1183
Говорим о трекинге, лучших практиках развития бизнеса и новостях рынка. Без воды, пафоса и нравоучений. Связь @Ledokolsmi_bot
Несите ваши денежки. Фишечки #6
Одни скупают гречку, меняют рубли на доллары, прячут все это под матрас. Они заняты. Другие наоборот — думают, куда б вложиться (возможности ведь). Идеи летят со всех сторон: давайте сделаем новый букинг или будем выращивать цыплят, замутим россграм или начнем шить женские прокладки. И, конечно, тут нужны деньги и партнеры.
Мы прошерстили сайт Авито и обсудили в подкасте «Фишечки» самые яркие предложения — от посадки картофеля с доходностью 100% в год и нулевыми рисками до аналога AirBnB за 400 миллионов рублей. Так, чтобы понять — а какие вопросы нужно задать себе и потенциальным партнерам, до того как расстаться со своими кровными.
— где баланс между риском и доходностью
— почему не стоит вкладываться, если нет опыта
— что важно при выборе партнера
В выпуске говорим про то, как оценить жизнеспособность идеи. Простым языком, с юмором и пользой :)
Берите плед, кота и виски — и наслаждайтесь! Деньги пока переводить не нужно :)
А вот послушать можно на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, Spotify. И не забудьте подписаться :)
Вопросики и обсуждения в ТГ-канале.
1,2
В последнее время от успешных лидеров слышу о теории оценки действий, в том числе, принципе работы компаний, сотрудников.
0,8
Те, который не выполняет свои обязанности на 100%
1
Делает хорошо то, что должен. Не больше и не меньше.
1,2
Тот, кто действует по принципу обмена с превышением.
Делает больше, чем должен, отвечая себе на вопросы:
- какой доп я могу дать, как увеличить ценность того, что делаю
- как сделать лучше чем другие, лучше чем я сам вчера.
Сегодня, когда не у всех получается сделать даже на 0,7 то, что раньше было настроено и выдавало 1, выиграют те, кто мыслит принципом 1,2.
Они выигрывали и раньше, но в условиях неопределённости BANI-мира вы или присоединяетесь к этим принципам или отдаёте своих клиентов вместе с долей рынка.
———
Автор @businesstracker
Пирамида метрик
— Следить за конверсией или доходом с клиента? — спросил предприниматель
— За обоими, но с разным интервалом
Прибыль, выручка, доход с клиента — главные метрики бизнеса. Но запаздывающие. Они походят, чтобы строить стратегии, грустить и радоваться. Но не действовать.
Для действий нужны опережающие показатели. Например — конверсия или количество повторных покупок, коэффициент удержания или виральности.
Оба класса метрик (запаздывающие и опережающие) должны быть связаны через декомпозицию. Это и есть Пирамида метрик.
Они так зарабатывают. Фишечки № 2
— Добавить в кофе сироп? — спрашивает официант
— Давайте, — отвечаешь ты, чувствуя заботу. А потом в счете видишь 200 рублей за напиток и 50 — за каплю сиропа. Выходит, зарабатывает ресторан как раз на последнем. Причем незаметно для тебя. Какие уловки используют предприниматели, чтобы вытащить копеечку из нашего кошелька? Обсуждаем это во втором выпуске подкаста «Фишечки».
Подписки, от которых забываешь отписываться; премиум-тарифы, от которых невозможно отказаться; халява как крючок для потребителей и растягивание ассортимента как способ повышения цены.
В подкасте говорим, как наши человеческие слабости — лень, неопытность, беспечность, стремление показаться крутым — приносят деньги бизнесу. Открыто и с юмором разбираем примеры из собственного опыта.
Берите плед, кота и виски — и наслаждайтесь!
Послушать можно в Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, Spotify. И не забудьте подписаться :)
Вопросики и обсуждения в ТГ-канале.
Какие лендинги продают?
