Психология Маркетинга

28 May 2025 08:41

Итак, что вы предпочтете: свести к полному нулю авиакатастрофы или резко снизить число автомобильных аварий?

Исследования показывают, что большинство людей выбирают сделать полностью безопасными авиаперелеты.

Хотя, согласно статистике, правильнее второй вариант. Количество смертей от авиакатастроф намного ниже числа погибших в авариях. Но нулевой риск выглядит успокоительнее, даже если шансы стать жертвой авиакатастрофы ничтожно малы.

Потому что нам нравится быть абсолютно уверенными. Знание "я могу съесть этого зверя" или "этот зверь съест меня" недвусмысленно говорит что делать. А мысль "наверное, я его поборю, но это не точно" только нервирует. Мозг всегда стремился к ясности, чтобы мы, знаете ли, выжили.

Люди переоценивают гарантии — поэтому оффер “100% результат” продаёт в разы лучше, чем “вероятность успеха — 90%”

Некоторые бренды прославились именно за счет абсолютной гарантии надежности своего продукта. В начале пути Zappos предоставлял 365-дневную гарантию возврата и бесплатную доставку, что устраняло тревогу, бытовавшую в отношении онлайн покупок.

Приём подходит и для остальных: дайте 100% уверенность хотя бы в одной, пусть и малозначимой характеристике продукта. Гарантия нулевого риска в отдельном аспекте волшебным образом проецируется на все предложение. И облегчит принятие решения, неважно, что выбирают - продукт, школу для ребенка или куда свайпнуть карточку на Tinder.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

26 May 2025 17:00

Ну и кто из людей с картинки настоящий предприниматель из России, а кто – изображение, взятое с фотостока?

Бизнесу важно выглядеть красиво. Но у предпринимателей малого бизнеса с этим часто беда: фото — наспех, визуал — из шаблонов, времени и навыков — нет, лишнего бюджета — тоже.

Яндекс Директ осведомлен об этом, пожалуй, лучше прочих. Поэтому ко Дню предпринимателя провел фотосъёмки владельцев малого бизнеса, чтобы показать их настоящими, а не такими, как на фотостоках. Команда Директа проехалась по России, подарив участникам проекта классный контент в честь профессионального праздника, и помогла их бизнесам выглядеть еще привлекательнее.
Фотосессии без галстуков и пафоса, истории настоящего бизнеса — на лендинге проекта.

А главное, там же: простые видеоуроки по визуалу, съёмке товаров и советы как продвигать себя красиво — даже без бюджета на фотографа.

Психология Маркетинга

23 May 2025 17:05

Николай Молчанов, кандидат психологических наук, популяризатор науки, автор блога «Психология Маркетинга», после запуска нового раздела «Коммерсантъ.Карьера» рассказал «Ъ», как осознанно принимать решение относительно будущей карьеры, чтобы не задаваться в зрелом возрасте вопросом: «кем быть, когда вырасту»:

💬 «Переход на новую работу — один из немногих моментов, когда мы круто меняем траекторию своей жизни. Только вот слишком часто — не туда.

По данным Росстата, треть выпускников университетов в России не работают по специальности. В США, по данным исследователей Чипа и Дэна Хизов, 44% юристов не рекомендуют молодым людям идти в юриспруденцию, а 40% топ-менеджеров уходят с новой должности в течение полутора лет. Среди учителей половина меняет сферу деятельности через четыре года.

Разочарование в работе — один из главных источников недовольства жизнью. А причина проста: мы редко тестируем важные карьерные решения заранее.

Скажем, перед тем как купить годовой абонемент в школу танцев, мы посещаем пробное занятие. Но при выборе работы "пробника" не предусмотрено. Мы сразу выходим на новое место, а через пару месяцев с удивлением осознаем: "а это не мое".

Если хотим принимать стратегические решения осознанно — придется устраивать "разведку боем" самим. Поэтому рынок нуждается в удаленной от отрасли найма площадке, имеющей храбрость взглянуть на карьеру трезво, с данными, кейсами и здравым скепсисом».

Психология Маркетинга

23 May 2025 08:41

Альфа-самцы, гамма-самцы… Звучит как флэшбек к школе и пикаперским форумам, но не спешим морщиться. Статус — не мем, а один из главных регуляторов нашей жизни. Во все времена, от шимпанзе до блогеров, статус означал качество, привилегии и продолжительность жизни. Мы выцарапаем глаза любому, кто посягнет на наш маленький постамент.

Высокостатусные люди нас привлекают. Мы делаем с ними фото, берём автографы — ведь такая фотография чуть-чуть повышает и наш собственный статус.

Но нам нравятся и те, чей статус ниже. Точнее, приятное ощущение быть лучше других. «И при мысли, что Ивану тоже плохо, Сидору вдруг стало хорошо». Фраза Кнышева подтверждена экспериментами - когда мы узнаем, что кому-то немного хуже, чем нам - в голове активируется центр удовольствия. Естественно, мы об этом никогда не расскажем. Но я, автор этого блога, предупреждаю - науке известно многое.

Всего лишь надежда на повышение статуса улучшает настроение. Поэтому популярны фильмы "простой паренек стал ого-го после укуса паука!". Ведь тогда и у меня, простого паренька, появляется надежда встретить своего паука.

А для бизнеса удобно, что статус относителен. Где-то мы гаммы, а где-то альфы. И для радости вовсе не обязательно становиться альфой. Любое повышение статуса, в любой иерархии, воспринимается положительно. Поэтому – "черные карты", уровень "профи" - раздавайте статусы. Для компании они не значат практически ничего. А для покупателя – очень много.

