1585
Канал для тех, кто изучает тему менторинга и его применение к бизнесу. Больше статей можно найти на сайте mentorship.pro
Большая часть помогающих практиков продавать не умеют и не любят. И это правильно. Если человек умеет работать, у него будут покупать сами. Единственная проблема здесь - достаточное количество клиентов, которые понимают что им надо и готовы это покупать. А с этим у нас не всегда хорошо.
Но зато всегда есть огромный рынок того же малого бизнеса, страдающего от нехватки компетентности - и почему-то не обращающегося за помощью. А значит, его надо просвещать, обучать и воспитывать. На что у помогающих практиков времени и сил нет.
Но у нас есть отличное решение. Имя ему - инфоцыгане.
Добрые коллеги продолжают присылать видео с ними. Видно, что они растут, развиваются, открывают для себя новые грани помогающей профессии. Как примитивные племена, которые на твоих глазах научились добывать огонь, вместо того чтобы просто спросить, как это делается.
Уже нет той токсичности, что была у парабеллума и осипова. Теперь ведущий всего лишь дает микрофон жене собственника, в который она на миллионную аудиторию рассказывает, как бездарно ее муж обращается с бизнесом.
С удивлением в глазах недавний гуру рассказывает, что оказывается, большая часть клиентов не может применять те гениальные советы, которые он им дает.
Так, глядишь, скоро они обнаружат, что есть целая дисциплина такая - умение консультировать. Но думаю, вряд ли, потому что тогда они не смогут выполнять свою главную экологическую задачу.
Их задача - продавать обещания племенам дикарей. И обучать этих дикарей цивилизации единственным доступным им способом: через боль.
Кто-то из психоаналитиков сказал гениальную фразу: мышление появляется благодаря фрустрации. Там где все хорошо, думать не надо. А когда плохо, начинаешь задумываться и осмыслять.
Инфоцыгане обещают, что будет хорошо. И обещают только то, что от них хотят слышать эти дикари и что никогда себе не позволит сказать нормальный специалист.
А дикари платят за то, что хотели услышать - и получают облом. А потом еще один. И еще. После чего начинает включаться мозг.
На выходе от инфоцыган человек уже не дикарь. Он обладает какими-то знаниями. Догадывается что не все так просто и нужно стараться самому. И окончательно убеждается в том что много обещаний дают лишь профаны и мошенники. После чего становится готов к работе с нормальными специалистами.
Разумеется, такими становятся не все. Большинство дикарей ретравматизируются (ага, когда тебя публично поносят на весь ютуб), влазят в долги, разоряются, ломаются и исчезают из поля зрения.
Так инфоцыгане выполняют еще одну функцию - санитаров рынка. Бараны дают не только теплую шерсть, но и отличное мясо. А кушать хочется всем.
Со стороны «павших туземцев» может быть и жалко, но стоит посмотреть, что они творят внутри своих бизнесов, и понимаешь, что поделом.
Тем более что трупы их бизнесов становятся отличными удобрениями для тех, кто придет следом. Это и дешевое б/у оборудование, и отремонтированные помещения, и худо-бедно обученные сотрудники.
Поэтому, я думаю, что нам стоит ценить инфоцыган. Они взвалили на себя важнейшую функцию всесоюзного рекламно-сортировочного цеха для армии психотерапевтов, консультантов и менторов. А также функцию завода по переработке долбо..ов в удобрения для рынка.
Скажите им спасибо. Говорят, что практика благодарности увеличивает денежный поток.
Как я говорил в лекции (выше), когда к нам приходят клиенты за помощью по вопросам бизнеса и работы, на самом деле они приходят за другим. За удовлетворением личностных потребностей.
Эти потребности условно можно разделить на три группы - доконвенциональные, конвенциональные и пост-конвенциональные. Водораздел проходит между первой и второй.
Потребности доконвенциональной фазы - это потребности раннего периода развития. То есть они про детские травмы, нарушения привязанности и прочие ужасы. Работать с ними может только психотерапевт.
А вот две следующих фазы подразумевают, что обучение и развитие есть важнейшее условие удовлетворения потребностей этих фаз. И значит, здесь должен успешно работать консалтинг, коучинг, менторинг, трекинг и все остальное.
В конвенциональной фазе человеку нужно чему-то научиться/добиться, чтобы найти свою стаю, занять свое место в ней и быть уважаемым человеком. А на следующей ему нужно учиться, чтобы проживать свою собственную, а не чужую жизнь.
Чтобы понять, наш это клиент или не наш, нам достаточно увидеть, какие группы потребностей выходят у человека на первый план. Доконвенциональные всегда утягивают внимание от бизнеса и работы. И если оно не возвращается от сессии к сессии - ему сначала нужно к психотерапевту.
Чтобы увидеть все это, нам понадобится хорошо разбираться в психологии и немного - в психотерапии. А также проходить терапию и регулярную супервизию самим. И это не очень хорошая новость для тех, кто думает, что для нашей работы достаточно хорошей экспертизы и пары курсов по техникам консультирования.
Именно такими специалистами вовсю помыкают ребята с деньгами и проблемами в доконвенциональной фазе. Пользуются ими и как ресурсами для поддержания своего бизнеса. И как корзинами для слива своих эмоциональных особенностей.
Но если нам везет и мы набираем себе клиентов из другой категории, на этом еще ничего не заканчивается.
Предположим, к нам пришёл клиент, не обремененный детскими травмами либо уже посещающий терапевта, и главная его задача полностью согласована с личностными потребностями. То есть он хочет чему-то научиться, или чего-то достичь, чтобы добиться успеха в своей группе. Казалось бы, бери и учи/коучи/консультируй/трекай. Ан нет. Здесь есть одна очень большая разница.
Если человек уже нашёл свою группу (компанию, отрасль, гештальт-институт и прочая), он хочет добиться успеха в ней, а это значит - тем путем, который в ней принят. И наставником для него может быть только член этой группы, в старшей позиции, который сам однажды этим путем прошёл и многих провел.
Если человек хочет сделать карьеру в Москве в айтишечке - ему нужен ментор из московсвой айтишечки. Из минской не подойдет, там нравы другие. Если хочет стать королем инфоцыган - ему нужен инфоцыганский барон в отставке. Ищет работу в госконторах, банках, инвестиционных фондах - ну, вы меня поняли. Любой другой специалист для него чужой и учит плохим вещам.
В 2008 году у меня был мастер-класс для студентов и выпускников московского МВА. И я ничего не знал про нравы и ожидания московского МВА. Я вошел в аудиторию, посадил людей в кружок и начал задавать вопросы по заявленной теме, приглашая уважаемых участников к диалогу. Через два часа напряженного молчания, которое я поддерживал паузами после заданных вопросов, у группы началась истерика. Организаторам даже пришлось вернуть им деньги.
Если мы не находимся в рамках какой-то организационой системы, и более того, если мы представляем систему более разумную, добрую и вечную (новое направление, школа или просто недавно сюда приехали), нам с такими людьми светит лишь такая истерика.
Мы можем помочь лишь тем, кто разочаровался в своей группе, кому в ней тесно, и он хочет что-то в своей жизни изменить. А также тем, кто свою группу уже потерял, или ушёл из неё, или выперли.
Дорогие участники канала. Поздравляю всех с наступившим Новым годом и приближающимся Рождеством. Желаю, чтобы в следующем году вы заработали больше, чем в предыдущем. И для этого всем помогающим рактикам небольшой подарок от меня.
Это лекция по мотивам прошедшего курса по продукту. О том, как помогаюшему практику работать с бизнесом: откуда убрать свое внимание и усилия, и куда их приложить, чтобы денег стало больше.
Обещал на полтора часа, но получилось на два. Есть разбивка по тайм-кодам. Слушать нормально на 1,25, быстрее не получается. Смотрите, комментируйте, спрашивайте, пользуйтесь. И приходите на учебные программы, где мы всему этому учимся на живом опыте и текущей практике участников.
https://youtu.be/b5fHSTZjcsc
Сделка по продаже товара заканчивается в тот момент, когда мы передаём товар и получаем за него деньги. Похожая ситуация и с простыми услугами в которых от клиента не требуются либо почти не требуются усилия — вроде СТО, бытовых услуг, разработки сайтов и т.п. Здесь мы тоже оказываем услугу, получаем за неё деньги и на этом всё.
Совсем иначе дело обстоит в помогающих профессиях. Здесь деньги мы получаем в начале нашей работы. И в момент их передачи сделка только начинается. Далее помощнику предстоит работа по оказанию помощи. А её невозможно сделать без участия клиентов - они должны приложить усилия и продемонстрировать их помощнику, чтобы тот смог на них воздействовать, оказывая помощь.
По этой причине мы не можем продавать наши услуги как товар, кому угодно. Нам нужно не столько привлекать, сколько отбирать тех, кто готов и способен делать свою часть работы. И поэтому действия по привлечению клиентов в помогающей профессии отличаются от действий по продаже товаров или простых услуг. Если для товара мы ищем платежеспособных покупателей, и чем платежеспособнее покупатель, тем нам лучше, то в продаже помогающих услуг мы сначала привлекаем тех клиентов, которые пригодны для оказания помощи, и лишь потом можем ранжировать их по платежеспособности.
