6277
Владимир Кусакин Бизнес с 1993, консалтинг с 2005, здесь делюсь опытом и практикой. За политику и оскорбления в бан! Контакт личного помощника @och_klever
Путь клиента
Для того, чтобы сейчас преуспевать, нужно выигрывать у конкурентов и добиваться больших результатов, желательно с меньшими вложениями.
Путь клиента начинается с того, как он вас находит, как он узнает больше о вашей компании, продуктах и услугах. Как лучше разбирается в том, что именно ему подойдет, и, в конечном счете, как принимает решение о покупке.
Общаясь с разными предпринимателями, я стал сталкиваться с тем, что у многих компаний сейчас продвижение в Яндекс Директ стало меньше давать отдачи. Возможно это связано с изменениями, которые произошли в Яндексе, или разные товары уже чаще ищут либо в маркетплейсах, либо на Авито. Суть не в этом.
Например, компания продает продукты питания и тратит приличные усилия, чтобы продвигать эти продукты в соцсетях. Но совершено не факт, что это оптимальное вложение усилий и денег.
Возможно продвигать свои продукты и привлекающие клиентов акции лучше в домовых чатах в ближайшем от магазина районе. А может реклама в лифтах будет давать большую отдачу.
Приведу другой пример. Компания занимается производством уникальных наград для руководителей. Основные клиенты — это чаще всего крупные компании и корпорации.
Когда они стали изучать этот вопрос, то с неожиданостью для себя обнаружили, что такие большие компании откликаются на официальные письма, оформленые определенным порядком и имеющие собственый номер. Чтобы найти это, оказалось необходимым лишь пообщаться с несколькими представителями таких компаний.
Когда-то в юности, ремонтируя радиоэлектронику (было у меня такое увлечение в школе), я усвоил для себя стабильное данное. Радиолектроника — это в первую очередь наука про контакты. Когда что-то перестает работать, в первую очередь нужно смотреть, не произошло ли что-то с контактами.
И, на мой взгляд, сейчас самое время — брать «языка» из клиентов и получать для себя ответы. Как они вас нашли или как ищут похожие товары и услуги?
На самом деле, это не так сложно , иногда можно найти для себя ответ, опросив всего несколько человек и заметив для себя интересную тенденцию.
Новые направления
Так как мы сейчас оказались в ситуацию похожей на стагфляцию в экономике, то для каких-то бизнесов возникает реальная необходимость запускать новые направления развития.
Да, стагфляция — это когда с одной стороны происходит инфляция, рост цен, а с другой стороны происходит снижение спроса.
Запуск нового направления — это область, в которой часто происходят ошибки и иногда весьма дорогостоящие. Мы, например, совершенно бездарно потеряли 80 тыс.$, когда пытались открыть филиал в Казахстане. Тупо просто взяли на должность знакомого "хорошего" человека. В общем, после нескольких таких случаев с попыткой запустить новое направление, я сделал для себя несколько выводов которыми хочется поделиться.
Почему сейчас это актуально?
Рынок всегда неравномерный. И есть области, где происходит более резкое ухудшение ситуации, и в это же самое время есть области, где происходит бурный рост. Например, в прошлом году знакомые моего сына молодые ребята почти в 20 раз выросли со своим архитектурным бюро.
В общем, новые направления имеет смысл запускать, когда дела начинают ухудшаться или, наоборот, когда идет резкий рост. Когда дела потихоньку растут, лучше ничего не менять, просто улучшая то, что работает. И это приведет в конечном итоге к действительно большому росту.
Итак:
1. Деньги и внимание нужно вкладывать в то, что приносит доход.
Например, с тем же запуском филиала разумно было бы найти небольшую команду, которая уже приносила доход нашей компании, покупая что-то у нас и показывая растущие показатели в своем развитии.
2. Одной из самых распространенных ошибок является то, что владелец и топ-менеджмент пытаются решить большее количество задач тем же количеством людей. В таком случае одназначно происходит ухудшение текущей деятельности.
3. Новые направления всегда должны запускаться под непосредственным руководством учредителя или владельца. В противном случае шансы на то, что оно будет успешным, близки к нулю.
4. Единственным мерилом успешности нового направления является доход. И области, где есть предоплата, всегда более предпочтительны. Так как бизнес строится на нехватке, наличие предоплаты является индикатором того, что эта нехватка существует.
Мои знакомые предприниматели из Нижнего Новгорода, например, очень хорошо растут на поставках оборудования для производства. Столкнулись с проблемой, что у клиентов есть острая потребность в ремонте. Простой оборудования на производстве — это огромные убытки. Нашли великолепных специалистов, кто может чинить такое оборудование, и очень удачно, с высокой доходностью запустили у себя это направление.