Слишком много продуктовых страниц концентрируются на функциональных преимуществах продукта и задачах компании вместо болей и нужд клиентов и эмоциональном посыле. Компании как Intercom, Mailchimp, Miro доказали что успешный b2b продукт не обязательно должен быть серьезным, скучным и сухим.
⁃ Используйте силу общественного подтверждения успеха: логотипы медиа, которые упоминали проект, отзывы клиентов (желательно видео), лица инвесторов и эдвайзеров проекта.
⁃ Инвестируйте в короткий и бьющий в цель копирайт, вместо тысячи слов лучше что-то конкретное, описанное языком обычных людей. Лучший способ понять, как описать бенефиты продукта - проинтервьюировать клиентов, почему они его выбирают и использовать их фразы.
⁃ Сравнительная табличка с конкурентами и другими продуктами в линейке. Простая визуализация какие фичи есть у вас и нет у других.
Больше о трендах маркетинга продуктов из Silicon Valley читайте в канале /channel/fullstackmark
Неубедительность убивает
Проблема большинства сообщений в продуктах — они не заставляют действовать. А значит ухудшают конверсии и повышают стоимость привлечения или удержания клиента. В половине случаев плохая коммуникация — причина смерти.
Решение — фреймворк PAS (problem-agitate-solution).
1. Назовите проблему словами клиента
2. Обострите проблему. Создайте эмоциональное напряжение. Покажите пользователю, что чувствуете его боль.
3. Предложите решение
Простой и действенный метод, о котором забывают. И да — этот пост написан по фреймворку PAS :)
От слов к делу.
Уровень шума от основателей стартапа дает понять степень приверженности проекту в период его запуска.
Как только риск принят и стартап родился, задача основателей перейти от мечтательства в пользу дела, иначе велика вероятность столкнуться с задержкой финансовых потоков, что неминуемо приведет к гибели новорожденного.
Ключевая метрика - денежные поступления за неделю.
Вывести проект на следующий этап развития поможет бизнес-план подготовленный до запуска, чтобы понимать финансовые потоки; засученные рукава и действия всех членов команды; избавление от тех, кто не смог перестроиться и остался мечтать.
Хотите оценить потенциал стартапа, посмотрите в моменте кто и чем занимается или делает вид.
Из управления жизненным циклом корпорации И.Адизеса.
__________
Автор
@Ekaterina_Lavrinovskaya
Три образовательных дорожки
— Классный обучающий контент — наша фишка!, — сказал основатель EdTech-стартапа со сцены
— А на дворе-то уже двадцать первый год, — вздохнул кто-то в зале
За последние пару десятков лет онлайн-образование прошло три этапа:
1.0 Контент. Нужно было быстро донести смысл и сэкономить время. Появились вылизанные говорящие головы, голливудский свет и звук, инфографика. Взлетели — Coursera, Udemy, Нетология, СкиллБокс
2.0 Практика. Необходимость давать навыки, а не просто знания. Внедрены стажировки и реальные кейсы. Пример — Codeacademy.
3.0 Сообщество. Чтобы обеспечить вовлеченность и массовость, нужно учиться вместе. Яркое свидетельство — Академия трекеров.
Делаете образовательный проект? Подумайте, в чем фокус — в смыслах, навыках или окружении.
Про мозг и менторов
— Не могу пробить стеклянный потолок. Что делать? — постоянно спрашивают предприниматели
— Найди себе ментора
Наш мозг на основании одинаковой информации принимает разные решения для себя и для других. В первом случае мы стараемся не проиграть (снизить риск и вероятность потери); во втором — выиграть (максимизировать успех).
Хотите сберечь стеклянный потолок — думайте сами; стремитесь выиграть — ищите взгляд со стороны.
О чем писали на этой неделе:
Быстрые чудеса. Без SMS и регистрации
AHA-момент и время до первой ценности
Абрамович и Достоевский
Заработать и оставить след в истории
Про узкое место
Ключевая метрика как точка роста
Спрашивайте инвесторов
Вопросы фаундеров
Спросите клиентов
У вас есть конкурентное преимущество. Знаете какое?
