318
Сейлз-хаки от экспертов продаж на каждый день
На прошлой неделе мы провели финальную игру в симуляторе Introvert Academy.
Поздравляем победителя - Лейлу из компании Grace Group⚡️
Самое главное, что хотим отметить - это состав в 26 участника, каждый из готовых упорно боролся до последнего 💪🏼 Благодарим всех участников за участие 🚀
Сегодня у нас прошел отличный эфир с Мариной Боровик.
⁃ Узнали как снизить негатив во время конфликта
⁃ Познакомились с инструментом «Четыре всадника апокалипсиса». Определили какой из токсинов проявляется в коллективе и лично у каждого: Обвинение, Защита, Оппозиция, Презрение
⁃ Рассмотрели интидоты для предотвращения токсичного поведения
Конфликт — это сигнал системе о том, что что-то новое пытается произойти. При правильном подходе он служит проводником конструктивных изменений.
Прикрепляем презентацию по инструменту «Четыре всадника апокалипсиса» 🙌
Часто менеджеры по продажам во время собеседования допускают ключевую ошибку – не задают вопросы работодателю. Почему? Потому что ничего не знают о компании и вообще это их десятое собеседование за месяц. Но заранее читать про компанию и задавать вопросы на собеседовании нужно. Вот некоторые из возможных:
1. Сколько и каких клиентов компания хочет, чтобы вы принесли?
2. Какие обязанности вас ждут?
3. Что можно в вашей компании и чего нельзя – с точки зрения отношений?
4. Как часто меняется мотивация?
5. Какая текучесть менеджеров? Почему?
6. Кто и как долго обучает новых сотрудников?
7. Как выстраиваются планы работы?
8. Насколько реалистичные эти планы? Как с ними справляются менеджеры?
9. Зачем компания ищет новых сотрудников?
По ответам на эти вопросы вам будет легче понять, действительно ли компания заинтересована в вашем опыте и стоит ли вам здесь работать. Если что-то смущает – лучше сразу отказываться.
Мы поговорили с бизнес-коучем Викторией Шафран о карьере менеджера по продажам: как начать и когда лучше закончить. Смотрите интервью – найдете много полезных советов для профессионального роста)
#Сейлзхак
Производство и реализация стеклянной тары
Проблема:
Клиенты не выходят на связь
Решение:
Посещаем офис клиента с 11-12, либо с 15-16. Два этих интервала подходят, потому что выше вероятность застать на месте сотрудника. Сообщить о своем приходе через ресепшен и при личном контакте сказать правду, чтобы расположить к себе человека.
Например:
Иван Петрович, не смог до вас дозвониться через секретаря, вот и пришлось проявить находчивость, представиться курьером (или др.), чтобы была возможность пообщаться лично.
Результат:
Ни разу никто не отказывал и не негативил
Снова врываюсь к вам с полезным контентом✊🏻
Сегодня пример, как отработать возражение «Хочу круто, но по цене доллара в 2007»👇🏻
«(Имя), к нам приходит много клиентов, которые до этого купили где-то дешевле, и нам приходится переделывать потом за всеми. Сейчас много кто пытается впарить ненужное якобы качественное, но по-дешевле и из-за этого очень сложно держать марку. У меня недавно клиентка пришла после (какой-то услуги) и жаловалась, что ей сделали ужасно. И нам понадобилось (n-ое количество) часов/дней/недель, чтобы просто вернуть, как было, и только потом сделать хорошо. Вы можете не пользоваться нашими услугами, но пожалуйста, выбирайте качественного поставщика. Это сэкономит Вам кучу сил, денег и нервов».
И вуаля, не нужно закрывать клиента на сделку, он придёт к вам сам:)
Раз в месяц наша команда выпускает бесплатно дайджест для руководителей команд продаж. Главные тренды, кейсы и секреты экспертов отрасли – емко, наглядно, бесплатно. Наша команда рассказывает о сложностях и успехах. Стараемся собирать только важную информацию, которая поможет настроить работу отдела продаж, увеличить эффективность и прибыль.
