356
Методология развития B2B продаж https://monsterads.ru/b2b?utm_source=tg_ch
Друзья привет!
Записал видео о том, из чего состоят воронки маркетинга и продаж и, как добиться слаженной работы отделов маркетинга и продаж.
Вы узнате:
- Зачем нужна квалификация заявок;
- Из каких этапов состоит воронка маркетинга;
- Из каких этапов может состоять воронка продаж;
- Поймете, зачем нужны условия передача лидов в отдел продаж и возврат в маркетинг;
- Как увеличить продажи, с помощью слаженной работы маркетинга и продаж.
Смотрите видео по ссылке:
https://youtu.be/eaRy_lbv_ow
Ребят привет!
По итогу запустил бесплатный марафон для собственников online школ, коучинговых программ, маркетологов и всех тех, кто хочет узнать, как прокачать продажи online курсов.
На марафоне узнате:
- Как найти слабые места и точки роста
- Как увеличить продажи с помощью партнерских и рекомендательных продаж
- Как внедрить окупаемость маркетинга, чтобы позволить себе покупать более дорогие заявки и обойти конкурентов
- Как построить поток целевых заявок
- Как небольшим штатом продавцов обрабатывать огромное кол-во заявок
- Как внедрить персонализированный дожим и утепление клиентов
- Как построить систему в продажах
Регистрируйтесь, смотрите и, самое главное, делайте домашние задания. И сможете увеличить продажи. https://monsterads.ru/marafon_free
Как вам такая мысль?
«Учится тот, кто учится.
1. Если нам нужен результат, то наше главное желание — получить его как можно быстрее. В то же время мы готовы тратить кучу времени на то, что результата нам не приносит — сериалы, инстаграмы и тому подобное.
2. Час в день на учебу — мучительно. Потому что это еще один потраченный час, а результат будет когда-нибудь потом. Час в день на сериал — норм. Потому что мы тратим час на наслаждение процессом без ожидания результата.
3. Парадоксальное следствие для образования. Если мы хотим получать клиентов с высоким LTV, то наш оффер должен фокусироваться не на получении результата (потому что так мы зацепим людей, которые хотят быстро прибежать и быстро убежать), а на интересности процесса. Обещание нужно только для логического обоснования эмоционально принятого решения «хочу вот здесь вот этому поучиться».
4. Получается, что самые лучшие (долгие и возвращающиеся) клиенты для образования — это люди, которые любят учиться, которые получают удовольствие от процесса. Доводя эту мысль до крайности, можно сказать, что мы с большей вероятностью продадим курс по английскому или маркетингу вовсе не маркетологу для повышения или трудоустройства — а тому, кто за последний год поучилась на двух-трех курсах, хоть по скрапбукингу, хоть по семейной психологии. Если мы, конечно, сможем донести, в чем кайф процесса.
5. И осознание этого факта может серьезно поменять наш взгляд на методы таргетинга, формулировку офферов и конструкцию образовательных проектов.»
Пример.
Как “собственнику бизнеса” нанять “крутого маркетолога” и решить “проблему недостатка заявок” без необходимости “разбираться в маркетинге”, даже если “нет понимания, кто нужен и нет времени на поиски”.
Комбинируйте составляющие заголовков, используйте часть составляющих.
Например:
Как “Тип клиентов” решить “проблема” без “чего хотят избежать”
или
Как “Тип клиентов” получить “чего хотят” даже если “чего не хватает”
Клиенты узнают себя в этих заголовках и проявят больший интерес к контенту, ведь вы разговариваете на языке решения проблем и желаний.
Комбинируя составляющие шаблона пишите письма, статьи в блог, использовать в структуре продающих видео. Везде, где обращаетесь к клиентам.
Роста конверсий!
Как думаете, после такого разговора с веб-мастером захочется ли мне еще раз закупить у него рекламу или порекомендовать коллегам?)
Проверяйте своих менеджеров и оставайтесь сами клиентоориентированными со своей целевой аудиторией, особенно с теми, кто уже у вас что-то купил.
Чтобы держать руку на пульсе и оперативно принимать меры наймите сотрудника отдела контроля качества (ОКК) на удаленку за 10 т.р. в месяц, пусть прослушивает все звонки ваших менеджеров на предмет соблюдения технологий продаж и клиентоориентированности. Предварительно подключите IP телефонию и запись звонков и настройте проброс данных в CRM систему.
