«‎Деление функций» — безумно крутой инструмент управления

Разделить задачи между узкими специалистами или обучить человека одному набору умений гораздо проще и дешевле, чем пытаться найти универсального бойца, который хорош сразу во всем.

Когда я начал свой первый бизнес в 2011 году, то был совсем неопытен в управлении. Первого сотрудника я нанял для обработки заказов. Анна занималась всем: общалась с клиентами, курьерами, производством. Она прекрасно справлялась с задачами, поэтому мы решили брать таких же универсальных людей, которые делали всё.

У этого решения была серьёзная проблема: нанимать таких людей тяжело. От сотрудников требуется много навыков, а поиск и обучение одного специалиста проходит очень долго. Мог быть крутой дизайнер, но совсем не дружил с клавиатурой и не мог нормально работать в CRM. Или хорошо рисовал и работал в CRM, но совсем не умел общаться с людьми. И мы долго искали, обучали по 6 месяцев, а люди могли ещё и уволиться...

Ситуация ухудшилась, когда у нас резко увеличилось количество заказов. Восемь универсальных человек не справлялись: из-за высокой нагрузки 6 человек из 8 уволилось. И вот у меня ситуация: заявки есть, а обрабатывать их некому. Я теряю деньги, и надо срочно спасать положение.

Тогда я открыл для себя принцип деления функций.

Я понял, что ключевая проблема в том, что дизайнеры не могут работать — их постоянно отвлекают клиенты. Тогда нанял девушку, которая просто отвечала на звонки, и обучил её за три дня. Произошло чудо: дизайнеров никто не отвлекал, и 3 сотрудника справились с заказами быстрее, чем 8 человек.

Чему меня научил этот опыт:
— деление функций сильно упрощает найм, так как найти узкого специалиста проще, чем универсального;
— обучить одному навыку легче: дизайнеру рассказать про особенности в дизайне нашего бизнеса, а оператора — обучить скриптам;
— узкого специалиста можно вывести на полноценную работу уже за неделю, потратив всего несколько дней на найм и онбординг.

Если команда не справляется с нагрузкой — посмотрите на задачи каждого сотрудника и избавьте его от лишней работы. Разделите эти функции между другими специалистами, чтобы каждый эффективно занимался только своим делом.

ⓒ @german_gavrilov

Читать полностью…

Уже сегодня проведу онлайн-разборы для предпринимателей

В реальном времени разберемся с частыми ошибками управления командой и найдем решение проблем в бизнес-процессах вашей компании.

🕐 7 марта, 19:00 мск
📌 Участие бесплатное

Регистрация на встречу:
https://german-gavrilov.ru/registration

Читать полностью…

Приглашаю на онлайн-разборы

7 марта в 19:00 мск я проведу бесплатные онлайн-разборы для предпринимателей. Мы разберем частые ошибки в менеджменте, я дам основы для построения и управления командой. Встреча будет полезна всем, кто хочет масштабироваться, но зашел в тупик своих возможностей и потонул в операционке.

Частая проблема предпринимателей — они занимаются не тем, чем должны.

Составляют договоры, сводят таблички, отвозят товары до клиентов. И только в последнюю очередь занимаются развитием бизнеса. Этот хаос из ненужных дел рождается из ошибок в управлении:

— нет структуры компании и регламентов;
— отсутствие метрик для оценки прогресса и результата;
— неумение делегировать задачи;
— найм ненужных или слабых сотрудников.

И еще десяток ошибок не дают расти вашей компании. Я знаю про эти проблемы, так как сам проходил через них.

📌 В реальном времени я разберу несколько бизнесов — участники разборов получат конкретные рекомендации к действию.

Участие бесплатно. Регистрируйтесь на встречу: https://german-gavrilov.ru/registration

Читать полностью…

Записали подкаст с Гришей Аветовым👌🏻

Дал много пользы про систематизацию бизнеса, подходы и ошибки при построении системы.

Всем рекомендую посмотреть: https://youtu.be/9UjpAq8JPDU

Читать полностью…

Тонна пользы по одному клику.

Мы обновили FoundersPack — папку, где можно было подписаться сразу на всех топовых русскоязычных фаундеров технологических компаний в один клик:

/channel/addlist/R7BfsS6P8Dc4OGMy

В списке больше 20 основателей: CarPrice, YouDo, Нетологии, AmoCRM, Refocus, SETTERS, Зерокодера, Ingate, FUNCORP, Zoon, Островка, Epic Growth, SpatialChat, FITMOST, Little Big Agency и других!