Читайте на здоровье 🧡
Переходите в бот (@SalesGuru1_bot) и нажмите /start
Есть неформальное правило вежливости при общениии с государством:
Начальник отдела - может встречаться с менеджером
Начальник департамента - только с руководителем или заместителем
Начальник управления - только с руководителем
Глава (уровня министра) только с топами вашей фирмы
Еще больше инсайтов в видео. Александр Оленин через фреймворк "Пасьянс" поделился, как сложить все карты в правильной последовательности, чтобы реализовать проект с государством. Очень интересный кейс с Delivery Club уже на платформе!
#Сейлзхак
Зависшая коммуникация
Проблема:
Клиенты после первичной консультации не выходят на связь. Невозможно из-за этого определить его статус. На классические фразы в мессенджере не реагируют.
Решение:
Придумали цепочку креативных напоминаний о себе. Как следствие у менеджеров появилась возможность отработать возражения и увеличить свои продажи в зависших сделках. Пример сообщения, что увеличил конверсию в ответ на 20%:
Я в Печальной области, Тоскливом районе, городе Грусть 😔
Здравствуйте, {ИМЯ}! Мне очень грустно без вас 😩 Мои письма вы не читаете, трубку не берёте, я волнуюсь, всё ли у вас хорошо?
Пожалуйста, ответьте мне 🥺
Результат:
1. Рост конверсии в продажу на 2%
Любимый вопрос «Сколько стоит?»
Все мы с ним сталкивались и если ваш продукт не типовой и не простой, то вот вам 2 простых анти-совета по продажам:
❌На вопрос «Сколько стоит?» просто напишите сумму, а еще лучше «Цена рассчитывается индивидуально» и всё. Вообще старайтесь быть максимально не вовлеченным и избегайте диалога.
❌На ответ «Дорого» начинайте жестко бороться с возражениями, кто они такие, чтобы обесценивать ваш труд?
Готово! Сделка успешно провалена, ведь если бы клиент по-настоящему хотел ваш продукт, он бы его добился✊🏻
Ну а если серьезно, то вот вам пара примеров хороших ответов, как вы можете вовлечь клиента в диалог, выявить потребность и завоевать его сердечко😉
Клиент: Сколько стоит?
✅Вариант 1: Здравствуйте, (имя)!
Мне было бы полезно уточнить ваши задачи и ожидания от (продукт). Это позволит понять, что из наших предложений подойдёт лучше всего. Дам несколько вариантов на выбор. Как вы сейчас решаете задачу?
✅Вариант 2: Здравствуйте, (имя)!
Могу скинуть прайс, но позвольте уточнить ваши требования к продукту. Я предложу 3-5 подходящих вариантов с детальным описанием и сэкономлю ваше время на изучения прайс-листа из 10 тысяч позиций.
Готово! Можно вести дальше клиента по своей структуре разговора)
На конференции есть возможность поставить на рельсы и создать систему с super-ROI
- 3-5 отраслевых конференций в месяц (среднее = 4) / расходы max: 100к
- 30-50 контактов на каждой конференции (среднее = 40)
- 4 х 40 = 160 контактов
- 25% ваших целевых клиентов
- 160 x 25% = 40 целевых клиентов
- 50% конверсия в брифинг-встречу (дома)
- 40 x 50% = 20 встреч
- 50% конверсий в питч кп
- 20 x 50% = 10 человек
- 30% конверсий в подписание контракта и выигранную сделку
- 10 x 30% = 3 проекта
- 3 проекта, со средним чеком 500к
→ ROI (3 х 500к) / 100к = 15X*
*Конечно цикл сделки длиннее чем 1 месяц, конечно в ROI еще стоит заложить все операционные и прочие косты, но для наглядности картины, можно видеть как легко выцифровываются все конференции, а значит, делаются и прогнозы продаж на будущие периоды
Поделился своими секретами по достижению максимальных результатов на конференции эксперт в этой области Тимур Секамов. Видео уже на платформе! 🤟
Иногда бывает так, что найти информацию про адресата не получается: его нет в соц сетях, его не найти поиском, а аккаунт в LinkedIn - пустой. Для таких случаев можно попробовать несколько универсальных приемов. Глеб Корнеев делится своими примерами, от которых можно оттолкнуться и придумать свои варианты.
