1476
Канал для тех, кто изучает тему менторинга и его применение к бизнесу. Больше статей можно найти на сайте mentorship.pro
Регулярно бегать по утрам (вечерам). Делать все звонки с 10:00 до 11:00. Готовить отчетные документы в первый же день нового квартала (даже ели это 1 января). У еврейского народа есть привычка обязательно радоваться и веселиться каждую субботу. Они явно что-то знали.
Как только у вас появляется привычка регулярно делать что-то, с такой же регулярностью у вас появляется и настроение чтобы это делать.
Чтобы выработать привычку, рационалу достаточно написать себе план и выполнить одно и то же действие определенное количество раз (3-4 недели обычно). Иррационал с этим не справится. Поэтому ему нужно откатиться на третье решение и организовать себе поддерживающую среду.
Собственно, в этом и будет ваше задание.
Возьмите листок бумаги. Разделите его вертикальной линией на две части. В левой в столбик набросайте те действия/задачи, которые вам нужно выполнять регулярно, либо с привязкой ко времени, дедлайнам, определенному регулярному ритму и т.п. Особенно напирайте на то, что идет туговато. Затем ходите с этим листком и подмечайте за собой те моменты, когда вы начали делать эти вещи с энергией и желанием.
Определите, какие факторы вызвали у вас этот подъем сил - и запишите на правой стороне листочка напротив соответствующего вида активности.
Но при этом ничего не делайте: никаких выводов и никаких попыток немедленно применить все на практике. Сначала вам нужно будет себя как следует изучить. Может, вы вообще рационал и вся эта философия - не про вас.
Объявление для минчан. В следующий вторник буду выступать в дружественном клубе экспертов. Буду говорить про темную сторону коучинга. Обещаю никого не клеймить, на костер не отправлять, епитимьи не налагать. Просто поговорим. https://club-expertov.by/events
Читать полностью…
Хороший результат всё равно получался у тех, кто либо прямо запрашивал диагностику, либо сменял запрос на "а давайте-ка разберемся", как только я про диагностику речь заводил. Прямых запросов на диагностику за все годы у меня было то ли два, то ли три. И лишь один случился в наиболее прямой формулировке: "Как говорил царь Петр, сделайте нам что-нибудь, дабы дурость каждого видна была".
На всякий случай мы этого шефа переспросили: "И ваша"? - "И моя, конечно, я же здесь главный", - недоуменно сказал клиент. Впрочем, он был из военных, а у них с этим намного проще.
Увы, дорогие коллеги-консультанты: продавая стратегические сессии, мы ничем не отличаемся от инфоцыган. Я бы даже сказал, если и отличаемся, то в худшую сторону: лица у нас унылые, речи заумные, и простой дофаминовый угар в конце сессии (из-за которого клиент не успевает выставить претензии) мы организовать не способны.
Продолжение следует
Есть два способа провести стратегическую сессию. Правильный - и тот, которого хочет клиент. А что именно хочет средний клиент, понять несложно, достаточно опросить несколько человек с этого рынка. Причем неважно, клиенты будут это или те, кто проводит стратегические сессии для них.
Нечто подобное мы сделали на одном из недавних занятий. Картина получилась хоть и предсказуемая, но весьма занятная. "Должен быть прописан план и намечен конкретный результат, к которому группа должна прийти. Должен быть опытный модератор, который организует группу, проведет её по этапам и доведет до заявленного результата. Очень важно, чтобы у него была методика организации работы, которая до результата гарантированной доведет. Ну и результатом, разумеется, должен быть стратегический план как минимум на ближайший год, а лучше на два-три."
Ну прекрасная же картина, верно? Все ясно, четко, конкретно. А также ярко, привлекательно, и буде такое предложение появится, рука сама потянется за кошельком. Но как водится, во всей этой картине есть нюанс. И не один. Проявляются эти нюансы как только мы начнём задавать вопросы.
Вопрос первый. Если компания собирается проводить работу по стратегическому планированию, зачем ей внешний модератор? Ведь эта работа является одной из главных задач и сферой ответственности её топ-менеджмента, начиная с генерального директора и собственника?
Ответов может быть несколько: потому что раньше никогда такого не делали, потому что не умеют, потому что стоит собраться вместе - и начинается балаган и т.п. В любом случае главный ответ следующий: потому что без внешнего специалиста компания со стратегическим планированием справиться не способна.
Вопрос второй: почему клиенты хотят, чтобы внешний специалист принёс какую-то супер-методику организации, составил план работы и провел группу по нему? Ответ также очевиден: потому, что группа сама не способна ни составить план работы, ни придерживаться его какое-то время.
То есть в этой группе отсутствует функция организации работы и поддержания работоспособности. Заметьте, мы говорим о группе топ-менеджеров, которы должны заниматься стратегией вверенной им компании.
Сюда сразу возникает вопросы вроде "кто же их всех набрал" и "за что в таком случае платит зарплату"? А если речь идет о небольшой компании, те же вопросы нужно задать её собственнику/руководителю. И ответы будут для него весьма печальными.
Третий вопрос: Представьте себе объём информации, которую нужно собрать, переработать и обсудить в процессе разработки стратегии. Представьте объем дополнительной информации, которая потребуется в процессе, когда вы столкнётесь с новыми для себя вопросами. Как можно этот объём уместить в 2-3 дня совещания, да ещё итак, чтобы закончить его с гарантированным результатом в виде плана?
Правильный ответ, конечно, никак. Но если задать этот вопрос клиентам, они обычно отвечают иначе: "но ведь вы же специалисты, у вас же должны быть какие-то секретные методик? В конце концов мы деньги платим, а кто платит, тот музыку и заказывает."
Ну хорошо, ответ принят. И из него вытекает четвертый вопрос. Предположим, прилетит к вам волшебник и за много-много денег доведет-таки вашу группу до заветного стратегического плана. А вы его реализовать-то сами сможете? Учитывая то, что просто написать этот план без посторонней помощи вы неспособны?
Стоит хоть немного подумать над любым запросом на "стратегическую сессию", и картина вырисовывается весьма печальная. Но тем не менее, стратегические сессии сейчас активно продают, и что более интересно - очень активно покупают. И у нас может возникнуть пятый вопрос: а что же клиенты покупают на самом деле, когда покупают стратегические сессии?
Поскрёб я тут по сусекам и обнаружил кучу материалов, которые вроде доступны широкой публике, но что-то публика не бежит их читать. А рекламировать мне лень и нет сил. Поэтому я решил пойти по пути наименьшего сопротивления и опубликовать их здесь. Авось кому-то и пригодится. Это миникурс из десяти уроков. Называется "Тайм-менеджмент для раздолбаев" точнее, для иррационалов, но в целом это синонимы.
И сегодня вашему вниманию предоставляется урок 1.
Главная проблема Тайм-менеджмента.
Как известно, людей всегда можно разделить на две группы. Например по тому, как они организовывают свою жизнь.
Делать это мы будем с помощью системы классификации, известной как Майерс-Бриггс, и ее русского ответвления - соционики. Она разделяет людей на 16 групп, пользуясь четырьмя критериями. Но нас интересует лишь один из них.
По этому критерию людей можно разделить на такие две группы:
Первая - те, кто сначала принимают решение, потом неуклонно его исполняют. По классификации Майерс-Бриггс, их называют «Judging» - решающие.
Вторая - те, кто медлят с принятием решений, предпочитая наблюдать, и действуют спонтанно в ответ на постоянно открывающиеся возможности. Этот тип называется «Perceiving» - воспринимающие.
В соционике эти два типа соответственно называют «рациональные» и «иррациональные».
Рациональный (решающий) тип сначала решает - и лишь потом действует согласно решения. Пишет план - и исполняет его последовательно. Подгоняет окружающий мир под созданную им структуру.
Иррациональный (воспринимающий) ничего не решает. Он сомневается. Откликается на изменения в окружении, постоянно меняя планы или вообще обходясь без них. Он склонен создавать структуру по ходу.
Или ещё короче:
Рационал: сначала план, потом действие.
Иррационал: сначала действие, потом план.
Рационал: решил - действуй немедленно.
Иррационал: Решил, потом передумал, потом снова решил, потом неожиданно сделал что-то совершенно третье.
Что самое интересное, оба типа добиваются результатов. И оба делают ошибки. Просто каждый - по-своему.
Когда мы посмотрим на тайм-менеджмент с точки зрения двух этих типов, мы без труда обнаружим, в чем его проблема. Для рационалов тайм-менеджмент понятен, но бесполезен. Они и так умеют все организовывать. А для иррационалов тайм-менеджмент вообще опасен для здоровья. Ибо они организовывают свои дела и свою жизнь не так, как в нем учат. Совершенно не так.
Сам я отношусь к иррациональному типу. Долгое время я работал с партнером - рационалом. И обнаружил удивительную вещь: эти два типа часто маскируются друг под друга. Они немного завидуют умению противоположной стороны и пытаются это умение в себе развить. Лишь тонкие различия способны обнаружить, кто мы есть на самом деле.
