727
Личный опыт neraconsult.com об особенностях выхода на экспорт и международной торговле. Рекламу не размещаем. Предложения на почту nikolay@neraconsult.com
Экспортом стоит заняться только даже для того, чтобы понять как легко вести бизнес в России.😅
Продуктивной недели🙌
@neraconsult
Что делать с новыми пошлинами привязанными к валюте?
Многие уже в курсе, что 21.09.2023 было опубликовано Постановление Правительства № 1538, которое вводит гибкие экспортные пошлины на экспорт с 01.10.2023 до конца 2024 года.
Что важно:
Вывозные таможенные пошлины на товары, вывозимые из Российской Федерации за пределы таможенной территории Евразийского экономического союза.
Из этого, как пока я понимаю, это ПП не касается стран участниц таможенного союза ЕАЭС (Казахстан, Армения, Беларусь, Киргизия).
Но если вы решили грузить, например, в Монголию или Узбекистан, вас это касается.
Как быть с транзитом через страны ЕАЭС после 01.10 пока не понятно.
Про пошлину:
Пошлина от 0 до 7% и привязана к курсу доллара, который нам будет назначать регулятор.
До 27 сентября 2023 Минэкономразвития публикует курс на октябрь 2023, по которому будет расчёт экспортной пошлины.
Каждый месяц до 26 числа нам будут давать курс доллара на следующий месяц, это нужно мониторить самим.
Что сделать:
✔️ Проверить коды ТН ВЭД по ПП № 1538, определить какие ваши товары попадают, а какие нет.
✔️ Проверить куда мы грузим, выделить все страны за периметром ЕАЭС для пересмотра цены.
✔️ Оценить, как максимальный тариф по экспортной пошлине (7%), повлияет на экономику сделок.
✔️ Проверить есть или нет в контракте возможность изменения цены и на каких условиях.
✔️ Контракты в ЕВРО пересчитать для себя на USD (так как пошлина в привязке к данной валюте) и так же пересчитать экономику сделок.
✔️ Помнить, что данное ПП не отменяет всех тех ПП, что указаны в 1538.
Документ прилагаем в комментариях.
Обязательно проверьте исключения в ПП № 1538 и условия, при которых вывозные таможенные пошлины не применяются.
Готовимся вместе с вами к новым изменениям.
Практикой будем делиться в режиме реального времени.
__________
@neraconsult
Как самостоятельно проверить деловую репутацию иностранного партнёра в ЕАЭС?
Проверка деловой репутации иностранного партнёра – тема актуальная на все времена, но сейчас это особенно важно делать.
Идея статьи, как обычно, пришла из запроса клиента. Он планирует импортную сделку, по которой продавец просит 100% аванс, что напрягает нашего клиента.
О том, как самостоятельно подойти к проверке и организовать в виде бизнес-процессов в компании, поговорим в этой статье.
Мы специально первым этапом этой темы взяли страны ЕАЭС. Как правило, первый опыт в ВЭД, начинается именно с этих стран, но суть подхода можно масштабировать и на другие страны.
Почему проверку партнёра в ЕАЭС можно делать своими силами?
- Нет языкового барьера, почти все сайты дублируются на русский язык,
- Единая система по декларациям о соответствии ЕАС,
- Не занимает много времени.
Заниматься проверкой деловой репутации, стоит до того момента, как вы ударили по рукам и подписали контракт.
Начиная работу с новым партнёром по экспорту или импорту, поставьте задачу менеджеру по ВЭД или юристу в компании – осуществить базовую проверку деловой репутации компании.
Для начала определим критерии самостоятельной проверки деловой репутации иностранного партнёра.
Вот 4 этапа, на которые стоит обратить внимание в самостоятельном сборе данных:
• Проверка юридического лица: подтвердить, что компания существует и не ликвидирована.
• Проверка полномочий подписанта: убедиться, что у представителя компании есть право подписывать документы.
• Проверка дополнительных официальных источников, отражающих деятельность компании.
• Проверка цифрового следа о компании: как компания представлена в цифровом поле.
Итак, теперь нам нужен план того, что мы ищем и на что смотрим:
Этап 1. Проверка юридического лица
Мы запрашиваем в сканах документы, подтверждающие регистрацию компании.
Просто реквизитов мало, но тоже не плохо, будет возможность сверить их с тем, что найдем о компании самостоятельно.
Далее ищем выписки на официальных сайтах государственных органов страны: налоговой, минюста и тд.
Все ссылки в разбике по странам ЕАЭС предоставим далее, сейчас важно сложить структуру.
Этап 2. Проверка полномочий подписанта
Запрашиваем сканы документов подтверждающие полномочия подписанта: приказ, доверенность и тд.
Далее сверяем даты выдачи документов, номера ИНН, ФИО директора, с тем, что нашли на 1 этапе в выписках.
На этом этапе важно убедиться, что данные из реквизитов и предоставленных клиентом документов совпадают с выписками из госреестров.
Этап 3. Проверка дополнительных официальных источников
Дополнительные источники для сбора информации о компании:
- Данные по судам и арбитражам,
- Реестры ЕЭК,
- Данные статистики,
- Ресурсы по сертификации,
- Членство в ТПП, профессиональных ассоциациях,
- Участие в тендерах и госзакупках,
- Государственные награды, премии.
Например, видим, что они члены ТПП Бишкека, но одного этого факта недостаточно, поэтому звоним или пишем запрос, узнаем с какого года в составе, платят ли взносы и, по-хорошему, просим характеристику на компанию. Про профессиональные ассоциации алгоритм схожий.
Если есть информация об участии в Госзакупках и торгах – найдите оф сайт, посмотрите в каком году последний раз принимали участие, какие суммы.
На этом этапе задача – найти дополнительные источники информации о ведении финансово-хозяйственной деятельности предприятия в текущий момент.
Вывод производителя муки на экспорт.
Новая история экспортного консалтинга
Анна Руднева
______
Допустим, вы производите и продаете муку первого сорта на рынке РФ, но со всех сторон вам говорят, что пора на экспорт!
Призыв похвальный.
Заказчик пришёл к нам с запросом оценить экспортный потенциал и понять способы выхода на экспорт.
Получаем от Заказчика следующие данные:
- цена, по которой он готов продавать на экспорт
- объем переработки в месяц
- объем складского помещения
- сорт и качество муки
После комплексной оценки входных данных и аналитики, понимаем следующее:
✔️ Так как клиент из СФО внимание делаем на рынки, куда есть возможность автодоставки, соответственно и аналитику по экспорту смотрим преимущественно по СФО.
✔️ Основные страны по объему экспорта из СФО муки не высшего сорта: Афганистан, Китай, Йемен, Туркменистан и Узбекистан.
Важный нюанс – большая часть объема экспорта идет в Афганистан и Йемен в качестве гуманитарной помощи от крупных комбинатов по правительственным сделкам. К тому же, по этим странам средний чек поставок больше, чем может произвести мельница в разы, поэтому первое время придется работать на склад, который в нашем примере ограничен.
✔️ Путем исключения правительственных сделок и рынков с большими барьерами, остаются перспективными рынками на сегодня – Узбекистан, Туркменистан и Казахстан.
Средний чек поставок по этим странам 1,5-2 млн руб.
✔️ 72 млн руб это весь объем рыночных поставок в год с покупателями в Узбекистане, Казахстане и Туркменистане. Вот и получается объем по 60-70 млн в год это реальность на сегодня. Учитывая возможность занять 10% рынка, можно рассчитывать на 6-7 млн выручки в год по одной стране.
✔️ Одной цены от завода недостаточно для оценки входа в ценовой таргет рынка, рассчитываем заранее цену с доставкой до клиента, оцениваем потенциальную маржинальность.
Получается такой экспресс-обзор по экспорту с понятными ориентирами и векторами развития.
Далее эти гипотезы можно пойти проверить в тестовых продажах, но это уже сильно увеличивает шансы на успех, потому что такой огромный и пугающий глобальный рынок сузился до 30 контактов целевой аудитории.
Экспортный консалтинг находит и показывает самый короткий путь на внешние рынки с учетом сильных и слабых сторон конкретной компании.
🔑У нас есть идея сделать новый продукт, где мы в несколько этапов формируем фундамент экспортной деятельности, даем ключи по быстрому старту экспорта с тем, что есть сейчас в компании, генерим гипотезы по выходу на рынки и какие ресурсы будут необходимы.
Будет полезно тем, кто только начинает или экспортирует не системно.
👇Напишите + в комментариях, кому было бы интересно.
Наша задача создать входной продукт, который по ценности будет превосходить цену в 10 раз.
✔️Пишите + в комментариях, для первых 5 дадим лучшие условия по цене.
Полное описание и условия отправим в ЛС.