Ну а в жизни, мой совет – соревнуйтесь только с самим собой. Прогресс – не приблизиться к кому-то. А превзойти свои прошлые достижения.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

22 May 2025 08:41

Время от времени всем нам нужно придумать запоминающийся заголовок, мотивационную фразу или рекламный слоган.

Конечно, можно вспомнить методики вроде 4U или 5U. Но это уже вчерашний день. Лучше обратимся к опыту дня позавчерашнего. Займемся древнегреческой риторикой. Итак:

Анафора. Повторяем начальные слова. Например, как Пушкин: "Люблю тебя, Петра творенье; Люблю твой строгий, стройный вид". Или как Черчилль: "Мы будем сражаться на морях, мы будем сражаться на пляжах, мы будем сражаться в полях и на улицах. Мы никогда не сдадимся". Работает и в рекламе: «Никакого сахара. Никаких консервантов. Никаких компромиссов».

Антитеза - противопоставляем, сохраняя форму. На ней построена вся отечественная литература: "Что такое хорошо и что такое плохо", "Война и мир", "Преступление и наказание". Хорошо для лозунгов: «Меньше слов — больше дела».

Эпизевксис - просто повторяем одно и то же: "Это коррупция, коррупция портит всю нашу жизнь!"

Триколон: список из трёх коротких фраз, нарастающих по силе. «Пришел, увидел, победил» Цезаря. Ну или «Смотри. Думай. Покупай». Просто, мощно, музыкально.

И моя любимая антиметатеза - в двух частях предложения те же слова, но в другом порядке, меняющем смысл. Использовалась от Лао-Цзы: "Истинные слова не всегда приятны, приятные слова не всегда истинны" до Пелевина: "Гламур — это секс, выраженный через деньги, или, если угодно, деньги, выраженные через секс" и народной классики: "Можно вывезти девушку из деревни, но деревню из девушки не вывести никогда".

В общем, риторика бессмертна. Учимся у тех, кто говорил до появления копирайтинга.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

20 May 2025 17:00

реклама

Как зарабатывать на своих знаниях после вступления в силу закона о полном запрете рекламы в Instagram (продукт компании Meta, запрещенной в РФ) 1-го сентября?

Естественно, рынок онлайн-образования никуда не денется, так как спрос на онлайн-обучение растёт каждый год. Например в прошлом году, только в России, люди купили онлайн-курсов более чем на 165 миллиардов (!!!) рублей.

Прямо сейчас Telegram становится главной площадкой по заработку на своих знаниях в России, и для вас подготовлено подробное, понятное, пошаговое и абсолютно бесплатное обучение: «Как уже через 2 недели легко заработать в Telegram на своих знаниях хотя бы 500 000 рублей, даже если у вас пока ещё нет раскрученных соцсетей».

Что может говорить о том, что это будет полезное обучение? То, что Максим Хирковский:

1️⃣ Единственный эксперт, который стабильно зарабатывает на своих знаниях более 10 000 000 рублей каждый месяц, при охватах до 1000 человек, за счёт системы и команды, а не за счёт своего времени, энергии и харизмы.

2️⃣ Единственный эксперт по ежемесячному/системному заработку на своих знаниях, которого рекламируют: компания «Фокус» Миши Дашкиева, Саша Митрошина, и «Хайлайты инфобизнеса» (самое крупное СМИ про онлайн-образование в России); 
+ команда Миши Дашкиева — его клиенты. 

Если вы тоже хотите создать стабильный поток целевых клиентов, которые смогут легко заплатить за ваши знания хотя бы 250 000 рублей, с помощью холодного трафика в Telegram, подписывайтесь на канал Максима и забирайте бесплатное обучение от лидера рынка в закрепленном сообщении: ➡️ /channel/+7ipzV2te4yQxMDAy

Реклама: ООО "ЛИГА ЧЕМПИОНОВ", ИНН: 7802684157, erid: 2VtzqwatR3r

Психология Маркетинга

19 May 2025 08:41

Все читали Тома Сойера? Красить забор - фантастическая привилегия. И это не просто шутка. Люди платят деньги, чтобы кататься на лошадях, лазить по скалам, учиться играть на барабанах. Но как только нам за это начинают платить — значительная часть удовольствия исчезает.

Деньги нужны для удовлетворения базовых потребностей. Когда нам предлагают награду, в голове сразу зажигается сигнал: «Ага, раз платят — значит, задача скучная. Просто так я бы её не делал». И вот вы уже воспринимаете дело не как интересное, а как работу. Деньги убивают внутренние стимулы.

Прекрасный полевой эксперимент провели в детских садах Хайфы. Сады работали с 7:30 до 16:00. Родителей просили забирать детей вовремя, иначе воспитателям приходилось задерживаться. Тогда ввели штраф за опоздание. И что вы думаете?

Результат не заставил себя ждать. Число опозданий выросло в два раза.

Потому что раньше работал социальный стимул: "неудобно, подвожу другого человека". А теперь все превратилось, как сказал бы товарищ Трамп, в чистую сделку - за дополнительные 10 долларов можно оставить ребенка еще на полчаса.

Люди привыкают к наградам. Заплатите — и больше для вас ничего не сделают просто так. Это я даю такой завуалированный совет стартапам.

Да и для крупного бизнеса - если вы платите за лояльность, не удивляйтесь, что она исчезнет, как только закончатся деньги .

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

13 May 2025 08:41

Если хотим предсказать поведение других людей, правило большого пальца - “мозг ленив”. Этот орган пожирает до четверти всей энергии организма. Поэтому постоянно экономит и в ситуации выбора нас автоматически тянет к самой простой альтернативе.

Поэтому столько времени уделяется разговорам о мотивации, силе воли, выходу из зоны комфорта - по умолчанию ничего нового и лишнего мы делать не хотим. Более того - радуемся, когда нам удается ничего не делать.

