Итак, друзья - продолжаем наш разговор про потребности разных клиентов и в чем вообще их отличия.

В посте вы видите фото, которое я прикрепил - это та самая матрица и она очень хорошо демонстрирует разные уровни потребностей клиента. Давайте попробуем в ней поразбираться...

1️⃣ В верхней части таблицы вы видите одну из основных для любого бизнеса потребностей - это прибыль, конечно же. Это то, ради чего работает любой предприниматель и бизнесмен.

2️⃣ Следующий уровень ниже это вторичные бизнес потребности - оборот, цена, уровень маржи.

Так вот, удовлетворение этих двух уровней бизнес потребностей явно и напрямую лежат в плоскости возможностей компаний, которые производят либо перепродают свой продукт для дальнейшей перепродажи.

➡️ Например, любой производитель в FMCG, фарме, пищевой отрасли, агропромышленности, бытовой технике и т д или дистрибьютор этого сектора, перепродающий такие товары, например, в ритэйл, способны влиять на первые два ключевых вида бизнес потребностей.

❓Почему? Потому что то, какую цену они дадут клиенту, срок отсрочки платежа, пакет трейд-маркетинговых активностей, дополнительные скидки и т д - все это напрямую влияет на прибыль клиента, какой оборот он себе обеспечит, какое ценообразование сделает на перепродаваемый товар и какую норму прибыли он себе определит в качестве финансового показателя.

➡️ Организации, продающие сервис во всех его проявлениях конечному пользователю, юрику или физику, такого сделать просто не могут по определению. Да, есть опосредованное влияние на первые два уровня бизнес потребностей у банков, например - допустим, дорогой или дешёвый кредит, который предприниматель взял в банке, повлияет на себестоимость его торговых операций и в конечном итоге может сказаться на цене продаваемых товаров.

📍Но ещё раз - все это влияние косвенное, его, безусловно, нужно грамотно раскладывать клиенту, самим глубоко разбираясь в том что доносить до ЛПРа.

Итак, надеюсь, разобрались в двух ключевых уровнях бизнес потребностей - в следующем посте будем спускаться ниже по этой пирамиде.

Читать полностью…

Привет всем! 👋

25-26 февраля проводили наш эпический "Бизнес глазами клиента" - хлесткий и дерзкий тренинг, развивающий отраслевую экспертизу и навыки переговоров на основе концепции "5 финансовых потоков".

Не просто, как правило, даётся тема тем, кто делает только первые шаги в работе с юридическим сектором клиентов. Им то всё кажется, что они продажами занимаются, а в коммерческих переговорах продажа это результат процесса переговоров. Ну, или его отсутствие...

Так что пришлось перенастроить участникам радары их эмпирических установок, где-то помочь поработать над уверенностью в самих себе и дать возможность попыхтеть в жёстких кейсах.

Было очень весело и полезно, как обычно!)))

Сейчас надо выдохнуть и впереди два дня моих "Системных коммерческих переговоров" ⚡️

Читать полностью…

🤷‍♀️🤭😰🩹🦄😰🫨😀😐🤦‍♀️🫨😀🧞 🤷‍♀️🫨💜🥶💜🦄🧞

Привет, дорогие мои!

Сегодня крайний пост про эмоциональное выгорание и 4 вида энергии, которые нас наполняют. И могут быть израсходованы.

Как раз, словно по заказу (хотя так и было))), на днях выступал на эту тему перед малым и средним бизнесом в Торгово - Промышленной палате в Балашихе и выяснилось, что год не успел начаться, а некоторые уже на грани... Выходит, актуальности теме не занимать!

Так вот, что же  у нас такое - эмоции? Это психические процессы, в которых отражается субъективная оценка человеком ситуации:

1️⃣ Это относительно кратковременное переживание, возникающее в ответ на какое-либо событие или ситуацию

2️⃣ Физиологически любая эмоция, положительная или отрицательная, проявляется изменениями в работе разных систем организма — нервной, эндокринной, дыхательной, пищеварительной, кожной.

Эмоции бывают положительные - такие увеличивают нашу энергию. А бывают негативные, уменьшающие её. По-скольку у меня здесь не кружок весёлого психотерапевта, я не буду растекаться мыслью по древу, а сразу напишу как можно восполнить расход эмоциональной энергии.

Попробуйте сначала разобраться что вызывает у вас эти самые положительные эмоции. Как говорится, проявите осознанность. Это могут быть:

1️⃣ Встречи с близкими/интересными и т д людьми, общение с которыми заряжает вас бодростью, энергией и добротой

2️⃣ Проявление эмпатии или сопереживания другим людям. А, может, животным. Помощь другим людям, забота о них, проведённое время с собакой или кошкой, например, позволяют реализовать абсолютно естественные потребности любого нормального человека что возвращается нам в виде массы позитивных эмоций

3️⃣ Балуйте себя! Иногда позволяйте себе то, что обычно не можете - ну, например, вы стараетесь не есть сладкого, а в выходной день порадуйте себя тирамису или чизкейком, к примеру. Очень сложно все время лишать себя того что любите - по себе знаю)))

4️⃣ Повышайте свою самооценку. Мы, порой, бываем чрезмерно строги сами к себе - к внешности, знаниям, навыкам... Найдите за что можно себя похвалить и, прям, похвалите, стоя перед зеркалом. Даже если не поверите сами себе, то хоть улыбнетесь. Тут главное - не спалиться перед родными😁

5️⃣ Поход в кино, театр или на выставку. Тут очень хороший симбиоз духовного и эмоционального. Навряд ли, конечно, вознесетесь от просмотра российских комедий, но всегда остаются театры и музеи

6️⃣ Ну, и классика - путешествия. Мне повезло - много стран я объездил в командировках и, естественно, во время отпуска. Очень классная история для переключения/перезагрузки и наполнения сосуда с положительными эмоциями

❗️Ну, вот, пожалуй, и всё, если говорить про самые распространённые источники. Но тут дело такое - все очень индивидуально и каждый для себя сам эмпирическим путем подбирает то что даёт результат.

Я, кстати, не буду против, если найдутся желающие поделиться своими техниками - а вдруг кому пригодятся!)))

Читать полностью…

Друзья, всем привет!

Извиняюсь за паузу - просто день рождения был и много работы навалилось.

Сейчас всё разгребу и со следующей недели продолжим.

Не теряйте меня - я живой и в прекрасной форме! Ну, мне так кажется, во всяком случае.. 😁

Читать полностью…

Как избежать эмоционального выгорания?

