Николаенко pro b2b & книги

21 May 2026 12:55

Классное интервью Джордана Белфорда ( тот самый волк с Уолл Стрит). Ключевые идеи


Первые секунды разговора решают всё

Продавец обязан сразу взять контроль над коммуникацией. Если клиент контролирует разговор продавец почти всегда проигрывает сделку.

Люди покупают у экспертов. Ключевая задача продавца быстро создать ощущение компетентности и уверенности

В длинных продажах каждый звонок это отдельная продажа. Даже если контракт будет через 9 месяцев, на каждом контакте нужно закрывать следующий шаг встречу, демо или знакомство с ЛПР.

Слабые продавцы дробят цикл сделки на слишком много этапов

Нельзя конкурировать только ценой, слишком просто перебить

Продавцы задают слишком мало вопросов. Одна из главных ошибок думать, что ты уже понял клиента. Нужно выявлять главную боль и задавать вопросы последовательно

Регулярные ролевки с командой критически важны

Скрипты обязательны. Без скриптов продавцы быстро начинают «нести чушь».

Большинство компаний проваливают адаптацию продавцов. Белфорт считает, что компании плохо обучают новичков, не дают наставников и бросают людей в режим плыви или утони, и это тормозит рост продаж от новичков

Николаенко pro b2b & книги

18 May 2026 12:24

34-2-26. Алексей Назаров. Управление продажами.

Хорошая книжка показывающая как связаны с собой уровни в продажах. Алексей в книге вводит такую штуку как управленческая пирамида! Главное правило управленческой пирамиды: нельзя улучшением работы на нижних уровнях убрать разрывы верхних уровней. Остальные заметки ниже

Разрыв первого уровня. Цели компании не соответствуют реальности.

Разрыв второго уровня. Для достижения целей выбраны не то направление и не тот канал (не та стратегия).

Разрыв второго уровня–болезненный, невероятно дорогой, но все-таки не фатальный. Он возникает, когда цели и стратегия компании не соответствуют ее конкурентным преимуществам.

Разрыв второго уровня происходит между конкурентными преимуществами и выбором канала продаж. Вы стали общаться не с теми людьми. Есть ли там возможность победы? Конечно. Но только в случае, если у врачей изменятся показатели эффективности. Кто сможет изменить у врачей ключевые показатели эффективности?

Разрыв третьего уровня. Показатели эффективности разных отделов не согласованы.

Разрыв четвертого уровня. Деятельность операционного КАМ не согласована со стратегией работы с ключевым клиентом (SKAM).
Разрыв пятого уровня. Разрыв между целями, которые ставит система менеджерам по продаже, и реальным состоянием клиентской базы.

Разрыв шестого уровня. При реализации плана определяется неверная ситуация продаж и используются неверные техники продаж. Ситуация продаж–это ситуация взаимодействия «покупатель–продавец» с учетом окружающих факторов этого взаимодействия: силы позиций сторон, новизны предложения, уровня доверия к продавцу, уровня ожиданий от поставщика и т. д. Разрыв заключается в неверной оценке ситуации продаж при реализации плана по продажам. Он возникает, когда компания не понимает или не учитывает, в каких ситуациях продаж находятся ее сотрудники и к каким ситуациям их стоит готовить.
Компания ставит сотрудникам задачу увеличить объем продаж за счет привлечения новых клиентов и стимулирует их рекрутировать новых потребителей. Тем самым компания «толкает» сотрудников в определенную ситуацию продаж, назовем ее ассертивной. Для работы в этой ситуации нужна специальная фактическая и эмоциональная подготовка, понимание, что конверсия этих ситуаций очень низкая и нужно одновременно вести N переговоров, чтобы получить М сделок, понимание, какова длительность цикла продаж в этом случае. Если компания не учитывает данные параметры, возникает разрыв: неверная оценка ситуации продаж и неоправданные ожидания от размера конверсии и усилий сотрудников.

Разрыв седьмого уровня. Профиль сотрудника не соответствует стратегическим и тактическим целям компании.

#книгикоторычитаю #хорошаякнига

Николаенко pro b2b & книги

16 May 2026 10:10

33-2026. The Dip. Seth Godin.

