1821
Авторский канал Михаила Пелехатого о скрытых приемах воздействия в бизнесе, переговорах и личной жизни. Institutnlp.ru
Манипулирование чувствами других людей
1. Гнев. Манипулятор может демонстрировать гнев, чтобы запугать других. Вы, конечно, встречали манипуляторов, которые своими криками и грубой речью отбивают у людей охоту установить с ними контакт.
2. Страх. манипулятор использует страх в сочетании с ненавистью: "Он сидит за пультом и одаривает их тем, что им, по его мнению, нужно: сегодня немного страха, завтра немного ненависти. А в иные дни он дает им одновременно и то и другое. Они же трепещут перед ним и обожают его, полагая самым замечательным человеком в мире".
3. Страдание. Сведите брови, опустите уголки губ и попытайтесь вспомнить пронизывавшую вас когда-либо боль, такую, например, какая бывает при остром гастрите.
Запомните также некоторые ключевые фразы, которые при этом следует произносить, потому что одного только страдальческого выражения лица недостаточно:
"Иди, погуляй (и пусть тебя не волнует моя головная боль).
Не переживай за меня.
Я совсем не возражаю против того, чтобы остаться дома одной.
Я рада, что это случилось со мной, а не с тобой"
4. Доверие. В коммерческой сфере мошенники используют доверие, чтобы выманивать у людей деньги. В английском языке само слово "мошенник" (con artist) происходит от слова доверие (confidence) и означает "игрок на доверии". Да и любой опытный продавец всячески пытается вызвать у покупателя доверие к себе. Он заставляет вас поверить, что его фирма самая уважаемая во всем мире, что их продукт — самый лучший на рынке, и что он — самый честный человек из всех когда-либо живших на земле. Когда этот честный человек в конце концов убеждает вас расписаться в квитанции на приобретение этого великолепного продукта, он говорит: "И помните, я верю, что вы своевременно оплатите полученный товар".
5. Любовь. Использование любви в качестве одного из средств манипуляции можно проиллюстрировать фразой: "Если ты меня на самом деле любишь, то..." Использование любви в манипулятивных целях — довольно распространенное явление.
Эффект воздействия на массовое сознание
Спираль молчания — эффект воздействия на массовое сознание, заключающийся в том, что чем чаще звучит точка зрения в средствах массовой коммуникации, чем более уверены в своей правоте ее носители, тем более кажется она правильной и важной.
Открытие эффекта спирали молчания связано с немецкой исследовательницей общественного мнения Элизабет Ноэль-Нойман. По ее гипотезе, человек, ощущающий себя в меньшинстве, предпочитает молчать и не демонстрировать свою точку зрения. Поэтому возможны манипуляции общественным мнением, если предоставлять слово представителям только одной точки зрения, пусть даже они находятся в меньшинстве (откуда и идет название эффекта: «спираль молчания»). Близка по идее к спирали молчания работа на поднятие электобилити — готовности избирателей голосовать за победителя.
В своей книге « Общественное мнение. Открытие спирали молчания» Э. Ноэль-Нойман рассматривает механизм функционирования «спирали молчания». По мнению исследователя, общественное мнение — форма социального контроля общества над личностью, через сформированное общественное мнение человек вынужден подчиняться социальному давлению. Причина этому — страх индивида оказаться в одиночестве.
Основные положения теории:
1. Люди боятся быть отвергнутыми людьми из их социального окружения, что называется «страхом изоляции»
2. Люди постоянно наблюдают за поведением окружающих, отмечая для себя, что получает одобрение, а что — неодобрение от общества.
3. Люди неосознанно издают собственные угрозы изоляции, показывая сигналы одобрения или неодобрения.
4. Угрозы изоляции избегаются при помощи склонности воздерживаться от заявлений о чем-либо, что может, по мнению человека, вызвать возражения.
5. Люди больше склонны публично утверждать то, что, как они считают, будет принято положительно.
6. Спиральный эффект начинается, когда люди высказываются уверенно, оппозиция чувствует ещё больший страх изоляции и ещё больше убеждена в необходимости хранить молчание, так как они — в меньшинстве. Эти чувства становятся всё более интенсивными в геометрической прогрессии и с той, и с другой стороны.
7. Чтобы привести в действие спираль, в проблеме должна быть ощутимая нравственная составляющая.
8. Если есть общественный консенсус, спираль не будет активизирована. Обязательно должны иметься в наличии две противостоящие стороны.
9. СМИ оказывают большое влияние на этот процесс.
10. Страх и угроза изоляции являются подсознательными процессами.
11. Спираль молчания имеет власть над общественностью только ограниченное время.
12. Если какая-либо тема активизирует спираль молчания, это означает, что этот вопрос представляет большую угрозу общественному согласию.
10 уловок нашего мозга, которые заставляют нас делать глупости
Благодаря эволюции и воспитанию у нас есть поведенческие реакции, позволяющие нейронам не анализировать каждую ситуацию «с нуля». Это полезно — если бы мы размышляли над каждым шагом, мы бы далеко не ушли. Но некоторые автоматические реакции, известные также как когнитивные искажения, заставляют нас действовать неразумно.
1. Убежденность по нарастающей
Чем дольше мы следуем определенной стратегии, тем более правильной она нам кажется. Так работают аукционы: после нескольких возрастающих ставок мы выкладываем большую сумму, чем собирались изначально. Для групп людей это тоже работает: компании вкладываются в проигрышные стратегии, даже когда сменить курс действий выгоднее.
Что делать: заранее определить приемлемую стоимость покупки и при каких промежуточных результатах стоит продолжать работу над проектом, а при каких нужно пробовать другой подход.
2. Вера в предыдущий выбор
Спустя какое-то время нам кажется, что выбранные нами варианты имеют больше положительных качеств, чем те, от которых мы отказались. Таким образом наш мозг оберегает нас от бесполезных размышлений: что бы было, если бы мы купили другой холодильник? В то же время это искажение мешает нам учиться на ошибках.
Что делать: записывать плюсы и минусы вариантов действий. Или... мыть руки. Мытье рук помогает справиться с неприятными воспоминаниями (это называется эффектом леди Макбет) и способствует лучшему запоминанию наших решений, словно мы «смываем» наши сомнения и принимаем ситуацию как она есть.
3. Групповое мышление
Доверяя мнению окружающих, мы быстрее находим общий язык с соплеменниками и экономим «мыслительный ресурс». Однако групповое мышление может заставить нас действовать в противоречии с фактами и нашими собственными убеждениями.
В экспериментах Аша студентов просили сказать, какие линии на рисунках имели одинаковую длину. Все участники эксперимента, кроме одного, были «подсадными утками» и давали неправильный ответ. Единственный тестируемый зачастую соглашался с остальными. Если хотя бы один из фальшивых тестируемых давал отличный от других ответ, настоящий тестируемый отстаивал свое мнение гораздо чаще.
Что делать: обсуждать ситуацию с людьми, которые имеют разные точки зрения, и обдумывать ситуацию в одиночестве.