@neraconsult
Другая история экспортного консалтинга
Анна Руднева
________
Допустим, у вас есть б/у оборудование, которое в текущих условиях сложно обслуживать, т.к. износ превысил 60%. Вы решили его продать и нашли покупателя в Киргизии.
Ранее никогда не занимались экспортом, поэтому обращаетесь к специалистам с задачей – сопроводить экспортную сделку.
Мы берёт исходные данные и делает по шагам:
✔️Проверка документов и подготовка товара на вывоз со стороны РФ.
Видим, что необходимо получение разрешения на вывоз Минпромторга, так как код ТН ВЭД 8477 попадает в разрешительный список и не попадает под исключения.
Запрашиваем документы необходимые для получения разрешения, но нет Декларации о соответствии ЕАСЭ (далее ДС ЕАС), так как товар импортировали на территорию РФ в 2011 году, а в текущем 2023 году код ТН ВЭД уже попадает под требование о ДС ЕАС.
✔️Итак, первая задача формулируется следующим образом: для получения разрешения на вывоз по ПП 311/312 оформить ДС ЕАС.
Находим компанию, которая сделает, согласовываем стоимость с клиентом. Запускаем выпуск этого документа.
✔️Параллельно готовим проекты пакета документов на разрешение, просим клиента через ЭЦП зарегистрироваться на портале - http://non-tariff.gov.ru/ для последующей подачи на разрешительный документ.
✔️Пока ждём ДС ЕАС делаем аудит внешнеторгового контракта и согласовываем с конечным покупателем.
✔️Обсуждаем сроки демонтажа и ищем логистов. Согласовываем цены и сроки, так как клиенту необходим инвойс «под ключ».
Как только есть понимание по срокам – информируем покупателя: у нас 5-7 дней уйдёт на ДС ЕАС + 10 раб/дн на разрешение Минпромторга + 20 раб/дн на демонтаж и доставку. Конечный покупатель ответил: «работаем», идем дальше.
✔️Заказчику в РФ после получения ДС ЕАС, актуализируем список документов на разрешение, подаём. Получили через 3 раб/дня разрешение на вывоз из РФ.
✔️Далее по списку готовим:
- пакет документов на экспорт в страны ЕАЭС;
- напоминаем поставить контракт на учёт в банке, так как сумма свыше 10 млн. руб;
- напоминаем про подачу формы статотчётности, высылаем инструкцию по срокам.
Деньги потекли на транзитные страны и начался демонтаж.
На этом работы по экспортному консалтингу окончены.
В итоге:
Заказчик зашёл на сделку, знает по шагам, что и как делать, у него согласованный контракт, пакет документов на руках, инструкции как с кем и когда взаимодействовать.
А самое главное – в следующий раз он сможет оперативно и безопасно повторить эти шаги самостоятельно.
+ + + + +
Стало понятнее из чего состоит экспортный консалтинг?
Кстати, а в чем разница консалтинга от аутсорсинга для вас?
_________
@neraconsult
Пора расставить все точки над ЭК…
Или что такое экспортный консалтинг?
Анна Руднева
______
Привет, Друзья
На эту статью меня натолкнул недавний разговор с нашим постоянным клиентом.
Во время очередного разговора, она говорит: «Слушай, после самой первой нашей встречи я пошла в интернет гуглить – что такое консалтинг».
Я растерялась и не нашла, что сказать…
Но меня осенило!
Действительно, что я и мои коллеги, настолько уже ориентируемся в компетенциях, смыслах, сокращениях, связанных с экспортом, что не заметили, как начали говорить на «птичьем» языке.
Потому, предлагаю вместе посмотреть на экспортный консалтинг с разных сторон и сформулировать суть того, как мы работаем.
Что такое бизнес-консалтинг?
В гугле множество похожих друг на друга ответов и формулировок.
Мне понадобились мои методологические способности и пару часов времени, чтобы собрать своё определение. Отдаю на вам на суд.
Бизнес-консалтинг – это разовая или регулярная экспертная помощь для компании, в поисках нового бизнес-решения, с целью повышения эффективности текущей деятельности, оказываемая внешним консультантом.
Теперь разберёмся со словом экспорт.
Экспорт – это продажа товаров или услуг в другие страны.
Соединяем вместе.
Экспортный консалтинг – это разовая или регулярная экспертная помощь для компании, в поисках нового бизнес-решения, с целью повышения эффективности продаж товаров или услуг в другие страны, оказываемая внешним консультантом.
Вроде универсально получилось.😁
Как вам?
Поставьте 🔥 и я расскажу, как это выглядит на реальных историях из практики.
@neraconsult
Экспорт продуктов питания в ОАЭ
Анна Руднева
Последний год рынок ОАЭ привлекает многие российские компании не только как потенциальный рынок сбыта, но и как финансовый хаб.
Недавно, мы закончили проект по подготовке к экспорту в ОАЭ продуктов питания из России и написали по горячим следам подробный гайд.
Эта статья ответит на многие вопросы, тем кто присматривается к рынку ОАЭ: что нужна знать, к чему готовиться и стоит ли начинать?
✔️Переходите по ссылке на VC 👉 - https://vc.ru/trade/785894-eksport-produktov-pitaniya-v-oae
Лайки и комментарии на vc приветствуются!
+ + + + +
Коллеги, написание подобной статьи занимает больше 10 часов работы разных специалистов.
По обратной связи мы понимаем насколько вам интересен подобный формат.
_________
Короткий путь к экспортным продажам -> neraconsult.com
@neraconsult
Слов нет, одни эмоции🤭
Анна Руднева
_____________
Друзья, я обессиливаю и бесконечно бешусь в моменты, когда уже не в силах изменить случившееся и сказать, что всё будет хорошо.
На этой недели произошли 2 встречи, после которых у меня закипало всё, что может закипать в человеке.
Компании обратились с вопросом налаживания экспортных поставок: одни в ОАЭ, вторые в Китай.
Представляете, кто-то уже с них взял деньги и очень приличные за открытие локальной компании, а вот как настроить экспортные продажи не сказал?
Да, вот так вот.
Для открытия компании на нерезидента нужно знать одни законы, а чтобы оформить всё для легального ввоза вашего товара - совсем другие законы и вообще другая история.
А что делать тем, кто уже является счастливым обладателем собственной компании в ОАЭ и Китае?
Правильно, начать самим разбираться, что делать.
В этот момент, некоторые приходят к нам и выясняется, что ещё нужно инвестиций от 1,5-5 млн. руб, которые пойдут на замену упаковки, адаптацию товара, регистрацию ТМ, образцы тестовых партий, получение разрешительных документов на продажу, лицензий и все это по времени месяцев на 7-8 плотной работы.
И ладно если бы всё было так прекрасно и мы бы знали, что через 7-8 месяцев работы, точно будут продажи.
Смотрим дальше базовую аналитику.
Видим, что экспорта из РФ в ОАЭ и Китай по заявленным товара занимает не больше 1% за последние 10 лет.
То есть получается, что шансы на успех примерно 1%, т.к. в ОАЭ крупнейший конкурент Индия и Китай, а в Китае сам Китай и в добавок заградительная пошлина 40%.
И это мы еще текущую ситуацию с логистикой и платежами не разбирали.
Вот так выглядит реальность.
Пока наши предприниматели будут покупать идею старта экспорта, через открытие локального ООО – негативного опыта от экспорта будет становиться только больше.
А потом говорят, что консалтинг дорогой или предлагают работать за процент.
Экспорт в каждой стране, на каждый товар - это пазл, который нужно собрать воедино.
Конечно, легко продавать надежду на быстрый старт, но за вас это никто не сделает.
Поэтому мы и назвали наш канал – Экспорт без романтики.
У меня, честно говоря, слов нет, когда первое, что мне говорят на консультации: «мы открыли компанию в Китае/ОАЭ» и тд.
Обычно я просто поздравляю, ведь человек так горд и так счастлив в этот момент и только после задаю вопрос:
Скажите мне, что эффективнее по вашему мнению?
1 - Дать товара на реализацию в новый рынок по сумме = открытию компании, пройти все круги ада и знать, что нужно оформить, написать на упаковке + понять логистический и финасовый мартшрут + протестировать продажи через местного партнёра.
или
2 - Открыть компанию, заморозить деньги + платить как нерезиденту за её обслуживание + не знать пойдут продажи или нет + самим полностью выстраивать экспортные продажи в новом рынке сбыта.
Диалог меняется…
И что делать с "наследством" за границей?
Берегите свои деньги, вы их зарабатываете.
_____
Короткий путь к экспортным продажам -> neraconsult.com
@neraconsult
Минимальная экспортная партия
Ранее мы уже озвучивали свой подход к организации экспортного управления, который звучит так:
Экспорт – это бизнес внутри бизнеса.