Это означает, что работа по привлечению клиента в помогающих профессиях намного более сложная и длинная. Она требует от нас не только действий по привлечению клиентов, но и действий по отсеву неподходящих, причём прямо в процессе привлечения.
Но такой подход требует понимания, опыта и серьёзных волевых усилий. Tсли чего-то из перечисленного не хватает, эту схему довольно легко взломать. Мы ведь получаем деньги до начала оказания услуги.
Это защищает наши интересы, ведь оказанную услугу обратно не заберешь. И это стимулирует клиента вкладываться в свою часть работы. Но у этого есть и оборотная сторона. По сути, мы получаем предоплату в обмен на обещания. И наша лимбическая система может решить, что именно обещания принесли нам очень хороший результат в виде денег. А значит, чтобы закрепить успех, нам нужно просто повторять эти обещания и изобретать новые, более эффективные.
Если мы не ограничиваем себя строгими рамками того, что обещать можем, а что - нет, мы рискуем скатиться на скользкую дорожку инфобизнеса, продающего лишь обещания, широкому кругу лиц, готовому за них заплатить.
Что самое интересное, клиенты, покупающие такие обещания, вовсе необязательно остаются недовольны, если мы их не выполним или выполним недостаточно.
Кто-то может найти для себя побочную пользу, которая перевесит низкое качество оказанных услуг. Так на курсы МВА люди идут не за знаниями, а за полезными знакомствами. А все недостатки тренингов у моря под пальмами с лихвой компенсируются морем и пальмами.
Кто-то вступает в терапевтический сговор в стиле «мы делаем вид, что учимся, они — что учат» или «сделайте за меня, а я вам денег заплачу».
А кто-то относится к таким услугам как к лотерее: не получилось, значит, не повезло, пойду поставлю на других обещателей.
Но даже если клиент не становится недоволен, для помощника работа в таком режиме означает одно из двух. Либо он не понимает, что происходит между ним и его клиентом. Либо понимает, но идет на сделку с совестью.
Те, кто не понимает, сами искренне верят в свои обещания, а психологические защиты и изобилие легких денег позволяют заглушить ростки разума дофамином. Тем же, кто в сознание пришел, становится намного труднее.
Они осознают, что обещания не выполняются. Они осознают, что это происходит в том числе и по причине неподходящих клиентов. Но самое главное - они осознают, что эти неподходящие клиенты приносят 70-90% их дохода. И вырваться из этой ловушки становится практически невозможно.
В общем, инфоцыганство - как секта. Вход - рубль. А выход - до 90% вашего годового дохода. Однажды попробовав легкие деньги от неподходящих клиентов, остановиться становится практически невозможно.
Регулярно бегать по утрам (вечерам). Делать все звонки с 10:00 до 11:00. Готовить отчетные документы в первый же день нового квартала (даже ели это 1 января). У еврейского народа есть привычка обязательно радоваться и веселиться каждую субботу. Они явно что-то знали.
Как только у вас появляется привычка регулярно делать что-то, с такой же регулярностью у вас появляется и настроение чтобы это делать.
Чтобы выработать привычку, рационалу достаточно написать себе план и выполнить одно и то же действие определенное количество раз (3-4 недели обычно). Иррационал с этим не справится. Поэтому ему нужно откатиться на третье решение и организовать себе поддерживающую среду.
Собственно, в этом и будет ваше задание.
Возьмите листок бумаги. Разделите его вертикальной линией на две части. В левой в столбик набросайте те действия/задачи, которые вам нужно выполнять регулярно, либо с привязкой ко времени, дедлайнам, определенному регулярному ритму и т.п. Особенно напирайте на то, что идет туговато. Затем ходите с этим листком и подмечайте за собой те моменты, когда вы начали делать эти вещи с энергией и желанием.
Определите, какие факторы вызвали у вас этот подъем сил - и запишите на правой стороне листочка напротив соответствующего вида активности.
Но при этом ничего не делайте: никаких выводов и никаких попыток немедленно применить все на практике. Сначала вам нужно будет себя как следует изучить. Может, вы вообще рационал и вся эта философия - не про вас.
Объявление для минчан. В следующий вторник буду выступать в дружественном клубе экспертов. Буду говорить про темную сторону коучинга. Обещаю никого не клеймить, на костер не отправлять, епитимьи не налагать. Просто поговорим. https://club-expertov.by/events
Читать полностью…
Хороший результат всё равно получался у тех, кто либо прямо запрашивал диагностику, либо сменял запрос на "а давайте-ка разберемся", как только я про диагностику речь заводил. Прямых запросов на диагностику за все годы у меня было то ли два, то ли три. И лишь один случился в наиболее прямой формулировке: "Как говорил царь Петр, сделайте нам что-нибудь, дабы дурость каждого видна была".
На всякий случай мы этого шефа переспросили: "И ваша"? - "И моя, конечно, я же здесь главный", - недоуменно сказал клиент. Впрочем, он был из военных, а у них с этим намного проще.
Увы, дорогие коллеги-консультанты: продавая стратегические сессии, мы ничем не отличаемся от инфоцыган. Я бы даже сказал, если и отличаемся, то в худшую сторону: лица у нас унылые, речи заумные, и простой дофаминовый угар в конце сессии (из-за которого клиент не успевает выставить претензии) мы организовать не способны.
Продолжение следует
Есть два способа провести стратегическую сессию. Правильный - и тот, которого хочет клиент. А что именно хочет средний клиент, понять несложно, достаточно опросить несколько человек с этого рынка. Причем неважно, клиенты будут это или те, кто проводит стратегические сессии для них.
Нечто подобное мы сделали на одном из недавних занятий. Картина получилась хоть и предсказуемая, но весьма занятная. "Должен быть прописан план и намечен конкретный результат, к которому группа должна прийти. Должен быть опытный модератор, который организует группу, проведет её по этапам и доведет до заявленного результата. Очень важно, чтобы у него была методика организации работы, которая до результата гарантированной доведет. Ну и результатом, разумеется, должен быть стратегический план как минимум на ближайший год, а лучше на два-три."
Ну прекрасная же картина, верно? Все ясно, четко, конкретно. А также ярко, привлекательно, и буде такое предложение появится, рука сама потянется за кошельком. Но как водится, во всей этой картине есть нюанс. И не один. Проявляются эти нюансы как только мы начнём задавать вопросы.
Вопрос первый. Если компания собирается проводить работу по стратегическому планированию, зачем ей внешний модератор? Ведь эта работа является одной из главных задач и сферой ответственности её топ-менеджмента, начиная с генерального директора и собственника?
Ответов может быть несколько: потому что раньше никогда такого не делали, потому что не умеют, потому что стоит собраться вместе - и начинается балаган и т.п. В любом случае главный ответ следующий: потому что без внешнего специалиста компания со стратегическим планированием справиться не способна.
Вопрос второй: почему клиенты хотят, чтобы внешний специалист принёс какую-то супер-методику организации, составил план работы и провел группу по нему? Ответ также очевиден: потому, что группа сама не способна ни составить план работы, ни придерживаться его какое-то время.
То есть в этой группе отсутствует функция организации работы и поддержания работоспособности. Заметьте, мы говорим о группе топ-менеджеров, которы должны заниматься стратегией вверенной им компании.
Сюда сразу возникает вопросы вроде "кто же их всех набрал" и "за что в таком случае платит зарплату"? А если речь идет о небольшой компании, те же вопросы нужно задать её собственнику/руководителю. И ответы будут для него весьма печальными.
Третий вопрос: Представьте себе объём информации, которую нужно собрать, переработать и обсудить в процессе разработки стратегии. Представьте объем дополнительной информации, которая потребуется в процессе, когда вы столкнётесь с новыми для себя вопросами. Как можно этот объём уместить в 2-3 дня совещания, да ещё итак, чтобы закончить его с гарантированным результатом в виде плана?
Правильный ответ, конечно, никак. Но если задать этот вопрос клиентам, они обычно отвечают иначе: "но ведь вы же специалисты, у вас же должны быть какие-то секретные методик? В конце концов мы деньги платим, а кто платит, тот музыку и заказывает."
Ну хорошо, ответ принят. И из него вытекает четвертый вопрос. Предположим, прилетит к вам волшебник и за много-много денег доведет-таки вашу группу до заветного стратегического плана. А вы его реализовать-то сами сможете? Учитывая то, что просто написать этот план без посторонней помощи вы неспособны?
Стоит хоть немного подумать над любым запросом на "стратегическую сессию", и картина вырисовывается весьма печальная. Но тем не менее, стратегические сессии сейчас активно продают, и что более интересно - очень активно покупают. И у нас может возникнуть пятый вопрос: а что же клиенты покупают на самом деле, когда покупают стратегические сессии?
Поскрёб я тут по сусекам и обнаружил кучу материалов, которые вроде доступны широкой публике, но что-то публика не бежит их читать. А рекламировать мне лень и нет сил. Поэтому я решил пойти по пути наименьшего сопротивления и опубликовать их здесь. Авось кому-то и пригодится. Это миникурс из десяти уроков. Называется "Тайм-менеджмент для раздолбаев" точнее, для иррационалов, но в целом это синонимы.
И сегодня вашему вниманию предоставляется урок 1.