4. Подчинение авторитету
В 1963 году Стэнли Милгрэм выяснил, что мы склонны подчиняться авторитетам, даже если не согласны с их указаниями, даже если непослушание лично нам ничем не грозит. Это вызывает дискомфорт вплоть до нервного срыва, но более чем в половине случаев авторитет оказывается сильнее. Как и в случае с групповым мышлением, наличие «третьего мнения» повышает сопротивляемость чужому влиянию.
Что делать: обдумывать важные решения в одиночестве.
5. Неприятие потери
Мы сильнее огорчаемся потерям, чем радуемся приобретениям. Именно поэтому после бесплатного пробного периода платить за услугу соглашается большее количество клиентов, чем до него. По-видимому, это искажение осталось у нас с тех времен, когда потеря любых ресурсов — пищи, инструментов, материалов — угрожала выживанию.
Что делать: попытаться оценить, насколько в реальности потерянное или то, на что выросла цена, влияет на нашу жизнь.
6. Эффект неоднозначности
Нам не нравятся те варианты действий, для которых вероятность благополучного исхода неизвестна. Даже если альтернативный вариант обещает очень маленький, но предсказуемый вариант успеха, мы выберем его. Неопределенности мы боимся больше, чем просто плохих раскладов.
Что делать: попытаться оценить хотя бы приблизительно, какова вероятность благополучного исхода того образа действий, о котором, как кажется, ничего не известно.
7. Отвращение к крайним решениям
8. Использование эффекта ложного подозрения в ваших словах.
Применяя подобную позицию психо-воздействия манипулятор как бы изначально ставит собеседника в положение защищающегося. Пример используемого монолога: «Вы думаете я буду вас в чем-то уговаривать, убеждать…», — что уже как бы вызывает у объекта желание убедить манипулятора что это не так, что вы к нему (к манипулятору) изначально хорошо расположены и т. п. Тем самым объект как бы сам раскрывает себя для бессознательного согласия с теми словами манипулятора, которые последуют вслед за этим.
Защита — такие слова, как: «Да. Я думаю что вы должны меня попытаться в этом убедить, иначе я вам не поверю и дальнейшее продолжение беседы не получится».
9. Ссылка на «великих».
Манипулятор оперирует цитатами из речей известных и значительных людей, спецификой устоев и принципов принятых в обществе и проч. Тем самым манипулятор бессознательно принижает вас статус, мол, посмотрите, все уважаемые и известные люди говорят так, а вы считаешь совсем иначе, а кто вы, а кто они и т. п., — примерно подобная ассоциативная цепочка бессознательно должна появиться у объекта манипуляций, после чего объект, собственно, таким объектом и становится.
Защита — вера в свою исключительность и «избранность».
10. Формирование ложной глупости и неудачливости.
Высказывание типа — это банально, это полная безвкусица и проч., — должны сформировать у объекта манипуляций изначальное бессознательное принижение его роли, и сформировать искусственную зависимость его от мнения других, что подготавливает зависимость данного человека от манипулятора. А значит, манипулятор может практически безбоязненно продвигать через объект манипуляций свои идеи, сподвигая объект на решение проблем, необходимых манипулятору. То есть другими словами, — почва для манипуляций уже подготовлена самими манипуляциями.
Защита — не поддаваться на провокации и верить в собственный разум, знания, опыт, образование, проч.
11. Навязывание мыслей.
В данном случае посредством постоянно или периодически повторяемых фраз, манипулятор приучает объект к какой-либо информации, которую собирается до него донести.
На подобной манипуляции строится принцип рекламы. Когда сначала перед вами многократно появляется какая-либо информации (причем независимо от вашего сознательного одобрения или отрицание ее), а потом, когда человек сталкивается с необходимостью выбора какого-либо товара, бессознательно из нескольких видов товара неизвестных марок он выбирает ту, о которой уже где-то слышал. Причем исходя из того, что посредством рекламы доносится исключительно положительное мнение о товаре, то значительно большая вероятность, что в бессознательном человека сформировано исключительно положительное мнение о данном товаре.
Защита — изначальный критический анализ любой поступаемой информации.
12. Недоказанность, с намеками на некие особые обстоятельства.
Это способ манипулирования посредством особого рода недоговоренностей, формирующих в объекту манипуляций ложную уверенность в сказанном, посредством бессознательного домысливания им тех или иных ситуаций. Причем когда в итоге оказывается что он «не так понял», у подобного человека практически отсутствует какая-либо составляющая протеста, т. к. бессознательно он остается уверен что сам виноват, потому что не так понял. Тем самым объект манипуляций вынужденно (бессознательно — осознано) принимает навязываемые ему правила игры.
В контексте подобного обстоятельства вероятнее всего имеет смысл разделять на манипулирование с учетом как неожиданного для объекта, так и вынужденного, когда объект в итоге понимает, что стал жертвой манипуляций, но вынужденно принимает их из-за невозможности конфликта с собственной совестью и какими-то заложенными в его психику установками в виде норм поведения, базирующихся на определенных устоях общества, которые не дают такому человеку (объекту) сделать обратный ход. Причем соглашение с его стороны может быть продиктовано как ложно вызываемом в нем чувством вины, так и своего рода моральным мазохизмом, вынуждающим бессознательно наказывать себя.
Эффективные способы манипуляции людьми, продолжение 5. Правило логической цепи
Психологи пришли к выводу, что стремление быть или казаться последовательным в своих действиях является врождённой особенностью человека, которая зачастую вынуждает его идти наперекор собственным интересам.
Дело в том, что в современном обществе последовательность считается достоинством. Она ассоциируется с честностью, интеллектом, силой и стабильностью. Английский физик Майкл Фарадей говорил, что последовательность ценится больше, чем правота. Непоследовательное же поведение, обычно, считают отрицательным качеством и принимают за двуличие.
Для того, чтобы заставить человека действовать определённым образом, нужно запустить в его мышлении механизм последовательности. Отправным пунктом в этом механизме социальные психологи называют обязательство. Человек, взявший на себя обязательство (пусть даже неосознанно), будет делать всё, чтобы его выполнить.
Допустим, если человека признать лучшим шахматистом в городе, после этого случая он будет тренироваться втройне больше, лишь бы оправдать возложенное на него обязательство и статус. Запускается механизм последовательности: «Если я такой, значит, я должен то, то и то...».
избавиться от них как можно быстрее. Поэтому правило работает и активно используются некоторыми «посвящёнными». Такие люди могут намеренно оказывать небольшую услугу с расчётом на то, чтобы в будущем обратиться с более масштабной просьбой.
6. Позитивное подкрепление
ПОЗИТИВНОЕ ПОДКРЕПЛЕНИЕ — ЭТО ПРИЯТНЫЕ ДЛЯ ЧЕЛОВЕКА ПОСЛЕДСТВИЯ его действий: похвала, награда или вознаграждение, которые побуждают человека к выполнению этих действий в будущем.