В экспортном бизнесе, после выбора рынка, важно перейти к расчёту экономики экспортных поставок.
Пример такого расчета приведен на картинке.👆
Там видны не только затраты, но и сроки каждого этапа сделки.
Помимо итоговой суммы, мы видим, что подготовка и реализация сделки займёт примерно 100 дней.
Вы и ваш клиент готовы на такие сроки?
Вы точно это обсудили?
Расчёт по экспортной сделке помогает определить векторы ближайших инвестиций на сделку и понять свою минимальную экспортную партию в данный регион сбыта.
Также такой расчет помогает понять ближайшие рынки для теста продаж, с учетом затрат по оформлению документам и логистике.
Расчет минимальной экспортной партии – это основа прибыльного экспорта.
Определите для себя объем товара, с учетом затрат на адаптацию, получение разрешительных документов и т.д., который для вас будет выгоден при реализации экспортной сделки.
Примеры минимальной партии:
- СТМ не менее 50 единиц 1 наименования товара.
- по сумме 1000 евро в 1 заказе.
- 1 поддон – 300 кг/920 литров.
Сейчас многие компании вынуждены оформлять СТ-1 сертификат подтверждающий страну происхождения.
Если это в рамках ПП 311/312 – делается бесплатно, а если по требованию вашего клиента, то это + 15-20 тыс. руб на каждую партию, на каждую отгрузку.
Или другой вариант:
Вам нужно напечатать новые этикетки, так как по требованиям нового рынка сбыта, вы обязаны указать или продублировать информацию с упаковки на английский.
Сколько это стоит? Даже если вы это сделаете своими силами, это не значит, что это не пойдёт в экономику экспортной сделки.
Минимальная экспортная партия, её знание и расчёт, помогают вам работать с холодными запросами.
Вы изначально не тратите время на клиентов, который не в состоянии купить вашу минимальную экспортную партию и переадресуете запрос на дилера или другого партнёра в соседней стране.
Вы можете заложить в минимальную экспортную партию и нулевую прибыль, для того чтобы заходить на новые рынки или отгружать на тест и т.д.
Если подводить итог, то можно сказать, что расчёт минимальной экспортной партии помогает в построении системы экспортных продаж.
От рынка и от товара она может изменяться, не бойтесь считать каждый раз, это позволит вам видеть реальную картину по рентабельности вашей экспортной деятельности в бизнесе.
_________
Мы считаем экономику сделки с помощью экспортно-импортной справки, где собираем все барьеры рынка, затраты по сопровождению и сроки по отгрузке за рубеж. Хотите увидеть пример такой справки или заказать услугу – оставьте заявку на сайте – neraconsult.com
@neraconsult
Как выбрать рынок сбыта Ч2 + ⚡️Аналитика для вас
Николай Емельянов про анализ данных по поставкам из РФ.
_______
Продолжим…
Если вы планируете продавать товар в страну, в которую за последний год никто не поставлял аналогичный товар из России, то, вероятно, не стоит идти на этот рынок.
В таких случаях всегда есть свои причины:
1. Заградительные барьеры на экспорт из России.
2. Барьеры и пошлины, которые не позволяют установить конкурентную цену на рынке.
3. Отсутствие спроса на ваш товар в данном регионе.
4. Не проходная логистика, которая значительно влияет на стоимость товара.
5. Присутствие сильных конкурентов внутри страны.
6. Один из недооцененных факторов - неудовлетворенный спрос на внутреннем рынке. Возможно, все товары, производимые в России, быстро раскупаются, и вам нужно понять, как расширить рынок сбыта внутри страны.
Конечно, можно долго разбираться, почему ваш товар не поставляется из России в желаемую страну, но лучше сосредоточиться на тех странах, в которые уже успешно экспортируются товары из России.
Это самый простой способ выбрать рынок сбыта.
Выбор рынка сбыта зависит от многих факторов, и есть и другие критерии, которые следует учесть.
Однако, фокусироваться на странах, куда уже экспортируются товары из России, является основным и наиболее простым подходом.
Мы, проводя аналитику по товару, рассматриваем около 9 критериев по всем страна мира.
Тут я рассказываю только про один критерий.
Вот что стоит учитывать при анализе текущего экспорта из России:
1) Динамику поставок в выбранную страну, т.к. на растущем рынке всегда проще запустить новый товар.
2) Средний чек и количество отгрузок, чтобы понять, насколько ваши амбиции соответствуют текущим продажам.
3) Количество покупателей, чтобы понять, насколько разнообразен спрос.
4) Количество продавцов, чтобы оценить конкуренцию и консолидированность рынка.
Теперь к практике.
Давайте проведем интерактив.
1️⃣Вы пишите в комментариях 1 код ТН ВЭД вашего товара и 1 выбранную вами страну для анализа.
2️⃣Я присылаю вам данные о текущих поставках из России в эту страну.
Где покажу: объем поставок, динамику, количество сделок, средний чек, а также количество покупателей и продавцов. Любая страна, кроме ЕАЭС - там усеченная аналитика и тестировать продажи можно и без аналитики.
Если вы не знаете свой код ТН ВЭД, то прочтите нашу статью - /channel/neraconsult/45
👇Ждем ваш код ТН ВЭД и планируемую страну экспорта в комментариях.👇
Поехали!
Не стесняйтесь обращаться за помощью, чтобы принять сознательное решение и сделать успешный вход на международный рынок.
__________
Мы также с радостью поможем вам в выборе рынков сбыта, используя полную аналитику международных баз данных. Заявку можно оставить на сайте - neraconsult.com
@neraconsult
Импульсивный экспорт. Стоит ли начинать?
Любой экспорт для бизнеса – это хорошо, он двигает компанию и ее сотрудников на новый уровень развития, появляются новые компетенции.
Импульсивный экспорт - это заявки из «космоса», когда иностранный покупатель вас сам нашел и пообещал купить 100500 тонн.
Большинство бежит срочно её реализовывать. Сами понимаете, 100500 тонн все хотят продать🙂
И тут открывается теневая сторона.
Зачастую, компания при импульсивном экспорте в спешке не расчитыаает эффективность сделки и пропускает риски, даже при 100% авансе.
Из вороха информации в сети, что-то сделаем правильно, а что упустим – напомнит регулятор в виде требований или штрафов, а может и в виде простоя на таможенном посту.
Предпринимая хаотичные попытки на экспорт, мало кто учитывает специфику и требования к продукции для потребителей нового рынка, что конечно не способствует повторным заказам.
По нашему опыту, пока вы не возглавите экспортное движение в компании и не начнете им управлять, кроме опыта и частичного понимания спроса, реальных результатов в виде прибыли это не принесет.
⚠️Отказываться ли от импульсивного экспорта - нет.
Он показывает владельцу бизнеса, что каким-то образом товар начал сам себя продавать на новых рынках сбыта, без ваших усилий и вложений.
И раз такое возникло, лучше сразу задуматься о системе экспортных продаж, малой командой и малой кровью.
Посмотрите, как выглядит сисетемный подход в экспорте и берите его в работу:
✔️Исследования рынка,
✔️Адаптация товара,
✔️Приведение документов на товар в соответствие с требованиями рынка,
✔️Расчет эффективности сделки и минимальной партии,
✔️Определение способов выхода на рынок и поиск каналов продаж,
✔️Заключение сделок,
✔️Настройка и планирование производственного процесса под экспорт,
✔️Сопровождение сделок в соответствии с требованиями 2 государств,
✔️Прием валюты и оприходование прибыли.
* * * * *
А вы за импульсивынй экспорт?
👍 - если за импульсивный экспорт.
🕊 - если считаете его лишней тратой времени.
_________
Короткий путь к экспортным продажам здесь - neraconsult.com
@neraconsult
ТОП ошибки в экспорте в 2023 году
Если взять обращения в нашу компанию, когда уже пора «тушить пожар», то картина выглядит примерно так:
Бизнес-партнеры дали согласие на сотрудничество и подписали контракт.
Поступила оплата и товар был отправлен.
А дальше возникают неожиданные проблемы, которые никто не учёл на ранних этапах.
И мы получаем обращение в случаях, когда ситуация уже требует немедленного решения.
Например, при экспорте в страны Евразийского Экономического Союза в ТОП запросов вошли:
1) Забыли/не знали о подаче статформы и пришло требование от таможни;
2) Не оформили разрешительные документы на вывоз (СТ-1 или по ПП 311/312/313) и тогда стоп-машина на таможенном посту;
3) Пришёл штраф от ФСТЭК. Он обычно самый долгий и очень внезапный.
При экспорте в страны дальнего зарубежья, там где мы оформляем таможенную декларацию, в ТОП вошли:
1) Многолетним устойчивым лидером является проблема оформления документов для допуска товара в страну импорта;
2) Нарушения в упаковке, маркировке и этикетировании товара по требованиям принимающей стороны.
