1476
Канал для тех, кто изучает тему менторинга и его применение к бизнесу. Больше статей можно найти на сайте mentorship.pro
Последние годы терапии у меня была примечательная ситуация: все, что я собирался за неделю внести на сессию, начало решаться до сессии. Самостоятельно. А на сессию я приходил как на супервизию, рассказывая о том, что было и как справился, и получая какие-то важные ремарки в ответ. Я бы ходил и еще пару лет, ибо как в нашей жизни без супервизии, но потом обнаружил, что я успеваю и сам себя супервизировать. И приходил к терапевту уже с комментариями по собственному поведению, получая "супервизию супервизии".
8. Ну и самое главное. Терапия - как ремонт. Её невозможно закончить, но можно остановить. Ибо всегда будет ещё что-то, и хорошая супервизия никогда не помешает, да и просто поговорить на таком уровне - это редкая роскошь. Но:
9. Тем не менее, трапию заканчивать нужно. Это как сепарация от родителей. Рано или поздно нужно сказать спасибо и пойти жить собственную жизнь, справляясь не с чьей-то помощью, а лично.
Поэтому вывод:
10. Начиная терапию, не выставляйте сроков. Настройтесь на то, что многому придется научиться и во многом разобраться. Воспринимайте это как путешествие, которое приведет неизвестно куда и неизвестно когда. Если не отступиться - обязательно приведет.
А если и отступились, всегда можно продолжить с той самой точки.
Коучам, особенно сертифицированным, очень нравится мой курс по менторингу. Одна из участниц как-то написала что пошла на сертификационную программу ICF сразу после него - и страдала всё это время. Правда, в подробности я не вдавался.
И вот на днях коллеги мне любезно предоставили возможность послушать сертификационную сессию по стандартам icf. И я наконец понял чувства коучей. Единственной сессии недостаточно для далеко идущих выводов, поэтому это пока не выводы, а наблюдения.
Что я могу сказать? Коуч - молодец. Коуч вызывает восхищение.
Но вот коучинг - увы.
Будто какие-то странные люди однажды протоптали тропинку, после чего стреножили своих учеников и заставляют их ходить только по ней, только шагами вот такой длины и возможно даже бьют по рукам и ногам за любое отклонение. Я могу быть неправ, но впечатление такое.
Пока я слушал, ставил себя на место клиента и где-то в середине уже начал беситься. Хотелось спросить, дескать, дорогой коуч, а от себя ты что-то можешь сказать, прокомментировать? Хоть какую-то реакцию ты можешь выдать? Судя по тону, общей эмпатичности разговора, ответ, думаю, был бы положительный. Но вот религия не велит.
Стандарты коучинга требуют только задавать вопросы и ожидать от клиента не только тех ответов, которые у него есть, но и тех, которые, по идее, обычно приходят извне: от значимого старшего, его опыта, видения мира, понимания жизни.
Когда коуч только задает вопросы, его личность (которой мы работаем большую часть времени) как бы пригасает, исчезает. Возникает ощущение, что ты не с человеком говоришь, а со списком вопросов. Фокусировка только на вопросах почти полностью выключает альфа-функцию, что есть основа любой помогающей практики. Представьте себе плачущего годовалого ребенка, которого мать спрашивает: "что случилось?", "как это произошло?", "что ты чувствуешь?" и вы получите оборотную сторону нынешних стандартов коучинга.
Как коучи исхитряются быть эффективными в таких зауженных рамках - для меня загадка. Но зато теперь у меня есть разгадка на тему, что же даёт таким участником мой курс.
Освобождение. От дурацких рамок. От навязанного коучингового суперэго. От страха совершить ошибку (которую просто назвали ошибкой, а на самом деле это калибровка). Возможность разместить в своей работе себя целиком: свою личность, свой опыт, фантазию, свои эмоциональные реакции. Возможность находиться с клиентом в настоящем контакте, а не общаться через узкую щель, выдающую вопросы по списку. Ну и так далее. Разумеется, за семь недель до такого результата доходят далеко не все - тут по хорошему нужна пара лет и мастермайнд-группа. Но курс хотя бы показывает что такое возможно и задает направление к этому.
И это интересно. Потому, что для консультантов, экспертов, менторов-практиков курс даёт прямо противоположное: возможность придержать свою экспертизу и поисследовать ученика, позадавать ему вопросы, глубже понять его ситуацию - и только потом включать экспертизу.
А если смотреть на картину целиком, то получается, что я описал некую универсальную схему консультирования, и т теперь помогаю разным практикам вырваться из их прошлых схем, зауженных и обветшавших.
И получается, что у меня не школа менторов. А центр реабилитации. Коучей, консультантов, трекеров и менторов старой формации. Ну а для счастливчиков - центр подготовки с нуля и сразу в правильном направлении. С подробными разъяснениями, почему оно правильное.
И это не рекламы пост, а просто похвастаться. Ибо курс по менторингу я решил отложить до следующего года, когда наконец допишу этот треклятый учебник, благо осталось всего десять глав (правда, размером в 2/3 моей последней книжки, - но подробные разъяснения требуют места).
Кто не успел на осенний набор - можете покусывать локти и записываться в лист ожидания. Ориентировочно на следующую осень, максимум на лето. А в этом году до конца весны будет бизнес-цикл: продукт, партнёры, команда и диагностика команд. Последний - очный.
А ещё в этом канале лежат файлы вводных книжек - базовые навыки ментора и базовые навыки лидера. Их тут даже инфобизнесмен похвалил
Об этом, и о многом другом мы будем говорить на осеннем курсе по продукту. Там значительная часть информации - то, чего нет даже в учебниках, то, что я собирал по кусочкам методом проб и ошибку последние двадцать лет. Но о нем я напишу позже, и ссылки дам тогда же. Оставайтесь на связи
Читать полностью…
Почему слово «инфобизнес» стало синонимом слова «мошенничество».
Есть несколько причин. Первая - новояз. На рынке уже есть услуги по продаже информации - книготорговля, сми, продажа доступа к базам данных, библиотекам и тп.
На рынке уже есть понятие «обучение» и «консультирование», которое описывает услуги, помогающие эту информацию освоить (обучение) и справиться с ее помощью с какой-то проблемой.
И тут появляется слово, которое это все объединяет. Зачем?
Здесь мы находим вторую причину. Теперь все это - и книги, и курсы, и консультации - предельно упростили, сведя до продажи только информации.
И обучение и консультирование таким образом свели до предоставления информации. Отсюда исчезла помощь в ее освоении, превращении в навыки и тп.
Третья причина - распространяется миф о том, что информация сама по себе может решить проблему. Ну то есть учиться не надо, надо только узнать секрет.
И четвертая - все это превращается в машину, при которой каждая неудача клиента требует от него все больше и больше денег на более дорогие продукты которые точно помогут.
Вот вам мошенническая схема, которую наиболее часто используют те, кто называют свою деятельность «инфобизнес». Отсюда и такое определение.
Если человек не мошенник, он продает книги и бюллетени, обучает, консультирует. Если он называет это инфобизнес - с большой долей вероятности вы столкнетесь с мошенничеством. И практически всегда - с некомпетентностью в предметной области (если это не курсы о том как делать инфобизнес)
Более подробно в приложенной статье (нужен впн) https://mentorship.pro/infobusiness-8fe39ac23cf3
Побывал вчера на мастерклассе о том, как запустить свой учебный продукт. Организовал его мой коллега, он же пригласил юного продюсера инфопродуктов, и я получил уникальную возможность послушать, пообщаться и позадавать вопросы.
Впечатление немного портила моя угрюмая рожа, но тут я ничего поделать не мог. Когда я напряженно думаю, она у меня всегда такая, домашние до сих пор думают, что у меня кто-то умер.
Инфобиз настолько въелся в рынок обучения и консультирования, что я, оказывается, теперь тоже продаю инфопродукты. Консультации и менторские группы - это, разумеется, инфопродукты. На этом мастер-классе нам рассказывали, как это всё продавать, а я наблюдал инфобизнес как феномен. Без эмоций, негативных оценок, чисто технически.
