6277
Владимир Кусакин Бизнес с 1993, консалтинг с 2005, здесь делюсь опытом и практикой. За политику и оскорбления в бан! Контакт личного помощника @och_klever
С чем связана удача?
Понятно, что везет в первую очередь тем, кто везёт. Но от чего еще?
Очень часто говорят: «Будь самим собой!» Но при этом не говорят, а как это сделать. А способ есть!
Читать полностью…
Я обожаю находить и использовать ценные практики других народов.
Однажды на переговорах с японцами из компании Toshiba я пытался их убедить, что мне нужны кондиционеры, которые могут охлаждать воздух зимой.
Они не могли себе представить, что бывают не регулируемые батареи с центральным отоплением, и что форточки нельзя открывать в помещении для серверов в банке из-за требований по безопасности.
Видя, что я нервничаю, они стали очень внимательно записывать все, что я говорю. А потом вежливо спросили, правильно ли они все записали. Я успокоился и сказал, что да.
Они, конечно же, ничего не сделали на эту тему. Просто по старой японской традиции «если гость нервничает, надо записать». Гость успокоится, и это ему поможет.
Чтобы японцы что-то сделали, надо написать им большую пачку писем. С их точки зрения, это показывает, что вам это точно надо, и есть повод посмотреть в эту сторону.
Когда я узнал об этой японской традиции, я стал применять её в разных напряженных ситуациях. Если возникает большой выплеск эмоций от сотрудников, клиентов или кого-то ещё, я просто начинаю записывать… и всё успокаивается.
Выручает необыкновенно и позволяет сохранить здравомыслие и хорошие отношения.
Опять настало лето и понеслись стоны про несезон… Это хороший повод вытащить из архивов это видео и еще раз напомнить, что «спасение утопающих - дело рук самих утопающих».
P.S. Видео настолько архивное, что в нем упоминается почивший недавно в бозе скайп. Сейчас все мое онлайн-общение, конечно же, проходит в ZOOM, а иногда переходит и в оффлайн
Обход и падение
Общался сегодня с одним из участников прошедшего недавно Круглого стола.
Компания производит устройства для маникюра (не буду уточнять какие). В 9 раз упали продажи.
Раньше работали с оптовиками - небольшими магазинчиками офлайн и онлайн для продажи как раз разного ассортимента в этой области и сами немного торговали в розницу.
Держали по договоренности строго розничные цены и в зависимости от объемов предоставляли оптовикам-партнерам 30-50% скидки, давая им возможность неплохо зарабатывать.
Часть из этих партнеров стали продавать через маркетплейсы. Решили выйти туда и сами. Пытались держать розничную цену, но из-за политики маркетплейсов пришлось участвовать в разных акциях и давать скидки. Как результат - демпинг и обвал продаж, причем и оптовых тоже, так как партнерам стало невыгодно торговать их товаром.
Это закономерный результат. Есть такой термин в управлении - ОБХОД. Когда кто-то вышестоящий начинает выполнять работу за нижестоящего, дела в этой области резко обрушиваются.
Компания производит оборудование в среднем сегменте. Как, на ваш взгляд, стоит теперь действовать, чтобы восстановить продажи и производство после этой ошибки?
Достигнутая цель состоит из приложенных усилий!
Нет ничего более очевидного. Если вы видите красивый дом или великолепно развивающуюся компанию, это было достигнуто за счёт грамотного приложения усилий.
Нужно было чётко сформулировать, что именно хочется достигнуть, не переставать этого хотеть, справляться с трудностями и барьерами, находить правильные решения, ошибаться, исправлять ошибки, координировать, обучать людей, решать вопросы, связанные с финансированием, давать отпор тем, кто мешает, не соглашаться с глупостью, бессилием, воровством и пофигизмом. Да, конечно же, ещё приходится вдыхать жизнь во все это и продолжать опять направлять и координировать усилия для достижения цели.
Мне как-то понравились слова бизнес-тренера Константина Харского: "Человек проживает жизнь на которую решился".
Желаю, чтобы вам хорошо решалось!
Одним из работающих подходов в кризис является упрощение. Сложно — значит содержит ложь. Можно с этой точки зрения посмотреть на бизнес и найти интересные решения.
Жду вас уже завтра в 16-00 по Москве на Круглом столе: "Работающие решения в кризис."