Подсказку дает тот же Майерс-Бриггс.
Дело в том, что рациональный тип хорошо организовывает пространство снаружи - но внутри себя он весьма спонтанный и хаотичный. И соответственно, глядя внутрь, оценивает себя как человека иррационального.
Иррациональный тип - наоборот. Внутри строжайшая структура. Иногда, читая книгу иррационала, невозможно поверить, что человек, способный так четко организовать свои мысли в единую четкую структуру, такой раздолбай в жизни (именно так говорила про меня мой партнер-рационал). При этом, глядя на себя внутри, иррационал считает себя человеком упорядоченным и организованным.
Возможно, долгосрочная задача обоих типов - это упорядочивание, только одни идут снаружи внутрь, а вторые - наоборот.
Дожив до сорока (точнее, уже почти до пятидесяти), наведя полный порядок на рабочем столе, в гардеробной и в папках на компьютере, я продолжаю ощущать, что мне проще организовывать работу под настроение, нежели создавать настроение для работы. Что поделать - такой уж я тип.
А вы?
Определить освой тип можно, погуглив сайты Майерс-Бриггс и соционик, но не сильно старайтесь, с первого раза это сделать сложно. Также можете погуглить мое выступление на TEDх - там тоже немного есть.
Попасть в матрицу очень просто. Достаточно загрузить себя работой, учёбой, спортом и саморазвитием так, чтобы не оставалось ни минуты свободного времени. Хотя что я тут говорю - хоть полдня свободного оставьте, просто первую половину загрузитесь делами.
У нас в префронтальной коре есть ограниченный ресурс на принятие решений. Каждое решение, от цвета майки после душа до реинвестирования дивидендов после завтрака - это одно решение. Во время учёбы каждый вывод, каждая попытка построить мажорную субдоминанту в си миноре, если вы строите её первые десять раз, каждая попытка правильно отжаться или даже просто встать и заняться этими отживаниями, если вы раньше не занимались и это еще не стало рутиной - это одно решение.
В результате уже к обеду у нас весь ресурс на их принятие закончился -- и пора тупить в телефон и нетфликс. Впрочем, если не тупить, а работать - работа идти будет. Механически. По кругу. Как привыкли.
Никаких мыслей, которые бы вывели нас на новый уровень, у нас не появится. Потому, что для них нужен тот ресурс, который мы истощили.
Рецепт от этого прост. Много, много часов в день, неделю, месяц, не делать ничего. Лежать на диване. Гулять по лесу. Кататься на велосипеде с ребенком. Водить жену в рестораны и на концерты (не на новые - там снова нагрузка, а на любимый мюзикл). А как ты это будешь делать - у тебя же рабочий день ещё не закончился?
В общем, работайте, бледнолицые братья. Hигac теперь ю. Правда, вас теперь не кнутом стегают, а зарплатой и соцсетями, но разница невелика. Ай-яй, прокрастинируешь, вместо того чтобы работать над собственным успехом, иногда работает намного лучше кнута.
А пока вы перегружены работой, у вас просто не будет сил, чтобы подумать, как вырваться из матрицы.
Но если вы такие умные и время себе освободили, и даже начали думать, тут вас поджидает ещё одна матрица. Матрица рецептов по выходу из матрицы. Все тщательно подобраны, проверены, сертифицированы. Для того, чтобы вы в их лабиринте остались, желательно навсегда.
Их не придумывают злые дяди. Их придумывает социум, как этакую фантазию об успехе, как прачка в девятнадцатом веке, которая мечтала "вот выйду замуж за графа - стирать буду только на себя и на графа". Все вот эти "десять шагов к успеху", "без жалости к себе" "ешь, моли, любись", "джунгарские техники управления временем" и прочая лобода - это просто коллективный самообман. Ну вот скажите, зачем вам тщательно планировать время, если большая часть задач не стоит даже бумаги в ежедневнике, на которой они записаны?
У меня тут недавно стартапу дали задание проанализировать рынок. Ну все же делают анализ рынка, да? Но не все читали Траута.
В три вопроса мы обнаруживаем, что при их объемах анализ рынка вообще не нужен, ибо даже тот объём, что уже в зоне досягаемости, они охватить не способны. Партизанская стратегия не требует понимания расположения фронтов (кроме когда фронт приближается). Она требует понимания, есть ли немцы в соседней деревне и планирует ли гауляйтер карательный рейд.
Как сказали основатели, я им сэкономил минимум полторы недели. И кучу нервных клеток, я бы добавил. А сколько таких полторынедель мы не экономим просто потому что не знаем, что делаем фигню?
Вот тут самое время задуматься о прокрастинации. Полезная эта штука. Когда сидишь и прокрастинируешь осознанно, когда бродишь по лесу, ни о чем не думая, в голову приходят очень интересные мысли. И только тогда понимаешь, какая это огромная роскошь - возможность ходить, ни о чем не думая.
Сам процесс прошёл гладко и в обстановке взаимного уважения. Великий инквизитор, правда, плохо следил за регламентом, не сохранял нейтральную позицию, выступая то на стороне обвинения, то на стороне защиты, а также позволил себе усомниться в тщательности процедур Святой Инквизиции. За что решением судьи был лишен звания великого и отправлен учить историю.
Участники договорились слушания проложить по мере накопления новой информации. Глядишь, к какому-нибудь выводу и придём.
На фото пример экологической классификации организмов и её переложения на бизнес-среду. Это часть второго урока продуктового менторинга, где мы будем рассматривать в том числе и совершенно другой маркетинг, а не тот, который сейчас ломится из всех щелей благодаря инфоцыганам, - которых ещё и не существует. Запись на учебу в предыдущих постах. Запись слушания в группе для обсуждений.
Ближайшие пять месяцев я планирую дописать, наконец, четвертую часть книги. И пока не допишу - новых наборов на менторинг не будет, но будет на учебно-супервизорскую группу для помогающих практиков. Там мы будем работать, пока не пройдем весь первый том, глава за главой. И попутно разбирать работу с клиентами, обучаться проводить штабные сессии и возможно, что-то ещё.
В плане курсов - я собираюсь повторить лабораторию бизнеса, только в расширенном варианте. Сейчас начинается курс по продукту (7 недель, product.mentorship.pro), за ним будет курс по партнёрскому контракту, потом по менторингу команд и в финале - летом очный курс по диагностике команд (июнь) и заочный интенсив по диагностике организаций (июль). Сразу предупреждаю, диагностика организаций очень мозгодробительна, участники предыдущей лаборатории соврать не дадут.
Проходить лучше всё, начиная с продукта. В сентябре можно будет закончить базовым менторингом - и у вас получится мини-МВА по менторингу для бизнеса. Наиболее ответственным и целеустремленным выпускникам будет присвоено звание инквизитора третьего разряда с правом задавать неудобные вопросы клиентам и нести свет знаний в темные массы (выжигание инфобизнеса доступно только для первого разряда и выше).
А пока - введение к четвертой части той самой книги. Если всё пойдет по плану, в апреле-мае будет финальная вычитка, и к сентябрю (тьфу-тьфу), возможно, что-то и выйдет.
"Если в первой части мы рассматривали процесс обучения с точки зрения ученика, то сейчас мы его рассмотрим с точки зрения наставника.
Мы изучим работу помогающего практика шаг за шагом, от отбора учеников до финального расставания. Разберемся с режимами обучения (игровой и штабной) и режимами помощи (диагностика, фасилитация, модерация, координация). Познакомимся с двумя основными «продуктовыми формами» работы наставника - игровой и штабной сессиями.
Поскольку основную теорию для игрового режима мы рассмотрели в первой части, здесь мы посвятим этому лишь небольшой очерк. И целиком сосредоточимся на штабной сессии: её шагах, типах усилий ученика и задачах наставника на каждом из них.
Также мы изучим, как развиваются наши отношения с учеником на протяжении всей работы и какие наиболее важные условия нам надо создавать и поддерживать на каждом из этапов.
В завершающих главах попробуем заполнить два белых пятна. Первое — это восстановительное обучение из матрицы помогающих профессий (гл.22). Второе - мистические, эзотерические и просто необъяснимые феномены, которые присутствуют в сфере нашей работы, а также выросшие из них дисциплины. Мы рассмотрим те из них, которые еще нельзя отнести к сектам и карго-культам, но которые уже не вписываются в современные представления о мире. И тем не менее, прекрасно в нём себя чувствуют.
В самом конце мы познакомимся с режимом супервизии и узнаем, как её можно проводить по горячим следам для себя и как - для наших коллег и клиентов, таких же помогающих практиков."
только что написал, пойду выдохну и займусь 31 главой
Не всякий может стать учеником, и не всякого консультировать можно. Продавая курсы кому угодно, есть сильный риск нарваться на проблемы, даже если мы ничего не обещаем. У меня был такой опыт: мы тщательно описали, что может и что не может дать наш курс - тогда ещё очный - и ровно через год получили претензию. Дескать, мы уже год у вас учимся, а денег больше не стало. Курс у нас был про управление людьми в бизнесе.
