О чем надо, и о чем НЕ надо говорить в презентации
Пост с пылу с жару.
Сегодня весь день слушал, как 18 компаний Удмуртии делали презентации.
Причем человеку с большими возможностями, но незнакомому с нашим рынком.
Задача: заинтересовать за 3 минуты.
Кто-то справился лучше, кто-то хуже.
И вот, что было в презентациях лучших:
1. «Вот наши клиенты, один круче другого» - клиентами надо хвастаться, это продает
2. «Мы сами изучили все, от вас нужен контакт вот этого человека» - четкий запрос без воды, показана проделанная работа
3. «Мы делаем вот такую штуку, которая быстро копает» - понятное любому описание продукта
4. «У нас суперкоманда и вот, почему» - мало, кто говорил про это, а это очень продает
5. «Мы изучили лично ваш опыт, вы нам можете помочь вот с этим» - а это высший пилотаж
Но еще важнее, чего в хороших презентациях не было (а в средних было):
1. «Мы делаем гидробуровые турбогенераторы типа 2С» (сложное описание технологии)
2. «История нашей компании начитывает 800 лет, сейчас я подробно расскажу» (ненужная информация)
3. «Вот список сертификатов нашего продукта, а также подтверждение стандарта ИСО9019201» (сертификаты в презентации не нужны)
4. «Ну вы поняли, что мы делаем, подумайте, чем вы нам поможете» (нет, никто не будет думать о вас)
5. «Так, что у нас дальше.. А! Еще у нас выгодная цена» (человек видит свою же презентацию первый раз)
Уверен, что если просто выполнить первые 5 пунктов и проследить, чтобы не было 5 последних, любая презентация сразу расцветет.
Посудомоечная машина
Яркая иллюстрация умения делегировать - посудомоечная машина.
Мне очень знакома мысль: «да ладно, это пара тарелок и вилок, проще самому вымыть, чего копить в посудомойке».
При этом машина делает свою работу лучше, чище, эффективнее по расходам.
И ее время точно дешевле, чем наше.
Но…
Думаю, метафора очевидна.
Умение не привязываться к задачам, не считать себя спецом везде, делегировать - важнейшая часть роста и себя, и команды.
Про похвалу, критику, клубнику и тараканов
Недавно я изобрел правило обратной связи.
Почти никто так не делает, нигде об этом не читал, но я самонадеянно уверен, что так и надо поступать.
Итак, нельзя в одном разговоре и хвалить, и ругать
То есть за один раз либо так, либо так, но смешивать нельзя.
Представьте огромную тарелку с клубникой. А в ней - один таракан.
Ну как? Понятно, что все испорчено.
И наоборот - огромную тарелку с тараканами уж точно не спасет одна ягодка.
Думаю, аналогия ясна.
Если тебе рассказывать полчаса, какой ты замечательный, а потом сказать «кстати, у тебя есть буквально две слабости», то запомнится только критика.
Обратное тоже верно - если ты критикуешь кого-то весь разговор, то фраза «а вообще ты замечательный профессионал» уже ничего не изменит.
Поэтому вся эта история с плюсами и минусами по факту не работает. Запоминаются минусы.
Лучше разделить и поговорить несколько раз.
Считаю, что все руководители должны ознакомиться с этим правилом:)
Золотой час
В медицине есть распространенное понятие «Золотой час».
Это время после тяжелой травмы, в которое надо обязательно оказать помощь, чтобы значительно увеличить шансы на хороший исход.
Я уже давно понял, что это понятие прекрасно работает и в бизнесе.
А именно - золотой час после встречи.
Если в течение часа после встречи ты не записал итоги, не сделал список задач для себя или коллег, не отправил его другой стороне, все - шансов на благополучный исход меньше с каждой минутой;) Сколько раз я это проходил…
«Я сегодня вечером пришлю протокол встречи и задачи» - очень плохо.
«Я прямо сейчас пришлю протокол встречи и задачи» - просто и очень хорошо.
