576
Ольга Катина. 8 лет в бизнесе, 2 года в трекинге. Верю в ваш рост ✔️ Пишу, что мы меняем в бизнесе клиентов, чтобы они выросли. Иногда это сотрудники, иногда процессы, иногда голову руководителя...
У меня сейчас два клиента из трекинга одновременно ищут управляющих в свои бизнесы.
Делюсь наблюдениями
1. Если у вас внутри бардак, который вы ранее создали, то найти на него управляющего за рыночные деньги, крайне сложно.
— либо сильно больше платить
— либо сначала наводить базовый порядо
2. Если вы умудрились создать бардак, который отпугивает среднестатистического управляющего, то вам нужно активно, интенсивно качать свою мышцу собственника, чтобы не испортить жизнь своему будущему управленцу
3. Мышца собственника – это одна из самых крупных мышц в теле предпринимателя. Она отвечает за то, чтобы не превращать всех сотрудников подряд в исполнителей, за битье себя по рукам, если хочется отнять все ресурсы и особенно за то, что хочется свою эмоциальную неустойчивость вылить на первого ближайшего сотрудника.
Надеяться, что без прокачки это мышцы придет "волшебный управленец и спасет ваш бизнес" - даже не стоит. Только время потеряете.
Реальная история:
— у меня один из клиентов категорически был не согласен с тем, что ему нужно было качать эту самую мышцу. В течение шести (!) недель у нас происходил одинаковый цикл — в начале недели он находил управляющего и секретаря, к субботе все разбегались. В следующий понедельник всё повторялось заново! В декабре мы разобрались с этим багом и сейчас сотрудники начали задерживаться и, о, боги, даже работать.
4. Кадров много, особенно много "выпускников" с крупных заводов/пароходов из финансового сектора. То есть выбирать есть кого - насколько они подходят под реалии малого бизнеса - надо проверять.
5. Вместе с великой целью "добудь мне золота звенящего" новому менеджеру важно выделить ресурсов - время, денег и людей. Без них не работает.
6. А чтобы найти эти ресурсы, сначала надо финмодель свою несколько раз перепроверить — готовы ли на этот шаг. Потому что найм одного управляющего за 150к (в регионах) глобально в жизни компании ничего не изменит.
Мечтаете об управляющем, чтобы он без вас рулил, а?
И предприниматели тоже
Особенно, когда рассказывают о своих делах…
Вот очень простой критерий - человек рассказывает что-то про дела в своем бизнесе, про средние результаты и добавляет «мы это знаем и собираемся/начинаем внедрять/изменять».
Последняя фраза - самоуспокоение. Если он её сказал, значит совершенно точно соврал, что все нормально и совершенно точно в ближайшее время он ничего не поменяет в своем проекте.
Второй критерий проверки — вопрос «а давай это поправим/улучшим прямо сейчас». И если вместо воодушевления и поиска решений услышите возражения, то здесь опять про вранье или лукавство.
Зачем это знать? — для самодиагностики!
Есть у вас в бизнесе направления, про которые вы готовы быстро добавить - «скоро поменяем»?
Или которые «нельзя просто так взять и отнести кольцо в Мордор улучшить»?
Если есть, то задайте себе вопрос «какую задачу вы не хотите решать на самом деле и почему»?
Что у вас сейчас не получается в бизнесе/ в работе?
Сегодня в 15:00 предлагаю сделать не просто встречу, а разборы ваших вопросов и сложностей.
Почему мы нихрена не делаем? – это тема сегодняшнего эфира "ПЛАНЕРКИ"!
Для тех, кто вроде спланировал идеальный год, а так и не начал нормально делать задачи на пути к целям (в том числе, разберу вам открыто, как я не успеваю вести этот блог и что с этим делаю)
Для тех, кто так и не разобрался с целями на ближайший, потому что как будто непонятно, чем заниматься
Традиционно, в 15:00, здесь!
____
Да, не успеваю писать посты, но это не повод отменять традиционную встречу в понедльник в 15:00!
Даже не знаю с чего начать...
Во-первых, с Новым годом!
Во-вторых, я бессовестно должна файлик участникам последнего эфира - и я сейчас отдам его!
