1585
Канал для тех, кто изучает тему менторинга и его применение к бизнесу. Больше статей можно найти на сайте mentorship.pro
В продолжение предыдущего поста: знаете, в чем главный и единственный конфликт любой помогающей профессии?
Это конфликт между двумя режимами решения задач: когнитивным (познавательным) и исполнительным. Еще их называют "длинным" и "коротким" путями мышления.
Короткий путь работает там, где мы применяем готовое, привычное решение для возникшей ситуации. Сели в машину, задумались, очнулись уже на парковке у офиса.
Плюс его очевиден: здесь не надо напрягаться, автоматизмы все сделают сами. А мы в это время можем думать о предстоящих переговорах.
Минусы тоже очевидны. Когда я пять дней в неделю отвожу ребенка в школу, а потом меня просят подкинуть её на тренировку, иногда мы всё равно заезжаем в школу. Потому, что папа задумался или заговорился.
Длинный путь нужен тогда, когда мы столкнулись с необычной ситуацией или наши привычные автоматизмы не сработали. Здесь нам надо обратить внимание на предмет, исследовать его, сориентироваться в ситуации и лишь потом принимать решение и действовать.
Плюс этого пути в том, что именно так мы учимся. Минус в том, что он очень затратный. Поэтому наш мозг за миллионы лет эволюции приспособился этот длинный путь обходить. Там, где можно пойти коротким, мы идем коротким.
Кроме того, есть ситуации, когда на длинный путь просто нет времени. Это ситуации стресса. Там вообще всё просто: миндалевидное тело в момент стресса полностью перехватывает управление нашим поведением, и мы действуем исключительно наборами автоматических реакций. Именно поэтому людей стрессовых профессий - бойцов, пожарных, гонщиков и т.п. - обучают так, чтобы доводить правильные действия до автоматизма. В момент боя учиться некогда.
Чем больше стресса, тем меньше мы способны на длинный путь и тем меньше мы будем использовать когнитивный режим.
Теперь берем ситуацию, когда человек обращается за помощью. Сам факт обращения говорит нам о том, что с какой-то своей ситуацией человек справиться не смог.
У него не оказалось готовых решений. И он не смог включить когнитивный режим и найти эти решения сам.
От того, что он не справился, он, как правило, находится в стрессе. А стресс требует чего?
Правильно. Стресс требует готовых решений. Думать и исследовать стресс не дает. Не дает физически: миндалина в стрессе когнитивные функции мозга подавляет.
То есть, главнй конфликт помогающей профессии заключается в следующем:
1. Человек, чтобы справиться со своей проблемой, требует готовых решений.
2. Но чтобы он смог её решить, ему нужно включить исследовательский режим.
Даже если у нас есть готовое решение, с помощью которого мы решим проблему одной левой - он им всё равно воспользоваться не сможет . Этого решения нет в его готовом наборе автоматизмов. А чтобы его выучить, ему нужно включить исследовательский режим.
Весь успех коучинга, консалтинга, терапии, трекинга, менторинга, тьюторинга и как там еще не назови эти наши помогающие профессии - весь их успех зависит от одного. Удалось ли нам двоим - мне и моему ученику - войти и удержаться в исследовательском режиме.
Ибо поводов перейти в исполнительский будет масса.
Во-первых, сам ученик беспокоится и хочет ответов.
Во-вторых, я сам могу беспокоиться за ученика - а это включает автоматические реакции "спасения", где я выдаю рецепт, и если ученик его не берет, то засучиваю рукава и делаю всё сам.
И в-третьих, сами правила нашего общения - контракт между нами, или контракт между мною и нашим общим работодателем (акселератором, фондом, заказчиком, который платит за обучение людей) может подразумевать мою личную ответственность за результаты моего подопечного. А когда ты лично за что-то отвечаешь, учить того, кто не может справиться - это долго. Проще справиться самому.
Но как же перевести нашу работу в этакий обоюдный когнитивный режим?
Начать с себя.
Научиться входить и удерживаться в когнитивном режиме каждый раз, когда кому-то помогаешь.
То есть, не стремиться ничего делать, не хотеть никакого результата, не желать подопечному лучшей жизни и успехов в работе. А просто интересоваться, что тут у него происходит.
Слушаю конференцию по трекингу. Страдаю. Если раньше я не мог смотреть телевизор, ибо машинально подсчитывал, сколько приемов пропаганды используют ведущие в одной фразе, то теперь не могу слушать конференции. Ибо приемы эти распознаются уже и там.
В целом массив выступлений-лекций-презентаций, с которыми мы встречаемся в жизни, можно разделить на две большие группы.
Первая - когда материал подается, чтобы его осмыслили. Выступающий выкладывает факты, показывает связи, сам задает вопросы и сам на них отвечает, и как бы приглашает слушателей присоединиться к этому процессу. Слушатели постепенно втягиваются и тоже переходят в режим осмысления.
В второй группе материал подается, чтобы его взяли. В ход идут убеждение, соблазнение, откровенное навязывание и прочие приемы рекламы и маркетинга. И публика, соблазненная яркими красками и привлекательной упаковкой, тоже включается в этот режим. Назовем его режим продажи.
В режиме осмысления лектор предлагает этакое совместное освоение изучаемого предмета. Это становится главным в их взаимоедйствии. Если есть некая физическая сделка, продажа товара или услуги - она происходит тогда, когда вписывается в это освоение.
В режиме продажи главной становится сама сделка. Неважно, это реальная продажа, или простое принятие на веру того, что говорит лектор . Главное - чтобы товар, услуга или идея сразу же оказались у потребителя. Этот момент становится важнее, чем потребление этого товара, услуги или идеи.
Соответственно, способы подачи материала у этих двух подходов различаются.
В первом главное - содержание, форма не так и важна. Достаточно, чтобы соблюдайся некий минимальный "гигиенический" уровень подачи - не хрипел микрофон, были понятны слайды и было видно лицо лектора.
Во втором важна упаковка. Фон, свет, звук, жесты руками, выверенные фразы, тайминг выступления, рекламные вставки, призывы к действию и скидки принемедленнойрегистрации.
А если с этим напряг, выручают универсальные приемы.
1. Простые, очевидные решения: "опишите процессы, разделите обязанности, пропишите инструкции на каждом рабочем месте - теперь все будут знать свою задачу и эффективность труда вырастет". Решение хорошее. Но для того, чтобы оно сработало, нужна другая культура компании. А та, которая есть, способна породить лишь то, что там творится сейчас. Увы. Интересно, почему никто не рассказывает про смену культуры?
2. Мегаобещания: "как расти с удовольствием на 30-40% в год". Тут уже по названию видно, что лектор не в курсе про s-образную кривую и не знает, что у быстрого роста есть точка начала и точка конца, повлиять на которые мы можем лишь очень и очень ограниченно. Но в конце концов, он же рос на 30-40 процентов? Значит, и вам расскажет, как это сделать.
3. Ну и самое главное: про деньги. Про много денег. Про много денег легко и без усилий. Любые цифры "про деньги" в докладе, семинаре или рекламе - это самый яркий признак второй группы. (На моей памяти, когда люди рассказывали о своих успехах в режиме осмысления, они они рассказывали, как поднялись с шестого места на рынке на второе и как увеличили объемы отгрузок - но не про то, сколько заработали).
Попытки соединить "вдумчивое осмысление" и "радостное поглощение" - все эти эдутейнменты и прочая - вызывают меня большой скепсис. Всё равно ведь придется определяться, что здесь главное.
Аудитория, соответственно, тоже делится на две группы. Одним важно осмыслить, вторым - накидаться.
При этом обе группы приходят на лекции-вебинары-конференции с одной и той же целью. Чтобы повысить уровень дофамина. Но первые привыкли это делать с помощью работы по осмыслению, где удовольствие приносит и сам процесс, и возникшее понимание в конце его. А вот вторые хотят это сделать немедленно. Уколоться быстрым дофамином.
5. Работа, которую должен выполнять продукт, не зависит от технологического уровня рынка или цивилизации. И надо отличать технологию самого продукта от технологии, которая позволяет его произвести в каком-то виде.
Качественную историю можно рассказать в виде фильма, компьютерной игры, романа или повести. Но также её можно передавать из уст в уста в виде баллады или записывать пиктограммами наскальной живописи. И это всё равно будет хорошая история. Здесь технология продукта - это структура истории и умение её рассказывать - а вовсе не офсетная печать или Unreal Engine.
Качественная сумка - это прежде всего хорошее и удобное хранилище. Неважно, сделана она из брезента, или кожи, есть в ней застежки-молнии и замки которые TSA-approved. И в древнем Риме, и сейчас основная работа сумки описывается тремя фразами: хорошо разложено, удобно нести, легко найти и достать. То есть, здесь технология продукта связана с организацией пространства и хранением вещей, а не материалом и фурнитурой.