Конечно, это очень обширная область, чтобы разобрать ее в одном посте. Я надеюсь, что у вас появились вопросы. С удовольствием разовью эту тему. Пишите вопросы. Это к добру!
Сейчас для многих компаний становится все более актуальным вопрос, как еще можно воздействовать на бизнес, чтобы увеличить доход. Про один из таких способов это видео.
Читать полностью…
Увеличение продаж сейчас
Консультируя нескольких владельцев бизнеса, столкнулся с возникшей у многих проблемой. Они жалуются на то, что уменьшился поток клиентов и средний чек. Показатели ниже прошлого года, так что просто на январь не спишешь.
Что происходит в экономике? У многих людей увеличились общие затраты из-за роста цен и инфляции. Плюс кто-то стал меньше тратить, откладывая деньги на депозиты под высокий процент, а кто-то просто экономит из-за неопределенной ситуации.
Что имеет смысл делать в такой ситуации? Ошибкой будет уменьшить свое продвижение. Его нужно увеличить и сделать более точным. Доход пропорционален исходящему потоку.
Есть два основных направления в рекламе:
1. Это то, что создает поток новых клиентов. Для этого нужны вводные продукты или услуги — то, что продается как горячие булочки. На этом не обязательно много зарабатывать, здесь важно привлечь клиентов и сделать их благодарными.
Например, в одной из компаний, про которые я упоминал в начале поста, мы на консультации нашли, что в прошлом большой поток новых клиентов шел по рекламе «при покупке мяса на 2 тысячи — упаковка яиц в подарок».
Потом к этому привыкли и вроде бы все знают… и прекратили выпускать эту рекламу. Но это не так. Эта реклама все еще способна приводить новых клиентов.
2. Это реклама продуктов или услуг, приносящих наибольший доход в компанию. В первую очередь здесь необходимо сделать упор на рекламу по базе данных клиентов и запустить для них акции со скидками.
Скидки лучше всего делать не ровные: 42%, а не 40% или 50%, 24%, а не 25%…Это вызывает больше доверия.
Такие скидки должны даваться всегда не на все продукты, а только на один. Например, на домашний фарш из свинины и говядины. И скидки должны быть ограничены во времени — «только в течение недели». Потом может быть скидка поменьше, а еще через неделю тоже не ровная и еще меньше.
Проверено многократно, работает!
Если нужна помощь в том, как лучше настроить сейчас продвижение под ваш бизнес и продукт, пишите в личку @kusakin_v_i, пообщаемся. Буду рад помочь.
Не ваши люди
Тут после вчерашнего видео прилетел в личку вопрос.
А если человек вами очень даже интересуется, но вам с ним общаться ну совсем не хочется…
Власть и могущество
"Власть и могущество правителя зависит от количества его агентов." Это наблюдение сделал когда-то очень давно великий Сунь Цзы.
Это можно отнести и к бизнесу. Давайте посмотрим на бизнес под этим углом.
Например, возьмем машину БМВ. Есть целые клубы, фанаты и люди, которые искренне любят эти автомобили. Они с огромным энтузиазмом рассказывают об автомобилях этой марки.
Можно заметить, что существуют свои агенты и у Макдоналдса (или, как это по-русски, “Вкусно и Точка”. И это чаще всего дети, они туда приводят родителей, а потом продолжают ходить сами, когда подрастают.
Я могу продолжить эти списки.
При этом существует огромнейшее количество проходных товаров и услуг. Попробовал, посмотрел… ну, вроде сойдет.
В чем принципиальная разница?
Те, кто взлетает и создает молву, стараются искренне найти ключ к сердцу своих клиентов. Сделать так, чтобы им понравилось и превзошло их ожидания.
Они не просто делают деньги. Они создают ценности для своих потребителей. Играют в игру и увлекают этой игрой.
Напрашивается очень простой вывод. Хочешь расти и расширятся — иди и смотри, как твоя продукция и сервис нравится людям. Спрашивай и интересуйся их мнением и ожиданиями.
А что еще на ваш взгляд создает агентов для бизнеса?
Мотивация
Слово мотивация происходит от латинского глагола «moveo», что означает «двигать». То есть мотивация — это то, что движет и управляет человеком ради достижения какой-то определенной цели.
Мне лично больше всего помогли с этим разобраться работы одного выдающегося философа 20 века.
Существует 4 уровня мотивации.
1. Чувство долга.
2. Личная убежденность.
3. Личная выгода.
4. Деньги.
Поговорим для начала про самый нижний уровень - Деньги.
Всегда можно найти людей, которые будут чем-то заниматься из-за денег. И если в системе оплаты компании не проработана денежная мотивация, деньги распределяются не справедливо, то бывает очень сложно внедрять более высокие уровни.