Примеры:
- Использовать имя: “Очень приятно обращаться к человеку по имени {Имя}, так как так зовут моего лучшего друга”.
- Использовать место рождения или место нахождения (есть в LinkedIn даже в пустых аккаунтах): “Меня зовут {Имя}, кажется, что мы с вами земляки, я тоже из _.”
- Если у вас есть хоть один общий знакомый: “{Имя}, доброе утро! Я размышлял, написать на ты или на вы. Просто кажется, что мы знакомы :) По крайней мере у нас есть несколько общих контактов”.
- Использовать факты об образовании (тоже очень часто есть в LinkedIn): “Меня зовут {Имя}. Я также как и вы учился в _____”.
Больше знаний по холодным письмам в докладе Глеба на платформе. Уже посмотрели?
Вопрос, который волнует почти каждого руководителя: где найти и как удержать крутого сейлза? Ответить на него поможет наш эксперт Кирилл Заруднев.
Кирилл также подсветит следующие аспекты:
* этапы найма золотого менеджера;
* вопросы на проверку хард и софт скиллс менеджера
* как выглядит портрет золотого кандидата;
* желание разбогатеть и любовь к деньгам – плюс или минус продавца.
Кирилл прошел путь от менеджера по продажам в Skyeng до коммерческого директора в ИТ-компании Big Data, лидера своего сегмента.
Скорее регистрируйтесь и смотрите урок, который доступен уже на платформе!
#Сейлзхак
Центриум - подготовка к ЕГЭ/ОГЭ по всей России
Проблема:
Низкая конверсия колл центра.
Стало:
1. Пересбор обучения. Сделали фокус на практике для стажеров.
2. Внедрение мотивации, завязанная на кол-ве записей с грейдированием дохода за перевыполнение
3. Пересмотр графика работы менеджеров: вывод все команды в дни вебинаров на линию.
4. Мотивация менеджеров сделали понедельной
5. Мотивацию тимлидов сделали понедельной. И ТМ и операторы каждую неделю знают свои таргеты. Стараются каждую неделю.
6. Внедрили ежедневные планерки с визуализацией на миро результатов каждого менеджера. Каждый менеджер отчитывается на планерке сколько первичных обработанных целевых действий (запись на пробный урок) сделал, сколько планирует сделать сегодня и сколько осталось до максимального бонуса. Каждый менеджер знает и может легко просчитать сколько заработает за неделю, если выполнит определенный порог таргета.
Результат:
х2 эффективности
Это упражнение разработано для того, чтобы помочь командам понять и взять на себя ответственность за свои токсичные модели общения. Перед началом упражнения важно рассказать о токсичных коммуникациях в команде и важности создания позитивной рабочей среды.
Проблемы токсичной коммуникации — это проблема команды. Они принадлежат системе и должны решаться всей командой. Перед тем, как начать это упражнение, важно установить правила коммуникации – все команды в той или иной степени прибегают к токсичной коммуникации. Кроме того, лидерам необходимо владеть таким мета-навыком, как легкость.
Превратите упражнение в игру!
В марте прошлого года ведущий интегратор amoCRM Introvert systems купил платформу для отделов контроля качества Qolio, которая теперь является частью группы компаний Интроверта.
Настала пора показать на что способна система и какие новые инструменты для повышения качества работы отделов продаж разработала их команда.
15 февраля в 12:00 пройдет онлайн-конференция, на которой команда Qolio:
📈 расскажет как за счет построения процессов контроля качества повлиять на рост продаж и сервиса;
🛠 покажет какие инструменты повысят эффективность вашего существующего отдела контроля качества;
🤖 продемонстрирует работу искусственного интеллекта, который поможет сократить издержки на контроль качества и анализировать 100% телефонного трафика;
🔥 А в качестве десерта такие компании как Тануки, Учи.ру и ДоДо Брэндс поделятся своим опытом и фишками в построении процессов контроля качества.
Обязательно регистрируйтесь по ссылке
В этот четверг нас ждет очень здоровский эфир с бизнес-коучем Мариной Боровик в 11:00. В свое время Марина специализировалась на отделах продаж. Тема вебинара - «Четыре всадника апокалипсиса: как снизить негатив во время конфликтов».
