ExpoPeople

19 Apr 2023 17:46

Евгения, это классический вопрос всех, кто работает по государственным грантам на организацию зарубежных мероприятий (законодательный запрет на прямую отправку средств гранта за рубеж) :) Поэтому ищется дружественная компания, у которой есть счета в банках, которые отправляют деньги. Так мы расплачивались в Танзании и в Алжире четыре месяца назад. Но самое поразительное, что частные лица могут пересылать деньги через системы типа Золотой короны.

ExpoPeople

19 Apr 2023 14:25

Андрей, я благодарю за Ваше мнение! И понимаю, почему Вы так переживаете за Владислава!
Тем не менее правила есть правила. Они одинаковые для всех. Думаю, вопрос исчерпан.

ExpoPeople

19 Apr 2023 14:12

Сервис, о котором писал Владислав, делает выставки сильнее и находится в контексте обсуждаемой проблемы. Личное мнение.
И поздравляю: нас уже 600!

ExpoPeople

19 Apr 2023 13:17

Хотелось бы уточнить: что является рекламой в чате?
Название выставок? Образовательные программы? Ссылки на другие телеграм-каналы?
Кейсы проектов?

ExpoPeople

19 Apr 2023 13:15

Оооочень! Просто капец) ощущение что весь бизнес в транспорте и логистике с Китаем особенно 😅
ну и спрашивала exhibitors, ни одного недовольного не услышала, примерно 50 встреч провела за 2 дня.

ExpoPeople

19 Apr 2023 13:11

Коллеги, как я впечатлена выставкой TransRussia! Это прям образцово-показательный проект! И видно что компании готовились и прям филигранно все сделали, у всех водичка брендированная, куча всяких диджитал штук, красивые современные технологичные стенды, обученный персонал (я честно засекала через сколько меня встретят на стенде)😅
Команде респект) ну и участникам конечно тоже! Такая мощная подготовка) и оказалось что многие впервые участвовали, но прям шикарно и трепетно отработали! Восторг

ExpoPeople

19 Apr 2023 13:01

Владислав, а это уже прямая реклама 🙃 уберите ссылки. Реклама запрещена.

ExpoPeople

19 Apr 2023 12:46

Кстати, в рамках вопроса по ивент-тематике. Обычно для измерений KPI используют различные CRM, но на самих мероприятиях далеко не все удобны в работе, либо вообще не подходят.

Для таких случаев, как раз подходит сервис LeadFrog.

Помимо быстрого сбора контактов и удобного анкетирования, это отличный инструмент для оцифровки эффективности работы продавцов на выставках.

Там есть всё, чтобы внедрить в мотивацию нужные KPI и легко их отслеживать прямо на выставке и после.

В своё время, по просьбам, включили элемент геймификации, чтобы соревновательность была: продавцы, в приложении, видят сильнейшего по компании и себя, а компания такую же историю по себе и сильнейшей компании на выставке (анонимно). Очень востребованный функционал, среди тех кто уделяет внимание мотивации. На этом нативную интеграцию рекламы заканчиваю ;)

ExpoPeople

19 Apr 2023 09:06

Есть конкретный вопрос?)

ExpoPeople

19 Apr 2023 08:39

Делюсь тем, что по-настоящему важно и актуально для любой компании https://youtu.be/7aqZLNI-AXY

ExpoPeople

19 Apr 2023 00:06

Тема мотивации довольно обширная.
Самая рабочая схема: фикс + % с продаж + бонусы за KPI.

Фикс остаётся, а остальные части меняются взависимости от каналов продаж, профиля клиента, выбранного продукта и статуса самого менеджера.

Фикс/%/kpi - 30%/50%/20% в таком соотношении для старичков. Для новичков акцент больше на kpi, если цикл сделки длинный, продукт сложный и ввод в должность и адаптация дольше пары недель. То что пишу не железобетонные правила - все надо приспосабливать к своим условиям.