Укрупнено нашёл три главных отличия
1. В фокусе только деньги
2. Продукт вынесен за скобки
3. Потребитель рассматривается как объект.
Рассмотрим их по очереди, примеряя к азам науки о бизнесе.
1. Деньги как средство измерения результата суть нормальное явление. Но как единственный критерий деньги не используются нигде. Важно не только то, сколько мы заработали, но и то, какой ценой мы это сделали и чем оно аукнется нам в дальнейшем.
Но в инфобизе все остальное - прибыльность, эффективность, удовлетворенность и т.п., опускается.
Остаются деньги как цель - "я хочу столько миллионов, значит мне надо продать столько инфопродуктов". И остаются деньги как показатель успеха.
Нам рассказали, на сколько миллионов человек сделал запусков, и отдельно сообщили, что на доход от этих запусков автор смог купить квартиру у москвы-сити и автомобиль.
Давайте представим, что доходы от продажи Порше 911 намного ниже доходов от продажи Кайена. Неужели только этот факт делает Кайен безусловно лучшим, - а 911 уже можно выкинуть на свалку истории?
2. Сколько я встречал инфобизнесеменов, они всегда говорили о продажах и никогда - о продукте. Максимум "если хотите вот это - продавайте курс, если то - ментор-группы или консультации". Как будто "инфопродукт" - это по умолчанию нечто готовое и качественное, как айфоны или там фотоаппараты.
Но так ли это? Ведь чтобы научиться консультировать, нужны годы. А чтобы правильно вести менторские группы, их нужно еще больше. Как быть с этим, не говорит никто.
Если обратиться к классическому маркетингу, станет ещё интереснее. Ведь первый шаг в маркетинге -- это найти потребность и разработать решение, которое её удовлетворит. Потом изучить аудиторию и понять, какой уровень сложности и дороговизны она может себе позволить - т.е., в какой продукт это решение упаковать. Потом понять, в какой момент и в каком месте у людей возникает потребность именно в этом решении - и разместить там наше предложение продукта. Потом научиться отсеивать нецелевых клиентов. Потом развивать продукт.
Вместо всего этого в инфобизе предлагается одна и та же схема, неизменная ещё со времен раннего парабеллума: лиды, воронки, прогревы и т.п.. Огромная часть продуктового маркетинга просто отсутствует.
3. Про людей не говорится ничего. Но много говорится о тех кнопках-триггерах, которые позволяют продать. В частности наш спикер даже спутал понятие потребностей с этими самыми триггерами: когда я спросил, "какие еще потребности есть у наших клиентов кроме потребности научиться или решить какую-то проблему" мне показали список болей, реагируя на которые, человек совершает покупку. И назвали их потребностями.
В оценке клиента в инфобизе единственный критерий - платежеспособность. Когда я спросил, как они отсеивают неподходящих клиентов, меня просто не поняли. Дескать, цену просто ставим и всё. Когда я уточнил, что неподходящий может быть с деньгами, но он не способен научиться, применить, воспользоваться материалами, сказали, ну надо в анкете спросит, могут они или нет.
Это было глубочайшее понимание человеческой природы. От такого понимания и возникают контракты, где клиент обязуется выполнять все что ему скажут, а если нет, то он сам дурак и денег ему не вернут.
Прислали мне тут материалы одного небезызвестного инфоцыгана. И даже запись разговора с продавцом евойным. В общем, скукотища.
Обещают пять дней лекций со сцены (с промежутками в 2 недели), после которых у вас чудесным образом появится ноль справа. Цена 400т.росс.руб. Но готовы отдать за триста. Про тракториста молчим, хотя очень напрашивается.
Об авторе говорят с придыханием: ах, он то-это, он лично выверил все, он снял с продажи курс за полтора миллиона, чтобы улучшить (ах) качество. Явная предпосылка зависимости, где ИЦ уже не какой-то там ИЦ - а Спаситель Бизнеса Вашего, Кривыми Ручками Построенного.
Очень интересно было ощущать, что когда продавец говорит про содержание, у меня в контрпереносе поднимается какая-то дикая смесь тоски и отвращения. А вот когда про обмен опытом с коллегами плюс эмоциональные впечатления от шоу - настроение, наоборот, улучшается.
Да и голос продавца в этом месте тоже становится живой и радостный.
Ну то есть вы поняли, какую вам ценность продадут на самом деле. А содержание - это так, повод. Но почему же от него тошнит?
В поисках ответ я заглянул в презентацию. И глазам своим не поверил.
С одной стороны, там явно прослеживались отсылки к самому простому учебнику по менеджменту ("содержание управленческой деятельности" - см. гл.1: планирование-организация-стимулирование-контроль). Иногда к чему-то более продвинутому вроде Херси-Бланшарда и может быть даже Джима Коллинза. Но больше всего явных отсылок было - вы удивитесь - к работам некоего Л.Рона Хаббарда, часть из которых признана в РФ экстремистскими.
Причем парень даже не стеснялся использовать их сленг, бросаясь словечками вроде "продукт должности", "боевой план" и т.п. Если вы знаете, что это такое, нетрудно понять, какой уровень примитивизма будет в содержании данного мероприятия. "Надо писать планы на день!! - урааааа!!" "надо измерять работу!!! - точноооо!!"
Добавим сюда пресловутой хаббардитской токсичности, и тошнота становится вполне понятной.
В общем, меня посещают тревожные мысли. Если инфоцыгане забыли про Наполеона Хилла и обратились к Хаббарду, это может означать только одно. Кризис жанра. Стада лохов перестали жевать старую жвачку и требуют новой.
С другой стороны, жвачка от мистера Хаббарда - это обычно последнее, что видит человек в своем бизнесе перед его закрытием (если это конечно, не бизнес по продаже консультаций по мистеру Хаббарду).
Так что санитары леса выходят на новый уровень. Готовьте свои денежки - и тапки. Желательно, белые.
А тому кто назовет имя героя - плюс в карму.
На фото - вот так выглядит разница между настоящим зданием успеха, которое на горизонте, и тем, что строят инфоцыгане на переднем плане.
Это может быть красивым. Но только до первой волны
А теперь как эта теория выглядит на практике. Предположим, приходит ко мне клиент. Просит что-то сделать с бизнесом - в основном с коллективом, управленческой командой и тп.
Я спрашиваю обо всем, составляю некое понимание и когда дело доходит до дела, говорю приблизительно следующее:
Я могу помочь вот здесь и здесь. Но при одном условии. Всю работу будете делать вы, лично. Я здесь - только в роли советника. Помогу разобраться, спланировать, подскажу, предостерегу, посоветую - но это ваша территория и только вам здесь командовать.
И даже если я веду групповую сессию, я подчеркиваю, что вы, команда, компания - сами по себе. У вас есть шеф. И все решения - за вами и шефом. А эту сессию рассматривайте как тренировку у постороннего тренера. Играть, проигрывать и побеждать будете вы сами. Или не будете - это только ваше решение.
Собственно такой подход и является главным тестом на готовность работать и изменяться.
С теми кто не согласен с таким подходом, я не работаю.
Главная проблема современного консалтинга (менторинга, коучинга и тп) не в том что консультантам не хватает экспертизы, и даже не в том, что они не очень хорошо умеют эту экспертизу передавать. Проблема - в неправильном статусе консультанта, который не позволяет выстраивать правильные отношения с клиентом.
Отношения - ключевой элемент в умении консультировать. Если они выстроены правильно, мы с клиентом быстро научаемся взаимодействовать так, чтобы передача экспертизы состоялась. И даже если экспертизы не хватает - это не проблема. Экспертизы кругом достаточно. А помощь консультанта больше нужна как раз в том, чтобы клиент смог ее усвоить и правильно ей воспользоваться. Что консультанты умеют делать хорошо - ведь сами они постоянно учатся.