Всем пламенный пост-новогодний привет, друзья!

Надеюсь, вы все отлично провели праздники, отдохнули, нагенерили кучу пожеланий себе на 2025й и, засучив рукава, приступили к выполнению своих, так сказать, функциональных обязанностей.

Я, пока были праздники, не смотря ни на что, восстановился, полон сил и иллюзий😁, что мне этих сил хватит до конца года. Что-ж, посмотрим...😎

Между тем, я помню свое обещание поделиться с вами базой, как это принято сегодня говорить у некоторых блогеров, какие существуют виды энергии, которые внутри нас, по идее, должны кипеть и давать нам возможность оставаться в ресурсном состоянии и не сваливаться в пучину эмоционального выгорания (что, если вы помните, со мной к концу года и произошло).

Итак, энергий этих 4:

️1️⃣  Сущностная

2️⃣  Интеллектуальная

3️⃣  Эмоциональная

4️⃣  Физическая

Вообще, чувствую, что пост коротким не получится - как этого требуют кем-то написанные правила современного блогерского, если угодно, жанра. Возможно, придётся разродиться парой-тройкой выходов в эпистолярный эфир на заданную тему. А-то что-то, прям, прёт - мысли, словно, пули льются, фразы выскакивают молниеносно... Короче - я в форме после праздников!🔥

Итак, погнали...

😧 Сущностная энергия это самый сложный из видов энергии, которые живут у нас внутри. Мы её черпаем, когда наше бытие наполнено смыслом, мы понимаем какую роль играем в жизни своей и других, что ценного даём своей работой близким, коллегам, клиентам и т д.

😧 Иногда для того, чтобы лучше для самих себя сформулировать или осознать суть этой энергии, можно задать себе вопросы: "Кто я по жизни? Какую роль я выполняю в ней? Что я несу людям? Кто я в своей профессиональной деятельности?"

Ну, на худой конец, прибегнем к классике: "Зачем я?")))))

😧 Тема, конечно, глубокая. Начинаешь об этом задумываться где-то после 40 лет, когда по-мимо мозгов ещё и мудрость житейская появляется. И, вот, эта высокая, духовная, если угодно, энергия наполняет нашу жизнь смыслом, осознанием жизненных и моральных ценностей и способна пробуждать энтузиазм, усиливать концентрацию, придавать уверенность и силы.

😧 Короче - вторую половину 4го квартала я вытянул только на этой сущностной энергии, когда ни физической, ни эмоциональной уже не осталось. С интеллектуальной сами понимаете... Умище-то куда денется...😏

😧 Как у меня это получилось - когда-то давно я для себя придумал, что занимаясь любимым делом, я помогаю другим людям расти профессионально и добиваться своих бизнес и карьерных целей. Потом в это поверил, так как стало получаться. А потом и принял это с радостью и ответственностью.

😧 В общем, то, что я делаю в своей работе, тот мой практический опыт, которым я делюсь с людьми, и тот факт, что им это помогает, дико меня драйвит и помогает "вывозить", порой, не простую нагрузку, когда я мотаюсь по стране.

Какой делаем вывод, друзья - прислушайтесь к себе, задайте себе вопросы, которые я написал выше, посмотрите чуть шире и в чем-то по-философски на свое предназначение. Те ответы, которые вам придут на ум, возможно, и будут для вас наполнять цилиндр сущностной энергии, имеющейся у вас. И кто знает - может, как и в моем случае, когда все остальные энергетические баллоны будут пусты, именно эта энергия позволит вам дотянуть, пережить, добиться, выполнить..... А, может, и просто выжить....

Вот это опус нарисовался - осталось облачиться в белые одежды или рубище, взяться всем за руки и устроить обнимашки...🥂

Шутка, конечно... Короче - про сущностную энергию по-другому не получается рассказать. Надеюсь, что мне удалось донести её суть и смысл до вас, друзья.

На этом пока ставим точку - для первого поста в новом году более чем... А в следующем или, скорее, следующих постах поговорим об оставшихся трех энергиях и с чем, как говорится, их едят...

Читать полностью…

Всем привет, друзья! 👋

Сегодня пост будет не о работе - всё-таки Новый год скоро 🚩

Недавно попался на глаза пост человека, который несколько с другого угла взглянул на перипетии героев незабвенной Иронии судьбы или с лёгким паром. Скоро снова одним глазом его смотреть, а вторым спать в салате, но если осознанность ещё будет на тот момент управлять вами, то, возможно, контекст и герои фильма засверкают для вас новыми вспышками)))

Пост ниже...Я лично смеялся😂

/channel/Ravreba/9513

Читать полностью…

Привет, друзья!

Есть день между Читой и Новосибирском чуть-чуть перевести дух и заодно завершить шаги подготовки к переговорам.

4й называется Подготовка НАОС.

▪️ НАОС это Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению. На простом языке это "План Б". То есть, ответ на вопрос "Что я буду делать, если не удастся договориться с представителем 2й стороны на переговорах, а эта сделка мне нужна?" Это может быть, например, встреча с другим ЛПР 2й стороны, встреча с руководителем человека, с которым была встреча (Техника "Эскалация"), привлечение в переговорный процесс своего руководителя (" Эскалация") или разработка на этапе подготовки к переговорам "Последнего предложения", которое несколько выше по шкале, например, цены. То есть, следующий шаг от Вас навстречу клиенту это Ваша приемлемая позиция, самая невыгодная, но допустимая. Как правило, предлагается "Последнее предложение" и Тайм-аут, чтобы клиент имел возможность его обдумать-посчитать, а Вы ещё раз пересмотрели свою позицию, параметры сделки, из которых она состоит (если у вас с клиентом идёт пакетное, например, обсуждение).

▪️ Если пытаемся зайти в клиента продуктами разных бизнес-линеек, то НАОСом может быть встреча Вашего коллеги из другого подразделения с его продуктовым портфелем. Это ещё одна возможность получить клиента уже на уровне корпоративного взаимодействия - у Вас сейчас не получилось, вдруг получится у Вашего коллеги с другими продуктами или сервисами. Он начнёт работать с клиентом, а Вы потом снова с ним встретитесь. Обычно, когда появляется позитивная история работы с клиентом у одного подразделения, потом проще "подключиться" и другому.

В итоге - смотрите сколько есть разных вариантов что можно предпринять, когда не удалось договориться с одним человеком.

Давайте помнить, что в ситуации, когда мы не договорились, нет пока ничего фатального. Но только в одном случае - когда мы продумали разные опции НАОС и знаем как их использовать.

