1183
Говорим о трекинге, лучших практиках развития бизнеса и новостях рынка. Без воды, пафоса и нравоучений. Связь @Ledokolsmi_bot
Чему мы научились?
8 из 10 гипотез не подтверждаются. И это хорошо: с каждым провалом мы становимся ближе к успешному решению. Но только если умеем делать выводы и меняться.
Когда слышу “это был ценный опыт”, “мы стали умнее”, “многому научились”, так и хочется спросить: “Что теперь будете делать по-другому и почему?”
Если ответа нет - мы просто топчемся на месте. Вывод прост: после каждой несработавшей гипотезы спрашивать “что изменить и почему?”
Иначе будет как в фильме братьев Коэнов
Ешьте, а не перекусывайте
— Давайте перенесем телефон из правого угла в левый. Может, повлияет на конверсию
— Уверены, что стоит тратить на это время?
— Тут делов-то на 30 минут
— Вот это и пугает...
В Google такие задачи, требующие мало усилий и дающие небольшой эффект, называют перекусом. Считается, что они главная причина потери продуктивности команды. Их легко оправдать, ими приятно заниматься, но они не дают вырастить ничего стоящего.
Можно питаться только конфетами? Да, но недолго.
Хотите быстрого роста в продукте — перестаньте «перекусывать»
Минута молчания
- Расскажите, как делаете покупки в Интернете?
- Руками…
Чтобы продать сложные услуги - трекинг, консалтинг, сопровождение - или запустить новый продукт, часто нужно узнать о проблемах, предпочтениях, поведении клиента. Разговорить его. И здесь односложные ответы как заноза - нифига не понятно их значение.
Консультанты McKinsey используют “минуту молчания”: рассказал о себе, обозначил цель, задал развернутый вопрос, а дальше молчишь ровно 60 секунд, обратившись в слух.
Терпеть тишину тяжело, поэтому собеседник начинает заполнять ее информацией, из которой можно выудить много полезного.
В изучении потребителей есть даже шутливая формула: эффективность разговора - это количество вопросов, деленное на количество сказанных предложений.
Вывод прост: хотите найти ценность - больше молчите. И помните, что односложные ответы - зло. Хуже только закрытые вопросы.
Точка, точка, запятая
- Найдем точку роста в бизнесе, - браво сказал мне на днях один консультант
- А что это? - спросил я
- Расскажем, что нужно делать для развития компании…
Вижу в рекламе и слышу от коллег фразы типа “точка роста”, “узкое место”, фокус”. И всегда за ними следуют общие слова о кратном увеличении, развитии, стратегии…
И никакой конкретики.
Точка роста - ОДНА ключевая метрика, на которой стоит удерживать внимание всей команды.
Если ты стартап, то конверсия из охвата в продажи (С1). Если ты уже прошел эту стадию, то удержание в продукте (N-Retention). Это может быть коэффициент виральности, доход на одного пользователя, LTV и так далее.
Но в каждый конкретный момент - это ОДИН показатель. Он и является узким местом и точкой роста для всей компании.
О чем писали на этой неделе
Где берете экспертизу? Вопрос к подписчикам
Вредные советы для предпринимателей. Дорого
Люди стали думать хуже - это минус. Люди стали думать хуже - это плюс)
Кавалеристы больше не нужны ©
Люди стали думать хуже - это минус.
Люди стали думать хуже - это плюс)
Исследования подтверждают, что мыслить (в потоке накрывших нас терабайтов информации) становится труднее, а результатов все же хочется.
Логично, что отрасли, связанные с помогающими профессиями, развитием личностным и не только, показывают такой рост.
В статьях аналитиков:
«Personal development industry is expected to rise…”
“Coaching - 2nd fastest growing industry in the world for over 10 consecutive years behind only IT”
Коучинг, например, на втором месте по темпам роста отрасли после IT и не собирается останавливаться)
Клиенты хотят, чтобы их проводили к результату, помогли качественно подумать и поделать.
Тренд на привлечение экспертизы по изменениям в жизни.
Акселераторов, менторов, бизнес-программ тоже становится больше, спрос растёт.
Не вижу противоречий для умозаключения:
Люди стали думать хуже - это плюс
…для коучей, консультантов и трекеров)
——
Автор Мария Белоруссова
@businesstracker
Где берете экспертизу?