Как всегда, отличная книга приходит вовремя. Давно не писал так как перешел к третьему квадрату Core Four и начал продавать свои услуги вхолодную. Занимает кучу времени, результаты пока не видны. Начал грустить, а тут эта книга. Главная ее идея в том, что всему за что стоит бороться предшествует яма. Она существует чтобы отсечь тех, кто настроен не серьезно. Они бросят. Но тех, кто прорвется ждет непропорционально большие блага. Яма создает дифицит. Дефицит создает ценность. Или стань номером один, или брось. Быть средним-для неудачников. В общем поеду сьезжу на регату и подумаю, как эту яму преодолеть и дальше двигаться к тому, чтобы стать лучшим на рынке. По традиции, заметки ниже

Быть лучшим в мире сильно недооценено

Почти всегда всё устроено именно так. Это называется законом Ципфа, и он применим к резюме, поступлению в колледжи, продажам пластинок и почти ко всему остальному. Победители выигрывают по-крупному, потому что рынок любит победителей.

Почти всё, чему вас учили в школе о жизни, неверно. Но, возможно, самое неверное — это идея, что всесторонность ведёт к успеху.

На свободном рынке вознаграждают выдающихся.

Стратегический отказ — секрет успешных организаций. Реактивный отказ и привычка всё бросать — проклятие тех, кто стремится получить желаемое, но терпит неудачу. Большинство людей именно так и поступают: бросают, когда становится больно, и продолжают делать то, что давно стоило прекратить.

Dip — это набор искусственных барьеров, созданных, чтобы не пустить туда таких, как вы.

То же самое происходит с людьми, которые мечтают о несметных богатствах и власти CEO компании из Fortune 500. Частные самолёты, элитные клубы, неограниченная власть принимать решения. Кто бы не захотел жить как современная знать? Но если посмотреть на резюме типичного CEO, окажется, что перед этим он прошёл через 25-летний Dip. Четверть века ему приходилось терпеть, не высовываться и делать то, что говорят. Выполнять планы, работать больше остальных и подстраиваться под начальство. День за днём, год за годом. Быть CEO легко. Сложно — добраться до этой позиции.

Дефицит — источник ценности.

Альтернативная стоимость того, чтобы тратить жизнь на то, что не станет лучше, слишком высока.

Dip создаёт дефицит; дефицит создаёт ценность.

Тупик и обрыв

Тупик (Cul-de-Sac) и обрыв (Cliff) — это траектории, ведущие к провалу. Если вы оказались на одной из них, нужно уходить. Не потом — прямо сейчас. Главное препятствие к успеху в жизни — неспособность вовремя отказаться от неправильного пути.

В конкурентном мире трудности — ваш союзник. Чем сложнее становится, тем выше шанс отстроиться от конкурентов. Но если эти трудности заставят вас сдаться — всё было зря.


Дятел может двадцать раз ударить по тысяче деревьев и остаться без еды, хотя будет выглядеть занятым. А может ударить двадцать тысяч раз по одному дереву — и получить ужин.


Всё просто: если вы не сможете пройти через Dip — не начинайте. Если принять это правило, вы будете гораздо тщательнее выбирать, во что ввязываться.
#книгикоторыечитаю #хорошая книга

Николаенко pro b2b & книги

07 May 2026 09:51

Сам себя не похвалишь, а другие похвалят №5


Елена Ляховицкая
Директор по продвижению инфраструктурных решений К2Тех

"Искала тренера, потому что сейчас есть необходимость выходить в нетипичные для нашего отдела ранее самостоятельные заходы в клиентов (раньше всегда работали через аккаунтов). Надо учиться самим находить контакты и зацепки.
Я хотела узнать бест-практисы от того, кто этим занимается регулярно и привнести в нашу работу.

Провели обучение с частью команды, которое посеяло новые мысли и виденье в головах ребят. Теперь они говорят «давай перепишем письмо по примеру, как советовал Борис». Была комплексная обратная связь от команды, что было полезно, узнали много фишек, узнали, как мыслит человек «на той стороне» и почему он не читает обычные письма-открывшки.

Теперь ребята думают над персонализацией и кастомным заходом. Особенно откликнулось то, что писать в ТГ эффективнее, чем в почту — будем это тоже активно пробовать.

Борис хорошо закрыл мой запрос. Так или иначе мы берем его практики в работу, может, не на 100% все приживется, но майндсет точно начал меняться.

#отзыв

PS Хотите научить ваших продавцов выходить вхолодную на корпорации, пишите! В июне есть 1 слот.