Поздравляю с Днем предпринимателя! Предпринимать — это значит находить решения и воплощать их в жизнь. Ну, и в подарок одно из таких решений!
Жду вас ближайшую среду в 16-00 по Москве на Круглом столе: "Работающие решения в кризис."
Только и слышно вокруг — кризис, КРИЗИС! А ведь кризисы бывают очень разные. Какой именно влияет на вашу компанию?
Круглый стол "Работающие решения в кризис" 28 мая, в 16-00 по Москве. Записывайтесь заранее по ссылке >>
Во время спада на рынке при уменьшении продаж возникает желание уменьшить цены, чтобы хоть как-то увеличить оборот. Но поднятие цены бывает более правильным решением. Только это нужно делать правильно. Недостаточно просто изменить ценник.
Регистрация на круглый стол «Рабочие решения в кризис» 28 мая >>
Чем отличаются великие от не великих?
Что на это влияет?
И куда стоит посмотреть, чтобы раскрыть свое величие?
По статистике только 4% людей завершают видео курсы!
✅Почему вряд ли возможно научить человека при помощи видео курса водить автомобиль?
✅Как это связано с основной ошибкой при делегировании, которая приводит к перегрузу руководителя?
Смотрите ответ в этом видео👆
9 мая - наш светлый праздник. Четыре года длилась эта война. Она называется Отечественной, потому что наши деды и прадеды, тогда еще бывшие просто отцами, засучили рукава и прогнали ворогов, супостатов, фашистов с нашей родной земли. Эта победа досталась нам большой кровью.
⠀
Мой дедушка вернулся с этой войны, потеряв один глаз. Он воевал, обучая собак взрывать немецкие танки, многие из собак погибли.
Пока его не было дома, мою маленькую маму фашисты заперли в сельской церкви вместе с другими жителями деревни Горячкино Можайского района и хотели сжечь. Случилось чудо, партизаны в последний момент спасли женщин и детей, запертых в сельской церквушке.
Другой мой дед пропал без вести в 1942, а два его старших сына тоже не вернулись с войны.
Моему маленькому отцу, потерявшему на войне папу и двух старших братьев, пришлось голодать.
Я это все помню из своих расспросов об этой войне, которые я им устраивал, когда сам был маленьким, и когда я пишу об этом, у меня по щекам текут слезы. Так не должно было быть! И так больше не будет!
⠀
Я помню, о чем мечтали мои близкие, вышедшие из этой войны, — чтобы никогда больше войны не было. Давайте сделаем их мечту явью! Ведь цель — это просто мечта, взятая в реализацию!
⠀
На этой войне мои русские деды сражались вместе плечом к плечу с украинскими братьями и сестрами, с грузинами, адзейбарджанцами и армянами, со всеми кавказскими джигитами, узбекскими братьями, добрыми таджиками и киргизами... я не буду перечислять все наши народы, их много.
Давайте вспомним всех наших любимых, кто дал нам счастливое детство и чистое небо! Будем вместе достойны их светлой памяти и воплотим нашу большую мечту о светлом и добром Мире в жизнь, отныне и навсегда!
И если вас тронули мои слова, желаю вам лично больших побед во всех ваших добрых начинаниях! Да пребудет с вами свет, мир и любовь!
Клиент не всегда прав!
Наверно вы слышали эту избитую фразу "Клиент всегда прав". Это не правда. Как заметил мой один хороший друг: "Миллиарды мух едят дерьмо, они же не могут ошибаться? "
Когда мы что-то покупаем, мы далеко не всегда точно знаем, что нам действительно нужно. Очень часто мы сами еще до конца не понимаем, совместим ли, к примеру, кожаный диван с кошкой, которая живет в нашем доме? Что произойдет с диваном в течение года? Просто не задумываемся!
И вряд ли через год мы придем к продавцу-консультанту сказать: «А почему ты не спросил, есть ли у нас дома кошка?» Но настоящий специалист как раз и отличается тем, что действительно может помочь разобраться, подойдет ли это нам по многим параметрам.
Недавно помогал компании, занимающейся ремонтом с дизайном квартир. Чтобы подготовиться к общению, постарался изучить разные компании, работающие на этом рынке.