Главная проблема Тайм-менеджмента.
Как известно, людей всегда можно разделить на две группы. Например по тому, как они организовывают свою жизнь.
Делать это мы будем с помощью системы классификации, известной как Майерс-Бриггс, и ее русского ответвления - соционики. Она разделяет людей на 16 групп, пользуясь четырьмя критериями. Но нас интересует лишь один из них.
По этому критерию людей можно разделить на такие две группы:
Первая - те, кто сначала принимают решение, потом неуклонно его исполняют. По классификации Майерс-Бриггс, их называют «Judging» - решающие.
Вторая - те, кто медлят с принятием решений, предпочитая наблюдать, и действуют спонтанно в ответ на постоянно открывающиеся возможности. Этот тип называется «Perceiving» - воспринимающие.
В соционике эти два типа соответственно называют «рациональные» и «иррациональные».
Рациональный (решающий) тип сначала решает - и лишь потом действует согласно решения. Пишет план - и исполняет его последовательно. Подгоняет окружающий мир под созданную им структуру.
Иррациональный (воспринимающий) ничего не решает. Он сомневается. Откликается на изменения в окружении, постоянно меняя планы или вообще обходясь без них. Он склонен создавать структуру по ходу.
Или ещё короче:
Рационал: сначала план, потом действие.
Иррационал: сначала действие, потом план.
Рационал: решил - действуй немедленно.
Иррационал: Решил, потом передумал, потом снова решил, потом неожиданно сделал что-то совершенно третье.
Что самое интересное, оба типа добиваются результатов. И оба делают ошибки. Просто каждый - по-своему.
Когда мы посмотрим на тайм-менеджмент с точки зрения двух этих типов, мы без труда обнаружим, в чем его проблема. Для рационалов тайм-менеджмент понятен, но бесполезен. Они и так умеют все организовывать. А для иррационалов тайм-менеджмент вообще опасен для здоровья. Ибо они организовывают свои дела и свою жизнь не так, как в нем учат. Совершенно не так.
Сам я отношусь к иррациональному типу. Долгое время я работал с партнером - рационалом. И обнаружил удивительную вещь: эти два типа часто маскируются друг под друга. Они немного завидуют умению противоположной стороны и пытаются это умение в себе развить. Лишь тонкие различия способны обнаружить, кто мы есть на самом деле.
Подсказку дает тот же Майерс-Бриггс.
Дело в том, что рациональный тип хорошо организовывает пространство снаружи - но внутри себя он весьма спонтанный и хаотичный. И соответственно, глядя внутрь, оценивает себя как человека иррационального.
Иррациональный тип - наоборот. Внутри строжайшая структура. Иногда, читая книгу иррационала, невозможно поверить, что человек, способный так четко организовать свои мысли в единую четкую структуру, такой раздолбай в жизни (именно так говорила про меня мой партнер-рационал). При этом, глядя на себя внутри, иррационал считает себя человеком упорядоченным и организованным.
Возможно, долгосрочная задача обоих типов - это упорядочивание, только одни идут снаружи внутрь, а вторые - наоборот.
Дожив до сорока (точнее, уже почти до пятидесяти), наведя полный порядок на рабочем столе, в гардеробной и в папках на компьютере, я продолжаю ощущать, что мне проще организовывать работу под настроение, нежели создавать настроение для работы. Что поделать - такой уж я тип.
А вы?
Определить освой тип можно, погуглив сайты Майерс-Бриггс и соционик, но не сильно старайтесь, с первого раза это сделать сложно. Также можете погуглить мое выступление на TEDх - там тоже немного есть.
Попасть в матрицу очень просто. Достаточно загрузить себя работой, учёбой, спортом и саморазвитием так, чтобы не оставалось ни минуты свободного времени. Хотя что я тут говорю - хоть полдня свободного оставьте, просто первую половину загрузитесь делами.
У нас в префронтальной коре есть ограниченный ресурс на принятие решений. Каждое решение, от цвета майки после душа до реинвестирования дивидендов после завтрака - это одно решение. Во время учёбы каждый вывод, каждая попытка построить мажорную субдоминанту в си миноре, если вы строите её первые десять раз, каждая попытка правильно отжаться или даже просто встать и заняться этими отживаниями, если вы раньше не занимались и это еще не стало рутиной - это одно решение.
В результате уже к обеду у нас весь ресурс на их принятие закончился -- и пора тупить в телефон и нетфликс. Впрочем, если не тупить, а работать - работа идти будет. Механически. По кругу. Как привыкли.
Никаких мыслей, которые бы вывели нас на новый уровень, у нас не появится. Потому, что для них нужен тот ресурс, который мы истощили.
Рецепт от этого прост. Много, много часов в день, неделю, месяц, не делать ничего. Лежать на диване. Гулять по лесу. Кататься на велосипеде с ребенком. Водить жену в рестораны и на концерты (не на новые - там снова нагрузка, а на любимый мюзикл). А как ты это будешь делать - у тебя же рабочий день ещё не закончился?
В общем, работайте, бледнолицые братья. Hигac теперь ю. Правда, вас теперь не кнутом стегают, а зарплатой и соцсетями, но разница невелика. Ай-яй, прокрастинируешь, вместо того чтобы работать над собственным успехом, иногда работает намного лучше кнута.
А пока вы перегружены работой, у вас просто не будет сил, чтобы подумать, как вырваться из матрицы.
Но если вы такие умные и время себе освободили, и даже начали думать, тут вас поджидает ещё одна матрица. Матрица рецептов по выходу из матрицы. Все тщательно подобраны, проверены, сертифицированы. Для того, чтобы вы в их лабиринте остались, желательно навсегда.
Их не придумывают злые дяди. Их придумывает социум, как этакую фантазию об успехе, как прачка в девятнадцатом веке, которая мечтала "вот выйду замуж за графа - стирать буду только на себя и на графа". Все вот эти "десять шагов к успеху", "без жалости к себе" "ешь, моли, любись", "джунгарские техники управления временем" и прочая лобода - это просто коллективный самообман. Ну вот скажите, зачем вам тщательно планировать время, если большая часть задач не стоит даже бумаги в ежедневнике, на которой они записаны?
У меня тут недавно стартапу дали задание проанализировать рынок. Ну все же делают анализ рынка, да? Но не все читали Траута.
В три вопроса мы обнаруживаем, что при их объемах анализ рынка вообще не нужен, ибо даже тот объём, что уже в зоне досягаемости, они охватить не способны. Партизанская стратегия не требует понимания расположения фронтов (кроме когда фронт приближается). Она требует понимания, есть ли немцы в соседней деревне и планирует ли гауляйтер карательный рейд.
Как сказали основатели, я им сэкономил минимум полторы недели. И кучу нервных клеток, я бы добавил. А сколько таких полторынедель мы не экономим просто потому что не знаем, что делаем фигню?
Вот тут самое время задуматься о прокрастинации. Полезная эта штука. Когда сидишь и прокрастинируешь осознанно, когда бродишь по лесу, ни о чем не думая, в голову приходят очень интересные мысли. И только тогда понимаешь, какая это огромная роскошь - возможность ходить, ни о чем не думая.
Сам процесс прошёл гладко и в обстановке взаимного уважения. Великий инквизитор, правда, плохо следил за регламентом, не сохранял нейтральную позицию, выступая то на стороне обвинения, то на стороне защиты, а также позволил себе усомниться в тщательности процедур Святой Инквизиции. За что решением судьи был лишен звания великого и отправлен учить историю.
Участники договорились слушания проложить по мере накопления новой информации. Глядишь, к какому-нибудь выводу и придём.
На фото пример экологической классификации организмов и её переложения на бизнес-среду. Это часть второго урока продуктового менторинга, где мы будем рассматривать в том числе и совершенно другой маркетинг, а не тот, который сейчас ломится из всех щелей благодаря инфоцыганам, - которых ещё и не существует. Запись на учебу в предыдущих постах. Запись слушания в группе для обсуждений.
Ближайшие пять месяцев я планирую дописать, наконец, четвертую часть книги. И пока не допишу - новых наборов на менторинг не будет, но будет на учебно-супервизорскую группу для помогающих практиков. Там мы будем работать, пока не пройдем весь первый том, глава за главой. И попутно разбирать работу с клиентами, обучаться проводить штабные сессии и возможно, что-то ещё.
В плане курсов - я собираюсь повторить лабораторию бизнеса, только в расширенном варианте. Сейчас начинается курс по продукту (7 недель, product.mentorship.pro), за ним будет курс по партнёрскому контракту, потом по менторингу команд и в финале - летом очный курс по диагностике команд (июнь) и заочный интенсив по диагностике организаций (июль). Сразу предупреждаю, диагностика организаций очень мозгодробительна, участники предыдущей лаборатории соврать не дадут.
Проходить лучше всё, начиная с продукта. В сентябре можно будет закончить базовым менторингом - и у вас получится мини-МВА по менторингу для бизнеса. Наиболее ответственным и целеустремленным выпускникам будет присвоено звание инквизитора третьего разряда с правом задавать неудобные вопросы клиентам и нести свет знаний в темные массы (выжигание инфобизнеса доступно только для первого разряда и выше).