Любой органайзер, если он хорошо работает, хорошо работает на бумаге. Любой интерактивный метод изучения английского можно реализовать в тетрадке с отрывными листочками. А если посмотреть на массу приложений по изучению языка, быстро обнаруживаешь, что большинство авторов вообще не понимают, как происходит освоение этого самого языка.
Когда нет методологии, техническими наворотами это можно на некоторое время скрыть. Но лишь на некоторые время - см. историю про соковыжималку, выжимавшую сок из пакетиков с соком или прибор для анализа крови имени Элизабет мать её Холмс.
6. Мы начинаем подстраиваться под рынок только после того, как сделана технология, и она проверена на продукте, полностью удовлетворившем нас.
Допустим, рынок просит простую книгу про коучинг/менторинг/консультирование. Если её написать до момента, когда ты сделал методологию, это будет так себе книжка. Полистайте любую из изданных - в лучшем случае несколько хороших решений и принципов. А ещё, упрощая продукт под рынок и не понимая методологии, можно легко скатиться в инфоцыганство и банальные советы в стиле "делай-раз".
Если же у тебя есть методология, тебе легко и упростить её до детсадовского уровня, и усложнить до академического учебника со схемами, графиками и списком литературы. И в обоих случаях это будет не ущербное фрагментированное нечто.
А продукт, отражающий правильную логику решения задач потребителя.
А если столкнулись с товарищем, с которым не работает ничего, тогда мы оставляем эту схему и переходим к другой: жесткому сеттингу, подразумевающему не менее жесткий контракт. И это можно сделать даже за шашлыками, даже когда человек жалуется по кругу.
Как это делается, нужно разбирать отдельно, но начинается обычно с одной простой фразы: "вот ты мне это сейчас для чего говоришь?". И любой ответ собеседника становится первым пунктом возможного контракта, который может состояться, а может и прекратиться. Вместе с бесконечными жалобами по кругу, которые вдруг окажутся совершенно недостойными вашего внимания.
Этим простым вещам я и учу на курсе, который стартует в следующий четверг. Там всего шесть занятий, которые помогают установить фундамент. И понимать, как тренироваться в каждом из основных навыков, которые мы изучаем.
Он очень хорошо подходит тем, у кого уже есть опыт: консультантам, трекерам, коучам, менторам. Хорош для руководителей, которые хотят перейти в роль наставника. Ну, а для тех, у кого опыта нет, он может стать этакой инициацией в профессию, причем в наиболее человеколюбивой форме.
Кроме того, курс освобождает от ограничений, которые могли наложить на вас ваша школа и ваш опыт. В этой методологии единственная ошибка - это насильственное общение с подопечным, которому мы теперь посвящаем отдельное занятие (участники предыдущих групп его тоже получат). А всё остальное - допустимые варианты действий, в которых просто надо ориентироваться.
Короче говоря, полная свобода плюс хорошая, проверенная на себе, карта. Ориентированию по которой мы и учимся.
Подробности и запись по ссылке: https://start.mentorship.pro . Поскольку перед началом будет обязательное собеседование, то если решили участвовать, с записью попрошу поторопиться.
Вот мы видим человека, который ноет, или жалуется, или уже который раз рассказывает одно и то же по кругу. И ничего на него не действует. Советы пролетают мимо, на обратную связь обижается. При попытке сопереживать еще больше подсаживается на уши. Ну нет же сил такого терпеть.
Ну хорошо, нет сил - не терпи.
А что если это ваш давний приятель? Или ребенок? Или коллега по работе? Или собственный подчинённый, на которого так просто не наорёшь, ибо на него многое завязано? Что же тогда, придется терпеть? Но ведь терпение проблему не решает.
Больше всего меня в жизни забавляла ситуация, когда такие товарищи подсаживались на уши к специалисту - коучу, консультанту или психологу. Причем не во время оплаченной сессии - а так, в беседке за шашлыками. Дескать, ну тыжпсихолог (тыжконсультант, тыжкоуч). После чего становилось ясно, какой ты на самом деле коуч.
Хорошие специалисты чаще всего аккуратно такой разговор сворачивали. Хорошие и ушлые выставляли ценник и разговор сворачивался сам по себе. А вот остальных было жалко.
Но подобное происходит не только за шашлыками. У каждого специалиста есть такой вот клиент, который придет на сессию, оплатит - и начнёт ездить по ушам. И ничего из того, чему тебя учили, не помогает. Ни активное слушание, ни честная обратная связь. А сопережевание вообще опасно.
Попался однажды такой товарищ и мне. Даже говорить не хочу, скольких месяцев жизни мне это стоило. Но лишь благодаря этому опыту через пару лет я решился основательно пересмотреть свою практику. И в итоге разработал универсальную методологию для любых помогающих профессий. То есть, она пригодна и консультантам, и коучам, и трекерам, и тьюторам, и даже начинающим психологам.
Проверял я её на подобных ситуациях. В кабинете все могут, тут нас стены защищают, а также жесткий тайминг и биллинг. А ты вот за шашлыками попробуй.
И я пробовал.
После чего убедился, что можно и за шашлыками. И без проговоренного контракта, тайминга и биллинга. Если у тебя есть карта и понимание, как по ней двигаться, результаты будут.
Я думаю, именно в таких ситуациях и происходит настоящее крещение реальностью - и для коуча, и для консультанта, и для ментора, и для всех остальных. Смог помочь человеку за чашкой кофе - значит, умеешь. Не смог - значит, чего-то ещё не хватает.
Одну из карт вы видите на рисунке. Это основная схема, которая позволяет понимать, чего человек от нас хочет, и подбирать оптимальный тип воздействия.
И эта же карта помогает обойтись без формального контракта - ведь за шашлыками не спросишь, "чего бы ты хотел сегодня от сессии". Какая сессия, я просто поговорить.
У меня и на сессиях бывает такое, что человек не знает, чего хочет. Но стоит ему начать говорить, и его потребности проявляются почти сразу же. Через поступки.
Вот он начинает говорить-говорить, и в эту речь невозможно вклиниться. Здесь он перегружен опытом, и этот опыт ему нужно сначала вывалить - сконтейнировать. Разбирать его и слушать советы с обратной связью он пока не сможет.
Вот он начинает говорить меньше, а слушать больше. Это значит, можно провести разметку того, что он вывалил. То есть, называть то, что мы видим, чтобы он смог понять, что же это было. "Он, похоже обвиняет тебя в том, что сам делает", или "Вот здесь, когда препод на тебя набросился, он расписался в том, что не может этому научить". Мы делаем разметку и объясняем что здесь к чему. Здесь мы перепрыгиваем с контейнирования на обратную связь, но даем её точечно, этакими "каталожными бирками". После чего снова возвращаемся к контейнированию.
Когда же у человека появилось отдельное любопытство: "ну, а ты что думаешь" - можно приступать к более подробной обратной связи. И вот тут-то фраза "ну он и м_дак" может оказаться к месту. Ибо мы сделали этот вывод не из воздуха, а предварительно разметив ситуацию, объяснив что к чему - и человек вместе с нами приходит к выводу, что тот - действительно м-дак."
Волею случая за последнюю неделю дважды общался с неподготовленной аудиторией. Первый раз онлайн, второй - очно, в молодежном бизнес-лагере в лесу под Вилейкой.
Неподготовленная аудитория - это аудитория мероприятия, где ты один из докладчиков. Людям интересна тема мероприятия, им может быть интересна тема твоего доклада, но они почти ничего не знают про тебя. А значит, ориентируются только на название.
Тема доклада в их сознании обретает свой собственный образ. Берется этот образ из общего информационного фона. Вот доклад про менторинг. Что там про менторов нынче говорят, какими стереотипами их описывают? С этими "шаблонами ответов" и приходит публика на этот доклад.
И мы имеем аудиторию, которая частично наша, а частично - нет. Разделение её происходит лишь в момент выступления. Только тогда у части возникает реакция "не, не это хотел услышать, не интересно" и они уходят. А вот вторая часть начинает слушать и разделяться на два слоя: шумовую и целевую.
Шумовая аудитория - это те, кто что-то про твою тему слышал, им прикольно послушать ещё и почесать языками, но им это всё не нужно. Брать в работу, пользоваться и тем более покупать они не будут. И поэтому, хоть их стереотипы не так сильно отличаются от твоих слов, как у тех, кто ушёл, они больше опираются на них.
Целевая - это те, у кого вызрела потребность, и они готовы слушать, хотят попробовать и в конце концов могут что-то купить. И главное - они склонны опираться больше на твои слова чем на свои стереотипы.
Шумовая аудитория обычно больше. И это ставит нас перед неприятным выбором.
Рассказать людям то, что они хотят услышать. Или рассказать людям правду.
Второй вариант позволяет точно отделить именно свою целевую аудиторию. Это будут те, кто нас услышит, несмотря на то, что мы говорим непривычные вещи. Но этих людей может быть мало.