Также этот сотрудник может прозванивать тех, кого не дожали менеджеры и отправили в отказ или кого вы поместили на догрев. Звонить и спрашивать, все ли было понятно, смог ли менеджер донести ценность предложения, не созрел ли клиент купить основной или дополнительный продукт. Это принесет дополнительные продажи.
Без оптимизации слабых мест воронки невозможен рост продаж и доходов.
Опасения - это возражения, которые возникают в головах клиентов. Например, а вдруг мне не подойдет или у меня не получится и т.д.
Привычки - это то, как они привыкли покупать и получать продукты и услуги подобные вашим. Тут и доставка и время оказания услуги, все играет роль. И если срок оказания ваших услуг дольше, чем они они ожидают, то необходимо это обосновать.
Чтобы заставить ждать доставки пиццы 1 час, в то время когда все привыкли получать ее за 30 минут, необходимо потрудиться объяснить клиенту, почему стоит все-таки заказать ее у вас.
Рассказанная выгода - то, как вы смогли донести выгоды от покупки. Важны и суть и качество упаковки.
Проблемы - чем острее проблема у клиента, тем меньше он будет сомневаться и сравнивать предложения.
Собственники бизнеса, а особенно начинающие предприниматели вдохновленные своим новым начинанием, склонны переоценивать проблемы своих клиентов и недооценивать их привычки.
И получается такая, искаженная картина:
Привет!
На одной конференции по CusDev прозвучала фраза: “9 из 10 гипотез не приносят нужного результата” и вот почему:
- предприниматели склонны преувеличивать значение проблемы у клиента
- и склонны недооценивать привычный клиентам способ потребления услуги
Схематически, причины отталкивающие и побуждающие человека к покупке можно изобразить так:
Основная задача достигать недельных квот и роста статистик в отделах.
Читать полностью…
Для определения слабого места в бизнесе, нам необходимо декомпозировать цель бизнеса на квоты по отделам маркетинга и продаж.
Предположим, что за месяц вы хотите заработать 1 млн руб и с учетом текущих конверсий для этого нужно совершить 100 продаж, а для этого нужно 1 000 заявок на курс. Это и есть квоты на месяц для маркетинга и продаж.
Декомпозируем эти квоты по дням и неделям. Получаем, что в неделю нам для достижения цели нужно 250 заявок и 25 продаж.
Заносим данные в таблицу и ежедневно актуализируем фактическое достижение плана.
Решил усилить этот процесс и разместил для просмотра 1-ый урок из предлагаемого пакета на странице спасибо. Для того чтобы посетитель мог посмотреть, что он получит. Даже если клиент не станет покупать этот tripwire - с моей стороны это обмен с превышением, что повышает доверие. Хочу в каждой точке касания осуществлять такой обмен, с превышением ценности.
Читать полностью…
“spyads” - те, кто скачал лид магнит “Как узнать рекламу конкурентов”
“masterclass” - те, кто зарегился на мастер класс
И самое приятное - окупаемость маркетинга в действии. Просто предложите клиентам на странице спасибо купить что-то ценное по теме и сможете сократить стоимость привлечения.
Читать полностью…
А также человеку придет письмо с дублированием ссылки на видео и приглашением на мастер класс.
Читать полностью…
Также запустил в тест статичные форматы рекламы. Посмотрим, какие результаты будут завтра по ним.
Читать полностью…
Привет!
Пошли регистрации на мастер класс. Изначально цена заявки составила порядка 1000 рублей, но после целого дня открутки и оперативной оптимизации, удалось сократить стоимость заявки до 350 руб.
Оптимизацию делал так:
- Отключал плейсменты с дорогими CPM (цена за 1000 показов) - то есть отключил рекламу в лентах и оставил только в stories
- Точно так же по cpm посмотрел половозрастные сегменты и отключил дорогие.
Привет!
Записал видео о том, как заставить маркетолога думать о качестве заявок и работать на результат.
Вы узнаете:
- Сколько заявок в месяц должен передать маркетолог в отдел продаж;
- Как привязать ЗП маркетолога к качеству и кол-ву заявок;
- Что считать результатом труда маркетолога;
- Материальная мотивация и демотивация сотрудников;
- Как определить слабое звено бизнеса с помощью информационной панели;
- Как определить норму труда сотрудников;
- Инструмент эффективного контроля всех отделов бизнеса.
https://youtu.be/kXzgva_AFqE
Написал статью «Как самому провести аудит рекламы в Facebook/Instagram»
Сможете проверить основные моменты в работе ваших подрядчиков или таргетолога, влияющие на деньги.
https://vc.ru/marketing/174407-kak-samomu-provesti-audit-reklamy-v-facebook-instagram
Привет! Начал публиковать полезные статьи на VC.ru и Яндекс Дзене и хочу поделиться результатами.