Истории за деньги
Даже гиганты используют MVP
Спросите клиентов
— Как больше продавать? — Спросите клиентов!
— Где рекламироваться? — Спросите клиентов!
— Куда развивать продукт? — Спросите клиентов!
В каждом акселераторе предпринимателям твердят — выходите из офиса и разговаривайте с потребителями. Никто этого не делает. А зачем? В сети куча рецептов и руководств по запуску бизнеса. Кажется, запилил лендинг — жди деньги на счет. Так это не работает.
Сейчас тот, кто умеет слышать и слушать своих пользователей; задавать им вопросы и интерпретировать ответы — растет быстрее. А остальные просто тихо умирают.
Хотите конкурентное преимущество? Спрашивайте клиентов
Про узкое место
— Нужно искать точки роста, — сказал эксперт на ДемоДне
— Что конкретно делать-то? — спросил предприниматель
— Подумать, как развиваться...
Фразы «точка роста», «узкое место», «фокусировка на главном» стали маркерами бессмысленной шелухи. Другое дело, когда в разговоре появляется слово «метрика».
Выделить одну ключевую на текущей стадии развития продукта, сформулировать в ее отношении гипотезы, быстро и дешево их проверить — вот что требуется делать.
Есть 4 типовых ситуации:
1) Идея. Метрика — лиды. Понимаем, интересен продукт хоть кому-то
2) Первые продажи. Охват большой, сделок мало. Метрика — конверсия. Находим сегмент, на котором можно заработать
3) Стабильные продажи, конверсия в норме. Метрика — средний чек либо количество платежей. Думаем, как повысить пожизненную ценность клиента.
4) Стабильные продажи, высокий чек и количество платежей. Метрика — затраты на сделку. Проводим оптимизацию процессов.
Из этих метрик и складывается юнит-экономика. И позволяет найти то самое «узкое место». Тьфу ты, ключевую метрику, конечно.
Быстрые чудеса. Без SMS и регистрации
Люди хотят чудес. И быстро.
Зашел в Тиндер — а там тебя уже ждет красавица
Открыл учет финансов — а там сэкономленные деньги
И главное — чтобы поменьше усилий.
А значит ключевой метрикой становится Time to Value (TTV) — время до первой ценности.
То, что еще называют aha-момент.
Какая первая ценность у сервиса знакомств? Первый отклик на анкету.
Но сначала ведь нужно скачать аппку, зарегистрироваться, загрузить фото, настроить параметры поиска, подтвердить email.
Сколько времени занимает этот путь? Как его сократить?
Большинство не парятся такими вопросами — они даже не знают первой ценности, что создает продукт. Уверен, что вы не такие :)
Заметки о стартапах. Тщеславие и результаты
Фаундер попросил оценить инвест-релиз. В нем есть фраза: «Стартап вошел в пятерку рейтинга. Было подано несколько сотен заявок со всего мира. Собираемся найти product/market fit...»
— Знаешь, что без product/market fit денег не дают?
— О, надо пиарщику сказать, чтобы поправил
— А может доказать востребованность?
— Ну это сложнее )))
Награды, строчки в рейтингах, отзывы экспертов хороши, чтобы потешить свое самолюбие. А вот трекшн и PMF позволяют рассчитывать на финансирование.
—————-
Автор Михаил Бялый (@byalyy), руководитель программы Трекинг Единорогов в Сколково . Специально для Ледокола
Пять ошибок в привлечении клиентов
1. Нет сегментации. Стреляем из пушки по воробьям
2. Нет триггеров покупки. Не понимаем, почему должны купить сейчас
3. Пытаемся тестировать одновременно много каналов продаж
4. Нет воронки конверсий. А значит нечего и улучшать.
5. Обратная связь (аналитика) приходит с задержкой
Есть проблемы с привлечением клиентов? Пробегитесь по этому чек-листу.
Что будет с рынком консалтинга?
Он пройдет четыре стадии:
1. Замирание. Клиенты ставят проекты с консультантами на паузу. Не прекращают старые, но и не начинают новые. Занимают выжидательную позицию. Месяц-два.