Создавая продукт, большинство стартапов идут строго наперекор этому желанию.

Заявляются благородные цели: поможем сделать рекламу конверсионнее, питаться правильнее, заниматься эффективнее. Только для этого человек должен сделать что-то еще. Установить программу, использовать ее, и лишь затем получить “более лучший” результат.

А мы не хотим более лучший результат. В целом люди хотят получать то же самое, только при этом поменьше напрягаться.

Успех ждет проекты, которые облегчают привычные действия. Сервисы доставки, бронирования билетов - можно не ходить в магазин или агентство. Вызвать курьера нажатием кнопки.

Как пишет Морейнис: “Вы можете переформулировать идею своего стартапа в виде «Теперь можно не делать что-то»?

Если мы хотим работать на массовом рынке - наш продукт должен упрощать текущие действия покупателей. По возможности - немедленно.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

07 May 2025 08:41

Будем говорить о вечности. Наша, маркетологов и стратегов, конечная цель - долгое и счастливое существование компании. Только вот срок жизни бизнеса составляет 40-50 лет. И постоянно уменьшается. Каждый год банкротится около 10% публичных компаний. Это в 4 раза быстрее, чем 50 лет назад.

Но в мире есть 967 компаний, которые основаны до 1700 года. И 517 из них - в Японии. Более того, 8 из 10 старейших компаний в мире, основанных до 800 года - тоже японские. Да, Япония одна из самых древних цивилизаций. Да, между 1641-1843 в стране не было войн - один из длиннейших мирных периодов в истории стран мира.

Но есть еще кое-что. Абсолютное большинство этих компаний - семейный бизнес. И достаточно часто, на протяжении всех этих веков, в семьях владельцев не оказывалось наследников. Или они были "не очень". И пока на Западе раздумывают, стоит ли оставлять бизнес сыну-блогеру, японцы уже 800 лет практикуют HR-реинкарнацию.

Точнее, вместо того, чтобы продать компанию или позволить ей умереть, японцы передавали бизнес усыновленному специально для этой цели генеральному директору.

Свидетельства практики начинаются с 13 века. И она продолжается и по настоящее время. Сегодня 98% всех усыновлений в Японии - усыновление взрослых людей. Одним из старейших японских бизнесов - отелем, основанным в 718 году, на протяжении 1300 лет руководили усыновленные директора. Концерном Сузуки последовательно управляли 4 поколения официально усыновленных генеральных директоров, перед тем как пост занял нынешний, кровный наследник Митио Сузуки.

В общем - ищем тех, кто разделяет ценности компании, а не гены. И если через 100 лет ваша компания всё ещё будет на рынке, вспомните этот пост. А если нет — возможно, вы просто не усыновили нужного маркетолога?

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

05 May 2025 17:00

реклама

Как зарабатывать на своих знаниях после принятия закона о полном запрете рекламы в Instagram?

Сейчас историческое событие для рынка онлайн-образования. 

У 80% экспертов Instagram (продукт компании Meta, запрещенной в РФ) остается основным источником для привлечения клиентов и продаж, но с каждым годом зарабатывать на нем становится всё сложнее.

Прямой сейчас Telegram становится главной площадкой по заработку на своих знаниях в России:

1️⃣ С 1-го сентября любая реклама, в том числе и самореклама в Instagram, будет вне закона.
2️⃣ Здесь намного проще зарабатывать деньги, при этом без прогревов в Stories 24/7 и 3 Reels каждый день.

Для Вас подготовлено подробное, пошаговое и абсолютно бесплатное обучение, как уже через 1-2 недели заработать в Telegram на своих знаниях хотя бы 500 000 рублей, как это уже сделали сотни учеников главного эксперта по Telegram в России - Максима Хирковского.

1️⃣ Единственный эксперт, который стабильно зарабатывает на своих знаниях более 10 000 000 рублей в месяц, при охватах в Telegram менее 1000 человек.

2️⃣ Единственный эксперт по ежемесячному/системному заработку на своих знаниях, которого рекламируют: компания «Фокус» Миши Дашкиева; Саша Митрошина; «Хайлайты инфобизнеса» (самое крупное СМИ про онлайн-образование в России). + команда Миши Дашкиева — его клиенты.

Если вы тоже хотите создать стабильный поток целевых и платежеспособных клиентов на своё наставничество в Telegram с помощью холодного трафика, подписывайтесь на канал Максима и забирайте бесплатное обучение от лидера рынка в закрепленном сообщении: ➡️ /channel/+6uQxalmPr5ZjYmRi

Реклама: ООО "ЛИГА ЧЕМПИОНОВ", ИНН: 7802684157, erid: 2VtzqxdSnDy

Психология Маркетинга

30 Apr 2025 08:41

​Немного о надувательстве по-голливудски.

В прямом смысле. Масштабные сцены требуют участия множества людей. Нанимать – дорого. Компьютерная графика, особенно раньше - также недешева. Поэтому в «Человеке-пауке», «Король говорит», «13 друзей Оушена», «Ангелах и демонах», «Железном человеке» и других использовалась надувная массовка. В картине "Нокаут" резиновых статистов было около 11 000.

Фейковая толпа, которая выглядит как настоящая. Конечно, манекены, как и купленные отзывы, вызывают доверие лишь в отдалении - пока в них не начнешь всматриваться. Но покупатели не читают, да и не могут прочесть все отзывы. Им важно наличие пары детальных, побуждающих купить историй. И их общее количество – подтверждение наличия и мнения толпы, ведь людям свойственно поступать так же, как и все остальные.

Курт Кобейн в свое время придумал для культового альбома Nirvana – Nevermind довольно циничный слоган: «Не потому, что этого хочешь ты; потому что хотят все остальные». Ну а первоначальное название альбома, кстати, было "Овцы".

