-
Слушай наш подкаст про B2B продажи по ссылке - https://anchor.fm/paul-nice/ По поводу публикаций вакансий, поиска b2b сейлзов и рекламе пишите основателю @hideho471
У Ропов и сейлов разные наркотики.
Автор: Артём Подлесной
Разговор с одним замечательным человеком случайно вывел на вопрос : а что тебя мотивирует в твоей работе?
И я уверено ответил : результаты, деньги, создание ценности! И это было правильно для менеджера.
Но когда тот же вопрос поднялся на руководящей должности, спустя пару лет, я был слегка озадачен.
Много мыслей пришло :
1) руководитель это не руки, это голова, обратная связь и ответственность.
2) руководитель это анализ, призыв к ответу и изменения
Из этих 2 пунктов в последствии проявилась мотивация более высокого уровня - что мои достижения =достижения подопечных!
А значит здесь нет места эгоизму, конкуренции, и желанию быть лучше.
Конечно и руководители грешат тем что сами продают и выполняют роль играющих тренеров. Но это уже другая история)
Поэтому - спросите человека что его драйвит, и вы поймёте к какому уровню сейчас человек готов, и готов ли он к повышению..или он пока на своём месте.
А что драйвит вас к постоянному развитию? Делитесь в комментариях
@hlebvoda
Триггеры в продажах и рекламе
Автор: Наталия Михалева
У многих В2В компаний на высококонкурентных рынках трудности с позиционированием, УТП и отстройкой от конкурентов. В этой заметке хочу разобрать базовый набор триггеров, которые лежат в основе большинства брендов.
Ставка на статус.
Я крутой, потому что у меня в кармане айфон и под попой тесла. Сюда же относят избранность, редкость, эксклюзивность. Если покупатель обладает продуктом - он не такой, как все.
Актуальность, новизна, тренды, хайп
Все модные штучки, о которых кричат из каждого утюга. Сейчас, например, это нейросети. Если в вашем продукте есть AI - вы в тренде и на хайпе. Штука скоротечная, потому что тренды быстро меняются, но на этой волне можно хорошо прокатиться.
Общественное мнение - все покупают и советуют
Подходит для аудитории из позднего большинства и консерваторов (теория диффузии инноваций Эверетта Роджерса). Наш продукт купил уже весь рынок, у нас много отзывов и лояльных клиентов.
Взаимность.
Обычно это сценарий типа "получи бесплатно и потом заплати за расширенную версию". Сюда идет продажа через триалы, пилоты, трипваеры и тд. Мы что-то дали покупателю и теперь хотим заставить его чувствовать себя нам обязанным.
История.
Рассказ истории, которая установит тесную эмоциональную связь. Продажи через эмоциолнально заряженный сторитейлинг.
Рациональность.
Самая распространеннная в В2В практика, показываем перспективы человека после покупки продукта, технико-экономические обоснования, возвраты инвестиций и тд.
Любопытство.
Продаем через демонстрацию пути к желаемому результату. А что будет, если вы попробуете иначе, не так, как делали всегда. Хорошо заходит в аудиторию новаторов и раннего большиyства.
Страх.
Изучаем страхи аудитории и апеллируем к ним. В красках рисуем апокалиптические картины того, что случиться, если не использовать наш продукт.
Какой триггер лежит в основе вашего продукта?
@hlebvoda
Четвертый и первый квартал.
Конец и начало года - самое напряженное время для большинства биздевов.
Нужно закрыть план, а значит поработать с текущими сделками и начать новые коммуникации, чтобы было с чем работать сейчас и в начале нового года. По моему опыту продавцы часто забивают болт на наполнение пайплайна, и хватаются за голову слишком поздно. Чтобы не оказаться в ситуации, когда в новый год не с кем работать, начинать нужно прямо сейчас.
Делать что-то одному непросто, именно поэтому мы запускаем последний поток интенсива по привлечению клиентов. В небольшой группе будем решать одну важную задачу - создание воронки встреч с потенциальними клиентами
Маркеры участия:
1️⃣Много действий и предварительной работы не дают желаемого результат. Минимальный отклик клиентов.
2️⃣Нужны новые идеи в лидгене. Не хватает энергии на внедрение нового.
3️⃣Заказчики пропадают из коммуникации, непонятно как их вернуть. Сделки встаю на горячих этапах
4️⃣Длинный цикл сделки/продукт дороже рынка - непонятно как вытащить лпр на встречу
5️⃣Хочется синхронизироваться с рынком - узнать и внедрить новые актуальные фишки в лидгене
Посмотреть полную программу и присоединиться: - https://r-gainullin.ru/mastermind
Плохая и хорошая работа.
Как-то меня спросила одна моя знакомая. А престижно ли быть продавцом? Я посмотрел на нее большими глазами, и сказал: "считаю,что понятие престижная работа не должно существовать вообще".
Работаешь - приносишь пользу обществу - уже хорошо, и неважно что конкретно ты делаешь.
Есть другой пример. В Казани общался с девушкой, и она рассказала про встречу одногруппников. Они закончили университет 5 лет назад, и специальность у них - педагогика. То есть это учителя.
Один парень на встречу не пришел, и с того момента, как он закончил универ работает кальянщиком. Вполне себе неплохо зарабатывает, и думает брать ипотеку, уже завел семью.
Одногруппник пошутил - а что он скажет, когда его ребенок пойдет в школу, кем работает папа - кальянщиком?
Мне неприятно такое слышать, и температура моего таза резко поднялась в момент этого разговора.
В жизни мы очень часто встречаемся с людьми разных профессии - но никто из них не заслужил отношения сверху. Не забывайте об этом, люди все чувствуют, и если вы в момент продажи надменно или пренебрежительно общаетесь с исполнителями, и хорошо с ЛПР далеко не факт, что вы вообще что-то продадите. Уважайте чужой труд, каждая работа имеет свои подводные камни, и по-своему сложна.