Чтобы понять, что такое неправильные отношения и какими должны быть правильные, нам нужно опереться на какую-то устойчивую модель. Ту, которая глубоко укоренилась в наших инстинктах. Эта модель - то как были устроены наши племена долгие десятки тысяч лет, и как в них распределялись роли и статусы.
Консультант в этой модели - хранитель и передатчик знаний. А знания - самое ценное, что было у нас, людей. Именно они помогли нам занять вершину пищевой цепочки - не клыки и когти, которых у нас нет. А именно знания.
Это означает, что знания просто так и кому попало не передаются. Их можно передавать только среди своих. Только внутри племени. И иногда - племени соседей, с которыми мы вместе боремся против всего остального мира.
И вот представьте себе: в ваше племя (то есть в компанию) приходит какой-то хрен с горы, у которого есть секреты успеха. Что думают наши инстинкты?
Во-первых, если он их продает кому попало, то не такие уж это и ценные знания. Во-вторых, возможно, он просто хочет втереться к нам в доверие и украсть знания у нас - а то и навести конкурирующее племя. И в-третьих, возможно, он что-то и знает, но своего племени у него нет (выгнали? Сам убежал? А почему?), и значит, большого уважения не заслуживает. Не, взять-то можно. Но пусть сначала докажет, что чего-то может, а мы его так уж и быть покормим. Но не сильно - он же не наш, так, прибился.
Иногда вождь нашего племени сходит с ума и запускает каких-то казачков - явно попал под гипноз, и его пора спасать. И мы все станем как один и дружно скажем: не дадим!
Грамотный вождь, движимый правильными инстинктами, поступает иначе: изолирует новичка в отдельной хижине и выжимает из него все, что полезного он может племени дать. А потом выбрасывает: он же не наш. А тот, кто не наш, нам или враг, или еда.
В общем, приятного аппетита.
Чтобы консультанта воспринимали правильно, он должен занимать одну из двух позиций: старейшины племени (хранитель компетентности, воспитатель молодежи и советник вождя) или шамана (дружит непознаваемыми силами и может с ними договориться). И это все - внутри своего племени.
Иногда шаман может и не быть в чьем-то племени и жить отшельником, или группой ведьмаков, которые заняты своим делом, но могут снизойти и до простых смертных и почочь если совсем плохо. И тогда к нему приходят с дарами - и просят.
Вот это ключевое: дарами (читай:деньгами) в нашей профессии не благодарят. Ими просят. И оплачивают попытки. Ибо непознаваемые силы могут и не помочь.
Ну а теперь вспомним всю эту рыночную чушь про успешный успех и гарантированный результат. Таких, простите, шаманов, даже на костер тащить лень.
Как же применить эту модель к текущим реалиям рынка? Очень просто. У каждого консультанта должно быть свое поле, где он- главный. Или племя (вот менторы сейчас успешно работают в основном лишь в фондах - правда с их статусом там тоже не все ок - но хоть что-то). Или шатер в горах рядом с территорией духов, куда простому смертному лучше не появляться.
Если к консультанту приходят учиться - то приходят учиться его тайному знанию, как бы вступая в его магический орден в статусе учеников. У меня резко изменилось качество работы и удовольствие от нее когда я начал отбирать учеников не по принципу «беру любого кто пришел на рекламу», а по принципу «беру тех кто настойчив в желании научиться».
Отравляющие вещества инфоцыган.
2. Обвинять клиента.
Обвинять его могут в тупости, в том что он не выполняет дз и в том, что он не достигает обещанных ему результатов.
Такие обвинения - это роспись помощника в своей некомпетентности. Ведь к нам приходят за помощью как раз потому, что человек не может понять, не может выполнить и у него не выходят нужные ему результаты.
Если у ученика все получается, мы ему не нужны. Если тренер дал задание и ученик справился - значит это было недостаточно сложное задание. И его сложность надо повышать, пока не начнутся трудности.
Ибо задача помощника - находить причины этих трудностей и помогать с ними справиться.
Когда же помощник обвиняет ученика - он перестает быть помощником. Кем он становится? Ну смотрите сами. Как называют человека, который дает задание, проверяет выполнение и хвалит или ругает в зависимости от результатов? Вот то-то же.
А зачем, скажите, мне за мои деньги человек, который будет не учить, а командовать?
Добавим сюда уязвимую позицию, в которой находится ученик, у которого не получается: вот он показывает проблему и вместо опоры и поддержки (за которую заплатил) получает этакий микроудар осуждением. А потом еще. И еще. И еще.
Как, вы думаете, сложатся его отношения с предметом?
#ОВИЦ N2
Когда говоришь про инфоцыган и вред, который они приносят, всегда слышишь несколько характерных контраргументов:
- но ведь это хорошо продается!
- людям нравится!
- я сам видел несколько человек, которым это дало результаты!
Ну хорошо, говорю я, вот им дало результаты. Но какую цену они заплатили за все это - и какую еще заплатят потом?
После вопроса о цене, как правило, обнаруживается, что кроме стоимости собственно курсов/коучингов (иногда плюс внедрение) больше ничего в расчет не берется. Мало кто разбирается в предмете достаточно, чтобы понимать, какие еще затраты и потери могут здесь быть.
Поясню на метафоре.
Предположим, вы - биохимик. Вам попалась реклама суперэффективного коктейля. Он и энергию дает, и два ужина заменяет, и цвет лица становится огого.
Вам интересно, вы пробегаете взглядом состав и натыкаетесь на ингредиенты, которые в большинстве стран запрещены, но в вашей - нет. И вы точно знаете что они приносят вред в долгосрочной перспективе.
Либо, что еще хуже, вы берете его на анализ и находите там соли стронция. И счетчик гейгера при приближении баночки начинает пощелкивать.
Вы бьете тревогу, говорите, что коктейль опасен. И что же вы слышите в ответ?
- Но посмотри, в нем же есть и много хорошего: витамины, минералы опять же
- у меня товарищ пил, так он на нем целый марафон пробежал.
- ну это твое мнение про стронций, я вот считаю что нормальный коктейль
- столько людей купило и никто не жаловался
- и вообще, тебя никто не заставляет покупать: не нравится - не пей.
Но если в вопросах химии и физики все можно измерить и доказать, в помогающих профессиях вред измерить сложнее. И проявляется он далеко не сразу. А самое неприятное, большинство людей совершенно не знают, как выглядят здесь «запрещенные ингредиенты» и «радиоактивный стронций».
Поэтому на них все эти аргументы и действуют.
У вас болела голова после их вебинаров? Вы ощущали себя подавленными? У вас появлялся стыд от того что вы не такие? Было ощущение ловушки, что дескать вот подписался а меня грузят какими-то тупыми действиями? Это лишь часть симптомов, видя которые, стоит задуматься.
То есть, приходя к таким за помощью, мы становимся ведром для их бета-элементов. За наши собственные деньги.
Для сравнения, у хороших наставников ученики в отзывах часто делают акцент на конкретную помощь. Какой это был курс или группа или консультация - неважно. Важно, что «вот тогда ты мне сказал/спросил/прказал/итп вот это - и это помогло». Или «в том проекте ты создал такую атмосферу что мне теперь есть с чем сравнивать» и тп.
6. Но есть у него один неоспоримый плюс как специалиста. Он очень хорошо продает свои услуги.
7. Вывод: как наставник - нет, как специалист-подрядчик - нет, как партнер - нет, как «поставщик лидов» - тоже нет.
Как собеседник - возможно. Как игрок на рынке - я пока не против. Явного вреда ожидать не стоит. Базовым вещам научить должен. А это уже немало, на фоне остального инфобизнеса.
Повторюсь, это на основе 30-минутного изучения его материалов. Возможно, я что-то не знаю.