Клиенты инфобизнеса, привыкшие к обещаниям, просто не увидели и не услышали то, что мы хотели до нх донести. Они всё равно ожидали чего-то, что им всегда обещал инфобизнес.
Сейчас я людей на свой курс отбираю. Входной фильтр очень простой, но весьма действенный: человеку нужно заполнить анкету и прийти на собеседование. Сам факт приложенных к этому усилий показывает, что человек, как минимум, хочет учиться, и готов учиться по моим правилам.
У меня есть ещё несколько фильтров (и задолго до входа, и после оного), но о них я говорю уже на самом курсе, когда рассказываю про "воронку отбора" в отличие от "воронки продаж" в инфобизнесе.
Те же, кто пришёл на собеседование с неподходящими ожиданиями, уже на нём понимают, что им не сюда. Точнее, мы оба понимаем, но задолго до начала а не после него.
С аудиторией нечто похожее. Если бы я был инфодельцом, я бы заваливал рекламой, показывал "успешные кейсы" и видеоотзывы, публиковал бы фотки себя на фоне делового интерьера в арендованной фотостудии. Торопил бы скидками, которые закончатся завтра, требовал бы "принять решение сейчас", показывал бы довольные лица тех, кто приняли и не прогадали. Но мне это противно.
Я просто рассказываю людям, как оно устроено и как работает в этой теме, и иногда приглашаю на курс тех, кто хочет изучить тему глубже. И да, у меня нет толп народа, но сейчас я толпы просто не потяну, да и мерседес-бенц когда-то никто не хотел покупать. Пока не распробовали.
Но тем не менее, у меня это всё работает, и уже вышло за точку самоокупаемости. Да, пришлось постараться. В процессе "слезания с иглы инфобизнеса" я потерял 99% предыдущих клиентов, у меня было несколько убыточных лет подряд, но это совершенно нормальное явление, если ты кардинально что-то меняешь. Зато сейчас мне не приходится краснеть за то, что я делаю, я точно знаю, за что я отвечаю, а за что - нет, я вижу, куда это всё можно развивать и как рано или поздно выйти на хорошую прибыль. И мне не нужно постить картинки успешного успеха, потому что в отличие от инфобизнеса, я знаю, какие типы успеха бывают, понимаю, какого именно я уже достиг и что нужно делать, чтобы достигать следующих.
Об этом, кстати, тоже будет в курсе. Кому интересно - можно заполнить анкету и пройти собеседование.
В создании продуктов есть две конфликтующие точки зрения. Первая гласит, что, дескать, сначала надо найти потребность аудитории, а уже потом создавать под неё продукт. Вторая возражает: сначала надо создать что-то стоящее, а уже потом искать аудиторию, которой это нужно.
К какой из этих точек склоняетесь вы?
Я склоняюсь к тому, что здесь неправильна сама постановка вопроса. Ни одна точка зрения не имеет смысла, если мы не понимаем контекст. Поэтому начинать вопрос надо с уточнения:
В каких случаях правильно сначала искать потребность, а в каких - сначала создавать продукт? Кому нужно начинать с потребности, а кому - с продукта? И тогда ответы станут намного более реалистичными и намного менее холиварными.
Если вы предприниматель, вам больше подойдет первый вариант - сначала найти потребность. Именно в этом и заключается основная работа предпринимателя - находить потребности, после чего находить продукты, которые их удовлетворят. Хотят люди клубнику - найдем, закупим, привезем и продадим им клубнику. Хотят навоз - найдем, закупим, привезем, продадим. А не сможем купить - найдем тех, кто его произведет.
А вот если вы профессионал, вам этот подход не годится. Потому что вы сильно ограничены в том, что можете произвести. Если вы всю жизнь учились выращивать клубнику, клубника будет единственным вашим продуктом. А если вы спросите людей, и окажется, что им нужен навоз - значит, вы неудачник. Настоящие пацаны, уже на нём заработавшие, это с радостью подтвердят. Как и миллионы мух, которые ошибаться не могут.
Если же вы вдруг осмелитесь производить навоз сами, вы быстро обнаружите, что ваш навоз - полное г-но. Что только убедит вас в вашей несостоятельности.
Покупать продукты для перепродажи можно где угодно. Создавать их можно только из того, что у нас есть - опыта, знаний, умений, надежд, боли. И если покупать - это не наш путь, значит, нам нужно идти другим. Сначала создавать, а потом искать к ним аудиторию. Миллионам мух нужен навоз, и их не надо переучивать. Ведь есть ещё миллионы людей, которые любят клубнику. Или просто пока о ней не знают, потому, что не пробовали.
На обоих путях есть свои проблемы. При предпринимательском подходе мы можем найти потребность, но не сможем купить продукт, который её закроет. А на профессиональном наоборот: продукт-то мы создадим, но потребителя так и не найдем.
Да, это риск. Но в обоих случаях его можно уменьшить. О том, как это сделать, поговорим позже.
Ну и приблизительно таком ключе у меня будет проходить куpc по менторингу продукта. Никаких "делай раз", никаких абсолютных истин и гарантий успеха. Вместо этого - подробное рассмотрение всех аспектов этой темы - создание продукта - от момента зарождения идеи до контакта с аудиторией, первых продаж и создания устойчивого сообщества потребителей.
Все заявления, правила, рекомендации и "готовые решения", которыми рынок кишмя кишит, мы будем рассматривать с учетом контекста: когда (где, с кем, в каких ситуациях) это применимо, а когда - нет.
Мы будем отталкиваться от того, что вы уже знаете, пробовали, делали - и будем достраивать картину до полной. Поэтому он будет полезен и предпринимателям, и специалистам, и менторам, которые их консультируют. Пpoгpаммa доступна на product.mentorship.pro
Несколько слов о терапии, которые в её начале слышать крайне неприятно
1. Это долго. И сколько именно - неизвестно.
Психика - структура сложная, никогда заранее не скажешь, с чем столкнёшься. И что потребуется, чтобы через это пройти.
Мой терапевт как-то сказал, что в аналитической среде есть (весьма непопулярное) мнение, что времени на терапию нужно столько, сколько человек прожил от рождения до той травмы, которая стала основой текущего расстройства. Если она была в три года - нужно три. В пять - нужно пять. С терапевтом как бы заново проживаешь тот участок жизни: от рождения до травмы.
2. Но и здесь не спешите радоваться. Ключевые травмы случаются не всегда в раннем детстве - там закладываются уязвимости, которые могут и не выстрелить. А вот выстреливают они нередко в препубертате или пубертате. Мой терапевт говорил про претубертат как про очень недооцененный период жизни. И таки да. У меня такая травма случилась в 12. И прошла она ровно через 12 лет после начала терапии, хотя и отходил всего 11.
Правда, здесь речь идет о разговорной терапии - травмы можно срабатывать и быстрее, но:
3. Задача терапии - не столько вылечить симптом/сработать травму, сколько разобраться в своей психике и научиться с ней справляться. Этому есть научные подтверждения - в результате разговорной терапии у людей значительно вырастала префронтальная кора (воля, самоконтроль), но очень мало менялась лимбическая система (травмы, защиты и т.п.)
То есть ад внутри остается, только мы становимся способны с ним справляться. И да, см. п. 1: на это требуется много времени.
4. Лечит не терапия. Лечит жизнь.
Здесь можно поспорить, ибо терапия все-таки лечит. Но только то, что можно вылечить через общение: все те детские травмы, которые и заложили фундамент для травмы системообразующей, лечатся терапевтом.
Но вот рефлексы либмбической системы перепрограммируются только через встречу с той травмой в реальной жизни. Когда я упал на роликах на крутом повороте и сильно испугался, убрать этот испуг я смог только многократным прохождением того поворота. Причем не нахрапом, а с полным пониманием, как работает лимбическая система и как еге знакомить с этим поворотом.
И страх после гопников мне вылечил не терапевт, а тренер по рукопашке, когда нечаянно приложил меня так, что те детские удары в сравнении с этим просто померкли.
То есть, терапия готовит психику, устраняет в ней уязвимости - но финальные аккорды делаешь сам и в жизни.
4. То, что стало причиной травмы, перестанет беспокоить только тогда, когда научишься с этим справляться. Обидели родители - пока они живы, нужно научиться встречать то их поведение, которое когда-то обидело. Вышел из музыкальной с приступами дикого ужаса - учись петь, играть и сольфеджио, пока причин для этого ужаса не останется. Обидели гопники - ну вы сами всё поняли. Отсюда следующий пункт:
5. Самое главное в терапии - это разобрать завал из непереработанного опыта и разложить его по полочкам. Иначе новому опыту и правильным знаниям/навыкам некуда будет разместиться. Именно это помогает делать терапевт. И не столько на сознательном опыте, сколько собой, своей личностью, поддержкой, контейнированием и трансформацией бета-элементов в альфа. Сами по себе вопросы, упражнения и т.п. ничего не дают. Важно кто их задает и как он реагирует на ответы.
