4311
На нашем канале вы изучите: - Невербальные коммуникации - Холодное чтение - Ментализм - Манипуляции - Гипноз - Психосоматика - Мнемоника
Канал Talk - каждый вторник и пятницу, правила жизни интересных людей со всего мира.
Подписывайтесь @talkzz
Внимание! Мы переехали!
@neuromarketingg - канал о нейромаркетинге.
Узнайте как проникнуть в мозг покупателя. Обзоры, исследования, тренды
Внимание! Мы переехали!
@neuromarketingg - канал о нейромаркетинге.
Узнайте как проникнуть в мозг покупателя. Обзоры, исследования, тренды
The New York Times изобразили 500 тысяч точек, каждая означает жертву коронавируса
Буквально утром мы сделали пост о том, что нужно делиться с пользователям не только успехами, но и социально значимыми проблемами и проектами
NYT отдал самое дорогое рекламное место и разместил проект 500 000 точек.
Каждая из 500 тысяч точек символизирует отдельную жизнь, потерянную из-за пандемии Covid-19 в Соединённых Штатах, рассказывает редакция The New York Times. График опубликовали на первой полосе воскресного выпуска газеты. Изображение отражает «скорость», с которой смертей становилось всё больше.
NYT подчеркнула, что число жертв коронавируса в США превысило суммарное количество тех, кто погиб во время Первой и Второй мировых войн, а также войны во Вьетнаме.
Из графика следует, что всплески смертности в США наблюдались в апреле 2020 и — куда хуже — этой зимой. По данным университета Джонса Хопкинса, в Штатах зафиксировано более 28 миллионов случаев заражения и почти 499 тысяч смертей.
Внимание! Мы переехали!
@neuromarketingg - канал о нейромаркетинге.
Узнайте как проникнуть в мозг покупателя. Обзоры, исследования, тренды
Внимание! Мы переехали!
@neuromarketingg - канал о нейромаркетинге.
Узнайте как проникнуть в мозг покупателя. Обзоры, исследования, тренды
Внимание! Мы переехали!
@neuromarketingg - канал о нейромаркетинге.
Узнайте как проникнуть в мозг покупателя. Обзоры, исследования, тренды
Оптические иллюзии в рекламе: как запомниться каждому: Иллюзия Мюллера-Лайера
Иллюзия Мюллера-Лайера — оптическая иллюзия, возникающая при наблюдении отрезков, обрамленных стрелками. Иллюзия состоит в том, что отрезок, обрамленный «остриями», кажется короче отрезка, обрамленного «хвостовыми» стрелками. Иллюзия была впервые описана немецким психиатром Францем Мюллером-Лайером в 1889 году. Несмотря на множество исследований, природа иллюзии не до конца понятна.
Наиболее современная трактовка объясняет иллюзию как статистический результат наблюдений внешних изображений — в сценах естественные зрительные элементы, обрамленные остриями, обычно короче элементов с хвостовым оперением.
Именно этой иллюзией вдохновлялись PR-менеджеры при создании средства от блох Frontline.
Они решили пустить в ход наши баги в определении перспективы. Благодаря правильному ракурсу люди кажутся блохами.
В рекламе говорится: «Уберите их немедленно!», подразумевая блох с собаки, но благодаря разнице размеров, реклама приобретает скрытый мизантропический смысл.
Внимание! Мы переехали!
@neuromarketingg - канал о нейромаркетинге.
Узнайте как проникнуть в мозг покупателя. Обзоры, исследования, тренды
Нейромаркетинг фильмов и сериалов: "Молодой папа" и библейский бот, "Игра престолов" и игра "За трон", "Карточный домик" и фейковые выборы!
.
Архетипы в маркетинге: «Опекун»
Ранее мы писали про архетип «Искатель» на примере Джонни Деппа и Dior. Сегодня расскажем про архетипы «Опекун» и «Ребенок» на примере мам, детей и Kinder.
Архетип Опекун (Забота) можно назвать типично женским, т. к. он символизирует образ матери. Если у тебя социально направленная реклама, например, страховых или медицинских услуг, благотворительного фонда, курсов и товаров для детей, вноси элемент заботы.
Делай акцент на общении с близкими, семьей, альтруизме, сочувствии и желании помочь.
Чаще всего этот образ можно увидеть в рекламе детских товаров, где присутствует и второй архетип — Ребёнок (Простодушный). Мать окружает ребёнка заботой, чтобы дать ему ощущение безопасности и счастья.