Поэтому информацию от индивида такая группа не будет обдумывать - она будет на неё *реагировать*. Реакция эта состоит из трех посланий: "это хорошо", "это плохо" и "делай вот так". "Это хорошо" и "это плохо" разделяет опыт на тот, который можно предъявлять группе, и тот, который нужно прятать. А "делай вот так" - это команда, которая даёт направление, в котором этот опыт можно "отрыгнуть", не переваривая. То есть, направить свои силы в какое-то действие, чтобы лишнее напряжение слить, и возможно даже пользу группе принести. В психологии это называется "отыгрывание" или "acting out"
Представим что встречаются две селянки (это цитата из какой-то фольклорной песни, популярной лет 10 назад):
- здаровеньки, как дела?
- а миленькая, я забалела...
- ну, забалела - палячыся!
Обратите внимание: ни единого вопроса, чем заболела, где болит, как температура, обращалась ли к врачу, - то есть ни единого сигнала, говорящего об обдумывании ситуации. Вместо него мгновенная реакция-команда: заболела - иди лечись. И не трави тут нас вирусами.
Если группа хоть чуть-чуть компетентна в вопросе, такие реакции будут хоть немного, но обучать людей. Действительно, заболел - марш в лазарет. Клиент злой - зови начальника. Это всё делается не думая, по готовому шалону, который траслируется группой. Этот шаблон называется "культура группы".
Наиболее слаборазвитые индивиды вообще не могут жить без внешних команд. Их легко распознать: они не способны находиться в тишине, им нужен постоянно работающий телевизор, как источник таких вот пометок "хорошо-плохо" и "делай так". А если телевизора рядом нет, такие люди часто неспособны думать молча. Они каждую свою мысль произвосят вслух, как бы предлагая окружающим включиться в обдумывание. Или хотя бы сказать, что делать.
Группа из таких людей практически не учится, она воспроизводит свой "паттерн выживания" до тех пор, пока тот работает. А когда он работать перестаёт, группа распадается. Поэтому компании, которые так организованы, консультировать бесполезно. Они предпочитают готовые ответы.
Инфоцыгане и прочая бизнес-молодость пытаются вложить в них новый паттерн, с некоторыми это удаётся, поэтому инфобизнес будет жить вечно. Равно как и телепропаганда: если не будешь вкладывать свой примитивный нарратив, его вложат враги (особенно это ярко видно на примере того, как умный и высокоразвитый Израиль проигрывает информационную войну хамасовской пропаганде - даже в университетах лиги плюща).
Но иногда группа примитивных индивидов может вполне неплохо существовать, даже обладая устаревшими паттернами. Ответственность за это несет четвертый вариант взаимодействия: такая группа получает в свое распоряжение высокоорганизованного индивида.
Здесь всё будет зависеть от навыков индивида. Кто-то сможет стать в ней лидером и повести это стадо за собой, постепенно превращая его развитую группу. Кто-то сможет обобрать их до нитки и сказать что так и было - у инфоцыган это неплохо получается. А кто-то может вляпаться в эту группу как донор компетентности (и других ресурсов) и тянуть на себе ключевые функции. И группа будет выживать за их счёт.
Нередко в эту роль попадают консультанты, тренеры, менторы и даже неопытные инвесторы. Их используют как сменные батарейки, а в ответ они получают дикое сопротивление каждому шагу (потому что это "плохо") и постоянно сыпящиеся команды, как он должен правильно делать. Если он в роли шефа и им не сильно покомандуешь, то - саботаж, вольную трактовку инструкций, исполнение "на отъе@ись", "всё равно по-своему" и т.п.
И когда шеф такой компании прибегает к нам в панике, дескать сделай с ними что-нибудь, - делать это, как правильно, бесполезно. Сначала надо разобраться с самим шефом, создать для него возможность контейнировать и обдумывать вот этот его опыт. А уж потом, возможно, браться за группу.
Но на моей памяти после работы с шефом он такие группы либо разгоняет, либо продаёт, либо полностью заменяет более подходящими людьми, консультировать которых уже и не нужно.
Разве что первые пару шагов, пока не научатся объединять свои ресурсы в единую "мозговую сеть".
В помогающих профессиях с продажами есть один парадокс. Если продажи у вас высокие и средний чек ого-го, это вовсе не значит, что услуга качественная. Но вот если с продажами что-то не то, причина всегда в качестве услуги.
При этом "качество услуги" в помогающих профессиях - намного более широкое понятие, чем кажется.
Здесь "разбираться в предмете" и "уметь сделать хорошо" недостаточно. Если это всё, что у нас есть, в 90% случаев нас попытаются нанять как подрядчика. Иногда мы даже справимся с задачей. Но только для того, чтобы понять, что роль консультанта, советника, ментора мы потеряли у этого клиента навсегда. С исполнителями на равных не общаются (но им могут хорошо платить, что лишь подтверждает основной тезис данного поста).
Суть помогающей профессии - это помощь клиенту в том, что он пытается делать сам. Здесь основой работы является сам клиент. И успешная помощь строится не вокруг нашей экспертизы, а в умении так построить работу с клиентом, чтобы он:
- старался справиться со своими задачам
- показывал нам, где и как он старается
- позволял себе помочь
- принимал нашу помощь и интегрировал её в свою работу
Ну и конечно, нам нужно обладать умением:
- найти правильную точку приложения помощи
- подобрать правильный её объем
- и найти подходящую форму, которая будет принята клиентом
Мы можем быть суперэкспертом, от которого клиенты бегут как от огня, и мы можем быть лишь на полшага компетентнее их, но сарафанное радио будет стонать от количества довольных отзывов.
Однако и этого мало. Подобрать правильный объём и форму - это отдельная работа, которая требует времени. И значит, сам процесс поиска и подбора таких воздействий тоже должен приносит клиенту пользу.
Двадцать лет назад, когда я даже не догадывался обо всём этом, ко мне приходили дядьки почти в два раза старше, с немалыми бизнесами, опытом и экспертизой. И когда я спрашивал, чего же они ко мне ходят, ведь я в их бизнесе почти ничего не понимаю, они усмехались, и с подчеркнутым уважением отвечали, что они у меня учатся другому. И перечисляли, чему именно.
Так я обнаружил, что у меня есть интересные области экспертизы, про которые я даже не догадывался. И также я обнаружил, что само отношение к делу и к клиенту в помогающей профессии крайне важно: иногда наш подопечный и сам со всем разберется, но ему нужен кто-то, на кого он сможет опереться, и кто поможет ему справиться с избытком получаемого опыта, просто объединив свои мозги в одну "локальную сеть".
То есть в помогающей профессии экспертиза дает хорошо если 25% успеха. Всё остальное - это умение подбирать правильных клиентов, строить с ними правильные взаимодействия, подбирать оптимальный объём и режим помощи, постоянно адаптировать его к изменениям в клиенте, а также быть тем человеком, на которого он сможет опереться - и прочая, прочая, прочая.
Когда мы научаемся это делать, мы обнаруживаем интересную вещь. Может, миллионов мы и не заработаем, но без дохода точно никогда не останемся. Ибо сарафанное радио приносит устойчивый поток тех людей, с которыми нам работать нравится, и наша работа дает устойчивые результаты. После чего можно подумать и о миллионах.
В ближайшем курсе, который с 9 сентября, мы будем разбираться с качеством работы с клиентами. Запись на start.mentorship.pro
А миллионами займемся в ноябре.
Несколько слов о терапии, которые в её начале слышать крайне неприятно
1. Это долго. И сколько именно - неизвестно.
Психика - структура сложная, никогда заранее не скажешь, с чем столкнёшься. И что потребуется, чтобы через это пройти.
Мой терапевт как-то сказал, что в аналитической среде есть (весьма непопулярное) мнение, что времени на терапию нужно столько, сколько человек прожил от рождения до той травмы, которая стала основой текущего расстройства. Если она была в три года - нужно три. В пять - нужно пять. С терапевтом как бы заново проживаешь тот участок жизни: от рождения до травмы.