Количество kpi как писали не должно быть большим, с одной стороны, с другой мотивация должна быть гибкой, учитывать тонкости работы продавца, чтобы он видел, что может влиять на ЗП и в высокий и в низкий период продаж и др. По моему опыту сложные мотивации лучше работают чем простые. Да, их сложнее поддерживать, рассчитывать, но они учитывают больше факторов и точнее настраиваются. Если продажи экспертные, длинные, то простой мотивации не хватит, и наоборот.

% с продаж лучше делать прогрессивным. Выполнил план - получил % больше. За значительное перевыполнение фикс премия.

За выполнение kpi премии лучшее делать фиксированные.

ЗП должна быть хорошей, немного выше рынка, чтобы хотелось держаться за место и на позицию шли сильные специалисты на длительный срок.

На этом остановлюсь.
Нюансов очень много.
По конкретным вопросам готов поделиться опытом.

ExpoPeople

18 Apr 2023 20:54

Сереж, ну ты меня в очередной раз поразил глубиной и конкретикой! Так все разложил по полочкам! Благодарю 🙏

ExpoPeople

18 Apr 2023 20:07

Жень, у каждого человека (а продажник это тоже человек) есть свое понимание, сколько ему надо для счастья. Отличие продажников от других людей в том, что они как бы стоят ближе всего к внешнему миру, вынуждены испытывать дискомфорт от холодных звонков (не каждый на это готов), ну и умеют продавать себя. Клиентам и своим нанимателям. Что и делает их особенными в глазах руководителей.

Теперь как мы считаем. Скажем, человек оценивает себя в 120К (это выясняется во время собеседования). Если ты согласна на эту сумму, то делим ее на 2 части. Первая - прожиточный минимум, к выплате обязательна. Вторая - переменная, в случае достижения поставленных задач. Задачи лучше ставить максимально конкретно, не в формате "хочу 10млн". А в формате детализированного описания, сколько продаж от старых, сколько от новых клиентов, могут ли делаться скидки от прайса, сколько должно продаваться каких позиций и т.д. и т.п. Потому что если ты это не пропишешь (и не проговоришь), а потом не будешь контролировать, человек (что естественно) пойдет по самой простой и короткой дорожке. Ну то есть будет делать то, что проще. Продавать теплым клиентам, делать большие скидки, не будет возиться в деталях, ну ты поняла...

И вот у тебя рождаются KPI. Их лучше не делать много, лучше не больше трех. То есть при достижении тех, тех и тех показателей получаешь свою переменную часть. При перевыполнении возможна сверхпремия. Но это не лотерея, надо постараться. При этом должно быть понимание, что все возможные сложности ты не учтешь, и может случится, что человек будет стараться на все 100%, а выполнит только 80% плана, тут тебе решать, готова ли ты поддержать его энтузиазм или ты за справедливость. Иногда можно и проявить понимание. А бывает так, что продукт не так прекрасен, как всем казалось на берегу или конкуренты оказались быстрее и эффективнее. И ты неправильно оценила потенциал продаж. С этим продажник мало что может поделать, это тоже принимай во внимание. А бывает так, что рынок изменился, например, случился ковид или СВО и все твои цели надо переписывать, а это могло случиться на середине пути. Так что нужна гибкость и понимание, что продажники умеют себя продавать не только тебе, но и другим. И лучше удержать хорошего (если он хороший и старается).

И последнее: люди есть люди, и найдутся те, которые будут выдавать желаемое за действительное, рисовать потемкинские деревни и подтягивать результат под KPI. Рекомендую почитать книгу Святослава Бирюлина "KPI, которые убьют ваш бизнес", она не про то, что KPI не работают, а про их темную сторону. Книга небольшая, читается легко. Очень рекомендую!

ExpoPeople

18 Apr 2023 18:40

А по старому клиенту, как раз вопрос в том, что он возвращается на продукт. По классической схеме расчётов kpi, за возвращенца повышенный кэшбэк

ExpoPeople

18 Apr 2023 18:06

а гарантированный % к окладу- что имеется ввиду? просто фикс % от продаж, неважно, сколько и кому продал?