А вот первый вариант позволяет, на первый взгляд, расширить свою целевую аудиторию - за счет заигрывания с шумовой. Рассказывать им общеизвестные, стандартные вещи, украшая их яркой авторской подачей, красивыми примерами и приятным послевкусием.
Когда я приезжаю на всевозможные мероприятия, всегда использую их, чтобы послушать спикеров и понять, какой путь выбирают они.
Как правило, второй выбирают те, кто пришёл из своего бизнеса и рассказывает о нём же. Да, вам может не нравиться, но говорю как есть.
А вот всевозможные учителя-консультанты нередко выбирают путь номер 1. Потому, что он даёт максимальный выхлоп в виде продаж уже сегодня.
Делая этот выбор, они, вроде бы расширяют аудиторию. Но заужают свое к ней послание. Кто-то в страхе быть непонятым, а кто-то потому, что и сам не в курсе о других вариантах.
Вот палатка про создание продукта. Спикер убедительно объясняет, что всякие эти ваши "потребности и желания" нихрена не продают. А продает проблема и боль, которую она вызвала.
А я вспоминаю свои самые любимые покупки, вроде велосипеда, или телефона, которому уже 8 лет, или пианино в деревянном корпусе с самым сочным роялем внутри. И понимаю, что да, кое-где была боль, которая заставляла купить прям сейчас (в случае велосипеда - оставшиеся две недели теплой погоды и хорошая скидка). Но в целом она не играла важной роли, ибо покупка планировалась с предвкушением. А вот очередную дорожную сумку я купил исключительно от боли (она обещала организовать тот бардак, который бывает в дороге, когда ты living out of the bag) - так что здесь докладчик был прав.
Или вот идет доклад про бренд. И лектор рассказывает, что дескать надо успеть рассказать о себе в интернете, пока сам интернет не начал рассказывать о тебе. Я машинально отмечаю, что это она описывает стратегию эксплерантов (низкое качество, быстрое распространение, короткое доминирование на пустом рынке). Стратегия виолентов (среднее качество, медленное распространение, долгое доминирование на стабильных рынках) была бы другой: вычищать из этих ваших интернетов все то, что им не нравится и заменять тем, что считают нужным.
Вчера с Михаил Руденко попробовали формат стрима с "беседой у кульмана". Сильно его не структурировали - в первый раз это делать нельзя, ибо что-то важное может остаться за рамками. Поэтому брали широко, и смотрели, что получается: кто приходит, какие вопросы задает, как отзывается по итогам.
Лично я столкнулся с той частью аудитории, с которой уже давно не сталкивался. Вот так вот живешь где-то далеко, организовал свой закрытый клуб, все приходят в смокингах, курят сигары и обсуждают эффект гистерезиса в отдельно взятой организации. А потом думаешь, дай-ка посмотрю-послушаю, чем люди дышат.
И вот сижу я такой на стриме, отвечаю на вопросы. И слушаю аудиторию.
Мало-помалу, начинает проявляться образ, вокруг которого вьётся большинство из вопросов. Этот образ весьма и весьма интересен.
Это некая усредненная крупная компания, где работают вопрошающие. Она прознала, что надо бы создавать новые продукты. И либо не хочет этого делать, либо пытается сбросить задачу на кого-то постороннего: то ли сотрудника (слишком умный - вот пусть и старается), то ли внешнего подрядчика.
При этом компания совершенно не думает ни о клиенте, ни о желании принести ему пользу, ни даже о себе и стремлении самореализоваться, создав продукт. Компания думает только о деньгах. И о том, как их удобнее всего выжать - из клиентов, сотрудников и производителей продукта.
А сотрудники всё пытаются с этим что-то сделать. И все спрашивают: как, как, как: как убедить, переубедить, с чего начинать, как донести. А мы же люди вежливые, мы не можем просто сказать: никак, бл"ть. Поэтому приходится быть многословными.
В общем, безумству храбрых мы пели песню. Но вот была ли она услышана?
Как правильно просить донаты и что делать потом.
Стал намедни свидетелем конфликта. Конфликт маленький, но проблема под ним ледит большая. Однако влезать в него со своим мнением не могу - пошлют, да и навредить можно. Поэтому использую его как кейс.
Есть у нас медийная персона. Персона хоть и локальная, но весьма любимая своей аудиторией. После известных событий этого человека уволили с работы и доступ к медийным ресурсам, а соответственно, и к заработку, оказался закрыт. Но он не унывал, создал блог с донатами, куда и приглашал всех желающих себя поддержать. Приглашал он весьма интересной фразой, к которой мы еще вернемся: звучала она приблизительно так: "вы для меня сейчас единственная зарплата".
Время шло, и однажды в соцсетях этот человек поделился какими-то обстоятельствами своей жизни, которые показали, что уровень этой жизни у него весьма высокий (что не удивительно, учитывая его популярность). И тут же нарвался на гневный, я бы даже сказал хамский, отзыв. Дескать, нихрена себе единственная зарплата.
Хамство не всегда является только хамством. Иногда за ним стоит вполне рациональная причина, которая становится триггером для людей не очень вежливых. Этот триггер они не могут осознать. И часто этот триггер не могут осознать и те, к кому хамство направлено. Что немудрено: попробуй еще выдели рациональное послание из той грязи, которой тебя поливают.
В данном случае рациональная причина была. Она заключается в том, что просить донаты можно по-разному. И в зависимости от того, какой сценарий ты выбрал (неважно, осознанно, или нет), ты становишься обязан следовать требованиям этого сценария. Нравятся они тебе или нет.
Навскидку я выделил три таких сценария.
Первый - просьба о помощи. Здесь работает архетип славного малого или сироты. Сирота еще не может дать ничего ценного в ответ, но о нём всё равно нужно заботиться, это задача и ответственность социума. Именно к этой ответственности просящий и обращается. И социум реагирует. Некоторые отдают деньги, в буквальном смысле отрывая их от себя. Такую помощь не возвращают дающим, а передают дальше: "однажды кто-то помог мне, теперь я также помогу тебе".
Второй - просьба поддержать в новом деле. Здесь чаще всего работает архетип простодушного и искателя. Смысл просьбы: "я уже готов сделать что-то ценное, но мне нужна поддержка, которую я могу и не оправдать, но буду очень стараться, и по крайней мере научусь и стану на ноги". В этой логике работают краудфандинговые платформы типа кикстартера: поверьте в продукт, поддержите производителя, но имейте в виду что всякое бывает. Этот долг отдается либо продуктом, за который внесли предоплату, либо вторичным продуктом - отчетами, историями о провале и сделанными выводами, либо другим уже сделанным продуктом, либо чем-то ещё.
И третий вариант - донат за готовый продукт. Здесь работает архетип творца. Смысл просьбы - я делаю продукт для вас как первый шаг, вы поддерживаете меня если хотите. По этому типу работали бродячие артисты, передвижные театры средних веков и т.п. И по нему работают проекты типа патреона/букли, substack и т.п. Даже если для тех кто платит есть эксклюзивный контент, т.е., идет чистый обмен продукта на деньги, всё равно это элемент доната, ибо нет четкого контракта: это не газета, которая выходит по подписке регулярно, это поддержка творца, который может делать паузы и попадать в кризис. И уровень поддержки - перечислять пять баксов или пятьдесят - человек часто выбирает сам.
Так вот.
Если мы выбираем для донатов третий вариант, главное правило - продукт должен быть на высоком уровне. Его нельзя делать на от@бись. В него нужно вкладывать душу, и самое главное - нужно приносить аудитории явную ценность, уровень которой должен расти и превышать ожидания. Чтобы за бесплатное представление тебе еще и заплатили, оно должно вызывать желание заплатить. Мне кажется, идеально с этим справляется Олег Куваев, автор Масяни.
В разработке продукта главное - это product-market fit. А главная дурость, которую можно сделать и делает здесь большинство - это пойти не со стороны продукта, а со стороны рынка.
Ибо давно сказано, что если спросить кучера, что ему надо, он ответит "Более удобную телегу" или "более быстрых лошадей". Но никто не скажет, что ему нужен автомобиль, ибо они и слова такого - автомобиль - не знают.
Если мы пойдем со стороны рынка, мы будем вынуждены подстраиваться под него. И в принципе, можем вполне неплохо подстроиться. Или сломаться в погоне за требованиями, которые не в силах выполнить.
Но в любом случае большого успеха нам не снискать. Ибо главный его секрет - это не столько подстроиться под рынок, сколько перестроить или создать его под себя. Это можно сделать, только пойдя со стороны продукта.
Мы идем со стороны продукта не только ради успеха. Но и ради себя. Ибо создавая продукт, мы вкладываем в него частицу своей личности, результаты своего опыта, итоги какой-то части своей жизни.