Николаенко pro b2b & книги

05 May 2026 12:53

Всем привет. Делюсь ошибками по итогам еще 1 аудита. В этом квартале добрые заказчики, разрешают)

Youtube

Rutube


00:00 — Введение и контекст аудита
00:59 — Структура клиентов и дисбаланс выручки
01:26 — Ошибка №1: холодные продажи приводят не тех клиентов
02:17 — Проблема юнит-экономики (CAC vs LTV)
02:38 — Почему холодные продажи должны приводить крупных клиентов
03:11 — Ошибка №2: отсутствие ICP
03:58 — Ошибка №3: нет контроля лидов
05:31 — Ошибка №4: одинаковый процесс продаж для всех сегментов
07:39 — Ошибка №5: перегруз менеджеров неактивными клиентами
08:53 — Ошибка №6: одна воронка для всех типов клиентов
10:33 — Ошибка №7: нет контроля качества звонков
11:42 — Ошибка №8: отсутствие обучения команды
12:47 — Ошибка №9: нет дашбордов и аналитики
14:35 — Ошибка №10: неправильная система мотивации

Ставьте лайки уже видео на Youtube, ну) вам ничего не стоит, а мне приятно!

Николаенко pro b2b & книги

29 April 2026 10:26

Редкий кейс, когда есть возможность поучиться на чужих реальных ошибках. Мне разрешили записать видео с ошибками по одному из аудитов отдела продаж. Надеюсь, ошибки других позволят вам избежать своих.

Youtube

Rutube

Таймкоды:


00:26 Ошибка №1: неправильная система мотивации и коэффициентов
02:42 Ошибка №2: перегруз менеджеров текущими клиентами
04:25 Ошибка №3: руководители сами ведут клиентов
05:52 Контроль проигранных сделок и отсутствие обучения
08:06 Отсутствие регламентов и CRM-стандартов
10:20 Работа с крупными клиентами и аккаунтинг
12:36 Ошибки распределения клиентских портфелей
13:48 Контроль активности сотрудников и дешборды
14:47 Ошибки при выходе на новый рынок
17:01 Выводы и рекомендации

Enjoy!

Николаенко pro b2b & книги

27 April 2026 10:26

32-2026. The Book of Elon. Eric Jorgenson.

Одна из самых ожидаемых деловых книг года получилась хорошей. Эрик Йоргенсон, использовал тот же принцип, собрал все идеи Илона Маска из разных источников в 1 книгу, по сути повторив рецепт успеха одной из моих любимых книг Альмонаха Навала Равиканта. Ниже для вас саммари 61принципа работы Илона Маска ( 30 тут и 31 на сайте)


1. Ты способен на большее, чем думаешь.

2. Обычные люди могут выбрать путь стать необычными.

3. Ты можешь научить себя чему угодно.

4. Много читай; общайся с экспертами.

5. Исходи из того, что ты неправ. Стремись быть *менее* неправым.

6. Бери ответственность на себя.

7. Если мы не создаём вещи, то вещей не существует.

8. Создание продуктов и услуг создаёт богатство.

9. Полезная жизнь — это жизнь, которую стоило прожить.

10. Не стремись к славе; стремись к работе.

11. Совершай действия, которые повышают вероятность хорошего будущего.

12. Каждый день мы либо ускоряем инновации, либо замедляем их.

13. Работай над тем, что только становится возможным.

14. Не жди, пока мир этого захочет. Если что-то должно существовать — иди и создавай.

15. Строй то, что никто другой не строит.

16. Двигаясь вперёд, ты обретёшь союзников.

17. Прототип — это доказательство.

18. Начни с чего-то, подвергни сомнению допущения и адаптируйся к реальности.

19. Рассуждай, исходя из фундаментальных принципов, а не из того, что делают другие.

20. «Число волшебной палочки»: представь теоретический идеал и стремись к нему.

21. «Знай индекс идиота»: понимай реальную стоимость компонентов продукта.

22. Алгоритм: Ставь любые требования под вопрос → Попробуй удалить часть процесса → Упрощай, что осталось → Ускоряй → Автоматизируй. Именно в таком порядке.

23. Для критически важных вещей проводите встречи каждые 24 часа, чтобы прогнать Алгоритм и проверить прогресс.