3) Далее по списку: забыли/не знали, что карантин нужно оформлять, поддоны фумигировать и множество других вариантов.
При наступлении вышеупомянутых вариантов товар может просто не пересечь границу страны партнёра.
Либо вы получите допрасходы по штрафам, что отразиться на реальной себестоимости сделки, и хорошо, если получится выйти в ноль.
Либо, товар зависнет в таможенном коридоре и каждый день пока вы решаете вопрос – капают расходы + вам возможно придётся пойти на уступки с иностранным партнёром, дать скидку, отсрочку, чтобы он помог решить вопрос со своей стороны.
В этих ситуациях ваша сделка и бизнес становятся уязвимы.
Одно их самых распространенных заблуждений, с которым мы сталкиваемся – это то, что иностранный партнёр всё знает и проработал вопрос своего импорта. На практике это не так.
Вспомним, что экспорт – это бизнес с большим количеством неизвестных и переменных.
Задача руководителя или лица принимающего решение снизить этот уровень неизвестных, для принятия решения по сделке, а для этого нужна система координат.
Как сформировать систему координат по экспортной сделке?
Хорошо бы внедрить себе в бизнес-процессы, перед решением подписывать контракт или нет, такой инструмент как экспортно-импортная справка – это документ, в котором отражаются все требования на ввоз и вывоз товара и видна вся экономика сделки.
Далее распишем все пункты и дадим ссылки на источники для самостоятельного составления такого документа.
С вас 🔥🔥🔥 если ждете продолжения.
@neraconsult
Зачем бизнесу заниматься экспортом?
Отвечает Анна Руднева.
Если почитать наши статьи на канале Экспорт без романтики про документ и бизнес-процессы, которые необходимо настроить на предприятии для экспортных продаж, то желание экспортировать может испариться.
И в самом деле зачем?
Давайте всё же найдём ответ на заявленный вопрос и подойдём к нему с разных сторон.
Назову только практические или лучше сказать ощутимые причины способствующие экпорту, которые мы выявили у себя в бизнесе и за годы работы с нашими клиентами по экспортному консалтингу.
1) Загрузка свободных производственных мощностей и сокращение затрат на ед продукции.
У вас производственное предприятие, которое достигло предела спроса на внутреннем рынке, вы
захватили кусок пирога и удержите его в конкурентной среде. Ресурсов развивать доп. продажи внутри рынка нет, иначе теряете в маржинальности, а производственные мощности "пустуют".
Развернув экспортное направление, минимально, хотя бы в страны ЕАЭС, вы загрузите на +10-15% своё производство, сможете экономить на покупке сырья, так как закупать будете больше, а расходы на содержание производства уже будут ложиться на другой объем выпуска товара. Например загрузка была стандартная 65-75%, а получили 75-85%.
Получаем рост прибыли за счёт максимизации загрузки и оптимизации производства, что положительно отразится, в том числе на продажах внутри рынка.
2) Оптимизация налогообложения.
Если ваша компания является плательщиком НДС, то имея экспортные поставки у компании есть право возмещать НДС (НК РФ Статья 176) или ставить его к вычету (НК РФ Статья 171).
Под этим углом видно, что экспортная деятельность способна компенсировать налоговую нагрузку на компанию. Для этого необходимо будет обучить бухгалтера тонкостям ВЭД учёта, привлечь на время специалиста для консультаций, составить квартальный финплан по экспортным отгрузкам, сопоставить с текущей налоговой нагрузкой на предприятии и с учётом камеральных проверок выбрать оптимальный по времени способ применения экспортного НДС.
3) Удовлетворение амбиций собственника.
Тоже классная мотивация. Если вы придумали и производите товар (даже на СТМ, не важно), который помогает людям решать вопросы в здоровье, красоте, комфорте и тд и он достоит мировой экспансии. Почему нет?
Посмотрите пример компании BOEL Technologies – невероятно круты. Продажи от физиков до юриков по всему миру. Молодцы!
4) Капитализация стоиомости компании.
Экспортные продажи помогают при поиске инвестора или при подготовке бизнеса к продаже.
Тут нужно понимать, что торговые знаки и экспортные контракты должны быть активами юр лица, а не оформлены на соседние ИП. Должен быть успешный опыт возмещения НДС или использование его к зачёту, личные кабинеты в ФТС РФ с историей декларирования и форм стат отчётности по экспортному юр. лицу. Описаны и внедрены бизнес-процессы, есть инструкции, шаблоны документов по экспортной деятельности и тд.
* * * * *
Здорово, когда все эти причины, словно части света, сходятся в одной компании для реализации экспортных сделок, тогда шансы на успех возрастают многократно.
А если так уж случилась, что жизнь сама заставила начать заниматься экспортом, не доводите ситуацию до хаоса в режиме ручного управления – начинайте выстраивать систему шаг за шагом, от сделки к сделке.
При работе с единоразовыми экспортными запросами, первое время лучше привлечь экспертов по ВЭД – убережёте себя от ошибок и штрафов и прибыль получите.
____________
Короткий путь к экспортным продажам здесь - neraconsult.com
@neraconsult
Прямые продажи Vs Через посредника
Николай Емельянов по мотивам недавнего опроса, про дилеров, дистрибьюторов и всевозможных посредников в цепочке выхода на конечного потребителя за рубежом.
_____________
Недавно смотрел интервью сооснователя Splat – Евгения Демина. Думаю, все знают, Splat один из самых успешных кейсов из РФ по международной экспансии товара. Они производят товары для полости рта, бытовую химию и косметику.
Так вот, цитата Евгения: «Почти все руководители представительств Splat в других странах это наши ребята»
Меня этот факт очень удивил.
Представьте, вы продаете на 60 стран мира и не можете найти сильных местных партнеров, которые были бы замотивированы развивать ваш бренд.
Видимо, мотивировать продавать ваш товар местного агента – это целое искусство.
Вот Splat и решил развивать свои представительства, да еще и с российским менеджментом.
По статистике, примерно половина международных операций осуществляется через торговых посредников.
Тренд на снижение явно наметился с появлением маркетплейсов, б2б справочников и доступа к информации о способах торговли на страновых рынках.
Мы своей работой, хоть и скромно, но тоже способствуем снижению посреднических операций.
Опрос выше по теме, показывает баланс агентских продаж к прямым. Проголосуйте, кстати, кто еще не сделал это.
Далее посмотрим на плюсы и минусы каждого подхода.
Если посмотреть на минусы масштабирования через местных агентов:
- Огромная наценка для конечного потребителя в цепочке дистрибьютор – дилер – ритейлер, что может сделать товар не конкурентоспособным по цене,
- Низкая мотивация посредника развивать ваш бренд и вкладывать в продвижение,
- Вы зависите от репутации посредника.
Плюсов в торговле через посредника я вижу больше, особенно при переходе компании из разряда МСП в крупный бизнес:
- У агента больше опыт продаж на локальном рынке,
- Есть возможность выйти сразу на много точек продаж,
- Можно сосредоточиться на производстве,
- Экономия денег на продвижении, аренде складов и офисов,
- Посредник может оказывать сервис, обслуживание, оперативную доставку до клиента,
- Посредник держит у себя запасы и ускоряет вашу оборачиваемость.
Создавать свою сеть продаж через представительства или филиалы намного дороже.
Но прямой контакт с покупателем, высокая мотивация представителя развивать бренд и фокус на одном бренде – дает куда больший результат в долгосрочной перспективе.
Есть еще гибридная модель.
Когда вы сначала создаете линейку продуктов специально для агентов внутри рынка, чтобы обеспечить все последующие наценки и закрепиться в регионе.
Потом заходите в рынок, имея знания и представления о том, как и что продавать уже с основным своим продуктом, через свое представительство или филиал и оставляете у себя несколько наценок.
Возможностей и способов выхода на международный рынок много, главное найти свой.
* * * * *
Что думаете по теме? Сократится доля посреднических операций в ближайшие 10 лет?
__________
Ваш короткий путь к экспортным продажам -> neraconsult.com
@neraconsult
ТОП 5 ошибок ВЭД-контракта.
Анна Руднева с продолжением статьи про самый важный документ в ВЭД.
___________
Ошибка 2. Отсутствие описания претензионного порядка в структуре контракта.
Необходимо описать порядок оформления претензии: как, куда её направить, срок рассмотрения и предоставления ответа, какой документ будет являться конечным для сторон.
Например, составьте отдельным документом к контракту: соглашение об урегулировании претензии № 113 от 25 мая 2023 года.