2. Схлопывание. Мелкие игроки (начинающие трекеры, коучи, тренеры, консультанты) уходят с рынка, так как не могут привлечь клиентов. 6-8 месяцев.
3. Повышение цен. «Выжившие» повышают цены. Их мало, они востребованы. Через год.
4. Рост. Спрос провоцирует предложение. На рынок снова потекут новые участники. Года через два.
А что думаете вы?
Университет в Южной Корее обьявил, что будет выдавать выпускникам документы об окончании …криптоактивами.
Дипломы в формате NFT (токенизированный сертификат) не подделать, не потерять.
Фасилитатор уже может предлагать не оффлайн мероприятия, а мета стратсессии в VR-очках.
Эксперт по визуалу для Инстаграм отстроится от конкурентов, специализируясь на создании контента для топовых блогеров с использованием цифровой одежды.
Почему бы и да?)
Полезно,
Нетривиально
или Круто?
Потребители охотно рассказывают о подобных продуктах и их продавцах, делятся своим клиентским опытом в сетях и компании друзей.
Что может запустить виральность в вашем продукте и, возможно, обойдётся меньшими затратами ресурсов?)
———
Автор @businesstracker
Понты и ценность
MySpace когда-то выбрала в качестве главной метрики - количество зарегистрированных пользователей, а Facebook - количество ежемесячно активных.
В чем принципиальная разница? Конечно, в фокусе. Первые улучшали маркетинг, вторые - продукт. Как результат в Фейсбуке дневная посещаемость перевалила за 1 млрд, в MySpace - снизилась до 150 тысяч.
Выбирая ключевую метрику, помните, что в ней должна быть ценность для клиентов.
Выручка, скачивания, регистрации, посетители… Уверены, что главное именно это?
Если ты такой умный, почему такой бедный?
У эксперта мало контрактов, значит ли это, что его экспертиза не стоит денег?
Линейные выводы
(«я недостаточно хорош») кормят только синдром самозванца и фокус на бесконечные курсы повышения квалификации.
Нет Лидов?
Есть лиды, но не те?
Лиды те, но конверсия в продажу низкая?
Продажи есть, но средний чек или LTV так себе?
На каком этапе вы больше всего теряете или недополучаете?
Субличности эксперта))
как минимум:
-Маркетолог
-Продажник
-Специалист.
Аудируйте эти роли.
Выделяйте функцию, которая требует внимания, прокачивайте или ищите кому делегировать.
Апгрейд какой роли позволит вам выйти к точке В?
Кто или что поможет проДавать услуги с высоким чеком и создать очередь?
———
Автор @businesstracker
SPOD, VUCA и, наконец, BANI.
BANI-мир - гипертрофированная тень VUCA)
Brittle - хрупкий
Anxious - тревожный
Nonlinear - нелинейный
Incomprehensible - непостижимый
Как действовать бизнесу в новом мире?
Антихрупкость в тренде. Уделяем внимание факторам устойчивости и готовности быстро перестраивать процессы.
Тревожность пришла на смену неопределённости (U в VUCA). Раньше нам не хватало информации, теперь она быстро становится неактуальной. Понятную тревогу за точку В снимаем внимательным отношением к настоящему. У лидеров в приоритете ЕQ сотрудников, коммуникация, эмпатия, осознанность. Образовательным программам по soft skills пророчат кратный рост.
Нелинейность преодолеваем развитием адаптивности. Критическое мышление позволит фильтровать информацию. Придётся научиться действовать, не получив всех нужных ответов из контекста.
Непостижимость предлагается победить интуицией.
Если интуиция - это когда мозг находит соответствия между когнитивной моделью и опытом, но сознанием это еще не принято… Тогда, чем интуиция не замена логике в мире, где стандартные стратегии уже не действуют?)
———
Автор
@businesstracker
Разный масштаб
- У меня работает 1000 человек, - похвастался предприниматель
- Почему это хорошо? - спросил я
- Ну, это масштаб моей компании
- А какая выручка у вас по году?