Просмотрел кучу похожих сайтов с красивыми картинками и разными штамповаными фразами. И совершенно неожиданно для себя наткнулся на сайт дизайнерской компании из Казани, где мне стало действительно понятно, чем они отличаются от других.
Дизайн может быть красивым, но не реальным. Каких-то материалов просто нет в наличии, какие-то редкие или очень дорогие, а дизайн не всегда включает в себя смету.
А эти ребята по шагам просто объясняют разные нюансы и приводят реальные примеры. Как, например, шкаф под мойкой может быть красивым, но фильтр для воды в нем не умещается.
Это вызывает доверие, и приходит понимание, почему цена на услуги отличается. Становится понятно, что спрашивать у других дизайнеров или компаний, делающих ремонт.
Так что клиент все-таки не всегда прав. Часто он не проинформирован о разных тонкостях и нюансах, связанных с покупкой. И кто поможет ему лучше разобраться и понять, что ему больше всего подойдет, тот и выигрывает.
Куда расти в кризис?
Уже всё отчетливее становится понятно, что мы находимся в очередном кризисе. Не буду даже тратить внимания на рассуждения о том, кто и зачем его создал. Нет смысла. Важнее понять, как из него выбираться.
"Вкусвилл" недавно закрыл часть своих магазинов. Избавился от нерентабельных. Разумно.
"Магнит" покупает "Азбуку Вкуса", московские и питерские магазины, чтобы лучше развить свою премиальную линейку продуктов. Тоже похоже на разумное решение.
Что же нужно делать малому и среднему бизнесу, чтобы развиваться несмотря на кризис или благодаря ему?
На самом деле, для разных компаний может быть правильным совершенно разный набор действий и шагов, в зависимости от ситуации на рынке именно в их области, от имеющихся ресурсов и состояния, в котором находится компания.
Точно не помогает просто начать тупо экономить и сокращаться. Или заниматься реорганизацией компании. Улучшать оргсхему — это не сейчас. Этим занимаются, когда нужно справляться с растущим потоком .
Сейчас на первое место выходит продвижение и действия по маркетингу!
В любом кризисе всегда есть области где есть рост. Возникают новые потребности, выскакивают новые проблемы… А где проблемы, там и деньги. Ведь именно на решении проблем и получается зарабатывать.
Я несколько лет тому назад постарался найти как можно больше данных на тему, как и за счет чего можно расти в кризис. И у меня появилась идея провести Круглый стол на эту тему после майских праздников.
Хочется узнать, интересна ли эта тема? И с чем именно хотелось бы разобраться?
Подумайте на досуге, сформулируйте и напишите, буду очень признателен за ваши ответы.
С днем России! 🇷🇺
Поздравляю с праздником! Желаю этим теплым летним днем прекрасного настроения!
Эти длинные праздничные выходные — отличная возможность подышать, пообщаться с близкими и набраться сил на новые свершения.
Процветание — это нахождение в наилучшей своей форме! Чего искренне всем и желаю!
Боевой дух
Настрой на действие или желание достигать — так другими словами можно сказать, что такое боевой дух. Его отсутствие приводит к тому, что даже самые блестящие планы проваливаются.
Сейчас, когда у многих компаний возникают трудности из-за ситуации в экономике, одной из важнейших задач является поднятие боевого духа своей компании и команды.
Хочу поделиться своими наблюдениями о том, что помогает поднять боевой дух компании.
1. Информированность о реальных трудностях, с которыми столкнулась компания. Далеко не всегда владельцы бизнеса делятся реальной картиной того, с чем компании приходится справляться.
Но сотрудники должны знать хотя бы в общих чертах о том, что происходит. И к ним нужно обратиться за помощью. Если этого не сделать, то владелец бизнеса оказывается один на один со всеми проблемами.
2. Нужны планы по выходу из ситуации и точное обозначение барьеров.
3. Нужны победы. И подтверждение этих побед. Это может быть все, что улучшает текущую ситуацию — новый контракт, благодарность от клиента… Нужно собирать положительные новости и делать их известными в компании.
4. Ну, и самое главное. Производство поднимает боевой дух. Чем больше сотрудники начинают производить, тем лучше у них становится настроение.
Дети и бизнес
Лето… время каникул, отпуска, отдыха у моря. Но это еще и время, когда нужно уделить больше времени детям. Наверно каждый родитель мечтает, чтобы у них выросли способные дети. Способные ставить себе цели и достигать их.