Но при этом интересно, что армии наемников практически никогда не выигрывали никаких войн.
Для себя я понял базовый принцип связаный с мотивацией.
"Мы получаем то, что поощряем."
Одной из самых неэффективных является система, построенная только на окладах. Но даже в такой системе оклад имеет смысл привязывать к плану.
Хорошо работает сдельная система или когда бонусные проценты привязываются к реальным результатам или тем ценостям, которые производит сотрудник или руководитель.
На практике наиболее удобна система, в которой есть все элементы — оклад, премиальные бонусы и проценты. Самое главное в проработке такой системы — это поощрять то ценное, что создают сотрудники.
Например, если кто-то занимается шефством и обучением других сотрудников, справедливо, что это должно поощряться. И каждый сотрудник должен знать, что можно сделать в компании, чтобы больше заработать.
3-й уровень - это Личная выгода. Сюда относятся:
✔️Карьерный рост.
✔️Удобства.
✔️Привилегии.
Карьерный рост. В лучших компаниях, как правило, описывается, как человек может вырасти в компании. И это не только о том, как стать руководителем, но и как можно вырасти как специалисту, повышая свой уровень компетенции и мастерства.
Удобства. Здесь тоже не работает уравниловка. Кому и за что может быть предоставлено лучше рабочее место? Компьютер с большим монитором? Номерная парковка рядом с офисом?
Привилегии. Это может быть право выбора клиентов для лучших монтажников. Дополнительный выходной или возможность выбора времени отпуска. Личный помощник, для самых-самых!
На самом деле, это чаще всего самый непрорабатываемый пункт в мотивации.
Про следующие уровни будет в продолжении. И задавайте вопросы, чтобы сделать пост еще интересней для всех.
Удары в спину
Это наверно самые болезненные моменты в жизни, которые мы иногда испытываем. И получаешь их иногда совершенно неожиданно и совершенно не с той стороны, с которой рассчитывал. Да, и не рассчитываешь обычно…
Так уж получилось, что и я испытал это на себе, будучи еще молодым и не очень опытным бизнесменом. Помню, что даже целую неделю валялся, не мог прийти в себя. Я просто не понимал, как это могло произойти со мной.
Мой партнер, которого я уважал и старался как можно больше о нем заботиться, совершенно неожиданно и вероломно на меня напал. При этом у нас был замечательный и растущий бизнес.
Прийти в себя я смог через некоторое время. И это произошло только когда разобрался, в чем именно была моя ошибка. Не его, а моя.
Существует такое явление, как обмен с превышением, когда получаешь от кого-то больше, чем ожидал. И если два человека делают обмен с превышением по отношению друг к другу, это дает энергию обоим и является основой долгих отношений.
Кто-то на обмен с превышением отвечает честным обменом и дает адекватный обмен на то, что хорошее ты ему делаешь. Это вполне нормально и тоже приводит к замечательным результатам.
Но бывает и так, что кто-то на обмен с превышением отвечает обменом с недостачей. И именно это приводит в последующем к ударам в спину.
Представьте себе, что вы кому-то делаете постоянные подарки, а он не может на это ответить, сделать вам что-то приятное взамен. Ему придется начать искать в вас "черные пятна на солнце", чтобы хоть как-то оправдать себя.
Обычно это начинает проявляться в критике в вашу сторону и неожиданной прохладе в отношениях, уменьшению искреннего общения и отстраненности. Более того, это может проявляться в большей требовательности к вам.
Именно про это сказка Александра Сергеевича Пушкина про золотую рыбку.
Как с этим справиться? Для этого нужно постараться уравновесить обмен — по возможности уменьшить его со своей стороны и постараться увеличить его с другой стороны.
Иногда нужно просто попросить о большей помощи со стороны этого человека. При этом вы заметите, как ему будет на глазах становиться легче.
Само по себе понимание этого явления уже помогает иногда улучшить свое собственное состояние.
Сталкивались ли вы с таким явлением? Чем все закончилось?
Черно-белые полосы
Наверняка вы слышали об этом явлении. Бывает так, что чувствуешь себя просто великолепно. Глаза блестят, крылья за спиной, можешь волку в глаз плюнуть, до звезды дотянуться. Хочется жить и действовать, быстро находятся решения и легко разруливаются всевозможные ситуации.
На самом деле это не идальное состояние, а просто нормальное, в котором можно постоянно находиться без всех этих черно-белых полос.
Бывает другое состояние, как будто тебя выключили. Оно часто сопровождается отсутствием жизненых сил - ничего не хочется, приходится себя заставлять что-то делать. Иногда это может сопровождаться еще какими-нибудь болезнями.