Читать полностью…

Всем доброго здравия!

Продолжаем тему подготовки к переговорам. И у нас на очереди второй шаг - Анализ информации о 2й стороне.

🔥 Сразу укажу самый распространённый недостаток большинства - собрали информацию, которую удалось раздобыть, проработали её каким-то образом и слава Богу. А можно ведь и к этому пункту подойти системно. Давайте поговорим как.

1️⃣ Первое что вы должны сделать это определить для себя что вам необходимо знать о клиенте, чтобы владеть полной информацией о нем - начиная с общей информации (орг структура, кто из ЛПР/ВПР за какие вопросы отвечает, 2я линия контактов и т д) и заканчивая, например, логистикой/складами (если вы продаёте "живой" товар). Средняя часть между этими двумя пограничными секторами представляет собой всю информацию о структуре бизнеса 2й стороны (бизнес-модель, бизнес-каналы, куда продаёт компания, другие поставщики и их доля в портфеле и т д).

2️⃣ Весь этот ворох информации лучше сгруппировать по блокам (обычно их 4-6, не больше). Сделайте себе Чек-лист (в Ворде или Экселе, 3 колонки - в левой все пункты вышеупомянутые, объединенные в блоки, в средней имеющаяся на момент подготовки информация по этим блокам, а в правой пишите сразу вопросы, которые будете задавать 2й стороне по тем пунктам, по которым у вас информация отсутствует). На фото простой пример, который я рисовал на флип-чарта на одном из тренингов.

3️⃣ В итоге вы получаете проработанную систематизированную информацию о 2й стороне с уже приготовленным заранее пулом вопросов, которые вы последовательно будете задавать на встрече.

💬 Некоторые в этом шаге ещё продумывают какие возражения или вопросы клиент может задать на встрече, записывают их и обдумывают на них ответы.

Всё - второй шаг готов. Вы чётко понимаете что хотите от клиента получить в виде информации, у вас готовы вопросы, чек-лист лежит перед глазами во время переговоров. Это позволяет ничего не забыть и узнать абсолютно всё, что вам потребуется для понимания бизнеса 2й стороны и формирования своего коммерческого предложения.

Пробуйте!👍

Читать полностью…

🔤🔤🔤🔤🔤🔤🔤             🔤🔤🔤🔤

Привет, друзья!✌️

Решил сегодня выйти в эфир с постом не о бизнесе.

Начал возвращать себя после 1,5-месячных командировок в спортивную форму - вчера была обычная тренировка в зале, сегодня функционалка в парке. Ещё и жена "упала на хвост"🤌

Как, кстати, у вас выходные проходят - в ленности/неге, спортивных истязаниях бренных тел, домашних делах или поглощении духовной пищи?

Между прочим, если кто-то думает, что я унылый и скучный зожник это, конечно же, не так. В молодости да - ну так в моем случае это были соревнования, в 90-х, вообще, не знаешь чем день закончится, надо было все время быть в тонусе. А когда всё это позади и лет под одно место, начинаешь ценить разнообразные удовольствия, местами порочные (не знаю о чем вы подумали))))) и жизнь в балансе, где есть место 3-4 тренировкам в неделю и всему остальному👌

Когда-то попалась на глаза фраза великого Чехова: "Если человек не курит и не пьёт, поневоле задумаешься, уж не сволочь ли он?" 😁 Антон Палыч отжёг, конечно...

В общем, чем хочу завершить пост - каждый для себя сам выбирает образ жизни. Я без спорта уже не могу - да и врач сказал, что уже лучше не бросать. Но в удовольствиях не собираюсь себя ограничивать - поэтому вечером на ужин сделаю нам с женой стейки, выпьем аргентинского Мальбека как следует под мясо, а завтра в 7:00 утра уже тренировка. Так и живу...💪

Всем классного воскресенья и успешной рабочей недели!

Читать полностью…

Блоки "Бизнес ревью"

Всем привет! 👋
Ну-с, я снова в строю - пришёл в себя после бесконечных командировок и болезни...

6 ноября ездил в Ярославль обучать руководителей колл-центра как делать бизнес ревью для своего руководства.

Вообще, тема очень актуальная для многих, так как все проводят ежемесячные/ежеквартальные совещания, на которых нужно рассказывать о том, как идёт бизнес на территории, за которую вы отвечаете. И часто встречаю отсутствие шаблона презентации и самих слайдов что превращает выступления в праздник безудержной фантазии спикеров.

На фотографии к посту классические блоки подобных презентаций, которые чётко формируют логику выступления.

Кто не знал - берите и пользуйтесь. Там ещё нужно знать формат таблиц/графиков/диаграмм на каждый блок (в свое время у нас целый тренинг был на эту тему), но это отдельная история, которую здесь не расскажешь.

Кстати, уже в декабре еду с этой темой в в Читу - будем развивать местных руководителей.

Всем хорошей рабочей недели! 👨‍💻


Бизнес-тренер Реутов | Переговоры, управление персоналом, публичные выступления

Читать полностью…

Всем салют!👋

Вот и закончился месячный ролл-аут по регионам для 4х групп сотрудников, работающих с предприятиями ОПК, с моими "Системными коммерческими переговорами". Сейчас несколько дней в Москве и поеду дальше - Казань, Ярославль и Новосибирск.

Но что хочется сказать по октябрю - я помню про обещание раскрыть подробно этапы подготовки к переговорам. Постараюсь это сделать в видео формате.

А, вот, ниже позволю себе поделиться отзывом руководителя менеджеров, которых я обучал в этом месяце. Это очень приятно, когда твоя работа проделана не зря и ты приносишь реальную пользу своей целевой аудитории. На мой взгляд, это один из сильнейших мотивационных драйверов для любого бизнес-тренера...

Если у вас есть чем поделиться за этот месяц - пишите, всем будет интересно!


Бизнес-тренер Реутов | Переговоры, управление персоналом, публичные выступления

Читать полностью…

Чек-листы подготовки к переговорам

Всем привет!

Вроде, пришёл в себя после командировки. Правда, в понедельник еду уже в Питер со своими Системными коммерческими переговорами.

О чем хочется написать - часто замечаю, что участники моих тренингов, готовясь к своим переговорам, не все используют удобные для этого чек-листы. А нас, особенно кто работал в Gillette, всегда учили ими пользоваться. И нам это здорово помогало.

В чем их польза?

1️⃣ Во-первых, они помогают систематизировать твою текущую ситуацию в бизнес-канале, за который ты отвечаешь, соотношение планов по KPI и их текущее выполнение (классическое Target VS Actuals) и выйти отсюда на цели предстоящей встречи.