- Почти ярд!
А вечером встретился с другим предпринимателем. Годовой оборот его бизнеса тоже миллиард рублей, но работает в нем всего 2 человека.
- Как такое возможно?
- Аутсорсинг и автоматизация
В последнее время все чаще вижу успешные проекты, где трудится 1-3 человека. Нет разбавления капитала, совещаний, проблем с персоналом. Нет огромной головной боли.
Еще 10 лет назад такое было просто невозможно, а сейчас такие компании начинают взлетать.
Люди бывают 2 типов
1. с установкой на данность (fixed mindset)
2. с установкой на рост (growth mindset)
говорит профессор Стэнфорда Кэрол Дуэк в книге «Гибкое сознание».
Первые считают, что способности — врожденные свойства.
Показывают миру свои таланты, болезненно переживают трудности, избегают риска и быстрее сдаются.
Вторые уверены, что уровень IQ — это просто точка отсчета.
Подобная установка позволяет быстро развиваться, быть настойчивым, гибким, открытым, проще переживать оценки извне и неудачи.
А если о бизнесах и собственниках?
Компании с установкой на данность могут вывести на рынок крутой продукт, но дальше нацелены на удержание позиции.
А фаундер с growth mindset перебирает ресурсы, учится на критике, не воспринимая провальную гипотезу как угрозу своему эго,
…и уже шлифует голову от единорога)
———
Мария Белоруссова
@businesstracker
Цена и ключевая метрика
Стоимость продукта влияет на фокус команды. Заметил такие градации:
Бесплатно. Рост подписной базы. Набираем аудиторию и ищем венчурные инвестиции.
100 руб/месяц. Рекомендации из уст в уста. Без них не выжить, так как денег на продажи и маркетинг нет.
1000 руб/месяц. Зарабатываем на тех, кто платит, но не пользуется (привет, онлайн-кинотеатры)
10 000 руб/месяц. Поддержка рулит, ведь клиенты исключительно В2В
100 000 руб/месяц. Здесь решают крутые продавцы, а покупает крупный бизнес со сложными процессами. И продается на этом этапе уже и не продукт, а сервис.
Обратите внимание на канал Продуктовошная с полезностями для продуктовых и проектных менеджеров.
Ведёт его Михаил Греков, менеджер продуктов, основатель сервиса Айти Кадр.
Канал живой — каждый день или ссылка на полезный материал, или опрос, или интересная тема для дискуссии в комментариях. Всё кратко, без воды и зауми.
Приходите в @suda_smotri
#рекомендуем
Истории за деньги
Instagram опубликовал в AppStore стоимость платной подписки для доступа к эксклюзивным сторис и прочим контентным радостям.
В Штатах тесты уже идут.
Работа над технологическим решением, которое не позволит делать скриншот платного контента, тоже идёт).
Некоторые российские блогеры, не дожидаясь релиза в РФ, анонсировали свой новый продукт, а другие уже тестируют гипотезу, запуская деревянную ракету.
Собирают деньги за включение в «близкие друзья», обещая уникальные истории.
Вот такой MVP)
Вы готовы платить за подписку?
———
Мария Белоруссова
@businesstracker
Спрашивайте инвесторов
— Можно задам несколько вопросов? — спросил на встрече основатель компании у инвесторов. Его список настолько крут, что решил привести его здесь::
1. Как вы инвестируете и сколько это занимает?
Ангелы могут дать деньги на второй встрече, фонду нужно 3-6 месяцев для структурирования сделки. Возможно, такого запаса времени у нас и нет.
2. Какой размер чека?
Если собираем миллион долларов, нельзя тратить время на тех, кто дает по 50 тысяч.
3. В кого последнего вложились и почему?
Можно понять на примере, сколько, как и кому дают в этом месте. Дела покажут больше слов.
4. Как помогаете своим компаниям?
Про умные деньги говорят все. Только у каждого они свои. Один готов познакомить тебя с Павлом Дуровым и договориться о пилоте, а другой — поболтать по душам раз в год.