В-третьих, у меня случилась короткая измена телеграму с инстаграммом, потому что там таки залетел один из роликов, который мы снимали в декабре... и это самое завораживающее зрелище, должна я вам сказать, - когда у тебя каждые пять минут кто-то подписывается на аккаунт.
В-четвертых, завтра полностью возращаемся в рабочий режим, и вернется наша планерка в 15:00. У меня тема даже хорошая появилась - в след посте анонсирую.
В-пятых, мы таки выполнили свой план по продажам в агентстве в прошлом году, в последнюю неделю взяли тендер! Ура нам!
Привет вам в новом году!!!
Понедельник, 15:00, планерка! — Подведем итоги года!
Читать полностью…
Сегодня в нижегородском Like Центре буду рассказывать, как планировать 2024й год, чтобы прийти к намеченным целям. Это на Ульянова, 7
Заглядывайте, кто в Нижнем!
Мысль с сегодняшней "Планерки":
На самом деле, вы уже знаете, где и что у вас в бизнесе пойдет не так. Просто озвучьте это и начните решать эту задачу.
Сегодня в 15:00 встречаемся поговорить про поступательный рост - есть ли вообще такая штука в наши дни...
Все хотят х2, х5, х10 к своему доходу, но можно ли прийти туда, если двигаться осторожно? Достаточно ли таланта или первой подтвержденной гипотезы спроса, чтобы раз и в дамки?
ЭТО ЖЕ БУДЕТ ПОСТ ДЛЯ ВАШИХ ВОПРОСОВ!
Как мы сейчас нанимаем людей
-- сначала мы "мучаем" документ с требованиями к должности - это такой огромный документ, в котором выписаны все ожидания от сотрудника и особенно, какой вклад он вносит в цель компании – (в комментарии положу "требования к ассистенту" для примера)
-- потом делаем таблицу из трех колонок: ЗАДАЧИ, НАВЫК и ВОПРОСЫ, где выписываем все задачи, которые надо будет делать, какие навыки должны быть и какими вопросами можно проверить эти навыки. В эту же таблицу на каждом собеседовании заносим ответы соискателей по строчкам.
-- дальше - вакансия, в ней важно ПРОДАТЬ свою компанию, пишем максимально приветливо, про все возможные плюшки и особенно про ваше общее светлое будущее! Вакансия продает отклик, а не квалифицирует людей!
[еще я добавляю в конце вопрос на внимательность - например, напишите сопроводительное и в нем укажите, какие показатели самые важные. Я всегда отказываю тем, кто читает невнимательно - пофигу, какая у него компетенция]
-- обязательно делаем короткий звонок, чтобы голосом проговорить будущие обязанности — люди очень невнимательно читают! Если всё «ок» происходит собеседование.
-- на собеседовании никакой импровизации - четко проверяем по вопросам плюс нестандартные, чтобы «увидеть» человека
-- лучше вывести двух кандидатов на работу и определиться в процессе адаптации!
-- да, дорогие, придется адаптировать! Кого бы ты не нанимал, первая неделя — человек учится, получает от вас все инструменты, вы слушаете, как у него получается… и только потом можно навешивать свои ожидания.
Для сейлов адаптация = обучение. Мы сейчас как раз его пишем, чтобы настроить автоматизированный и постоянный процесс найма и ввода в должность.
Вчера на эфире мы говорили про то, где брать деньги на сотрудников...
[запись осталась только в инстаграм]
Когда вы принимаете решение вкладывать в команду, вы можете принять еще и решение - платить в рынке и нанимать, если не лучших, то сильных.
И чтобы принять решение - готов ли я платить +10к и выбирать из сильных, нужно провести простой расчет - сколько времени уйдет "найти в глине бриллиант" и сколько времени и удовольствия вы получите выбирая "свой бриллиант сразу в ювелирном".
Смотрите, какая идея, чтобы не копаться в папках на гугл.диске?!!
Читать полностью…
ОТДЕЛ ПРОДАЖ НА МИНИМАЛКАХ, часть 2
Почти все точки роста бизнесов с оборотом до 500 млн рублей сосредоточены в воронке продаж: – либо в привлечении клиентов,
– либо в самих продажах.