@hlebvoda
Мозговые штурмы : игрушка или годнота?
Автор: Артём Подлесной
Для начала сразу разберёмся с терминологией :
"Мозговой штурм — метод групповой генерации идей, который активно используется в бизнесе, образовании и творческих проектах.
За мою не долгую 16 летнюю карьеру - я видел сие мероприятие раз 20, дважды сам проводил.
И смело могу заявить что у этого метода есть как свои преимущества, так и недостатки.
Давайте по порядку :
Плюсы:
1. Генерация новых идей:
В ходе мозгового штурма можно получить большое количество идей за короткий промежуток времени, что способствует креативности и инновациям.
2. Разнообразие мнений:
Участники с различным опытом и взглядами могут внести свой уникальный опыт, что зачастую приводит к более глубокому анализу и поиску оригинальных решений.
3. Тимбилдинг и совместное время:
Мозговой штурм способствует командной сплоченности, улучшает коммуникацию среди членов группы.
4. Снижение страха критики за предложение:
В открытой атмосфере свободного выражения мнений участники могут высказывать даже самые необычные идеи без страха быть осуждаемыми.
5. Шанс проявить себя, внести свой вклад:
Участие в мозговом штурме может повысить вовлеченность сотрудников, так как они видят, что их идеи ценятся, и какая то может быть принята на рассмотрение и внедрение.
А теперь Минусы:
1. Групповое мышление (когнитивное искажение кстати) :
Часто участники могут подвержены эффекту группового мышления, когда индивидуальные мнения угасают в угоду общей динамике. Это может привести к менее креативным решениям.
2. Переизбыток плохих идей:
Хотя цель задания нагенерить идей, часто участники отключают мозг и предлагают мягко говоря сырые идеи в надежде что кто то увидет их "скрытый гений" (нет).
3. Доминация отдельных участников:
Иногда более уверенные или харизматичные участники могут затмевать мнения более тихих членов команды, что ведет к недостаточной диверсификации идей.
Это кстати недоработка ведущего, который может легко такое превратить в плюс за счёт грамотной модерации.
4. Неэффективность:
Если процесс неструктурирован, он может стать неэффективным и не привести к продуктивным результатам. Нужно четко обозначить цели и правила, и не стесняться исключать из упражнения тех кто им не следует.
5. Негативное воздействие времени:
Часто мозговые штурмы требуют значительного времени, что может быть проблемой в условиях ограниченных сроков.
Какой вывод :
Мозговые штурмы являются мощным инструментом для генерации идей, но для их эффективного проведения важно учитывать возможные недостатки.
И на мой взгляд самым важным в данном упражнение является ведущий, который грамотно управляет процессом и направляет его в продуктивное русло.
А какой опыт участия в мозговых штурмах был у вас? Делитесь в комментариях обсудим
@hlebvoda
Холодные продажи и этика.
Не раз встречал мнение о том, что приходить к клиенту в холодную, искать его контакты и приглашать на встречу неэтично. Чаще это говорят те, кто либо боится продавать в холод, либо не готовы работать с созданием потребности.
На входящих лидах клиент хотя бы примерно понимает, чего хочет. Тут же надо заставить задуматься, это увеличивает цикл сделки и создаёт дополнительные трудности.
Этично ли приходить к клиенту в холод? Смотря как вы это делаете. Если это спам-заходы в формате "очки ннада", то конечно нет.
Другой подход включает нормальную подготовку и создание причин коммуникации. Тогда клиент понимает, зачем пойти на встречу к такому продавцу. А сейл увеличивает знание о продукте, приходя к ЛПР. Клиент может вообще не знать, что существует именно такое решение его задачи.
Каждый сам решает для себя как работать. А что думаете вы, этично ли продавать в холодную?
@hlebvoda
Не так много каналов по продажам, за которыми я пристально слежу.
Когда-то мы записали подкаст про холодные продажи с Юрием Николаевым - директором по продажам bitrix24. Получилось интересно, можно послушать тут - https://hlebvoda.mave.digital/ep-23
Недавно он завел канал 50 оттенков CRM; на котором делится своим опытом. Я знаком с Юрием лично, и считаю, что контент практичный, непопсовый и интересный.
Посмотреть и присоединиться /channel/crm_forever
Работать с качественным продуктом — отдельное удовольствие для сейлза
Наверняка вы знаете это чувство, когда продажи полезного для бизнеса продукта растут по экспоненте, а отдел продаж становится шире.
Для сейлзов, которые умеют продавать и управлять командами, Яндекс запустил партнёрскую программу. Можно открыть своё дело и продвигать продукты бренда — сервисы Директ и Бизнес.
Условия сотрудничества привлекательные:
Полное обучение, поддержка и доступ к базе знаний Яндекса;
Прозрачная экономическая модель партнёрства;
Отлаженная механика продаж, которая работает у других партнёров.
Читайте подробнее о программе и оставляйте заявку по ссылке.
Мало входящих лидов, или низкая конверсия исходящих активностей.
Разговорился со знакомым РОПом. Он взял сотрудников на лидген. Входящих лидов очень мало, нужные новые клиенты. Нет вариантов ждать, пока заказчик сами придут,и начнут совать деньги в карманы.
Задача продавца и бизнеса - привлечение клиентов, для увеличения прибыли. И когда что-то идет не так (не хватает входящих лидов, клиенты отваливаются, проседает конверсия коммуникаций, и т.д) важно знать, что делать, чтобы выполнить план.
30 сентября мы начинаем новый интенсив по привлечению клиентов. На нем мы разберем актуальные фишки лидгена, поделимся свежими идеями и будем помогать друг другу назначать новые встречи.
Маркеры участия:
1️⃣Непонятно как вытащить ЛПР на осознанную встречу. Заказчики замучаны другими сейлами и не хотят встречаться.
2️⃣Много действий и предварительной работы не дают желаемого результат. Минимальный отклик клиентов.