Коучинговый опыт Марины внушает доверия:
• более 100 клиентов
• 500+ часов индивидуального и командного коучинга
• сотрудничество с бизнесом и социальными проектами
По итогу вебинара узнаете, как вести себя с токсичными моделями поведения. Полюбите конфликты 😉
Регистрируйтесь на эфир 😇
Ура! Мы провели очередной онлайн симулятор! Разобрали кейсы из жизни менеджеров по продажам. Спасибо всем сегодняшним участникам 🤟Лидирует пока Лейла. Ответила правильно на 18/20 вопросов. 🫶
Ждем вас в следующую пятницу также в 11 часов. Это будет последняя игра в рамке этого месяца и подведение итогов с вручением призов победителю.
Регистрируйтесь
Завтра 09.02 в пятницу в 11:00 у нас практическая игра в формате онлайн симулятора. Симулятор — это увлекательная история с душой, в которую мы приглашаем вас. Вы проживете множество конфликтных ситуаций, научитесь защищаться от возражений, строить и применять стратегии. На встречах можно зарабатывать баллы. Лучшие участники получат призы от наших партнеров.
Регистрируйтесь, если еще не записались ⚡️
Уже завтра эфир c Александрой Кузиной!
Анастасия профессиональный тренер по продажам, проведет практический тренинг для улучшения навыков продаж.
На вебинаре вы:
— Поймете, как правильно разбирать звонки свои
— Дальше прослушиваем звонки, оцениваем, обсуждаем
— Рефлексируем
— Уходим довольные и заряженнные на результат
Регайтесь по ссылке: записаться
Расписание прямых эфиров на этой неделе
1. 08.02 в четверг в 11:00 у нас живой эфир по разбору звонков с экспертом продаж, Александра Кузина. Мы разберем ошибки, которые допускают менеджеры в своих звонках. Александра Кузина - эксперт в области телефонных продаж и клиентского сервиса. Прошла весть путь от менеджера по продажам до руководителя, выстроила 3 отдела продаж с нуля, которые успешно функционируют, и на данный момент уже 6 лет помогает менеджерам формировать и совершенствовать навыки продаж. Александра проведет практический тренинг для улучшения навыков продаж.
Регайтесь по ссылке: записаться
2. 09.02 в пятницу в 11:00 у нас практическая игра в формате онлайн симулятора. Симулятор — это увлекательная история с душой, в которую мы приглашаем вас. Вы не просто будете читать теорию и отвечать на вопросы — вам придется убеждать сложных клиентов, доказывать себя на работе и помогать друзьям. Я надеюсь, симулятор вдохновит вас на изменения в своей жизни и, конечно же — принесет вам больше продаж! Вы проживете множество конфликтных ситуаций, научитесь защищаться от возражений, строить и применять стратегии. На встречах можно зарабатывать баллы. В конце февраля мы подведем итоги. Лучшие менеджеры по продажам получат полезные призы от наших партнеров, о которых мы расскажем позже ⚡️
Регайтесь по ссылке: записаться
#Сейлзхак
Tutgood
Как второе дыхание менеджерам помогло перевыполнить план продаж в 1,5 раза
Проблема:
От настроя менеджера зависит, сможет ли он управлять беседой с клиентом, вызывать у него эмоции. Менеджеры хорошо знали продукт, соблюдали этапы продаж, проводили переговоры эффективно, но у некоторых сотрудников проседали показатели на 10-11%.
Стало:
1. Внедрили геймификацию системы мотивации. Каждый сотрудник за достижения получал баллы, которые потом мог обменять на выходной, ужин с фаундером, курс английского языка и другие бонусы. Получать баллы можно было за стаж работы, лучшие показатели недели, месяца, инициативность и т.п.
2. Внедрили калькулятор зарплаты. Каждый сотрудник мог в любой момент увидеть, сколько он уже себе заработал денег.
3. Ежедневные летучки. Можно придумывать раличные активности. Как ни странно, это дает свои плоды. 15 минут на подъем настроения и сейлзы выходят в бой уже с правильной энергией. Пели песни, оганизовывали утренние завтраки, где каждый менеджер должен был продать свой завтрак остальным. Весело, задорно поднимает настроение)
4. В мотивации заложены премии за общую результативность. В kpi с большим весом лежала премия за выполения плана. Если команда не выполняла план - все лишались премии.