2. Но и здесь не спешите радоваться. Ключевые травмы случаются не всегда в раннем детстве - там закладываются уязвимости, которые могут и не выстрелить. А вот выстреливают они нередко в препубертате или пубертате. Мой терапевт говорил про претубертат как про очень недооцененный период жизни. И таки да. У меня такая травма случилась в 12. И прошла она ровно через 12 лет после начала терапии, хотя и отходил всего 11.
Правда, здесь речь идет о разговорной терапии - травмы можно срабатывать и быстрее, но:
3. Задача терапии - не столько вылечить симптом/сработать травму, сколько разобраться в своей психике и научиться с ней справляться. Этому есть научные подтверждения - в результате разговорной терапии у людей значительно вырастала префронтальная кора (воля, самоконтроль), но очень мало менялась лимбическая система (травмы, защиты и т.п.)
То есть ад внутри остается, только мы становимся способны с ним справляться. И да, см. п. 1: на это требуется много времени.
4. Лечит не терапия. Лечит жизнь.
Здесь можно поспорить, ибо терапия все-таки лечит. Но только то, что можно вылечить через общение: все те детские травмы, которые и заложили фундамент для травмы системообразующей, лечатся терапевтом.
Но вот рефлексы либмбической системы перепрограммируются только через встречу с той травмой в реальной жизни. Когда я упал на роликах на крутом повороте и сильно испугался, убрать этот испуг я смог только многократным прохождением того поворота. Причем не нахрапом, а с полным пониманием, как работает лимбическая система и как еге знакомить с этим поворотом.
И страх после гопников мне вылечил не терапевт, а тренер по рукопашке, когда нечаянно приложил меня так, что те детские удары в сравнении с этим просто померкли.
То есть, терапия готовит психику, устраняет в ней уязвимости - но финальные аккорды делаешь сам и в жизни.
4. То, что стало причиной травмы, перестанет беспокоить только тогда, когда научишься с этим справляться. Обидели родители - пока они живы, нужно научиться встречать то их поведение, которое когда-то обидело. Вышел из музыкальной с приступами дикого ужаса - учись петь, играть и сольфеджио, пока причин для этого ужаса не останется. Обидели гопники - ну вы сами всё поняли. Отсюда следующий пункт:
5. Самое главное в терапии - это разобрать завал из непереработанного опыта и разложить его по полочкам. Иначе новому опыту и правильным знаниям/навыкам некуда будет разместиться. Именно это помогает делать терапевт. И не столько на сознательном опыте, сколько собой, своей личностью, поддержкой, контейнированием и трансформацией бета-элементов в альфа. Сами по себе вопросы, упражнения и т.п. ничего не дают. Важно кто их задает и как он реагирует на ответы.
6. И увы, подходящего терапевта не так просто найти. Я нашел с пятой попытки. Четыре предыдущих приносили не облегчение, а ретравмтизацию. Поэтому частью терапии является и возрастающее умение находить себе правильного терапевта и уходить от неправильных. Рискуя огрести снова.
В общем, легко не будет. Будет интересно, но не сразу.
7. Терапия заканчивается не тогда, когда стало легче. Жизнь такая штука, что сегодня тебе хорошо, а завтра ужас ужасный. И это нормально. Важно только, сам ты можешь этот ужас переварить или тебе нужна помощь. Когда убеждаешься что сам - тогда и можно заканчивать.
Вполне возможно, я тоже приложил руку к появлению слова «инфоцыгане». Давным-давно в 2008 году, когда грянул кризис, я написал статью.
Статья была про развлекательные тренинги, которые заполонили все пространство так же как сейчас инфобизнес. И которые после первых же шагов кризиса полностью убрали из бюджета на весь предстоящий год, отчего масса «бизнес-аниматоров» осталась без работы, дохода и - увы - денег на жизнь, потому что предыдущие доходы тратили не стесняясь.
Статья называлась «Цыгане, медведи и опиум для народа». Я там гневно обрушивался на коллег-тренеров, даже не подозревая, что появится после них.
Чесслово, знал бы - только хвалил бы.
Статья вышла на портале e-xecutive, который тогда был вместо Фейсбука и линкедина. И разошлась по рынку. Образ бизнес-тренера как цыганка с медведем оказался довольно ярким. Ну а дальше остается только гадать.
В продажах образовательных (консультационных, менторских и пр.) услуг есть нюанс, про который вам не скажет ни один инфопродюсер. Просто потому, что даже не подозревает об этом.
Как они учат продавать: "найдите потребность клиента, определите его боли и продайте им что-то, что эту боль вылечит". Как они сами продают: топчутся по этим болям, буквально вынуждая людей покупать, а то будет поздно или цена вырастет или что-то еще более болезненное.
А на какую потребность это всё направлено? Обычно в этот момент наступает тягостное молчание либо вас опять-таки осыпают списком болей. Но боль - это не потребность. Потребность - это то, что человек хочет с этой болью сделать.
Второй вопрос, на который вам ответа не дадут - это "а какие еще потребности бывают?". И есть ли среди них такие, которые вырастают не из боли?
Если у вас есть знакомые инфоцыгане, можете взять паузу, позадавать им эти вопросы и записать, что они вам ответят.
Потребности, с которыми человек обращаются за помощью, зависят от того, что именно человек хочет сделать а) с болью, если она есть, и б) с предметной областью, которая за эту боль отвечает. Если у человека бардак в бизнесе, то болью будет бардак, а предметной областью - искусство управления организацией. Заметьте - не "наведение порядка", а именно управление, ибо предметная область гораздо шире того участка, который у человека болит.
Иерархию потребностей можно представить в виде четырех ступеней (см. рис.)
Самая первая - избавиться от боли. Здесь человек не хочет контактировать ни с болью, ни с участком, ни с предметной областью. Подобно младенцу, который выплескивает свою фрустрацию в родителей, он хочет выплеснуть эту боль куда-нибудь.
Далее идет потребность справиться. С болью и её причиной.
Следом - желание научиться стправляться с данным типом проблем, чтобы они не повторялись. И самая высокая ступень - разобраться в предметной области. То есть, освоить искусство управления.
Соответственно на первом уровне человек ничему учиться и ни над чем работать не будет. Ему нужен спаситель, который справиться с этим вместо него. Или обезболивающее, которое позволит от этой боли отвлечься.
Второй уровень - колеблющийся. Ведь справиться можно, решив проблему, и точно так же справится можно, избавившись от неё. Ну, а дальше идет осознанное желание прилагать усилия и учиться, осваивать дисциплину и прочая.
Теперь давайте посмотрим, на какую потребность ориентированы продукты инфоцыган? Разумеется, на "избавиться". Все эти "как навести порядок в бизнесе за два месяца" - это про избавление. И даже когда инфоцыгане предлагают научить справляться, все равно это про избавление. Потому, что учеба будет легкой, стараться не придется, и у нас есть готовые технологии, которые по шагам выведут вас из этого вечногорящего болота.
Этот же стиль продаж они и предлагают вам в качестве способа, нагоняющего лидов. И у этого способа есть оборотная сторона.
Если вы пытаетесь продавать продукты, которе действительно обучают и помогают справитсья, не говоря уже об освоении дисциплины, то лиды, которых вам нагонят инфоцыганскими приемами, окажутся совершенно не подходящими вам. Потому, что они не хотят учиться. Они не хотят делать свою часть работы. Они хотят чтобы вы их спасли.
А чтобы найти себе правильных лидов, придется пользоваться другими методами. Про которые вам никто, разумеется, не говорит.
Другие методы начинаются не с лидов. А с продукта, который должен быть настроен на подходящую вам потребность. Самая уязвимая область таких продуктов - это вторая ступень: "решить проблему". Даже если продукт её решает, вам придется научиться отсеивать тех, кто хочет решить, прилагая силы и встречаясь с реальностью - от тех, кто хочет решить, убегая от неё.