24. Оставайся как можно ближе к реальной работе. Не отделяй себя от боли своих решений.

25. Все требования следует воспринимать как рекомендации. Единственные незыблемые законы — законы физики.

26. Лучшая деталь — отсутствие детали; лучший процесс — отсутствие процесса.

27. Простота создаёт и надёжность, и низкую стоимость.

28. Найди конструктивную необходимость каждой детали и каждого процесса.

29. Удаляй с избытком, потом добавляй обратно только абсолютно необходимое.

30. Стремись к радикальным прорывам. Будь проактивен.


Дальше тут

#книгикоторыечитаю #хорошаякнига

Николаенко pro b2b & книги

24 April 2026 15:33

А помните эту историю, как я взял и вывалил сумму за тренинг и думал не продам. А продал и тренингу быть;) потому что там был сильный чемпион и он протащил внутри. Лишнее доказательство, есть чемпион-есть продажа, нет чемпиона-нет продажи.

PS Дима ты кросавчег 🫶

Николаенко pro b2b & книги

22 April 2026 12:30

Пока летел в самолете придумал как мне кажется хорошую схему по отработке входящих лидов. Назвал ее 6П и O

П Представься

П Проясни, что хочет клиент (+бюджет и скроки, так квалифицируешь клиента)

П Повтори, что услышал, так клиент поймет, что ты его слушал

П Пробей, что важно при выборе подрядчика исходя из прошлого негативного опыта

П Продай компанию. Сделай короткий питч

П Предложи следующий шаг

и

О Отработай возражения.

Как база кажется очень простой и понятной для тех, кто только начинает работать со входом.

Николаенко pro b2b & книги

20 April 2026 10:35

Воронка продаж — один из ключевых инструментов в арсенале РОПа, но в реальности большинство компаний использует её лишь частично. В этом видео разбираем, как работает воронка продаж, из чего она состоит и как превратить её из формальности в инструмент управления продажами.

Youtube

Rutube

⏱ ТАЙМКОДЫ

00:00 — Что такое воронка продаж и почему её недоиспользуют
00:59 — Как устроена воронка продаж в B2B
01:54 — Где воронка продаж теряет деньги
02:32 — Кейc: узкое место в процессе продаж
03:40 — Почему без воронки невозможно управлять продажами
04:11 — Как считать цикл сделки и прогнозировать выручку
05:09 — Конверсии воронки продаж: где отваливаются клиенты
06:24 — Анализ менеджеров через воронку продаж
08:08 — Сколько лидов нужно для выполнения плана
10:18 — Как считать “вес” воронки и отслеживать динамику
12:55 — Как находить зависшие сделки
15:36 — Как правильно строить воронку продаж
19:43 — Частые ошибки воронки продаж
21:32 — Итог: как использовать воронку продаж на 100%

Николаенко pro b2b & книги

17 April 2026 12:15

Как эффективно продавать на конференциях

В этом видео поделился 10 советами, которые помогут вам разобраться, как продавать через конференции эффективно: от подготовки и выбора роли до правильного общения и последующего контакта.

Вы узнаете:
— почему стенд чаще всего не нужен
— как роль спикера или модератора влияет на продажи
— как заранее находить нужных людей на мероприятии
— как выстраивать контакт без навязчивых продаж
— как писать после конференции, чтобы вам отвечали

Youtube

Rutube

⏱ Таймкоды
00:00 — Вступление: почему важно понимать, как продавать через конференции
00:26 — Опыт и подход к продажам через мероприятия
00:48 — Совет 1: почему лучше быть спикером или модератором
01:47 — Ошибка: продающий доклад вместо полезного контента
02:51 — Нет роли? Как готовиться к мероприятию
03:24 — Как находить нужных людей заранее
03:53 — Почему важно сидеть в первых рядах
04:20 — Как задавать вопросы, чтобы вас запомнили
05:04 — Нетворкинг и фуршеты: как использовать правильно
05:51 — Как знакомиться через организаторов
06:34 — Как правильно презентовать себя
07:07 — Почему нельзя продавать в лоб
07:37 — Как писать после конференции
08:24 — Ошибка шаблонных сообщений
08:59 — Итоги: как продавать через конференции системно

Николаенко pro b2b & книги

14 April 2026 09:31

Как построить b2b продажи с нуля: пошаговая инструкция

Записал новое видео. Внутри:

— как найти первых клиентов
— как валидировать спрос
— когда нанимать продавцов
— как выстроить процесс B2B продаж
— как масштабировать отдел продаж

Если вам нужна понятная схема, как построить B2B продажи с нуля — смотрите до конца.