Как-то группа гарвардских студентов провела любопытный эксперимент. На одной из лекций ребята договорились, что когда преподаватель будет перемещаться в одну сторону зала — все будут улыбаться, а когда в противоположную — хмуриться. Не нужно иметь семь пядей во лбу, чтобы догадаться в какой части аудитории лектор провёл большую часть занятия. Этот эксперимент закрепился в истории под названием «эксперимент Верпланка» и стал подтверждением того, что положительный фидбэк оказывает на человека воспитательный эффект.
По мнению американского психолога Скиннера, похвала воспитывает человека эффективнее, чем наказание, которое, скорее, вредит личности. Фрейд подтверждает теорию коллеги и в описании принципа удовольствия подчёркивает, что стремление человека получать положительные эмоции толкает его на выполнение действий, которые подкрепляют их и таким образом ассоциируются с удовольствием. Следовательно, отсутствие цепочки «действие — удовольствие» лишает человека мотивации и желания что-либо делать.
7. Мотивация страхом
САМАЯ МОЩНАЯ ЧЕЛОВЕЧЕСКАЯ ЭМОЦИЯ — ЭТО СТРАХ. Следовательно, чтобы заставить человека что-то сделать, нужно его напугать. На этом принципе построен рекламный бизнес. Интересно, сколько тонн средства для удаления накипи было продано после созерцания кладбища стиральных машин в небезызвестной рекламе? Теми же методами пользуются страховые компании. Пока клиента не напугаешь, он и не застрахуется. А сделать это проще всего, если показать ему статистику, сколько квартир ограбили, сколько сожгли, сколько автомобилей угнали. Ведь если существует возможность оградить себя от потери плюс избавиться от ненужного стресса, зачем отказываться от помощи?
С другой стороны, можно напугать, к примеру, своего сотрудника так, что это доведёт его до увольнения. Потому мудрые руководители используют силу страха с умом. Как правило, они давят на страх потери: «Мы рассматриваем вашу кандидатуру на повышение, но пока, к сожалению, вы не выполняете план…». Если обрисовать человеку возможные потери, он примет предложенные ему директивы. Согласно одному из исследований, люди соглашаются с чем-либо в два раза чаще именно перед угрозой потери.
Вы пришли покупать, к примеру, автомобиль. Вам назвали цену, скажем, 1000 долларов. Вы оформляете документы, платите деньги, а как только собираетесь уехать, вам говорят: «Извини дорогой, но магнитола продается отдельно, и если хочешь уехать, доплати за неё еще 200 долларов». Человек в такой ситуации намного охотней отдаст эти 200 долларов, чтобы закончить дело, нежели отдаст их вначале покупки, если бы ему сразу объявили, что машина стоит 1200. Тогда он бы мог и отказаться, но раз уж купил, то вряд ли откажется и доплатит ещё.
Эффект дефицита
То, чего мало в нашей жизни, кажется ценнее того, чего навалом. Это используют так: объявляют об эксклюзивной коллекции, ограниченной серии. Если у нас не купите, то потом нигде не найдете. Хотя вещи из этой коллекции могут быть не такими уж хорошими, но, раз их мало, они кажутся более ценными.
Цена – качество
Существует стереотип, что хорошая вещь дешевой не бывает. И поэтому можно даже дешевые вещи продавать по высокой цене. И они будут быстрее раскупаться, чем по низкой. Парадокс. Но он иногда срабатывает.
Манипуляция любовью
В детстве вам говорили: “Если ты будешь так кривляться, я тебя любить не буду”. Хотя на самом деле имели ввиду: “Слушайся меня”. Ваш мужчина вам говорит: “Ты сначала перестань ногти грызть (работать, к маме ездить, читать женские романы, каждое утро готовить солянку…), тогда поговорим про свадьбу”. Хотя на самом деле имеет ввиду: “Мне не нравиться, когда ты грызешь ногти”. Босс вам говорит: “Мы умеем ценить своих сотрудников, у нас дружная команда единомышленников. Поэтому редко кто уходит из нашего коллектива по своей воле “. Хотя на самом деле имеет ввиду: “Мы будем к тебе хорошо относиться, если ты будешь хорошо работать”
Особенности этой манипуляции
Одна из самых коварных и жестоких манипуляций, которыми часто пользуются в семьях. Ребенок, привыкший к такому обращению, начинает понимать что самые близкие люди не принимают его целиком, любят не за то, что он есть, а за то, что он что-то делает или не делает. В партнерских отношениях, такие разговоры также не приводят ни к чему хорошему. Ведь в данном случае на одну чашу весов кладется любовь, а на другую некое условие. Получается, что любовь – это некий товар, который при необходимости можно обменивать на услуги или деньги.
«Дорогие мама и папа! С тех пор как я уехала в колледж, я была небрежна в написании писем. Сожалею о том, что была невнимательна, и о том, что не писала до сих пор. Я сообщу вам сейчас обо всем, что произошло, но перед тем, как вы продолжите чтение, пожалуйста, сядьте. Вы не будете читать дальше, пока не сядете, хорошо? Ну, сейчас я чувствую себя вполне сносно. Перелом черепа и сотрясение мозга, которые я получила, когда выпрыгнула из окна своего общежития в тот момент, когда оно загорелось вскоре после моего приезда сюда, теперь почти вылечены. Провела две недели в больнице и теперь могу видеть почти нормально. Головные боли бывают только раз в день. К счастью, пожар в общежитии и мой прыжок увидел дежурный оператор газовой станции, расположенной рядом с общежитием. Именно он позвонил в пожарный отдел и вызвал скорую помощь. Кроме того, он навещал меня в больнице и, поскольку мне негде было жить после пожара, он был столь добр, чтобы предложить разделить с ним его комнату.
В действительности это полуподвальная комната, но она довольно мила. Он чудесный парень, мы влюбились друг в друга и собираемся пожениться. Мы пока не назначили точную дату, но свадьба будет до того, как моя беременность станет заметной. Да, мама и папа, я беременна. Я знаю, что вы мечтаете, стать дедушкой и бабушкой и что вы радушно примете ребенка и окружите его той же любовью, преданностью и нежной заботой, какими окружали меня в детстве. Причина задержки заключения нашего брака состоит в том, что мой друг подхватил незначительную инфекцию, которая мешает сдать добрачные анализы крови, а я неосторожно заразилась от него. Я уверена, что вы встретите моего друга с распростертыми объятиями. Он добрый, и хотя не очень образованный, но зато трудолюбивый.
Теперь, после того как я сообщила вам, что случилось, хочу вам сказать, что пожара в общежитии не было, у меня не было сотрясения мозга и перелома черепа, я не была в больнице, я не беременна, я не помолвлена, я не инфицирована и у меня нет друга. Однако я получаю низкие баллы по американской истории и плохие оценки по химии и хочу, чтобы вы смотрели на эти оценки с мудростью и снисходительностью.