А пока - введение к четвертой части той самой книги. Если всё пойдет по плану, в апреле-мае будет финальная вычитка, и к сентябрю (тьфу-тьфу), возможно, что-то и выйдет.
"Если в первой части мы рассматривали процесс обучения с точки зрения ученика, то сейчас мы его рассмотрим с точки зрения наставника.
Мы изучим работу помогающего практика шаг за шагом, от отбора учеников до финального расставания. Разберемся с режимами обучения (игровой и штабной) и режимами помощи (диагностика, фасилитация, модерация, координация). Познакомимся с двумя основными «продуктовыми формами» работы наставника - игровой и штабной сессиями.
Поскольку основную теорию для игрового режима мы рассмотрели в первой части, здесь мы посвятим этому лишь небольшой очерк. И целиком сосредоточимся на штабной сессии: её шагах, типах усилий ученика и задачах наставника на каждом из них.
Также мы изучим, как развиваются наши отношения с учеником на протяжении всей работы и какие наиболее важные условия нам надо создавать и поддерживать на каждом из этапов.
В завершающих главах попробуем заполнить два белых пятна. Первое — это восстановительное обучение из матрицы помогающих профессий (гл.22). Второе - мистические, эзотерические и просто необъяснимые феномены, которые присутствуют в сфере нашей работы, а также выросшие из них дисциплины. Мы рассмотрим те из них, которые еще нельзя отнести к сектам и карго-культам, но которые уже не вписываются в современные представления о мире. И тем не менее, прекрасно в нём себя чувствуют.
В самом конце мы познакомимся с режимом супервизии и узнаем, как её можно проводить по горячим следам для себя и как - для наших коллег и клиентов, таких же помогающих практиков."
только что написал, пойду выдохну и займусь 31 главой
Не всякий может стать учеником, и не всякого консультировать можно. Продавая курсы кому угодно, есть сильный риск нарваться на проблемы, даже если мы ничего не обещаем. У меня был такой опыт: мы тщательно описали, что может и что не может дать наш курс - тогда ещё очный - и ровно через год получили претензию. Дескать, мы уже год у вас учимся, а денег больше не стало. Курс у нас был про управление людьми в бизнесе.
Клиенты инфобизнеса, привыкшие к обещаниям, просто не увидели и не услышали то, что мы хотели до нх донести. Они всё равно ожидали чего-то, что им всегда обещал инфобизнес.
Сейчас я людей на свой курс отбираю. Входной фильтр очень простой, но весьма действенный: человеку нужно заполнить анкету и прийти на собеседование. Сам факт приложенных к этому усилий показывает, что человек, как минимум, хочет учиться, и готов учиться по моим правилам.
У меня есть ещё несколько фильтров (и задолго до входа, и после оного), но о них я говорю уже на самом курсе, когда рассказываю про "воронку отбора" в отличие от "воронки продаж" в инфобизнесе.
Те же, кто пришёл на собеседование с неподходящими ожиданиями, уже на нём понимают, что им не сюда. Точнее, мы оба понимаем, но задолго до начала а не после него.
С аудиторией нечто похожее. Если бы я был инфодельцом, я бы заваливал рекламой, показывал "успешные кейсы" и видеоотзывы, публиковал бы фотки себя на фоне делового интерьера в арендованной фотостудии. Торопил бы скидками, которые закончатся завтра, требовал бы "принять решение сейчас", показывал бы довольные лица тех, кто приняли и не прогадали. Но мне это противно.
Я просто рассказываю людям, как оно устроено и как работает в этой теме, и иногда приглашаю на курс тех, кто хочет изучить тему глубже. И да, у меня нет толп народа, но сейчас я толпы просто не потяну, да и мерседес-бенц когда-то никто не хотел покупать. Пока не распробовали.
Но тем не менее, у меня это всё работает, и уже вышло за точку самоокупаемости. Да, пришлось постараться. В процессе "слезания с иглы инфобизнеса" я потерял 99% предыдущих клиентов, у меня было несколько убыточных лет подряд, но это совершенно нормальное явление, если ты кардинально что-то меняешь. Зато сейчас мне не приходится краснеть за то, что я делаю, я точно знаю, за что я отвечаю, а за что - нет, я вижу, куда это всё можно развивать и как рано или поздно выйти на хорошую прибыль. И мне не нужно постить картинки успешного успеха, потому что в отличие от инфобизнеса, я знаю, какие типы успеха бывают, понимаю, какого именно я уже достиг и что нужно делать, чтобы достигать следующих.
Об этом, кстати, тоже будет в курсе. Кому интересно - можно заполнить анкету и пройти собеседование.
В создании продуктов есть две конфликтующие точки зрения. Первая гласит, что, дескать, сначала надо найти потребность аудитории, а уже потом создавать под неё продукт. Вторая возражает: сначала надо создать что-то стоящее, а уже потом искать аудиторию, которой это нужно.
К какой из этих точек склоняетесь вы?
Я склоняюсь к тому, что здесь неправильна сама постановка вопроса. Ни одна точка зрения не имеет смысла, если мы не понимаем контекст. Поэтому начинать вопрос надо с уточнения:
В каких случаях правильно сначала искать потребность, а в каких - сначала создавать продукт? Кому нужно начинать с потребности, а кому - с продукта? И тогда ответы станут намного более реалистичными и намного менее холиварными.
Если вы предприниматель, вам больше подойдет первый вариант - сначала найти потребность. Именно в этом и заключается основная работа предпринимателя - находить потребности, после чего находить продукты, которые их удовлетворят. Хотят люди клубнику - найдем, закупим, привезем и продадим им клубнику. Хотят навоз - найдем, закупим, привезем, продадим. А не сможем купить - найдем тех, кто его произведет.
А вот если вы профессионал, вам этот подход не годится. Потому что вы сильно ограничены в том, что можете произвести. Если вы всю жизнь учились выращивать клубнику, клубника будет единственным вашим продуктом. А если вы спросите людей, и окажется, что им нужен навоз - значит, вы неудачник. Настоящие пацаны, уже на нём заработавшие, это с радостью подтвердят. Как и миллионы мух, которые ошибаться не могут.
Если же вы вдруг осмелитесь производить навоз сами, вы быстро обнаружите, что ваш навоз - полное г-но. Что только убедит вас в вашей несостоятельности.
Покупать продукты для перепродажи можно где угодно. Создавать их можно только из того, что у нас есть - опыта, знаний, умений, надежд, боли. И если покупать - это не наш путь, значит, нам нужно идти другим. Сначала создавать, а потом искать к ним аудиторию. Миллионам мух нужен навоз, и их не надо переучивать. Ведь есть ещё миллионы людей, которые любят клубнику. Или просто пока о ней не знают, потому, что не пробовали.
На обоих путях есть свои проблемы. При предпринимательском подходе мы можем найти потребность, но не сможем купить продукт, который её закроет. А на профессиональном наоборот: продукт-то мы создадим, но потребителя так и не найдем.
Да, это риск. Но в обоих случаях его можно уменьшить. О том, как это сделать, поговорим позже.
Ну и приблизительно таком ключе у меня будет проходить куpc по менторингу продукта. Никаких "делай раз", никаких абсолютных истин и гарантий успеха. Вместо этого - подробное рассмотрение всех аспектов этой темы - создание продукта - от момента зарождения идеи до контакта с аудиторией, первых продаж и создания устойчивого сообщества потребителей.
Все заявления, правила, рекомендации и "готовые решения", которыми рынок кишмя кишит, мы будем рассматривать с учетом контекста: когда (где, с кем, в каких ситуациях) это применимо, а когда - нет.
Мы будем отталкиваться от того, что вы уже знаете, пробовали, делали - и будем достраивать картину до полной. Поэтому он будет полезен и предпринимателям, и специалистам, и менторам, которые их консультируют. Пpoгpаммa доступна на product.mentorship.pro
Именно им, как я говорил в лекции, мы можем предложить новую группу, на время учебы/коучинга/ит.п., чтобы они смогли почувствовать, как бывает по-другому, и какая новая организация, (отрасль, школа, культурная среда) ему нужна. или может, уже пора начать собственную. Или перестроить собственную, но по-своему. Вот тогда он будет учиться и предмету, и новым нормам взаимодействия людей в этой самой группе. И наша работа обретет смысл и результат.
Но и это ещё ничего не гарантирует. Потому, что есть ещё детские травмы, есть семейные системы, и есть та групповая мифология, которая продолжает управлять человеком даже после того, как его из группы выперли. Вывезти девушку из деревни и вывести деревню из девушки — это совсем разные трудозатраты. С юношами это ещё сложнее.
У многих клиентов есть такой период жизни, в котором найти принципиально новую группу практически невозможно. Потому что каждая новая группа будет как каждая новая жена: первые два месяца другая - а потом точно такая же сволочь, как и все предыдущие.
У мужчин этот период начинается после активной фазы пубертата (25-28 лет) и длится до кризиса среднего возраста. Здесь он, как правило, находит свою профессию и группу — и погружается в её коллективный миф. Этот коллективный миф так или иначе сочетается с мифом его семейной системы и - увы - детскими травмами, даже если они никак не уводят его внимание от работы и бизнеса.