6. И увы, подходящего терапевта не так просто найти. Я нашел с пятой попытки. Четыре предыдущих приносили не облегчение, а ретравмтизацию. Поэтому частью терапии является и возрастающее умение находить себе правильного терапевта и уходить от неправильных. Рискуя огрести снова.
В общем, легко не будет. Будет интересно, но не сразу.
7. Терапия заканчивается не тогда, когда стало легче. Жизнь такая штука, что сегодня тебе хорошо, а завтра ужас ужасный. И это нормально. Важно только, сам ты можешь этот ужас переварить или тебе нужна помощь. Когда убеждаешься что сам - тогда и можно заканчивать.
Вполне возможно, я тоже приложил руку к появлению слова «инфоцыгане». Давным-давно в 2008 году, когда грянул кризис, я написал статью.
Статья была про развлекательные тренинги, которые заполонили все пространство так же как сейчас инфобизнес. И которые после первых же шагов кризиса полностью убрали из бюджета на весь предстоящий год, отчего масса «бизнес-аниматоров» осталась без работы, дохода и - увы - денег на жизнь, потому что предыдущие доходы тратили не стесняясь.
Статья называлась «Цыгане, медведи и опиум для народа». Я там гневно обрушивался на коллег-тренеров, даже не подозревая, что появится после них.
Чесслово, знал бы - только хвалил бы.
Статья вышла на портале e-xecutive, который тогда был вместо Фейсбука и линкедина. И разошлась по рынку. Образ бизнес-тренера как цыганка с медведем оказался довольно ярким. Ну а дальше остается только гадать.
В продажах образовательных (консультационных, менторских и пр.) услуг есть нюанс, про который вам не скажет ни один инфопродюсер. Просто потому, что даже не подозревает об этом.
Как они учат продавать: "найдите потребность клиента, определите его боли и продайте им что-то, что эту боль вылечит". Как они сами продают: топчутся по этим болям, буквально вынуждая людей покупать, а то будет поздно или цена вырастет или что-то еще более болезненное.
А на какую потребность это всё направлено? Обычно в этот момент наступает тягостное молчание либо вас опять-таки осыпают списком болей. Но боль - это не потребность. Потребность - это то, что человек хочет с этой болью сделать.
Второй вопрос, на который вам ответа не дадут - это "а какие еще потребности бывают?". И есть ли среди них такие, которые вырастают не из боли?
Если у вас есть знакомые инфоцыгане, можете взять паузу, позадавать им эти вопросы и записать, что они вам ответят.
Потребности, с которыми человек обращаются за помощью, зависят от того, что именно человек хочет сделать а) с болью, если она есть, и б) с предметной областью, которая за эту боль отвечает. Если у человека бардак в бизнесе, то болью будет бардак, а предметной областью - искусство управления организацией. Заметьте - не "наведение порядка", а именно управление, ибо предметная область гораздо шире того участка, который у человека болит.
Иерархию потребностей можно представить в виде четырех ступеней (см. рис.)
Самая первая - избавиться от боли. Здесь человек не хочет контактировать ни с болью, ни с участком, ни с предметной областью. Подобно младенцу, который выплескивает свою фрустрацию в родителей, он хочет выплеснуть эту боль куда-нибудь.
Далее идет потребность справиться. С болью и её причиной.
Следом - желание научиться стправляться с данным типом проблем, чтобы они не повторялись. И самая высокая ступень - разобраться в предметной области. То есть, освоить искусство управления.
Соответственно на первом уровне человек ничему учиться и ни над чем работать не будет. Ему нужен спаситель, который справиться с этим вместо него. Или обезболивающее, которое позволит от этой боли отвлечься.
Второй уровень - колеблющийся. Ведь справиться можно, решив проблему, и точно так же справится можно, избавившись от неё. Ну, а дальше идет осознанное желание прилагать усилия и учиться, осваивать дисциплину и прочая.
Теперь давайте посмотрим, на какую потребность ориентированы продукты инфоцыган? Разумеется, на "избавиться". Все эти "как навести порядок в бизнесе за два месяца" - это про избавление. И даже когда инфоцыгане предлагают научить справляться, все равно это про избавление. Потому, что учеба будет легкой, стараться не придется, и у нас есть готовые технологии, которые по шагам выведут вас из этого вечногорящего болота.
Этот же стиль продаж они и предлагают вам в качестве способа, нагоняющего лидов. И у этого способа есть оборотная сторона.
Если вы пытаетесь продавать продукты, которе действительно обучают и помогают справитсья, не говоря уже об освоении дисциплины, то лиды, которых вам нагонят инфоцыганскими приемами, окажутся совершенно не подходящими вам. Потому, что они не хотят учиться. Они не хотят делать свою часть работы. Они хотят чтобы вы их спасли.
А чтобы найти себе правильных лидов, придется пользоваться другими методами. Про которые вам никто, разумеется, не говорит.
Другие методы начинаются не с лидов. А с продукта, который должен быть настроен на подходящую вам потребность. Самая уязвимая область таких продуктов - это вторая ступень: "решить проблему". Даже если продукт её решает, вам придется научиться отсеивать тех, кто хочет решить, прилагая силы и встречаясь с реальностью - от тех, кто хочет решить, убегая от неё.
Здесь есть определенный водораздел, по которому таких людей можно отсеивать. Этот водораздел должен быть вплетен во все ваши материалы, начиная от бесплатных-информационных и заканчивая рекламными и учебными. Как вы думаете, знают ли инфопродюсеры про этот водораздел? Вот-вот.
Но зато мне посоветовали сделать отдельный продукт для таких вот непригодных -- и хоть как-то на них заработать. Это хорошая идея, хоть и требует несколько важных уточнений.
В целом картина весьма предсказуемая. Инфобиз по экологической нише - классические эксплеранты, быстро размножаются, захватывают новые территории, но долго не живут (потому что качество такое себе) и потом вытеснятся более устойчивыми игроками. Или вырезаются под корень регуляторами опять-таки по причине качества и жалоб клиентов. (подробнее об экологических нишах и поиске себя в них будет на курсе по продукту).
Эксплуатирует инфобиз одну-единственную схему добычи лидов и прогона их по воронке отъёма денег. Малейшее отклонение от этой "протоптанной тропинки к успеху" - и спикер сразу же сыплется. Я спросил, есть ли ситуации, где эта схема не работает, мне тут же сказали "да нет, везде работает". После чего я привел пример коллеги, который тут же вычёркивает автора, если видит автовебинар (и я сам также делаю). Мне тут же поправились, что да, для платежеспособных автовебинары работают плохо. М-да. Опять фокус на деньгах. Про умных клиентов из низкого сегмента я спрашивать уже не стал.
Но самое главное, чего не скажет ни один продюсер инфокурсов, это то, что данная схема продаж совершенно не работает для серьёзных учебных продуктов. Потому, что приносят эти сети в основном "хомяков" - тех, кого можно стричь, но невозможно научить.
Точнее, чтобы научить таких клиентов, нужно потратить очень много времени, сил и денег, создавать программы, состоящие из смеси терапии, подростковых тренингов и постановки базовой структуры мышления -- и это может просто не окупиться. Это надо делать на уровне госпрограмм, начиная с младшей и средней школы.
А пока государство этого не делает, несчастных активно стригут продавцы и продюсеры инфокурсов.
Хотя свою пользу они тоже приносят. Вспахивают почву для тех, кто придёт следом.
Урок 3. Как жить без планов. Часть 1
#таймменеджент #дляраздолбаев
В современном обществе без планов жить нельзя. Это все знают. У вас должна быть цель в жизни и план её достижения. У вас должен быть финансовый план. У вашего отдела или компании должен быть бизнес-план. О чем мы тут вообще говорим?
Представьте что вас выбросили ночью в болото с парашютом и заданием взорвать склад боеприпасов в деревне Гадюкино. GPS у вас нет, карта приблизительна и где вы находитесь - вы точно не знаете. Ну, и какой у вас план? Как вы собираетесь взрывать склад?
План у вас будет очень укрупненный. Сначала сориентироваться, потом найти путь из этого болота, потом проложить маршрут к деревне, придти, разведать обстановку, потом понять, как выполнить задание. Каждый момент в ваши планы могут вмешаться войска противника и прочие неожиданности. Т.е., может случиться что-то, что потребует изменения в плане.
Единственное что у вас есть - это цель. Все остальное меняется по ходу. Это крайняя степень ситуации, в которой держаться за планы нельзя. И в которой прекрасно чувствуют себя иррационалы.
Противоположность ей - хорошо простроенное производство, где все рассчитано, запланировано, и исполняется с педантичной точностью. Это рай для рационалов.
А между этими двумя крайностями есть еще несколько промежуточных состояний.