3️⃣Заказчики пропадают из коммуникации, непонятно как их вернуть.
4️⃣Нужны новые методы для выполнения планов, старые перестали работать.
Работаем в небольшой группе (до 6 человек).
Посмотреть полную программу и начать привлекать клиентов вместе с нами - https://r-gainullin.ru/mastermind
Полгода назад ко мне пришло письмо на почту, с запросом на тренинг.
Я всегда уточняю вводные данные, так как хочу понять, какую задачу решает клиент. Ответил на письмо с просьбой описать вводные, клиент пропал.
Через день написал ему, что возможно проще поговорить голосом, давайте сделаем короткий звонок и обсудим. Снова тишина.
Подождал неделю, нашел телегу и написал, что ответил на сообщение, написал новое, но вы пропали. Приложил скриншот, предположив, что возможно мои ответы попали в спам. Оказалось, что так и есть, и лпр расстроился, что не получил ответов. Задача актуальна, и он готов пообщаться.
В итоге мы провели тренинг под запрос, клиент остался доволен. Дальше через пару месяцев еще сделали интенсив по лидгену под него.
Если клиент пропал - не значит, что ему не нужно, и что он точно не купит. Не нужно расстраиваться раньше времени, нужно убедиться, что вы со своей стороны приложили достаточное количество усилий.
Для сделок нужно внимание, время и работа, а не ожидания чуда, не забывайте об этом.
@hlebvoda
Сейлу без разницы, что продавать
Автор: Наталия Михалёва
Первые лет 5 своей карьеры, я правда так думала, но давайте сделаем поправку на ветер.
0. Я никогда не была готова продавать то, что незаконно. Нет. Совсем.
1. В любом даже самом убогом продукте я стараюсь разглядеть что-то полезное клиенту. Безоговорочной дряни не бывает. На этом стоят все мои «адвокатские стратегии».
2. Убеждена, что продать можно только то, во что веришь. Если веры нет - надо поискать доказательную базу и сначала продать себе. Тренируемый навык, попробуйте.
3. В продукте нужно разобраться. Чем глубже - тем лучше. Обычно в первые дни работы с продуктом я заливаю в мозг огромный объем контента и говорю со всеми, кто что-то в этом понимает, задаю миллиард вопросов.
Со временем появился опыт и возможность выбирать, с какими продуктами работать - мир заиграл новыми красками)
Продавать изначально приятный и близкий тебе продукт - тысячекратно легче. И продажи лучше, но в целом - разницы нет, если разобраться, приложить усилия.
«За деньги - да» (с)
@hlebvoda
Берегите ваших душнил
Автор: Артём Подлесной
Недавно на одном обучении по работе с корпоративной культурой спикер задал вопрос : как вы считаете, без кого хороший проект не может нормально существовать?
И зал начал выкрикивать : "без лидера, без пахарей, без креативщиков..ну и ещё варианты были, и на самом деле от части все правы, ведь для реализации любого проекта нужны разные роли : Лидер (или руководитель проекта), Исполнители (те кто непосредственно выполняют поставленные задачи)
Парочку неравнодушных кому не все равно (они внутри создают правильную среду и не дают закисать, тоже исполнители),
И - Администратор! Или как это сейчас популярно - Душнила)
И когда спикер заявил что : Душнилу нужно беречь здесь больше остальных - зал рассмеялся, и не сразу понял...
А потом КАК ПОНЯЛ!
Ведь действительно в проектах любого цикла один из ключевых факторов это именно
Административное управление :
-порядок в документах,
-поставленные встречи,
-поставленные задачи,
-вовремя сданные отчёты
-правильно подготовленные встречи
-протоколы на выходе собраний
-Учёт ресурсов,
-Сигнализирование об отклонениях.
Внушительный список, и это кстати далеко не весь,
и часто за все это отвечают головой - всего 2 человека : Руководитель проекта в конце, и Администратор - каждый день!
Так вот в обязанность администратора обычно входит - всех пинать, но будем честны: а вы сильно любите тех кто вас пинает? Ну даже если по делу!
Пинать правильно - это искусство. Напомнить, но так чтоб не создать негатива, не отвлечь, получать вовремя отчеты с абсолютно разными чудиками - это только краешек работы администратора. А он ведь вообще про цифры, документы! Часто даже без эмпатии.
Ваша команда может быть гипер энергична,
супер мотивирована,
но без необходимого порядка и контроля - даже самые великие проекты очень легко умирают!
Администраторы, это особая роль! Их реже любят, реже ценят, реже хвалят, реже им помогают - а они все равно продолжают находить силы стараться ради блага всей команды. Берегите и цените ваших душнил!)
А кого по вашему в команде нужно особенно беречь? Поделитесь в комментариях
@hlebvoda
Мой знакомый вышел в новую компанию и попросил оценить его холодный заход. С его слов, он получил холодную базу, которую надо обработать, и сделал шаблон.
Посмотрев шаблон, я предложил переписать его с нуля.
Не было причины обращения, письмо было обезличенно и наполнено маркетинговыми терминами.
Но основной проблемой было другое - если стоимость проектов от 1 млн рублей, то шанс вытащить на встречу - попасть в горящую потребность. На проекты формируется бюджет, и если он уже сформирован, то нужна четкая причина начать диалог. Ее у него не было, так как это шаблон, который отправляется всем. А значит даже если встречи будут они будут непрогретыми и не принесут результат.
23 сентября начинается наш новый интенсив по привлечению клиентов. На нем мы в небольшой группе вместе решаем одну задачу - генерация новых встреч с заказчиками?
Какие причины работать с нами?
-Много компаний уже прошли наш интенсив и получили результат. (Прилагаю официальные отзывы от СберТеха, Информзащиты, Picvario, Стратосфера)
-Небольшое количество потенциальных клиентов (500-1000), нельзя позволить себе жечь базу, нужно выходить точечно.