— Наши РМП делают совместно с СКДП в РЦ при ЦО, — говорит клиент
— Ну нифига не понятно, — думает трекер
Иногда мы сталкиваемся с областями, где знаний у нас нет. Но чтобы разобраться в ситуации они необходимы. Как вы решаете такой вопрос? Как быстро разбираетесь в новых сферах?
#вопроспопонедельникам
Предположения и гипотезы
- Дадим скидку в 10%, чтобы увеличить продажи. Вот наша гипотеза, - сказал вчера предприниматель
- Так это не гипотеза, а предположение!
Мы часто путаем их. Проблема предположений, что их невозможно проверить.
А вот у гипотез есть ожидаемый результат и метрика, на которую влияем.
Если 1000 посетителям предложим скидку в 10% при покупке 2-х вещей, то средний чек вырастет на 40%.
Если 100 клиентам предложим скидку в 10% на второй заказ, увеличим удержание второго месяца на пять процентных пунктов.
Гипотеза предполагает эксперимент, а предположение является лишь отправной точкой для размышлений. Хотите раздумывать или действовать?
Продавая незримое
— Писать — не мое, — сказал на днях трекер
— Как же ты продаешь? — удивился я
— За счет профессионализма и опыта, — ответил он, расправив плечи
Ребята, как же так?! Продавая услуги — консалтинг, трекинг, обучение, сервисы — вы не можете дать потребителю их пощупать, взвесить, измерить или укусить. Единственное, что у вас остается — слова. Вот ваш товар.
И если это пустые фразы типа «профессиональный», «опытный», «динамичный», «качественный» — люди проходят мимо.
Вывод прост: есть физический товар — показывайте его; нет — учитесь писать и говорить.
Как валидируете цели?
Мы говорим о запросе, как о начальной точке работы. Как об ответе на вопрос: «А в чем сейчас проблема?» И в то же время для движения нужна вторая точка — идеальный результат или цель. «А куда идем-то?»
Каким образом вы подтверждаете для себя, что озвученная цель настоящая и принята клиентом? И важно ли это вообще?
#вопроспопонедельникам
Коекакеры и перфекционисты
Главная причина смерти стартапов - ненужный продукт. Его обычно создают перфекционисты. У них все должно идеально сиять и безукоризненно работать. И, конечно, здесь нужно пораскинуть мозгами, 100500 мильенов денег и лет пять на разработку.
Вторая крайность - команды, делающие продукты кое-как. Им всегда не хватает одного маленького шага до успеха, но они уже бросили и делают новую тяп-ляп версию.
Обе крайности убивают.
В хорошем продукте все может быть сделано кое-как, за исключением ключевой функции - вот тут пригодится перфекционизм.
Цель и юнит-экономика
- Хотим зарабатывать в месяц 1 млн.рублей. Вот наша цель!
- А сколько сейчас маржа на одном клиенте?
- Не считали...
- Про юнит-экономику слышали?
- А это-то здесь при чем?
А при том, что юнит-анализ можно свести к трем простым вопросам:
1) сколько зарабатываем на клиенте?
2) сколько нужно сделок, чтобы выйти в ноль, то есть перекрыть постоянные расходы?
3) реалистично ли это при текущих показателях?
Если хотим миллион в месяц, а на одной продаже зарабатываем 500 рублей, то придется сделать 2000 сделок. Реально ли это? За счет чего?
Польза подхода очевидна:
1) цель становится конкретной: вместо "зарабатывать миллион" - "привлечь 2000 клиентов со средним чеком ХХ"
2) реалистичной.Возможно, найти 2000 клиентов при текущих условиях нереально
3) лежащей в зоне нашего контроля. 5 продаж слабо зависят от нас, а вот 5000 звонков потенциальным клиентам - да.
Проверяйте свои цели на реалистичность. Юнит-анализ в помощь.
Мы говорили об этом год назад. И сейчас этот подход стал еще актуальнее.
На лендинге эксперта 150т/мес. за трекинг. Как часто покупают по этой цене?
В акселераторах платят 1,5-3 т/час. Такой работы больше, чем времени.
Стоимость услуг - это про то, как вас оценивает мир или как вы оцениваете себя?
Вопрос:
Какая сегодня средняя ставка трекера в частной практике за месяц сопровождения проекта по вашему мнению?