О том, как продавать в одно касание, какие тренды в маркетинге я постоянно писала в прошлом году, в этом же – больше про продажи.
Вышел первый лонгрид про ТРИ ОШИБКИ в построении отдела продаж.
В этой статье поговорим про КНИГУ ПРОДАЖ – это, по сути, шаг №0 перед тем, как вешать объявление о поиске менеджера по продажам.
В прошлый раз я уже писала о том, что сначала все ищут человека, потому что верят, что вместе с ним и как-то сформируются процессы. Но давайте объективно посмотрим на кандидатов на должность продавца, какие это люди?
Большая часть из них – это молодые специалисты, которые еще не решили, кем будут работать. Им кажется, что продавать – несложно, берут почти везде и тведные навыки почти не нужны.
Сможет ли такой соискатель притащить с собой процессы по продажам? В процессе работы собирать скрипты?
Конечно, нет!
Чуть меньше на рынке – тех, кто уже поработал в продажах, прошли какое-то внутрикорпоративное обучение. Большинство из них до сих пор не решили – в продажах ли они дальше – их легко узнать по жалобам на предыдущих работодателей ) Другие – уже считают себя матерыми.
Будут ли они вам создавать скрипты сами?
Тоже вряд ли. Если и создадут, то не факт, что вам они понравятся ))
И самый маленький процент в открытом рынке тех, кто УМЕЕТ продавать. Эти ребята с большой фиксой, выбирают бизнес, знают, сколько денег они могут принести. Они справятся с тем, чтобы вам сделать и процессы, и книгу.
Но!
За отдельную плату! И вам это обойдется дороже, потому что в это время он не будет продавать, а будет простаивать!
Поэтому – пункт номер 0 – это создание ВАМИ КНИГИ ПРОДАЖ продуктов вашего бизнеса.
Сразу дам лайфхак. Чтобы избежать страха чистой страницы, надиктуйте разделы и отдайте в расшифовку и редактуру. Стоит недорого, но вы сможете закрыть задачу за короткий срок.
В КНИГЕ ПРОДАЖ важно:
- дать характеристику рынку и конкурентам, чтобы сейл ориентировался в переговорах (можно дать ссылку на статью про рынок, если такая есть)
- подробное описание клиентов, их задач и как услуги их закрывают
- описать метод продаж (рассказать, как устроена воронка, где включается сейл, какая роль)
- подробно расписать этапы пайплайна
- включить все скрипты продажи (для начала можете включить скелеты и потом обновлять их, на основании звонков)
- дать успешные кейсы компании
- показать описание процесса обслуживания клиентов
И обязательно – через неделю сдача экзамена по этой книге продаж!
Кажется, что создать такую книгу – задача нескольких месяцев. Но на деле – это два полных рабочих дня. Часа три-четыре на диктовку и подбор материалов для отправки редактору и потом – корректировка также голосом.
Лучше 15тистраничный документ с тезисами, чем полное отсутствие. Потому что выводить сейла без базовых доков = потерять до 100 000 руб (ваше время на поиск, собеседование, найм, адаптация без доков и его замена, потому что он так и не разобрался, что делать).
-----
Расскажите, в комментариях, как вы строили или планируете строить свой первый отдел продаж? Что самое сложное было?
Автоматизация и всё без людей - мечта многих )))
И, кажетя, с чатом GPT это уже скоро станет возможным 🔥
Вчера в чатике выпускников ФРИИ ребята анонсировали свой сервис - боты на базе GPT...
Но! Живой человек даст выше конверсию, если суметь построить процесс обучения и контроля качества
МОИ (да, ваши тоже) ОШИБКИ в построении отдела продаж
У себя в агентстве я строю отдел продаж. Это мой третий подход к снаряду за шесть лет существования агентства и, наверное, первый – самый осознанный:
- накопилась насмотренность в проектах клиентов
- уже взяла три больших консультации
- и, в целом, я сама себе стала неплохим трекером, поэтому свои баги в принятии решений замечаю не через год, когда бабки кончились (ха!), а, максимум, через неделю – на рефлексии.