Тонкие моменты:
- Если вы написали претензию партнёру, он на неё ответил, но не исполнил, то претензионный порядок аннулируется и должен быть вновь открыт перед походом с заявлением в суд;
- В ряде государств вам откажут в приёме заявления в арбитражный суд, если у вас в контракте есть претензионный порядок, но вы его не стали соблюдать.
- Другой вариант – вы НЕ указали претензионнный порядок в контракте, но он есть в праве страны, где вы выбрали себе арбитраж, тогда всё равно проходить.
Выход такой: включать и описывать.
Ошибка 3. Указано неверное наименование международного арбитражного суда или указано название с ошибкой, и/или в сокращённой форме.
Например, вы выбрали применимое право к вашему контракту – право Российской Федерации, но ваш партнёр из Казахстана хочет в случае суда быть у себя дома.
Тогда смотрим международный арбитраж в Казахстане, находим (если есть) выбираем и вносим в контракт полное наименование - ТОО Казахстанский международный арбитражный (третейский) суд г. Астана. Сокращенное название в соответствии с регламентом KIAC.
В помощь:
Хорошо бы зайти на сайт суда и изучить его регламент, для того чтобы понять имеете вы возможность назначить себе 1 арбитра или нет + указать это в контракте.
Зачем это?
Указывать в контракте в разделе про арбитраж 1 судью дешевле. Если оставляем формулировку в соответствии с регламентом суда, а в регламенте при стандартом обращении состав 3 судьи, то сумма расходов по судебному процессу увеличивается в 3 раза.
В России правильно указывать - Международный коммерческий арбитражный суд при Торгово-промышленной палате Российской Федерации (МКАС) г. Москва.
Ошибка 4. Не указано совсем или указано с ошибкой применимое право к контракту.
В контракте необходимо полностью прописывать применимое право.
Срочно убрать и стереть с листов контракта формулировки - право истца или ответчика.
В контрактах на ЕАЭС или СНГ часто пишут право РФ, так тоже НЕ правильно, исправляйте.
Например: Применимое право к контракту – право Российской Федерации.
Из актуального:
Сейчас на отечественное право соглашаются всё меньше и меньше иностранных партнёров. Возникает вопрос: где искать альтернативы?
Популярность набирает швейцарское право.
Можно выбирать право стран СНГ где есть международный арбитражный суд и возможность ведения консультаций/процесса на русском языке.
Торгуйтесь, уступите где-то по условиям, но оставьте за собой возможность выбрать суд себе "по карману".
* * * * * *
Коллеги, учится на чужих ошибках гораздо приятнее, поэтому берите на заметку.
Перед заключительной 5 ошибкой напишите в комментариях, где вам помогал или играл против вас ВЭД-контракт.
_________
Сопроводить безопасную сделку по ВЭД на выгодных условиях сюда -> neraconsult.com
@neraconsult
Источники проверки благонадежности партнеров в ЕАЭС
Первая часть с описанием схемы самостоятельной проверки тут - /channel/neraconsult/86
Сейчас публикуем подборку официальных порталов по странам ЕАЭС.
Они помогут вам в сборе данных для проверки деловой репутации партнера.
Важно!
Проверяйте информацию на порталах и по названию и по ИНН, вдруг было что-то похожее или ранее закрытое ЮЛ.
Далее все ссылки сокращенные, для корректной работы переходите только по ссылкам из поста. Если скопировать ссылку как текст, то вы попадете на главную страницу. Сохраните пост.
Казахстан по БИН или ИИН (12 символов)
• Поиск юридического лица или индивидуального предпринимателя – https://stat.gov.kz/
• Поиск налогоплательщиков – https://kgd.gov.kz/
• Сведения об отсутствии (наличии) задолженности, учет по которым ведется в органах государственных доходов – https://kgd.gov.kz/
• Поиск налогоплательщиков, находящихся на стадии ликвидации – https://kgd.gov.kz/
Киргизия по ИНН (14 символов)
• Государственная налоговая служба Кыргызской Республики – https://salyk.kg/
• Министерства юстиции Кыргызской Республики – https://register.minjust.gov.kg/
• Если у вас есть кто-то в Киргизии, вдруг, он сможет вам помочь проверить на портале электронных услуг https://portal.tunduk.kg/ (есть особенности по авторизации)
Армения по УНН (8 символов)
• Электронный регистр Республики Армения – https://www.e-register.am/ru/search
• Налоговая Служба Республики Армения – https://www.petekamutner.am/
Беларусь по УНП (9 символов)
• Сведения из Государственного реестра плательщиков – http://grp.nalog.gov.by/grp/
• Поиск юридических лиц и индивидуальных предпринимателей в базе данных ЕГР – https://egr.gov.by/
• Единый Государственный реестр сведений о банкротстве – https://bankrot.gov.by/
Суды и арбитраж
В чём тут сложность: найти порталы арбитражей можно, но для этого нужно знать номер дела и пройти регистрацию. Поэтому по-простому можно начать с поиска в гугле по запросу: «суд компании ООО XXX + по директору поискать, куда-то это вас да приведёт.
• Общие данные по судебным разбирательствам есть на сайте Суда ЕАЭС - https://courteurasian.org/
Сертификация и регистрация товара в ЕАЭС
• Единый реестр свидетельств о государственной регистрации ЕЭК – https://portal.eaeunion.org/
• Единый реестр выданных сертификатов соответствия и зарегистрированных деклараций о соответствии – https://portal.eaeunion.org/
Выводы
Мы рассмотрели способы самостоятельной проверки контрагента, но нельзя забывать о множестве платных сервисов типа Контур.Фокус, которые могут сэкономить ваше время на проверке официальных данных. Вопрос бюджета. Тут выбор за вами.
После сбора информации, обозначьте для себя «серые» места и попросите клиента уточнить информацию.
Если сомнения все же остались, можно договориться о других условиях платежа, отсрочки, логистики или включить страховку.
Могу сказать точно, кто хочет сам найти информацию, тот найдёт.
Мир прозрачнее, чем мы думаем.
Делитесь этой статьёй с коллегами, в комментариях пишите ресурсы, которыми пользуетесь сами.
Пусть у вас будет как можно больше порядочных партнёров.🤝
_________
Короткий путь к экспортным продажам -> neraconsult.com
@neraconsult
Этап 4. Общая оценка цифрового следа компании
Источники оценки деятельности компании в интернете:
- Сайт: проверить по домену дату регистрации, сверить реквизиты в политике конфиденциальности на сайте с предоставленными реквизитами и выпиской.
- Соцсети: даты последних публикаций, можно сообщение написать, понять отвечают или нет.
- Онлайн бизнес-справочники: тут бывают данные о количестве сотрудников и уплаченных налогах. Также обращаем внимание на: актуальный номер телефона, совпадает ли адрес с реквизитами и выпиской, есть ли ссылка на официальный сайт, рейтинг или отзывы, а также дата последнего обновления информации.
- Поиск по названию компании в качестве участника выставок, форумов, благотворительных проектов.
- Поиск упоминаний компании в региональных СМИ.
- Маркетплейсы: на какое ЮЛ заведен аккаунт, какие отзывы.
Цифровой след компании в интернете – это дополнительный инструмент оценки деловой репутации, используйте его после того, как первые 3 этапа вас убедили в благонадежности партнёра.
Эти 4 этапа можно у себя описать как бизнес-процесс по базовой проверке новых иностранных партнёров.
+ + + + +
Статья уже достаточно массивная, давайте так:
👉Если под этим постом в комментариях наберем 10 +, мы опубликуем ссылки на официальные порталы по странам ЕАЭС, которые помогут вам в сборе официальных данных.
__________
Короткий путь к экспортным продажам -> neraconsult.com
@neraconsult
Формула здорового экспорта
После 10000 часов в экспортном консалтинге, мы начали выводить свои формулы.
Вот одна из них:
Затраты на экспорт + Риски + Налоги < 30% оборота компании в месяц
Пояснение:
Затраты на содержание экспорта + Риски по экспортным сделкам + Налоговая нагрузка по экспорту не должны превышать 30% ежемесячного оборота компании.
Иначе, есть все шансы 1 неудачной экспортной сделкой, попасть в кассовый разрыв и навредить внутренним продажам.
+ + + + +
У вас сходится?
P.S. Будете использвать, не забудьте авторство указать😅
__________
Короткий путь к экспортным продажам -> neraconsult.com
@neraconsult
Что выбрать: Консалтинг или Аутсорсинг?
Анна Руднева
_______
В чем же разница между консалтингом и аутсорсингом, давайте разведём их в стороны:
Консалтинг помогает найти существующие варианты решений для текущего развития компании, которые мы не видим.
Аутсорсинг – это делегирование другой компании исполнителю того, что сами делать не умеем и не хотим разбираться или нам не выгодно держать профильного специалиста в штате.