Подчас бывают нерациональные вспышки ярости, и человек совершает ошибки, о которых потом жалеет. В общем, как говорят, "колбасит".
Удивительно, но это явление связано с подавлением, которое человек встречал или встречает в своей жизни.
Подавление — это вредоносное действие или намерение, которому человек не может дать отпор. При этом, что интересно, такое состояние зачастую связано не с текущими ситуациями, а с более ранними, которые были у человека в этой жизни.
Для того, чтобы прийти в оптимальное состояние, нужно сделать специальное интервью, в котором находится первоначальная причина этого состояния. И бамс — оно отключается, и перед нами опять жизнерадостный человек, способный ставить и достигать свои цели.
Так уж получилось, что я провел тысячи таких интервью, так как они входят в программу «Усилитель Мощности Руководителя», которую я успешно предоставил многим владельцам бизнеса и руководителям.
Приведу небольшой пример. Одного владельца бизнеса иногда выкашивал мощный упадок сил. Когда мы с ним докопались до сути, мы обнаружили, что его подавляла учительница в начальных классах. И в тот момент, когда она его обзывала и высмеивала на глазах у класса, он перепутал свое собственное восприятие себя с ее образами и картинками о нем. При этом еще он скопировал ее мировосприятие и апатию к жизни. И потом, когда внешние обстоятельства чем-то напоминали о том событии, у него появлялось это состояние упадка сил.
После того, как мы нашли причину возникновения этого состояния и он увидел, как это произошло, он рассмеялся… и это состояние исчезло.
Я сейчас дорабатываю новую программу " Перезагрузка", в которую как один из блоков, при необходимости, будет включаться такое интервью.
Если кому-то интересно разобраться с таким состоянием и привести себя в оптимальное, пишите мне в личку @kusakin_v_i , пообщаемся. А я, пожалуй, еще и видео сниму на эту тему в ближайшее время.
Коммуникационные линии
Когда компания или человек начинает свою деятельность, нужно найти коммуникационные линии. В начале же нового года имеет смысл в новую единицу времени проанализировать и, возможно, освежить эти линии, как внутренние, так и внешние.
Давайте для начала хорошо разберемся с этим. Я для себя использую два определения коммуникационных линий.
1. Коммуникационные линии состоят из частиц восхищения.
Мужчина дарит женщине цветы, и она, восхитившись цветами, устанавливает коммуникационную линию с ним. Когда два человека восхищаются друг другом, они очень легко общаются.
Например, человек прочитал интересную статью, его там что-то восхитило… и реклама после такой статьи сработает гораздо сильнее.
2. Коммуникационные линии - это маршрут, по которому движутся частицы.
Например, сейчас у меня телеграм-канал является одной из лучших коммуникационных линий. А вот Rolls Royce использует в качестве основной коммуникационной линии авиашоу и именно на них продвигает свои машины.
Да, есть еще одно полезное данное в этой области. Эффективная реклама располагается на уже существующих коммуникационных линиях к клиентам.
Это как в старые добрые времена - охотники ставили силки и ловушки на тропинках, где ходят звери. На волка - там, где есть следы волка, а на зайчика - там, где есть следы именно зайцев.
Размещать рекламу где попало просто дороговато!
Пост получается немного длинным, поэтому дальше прошу читать только тех, кому по каким-либо причинам нужно больше дохода в этом году.
Не так давно предоставлял консультацию именно на эту тему по запуску компании после Нового года.
В общем, консультация удалась, и мне захотелось поделиться с вами теми находками, которые возникли во время нее.
Если у вас в первые недели года из-за праздников сильно снизился доход, рекомендую сделать следующие шаги для разгона компании. Напишите для себя, что вас восхищает:
✔️в ваших сотрудниках;
✔️в ваших партнерах;
✔️в ваших клиентах.
Писать нужно до тех пор, пока не заулыбаешься. Это показатель, что что-то встало на свое правильное место.
Это же я обычно прошу сделать своих сотрудников. В результате деятельность или область оживает из-за более легкого общения.
В отношении другого определения коммуникационных линий (маршрут, по которому движутся частицы).
1. Напишите, какие частицы исходят от вас к клиентам.
Например, когда у меня в климатическом бизнесе монтажники выезжали к клиентам, я просил их разложить в подъездах листовки с акцией «СОСЕДИ».
Там было написано, что корпорация TOSHIIBA проводит акцию «СОСЕДИ», так как нам очень удобно обслуживать оборудование, установленное в одном здании. И в связи с тем, что оно было впервые установлено в вашем доме, проводится эта акция, и поэтому всем добрым соседям нашего клиента в течение месяца скидка 10%. Великолепно работало!