Простое правило: закончилась встреча - сразу же начался отсчет того самого часа.
Пионеры кремниевой долины
С одной стороны, мне не слишком понравилась книга Макса Котина (без шуток - замечательного и одного из самых любимых моих бизнес-авторов).
По мне, так вышло слишком рвано, мне было сложно следить за мыслью.
Чуть ли не новая история в каждом абзаце, особенно под конец. Хочется подробностей.
С другой стороны, благодаря этой книге я уже второй день вчитываюсь в историю первого «нашего» в Кремниевой долине.
Степан Пачиков. Создатель Evernote. Книга именно про него и его компанию «Параграф», которая занималась распознаванием рукописного текста.
Ну и конечно поражает количество вещей, которые происходят благодаря настойчивости, случайным встречам в аэропорте, умению за 5 минут заинтересовать, совершать глупые поступки и нарушать правила. А главной мыслью для меня стало умение не сдаваться и менять направление развития бизнеса, когда что-то (или вообще все) идет не так.
В книге много про «Эппл» и Кремниевую Долину, бизнесу по-русски и по-американски, развал СССР и еще очень много атрибутов эпохи.
Бумажную версию я бы не стал покупать, а вот электронную скачать стоит.
За один вечер - мощный заряд ностальгии и желания рисковать.
Сам себе начальник
Сегодня общался со своим другом из большой корпорации, который уже полгода как стал самозанятым.
Теперь - вполне успешный малый предприниматель.
Так вот, он всегда жаловался на начальство, сложные условия работы и мечтал открыть свой бизнес, чтобы ни от кого не зависеть.
Он мне сказал просто лучшую фразу: раньше я работал на начальника, а теперь работаю на маньяка.
Тест на чужие поступки
Открыл для себя классное правило.
Если кто-то совершил что-то ужасное и вы прямо читаете и негодуете, то представьте, что этот поступок совершил человек, который вам очень нравится. Друг, начальник, просто хороший человек.
Например, кто-то публично матерился. И мы думаем «Вот какой необразованный, наглый и профнепригодный, срочно казнить».
А теперь представляем, что так матерился лучший друг или кто-то, кто нам очень нравится. Как изменятся мысли?
Скорее всего на «ну, с кем не бывает» или «да в этом даже что-то есть».
Значит, поступок не такой и ужасный.
А вот если отношение к поступку не меняется - тогда да, оценка объективна.
Такое ментальное упражнение лично мне добавляет 100 очков к так не хватающей мне взвешенности.
Продажи через ошибки
Сегодня замгубернатора Ленинградской области Дмитрий Ялов дал мне мастер-класс по выступлениям.
Дело было в Сколково. Научился сам и делюсь с вами.
Итак, мы выступали друг за другом.
Моя презентация называлась «Построение системы продаж», а он назвал свою - «Ошибки в привлечении инвесторов».
Это просто гениально.
Во-первых, это сразу улучшает отношение к спикеру. Тех, кто рассказывает об ошибках, любят гораздо больше, чем тех, кто хвастается.
Во-вторых, классный вывод в конце - инвестируйте в нас, потому что мы очень стараемся и не стесняемся своих ошибок.
В-третьих и в-главных, хотя презентация была очень содержательная, в ней ничего не было про ошибки!! Ну пару слов, чтобы соответствовать теме;)
А на 99% - это была продажа инвестиций в Ленобласть.
Я слушал и думал «ах ты ж…». И учился.
И в очередной раз убедился, что Ленинградская область не зря является одним из лидеров по инвестициям в России.
Сказать или нет
Каждый раз, когда я думаю, а стоит ли сказать или лучше промолчать, есть много «но»:
- а зачем я лезу, меня вроде не спрашивают
- а это вообще не мой проект, обидится автор
- есть вполне себе реальная вероятность, что идея у меня так себе и я буду выглядеть глупо
Честно, я с этим выбором сталкиваюсь даже слишком часто (например, на совещаниях), и в большинстве случаев результат так себе:)
Но все-таки я уверен, что лучше сказать.