А так как большинство из вас основную свою проблему в бизнесе формулируют как «мало продаж» или «как поднять продажи», то все свои наблюдения и опыт я собрала в две статьи по принципу «кто виноват» и «что делать».
Погнали с традиционной первой части – отчего всё так плохо с отделами продаж в среднем у малого бизнеса.
ПЕРВАЯ ОШИБКА – НЕТ ПРОЦЕССА, рождается там, где собственник не находит достаточное количество времени, чтобы настроить процесс продаж.
Несмотря на сотни книг, тренингов, статей – вот этого всего контента, - про то, что продажи – это не обзвон справочника «Желтые страницы» студентом с фиксой в 20 тыс руб, ВСЕ НАЧИНАЮТ ИМЕННО С ЭТОГО
- ищут человека без профессии, который готов работать кем угодно
- заманивают его большими процентами
- дают буклет про продукт
- дают какой-то список телефонов (как бы не холодных, но там, на другом конце провода обычно не знают вас)
- и дальше – раз в неделю теребят «ну, где продажи».
Каюсь, я тоже грешна. Я еще и так говорила:
«Ты, когда несколько звонков сделаешь, напиши скрипт себе – что спрашивали там, туда-сюда… оформим и будут у нас скрипты»…
Кто также делал, сразу внизу ставьте огонек ))
Это самая большая ошибка – нанимать линейного сотрудника, который живет по указке, чтобы он САМ разобрался в продукте, САМ начал продавать, САМ по сути построил отдел продаж.
Сначала – собираете процесс, затем – людей в процесс.
Пример:
Я запустила услугу по закупке рекламы у инфлюенсеров на разных площадках. Наш процесс выглядит так:
- менеджер по лидогенерации собирает и квалифицирует лиды (не реклама, а специальный человек)
- менеджер по продажам, он же «клоузер» связывается с лидами и закрывает их на работу
- аккаунт менеджер подхватывает клиента после оплаты и делает повторные продажи.
До этого – у меня пункт с приходом и квалификацией лидов «западал», потому что сразу рождались образы с рекламой, контент-маркетингом. И это – ошибка. Сейл приходил вроде закрывать, а ему лидген подсовывала еще в нагрузку!
РАБОТАТЬ БЕЗ РОПа – вторая ошибка
Если в команде нет человека, который следит за качеством коммуникации, значит ВЫ – РОП!
Кажется, что если понятны все роли в команде, все на своих местах и получили базовые вводные, то можно следить за командой только по цифрам – есть план или нет.
Продажи – это ваша коммуникация с потребителем, поэтому оставлять продавцов одних в коммуникации с клиентами НЕЛЬЗЯ. РОП – как раз про это, про то, чтобы разбирать работу команды.
Если его нет, то конверсии будут низкими из-за падающего качества коммуникации и тогда вам придется засучить рукава и стать РОПом.
Так, я вычитывала все презентации, корректировала сейлов на продажах… Половина моего времени уходила в работу с продажами, что я просто возненавидела всех (((
И третья ошибка - ВЕРА В ЗВЕЗДНУЮ КОМАНДУ у и найм сотрудников по одному.
Две недели ищем, месяц вводим в курс, он уходит, снова пауза в продажах на две недели. -– Если вы настроились на рост в бизнесе за счет увеличения продаж, то нужно собирать воронку найма, в которую у вас постоянно заливаются кандидаты.
Как решаю этот вопрос:
- постоянное обновление вакансии и еженедельный репост в телеграм-чаты
- ассистент каждый день разбирает и связывается
- интересных кандидатов собеседуем раз в неделю (даже, если сейчас все ставки заняты)
- готовая КНИГА ПРОДАЖ для быстрого ввода в должность и экзамен!
Процесс - РОП - Рекрутинг – три вещи, которые игнорируются собственниками и потом мучаются с одним продавцом, которого и заменить долго и уволить жалк
Напишите в комментариях, какие вы делали ошибки в своем/чужом отделе продаж? Соберем максимальное количество!
В январе мы наняли в агентство пять новых сотрудников…
и наш процесс вывода людей в должность затрещал по швам.