Здесь есть определенный водораздел, по которому таких людей можно отсеивать. Этот водораздел должен быть вплетен во все ваши материалы, начиная от бесплатных-информационных и заканчивая рекламными и учебными. Как вы думаете, знают ли инфопродюсеры про этот водораздел? Вот-вот.
Но зато мне посоветовали сделать отдельный продукт для таких вот непригодных -- и хоть как-то на них заработать. Это хорошая идея, хоть и требует несколько важных уточнений.
В целом картина весьма предсказуемая. Инфобиз по экологической нише - классические эксплеранты, быстро размножаются, захватывают новые территории, но долго не живут (потому что качество такое себе) и потом вытеснятся более устойчивыми игроками. Или вырезаются под корень регуляторами опять-таки по причине качества и жалоб клиентов. (подробнее об экологических нишах и поиске себя в них будет на курсе по продукту).
Эксплуатирует инфобиз одну-единственную схему добычи лидов и прогона их по воронке отъёма денег. Малейшее отклонение от этой "протоптанной тропинки к успеху" - и спикер сразу же сыплется. Я спросил, есть ли ситуации, где эта схема не работает, мне тут же сказали "да нет, везде работает". После чего я привел пример коллеги, который тут же вычёркивает автора, если видит автовебинар (и я сам также делаю). Мне тут же поправились, что да, для платежеспособных автовебинары работают плохо. М-да. Опять фокус на деньгах. Про умных клиентов из низкого сегмента я спрашивать уже не стал.
Но самое главное, чего не скажет ни один продюсер инфокурсов, это то, что данная схема продаж совершенно не работает для серьёзных учебных продуктов. Потому, что приносят эти сети в основном "хомяков" - тех, кого можно стричь, но невозможно научить.
Точнее, чтобы научить таких клиентов, нужно потратить очень много времени, сил и денег, создавать программы, состоящие из смеси терапии, подростковых тренингов и постановки базовой структуры мышления -- и это может просто не окупиться. Это надо делать на уровне госпрограмм, начиная с младшей и средней школы.
А пока государство этого не делает, несчастных активно стригут продавцы и продюсеры инфокурсов.
Хотя свою пользу они тоже приносят. Вспахивают почву для тех, кто придёт следом.
Почему у инфоцыган не только качество низкое, но и цены ужасно высокие? За этим стоит вполне разумная логика.
1. Когда семинар или консультация стоит среднюю цену, это означает, что она обладает неким средним уровнем качества. Если поставить ценник в десять раз больше, многие подумают, что и по качеству они намного выше.
2. Помогающие услуги не стоят слишком дорого потому, что требуют времени и многих повторов. То есть, сравнительно низкая, "в рынке", цена означает, что туда придется ходить долго - и стараться, делать свою часть работы. Завышенная цена на ту же услугу дает повод надеяться, что все мои проблемы решатся за один раз. Тем более, что многие ИЦ про это говорят чуть ли не прямым текстом.
3. Если ты купил услугу за 30к и она оказалась так себе, тебе ничего не стоит рассказать об этом и предупредить друзей и коллег. А если ты купил её за 300к, это становится неловко. А ну как они спросят "что ж тебя развели как лоха-то?"
Приходится делать лицо кирпичом и искать хоть какую-то пользу.
Есть у меня коллега, который отлично пишет. Легкий текст, выверенный слог, интересные истории, яркие образы. Но он до сих пор не верит, что хорошо пишет, и поэтому периодически ходит на курсы писательского мастерства. И иногда делится ссылками.
Смотрю я на эти ссылки в глубокой задумчивости. Вот некая блогерша, у которой 100500 подписчиков. И она, не стесняясь, упирает на количество подписчиков, что создает впечатление, что благодаря ее курсу и у меня столько же будет.
А потом я иду к ней в блог и морщусь. Какой-то полупереваренный шлак из обрывков впечатлений, хаотично перемешанных в некое подобие истории. Он хорошо бы смотрелся в кабинете психотерапевта. Но в блоге - уж простите. Миллионы мух, возможно, готовы потреблять такое, но я не муха. И товарищ мой по сравнению с этой блохершей выглядит если не Твеном, то как минимум О’Генри. Но как это до него донести - я не знаю.
И вот вам типичная картина очередного ОВ от инфоцыган: хвастаться своей популярностью при откровенно отвратительном качестве того, что они делают.
Жила-была девочка, писала какую-то хрень и вдруг стала популярной. И теперь на голубом глазу учит писать свою хрень обещая другим точно такую же популярность. Ненуачто? Миллионы мух не могут ошибаться.
#ОВИЦ
И еще одно отравляющее вещество, коим нас потчуют инфоцыгане. Это - стресс.
К успеху нет гарантированных путей. Но есть те вещи, которые однозначно мешают к нему прийти. Если бы мы потрудились ими заняться, мы бы здорово увеличили свои шансы.
Одна из таких вещей - стресс. Он подавляет нашу способность смотреть по сторонам и замечать новые возможности. Он подавляет способность быстро соображать и решать сложные задачи. Казалось бы - займись устранением источников стресса - и будет тебе счастье. Но нет.
Первое, что говорят нам инфоцыгане - что стресса должно стать больше. Выйди из зоны комфорта (да мне б сначала туда зайти)! Думай по-крупному (да мне б сначала вообще начать думать - а не реагировать проблемы, которых у меня снежный ком)! Вставай в пять утра (да я и в девять не высыпаюсь)!
Кроме бездумных советов, они и сами ведут себя так, что у паствы стресс лишь увеличивается. Продают свои курсы по принципу «быстрей а то будет поздно». Стыдят и унижают со сцены. Хвастаются своими доходами, которых может и не быть, но которые вынуждают страдать от самоедства. И заставляют, заставляют, заставляют. Больше дз, больше обязательств, отчеты о достижениях которым пока неоткуда взяться. И необходимость хвастаться, как они, что само по себе стресс.
В итоге их паства теряет тот остаток здравого смысла, который, по идее, и должен приводить нас к успеху.
Что решает одну-единственную задачу. Такая паства намертво прилипает к инфомошеннику и послушно несет ему свои денежки. И успешный успех приходит.
Правда, не к тем, кому его обещали.
#ОВИЦ
Если консультанта зовут в компанию помочь, то это не он идет в племя в непонятном статусе, рискуя быть поглощенным - а племя идет к нему. Учиться, или за помощью - но на его территорию.
И если консультант работает внутри племени, то на территорию заходят только с его разрешения. Все, включая вождя. Как-то, когда очередная корпоративная группа попыталась указать нам наше место, я очень удачно донес до них одну мысль. Что это не мы сидим в их кругу. А они сидят в нашем. А когда их вождь это подтвердил, воспитательный эффект был весьма сильным.
Все эти вещи могут казаться фантастикой, но наши «племенные инстинкты» вполне реальны. Весь вопрос в том, как мы умеем с ними общаться. И с нашими собственными, и теми, что есть у наших клиентов.
Этим мы будем заниматься в осеннем учебном цикле. С понедельника будем отстраивать свою территорию на курсе менторинга. А с ноября выстраивать отношения с рынком и племенами потребителей.
Записаться можно здесь - start.mentorship.pro
Отравляющее вещество номер два - продолжение. В основе всех этих обвинений лежит запрет на ошибки.
Этим грешат не только инфоцыгане, но и все остальные представители помогающих профессий. Они не любят, когда клиенты тупят, тормозят, никак не могут что-то понять или сделать.
Многие уже понимают что ругать за это нельзя. Но продолжают оставаться недовольными. А для ученика что прямое ругательство, что недовольная рожа - один токсичный хрен.
Ученик имеет полное право тупить, не врубаться, восемь раз переспрашивать, не делать дз, не делать так как надо и прочая.
Это его норма, и это наша работа - во всем этом копаться и выводить его к свету.
Если помощник ожидает что все будет гладко, получается, что клиент как бы должен сам справляться, чтобы помощника не раздражать. А это какой-то очень странный тип отношений.