Как показывает практика, чем раньше человек начал зарабатывать свои первые деньги, тем большего ему удается достичь в жизни. Детям нравиться зарабатывать и иметь собственные деньги. Они хотят быстрее стать взрослыми.
Чтобы лучше всего понять своих детей, имеет смысл интересоваться их мечтами. Мечты — это приятные мысли о будущем. Важно интересоваться не тем, кем бы они хотели быть. Это не совсем верный вопрос.
• Что бы они хотели иметь в своей жизни?
• Что им нравится из того, что создали другие люди?
• Кому бы они хотели помочь, если бы не были ограничены в способностях и ресурсах?
Эти вопросы могут помочь ребенку найти и сформулировать свою цель. Хотя это и не всегда происходит сразу.
Я рассказывал своим детям, что есть 3 способа, как человек может иметь деньги:
1. Хапок. Украсть, отнять или как-то обмануть. Обычно это не очень хорошо заканчивается.
2. Игры. Можно выиграть в спортлото или какую-нибудь игру. Не самый надежный способ.
3. Создание чего-то ценного для других. Самый стабильный и приносящий радость способ.
Обычно после этого становится гораздо легче общаться по поводу разных ценностей для других людей, и дети начинают лучше различать, как и какие ценности создаются.
Тормозящие установки
Так уж получается, что в своей жизни люди иногда получают разное количество всевозможных ложных данных, на которые потом пытаются опираться. И это приводит к тому, что в этой области у человека не получается добиваться результатов.
Это может быть всё что угодно:
• Дураком родился, дураком и умрешь.
• Смотришь в книгу видишь фигу.
• Деньги любят тишину.
• В нашем городе нормальных людей не найти.
• И т.д.
Когда-то человек услышал для себя это данное и согласился с ним. И после этого испытывает разного рода сложности в этой области.
Обычно эти "мудрые мысли" человек получал от кого-то с серьезным выражение лица. Иногда это было взято из какой-нибудь книги.
Существуют мнения и факты. И далеко не все мнения бывают основаны на фактах.
Например: истина рождается в споре. Сколько раз просил привести хотя бы один пример такой рожденной истины. Ни разу не нашел хотя бы одного варианта.
Архимед залез в ванну и пронаблюдал, как вытесняется вода. И с криком «Эврика!» сформулировал закон, что объем погруженного в воду тела равен объему вытесняемой воды. Истины находятся при помощи наблюдений людьми, которые ищут для себя ответы.
Эти ложные установки на самом деле можно убрать. Иногда бывает достаточно просто выписать идеи, почему что-то может не получиться, до тех пор, пока не расмеёшься. И после этого бац… начинают приходить идеи и решения.
Иногда имеет смысл пообщаться с тем, кто может помочь найти и избавиться от этих установок. У меня, кстати, неплохо это получается. Буду рад помочь.
Представьте себе человека, согласившего с идеей: вечно я попадаю в какие-нибудь истории.
После этого же ему просто приходится туда попадать. И чтобы вылезти из этой установки, самое работающее — это вспомнить первый момент, когда он с этим согласился. Иначе сложно выйти из кризиса!
С какой точки зрения имеет смысл смотреть на разные проблемы, чтобы легче находились решения?
______
Запись Круглого стола, о котором говорится в видео, можно получить по ссылке >>
Проработка ключевых ценностей
Продуктом руководителя являются решения. Но иногда непонятно, с какой стороны зайти и на что нужно смотреть, чтобы найти решения для роста своего бизнеса.
Сегодня в 16-00 на Круглом столе рассмотрим, как проработка ключевых ценностей помогла компании добиться самых высоких показателей в текущем кризисе.
Интересный пример роста
Одна из компаний, которую я консультирую, нашла новое высокодоходное направление. Как я уже упоминал, бизнес строится на нехватке.
Они устойчиво растут, поставляя станки и производственные линии. И сейчас, имея большую базу компаний, покупавших оборудование, запустили нишу срочного ремонта оборудования.
Пришлось найти наших Кулибиных из тех, кто умеет чинить оборудование, а не просто менять блоки. Маржинальнось около 300%. Спрос зашкаливает.
Точки роста есть всегда. Завтра пообщаемся подробней.