2️⃣ Во-вторых, проанализировать имеющуюся инфу о 2й стороне, понять чего не хватает и приготовить заранее пул вопросов, а не рожать их на встрече и т д. Короче - пройти детально все 4 шага подготовки к переговорам (однажды уделю им отдельный пост).

3️⃣ В-третьих, спроектировать возможный ход встречи (Дорожная карта переговоров), что позволяет нам точнее держаться наших ключевых коммерческих позиций и минимизировать непредвиденные ситуации.

4️⃣ В-четвертых, детально проанализировать потом договорённости, ход самой встречи и подготовку к ней что, в итоге, развивает наши навыки переговорщиков.

5️⃣ Ну, и в-пятых - в глазах 2й стороны мы выглядим серьёзными профи, а не начинающими "продавцами", набегу набросавшими какие-то писульки в ежедневнике 😏

Поэтому я всегда делюсь с участниками своими чек-листами и потом высылаю всем на почту - мне не жалко. Пусть пользуются на здоровье и добиваются успехов на сделках ✏️


Бизнес-тренер Реутов | Переговоры, управление персоналом, публичные выступления

Читать полностью…

Приём "Проверка знаний"

Дорогие мои, всем привет!

Сегодня продолжу тему публичных выступлений - сделаем небольшой перерыв в переговорах и управленке. Тем более, что среди вас есть те, кому так или иначе приходится выступать перед другими людьми.

Хочу поделиться одним инструментом, который я очень люблю и который позволяет вовлечь аудиторию в ваше выступление.

📍  Очень часто у некоторых возникает ошибочное представление о том, что, если выступаешь с деловой презентацией, то это в некотором роде монолог со стороны спикера. Однако, это далеко не так. Всегда можно сделать аудиторию, которая вас слушает, частью ваших активностей.

📌  Приём называется "Проверка знаний". Выглядит это следующим образом: вы озвучили тему или какой-то блок вашего выступления и прежде, чем начать его рассказывать, задаёте вопрос участникам что они знают об этом. Если они ничего не знают или молчат, спокойно переходите к раскрытию темы. А если знают и начинают что-то говорить, прекрасно - у вас идёт диалог с публикой и вы лучше понимаете насколько подробно, глубоко или верхнеуровнево подать материал.

🙋  Плюс ваше выступление не будет выглядеть однобокой лекций что, как правило, люди как раз не очень-то и любят.

Как это может выглядеть показано в моем видео в этом посте. Приём проверен годами выступлений, так что смело берите в практику и пользуйтесь🙂

Бизнес-тренер Реутов | Переговоры, управление персоналом, публичные выступления

Читать полностью…

"Демонстрация объективных ограничений"

Если вторая сторона на переговорах оказывает на вас давление и пытается выторговать для себя лучшие условия, что в такой ситуации делать?

На этот вопрос вы найдёте ответ в этом видео, где описывается данная техника и как её можно использовать.

Бизнес-тренер Реутов | Переговоры, управление персоналом, публичные выступления

Читать полностью…

Каков ваш стиль?

Личный стиль переговоров - важнейший компонент в любом обсуждении или торге. Если не знать, к чему в разных ситуациях будут подталкивать тебя инстинкт и интуиция, довольно сложно строить эффективные стратегии и планировать реакции другой стороны.

Привет, друзья!
После четырёх почти монументальных постов, связанных с презентацией своего предложения для разных типов клиентов по типологии DISC, решил, что хорошим завершением переговорного блока будет порекомендовать вам ещё одну книгу на данную тему. Этого автора я не так давно уже рекомендовал - это Ричард Шелл со своим хитом "Большая книга переговоров: стратегии, сценарии, кейсы".

Но у него есть ещё одна очень увлекательная, которая называется "Удачные переговоры. Уортонский метод".

Она интересна тем, что автор рассматривает разные стили переговорщиков (мы косвенно это затронули в последних постах, но плясали от типа клиента по DISC). Плюс, и я считаю это немаловажным, он ещё и уделяет внимание гендерным особенностям в проведении переговоров. А я вижу, что среди вас достаточно барышень, кто по своей профессиональной деятельности как раз переговорами занимается.

Так что вот вам ещё один достойный опус, который с новой стороны помогает взглянуть на особенности заключения сделок.

Читать полностью…

Пирамида потребностей клиента

Привет, друзья!

Давненько не выходил в эфир - надо было взять паузу в блогерском труде, закончить, наконец-то, работу над новым тренингом (Основы управления проектами) и подготовить Лигу переговорщиков, которая начинается у меня в апреле. В общем, не до писательства было...)))

Хочу поделиться одним инструментом, который поможет расставить по местам потребности клиентов - юриков и, в конце концов, чётко сегментировать, что ваш продукт может для них сделать, а что не может.

Потому что сил уже нет наблюдать что говорят, особенно в банковском секторе, менеджеры по продажам, когда предлагают малому и среднему бизнесу банковские услуги.

Как мантру, они повторяют заученные вирши "... увеличит оборот и прибыль", говоря о выгодах своих продуктов. Ни фига, за редким исключением опосредованного влияния, банковский продукт этого не может сделать - в агентском канале да, где агент "перепродает" банковскую услугу. Ипотека с застройщиком - возможно. Все остальное это BTC бизнес (абстрагируемся от того, что работаем с юрлицами - смотрим глубже, если мозги есть) , где клиент является КОНЕЧНЫМ потребителем.

Напрямую мы можем влиять на объем прибыли, маржинальность, объем продаж, оборот/выручку и т.д. только когда наш продукт клиент ПЕРЕПРОДАЕТ. И я могу влиять на вышеупомянутые показатели посредством цены, скидки, сроком отсрочки, трейд-маркетинговыми инициативами - то есть, всем тем что является инструментами бизнеса клиента.

В следующем посте я приложу фотографию пирамиды потребностей, которая используется в компании Procter & Gamble, и подробно её прокомментирую - это позволит в деталях структурировать уровни потребностей у клиентов из разных сегментов бизнеса особенно тем, кто не может похвастать большим опытом в коммерческой сфере и, я надеюсь, хоть как-то подстегнёт желание думать, а потом уже говорить что-либо на переговорах с клиентом.

Итак, ждём...)))▪️

Читать полностью…

Всех настоящих мужиков с Днём защитника Отечества! 🤘🤘🤘

Читать полностью…

🐨🐷🙉🦊🦁🦁🦊🐯🙉🙊🐶🦁🦆🐷🐶🦉
🐦‍⬛️🐷🦊🐵🐹🐨🦉

Привет, друзья!