Поэтому первое решение для иррационала - это заниматься такими делами, в которых требуется отсутствие плана и умение ориентироваться по ходу. Если у вас все предсказуемо на производстве, то уж про рынок такого не скажешь, верно?
Но даже если мы работаем с рынком, или находимся в тылу врага, от нас и в этом случае требуется некоторая регулярная и методичная работа. Регулярно выходить на связь с центром, методично уничтожать следы своего пребывания и т.д. Писать отчеты, поддерживать регулярность выхода публикаций, отслеживать конверсию - и т.п. Как быть с этим?
Так мы выходим на второе решение - поручить такие задания тем, кому они привычны. Взять себе в команду людей рационального типа. Такое часто встречается в бизнесе: если владелец - иррациональный тип, то как минимум один из его топ-менеджеров - рациональный.
Но далеко не всегда и не все можно кому-либо поручить. Ваша семья или команда вполне может состоять только из иррационалов. И вы все равно должны будете выполнять регулярную работу, планировать и придерживаться плана действий.
Есть программы обучения и графики выполнения задач, в которые нужно вписываться и не пересекать дедлайны. Различные планы могут приходить извне - от руководства, от рынка или от регулирующих/сертифицирующих и прочих структур. Как быть в этом случае?
Как мы помним, у иррационала сначала появляется настроение - и лишь потом он начинает что-то делать. Начать что-то делать без настроения может лишь рационал - он таким способом себе настроение и создает. Иррационалу поступать так - смерти подобно.
Но иррационал может зайти с другой стороны. Организовать нечто, что будет создавать у него настроение в нужный (запланированный!) момент. Если вы знаете, что каждый день в такое-то время ваш ребенок ждет, когда вы заберете его/ее из садика/школы - вам будет трудно такое забыть. Работа с личным тренером поддерживает настроение тренироваться.
Иногда правильное настроение вызывает наличие дедлайна (но не усердствуйте). Иногда - некий «якорь» - место или вещь. Иногда - определенное общество. Иногда - ритуал (чтобы начать писать статью, вы выходите на прогулку).
Такой подход называется «создание поддерживающей среды». И это будет нашим третьим решением.
Вам нужно понять, какие факторы создают у вас правильное настроение для того, чтобы вы захотели выполнять ту или иную работу. И организовать среду так, чтобы эти факторы появлялись в нужный момент.
А следующее - четвертое решение - это перевести внешние поддерживающие факторы во внутренние. Проще говоря, выработать (и научиться вырабатывать) у себя привычки к выполнению определенных регулярных или заранее запланированных действий. Включить таким образом внутренние системы поддержки.
Продолжаю постить материалы курса #таймменеджмент #дляраздолбаев
Урок 2. Ключевой навык иррационала
Если двумя словами - поймать момент.
Религия иррационала - это вера в то, что нужно оказаться в нужное время в нужном месте. Религия рационала - это вера в то, что нужно все правильно организовать и ждать результата на выходе. Но это все «внутренняя религия», она не всегда совпадает с тем, что человек говорит.
Любые планы для иррационала - враг момента. Вы видите интересное место для стоянки, но пролетаете мимо него, потому что решили остановиться через 20 км. И потом все оставшиеся 20 км жалеете, что не остановились тогда. Правда, вы не сильно расстроитесь, если через 20 км стоянки не обнаружится.
Если вы рационал, вы не захотите отступать от плана и спокойно проедете эти 20 км. И стоянка там будет, потому что вы заранее нашли её на правильной карте. Если её там нет, вы почувствуете себя выбитым из колеи. А потом полезете в карты, найдете ближайшую и запланируете дорогу до нее.
Если вы иррационал, и вы НЕ пропустили ту стоянку с отличным видом, наплевав на планы, то вы на ней так подзарядитесь, что отмахаете еще кучу километров без усталости. А если бы вы были рационалом и повелись на желание попутчика остановиться, невзирая на планы, то потом корили бы себя и чувствовали уставшим. И планы коту под хвост, и нужно теперь решать, где остановиться в следующий раз.
То есть вы поняли. Рационалу нельзя отклоняться от планов. Это выбивает его из колеи. А вот иррационалу нельзя придерживаться планов. Так он упускает новые возможности и неожиданные повороты.
Единственное, что может быть стабильным и конкретным для иррационала - это цель. Задача, которую нужно решить. Вопрос, требующий ответа. Но не план действий.
Главная задача иррационала - продолжать ВОСПРИНИМАТЬ окружающий мир. И спонтанно реагировать на новые возможности. Собирать и воспринимать как можно больше интересной информации. Исследовать до бесконечности. Пока в нужный момент «оно само» не начнет делаться.
Такова работа психолога: несколько лет исследования внутреннего мира пациента, а потом одна невинная фраза полностью переворачивает его мир с головы на ноги (см. фильм: Умница Уилл Хантинг).
Такова работа консультанта: долгие исследования, бесцельные разговоры, блуждания в хаосе, а потом раз - и нужная точка приложения усилий - как на ладони. Врач, писатель, руководитель, художник, программист - во многих профессиях есть возможность работать именно так.
Что самое интересное, в них есть возможность и работать по-другому, рационально. Весь вопрос, как вы это организуете.
Теперь задание.
У вас наверняка поднялась буря протеста. Ну, или хотя бы волна опасений. Как это так - отказаться от планов? Это же опасно!
Поэтому возьмите блокнот и запишите по пунктам, чем именно это опасно лично для вас. Почему это невозможно реализовать? Какие проблемы это обязательно вызовет? Набросайте 5-10 пунктов минимум.
В следующем уроке мы рассмотрим, как жить, если у вас нет планов.
Неправильный способ проведения стратсессий мы разобрали. Какой же тогда правильный? И есть ли он вообще?
По моему опыту, большая часть задач, выносимых на стратегическую сессию, решается в режиме индивидуальных консультаций с шефом. И это, кстати, занимает приблизительно одно и то же время: скорость изменений в организации величина постоянная, и неважно, проведем ли мы сессию с январе, а потом 6-7 месяцев компания будет её переваривать и пытаться что-то в себе изменить - или мы потратим те же семь месяцев шефа, который будет производить те же изменения, но постепенно и с постоянной поддержкой. По цене это практически одинаково, только за сессию платят сразу, а за индивидуальную работу - помесячно.
Кроме того, даже если шеф настаивает на групповой работе, и даже если к этому есть показания, индивидуальная работа с шефом все равно идет перед сессией, и должна занимать не менее пары месяцев. Всё потому, что любая сложная групповая работа - это продукт, которым надо уметь пользоваться. И если шеф им пользоваться не умеет (а большинство шефов именно такие), то эффект от продукта получится минимальный, если не отрицательный (если что, отрицательные у меня были).
А при индивидуальной работе шеф как раз и научается, как правильно работать в роли клиента. Как выносить задачи, как получать и принимать обратную связь, иногда - как соблюдать режим работы и дисциплину. Также за это время формируется хороший рабочий контакт между шефом и консультантом, что тоже способствует хорошей работе на сессии (а если контакта не формируется, то и сессия становится не нужна).
И лишь после всего этого можно переходить собственно к работе с группой. Для этого нам нужно будет обратиться к тем самым ценностям третьего или второго уровня. Разобраться и научиться.
Чтобы разобраться, необходимо проводить диагностические сессии. Их можно обставлять как работу над стратегией, но целью будет не выработка стратегии, а тестирование команды управленцев в режиме стратегического планирования, с последующим планом их обучения, тренировок и вывода на тот уровень компетентности, на котором они станут способны работать над стратегией сами.
Чтобы научиться, можно проводить тренировочные стратегические сессии: там даётся готовая модель планирования (любая) и компания просто шаг за шагом по этой модели и учится планировать, и планирует.
Также можно работать с потребностями второго уровня. Говоря упрощенно, это потребности в здоровом коллективе и принадлежности к нему. Там точно так же можно делать командные диагностические сессии и командные тренировочные, пока этот коллектив не сложится.
Но даже с клиентами в страхе и небезопасности (потребности первого уровня) тоже можно работать в групповом режиме. Только помощь мы им будем оказывать не для того, чтобы они убежали от суровой реальности в грёзы об успешной стратегии. А в том, чтобы с этой реальностью смогли встретиться: разобраться в текущих проблемах и понять что мы можем с ними сделать.
Конечно, такое предложение идет вразрез с настроениями на рынке. И конечно, далеко не все клиенты на такое откликнутся. Но с другой стороны, какой смысл работать с клиентами, которые хотят убежать от реальности? Заработать денег за счёт уважения к себе?
Иногда помогают "политкорректные" варианты обёртки. Когда я проводил стратегические сессии, рынок был в ещё более отвратительном состоянии. Поэтому под видом стратегических сессий я проводил диагностические. Еще на переговорах с умным видом говорил: но как же можно заниматься стратегией, если мы не знаем, где находимся? Клиенты понимающе кивали и нехотя соглашались.