-Цикл сделки от 6 месяцев, и сложный продукт. Труднее вытащить ЛПР на встречу.
-Просевшие конверсии исходящих коммуникаций. Клиенты пропадают, меньше приходят на встречи, качество встреч упало
-Нужно вдохновение для внедрения новых знаний. Работаем в заряженном коллективе.
Посмотреть полную программу и начать привлекать клиентов вместе с нами - https://r-gainullin.ru/mastermind
Недавно начал ходить на скалодром.
Без техники на скалодроме довольно сложно. Мужчины обычно лезут на руках. Руки быстро забиваются, и ты сдыхаешь.
Чтобы лезть энергоемко, нужно придавать движение всем корпусом, и включать ноги. Тогда и сил меньше потратишь, и пролезешь больше.
Очень похоже на лидген. Чтобы круто привлекать клиентов - необходимо найти оптимальную точку приложения усилий - для этого необходимо смотреть как работают другие, обмениваться опытом, и достигать новых вершин 🙂
23 сентября начинается новый интенсив по привлечению клиентов.
На нем в небольшой группе, мы будем оцифровывать и внедрять процесс лидгена. Результатом будет количество назначенных встреч с ЛПР.
Маркеры участия:
-Много действий и предварительной работы не дают желаемого результат. Минимальный отклик клиентов.
-Нужны новые идеи в лидгене. Не хватает энергии на внедрение нового.
-Заказчики пропадают из коммуникации, непонятно как их вернуть. Сделки встаю на горячих этапах
-Длинный цикл сделки/продукт дороже рынка - непонятно как вытащить лпр на встречу
-Хочется синхронизироваться с рынком - узнать и внедрить новые актуальные фишки в лидгене
Посмотреть полную программу и начать привлекать новых клиентов вместе с нами - https://r-gainullin.ru/mastermind
Наше сообщество b2b продавцов провело вместе с командой Avito большой нетворкинг для b2b сейлов.
Всего пришло порядка 70 человек. Обсудили важные и насущные для современных сейлов темы:
Как работать в с клиентом вдолгую
Как сделать продажи проще
Виртуальные продажи (или как продавать офлайн)
Последний раз мы собирались в конце февраля, когда сообществу исполнилось 5 лет.
Круто пообщались вживую, обменялись опытом, был рад увидеть много знакомых лиц и зарядиться энергией.
В нашем сообществе сейчас более 2000 участников.
Зачем продавцу быть в сообществе?
-Понимать чем живут продавцы сейчас. Обмениваться опытом, получать новую информацию и применять в работе. Сверить часы с рынком - важно. Опытные продавцы всегда закладывают на это время.
-Получить ценные практические советы и обменяться мнениями. К нам можно прийти с запросом как решить ту или иную задачу и получить честный фидбек. Мы стараемся помочь или задать вектор куда бежать. Сейчас это еще актуальнее - помогать друг другу. Продавцы не любят помогать и просить о помощи, мы ломаем этот стереотип.
-Найти единомышленников в своем городе, другой стране и т.д. Многие переехали и работают на удаленке, банально хочется живого общения и поддержки.
Нас больше 2100 человек и мы растем с каждым днем. Среди нас - собственники бизнесов, руководители отделов продаж, b2b сейлзы, партнерские менеджеры, биздевы, маркетологи и многие другие.
Последние темы из обсуждений:
Как продавать, если ты неизвестная компания, как конкурировать с известными брендами
Стрессовые ситуации в работе продавца
Признаки выгорания
Особенности работы на удаленке
Чтобы попасть к нам пишите мне в личку @hideho471
Про выполнение и невыполнение планов.
Я работаю в продажах больше 10 лет. И есть одно отличие, которое я заметил у опытных продавцов. То, как они относятся к тому, когда не выполняют планы.
Когда у тебя все получается - одна история. Другая - что ты делаешь для того, чтобы получилось, когда план не выполняется. Можно найти сотню причин - плохой продукт, сильные конкуренты, и т.д, а можно искать способы как этот самый план выполнить.
Многие продавцы не любят обмен опытом, а зря. Перекрестное опыление, когда вы вместе решаете одну задачу, и делитесь экспертизой - очень полезный опыт.
28 октября я начинаю новый интенсив по привлечению клиентов.
На нем мы с нуля будем разбирать как гарантированно составить воронку встреч с ЛПР, и сделать процесс привлечения клиентов понятным и прозрачным. Работаем в небольшой группе до 6 человек.
Маркеры участия:
✅Стало меньше встреч, клиенты пропадают после первых коммуникаций
✅Клиенты - крупный бизнес, длинные циклы сделки, сложные решения, либо стоят выше конкурентов - нужно дополнительное обоснование для встреч
✅Нужны свежие мысли по лидгену
✅Не хватает энергии для внедрения изменений, нужно заряженное окружение
✅Необходимо быстро показать результат - назначить новые встречи
Посмотреть полную программу и начать привлекать заказчиков вместе с нами - r-gainullin.ru/mastermind
Что такое бесплатно?
Есть у меня потенциальный клиент, который приходил ко мне пару раз, и говорил, что хочет получить услугу бесплатно. Сначала это было создание мероприятия, потом рекламное размещение. Крупная, известная вам компания.
Давайте подумаем, что такое бесплатно?
За все бесплатное так или иначе кто-то заплатил, вопрос только - чем.
Если я сделаю бесплатное мероприятие (ну да, я и сделаю бесплатное), значит у меня останется меньше времени для того, чтобы зарабатывать кэш. А следовательно мое потраченное и недополученное время будет моим убытком.
С рекламными размещениями все еще проще. Есть ограниченное количество времени, которое я могу отдать в рекламу. Между ними нужно писать посты, которые будут полезны, чтобы не превратиться в доску объявлений. То есть даже если сделать бесплатный рекламный пост, под него надо еще что-то написать, чтобы он смотрелся органично, понимаете?
