чтобы восстановить воронку привлечения клинике восточной медицины.

У нашего клиента, клиники восточной медицины, как и у большинства проектов, использовавших рекламные возможности Фейсбука и Инстаграма в России, весной 2022 года обвалились охваты.

Как было: хороший контент в собственных каналах + рекламный трафик на этот контент. Аудитория приходит, подписывается, прогревается, потом записывается.

Как стало: очень грустно. Охватов нет, новых пациентов нет. А они нужны, потому что цикл между приемами у пациента может быть достаточно большим (некоторые приходят раз в полгода, другие - раз в год).

Давайте же включим таргет на Яндексе! Это же очевидно!

Ну да, но нет. Конверсионно рекламировать услуги врача восточной медицины на Яндексе не получится (мы пробовали). “Приходите, мы продиагностируем вас по пульсу, поставим вам иголки и дадим непонятные горькие травки”. Люди обычно приходят по рекомендациям, долго присматриваются - основное тут доверие. Прямые конверсии из рекламы практически исключены или стоят как крыло Боинга.

Значит, нужно рекламировать что-то, что людям нужно, интересно, понятно и знакомо, на что они пойдут легко и с удовольствием. Тогда и стоимость лида будет невысокой.

Нужен лид-магнит.

"Окей", сказал главный врач клиники, приемный внук тибетского ламы, выросший в монастыре. "Сейчас всем тревожно. Люди столкнулись с неопределенностью. Давайте я помогу им - буду вести еженедельные открытые медитации для всех желающих".

“Ура” - сказали маркетологи. И сделали лендинг с регистрацией. И стали его рекламировать. Собрали в первый месяц 700 адресов, а сейчас уже больше 5 000.

Медитации проходят, люди знакомятся с главным врачом, доверие формируется.

А как теперь познакомить их с клиникой? Цепочка писем.

Зарегистрировались на платформе для мейл-маркетинга. Сконструировали и написали конверсионную цепочку писем с гипотезами проблем, которые мы можем помочь решить и кучей ссылок на контентные материалы. Последнее письмо - со специальным предложением (в том числе, сделали онлайн-консультацию отдельной услугой).

Письма автоматически отправляются раз в неделю всем, кто зарегистрировался на медитации. После того как цепочка отработала - эти адреса попадают в регулярный список рассылки и начинают получать обычную ежемесячную рассылку клиники.

И что же? Все работает.

Спустя 7 месяцев у этой цепочки сохраняются высокие показатели открытий и переходов, а показатель отписок - низкий.

• Открытий: 40,5%
• Переходов: 6,36%
• Отписавшихся: 0,7%

Что в итоге:

Воронку углубили, добавили новый инструмент в ее середину. Сделали более управляемой. Можно лить больше трафика - получать больше адресов в месяц. Добавлять лид-магниты, например, кроме медитации, проводить еще по одному вебинару в месяц (на одну из актуальных тем) и так далее.

Охваты таким образом полностью не восстановили (для этого вырастили телеграм, на очереди YouTube), но ситуацию с привлечением заметно поправили.

Everything Personal

21 Apr 2023 13:31

Oldie but goldie

Недавно в беседе с владельцем бизнеса прозвучало “Маркетологи предлагают мне инструменты, которые были актуальны 5 лет назад”. Я так хмыкнула тихонечко (это был каздев, а не моя консультация) и заметочку сделала.

Дело в том, что новые инструменты в маркетинге отрастают не то, чтобы часто. Вебинары как работали, так и работают. Рассылки как работали, так и работают. Таргет как работал, так и работает. У тех, кто умеет их правильно готовить и использует по назначению.

Обсуждали это недавно со Светланой Берегулиной, которая больше 10-ти лет занимается b2b-маркетингом IT-продуктов и договорились обменяться кейсами. Вот Светлана рассказала, как сделать так, чтобы вебинары приносили охваты и продажи в b2b (когда все их делают). А я попозже поделюсь, как мы починили воронку в b2c с помощью таргета, лидмагнитов и цепочек писем.