Ваша любящая дочь Шэрон»
В своей книге «Психология влияния» американский социальный психолог Роберт Чалдини приводит это забавное письмо в качестве примера умелого использования принципа контраста восприятия для оказания влияния на людей и изменения их убеждений. Можете быть уверены, что это прекрасное маленькое орудие влияния, обеспечиваемое принципом контраста, не остается невостребованным. Громадное преимущество принципа заключается не только в том, что он эффективно работает, но также и в том, что его использование практически незаметно неподготовленному человеку.
Противоядие: Учитесь возвращать себя к первоначально выбранной позиции до внедрения в нее внешних влияний. Проверьте, соответствует ли ваша текущая позиция вашим стратегическим принципам и приоритетам. Сравните вашу позицию до и после получения дополнительной внешней информации, изменившей ваше восприятие происходящего. Проанализируйте достоверность, важность и значимость привнесенной извне информации. Соотнесите полученные под влиянием этой информации выводы со своими долгосрочными и предшествующими планами, системами оценок, приоритетов и значимыми отношениями.
4. Команды, скрытые в предложениях и вопросах
Манипулятор скрывает свою команду-установку под видом просьбы. Наглядно это может продемонстрировать одна дзен-буддистская притча:
Беседы дзенского учителя Банкея привлекали не только дзенских учеников, но и людей разных сект и рангов. Его большая аудитория вызвала недовольство священника секты Ничирен, так как последователи секты покидали его, чтобы слушать о Дзен. Эгоцентричный ничиренский священник пришел в храм, вознамерившись поспорить с Банкеем.
В качестве примера можно привести следующую ситуацию. В одном из крупных городов России мэр начал терять популярность перед выборами. Жители жаловались на повышение цен на проезд в городском транспорте, коммунальные услуги и пр. Вместо того, чтобы снизить тарифы, чиновник объявил о том, что, возможно, не обойтись без очередного повышения. И даже на некоторое время была установлена более высокая стоимость на проезд в транспорте. Через месяц в бюджете «нашлись» деньги, чтобы вернуться к старым расценкам. Народ ликовал и благодарил мэра. По сути, в данной ситуации ничего не изменилось, цены остались те же, которыми изначально все были недовольны. Но чиновник смог вызвать чувство тревоги, что будет еще хуже, после чего снизил его, позволил испытать облегчение, и, соответственно, псевдорадость.
Магическая радость
Магическая радость – это эмоция, которую мы испытываем от предвкушения будущих достижений. Наш мозг устроен таким образом, что не всегда может отличить реальность от вымысла. Соответственно в тот момент, когда человек начинает фантазировать, он испытывает те же эмоции, которые возникают от настоящих достижений.
Классическим примером магической радости является история о том, как семейная пара купила лотерейный билет и поссорилась из-за того, кто будет водить автомобиль, и что они с ним сделают. Проще говоря, выигрыш они еще не получили и неизвестно, получат ли вообще, но все эмоции, в том числе магическую радость смогли испытать.
Подобное используется в манипуляциях, связанных с картинами будущего. К примеру, последнее время часто можно встретить рекламные слоганы «Пройди наш тренинг, заработай миллион рублей и купи «Мерседес». Что происходит в данном случае? Перед человеком нарисовали красивую картинку – он сможет купить машину своей мечты, а сделать для этого нужно совсем немного – всего лишь пройти обучение. Он начинает представлять себя за рулем авто, испытывать от этого радостные эмоции, которые его мозг воспринимает как настоящие. И то, что он пойдет на этот тренинг не вызывает никаких сомнений.
Прием «картина будущего» очень популярен у маркетологов. На нем строится множество рекламных кампаний. Перед потребителем «рисуют» картинку, как может измениться его жизнь к лучшему после того, как он приобретет данный товар или услугу. Это изображение остается в подсознании клиента, и он стремится купить то, что ему навязывают, даже не задумываясь, а нужно ли ему это на самом деле.
Другими словами магическая радость – это картина будущего. Она лежит в основе создания большинства финансовых пирамид. Клиенту говорится о том, что если он вложит 10,то за короткий срок получит 300, он рисует себе радужную картинку, начинает в нее верить и действительно несет деньги. Лишь после того, как действие этого приема заканчивается, человек начинает логически мыслить и понимать, что это был обман. И как мы помним, любая манипуляция оставляет у адресата чувство опустошения и разочарования.
Таким образом, мы часто сталкиваемся с тем, что нас заставляют делать то, что мы не хотим. Для этого манипуляторы пытаются вызвать различные эмоции и чувства, в том числе и положительные. Но стоит ли минутное удовольствие той энергии, которую мы на это затрачиваем? Будете ли вы действительно счастливы, приобретя то, что вам совершенно не нужно? Умение критически мыслить и разумно подходить к любой информации поможет вам не стать жертвой манипулятора.
Волнуетесь ли вы о мнении окружающих?
Хорошо быть восприимчивым человеком и считаться с чувствами и мыслями других людей. Однако везде необходимо поддерживать баланс. Так, нужно уметь считаться и со своими собственными мыслями, чувствами и поступками.
Беспокойство о мнении окружающих понижает уверенность в себе, а это приводит к ряду неприятных факторов:
1. Вы начинаете вести себя так, как ожидают от вас другие, тем самым скрывая свою индивидуальность. Вы можете почувствовать, что отрицаете в себе право жить так, как хотите.
2. Вам сложно рассудительно действовать в стрессовых ситуациях, поскольку вы постоянно заботитесь о том, что думают другие. Это приводит к тому, что вы можете чаще ошибаться и сожалеть потом о своих поступках.
3. Говорить на публике становится для вас настоящим кошмаром. Вы стараетесь сосредоточиться на аудитории, а не на своем выступлении. Внимание людей заставляет вас нервничать и чувствовать себя не комфортно, когда вы, напротив, должны быть спокойны и сконцентрированы.
4. Вы начинаете принимать решения, основываясь на ожиданиях других людей и игнорируя свои собственные мечты и чувства. Из-за этого возникает ощущение неполноты жизни, появляются депрессивные настроения, которые вы усугубляете тем, что продолжаете винить во всем себя.
Как же заставить себя прекратить так волноваться об оценках окружающих? Для этого попробуйте предпринять следующие шаги:
1. Спросите себя, почему вы так заботитесь о мнении окружающих: ищите ли вы чьего-либо одобрения, потому что вам самим не хватает уверенности в себе?
2. Поймите для себя, что вы можете только догадываться о мыслях других людей и, возможно, полностью ошибаться. Почему вы позволяете этим догадкам затронуть себя?
3. Тренируйте уверенность в себе. Только так вы сможете доверять собственным мыслям и менее заботиться о мнении окружающих.
4. Учитесь говорить "нет", потому что важно уметь расставлять приоритеты.
5. Составьте список вещей, которые вам нравятся в жизни, и поставьте себе цель достичь их. Не позволяйте другим людям говорить, что именно и как вы должны делать.