#вопроспопонедельникам
Ген директора. Владимир Моженков
- Наличие цели дает конкурентное преимущество.
- Каждый момент может стать последним, ошибаться и падать не страшно.
- Руководитель - садовник для своего бизнеса, хорошее настроение - важный ингредиент.
- Сажайте в свой автобус только правильных людей.
- Фундамент мира - правила и принципы, которые соблюдаются в том числе и руководителем.
- Работайте только для своего покупателя.
- Узнавайте новое о конкурентах каждый день.
- Планы и оцифровка - ориентир в мире неопределенности.
- Учите компанию учиться, растите голову себе и своим сотрудникам.
- За первую ошибку хвалите, за вторую увольняйте.
- Создавайте условия для лучших.
- Фокус - все. Непринятое решение - выстрел по эффективности компании.
———
#книговыжималка от @Ekaterina_Lavrinovskaya
Про опыт и продажи
Видел спикера. Он знал себе цену. И цена эта была, скажем прямо, невысокой.
— Зачем тебе это? — спросил я.
— Для опыта, — ответил он и рассказал, что за год провел несколько сотен таких мероприятий
— Ты зарабатывать-то на этом хочешь?
— Конечно. Поэтому и стараюсь
— Тогда определись ты стараешься для опыта или денег
Многие не продают, накапливая опыт выступлений, трекинга, менеджмента и черт знает чего еще. В надежде, что потом все изменится. Как будто есть какая-то граница, после которой деньги потекут рекой.
Опыт нужен, но другой — опыт продаж своих умений и навыков. Без этого все остальное — пустое.
Причины не имеют значения
Не все сотрудники компании могут бежать по карьерной или стать предпринимателями.
Потенциальный лидер команды, руководитель живет принципом «дело во мне».
Если задача не выполнена, он берет ответственность за провал на себя и уже знает, что можно сделать иначе в следующий раз.
Исполнитель назовёт вам причину или фамилию - значимый фактор, который не позволил выполнить задачу. И ему с этим Ок.
Поведение определяет позицию.
На причинно-следственные связи стоит обращать внимание, если вы растите лидеров команд из своих.
Мышление топов близко к предпринимательскому.
Их материальная мотивация чаще связана с результатом…где причины не имеют значения.
———
Мария Белоруссова
@businesstracker
Смертельно и непонятно
Есть простой способ расставить приоритеты в задачах: достаточно ответить всего на два вопроса:
1. Может ли это убить наш бизнес?
2. Много ли я знаю об этой задаче?
Допустим, есть список дел - провести интервью с клиентами, заказать воду в офис, запустить сайт. Выбираем то, что сильнее всего влияет и содержит максимальную неопределенность - интервью с клиентами. Вот и первый приоритет. Иногда говорят - самая рискованная гипотеза. Вот с нее и стоит начинать.
А как вы расставляете приоритеты в задачах?
#вопроспопонедельникам
Ключевые принципы взрывного роста по книге Шона Эллиса и Моргана Брауна.
Взрывной рост возможен через максимизацию “больших данных”, сотрудничество и обмен информацией команды роста.
Команда роста это не одинокий рейнджер, а: лидер, продакт-менеджер, программист, аналитик данных, маркетолог, дизайнер.
Процесс роста представляет собой бесконечный цикл, состоящий из четырех ключевых шагов: (1) анализ данных и выводы; (2) генерация идей; (3) приоритизация экспериментов; (4) проведение экспериментов, а затем снова возвращаемся к анализу, чтобы проверить результаты и спланировать следующие шаги.
Основополагающая догма взрывного роста – это эксперименты на всех уровнях воронки потребительского опыта: не только касающихся информированности клиентов и их привлечения, но и активизации, удержания, дохода и рекомендаций знакомым.
На первых этапах воронки транслируем aha-момент, на последующих создаем привычку через вирусные петли и увеличение ценности, персонализируем группы клиентов.
______
#книговыжималка
от #Ekaterina_Lavrinovskaya
Контент в сетях - часть операционной деятельности.
Повествование о фактах в картинках уже не работает.
Блог становится инструментом, когда в нем есть ответы на: Кто вы? Как поступаете? Почему это важно?…
Окружение
Стиль и обстоятельства жизни. Что вокруг вас? Как вы живете, куда ходите?