Групповой и семейный миф - это ложное представление о причинах неуспеха (мы бедные потому что нас предали) компенсирующих моментах (мы бедные, но зато гордые и независимые) и способах решить эту проблему (нужны рычаги воздействия и бить первым»). В примере я всё утрирую, миф - штука сложная.
Но главаная особенность такого мифа — человек строит всю свою деятельность в соответствии с ним. То есть все усилия, которые он предпринимает, чтобы добиться успеха, он предпринимает в соответствии с этим неосознаваемым мифом. Его еще называют «семейные/групповые сценарии»
У меня бывали клиенты, с которыми вроде бы всё хорошо, но. Есть темы, которые невозможно обсудить. Есть вещи, на которые невозможно смотреть вместе. И есть действия, которые клиент делает вне зависимости от того, что мы обсуждаем - и всю мою помощь он пытается уложить в прокрустово ложе этих неосознаваемых действий. Как в анекдоте: учу-учу его кровати собирать. А на выходе - то пулемет, то базука.
Я не верю в то, что существуют методики, позволяющие клиента из этого сценария вырвать. Единственный проверенный способ - пройти его до конца и испить эту чашу. Как минимум, пока не увидит дно.
А вот когда дно увидел, он может захотеть всё изменить. И у него появятся шансы вывести из головы старую деревню и начать строить новую. И возможно, тогда мы сможем ему помочь. Если нам самим однажды удалось построить такую деревню в своей собственной голове.
Конечно, бывают клиенты и более гибкие. И те, у кого «деревня» не такая ужасная и совпадает с нашей. Или даже ете, кто придёт в "нашу деревню" и захочет в ней остаться и построить свою такую же. Но всё равно есть отрезки пути, на которых мы ничего не изменим, и есть точки развилок, на которых можно хотя бы попытаться. И их неплохо былло бы научиться видеть.
Вы ещё хотите работать помогающим практиком в сфере бизнеса? Тогда снова возвращаемся к терапии и супервизии.
Терапия нужна, но это не ко мне. Ко мне можно приходить за супервизией. С 24 января у меня стартует учебно-супервизионная группа для помогающих практиков. В качестве супервизии будем работать над вашими кейсами по работе с клиентами. В качестве обучения разбирать мою книгу по менторингу глава за главой, с самого начала, с той скоростью, с которой она разбирается. Ориентировочная длительность - два года или пока не разберем все сорок глав. Предельный размер 8 человек. Выйти можно в любой момент, войти по наличию мест. Работаем по пятницам 10-12:00 по Минску. В месяц 4 занятия. 960 бел руб за месяц (ок 270 евро).
Участвовать могут те, кто прошел у меня хотя бы один курс обучения или полгода консультаций. Писать в личку.
Как я говорил в лекции (ссылка выше), когда к нам приходят клиенты за помощью по вопросам бизнеса и работы, на самом деле они приходят за другим. За удовлетворением личностных потребностей.
Эти потребности условно можно разделить на три группы - доконвенциональные конвенциональные и пост конвенциональные. Водораздел проходит между первой и второй.
Потребности доконвенциональной фазы - это потребности раннего периода развития. То есть они про детские травмы, нарушения привязанности и прочие ужасы. Работать с ними может только психотерапевт.
А вот две следующих фазы подразумевают, что обучение и развитие есть важнейшее условие удовлетворения потребностей этих фаз. И значит, здесь должен успешно работать консалтинг, коучинг, менторинг, трекинг и все остальное.
В конвенциональной фазе мне нужно научиться/добиться чтобы найти свою стаю, занять свое место в ней и быть уважаемым человеком. А на следующей нужно учиться и делать что-то, чтобы проживать свою собственную, а не чужую жизнь.
Чтобы понять, наш это клиент или не наш, нам достаточно увидеть, какие группы потребностей выходят у человека на первый план. Доконвенциональные потребности всегда утягивают внимание от бизнеса и работы. И если оно не возвращается от сессии к сессии - человеку сначала нужно к психотерапевту.
Чтобы увидеть все это, нам нужно разбираться в психологии и немного - в психотерапии. И проходить терапию и регулярную супервизию самим. И это не очень хорошая новость для тех, кто думает, что для нашей работы достаточно хорошей экспертизы и пары курсов по техникам консультирования.
Именно такими специалистами вовсю помыкают ребята с деньгами и проблемами в доконвенциональной фазе. Пользуются ими и как ресурсами для поддержания своего бизнеса. И как корзинами для слива своих эмоциональных трудностей.
Но если нам везет и мы набираем себе клиентов из другой категории, на этом еще ничего не заканчивается.
У каждой школы психологии есть своя темная сторона. Именно она определяет ограничения школы, которые нужно будет закрывать с помощью других знаний и навыков, почерпнутых из другой школы. Именно поэтому психолог, работающий в рамках чего-то одного, этими рамками ограничен и соответственно, в этих вопросах помочь клиенту не в силах.
Какую-то часть темных сторон более-менее известных мне школ и соседних помогающих профессий я попытался описать с помощью наиболее характерных для них механизмов защит. Не претендую на истинность, скорее, это пока лишь поверхностные наблюдения. Итак:
КПТ - интеллектуализация. Попытка осмыслить умом то, что требуется пережить. Все эти вопросы к самому себе "какая мне выгода от..", "чего я боюсь" и "что будет если это произойдет" - полезны для предварительного осмысления ситуации, но полезны они если за ними последует действие и переживание. А этого можно избежать, задавая себе больше подобных вопросов.
Гештальт - сексуализация. С одной стороны, гештальт позволяет заново пережить подростковость со всеми её драйвами и озабоченностями, заново научиться слышать свои желания и удовлетворять их. Но с другой можно так и зависнуть на удовлетворении желаний и не разбираться с проблемами, которые стоят за неудовлетворенностью. А при усилении фрустрации её так легко сбросить/отыграть через тот же флирт и безудержный промискуитет, коим сие сообщество и славится.
НЛП - всемогущий контроль. Довольно практичное описание того, как работают наши рефлексы и как ими можно управлять (создавать или гасить) без должного надзора превращается в мысли о том, что в контакт с другими вступать не надо, главное - найти или создать у них нужные "кнопки". А отсюда недалеко и до управления миром втайне от санитаров.
Психоанализ - морализация. Мысли и чувства в контрпереносе позволяют лучше понять другого человека, но только если относиться к ним как к гипотезам и действительно пытаться понять. если психолог уверует в истинность своих наблюдений, отсюда пару шагов и до их моральной оценки, чем в свое время сильно грешили кляйнианцы.
Коучинг - ретрофлексия. Помощь в достижении целей хороша тогда, когда у человека есть экспертиза и в предмете, в котором у клиента цели, и в самих методах их достижения. Если экспертизы не хватает, твозникает сильный риск пытаться помогать другим там, где сам нуждаешься в помощи, надеясь с помощью вопросов найти в другом те ответы, которые нужны самому.
Консалтинг, менторинг - дефлексия. Главное в консультировании - не столько знать ответы или уметь что-то делать, сколько научить клиента воспользоваться этими ответами и сделать самому. Но для этого нужна воля и навыки, чтобы выстоять в попытках клиента сбросить это всё на вас. Если их не хватает, вся энергия уйдет на выполнение чужой работы под ключ.
Тут следует обратить внимание, что большинство механизмов (разве что кроме всемогущества) - второго порядка, характерны для личности с невротической организацией, то есть достаточно развитой, чтобы отдавать себе отчет в том числе и в наличии этих механизмов. У всяких сектантов и инфоцыган все обстоит намного хуже.
Например, хаббардисты ходят под сплошной проективной идентификацией основателя, согласно которой они все перегружены всяким ментальным ужасом включая зомбированные души инопланетян (лучше не спрашивайте), и им нужно чиститься еще несколько жизней вперед.
Инфоцыгане ярко проявляются через отрицание, с которым они забывают, что 97% их паствы никакого успешного успеха не добились, а оставшиеся добились его только в силу статистики и предварительно накопленного потенциала.
А кришнаиты просто убегают от реальности в Курукшетру и прочие миры Черного Баламута.
Понятное дело, механизмы защиты по одному не встречаются, и многое зависит от конкретного человека. Поэтому текст сей следует воспринимать как очень поверхностное наблюдение с целью подметить что-то наиболее яркое, как минимум, ярко заметное для меня.
А вы можете добавлять свои версии.
Посмотрел недавно на рынок. Стратегические сессии продаются буквально из каждого утюга. Смысл предложений умиляет: мы за вас проведем анализ рынка, за вас рассчитаем оптимальные стратегии, а потом (за вас) проведем стратсессию, где убедим ваших людей в том, что эта стратегия правильная и замотивируем их на достижения. Очень хочется спросить, а нафига такой компании руководство, если за него все сделают консультанты?
Но дело здесь не в лени или глупости руководства. Дело здесь в том, что пик предложения сомнительных услуг вроде тренингов, консалтинга и стратегических сессий приходится на время незадолго перед кризисом.
В это время у людей есть лишние деньги, которые не столь велики, чтобы куда-то вложить, но достаточны для покупки магического амулета или ритуала по принципу "ну а вдруг?". И стратсессии вполне себе выглядят как магические ритуалы. Стоят они в масштабах бизнеса не так чтобы много, обещания дают ну уж очень сладкие, а деньги на всё это пока ещё есть.