Если компания делает бесплатный пилотный продукт, то он конечно же не бесплатен. За него платит тот, кто продает. Время сотрудников стоит денег, и их надо откуда то взять. Эта нагрузка ложится на текущих клиентов, ну вы поняли?
Так что ничего бесплатного не существует, вопрос один, кто и чем за это платит. А что вы думаете?
@hlebvoda
Про холодный аутрич на зарубежном рынке
Автор: Наталия Михалева
В декрете было скучно и я искала проекты.
Однажды подвернулось прекрасное. Под легендой съемки документального фильма о киноиндустрии Болливуда надо было сделать исследование местного кино-ландшафта для кастинг-агентства. Шел 2015 год.
Моя задача состояла в том, чтоб найти в Индии оператора, договориться с кастинг-директорами, актерами, режиссерами и сценаристами местных студий на интервью и собрать в командировку интервьюера от агентства.
Ни о киноиндустрии, ни о Болливуде я не имела ни малейшего понятия.
Приехала на собес, продала себя. За проект был гонорар, а мне нужны были деньги. В общем, меня взяли и я вписалась. Помню, как приехала домой, села на диван и подумала «бля, а где их искать-то?». Про киноиндустрию, холодный аутрич и глобал рынки мне тогда было известно ничего.
Но я знала английский, хотела денег и победить тоску.
Спойлер: проект я сделала) в нем был один крутецкий кейс, о котором не стыдно рассказать даже внукам.
Я договорилась на интервью с одним из топовых режиссеров Болливуда… по ошибке. Звали его Раджад Капур. Из детства я помнила фильмы Раджа (!!) Карура из телека и решила, что это он и есть. Накатала духоподъемное сообщение о том, как вся Россия восхищается его творчеством и попросила уделить нашему интервьюеру час времени.
Раджад переспросил, не перепутала ли я его с Раджем (а я перепутала). Хвала небесам и гуглу, я нашла его фильмы, их переводили на русский.
Короче, выкрутилась.
Раджад сделал мне весь проект, на встрече сдал всю подноготную. Мой интервьюер вернулся с ценным материалом, я получила гонорар и море эмоций.
Моралей у этой истории несколько:
1. слабоумие и отвага - сильный инструмент, но вы ходите по лезвию ножа и вести себя надо соответственно
2. Если вам что-то кажется невозможным - не факт, что оно так и есть
3. Гибкость в совокупности со здравым смыслом решают все. Ну и умение договариваться еще)
4. Даже если вы домохозяйка в декрете - не значит, что вы не сможете в холодный аутрич. Было бы желание.
П.с. Мне до сих пор пишут индусы, предлагающие свои кино-услуги. Вот уж у кого надо поучиться настойчивости.
@hlebvoda
Вчера провели очередное занятие интенсива по лидгену.
На нем я на живом примере показал, как найти контакты ЛПР из крупных компаний: Ozon, Северсталь, Т-Банк, Золотое Яблоко, Вкусвилл, Сдэк, Уралсиб.
Я нашел контакты 30 ЛПР. В основном там были CIO/CISO/Руководители Инфраструктуры, коммерческие директора, собственники бизнеса.
Найти прямой контакт (почту/телефон/телеграм) - важно, потому что в соцсетях клиентам пишут все, кому не лень. У них баннерная слепота - тысячи безликих сообщений от разных продавцов. Важно уметь не только найти контакт, но и правильно с ним прокоммуницировать.
На следующем занятии мы досконально разберем какие заходы работают в 2024 году. Как вытащить ЛПР на встречу, чтобы она прошла продуктивно и проанализируем успешные холодные заходы, которые привели к встречам и сделкам.
Новый интенсив начнется 28 октября.
С какими задачами приходят к нам?
1️⃣Непонятно как вытащить ЛПР на осознанную встречу. Заказчики замучаны другими сейлами и не хотят встречаться.
2️⃣Много действий и предварительной работы не дают желаемого результат. Минимальный отклик клиентов.
3️⃣Заказчики пропадают из коммуникации, непонятно как их вернуть.
4️⃣Нужны новые методы для выполнения планов, старые перестали работать.
Это не обучение в стол. Это живой мастермайнд, где у всех одна цель - привлечь новых клиентов, помочь другу и обменяться экспертизой.
Посмотреть полную программу и присоединиться - https://r-gainullin.ru/mastermind
Неопределенность.
Самое худшее в работе продавца, который привлекает клиентов - это неопределенность. Когда совершаешь ежедневно много действий, и не видишь результат своей работы - это удручает.
28 октября начинается новый поток интенсива по привлечению клиентов.
На нем мы разберем процесс привлечения клиентов с нуля, выстроим прозрачный и понятный процесс. Результатом будет воронка назначенных встреч к ЛПР.
Отзывы некоторых участников интенсива:
✅Константин Елистратов, основатель Стратосфера. Продает it аутстафф. ЛПР : CTO/CIO/HRD/CPO/CEO
“Прошел мастермайнд у Рустама в январе-феврале 23 года. Научился находить контакты ЛПР и писать для них правильные персонализированные заходы.
За время ММ сумел с их помощью зайти в крупную телекоммуникационную компанию, и на данный момент клиент принес нам 5 869 000 рублей”
✅Артем Подлесной, ex-директор по продажам Сбертех, продукты экосистемы Сбера. ЛПР - CIO/CEO/CTO - средний чек 8 млн рублей
На интенсиве мы покрутили продукт под разными углами, и сгенерировали новые гипотезы, изменили сами заходы, подвязав их к актуальным задачам заказчика.
По итогу через 2 месяца работы было назначено 14 встреч с целевыми клиентами, на потенциальную сумму 132 млн рублей.
Посмотреть полную программу и присоединиться к нам - https://r-gainullin.ru/mastermind
Ступор? Возьми салфетку!