Опекун
Фактор «Какая гадость»
Эксперимент, который вы можете провести сами. Все, что вам нужно, — набрать в рот глоток воды из стакана, пополоскать рот и выплюнуть воду обратно в стакан. Продолжайте до тех пор, пока не почувствуете, что больше не можете взять эту воду в рот из отвращения к жидкости, содержащей вашу слюну.
Для большинства людей этот момент наступает на третьем или четвертом глотке. Почему нас так отталкивает то, что не может нанести нам никакого вреда?
Ответ лежит в природной боязни загрязнения в сочетании с вполне понятным желанием избегать того, что в потенциале может нанести нам вред. По большей части в нас вызывает отвращение то, что несет в себе этот риск, и именно поэтому фактор «какая гадость» важен для выживания, а в розничных магазинах необходимо учитывать его при размещении товара на полках.
Этот феномен еще известен как «эффект заражения», из-за него покупатели не хотят покупать еду или напитки, которые лежат на той же полке. Подсознательная боязнь загрязнения чаще всего возникает, когда продукты, вызывающие ощущение «какая гадость», выставлены в прозрачной упаковке. Негативное влияние на продажи других продуктов ослабевает, если упаковка непрозрачная, и покупателю труднее представить себе, что лежит внутри.
Суммируя свои исследования этого предмета, доцент маркетинга Государственного университета Аризоны Андреа Моралес и профессор маркетинга и физиологии университета Дьюк Гаван Фицсимонс отметили, что «этот эффект сохраняется даже в отсутствие собственно контакта, и для того, чтобы "зараза передалась", достаточно контакта кажущегося.
Кроме того, ученые обнаружили, что это не кратковременный эффект, он продолжителен и может влиять на выбор, отражая заметные изменения в оценках.
Они отметили, что покупатели «по большей части не хотели признавать», что на их суждения повлиял страх загрязнения, что подтверждает подсознательную природу эффекта.
Исследования методом нейровизуализации определили области мозга, в которых возникают эти эмоции и связанные с ними проявления отвращения. Одна из них — она называется миндалевидным телом — при стимуляции маленьким электродом создает ощущение тошноты. По словам исследователей, работавших с пациентами, которые перенесли операции на мозге, во рту и горле у них возникает ощущение, которое «трудно вынести».
Эта стимуляция вызывает физическую реакцию, описанную одним из пациентов: «Желудок у меня поднимался и опускался, как при рвоте». Вторая глубокая структура мозга, с которой связано чувство отвращения, — это передняя часть поясной извилины головного мозга, она также играет важную роль в обработке болезненных стимулов.
Более того, эти исследования показали, насколько отвращение «заразно».
Если вы видите, как ваш сосед-покупатель выражает даже слабое отвращение, весьма вероятно, что и вы испытаете его. По словам Бруго Уискера из Institut de Neurosciences Physiologiques et Cognitives и его коллег, это
...обычный механизм, который позволяет нам замечать эмоции в других людях и испытывать те же эмоции самому. Самое важное, что полученные результаты показывают: этот механизм позволяет нам понимать действия и эмоции других людей. Таким образом, мы можем с единой точки зрения взглянуть на нейтральные механизмы, которые лежат в основе нашей способности понимать поведение других людей.
Это древняя и элементарная эволюционная реакция, которая защищала состоявшее из охотников и собирателей человечество от поедания испорченной и ядовитой пищи. Для розничной торговли это означает, что даже подсознательное восприятие того, как выражает отвращение один покупатель, может вызвать в окружающих такое же чувство отторжения. Эта негативная эмоция, часто подсознательно, отпугивает потребителя от покупки продукта или даже заставляет его поспешно покинуть магазин.
Психология влияния Роберт Чалдини, триггеры которые взрывают продажи. Часть 3
2. Обязательство и последовательность
Принцип “обязательства и последовательности” говорит о том, что люди будут стараться выглядеть последовательными в своих словах и действиях — даже в тех случаях, когда они совсем нелогичны.
Вот почему, если вы пытаетесь внести изменения в свою жизнь — например, похудеть, может быть очень полезно публиковать вашу цель публично
После того, как вы громко (лучше в своем аккаунте в социальных сетях) анонсировали свою цель, у вас будет гораздо больше стимулов, чтобы сдержать свое слово.
Как продавец, вы можете заставить клиентов продемонстрировать небольшую приверженность вашей компании (например, подписаться на рассылку электронной почты). И они, скорее всего, в конечном итоге приобретут у вас товар или услугу.