Когда ты выводишь новых ребят по одному - у тебя всегда есть время что-то самому поделать для его трудоустройства.
Тут создал ему почту, там дал доступ к какому-то сервису… незаметно украл у себя важные часы на операционку, и не заметил.
А когда их сразу пять и ты сразу нужно потратить день на то, чтобы создать рабочие условия, то ты четко видишь, что здесь нет процесса, ответственных кроме тебя.
Так и должно происходить в бизнесе - ты расшиваешь какой-то участок бизнеса — например, увеличиваешь количество сотрудников в продажах и после этого должен сломаться следующий.
Я напоминаю это особенно тем, кто хочет «раз и навсегда с помощью одного действия сделать все хорошо, чтобы работало».
В период роста в бизнеса всегда при расширении одного процесса - соседний ломается.
Итак, нам пришлось срочно улучшать процесс вывода в должность:
- оформление и хранение документов
- хранение и выдача паролей и доступов к сервисам
- как раз подумать, как и где хранить документы в облаке
- правила работы в среде планирования
- отделы внутри агентства
И всё это еще придется оформить приказами (ох, вей)
В итоге после длительных размышлений мы переехали в Битрикс24. Восемь предыдущих лет мы работали в Planfix, но в нем очень плохо реализованы модули по обучению сотрудников и CRM, поэтому пришлось мигрировать.
Зачем столько бюрократии? - за год я хочу нанять около 50 человек в команду, если сейчас не создавать основы будущей бюрократии, то в итоге я и мои ассистенты задохнемся в обслуживании запросов команды.
Поделитесь своим опытом «бюрократизации» своего бизнеса?
Прямо сейчас у нас Планерка с разборы.
Вопросы и кейсы пишем здесь!
Планерка "Почему мы нихрена не делаем"
Вопросы здесь!
Понедельник, 15:00, Планерка!
Сегодня наш еженедельная встреча – поговорим про планирование буквально пару слов и дальше в интерактивном режиме обсудим, какие обязанности у основателя бизнеса.
До встречи!
Встречаемся через пару минут!
Будем осознанно рефлексировать по итогам года!
Закон Кидлина -- про что и зачем вам он нужен в бизнесе
Консультант General Motors Чарльз Кидлин (вообще, он Гидлин, но в России его везде цитируют как Кидлина) сказал: "Если ты можешь четко сформулировать проблему, значит она уже наполовину решена".
>>> Как это применять в бизнесе:
-- никогда не обобщать проблему: "у меня нет клиентов", "кажется, нужен менеджер по продажам", "у нас плохие соцсети"...
вместо этого раскручивайте всю цепочку в голове, пытясь максимально четко сформулировать свою проблему – "у нас нет клиентов, потому что мало заявок в работе, а мало заявок в работе, потому что старую рекламу выключили, а новую не запустили"... как только вы договорите до конца, то сразу придет и ответ "а, где, бл* наш новый директоролог?"
Мэджик, правда?
>>> Как это применять с сотрудниками
Не принимайте от сотрудников вопросы и комментарии в формате "не получилось", "что делать"... Помогите ему тем, что поможете сформулировать свою проблему.
Хороший проверочный вопрос - "что именно не получилось", помогите человеку погрузиться в своей процесс и самому себе ответить, где он не справился.
Вы удивитесь, но 70% проблем решается после того, как они правильно озвучены.
>>> Как это применять в личной жизни
Кстати, именно так и работает гештальт... Вы проговариваете психологу проблему, потом её окружение, проблема обрастает фактами, деталями, вы смотрите глубже и проживаете её (закрываете гештальт).
Кстати, с детьми тоже работает! Вместо того, чтобы сразу давать им свои бесценные советы, как делать правильно, позадавайте вопросы "что не получается, а как ты делал", чтобы он максимально точно сформулировал свою проблему.
Закон Кидлина особенно важен сейчас, когда молодые сотрудники сплошь и рядом с клиповым мышлением.