Это нужно делать так, чтобы удовлетворить прежде всего себя. Если мы рисуем картину - она сначала должна понравиться нам. Если пишем рассказ или повесть или учебник - нам должно быть интересно его перечитывать каждый раз, когда мы его открываем. Если мы сделали велосипед, или мотоцикл, или дорожную сумку - это должна быть лучшая модель, которую мы не променяем ни на что другое.
Когда мы это добьёмся, это будет означать, что мы сделали лучшее, на что способны. А также, что у нас есть один совершенно точно удовлетворенный потребитель.
Также это может означать и то, что мы смогли вложить в данный продукт какую-то новую и сильную логику, которую вполне возможно масштабировать. Но мы этого пока не знаем.
Поэтому критерий "это удовлетворяет меня" - критерий первый, но далеко не последний. Мы ведь можем сделать наивную поделку и не понять этого просто в силу своей некомпетентности.
И значит, следующим шагом мы перепроверяем наш продукт, прикладывая его к жестким и объективным функциональным требованиям. Дрель должна сверлить, мотоцикл ездить, сумка быть легкой, удобной, организующей пространство и что там мы еще от неё хотим. Учебник должен опираться на четкую логику и доказательную базу, рассказ или повесть - держать внимание и соответствовать законам драматургии даже там, где их нарушает.
После того, как мы убедились, что продукт объективно не является наивной поделкой или чем-то средненьким в стиле "лишьбыработало", мы можем выделить в нём главное - ту самую технологию/методологию/стиль/и т.п., на основе которой продукт и получился.
И главным критерием того, что мы эту технологию нашли будет возможность как угодно адаптировать этот продукт под любой рынок - без потери его главных характеристик.
Рассказ может стать мультиком, анекдотом, песней или даже скульптурной группой. Учебник может превратиться в лекцию, тренажер, видеокурс или набор религиозных ритуалов для туземцев с острова Мумба-Йумба - но в любой форме будет выполнять свою функцию: учить людей делать определенные вещи правильно. Производителя сумок можно забросить в Древний Рим, где нет молний, карабинов водоотталкивающих материалов и т.п. - но и там он будет шить изделия, которые идеально выполняют свою главную функцию - организацию пространства.
Лишь когда продукт доведен до такого уровня - мы получили нечто и аутентичное, и хорошо работающее. И теперь можем посмотреть на рынок и подобрать для него правильную форму воплощения.
Вот тогда у нас и получится настоящий product-market fit.
Я довольно долго держал эту позицию при себе просто потому, что у меня не было главного доказательства - собственных продуктов, сделанных так. Говорить мы все умеем - ты вот делом докажи, заодно и на себе испробуй.
В терапии говорят, что терапевт должен быть шире своего клиента - в мировоззрении, опыте, понимании ситуаций и вариантах её решений. И тогда клиент сможет об него не только лечиться, но и расти. К любой другой помогающей практике это тоже относится. Но как эту широту измерить?
Проще всего начать не с личности практика, а с методологии. Они бывают широкие, узкие и зауженные. Спектр свобод помогающего практика (ментора, коуча, консультанта и т.п.) можно описать схемой из четырёх шагов.
Шаги это родились у меня случайно. Я веду семинары в формате групповой работы над индивидуальными проблемами/ситуациями участников. И поскольку группа не является "квалифицированным коучем", её работу нужно было как-то структурировать. Сначала я пользовался шагами сессий обучения действием по Ревансу, но потом пришлось упростить и их. И появилась схема, которую вы видите на фото.
Сначала рассказ, потом вопросы, потом обратная связь, потом варианты действий. Мы прекрасно работали с разными группами по этой схеме. Но также я работал индивидуально. И обнаружил, что сама схема не обязательно будет выполнена за одну сессию. Бывало, она не выполнялась и за год.
У меня как-то был mentee, который делал свой проект пару лет. И все эти пару лет мы с ним стабильно находились на первом шаге. Ему этого было достаточно, и проекту тоже. А с другими у меня могла быть сессия на 5-10 минут из 4 шага ("вот три варианта" - "о, спасибо"). Или на 20-30 минут только из третьего - обратной связи.
Также бывало, что человек приходил с запросом на четвертый шаг, но начинали мы с первого и долго-долго, несколько сессий доходили до четвертого. Бывало, я сразу давал варианты, они не срабатывали, тогда я указывал на проблемные места - они не воспринимались, после чего я переходил к вопросам, на одном из них человека прорывало - и мы переходили к первому шагу. После которого так же неспешно возвращались к четвертому.
Короче говоря, по этой схеме оказалось возможным гулять как угодно, начиная откуда угодно - при условии, что ты понимаешь, что делаешь и способен подбирать адекватный шаг под конкретного клиента и ситуацию.
И эта схема стала своего рода универсальной схемой для любой сессии, где мы обсуждаем результаты и планируем новые действия.
Потом я посмотрел на разные помогающие практики. И увидел, что во многих данная схема тоже присутствует. Но в сокращённом варианте.
Коучинг, например, плохо разбирается в контейнировании (шаг 1). Плюс коучам запрещено давать ответы (шаг 4). Да, я знаю, что так не везде, но всё же.
Менторы хорошо умеют шаг 4 ("вот как надо делать"), самые продвинутые еще и шаг 3 ("ну ты даешь..."); А вот с шагами 1 и 2 у них тяжело - этому никто не учился.
Трекеры, по идее, должны разбираться в шагах 2-4. Но поскольку от них еще и результатов клиента требуют, то шаг 1 они изучить не в силах, да и со вторым проблематично, ибо нет времени.
В общем, основная идея понятна. Как бы ни называлась ваша профессия, её имеет смысл расширить до свободного владения всеми четырьмя шагами.
И это не так сложно, как кажется поначалу.
Стартовый курс на эту тему начнётся где-то в середине августа. Записаться можно здесь: https://start.mentorship.pro. Вы получите анкету, заполните её, мы с вами немного побеседуем и так сформируем группу. Предварительное время - по четвергам 16:45-19:15.
Яд однажды нужно понюхать вблизи, чтобы потом замечать его в следовых количествах.
Но дорогим подписчикам такого делать не рекомендую. Ибо для ознакомления с ядами есть техника безопасности, которую нужно прежде изучить.
Вы можете сразу опираться на правила. Их я перепроверил.
фильмы-ролики-песни-etc.
После первой толстой книги язык неожиданно включается. Я вдруг начинаю понимать фильмы целиком, слышать в разговорах то, что раньше не слышал, и самое главное - довольно бегло строить фразы, сильно не напрягаясь. Даже если нет языковой практики, десяток прочитанных страниц книги снова включают язык. Так можно продолжать до бесконечности или пока язык окончательно не устаканится в голове. А потом переходить к новому.
В сербском я нахожусь в начале сверхтолстой книги (предварительно прослушав 80% в аудио, причем читала сама авторка, непрофессионал, что добавляет нагрузку). И вот, как-то я решил, что в соцсетях, если мне пишут по-белорусски, отвечать тоже по-белорусски. И на первой же попытке обнаружил, что по-сербски мне ответить быстрее. Упс. Теперь у меня в киндле лежит трилогия Сергея Пясецкого на роднай мове. Ибо нехрен. И интересно же.
И пока читаю книги на сербском, начинаю помаленьку облизываться на польский, чешский, болгарский и словенский. Словенский, как в свое время сербский, меня тоже оскорбил до глубины души: уже понимая основной язык Балкан, я нашел фильм из моего детства - Poletje v školci (лето в ракушке) - и не понял ничего.
Долетел до меня очередной холивар, на этот раз про менторинг, точнее менторинг стартапов.
Некий предприниматель, автор успешного в СНГ IT-проекта, написал у себя на странице, что дескать, предлагает стартапам миллион рублей и 50 часов своего времени в течении года (1 раз в неделю по 1 часу) в обмен на 5% от собственности. Аудитория восприняла это заявление со смешанными чувствами.
Главное, что звучало в ответ в переводе на вежливый русский -- "а не жирно ли отхватить пять процентов всего за пятнадцать тысяч долларов?"
Это вызвало большое возмущение с другой стороны. Господа, которые за инвесторов, наперебой рассуждали, что это не какой-то миллион, а миллион плюс 50 часов!! А у такого человека знаете сколько час стоит? А сколько ценности он может принести всего-то за пять процентов?
Чтобы подкрепить слова делом одна группировка инвесторов тут же запустила флешмоб, дескать мы тоже предлагаем миллион и 50 часов, и тоже за 5%.
А вы, стартаперы, это не цените.
Сразу же вспоминается анекдот:
- Сема, сымай штаны
- Ну маам
- Сымай кому говорю
(снимает)
- Ого!
- Вот и я говорю "ого". А ваша Галя - балована.
Первое, что мне приходит на ум - это то, что пять процентов в обмен на миллион - действительно слишком жирно. Ведь единственное, что ты гарантированно получаешь в обмен на эти пять процентов, это тот самый жалкий миллион рублей.