Уверен - все энергично вкатились уже в новый трудовой год и мы сегодня обсудим 3й вид энергии, который играет мощнейшую роль в нашей жизни, и это интеллектуальный.

Интеллектуальная энергия это все что связано с силой нашего разума. Наше умение концентрироваться, умственные способности, знания, память...

В реалиях современной жизни нам приходится работать с огромным количеством информации и её переизбыток, так или иначе, негативно сказывается на нашей "соображалке" - нам тяжелее становится делать выбор, когда этого требует ситуация, сложно принимать многоступенчатые решения, если мы не занесли в список задач в гаджете то что нужно сделать, мы это забываем и т д... Интересно, кто-то из вас с подобным сталкивался? Я да... Но мне уже надо скидочку на возраст - так что, уж извините... 😂

Так что же может нам помочь держать сосуд с интеллектуальной энергией полным, спросите вы. А вот что:

✅ Творческая активность. Под ней подразумевается способность креативно решать задачи в профессиональной и вашей обычной жизни. Совет: как только нашли обычное или стандартное решение, не спешите его реализовывать - подумайте какие ещё могут быть новые, другие решения. В этот момент у вас начинают создаваться новые нейронные связи, которые, как известно, держат ваши мозги в тонусе

✅ Новые проекты в работе или вне её. Обычно такие истории требуют от нас серьёзных умственных усилий, которые не являются рутинными, а, значит, помимо азарта и эмоционального вовлечения, мы снова генерим новые идеи, которые положительно влияют на наш мозг

✅ Художественная литература. Нас в Советском союзе приучили много читать и это замечательно - читая книги, ты узнаешь многообразие человеческих отношений, законов жизни, действующих вокруг... В конце концов, обогащаешь свой лингвистический глоссарий

✅ Публицистика. Обожаю этот вид литературы! Только не опусы разнообразных "коучей" - столько я вижу печальных результатов этого чтива среди знакомых. Они уже "думаю" мыслями этих авторов, так как своих всё меньше и меньше. Заканчивайте с этой фигнёй (хотя я не навязываю свою точку зрения). Я здесь предпочитаю больше либо воспоминания известных фигур (недавно закончил воспоминания Бёрнса, бывшего посла США в России) - во-первых, на многое открывает глаза, во-вторых, поверьте, есть над чем подумать. И приступил к этому "чудаку на букву Мэ", как говорил великий Шукшин - Клаусу Швабу с его "Четвёртой промышленной революцией". Ну, интересно же понимать все-таки какое, не совсем радужное, будущее нам приготовили глобалисты. А уж подумать-поразмышлять, сопоставляя, что он излагает с тем что за окном - там в каждой главе такого полно... Теперь жена будет знать чего я так долго зависаю в телефоне с крайне задумчивым видом  - она, поди, думает, что я с кем-то переписываюсь... Женщины...😀

Что-ж, друзья, вот такая она, эта интеллектуальная энергия - хольте её и лелейте. И, глядишь, обойдёт нас с вами стороной склероз, деменция и.... ещё что-то там есть... Не помню...🤓

Читать полностью…

😙😊☺️😊😛😂😘🙂😀🧐 🤨😇😂🥰😁😊🧐

Привет, друзья!

Как дела? Как первый месяц рабочий проходит?

У меня что-то методической работы по разным проектам накопилось, поэтому постепенно её разгребаю.

Ну, и продолжаем нашу тему с видами внутренней энергии, которые необходимо периодически пополнять, чтобы не оказаться на краю ресурсной бездны.

В прошлый раз я лихо, как мне показалось, и много изложил по поводу сущностной энергии, которая во многом связана с нашими ценностями. Сегодня поговорим о физической - это всё, что касается нашего тела и здоровья. И сюда входят питание, сон, общее состояние разных систем организма, тонус мышц и образ жизни в целом.

Уверен - сейчас если спросить у вас как обстоят дела со сном, питанием и т д, посыпятся разные варианты, говорящие о том, что не всегда нам удаётся придерживаться правильного и здорового режима. По себе, наверное, сужу, так как очень хорошо помню, когда переехал в Москву в 2003, спал по 4 часа, тренировался 4 раза в неделю, работал 24/7 и весело кутил🤪

Конечно, надо бы всю эту историю гармонизировать - найти нужный баланс между работой, удовольствиями и, хотя бы, более или менее здоровым образом жизни. Ну.... чтобы было что вспомнить😜

Так вот, чтобы сосуд с физической энергией был полон, надо помнить о следующих вещах:

😎 Регулярный отдых. Это состояние покоя или деятельность, которая снимает утомление и способствует восстановлению работоспособности

🥸 Перерывы в том, чем вы занимаетесь или паузы/смена активности. Наш мозг устаёт от рутинной или повторяющейся деятельности и ему требуются периодические переключения

🤩 Достаточный сон. Здесь всё весьма индивидуально - например, я эмпирическим путем пришёл к выводу, что мне достаточно спать 5 часов. Я высыпаюсь. Если меньше, то уже нет

🥳 Питание. Тут и сказать нечего - все мы, особенно мужики, любим вкусно поесть🤣🤣🤣 Я в этом не исключение. Но - я не ем жирную пищу, не пью никаких газированных напитков. Просто стараюсь есть 4 раза в день и небольшими порциями. И слежу, чтобы в основном калории были из белков и углеводов (уже не парюсь сложными и простыми) и присутствовали жиры. И, конечно, веганство это не моё - с моим бурным образом жизни я бы еле ноги таскал совсем)))

😏 Спорт. Конечно же, каждому свое - кто-то не любит им заниматься, а кто-то уходит с головой в ЗОЖ и не вылезает из спортзала. Что здесь могу сказать - я с детства занимаюсь спортом, выступал на соревнованиях. Теперь утрами иногда приходится разминать колени, прежде, чем встать, так как они отбиты, плечевые сумки болят и проблему с зубами однажды пришлось радикально решать🤣🤣🤣 Но... каждый же выбирает спорт по душе и своему характеру, так ведь... Главное - занимайтесь в свое удовольствие и будьте любителями в спорте. Не даром говорят, что там, где начинается профессиональный спорт, здоровье заканчивается)))

Итак, вот ключевые источники, откуда мы черпаем физическую энергию и где можно подумать и сбалансировать каждый из них.