А овцы не смотрят на big data. Они смотрят налево-направо. И если кто-то двинулся в одну сторону, за ним пойдут остальные.

Поэтому, если у нас пока нет реальных покупателей – их нужно раздобыть. Стартапу, особенно в начале пути, позволительно использовать «фейковость». Так, одна соцсесть в ранние дни искусственно поддерживала вовлеченность, предлагая пользователям «подружиться» с ботами.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

28 Apr 2025 17:00

Привлечь заинтересованного читателя дешевле, чем готового покупателя

Если вы не знаете, как оценивать эффективность контент-маркетинга и сомневаетесь, что в 2025 он работает — этот пост для вас. На ПромоСреде, конференции о контенте, Яндекс поделился интересными инсайтами.

• Рассказали, какие ниши сегодня эффективно продвигаются с помощью лонгридов.
• Разобрали топ-6 ошибок в контенте, которые мешают превратить читателя в покупателя.
• Показали, как вызывать эмоции, доносить конкретные смыслы и попадать в сердечко читателя
• Объяснили, как оценивать эффективность статей и лэндингов.

А ещё разобрали реальные кейсы — с именами, цифрами и результатами. Посмотреть запись конференции можно по ссылке.

Психология Маркетинга

26 Apr 2025 08:41

Порой жизнь подсовывает ситуации, в которых мы чувствуем себя как-то не очень. Большинство сжимают зубы и справляются. Но кто-то тревожится и начинает избегать подобных ситуаций.

С фобиями следует бороться. К сожалению, как раз бороться мы и не хотим. Ведь это сложно. Мы хотим волшебную таблетку. И фармацевтика в прямом смысле слова предлагает нам эту таблетку. Чтобы ее выпить не требуется никаких усилий, времени или предварительной подготовки.

Только наша психика способна, да что там, сконструирована так, чтобы справляться с тяжелыми событиями. Нарушать биохимию мозга, с серьёзными последствиями, следует только по рекомендации врача.

Лучше, хоть и сложнее - классическая систематическая десенсибилизация Джозефа Вольпе. Несмотря на заумное название, в упрощенном варианте метод прост.

Берем то, чего мы боимся. Прямо 10 баллов из 10. И то, что вообще не вызывает страха. Делим жизненные ситуации на 10 степеней возрастания тревоги. И тренируем каждый уровень, пока он не перестает пугать.

Для легких же расстройств существует, как мы любим, легкий способ. Чтобы справиться с нахлынувшей тоской – просто что-то делаем.

Самое опасное – сесть, сложить ручки и грустно сидеть, смотря в окно. Само собой быстро не пройдет. Точнее, наоборот, начнёт сильнее засасывать.

Надо суетиться. Классические рекомендации: йога, спорт, прогулки. Но можно и галереи, компьютерные клубы, театры, футбол, рисование омарами на гаражах – что угодно. Мозг не отличает «великие» поступки от «мелких» — его отвлекает любое движение.

Да, в состоянии эмоциональной подавленности будет раздражать и казаться глупой абсолютно любая активность. Но, несмотря на это, она отвлекает и быстро вытянет к хорошему настроению.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

25 Apr 2025 08:41

Ну что ж. Тема секса, связанная с витальной потребностью продолжения рода, всегда вызывает интерес. Так что поговорим об эструсе. По-простому - течке.
 
Обычное состояние для большинства млекопитающих. В определенный период времени самка готова к размножению и всячески это показывает. У самцов сносит крышу и они начинают битву за секс.

Исключений немного и одно из них - человек. Мы, как и остальные млекопитающие, способны зачать лишь в определенный, весьма короткий промежуток времени. Несколько дней в месяц. Но вот ни алых седалищ, ни специфических запахов, ни очевидных изменений в поведении у нас как-то не наблюдается. Что хорошо производителям тестов на овуляцию.
 
Однако я, как и ряд ученых, сомневаюсь, что конечной целью эволюции было обогащение производителей тестов на овуляцию. Скорее это хитрый ход. Если самец не знает, когда самка готова к оплодотворению, то он будет проводить с ней больше времени. Постоянно отгонять чужих самцов. Такое поведение укрепляет привязанность и формирует долгосрочные пары.
 
В общем - если мы не знаем, когда произойдет что-то приятное, то слоняемся неподалеку.
 
Поэтому называть дату начала розыгрыша или акции - не всегда хорошая идея. Если объявить точное время мегараспродажи за месяц, клиенты зайдут в нужный день и уйдут.  Заставляет возвращаться интрига. Вот компании и не раскрывают всю информацию о новом продукте заранее, копят слухи, сливают «утечки», устраивают шоу, где даже воздух пропитан ожиданием. 
 
Если мы планируем сделать что-то по-настоящему ценное для покупателя (а если нет - то и не стоит этим заморачиваться) - храним таинственную недосказанность.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

23 Apr 2025 17:00

реклама

Как создать стабильный поток целевых клиентов, которые смогут легко заплатить за ваши знания хотя бы 250.000 рублей, с помощью холодного трафика в Telegram?

Это особенно актуально сейчас, так как уже с 1-го сентября любая реклама, в том числе и самореклама в Instagram (продукт компании Meta, запрещенной в РФ), будет вне закона.

Для вас подготовлено подробное, понятное, пошаговое и абсолютно бесплатное обучение: 

«Как создать стабильный поток клиентов в любой нише, которые смогут легко заплатить за ваши знания до 250.000 рублей, даже если у вас пока ещё нет раскрученных соцсетей», 
чтобы вы уже через 2 недели легко заработали на своих знаниях с помощью холодного трафика до 500.000 рублей, а через 1-2 месяца вышли на стабильный доход 1-3-5.000.000 рублей чистой прибыли ежемесячно.