Автор: Артём Подлесной
"Есть во всех этот засранец - его имя "самозванец".
Такой вот стишок я услышал недавно, и решил с него начать свое повествование - потому что он очень кстати!
Сейлзы да и руководители тоже, частенько страдают прокрастинацией когда встречаются с задачей которая им не нравится, или они не знают как сделать правильно.
Но иногда час "x" по задаче близко, а того самого вдохновения или пинка не хватает. Как быть...
Заставить себя через силу - порой заканчивается ещё большей прокрастинацией.
Для этого есть такой приём - салфетка!
Салфетка - это некий прообраз черновика, на котором можно сделать как угодно, не боясь последствий.
Удивительным образом - такой приём обходит блокировки нашего мозга, и даёт возможность начать делать.
И самое приятное, что в 50% случаев, результат настолько неплох, что остаётся просто перенести в чистовик и готово!
Такая она - сила микрошагов)
А как вы боретесь с простоями, и помогаете себе сделать необходимое?
Делитесь в комментариях
@hlebvoda
Ключ от всех дверей.
Недавно в пылу небольшой беседы с участником сообщества я услышал: пойду поучусь на BDM в таком-то институте, эта корочка откроет мне многие двери.
Я если честно воспринял это заявление со здравой долей скептицизма. Но все не так просто, надо же перепроверить. У меня есть закрытый чатик руководителей и я решил узнать, будет ли решающим фактором наличие этой ценной бумаги. В принципе ничего удивительного, большинство людей сказали нет.
И вот почему:
1/ Поучиться где-то навыку не равно уметь. У меня на одном из мест работы была девушка, которая постоянно чему-то училась, но никогда это не использовала. У неё тонны сертификатов, которые просто лежат.
2/ Теория и практика отличаются. Кстати забавно, что на лендинге обучения было написано, что все преподаватели практики, но только один из них не работает в этом университете.
3/ Сама по себе зацикленность на получении сертификата кажется неправильной постановкой целей. Вот цель получить знания, которые могут помочь больше заработать бизнесу и лично тебе звучит иначе.
4/ Большинству бизнесов все равно какие у вас бумажки. Важно уметь решать конкретные бизнес задачи. Есть исключения, в виде медицины и тд, но тут речь не о них.
А что думаете вы? Важны ли сертификаты, корочки, дипломы. Шашечки или ехать?
Устойчивость.
Автор: Константин Кудрявцев
Когда работа с продажей почти завершена и уже есть решение от клиента, наступает время подписания договора.
Возникает момент, когда продажа есть, но статус её ещё не устойчив.
Для того, чтобы у продажи был подтверждённый статус нужен договор.
И чем быстрее он будет подписан, тем лучше для сделки.
Дело в том, что от момента принятия решения клиентом, до момента подписания договора, на ситуацию могут влиять несколько факторов.
А именно:
Чем дольше подписывается договор, тем больше у клиента времени на то, чтобы поменять решение.
Конечно большинство сделок заканчивается подписанием договора и сроки подписания могут быть разные.
Но зачем допускать влияние неопределённости на финальный результат?
До момента подписания договора у конкурентов есть ещё время повлиять на сделку.
И хороший продавец будет использовать этот шанс.
Если продавец конкурента предложит другие условия (то есть продолжит продавать), то ситуация может измениться.
На решение может ещё так же повлиять:
- смена руководства (встречал несколько раз такие ситуации, когда почти договорились, а потом начинали переговоры с новыми людьми заново),
- изменение бюджетной политики,
- внешние глобальные факты,
- изменение стратегии компании,
- удовлетворение потребности в услуге из других источников (например внутренними ресурсами или при помощи действующего поставщика).
Поэтому чем быстрее подписывается договор, тем лучше.
Ещё один фактор, за быстрое подписание договора, это скорость работы компании, которая оценивается клиентом как часть процесса оказания услуг.
Если продавец (вместе со своим юристом) профессионально и быстро завершают работу с договором, это будет хорошо оценено любым клиентом, как хорошая и профессиональная работа.
После подписания договора, статус продажи становиться намного устойчивее.
И далее его силу можно увеличивать.
Качественным взаимодействием с клиентом и качественным оказанием услуг. И дальше можно увеличивать. Путём увеличения объёмов оказываемых услуг и проникновение поставщика в потребности компании.
Иногда на рынке можно встретить зависимость клиентов от поставщиков.
Например когда смена поставщика услуг, намного дороже, чем получать услуги у текущего контрагента.
Как говорил один технический директор: - Кто, то давно закупил вот это оборудование и теперь, мы вынуждены получать услуги конкретно под это оборудование.
Чтобы сменить поставщика, нам нужно поменять оборудование, а это большие затраты, которые никто не согласует.
Сильные ограничения и зависимость.
Хотя... Аргументов против того, чтобы потратить деньги, становится меньше, при хорошем обосновании.
Но это уже совсем другая история.)
@hlebvoda
Вышел новый рейтинг топ-менеджеров от коммерсанта.
Проверяйте своих ЛПР, поздравляйте с попаданием в рейтинг и т.д.
В рейтинге есть CEO/CCO/CMO/HRD/PR/GR/CIO и другие роли
@hlebvoda
Говорят, опытный продавец в начале года понимает закроет он план или нет.
В пайплайне должно быть определенное количество сделок. Условно, если вы хотите закрыть на 1 миллион, то потенциальных клиентов у вас должно быть на 5.
Кто-то отвалится, пропадет, перенесется, а план закрывать нужно.
30 сентября я проведу интенсив по привлечению клиентов. В небольшой группе мы будем решать одну задачу - привлечение новых клиентов, вместе наполнять пайплайн новыми сделками.
Маркеры участия:
1️⃣Непонятно как вытащить ЛПР на осознанную встречу. Заказчики замучаны другими сейлами и не хотят встречаться.
2️⃣Много действий и предварительной работы не дают желаемого результат. Минимальный отклик клиентов.