▪️ Кстати, из своего физического пике в результате 4го квартала прошлого года я вылез следующим образом - 3го января возобновил тренировочный процесс и все дни в основном.... спал. Утром тренировался - днем спал. Мне помогло - я к 8 января физически полностью восстановился. Да, тут у нас в Москве вирусишко многих покосил (меня тоже), но это уже мелочи... Наверное... 😎

А, вот, любопытно, как вы восполняете эту самую физическую энергию, если не секрет?

Читать полностью…

Друзья, всем привет! 🌲

Хочу поздравить всех вас с наступившим 2025 годом!

Пусть он станет для вас менее сложным и драматичным, чем год ушедший (если 2024й был у вас таковым), а опыт, который вы накопили, поможет преодолеть все грядущие вызовы!

Хочется, чтобы вы находились в естественном балансе с самими собой и в гармонии с внешними обстоятельствами - тогда ваш strike-rate будет максимально эффективным и значимым!

Ну, и куда же без простой человеческой теплоты, взаимопонимания с близкими и любви с родными - пусть всё это у вас будет не только в этом году, а в течение всей жизни!

Будьте здоровы и счастливы! ❤️

Искренне Ваш,
Константин

Читать полностью…

Привет всем, друзья! 👋

Подходит постепенно к концу год, а работе конца и края не видно))) Только что вернулся из Новосибирска - обсуждали с руководителями управленческий цикл, задачи этапов и их инструменты. Короче, классику, но обязательную, без которой сложно быть системным и последовательным.

А, вот, второй тренинг был интереснее - "Ресурсное состояние". Ну, такой запрос от заказчика. А здесь ключевая идея в том, чтобы проработать причины эмоционального выгорания, понять группы симптомов, отрефлексировать их и затем погрузиться в четыре вида энергий, существующих в нас, и освоить какие инструменты есть в каждом из них для использования в своей жизни.

Все приехали такие устало-приунывшие к концу года, что рискнул предложить а не устроить ли нам в конце тренинга элегантное распитие лёгкого шампанского для, так сказать, закрепления учебного материала. Вот, отрадно видеть высочайшую степень мотивации и заинтересованности у целевой аудитории - и этот раз был именно таковым. 😁

Плюс, сам тренер доездился по стране до того, что оказался на грани 3й фазы эмоционального выгорания, а это последняя.

Вы знаете, давно не видел настолько продуктивного мероприятия, когда обе стороны "вылечили" друг друга в течение дня. 😀
Ещё и остались после окончания работы на "поболтать". С шампанским, естессссно! 🥂

В общем, земляки, как обычно, проявили чудеса работоспособности, заинтересованности по некоторым вопросам и эмпатии. Похоже, в следующем году теперь ждут уже на Кузбассе - я только за!

А, кстати... А как у вас с эмоциональным выгоранием к концу года - есть такое или нет? Если есть, чем убираете?

Поделитесь, плиз - думаю, лёгкий обмен опытом сейчас всем просто необходим...🔝

Если что - могу в следующем посте поделиться и своим опытом и тем, что входит в программу тренинга. 🔥

Читать полностью…

Привет всем уже из холодной Читы!

Провожу здесь на этой неделе два тренинга - по переговорам и как готовить и выступать на бизнес-ревью.

Ну, а мы продолжаем рассматривать шаги подготовки к коммерческим переговорам. И у нас сегодня 3й шаг - Определение зоны торга, дополнительных предложений и уступок.

На этом шаге начинается самое важное в коммерческих сделках - нам необходимо определить границы пространства, в которых мы можем принимать решения согласно своей должности по любому из исчисляемых параметров сделки (цена, процентная ставка, дни отсрочки платежа и т д...).

1️⃣ Верхняя граница носит название Идеальная позиция или вариант. Это самый лучший, самый "жирный" или выгодный для нас вариант, с которого мы начинаем переговоры. Он же и является Стартовым предложением.

2️⃣ Нижняя граница называется Приемлемой позицией или вариантом. Это самый плохой, наименее выгодный для нас вариант сделки по обсуждаемому параметру, но на который мы будем готовы пойти в крайнем случае.

3️⃣ И опытные переговорщики определяют для себя ещё Оптимальную позицию или вариант - это промежуточная позиция, которая по оцифрованной шкале находится ближе к Идеальной (например, ваши позиции по цене за что-либо: 12 рублей - 9 рублей - 5 рублей).

✔️ Вот, именно эти три позиции составляют вашу зону торга по такому параметру сделки как цена и именно они не позволяют вам "вылететь" за рамки цены за продукт, обусловленные вашими должностными полномочиями. Как бы ни давил на вас клиент, под какой бы "пресс" вы ни попали, вы всегда осознанно и структурированно будете обсуждать варианты цены и, если будете уступать, то будете чётко понимать что происходит с маржинальностью контракта.

⬆️ И теперь остаётся определить какими могут быть ваши дополнительные предложения и уступки - именно с их помощью мы движемся внутри границ нашей зоны торга. Это отдельная история, которой я учу и которую здесь не опишешь словами. Именно "допники" и уступки позволяют нам формировать разные вариации предложений для 2й стороны с помощью разных техник (на тренингах я обучаю, обычно, 18-20 техникам, которых достаточно для использования в разных сферах бизнеса).

Что бы я посоветовал ещё в рамках данного поста - готовьте обоснования для 2й стороны каждой вашей позиции (почему вы предлагаете именно это), готовьте выгоды для 2й стороны от каждого вашего предложения. Чем аргументированнее мы звучим, тем сложнее другим людям нам возражать.

📌 Когда мы проработали таким образом все параметры сделки для обсуждения, мы все переносим в Дорожную карту встречи (Чек-лист, который мы используем на переговорах и который позволяет нам всегда быть в границах нашей зоны торга и сводит к минимуму количество возможных ошибок с нашей стороны).

Это, безусловно, слишком поверхностное изложение подготовки 3го шага, но оно позволяет понять, тем ни менее, что нужно сделать и на что обратить внимание. А "как" это сделать мы уже подробно разбираем на тренинге.

Итак, нам осталось рассмотреть 4й шаг этапа подготовки к переговорам - постараюсь найти для него время, пока работаю в Чите👌

Читать полностью…

Всем привет, друзья!

Давно не выходил в эфир - очень много проектов по работе, которые нужно было разрабатывать. Плюс текущие тренинги...

Как и обещал, готов поделиться информацией о шагах подготовки к переговорам.

Их не много - всего 4. Разберём их в общих чертах, а если нужно будет подробнее, то просто напишите в комментариях - созвонимся и я объясню детали.