Правда, большого эффекта это всё равно не давало: они пугались увиденного, они выдавали не те реакции, которые могли бы ситуацию исправить, и всё это мне приходилось как-то разруливать, и увы - не всегда эффективно.
В психологической теории деятельности, которую разрабатывали советские психологи А. Н. Леонтьев и С. Л. Рубинштейн, есть интересное определение мотива. Они называли мотивом некий ресурс, стремление получить который обуславливало поведение субъекта. Дескать если человек голоден, то чувство голода сигнализирует о потребности в пище, а мотив - это еда, которую человек стремится добыть, чтобы удовлетворить голод. Причем "еда" может принимать форму совершенно разных объектов: бургера, жареной курицы с баклажаном или полноценного обеда из трёх блюд в мишленовском ресторане. Когда образ некого конкретного объекта фиксируется в сознании, мы говорим о том, что этот объект стал целью деятельности данного конкретного человека.
Если целью становится стратегическая сессия, значит, эта сессия является тем объектом, который, по мнению человека, предоставит ему ресурс, необходимый, чтобы удовлетворить какую-то его потребность. Из чего возникает шестой вопрос: что же это за потребность?
И вот здесь становится совсем интересно. Какую же потребность удовлетворяет человек, заказывающий стратегическую сессию?
Вы скажете, дескать, "потребность развивать бизнес". Но нет, таких потребностей у нас еще нет. У нас "развивать бизнес" - это действие, которое призвано добыть какой-то ресурс, которым мы надеемся удовлетворить нашу настоящую потребность.
А настоящих потребностей немного. Базовый уровень - это безопасность: убежище, еда, тепло. Когда с этим все решено, к базовому уровню относят еще и продолжение рода. Далее идут социальные потребности: принадлежность, уважение, признание. И на самом верху - самореализация, познание, духовность и прочая эстетика. Хотя злые языки утверждают что третий уровень - это лишь способ удовлетворения потребностей второго и первого, мы их слушать не будем, обопремся на авторитет товарища Маслова. В любом случае других потребностей у нас - нет.
Теперь вернемся к нашему шестому вопросу: какие же потребности из списка оного пытается удовлетворить человек, заказывая стратегическую сессию? Чтобы ответить на него, внимательно посмотрим на формулировку запроса.
Если бы там было "научиться", "разобраться" и прочая, мы могли бы предположить, что это про уровень познания и самореализации. Человек понял, что не умеет работать со стратегией, с коллективом перестал справляться, и надо бы ему этому поучиться.
Если бы там было "помогите нам услышать друг друга" и "у нас какой-то треш на совещаниях, мы сами не справляемся", можно было бы предположить, что это про потребности социального уровня.
Но что мы видим в запросе? Там просят "метод", "план", "результат" и "гарантию", привнесенные извне. А это - про потребность первого уровня. Безопасность. Опора. Защита от угроз внешнего мира. Да и внутреннего тоже - ведь без модератора нас разнесет так, что лучше не надо.
То есть компания (и её собственник во главе), заказывая стратегическую сессию, буквально кричит: нам страшно, мы не справляемся, мы хотим, но боимся, нас жмут и надо что-то делать и тому подобное. И как решение формулируют вот такой вот образ: придёт спаситель и сделает так, чтобы у нас получилось.
В общении с психоаналитиками я несколько раз слышал термин "фантастический объект". Он означает некий образ в нашем сознании, который должен принести нам удовлетворение нашей потребности. Но при этом этот образ существует только в нашем сознании - в реальности его нет.
Стратегическая сессия в виде такого запроса и соответствующих рекламных посланий является как раз таким вот фантастическим объектом. Как только мы её купили, мы купили то, чего не существует. А как только мы её продали, мы продали обещание, которое невозможно выполнить. И нам нужно либо исхитриться и сделать что-то хотя бы внешне похожее на тот объект, либо заранее собирать улики, чтобы потом обвинить клиента в неудаче сего мероприятия. Кстати, крупные консалтинговые компании начинают собирать компромат на клиента ещё до того, как подпишут с ним договор.
Но в любом случае то, что я здесь разберу, будет полезно обоим типам. Первая часть больше иррационализм - будем легализовать наше раздолбайство и видеть в нём здоровую логику.
Середина будет полезной для обоих типов: там говорится не о способе упорядочивания дел, а о том, как избавиться от их излишка.
Ну, а конец - делу венец. Кому он будет полезен, знает лишь Блюма Вульфовна.
Оставайтесь на связи
#таймменеджмент #дляраздолбаев
И вдогонку статья про исследования ограничеености ресурса префронтальной коры (волевых усилий, решений и т.п.) https://www.psychologies.ru/articles/resurs-ili-muskul-kak-myi-predstavlyaem-sebe-silu-voli/
Читать полностью…
По прошествии времени вроде вырисовалась ясность. И можно вынести резолюцию предварительных слушаний.
«Инфоцыгане» - это самостоятельный фольклорный термин, описывающий группу провайдеров обучения-консультирования, которые отличаются бросовым качеством продукта, при этом быстрым ростом и захватом неподготовленных аудиторий.
В экологической классификации это «эксплеранты» на рынке помогающих услуг.
Вред от них есть, но в целом они полезны для рынка, ибо готовят почву для более качественных услуг, которые были бы невозможны на сыром рынке (потребители просто не воспринимают качественные услуги как то, что им надо).
То есть в целом учения не столько еретические, сколько языческие. Бороться приходится, но жечь на кострах необходимости нет.
При этом в данной среде есть так называемые «инвазивные виды», которые приносят ощутимый и однозначный вред как отдельным пользователям, так и рынку в целом. Инквизиции стоит сосредоточиться именно на этих товарищах.
Их недостаточно называть ни инфоцыганами ни инфомошенниками, ибо спектр их услуг намного шире и они хорошо маскируются.
В качестве примера - хаббардисты, которые появились задолго до термина «инфобизнес». Вот это ересь опасная и крайне разрушительная. Степень инвазивномти остальных требует отдельного рассмотрения в каждом конкретном случае.
Провели намедни мы суд Святой Инквизиции над инфоцыганами. Ну как суд - скорее, предварительные слушания.
Сторона обвинения выступила с набором убедительных аргументов, выслушав которые, сразу же захотелось всех осудить и к ногтю. Но вмешалась сторона защиты. Сначала потребовав дать определение - а кого, собственно, мы имеем называть инфоцыганами?
Тут мы и увязли. Ибо каждые признаки (как-то: продажа неподходящих услуг, обещание результатов клиента, использование кредитов, тезис что информация работает сама по себе, объективизация аудитории и покупателей, использование эмоциональных уловок и уязвимости психики при продажах) на поверку оказывались инструментами, которые встречаются на любых рынках, при этом в небольших количествах вредоносными не являются.
Когда мы окончательно запутались, защита сделал ход конем и заявила, что ввиду невозможности дать четкое определение и очертить границы, такое явление как "инфоцыгане" можно считать несуществующим, и поэтому судить нам, дорогие товарищи, некого.
И вообще, добавил судья, он же по совместительству великий инквизитор, мы чуть было не пошли по старым граблям и не объявили охоту на ведьм. От той еще до конца не отмылись.
Но аудитория отреагировала озадаченно. Как в анекдоте: что же такое получается, ж-па есть, а слова - нет?
Ситуацию спас один из наблюдателей, предложив четкие критерии вредоносных действий в сфере помогающих профессий (впрочем, их легко транслировать и на другие виды товаров/услуг), после чего в некотором замешательстве было предложено рассматривать не столько "инфопредпринимателей", сколько мошенников в сфере оказания услуг по обучению/консультированию. И называть их не "инфоцыганами" (за что мы уже огребли от защиты за урон репутации национальных меньшинств), а "инфомошенниками".
Но осталась некоторая недосказанность. Можно ли считать весь инфобизнес мошенническим явлением? Учитывая то, что под его определение попадает любая продажа информации? А также то, что современные мошенники часто не называют себя инфобизнесменами а наоборот, маскируются под серьёзных провайдеров обучения и консультирования, давно не продают одну лишь информацию и т.п.?
Это вопрос пока остается без ответа.
В дополнение к нему мы рассмотрели теорию об экологических типах игроков на рынках, по которой инфобизнес относится к "эксплерантам" - быстрорастущим организмам с бросовым качеством, которые осваивают пустоши и готовят их к приходу более серьёзных игроков. На что ряд участников подтвердили тот факт, что к ним часто приходят клиенты, которые вызрели благодаря опыту покупок у инфобизнеса. Я и сам знаю минимум одного человека, у которого бизнес-модель - это оказание услуг тем, кто наелся инфоцыганством.
В дело также вступила сторона защиты, дав экспертную информацию о том, что любые попытки ускорить смену ценозов (вырубать быстрорастущие березы и осины, чтобы к ним на смену быстрее пришли более ценные породы) не работает, ибо нужно время, чтобы березы и осины успели подготовить почву.