А вот что ты получишь за 50 часов консультаций от этого человека - совершенно непонятно.
Инвестор может быть настоящим талантом и профессионалом. Он может обладать экспертизой, которая позволит превратить ваш бизнес в корову, несущую золотые яйца (и не спрашивайте, почему в корову).
Но "обладать экспертизой" и "суметь передать экспертизу" - это совершенно разные вещи. Между собой не связанные.
И главный вопрос, который не смогли сформулировать стартаперы в том холиваре (а может, и смогли, да только я не дочитал) - это "сможет ли данный господин действительно принести мне пользу за эти 50 часов"? А также "не принесет ли он мне вред"? И "а что будет, если мы просто останемся при своих: он сказал, мы послушали, и на этом всё?"
Помогать другому человеку - это отдельная дисциплина. Насколько ею владеет человек, который всю жизнь занимался бизнесом?
Вот читатели и волнуются.
Реакция господ инвесторов на данное волнение в этом плане тоже говорит о многом. Позиция "дураки, не понимают своего счастья" - это не позиция человека, который умеет помогать людям. Это позиция эксперта, которого не захотели слушать и этим обидели.
Профессионал в обучении здесь просто пожал бы плечами, дескать правильно сомневаетесь. А если он профессионал еще и в стартапах, то предлагал бы свою помощь с "клиффом" - пунктом в договоре, при котором он получает 5% собственности по прошествии этих самых 50 часов. Ну или хотя бы 20-30.
Хотя, конечно, большой вопрос, что здесь считать профессионализмом. Может, это как раз способность отжать пять процентов в обмен на кота в мешке.
Но мы не можем их осуждать - кто из нас никогда в жизни не перехватывал конфету-другую, не в силах устоять перед соблазном? Пока мы не научимся брать свои порывы под контроль и извлекать удовольствие более долгосрочными способами, мы все будем соблазняться тем, что сулит это удовольствие немедленно. Как говорил один мой знакомый, периодически ездивший к инфоцыганам: "Ну а вдруг?"
Из всего этого есть только один вывод. Если нам и нужно чем-то учиться в первую очередь - то не наведению порядка и не росту в 30-40% в год. Нам стоит научиться осмыслению. Тщательному пережевыванию поступающей информации и раскладыванию её по полочкам.
Это уже само по себе дает рост. Просто не сразу.
Побочные эффекты здесь тоже есть. Большинство курсов и конференций начинают вызывать очень смешанные эмоции.
Но ходить на них приходится.
Ну а вдруг встретишь лектора, который про осмысление?
Есть такое явление - взаимоотношение таланта и группы. Оно очень подробно описано Бионом.
Группе очень трудно выносить человека, который значительно отличается от ее уровня в ту или иную сторону. Про иную сторону еще есть варианты - человека можно подтянуть, научить, заставить в конце концов. А вот про "ту" сторону - про сторону таланта - все сложно.
Есть три варианта сосуществования таланта и группы: паразитизм, параллельность и симбиоз.
Паразитировать может группа на человеке. Ушлый человек может паразитировать на группе. Они могут сосуществовать рядом и пересекаться лишь изредка. И они могут сотрудничать. Но сотрудничество крайне редко. И особенно редкое оно у нас.
В первые годы после Америки, я с изумлением наблюдал разницу в реакции людей, которые замечают, что ты чего-то умеешь. Там тебя тут же начинают продвигать наверх, давать больше отвественности и всего ей сопутствующего. Здесь тебя сразу же начинают придерживать в росте, отжимать по деньгам - и выкачивать, выкачивать, выкачивать из тебя всё по-максимуму. Иногда мне казалось, что люди это делают инстинктивно, не осознавая. Но любая попытка поговорить прямо превращалась в панику с той стороны - и дикую истерику иногда.
Главная проблема отношений таланта и группы в том, что у него есть компетентностный ресурс, который группе нужен. Иногда нужен позарез. И группа этот ресурс обязательно попытается присвоить. Отжать, выпросить, вымогнуть, дождаться пока он не перейдет под ее контроль - и далее см первые три варианта.
Талант проигрывает, когда позволяет этот ресурс отжать. А позволяет он потому, что не признает свое доминирование в сфере своей компетентности. И не строит отношения с позиции этого доминирования.
В современном обществе производство добычи разделено с дележом. Если раньше и для добычи мамонта, и для его дележа использовались одни и те же навыки: сила, ловкость, способность командовать и добиваться своего, то теперь чтобы поймать этого "мамонта" нужен один тип способностей, а чтобы поделить его - другой. И люди с другим типом часто считают, что без талантов теперь можно и обойтись.
Поэтому современному таланту нужно очень грамотно сохранять за собой контроль над процессом ловли мамонтов и всеми своими ресурсами. И еще делать так, чтобы группа про это знала, и знала, чем закончится её попытка этот процесс/ресурсы отжать.
Как говорил один опытный HR в середине нулевых: "У каждого HRa в компании должен быть свой гвоздик. Который он заберет вместе с собой если что. И на котором держится если не всё, то многое. И про этот гвоздик должны знать все - но никто не должен знать, где он находится."
Вы скажете, "а как же бизнес-процессы, которые не зависят от людей". Вы скажете "но это же очень плохо - незаменимый человек в компании". Да, это очень плохо. Но в наших широтах это чуть ли не единственный способ специалисту защитить свои интересы.
Ибо контракты, опционы и умение благодарить за внесенный в компанию вклад - есть лишь у "них". В нашей культуре всё это отсутствует на уровне рефлексов.
Несколько мыслей о создании продукта, которые несколько противоречат тому, что на эту тему нынче говорят.
1. Продукт должен в первую очередь нравиться нам самим. Ведь это единственный случай, когда и потребитель, и производитель встречаются в одном человеке. И могут понять друг друга полностью.
Если продукт нравится мне как автору, это означает, что он работает правильно. Если продукт нравится мне как потребителю, значит, он целиком удовлетворяет мои потребности. Когда совпадают два "нравится", значит, функционал продукта точно попадает в потребителя.
Можно пойти от противного: представьте себе продукт, который нравится потребителю, но не нравится автору. Что это могло бы быть? Какого качества? И хотели бы вы это делать?
2. Настоящий продукт делается долго. Быстро он захватывает только умы потребителей, и то не с первого раза.
Чтобы сделать что-то стоящее, надо делать много попыток. И многое переделывать. У меня в книге около пятиста иллюстраций, - представьте себе, сколько уйдет времени только на приведение их всех к единому стандарту шрифтов, линий и стрелочек. А сколько времени заняло их все придумать и сделать? И это не считая текста на 1,8 миллиона знаков, который я сейчас переписываю заново.
Это невозможно ускорить, потому, что теория рождается с той скоростью, с которой рождается.
3. Процесс работы над продуктом, как и процесс выполнения той "работы", которую должен будет "делать" сам продукт, должен нравиться создателю. Если механик не кайфует от того, что копается под капотом машины, не будет он хорошим механиком. Просто не будет.
Намедни в тусовке менторов услышал фразу, дескать, многие предприниматели не бизнес делать приходят, а создавать свой супер-продукт. Как советские ученые, то ли за счёт государства, то ли грантов, то ли инвесторов.
Человека, сказавшего её, можно понять. Куча прожектеров, которым нужны лишь деньги, это не совсем те люди, которых хочется видеть в роли менти. Но вместе с прожектерами такой фразой можно выплеснуть и автора. И на моей памяти это происходило постоянно.
Автор, создающий что-то новое - очень уязвимая позиция. мало того, что могут не поддержать - могут и загубить на корню дурацкими вопросами вроде "как вы собираетесь на этом делать бизнес" и "а у вас есть опыт вывода таких продуктов на рынок"? Но автор, ориентирующийся на собственное удовольствие от создания продукта, уже неплохо защищен, ибо не так зависит от внешних оценок и финансирования. А когда продукт появится, то и переговорная позиция станет сильнее, и успех в бизнесе вероятнее.
4. Перфекционизм нужен. Но не для продукта.
Когда мы создаем идеальный продукт, на самом деле мы делаем не его. Мы создаем технологию (для гуманитарных вещей типа обучения, управления и т.п.- методологию). А продукт является её конечным воплощением.
Технология - это логика выполнения той "работы", на которую покупатель "нанимает" продукт. Именно технология управляет теми решениями, которые мы в продукте реализуем. И она требует детальной проработки, чтобы убедиться, что эта логика не ущербна.
Если я создаю курс по менторингу, за ним должна стоять подробно прописанная логика менторинга, которой я собираюсь учить. Эту логику я буду раскладывать на маленькие детальки и по одной осваивать их с учениками.
А в каком продукте - не так важно. В книге, в виде рассылки, и в лекциях, в практике, и даже в мобильном приложении. Но если детальной логики у меня нет, я могу научить только собственным примером: смотри, перенимай и всё. Здесь работу выполняю я сам.