Пожалуй, это будет самое полезное обучение по заработку на своих знаниях, так как Максим Хирковский:

1️⃣ Эксперт, который стабильно зарабатывает на своих знаниях более 10.000.000 рублей каждый месяц, при охватах до 1000 человек, за счёт системы и команды, а не за счёт своего времени, энергии и харизмы.

2️⃣ Единственный эксперт по ежемесячному/системному заработку на своих знаниях, которого рекламируют: компания «Фокус» Миши Дашкиева; Саша Митрошина; «Хайлайты инфобизнеса» (самое крупное СМИ про онлайн-образование в России). + команда Миши Дашкиева — его клиенты. 

Если вы тоже хотите узнать, как уже через 2 недели легко заработать в Telegram на своих знаниях хотя бы 500.000 рублей даже если у вас пока ещё нет раскрученных соцсетей, подписывайтесь на канал Максима и забирайте бесплатное обучение от лидера рынка в закрепленном сообщении:
➡️ /channel/+HRehqJbdFdE2MDUy

Реклама: ООО "ЛИГА ЧЕМПИОНОВ", ИНН: 7802684157, erid: 2Vtzqwaexin

Психология Маркетинга

27 May 2025 08:41

Посмотрите на линии на рисунке к посту. Дэвид Левари поочередно показывал их людям, спрашивая: «Где заканчивается синий цвет?».

На верхней линии, где синего много, респонденты относили к нему только "самые синие" цвета. На нижней синими называли даже откровенно фиолетовые точки. Это не баг, а фича эволюции: мы оцениваем мир в зависимости от контекста и поступаем так во всех сферах жизни.
 
Допустим, поставлена задача найти «подозрительных лиц» в фотобазе. Сперва люди отсеивают всех с явно бандитским видом. Но после это не успокаиваются. Не говорят: "все, уголовники отсутствуют". Напротив. Мозг, как перфекционист-невротик, продолжает искать дальше. Выискивает мельчайшие отклонения, на основании которых определяет "бандитов".
 
Потому что у нас в голове нет "стандартного среднего". Оно постоянно выводится из сиюминутного контекста. Высокий коллега по работе незамедлительно превращается в «коротышку» в раздевалке баскетболистов.
 
Отсюда главный лайфхак: создавайте «среднее» сами, пока мир не сделал это за вас. Иначе, попав в клуб страшненьких людей, начнем знакомиться с наименее страшненькими. Вместо того, чтобы просто убежать в ужасе.
 
Ну а в бизнесе линейка продуктов обязана включать как сверхорогие, так и дешмански-дешевые варианты. Они создают иллюзию выбора, подталкивая к покупке кажущегося "средним" варианта. Который, естественно, должен быть наиболее маржинальным. Мозг не оценивает цену объективно — он ищет выгодный контраст.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

26 May 2025 08:41

Однажды одно финансовое учреждение провело интересный А/Б тест, превратившийся в масштабный психологический эксперимент.

Сотне тысяч людей, как пишет Аусбелл, направили рекламу с предложением оформить кредитку с пониженной ставкой - на рекламный период 4,9%, спустя полгода – 16%. Еще сотне тысяч предложили более выгодный, с точки зрения эффективной ставки вариант: 6,9% на первые полгода, затем 14%.

Однако в первой группе количество желающих оформить кредитку было в два с половиной раза больше. Люди переоценивали значение стартовой ставки, игнорируя долгосрочные условия.

А почему? Да потому что мы плевать хотели, что там произойдёт в этом вашем будущем. Целых полгода! Для древних слоев мозга в нашей голове – практически непостижимый срок. В саваннах плейстоцена наших предков за это время могли уже сто раз съесть. Жили мгновением — и до сих пор живём.

Люди наивно полагают: «вот мы щас попользуемся дешевыми ставками, а через полгода забросим кредитку». Но данные говорят: не забрасывают. Продолжают пользоваться. И часто — долго.

Когда мы думаем о своём будущем «Я», то надеемся, что этот чудесный человек каким-то образом станет проявлять большее терпение и выдержку. Не только в области финансов – строя планы мы рассчитываем что этот замечательный, на все согласный будущий "Я" начнет еще и следить за здоровьем, больше времени уделять семье, займется спортом и карьерой.

Скорее всего — нет. Мы останемся такими же. Разве что – чуть более уставшими.

Легко и приятно принимать решения, выполнять которые придётся будущему «Я». Но все же не стоит взваливать на его плечи слишком много. Что-то стоит начать делать уже сегодня.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

23 May 2025 17:05

На днях Коммерсантъ попросил меня прокомментировать запуск своего нового раздела «Карьера». А так как в моем анамнезе есть и опыт рассылки тысячи CV, и знание каково это на пятый день работы ясно понимать, что попал не туда, и растянувшаяся на несколько лет попытка посотрудничать с лабораторией нейронаук Сбера... в общем тема близка, поэтому разошелся)

Психология Маркетинга

22 May 2025 16:59

⛔️ Проигнорировать нельзя ответить — как реагировать на негатив от клиентов

Отзывы — это не просто оценка. Это текстовое обращение клиента к компании через сайт, онлайн-карты, отзовики, каталоги и т.д. Если вы не ответили клиенту — для него это сигнал: «вам всё равно». А если ответили быстро и по делу — можно не просто сгладить ситуацию, а вернуть человека в воронку и укрепить лояльность.

🗓 27 мая в 15:00 (МСК) приглашаем на бесплатный вебинар от Поинтера и Юздеска — сервисов, которые помогают централизованно собирать и обрабатывать отзывы, экономят часы рутинной работы и позволяют компаниям быстрее реагировать на обратную связь.