По крайней мере, ты хотя бы попробовал, ты сделал, что мог, и совесть твоя чиста.
И напоследок позавчерашняя история от моего очень скромного друга, который всегда лишний раз боится что-то сказать.
А тут начинает «рисковать»!
——
Разговор с интернет-магазином:
- завтра можем привезти в течение дня с 9 до 21.
- до 21 мне не подходит. Можете до 16?
- да, можем доставку в интервал, тогда доставка стоит 650 рублей.
- слушайте, а сделайте мне бесплатную доставку? у меня ведь не на 5 рублей заказ.
- сейчас уточню и перезвоню вам.
Через 5 минут перезвонила и подтвердила бесплатную доставку.
Мелочь, а приятно 🙂
——
Вот в этом и суть.
Просто потому, что если не сказать, то ТОЧНО ничего не получится, а так - есть хотя бы минимальный шанс на успех.
Вам продукт или пиар?
По мотивам сегодняшнего дня.
Вариант 1.
Продукт продают «технари».
Сразу видно, насколько все серьезно. Но упаковано обычно плохо, это работает только если слушают «свои», технари.
Покупать не хочется: есть доверие, но нет желания.
Вариант 2.
Продукт продают пиарщики.
Обычно это очень вкусная продажа. Но при этом поверхностная.
Если спросишь «а расскажи подробнее», то сразу все посыпется («Да какая вам разница, как это работает, получается-то круто!»).
Покупать не хочется: есть желание, но нет доверия.
Вариант 3.
Сегодня я увидел идеальную комбинацию.
Когда про продукт одновременно рассказывают 2 человека: его создатель (продает продукт) и пиарщик (продает эмоцию) - это работает.
А если видно, что эти люди в одной команде, - это просто идеал.
Метасообщение
Воприятие фразы определяет не только суть (сообщение), но и подача (метасообщение).
Позитив больше любят на подсознательном уровне. Это банальная мысль, но очень полезно последить за собой именно с точки зрения метасообщения.
Процентов 80 людей спросят:
- Ну что, не успел?
И только оставшиеся 20:
- Ну что, успел?
«Сейчас нельзя, только завтра» и «Конечно можно, но только завтра» - настраивают на абсолютно разные лады.
Я уж молчу про наполовину пустой или полный стакан.
А «Чайник полчаса закипает» и «Чайник полчаса не закипает» - это одно и то же, кстати;)
Есть теория, что позитивные метасообщения увеличивают процент продаж.
Я в это не очень верю, но общаться на позитиве точно приятней…
О знакомствах в интернете
Я регулярно получаю почти одинаковые сообщения от своих друзей.
«Привет! Знакомлю вас, Миша и Сережа. Вы оба прекрасные-распрекрасные, вам обязательно надо пообщаться и помочь друг другу».
И в этот момент я оказываюсь в дурацкой ситуации.
Написать «Спасибо, конечно, но не хочу я ни с кем общаться, да и вопроса у меня такого уже нет» - это грубо.
Приходится быть вежливым.
Надо быть честным: я и сам периодически устраиваю такие «знакомства», полагая, что приношу радость обеим сторонам (ведь они точно будут полезны друг другу). Но на самом деле, причинять добро - не лучший вариант. Может, кто-то вообще своим контактом делиться не хочет.
Поэтому правильный способ только один.
Сначала отдельно проговорить предстоящее знакомство с каждым участником.
И только потом - писать общее письмо.
Никак иначе. Работы чуть больше, зато все довольны:)
Это не ко мне вопрос
Наверное, одна из самых важных вещей, которой я научился за последнее время, - это забыть фразы «Это не мой вопрос» или «Это не моя сфера ответственности». Просто потому, что это слабая позиция. Всегда. Убеждался в этом много раз.
Если человек на свой важный вопрос слышит такой ответ, он никогда не подумает «А, да, точно, я неправ, это же не его сфера ответственности». Он подумает что-то типа «Ну ясно, опять бла-бла и вопрос не решится».