3️⃣Заказчики пропадают из коммуникации, непонятно как их вернуть.
4️⃣Нужны новые методы для выполнения планов, старые перестали работать.
Посмотреть полную программу и записаться: https://r-gainullin.ru/mastermind
Частый запрос: Есть холодная база и нужно с ней повзаимодействовать. А именно прийти к потенциальным клиентам, и назначить с ними качественные встречи.
Обычно эту задачу решают так - пишут один скрипт, и отправляют всем одинаковые письма. Результат - околонулевой, клиенты злятся, встреч мало, качество страдает.
Второго шанса произвести первое впечатление нет, поэтому нужно искать причины коммуникаций, и подпиливать свои заходы под них. C-level обычно страдает от большого количества спам-заходов, и продавцу жизненно-необходимо отличаться от других, чтобы зацепить внимание заказчика.
30 сентября стартует наш новый интенсив по лидгену. На нем мы в небольшой группе будем решать задачу привлечения клиентов.
В том числе создавать персонализированные заходы к заказчикам.
Маркеры участия:
1️⃣Много действий и предварительной работы не дают желаемого результат. Минимальный отклик клиентов.
2️⃣Нужны новые идеи в лидгене. Не хватает энергии на внедрение нового.
3️⃣Заказчики пропадают из коммуникации, непонятно как их вернуть. Сделки встаю на горячих этапах
4️⃣Длинный цикл сделки/продукт дороже рынка - непонятно как вытащить лпр на встречу
5️⃣Хочется синхронизироваться с рынком - узнать и внедрить новые актуальные фишки в лидгене
Посмотреть полную программу и начать привлекать новых клиентов вместе с нами - https://r-gainullin.ru/mastermind
Извлекай алмазы из любого дерьма
Автор: Наталия Михалева
Мой первый опыт в коммерции - 1,5 года в организации, название которой не стоит упоминать в приличном обществе. О ней в другой раз.
Вышла я оттуда, сверкая пятками и срочно искала любую работу в продажах. Мне было 18, больше я ничего не умела, съемное жилье в Москве само себя не оплатит, родственников нет, друзья такие же нищие и бездомные, есть что-то нужно, а отступать можно только в унылое прозябание уездного города N.
Трудоустраивалась я под девизом «слабоумие и отвага». Откликалась и была согласна на все подряд, где оклад перекрывал бы мой прожиточный минимум. Однажды мне повезло - я поехала на собес в промзону в окрестностях бывшего Черкизовского рынка. 15 минут пешком от ближайшей автобусной остановки, 4 автобусных остановки от ближайшей станции метро. Ехала нарядная, в костюме, рубашке и на каблуках! Конечно по дороге попала под дождь, а зонта у меня с собой не было.
И вот, иду я такая прекрасная в это дивное место, даже не знаю, чем занимается компания и что именно там надо делать. Мне было искренне безразлично, я верила, что смогу продать все, что угодно. Не помню ни единого вопроса с собеседования. Помню только что меня взяли, а оклад был на 10к больше моего желаемого и я почти танцевала на своих каблуках, выйдя из офиса на разбитый асфальт промзоны.
Так девочка Наташа пришла продавать автосервисное оборудование и инструмент шинным центрам и магазинам DIY на всех просторах нашей необъятной. Из этой работы я вынесла несколько ценнейших уроков, которые служат мне верой и правдой по сей день.
Урок 1 - не строить из себя девочку и дуру.
Этот стиль продаж мне в целом не близок, но по большой надобности прикинуться можно. Гаражка навсегда отбила любое желание хлопать глазками. Пацаны на сервисе в Челябинске не примут всерьез.
Урок 2 - дружить с «техниками».
Ребята, выезжавшие на монтаж оборудования быстро стали моими лучшими учителями. Они знали правильные слова-отмычки для открытия замков в сердцах моих дилеров, они брали меня с собой на монтаж и разрешали посмотреть, как работает то, что я продала, учили меня этим пользоваться. Они просто были нормальными мужиками, честно и качественно делавшими свою физически тяжелую и технически сложную работу - такими же, как моя целевая аудитория.
Урок 3. Свято чти бухгалтерскую первичку и таможенные декларации.
Хвала небесам и образованию, я была знакома с бухгалтерским учетом. Первичка по моим отгрузкам входила в мои обязанности. А еще заказы на фабриках. А еще общение с таможенными брокерами и транспортными компаниями и подготовках ВСЕХ документов для них. Там я плотно познакомилась с бухгалтерией, импортом и логистикой физического товара.
Урок 4. Никто и никогда на работе больше не сможет довести меня до слез.
Наш генеральный любил поорать. Орал он на смеси итальянского, английского и русского мата на высоких тонах, аж стекла звенели. Однажды эта лавина обрушилась на меня, даже не могу вспомнить сейчас причины. Я вышла из его кабинета, села за свой стол и разрыдалась. Это стало началом поиска новой работы. Да, он потом пришел и извинился. Нет, я не осталась в компании.
Урок 5. Учи матчасть.
Однажды меня попросили дать комментарий в отраслевой журнал про мои винтовые компрессоры. Я написала мини-заметку и чрезвычайно гордая собой ждала публикации. На следующий день после выхода тиража мне позвонил клиент. Сказал, что видел мою заметку и очень интересуется моими компрессорами. Дальше начался лютейший допрос по матчасти с явным намерением меня уничтожить. Слабоумие и отвага были еще крепки во мне , и в ответ я несла пургу, какой свет не видывал, не желая расписаться в своей некомпетентности. В конце разговора я узнала, что имела честь общаться с главным конструктором моих компрессоров. О, как он был зол. О, в каких красочных выражениях я узнала все, что он обо мне думал. О, как настоятельно он рекомендовал мне держаться подальше от любых технологий. Больше всего в тот момент я хотела провалиться сквозь землю. Если вы думаете, что знаете, что такое испанский стыд - вы не знаете.