Вместе консалтинг и аутсорсин помогает вам сфокусироваться на главном, а главное – то, что у вас лучше всего получается и является ядром компании.
Обычно в бизнесе на аутсорсинг отдают: ведение бухгалтерии, юридические услуги, уборка офиса, услуги дизайна.
В ВЭД аутсорсингом является - оформление таможенных документов, аналитики международных рынков или адаптированной экспортной презентации.
Тут вы не знаете как делать, просто отдаете исходные данные, раз-два и у вас декларация на товар, ТОП 3 рынка для старта экспорта или презентация на вьетнамском под вашу ЦА – как конченый результат.
Консалтинг же, оставляет процессы внутри компании и потом команда может их повторять самостоятельно.
Именно по этой причине консалтинг сложно оценить, как результат.
Ценность консалтинга в полной мере может оценить собственник, который уже что-то пробовал, внедрял, нанимал, в общем находится на пути решения экспортных задач и на практике знает сколько времени и денег занимает обслуживание экспорта у него сейчас.
После работы с внешним консультантом, такому собственнику будет легко оценить эффективность проведенной настройки команды, оптимизацию бизнес-процессов и сроки выхода на новые рынки.
Самый простой пример консалтинга – это обучение сотрудников. Вы приглашаете тренера по проблемным зонам команды и новые знания остаются в компании.
Внедрение полученных знаний – это тоже консалтинг, когда тренер остаётся в роли наставника для топов и ещё 4-6 месяцев помогает настроить те изменения, которые внедряет компания.
Результатом такой работы будут – работающие процессы, после того, как внештатный эксперт уходит.
Когда нужен консалтинг?
- Когда хочется в точку Б, но вектор размыт, нет понимания куда именно идём и может в точку С лучше, быстрее, эффективнее.
- Когда есть точка Б, но как пройти этот путь нет знаний в компании.
- Когда есть точка Б, но текущий путь дорогой или долгий.
Ключевой компетенцией консультанта по экспорту является – навык из хаоса знаний и информации в экспорте, выбрать ясный алгоритм действий для конкретного товара, в конкретном рынке, с минимальными потерями по времени и деньгам.
+ + + + +
Опрос: Для вас написанное: прописные истины или что-то проясняете для себя?
Ставь 👌 если для вас это прописные истины.
Ставь ❤️ если прояснили для себя что-то важное.
__________
Короткий путь к экспортным продажам -> neraconsult.com
@neraconsult
Первая история о том, как работает экспортный консалтинг.
Анна Руднева
_______
Допустим, вы компания, производящая защитные респираторы.
Вы решили заниматься экспортом и у вас нет на эту задачу людей, вы совершенно не знаете куда бежать и с чего начинать.
Вы привлекаете внешнего эксперта за деньги, с задачей оценить потенциал вашего продукта на экспорт.
Хороший специалист, проанализирует ваш товар, проверит аналитику, требования на вывоз данного товара с территории РФ и предоставит следующие данные:
- Код ТН ВЭД включает в себя большую номенклатуру текстильных изделий, а это значит, что делать ставку, при выборе рынка, на аналитику по коду ТН ВЭД – нельзя.
- По рынку ЕАЭС экспортные поставки упали практически до нуля в объемах, а всплеск был только в ковид 2019-21гг., что говорит о снижении спроса и высокой конкуренции внутри рынка ЕАЭС.
- Данные по странам дальнего зарубежья показали текущий потенциал экспортных поставок из РФ в страны: Узбекистан, Египет, Монголию и Багладеш.
- Средний чек по международным отгрузкам 50-100 т.р. за 1 сделка, но при этом мелкими партиями будет не выгодно работать с дальними странами, так сложно логистику перекрыть.
В заключении вывод, что экспортные продажи будут эффективны при поиске заказчиков с годовыми контрактами на регулярные объёмы в ближайшие страны: Узбекистан, Монголия и Казахстан.
Дополнительно рекомендации по первым шагам для развития экспортных продаж:
- Разместить товар и информацию о компании на b2b порталах, для генерации входящих обращений и цифрового следа о компании, что снижает затраты на привлечения клиентов.
- Подробно описать целевую аудиторию и работать точечно, например: крупные заказчики в странах СНГ, которые принимали участие и выигрывали тендеры, где ваш товар является частью большого контракта, а также крупные оптовики в регионе и тд.
Какие может сделать выводы собственник, на основе этих данных?
- Экспортные сделки по 50-100 т.р. мне не выгодны, так как логистика и текущие условия с платежами «съедают» прибыль.
- Можно точечно работать по СНГ и обслуживать тендерные заказы на субподряде, исходя из экономики минимальной экспортной партии.
- Инвестировать в развитие экспорта в текущем моменте для бизнеса не выгодно, к тому же объем потребления внутреннего рынка в 10-ки раз выше экспортного.
_________
Короткий путь к экспортным продажам -> neraconsult.com
@neraconsult
Экспортная романтика – это…
Николай Емельянов
_________
Думаю многие уже заметили, что наш канал называется «Экспорт без романтики»
Давайте поясним, что мы называем экспортной романтикой.
Международная торговля, во многом, воспринимается бизнесом, как вершина предпринимательского олимпа.
И это действительно так.
Если ты создал продукт, который нужен по всему миру - ты чувствуешь максимальную реализованность как предприниматель.
Добавим к этому, восприятие экспорта как чего-то дорогого и сложного и получаем 2 крайности:
1. Отложить, потому что идея очень большая, нам пока рано и нужно приготовиться.
2. Сразу ввязаться в драку по крупному.
Истина, как обычно, где-то посередине.
В обоих случаях романтика проявляется в таких историях:
- Сначала компанию в Дубай открою, сделаю там международный офис и будем на весь мир масштабироваться.
- Контейнер товара быстренько в Корею отправлю, там раскидаем товар.
- Агента найду, который будет за процент продавать мой товар и попрет.
- Для старта экспорта нам нужны инвестиции.
- У меня друг есть с выходом на сырье, сейчас найду клиента и сделку проверну.
- Есть залежавшийся товар, который не покупают на внутреннем рынке, попробую продавать за рубежом.
- Аналогов такого продукта нигде нет, у меня же патент.
- Сначала продам товар, далее знакомый брокер/логист всё организует.
Вот такое упрощение процессов мы и называем романтикой.
Совершенно точно, не нужно бояться идти пробовать свои силы на новом рынке, но уж точно не стоит переоценивать свои возможности и наличие знаний.
В экспорте гораздо больше неизвестных, чем на внутреннем рынке.
И опыт людей которые проходили этот путь, знают куда посмотреть и как составить оптимальный маршрут до результата – вам просто необходим.
Звучит как реклама, но вы можете найти других специалистов, мы не претендуем на истину в последней инстанции.
Но вот уж точно нам часто приходится разрушать романтические мечты о светлом будущем, разруливать косяки и отговаривать от заведомо убыточных инициатив.
Ясность процессов и прозрачность перспектив увеличивает ваши шансы на успех в экспорте и сохраняет ваши деньги.
+ + + + +
Какие примеры экспортной романтики вы еще знаете?
Кому из экспертов в теме ВЭД вы доверяете?
@neraconsult
Экспорт под СТМ зарубежного партнёра
Одним из способов экспансии на международный рынок - это изготовление продукции под чужой торговой маркой.
Допустим, производитель в РФ научился делать хороший продукт: косметику, кунжутное масло, замороженное тесто или гель для УЗИ.
Вложил силы и средства на регистрацию торгового знака, в разработку технологий, маркетинг, генерацию заявок на внутреннем рынке и вот долгожданный запрос на экспорт.
Кончено хочется продать то, что уже готово, но есть одно НО!
Нужно понимать, что при продаже своей ТМ через дилера в новом рынке, для конечного потребителя будет наценка х3 на ваш товар и не факт, что он без адаптации пойдёт на новом рынке.
Когда мы предлагаем товар на экспорт под СТМ зарубежного парнера, пусть дешевле себе, но вероятность зайти в новый рынок будет выше.
Вам не нужны при этом дополнительные затраты:
- на защиту бренда на новом рынке;
- бюджеты на продвижение и маркетинг;
- содержание складского ассортимента на новом рынке;
- бонусы и мотивацию дилеру.
+ Вы назначаете минимальную партию товара, а значит можете планировать загрузку производства и вести переговоры с поставщиками сырья о скидке.
++++++
Как вам такая идея?
Какие недостатки вы знаете у этого подхода?
Про импорт под СТМ не рассказываем, тут все уже научились.
______
Короткий путь к экспортным продажам -> neraconsult.com
@neraconsult
Регулярность и порядок в бумагах
Наш постоянный клиент из Москвы, уже умеет сам собирать пакет документов на экспорт и получать разрешения на вывоз в разных органах власти.