Мы были уже в двух шагах от того, чтобы инфоцыган оправдать, но этому помешала та же экология. В которой присутствует понятие "инвазивного вида", который, пользуясь уязвимыми местами текущих ценозов, способен нахрен погубить все и иногда вообще оставить после себя безжизненную пустошь.
Это борщевики у нас, кролики в Австралии, козы на Маркизских островах. Но и инвазивный вид инвазивному виду рознь. Некоторые, вроде енотовидной собаки у нас, хоть и доставляют неудобства (и охота на них разрешена круглый год), но в целом терпимы. То же самое и в инфобизнесе. С одной стороны, есть секта суентологов, которая выжигает мозг без возможности восстановления. А с другой - всевозможные гребенюки-пинтосевичи, у которых чему-то и научиться можно. Но вот стоит ли?
Так что финал слушания остался открытым.
Знаете секрет правильного бизнес-клуба? Он должен быть маленький, некоммерческий, нигде не рекламироваться и желательно даже не иметь названия. Лишь тогда в него будут попадать по знакомству, и лишь тогда там будет естественным образом складываться рабочая атмосфера.
Именно в таком я побывал вчера. По знакомству, разумеется.
Впервые за много лет я не слышал обсуждения инфобизнеса, хотя сам про него упоминал. Впервые мне с пониманием кивали на фразу "в консалтинге если ты продаешь в стиле инфобизнеса, у тебя испортится продукт, а если не хочешь, чтобы он испортился, нужно продавать иначе". И впервые за много лет я видел как люди с интересом пытались приложить то, о чем я им рассказывал, сразу же к своим бизнесам.
Я сидел и думал, дескать, что-то это мне напоминает. Атмосферу моих собственных клубных встреч с выпускниками прошлых потоков или подписчиками тг-канала. Так оно и работает: нормальная коммуникация везде похожа. (Ненормальная в принципе тоже похожа, но там вариаций больше.)
Один из показателей рабочей атмосферы - это то, что я умудрился рассказать обо всем, что планировал, хотя обычно не успеваю и половину. А рассказывал я о продукте.
И одновременно проверял свои наработки с владельцами более "твердых" бизнесов, нежели обучение, консалтинг и прочая. В частности, говорил о методах анализа продукта на предмет едва заметных "провалов" на разных слоях ценности, которые напрямую влияют на органический рост в продажах, блокируют сарафан и заставляют сливать рекламные бюджеты впустую. В "жирные" времена эти провалы никому не интересны, а в "худые" ими заниматься уже поздно.
И в очередной раз убедился что продуктовая логика работает совершенно одинаково на любых типах товаров и услуг, и вызывает интерес у любых производителей, вне зависимости от того, что они продают. (Тут должна была быть реклама куpса по продукту, но лучше смотрите в предыдущих постах).
Правда, не успел рассказать по отсев клиентов. Это обычно и хитовая, и болезненная для бизнеса тема, про которую можно спокойно рассказывать только тогда, когда ты это сделал в своем проекте, иначе просто не поверят.
Я вот сделал. Но расскажу позже.
"Но вы ведь тоже занимаетесь инфобизнесом?" Этот вопрос мне приходится слышать не раз, как только собеседник узнавёт, что я провожу курсы и консультирую. Нет, говорю я обычно, это не инфобизнес. Это обучение и консультации.
"А в чем разница?" - спрашивают меня в ответ. И честно говоря, задолбался уже объяснять.
Главная разница в том, что информация в обучении и в консультировании НЕ является продуктом. Она лишь часть продукта, причем нередко - небольшая. Я нередко бесплатно отдаю информацию, которой практически нигде нет и на которой, будь я инфобизнесменом, я бы смог, наверное, уже заработать кучу бабла (или не смог бы, ибо процент успешных инфодельцов на удивление маленький, просто они вам об этом не скажут).
И то, что я раздаю эту информацию, никак не мешает мне проводить курсы и консультации. Потому что люди приходят за другим. За помощью в её усвоении. За помощью в решении проблем. За помощью, короче.
Сам процесс оказания помощи здесь является основной ценностью продукта, а вот информация - нет. Я разбираю её на кусочки и помогаю встраивать в картину мира. Нередко мне приходится сначала помочь человеку разобрать его картину мира, а уже потом собирать, используя более корректную информацию, за которой он ко мне пришёл.
Сама по себе информация ценна только в учебнике. Но и учебник надо писать так, чтобы сведения были поданы в такой форме, в которой их можно было бы изучить, впитать, включить в свою картину мира хотя бы в общих чертах. То есть и в книге информация - лишь часть продукта.
И это первое отличие моей работы от инфобизнеса.
Второе и последующие - это отличие в рекламе, обещаниях, принципах работы с аудиторией, и самое главное - в отборе учеников.
Проще всего это объяснить на живом примере. Вот я сейчас запускаю курс по продукту (product.mentorship.pro). Давайте посмотрим, как я бы я действовал, будучи инфобизнесменом - и как я действую, будучи мной.
В рекламе нужно что-то обещать. Но что именно и как именно - есть нюансы.
В формате инфобизнеса почти всегда обещают *Результаты Клиента*. То есть "вы создадите продукт", "вы определите свою целевую аудиторию" и конечно "вы заработаете ноль справа".
В этом есть ловушка. Кто-то создаст, определит, заработает и т.п., а кто-то - нет. А кто-то всё это сделает безо всякого курса. Я не могу за это отвечать, я не могу это гарантировать, даже если напишу, что гарантирую. Люди приходят с разным уровнем, разными проблемами, с разной скоростью обучения - откуда мне знать, что они смогут сделать за семь недель? Если я им что-то пообещаю относительно ИХ результатов, это будет обман. Обман, на котором строится весь инфобизнес.
Я могу обещать только то, что я могу людям дать. Что это? Хорошо построенная карта дисциплины. Знания, собранные в систему. Помощь в их освоении. Помощь в применении на практике. Разборы кейсов участников. И еще хорошая рабочая атмосфера группы, в которой комфортно учиться. Это я умею, это я обещаю, после чего на каждой встрече спрашиваю: каково вам, есть ли жалобы, проблемы, трудности в усвоении? И работаю с тем, что мне в ответ говорят.
Люди, кстати, часто удивляются: на других курсах об этом не спрашивают.
То есть инфобизнес обещает *результат* клиента. Обучение и консультирование обещает *наладить процесс* движения клиента к нужному ему результату. А сколько он пройдет за означенное время, мы узнаём лишь в конце работы.
Тут вы, конечно, можете сказать, дескать, с таким настроением слона, то есть курс, не продать. Но это утверждение не совсем полное. Правильно будет спросить, кому именно не продать слона с таким подходом. А кому, наоборот, только так продать и можно. И это подводит нас к ещё одному важному отличию.
В инфобизнесе важно продать. А в обучении и консультировании важно продать тому, кто сможет это взять.
Последние годы терапии у меня была примечательная ситуация: все, что я собирался за неделю внести на сессию, начало решаться до сессии. Самостоятельно. А на сессию я приходил как на супервизию, рассказывая о том, что было и как справился, и получая какие-то важные ремарки в ответ. Я бы ходил и еще пару лет, ибо как в нашей жизни без супервизии, но потом обнаружил, что я успеваю и сам себя супервизировать. И приходил к терапевту уже с комментариями по собственному поведению, получая "супервизию супервизии".
8. Ну и самое главное. Терапия - как ремонт. Её невозможно закончить, но можно остановить. Ибо всегда будет ещё что-то, и хорошая супервизия никогда не помешает, да и просто поговорить на таком уровне - это редкая роскошь. Но:
9. Тем не менее, трапию заканчивать нужно. Это как сепарация от родителей. Рано или поздно нужно сказать спасибо и пойти жить собственную жизнь, справляясь не с чьей-то помощью, а лично.
Поэтому вывод:
10. Начиная терапию, не выставляйте сроков. Настройтесь на то, что многому придется научиться и во многом разобраться. Воспринимайте это как путешествие, которое приведет неизвестно куда и неизвестно когда. Если не отступиться - обязательно приведет.
А если и отступились, всегда можно продолжить с той самой точки.
Коучам, особенно сертифицированным, очень нравится мой курс по менторингу. Одна из участниц как-то написала что пошла на сертификационную программу ICF сразу после него - и страдала всё это время. Правда, в подробности я не вдавался.
И вот на днях коллеги мне любезно предоставили возможность послушать сертификационную сессию по стандартам icf. И я наконец понял чувства коучей. Единственной сессии недостаточно для далеко идущих выводов, поэтому это пока не выводы, а наблюдения.
Что я могу сказать? Коуч - молодец. Коуч вызывает восхищение.
Но вот коучинг - увы.
Будто какие-то странные люди однажды протоптали тропинку, после чего стреножили своих учеников и заставляют их ходить только по ней, только шагами вот такой длины и возможно даже бьют по рукам и ногам за любое отклонение. Я могу быть неправ, но впечатление такое.