6. Если вы поймаете себя на мысли, что интересуетесь тем, что говорит или думает о вас кто-то другой, то немедленно остановитесь и разберитесь в своих чувствах. Расставьте приоритеты, решите, чье мнение для вас наиболее важно: свое или других людей.
Помните, что нет причины беспокоиться о том, что думают о вас окружающие. Мысли сами по себе безобидны. Они могут навредить лишь в том случае, если вы им это позволите.
4 способа, которые помогут вам защититься от манипуляции
1. Самое верное оружие против манипуляции – это устранить тот фактор, на котором пытаются сыграть. Однако в данном случае человек должен понимать, что им манипулируют, добиваясь чего-то своего. Например, если вы понимаете, что кавалер пытается с вами заняться сексом, постоянно повторяя о том, что он вас сводил в ресторан и подарил дорогое колье, а вы не хотите интима, тогда искренне поблагодарите спутника за прекрасные подарки и со спокойной совестью идите домой. Если нужно будет, даже верните мужчине его дары, чтобы исчезли мотивы, по которым вы должны «расплачиваться» телом.
2. Не поддавайтесь на эмоции, которые пытается вызвать у вас манипулятор. Чаще всего люди оперируют вашим чувство вины, неуверенности или боязни казаться плохим в глазах других, но это все лишь стимулы, которые должны вас заставить что-то сделать. Поэтому не позволяйте своим эмоциям руководить вами, старайтесь поддерживать внутренний баланс и чувствовать себя спокойно. При этом ведите разговор, основываясь лишь на фактах, а не на эмоциях, которые вы должны почему-то испытывать. Говорите по делу, полностью исключая любой вид эмоций.
3. Не переходите на личности. Одним из способов манипуляции другим человек является метод, когда индивида выводят из равновесия, о котором говорилось в предыдущем пункте. То есть в вас пытаются вызвать целый ряд эмоций и чувств, которые бы вы не смогли контролировать. Это получается благодаря тому, что другой человек начинает вас в чем-то обвинять, критиковать, унижать или оскорблять. В вас пытаются вызвать ответное чувство (агрессию), чтобы вы перешли на эмоциональный диалог: «Я? А вот ты…». Здесь включаются эмоции и не учитываются факты дела, из-за чего вами легче манипулировать и подталкивать к тому, чего от вас хотят.
4. Помните о собственных убеждениях, желаниях, целях, к которым вы стремитесь. Очень легко манипулировать человеком, который не знает, чего он хочет и как относится к тому или иному явлению. Тогда манипулятору остается задать «жертве» направление, в котором ему следует идти, чтобы получить долгожданную выгоду. Поэтому, чтобы не поддаваться на манипуляции, вы должны четко и ясно понимать, чего хотите, какие цели преследуете, а также в чем вы уверены на все 100%. Тогда любая манипуляция будет вами замечена, так как она будет противоречить вашим целям или убеждениям. И пока вы уверены в том, что ваши цели правильные, а жизнь полностью вас удовлетворяет, вами сложно манипулировать.
В магазинах можно найти очень дорогой пакет сока рядом с соком подешевле. Рядом стоит совсем дешевый сок. Вероятнее всего, мы купим сок по средней цене, хотя в отсутствие самого дорогого сока выбрали бы самый дешевый вариант. Даже не имеющий отношения к основным товарам, но очень дорогой продукт, стоящий на видном месте, заставляет нас выбирать покупки из более высокого ценового сегмента.
Из множества вариантов мы чаще выбираем самые «средние», и это касается не только цен. Рассматривая варианты по отдельности, мы делаем выбор иначе.
Что делать: рассматривать различные варианты действий по отдельности. С маркетологами бороться бесполезно.
8. Ошибка планирования и ошибка оптимиста
Мы недооцениваем время, нужное для выполнения работы. Это искажение наблюдается, даже если мы выполняем такие задания регулярно и они всегда занимают примерно одинаковое время. Вероятность неприятных событий мы тоже занижаем.
Что делать: не полагаться на интуицию и вспоминать, сколько времени занимал подобный проект в прошлом.
9. Ошибка частных примеров
Мы переоцениваем значимость необычных ситуаций и недооцениваем значимость статистически известных данных. Нам проще ориентироваться на конкретные примеры, чем на цифры, которые говорят, что такие примеры встречаются крайне редко.
Что делать: принимая решение, узнавать о как можно большем количестве подобных ситуаций, а не полагаться только на уже известные.
10. Переоценка воздействия
Мы переоцениваем влияние крупных событий на наше самочувствие. Спустя год после выигрыша в лотерею или автомобильной аварии мы чувствуем себя почти так же, как до них.
Что делать: работать над повышением уровня счастья на каждодневной основе, например заниматься спортом и налаживать отношения с близкими.
13. Мнимая невнимательность.
В данной ситуации, объект манипуляции попадает в ловушку манипулятора, играющего на собственной якобы невнимательности, чтобы после, добившись своего, сослаться на то, что он якобы не заметил (прослушал) протест со стороны оппонента. При этом он уже фактически ставит объект перед фактом совершенного.
Защита — уточнять и переспрашивать недопонятое вами.
14. Принижение иронии.
В результате изреченных в нужный момент мыслей о ничтожности собственного статуса манипулятор как бы вынуждает объект утверждать обратное и всячески возвышать манипулятора. Тем самым последующие манипулятивные действия манипулятора становятся не заметны для объекта манипуляций.
Защита — если манипулятор считает что он «ничтожен» — необходимо и дальше подавать его волю, усилив в нем подобное ощущение, так чтобы у него и мысли больше не возникло манипулировать вами, а при виде вас у манипулятора возникало желание подчиняться вам или обходить вас стороной.
15. Ориентированность на плюсы.
В этом случае манипулятор концентрирует разговор только на плюсах, тем самым продвигая свою идею и в конечном итоге добиваясь манипуляций над психикой другого человека.
Защита — высказать ряд противоречивых утверждений, уметь говорить «нет», и т.п.
15 вариантов манипуляций
1. Провокация подозрения.
Манипулятор изначально ставит испытуемого в критические условия, когда убежденно выдвигает заявление типа: «Вы думаете я буду вас уговаривать?..», что предполагает т. н. обратный эффект, когда тот над кем проводят манипуляции начинает убеждать манипулятора в обратном, и тем самым, проговаривая несколько раз установку, бессознательно склоняется к мнению о честности в чем-то убеждавшего его человека. Тогда как по всем условиям честность эта ложная. Но если при определенных условиях он бы это понимал, что в данной ситуации грань между ложью и восприимчивостью правды стирается. А значит манипулятор добивается своей цели.
Защита — не обращать внимание и верить в себя.
2. Ложная выгода противника.