Почему стоит прийти:
— разберем поведение клиентов через реальные кейсы от разных компаний
— покажем, как грамотно и вовремя отвечать на отзывы с 50+ площадок
— расскажем, как автоматизация помогает повышать лояльность и возвращать недовольных гостей
— обсудим, почему игнор стоит бизнесу дороже, чем кажется

Спикеры:
👩‍💼 Ирина Волкова — директор по клиентскому сервису в Юздеске
👨‍💼 Павел Беляев — эксперт по продукту в Поинтере

Среди клиентов сервисов — Додо Пицца, Газпромбанк, Вкусвилл, Aviasales и другие.

📍Зарегистрироваться — участие бесплатное

реклама, ООО «ПОИНТЕР», ИНН 770449964 6, erid 2W5zFGnRYHN

Психология Маркетинга

21 May 2025 08:41

Человек человеку волк. Это так. Наши предки на протяжении миллионов лет жили небольшими группами. Встреча с незнакомцем в лесу скорее окончилась бы ударом дубинкой, а не совместными посиделками у костра.

Интуитивно кажется, что встретив нового человека мы отнесемся к нему нейтрально. Это не так. Базовая модель поведения с незнакомцами: никому нельзя доверять. Пока не доказано обратное, те кого мы не знаем – враги. И из этого минуса надо вытаскивать первую встречу с клиентом.

Когда мы думаем о наших друзьях, в мозге активизируется та же нейронная сеть, которая используется для размышлений о самом себе. Друзья для нас – это мы сами. А вот к врагам мы не испытываем никакой эмпатии. Вставать на их точку зрения не будем.

Поэтому тренинги начинаются веселыми расслабляющими упражнениями, позволяющими участникам группы познакомиться. Ораторам советуют начинать с шутки. Банально, известно, но работает. Ричард Брэнсон начинает переговоры с историй о своих провалах — это снимает напряжение.

А исследование института Гэллопа показало, что в компаниях, где поощряются разговоры возле кулера – выше производительность.

Так что стандартный вопрос на первой встрече по бизнесу: «как добрались?» не так уж и глуп. Более того – лучше расширить вступление, продолжить незначащий разговор "о погоде" на несколько минут. Создается ощущение близости, вырабатывается полезный окситоцин.

Идея представить себя как крутого бизнесмена, сразу берущего ситуацию за рога и переходящего к делу – не лучший вариант.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

20 May 2025 08:41

Иногда хочется поставить знак равно между теориями заговора и словом чушь. Но нужно признать, что порой сторонникам конспирологических теорий отлично помогает государство. Причем с размахом, достойным голливудского сценария.

Так, у нас мало кто в курсе, что перед штурмом дома Усамы бен Ладена в Пакистане американский спецназ хотел убедиться, что он действительно там. Желание разумное. Только выбранный способ проверки, отличался, скажем так, ограниченной оригинальностью.

ЦРУ развернуло фальшивую кампанию вакцинации. Под видом врачей агенты проникли в дом, взяли образцы ДНК и убедились: да, это семья Бен Ладена. После чего и провели успешный штурм.

Только дальше — катастрофа. История с фальшивыми врачами и уколами хорошо смотрится в "Кавказской пленнице" Гайдая.

А в реальном мире Пакистан — страна, где уровень образования и критического мышления и без того не зашкаливает. Уже тогда местные религиозные лидеры распространяли идеи, что вакцинация — это западный заговор с целью стерилизации мусульман. А тут — пожалуйста, доказательство прямо с печатью ЦРУ.

Когда о хитрой задумке американцев стало известно, проводить реальную вакцинацию в Пакистане стало делом опасным для жизни. Начались нападения на местных медиков, их стали воспринимать как шпионов и угрозу.

Когда государство использует науку как прикрытие, оно разрушает доверие не только к себе, но и к самой науке. А восстановить его — куда сложнее, чем захватить Бен Ладена.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

15 May 2025 08:41

С появлением интернета пришла и реклама. А вместе рекламой, в 1998 году и баннерная слепота, которую пытаются пробить уже несколько поколений маркетологов.

Говоря на психологическом, это проявление феномена слепоты к повторению – сниженной способности замечать повторяющиеся зрительные объекты, особенно если они расположены рядом друг с другом.

Мозг быстро маркирует такие элементы как «фоновый шум». С его точки зрения все логично – каждый раз детально всматриваться в одно и тоже смысла не имеет.

Если посмотреть на проблему шире - мы перестаём замечать любые повторяющимся стимулы. Листок с напоминанием на мониторе сначала цепляет взгляд, но через пару дней становится невидимкой.

Поэтому притупляется острота реакции на трекеры привычек. Список целей на холодильнике становится частью интерьера. Или, напротив, мы можем месяцами не замечать, что допускаем одинаковые ошибки в проектах, потому что мозг интерпретирует их как «разные» из-за контекста («В этот раз всё иначе!»).

Выход: правило «3D-напоминаний» - динамика, дистанция и детализация. Меняем форму напоминаналок, размещаем их в неожиданных местах, добавляем конкретику. В работе – вводим практику регулярных пауз. Останавливаемся и спрашиваем сами себя: «Что я мог пропустить?».

Или тренируем внимание. Раз в день ищем и отмечаем микроизменения: в окружении, в себе, в людях. Например — прямо сейчас. Закройте глаза на 10 секунд. А теперь найдите 3 объекта красного цвета, которые вы раньше не замечали.

Мозг привык фильтровать повторяющееся. Но его можно научить снова видеть то, что важно.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

12 May 2025 08:41

Как-то раз Вера Мохрейн решила порадовать половину участников исследования легким расслабляющим массажем. Другие просто отдыхали в комфортной обстановке.