У большинства плохо прокачан навык додумывать, глубоко погружаться в вопрос, "париться над формулировками", поэтому молодые сотрудники особенно "любят сбрасывать задачу обратно" с формулировкой "не вышло". Не бейтесь головой об стену, а помогайте вопросами, приучая в следующий раз полностью сформулировать проблему, а потом спрашивать.
Так, что именно у вас сейчас не получается в бизнесе?
Девочка клеит на карту желаний фото Мальдив, сумочки Hermes и загадывает красивую жизнь
Женщина клеит на карту желаний – оргструктуру своей компании, логотип CRM, график роста и загадывает сильную вовлеченную команду
У наших встреч по понедельникам будет еще один смысл –– я буду рассказывать/отчитываться, как сейчас работаю над тем, чтобы моё рекламное агентство выросло в 5 раз в 2024м году.
Моя цель – оборот 299 000 000 руб за 2024 год. Так как это бизнес на услугах, то нужно построить конвейер, как у Генри Форда, не меньше.
Времени на ошибки - нет, всего 12 месяцев в запасе, нужно расти каждый месяц. Но у меня есть два преимущества:
-- я трекер. И если бы мне как трекеру поставили такую задачу, то я бы решила, что она достижима. Я посчитала, что в этом году только получилось около 300 разборов
-- я в бизнесе с 2015 года, оттестировала уже кучу гипотез, у меня есть личное "кладбище" неудачных и недокрученных гипотез, а также того, что выстрелило. Теперь это нужно всё собрать и осознанно применить.
Последнее - самое сложное, быть поступательным и сфокусированным.
Поэтому, если хотите наблюдать, то велком в 15:00 на эфиры по понедельникам.
Записей эфиров не будет!
Есть "До", есть "после", но мало кто показывает "В процессе"...
Потому что #впроцессе почти никогда не понятно, что будет "после" и "вскрываться" страшно.
Но предприниматель -- это самурай, его путь всегда важнее цели. Потому что именно в пути его ждут изменения, инсайты, прожитые решения.
А деньги, первые места в рейтинге – это просто галочки, они интересны только первые несколько минут.
Я решила добавить в блог больше процесса...
Вы бы знали, сколько у меня входящих голосовых от прекрасных, сильных предпринимателей со слезами (женщины) или словами неуверенности в себе (мужчины), потому что какая-то задача не берется ни с наскока, ни временем...
Мой клиент в пятницу сказал: "Оля, сейчас буквально во мне рождается директор" - это после месяца избеганий своих прямых обязанностей собственника и надежды, что кто-то другой вывезет его бизнес, а сотрудники сами возьмут на себя все обязательства и станут идеальными.
Давайте честно, вы подписываетесь на чужие каналы, смотрите чужие истории, потому что хотите увидеть процесс и попробовать его одолжить, примерить, применить.
Я покажу вам истории #впроцессе, только не забывайте, что у каждого свой путь роста.
По понедельникам, в 15:00 у нас с вами всегда встреча про процесс – один кейс, одно решение и ваши вопросы про это.
У нас «горел» контракт, а мы не могли два месяца собрать отдел техподдержки…
Нам нужны были самые простые линейные сотрудники - сидеть, отвечать в чате по скрипту…
и мы никак не могли найти людей на эту должность, хотя предлагали зарплату - 30-35 тысяч рублей! Это выше рынка в полтора раза, но люди проходили и уходили через даа дня…
Я отчаялась…Техподдержка была нужна «уже вчера», потому что стартовал проект и нужно было сдавать клиенту услугу
Когда позвонил секретарь и сказала, что последний сотрудник из техподдержки не пришел, я не поехала в офис…
Я поехала кататься по городу… думать
Что я делаю не так..
Почему люди уходят
Почему в МТС всегда куча соискателей и операторы на всех линиях, а я одного найти не могу…
У меня зарплата лучше, чем в МТС
Работа легче, чем в Макдональдс
Какого хрена, у меня нет этого сотрудника…
Через два часа я позвонила администратору с задачей переписать вакансию, а через сутки нас было уже 30 откликов, и еще через 2 дня у нас вышли сотрудники, которые стабильно и качественно отработали все 6 месяцев проекта…
Что мы поменяли
1. В МТС зарплата, действительно, ниже, а требования жестче, но там все сотрудники работают по жестким регламентам!