Манипулятор своими определенными словами как бы изначально ставит под сомнение собственные доводы, ссылаясь на якобы более выгодные условия, в которых находится его оппонент. Что, в свою очередь, заставляет этого оппонента оправдываться в желании убедить партнера и снять с себя подозрение. Тем самым, тот над кем состоялась манипуляция, бессознательно снимает с себя какую-либо установку на цензуру психики, на оборону, дозволяя проникнуть в свою ставшую беззащитной психику атаки со стороны манипулятора. Слова манипулятора, возможные в подобной ситуации: «Вы так говорите, потому что сейчас от этого требует ваше положение…»
Защита — такие слова как: «да, я так говорю потому что у меня такое положение, я прав, а вы должны меня слушаться и подчиняться».
3. Агрессивная манера ведения разговора.
При использовании данного приема манипулятор берет изначально высокий и агрессивный темп речи, чем бессознательно сламливает волю оппонента. К тому же оппонент в таком случае не может должным образом обработать всю получаемую информацию. Что вынуждает его соглашаться с информацией от манипулятора, бессознательно к тому же желая, чтобы все это поскорее прекратилось.
Защита — сделать искусственную паузу, прервать быстрый темп, снизить агрессивный накал беседы, перевести диалог в спокойное русло. В случае необходимости на какое-то время можно удалиться, т.е. прервать беседу а после — когда манипулятор успокоится — беседу продолжить.
4. Мнимое непонимание.
В данном случае определенная хитрость достигается следующим образом. Манипулятор, ссылаясь на выяснение для себя правильности только что услышанного, повторяете сказанные вами слова, но внося в них свой смысл. Произносимые слова могут быть наподобие: «Извините, правильно ли я вас понял, вы говорите что…», — и дальше он повторяет 60-70% того, что услышал от вас, но конечный смысл искажает путем ввода другой информации, информации — необходимой ему.
Защита — четкое уточнение, возращение назад и повторно объяснить манипулятору что вы имели в виду когда говорили то-то и то-то.
5. Ложное соглашательство.
В этом случае манипулятор как будто соглашается с информацией, полученной от вас, но тут же вносит свои коррективы. По принципу: «Да, да, все правильно, но…».
Защита — верить в себя и не обращать внимание на манипулятивные приемы в беседе с вами.
6. Провокация на скандал.
Вовремя сказанными обидными словами манипулятор пытается вызвать своими насмешками в вас гнев, ярость, непонимание, обиду и проч., чтобы вывести вас из себя, и добиться намеченного результата.
Защита — твердый характер, сильная воля, холодный разум.
7. Специфическая терминология.
Данным способом манипулятор добивается у вас бессознательного принижения вашего статуса, а также развития чувства неудобства, в результате чего вы из ложной скромности или неуверенности в себе стесняетесь переспросить значение того или иного термина, что дает возможность манипулятору возможность повернуть ситуацию в нужное ему русло, сославшись при необходимости на якобы ваше одобрение раннее сказанных им слов. Ну а принижение статуса собеседника в разговоре позволяет оказаться в изначально выигрышном положении и добиться в итоге необходимого.
Защита — переспрашивать, уточнять, делать паузу и возвращаться при необходимости назад, ссылаясь на желание лучше понять что от вас требуется.
Эффективные способы манипуляций людьми: 1. Social proof, или принцип социального доказательства
В Советском Союзе люди сначала вставали в очередь и лишь потом интересовались, куда же она ведёт. «Если все эти люди ждут, значит, товар хороший» — думал каждый. Само наличие очереди сигнализировало о ценности предлагаемого продукта. Таким образом в советском обществе проявлялся принцип социального доказательства. Основанный на стадном инстинкте, он заключается в подражании поведению большинства и является предохранительной функцией нашего мозга, освобождающей последний от необходимости обрабатывать лишнюю информацию. Именно в нём кроется природа мейнстрима.
Особенно эффективно принцип социального доказательства работает, когда человек оказывается в запутанной или двусмысленной ситуации, и у него нет времени в ней толком разобраться. «В любой непонятной ситуации делай, как все» — Social Proof разом решает все проблемы. Когда мы хотим купить новый гаджет и ломаем голову над тем, какую модель выбрать, решающим критерием для нас зачастую оказываются отзывы и рейтинг. Принцип социального доказательства глубоко пустил корни в современный бизнес. Больше не нужно доказывать потенциальному клиенту, насколько товар хорош, достаточно отметить, что так думает большинство.
Сегодня маркетологи настоятельно рекомендуют владельцам сайтов и различных страниц не афишировать счётчики, если показатели на них скромные. Большое количество подписчиков — лучший знак качества и причина тоже подписаться. Это относится и к посещаемости сайта.
Ещё один наболевший пример использования принципа социального доказательства — скетчи и юмористические сериалы. Зрители часто жалуются, что их раздражает фоновый смех после каждой шутки. Тем не менее на эффективности метода это не отражается. Люди привыкли ориентироваться на реакцию окружающих при определении того, что является смешным, и зачастую реагируют не на шутку, а на сопровождающий её закадровый смех.
Кстати, Social proof послужил основой возникновения некоторых профессий. Например, клакёр — человек, который за определённую плату приходит на выступление, громче всех аплодирует и кричит «Браво!», или классический пример — плакальщики, «задающие настроение» на похоронах в Бразилии или на Филиппинах.
2. Метод группового подкрепления
Этот приём местами перекликается с предыдущим, но, в отличие от него, ориентирован на изменение человеческого убеждения, нежели поведения. Согласно данному принципу, при многократном повторении одного и того же тезиса (идеи, концепции) внутри какой-либо группы, её члены со временем примут это утверждение за истину. Американский академик и писатель Роберт Кэрролл подчёркивает, что повторяемое суждение не обязательно должно быть истинным. В него поверят независимо от того, насколько оно теоретически или практически доказано. Более того, считается, что люди принимают на веру, без критической оценки, любые групповые ценности, идеи, доктрины, если идентифицируют себя с этой группой и не хотят прослыть изгоями. Это психическое явление и проявление конформизма называют индоктринацией. Противоположные индоктринации феномены: «социальная автономность», «критичность», «нонконформизм».
Красочным примером работы метода группового подкрепления являются стереотипы, мифы и легенды, которые кочуют из поколения в поколение. Кроме того, приём активно используется СМИ и является эффективным средством в информационных войнах. С помощью ловкой манипуляции фактами и различными речевыми уловками медиа навязывают нам определённые убеждения путём систематического повторения одних и тех же мыслей. Для борьбы с подобными тенденциями в учебные программы некоторых стран внедряется курс медиаобразования, призванный развивать у людей всех возрастов критическое мышление.
О приемах манипуляции, которые должен знать каждый
Вообще, манипуляция – это скрытое воздействие, когда различными способами заставляют человека поступить тем или иным образом. Например, открытый способ – это когда продавец уговаривает человека купить его товар, расхваливая его достоинства, а скрытый способ – зачеркнуть старую цену на ценнике и не убирать её, а написать сверху новую. В этом случае продавец никого не уговаривает, напрямую не воздействует, однако это действие направлено на то, чтобы заставить покупателя купить товар.