Точно не отношения помощи.
Ну и это очень интересно: разбираться, как у него все устроено и почему не работает.
Если нет такого любопытства, если не любите копаться в трудностях, если вас не радует момент, когда удалось-таки развернуть ситуацию и ученик понял, или справился, или просто у него появились силы - наверное, в менторы/коучи/консультанты лучше не идти.
А если любите, или хотели бы полюбить и научиться - приглашаю вас на курс. Там дается исчерпывающая система и логика нашей работы. И там вся эта работа происходит вживую, дабы слова с делом не расходились.
Start.mentorship.pro
#ОВИЦ N2
Думаю, надо сделать краткий обзор опасных приемов и методов в работе инфоцыган. Назову их #ОВИЦ - отравляющие вещества инфоцыган.
Первое из них - обещание результата клиента.
«Вы обязательно достигнете вот этого» построите бизнес, наведете в нем Порядок, сделаете х10, наладите отношения в команде и прочая.
Главный отравляющий элемент здесь - ответственность автоматически смещается на того кто обещает.
Это разлагает мораль клиента: он мне пообещал что я смогу - вот пусть и делает так чтоб я смог. А я теперь могу не стараться.
И люди, развращенные такими обещаниями, стараться перестают. Они хотят получать.
В религиозной традиции именно так выглядит сделка с дьяволом.
У этой сделки есть дополнительная цена. Контроль над собственной жизнью уходит к кому-то извне. И этот кто-то может теперь распоряжаться вашими ресурсами. Разумеется, в свою пользу.
На практике это обычно выражается в том, что надо еще доплатить, потом еще, и еще, и еще. Обещанный результат становится этакой морковкой на удочке, привязанной к спине лоха. И это еще в лучшем случае.
Как-то у меня была группа, где половина вот так вот «сидела на жердочке» в ожидании когда им дадут, и я все не мог понять, почему они не работают, чего они ждут. Потом мне предъявили претензию, дескать, мы уже полгода к тебе ездим, а бизнес расти не начал.
Что я ни делал чтобы заставить их хоть что-то делать, чтобы я мог хоть как-то им помочь - не получилось ничего.
С тех пор я таких отфильтровываю на входе.
У меня тоже можно не стараться, можно вообще ничего не делать, даже не ходить на занятия и смотреть их в записи (или не смотреть). Но есть нюанс: у меня нет обещаний, чего человек добьется.
Я говорю, что я могу дать и в каких вопросах помочь. Если человек попросит, и если покажет, что он делает и как у него получается. Если делать сил нет, можно просто посидеть, осмотреться, привыкнуть, пока они не появятся. Или разобраться с тем, почему они не появляются. У нас парная работа, где каждая сторона несет ответственность за свой вклад. Что будет в итоге, зависит от сочетания этих вкладов. И этот итог мы заранее не знаем - но увидим вместе.
Не каждый бизнес нужно структурировать. Не всякий вырастет х10. И не с каждой командой нужно что-то делать. Иногда проще собрать новую.
В нашей работе помощников нельзя обещать результаты клиента. Надо говорить, что вы можете ему дать, и строить контракт вокруг этого.
Подведу промежуточные итоги про Гребенюка. Я делал выводы только по видео и отзывам с инсайдерской информацией. Эти отзывы идут вразрез с тем что на видео. А на видео хоть и поверхностный, но вполне милый молодой человек, который лишен токсичности, в отличие от Осипова Парабеллума и прочая. Поэтому вполне возможно что это хороший мальчик, классный продажник, просто по неопытности попал в плохую компанию и не ведает что творит.
Но может быть и так что это не мальчик хороший, а его способ втереться в доверие весьма эффективный. И плохая компания тут главное, а все хорошее - лишь приманка.
Как оно на самом деле - надо разбираться. Кто хочет может пробовать, если осознает риски.
После предыдущей публикации должен сделать еще один реверанс в сторону инфоцыган. Уж что они умеют делать отлично, так это захватывать и удерживать внимание. И извлекать из этого кучу денег.
Правда, здесь их таланты в целом заканчиваются. Дальше начинается вред, где-то явный, где-то незаметный. Но когда твое внимание к захватили, этот вред долгое время не замечаешь.
Я уже не раз описывал всевозможные трюки, которыми они вредят людям. Они дают обещания, которые невозможно выполнить. Сначала снимают ответственность с человека, гарантируя результат, потом продают более дорогие услуги, которые «точно помогут», а в конце обвиняют его в том, что он его не добился. Они берут тех у кого что-то получилось и выставляют их на публику, пряча всех остальных. Они навязывают готовые шаблоны, даже не задумываясь, подходят ли они конкретному человеку и его ситуации. И потом неисполнение шаблонов используют как главную причину того, что не получилось.
От них уходят в гораздо более плохом состоянии, чем пришли. И даже если «результат» - все эти х3, х5 и х10 - действительно достигнут, состояние человека на выходе все равно хуже.
Этому есть объяснение на уровне аналитической психологии, которое я хотел бы рассмотреть сейчас.
Когда мы идем учиться или за консультацией и тп, мы обращаемся за помощью. Это значит, что сами мы не в силах справиться с проблемой. И это значит, что при попытках справиться у нас уже накопился негативный опыт. И этот негативный опыт грузит наш мозг.
Нам нужно не только справиться. Нам нужно освободить мозг, переработав этот опыт, ибо именно он, по сути, и мешает нам и научиться, и справиться самим.
Если мы не можем переработать опыт, значит, он содержит в себе элементы, недоступные нашему мыслительному аппарату. Это такие тяжелые, часто болезненные отпечатки, доступ к которым блокируется. Бион называл их бета-элементами.
Нам нужен внешний человек, который на время станет нашим «дополнительным мозгом», возьмет на себя переработку этого материала. Он как бы забирает часть его себе, переваривает и возвращает нам в виде, пригодным к дальнейшему осмыслению. Бион называл эти переработанные элементы альфа-элементами. А функцию переработки бета-элементов - альфа-функцией.
Этот процесс идет большей частью бессознательно. Клиент грузит терапевта чем-то, а терапевт делает то, что в детстве не доделали родители: на словесном уровне сопереживает, комментирует, объясняет что это было и тп. А на бессознательном как-то на это все реагирует - так, что пациент успокаивается, выдыхает и постепенно начинает перерабатывать это все сам.
Чтобы такое произошло, помощник должен обладать здоровой взрослой личностью, богатым и переработанном опытом и этаким спокойствием, на которое можно опереться.
Обладают ли этим инфоцыгане - вопрос риторический. Но одно дело если перед нами позитивный паренек, который искренне пытается помочь, но ему не хватает внутреннего ресурса. Иногда даже желание помочь уже приносит пользу.
Инфоцыгане делают прямо противоположное. Они начинают сбрасывать свой собственный непереработанный опыт в своих клиентов. Как они это делают? Очень просто. У нас у всех есть механизмы «экстренной эвакуации» бета-элементов. В основном это проективная идентификация, которая на обычном языке называется «грузить, навязывать и обвинять». От обычной проекции она отличается тем, что против нее невозможно устоять: она опирается на механизм связи между ребенком и родителями, где родитель не может не откликаться на такие послания, автоматически начиная их перерабатывать.
И инфоцыгане этот «черный ход» очень хорошо эксплуатируют.
Они грузят нас готовыми шаблонами как своими фантазиями на тему что должно помочь. Причем не нам, а им - ведь у них много проблем, спрятанных за фасадом.
Они навязывают нам свою картину мира, свои убеждения, свой образ жизни, как бы эвакуируя через него свой стресс.
Они обвиняют нас в неуспешности, лени, тупости и прочая. И нам давно известно что обвиняющий говорит в основном о себе.
Сделаю еще один разбор. Есть такой товарищ - Михаил Гребенюк. Выходец вроде бы из БМ или около того. Я его не знаю, никаких курсов не проходил, прослушал начало одного его «разбора на миллион» и середину второго, пролистал пару постов в ТГ. А человек, который его рекомендовал, остался вполне доволен пройденным курсом.