Очень простое правило: если тебе задали вопрос, то это тут же стало твоей сферой ответственности.
Хотя звучит не очень логично.
Поэтому даже если это вообще не твоя тема, типа: «А что с защитой животных у нас в районе?», то «Извините, но это правда не ко мне, я не знаю, этим занимается Сергей Петрович» - плохой ответ, а «Не знаю, но я разберусь и обязательно отвечу или проконтролирую, что вам ответят» - хороший.
Количество или качество и причем тут конкурс фотографий
Главная заповедь любого продавца - количество важнее качества.
Может, звучит не особо привлекательно, но, к сожалению, все устроено именно так.
Есть один известный эксперимент на эту тему.
Две группы студентов заставили делать фотографии цветочка.
У студентов первой группы была простая цель - сделать как можно больше фотографий за период обучения. Их оценивали за количество.
Студентов второй группы оценивали за качество - им надо было сделать всего одну фотографию, но зато самую-самую.
В итоге оказалось, что все лучшие фотографии сделаны студентами из группы «количество».
Потому что они постоянно фотографировали, видели недостатки, экспериментировали и постепенно улучшали продукт.
А студенты группы «качество» читали много книг по фотографии, рассуждали о совершенстве и готовились сделать «тот самый снимок».
В итоге - много теории и одна посредственная фотка.
Это я к тому, что если хочется что-то продать или продвинуть, то лучше не готовиться неделю к «тому самому клиенту», а за это время обзвонить 50 человек. И пусть «тот самый» пошлет, зато в копилке будет еще 49 звонков.
Остановиться на шаг раньше…
Есть несколько типов занятий, в которых остановиться на шаг раньше - идеальный вариант.
И хотя кажется, что надо обязательно продолжать, потом только спасибо себе говоришь.
Что это за занятия:
- Почти любая творческая работа. Хемингуэй прекращал писать еще до того, как это ему надоедало
- Доведение до идеала. Отправить не идеальную презентацию, а просто хорошую - правильный выбор. Правок будет столько же, а работа еще будет приносить радость
- Конфликты. В любом споре, особенно внутри семьи, закончить на одну фразу раньше, а не победить любой ценой, - точно верное решение
- Ну и конечно, выпить на одну рюмку или съесть на один кусочек меньше - мудрый поступок, хотя мозгу кажется, что очень хочется еще. Завтра будешь рад.
Но! При этом так можно сказать далеко не про любое занятие.
Не доделать тренировку или отправить сырой документ - плохая идея.
Поэтому, если я распознаю, что речь именно о таком типе занятий, то всегда (и с переменным успехом) стараюсь держать рядом мысль: «Вот именно в этой ситуации надо закончить на ход раньше».
Математическое невежество и его последствия
Еще одна книга в рекомендации.
Вообще я считаю, что именно такие вещи надо рассказывать в прайм-тайм по телевидению.
Чтобы как можно больше людей обучалось критическому мышлению.
Не шутка: мне вчера в парикмахерской рассказали, что «один владелец бара в Москве знает трех людей, которых парализовало после вакцины». Вот в книге подробно объясняется, как и почему нужно относиться к таким глубоким фразам.
В книге - целый набор ловушек, в которые мы попадаем каждый день.
Сотни классных примеров.
- Про ценность астрологии и нумерологии (я - скорпион, а скорпионы не верят в астрологию)
- Про невероятные совпадения, которые не такие уж невероятные (типа, совпадений дат или имен)
- Про чудеса: исцеления или выигрыши в лотерею (которые, конечно, случаются, жаль только мы не знаем о сотнях тысячах проигрышей)
- Про роль медиа в раскручивании страхов реально маловероятных событий
- Про ценность опросов общественного мнения. И про то, что услышав результаты любого опроса, надо первым делом поинтересоваться, кто, что и у кого спрашивал
- Наконец, о том, что услышав про некоторую зависимость (67% пациентов предпочитают это лекарство), надо всегда подумать, а не случайность ли это
Два основных вывода:
1. Книга читается за вечер - максимально легко и увлекательно. Хотя математики тут больше, чем в похожих книгах.