Каждый делится реальным опытом: построения бизнеса, проживания ошибок, найма людей и формирования команды, ну и, конечно, своим взглядом на жизнь.

Читать полностью…

Каждое воскресенье я пишу отчет о прошедшей неделе

У нас такие правила в мастермайнде, и это уже полтора года. Мощный инструмент, чтобы осознать свой прогресс:

— Вспомнить проделанные задачи и похвалить себя.
Почти всегда сложно вспомнить, чем занимался, но, начав писать, вспоминаешь, что, оказывается, было много, много крутых вещей и событий.

— Скорректировать свои действия, чтобы дожать цели на месяц.
Просто вспоминая то, что запланировал на месяц, дает сильный прогресс. Порой несколько простых действий, которые постоянно откладывал, нужно дожать, чтобы доделать месячную задачу. И делая это раз в неделю, динамика отличная.

— Вдохновиться результатами других участников на большие свершения.

Это крутой инструмент!

Читать полностью…

ТГ канал про Технологии моего партнера.

Пишет про: построение отдела разработки, Open Source, DevOps, SRE, AI, информационную безопасность, лайфхаки и многое другое.

Однозначно всем, кто около IT рекомендую подписаться. Пишет он не часто, но всегда по делу, и не перепечатывает популярные заголовки, которыми завален инет, а делится тем, что сам накопал и структурировал.

/channel/codeconv

Читать полностью…

Каких сотрудников нужно увольнять?

Отчет о выполнении месячного (в идеале – недельного) плана сотрудниками должен быть в каждой компании и команде, которая хочет расти и завоевывать рынок💪

Если сотрудник не выполняет план – он должен дать комментарий, почему не получается этот план выполнять. Часто бывает ситуация, когда руководитель замыливается в своих рутинах и не может осознать, что сотрудник месяцами не выполняет план. Он дает бесконечные вторые шансы и придумывает причину, почему такое допустимо😑

Опытный HR должен увидеть это и поставить на максимальный контроль этот вопрос. HR должен убедиться, что такие причины имеют место быть. В 99% случаев это все – фигня, и человек, который не выполняет план, не должен работать в компании. Он должен быть либо переобучен, либо должен найти другое место работы, где у него будет все получаться, планы будут выполняться, а он будет кайфовать от своих результатов✅

Читать полностью…

Разница примерно год между этими сгенерированными видео. В комменты ещё залью примеров. Это ахренеть

Читать полностью…

Основные проблемы с коммуникацией между сотрудниками, которые создают хаос в компании:

1️⃣ сотрудник обращается не по адресу (неправильный маршрут коммуникации)
Когда человек отвлекает случайного проходящего мимо сотрудника по вопросу «где взять канцелярию», вместо того, чтобы идти к тому, кто отвечает за это

2️⃣ отсутствие подтверждения
Когда человек, получающий сообщение, не отписывается о том, что он все понял-принял и не сообщает, к какому сроку задача будет выполнена.

3️⃣ отправка ненужной информации
Когда человек очень любит коммуницировать и вместо полезных данных шлет мемы, статьи и нерелевантную инфу.

Неправильные коммуникации создают очень много проблем в компаниях. Убирайте эти проблемы и наводите порядок в бизнесе.

Читать полностью…

Одна из важнейших функций управления

Помимо планирования, организации, координации и обучения есть еще одна функция управления, на которую многие руководители закрывают глаза — мотивация. На нее часто не остается ни времени, хотя она может сэкономить вам много времени и в разы увеличить продуктивность команды.

Как мотивировать работника:

📎Изучить потребности, мотивы, личностные качества и ценности сотрудника. У одного может быть высокая потребность в признании, у другого основная ценность — хорошие отношения с руководителем и в коллективе, а кто-то вообще не вовлечен в корпоративную жизнь и его мотив — рост в заработной плате, тк. у него несколько детей и ипотека;

📎Стимулировать сотрудника в соответствии с его существующим мотивом. Мотив перерастает в определенную деятельность лишь под влиянием стимула;

📎Стимулировать сотрудника для появления у него новых мотивов. Стимуляция «воспитывает» в работнике новые и новые мотивы, активизирует его деятельность, поощряет его старания и верные действия, обогащает и развивает мотивационные установки.