Выложил 6 одинаковых статей, сперва на Дзен, а затем на VC.ru
Причем, последняя, 6-ая статья была экспериментальная и содержала не полезный контент, а хайповую тему про Тинькова. Когда Олег послал Яндекс, я увидел как популярны статьи посвященные этой новости и мне стало интересно, что будет, если тоже немного хайпануть. Всегда считал, что Олег Тиньков гений маркетинга и специально создает дерзкие инфоповоды, о чем и написал статью.
https://vc.ru/marketing/167978-oleg-tinkov-geniy-marketinga-ili-buntar
Если сравнивать в целом Дзен и VC, то на VC с первых статей я получил и просмотры и лайки и добавления в закладки, чего практически не было на Дзене.
Статья про Олега и на VC и на Дзене стала самой открываемой, что не удивительно. На VC даже зародилась полемика в комментариях.
На VC проще продвигаться, статьи читают. Возможно потому, что на VC больше моей ЦА.
Самая популярная статья с точки зрения полезности (добавления в закладки) на VC:
https://vc.ru/marketing/167888-shablon-sozdaniya-zagolovkov-za-6-tys
Дата публикации: 16.10.2020
Просмотров: 3431
Лайков: 22
Добавлений в закладки: 340
Комментариев: 17
Эта же статья на Дзене 😀
Дата публикации: 18.10.2020
Просмотров: 3
Лайков: 0
Добавлений в закладки: 0
Комментариев: 0
Статья про тинькова на VC 22143 просмотров! и 101 комментарий, а на Дзене - 54 просмотра))
Вывод:
хайповать можно, но непонятно зачем) и на VC.ru лучше писать, чем на ДЗЕН.
Шаблон создания заголовков за 6 тыс $
Для того, чтобы объявления, лендинги и рассылки попадали в боли клиентов и были конверсионными, используйте шаблон написания заголовков или офферов.
Этот шаблон узнал мой ментор, обучаясь у западных гуру маркетинга.
Как сам отшучивается: “Купил шаблон написания заголовков за 6 тыс долларов”. Столько стоили курсы.
В предыдущем посте мы выяснили, что клиенты покупают тогда, когда имеется проблема. И чем сильнее проблема, тем проще продать продукт, который решает её.
Давайте выпишем проблемы клиентов и занесем в столбец таблицы Excel.
Также, выпишем: желания клиентов, что хотят избежать при решении проблем и чего не хватает для решения.
Получается таблица с 4 столбцами:
1. Проблемы
2. Желания клиентов
3. Что хотят избежать при решении проблем
4. Чего не хватает
Теперь, мы можем составлять крутые заголовки по шаблону вида:
Как “тип клиентов” получить “чего хотят” и решить “проблема” без “чего хотят избежать” даже если “чего не хватает”
Вывод:
Необходимо позиционироваться на решении проблем, которые реально существуют у клиентов, и не пренебрегать привычками, которые сложились у них при приобретении подобных продуктов или услуг.
Если все привыкли учиться в online школе 2 месяца, не надо предлагать получить результат за 2 недели. Это идет вразрез с привычкой и вам попросту не поверят.
Две силы мешают клиентам покупать и 2 силы подталкивают их стать вашими клиентами.
Читать полностью…
Основная задача достигать недельных квот и роста статистик в отделах.
К примеру, на этих графиках мы видим, что маркетинг активно привлекает заявки и статистика растет. Однако это не ведет к росту продаж.
Значит нужно проверить, соблюдены ли технологии продаж, не закисли ли продавцы. Если все ок в отделе продаж, то идем разбираться в маркетинг, не просели ли мы по качеству трафика.
В нашем примере всего 2 взаимосвязанных отдела и все просто, так как изменения в маркетинге влияют на продажи. И при снижении продаж нужно смотреть оба отдела.
Однако, когда процессов много - графики статистик по ключевым показателям позволяют держать руку на пульсе и оперативно влиять на проблемные зоны.
По результатам недели отражаем кол-во заявок и кол-во продаж за неделю в виде графика. Пунктиром отметим недельные квоты.