⏱ Таймкоды

00:00 Введение: как построить B2B продажи с нуля
00:28 Почему основатель должен продавать сам
01:49 Что такое ICP и как определить клиента
03:31 Как сузить сегмент и найти боль
04:42 Где брать первых клиентов
05:55 Холодные продажи и первые встречи
08:50 Как понять, есть ли реальная боль
11:21 Что на самом деле покупает клиент
12:20 Почему нужно просить деньги сразу
13:51 Когда можно нанимать продавцов
14:31 Как выстроить процесс продаж
16:42 Ошибки при работе с CRM
18:27 Как подготовиться к найму
19:08 Кого брать в первые продавцы
21:22 Как обучать продавцов
25:06 Как платить продавцам
27:55 Когда нанимать РОПа
30:28 Масштабирование отдела продаж
32:17 Метрики и аналитика
34:11 Как снижать стоимость привлечения
37:05 Итоги и частые ошибки

Youtube

Rutube

Николаенко pro b2b & книги

09 April 2026 09:48

Все привет. Записал вам ролик о том, как построить систему мотивации в отделе продаж и не облажаться.

Youtube

Rutube

Enjoy!

Николаенко pro b2b & книги

07 April 2026 09:35

Вакансия

Друзья, привет!
Один из моих клиентов из Нижнего Новгорода компания In Centr ищет сильного Коммерческого директора. Классная команда, стабильный бизнес 20+ лет, выручка под ярд.

💰 доход 250-450к на руки.

Ищут профи, который строит коммерцию целиком: рынки, продукт, маркетинг, прибыль.

Формат - офис Нижний Новгород (командировки по филиалам Мск, СПб и Алматы )

Что делать:
🟢Новые рынки: анализ, сегментация, выход в регионы/ниши.
🟢Продукт + модели: развитие линейки, запуск эксклюзивов/подписок/партнёрств.
🟢Продажи + маркетинг: систематизация отделов продаж.
🟢Полный P&L: ценообразование и контроль за маржинальностю.

Цель кратко:
Масштабировать устойчивый бизнес до лидера рынка, кратное увеличение выручки при сохранении текущей рентабельности.

Нужен человек, который:
🟢5+ лет КД в B2B с филиалами/большими командами от 30 человек.
🟢Строил системы продаж "вхолодную" крупнякам.
🟢Масштабировал без потери рентабельности.

Кому не зайдёт:
🟢Только операционщикам, кто не перестраивал команды и не увеличивал кратно их численность
🟢Без P&L, продуктовых запусков, ценообразования.
🟢Тем, кто не тянет 50+ сейлзов.

✍️Пишите в личные сообщения или присылайте резюме Жене @Evgeniya_AleksandrovnaB

Николаенко pro b2b & книги

06 April 2026 09:45

Всем привет.

Обещал начать делать видео контент и вот первое.

Разобрал 10 конкретных вещей, которые помогли мне зарабатывать по 1,5м в месяц в продажах (на основе личной практики 2020–2022).

Постарался дать только практические рекомендации для продавцов.

YouTube

Rutube


Если зашло поддержите плиз лайком и подпиской. 🙏🫶
Пока планирую выпускать 2–3 видео в неделю о разных полезностях.

Николаенко pro b2b & книги

20 May 2026 14:04

Всем привет. Во вторник, 26 мая, буду выступать в клубе Digital Сфера с докладом о самых частых ошибках при построении B2B-продаж.

Среди слушателей — участники клуба и Цеха «Продали в кризис». Это трекинг-группы для собственников и руководителей, где за 3,5 месяца 6 участников вместе разбирают свои продажи, находят реальные точки роста, учатся системно тестировать гипотезы и оценивать результат не “по ощущениям”, а на цифрах.

Отдельно мне нравится, что основатель клуба, Аня Караулова, человек с сильным коммерческим бэкграундом и практическим опытом построения продаж. Поэтому в ее клубе нет шариков фонариков и больше разговоров про выручку, воронку, управляемость и конкретные действия, которые дают результат. Посмотрите, вдруг этот клуб как раз для вас!