Поведение
Реакция на обстоятельства. Выражение мнения.
Способности
Умения, опыт и профессия. Что я умею? Как могу влиять на действительность?
Ценности и убеждения
Почему вы выражаете именно эти взгляды? Какой опыт сформировал это мнение?
Идентичность
Кто вы? Как позиционируете себя? Причисление себя к аудитории или дистанцирование.
Миссия
Для чего вот это вот все?) Зачем?
Практически, контент по Пирамиде Дилтса)
———
Автор Мария Белоруссова
@businesstracker
Кавалеристы больше не нужны ©
— Выручка выросла в 4 раза, — похвастался фаундер компании
— А что с экономикой одной продажи? — спросил я
— Ну пока маржа отрицательна, ведь мы захватываем рынок
— Значит, скоро сложите головы в бессмысленном бою...
Предприниматели гордятся оборотом, продажами, лидами. «Главное — результат», — говорят они. Как кавалеристы, получившие приказ захватить высоту любой ценой. Пофиг, что за клочок ненужной земли погибнет весь полк.
Это тщеславие, а не результат. Результат — в прибыли (LTV) или инвестиционной привлекательности. Во втором случае можно гордиться ростом выручки, даже будучи глубоко убыточным, но лишь если сходится экономика одной продажи. Тогда понятно, что ты тратишь больше, чем зарабатываешь — но инвестируешь в рост. А если маржа отрицательна — просто масштабируешь убыток.
Не будьте кавалеристами - сейчас они долго не живут :)
Вредные советы для предпринимателей. Дорого
1. Не удерживайте старых - привлекайте новых клиентов. Один ушел - двое придут. Просто нужно больше рекламы, трафика и лидов
2. Ищите серебряную пулю. Точно есть методика, которая быстро решит ваши проблемы. Нужно только ее найти.
3. Не фокусируйтесь. Неясно, что важно, а что нет. Выстрелить может все, что угодно.
4. Слушайте внутренний голос и интуицию. Цифры только запутывают.
5. Не экспериментируйте. Денег и времени мало, поэтому нужны только гарантированные подходы (см. пункт 2)
6. Не учитесь - вы и так все знаете, пора применять это на практике.
7. Не привлекайте других. Свежий взгляд еще никому не помогал. И вообще вы и так все знаете
О чем писали на этой неделе
Как валидируете цели? О запросе клиента.
Отстреливая слабых и больных. По мотивам книги основателя Netflix «Никаких правил»
Продавая незримое. О продажах услуг.
Клиенты думают ногами. NPS в деле.
Преложения и гипотезы. В чем разница?
Клиенты думают ногами
…не понравилось - ушли к другому продавцу.
NPS набирает популярность среди главных метрик.
Ведь продукт - это то, что покупают, желательно не раз и с удовлетворением от пользовательского опыта.
Плохой NPS - не формирует преимуществ на рынке и финансового эффекта для бизнеса.
Хороший NPS - это когда выше, чем у конкурентов.
Отличный - подтверждается целевыми действиями клиента. Увеличением среднего чека, LTV, регулярностью покупок, рекомендациями.
Правильный NPS позволяет привлекать правильные деньги - деньги клиентов, а не только инвесторов)
——
Автор Мария Белоруссова
@businesstracker
Отстреливать слабых и больных
Основатель Netflix Рид Хастингс в своей книге "Никаких правил" описывает развитие своей первой компании Pure Software.
1. Домашняя атмосфера. В коллективе 12 человек. Нет никаких правил и ограничений: маркетолог работает у себя на кухне, офис-менеджер покупает стулья с леопардовыми спринтами без каких-либо согласований.
2. Компания растет. Приходят новые сотрудники, которые начинают выкидывать фокусы, приводящие к дорогим ошибкам. Один снимает номер за 700 долларов в сутки; другая приводит пуделя на работу и он прогрызает дыру в дорогом ковре.
3. Появляются регламенты и правила. Поощряются те, кто умеет ходить строем.
4. Ситуация на рынке меняется. И оказывается, что сотрудники не умеют создавать инновации; ломать привычные рамки и адаптироваться
5. Компания безнадежно отстает и ее приходится продать главному конкуренту
Знакомая ситуация, да?
