4311
На нашем канале вы изучите: - Невербальные коммуникации - Холодное чтение - Ментализм - Манипуляции - Гипноз - Психосоматика - Мнемоника
Создать ощущение неполноценности
В начале 1920-х многие американцы пребывали в счастливом неведении. Они даже не подозревали, что их подстерегает проблема, причем настолько серьезная, что может помешать кому-то создать семью или угрожать работе. Это была личная неполноценность, настолько сильная и в потенциале грозившая разрушить их жизнь, что даже их друзья боялись упоминать об этом.
У них было несвежее дыхание!
Это состояние впервые диагностировала фармацевтическая компания Lambert, давшая ей подходящее медицинское название: «хронический халитоз». Обнаружив проблему, она предложила страдальцам купить ее решение: листерин, мощный хирургический антисептик, который открыли в девятнадцатом веке и первоначально использовали и для мытья полов, и для лечения гонореи. На рекламе Lambert были изображены печальные мужчины и женщины, безнадежно метающие о романтических отношениях: их путь к любви перекрыла завеса наглядного дурного запаха изо рта. Нет сомнения в том, что, найдя новую, ранее незамеченную проблему, компания получила большие дивиденды.
За семь лет ее доход значительно вырос: со 115 тысяч долларов до более чем 8 миллионов.
Ежедневно к современному потребителю обращены около 4 тысяч коммерческих посланий, и многие из них говорят о той или иной личной неполноценности. Нас предупреждают о том, что мы слишком толстые или лысые, слишком прыщавые или морщинистые, что мы рискуем стать плохими родителями, неудачными любовниками, неблагодарными гостями. Наши личные отношения могут быть разрушены запахом нашего тела, перхотью, слишком сухой или слишком жирной кожей, несварением желудка, изжогой или недостаточно белыми зубами. Другими словами, все, из-за чего мы не дотягиваем до идеала, может нанести нам удар, если мы не купим продвигаемый продукт или услугу.
Соучредитель и креативный директор нью-йоркской Free Range Studios Йона Сахс подчеркивает:
С момента возникновения современного маркетинга профессиональные увещеватели полагаются на «метод неполноценности». Скажите людям, что мир опасен, что у них нет того, что им нужно, что они во что-то не вписываются. Затем предложите волшебное средство — ваш продукт.
Один из методов превращения таких услуг, как стоматология, хирургия или инъекции, из неприятной потребности в желание-потребность — продвигать их как средство улучшения внешности и повышения уверенности в себе. Коронки для идеальных зубов, подтяжка лица для того, чтобы выглядеть моложе, грудные имплантаты, чтобы казаться сексуальнее, ботокс, чтобы разгладить стареющую кожу, — вот лишь несколько примеров.
Хотя продажи через неполноценность по-прежнему работают, многие считают, что этот метод нарушает микроклимат взаимной поддержки и доверия, который создают социальные сети.
Из-за этого люди отвергают рекламу, создающую тревогу, и больше полагаются на рекомендации семьи, друзей и даже незнакомых людей. Йона Сахс считает, что маркетинг будущего — это «послание, которое наделяет аудиторию новыми полномочиями, делает ее героем, напоминает, насколько велик ее потенциал».
Психология влияния Роберт Чалдини, триггеры которые взрывают продажи. Часть 2
1. Взаимность
Принцип “взаимности” означает, что когда кто-то дает нам что-то, мы вынуждены давать что-то взамен. Конечно, интернет-магазины не могут лично посетить дом каждого человека, который взаимодействует с ними, чтобы вручить образец товара в руки. Итак, как вы можете использовать триггер “взаимность” с выгодой для вашего магазина?
Бесплатный подарок с покупкой
Возможно, вы не сможете предложить что-то заранее, но вы можете определенно предложить что-то в качестве “пробника”. Эта тактика является фаворитом у продавцов косметических товаров. Даже если вы не рекламируете подарок заранее, отправление образцов других товаров в дополнение создает ощущение получения подарка, который может обеспечить вам дополнительную покупку.
Полезная информация
Контент может быть хорошим способом для интернет-магазинов, чтобы обеспечить ценность для потенциальных клиентов. По сути, с его помощью вы предоставляете им консультацию в подарок. Например True & Co, интернет-магазин нижнего белья, помогает женщинам определить правильный размер и стиль бюстгальтера для них.