Николаенко pro b2b & книги

16 May 2026 10:11

Продажи и Dip

Большинство идей начинается с того, что один человек — вы — начинает их продавать. Магазинам, бизнесу, потребителям или даже избирателям. Но Dip наступает, когда нужно переходить к профессиональному отделу продаж и масштабированию.

Почти в любой сфере компания, первой построившая агрессивный сильный sales-force, получает огромное преимущество.

Нет смысла продолжать инвестировать в то, что не станет лучше.

Согласно известному исследованию (возможно, апокрифическому), типичный продавец сдаётся после пятого контакта с потенциальным клиентом. После пяти попыток он решает, что зря тратит время, и уходит дальше. Но исследование утверждает, что 80% клиентов покупают на седьмой попытке закрытия сделки. Если бы продавец просто дожал ещё немного.

Клиенты отлично чувствуют, что у продавца в голове. Люди очень хорошо распознают искренность или её отсутствие. Если настрой продавца такой: «Не купит этот — позвоню следующему», клиент считывает: «Мне не так уж важно, чтобы вы получили этот продукт». Но если продавец настроен на долгую игру и действительно верит, что продажа принесёт пользу клиенту, это тоже считывается очень ясно.

Николаенко pro b2b & книги

07 May 2026 16:22

Прекрасная часть из еще одного интервью на Saastr о важности письменных протоколов после встреч. Вы же их отправляете, правда?


После каждой содержательной встречи стоит отправлять summary email — короткое письмо с фиксацией договорённостей. Причина простая: у всех слишком много разговоров, задач и смены приоритетов. Люди не обязательно врут или специально игнорируют договорённости — они просто забывают. Сегодня вы обсудили одну задачу, а через час вмешался конкурент, руководитель поменял приоритеты или появилась новая проблема. Через две недели клиент уже может не помнить, что именно говорил вам, и вы рискуете продолжать продавать то, что для него больше не актуально.

Именно поэтому важно сразу после разговора зафиксировать всё письменно и получить подтверждение от клиента. Это показывает вовлечённость, демонстрирует активное слушание и создаёт общую точку опоры для дальнейшей коммуникации.

После разговора стоит заранее предупредить клиента, что вы отправите короткое summary. Иначе вероятность ответа заметно ниже. Само письмо не должно быть длинным, не нужно снова продавать продукт или расписывать value proposition. Цель письма — исключительно подтвердить, что вы правильно поняли собеседника.

Структура письма простая:

* текущая ситуация клиента;
* его приоритеты;
* сроки;
* процесс принятия решения;
* следующие шаги.

Обычно достаточно 5–7 коротких буллетов, особенно с акцентом на приоритеты и timeline.

Главная ценность такого письма появляется позже. Когда клиент отвечает: «Да, всё верно», у вас появляется зафиксированная договорённость. Если через две недели клиент пропадает или переносит встречу, вам не нужно писать абстрактное «checking in» или пытаться напомнить разговор. Вместо этого можно опираться на подтверждённые договорённости:

«Мы оба согласовали вот это. Что изменилось?»

Это делает коммуникацию не навязчивой, а профессиональной и прямой. Есть большая разница между прямолинейностью и грубостью. Грубость — это звонить человеку через две недели и требовать вспомнить разговор. Прямолинейность — это зафиксировать договорённости, получить подтверждение и затем спокойно уточнить, что изменилось, если процесс остановился.

Такие письма также помогают лучше управлять продажей. Во многих рынках продукты уже воспринимаются как commodity, и выигрывает не всегда тот, у кого решение объективно лучше. Часто выигрывает тот, кто лучше ведёт процесс: структурированно, профессионально и предсказуемо. Summary email — один из самых простых инструментов, который создаёт именно это ощущение.

Николаенко pro b2b & книги

06 May 2026 08:31

Одна из самых частых ошибок начинающих руководителей в продажах, которую я вижу, это мысль о том, что плохой продавец сам понимает, что он плохо работает. ЭТО НЕ ТАК!

И на эту тему расскажу смешную историю. В рамках консалтинговых проектов в компаниях, я всегда стараюсь начать групповые онлайн звонки всей командой. Собираю всех по понедельникам в 17. Вбрасываю в чат плохие звонки, разбираю их, говорю как лучше.