Everything Personal

20 Apr 2023 15:47

Удачно упали

Слушайте, вот только что был тестовый полет самой тяжелой ракеты Starship. Полмира по-моему смотрело. И я смотрела.
Удалось запустить со второй попытки, а дальше все пошло не так, ракета начала крутиться, первая ступень не отделилась, четыре двигателя не заработали и все взорвалось. И она упала. Но все счастливы и аплодируют. Потрясающий день, говорят. Это огромный шаг вперед. Мы получили данные, говорят. Ура, говорят.
Представляете, странные какие?
А потому что без неудач не бывает никаких шагов вперед. Падать нужно обязательно. Собирать данные, делать выводы и запускаться снова, чтобы пройти чуть дальше.
Просто самая тяжелая ракета. Но в маленьких стартапах такая же фигня каждый день.
Давайте научимся этому радоваться. Потрясающий день, когда мы снова упали, но продвинулись еще немножко вперед.

Everything Personal

14 Apr 2023 15:58

У нас давно не было гостей! Исправляемся.

Сегодня у микрофона Катерина Макарова:

«Привет! Я — трекер и консультант, занимаюсь маркетинговыми коммуникациями. В клиентском бизнесе 25 лет, последние восемь из которых у меня агентство Everything Personal.

Со Школой трекеров я начала работать как с клиентом, консультируя по разработке коммуникационной стратегии, а потом пришла в неё учиться.

Пришла потому, что уперлась в потолок. Проблемы, с которыми приходили клиенты зачастую не решались на уровне маркетинга. А это фрустрация с обеих сторон, ограничение для роста бизнеса. Ну, и хотела расти и масштабировать собственную практику, но не знала как.

Сегодняшний кейс про то, как трекинг помог мне в моей агентской работе.

Клиент — частная медицинская клиника с двумя основателями: высокого уровня врач, чьи цели связаны с профессиональной реализацией, и его жена, которая отвечает за развитие и эффективность бизнеса.

Пришел с задачей вырастить оборот (восстановив упавший поток новых клиентов), и найти модель масштабирования, чтобы открыть вторую клинику и расти дальше.

Перед этим сменил несколько маркетинговых команд. Последняя была вполне компетентной, но имела непреодолимые ограничения, поставленные самим клиентом.

Услуга высококонкурентная и по рыночным меркам дорогая.

Мы провели аудит, собрали гипотезы для восстановления каналов привлечения, провели кастдевы, и оно заработало. Охват вырос в 6 раз. А вот стоимость лида оставалась высокой (около 7 тыс. руб.), что по нашим оценкам нормально для этого сегмента.

Однако, никакой гипотезой масштабирования и не пахло.

Во-первых, маркетинговые расходы не были изначально заложены в экономику.

Во-вторых, оказалось, что бизнес начинает зарабатывать на привлеченном пациенте примерно с третьего визита. Цена лида — 7 тыс. руб. Средняя стоимость приёма — 7 тыс. руб. Средний процент врача, вместе с другими расходами — 50%, а к третьему визиту остаётся примерно 30% от пришедших на первый.

И вишенка на торте: врач-основатель делает треть всей выручки. То есть бизнес-модели нет, масштабировать нечего.

Итак, ситуация:

• своих каналов привлечения, где была бы теплая аудитория нет, мы только начали их создавать;
• трафик и лиды дорогие;
• продукт высококонкурентный;
• продается один эксперт, он же делает треть выручки;
• экономика не сходится.

По итогам тестовых трёх месяцев мы предложили клиенту взять ответственность за свой бизнес, а не рассчитывать, что очередная команда маркетинга сделает его прибыльным — вести себя как стартап: менять продукт, проверять гипотезы и масштабируемость. То есть, делать бизнес, а не обеспечивать профессиональную практику эксперту.