Первые продукты могут быть сделаны на коленке. Их несовершенство - норма. Там, где продукт работает - он работает, а там, где нет, мы сами засучиваем рукава и доделываем работу за него. Если в моем курсе теория плохо усваивается, мы разбираем всё на практике, и именно на практике я понимаю, какой кусок работы я упустил в продукте.
Поэтому я могу давать людям несовершенные продукты, доделывая их работу за них. Но технологию допиливаю до тех пор, пока не пойму, что она вылизана до идеала, и дальше мне работу доделывать не приётся.
Кроме любопытства, может появиться еще и интерес к вариантам действий. Если мы его видим -- можно давать советы. Если мы даем совет, но видим сопротивление - значит, интереса нет, и мы просто переходим к другим элементам карты.
То же самое с обратной связью: пролетает - значит, чего-то не прояснили.
Там где мы не понимаем то, что он вываливает, или там, где не работают советы и обратная связь - есть зона задавания вопросов. В ней мы удовлетворяем свое любопытство, пока точно не проясним ситуацию. А когда мы проясним её для себя, человек либо тоже поймет ее вместе с нами, либо станет готовым слушать нашу разметку. А там и для обратной связи с вариантами решений недалеко.
И так по этой схеме мы можем бегать туда-сюда, проверяя, что сейчас сработало, а что нет. И понимая, куда мы идем, если что-то не сработало.
А ведь есть ещё и стратегия патиентов (исключительное качество, отсутствие роста, доминирование в узких нишах и локальных рынках), которым плевать, что про них пишут, и при этом пишут про них в основном хорошо - потому, что исключительное качество дает всплеск сарафанного радио.
Интересна и реакция аудитории на всё это. Вроде бы, когда с ней так заигрывают, она должна становиться целевой и бежать куда скажут с кошельками наперевес. Но на самом деле происходит что-то другое.
Та часть шумовой, которая купила, становится "шумовой аудиторией которой чего-то втюхали". Она покупает книжку с ярким названием и никогда не читает, или записывается на семинар и сидит на нем в телефоне, или покупает дрель, делает одну дырку в стене - и всё.
А собственно целевая аудитория (ЦА) делится на две части. Нижний сегмент становится "ЦА, которую обманули/недоудовлетворили". Ибо продали что-то шаблонное, что все обсуждают, и что уже давно уже не работает". А верхний сегмент перестает быть ЦА, ибо просто надоело слушать эту жвачку.
Так, собственно, и деградируют многие продукты. Особенно интеллектуальные и учебные.
В этот раз меня изумила ещё одна вещь. Многие спикеры, осознанно или неосознанно заужая материал, давали его не в научном - "как устроено/как работает/какие ограничения", - а в религиозном формате: "вы неправильно думаете/живете - я вас научу" и "не верьте себе/им/, а верьте мне и верьте в меня".
Увы, путь заигрывания с аудиторией - это путь неправды. Когда прячешь неудобные факты, упирать можно лишь на веру.
Лично я несколько раз попробовал первый путь. Понаблюдал деградацию своих/наших продуктов. И с тех пор всегда выбираю второй. Лучше аудитория меньшая, зато честная и своя.
И это, кстати, дает свой результат. У меня было два мастер-класса, один теоретический, второй практика. Тема менторинга в нашей стране нынче не особенно популярная (гораздо больший успех был у доклада "как правильно с@бать в Калифорнию"). На оба моих мастер-класса в самом начале пришло по два человека (при общем количестве участников около 60 и трех параллельных потоках). Но в обоих случаях к концу их собиралось намного больше. На теорию 12-15. А на практику около шести, с учетом вечера и многих развлекательных мероприятий в параллели.
И это не была моя целевая аудитория - по крайней мере, я не видел этого по репликам и вопросам. Это была шумовая, которая остановилась послушать, услышала что-то не то, и тем не менее, решила остаться.
Поэтому говорить правду полезно. Спорить с рынком тоже полезно. Правда, энергозатратно.
Отсыпаться после этого пришлось долго. И я с тоской вспоминал свои курсы, где люди приходят подготовленными, и можно сразу же переходить к делу.
Готова запись нашего эфира с Александром. Немного мыслей по итогам.
Следующие выпуски будем делать короче и бодрее. Здесь бодрячком примерно первая половина, потом темп упал. Но полезные мысли были и там, просто их надо чуть лучше модерировать.
Скорее всего «Разговоры у Кульмана» в итоге обретёт форму некоего экспертного интервью, где особое внимание будет уделено каверзным практическим вопросам, которые в принципе неподготовленному слушателю в голову могут и не прийти. Поэтому должно быть интересно.
Скорее всего в будущих выпусках мы откажемся от прямх эфиров, и будем делать видео в записи с монтажём и редактурой. По крайней мере следующий выпуск планируется именно такой. Посмотрим как зайдёт. Эксперт уже найден, так что скоро всё будет.
Ну а в целом,на мой взгляд, эксперимент удался. Мы пошли в формат практически полностью отключив внутреннего перфекциониста и получилось неплохо. Можно лучше, и будет лучше, но в целом – норм. Уровень полезности беседы для меня лично серьезный, и если слушать вдумчиво – обязательно вынесете что-то из выпуска.
Приятного просмотра!
На этой неделе запускаем новый формат контента. Будет называться так же как наш чат: "Разговоры у кульмана". Как вы уже догадались, будем говорить, поэтому перехожу к главному – расскажу о том, с кем.
Меня всегда интересовали люди, которые слишком заняты делом, чтобы быть публичными. Чаще всего у них нет многотысячной аудитории, их имена не кочуют из одного лайн-апа в другой, и это, кстати, осознанный выбор. Потому что реально много работают.
Через собственный поиск практиков и рекомендаций из личных бесед со временем у меня собралась целая коллекция таких экспертов. И вскрылась удивительная вещь: непубличность вовсе не означает, что им нечего сказать. Наоборот, я не знаю более интересных собеседников, чем люди, увлечённые делом. У некоторых есть крутые блоги, просто они зачастую говорят не самые простые вещи, поэтому эти блоги не вирусятся. А ещё их контентом почти не делятся, потому что наткнувшись единожды — сразу понимают, это надо оставить себе.
Один из таких людей — Александр Сорокоумов. И в среду, 27 июля, в 17:00 по мск мы с ним будем обсуждать усилия, которые нужно приложить, чтобы успешно менять компанию.
Все подробности, регистрация и возможность задать свой вопрос ко встрече здесь, буду ждать вас у кульмана)
Если мы выбираем второй, мы должны постоянно быть в контакте, постоянно рассказывать, как идут дела, и самое главное - быть честными. Это видно на проектах кикстартера: если авторы испытывают трудности и молчат, аудитория сразу же назначает их мошенниками. Если же информируют о трудностях и как они с ними справляются, то несмотря на отдельные возгласы, в целом это переносится с пониманием.
А если мы выбираем первый вариант, то нам многое нельзя. Нельзя заявлять свою общественную, религиозную или политическую позицию - сирота должен дружить со всем социумом. Нельзя быть неблагодарными, ибо благодарность здесь - единственная валюта.
И категорически нельзя показывать свой уровень жизни. Даже если аудитория у нас ого-го и по доллару с каждого - это один бентли в месяц, нам нельзя показывать, что у нас есть бентли. По-хорошему его и покупать-то нельзя. Ибо у того, кто оторвал этот доллар, чтобы "поддержать сироту", возникнет чувство, что его обманули.
Именно на этот феномен и нарвался данный, повторюсь, весьма достойный человек. Я говорю это так уверенно, ибо сам испытал похожие чувства. Несколько раз наткнувшись на "вы моя единственная зарплата", я решил подписаться, несмотря на то, что тексты для меня не были интересны. Ну не в той я аудитории. Но вот человека поддержать надо.
И вот я подписался, почитал несколько подзамочных текстов, и в одном из них наткнулся на историю, в которой герой снова увидел что-то, что его расстроило в нынешней общественно-политической ситуации, и пошел в ближайший ресторан искать утешения в хорошей еде и добром общении.
У меня бывали периоды, когда я нуждался в какой-нибудь "единственной зарплате". В эти периоды я не мог позволить себе не то что ресторан - шаурму из киоска. И вот это вот острое чувство, которое появляется от сравнения разных "уровней нужды", может совершенно иррациональным образом обрушить всё доверие и всё уважение к другому человеку.
Я это понимаю. И поэтому просто решил, что наверное, он справится и без моей поддержки. А кто-то другой от возмущения полез хамить.
Главная причина здесь не в зависти, обиде, бескультурье и прочая. Она в несоблюдении правил, которые накладывает на нас сценарий.
Нам про эти правила никто не говорил. Поэтому я никого и не осуждаю.