Если вы действительно можете предложить покупателям примерить товары, даже если нет обязательства покупать их, ваши шансы увеличиваются еще больше
Гиганты интернет-торговли на рынке СНГ — “WildBerries” или “Lamoda” давно взяли этот принцип на вооружение: удобная услуга “примерки товаров без обязательств”- яркий пример этого принципа. Покупатели испытывают меньше сомнений, потому что знают, что если им это не нравится, они могут вернуть его. Но как только у них будет товар в руках, они действительно вернут его? Возможно и нет. Они уже примерили его. Есть контакт с покупателем, 50% успешной продажи гарантировано.
В следующей части я расскажу про принцип "симпатия".
Внимание! Мы переехали!
@neuromarketingg - канал о нейромаркетинге.
Узнайте как проникнуть в мозг покупателя. Обзоры, исследования, тренды
Внимание! Мы переехали!
@neuromarketingg - канал о нейромаркетинге.
Узнайте как проникнуть в мозг покупателя. Обзоры, исследования, тренды
Внимание! Мы переехали!
@neuromarketingg - канал о нейромаркетинге.
Узнайте как проникнуть в мозг покупателя. Обзоры, исследования, тренды
Инфографика взлета Clubhouse!
Загрузки приложения Clubhouse (Инфографика: App Annie)
P.S: На момент выхода этого поста объем загрузок перевалил 8 млн.
Вас больше 3 500 в этом канале!
Сделаем два полезных дела. Посмотрим хороший пример эмоциональной рекламы - раз и после позвоним маме и скажем ей, спасибо - два!
P&G «Спасибо, мама» – «Сила мамы» Олимпийские игры 2016 в Рио: За каждым чемпионом стоит сильная мама.
.
Внимание! Мы переехали!
@neuromarketingg - канал о нейромаркетинге.
Узнайте как проникнуть в мозг покупателя. Обзоры, исследования, тренды
Вековой спор: Coca-Cola vs. Pepsi
Одним из самых показательных примеров в истории нейроисследований стала борьба двух гигантов: Coca-Cola и Pepsi. Конец XIX века был ознаменован стремительным ростом этих компаний и началом жесткой войны брендов. Конкуренция накалилась до такой степени, что в конце XX века вся мировая общественность с любопытством наблюдала за процессом, который должен был поставить точку в вопросе о том, какая из компании является «номером 1».
Итоги «слепых тестов» стали неожиданными для большинства маркетологов того времени: несмотря на многолетнюю историю компании Coca-Cola и ее долю на рынке, более молодая Pepsi, появившаяся на 19 лет позже, получила подавляющее большинство голосов. При этом показатели продаж демонстрировали противоположную картину. Чтобы прояснить ситуацию, было проведено повторное тестирование без оглашения названия напитков.
Прежние показатели подтвердились.
На данном этапе и было проведено исследование с использованием магнитно-резонансного томографа. Его целью было выяснить, каким образом напиток Pepsi, выигрывая в «слепых тестах» в лаборатории, неизменно оставался позади своего главного конкурента в реальной жизни. Отслеживая активность мозговой деятельности, ученые обнаружили, что Pepsi вызывает более сильную реакцию в так называемом «центре удовольствия», о чем свидетельствовало предпочтение именно этого напитка при условии оценки только вкусовых качеств.
Однако после того, как респондентам были открыты названия, физиологические показатели решительно изменились: несмотря на то что перед испытуемыми оставались те же напитки, Coca-Cola мгновенно стала наиболее предпочтительным вариантом.
Неожиданный результат этих исследований поставил под сомнение многие традиционные постулаты.
К примеру, раньше не было сомнений в том, что успех продукта зависит в первую очередь от его качества, которое измерялось посредством проведения опросов и фокус-групп. Однако в данном случае сила бренда взяла верх над вкусовыми ощущениями. Coca-Cola уже давно вошла в сознание потребителей как компания, ассоциирующаяся с семейными ценностями, зимними праздниками и тем неизменным и добрым, что дарит нам ощущение качества и безопасности.
Анализ полученных результатов наглядно показал, что, совершая экономический выбор, человек иррационален, и ключевую роль играют процессы, происходящие в нашем подсознании. То, что мы называем осмысленным и взвешенным выбором, на самом деле есть не что иное, как проявление наших имплицитных ценностей и появляющихся на их основе эмоций, которые мы облекаем в вид рациональных мыслей.
Получив ответ на главный вопрос о том, что заставляет с виду рациональных людей действовать в разрез со здравым смыслом, нейрофизиологи навсегда изменили парадигму, на которой строились многие маркетинговые теории.
Именно эмоции имеют первостепенное значение в таком явлении, как «лояльность торговой марке» (иррациональное предпочтение товаров одного производителя аналогичным продуктам других). Поэтому компании, которые не только умеют правильно преподнести свой товар, но и могут продемонстрировать его специфическую особенность, важную с точки зрения культурных и личностных потребностей целевой аудитории, создают собственную «гравитацию» и вырываются в лидеры рынка.