Итак, будь то руководство для того, как сделать идеальный мейк-ап или это интервью – консультация с косметологом, используйте полезные советы как этическую взятку. Это мотивирует людей испытывать благодарность вашей компании.
В следующей части я расскажу про второй принцип — обязательство и последовательность!
Внимание! Мы переехали!
@neuromarketingg - канал о нейромаркетинге.
Узнайте как проникнуть в мозг покупателя. Обзоры, исследования, тренды
Внимание! Мы переехали!
@neuromarketingg - канал о нейромаркетинге.
Узнайте как проникнуть в мозг покупателя. Обзоры, исследования, тренды
Красивые лица
Один из ключевых визуальных элементов маркетинга — изображение человеческого лица. Это действительно важный сигнал для мозга. Взгляд на (симпатичное) лицо активирует центр удовольствия. Более того, за восприятие лиц в мозге отвечает даже целый участок.
Эта область (веретенообразная извилина) стимулируется каждый раз, когда мы видим лица, в том числе и в рекламе. Она также участвует в восприятии некоторых других похожих на лица объектов (морды животных, нарисованные лица, смайлики). Даже анимированное изображение машины с глазами-фарами будет считаться лицом.
Поскольку смотреть на лица приятно, мы смотрим на них автоматически.
Особенно интересен эффект «совместного внимания»: мы смотрим в том направлении, куда направлен взгляд этого лица. Если пять человек стоят на улице и смотрят в небо, то другие прохожие тоже будут останавливаться и смотреть вверх, пусть даже ничего интересного там не происходит. Тенденция смотреть туда, куда глядят другие, оправдана с эволюционной точки зрения: в той стороне ведь может быть опасность. В экспериментах было показано, что реклама привлекала больше внимания, если женщина на снимке смотрела на продукт, а не перед собой.
Реклама пива с изображением знаменитости привлекала больше внимания, если «звезда» при этом смотрела на пиво.
Внимание! Мы переехали!
@neuromarketingg - канал о нейромаркетинге.
Узнайте как проникнуть в мозг покупателя. Обзоры, исследования, тренды
Внимание! Мы переехали!
@neuromarketingg - канал о нейромаркетинге.
Узнайте как проникнуть в мозг покупателя. Обзоры, исследования, тренды
Поведенческая психология: как бренды узнают наши секреты? Часть 1
.
Внимание! Мы переехали!
@neuromarketingg - канал о нейромаркетинге.
Узнайте как проникнуть в мозг покупателя. Обзоры, исследования, тренды
Альтеркастинг — тактика убеждения
Альтеркастинг в контексте маркетинга — проецирование на целевую аудиторию определенной социальной роли, релевантной цели конверсии. Суть заключается в том, что приняв определенное убеждение, человек, за счет природного стремления к последовательности, действует в соответствии с ним.
Например, если целью кампании является сбор благотворительных взносов для детской больницы, текст объявления можно сделать таким: «Вы заботитесь о здоровье детей. Сделайте благотворительный взнос для нашей больницы сегодня и спасите жизнь ребенка». Этот заголовок проецирует на человека роль заботящегося о детях, а затем привлекает к выполнению релевантного действия — внесению благотворительного взноса на благо детского здоровья.
Альтеркастинация разделяется на 2 концепции:
— Осуществляемая посредством вербальных оперантов. Новая или существующая социальная роль делается более выраженной и проецируется на аудитории напрямую. Например: «Вы, будучи опытным маркетологом, прекрасно понимаете, что наше решение в разы превосходит по эффективности другие».
— Тактичная. Более пассивная тактика влияния, используемая для донесения аудитории послания, на основе которого они формируют требуемую маркетологу точку зрения. Примером рекламы, основанной на данной концепции, может быть ролик, в котором сначала отображаются проблемы и неудобства тех, кто не использует рекламируемый продукт, а в конце показано удовольствие тех, кто им обладает.
Слоган платформы веб-аналитики KISSmetrics является хорошим примером второго метода: «Google Analytics показывает что происходит, а KISSmetrics — кто это делает». Это сообщение доносит ценность нахождения в позиции (роли), в которой у маркетолога есть доступ к более качественным данным, что привлекает его к пользованию платформой.