2. Лучше собраться с силами и прочитать «Думай медленно, решай быстро» Канемана:)
Поэтому «рекомендую с оговоркой». Советую дождаться электронной версии.
Эффект владения
Очередная ментальная ловушка называется «эффект владения».
Если нам что-то принадлежит, то для нас стоимость этой вещи вырастает.
Психологическое объяснение простое - радость от получения чего-то обычно меньше, чем боль от потери.
Этот эффект легко понять болельщикам.
Если вам достался билет на финал чемпионата мира, то скорее всего вы расстанетесь с ним только по очень завышенной цене.
Что важно: по цене, значительно выше той, по которой вы были бы готовы купить этот же билет.
В повседневной жизни эффект владения повсюду:
- Ребенок отказывается менять свою игрушку на более дорогую чужую
- Сотрудники устраивают бунт из-за идеи «поменяться столами» (лично видел)
- Вещи годами висят в гардеробе, а отдать жалко
- Большой комплекс в регионе не продается инвестору и приносит убытки, потому что «наше»
Как с этим бороться?
Во-первых, знать о такой ловушке.
Во-вторых, расширять список вещей с пометкой «готов поменять».
Очевидно, что продавец в магазине не переживает, что расстается с туфлями: они же ему не принадлежат.
Но и мы не так сильно расстраиваемся из-за сделок на Авито, потому что эти вещи мы уже мысленно добавили в список «готов поменять».
А можно задать вопрос?
Самый невероятный вопрос, это, конечно, «а можно спросить?».
Задавать его нет никакого смысла.
- Есть риск наткнуться на «нет»
- Такой вопрос сразу порождает желание отказать (мало ли чего он там спросит)
- Это не делает вас вежливым. Задав такой вопрос, вы уже задали вопрос:)
В общем, если уж спрашивать - то сразу к делу, без потери времени.
Про ЛДПР
Любой продавец скажет, что в сделке сразу важно выйти на ЛПР - Лицо, Принимающее Решение.
Чтобы не тратить энергию и время на всех помощников, а сразу общаться с руководителем.
Но на самом деле, полезно задать себе вопрос про ЛДПР - Лицо, Действительно Принимающее Решение.
Потому что руководитель - это лидер формальный, а вот рядом с ним - как раз, возможно, в числе помощников - и находится тот, кто очень сильно влияет на итоговое решение.
Конечно, зачастую формальный и неформальный лидер - один и тот же человек.
Но не всегда, поэтому стоит поискать все центры влияния и никого не обделять вниманием в переговорах.
Кстати, часто в книгах по продажам в качестве разницы между ЛПР и ЛДПР приводится в пример семья.
Вроде решения принимает муж, но на самом деле…;)
Простой коммуникационный прием
За 4 года на самых разных совещаниях заметил, что в 80% случаев сказанная перед выступлением фраза: «Возможно, вам не понравится то, что я скажу; мне, наверное, не стоит это говорить; я, может, скажу смешную вещь, но я должен сказать…» увеличивает шансы на успех речи.
Поразительно, но то, что будет сказано дальше, - неважно!
В 20% - либо нет никакого эффекта, либо прием распознают;)
План Б
Вчера в одном документе увидел раздел «План Б».
И понял, что почти никто так не делает.
Всегда все пишут один вариант развития событий (который, конечно же, почти никогда не сбывается).
Максимум, который я видел, - это оптимистический и пессимистический сценарий, отличающиеся друг от друга только темпами роста.
А тут прямо глава называлась «План Б», в ней был абсолютно другой план и описывалось, как именно все пойдет не так.
Считаю, что такой раздел должен быть в каждой стратегии. Связи с реальностью точно станет больше.
Выходное интервью
Когда я очень давно увольнялся из Юнилевера, со мной провели разговор на час о том, почему я ушел, что можно улучшить итп.