Деньги и внимание
Как я уже неоднократно писал, деньги и внимание ведут себя похожим образом. Кто привлекает больше внимания, к тому и идет больше денег. Даже отрицательное внимание зачастую к деньгам, хотя, конечно же, положительное приятней.
Во время кризиса одной из самых больших и дорогих ошибок является желание уменьшить свою рекламу и исходящий поток. Важно сохранять уровень присутствия в информационном поле или даже увеличивать.
И это не всегда значит потратить больше денег на продвижение. Три маленьких обьявления стоят дешевле, но дают лучше отдачу, чем одно большое.
Одним из лучших действий для выхода из кризиса является мозговой штурм: как мы можем привлечь больше внимания к своей компании?
Можно разослать извинения всем клиентам за то, что сотрудник на 30 минут задержал недавно ответ клиенту и компании пришлось с ним расстаться. ( Конечно же, это должна быть история, основанная на правде.)
Нужно орать сильнее! Удивлять!
Я помню, как на одной из выставок в трудные времена мы привлекли детей раздавать листовки. Дети за небольшие деньги способны на чудеса. Участвовали даже мои младшие сыновья, которым тогда было 10 и 6 лет. Причем делали это с гораздо большей отдачей, чем длинноногие блондинки у конкурентов.
Однажды я использовал баннер в виде символического глаза, который резко выделялся среди всей остальной рекламы. И все деньги, потраченные другими клиентами, работали на мое обьявление.
Для победы нужно много пространства и несерьезности. Вспоминается известная история про компанию, продающую малину в шоколаде. Они никак не могли привлечь к себе внимание обычным продвижением в интернете. И тогда они разукрасили дорогущую машину под свою продукцию и пробили потолок.
Нужны дерзкие решения, чтобы резко привлечь к себе внимание и привлечь к себе клиентов. Именно о таких решениях будем общатся в ближайшую среду на Круглом столе: "Работающие решения в кризис."
Не откладывайте на последние минуты, чтобы мы успели прислать вам приглашение в ZOOM. Записывайтесь заранее по ссылке>>
Ориентация на растущих
Во время любого кризиса есть те, кто падает, и те, кто растет. Одной из работающих стратегий является ориентация на тех, кто растет. Это как когда попал в воду во время крушения и хватаешься за сундук с деньгами —
утонешь. Схватился за лошадь или деревяную дверь — шансы выплыть увеличиваются.
Есть одно замечательное упражнение для владельцев, бизнеса, маркетологов и продавцов, позволяющее совершенно по-другому посмотреть на возможности роста компании. Нужно взять и написать 50 категорий клиентов, у кого сейчас рост.
Например:
судостроение,
внутренний туризм,
компании, продолжающие нанимать сотрудников,
компании, вышедшие на экспорт в последние несколько лет,
владельцы больших телеграм-каналов,
риэлторы, продающие дорогую элитную недвижимость,
те, кто держит средства на депозитах,
кто обучается системному бизнесу
и т.д. до 50 категорий.
Если трудно идет можно написать для начала те области, где совсем тяжело. Логистические компании, перебравшие машин в лизинг, компании, строившие ИЖС по льготным ипотекам ...
Сразу начинают приходить еще идеи, у кого вполне дела могут идти хорошо. Сфера развлечений, к примеру, растет.
Когда получится написать действительно 50 категорий, появляются идеи, куда можно посмотреть для нахождения новых клиентов и возможно новых продуктов.
В следующую среду, 28 мая, в 16-00 по Москве, я хочу, чтобы на Круглом столе "Работающие решения в кризис" мы расмотрели с разных точек зрения различные системные решения в условиях падающей экономики.
Записывайтесь заранее по ссылке >>
Работающие решения в кризис
То, что экономика в целом в стране находится в кризисе, уже понятно.
Хотя, конечно же, это касается не всех компаний и отраслей. Судостроение растет, производство вездеходов, гостиничный бизнес и много других не вполне очевидных областей.
Одна из компаний, которую я консультирую, две недели тому назад отпраздновали максимальный доход за всю историю компании на рынке наградной продукции. Причем в целом по этому рынку есть заметный спад.
При этом есть компании, кто еще не смог вырулить в текущей ситуации. Почему?
Мне понравилось недавно услышанное определение кризиса.
Кризис — это когда инструменты, работавшие раньше, перестают работать.