5. Интересно инвестировать и какой следующий шаг?
Если слышите «держите нас в курсе», «мы подумаем» — это нет. Когда предлагают созвониться/встретиться еще раз — интерес есть.
Эти вопросы сильно повышают ваши шанс на получение денег. Пускай не сразу, но очень быстро.
И да, единицы задают их, единицы получают финансирование. Совпадение?
Абрамович и Достоевский
В 2020 в СМИ прошла информация, что Роман Аркадьевич погасил игорный долг Федора Михайловича немецкому казино в Висбадене.
Якобы этому заведению литератор задолжал 240 т.€.
На здании висела доска с соответствующей надписью.
-Какая цель твоего бизнеса? спрашиваю у предпринимателя.
-Выйти на 100 млн прибыли.
-А что тебе это даст?
Деньги не цель, а средство удовлетворения потребностей.
Деньги всегда для чего-то бОльшего. Чтобы умножаться, важно осознавать, что даст реализация финансовой цели.
Оставить след в истории,
обеспечить семью,
получить свободу выбора
или
иметь возможность закрыть долги Достоевского?)
«Достоевский никому не должен, снимите эту позорную табличку» (с)
*правда или нет - неизвестно, да и не важно потому, что иметь такую возможность - это красиво).
———
Автор Мария Белоруссова
@businesstracker
Три дороги к деньгам
На потребителя действует четыре силы: привычка и страх неудачи удерживают в текущем продукте; недовольство и надежда на лучшее толкают к поиску нового.
А значит у нас есть только три стратегии успешных продаж:
1. Сидеть в кустах и ждать, когда от конкурента, хлопнув дверью, выйдет недовольный клиент. Задача — поддерживать отношения с ЛПРом, чтобы не пропустить этот момент. В В2В так больше половины продаж происходит.
2. Быть лучше в 3-10 раз. Чтобы сломить инерцию привычки, нужно показать преимущество в разы. Платили миллион — станете 100 тысяч; доставляли за неделю — сделаем за день. И да преимущество ОЦИФРОВАНО.
3. Таблетки от страха. Иногда клиенты и недовольны, и хотят, но боятся. Особенно если это важная и дорогая штука. Нужно придумать, как убрать страх — с помощью пилота, пробной версии, маленького проекта с вау-эффектом.
А вот с привычкой ничегошеньки сделать нельзя. И фразы типа «мы изменим рынок», «создадим новое поведение клиентов» — от лукавого :)
“Лучше сделать часы, чем говорить сколько времени”. Концепция “От хорошего к великому” Джима Коллинза.
- Запуск новых программ, поиск магического момента к стремительному росту без этапа наращивания потенциала - вместо спокойного взвешенного подхода, анализа того, что должно быть сделано и претворения в жизнь намеченного.
- Фокус на том, “что будем делать”, вместо “кто будет делать”.
- Мотивация сотрудников через сладкие речи вместо результатов компании.
- Все это прямой путь к порочному кругу вместо раскрутки маховика на пути к великой компании.
Концепция автора содержит в себе следующие этапы:
- поиск руководителя 5-го уровня, амбиции которого направлены на компанию и ее цели, а не собственный успех;
- найм нужного персонала и увольнение ненужных;
- смотреть в глаза действительности и сохранять веру в успех;
- концепция “ежа” - что действительно нравится делать, соотносится с ценностями и целью компании;
- внедрение культуры дисциплины;
- подчинение технологий системе корпоративных ценностей;
- накопление потенциала и стремительный рост.
#книговыжималка
___________________
Автор @Ekaterina_Lavrinovskaya
О чем писали на этой неделе:
Обсуждали с чего начать, если есть идея нового бизнеса.
Добирались до глубинной проблемы клиента.
Еда, вместо перекуса. О вредности малоэффективных решений.
Причины не имеют значения. В поисках потенциальных лидеров.
Чему мы научились? Ценный опыт в ходе экспериментов.