И эти деньги сейчас самое время из чужих карманов достать. Ради этого пообещать можно ну всё что угодно. И не только пообещать - можно и спеть, и сплясать, и дедморозов с цыганами пригласить.
Так что кто ещё не успел выйти на этот рынок - впрыгивайте смело. Обещайте что угодно. Потом будет уже не до планов и обещаний.
А богатеньким Буратино пора приготовиться.
Урок 3. Как жить без планов. Часть 1
#таймменеджент #дляраздолбаев
В современном обществе без планов жить нельзя. Это все знают. У вас должна быть цель в жизни и план её достижения. У вас должен быть финансовый план. У вашего отдела или компании должен быть бизнес-план. О чем мы тут вообще говорим?
Представьте что вас выбросили ночью в болото с парашютом и заданием взорвать склад боеприпасов в деревне Гадюкино. GPS у вас нет, карта приблизительна и где вы находитесь - вы точно не знаете. Ну, и какой у вас план? Как вы собираетесь взрывать склад?
План у вас будет очень укрупненный. Сначала сориентироваться, потом найти путь из этого болота, потом проложить маршрут к деревне, придти, разведать обстановку, потом понять, как выполнить задание. Каждый момент в ваши планы могут вмешаться войска противника и прочие неожиданности. Т.е., может случиться что-то, что потребует изменения в плане.
Единственное что у вас есть - это цель. Все остальное меняется по ходу. Это крайняя степень ситуации, в которой держаться за планы нельзя. И в которой прекрасно чувствуют себя иррационалы.
Противоположность ей - хорошо простроенное производство, где все рассчитано, запланировано, и исполняется с педантичной точностью. Это рай для рационалов.
А между этими двумя крайностями есть еще несколько промежуточных состояний.
Поэтому первое решение для иррационала - это заниматься такими делами, в которых требуется отсутствие плана и умение ориентироваться по ходу. Если у вас все предсказуемо на производстве, то уж про рынок такого не скажешь, верно?
Но даже если мы работаем с рынком, или находимся в тылу врага, от нас и в этом случае требуется некоторая регулярная и методичная работа. Регулярно выходить на связь с центром, методично уничтожать следы своего пребывания и т.д. Писать отчеты, поддерживать регулярность выхода публикаций, отслеживать конверсию - и т.п. Как быть с этим?
Так мы выходим на второе решение - поручить такие задания тем, кому они привычны. Взять себе в команду людей рационального типа. Такое часто встречается в бизнесе: если владелец - иррациональный тип, то как минимум один из его топ-менеджеров - рациональный.
Но далеко не всегда и не все можно кому-либо поручить. Ваша семья или команда вполне может состоять только из иррационалов. И вы все равно должны будете выполнять регулярную работу, планировать и придерживаться плана действий.
Есть программы обучения и графики выполнения задач, в которые нужно вписываться и не пересекать дедлайны. Различные планы могут приходить извне - от руководства, от рынка или от регулирующих/сертифицирующих и прочих структур. Как быть в этом случае?
Как мы помним, у иррационала сначала появляется настроение - и лишь потом он начинает что-то делать. Начать что-то делать без настроения может лишь рационал - он таким способом себе настроение и создает. Иррационалу поступать так - смерти подобно.
Но иррационал может зайти с другой стороны. Организовать нечто, что будет создавать у него настроение в нужный (запланированный!) момент. Если вы знаете, что каждый день в такое-то время ваш ребенок ждет, когда вы заберете его/ее из садика/школы - вам будет трудно такое забыть. Работа с личным тренером поддерживает настроение тренироваться.
Иногда правильное настроение вызывает наличие дедлайна (но не усердствуйте). Иногда - некий «якорь» - место или вещь. Иногда - определенное общество. Иногда - ритуал (чтобы начать писать статью, вы выходите на прогулку).
Такой подход называется «создание поддерживающей среды». И это будет нашим третьим решением.
Вам нужно понять, какие факторы создают у вас правильное настроение для того, чтобы вы захотели выполнять ту или иную работу. И организовать среду так, чтобы эти факторы появлялись в нужный момент.
А следующее - четвертое решение - это перевести внешние поддерживающие факторы во внутренние. Проще говоря, выработать (и научиться вырабатывать) у себя привычки к выполнению определенных регулярных или заранее запланированных действий. Включить таким образом внутренние системы поддержки.
Продолжаю постить материалы курса #таймменеджмент #дляраздолбаев
Урок 2. Ключевой навык иррационала
Если двумя словами - поймать момент.
Религия иррационала - это вера в то, что нужно оказаться в нужное время в нужном месте. Религия рационала - это вера в то, что нужно все правильно организовать и ждать результата на выходе. Но это все «внутренняя религия», она не всегда совпадает с тем, что человек говорит.
Любые планы для иррационала - враг момента. Вы видите интересное место для стоянки, но пролетаете мимо него, потому что решили остановиться через 20 км. И потом все оставшиеся 20 км жалеете, что не остановились тогда. Правда, вы не сильно расстроитесь, если через 20 км стоянки не обнаружится.
Если вы рационал, вы не захотите отступать от плана и спокойно проедете эти 20 км. И стоянка там будет, потому что вы заранее нашли её на правильной карте. Если её там нет, вы почувствуете себя выбитым из колеи. А потом полезете в карты, найдете ближайшую и запланируете дорогу до нее.
Если вы иррационал, и вы НЕ пропустили ту стоянку с отличным видом, наплевав на планы, то вы на ней так подзарядитесь, что отмахаете еще кучу километров без усталости. А если бы вы были рационалом и повелись на желание попутчика остановиться, невзирая на планы, то потом корили бы себя и чувствовали уставшим. И планы коту под хвост, и нужно теперь решать, где остановиться в следующий раз.
То есть вы поняли. Рационалу нельзя отклоняться от планов. Это выбивает его из колеи. А вот иррационалу нельзя придерживаться планов. Так он упускает новые возможности и неожиданные повороты.
Единственное, что может быть стабильным и конкретным для иррационала - это цель. Задача, которую нужно решить. Вопрос, требующий ответа. Но не план действий.
Главная задача иррационала - продолжать ВОСПРИНИМАТЬ окружающий мир. И спонтанно реагировать на новые возможности. Собирать и воспринимать как можно больше интересной информации. Исследовать до бесконечности. Пока в нужный момент «оно само» не начнет делаться.
Такова работа психолога: несколько лет исследования внутреннего мира пациента, а потом одна невинная фраза полностью переворачивает его мир с головы на ноги (см. фильм: Умница Уилл Хантинг).
Такова работа консультанта: долгие исследования, бесцельные разговоры, блуждания в хаосе, а потом раз - и нужная точка приложения усилий - как на ладони. Врач, писатель, руководитель, художник, программист - во многих профессиях есть возможность работать именно так.
Что самое интересное, в них есть возможность и работать по-другому, рационально. Весь вопрос, как вы это организуете.
Теперь задание.
У вас наверняка поднялась буря протеста. Ну, или хотя бы волна опасений. Как это так - отказаться от планов? Это же опасно!
Поэтому возьмите блокнот и запишите по пунктам, чем именно это опасно лично для вас. Почему это невозможно реализовать? Какие проблемы это обязательно вызовет? Набросайте 5-10 пунктов минимум.
В следующем уроке мы рассмотрим, как жить, если у вас нет планов.
Неправильный способ проведения стратсессий мы разобрали. Какой же тогда правильный? И есть ли он вообще?
По моему опыту, большая часть задач, выносимых на стратегическую сессию, решается в режиме индивидуальных консультаций с шефом. И это, кстати, занимает приблизительно одно и то же время: скорость изменений в организации величина постоянная, и неважно, проведем ли мы сессию с январе, а потом 6-7 месяцев компания будет её переваривать и пытаться что-то в себе изменить - или мы потратим те же семь месяцев шефа, который будет производить те же изменения, но постепенно и с постоянной поддержкой. По цене это практически одинаково, только за сессию платят сразу, а за индивидуальную работу - помесячно.
Кроме того, даже если шеф настаивает на групповой работе, и даже если к этому есть показания, индивидуальная работа с шефом все равно идет перед сессией, и должна занимать не менее пары месяцев. Всё потому, что любая сложная групповая работа - это продукт, которым надо уметь пользоваться. И если шеф им пользоваться не умеет (а большинство шефов именно такие), то эффект от продукта получится минимальный, если не отрицательный (если что, отрицательные у меня были).
А при индивидуальной работе шеф как раз и научается, как правильно работать в роли клиента. Как выносить задачи, как получать и принимать обратную связь, иногда - как соблюдать режим работы и дисциплину. Также за это время формируется хороший рабочий контакт между шефом и консультантом, что тоже способствует хорошей работе на сессии (а если контакта не формируется, то и сессия становится не нужна).
И лишь после всего этого можно переходить собственно к работе с группой. Для этого нам нужно будет обратиться к тем самым ценностям третьего или второго уровня. Разобраться и научиться.
Чтобы разобраться, необходимо проводить диагностические сессии. Их можно обставлять как работу над стратегией, но целью будет не выработка стратегии, а тестирование команды управленцев в режиме стратегического планирования, с последующим планом их обучения, тренировок и вывода на тот уровень компетентности, на котором они станут способны работать над стратегией сами.