Теперь мы имеем инструмент визуального определения слабых отделов бизнеса.
Привет! Пока я упаковываю презентацию для мастер-класса и делаю продуктовый лендинг, решил поделиться успешным действием из будней коммерческого департамента.
PHADI и слабое место в воронке.
Наверняка, у вас возникала ситуация, когда множество идей и хочется многое внедрить и протестировать, но непонятно с чего начать в первую очередь. И, возможно, на уровне идей, все добрые помыслы и заканчиваются.
Чтобы тестировать идеи и измерять эффективность каждой, существует инструмент HADI, наверняка вы слышали о нем.
Однако, его необходимо снабдить одной важной доработкой - тестировать нужно только там, где болит. И где болит больше всего.
Что это значит?
В вашей бизнес модели всегда есть слабое звено, усилив которое слабым станет какое-то другое.
Например, если сейчас в отделе продаж не хватает заявок, то усилив маркетинг, отдел продаж начнет генерировать столько продаж, что не справится отдел производства.
Отсюда рождается аббревиатура PHADI. Добавили слово «Pain» - боль.
Пример из жизни:
- Давайте запустим чатботов для повышения доходимости на вебинар?
- А у нас это болит в данный момент?
- Нет, у нас проблема с низкой конверсией в продажу с вебинара
- Значит давайте думать про продажи, а гипотезу с чатботами занесем в банк хороших идей для тестирования в будущем.
Даже если у вас фактически еще нет отделов, глобально, существует 3 ключевых бизнес-процесса в компании: маркетинг, продажи и производство(предоставление).
Мы выяснили, что один из них всегда тормозит другие.
Как понять, какой отдел не справляется в данный момент, является слабым звеном и в нем необходимы улучшения в первую очередь?
Для этого существуют графики статистик.
Завтра покажу на примере, как ими пользоваться и выявлять слабые места бизнеса.
Получил вторую оплату на thankyou page.
Окупаемость маркетинга продолжает работать
Привет!
Настроил тегирование всех новых сделок в Amocrm. На Tilda это делается через проброс скрытого поля TAG при отправке формы на сайте.
Чтобы наглядно было видно откуда пришел лид, и было с чего начинать с ним разговор: “привет, вижу ты оставлял заявку на такой-то материал.. удалось скачать? а какую именно проблему пытаешься решить сейчас?”
И последнее, что сделал сегодня, это запустил трафик на этот мини блог)
Пока подписчик стоит 100 рублей.
Также решил попробовать использовать стратегию привлечения через лидмагнит.
Создал ленд https://monsterads.ru/ на котором сделал превью видео урока “Как посмотреть рекламу конкурентов” с формой регистрации.
Ну и после регистрации человека перебросит на ленд с обещанным уроком и приглашением на мастер класс https://monsterads.ru/thankyou
Основная гипотеза почему в лентах не зашли мои ролики - то что в них не включен звук по умолчания, а сторис все смотрят со звуком.
Но это гипотеза, решения принимаем опираясь только на показатели.
После регистрации людей будет перебрасывать на страницу спасибо https://monsterads.ru/mc/thank, где я предлагаю tripwire - набор видео по прокачке маркетинга и продаж за 990 руб.
ВАЖНО! Таким способом достигается окупаемость маркетингового бюджета и стоимости лида. То есть вы можете привлекать более дорогую аудиторию, по рентабельной цене, чего не сможет позволить себе конкурент.
Для приема платежей и автооткрытия доступа к видео решил использовать сервис JustClick - он позволяет бесплатно пользоваться аж 3 месяца.
Далее, сделал интересную рекламу - в начале показываются 3 известных человека, для захвата внимания, после чего появляюсь я и приглашаю на мастер класс.
Зацените, что получилось https://youtu.be/X-QB5NOqUjk
Сделал 2 формата: квадрат для ленты и вертикальное для сторис. Все показы только в Instagram, там дешевле лиды.
Для рекламы по прежнему использовал самый эффективный формат таргетинга по похожей аудитории (LAL).
Бюджет - планирую потратить 20 тыс за 3 дня.
Дату старта определил 1 октября. На мастер классе планирую дать множество ценности, обмен с превышением, и основная задача - протестировать интерес к продукту. То есть нужно будет успеть упростить карту проекта и возможно упаковать mvp в лендинг. Если не успею, то хотя бы в pdf. И определиться со структурой и ценой пакетов.