Внимание! Мы переехали!
@neuromarketingg - канал о нейромаркетинге.
Узнайте как проникнуть в мозг покупателя. Обзоры, исследования, тренды
Оптические иллюзии в рекламе: как запомниться каждому: Иллюзии соотношения фигуры и фона
Принцип фигуры и фона распространяется на все модальности восприятия. Примером соотношения фигуры и фона может служить ваза Рубина. В качестве фигуры может восприниматься либо ваза, либо два профиля. Соответственно фоном будет служить черный или белый цвет изображения. Иными словами, фигура и фон взаимозаменяемы: фигура может превратиться в фон, а фон - в фигуру.
Канадский психолог Жо Годфруа приводит следующие примеры соотношения фигуры и фона для разных модальностей восприятия. Когда в общем шуме собрания кто-то произносит ваше имя, оно сразу выступает как фигура на фоне других голосов.
Такое же явление можно наблюдать, когда мы улавливаем запах розы, находясь среди курильщиков, или запах сигареты у клумбы с розами.
Подчеркнем, что отделение фигуры от фона (как и все этапы перцептивного деления) - исключительная заслуга воспринимающего субъекта, не имеющая никакого отношения к характеристикам самого объекта. Этот факт становится совершенно очевидным в таких ситуациях, когда мы обнаруживаем иные способы распознания стимула.
Наглядный пример иллюзии соотношения фигуры и фона служит реклама приюта (смотрим картинку к посту).
Человеческие фигуры обрамляют пространство и создают образ животных.
ПсихологическиЙ триггер: «Создайте образ общего врага» на примере Apple
Придумайте общего врага и объединитесь со своими будущими покупателями против него. Аудитория воображает, что есть определенный недруг, который мешает им получить желаемое. Социолог Джордж Симмель (Georg Simmel) считал, что мы создаем образ общего врага, потому что это объединяет нас с людьми, с которыми, по нашему мнению, мы схожи.
Также, найдя виноватого, легче объяснить все свои неудачи и несчастья.
Помните, люди всему ищут объяснение, поэтому отрицательный образ необходим, чтобы происходящее вокруг имело смысл. Нечестно же, когда плохое случается с хорошими людьми. Союз против общего врага настолько крепкий и идейный, что будет не лишним использовать его в бизнес-среде.
Практика Apple
Apple профессионально реализует тактику «дружить против» для продвижения. Со времен, когда бренд только начинал свою карьеру на рынке, они превратили IBM в главного врага компании. Именно поэтому большинство клиентов – это не просто покупатели, а фанаты. В один прекрасный день они объединились c Apple против общего «зла» в воплощении IBM.
Как это было. Ролик "1984" был показан во время трансляции финального матча за Суперкубок по американскому футболу 22 января 1984 года. Представьте: воскресенье, вечер, играют Los Angeles Raiders против Washington Redskins, разгромный счет 38:9, начало третьей четверти. Матч смотрят 92 миллиона человек. В это время на экране показывается такой необычный ролик - естественно он привлекает внимание, воздействие на аудиторию просто огромное.
Почему ролик "сработал". В начале 80-х американцы устали от засилья стандартов и от засилья одной платформы - IBM, которая легко угадывается в роли Большого Брата. Apple удалось совершенно точно ухватить и передать дух того года, показав на экране кошмар мира, заселенного клонами компьютеров IBM. Новый Макинтош разбил привычные стандарты, a Apple выступила в роли бунтаря-революционера - в этом и был секрет успеха первого Мака.
P. S.: Этот текст написал и отредактирован на MacBook Pro 🙂
Ролик Apple 1984
Внимание! Мы переехали!
@neuromarketingg - канал о нейромаркетинге.
Узнайте как проникнуть в мозг покупателя. Обзоры, исследования, тренды
Подсознательное воздействие шрифта
Может быть, вы думаете, что совершенно неважно, какой шрифт выбрать для ярлыков? Вы практически уверены, что потребителю все равно, как написаны буквы на упаковке в магазине: шрифтом Arial, Courier, Verdana, Times New Roman или Comic Sans, — но на самом деле это важно.
То, с какой скоростью и легкостью потребитель поймет обращенное к нему продавцом послание, называется беглостью обработки и играет заметную, хотя обычно и подсознательную роль в решении, покупать или не покупать данный товар. Особенно это важно, когда продукт незнаком потребителю. Шрифт, который чуть сложнее разобрать, отвратит покупателя, так как он вынужден прикладывать больше усилий, чем ему кажется разумным.