Чтобы научиться, можно проводить тренировочные стратегические сессии: там даётся готовая модель планирования (любая) и компания просто шаг за шагом по этой модели и учится планировать, и планирует.
Также можно работать с потребностями второго уровня. Говоря упрощенно, это потребности в здоровом коллективе и принадлежности к нему. Там точно так же можно делать командные диагностические сессии и командные тренировочные, пока этот коллектив не сложится.
Но даже с клиентами в страхе и небезопасности (потребности первого уровня) тоже можно работать в групповом режиме. Только помощь мы им будем оказывать не для того, чтобы они убежали от суровой реальности в грёзы об успешной стратегии. А в том, чтобы с этой реальностью смогли встретиться: разобраться в текущих проблемах и понять что мы можем с ними сделать.
Конечно, такое предложение идет вразрез с настроениями на рынке. И конечно, далеко не все клиенты на такое откликнутся. Но с другой стороны, какой смысл работать с клиентами, которые хотят убежать от реальности? Заработать денег за счёт уважения к себе?
Иногда помогают "политкорректные" варианты обёртки. Когда я проводил стратегические сессии, рынок был в ещё более отвратительном состоянии. Поэтому под видом стратегических сессий я проводил диагностические. Еще на переговорах с умным видом говорил: но как же можно заниматься стратегией, если мы не знаем, где находимся? Клиенты понимающе кивали и нехотя соглашались.
Правда, большого эффекта это всё равно не давало: они пугались увиденного, они выдавали не те реакции, которые могли бы ситуацию исправить, и всё это мне приходилось как-то разруливать, и увы - не всегда эффективно.
В психологической теории деятельности, которую разрабатывали советские психологи А. Н. Леонтьев и С. Л. Рубинштейн, есть интересное определение мотива. Они называли мотивом некий ресурс, стремление получить который обуславливало поведение субъекта. Дескать если человек голоден, то чувство голода сигнализирует о потребности в пище, а мотив - это еда, которую человек стремится добыть, чтобы удовлетворить голод. Причем "еда" может принимать форму совершенно разных объектов: бургера, жареной курицы с баклажаном или полноценного обеда из трёх блюд в мишленовском ресторане. Когда образ некого конкретного объекта фиксируется в сознании, мы говорим о том, что этот объект стал целью деятельности данного конкретного человека.
Если целью становится стратегическая сессия, значит, эта сессия является тем объектом, который, по мнению человека, предоставит ему ресурс, необходимый, чтобы удовлетворить какую-то его потребность. Из чего возникает шестой вопрос: что же это за потребность?
И вот здесь становится совсем интересно. Какую же потребность удовлетворяет человек, заказывающий стратегическую сессию?
Вы скажете, дескать, "потребность развивать бизнес". Но нет, таких потребностей у нас еще нет. У нас "развивать бизнес" - это действие, которое призвано добыть какой-то ресурс, которым мы надеемся удовлетворить нашу настоящую потребность.
А настоящих потребностей немного. Базовый уровень - это безопасность: убежище, еда, тепло. Когда с этим все решено, к базовому уровню относят еще и продолжение рода. Далее идут социальные потребности: принадлежность, уважение, признание. И на самом верху - самореализация, познание, духовность и прочая эстетика. Хотя злые языки утверждают что третий уровень - это лишь способ удовлетворения потребностей второго и первого, мы их слушать не будем, обопремся на авторитет товарища Маслова. В любом случае других потребностей у нас - нет.
Теперь вернемся к нашему шестому вопросу: какие же потребности из списка оного пытается удовлетворить человек, заказывая стратегическую сессию? Чтобы ответить на него, внимательно посмотрим на формулировку запроса.
Если бы там было "научиться", "разобраться" и прочая, мы могли бы предположить, что это про уровень познания и самореализации. Человек понял, что не умеет работать со стратегией, с коллективом перестал справляться, и надо бы ему этому поучиться.
Если бы там было "помогите нам услышать друг друга" и "у нас какой-то треш на совещаниях, мы сами не справляемся", можно было бы предположить, что это про потребности социального уровня.
Но что мы видим в запросе? Там просят "метод", "план", "результат" и "гарантию", привнесенные извне. А это - про потребность первого уровня. Безопасность. Опора. Защита от угроз внешнего мира. Да и внутреннего тоже - ведь без модератора нас разнесет так, что лучше не надо.
То есть компания (и её собственник во главе), заказывая стратегическую сессию, буквально кричит: нам страшно, мы не справляемся, мы хотим, но боимся, нас жмут и надо что-то делать и тому подобное. И как решение формулируют вот такой вот образ: придёт спаситель и сделает так, чтобы у нас получилось.
В общении с психоаналитиками я несколько раз слышал термин "фантастический объект". Он означает некий образ в нашем сознании, который должен принести нам удовлетворение нашей потребности. Но при этом этот образ существует только в нашем сознании - в реальности его нет.
Стратегическая сессия в виде такого запроса и соответствующих рекламных посланий является как раз таким вот фантастическим объектом. Как только мы её купили, мы купили то, чего не существует. А как только мы её продали, мы продали обещание, которое невозможно выполнить. И нам нужно либо исхитриться и сделать что-то хотя бы внешне похожее на тот объект, либо заранее собирать улики, чтобы потом обвинить клиента в неудаче сего мероприятия. Кстати, крупные консалтинговые компании начинают собирать компромат на клиента ещё до того, как подпишут с ним договор.
Но в любом случае то, что я здесь разберу, будет полезно обоим типам. Первая часть больше иррационализм - будем легализовать наше раздолбайство и видеть в нём здоровую логику.
Середина будет полезной для обоих типов: там говорится не о способе упорядочивания дел, а о том, как избавиться от их излишка.
Ну, а конец - делу венец. Кому он будет полезен, знает лишь Блюма Вульфовна.
Оставайтесь на связи
#таймменеджмент #дляраздолбаев
И вдогонку статья про исследования ограничеености ресурса префронтальной коры (волевых усилий, решений и т.п.) https://www.psychologies.ru/articles/resurs-ili-muskul-kak-myi-predstavlyaem-sebe-silu-voli/
Читать полностью…
По прошествии времени вроде вырисовалась ясность. И можно вынести резолюцию предварительных слушаний.
«Инфоцыгане» - это самостоятельный фольклорный термин, описывающий группу провайдеров обучения-консультирования, которые отличаются бросовым качеством продукта, при этом быстрым ростом и захватом неподготовленных аудиторий.
В экологической классификации это «эксплеранты» на рынке помогающих услуг.
Вред от них есть, но в целом они полезны для рынка, ибо готовят почву для более качественных услуг, которые были бы невозможны на сыром рынке (потребители просто не воспринимают качественные услуги как то, что им надо).
То есть в целом учения не столько еретические, сколько языческие. Бороться приходится, но жечь на кострах необходимости нет.
При этом в данной среде есть так называемые «инвазивные виды», которые приносят ощутимый и однозначный вред как отдельным пользователям, так и рынку в целом. Инквизиции стоит сосредоточиться именно на этих товарищах.
Их недостаточно называть ни инфоцыганами ни инфомошенниками, ибо спектр их услуг намного шире и они хорошо маскируются.
В качестве примера - хаббардисты, которые появились задолго до термина «инфобизнес». Вот это ересь опасная и крайне разрушительная. Степень инвазивномти остальных требует отдельного рассмотрения в каждом конкретном случае.
Провели намедни мы суд Святой Инквизиции над инфоцыганами. Ну как суд - скорее, предварительные слушания.
Сторона обвинения выступила с набором убедительных аргументов, выслушав которые, сразу же захотелось всех осудить и к ногтю. Но вмешалась сторона защиты. Сначала потребовав дать определение - а кого, собственно, мы имеем называть инфоцыганами?
Тут мы и увязли. Ибо каждые признаки (как-то: продажа неподходящих услуг, обещание результатов клиента, использование кредитов, тезис что информация работает сама по себе, объективизация аудитории и покупателей, использование эмоциональных уловок и уязвимости психики при продажах) на поверку оказывались инструментами, которые встречаются на любых рынках, при этом в небольших количествах вредоносными не являются.
Когда мы окончательно запутались, защита сделал ход конем и заявила, что ввиду невозможности дать четкое определение и очертить границы, такое явление как "инфоцыгане" можно считать несуществующим, и поэтому судить нам, дорогие товарищи, некого.
И вообще, добавил судья, он же по совместительству великий инквизитор, мы чуть было не пошли по старым граблям и не объявили охоту на ведьм. От той еще до конца не отмылись.
Но аудитория отреагировала озадаченно. Как в анекдоте: что же такое получается, ж-па есть, а слова - нет?
Ситуацию спас один из наблюдателей, предложив четкие критерии вредоносных действий в сфере помогающих профессий (впрочем, их легко транслировать и на другие виды товаров/услуг), после чего в некотором замешательстве было предложено рассматривать не столько "инфопредпринимателей", сколько мошенников в сфере оказания услуг по обучению/консультированию. И называть их не "инфоцыганами" (за что мы уже огребли от защиты за урон репутации национальных меньшинств), а "инфомошенниками".