Мотивированный сотрудник — это как автомобиль, его мотивация — это топливо. Сотрудник без мотивации — это как телега, которую вам приходится тянуть самому.

К тому же функция мотивации экономит время. Хорошо работающие сотрудники создают меньше проблем, требуют меньше контроля, могут помогать вам с организацией работы и сами приходят за обратной связью.
Поэтому мотивацию можно рассматривать как инвестицию в сотрудника, которая непременно окупится.

Читать полностью…

Как наличие капитала влияет на мышление?

Чем сильнее ты растешь, тем активнее меняется твой уровень желаний.
Одной из моих главных задач сейчас является формирование капитала в 30 млн долларов.

Наличие такого капитала позволяет убирать базовые ограничения и ставить цели, которыми действительно горишь, где видишь реализацию, без оглядки на то, а позволит ли этот проект заработать на жизнь.

Без такого капитала у нас довольно узкий выбор жизненных опций. Вместо выбора между яхтой и самолетом мы выбираем между «комфорт +» и бизнесом в такси. Мы долго думаем перед принятием решений и теряем время, которое по сути наш самый главный ресурс.

Именно поэтому я сейчас отодвинул остальные долгосрочные цели и держу фокус на формировании капитала — инструмента, который поможет открыть глаза еще шире, а жизненное меню читать слева направо, а не от цен.

Читать полностью…

Как бороться со стрессом предпринимателю?

Все новое вызывает стресс.

Я помню момент, когда меня впервые попросили выставить счет. Я делал это в первый раз и каждый шаг вызывал много вопросов и тревоги. Первые собеседования, увольнения, неприятные разговоры, поиск подрядчиков и торги, все это когда-то было страшно и не понятно.

Сейчас часть вещей, которые казались раньше сложными, перестали такими быть. Совещания, выступления, презентации — я во всем разобрался и они больше не вызывают у меня проблем, я стал в них экспертом.

Но есть вещи, которые и сейчас бы меня беспокоили, но из-за того, что ими занимаются профессионалы — люди компетентные, я не ощущаю стресс. По сути я сделегировал часть своего стресса на людей, для которых это привычные вещи.

Например, взаимодействие с гос.органами разного вида до сих пор мне не комфортно, но есть команды, которые сами решают эти задачи, избавляя меня от стресса.

Если вы испытываете постоянный стресс, то скорее всего вы что-то делаете неправильно. Если действие не приносит вам удовольствия, но приносит стресс — найдите человека, который избавит вас от причин этой тревоги.

Читать полностью…

Про партнерство

Раньше я думал, что работать одному — лучшее решение.
Но, поработав с грамотными людьми, я понял, что это совсем другой уровень бизнеса.

Сейчас же я думаю, что если начинать какой то проект, то точно с каким то партнером, где каждый дополняет друг друга. Важно, чтобы компетенции были разные, в идеале противоположные и без пересечений.

При партнерстве должно быть четко проговорены и прописаны:
— Как делятся деньги?
— Как прекращается партнерство?
— У кого какие ожидания?
— Какие планы на 5 лет?

Одно из ключевых правил, которому я следую во всех партнерствах — много общаться. Это крайне важно, особенно на начальных стадиях партнерской работы, чтобы синхронизироваться по личным целям и в будущем гораздо проще принимать решения.
Если на первых этапах вы уже не понимаете друг друга и испытываете дискомфорт, то в кризисных ситуациях вы тем более не сможете решить возникшую проблему.

Больно видеть предпринимателей, которые входят в партнерство быстро и с одинаковыми компетенциями, при этом не имея возможности усилить друг друга. Или тех, кто не могут обсудить даже базовые вопросы по деньгам и ожиданиям, а хотят работать вместе в долгосрок.

Читать полностью…

Нейронки в быту:
Нужно было аватарку для группы в ТГ, где мы с друзьями, что на Бали договариваемся на игру в мафию

Три запроса и вот такие варианты 🔥

Читать полностью…

С прекрасным 8 марта.. я постарался 👉

Читать полностью…

Как освободить внимание

Иногда мы сидим и не понимаем, за какую задачу взяться. Бытовые дела смешиваются с бизнесовыми: забрать ребенка со школы, заказать еду, провести созвон с командой, договориться с подрядчиками… Наше внимание размазывается на кучу дел, продуктивность снижается, и мы начинаем нервничать, так как ничего не успеваем.