Мне это казалось самой бессмысленной тратой времени в мире - я уже ушел, зачем время-то теряем?!
А сейчас, почти через 10 лет, я понял, что это была как раз очень полезная информация.
Буквально вчера один из инвесторов отказался размещать площадку у нас, и я попросил его о «выходном интервью», чтобы узнать, почему же он нас не выбрал. Надо сказать, что инвестор удивился, но честно ответил на все вопросы.
И это реально очень полезная обратная связь - потому что никто уже ничего не должен, и уровень честности сразу вырастает.
В общем, рекомендую.
О казино
Сегодня на пробежке я полтора часа слушал интервью Тимура Турлова (Freedom Finance) про бизнес и фондовый рынок.
Там несколько раз повторялась простая мысль - либо вы инвестируете на долгий срок, либо вы не инвестор, а игрок в казино.
То есть - вы проигрываете деньги.
⠀
Тут я вспомнил свой единственный в жизни поход в казино, который был в далеком 2013 году в славном городе Мельбурне.
⠀
Хитрый план:
Ошибки быть не могло, потому что была выбрана уникальная и крайне хитрая и редкая стратегия.
Ставить в 2 раза больше каждый раз.
Был зарезервирован бюджет в 130 долларов.
Логика была следующая: я ставлю 1 доллар, если проигрываю - ставлю 2, потом 4, 8, 16, 32 и, наконец, 64.
Ставлю всегда на черное. Ну то есть, ровно так, как делают ВСЕ.
Расчет был прост - выигрыш на любом этапе дает +1 доллар.
А что подряд выпадет красное 7 раз, ну - так не бывает. Не со мной и не сегодня.
И, наконец, мы с другом договорились, что как только я выиграю 5 долларов (это 5 побед в этой лесенке) - мы тут же уходим.
⠀
Что случилось в жизни:
Для начала очень милый австралийский крупье сообщил, что минимальная ставка - 4 доллара, поэтому теперь у меня было не 7 шагов в запасе, а 5. Ну что ж, решил я, 5 раз подряд один цвет тоже не должен выпадать. Плюс каждый выигрыш в лесенке теперь давал мне сразу 4 доллара!
Игра началась, крупье очень много спрашивал про Россию и вообще постоянно болтал - думаю, он сразу оценил, с кем имеет дело, и понял, что мы тут ненадолго.
Первые три раза выпало черное (+12 долларов). Потом - «красное-черное» (еще 4). Потом опять черное (и снова 4).
За первые 6 бросков черное выпало 5 раз, а значит, я заработал 20 долларов. Прекрасная доходность на стартовые 130, а значит - пришла пора уходить, отмечая победу.
Это же настойчиво предлагал и мой друг Рома, который вообще изначально был против любого захода в казино.
Но такая быстрая победа не входила в мои планы, поэтому я принял дальновидное решение поиграть еще.
Мысль о том, что УЖЕ 5 раз из 6 выпал один цвет, а значит - это не сошедшее на землю чудо, а реальное событие, как-то не пришла мне в голову. Ведь это был нужный цвет!
Думаю, итог ясен - очень быстро пошли серии из 4, а потом и из 5ти красных подряд, мне стало жалко удваивать ставку после 32 долларов и я снова поставил 32 (глупый ход), два раза выпало зеро (а попадание шарика на эту зеленую ячейку вообще казалось мне невозможным событием из кино), и через 10 минут агония закончилось.
В ту же секунду крупье потерял интерес и к России, и к нам.
⠀
Что было не так:
В целом тут допущены вообще все ошибки, которые только можно себе представить. Главная - конечно, отступление от своего плана. Придерживайся я его, я бы вышел через 5 минут с выигрышем.
Да и серия из 5 красных - это очень заурядное событие. Кто не верит, предлагаю открыть Эксель, запустить генератор случайных чисел с выбором между 0 и 1, растянуть хотя бы на 100 ячеек и удивиться, как регулярно будут случаться серии даже по 9 повторов.