Но осталась некоторая недосказанность. Можно ли считать весь инфобизнес мошенническим явлением? Учитывая то, что под его определение попадает любая продажа информации? А также то, что современные мошенники часто не называют себя инфобизнесменами а наоборот, маскируются под серьёзных провайдеров обучения и консультирования, давно не продают одну лишь информацию и т.п.?
Это вопрос пока остается без ответа.
В дополнение к нему мы рассмотрели теорию об экологических типах игроков на рынках, по которой инфобизнес относится к "эксплерантам" - быстрорастущим организмам с бросовым качеством, которые осваивают пустоши и готовят их к приходу более серьёзных игроков. На что ряд участников подтвердили тот факт, что к ним часто приходят клиенты, которые вызрели благодаря опыту покупок у инфобизнеса. Я и сам знаю минимум одного человека, у которого бизнес-модель - это оказание услуг тем, кто наелся инфоцыганством.
В дело также вступила сторона защиты, дав экспертную информацию о том, что любые попытки ускорить смену ценозов (вырубать быстрорастущие березы и осины, чтобы к ним на смену быстрее пришли более ценные породы) не работает, ибо нужно время, чтобы березы и осины успели подготовить почву.
Мы были уже в двух шагах от того, чтобы инфоцыган оправдать, но этому помешала та же экология. В которой присутствует понятие "инвазивного вида", который, пользуясь уязвимыми местами текущих ценозов, способен нахрен погубить все и иногда вообще оставить после себя безжизненную пустошь.
Это борщевики у нас, кролики в Австралии, козы на Маркизских островах. Но и инвазивный вид инвазивному виду рознь. Некоторые, вроде енотовидной собаки у нас, хоть и доставляют неудобства (и охота на них разрешена круглый год), но в целом терпимы. То же самое и в инфобизнесе. С одной стороны, есть секта суентологов, которая выжигает мозг без возможности восстановления. А с другой - всевозможные гребенюки-пинтосевичи, у которых чему-то и научиться можно. Но вот стоит ли?
Так что финал слушания остался открытым.
Знаете секрет правильного бизнес-клуба? Он должен быть маленький, некоммерческий, нигде не рекламироваться и желательно даже не иметь названия. Лишь тогда в него будут попадать по знакомству, и лишь тогда там будет естественным образом складываться рабочая атмосфера.
Именно в таком я побывал вчера. По знакомству, разумеется.
Впервые за много лет я не слышал обсуждения инфобизнеса, хотя сам про него упоминал. Впервые мне с пониманием кивали на фразу "в консалтинге если ты продаешь в стиле инфобизнеса, у тебя испортится продукт, а если не хочешь, чтобы он испортился, нужно продавать иначе". И впервые за много лет я видел как люди с интересом пытались приложить то, о чем я им рассказывал, сразу же к своим бизнесам.
Я сидел и думал, дескать, что-то это мне напоминает. Атмосферу моих собственных клубных встреч с выпускниками прошлых потоков или подписчиками тг-канала. Так оно и работает: нормальная коммуникация везде похожа. (Ненормальная в принципе тоже похожа, но там вариаций больше.)
Один из показателей рабочей атмосферы - это то, что я умудрился рассказать обо всем, что планировал, хотя обычно не успеваю и половину. А рассказывал я о продукте.
И одновременно проверял свои наработки с владельцами более "твердых" бизнесов, нежели обучение, консалтинг и прочая. В частности, говорил о методах анализа продукта на предмет едва заметных "провалов" на разных слоях ценности, которые напрямую влияют на органический рост в продажах, блокируют сарафан и заставляют сливать рекламные бюджеты впустую. В "жирные" времена эти провалы никому не интересны, а в "худые" ими заниматься уже поздно.
И в очередной раз убедился что продуктовая логика работает совершенно одинаково на любых типах товаров и услуг, и вызывает интерес у любых производителей, вне зависимости от того, что они продают. (Тут должна была быть реклама куpса по продукту, но лучше смотрите в предыдущих постах).
Правда, не успел рассказать по отсев клиентов. Это обычно и хитовая, и болезненная для бизнеса тема, про которую можно спокойно рассказывать только тогда, когда ты это сделал в своем проекте, иначе просто не поверят.
Я вот сделал. Но расскажу позже.
"Но вы ведь тоже занимаетесь инфобизнесом?" Этот вопрос мне приходится слышать не раз, как только собеседник узнавёт, что я провожу курсы и консультирую. Нет, говорю я обычно, это не инфобизнес. Это обучение и консультации.
"А в чем разница?" - спрашивают меня в ответ. И честно говоря, задолбался уже объяснять.
Главная разница в том, что информация в обучении и в консультировании НЕ является продуктом. Она лишь часть продукта, причем нередко - небольшая. Я нередко бесплатно отдаю информацию, которой практически нигде нет и на которой, будь я инфобизнесменом, я бы смог, наверное, уже заработать кучу бабла (или не смог бы, ибо процент успешных инфодельцов на удивление маленький, просто они вам об этом не скажут).
И то, что я раздаю эту информацию, никак не мешает мне проводить курсы и консультации. Потому что люди приходят за другим. За помощью в её усвоении. За помощью в решении проблем. За помощью, короче.
Сам процесс оказания помощи здесь является основной ценностью продукта, а вот информация - нет. Я разбираю её на кусочки и помогаю встраивать в картину мира. Нередко мне приходится сначала помочь человеку разобрать его картину мира, а уже потом собирать, используя более корректную информацию, за которой он ко мне пришёл.
Сама по себе информация ценна только в учебнике. Но и учебник надо писать так, чтобы сведения были поданы в такой форме, в которой их можно было бы изучить, впитать, включить в свою картину мира хотя бы в общих чертах. То есть и в книге информация - лишь часть продукта.
И это первое отличие моей работы от инфобизнеса.
Второе и последующие - это отличие в рекламе, обещаниях, принципах работы с аудиторией, и самое главное - в отборе учеников.
Проще всего это объяснить на живом примере. Вот я сейчас запускаю курс по продукту (product.mentorship.pro). Давайте посмотрим, как я бы я действовал, будучи инфобизнесменом - и как я действую, будучи мной.
В рекламе нужно что-то обещать. Но что именно и как именно - есть нюансы.
В формате инфобизнеса почти всегда обещают *Результаты Клиента*. То есть "вы создадите продукт", "вы определите свою целевую аудиторию" и конечно "вы заработаете ноль справа".
В этом есть ловушка. Кто-то создаст, определит, заработает и т.п., а кто-то - нет. А кто-то всё это сделает безо всякого курса. Я не могу за это отвечать, я не могу это гарантировать, даже если напишу, что гарантирую. Люди приходят с разным уровнем, разными проблемами, с разной скоростью обучения - откуда мне знать, что они смогут сделать за семь недель? Если я им что-то пообещаю относительно ИХ результатов, это будет обман. Обман, на котором строится весь инфобизнес.
Я могу обещать только то, что я могу людям дать. Что это? Хорошо построенная карта дисциплины. Знания, собранные в систему. Помощь в их освоении. Помощь в применении на практике. Разборы кейсов участников. И еще хорошая рабочая атмосфера группы, в которой комфортно учиться. Это я умею, это я обещаю, после чего на каждой встрече спрашиваю: каково вам, есть ли жалобы, проблемы, трудности в усвоении? И работаю с тем, что мне в ответ говорят.
Люди, кстати, часто удивляются: на других курсах об этом не спрашивают.
То есть инфобизнес обещает *результат* клиента. Обучение и консультирование обещает *наладить процесс* движения клиента к нужному ему результату. А сколько он пройдет за означенное время, мы узнаём лишь в конце работы.
Тут вы, конечно, можете сказать, дескать, с таким настроением слона, то есть курс, не продать. Но это утверждение не совсем полное. Правильно будет спросить, кому именно не продать слона с таким подходом. А кому, наоборот, только так продать и можно. И это подводит нас к ещё одному важному отличию.
В инфобизнесе важно продать. А в обучении и консультировании важно продать тому, кто сможет это взять.
Последние годы терапии у меня была примечательная ситуация: все, что я собирался за неделю внести на сессию, начало решаться до сессии. Самостоятельно. А на сессию я приходил как на супервизию, рассказывая о том, что было и как справился, и получая какие-то важные ремарки в ответ. Я бы ходил и еще пару лет, ибо как в нашей жизни без супервизии, но потом обнаружил, что я успеваю и сам себя супервизировать. И приходил к терапевту уже с комментариями по собственному поведению, получая "супервизию супервизии".
8. Ну и самое главное. Терапия - как ремонт. Её невозможно закончить, но можно остановить. Ибо всегда будет ещё что-то, и хорошая супервизия никогда не помешает, да и просто поговорить на таком уровне - это редкая роскошь. Но:
9. Тем не менее, трапию заканчивать нужно. Это как сепарация от родителей. Рано или поздно нужно сказать спасибо и пойти жить собственную жизнь, справляясь не с чьей-то помощью, а лично.
Поэтому вывод:
10. Начиная терапию, не выставляйте сроков. Настройтесь на то, что многому придется научиться и во многом разобраться. Воспринимайте это как путешествие, которое приведет неизвестно куда и неизвестно когда. Если не отступиться - обязательно приведет.
А если и отступились, всегда можно продолжить с той самой точки.