И чем больше таких дел мы держим в голове, тем больше мы нерничаем, тем медленней закрываем задачи и тем больше несделанных дел в голове... и так по спирали. И любая задача занимает ваше внимание. Оно будет зарезервировано, пока мы не закроем эту задачу или не откажемся от ее выполнения.

Естественно работать эффективно с перегруженным вниманием всякой хренью очень тяжело. Чтобы это пофиксить, вот алгоритм:

1. Выпишите все задачи из своей головы, бытовые и бизнесовые. Сначала будет сложно, но в результате станет сильно легче — вам больше не нужно тратить силы на постоянное удержание дел в мыслях.

2. Начните работать с этим списком:
— делегируйте задачи, которые можно делегировать: сбор информации отдайте ассистенту, а вопросы по уборке оставьте клининговой службе;
— если есть задачи, которые нужно контролировать, то поставить их в календарь сразу;
— добавьте в календарь «что» и «когда» вы собираетесь сделать и опишите задачу подробно, чтобы потом не вспоминать «а что я имел ввиду?»;
— удалите задачи, которые вы не планируете выполнять или постоянно откладываете;
— если вам жаль удалять задачи, создайте «список отложенных задач»;
— отдельно выпишите задачи, о которых вы подумаете позже. Возможно, они для вас так и не стали важными и вы решите от них отказаться.

Отказываться от задач и удалять их — это нормально. Фокусируйте свое внимание на действительно важных для вас делах.

ⓒ @german_gavrilov

Читать полностью…

Не первый раз уже в личку просят поделиться, какие каналы читаю на тему AI, то вот вам список:
/channel/bugnotfeature
/channel/theworldisnoteasy
/channel/seeallochnaya
/channel/aioftheday
/channel/cgevent
/channel/NeuralShit
/channel/ilia_plasma


Проблема в том, что каналов очень много, но почти везде одни и те же новости. Как-то так получилось, что из множества подписок\отписок оставил для себя эти.

Если у вас есть рекомендации еще каналов с интересными взглядами, где не просто перепечатка новостей из других каналов буду рад в комментариях

Читать полностью…

Если сомневаетесь в своих знаниях — это нормально!

Никто не может быть экспертом во всем. Не бойтесь признать, что вам где-то не хватает знаний и опыта — это поможет развить вашу способность анализировать и мыслить. Страшно этого не делать и думать, что я самый умный.

Чтобы закрыть пробелы и расти, есть офигенный инструмент — покупать опыт эксперта в нише.

Вы должны знать лучших экспертов в той области, в которой хотите развиваться и обязательно с ними пообщаться. Тоже самое и для ваших сотрудников, пусть найдут более опытных экспертов в своей специализации и договорятся на консультацию.

Приглашать такого человека нужно с уважением к его времени и заслугам. Он вам ничего не должен, даже отвечать. Но если выберите правильную форму, ответ будет с неплохой конверсией.

Формат сообщения примерно такой:
«Привет, посмотрел твое интервью / выступление и это было офигенно! Особенно понравились "эти" и "эти" мысли. Могу я позвать тебя на кофе или угостить ужином? Есть сфера, в которой я развиваюсь, и мне будет очень ценна твоя обратная связь. Если есть платная консультация, то я с удовольствием ее возьму».

Порой какой-нибудь топ-менеджер банка с зарплатой 3 млн рублей скажет вам: «Да давай так встретимся» или «Консультация? Ну давай 15к». 15-30к за консультацию человека с 20-летним опытом работы, который фактически выгрузит пошаговый план решения вашего вопроса, согласитесь, это 🔥.

Вы можете спросить:

«В чем мотивация топ-менеджера общаться со мной бесплатно?».

Порой это просто «признание». У человека могут быть миллионы на счете, но популярность не проработана совсем. И всего одно сообщение от вас станет для него манной небесной.

Если вам в чем-то не хватает экспертности, то самый быстрый способ её получить, это общение с топами вашей ниши. Берите их знания, опыт и перекладывайте на свой бизнес. Это самый быстрый способ усилить вашу компанию.