И в противовес он приводит концепцию, на которой построен Netflix:
"Если избавляться или вообще не брать на работу непрофессиональных или безответственных сотрудников, то жёсткие механизмы контроля и не понадобятся"
Получается, основатель/руководитель, как санитар леса, отстреливает слабых и больных. Сильные профессионалы, совпадающие по ценностям, сами разберутся, что нужно делать и как. А большего и не требуется.
О чем писали на этой неделе
Ставка трекера на открытом рынке
Свойства vs Смыслы. За что платят клиенты
Цель и юнит-экономика. Проверка через цифры
Что приближает нас к смерти? Жизненный цикл
Коекакеры и перфекционисты
Что приближает нас к смерти?
Из управления жизненным циклом корпорации. И.Адизес.
Старение - этап, который зарождается в сознании.
Человек начинает все реже инициировать изменения и в конце концов перестает даже реагировать на них, что отражается и на физическом состоянии человека.
Признаки стареющей компании:
- дух предпринимательства дремлет, не готовы рисковать.
- пропало желание менять мир.
- в P&L статьи административных расходов (на мебель из красного дерева, автопарк для руководителя и др) гораздо выше производственных издержек.
- сотрудники - люди из ближнего круга: брат, сват, друг. Решают связи, а не реальные достижения.
- возможности кажутся проблемами. Те, кто реализуют эти возможности, воспринимаются как создатели неудобств.
Можно ли отсрочить смерть желанием изменяться или создавать что-то новое? Возможно, как думаете?
——
Автор - Екатерина Лавриновская
@Ekaterina_Lavrinovskaya
Свойства vs Смыслы
В high-impact бизнесы модно инвестировать.
В социальных проектах почетно волонтерствовать.
«Идейные» организации могут позволить себе платить сотрудникам меньше).
Следы шагов из потребления в созидание)
Люди все чаще выбирают одежду с отметкой recycling,
косметику, которая не тестировалась на животных,
охотнее платят за продукт, где озвучен % отчислений на благотворительность с каждой продажи.
Становится общепринятым покупать услуги в комплекте с ценностями и философией продавца.
Клиенты все ещё готовы платить за Свойства продукта, но за Смыслы они готовы платить больше…временем, вниманием и деньгами)
———
Автор - Мария Белоруссова
@businesstracker
О чем писали на этой неделе:
Нужен ли стандарт? Вопрос.
4 уровня результативности трекера.
Про опыт и продажи.
Приоритизация целей: 5/25.
Ген директора. Владимир Моженков. Книговыжималка
О 5/25
Из истории о Уоррене Баффете и упражнении для его пилота Флинта.
Приоритизация целей:
1. Написать 25 целей проекта/карьерных целей.
2. Выделить 5 самых важных.
3. Что делать с остальными двадцатью?
-Избегать любой ценой!
Пока не реализованы 5 главных.
Фокус - это не только то, что мы делаем, но и то, что не делаем)
Правило 5/25 - не отвлекаясь от самого.
———
Автор - Мария Белоруссова
@businesstracker
Скорость роста трекингового бизнеса зависит в том числе и от результативности трекера.
Прибыльные трекеры помогают клиенту кратно растить выручку или капитализацию.
Мы выделяем 4 уровня результативности трекера:
1. Встреча состоялась.
Нет согласованной повестки? Клиент может не дойти.
Клиент пришел на встречу - радуйтесь, он видит ценность в общении с вами.
Level 1 - пройден.
2. Клиент доволен.
Предприниматель признает ценность совместной работы и озвучивает полученную пользу - прекрасно!
Level 2 - done ✅.
Но:
довольный клиент - не равно платящий клиент.
3. Клиент платит.
Даже если не доволен),
“ругай и плати” - вполне допустимый способ взаимовыгодного сотрудничества.
Потому что level 3 больше про голосование рублем, чем про приятное общение.
4. Ключевые метрики растут.
Это маркер четвертого уровня результативности.
Ваше сотрудничество стало по настоящему взаимовыгодным. Congratulations!
Лайфхак для стремящихся на level 4:
Влияние на капитализацию начинается с декомпозиции и сбора низко висящих фруктов.
Капитализация <-- Прибыль <-- Выручка <-- Конверсии...
Прибыльные клиенты нанимают прибыльных трекеров.
Прибыльных клиентов!
——————————————————
Авторы - команда Факультета продаж. Специально для Ледокола