Но когда у них новый товар планируется к отправке – приходят к нам на аудит и подготовку документов.
Последний раз они сдали документы в пятницу утром, 7 июля, на бумажных носителях в Минцифры (им так по географии удобнее, чем онлайн), а в понедельник вечером (10 июля) уже получили разрешение по емайл.
Напрашивается 2 вывода:
1. Если вы регулярно получаете разрешения и у вас нет проблем с документами, то вам никто дополнительных проблем создавать не будет.
2. Если не знаете или не уверены – обратитесь к специалистам. По факту вы выигрываете время и получаете гарантию результата.
@neraconsult
Смайлик –👍 в качестве цифровой подписи.
Новость от BBC из Канады.
«Возможно, Вы захотите переосмыслить смайлик – 👍, который вы отправляете в деловой переписке, поскольку его можно интерпретировать как цифровую подпись.
Дело было передано в суд после того, как г-н Ахтер не смог поставить 86 тонн льна, который покупатель зерна Кент Миклборо собирался купить в 2021 году, что побудило г-на Миклборо подать в суд.
Г-н Миклборо сказал, что говорил с г-ном Ахтером по телефону о его потенциальной покупке, сказав, что он собирался купить зерно в ноябре того же года.
Затем он отправил фермеру текст контракта, написав «пожалуйста, подтвердите контракт на лен».
Г-н Ахтер ответил смайликом с поднятым вверх большим пальцем, но не доставил лен к указанной дате.
Крис Ахтер утверждал, что это должно было подтвердить получение, но судья постановил, что это равносильно договорному соглашению.
Теперь он должен заплатить 82 000 канадских долларов (61 610 долларов) за невыполнение контракта.
Судья добавил, что это был верный способ передать две цели «подписи»: идентифицировать подписавшего, что делается с помощью номера мобильного телефона г-на Ахтера, и сообщить о принятии контракта.»
* * * * *
Новость забавная, но стоит взять на вооружение.
Международные переговоры имеют свои особенности, с которыми приходится считаться.
Рекомендуем перечитать еще раз серию наших постов про ошибки в ВЭД контракте.
1 часть - /channel/neraconsult/55
2 часть - /channel/neraconsult/56
3 часть - /channel/neraconsult/57
А какие ситуации недопонимания случались у вас с иностранными парнерами?
Считаете ли вы эмодзи универсальным языком для всего мира?
👍 – под это сообщение ни к чему не обязывает😁
_______
Ваш короткий путь к экспортным продажам -> neraconsult.com
@neraconsult
Как выбрать рынок сбыта
Николай Емельянов про аналитику рынков.
_____
Если вы только начинаете заниматься экспортом, задумываетесь, на какой рынок пойти или уже пробовали экспортировать, данная статья для вас.
Она поможет лучше понять себя и свои ошибки, а также даст ориентиры по выбору рынка сбыта.
Главный посыл по теме звучит так:
При выборе рынка сбыта нельзя опираться только на свои представления и ощущения.
Мы, как предприниматели, можем интуитивно предполагагать, что в некоторых странах больше потенциальных покупателей, которым необходимы наши товары, чем в РФ.
Например:
Мы думаем, что в других странах есть проблема загрязнения, и им нужны экологически чистые продукты.
Мы предполагаем, что в стране любят сладости, поэтому мы повезем полезные сладости.
Мы думаем, что в некоторых странах необходима автоматизация, и мы можем предложить им соответствующие решения.
Конечно, в таких предположениях есть доля правды, но для каждого из них существуют свои ограничения.
Просто потому что в какой-то стране много людей живет, не означает, что они будут покупать все без разбору.
Если в стране грязно, это не обязательно означает, что жители стремятся к чистоте.
Любители сладостей не обязательно готовы платить за полезные дорогие сладости.
Отсутствие автоматизации в стране, не говорит о том, что они ее желают, пока рабочая сила дешевле любой автоматизации.
Важно уделять внимание аналитике и принимать решение с учетом данных.
Особенно если вы хотите получить прибыль сразу, а не протаптывать дорогу своим конкурентам, которые пойдут по уже проторенному пути и с бОльшим бюджетом опередят вас.
Самое первое с чего мы всегда начинаем - это анализ данных по поставкам аналогичных товаров из РФ, без далеких перспектив на 10-30 лет.
Максмум можно оценить среднесрочные тенденции в стране по своей нише.
Можно посмотреть данные о больших строительных проектах в стране, изменениях в рождаемости, урожайности или законодательстве - это создает дополнительные возможности.
* * * * *
В продолжении расскажу про анализ данных по поставкам из РФ и бесплатно проведу аналитику по товарам подписчиков.
Поставьте 🔥 если дочитали до конца и ждете продолжения.
_________
Короткий путь к экспортным продажам здесь - neraconsult.com
@neraconsult
Как посчитать экономику сделки и безопасно отгрузить товар
Мы остановились на том, что важно, перед тем как подписать контракт, составить экспортно-импортную справка – это документ в котором отражаются все требования на ввоз и вывоз и видна вся экономика сделки.
Она может оформляться на каждую страну и товар (группу товаров) отдельно.
В нашей форме такого документа в 1 блоке отражаются требования на вывоз товара с территории РФ.
Базово это:
- Экспортная пошлина.
- Лицензирование экспорта.
- Двойное назначение.
- Квотирование на экспорт.
- Временные запреты и ограничения.
Есть еще примечания по упаковке или таре, система прослеживания товаров АПК и тд, у каждого будет свои дополнения.
Дальше подбираем для себя ресурсы, откуда черпать информацию, для работы с 1 Блоком:
- Проверка по коду ТН ВЭД https://www.tks.ru/
- Временные запреты и ограничения https://www.alta.ru/tnved/forbidden_export/ + вычитка актуальной редакции данных документов.
- ФСТЭК онлайн ресурс - https://www.ecguide.ru + проверить на уровне 10 знаков по документу ПП РФ № 1299.
Во 2 Блоке отражаем требования страны иностранного партнёра.
Базово:
- Импортная пошлин
- НДС
- Дополнительные таможенные платежи за обработку и ликвидацию
- Процедура оформления импорта
- Лицензия на ввоз или регистрация в качестве импортера
- Санкционные требования и ограничения
- Спец. требование к товарам по этикетированию и маркировке.
В каждом пункте свои особенности. Например, импортная пошлина в некоторые страны может быть снижена до 0, при наличии сертификата СТ-1. Иностранный партнёр может про это не знать, а когда товар приедет и будет проходить процедуру импорта это выяснится.
Ресурсы для работы с Блоком 2:
- ОА РЭЦ разработал Навигатор по барьерам, где по стране и коду ТН ВЭД на уровне до 6 знаков можно проверить требования - https://navigator.exportcenter.ru/list/view/10002746/
- Есть ещё такой ресурс для сверки барьеров - https://www.macmap.org/
- Дополнительно и очень желательно проверить информацию на официальных источниках самой страны, чтобы удостовериться в актуальности найденной информации.
Это позволит сверить информацию с иностранным партнёром и/или направить сведения ему на проверку.
Каждый пункт в экспортно-импортной справке предоставляет возможность для дальнейших переговоров. Чем более осведомлены вы о требованиях и стандартах, касающихся вашего продукта, тем более устойчивой и объективной может быть ваша позиция в переговорах.
Блок 3 посвящаем логистике и таможенному оформлению.
Проверьте какую долю занимает логистика, сколько время займёт доставка и оформление разрешительных документов на вывоз. С момента их подачи можно начинать заказывать транспорт или дать ориентир по срокам для логистов.
После заполнения всех 3 блоков вы увидите весь цикл сделки.
К примеру, сделка займёт 100 дней, тогда здесь несколько вопросов:
- Ваш партнёр на этого готов?
- Где мы можем сократить сроки? Например, взять товар с СГП, но нужно наклеить другие этикетки, сколько это займёт время и денег – сделать расчёт.
Когда у нас есть реальная картина по времени и деньгам – мы можем принять решение: на каких условиях мы идём в сделку, а на каких нет, понимаем как вести переговоры с клиентом, что можно отпустить, на что согласится.
Сейчас у нас есть возможность взять на себя создание такого документа для ваших сделок.
Напишите + в комментариях 👇 и мы отправим вам условия и пример такой справки от реального клиента.
В ней полный расклад по условиям вывоза и ввоза товара, ссылки на документы или сами документы, источники информации, а также комментарии по вариантам субсидирования некоторых этапов для СМСП.
Создание экспортно-импортной справки поможет вам получить полную и точную информацию о требованиях и нормах, связанных с вашей сделкой. Это даст вам преимущество в переговорах и поможет принять взвешенные решения.
@neraconsult
Как помочь покупателям нас найти?