Читать полностью…

Ищу людей в команду

У меня есть образовательная компания «Система Германа Гаврилова», где мы помогаем предпринимателям внедрять инструменты управления в их бизнесы и избавляться от бардака.

Мы находимся в фазе активного развития, и в связи с этим открыто несколько вакансий. Мне важно видеть в команде не только профессионалов, обладающих глубокими знаниями в конкретной области, но и людей с искренним интересом к менеджменту и систематизации, поэтому я считаю, что мой блог — это лучшее место для поиска таких кандидатов.

Сейчас открыты вакансии:

1. Продюсер / Редактор YouTube-канала;
2. Бизнес-ассистент для CEO;
3. Старший маркетолог (Директор по маркетингу);
4. HR Business Partner;
5. Монтажер для YouTube;
6. Методолог.

Если вы увидели подходящую вакансию и хотите попробовать себя, а также ознакомиться с подробными описаниями вакансий, переходите по ссылке и заполняйте форму: https://germanshow.ru/vacancy

Читать полностью…

Вчера проводил первый созвон с учениками годовой программы, по систематизации и наведению порядка в бизнесе.

Мы добавили новую механику: ребята готовили презентации, рассказывали о себе, о своих достижениях, показывали бизнес в цифрах, таким образом познакомились ближе друг с другом. Они вовлеклись в этот процесс во время подготовки и поэтому на самом звонке были максимально включены.

После самопрезентации, были глубокие разборы учеников. Одни задавали вопросы, другие вникали и тоже помогали с ответами, делились своим опытом.

Я прям кайфанул и был рад познакомиться с ребятами. Ощущается сразу новый уровень близости и открытости.

Читать полностью…

Делегирование в быту

Порой так смешно наблюдать, как человек жалуется на нехватку времени, чтобы навести в бизнесе порядок. И когда немного погружаешься и смотришь, а чем он занимается, то выясняется, что значимую часть своего дня он решает бытовые вопросы: заказывает продукты, помогает жене и все подобное. И сразу понятно, почему меньше времени уходит на бизнес.

И порой это всего лишь 2 часа — делов-то. Но вы забываете про потерю контекста и затраты на переключение внимания. А если потом посчитать хронометраж своего дня, то выяснится, что реально вы работали 6 часов, и это очень продуктивный день! И все остальное время — это ожидание кого-то, смена контекста, настройка и прочие потери... И вот тут 2 часа — это уже 33%.

Чаще всего найм ассистента, даже если он будет загружен на 2 часа в день, поможет вам выйти на новый уровень в разы быстрее, чем очередной тренинг про успешный успех.

Читать полностью…

Сегодня записывал для своего канала на ютубе, подкаст с Олегом Торбосовым про его принципы в менеджменте и управлении.

Решил поделиться важными выводами. Особенно будет полезно послушать тем предпринимателям, которые хотят выйти из операционки👇🏻

Читать полностью…

В свободное время я создаю игры (пишу об этом здесь /channel/atlantaria). Одна из мотиваций — это параллельное изучение нейронных сетей. И каждое утро я начинаю с просмотра новостей на это тему.

И там просто жесть, как все быстро движется 😲.

Я смотрел на YouTube уроки по тому, как генерировать картинки персонажей с помощью нейронных сетей. Уроки свежие, 5-6 месяцев. И во многих из них авторы говорят: "Нейронным сетям еще 5-10 лет, чтобы они научились генерировать нормально пальцы, зрачки, отражения... И что это лишь инструмент для разгона креатива, а не конечного результата. Что это слишком сложная задача и т.д." Но осенью вышли обновления, и основные нейронные сети шикарно справляются со всеми этими задачами, так что не отличишь… ошибались получается эти ребята, ой как ошибались 😅.

И это поражает... скорость.. 💨

Вот только вчера OpenAI (создатели ChatGPT) анонсировали нейронную сеть Sora для генерации видео по тексту, а также соединение разных видео. И если до сегодняшнего дня все видео, созданные AI, были либо дрожанием пикселей, либо полным бредом, то Sora выдает просто феноменальные результаты 🌟.
Учитывается физика мира, объекты могут взаимодействовать друг с другом, камера может свободно перемещаться, нейронная сеть может воспроизводить целые миры и рендерить видео, учитывая особенности. В статье показывается пример сгенерированного видео из мира Minecraft, с учетом всех особенностей.