Клиент отказался и пошел искать новую маркетинговую команду. А мы переключились на следующий проект, сделав по итогам работы объемную презентацию (если интересно — могу прислать, но там больше про маркетинг).

Вы скажете: "Ну ребята, это же неудача". А это как посмотреть.

Во-первых, мы кратно уменьшили страдания: и свои и клиента. Команда агентства переживает, когда теряет клиента. Всё время кажется, что мы могли сделать что-то больше, лучше. Теперь стало ясно — нет, не могли.

Мы достаточно быстро диагностировали клиента, расстались с ним, переключились на следующего. Если растягивать процесс, то эти страдания убивают рентабельность внутри агентского бизнеса (увеличивается количество согласований, встреч, споров) и мотивацию команды (клиент не доволен, результата нет, а что мы можем, когда он сам не даёт нам действовать). А команда — это самый дорогой мой актив.

Ну и скорость нашего развития увеличилась вдвое — мы сделали x2 по обороту за прошлый год.

В общем, трекинг повышает осознанность. И в отношении работы с клиентом, и в части собственного бизнеса. Теперь мы лучше понимаем, кто наши целевые клиенты, и что нет никакого маркетинга отдельно от продукта.

Возможно, нас самих ждет очередной пивот. Буду рада обсудить с теми, кому интересно. Можно тут в комментах, можно у меня в канале».

Everything Personal

13 Jan 2023 20:48

70 кексов 2022

Старый новый год - довольно смешной повод для этого поста. Ну что ж.
Я рассказывала, что каждый год я пеку рождественские кексы для своей семьи, друзей, сотрудников и клиентов. Я завела эту традицию с рождением дочери, и вот уже 16 лет упорно ее соблюдаю.

По любви

В прошлом году случился рост (в этом году количество осталось прежним) , и я сначала хотела делегировать. Испечь 70 кексов на домашней (очень маленькой) кухне - непросто. Но попробовав образцы разных пекарен и производителей (а сейчас много кто занимается рождественской выпечкой), мы с Машей поняли, что это не выход. Почему?
У всех был по-разному, но очень упрощенный рецепт. Меньше орехов и сухофруктов, меньше или вообще нет рома, более сухое тесто. Словом: эконом-вариант.
Было похоже, что если согласиться на downgrade, то старые друзья и постоянные клиенты (а их много) решат, что они плохо себя вели в прошедшем году. Или с нами что-то случилось. А нельзя ли как-то преодолеть?
Видимо нет, потому что я взяла калькулятор и посчитала. Оказалось, что если просто сложить себестоимость, работу и упаковку, получится цена, за которую вы никогда в жизни не купите праздничную выпечку, ну или ее нужно продавать на авеню Монтень, честное слово.
Может я что-то делаю не так? Эта мысль меня терзала примерно до этого ноября, когда я наткнулась на статью о том, как другие уже пытались с тем же результатом: “ At one point, my mom even attempted a very short-lived fruit cake business – that is until she realized that it is one of those expensive desserts to make (dried fruit and booze!) and she would have to charge a fortune to break even. "

Настоящий артизанальный фруткейк. Не масштабируемо. Только по большой любви. Поэтому рецептом делюсь легко и охотно, тем более, что рецепт сама взяла из интернета. В целях монетизации могу разве что мастер-класс провести:)

Everything Personal

09 Jan 2023 09:58

Индейские имена

Обнаружила, что результатом вероятного влияния курсов по личному брендингу на умы стало широкое распространение "индейских имен" в сообществе консультантов. У Фенимора Купера были Соколиный глаз и Верная рука. А тут заходишь в профильный чатик, а к нему за каникулы присоединились Михаил "Бизнес-брокер, бизнес-трекер", Юрий "Помогаю бизнесу расти" и Ольга "ДаюДвижДрайвБизнесу" .