Евгений Демин, создатель компании «Сплат», вкладывает в коробочки с зубной пасты добрые письма от себя, как от создателя бизнеса. И я знаю, что многие люди стали покупать пасту этой компании еще и именно из-за этих писем.
2. Напишите коммуникационные линии, которые идут от других к вашим клиентам.
Например: Компания, делающая дизайн-ремонты, стала размещать бегущую строку в окнах новостройки о том, что их компания ведет ремонт и куда можно обратиться. И они удивились количеству новых обращений!
Вдруг ваши потенциальные клиенты иногда ездят на такси комфорт-класса и слушают радио Монте Карло? Или они летают на самолетах и читают там журналы авиакомпаний? И там в новостях можно расположить новость о вашем новом продукте.
На эту тему можно даже устроить мозговой штурм в компании с теми, кого это касается - с директором по маркетингу и руководителем отдела продаж, если он хорошо знает клиентов. Иногда случаются просто бесценные находки!
🎄Поздравляю с Наступающим Новым годом! Пусть он принесет много радости Вам и Вашим близким🎊
Желаю праздника на душе. А в подарок — небольшое и веселое упражнение, которое развивает способности у детей и взрослых.
Это только говорят, что деньги не важны. В нашем мире на деньги можно купить многое (и речь не про бездумное потреб…во), тут и встречи с друзьями и родными, и качественное жилье и питание, и даже здоровье…
Так какова же она, формула денег? Что нужно для их привлечения (и тут опять речь не про красные трусы на люстре или… чем там их еще привлекают в новые времена ?!?)?
Решение с другой стороны!
Наверняка вы сталкивались с тем, что сотрудники или даже руководители притаскивают разные проблемы.
Решать проблемы за сотрудников можно, но это не помогает. Они тогда как мышцы, атрофируются.
Мне лично помог один подход. Большинство проблем формулируются как входящий поток. Нет клиентов, нет сотрудников… то есть что-то не приходит. Или приходит не то, что нужно нам.
А решения обычно находятся в области исходящего от нас потока.
И я обычно объясняю сотрудникам эту идею так:
«Если что-то не так во входящем потоке, на самом деле надо исправить исходящий поток».
А потом спрашиваю: «Как вы можете изменить исходящий поток, чтобы это исправить? Найти вводные услуги для новых клиентов? Изменить объявление о найме и попросить сотрудников разослать по своим знакомым через мессенджеры?»
В общем, решение проблемы всегда находится в изменении исходящего потока. И мы точно можем влиять на входящий поток своим исходящим.
Попробуйте, работает!
Схема потока частиц
Для того, чтобы выживать во времена с растущей инфляцией, одним из разумных действий является повышение производительности. Одним из простых и действенных способов, для того чтобы ее поднять, является осознание сотрудниками схемы потока частиц.
Это не то же самое, что и схема структуры компании. У каждого сотрудника и руководителя долна быть своя собственая схема потока частиц. На ней прямоугольниками и стрелочками показывается, что он откуда получает и что кому передает.
Вроде бы очень простая и очевидная задача. Но вы столкнетесь с большим количеством замешательства, попробовав ее нарисовать.
Например, посмотрим на продавца кондиционеров. Что от продавца идет к клиенту?
• Выявление потребности.
• Договоренность о замере.
• Подбор подходящей модели.
• Схема монтажа и расчет стоимости.
• Договор и счет.
• Согласование времени монтажных работ.
• Акт завершения работ.
Дальше мы рисуем стрелочками, что он получает и передает в бугалтерию, в отдел производства.
А что ему приходит от руководителя?
Задачи, планы, поощрения и премии.
Что идет в обратную сторону? Отчеты о выполнении, запросы на покупку необходимых материалов.
Необходимо также нарисовать, откуда он получает обращения новых клиентов или, как это называется сейчас, лиды.
Вроде бы очень простое действие, но когда руководитель с сотрудником делают эту схему потока частиц, возникает очень расширенное понимание взаимодействия в компании и сильно увеличивается скорость движения и обработки частиц.
При этом часто обнаруживаются разные кривые маршруты (которые можно «спрямить»), а также факты, как что-то раньше вообще не выполнялось или приходилось постоянно напоминать, чтобы это было сделано.
Когда такая схема потоков частиц нарисована, очень легко поставить на должность нового человека.
Кстати, этим занятием можно озадачить руководителей и сотрудников в не сильно загруженные январьские дни.
Причина зависания задач и проектов
Сталкивались ли вы с тем, что иногда какие-то проекты или задачи просто зависают и не движутся? Можно даже посмотреть, что зависло в этом году.