Манипуляция добротой
Человек – коллективное существо, и в нем на уровне инстинктов встроена доброта, взаимопомощь, взаимовыручка. Если вам сделали добро, то вам непременно хочется отблагодарить человека и тут же сделать добро в ответ. Как это используется?
Вот представьте: вы пришли в магазин одежды, а продавец с вами обращается как с королем. Вы хотите галстук, он вам сразу со всего магазина все галстуки принесет, и так вам поможет, и сяк, и крутится перед вами. И даже если вам ни одна вещь в магазине не подошла, вам будет очень неловко отказать в покупке продавцу. Вы почувствуете себя очень дискомфортно: он к вам так добр, а вы, неблагодарная скотина, ничего не купили. Вы с большой долей вероятности купите у него товар, просто чтобы отблагодарить за добро.
Или промоутер вас угощает каким-то кусочком, и вы с большой долей вероятности купите товар его фирмы.
В общем, продавцы используют инстинкт доброты так: когда вы к ним приходите, они тут же стараются заочно сделать вам какое-нибудь добро, чтобы вы, в благодарность за это, у них что-нибудь купили.
Причем, важная вещь! Этот взаимовыгодный обмен может быть очень неравноценен. Вам сделали добро на копейку, а вы потратите рубль.
Делай как все!
Опять же, возвратимся к тому, что человек – коллективное существо, и у него на уровне инстинкта встроена такая вещь, как делать как все. Что все делают, то и является правильным. Все побежали, и я побежал, все курят, и я курю. Ну, это, конечно, шутка. Но, в целом, по жизни, то, что делают все, и является правильным. Поэтому в задачу продавца входит убедить вас в том, что этот товар приобретают все.
Например, несколько лет назад кампания МТС писала такие слоганы: «Нас уже миллион», потом через неделю – «Нас уже 10 миллионов», и т.д. То есть, это была попытка убедить вас, что все так делают. И вы купите этот товар, уже не думая, нужен он вам или нет, а просто на уровне инстинктов.
И часто товар, который еще никто не покупал, рекламируется так, как будто он уже осчастливил всех людей, и вы один отстали от жизни и ещё не купили его.
Эффект контраста
Вообще, все относительно, и все субъективно. Черепаха тоже очень быстро передвигается по сравнению с улиткой. Если вы опустите руку сначала в ледяную воду, а потом в воду комнатной температуры, то вода комнатной температуры вам покажется теплой. И наоборот, если сначала в горячую воду, то вода комнатной температуры покажется холодной. То есть, используя эффект контраста, можно заставить человека воспринимать один и тот же предмет по-разному.
Вот как применяется этот прием. Например, продавец говорит: «Вот этот товар у меня стоит 200 рублей, а где-то там он стоит 500 рублей». И человек цену в 200 рублей уже не воспринимает такой уж большой, и ему уже не жалко отдать за карандаши 200 рублей.
Или, например, можно поставить на прилавок очень плохую вещь по очень высокой цене рядом с другими вещами, и цены на эти вещи будут казаться смехотворными.
Эффект последовательности
Если человек начал какое-нибудь дело, то он старается довести его до конца, иначе оно бессмысленно
Непоследовательных людей, которые говорят одно, а делают другое, не любят в обществе. Поэтому человек старается всегда быть последовательным. Как это используется?
— Эй, дзенский учитель! — позвал он. — Подожди минутку. Всякий, кто уважает тебя, будет повиноваться твоим словам, но я не уважаю тебя. Можешь ли ты заставить меня повиноваться?
— Подойди ко мне, и я покажу тебе, — сказал Банкей. Священник стал величественно прокладывать себе дорогу через толпу к учителю. Банкей улыбнулся:
— Встань слева от меня.
Священник повиновался.
— Нет, — сказал Банкей, — нам будет удобнее разговаривать, если ты станешь справа от меня. Перейди сюда.
Священник с достоинством перешел направо.
— Видишь, — сказал Банкей, — ты повинуешься мне. Мне кажется, что ты человек тонкий и мягкий. А теперь садись и слушай.
В этой притче из далекого прошлого мы можем наблюдать прямые манипуляции, она подчеркивает лишь характер посылов, стоящих за обычным разговором и предложениями. Но подобное влияние может осуществляться и более скрытыми приемами.
Противоядие: Четко осознавать свои цели и «систему координат». Стоит также постараться выяснить мотивы и интересы собеседника. В последующем будет легче отследить тактику и стратегию их достижения, оформленную в виде конкретных техник.
5. Уход от обсуждения
Подобное манипулятивное действие осуществляется с демонстративным использованием обиды. Например, «...с вами невозможно конструктивно обсуждать серьезные вопросы...», «...ваше поведение делает невозможным продолжение нашей встречи...» или «я готов продолжить это обсуждение, но только после того, как вы приведете в порядок свои нервы...» и т. п.
Срыв обсуждения методом провоцирования конфликта осуществляется с помощью разнообразных приемов выведения оппонента из себя, когда дискуссия превращается в обыкновенную перебранку, совершенно не связанную с первоначальной темой.
Противоядие: Сохраняйте эмоциональное спокойствие, выдержку и самообладание. Объясните себе, что данная уловка является провокацией агрессора и не сработает, поскольку вы ее уже опознали. Не стоит испытывать гнев по отношению к самому агрессору за то, что он позволил себе подобную несправедливость. Такова его природа.
6. Искусственное смещение спора
В этом случае, приступив к обсуждению какого-либо положения, манипулятор старается не приводить доводы, из которых следует это положение, а предлагает сразу перейти к их опровержению. Таким образом ограничивается возможность для критики позиции манипулятора, а сам спор смещается на аргументацию противоположной стороны. В том случае, если оппонент поддался этому и начинает критиковать выдвинутое положение, приводя различные аргументы, стараются вести спор вокруг этих аргументов, выискивая в них недостатки. Свою систему доказательств манипулятор при этом для обсуждения не предоставляет.
Противоядие: Возвращайте диалог в нужное вам русло. Помните об эффекте «своего поля» в футболе. В коммуникации «свое поле» имеет еще большее значение. Не отдавайте инициативу и возвращайтесь «к себе» и выбранной позиции.
7. Поток вопросов
В случае данного манипулятивного приема объекту задают сразу несколько разных вопросов по одной теме. В дальнейшем действуют в зависимости от его ответа: обвиняют в непонимании сути проблемы или в том, что он не ответил на вопрос полностью, или в стремлении ввести в заблуждение.
Противоядие: Озвучьте, что вы полагаете более целесообразным отвечать на вопросы последовательно, и концентрируйте своими ответами внимание на выбранной вами теме. В случае агрессивного давления игнорируйте последующие вопросы и продолжайте спокойно отвечать на выбранный вами или держите паузу, пока поток вопросов не иссякнет. Возможны варианты активной дискредитации манипулятора. Например, взять листок и начать запись вопросов с комментарием, как в известной комедии: «Нельзя ли помедленнее, я записываю...»