@hlebvoda
Про баланс ценности.
Недавно ко мне постучался потенциальный клиент, с которым я не общался почти два года. Последний наш диалог мягко говоря не состоялся. Она предлагала мне бесплатно сделать большой трудозатратный проект ,и я мягко отказался.
Через несколько лет она вернулась с очередной просьбой помочь. и тут я подумал, как часто мы как продавцы ведем себя также. Приходим к клиентам, и просим что-то, ничего не отдавая взамен.
Есть классная метафора, что общаясь мы берем время человека взаймы. и чем больше приходим с какими-то просьбами тем хуже наш контакт. Вас раздражают люди, которые появляются только тогда, когда что-то нужно?
Немного правил, чтобы проверить себя:
1/ Поднимите историю коммуникаций, если до этого приходили с просьбой, разбавьте ее чем-то полезным. Дайте ценность. Попросите не сейчас, в другом диалоге.
2/ Учитесь больше давать, чем брать. Если вы постоянно общаетесь с кучей людей, то понимаете, что им нужно и как это дать. С кем-то познакомить, решить личный вопрос и тд.
3/ Пожалуйста, не маскируйте свои просьбы под беспокойство. Сколько раз я видел, как приходят, спрашивают как дела и дальше идет просьба. Просто не делайте так, это не работает от слова совсем.
А как вы утепляете коммуникацию и заботитесь о балансе ценности?
Как грамотного конфликтовать с клиентом.
Автор: Артём Подлесной
Конфликты с клиентами — это неприятная, но зачастую неизбежная часть работы в продажах. Умение грамотно разрешать такие ситуации может не только сохранить клиента, но и укрепить с ним отношения, повысить уровень доверия и лояльности к вам.
Ниже несколько рекомендаций, как справляться с конфликтами:
1. Слушайте активно и внимательно.
Одна из самых распространенных ошибок в конфликтной ситуации — это попытка быстро отреагировать, не выслушав клиента. Дайте ему высказаться, подтвердите, что вы слышите его проблему и понимаете его беспокойство. При этом постарайтесь избегать фразы : "Я вас услышал (а)".
Это немного бесит.
2. Сохраняйте спокойствие и не поддавайтесь эмоциям.
Ваше спокойствие и уравновешенность могут стать ключевыми факторами при разрешении конфликта. Даже если клиент ведет себя агрессивно, постарайтесь оставаться вежливым и профессиональным. Это поможет снизить напряжение во взаимодействии.
3. Признайте проблему и озвучьте её.
Не бойтесь признавать, что ситуация требует вашего внимания. Если клиент прав в своих претензиях, примите это на заметку и извинитесь за возникшую проблему. Признание ошибки — это шаг к восстановлению доверия.
А проговаривание - путь к тому что вы смотрите с клиентом на проблему одинаково.
4. Предлагайте решения и позвольте заказчику сделать тоже самое.
После того как вы выслушали клиента и признали его проблему, переходите к обсуждению возможных решений. Убедитесь, что вы предлагаете несколько вариантов — это даст клиенту ощущение контроля и участия в процессе.
А также возможно он сам озвучит решение которое может всех устроить.
5. Соблюдайте последовательность держите слово.
Если вы обещаете клиенту какую-то меру по разрешению конфликта, обязательно выполните обещание. Невыполненные обещания могут только усугубить конфликт и разрушить доверие.
Если не можете гарантировать - лучше не обещайте, или возьмите паузу чтоб подготовить ответ.
6. Учитесь на каждом конфликте.
После разрешения конфликта обязательно проанализируйте произошедшее. Что можно было сделать лучше? Какие меры могут предотвратить подобные ситуации в будущем? Каждая конфликтная ситуация — это возможность для роста и улучшения сервиса.
7. Следите за своим тоном и языком.
Ваши слова и манера общения могут сильно повлиять на итоговый результат. Используйте позитивные формулировки и избегайте обвинений. Например, вместо "Ваша проблема" скажите "Давайте разберем, как можно решить ситуацию".
8. Не теряйте связь: После разрешения конфликта стоит поддерживать связь с клиентом. Это может быть простое сообщение с вопросом, удовлетворен ли он решением. Такой жест покажет, что вам важен его опыт и мнение.
Также обязательно закрепите и зафиксируйте достигнутую договорённость.
А что помогает вам грамотно разрешать конфликты? Напишите в комментариях
@hlebvoda
Одна из стратегий в файтингах на прохождение - выучить 1-2 удара, и пользоваться только ими. При увеличении сложности в игре эти удары перестают работать, нужно либо менять стратегию, либо учиться чему-то новому. Особенно это заметно при битвах с боссами, не зря изобретают прохождения, летсплеи и прочие штуки, где можно подглядеть как все же победить сложного босса.
В продажах, и лидгене все тоже самое.
Раньше можно было вытащить ЛПР на встречу однотипным холодным заходом. Теперь уровень сложности повысился, и нужно добавлять персонализацию, отличаться, что-то изобретать.
Подсмотреть где, и как это сделать негде, именно поэтому мы создали интенсив по привлечению новых клиентов.
На нем мы в небольшой группе обмениваемся опытом, по сути вместе решаем одну задачу - лидген или привлечение новых клиентов.
23 сентября стартует новый интенсив по привлчению корпоративных клиентов.
Маркеры участия:
✅Стало меньше встреч, клиенты пропадают после первых коммуникаций
✅Клиенты - крупный бизнес, длинные циклы сделки, сложные решения, либо стоят выше конкурентов - нужно дополнительное обоснование для встреч
✅Нужны свежие мысли по лидгену
✅Не хватает энергии для внедрения изменений, нужно заряженное окружение
✅Необходимо быстро показать результат - назначить новые встречи
Посмотреть полную программу и начать привлекать новых клиентов вместе с нами - https://r-gainullin.ru/mastermind