Мозг использует энергию очень экономно, применяет широкий ряд мыслительных стратегий для ее сохранения. Сложный шрифт не только создает ощущение, что в товаре есть что-то непонятное, но и подсознательно заставляет покупателя считать, что в нем есть что-то нечестное.
Адъюнкт-профессор маркетинга Йельской школы менеджмента Натан Новемски объясняет:
То, как беглость обработки воздействует на принятие решений, особенно важно, так как от нее зависит суждение о правдивости. Люди считают, что правдивы известные им вещи, а беглость подразумевает, что это утверждение вам знакомо... Чем проще обработать заданную цель, тем более позитивно ее оценят.
В ходе одного из своих исследований Новемски с коллегами спрашивал участников, готовы ли они купить один из радиотелефонов сразу или предпочитают обдумать решение. Информация о телефонах была напечатана разными шрифтами — стандартными и сложными для чтения. Покупку тех телефонов, информация о которых была напечатана простым для чтения шрифтом, отложили лишь 17%.
Когда выбор шрифта затруднял чтение текста, решение отсрочил 41% участников.
Ученые также обнаружили, что если рядом с текстом размещена фотография, мозг обрабатывает информацию с большей легкостью и быстротой. Интересно, что это происходит даже тогда, когда использованное изображение не имеет ничего общего ни с продуктом, ни с напечатанной информацией.
Johnson & Johnson, «бихевиоризм» и профессор Джон Бродус Ватсон
В 1920 году профессор Джон Бродус Ватсон был восходящей звездой научного мира. Он придумал термин «бихевиоризм» в 1912 году и через год опубликовал широко цитируемую и авторитетную работу в журнале Psychological Review. В ней Ватсон провозгласил манифест бихевиористской психологии, «предметной экспериментальной области естественных наук», чья цель — «прогнозирование и контроль поведения»
Однако блестящая карьера молодого ученого в Университете Джона Хопкинса неожиданно оборвалась, когда в сорок два года его без долгих раздумий уволили за то, что он оставил жену ради гораздо более молодой женщины, студентки Розали Рейнер.
Он остался без работы; в те консервативные времена двери науки были для него закрыты.
Но Ватсон не испугался, отправился в Нью-Йорк в поиске нового, более прибыльного занятия. К тому времени его исследования привлекли внимание некоторых руководителей рекламных агентств: они видели в бихевиоризме мощный инструмент влияния на общественность. Вскоре после приезда в город Ватсон получил работу в агентстве J. Walter Thompson, где использовал свое знание психологии в сочетании со способностями к продажам для отработки самых успешных рекламных кампаний фирмы.
Для Johnson & Johnson он убедил американских мамаш пользоваться детской присыпкой каждый раз, как они меняют малышу подгузник. Для Maxwell House он создал новую традицию в офисах, на производстве и дома — «перерыв на кофе».
Ватсон продвигал бихевиоризм настолько «дерзко, убедительно и ясно», что стал ему «лучшей рекламой».
На нем он сделал себе состояние и получил возможность наслаждаться жизнью фермера в своем обширном поместье в Коннектикуте. Его новая теория сознания оказала очень серьезное влияние на то, как специалисты по рекламе и их клиенты стали смотреть на потребителей.
Из загадочных, противоречивых и эмоциональных личностей, которыми движут неосознанные надежды, страхи, мечты и желания, в умах рекламистов потребители превратились в бездумный анонимный «люмпен-пролетариат». Это был бессмысленный и бесцельный срез общества, его поведение было легко контролировать через награды и наказания, или, говоря языком бихевиористов, через позитивное или негативное подкрепление.
За пять лет бихевиоризм стал доминирующей психологической парадигмой в США и важной и влиятельной концепцией в Европе.
Казалось, молитвы специалистов по рекламе и их клиентов были услышаны. Они были уверены, что потребителей можно получить в результате массового производства, как автомобили или пишущие машинки, с помощью мощных новых технологий, разработанных в лабораториях психологов. Нужно лишь обеспечить позитивное подкрепление в нужном количестве и в нужное время, и люди уже не смогут устоять перед покупкой.
Вполне закономерно, что эти взгляды шокировали и насторожили многих, особенно в применении к рекламе, ведь это предполагало готовность и умение контролировать потребительское поведение через манипуляцию сознанием.
Внимание! Мы переехали!
@neuromarketingg - канал о нейромаркетинге.
Узнайте как проникнуть в мозг покупателя. Обзоры, исследования, тренды