Есть одно интересное данное. Чтобы пошел поток, нужен второй терминал. Терминал технически — это тот, кто может отправлять и получать сообщение.
Например, если вы решили снимать регулярные видео. Нужен кто-то, кто будет делать это вместе с вами. Это может быть тот, кто размещает или помогает в съемке и редактировании отснятых материалов.
В случае отсутствия второго терминала поток просто не идет. Это причина, почему в обучении нужен учитель или тренер.
Я, когда помогаю разрабатывать план для владельцев бизнеса, всегда прошу, чтобы было отмечено, кто кроме него будет отвечать за выполнение какого-либо пункта.
Удивительно, но вы можете заметить, что именно отсутствие второго терминала приводит к отсутствию движений и действий.
Иногда бывает, что формально кто-то есть, но ничего не происходит. Это говорит лишь о том, что на самом деле у этого второго человека не было изначально согласия по выполнению чего-то. В таком случае это лишь замаскированная дыра.
Чтобы оживить какую-либо деятельность, нужно:
1. Найти второй терминал.
2. Достичь согласия со вторым терминалом, зачем это нужно и какие шаги необходимо предпринять.
Это, кстати, касается и разработки стратегического плана на следующий год.
Для того, чтобы достигать свои цели, нужно находиться в лучшем эмоциональном состоянии. Но, хочешь не хочешь, мы зачастую сталкиваемся с тем, что его понижает. И это видео о том, как с этим справляться.
Что можно сделать самому, чтобы подняться по эмоциям вверх?
Приоритеты
Сейчас мы опять имеем дело с меняющейся экономикой. Изменяется покупательная способность из-за инфляции, из-за увеличения накладных расходов, увеличения налогов… и возникают проблемы, часто отвлекающие от того, что действительно нужно решать.
Например, компания продает мебель. Продажи начинают понемногу уменьшаться. Они пробуют провести тренинги для продавцов.
Но источник уменьшения продаж совершенно не в этом. Просто когда действовала льготная ипотека, был спрос мебели для квартир-студий, для недорогих загородных домов (по той же ипотеке). Сейчас те, кто покупает жилье или его ремонтирует, — совершенно другие клиенты, с другим запросом к эстетике.
И правильным действием будет:
✔️точное определение, кто являтся сейчас интересным клиентом;
✔️выяснение, какие у этих клиентов предпочтения, за что они готовы платить;
✔️изменение линейки мебели, предлагаемой компанией.
Возможно, что сейчас востребована мебель, как в современных пятизвездочных отелях — из некрашеных деревянных поверхностей.
Для того, чтобы правильно расставить приоритеты, нужно провести небольшое исследование для нахождения правильного "почему". Когда найдено правильное "почему", его исправление практически всегда приводит к резкому улучшнению дел в компании.
В программе "Перезагрузка", которую я сейчас предоставляю, есть специальный блок для нахождения правильного "почему" и расстановке приоритетов — на что именно сейчас необходимо направить внимание и усилия создателя бизнеса, чтобы дела действительно пошли вверх.
Если вам интересно разобраться, подойдет ли эта небольшая программа, состоящая из личных консультаций, просто напишите в личку @kusakin_v_i Первое общение бесплатно и уже поможет со стороны посмотреть на тот ворох проблем, с которым вам, возможно, пришлось столкнуться.
Вводные продукты
Я в предыдущем тексте упомянул о вводных продуктах или услугах. Хочу немного больше раскрыть эту тему, так как именно при помощи них создается Бум клиентов. Когда меняется рынок, это становится еще более актуальным, чем в стабильной ситуации.
Идея вводных продктов очень простая:
• Мы находим что-то очень простое, что нужно людям.
• Предоставляем это.
• Это превосходит ожидание клиентов.
• Им это нравится.
• Мы устанавливаем хороший контакт с клиентом.
• Просвещаем его о наших основных продуктах или услугах.
• Продаем ему после этого.
Например, компания Икея рекламировала очень недорогие стулья или табуретки. Приехав туда, человек попадал в лабиринт товаров, смотрел на разные выставленные экспозиции. Возникало желание что-то купить прямо сейчас, а по поводу чего-то — желание приобрести это в будущем.
Или человек смотрит разборы про бизнес. У него возникает интерес к ведущему. После этого он подписывается на платный канал в телеграме. Получив для себя много полезного, решает приобрести уже более дорогую услугу.
Далеко не у всех бизнесов есть такие вводные товары или услуги. Или же наоборот, они что-то продают постоянно в основном только новым клиентам, хотя эти же самые клиенты могли бы покупать у них что-то еще на долгосрочной основе.