Итак, чтобы эффективно подготовиться к переговорам, нужно пройти 4 шага:

1️⃣ Определить свои ключевые интересы и цель на переговоры

2️⃣ Проанализировать информацию о 2й стороне

3️⃣ Определить зону торга, дополнительные предложения и уступки

4️⃣ Подготовить НАОС

Начнём с шага 1 - Определить интересы и цель на переговоры

Он состоит из:

▪️ Анализ текущей ситуации (используем имеющуюся CRM-систему - смотрим сводную таблицу по основным бизнес-каналам и их игрокам (Pivot Clients Table Universe), затем сплит-таблицу по каждому бизнес-каналу (Channel Spli), которая показывает кто с кем работает, историю отгрузок, а с кем мы ещё не работаем. Можно ещё раз посмотреть любой JBP, Совместный бизнес-план с клиентом, из той категории, с клиентом которой (по вашему предположению) у вас будут переговоры. Это ещё раз структурирует в вашей голове понимание что вы будете обсуждать, если переговоры будут складываться удачно.

▪️ Анализ плана по продажам и его текущего выполнения.      Здесь нужно посмотреть отчёт  Target VS Actual, План/Выполнение, для понимания где вы находитесь сейчас относительно вашего плана по продажам и вы можете прикинуть сколько % от плана сможет гипотетически закрыть клиент, с которым у вас встреча.

▪️ Определение цели на переговоры.
После выше перечисленных пунктов мы можем уже выходить на понимание целей встречи. Их может быть несколько или одна масштабная (заключить договор, например), но тогда её обязательно нужно декомпозировать в более мелкие (именно они формируют регламент встречи с вашей стороны).

▪️ Определение критериев оценки переговоров.
Любые коммерческие сделки это всегда цифры, лежащие в основе определения эффективности бизнес операций. Поэтому определите эти критерии для себя - это могут быть рубли объёма отгрузок клиенту, % скидок по линейкам, которые вы будете готовы дать, количество дней отсрочки платежа, объем товарного кредита и т д.

Запоминаем - ТОЛЬКО КОГДА ВЫПОЛНЕНА РАБОТА ПО ЭТИМ ПУНКТАМ, ВЫ МОЖЕТЕ ПЕРЕХОДИТЬ К СЛЕДУЮЩЕМУ ШАГУ.

И ещё раз напоминаю - если появятся вопросы (по идее, должны)))), пишите в комментариях. Созвонимся и я объясню на конкретных примерах из своей практики.

Читать полностью…

😋😌😉😌😚😉

Юристы тоже ведут переговоры

Привет всем!

Уверен - все в добром здравии и пытаются выполнить годовой план!)))

Недавно был в Казани и проводил свои "Системные коммерческие переговоры" для компании "Рацин", ключевого игрока в агропромышленном сегменте Татарстана.

📌 За два дня разобрали все запланированные аспекты подготовки и проведения переговоров, особенности обсуждения параметров сделки и заключения контракта.

📌 Помимо функции продаж присутствовали ещё юристы - а куда без них))) И что любопытно - юристы мне очень понравились. Очень структурировано и аргументировано готовили и излагали свои позиции и отлично усвоили шаги подготовки к переговорам.

На фото, как раз, вручаю приз (естественно, это Гэвин Кеннеди "Переговоры. Полный курс") лучшему, по мнению руководства, переговорщику - это была Ильсияр, юрист)))

Буду надеяться, что все тактики и техники, которые мы изучили, помогут сотрудникам всегда справляться со своими бизнес-задачами независимо от того, какая это организационная функция.

Ну, и хочется пожелать всем участникам успехов в переговорных перипетиях!)))


Бизнес-тренер Реутов | Переговоры, управление персоналом, публичные выступления

Читать полностью…

Друзья, всем привет!⚡️

Как у вас дела?

Я что-то приболел после месяца командировок, а завтра снова вылетать.

Я всё помню про Этап подготовки к переговорам - думаю, уже "закрою должок" после своего возвращения😎

Надеюсь на понимание и берегите себя! 🫶

Читать полностью…

🥳 😜😀😁😀 подготовки к переговорам

▪️  Анализ своих интересов и определение цели на переговоры

▪️  Анализ информации о клиенте

▪️  Определение Идеальной, Оптимальной и Приемлемой позиций, дополнительных предложений и Уступок в переговорах

▪️  Определение НАОС (Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению)


В следующих постах разберу подробно каждый шаг подготовки.


Бизнес-тренер Реутов | Переговоры, управление персоналом, публичные выступления

Читать полностью…

Всем воскресный физкульт-привет!🔥

Интересно, как выходные у вас проходят?)))

У меня с понедельника начинается региональный roll-out до середины ноября с тренингом по коммерческим переговорам. Надеюсь, возможность поддерживать себя в форме все равно найду, но, понятно, что и от бокальчика хорошего винца в ресторане отеля тоже не откажусь😎

Буду стараться выходить с постами в прежнем режиме, 2-3 раза в неделю, так что на связи, друзья!

Всем удачных свершений в 4м квартале!🚀

Бизнес-тренер Реутов | Переговоры, управление персоналом, публичные выступления

Читать полностью…

Техника "Общность с аудиторией"

Всем привет, друзья!
Что-то давно ничего не освещал из инструментов публичных выступлений. Похоже, этот день наступил)))

На прошедшей неделе ездил в Омск с выступлением по теме создания высокоэффективной команды. Мероприятие проходило в уютном ресторане, аудитория размещалась за круглыми столами, которые были сервированы закусками (даже мне потом досталось))))). В принципе, атмосфера и так была достаточно "ламповая", как сейчас принято говорить. Но перед любым спикером, тем ни менее, всегда стоит задача в самом начале выступления расслабить, расположить к себе аудиторию и для этого существуют разные виды преамбул.

Я решил в этот раз использовать приём, который называется "Общность с аудиторией" и заключается он в следующем - нужно найти что вас объединяет с аудиторией, например, опыт, специфика работы, место рождения, хобби и т д. Когда участники понимают, что вы один из них и не противопоставляете свою персону им, то это, обычно, сближает.

Я сам родом из Сибири и очень хорошо знаю как в Омске любят хоккей и свою команду "Авангард". Более того, наша новосибирская "Сибирь" и "Авангард" часто устраивают эпические зарубы - любо-дорого смотреть. Поэтому я несколько слов посвятил хоккею, положению команд в турнирной таблице и искренне пожелал омской команде стать чемпионами (хотя, понятно, топить буду за своих) 😎 Публика заулыбалась, я пошутил про аплодисменты в моем сценарии в этом месте и перешёл к теме выступления.