#ПолезнаяссылкаЭБР
Нужно повысить цифровое присутствие в планируемом регионе сбыта заранее, до начала активных продаж.
Для этого необходимо изучать бизнес-справочники и рубрикаторы планируемого рынка и начинать размещать информацию о своей компании и продукте.
В качестве примера, справочники организаций в Узбекистане:
✔️https://uzbekistan.spr.ru/all
✔️https://flagma.uz/ru
✔️https://gigal.uz
✔️https://www.goldenpages.uz
✔️http://mg.uz/catalog
Ваши потенциальные клиенты по всему миру пользуются гуглом и если вашей компании нет в сети экспортного региона, то вас найдут не в первую очередь.
Как найти целевые каталоги в других странах?
Перевести название своего продукта на языке страны сбыта, ввести в гугл и посмотреть в топ выдачи каталоги и справочники, в них и размещать информацию о себе.
_________
Короткий путь к экспортным продажам -> neraconsult.com
@neraconsult
Способы увеличения экспортных продаж в странах ЕАЭС
1️⃣- Расширить продажи на маркетплейсах, причём российских. Тот же Вайлдберис представлен во всех странах ЕАЭС, Озон активно открывает ПВЗ в Казахстане и Беларуси.
Для масштабирования продаж отгрузите товар на ближайшие склады для расширения зоны и ускорения доставки.
2️⃣- Выйти на Маркетплейсы локальные – можно самостоятельно через открытие ЮЛ в регионе или через вашего дилера/партнёра.
Если ваш товар имеет бренд и Торговый Знак не забывайте его зарегистрировать на себя в новом рынке сбыта, даже в Казахстане.
3️⃣- Провести локальные промо-мероприятия, например, дать товар мелким магазинам с целью презентации, провести или выступить спонсором форума/конференции, разместить рекламу у блогера.
4️⃣- Для повышения доверия внутри рынка, примите участие в локальном конкурсе по качеству среди ваших товаров, желательно победить, лауреат тоже подойдёт. Или получите местные сертификаты о соответствии качеству и безопасности товара.
5️⃣- Принять участие в тендерах через действующего партнёра в странах ЕАЭС.
6️⃣- Настроить самим прямую рекламу через таргет/яндекс/гугл локально. Если развиваете продажи через странового партнёрам, то поделите с ним затраты на интерент маркетинг или используйте в качестве бонуса за объем поставок.
Поделитесь что применяли от 1 до 6?
И какие способы у вас не сработали?
____________
Короткий путь к экспортным продажам здесь - neraconsult.com
@neraconsult
Завершаем серию про ВЭД-контракт
1 часть - /channel/neraconsult/55
2 часть - /channel/neraconsult/56
_______
Ошибка 5. Аннулирование доконтрактных договорённостей и юридическая сила скан-документов.
Часто эти пункты не пишут в прочих условиях или заключительных положениях, от выбора места суть ошибки не меняется.
Тут два момента:
Момент 1.
Проверяйте есть у вас такие формулировки или нет:
«Вся переписка и договорённости до подписания настоящего контракта теряют свою силу.»
Почему так или неочевидная опасность:
Увеличилось число исков в международный арбитраж по переговорам до контракта. Многие страны не заключают ВЭД-контракты, это у нас норма носит обязательный характер.
Коммерческое предложение/оффер или инвойс в email может расцениваться, как приглашение к сделке и вам могут выставить иск за отказ от исполнения своего предложения.
Обычно как? Мы отправили, клиент пропадает, мы тоже забываем.
Как себя обезопасить:
- При отправке коммерческой информации, например, напишите: «Информационное письмо в ответ на запрос от компании Т и не является офертой» ;
- Дополнительно укажите срок актуальности информации, например – «Предложение действительно в течении 5 рабочих дней». Это и с точки зрения эффективности продаж полезно.
Момент 2.
Проверяйте у себя, формулировку:
«Настоящий контракт, а также дополнения и изменения к нему имеют юридическую силу, если они выполнены в письменной форме и подписаны уполномоченными представителями обеих сторон. С целью высокой эффективности в решении текущих проблем, связанных с этим контрактом, Стороны заявляют, что документы, переданные другой Стороне с использованием информационных каналов связи (электронная почта, факсимильная связь) действительны до момента получения оригиналов документов.»
Плюс указать уполномоченных представителей сторон контракта включая email.
Спец заметки:
Внедрите инструмент заверения деловой репутации зарубежного партнёра.
Как?
- Запрашиваем заверение данных по компании на предмет санкционных списков по товарам и юр лицам.
- На бланке организации иностранного партнёра, обязательно с датой и подписью уполномоченного лица, ссылкой на текущие действующие документы.
- Можно оформлять через страновые ТПП по месту нахождения иностранного партнёра.
Заниматься проектом контракта важно еще на этапе переговоров и торга, пока вы ещё не сказали: «Да» своей подписью и печатью.
Конечно, например, при экспортных сделках в 100% предоплату, можно сильно не переживать, но что, если что-то пойдёт не так, как например в последний год? Как быть с теми штрафными санкциями, на которые вы себя подписали?
Выделите время, приходите к нам – вместе собереём безопасную структуру ВЭД-контракта для вас, покажем где можно уступить, а где стоять на своём.
* * * * *
В заключении хочу открыть актуальную дискуссию по вопросу, в котором пока нет однозначного ответа.
Включать или нет санкционную оговорку в ВЭД контракт?
С одной стороны - да, нужно, времена такие.
С другой стороны, санкции может ввести и наш регулятор, тогда что?
Интересно обсудить у кого есть опыт? Что вы думаете? Какую именно оговорку включать или может не стоит?
Напишите в комментариях, будет полезно подумать друг об друга.
_________
За аудитом ВЭД-контракта и сопровождением сделки -> neraconsult.com
@neraconsult
Самый важный документ ВЭД сделки или ТОП 5 ошибок ВЭД-контракта.
Анна Руднева про то, как не допустить ошибок при составлении ВЭД-контракта.
__________
Думаю вы со мной согласитесь, что самый важный документ ВЭД сделки – это контракт.
В последнее время, сперва в период пандемии, потом 22 и 23 год "подарили" миру такое количество законодательных актов, санкционных списков, временных постановлений, указов и тд, что нагрузка на специалистов в области ВЭД от юристов до таможенных представителей, напоминает бетонную плиту.
Всем коллегам сил, терпения и профессионализма!
Мы часто в своей практике сопровождаем сделки, а значит аудируем и корректируем ВЭД-контракты. Регулярно проходим обучение и актуализируем информацию, в части оформления самого главного документа международных сделок.
В этой статье мы постарались собрать на наш взгляд все топовые ошибки и «белые пятна» большинства контрактов, которые дают забуксовку в принятии решения идти/не идти в суд, усложняют процесс сбора документов и начинают работать против вас, а также несут много боли, разочарования от собственной поспешности.
Подробно разберем варианты устранения ошибок и покажем примеры формулировок.
Важно сказать, что примеры формулировок для ВЭД-контрактов носят рекомендательный характер и не являются исчерпывающими. Как говориться: все трюки выполнены профессионалами, не пытайтесь повторить в домашних условиях.
Ошибка 1. Отсутствие идентификации товара в разделе «Предмет контракт».
Российский бизнес любит в этой части ссылаться на спецификации и/или приложения, но если дело доходит до суда, то предмет (товар/услуга) являются важным идентификатором предмета спора.
Какой выход:
1) Если у вас широкий ассортимент товара, вы можете в предмете контракта написать, например:
- Косметические средства торговой марки N.
- Пластиковые окна и комплектующие к ним.
- Электротехническое оборудование и комплектующие к ним.
2) Несколько примеров предмета контракта для услуг:
- Дизайн работы для выставки N (проект/макет 36 м2)
- Разработка программного модуля для сайта компании N
- Транспортные услуги по маршруту точка А-точка Б
- Строительные работы по возведения малоэтажного здания город N
Вам в помощь:
- посмотреть описание товара в декларации о соответствии или в описании кода ТН ВЭД;
- по услугам смотреть здесь - Приказ Росстата от 02.07.2012 N 373 "Об утверждении и внедрении Классификатора услуг во внешнеэкономической деятельности (КУВЭД) в систему государственной статистики".
По этой ошибке еще важно, чтобы все ваши приложения/спецификации были у вас на руках с отметками о подписании всех сторон контракта.
___________
Продолжение следует, а пока…
Любопытный факт, нам часто звонят и благодарят за статьи, но комментарии тут так и не пишут.
Давайте так попробуем: напишите + в комментариях если ждете продолжения статьи, по реакции поймем на сколько интересна вам тема и как быстро выложить продолжение.
Коллеги, тема ВЭД очень обширная и разобраться во всех тонкостях сможем только сообща, поэтому… ну вы поняли😁👇
@neraconsult