Пока я слушал, ставил себя на место клиента и где-то в середине уже начал беситься. Хотелось спросить, дескать, дорогой коуч, а от себя ты что-то можешь сказать, прокомментировать? Хоть какую-то реакцию ты можешь выдать? Судя по тону, общей эмпатичности разговора, ответ, думаю, был бы положительный. Но вот религия не велит.
Стандарты коучинга требуют только задавать вопросы и ожидать от клиента не только тех ответов, которые у него есть, но и тех, которые, по идее, обычно приходят извне: от значимого старшего, его опыта, видения мира, понимания жизни.
Когда коуч только задает вопросы, его личность (которой мы работаем большую часть времени) как бы пригасает, исчезает. Возникает ощущение, что ты не с человеком говоришь, а со списком вопросов. Фокусировка только на вопросах почти полностью выключает альфа-функцию, что есть основа любой помогающей практики. Представьте себе плачущего годовалого ребенка, которого мать спрашивает: "что случилось?", "как это произошло?", "что ты чувствуешь?" и вы получите оборотную сторону нынешних стандартов коучинга.
Как коучи исхитряются быть эффективными в таких зауженных рамках - для меня загадка. Но зато теперь у меня есть разгадка на тему, что же даёт таким участником мой курс.
Освобождение. От дурацких рамок. От навязанного коучингового суперэго. От страха совершить ошибку (которую просто назвали ошибкой, а на самом деле это калибровка). Возможность разместить в своей работе себя целиком: свою личность, свой опыт, фантазию, свои эмоциональные реакции. Возможность находиться с клиентом в настоящем контакте, а не общаться через узкую щель, выдающую вопросы по списку. Ну и так далее. Разумеется, за семь недель до такого результата доходят далеко не все - тут по хорошему нужна пара лет и мастермайнд-группа. Но курс хотя бы показывает что такое возможно и задает направление к этому.
И это интересно. Потому, что для консультантов, экспертов, менторов-практиков курс даёт прямо противоположное: возможность придержать свою экспертизу и поисследовать ученика, позадавать ему вопросы, глубже понять его ситуацию - и только потом включать экспертизу.
А если смотреть на картину целиком, то получается, что я описал некую универсальную схему консультирования, и т теперь помогаю разным практикам вырваться из их прошлых схем, зауженных и обветшавших.
И получается, что у меня не школа менторов. А центр реабилитации. Коучей, консультантов, трекеров и менторов старой формации. Ну а для счастливчиков - центр подготовки с нуля и сразу в правильном направлении. С подробными разъяснениями, почему оно правильное.
И это не рекламы пост, а просто похвастаться. Ибо курс по менторингу я решил отложить до следующего года, когда наконец допишу этот треклятый учебник, благо осталось всего десять глав (правда, размером в 2/3 моей последней книжки, - но подробные разъяснения требуют места).
Кто не успел на осенний набор - можете покусывать локти и записываться в лист ожидания. Ориентировочно на следующую осень, максимум на лето. А в этом году до конца весны будет бизнес-цикл: продукт, партнёры, команда и диагностика команд. Последний - очный.
А ещё в этом канале лежат файлы вводных книжек - базовые навыки ментора и базовые навыки лидера. Их тут даже инфобизнесмен похвалил
Об этом, и о многом другом мы будем говорить на осеннем курсе по продукту. Там значительная часть информации - то, чего нет даже в учебниках, то, что я собирал по кусочкам методом проб и ошибку последние двадцать лет. Но о нем я напишу позже, и ссылки дам тогда же. Оставайтесь на связи
Читать полностью…
Почему слово «инфобизнес» стало синонимом слова «мошенничество».
Есть несколько причин. Первая - новояз. На рынке уже есть услуги по продаже информации - книготорговля, сми, продажа доступа к базам данных, библиотекам и тп.
На рынке уже есть понятие «обучение» и «консультирование», которое описывает услуги, помогающие эту информацию освоить (обучение) и справиться с ее помощью с какой-то проблемой.
И тут появляется слово, которое это все объединяет. Зачем?
Здесь мы находим вторую причину. Теперь все это - и книги, и курсы, и консультации - предельно упростили, сведя до продажи только информации.
И обучение и консультирование таким образом свели до предоставления информации. Отсюда исчезла помощь в ее освоении, превращении в навыки и тп.
Третья причина - распространяется миф о том, что информация сама по себе может решить проблему. Ну то есть учиться не надо, надо только узнать секрет.
И четвертая - все это превращается в машину, при которой каждая неудача клиента требует от него все больше и больше денег на более дорогие продукты которые точно помогут.
Вот вам мошенническая схема, которую наиболее часто используют те, кто называют свою деятельность «инфобизнес». Отсюда и такое определение.
Если человек не мошенник, он продает книги и бюллетени, обучает, консультирует. Если он называет это инфобизнес - с большой долей вероятности вы столкнетесь с мошенничеством. И практически всегда - с некомпетентностью в предметной области (если это не курсы о том как делать инфобизнес)
Более подробно в приложенной статье (нужен впн) https://mentorship.pro/infobusiness-8fe39ac23cf3
Побывал вчера на мастерклассе о том, как запустить свой учебный продукт. Организовал его мой коллега, он же пригласил юного продюсера инфопродуктов, и я получил уникальную возможность послушать, пообщаться и позадавать вопросы.
Впечатление немного портила моя угрюмая рожа, но тут я ничего поделать не мог. Когда я напряженно думаю, она у меня всегда такая, домашние до сих пор думают, что у меня кто-то умер.
Инфобиз настолько въелся в рынок обучения и консультирования, что я, оказывается, теперь тоже продаю инфопродукты. Консультации и менторские группы - это, разумеется, инфопродукты. На этом мастер-классе нам рассказывали, как это всё продавать, а я наблюдал инфобизнес как феномен. Без эмоций, негативных оценок, чисто технически.
Укрупнено нашёл три главных отличия
1. В фокусе только деньги
2. Продукт вынесен за скобки
3. Потребитель рассматривается как объект.
Рассмотрим их по очереди, примеряя к азам науки о бизнесе.
1. Деньги как средство измерения результата суть нормальное явление. Но как единственный критерий деньги не используются нигде. Важно не только то, сколько мы заработали, но и то, какой ценой мы это сделали и чем оно аукнется нам в дальнейшем.
Но в инфобизе все остальное - прибыльность, эффективность, удовлетворенность и т.п., опускается.
Остаются деньги как цель - "я хочу столько миллионов, значит мне надо продать столько инфопродуктов". И остаются деньги как показатель успеха.
Нам рассказали, на сколько миллионов человек сделал запусков, и отдельно сообщили, что на доход от этих запусков автор смог купить квартиру у москвы-сити и автомобиль.
Давайте представим, что доходы от продажи Порше 911 намного ниже доходов от продажи Кайена. Неужели только этот факт делает Кайен безусловно лучшим, - а 911 уже можно выкинуть на свалку истории?
2. Сколько я встречал инфобизнесеменов, они всегда говорили о продажах и никогда - о продукте. Максимум "если хотите вот это - продавайте курс, если то - ментор-группы или консультации". Как будто "инфопродукт" - это по умолчанию нечто готовое и качественное, как айфоны или там фотоаппараты.
Но так ли это? Ведь чтобы научиться консультировать, нужны годы. А чтобы правильно вести менторские группы, их нужно еще больше. Как быть с этим, не говорит никто.
Если обратиться к классическому маркетингу, станет ещё интереснее. Ведь первый шаг в маркетинге -- это найти потребность и разработать решение, которое её удовлетворит. Потом изучить аудиторию и понять, какой уровень сложности и дороговизны она может себе позволить - т.е., в какой продукт это решение упаковать. Потом понять, в какой момент и в каком месте у людей возникает потребность именно в этом решении - и разместить там наше предложение продукта. Потом научиться отсеивать нецелевых клиентов. Потом развивать продукт.
Вместо всего этого в инфобизе предлагается одна и та же схема, неизменная ещё со времен раннего парабеллума: лиды, воронки, прогревы и т.п.. Огромная часть продуктового маркетинга просто отсутствует.
3. Про людей не говорится ничего. Но много говорится о тех кнопках-триггерах, которые позволяют продать. В частности наш спикер даже спутал понятие потребностей с этими самыми триггерами: когда я спросил, "какие еще потребности есть у наших клиентов кроме потребности научиться или решить какую-то проблему" мне показали список болей, реагируя на которые, человек совершает покупку. И назвали их потребностями.
В оценке клиента в инфобизе единственный критерий - платежеспособность. Когда я спросил, как они отсеивают неподходящих клиентов, меня просто не поняли. Дескать, цену просто ставим и всё. Когда я уточнил, что неподходящий может быть с деньгами, но он не способен научиться, применить, воспользоваться материалами, сказали, ну надо в анкете спросит, могут они или нет.
Это было глубочайшее понимание человеческой природы. От такого понимания и возникают контракты, где клиент обязуется выполнять все что ему скажут, а если нет, то он сам дурак и денег ему не вернут.