7 приёмов манипуляции сознанием. Противоядие
О том, как манипулируют нашим сознанием и как от этого защититься, в книге «Безопасное общение, или Как стать неуязвимым!»
1. Смещение акцентов
Манипуляторы сознательно смещают акценты в подаваемом материале, отодвигая на второй план что-то не совсем желательное и подчеркивая необходимое им. Это часто удел средств массовой информации, в большинстве случаев обслуживающих своих хозяев. Примером может служить анекдот эпохи застоя про генсека Брежнева. СМИ комментируют состоявшийся по предложению Джимми Картера забег вокруг Белого дома. Картер и Леонид Ильич бежали наперегонки. Победил в этом забеге из двух участников, конечно же, более молодой и крепкий Картер. Американские СМИ самодовольно пишут: «Наш уважаемый президент находится в прекрасной форме и легко смог прийти первым, а генеральный секретарь Брежнев добрался только последним!» Наши СМИ сдержанно написали: «В состоявшихся соревнованиях в городе Вашингтоне генеральный секретарь ЦК КПСС Леонид Ильич Брежнев пришел к финишу вторым. Президенту США Джимми Картеру осталось лишь довольствоваться своим предпоследним местом».
Противоядие: Проверяйте информацию, не стесняйтесь задавать уточняющие вопросы и выяснять детали.
2. Эмоциональное заражение
Данная технология манипулирования основана на таком свойстве психики человека как эмоциональная заражаемость. Известно, что человек выстраивает определенные защитные барьеры на пути получения нежелательной для него информации. Чтобы обойти подобный барьер (цензуру психики), необходимо направить манипулятивное воздействие на чувства. Таким образом, «зарядив» нужную информацию необходимыми эмоциями, возможно преодолеть барьер разума и вызвать в человеке взрыв страстей, заставив его переживать по поводу услышанного. Далее вступает в действие эффект эмоционального заражения, который получает наибольшее распространение в толпе, где, как известно, порог критичности каждого индивидуума ниже и включаются исторически более древние рефлексы и инстинкты. Подобная техника манипуляции применяется во время ряда реалити-шоу, когда участники говорят на повышенных тонах и демонстрируют порой значительное эмоциональное возбуждение. Это заставляет зрителей неотрывно смотреть за перипетиями демонстрируемых событий, сопереживая главным героям.
Противоядие: Отделяйте зерна от плевел. Следует разделять эмоциональный посыл и содержательный аспект информации. Например, прежде чем совершать покупку под давлением ловкого продавца или рекламы, продумайте, какие цели, желания и прогнозируемые траты у вас были до появления этой ситуации/информации, какие конкретно качества и свойства товара/услуги вас заинтересовали, насколько они вам необходимы в действительности. Если есть возможность отложить принятие решения, лучше рассмотреть вопрос целесообразности позднее, в более спокойном и адекватном эмоциональном состоянии, следуя правилу «утро вечера мудренее».
3. «Психологическое айкидо»
В зависимости от подачи одних и тех же материалов можно добиваться различных, порой противоположных мнений аудитории. То есть какое-то событие можно искусственно «не заметить», а чему-то, наоборот, уделить повышенное внимание. Вот наглядный пример, как это работает:
Манипуляции эмоциями: Как не делать то, что вы не хотите
В той или иной ситуации мы испытываем разнообразные чувства и эмоции. Их можно условно разделить на группы:
1. положительные (радость, интерес);
2. отрицательные (страх, тревога, гнев, горе, тоска);
3. нейтральные (удивление, скука).
Только положительные эмоции постоянно испытывать невозможно. К тому же известно, что именно отрицательные чувства ведут к тому, что человек адаптируется к ситуации, пытаясь их преодолеть. Положительные эмоции приводят к расслаблению и, наоборот, к дезадаптации.
При манипуляциях обычно обращаются к радости, тревоге, вине и стыду. Вызывание этих эмоций и чувств может заставить сделать человека то, что он изначально не планировал, заложить определенный алгоритм действий. Давайте рассмотрим их подробнее.
Радость
Мы можем выделить несколько видов радости:
истинная радость;
псевдорадость;
магическая радость.
Какие различия есть между ними?
Истинная радость
Если говорить об истинной радости, то ее человек получает лишь в качестве результата своей, обычно творческой, деятельности. Иначе говоря, это наслаждение от того, что вы создали, придумали, сделали. Радость длится недолго и считается энергозатратной эмоцией. После нее обычно человек испытывает опустошение. Когда кто-то испытывает радость, он является очень уязвимым. Любая критика или замечание будет для него вдвойне больней, поэтому не стоит в этот момент говорить что-то негативное, даже если и заслуженно.
Достаточно часто можно встретить ситуацию, когда человек сделал крупную покупку, например, купил телевизор, решил поделиться своей радостью со знакомыми, а они начали критиковать данную модель, производителя и пр. Особенно часто это делают те, у кого гипертрофировано чувство зависти. Что происходит с человеком? Его эмоциональный фон резко меняется с позитивного на негативный, причем, отрицательные эмоции чувствуются гораздо острее.
Псевдорадость
Нельзя однозначно утверждать, что псевдорадость является положительной эмоцией. Для того чтобы объяснить, что это за чувство, следует привести следующий пример. Представьте, что вы отправились в командировку, и вам пришлось купить новые туфли. Ваш день оказался довольно насыщенным, вы отправились на встречи, конференции и другие мероприятия. Но ближе к обеду вы поняли, что туфли очень сильно жмут. В течение оставшегося времени вы испытывали сильный дискомфорт, с которым ничего не могли поделать. И лишь вечером, оказавшись в гостинице и сняв туфли, вы испытали облегчение.
Это и есть псевдорадость. Иначе говоря, это эмоция, возникшая после устранения каких-либо неблагоприятных факторов. Существует даже мнение, что псевдорадость – это радость невротика. Он сам создает себе проблемы, решает их и испытывает от этого удовольствие.
Представьте ситуацию, что вы не можете найти свой телефон. Вы начинаете искать его, вспоминать, где могли оставить и даже строить предположения, не украли ли его по пути на работу или домой. Что вы чувствуете? Тревогу, беспокойство. Наконец, телефон найден, и вы радуетесь этому. Но эта эмоция ненастоящая. Она является лишь подобием истинной радости, которую вы бы могли испытать от чего-то другого.
Данная эмоция очень часто используется в манипуляциях.
Главное ее отличие от истинной радости состоит в том, что ее появлению не предшествовал никакой творческий процесс. Для того чтобы заставить человека испытать псевдорадость, достаточно вызвать в нем чувство тревоги, дискомфорта, а потом убрать его.
Подобное часто встречается при принятии каких-либо законов и новых проектов, которые изначально не особо популярны среди обычных людей.
Схему вызывания псевдорадости можно обозначить следующим образом:
манипулятор использует «эффект маятника»;
адресат выводится в зону негативных эмоций;
часть негативных эмоций убирается;
оставшиеся эмоции воспринимаются как позитив.