Как правило, компании, у кого хорошо проработаны вводные товары и услуги с последующей продажей основных услуг, развиваются быстрее и стабильнее. И что самое главное — они легче справляются с кризисами.
Для того, чтобы правильно найти вводные продукты или услуги, нужно ответить для себя на следующий вопрос:
«Что ваши клиенты искали или покупали незадолго до того, как купить основной продукт или услугу?»
Лучше всего составить для себя список, так как далеко не все может подойти. Например, компания продает двери, и до покупки дверей покупается квартира или дом. Но это вряд ли может быть вводным продуктом. Но если посмотреть внимательнее, выясняется, что обычно перед покупкой дверей люди покупают обои.
В одной компании, которой я помогал, обнаружив это данное, сделали два действия:
1. Они нашли очень востребованные обои и стали их продавать по выгодным ценам. После этого знакомились с клиентами и предлагали свои двери.
2. Они установили свои стенды с дверями в магазинах, где продавались обои.
В результате обьемы продаж увеличились за год в 4 раза.
Я в своей климатической компании проводил климатическую диагностику для дома или офиса, и после этого очень хорошо продавались кондиционеры.
Вводные продукты иногда могут быть совершенно неожиданными. Но правильно подобрав их, всегда можно получить резкое расширение и развитие компании.
Простое действие, которое легко применить, чтобы поднять по настроению практически любого человека. После чего с ним будет не сложно договориться о чем вам нужно.
Читать полностью…
Друзья, для вас одно полезное действие, которому вполне можно посвятить пару часов в выходные. Польза будет однозначно!
Читать полностью…
Мотивация (продолжение)
Следующим более высоким уровнем мотивации является Личная убежденность.
Человек делает что-то просто потому, что убежден, что это правильно. Это хорошо и приятно.
Как появляется личная убежденность и от чего она зависит?
Во-первых, она связана с обучением. Чем лучше человек в чем-то разбирается, тем больше появляется личной убежденности.
Она связана с целями. Человеку нравится, когда он не просто таскает камни, а, например, строит храм.
Личная убежденность связана с играми и победами. Когда человек получает победы и достижения, то у него появляется больше личной убежденности.
И еще на личную убежденность очень влияют положительные отзывы от клиентов. Именно поэтому так важно их собирать и делать известными в своей компании.
Ну, и наконец, чувство долга. Это очень высокий уровень мотивации. Именно благодаря ему совершаются героические поступки. Родители заботятся о детях и наоборот.
Удивительно, что чувство долга — это не математическая тема “кто кому должен”. Чем больше ребенок вносит вклад в семью, тем выше будет у него чувство долга в отношении семьи. А если родители вкладывают в ребенка и не принимают от него ничего взамен, то чувство долга у него будет минимальное.
Чувство долга появлятся и развивается, когда поощряется внесение вклада во что-нибудь.
Когда сотрудник понимает, что это его компания. Он вложил свои усилия, чтобы она так выросла, и у него появляется чувство долга в отношении компании.
У меня однажды в компании один из сотрудников очень сильно помог компании, когда в несезон смог обнаружить, что вышел новый закон, по которому аптеки должны иметь кондиционеры в своих помещениях, чтобы соответствовать лицензии. И это помогло резко поднять доход еще 60 продавцам в нашей компании и около 500 дилерам по стране.
Мы ему выдали премию в полквартиры по московским ценам и повесили его портрет на доску почета в компании. И, конечно же, это повлияло на желание вносить свой вклад у других сотрудников.
Удивительно, но потратив немного времени и проработав все ступеньки шкалы мотивации, можно добиться очень заметного оживления всей компании.
Если вас «колбасит», это не просто так… И очень важно найти корень всего этого.
Читать полностью…
Одно важное действие, которое важно сделать в начале года. В январе чаще всего в отделах затишье (если только за исключением бухгалтерии), так что найдите время сами пообщаться со своими топами. А они могут, в свою очередь, пообщаться со своими подчиненными.
Вам тоже, как владельцу бизнеса, нужно такое общение? Пишите в личку @kusakin_v_i , пообщаемся.
Ну что, с первым официальным рабочим днем в 2025! Начинаем новую жизнь? С чего начнем?
Читать полностью…
Посленовогодний разгон
На носу уже православное Рождество, потом Старый новый год… и праздники закончатся. Кстати, поздравляю вас со всеми этими добрыми праздниками! Тепла на душе и радости от общения с близкими вам людьми!
Для меня, как предпринимателя, длинные праздники всегда были как-будто, в какой-то степени, бедствие. Вся страна, как огромный тяжелый поезд, разгонялась в своем движении к Новому году. А потом бац — остановка. Предновогоднии пробки в Москве и других городах сменяются свободными улицами.