Наконец, не стоило к этому относиться серьезно. Вечер моментально испортился, а удовольствие от игры (моей) получал только крупье и мой друг Рома. Оба, впрочем, никаких денег не ставили.
⠀
Главный вывод:
Испортив себе настроение (зря, впрочем) я решил не играть в казино в любых его проявлениях.
А уж если когда-то я там окажусь, то постараюсь помнить мудрую фразу «Все деньги, с которыми ты вышел из казино, и есть твой выигрыш!»
Почему мне не отвечают в выходные??
Увидел у Михаила Фадеева в фейсбуке - по-моему, лучший ответ на тему срочных сообщений в воцапе:)
Всем хороших и продуктивных выходных!
Бесконечный суп
Среда очень сильно влияет на нас.
Бросать вредные привычки и приобретать полезные гораздо проще, меняя среду, а не демонстрируя чудеса выдержки.
- Если рядом нет миски с чипсами, чипсы съесть не получится
- Если перед совещанием отобрали телефон, на него не получится отвлечься
- Как сказал поэт, «если ты пьешь с ворами, опасайся за свой кошелек»
Но есть люди, которые верят, что все решает сила воли.
Ведь если ты не хочешь есть, значит не ешь. И ничем их не переубедишь.
Так вот, мне очень понравился эксперимент «бесконечный суп».
Людям давали тарелку супа, только вот некоторые участники не знали, что к тарелке присоединена трубка, и суп все время подливается:)
Те, у кого была просто тарелка, съели свое и остановились.
А вот несчастные с бесконечными тарелками остановиться не могли.
Они съедали почти в два раза больше(!), пока не понимали, что тут что-то не то.
Среднее переедание +74%.
Поэтому ключевой вывод работы с любыми(!) привычками - посмотреть, что из окружающей среды подталкивает к ним.
Да, на силе воле можно не открывать приложение «фейсбук», но если его удалить с телефона, то можно прекрасно обойтись без подвигов.
Scam Nation
Уж точно не самый обычный пост на 8-е марта, но…
Я давно хотел порекомендовать очень классный канал Scam Nation, на который случайно наткнулся буквально год назад.
Вот, например, ссылка на великолепный фокус:
https://www.youtube.com/watch?v=TN9pZWXMgmk
Папа с дочкой показывают фокусы. Милота 99 уровня.
Точнее, папа показывает, а дочка повторяет.
А если начать отматывать назад, то там сотни фокусов (при этом простых, чтобы кто угодно мог повторить).
Короче, это добрый, милый и очень интересный способ порадовать своих домашних!
И - если вы знаете крутые каналы, очень жду ваших рекомендаций!
Тренд в оценке качества
На этой неделе мне больше всего запомнилась эта новость - про чаевые в Азбуке.
https://vc.ru/trade/216479-azbuka-vkusa-zapustila-sistemu-chaevyh-dlya-kassirov-ohrannikov-i-drugih-sotrudnikov
Все логично - наличных денег на руках все меньше, все больше операций идут через карточки.
Многие профессии подразумевают благодарность от клиента как форму заработка.
Думаю, теперь эта идея начнет массово распространяться и на другие индустрии (заправки, рестораны).
И это большой тренд.
Мы все идем к тому, что каждый сможет оценить каждого, просто наведя телефон.
Это точно коснётся и госслужащих (эх, к сожалению, без чаевых), и всех, кто работает в отраслях обслуживания.
Возможностей применения такой взаимной оценки - тысячи.
Челночная дипломатия
Я был уверен, что этот анекдот-байку про Киссинджера все знают.
Оказалось - нет!
Чем больше живу, тем больше понимаю, насколько же это жизненная история.
Вот процентов 70 всех переговоров вообще построены на этом.
Итак:
Как-то министры иностранных дел и спросили у Генри Киссинджера: «Ты придумал челночную дипломатию. А мы до сих пор не понимаем, что это такое. Объясни нам на простом примере».