После чего всех разделили на пары. Первому участнику дали 10 долларов и предложили отдать часть из них второму. При этом пожертвованная сумма увеличивалась в три раза. То есть дал всю десятку – второй получил 30 баксов. После чего уже второму игроку предлагали вернуть часть денег обратно первому участнику.

Массаж это хорошо. Социальный груминг, выделение окситоцина. Ну так что же? Стали давать больше денег?
Ну как бы так. Без массажа первый участник давал в среднем половину, пять долларов, а с ним – около шести.

Только вот когда массаж делали второму участнику - то он возвращал денег в 3,5 раза больше.

Это очень интересная и хитрая штука. Массаж, а точнее связанный с ним окситоцин, увеличивают не столько само альтруистическое поведение, сколько нашу реакцию на доброту по отношению к нам.

Так что трогать друг друга прямо-таки необходимо. Даже в бизнесе - классическое исследование Краско и Ветцела показало, что легкое прикосновение официантки к плечу или руке посетителя увеличивало размер чаевых. Причем ни на оценку ресторана, ни на впечатление о еде, самих официантках, это не влияло. Только на рост чаевых.

Используя корпоративный сленг: вводим невебральные ритуалы, рукопожатия, friendly-паттерны в переговорах и зоны для неформального общения. Только не надо заставлять продавцов механически касаться клиентов при каждом «спасибо». Люди тонко чувствуют фальшь.

Ну а вообще – активнее применяем технику легких касаний в жизни. Тогда мы и сами можем ощутить себя царём Мидасом, превращающим всё кругом если и не в золото, то хотя бы в доброту.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

06 May 2025 08:41

На днях интернет запестрел новостью: американские исследователи проанализировали данные 500 000 студентов и доказали -  более высокие люди умнее!

Я насторожился, приложил определенные старания и раздобыл первоисточник. Действительно, согласно исследованию Стеффани Коффи и Эми Шварц, опубликованном в мартовском номере Economics & Human Biology, более высокие мальчики и девочки с 3 по 8 класс демонстрируют чуть лучшие результаты по математике и английскому языку, нежели их низкие сверстники. Однако этот эффект мал.
 
Став копать дальше, я нашел прямо-таки целую россыпь схожих исследований. Ученые, что немаловажно, британские, выявили, что высокие дети имеют лучшие когнитивные и социальные навыки. В Германии высокие дети чаще поступают в гимназии, а в Швеции высокие мужчины чаще занимают руководящие позиции.
 
Более того, в одной статье даже рассчитали, что каждые дополнительные 10 см роста увеличивают еженедельный заработок на 4–12% для мужчин и женщин в США и Великобритании.
 
Хотя на мой взгляд то, что действительно стоит помнить, когда встречаешь в интернете сообщения о подобных исследованиях - связь между событиями еще ничего не говорит о причинно-следственной зависимости.
 
Допустим, существует надежная корреляция между ростом продаж мороженого и числом утонувших. Связь есть, но винить мороженое было бы странно. Скрытая причина – теплая погода, когда люди начинают есть мороженое и купаться.

Или, скажем, можно найти связь между размером стопы и уровнем интеллекта. Потому что ребёнок растет и его IQ, равно как и нога, увеличивается. Только вот интеллект не зависит от размера обуви.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

05 May 2025 08:41

На первые майские установилась весьма мерзкая и холодная погода. Так что давайте подумаем – что нужно людям в холодную погоду?

Правильно. Теплая одежда.

И люди действительно бросаются её покупать. Михаэль Конлин проанализировал данные примерно двух миллионов заказов теплой одежды. Решив узнать – а как влияет погода на ее возврат?

Вообще, если бы мы были все из себя такими логичными и рациональными, то погода влиять никак не должна. Мы же подумали, заглянули в шкаф и логично приняли решение о покупке. В жизни, как и полагается, все наоборот. Теплую одежду, купленную в холодный день, люди возвращают с большей вероятностью.

Это ошибка проецирования. Другими словами, когда нам холодно здесь и сейчас, мы переоцениваем пользу от теплой одежды потом. Проецируем свое текущее состояние на будущие периоды. Другой классический пример этой ошибки - пойти голодным в магазин покупать еду на неделю.

Так что я вообще не об одежде. А об основной проблеме, связанной с восприятием будущего – мы полагаем, что оно будет похоже на настоящее и строим свою жизнь исходя из этого.

Когда нам тревожно, мы думаем, что будет тревожно всегда. Когда у нас прилив мотивации — планируем кардинально изменить жизнь начиная с ближайшего понедельника. Мы строим планы, исходя из сиюминутного состояния, забывая: всё изменится.

Мы живём, будто и дальше будет как сейчас.

А не будет.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

29 Apr 2025 08:41

Факты, известные нам из фильмов BBC о природе, создают впечатление, что брачные предпочтения животных вызваны определенными факторами. Грубо говоря - самка павлина выбирает самца с самым большим хвостом.

С той же степенью точности можно предположить, что женщины хомо сапиенс будут выбирать исключительно высоких, поджарых мускулистых самцов.

Чтобы облегчить себе работу с данными, мы их усредняем. В результате забывается, что у каждого конкретного животного или человека есть свои собственные предпочтения. Которые могут быть весьма далеки от среднестатистических.

Средние числа опасны. Так, размер среднестатистической семьи в США - 3,6 человека. Переведя эти “полтора землекопа” на язык бизнеса девелоперы понимают, что семья - это 3-4 человека. Делается вывод - нужно строить дома с двумя спальнями.

В теории верно. Только на практике семьи такого размера находятся в США в меньшинстве. На самом деле 35% составляют домохозяйства из двух человек, а в 20% семей больше четырех человек. Но цифра 3,6 выглядит столь точно и научно, что обладает чертовски притягательной силой.