Результат:
1. Рост конверсии на 2%
2. Перевыполнение плана в 1,5 раза
Как поддерживать свое ресурсное состояние на удаленной работе? Начинать стоит с базовых вещей: сон, питание, физическая активность.
Еда🍽
1. Не менее 4-х приемов пищи в день + 2 перекуса (сухофрукты/орехи/хлебцы)
2. Не переедать, прием пищи не более 200 гр
3. Не делать длинных пауз и не создавать острое чувство голода
4. Включить: овощи, ягоды, фрукты (в первой половине дня), крупы (гречка, бурый рис), белок (говядина, курица, индейка, рыба), еда на пару/гриле (не жаренное в масле), мюсли, йогурт (без сахара), хлебцы
5. Исключить: алкоголь, мучное (хлеб, выпечку, десерты, макароны), сахар, майонез, кетчуп, соусы, жирная и жареная в масле
6. Пить воду 2,5-3 литра в день (кофе, чай и другие напитки не считаются). Утром на голодный желудок – стакан воды комнатной температуры для запуска внутренних процессов в организме (с медом/лимоном)
7. Перестать есть за 3-4 часа до сна
Еще больше советов от Василия Рыжако уже на платформе.
Обязательно объясните клиенту, зачем вы задаете вопросы.
Например: "Иван Иванович, квартира, по которой вы позвонили, действительно есть в наличии в таком-то бюджете. Но позвольте задать несколько вопросов – они помогут мне сделать вам другое предложение, которое будет, я уверена, не менее интересным, чем то, что вы видите на сайте".
И дальше, когда клиент разрешит вам взять разговор в свои руки, вы задаете вопросы, чтобы уточнить потребности и расширить презентацию – рассказать о 3-4 своих квартирах, а не только об одной по заявке. Это важно, потому что клиент вряд ли у вас купит товар или услугу, если для него есть всего одно предложение. У него всегда будет внутреннее ощущение, что ему показали не всё, что это предложение не лучшее. Он захочет еще что-то поискать.
Полный вебинар про золотые звенья цепочки продаж с Ольгой Сердюковой уже на платформе.
#Сейлзхак
ДПО IT
Проблема
У компании нет инструмента для сегментации входящего трафика с точки зрения вероятности совершения оплаты (теплота трафика), и входящий трафик обрабатывается единообразно, как однородный поток лидов. Такой формат обработки приводит к тому, что горячие лиды могут оседать внизу бэклога, а холодные наоборот будут обработаны в первую очередь. Горячий лид охладевает, холодный и так имеет низкие шансы сконвертироваться в оплату, и мы на выходе имеем заниженные показатели конверсии в оплату.
Раньше
Заявки распределяются на менеджеров по времени создания.
Сейчас
Компания подключила инструмент для определения теплоты лида и может сегментировать их на холодных, теплых и горячих. Теперь в работу менеджерам распределяются в первую очередь теплые заявки, как наиболее чувствительные к SLA касания менеджера. Далее распределяются горячие заявки, как менее чувствительные к SLA касания, так как наиболее замотивированы к покупке . И последним приоритетом распределяются холодные заявки, которые наименее замотивированы в покупке.
Результат
Увеличение средней конверсии в оплату на 20%
#Сейлзхак
Клуб директоров
«Ради бога, ответьте»
Рабочая фраза, чтобы вернуть человека из игнора. 5 из 5 лидов вышли из игнора и дали обратную связь. 😂
Привет! Это канал образовательно-развлекательной платформы с доступом к видеотеке с докладами от экспертов-практиков для менеджеров по продажам от Introvert Academy
Задача проекта - повысить рабочие результаты и персональную продуктивность менеджеров по продажам через ежедневное обучение от экспертов практиков и увлекательные проверенные методы подкрепления знаний для достижения долгосрочных изменений в поведении.
Старт платформы - 23 января
Присоединитесь к чату участников платформы - в нем можно и нужно обмениваться опытом с коллегами по цеху.
Добро пожаловать на борт 🤟