2. В Техподдержке никогда не работает один человек на целый день, а несколько - по слотам
3. В Макдональдс люди идут не за карьеройи не за высоким доходом - они идут за удобным совмещением.
Мы взяли вместо одного сотрудника - трех. Зарплата у них была меньше, но они выбрали себе 4 часа в сутках на нас и им было удобно совмещать. Мы написали регламенты и перестали ждать осознанности от команды - фигачим по скриптам… повторить мог сотрудник любого уровня.
Итого - мы упростили максимально ставку и это резко увеличило количество откликов. На простых задачах и удобном графике сотрудники работают максимально долго.
Линейные сотрудники не хотят больше денег, они хотят меньше задач и меньше ответственности.
В этой статье три важных действия руководителя:
• выделить время на подумать
• осознать, как делают другие и взять лучшее для себя
• упростить, если не получается
Моя заметка «Будь как Макдональдс» написана после этой истории
Не успеваю, потому что нет команды >>> Нет команды, потому что нет денег >>> Нет денег, потому что не успеваю…
Как выйти из этого замкнутого круга? - сегодня расскажу, как я обычно действую в этом случае, и какой метод рассказываю даю клиентам.
Встречаемся в 15:00 на эфире, здесь в телеграмм!
Приносите свои вопросы и боли про команду - обсудим!
ВОПРОСЫ К ЭФИРУ
У нас "Книга маркетинга"😅
Включили в неё все последние исследования рынка, результаты кастдевов и JTBD, карту пути клиента...
А так же наши наработки по продвижению в различных соцсетях, таблицу теста гипотез, базу креативов и т.д.
ПАРТНЕРКА - новый черный в маркетинге
Где самые дешевые лиды? Конечно, в сарафане! А еще они максимально утепленные живой рекомендацией… одна беда - жалуются собственники - управлять этим каналом нельзя. Можно, и тогда он из сарафана превращается в партнерский канал.
Рассказываю на своих двух кейсах из трекинга, как увеличить продажи с помощью продаж через партнеров и главный секрет успешной работы в канале!
Погнали разбирать #кейсы_Катиной?
➡️ В производственной компании, которая занимается полиграфией до моего появления уже была микропартнерка. Знакомый риэлтор, при сдаче коммерческой недвижимости, рекомендовали мою клиентку для изготовления вывесок.
Для быстрого роста продаж, мы решили этот канал попробовать масштабировать - вовлечь в него сразу всех риэлторов города! Собрали базу и сделали рассылку, откликнулись примерно 3%. По нашим расчетам, этого было достаточно, чтобы загрузить производство.
Через неделю из канала не пришло ни одного лида … новоиспеченные партнеры просто забывали дать рекомендацию…
Инсайт
В партнерке важно не только найти партнера, но и:
⁃ научить его рассказывать про ваш продукт (причем, весьма тактично₽
⁃ регулярно напоминать о возможности получения им дохода от партнерской программы
Без этих двух условий, партнерская программа становится просто договором ни о чем!
Для коммуникации с партнерами хорошо подходит бот, я лично люблю боты в whatsapp - их всегда видно и слышно!
Как только напомнили партнерам о себе, из канала сразу получили два заказа! Канал решили масштабировать директ-маркетингом - слать рассылки с приглашением зарабатывать вместе!
➡️ Для другого клиента - Saas-решение для логистических компаний, - продажи через партнера стали единственным каналом продаж в итоге.
Стоимость клиентов на новый продукт - сервис по расчету тарифов - была кратно выше стоимости подписки. Мы перепробовали все каналы, включая запрещенные… юнит-экономка не сходилась.
Везде нужен был этап переговоров сейла с клиентов, что при тарифе в 2000 руб/месяц, убивало всю экономику.
Через месяц попыток найти свою «связку», мы пришли к партнеру компании, который продавал смежный функционал и взмолились «Научи»…
Ремарка
Это нормально, когда вы не сразу находите свой грааль в маркетинге. Искать месяц-полтора свою связку - минимально оптимальный срок! Бывает и дольше. Трекер - человек, который будет поддерживать и ускорять команду, чтобы она не тратила дорогое рабочее время на текучку, а быстро перебирала каналы и решения!