При этом в разных компаниях это могут быть совершенно различные кризисы и ситуации, в каких оказались компании.
Существует даже кризис роста! Это когда компания уже не может расширяться дальше без изменения системы управления. Самый простой пример — компания управлялась на уровне индивидуумов, а нужно перейти на управление группами.
Поэтому не существует одинаковых решений для разных компаний во время кризиса. Но точно поняв, какой именно кризис в твоей отрасли или бизнесе, можно найти ориентиры, куда можно двигаться.
Именно поэтому я решил в следующую среду, 28 мая, провести Круглый стол на тему "Работающие решения в кризис." Чтобы провести его с максимальной отдачей, буду признателен вашим вопросам к этому Круглому столу. Что больше всего непонятно в развитии вашего бизнеса сегодня?
Ответственность за отношения
Во-первых, хочу поблагодарить за ваши коментарии к прошлому посту, особенно за развернутые. И да, большинство правы, в первую очередь нужно урегулировать отношения с партнером.
Несогласие на высоком уровне руководства убивает доход. И когда один партнер отодвигает другого и начинает вместо него наводить порядок в его области, он однозначно получит себе удар в спину. Это закон жизни — когда один дает больше, а второй меньше, тот, кто делает меньше, нападает на того, кто делает больше.
Но хочется затронуть немного другую тему. Что делать, если важный для вас человек, с которым много связывает и было много хорошего, допускает с вашей точки зрения ошибку?
Это может быть партнер, или ключевой сотрудник, или кто-то из близких. Вы пытаетесь ему донести свою точку зрения, показывая, что он ошибается, но в результате только портятся отношения и несогласий становится больше. Может даже уменьшиться желание сотрудничать.
В такой момент нужно просто осознать, что человек совершает какую-то ошибку и не видит что-то ясно, потому что в этой области у него есть какая-то боль или слепое пятно. Другими словами, если он совершает ошибку, он уже в этой области находится не в лучшем своем состоянии.
В таком случае хочется добавить больше эмоций, силы убеждения… Но это не помогает. Человек будет только больше настаивать на своей правоте. Только в очень хорошем состоянии человек способен увидить свою неоптимальность.
Помогает в таком случае изменить направление общения. Постарайтесь как можно лучше понять, почему человек настаивает на своем неоптимальном решении или действии. Выяснить, что в этом есть хорошего (причем с искренним интересом). И добавьте теплоты со своей стороны к этому человеку.
Человек удерживает какие-то неоптимальности только из-за того, что там есть какие-то плюсы и что-то хорошее. И когда все это проговаривается, он может изменить свое решение.
Это может показаться несколько сложным, но это работает и доставляет огромное удовольствие. И при этом иногда даже спасает бизнесы!
Выход из ситуации
Недавно столкнулся с запутанной историей. Есть два партнера плюс инвестор. Открывают точки и развивают.
Соотношение по прибыли: партнеры получают по 30% и 40% инвестору. Инвестору выплачивают в первую очередь и только после выплаты ему партнеры начинают получать свой доход.
Из-за измений налогообложения доходность бизнеса уменьшилась по сравнению к прошлому году на 30%.
У партнера, который занимается развитием, возникли претензии и вопросы к тому, который занимался открытием новых магазинов. Точки открывались не в срок и приходилось докладывать средства для открытия.
Есть подозрения, что партнер мог отдельно зарабатывать при освоении денег на запусках. В результате возникла накопленная усталость от всей этой деятельности.
Как правильно это разрулить? Что нужно делать в первую очередь и почему?
1. Урегулировать взаимоотношения с партнером?
2. Заняться тем, чтобы всеми возможными способами поднять доходность уже запущенных точек?
Существует один очень тонкий момент, связанный с наймом сотрудников. Если допустить в этом ошибку, поток кандидатов в компанию просто останавливается.
Читать полностью…
• Почему важно не соглашаться, а понимать?
• Как, не соглашаясь с другими, не портить с ними отношения?
• И как это помогает в бизнесе и жизни?
Что делать, когда возникает куча вопросов и не видно, как найти решение?
Для победы нужно большое пространство и много несерьезности. Но вот как себя вытащить из навалившихся проблем? Есть вот такой способ, который реально работает, как бы странно это не выглядело на первый взгляд.