Средние показатели, как и среднюю температуру по больнице, лучше использовать с максимальной осторожностью. Для читателей "со звездочкой" – помним, что хорошие аналитики дают не одну цифру, а диапазон, плюс вероятность попадания в него.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

28 Apr 2025 08:41

Итак, нам дают бумажную полоску, которую нужно погрузить в чашку со слюной. Если бумага позеленеет в течение 20 секунд - значит поджелудочная железа в полном порядке. Только бумага была обычная. Зеленеть не способная.

Но участники эксперимента Дитто и Лопеза об этом не знали. И ждали гораздо дольше 20 секунд. Больше половины пробовали еще раз.

А вот другой группе сказали, что зеленый цвет означает плохие новости. В этом случае люди ждали ровно 20 секунд. Только 18% пробовали опустить бумажку в чашку еще раз.

Зайдем с другой стороны. Мы решили узнать свой вес. Встаем на весы и оп... Как-то зашкаливает. Слишком много. Тогда мы слезаем, встаем заново и придирчиво перемеряем результат. Странно, но если цифры на весах покажут тот вес, к которому стремимся, мы не будем ничего перепроверять. А радостно помчимся хвастаться: "Эй, а я вешу 70 кг!"

Люди не хотят слышать плохие новости. Наш мозг, как упрямый сторож, охраняет крепость убеждений, с которыми он уже однажды согласился. Если информация не вписывается в нашу картину мира — мы будем долго, придирчиво и с недоверием ее изучать.

Поэтому. Возражать клиенту можно лишь в том случае, если информацию о продукте он получил только что. А если у него уже есть готовые представления – не спорьте. При необходимости – начинаем с «да». «Да, раньше такие устройства были неудобны, поэтому мы изменили дизайн…». Так мы обойдем «сторожа» и зайдем в крепость через черный ход.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

25 Apr 2025 17:00

Зачем бизнесу нужна CJM — карта пути клиента?

Если коротко — чтобы увидеть все процессы глазами своей аудитории и понять, что нужно улучшить. Все нюансы МТС Банк Бизнес разбирает в своём подробном гайде внутри бота.

Читайте материал и скачивайте таблицу с примером CJM — остаётся только адаптировать под свой бизнес.

Психология Маркетинга

24 Apr 2025 08:41

Порой, когда читаешь нудный отчет, мысли уходят куда-то в сторону. Затем дергаешься, усилием воли возвращая внимание обратно. И с удивлением обнаруживаешь, что за это время глаза пробежали уже до конца страницы. Только что было написано – фиг его знает.

При скучной, монотонной, привычной работе человек отключается и начинает делать все «на автомате».

С одной стороны – хорошо. С другой – отсутствие сознательного внимания приводит к тому, что мы пропускаем что-то важное. Или идем по накатанному, а значит – самому легкому пути. Например, увидели печеньку. Вроде нам ее нельзя, но уже вечер, мы устали и хотим есть. Обессиленный мозг ведет борьбу с самим собой. И, скорее всего, победит желание быстрой глюкозы.

В качестве выхода Клир приводит пример из Японии, где перфекционизм возведен в культ. На железных дорогах страны действует метод «Назови и покажи». Работник, проверяющий пути, не просто осматривает рельсы — он буквально проговаривает каждое действие вслух и указывает на объекты рукой.

Техника заставляет включиться «в здесь и сейчас». Помимо вечно отвлекающегося ума начинает работать речь, руки, глаза – растет число ниточек, связывающих нас с действительностью.

С непривычки выглядит, полагаю, немного по-идиотски. Но с точки зрения результата – сокращает количество ошибок на 85%, аварий – на 30%.

В примере с печенькой показываем на нее пальцем и говорим: «Вот печенька. Но я уже неделю в завязке. Весь день идеально питался. Она вредна. А я решил стать стройняшкой».

Выглядеть со стороны, мы тоже будем по-идиотски. Но от печеньки откажемся с большей вероятностью. Так что иногда лучший способ не сойти с рельсов — просто назвать их вслух)

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

23 Apr 2025 08:41

В Москве установились потрясающе теплые и классные деньки. А ведь это не просто возможность ходить в футболках. Такая погода, как невидимый дирижер, настраивает нашу жизнь на мажорный лад.

Например, исследование Хиршфлеера показало: когда небо затянуто тучами, агрегированная доходность биржевых операций в Нью-Йорке и других городах снижалась на 0,1%, по сравнению с солнечными днями. Мелочь, но за 15 лет наблюдений закономерность подтвердилась в 70% городов из 26 стран. Серое небо незаметно замедляет даже импульсы рынка.

Погода влияет не только на трейдеров. Михаэль Каннингем, изучая поведение посетителей чикагского торгового центра, обнаружил, что в солнечные дни чаевые официантам увеличивались на 20–30%. Люди трансформируют свет в щедрость.

Хотя чаевые, биржа - это все ерунда. Удивительно, что даже вопрос, "Насколько вы в целом довольны своей жизнью?" можно сформулировать по-другому. Точнее, спросить вместо этого: «А какая погода стоит у вас за окном?» Согласно исследованию Клора в дождливый день ответ на вопрос об ощущении счастья менее оптимистичен. 

 Мы — существа дневные. Ветер, пасмурная погода, голые ветви  деревьев ведут к старой, доброй осенней депрессии. А солнечный свет положительно влияет и на наше настроение и на поведение.  
  
Это я всё к чему. Говорят, на Россию опять надвигается майский снег и холода. А это плохо не только для посевов, но и нас с вами. Так что - запасаемся хорошим настроением, пока можно)

Да и бизнесу бы неплохо приготовиться. Так алгоритмы Netflix давно учитывают погоду – во время дождя на 35% увеличивается количество просмотров романтических фильмов.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"