И тут партнер говорит - «а, давай я тебе всех своих заведу?!». В нашем случае, партнер уже успел пройти рынок вдоль и поперек и новых клиентов добывал из своей CRM одной рассылкой.
Профит! В этом случае, наша юнит-экономика сошлась! Мы убрали дорого сейла, добавили секретаря для документов, и CAC (стоимость привлечения клиентов) стала приемлемой!
Партнер нам за месяц привел сразу 60 клиентов, кстати. Сами мы бы их собрали только за два месяца и по заоблачным ценам!
Я вангую, что в 2023м году партнерок будет всё больше и больше! Это не коллабы, которые создаются для повышения охватов и обмена аудиторией. Партнерка - это канал продвижения, равнозначный директу или контексту.
Напишите в комментариях, был ли хоть один инсайт после статьи?
Попробуете партнерку у себя в этом году?
Больная мозоль. Особенно про жалко. Надо вкладываться в норм обучение и контроль при адекватной ставке с процентами.
Мы часто получаем фидбек чисто из-за нехватки коммуникационных навыков у продажника. Элементарная вежливость и стрессоустойчивость. Иногда, думаешь и правла все замкнуть на чатботах и crm системах.
КТО ТУТ ГЛАВНЫЙ?
Вы не поверите, но самая сложная задача в работе с предпринимателем - вернуть ему ответственность за его бизнес )
– Бизнес чей? Твой?
– Мой!
– А почему у тебя вот тут ТАК работает?
– Оно само...
– А выбираться из этого кто будет?
– Нууу
Хуже таких безоветственных предпринимателей только те, кто строит бизнес на групповой ответственности/безответственности, где все делают ВСЁ по чуть-чуть... Именно такая команда пришла на консультацию в феврале
#кейсы_Катиной
В феврале я познакомилась с увлеченными туристами, которые уже несколько лет делают проект кругом единомышленников, совмещая со своей работой, и никак не могут понять "ПОЧЕМУ ЖЕ ДЕНЕГ ЭТО НЕ ПРИНОСИТ".
За консультацией пришла девушка, которая отвечает за продвижение и поговорить она хотела о трафике... Но с трекером же нельзя просто за трафик потереть (ахаха!), поэтому с Леной я попросила прийти того, кто как бы главный в проекте.
Так, мы познакомились с Ильей. И мой второй вопрос к Илье был:
- А, ты вообще собираешься, бабки на этом зарабатывать? А начать отвечать за всех этих людей?
Небольшая ремарка
...Пока в проекте все на добровольных началах, то в нем никогда не будет:
- нормального маркетинга, потому что никто не возьмет на себя риски за рекламный бюджет
- сотрудники/волонтеры не будут выкладываться на 100% при обслуживании и качество будет хромать
- люди будут появляться и исчезать, а значит, нельзя будет планировать работу...
Ну, то есть НИЧЕГО не будет в проекте, где всё добровольно. И денег - тоже.
Предприниматели не берут ответственность по двум причинам - не понимают, как это делать или психологические барьеры (страхи за отвественность, перед рисками, негативной оценкой и тд)
... после нашей консультации-диагностики, где мы вместо маркетинга говорили о том, что такое бизнес и какая роль у собственника, я думала, что ребят не увижу (а могла бы им маркетинг продать, 😎)
Но Илья вернулся на платную консультацию через пару недель с запросом – как за один сезон сделать несколько миллионов выручки, и я поняла, что ему просто не хватало понятной финмодели и первых шагов (плана на первый спринт)... В его сегменте и с ресурсами, которые уже есть выйти на оборот в млн руб в месяц за сезон – достижимо!
Фокус Ильи – трафик в проект в запрещенной социальной сети и в Телеграм. Ограничение, которое было, - непонимание, как управлять специалистами, которые этот трафик обеспечивают. Это ограничение мы сдвинули за одну сессию...
Как у вас дела с ответственностью за ваш бизнес? Кто рулит? Обстоятельства? Сотрудники? Провидение? Или вы? 😎