По этой причине я и пишу свои два тома уже семь лет (плюс два в уме). Но как раз этой весной я выше на описанный здесь итог. Центральная методология наконец полностью сложилась. И я могу даже книгу не издавать - но бесконечно производить самые разные продукты под самые разные аудитории и рынки. От мини-курса по менторингу на 5-6 занятий до полноценного стартап-акселератора где-нибудь во Флориде ( из Калифорнии люди бегут). Для последнего придется попотеть, но скелет уже создан.
С микропродуктом - курсом по менторингу на два занятия - вы сможете познакомиться на Липень.про, который пройдет в эти выходные под Минском. А с моими более подробными рассуждениями на тему продукта вообще - на стриме с Михаилом Руденко, который мы скоро сделаем, - здесь анонс целиком за Михаилом.
В общем, с продуктом как с самолетом: сначала надо надеть маску на себя, а уже потом на рынок. А всё остальное - от лукавого, призывающего прогнуться под золотого тельца.
Укус нарцисса.
Когда мы работаем с людьми в бизнесе, рано или поздно мы наталкиваемся на одни и те же травмированные места. Старые шрамы, которые мешают нам вступать в здоровые отношения, находить здоровые компании или строить их.
Самая главная, на мой взгляд травма такого типа - это "укус нарцисса". Точнее, укус нарцисса, социопата, садиста и еще кучи товарищей. Но именно нарциссический тип личности в этих травмах отпечатывается чаще всего.
Поясню на примере. Почему в бедных странах востока, вроде Индии, нельзя подавать на улице? Потому, что стоит незадачливому туристу пожалеть несчастного и дать ему пару долларов, как на него тут же налетит толпа таких же несчастных. И хорошо, если турист отделается еще парой десятков долларов. Под шумок могут и сумку срезать, и фотокамеру с плеча сдернуть, и кошелек выхватить.
То есть, турист получает наказание за попытку поддержать.
Попытка поддержать - это такой шаг, с помощью которого турист пытается строить отношения с другим человеком или обществом. Тебе тяжело? - Давай я тебе помогу. Помощь требует ответного шага - как минимум благодарности, как максимум - какой-то ответной помощи потом. Из таких взаимообменов и рождается сообщество.
Любой такой шаг уязвим. Человек будто бы направляет в сторону другого этакий "контактный отросток", как это делали туземцы в Аватаре. Отросток этот нежен, хрупок и уязвим. За него можно ухватиться и начать высасывать силы, которые человек попытался направить в нашу сторону.
То есть, любую попытку завязать отношения, сделать вклад в сообщество и т.п., можно эксплуатировать. И есть люди, которые так и делают. Всё это "взять побольше - отдать поменьше", "взять побольше и потребовать ещё", "взять побольше и плюнуть в ответ" - это про них. А в бизнесе они встречаются чаще всего.
Потому, что бизнес в своей самой худшей ипостаси нацелен как раз на эксплуатацию сообщества. И сколько бы там ни кричали всевозможные "гуры", здоровых компаний, которые строят и поддерживают сообщество и внутри и снаружи, не так уж и много. И значит, подавляющее большинство людей бизнеса через такую эксплуатацию прошли. И от неё остался шрам, как от укуса.
Точно так же как укус вампира, укус нарцисса может превратить человека в такого же нарцисса. Однажды попытавшись сделать свой вклад и нарвавшись на то, что из тебя выпили все соки, человек может перестать вкладываться в других. И начать эксплуатировать их точно так же, как это делал тот, кто его укусил. Эта зараза распространяется по миру бизнеса как эпидемия. Особенно по миру нашего, постсоветского бизнеса.
А потом тебе может и хотелось бы хорошей компании, сыгранной команды, довольных клиентов, но ты уже не способен не то, чтобы это создать, а просто их найти. И даже если найдешь, первое время будешь вести себя либо как нарцисс, пытаясь откусить и высосать побольше. Либо как укушенный, которому вокруг мерещатся одни нарциссы, и довериться другим людям просто невыносимо.
Самое неприятное, эту травму эксплуатации практически никто не лечит. Для этого нужно здоровое сообщество и долгое время на восстановление. Примеры некоторого исцеления есть в паре фильмов: "Привет семье (Family stone)" - про здоровую семью и укушенную невестку, Супруги Морган в бегах - про пару, укушенную большим городом, которую вылечил маленький.
Иногда просто осознать, что именно у тебя болит - это уже большой шаг на пути исцеления.
Всем кого интересует партнерское соглашение. Составил список вопросов, ответы на которые стоит в него включить. https://vc.ru/400077 Если понравится, проголосуйте там или прокомментируйте, пожалуйста
Читать полностью…
Люди, которые нас окружают, делятся на два типа. Те, кто хочет с нами общаться. И те, кто хочет с нами общаться по своему сценарию.
Звонит мне намедни случайный знакомый. Вместе учились на курсе актерского мастерства для неактёров года три тому. И давай вытягивать на кофе. Я и с близкими друзьями это не всегда могу, а тут вообще не вариант. При этом видно, что человеку что-то надо, но напрямую не говорит.
Такие вопросы я обычно решаю, ставя вопрос ребром: или говоришь прямо, или я кладу трубку и больше не поднимаю. И если человек рассказывает, уточняю, дескать, правильно ли я понял, что тебе от меня нужна консультация.
Большинство халявщиков на этом вопросе сыпятся, хотя мне не сложно помочь и просто так. Но прямо попросить могут не все.
Однако в этот раз я решаю от правил отойти. Иногда это полезно, дабы проверить, не устарели ли они. И, дождавшись фразы, что дескать, нужно посоветоваться по поводу пары проектов (каких - при встрече), нахожу для него час времени.
И вот иду я такой, думая, что хоть узнаю какие нынче люди проекты запускают. А попадаю в хрен пойми что.
Через несколько минут до меня доходит, что меня, прямо сейчас, пытаются вербовать в какой-то млм, продающий онлайн-курсы.
Меня. Пытаются вербовать. В МЛМ. Продающий онлайн-курсы.
В таких случаях правильная стратегия - это ни в коем случае не говорить про предложенный предмет. Ведь повестка сменилась, сменилась без согласования с вами, и значит, вас втягивают в какую-то игру.
В этот момент нужно говорить по отношения: про договоренности, которые были нарушены, про то, что эти люди с вами делают и почему не то, о чем вы договаривались. Включать крестного отца, короче.
Если вы начнете говорить или спорить по предложенной вам теме, вы играете на руку агрессору. Ибо, отвлекая ваше внимание рассуждениями в поле темы, этот человек пытается "отформовать" вас в нужное ему состояние в поле ваших с ним отношений. Проще говоря, поставить в уязвимое положение и добиться от вас чего-то.
Но я и это правило нарушаю. Интересно же, в конце концов. Не каждый день меня вербуют в секту, да еще и по сценарию, который я хорошо знаю. И я пытаюсь спорить с ним по существу. Дескать, я же занимаюсь онлайн-курсами. И дескать, я работал с МЛМ-компанией. У меня есть что сказать по поводу того, что ты мне предлагаешь.
В ответ я получаю именно то, что только что описал. Меня не слушают. Мне навязывают. У меня лихорадочно ищут "кнопки", на которые нужно нажать, чтобы я покорился.
И я понемногу вязну в разговоре. И начинаю злиться.
И тут на наш недоеденный торт прилетает вишенка.
Мой визави вдруг звонит кому-то, и к нашему разговору присоединяется очаровательная девушка. С характерной сектантской улыбкой и радостью на пол-лица. Сходу называет меня Сашей, будучи минимум лет на пятнадцать младше (клиенту надо показать кто здесь главный). И видя, что я, мягко говоря, недоволен происходящим, интересуется у коллеги, все ли хорошо.
После чего коллега отвечает.
- Да всё хорошо, не парься, просто Саша тут встал в позу.
Только ради этой фразы и стоило сюда идти.
Судя по всему, это была его первая или одна из первых вербовок, на которой должен присутствовать супервайзер - та самая девица. И всё уже было хорошо: он нашел человека, вытянул на встречу, мысленно его уговорил, отработал все возражения, подписал, получил свой бонус и уже его потратил. Идеальный товарищ в своей идеальной картине мира, где другие существуют лишь в виде объектов.
Сразу я эту картину, увы, не оценил. Гнев у меня превратился в ярость, голос принял характерную окраску, которой когда-то жутко боялись студенты, и этой окраской я начал настойчиво опрашивать обоих, что конкретно им от меня нужно. Когда получил два ответа "ничего", встал и откланялся. Правда, кипел еще дня полтора.
Но нарушенные правила того стоили. С одной стороны, убедился в их корректности. С другой - хорошо прочувствовал, как выглядят и как себя ведут представители нынешних млм-сект (не путать с млм-компаниями, у которых и продукт хороший, и до таких приемов никто не опускается).
Как-то мне захотелось выучить еще один язык, плюс параллельно я писал книжку про обучение. В итоге появилась методика, с помощью которой язык осваивается в фоне и без особого напряга. Вот как она выглядит.