Я разберу то, как я оцениваю, стоит ли дальше интересоваться данным специалистом, читать его материалы или обращаться за помощью. На основании перечисленных выше скудных касаний.
1. Сначала я ориентируюсь на эмоциональную реакцию: нравится ли мне человек, доверяю ли, вызывает ли он уважение. Потом перепроверяю на логическом уровне, могу ли я обосновать свою реакцию, или нет.
Доверия сходу не вызвал. Уважение тоже пока нет. Но внешне и по манере общения вполне нравится. Не такой отталкивающий как Осипов или Парабеллум.
Но что не так с доверием и почему нет уважения?
2. Это проверяется тремя логическими критериями: как он идет на контакт, как он описывает свою предметную область, как он ведет себя в роли помощника. Разберем это по отдельности.
3. На контакт он идет легко и дружелюбно. Потому и нравится. Но есть один момент который царапает: слишком короткая дистанция с учениками, вполшаге от панибратства. Все вот эти объятья, тыканье и прочая. Это дает минус уважению. Ну и чисто технически ослабляет помогающую позицию, ибо панибратство - это разновидность созависимости.
С другой стороны - он не токсичен, как бм и прочая. По крайней мере, в этих видео. Это очень большой плюс.
4. А вот про предметную область у меня много вопросов.
Во- первых, он с энтузиазмом рассказывает прописные истины, добавляя что он им сам учится у каких-то товарищей. Это такое поведение восторженного неофита, которое заставляет задуматься о его истинной компетентности.
Во-вторых, он говорит, что за 10 лет они создали 600 отделов продаж. Это огромный красный сигнал. 600 за 10 лет - это 5 в месяц. А за месяц отдел не построишь. Даже если взять 3 месяца - это 15 проектов которые идут в параллели. Сколько нужно команд, чтобы это потянуть? Какова должна быть их компетентность? И что они выдадут в итоге?
Если отдел продаж создают внешние спецы и быстро, он существует только рядом с этими спецами. И распадается после их ухода. 3-5% тех кто не распадется чисто статистически - это 18-30 успешных кейсов, которые можно предъявлять рынку.
Создание внутреннего отдела внешними специалистами - это как пересадка органов. Иммунная реакция будет обязательно. И я бы послушал, как они с ней справляются и какой процент прижившихся отделов.
Увы, но тут запахло инфоцыганщиной.
В-третьих, когда он говорит о предмете, он сразу говорит что делать. Он не рассказывает, как там все устроено, как работает, в каких случаях делать так, а в каких - иначе и почему. А это нехорошо. Это заставляет думать, что в предмете он не разбирается, просто заучил чьи-то готовые шаблоны.
Ну и в-четвертых. в его тг-канале я увидел вольный пересказ тезисов книги Траута «маркетинговые войны». О том, что должен делать номер 1 в рынке, что - номер 2, и что остальные. Без какой-либо ссылки на источник.
А это уже вообще ай-яй-яй.
5. Про его роль наставника я увидел мало, чтобы делать выводы. Увидел много подросткового подначивания, где он скорее лидер что ведет за собой, нежели наставник, помогающий найти что-то свое. Но это не есть плохо если мы имеем подростковую среду: взаимное обучение в ней происходит именно так.
Мне не понравились косвенные сигналы от его учеников: то, как они говорят о пройденных курсах. Там явно видно этакое «поклонение продукту»: «я прошел нсп и у меня - ах», будто курс принес большую пользу чем работа наставника в нем.
Курс при таком отношении становится «магическим артефактом» или ритуалом, своего рода фетишем. И это может говорить о том, что чего-то важного люди от наставника не получают, и начинают фетишизировать продукт. И тем становятся похожими на секту.
Есть люди, которые не могут жить без телевизора. Есть компании, которых категорически нельзя консультировать. И есть группы, которые выпьют из вас все силы вне зависимости от того, вы там сотрудник, консультант или хозяин. Это все описывается одним-единственным механизмом. Тем, как мы думаем.
Поскольку мы существа социальные, мы не можем выживать в одиночку. У нас единица выживания - это группа: стая, племя, отряд, сообщество. А вот единицей мышления может являться как отдельный человек, так и группа. Здесь процесс мышления может перетекать от человека к группе и обратно. Что даёт нам ряд интересных феноменов.
Когда мы рождаемся и растем, наш объем "вычислительной мощности" маленький. Мы расширяем его, сталкиваясь с окружающим миром и переваривая получаемый опыт. Опыта может быть слишком много, или он может быть слишком тяжелый, поэтому когда мы не справляемся, на помощь приходят взрослые. Они как бы забирают себе часть нашего опыта, переваривают его и возвращают в более удобной форме ("что, упал, ударился, больно? обидно? у, проклятая ступенька... ну давай подую... конечно, больно - так удариться"). Это называется "контейнирование" по У. Биону
Далее мы рано или поздно вырастаем и становимся способны сами переваривать некий объём информации - то есть, мы становимся этакой "единицей мышления". Если с контейнрованием со стороны родителей всё хорошо, этот объём большой. Если плохо - он маленький.
Но в обоих случаях у этого объема есть предел, после которого мы справляться перестаем. И нам становится нужна помощь. Если в детстве эту помощь давали родители, то сейчас для этого предназначена группа.
Именно группа становится тем "контейнером", в который перетекает лишний объём нашего опыта, и вслед за ним перетекает процесс его обработки (т.е., процесс мышления). Но тут, как говорится, есть нюанс.
В зависимости от объема "контейнера", способности обдумывать получаемый опыт, и особенно - способности наблюдать за тем, как мы думаем и корректировать этот процесс (он называется "рефлексия"), людей можно разделить на две группы: высокоорганизованных (большую часть нового опыта способны переварить сами) и низкоорганизованных (большую часть нового опыта переварить не способны).
И у нас могут быть четыре варианта сочетания: высокоорганизованный человек может состоять в группе высокоорганизованных, или же в группе, где большинство обладают низкой организацией личности. И точно так же низкоорганизованный человек может встретиться с группой высоко- или низкоорганизованных личностей.
Если у нас вариант высокоорганизованного индивида в группе таких же, мы получаем режим коллективного обдумывания (или мастермайнда) . Здесь лишний опыт перетекает в этакую "компьютерную сеть", которая его изучает, анализирует, выдвигает гипотезы, подбрасывает факты и референты - и так до тех пор, пока он не станет переработанным. Польза от этого будет и самому человеку (он извлек опыт), и группе целиком (этот опыт теперь наш общий).
Если низкоорганизованный индивид попадает в группу высокоорганизованных, у них будет два пути. Первый - группа поможет ему дорасти до своего уровня, действуя как этакие старшие товарищи и наставники. Второй - группа его отвергнет, или сам он испугается, закроется и сбежит.
Гораздо чаще встречается третий вариант: низкоорганизованный индивид в группе таких же низкоорганизованных. Рыбак рыбака, как говорится. Здесь возникает проблема. Тот опыт, который индивид переработать не может, другие индивиды тоже переработать не способны. Действовать как единая "сеть из мозгов" группа не умеет. Точнее, умеет, но не на уровне обдумывания - а только на уровне рефлексов выживания.
Начинается он 9 сентября курсом по менторингу. На нём мы будет работать над методикой и клиентами. Далее с 11 ноября по 26 декабря будет курс по менторингу продукта. Там мы будем разбирать и работу над продуктами, и консультирование по продукту. А для тех, кто оказывает помогающие услуги (менторов, коучей, консультантов) будем в качестве практики искать правильную продуктовую форму. И правильных клиентов (в продолжение предыдущего курса).
Cсылка на запись на странице start.mentorship.pro (копируйте и вставьте в браузер). Собеседования начинаются 19 августа, 2-5 сентября я вне доступа, поэтому 6 и 9 свободных слотов может не быть.