Джин уже выпущен из бутылки... 😈

Читать полностью…

Что такое матрица Эйзенхауэра?

Это инструмент, который помогает разделять задачи и проекты по их важности и срочности — расставлять приоритеты. Матрица состоит из четырех квадратов, каждый из которых представляет собой сочетание «важности» и «срочности» задачи.

📎Первый квадрат — это задачи, которые важны и срочны (например, срочные проекты или кризисные ситуации).

📎Второй квадрат — это задачи, которые важны, но не срочны (например, долгосрочные проекты или планирование).

📎Третий квадрат — это задачи, которые не важны, но срочны (например, ответы на электронные письма или телефонные звонки).

📎Четвертый квадрат — это задачи, которые не важны и не срочны (например, бесполезные занятия или ненужная переписка).

С помощью матрицы Эйзенхауэра можно легко определить, какие задачи нужно выполнить первыми, а какие можно отложить на потом. Задачи из первого квадрата должны быть выполнены немедленно, из второго могут быть запланированы на будущее, из третьего делегированы кому-то другому, а задачи из четвертого квадрата могут быть полностью исключены из вашего списка дел.

Обычно люди действуют не осознанно и выбирают задачи не таким подходом, а по принципу нравится/знаю как делать/не страшно. Естественно, это долгий путь к результату или даже делает его невозможным.

Читать полностью…

Как найти баланс между «думать» и «делать»?

В мире будто существуют два лагеря:
Одни говорят, что важно принимать взвешенные решения и не лезть в омут с головой.
Другие говорят, что намного важнее сразу делать, а уже потом анализировать последствия, так как «время — самый ценный ресурс».
При том и одни и другие приводят ряд аргументов в пользу своих слов и те те и другие считают это залогом успеха..

Моя правда по середине. Важно включать голову и здравый смысл. Иногда важно быстрей делать, иногда больше думать. Вопрос ситуации. А те кто пытаются найти волшебную таблетку в подобных советах - всегда будут в поисках.

Тестировать гипотезы - чем быстрей тем лучше. Структурные изменения в компании, которые затронут многих - нужно подумать, как сделать это безопасней.

Есть люди, которые слишком все теоретизируют и до «делать» в принципе не доходят, есть те, кто посттоянно прыгают с темки на темку никогда ничего не доделывая. Оба идиота)

Читать полностью…

Творчество

Я тут решил позаниматься творчеством и решил сделать мобильную онлайн игру в свободное время.

Весь процесс, мысли, а так же полезный контент по нейронкам и AI буду транслировать в канале /channel/atlantaria

Буду рад комментариям и просто зрителям

Читать полностью…

Бизнес завтрак на Бали

Завтра (23 января, вторник) в 11:00 проведу бизнес завтрак в Чангу.

Пообщаемся на тему выстраивания бизнеса, команды и стратегий.

Вход бесплатный, по предварительной регистрации вот тут.

📍Место проведения:
HUBBLE Чангу
https://maps.app.goo.gl/mXYbinJFRFbSYyWr9?g_st=iceч

Читать полностью…

Если все по плану пойдёт, то в ближайшее время в Platrum появится интерфейс, для доступа к GPT4 и другим нейронкам. Чтобы не париться с оплатами и VPN.

Если хотите ускорить, скажите это в комментариях, я передам команде 😁

Читать полностью…

Как бы я хотел менять жизни людей своей деятельностью?

У меня в жизни есть глобальная миссия, сформированная много лет назад — избавить бизнес во всем мире от бардака.

Коммуницировать с бизнесом с плохими процессами и плохим качеством обслуживания… меня бесит, мне не приятно и я от этого страдаю. Думаю, что вам тоже подобное не нравится.

Внизу сайта Platrum я даже написал фразу, которая стала не только принципом моей работы, но и принципом моей жизни. Можете заглянуть и посмотреть ее сами.

Я в целом веду бизнес так, что все мои проекты помогают избавляться от этого бардака:

— Roistat избавляет от бардака в маркетинге и продажах
— Platrum работает с бардаков в бизнесе целиком
— Eggheads убирает бардак в бизнесе у продавцов маркетеплейсов

Вот такая позиция, ставшая основой моего бизнеса и моей жизни!

Читать полностью…