В общем, несмотря на то, что праздники — это замечательное время, из них нужно уметь выходить и выводить своих людей (почти как из похмелья).
Когда мы создаем исходящий поток, то поднимаемся по настроению. В праздники, как бы мы не старались, идет большое количество входящего потока. Салаты, телевизор или серфинг по телефону — все это притормаживает.
А теперь сотрудников и команду надо оживлять!
Какие простые действия помогают это сделать?
1. Направить внимание на будущее. Ведь то, как много у нас энергии и жизненных сил, зависит в большей степени от будущего, чем от прошлого или настоящего.
Имеет смысл обсудить планы, производственные задачи и события на этот год. И главное — донести идею, что для достижения всего этого необходимо уже в январе достичь первых побед и больших результатов, чем в прошлом году.
2. Вытащить все несогласия с существующим положением дел.
Согласие достигается с целями и планами, а несогласие — только с тем, что может этому помешать.
3. Расхламиться. Устроить генеральную уборку — такую, чтобы даже тумбочки разгребли. Это поднимает настроение и увеличивает доход.
4. Увеличить исходящий поток. Обзвонить лучших клиентов. Провести опросы. Поинтересоваться, какие планы на этот год и какая помощь будет нужна от вас в этом году.
5. Составить списки подпродуктов, которые можно сделать прямо сейчас в январе.
6. Начать давать подтверждения за выполненные задачи (даже за небольшие и в большем объемы чем обычно).
В общем, маленькие победы приводят к большим. И кто первый проснулся, тому и тапки.
Бодрого старта вам в Новом 2025 году.
И буду признателен вашим дополнениям, как пробуждать команду после праздников. Можно делиться своими успешными действиями.
Подтверждение за победы!
Мы получаем то, что поощряем. Это один из фундаментальных законов, действующих в нашем мире.
Если начинаешь уделять внимание чему-то плохому, этого становится больше. Если же уделяешь внимание хорошему, то это увеличивается.
Чтобы в следующем году достичь больше чем в этом, имеет смысл дать подтверждения всем своим достижениям, которые произошли в течение года.
Просто надо не полениться, взять и выписать их все. И похвалить себя за то, что вы это сделали.
Это не просто поднимает настроение, но и одназначно приведет к тому, что в следуещем году достижений станет еще больше!
Пусть так и будет!
Хорошего предпраздничного настроения!
Утраченное Изобилие
Существует один очень интересный закон в бизнесе. Если правильно найти и восстановить то, что когда-то было причиной бурного роста (такое положение дел называется “изобилие”), то это состояние или бурный рост повторится.
Когда у компании возникает резкий рост, например, по доходу, это означает, что они сделали что-то очень правильно. Но при этом нужно делать очень выверенные шаги, чтобы не грохнуться вниз.
Это капризное состояние. Чем-то оно похоже на управление с высокой скоростью.
В таком резко растущем состоянии нужно прежде всего начать экономить. Причем в первую очередь — на разных ненужных действиях. А экономить в такие моменты часто не хочется.
И самое главное — нужно точно найти, ЧТО именно вызвало этот рост, для того чтобы это усилить. И это ЧТО далеко не всегда очевидно.
Иногда этому могло предшествовать какое-то обучение. Новая удачная реклама. Изменение правил работы в компании.
Если же дела после бурного роста пошли вниз, то это показатель, что были сделаны неверные шаги в управлении компании и рост не удалось удержать. С большой вероятностью не было точно опознано, что именно дало такой рост, и это не было усиленно.
Хорошая новость в том, что то, что однажды было причиной такого роста, может быть восстановлено вновь.
При этом, конечно же, кто-то может сказать, что причиной может быть сезонность или что-то другое внешнее. Но эта мысль не помогает.
Причиной бурного роста могло быть то, что компания нашла востребованный в сезон товар, имела его в необходимых количествах и запустила удачную рекламу. И тогда для повторения успеха ей необходимо найти товар с другой сезонностью и повторить другие успешные действия.
В общем, это интересно находить и восстанавливать то, что приводит в состояние быстрого роста.
Сегодня небольшое напоминание из архива. Важный вопрос в преддверие праздников!
Россияне ради хорошего праздника способны творить чудеса. И это не вопрос - сколько потратить. Важно, как подготовиться так, чтобы праздник действительно удался.
В этом видео маленькие секреты на эту тему. Надеюсь, что будет полезно не только для бизнеса. Предновогоднего настроения и ожидания чудес!
А вы точно знаете, чего хотите достичь в следующем году? Продолжаем нашу серию видео о стратегическом планировании.
Читать полностью…
Продолжаем готовиться к стратегическому планированию на 2025.
Читать полностью…