Этап 1. Знакомство без обязательств.
Здесь я язык не учу, просто смотрю на него, слушаю и понемногу проникаюсь. Сначала читаю какую-нибудь самую простую книжку про язык. Главное - чтобы там не начинали с места в карьер и заумью. А так, нового по чуть-чуть, но общая картина соблазнительная. Вот в английском есть чудесный автор (из Минска кстати) Миша Голденков - это маст хэв даже если язык уже знаете. Для многих других подойдет "Такой-то язык для чайников". Или просто зайти в книжный и долго листать что там есть, пока вдруг не захочется именно эту книжку.
После ознакомления я ищу книжку типа "разговорный сербский/польский/и т.п. в диалогах". Там очень простые диалоги написаны сразу с переводом - и есть аудиозаписи без перевода. Книжка сначала прочитывается, потом аудио гоняется в машине по кругу раз 6-8.
Для близких языков хорошо идут книги по методу Ильи Франка, ютуб каналы, радио и подкасты - на такие языки мозг сам настраивается и внимания вообще не просит.
Этап 2. Скелет из правил.
На нём мне нужно разобраться с грамматикой. Не так чтобы подробно, но с основной частью: почему они складывают слова именно так? При этом мне не нужны заумные объяснения филологов. У простого носителя есть простые причины говорить именно так как он говорит. И эти причины можно спокойно показать и на родном языке: так I have to tell you легко объясняется "я имею вам сказать" а Ja sam bio tamo - "я есть былой там" - я был там. В общем, грамматика - то, как мир преломляется в сознании носителя. Это надо понять, иначе он преломится о нашу голову. При этом падежные окончания, склонения глаголов - это шелуха, на которую я не смотрю. Все равно не запомню, а будет практика - наработаю.
Параллельно, не напрягаясь смотрю и слушаю на языке то, что нравится
3. Чтоб училось по-кайфу
Теперь надо взять и изучить язык по учебнику или самоучителю, пока самому, но глубже. Так же ищу учебник, пока не торкнет, продолжаю, пока продолжается, без жалости выбрасываю трудные и заумные и ищу следующие. До тех пор пока один из них не удастся пройти до конца.
На этом этапе начинаю смотреть фильмы на языке и ужасаюсь, как же я не понимаю нихрена. Поэтому ищу фильмы знакомые и просто гоняю их по кругу в фоне. Так хотя бы слова научаюсь различать.
4. Даешь наставника
К этому моменту у меня накапливается большое число хвостов, вопросов, косяков, недоработок -- но при этом и успехов, выученных элементов языка и способности хоть как-то на нем объясниться. Сейчас нужен наставник, который поможет привести эту кашу в порядок.
Хороший наставник работает этакой "родной матерью", которая помогает собрать язык в голове в единое и цельное явление. Это явление называется "языковая личность" и включается тогда, когда мы перестаем переводить на язык и начинаем сразу же строить фразы на нем. Эта личность, как ребенок, нуждается в том, чтобы ей помогли родиться и немного вырасти под присмотром. И хороший наставник делает именно это. Методики - дело десятое. С сербским мне повезло с Ban Whiteeyed, которая не только делала, но и объясняла: понятие "лингвистическая или языковая личность" я услышал именно от неё.
Наставник дает языковую практику, плюс продолжаю фильмы-песни-ролики-подкасты - и через некоторое время язык укладывается в голове так, что дальше можно идти самостоятельно, посещая наставника лишь иногда и с очередной сумасшедшей идеей. Так я перехожу к пятому этапу
5. Откармливание лингвистической личности.
Структура есть, проверена и отлажена. Языком пользоваться могу. Что мне остается? нарастить на скелет мясо в виде лексики, оборотов, нюансов. И я начинаю читать книжки. Сначала 2-3 тонких. Потом одну толстую. А потом много толстых или одну исключительно толстую, длинную и интересную. Если у этой книги есть аудиодорожка - вообще супер. Можно сначала слушать, потом читать, или сначала читать потом слушать - и вообще как в голову взбредет.
И продолжаю
Задумался о том, сколько наворочено смыслов вокруг простых вещей. Коучинг, консультирование, трекинг-хрекинг: каждое слово нужно спозиционировать и объяснить, чем оно отличается от других.
Сейчас пытаются разделять слова #менторинг и наставничество, несмотря на то, что последнее - лишь перевод первого на русский язык. Про коучинг, кстати, было то же самое, ведь coach- это всего лишь тренер. Но у нас коуч - это, конечно же, нечто большее.
А ведь есть одно простое определение, которые подходит им всем. Это всё - "методика и искусство донесения своей экспертизы до другого человека".
Тренер доносит экспертизу в дисциплине. Коуч доносит экспертизу, чтобы человек добился целей. Консультант доносит экспертизу чтобы клиент разобрался в проблемах и смог принять решение.
А ментор доносит экспертизу, чтобы стартап не наступал на грабли и рос быстрее.
Неважно, как каждый это делает: вопросами, советами, молчанием, сопереживанием или командами "упал-отжался". Они все доносят свою экспертизу.
И не важно, как каждый называет свою работу. Важно, как он эту работу делает: хорошо или плохо.
То есть, умеет он доносить свою экспертизу - или нет.
Пересмотрел несколько видео, где объясняют, что же такое менторинг. Как всегда, через отличия от других профессий. И уже при описании становится понятно, что товарищи плохо понимают и другие профессии, и сам менторинг. Ибо пользуются штампами, заезженными уже лет двадцать как.
"Коучам экспертиза не нужна, они только вопросы задают". "Консультанты вообще все сделают сами". "Наставники создают программу обучения". А мы - менторы - мы не такие, мы - другие.
Выделяется только понятие отраслевой экспетизы и личного опыта, который у менторов должен быть. Ну-ну. Коучу, консультанту и прочим этого, получается, не нужно? Правда?
Мотив данных определений вполне понятен: сначала надо хоть как-то самоопределиться и занять место на рынке. А про суть мы будем думать потом.
И это, на мой взгляд, главные грабли новой профессии. Потому, что коучи за двадцать лет эту суть так и не надумали. А консультанты как скатились в аутсорсинг, так в нем и прозябают.
В локальном сообществе предпринимателей, где я состою, периодически начинаются холивары про коучинг и его полезность, которые всегда переходят к взаимным обвинениям. После чего включаюсь я и на разные лады задаю один и тот же вопрос. Дескать, о чем спор - о коучинге? Ну так давайте определимся, что такое коучинг: каков *предмет* его работы и каков ожидаемый *результат* приложения оной?
Внятных ответов так и не получил.
Большая часть коучей, консультантов, тренеров и совсем скоро уже и менторов не понимают главного: сути своей профессии. А не понимая сути, вряд ли ты ей научишься по-настоящему.
К счастью, суть эту можно объяснить буквально на пальцах и сразу для всех.
В языке есть глаголы, обозначающие прямое действие: пить, есть, бежать, лежать. И есть глаголы модальные, которые обозначают не само действие, а его возможность, вероятность или отношение к нему: "хочу пить" "должен поесть", "могу бежать", "можно лежать".
То есть, обычные глаголы -- это ярлычки, которые мы наклеиваем на действие. А модальные глаголы - это ярлычки, которые мы наклеиваем на обычные глаголы. И этими ярлычками их как-то модифицируем: открываем возможности,сомневаемся, принуждаем и т.п. -- к этому конкретному действию.
Точно так же можно представить себе и профессии. Есть профессии прямого действия. В них работа производится над неким материальным или нематериальным объектом.
Плотник работает над древесиной, автомеханик над автомобилем, руководитель над бизнес-процессом.
И есть помогающие профессии, где работа производится над работой другого человека.
В профессии прямого действия результатом являются изменения в некоем конечном объекте: созданное или отремонтированное изделие из древесины, узел в автомобиле, производственный цикл, технология и т.п.
В помогающей профессии результатом являются изменения в работе того человека, который работает с конечным объектом.
Когда психиатр выписывает таблетки, чтобы успокоить проблемную психику, это работа прямого действия. Объект здесь - мозг, таблетки действуют на него непосредственно. Когда психотерапевт помогает клиенту разобраться с причинами пробам и наладить функционирование психики, это помогающая профессия. Здесь клиент сам силится разобраться и исправить, а психотерапевт воздействует на эти его усилия: где-то поддержит, где-то подскажет, где-то направит в нужное русло.
Когда руководитель сам планирует, организует, мотивирует и контролирует, это работа прямого действия. Когда коуч, советник, консультант или ментор сидят рядом и подсказывают, делятся экспертизой, задают вопросы и дают советы - это помогающая профессия. Воздействие здесь идет на *работу* руководителя, на его усилия. Но не на его мозг и не на его предприятие.
Как только коуч, консультант или ментор начал сам работать над проблемой клиента, это работа прямого действия и это уже аутсорс.
Это всё, что нужно знать о сути. Остальное - детали.