Маркетинг и Реклама

25 Feb 2017 18:30

Как продавать дорогие продукты/услуги? 4 способа, основанные на исследованиях психолога.

Потребности любого человека можно разделить на 2 вида:
- Утилитарные потребности (базовые)
- Гедонистические потребности (предметы роскоши)

При прочих равных, любой человек всегда отдаёт предпочтение утилитарным потребностям. Почему?
Потому что мы так воспитаны - мы чувствуем вину, когда отдаём предпочтение гедонистическим потребностям.
Если вы продаёте продукт или услугу, которую можно отнести к гедонистическим - эта статья как раз для вас.
Так вот, для того, чтобы мотивировать человека купить гедонистический продукт - вам нужно всего лишь уменьшить его чувство вины.
О том, как это сделать - мы расскажем дальше.

Способ 1: Отделите гедонистические варианты от утилитарных.
Если ваша цель продать гедонистический продукт - уберите с поля зрения клиента все утилитарные продукты.
Человеку свойственно сравнивать. И если человек будет выбирать между утилитарным продуктом и гедонистическим - они в большинстве случаев выберут утилитарный, дабы не испытывать чувство вины.
Этот приём часто используют обратным образом - делают несколько тарифных пакетов, и тот продукт, который действительно хотят продать, маскируют под утилитарный, ставя рядом более дорогой гедонистический вариант.
Но как же нам спровоцировать продажу именно гедонистического продукта?
Например, вы можете предоставлять варианты по одному пункту за раз.
Последовательная презентация продуктов уменьшает сравнительный фактор в разы.
Например, если у вас интернет магазин - вы можете разделить гедонистические и утилитарные товары по разным категориям.

Способ 2: Заставьте человека совершить действие, требующее усилий.
Помните, люди ХОТЯТ купить гедонистический продукт, но им нужно как-то ОБОСНОВАТЬ для себя такую покупку.
Именно поэтому большинство людей готовы прилагать гораздо больше усилий для того, чтобы получить гедонистический товар. Когда люди затрачивают усилия, пусть даже минимальные или не связанные напрямую с продуктом, они испытывают меньше вины.
Поэтому, чтобы побудить человека купить дорогой продукт - заставьте его что-то для этого сделать.
Например, если вы работаете в розничной торговле - вы можете разместить гедонистические товары в дальней части зала, чтобы покупателю пришлось пройти большее расстояние на пути к этому товару.

Способ 3: Используйте гедонистические вознаграждения для стимуляции поведения.
Хотите что-то получить от клиента? Будь то контакты, пройденный опрос, отзыв, гедонистический стимул всегда будет более привлекательным для клиента, чем утилитарный.
Т.к. человеку придётся что-то сделать для получения продукта, они не будут чувствовать вину за получение этого продукта. Чувствуете связь с предыдущим пунктом? Гедонистический продукт в этом случае выступает, как вознаграждение.
Если у вас есть программа лояльности - вы можете предложить в качестве вознаграждений за присоедение к ней, именно гедонистические продукты. Поверьте - откликов будет много больше.
Более того, вы можете расположить гедонистические продукты на высших уровнях программы лояльности, а на низших уровнях расположить утилитарные продукты, тем самым мотивируя человека двигаться вверх.

Метод 4: Используйте добродетельные стимулы для гедонистических вариантов
Если вы жертвуете деньги на благотворительность - вы молодец. Но кроме того вы сильно снижаете своё чувство вины за использование гедонистического варианта.
Понимаете, о чем я?
Используйте это в своём бизнесе. Заставьте человека чувствовать, что он делает что-то полезное и хорошее перед покупкой дорогого товара.
Это правило умело использует компания Toms Shoes, которая мотивирует покупку их обуви примерно так: "Вы покупаете пару обуви, а мы отправляем вторую пару детям из бедных семей".

Используя эти 4 несложных принципа, вы сможете упростить продажи ваших дорогих продуктов. Главное - внедряйте!