Ниже будет кусок видео как раз этой части - можно его посмотреть...

Так что, друзья, если вам приходится выступать, берите на вооружение данный приём - это проверенный простой инструмент.

Кстати, по-моему, кто-то из омской группы есть в моем канале - дорогие мои, если читаете этот мой опус, черкните пару слов как приём выглядел со стороны. Очень интересно...

Вот будет история, если напишут: "Кость, это была лютая дичь - больше никогда так не делай!" 😎

Но все-таки рискну... Ждём...)))

Бизнес-тренер Реутов | Переговоры, управление персоналом, публичные выступления

Читать полностью…

"Ссылка на третью сторону"

Всем привет, друзья!
Как ваши делишки?

У меня тяжёлая неделька получилась - два дня тренинга Бизнес глазами клиента и организация и участие в прямом эфире Welcome мероприятия.

Про Бизнес глазами клиента я уже писал - эта программа развивает у целевой аудитории отраслевую экспертизу и навыки переговоров.

Хочу поделиться одной полезной техникой, которую сам часто использовал в переговорах да и по-прежнему часто использую. Называется она "Ссылка на третью сторону".

⬆️ Но сначала о проблеме.

🟡 Заключается она в том, что молодые переговорщики, озвучивая свое предложение клиенту, часто ссылаются на свой опыт. Когда напротив них сидит человек, например, моего возраста (50+), то ссылка на свой опыт вызывает нежную усмешку😎. В глубине души ты все равно понимаешь, что человек пытается сейчас решить задачу, связанную с выполнением своих KPI.

🟡 Гораздо мягче здесь и с большей долей доверия воспринимается как раз "Ссылка на третью сторону". В чем заключается приём?

Например, вместо фраз "Я Вам по своему опыту рекомендую данный продукт/сервис..." или "Исходя из своего опыта я рекомендую Вам эти условия, потому что..." лучше сослаться на своих клиентов: "Больше 60% моих клиентов пользуются данным сервисом" или "Почти все мои клиенты работают на этих коммерческих условиях".

🟡 И вот здесь очень важно привести пример, он у вас должен быть готов заранее - как клиент использует этот сервис или продукт, что он полезного ему даёт, какую выгоду приносит. Или как озвученные коммерческие условия помогли клиенту развить свой бизнес.

🟡 Причём не обязательно пример должен быть реальным, но его фишка в том, что он звучит и выглядит абсолютно правдоподобным и реалистичным. А клиенту гораздо важнее и интереснее узнать историю о других компаниях из своего сектора бизнеса, а не про опыт человека, который всего лишь несколько лет назад закончил институт.

Меня часто спрашивают нужно ли называть название компании в примере - я не называю. Это как раз говорит о том, что вы не раскрываете коммерческую информацию о своих клиентах и вам можно доверять.

Так что, друзья, пользуйтесь данной техникой - она очень эффективная в ситуациях, когда необходимо убедить вашего партнёра по переговорам в эффективности вашего предложения.

Бизнес-тренер Реутов | Тренинги,  управление персоналом, фасилитация

Читать полностью…

1️⃣ Small-talk с синими противопоказан. Синие не про душевность, эмпатию и коммуникабельность - они про дело, цифры, планы и т д. Поэтому переходите сразу к делу.

2️⃣ Следующий момент очень важно учитывать - синие очень не любят риски, новые креативные проекты. Им важно, чтобы все укладывалось в известные им правила, стандарты и существующий у него опыт. Если предложение не соответствует этому, выбивается из привычных для него шаблонов, то синий, скорее всего, его отклонит. Поэтому постарайтесь подать презентацию под соусом того, что подобные проекты не впервые предлагаются клиентам, есть много подтверждений их успешности, приведите примеры, расскажите в деталях как все должно реализовываться.

3️⃣ Синие очень дотошны в мелочах. Будьте готовы к тому, что они будут задавать вам массу вопросов, спрашивать из каких источников вы брали данные и т.д. Поэтому презентацию необходимо тщательно готовить - в ней должны быть графики, диаграммы, таблицы, цифры, так как именно через призму этих инструментов синий смотрит на мир.

4️⃣ Будьте готовы предоставить синему клиенту чёткий и продуманный план выполнения и контроля проекта. Эта жизненная парадигма синих - жить по заранее спланированному плану. Поэтому в работе у них всегда все очень продумано, заранее спланировано и жёстко контролируется.

5️⃣ Не дай Бог вам где-то факапнуться по ходу проекта - синий себе отметочку сделает. Как правило, они сами становятся очень большими профессионалами и этого же они ожидают от других.

6️⃣ Водить дружбу с синими сложно - у них есть близкий круг общения и им этого достаточно. Поэтому им до лампочки будут ваши кофе-конфеты-торт, которые вы принесёте. А вот с персоналом компании клиента, с которыми вам приходится взаимодействовать, как раз можно чай попить и посидеть дела пообсуждать.

7️⃣ Имейте в виду - скорее всего синий у вас запросит тайм-аут обдумать предложение. Настаивая на принятии им решения сейчас, вы только испортите отношения. Синие, так же, как и зелёные, не любят быстро принимать решения. Поэтому просто дайте понять, что время вашего предложения ограничено по определённым причинам и договоритесь когда вы снова встретитесь или уже созвонитесь.

8️⃣ И ещё важный совет для переговорщиков, которым приходится встречаться с синими - используйте в переговорах с ними совершенно чёткие, детальные и, по возможности, оцифрованные выгоды (ну, там где можно), которые у вас должны быть приготовлены, как минимум, на каждую из трех позиций вашей зоны торга. Почему я об этом напоминаю? Потому что приходится видеть достаточно часто, что, например, молодые ребята как запомнили на тренинге по продажам фразу "... и это позволит вам увеличить Ваши и оборот и прибыль". Даже если мы эту фразу сказали, то её необходимо "досолить" цифрами - насколько вырастет оборот в деньгах и насколько вырастет прибыль в процентах. Для синих это очень важный момент, поэтому помните про него, когда готовитесь к переговорам с синим.

Что-ж, вот мы и поговорили об особенностях предложения/презентации для разных типажей, которых выделяет поведенческая типология DISC. Надеюсь, что эти короткие или длинные, учитывая жанр постов, зарисовки помогут вам эффективнее готовить и предлагать клиентам разных типов ваши предложения.

Пользуйтесь, друзья, на здоровье!🙂

Читать полностью…