Группирование в нейромаркетинге
Наша кратковременная память сильно ограничена, и большинство людей способно запоминать не более семи элементов информации единовременно.
Исходя из этого, люди предпочитают объединять схожую информацию в тематические группы
Например, перед походом в магазин лучше сформировать список из тематических категорий (крупы, мясо, овощи, сладкое и т. д).
Применение
“Сканерам” будет легче ориентироваться, если вы сгруппируете записи в блоге по темам, а на лендинге по буллетам. Кроме того, в тексте очень полезно использовать различные списки, таблицы, диаграммы и т. д. Это не только повысит читабельность материалов, но и оставит своеобразные «якоря» в памяти посетителей.
Внимание! Мы переехали!
@neuromarketingg - канал о нейромаркетинге.
Узнайте как проникнуть в мозг покупателя. Обзоры, исследования, тренды
Психофизиология эмоций на службе интернет-маркетинга — как человек решает, кому доверять? Часть 1
.
ВНИМАНИЕ МЫ ПЕРЕЕХАЛИ
Нейромаркетинг без цензуры
Сейчас в Телеге развелась целая куча околомаркетинговых каналов, копирующих друг у друга новости «facebook изменил интерфейс» и заваливающих подписчиков околонаучными мемами. Полезных авторских каналов от практиков — единицы, но что я нашёл:
Нейромаркетинг — один из таких. Здесь много примеров и рабочих советов, которые можно применять здесь и сейчас.
Главная фишка канала в том, что автор помогает маркетологам узнать, как проникнуть в мозг покупателю, а покупателям расскажет о том, какие техники используют маркетологи, чтобы заставить людей покупать, покупать и покупать.
Вот лишь несколько примеров:
- Как ваши эмоции влияют на рекламу
- Как бренды манипулируют вашим подсознанием
- Для любителей быть на шаг впереди есть кейс «Как избежать ненужных покупок и влияния маркетологов»
Рекомендую подписаться и познакомиться с реальным нейромаркетингом
Внимание! Мы переехали!
@neuromarketingg - канал о нейромаркетинге.
Узнайте как проникнуть в мозг покупателя. Обзоры, исследования, тренды
Архетипы в маркетинге на примере Dior и Джонни Деппа
Как архетипы помогают рекламе?
Один из психологических приёмов создания таких образов — встраивание архетипов в рекламу и общий стиль взаимодействия бренда с пользователями.
Архетип (от древнегреческого «образец, первоисточник, оригинал») — одно из наиболее значимых понятий в психологии, которое ввёл Карл Юнг для описания образов, передающих накопленный опыт поколений.
Архетипы проявляются в том, что у разных людей при упоминании какого-то понятия в голове всплывает один и тот же образ. Например, архетип Мудрец: у представителей разных культур в голове возникает примерно одинаковый образ — пожилой мужчина с бородой, закутанный в плащ, в руках он держит посох или книгу.
Впоследствии сторонники учения Юнга доработали концепцию архетипов, и сейчас их 12:
Простодушный (Ребёнок), Мудрец (Мыслитель), Искатель, Бунтарь, Маг, Воин (Герой), Любовник, Шут, Славный малый (Свой парень), Опекун (Забота), Правитель, Творец.
Маркетологи используют архетипы для повышения влиятельности маркетинга. Когда ты закладываешь какой-то образ в рекламный посыл, реклама находит отклик в сознании и подсознании человека, и её воздействие существенно повышается. Далее разберём несколько примеров использования архетипов в маркетинге.
Некоторые архетипы можно условно отнести к мужским и женским. Например, Искатель — типичный мужской архетип, который используют многие бренды аксессуаров и парфюмерии.
Искатель символизирует поиск свободы: бескрайние равнины, дорога, машина.
В рекламе Dior, например, воспроизвели образ свободного «одинокого рейнджера», и, конечно, такой посыл переносится на рекламируемый продукт.
Dior
Триггер товарной целевой страницы: предвкушение, страх и «эффект якоря»
В очередной раз на наш «операционный стол» ложится Amazon. Этот гигант собаку съел на убеждении посетителей и тестировании входящего трафика. У него есть чему поучиться. Если вы регулярно читаете наш блог, то уже наверняка слышали об «эффекте якоря» (anchoring). В общих чертах «эффект якоря» выглядит так: ожидания посетителей формируются на основе первого знакомства с продуктом или услугой, затем этот набор ожиданий закрепляется в сознании («якорится») и накладывается на последующие встречи с тем же (или аналогичным) продуктом или услугой.