Киссинджер отвечает:
- Хорошо, слушайте. Методом челночной дипломатии можно добиться чего угодно.
Например, выдать дочь президента Франции за сибирского лесоруба.
- Да как же это возможно?
- Очень просто. Если мне надо выдать дочь президента Франции за сибирского лесоруба, я сначала иду к президенту Франции и говорю: «Слушай, хочешь выдать свою дочь замуж за сибирского лесоруба?» Он говорит: «И зачем мне это надо?» Я говорю: «А он будет владеть всеми банками Швейцарии». — «Хм, это меняет дело».
Затем я иду в швейцарскую ассоциацию банкиров и говорю: «А давайте вами будет управлять сибирский лесоруб!» Они спрашивают: «И зачем нам это надо?» А я им говорю: «А он будет зятем президента Франции». Они говорит: «М-м, это меняет дело».
Потом я иду к сибирскому лесорубу — мощный такой, красивый, настоящий лесоруб. Я говорю: «Слушай, хочешь жениться на дочери президента Франции?» Он говорит: «И зачем мне это надо?» А я ему: «Ты будешь управлять всеми банками Швейцарии». Он: «Ха, это меняет дело!».
И, наконец, самое интересное. Я прихожу к дочери президента Франции и говорю: «Хочешь выйти замуж за владельца всех швейцарских банков?» Она говорит: «Фи… Все эти финансисты — дохляки!» А я говорю: «Да! Но этот — здоровенный сибирский мужик!». И тогда она говорит: «О-о-о! Это меняет дело!
Эффект ореола
В этот раз - об одном когнитивном искажении, которое очень сильно влияет на наши решения.
Если вам нравится или не нравится что-то одно в человеке, то вы склонны переносить это на все остальные его качества.
Таким образом только часть информации (особенно та, которую вы видите сразу) начинает влиять на общую картину.
Звучит непонятно?
Вот несколько примеров (рекомендую за подробностями обратиться к Канеману).
Пример 1.
Вопрос: популярный пожилой артист снимается в рекламе банковского кредита.
Насколько важно его мнение?
Ответ: Ни насколько. Ни его возраст, ни его песни не делают его экспертом в финансах.
Но работает эффект ореола - «такой человек вряд ли ошибется».
Одно хорошее качество распространилось на весь образ.
Пример 2.
Василий - умный, старательный, импульсивный, требовательный, упрямый, завистливый.
Сергей - завистливый, упрямый, требовательный, импульсивный, старательный, умный.
Кто вам нравится больше? Скорее всего, Василий.
Это в чистом виде эффект ореола.
Первые слова делают Василия гораздо привлекательнее, а остальное ему уже прощается.
Как вы понимаете, набор слов одинаков.
Пример 3.
Тут расскажу о своем опыте.
Когда я проверял работы студентов в МГУ, первые задачи оказывались более важными.
Допустим, в работе 7 задач. Если первые 4 решены верно, то ошибки в оставшихся 3 уже не выглядят трагически. Скорее - случайности.
И наоборот. Проваливший первые 3 задачи студент, четвертую решил, видимо, чудом.
Я немного драматизирую, но суть в целом ясна - спорные вопросы из-за эффекта ореола решались в пользу первого студента.
Как с этим бороться?
Главное - просто понимать этот эффект и признавать его. Помнить об этом когнитивном искажении.
И, конечно, полагаться на разные мнения.
Эффект ореола влияет на каждого, но совокупность мнений всегда будет более точной.
#теорияигр
Не что, а как
Недавно на одном закрытом мероприятии слушал две торжественные речи.
Причем обе говорили мои хорошие друзья.
Одна из них начиналась так: «Я как участница списка топ-20 бизнес-женщин Форбс желаю всем…»
Другая - так: «Я тут точно понимаю в вопросе меньше всех, поэтому быстро скажу и послушаю других. Я желаю всем…»
И хотя только первая речь началась с правды, отношение зала к обоим ораторам определилось сразу.
И все произнесенное в этих речах потом было уже не так важно…
#коммуникации