по KPI - трудоемкость по старому и новому клиенту совершенно разная же. У нас постоянные клиенты присылают уже запрос на счет порой =)

ExpoPeople

19 Apr 2023 16:28

Коллеги, а такой вопрос. А как вы сейчас зарубежным партнерам платите? Нам надо в Индию отправить сумму, около 2000 usd

ExpoPeople

19 Apr 2023 14:17

Я ссылки на презентации указывал. Тут и по теме и реклама. Ссылки убрал, осталось всё по теме)

ExpoPeople

19 Apr 2023 13:29

Реклама своих сервисов, услуг, ссылки на презентации, сайты. Любые call to action к покупке, просмотру, скачиванию, регистрации.

Свои проекты, конечно, можно показывать, если в контексте обсуждения и несут полезность, но без прямой рекламы и call 2 action.

Упоминание проектов коллег в контексте обсуждений, полезные сервисы и ресурсы по теме обсуждений (аналогично в контексте), образовательные программы и вообще все то, что делает нас сильнее и продуктивнее - не реклама.

ExpoPeople

19 Apr 2023 13:16

Дмитрий Завгородний напишите сколько Тотал было посетителей? Мне кажется вся Россия и ЦА тут))

ExpoPeople

19 Apr 2023 13:13

Да, это одна из моих любимых выставок в России 🙂 много людей, Ань?

ExpoPeople

19 Apr 2023 13:02

Какую часть сообщения надо обрезать, чтобы как минимум нативность была?) По теме же)

ExpoPeople

19 Apr 2023 12:57

Всем привет! Поделитесь, пожалуйста, контактами юриста или специалиста, котрый разбирается в госзакупках и может проконсультировать по подготовке требований к аукциону. #ивент_вакансия

ExpoPeople

19 Apr 2023 09:18

Умение поддерживать отношения с действующими клиентами не менее важно чем умение продавать новым. Кто вам больше платит старые или новые? А сколько вы теряете на оттоке? Новые компенсируют отток? LTV растёт? А средний чек? Если в фокусе продавца будут эти показатели его работа будет еще сложнее чем того что сидит на новых со входящего потока. При этом экспертность и, как правило, лояльность того кто работает преимущественно со старыми намного выше, а это ценность для компании. Вот и вопрос, стоит ли платить меньше за работу со старыми клиентами или лучше сделать грамотную мотивацию? Вопрос риторический)

ExpoPeople

19 Apr 2023 09:02

Ключевыми показателями для обучения могут быть:
1. Кол-во обучаемых прошедших аттестацию за период.
2. Средний балл обучаемых по результатам аттестации за период.

ExpoPeople

19 Apr 2023 08:02

А что по kpi "роты обеспечения учебного процесса", тем людям, которые не имеют прямого отношения к продажам, но участвуют в процессе создания?

ExpoPeople

18 Apr 2023 21:02

Жень, всегда рад быть полезным. На эту тему так много спекуляций, она такая заряженная, что кажется какой-то магической что ли… ну и сами продажники частенько напускают «дыма», усложняя и путая следы. Не слышал, например, чтобы маркетологи просили себе какие-то супер бонусы, а ведь от них реально зависят продажи! Вот мы и устраиваем «танцы с бубнами» не только усложняя, но и демотивируя и настраивая против продажников производство и еще половину офиса

ExpoPeople

18 Apr 2023 20:33

книга «KPI, которые убьют ваш бизнес. Мини-книга» на Литрес! https://litres.ru/63989336

ExpoPeople

18 Apr 2023 20:03

Евгения, это же тема для эфира 👍

ExpoPeople

18 Apr 2023 18:38

Да, гарантированный фикс от продаж, если контрагент агентство, то за вычетом АК.

ExpoPeople

18 Apr 2023 17:55

В моей практике было 2 рабочие схемы, которые устраивали все стороны:
1) гарантированный % к окладу
2) разный гарантир-й % на разные виды услуг (высоко и низко маржинальные), который делился между продажниками и координаторами, в дополнение к фикс окладу.
Kpi за новых и старых не работает, так как идут не на менеджера, а на продукт компании + вопросики если менеджер меняется.