Если вы посмотрите на PDP или товарную страницу Amazon «над сгибом», то увидите сразу несколько элементов убеждения, включая «эффект якоря»
Сначала «бросают якорь» на стандартную цену (list price), затем демонстрируют цену со скидкой, тем самым убеждая посетителей в выгодности покупки. Прочие элементы еще больше усиливают покупательский зуд.
Предвкушение: название бренда и фото продукта стимулируют посетителя страницы.
Награда: демонстрация заботливо подсчитанной экономии возбуждает желание обладать продуктом.
Страх: принцип дефицита порождает чувство срочности, чувство срочности порождает страх потери. Вы на крючке.
Принцип незамедлительности
Наш автопилот настроен на восприятие настоящего, того, что происходит здесь и сейчас. Таким образом, последствия, не воспринимаемые органами чувств, не оказывают влияния на решения.
На расстоянии ценность и издержки нивелируются.
В 2010 году в ходе эксперимента выяснилось, что за фастфуд люди платили на 60 % больше, если видели еду своими глазами, а не на фотографии. Оказывается, если гамбургер лежал за стеклом, а не на открытом стенде (так, что его можно было взять), готовность платить снижалась. Чем короче расстояние до объекта, тем выше субъективная ценность и меньше кажущихся барьеров на пути к обладанию.
То же самое касается и отдалённости во времени.
Заболеть через двадцать лет не так страшно, как страдать от мигрени сегодня или завтра. Обычно мы предпочитаем небольшие, но немедленные результаты большим, но не скорым. Иметь 100 долларов сегодня заманчивее, чем 120 — в следующем году.
В поведенческой экономике этот феномен называется «уценённым будущим»: в воображаемом будущем мы склонны относиться ко многим вещам проще, чем в настоящий момент. Вот почему мы меньше заботимся о будущем, если нужно пожертвовать чем-то прямо сейчас, например бросить курить или заниматься спортом.
Эффект уценённого будущего объясняет, почему люди больше тратят с кредитных карт: необходимость расстаться с деньгами потом воспринимается ими намного легче.
Как используют этот принцип в маркетинге? Например, в 2012 году эффектом уценённого будущего воспользовались в компании Fiat, предложив покупателям заплатить половину стоимости автомобиля сразу, а половину через два года. В телерекламе они показали сумму только первого платежа (5 900 евро), тем самым уменьшив переживания по поводу высокой цены.
Второй платёж покупатели мысленно обесценивают, ведь его предстоит сделать в отдалённом будущем.
Внимание! Мы переехали!
@neuromarketingg - канал о нейромаркетинге.
Узнайте как проникнуть в мозг покупателя. Обзоры, исследования, тренды
Канал Talk - каждый вторник и пятницу, правила жизни интересных людей со всего мира.
Подписывайтесь @talkzz
Изоляция в нейромаркетинге
Эта концепция, являющаяся формой манипуляции, имеет негативную коннотацию в социальном смысле, однако является эффективным инструментом для мотивации целевой аудитории к принятию позиций, положительно влияющих на готовность к сделке.
Изоляция часто используется для убеждения больших групп людей — не имея контакта с теми, кто может противоречить проецируемым убеждениям, человек поддается стадному инстинкту и принимает общую точку зрения.
Однако использовать упомянутую выше концепцию в online-маркетинге не так просто, так как маркетолог не имеет возможности ограничить аудиторию: например, он не может повлиять на то, какие сайты посещают потребители. Кроме того, чтобы вызвать такие эмоции как исключительность, чувство вины, отчаяния и даже неуверенности, не вызвав при этом сомнений, требуется эффективная, отлаженная стратегия. Если пользователь поймет, что на него пытаются оказать влияние серыми методами, манипуляция сыграет против маркетолога.
Но невзирая на трудности и риски, изоляция является сверхэффективной тактикой убеждения.
Рассмотрим несколько ее форм:
— Черно-белое мышление
Человеку представляют 2 возможных сценария без варианта компромисса: «Вы либо с нами, либо против нас — других вариантов не существует».
— Информационный контроль
Отображается только тот контент, который напоминает аудитории о ее боли и проблемах, и который преподносит рекламируемый продукт как способ их решения.