Это ты, Катя, просто завидуешь. Сама же рассказывала в лекции, что вот как ты у людей записан в телефоне - такой ты и бренд на бытовом уровне.

Да, все так. Только вот важно не подсказывать. Бренд, это когда другие так тебя рекомендуют, а не ты сам написал в профайле "Бизнес-консультант #1". Важно не путать, мне кажется. Индейцы тоже не сами себе имена давали, вообще-то.

Everything Personal

30 Nov 2022 19:32

С невероятной какой-то нежностью наблюдала в соседних каналах обсуждение и голосование кто нарядней выступает пиарщики или журналисты. Участвовать не стала за отсутствием третьей опции "люди господу не очень удались". А так-то, лажают все. С обеих сторон.

Everything Personal

23 Oct 2022 21:35

Зачем мне бизнес-консультант?

В конце трекерской диагностики бизнеса я часто слышу от клиента:

— Зачем я так долго делал вот это, что не приводит меня к цели?

— Надо же, получается я совсем не тем занимался!

— А чего я столько тупил-то?

В бизнесе всегда есть какие-то проблемы.

Часть проблем предприниматель видит изнутри и фокусируется на них, а часть проблем изнутри не видно, зато хорошо видно снаружи, непредвзятым взглядом.

Когда у предпринимателя получается увидеть свой бизнес со стороны, он часто понимает, что занимается совсем не тем, что приведёт его к большим целям.

Чем чаще вы, как предприниматель, смотрите на свой бизнес сверху и сталкиваетесь с реальностью, тем меньше вы делаете ненужной работы и быстрее достигаете своих целей.

Здесь на помощь приходят бизнес-консультанты.

Хороший консультант помогает предпринимателю разобраться в своём бизнесе и понять, чего прямо сейчас не хватает, чтобы достичь цели бизнеса.

Опытные консультанты приносят насмотренность и готовые стратегии, которые помогают не тратить время и деньги на тесты и сразу воспользоваться рабочим решением, которое нужно предпринимателю.

Часто с консультантом приходит его команда на аутсорс, или даже целое агентство. Это помогает ускорить разработку и быстрее получить результат.

Особо умелые консультанты умеют делать волшебный пинок, который помогает предпринимателю взять ответственность за свой бизнес и начать действовать.

По моему опыту, быстрее всего растут предприниматели, которые умеют свободно запрашивать обратную связь у друзей, коллег и профильных специалистов.

Если вы хотите расти быстро, не стесняйтесь просить о помощи.

Everything Personal

12 Oct 2022 22:04

Вчера говорили в аудиоэфире (новый прикольный формат похожий на радио) про то, что делать с маркетингом между мобилизацией и ядерной угрозой. Что можно сформулировать коротко из часового разговора.
1. Поговорить со своими клиентами. Они как? Мы чем им можем быть полезны?
2. Мы все снова стартап. То есть должны заново проверить - нужен ли наш продукт настолько, чтобы и сейчас люди платили за него деньги. А если нет, то что им нужно из того, что мы можем дать.
3. Засунуть куда подальше весь предыдущий опыт и экспертизу. Никогда такого не было и вот опять. Все ваши (наши, мои) кейсы и предыдущий опыт внезапно обнулился, потому что такого мира и рынка у нас еще не было.
4. А с другой стороны, единственное на что мы можем опереться, это на свою гибкость и способность переизобретать себя. Если у вас и вашей команды есть это свойство - искренне поздравляю.
5. Выдвигаем гипотезы. Проверяем их. Анализируем. Двигаемся дальше. Разрешаем всем и себе ошибаться. Несмотря на то, что цена ошибки высока. Вообще, право на ошибку - фундаментально, когда никто не знает как правильно и гарантий не дает.
6. Скорость движения и принятия решений важна.
7. Думать о развитии и ставить цели. Будущее все равно наступит. Но возьмут в него, в основном тех, кто его себе придумывает.