— Эмоции и сомнения
Название говорит само за себя. Сообщения выстроены по подобной схеме: «Люди, информация и эксперты, которым вы доверяли, уже нерелевантны и неправдивы — им больше нельзя доверять. Но мы представляем информацию, которая откроет всю правду».
Внимание! Мы переехали!
@neuromarketingg - канал о нейромаркетинге.
Узнайте как проникнуть в мозг покупателя. Обзоры, исследования, тренды
Внимание! Мы переехали!
@neuromarketingg - канал о нейромаркетинге.
Узнайте как проникнуть в мозг покупателя. Обзоры, исследования, тренды
Внимание! Мы переехали!
@neuromarketingg - канал о нейромаркетинге.
Узнайте как проникнуть в мозг покупателя. Обзоры, исследования, тренды
Триггер: ожидание
Все мы знаем, насколько популярна техника Apple: многие люди всегда в курсе последних новостей этой компании, а фанаты бренда заказывают новую модель iPhone еще задолго до ее официального релиза.
Такой интерес к новинкам Apple — это заслуга маркетологов, которые создают веб-ресуры для распространения слухов о новых девайсах и публикации фотографий их концептов.
Подобный пиар привлекает внимание широкой аудитории, и люди с нетерпением ждут выхода нового продукта
Начните рекламную кампанию своего товара или сервиса за несколько месяцев до его выхода. Используйте различные маркетинговые каналы, чтобы распространить информацию о новинке, а также попытайтесь привлечь к ней внимание авторитетных блоггеров и интернет-изданий.
Триггер: общий враг
У каждого человека есть некий объект — другая личность, персональные недостатки или какие-либо внешние проблемы — виновный во всех своих неудачах и трудностях.
Ваша задача: встать на сторону потенциальных покупателей и показать им, как предлагаемый оффер станет их орудием борьбы против вашего общего врага.
Пример
Ресурс для поиска работы CareerBuilder.com стал союзником своей целевой аудитории против скучной работы, назойливых сотрудников, негибкого графика и других проблем, с которыми сталкиваются большинство не любящих свою профессию людей.
Но будьте осторожны при выборе врага: избегайте религиозных, политических, межнациональных и других образов, использование которых может настроить аудиторию против вас.
Аромагия бизнеса: Влияние запаха на продажи
Компания Nike ароматизировала запахом свежей травы и колы один из торговых залов. Другой зал, с тем же ассортиментом и расположением обуви, не имел никакого запаха. В зале, оказавшемся под влиянием “запаха стадиона”, было продано на 80% больше обуви.
Мегамаркеты Auchan во Франции ароматизировали кондитерские отделы запахом рождественского пудинга и шоколада. Под влиянием этого запаха продажи выросли на 60%.
Компания Tchibo установила автоматы, распространяющие запах свежемолотого кофе, перед входом в свои магазины в Австрии и Германии. Число посетителей увеличилось на 72-134%.
В сети магазинов Wallmart в США распыление ароматов хвои и мандаринов во время рождественских распродаж дало рост прибыли на 22%.
Внимание! Мы переехали!
@neuromarketingg - канал о нейромаркетинге.
Узнайте как проникнуть в мозг покупателя. Обзоры, исследования, тренды
ВНИМАНИЕ МЫ ПЕРЕЕХАЛИ
Нейромаркетинг без цензуры
Сейчас в Телеге развелась целая куча околомаркетинговых каналов, копирующих друг у друга новости «facebook изменил интерфейс» и заваливающих подписчиков околонаучными мемами. Полезных авторских каналов от практиков — единицы, но что я нашёл:
Нейромаркетинг — один из таких. Здесь много примеров и рабочих советов, которые можно применять здесь и сейчас.
Главная фишка канала в том, что автор помогает маркетологам узнать, как проникнуть в мозг покупателю, а покупателям расскажет о том, какие техники используют маркетологи, чтобы заставить людей покупать, покупать и покупать.
Вот лишь несколько примеров:
- Как ваши эмоции влияют на рекламу
- Как бренды манипулируют вашим подсознанием
- Для любителей быть на шаг впереди есть кейс «Как избежать ненужных покупок и влияния маркетологов»
Рекомендую подписаться и познакомиться с реальным нейромаркетингом