И вот в этот понедельник вбрасываю такие звонки, делаем первую встречу. Ну и спрашиваю автора контента первым, что думаешь про звонок свой, оцени от 1 до 10? А там звонок такой что просто туши свет. Знаете что отвечает человек? 9 из 10! Этот тот человек что просто завалил звонок, сделал план апреля на 44% и вот он совершенно уверен, что он молодец!

Поэтому если вас не устраивает работа сотрудника, вы прямо ему говорите, обсуждайте план коррекции и дальше или коучим наверх или на выход! А сам из таких никто ничего не поймет:)

Николаенко pro b2b & книги

30 April 2026 08:33

B2B и в Африке ( США) B2B

Отличный подкаст с основателем ShowPad (проданы при оценке 1,2 млрд в 2025) о построении системы продаж. Все то, что я понял тут на опыте, он понял на опыте там.


1. Сначала продажи через основателей, потом масштабирование
* До ~600–700 тыс. годовой выручки продажи должны вести сами основатели.
* Основатель продаёт лучше любого нанятого сотрудника за счёт глубины понимания продукта, вовлечённости и гибкости.
* Первых менеджеров по продажам стоит нанимать сразу после подтверждения минимального соответствия продукта рынку (5–10 клиентов).

2. Первых продавцов лучше нанимать сразу группой
* Не одного человека, а 2–3 одновременно.
* Это позволяет тестировать:
* качество найма,
* эффективность процесса,
* маркетинг,
* продукт.
* Один сотрудник не даёт объективной картины, если результаты слабые.

3. Продажи сначала — искусство, потом — система
* На раннем этапе:
* работа с возражениями,
* поиск правильных формулировок,
* понимание психологии покупателя,
* ручное закрытие сделок.
* После 3–7 продавцов:
* квалификация клиентов,
* повторяемая воронка,
* стандартизация,
* прогнозирование,
* метрики.
* Формула:
* сначала искусство продаж,
* затем наука и система.

4. Руководитель продаж — критически важный найм
* Ошибка в выборе руководителя продаж обходится дорого.
* Нужен человек, который:
* умеет продавать похожий продукт и чеки и цикл,
* строил команды,
* масштабировал отдел продаж от нескольких человек до десятков.

* Частая ошибка:
* брать сильного продавца без опыта управления масштабированием.

* Лучше искать через сеть рекомендаций, а не через открытый рынок.

5. Построение отдела продаж требует вспомогательной инфраструктуры
Рост команды продаж = не только продавцы.

Нужны:
* лидогенерация,
* технические специалисты,
* линейные руководители,
* обучение,
* клиентский успех,
* поддержка.

Вывод:
20 продавцов ≠ +20 сотрудников
Реально это может быть +40 и более человек.

6. Сегментация обязательна при росте
Эволюция:
* Все продают всем
* Малый бизнес / средний бизнес / крупные клиенты
* Далее — специализация по отраслям

Чем выше масштаб:
* больше специализации,
* выше конверсия,
* быстрее адаптация,
* лучше повторяемость результатов.

7. Клиентский аккаунтинг — отдельная система, а не продолжение продаж ( нужен после 1,5 млн долл ARR- annual recurring revenue)

Ключевые правила:
* максимум ~50 клиентов на одного фермера,
* проактивная работа,
* внедрение + поддержка + сопровождение.
Результат:
* низкий отток,
* высокий рост существующих клиентов,
* высокая пожизненная ценность клиента.

8. Связи важнее бренда при найме сильных руководителей
* Лучшие руководители редко ищут работу сами.
* Основатели обязаны строить сеть сильных контактов.
* Сильный управленческий найм идёт через доверенные рекомендации.

Николаенко pro b2b & книги

28 April 2026 09:25

Хотел поделиться как быстро слушаю звонки в рамках аудитов

1. Прогоняю запись через https://speech2text.ru/ перевожу в текст. Интеграция с АМО

2. Прогоняю транскрипты через нейронку задав критерии

Представился корректно?
Заданы квалифицирующие вопросы?
Выявлена ли потребность?
Выявлено ли что важно в будущем поставщике?
Презентация проведена с учетом потребностей?
Использованы ли связки вроде Характеристики преимущества выгоды?
Выявлены возражения?
Отработал возражения?
Попытался закрыть сделку на звонке?
Пытался закрыть несколько раз?
Использовал искусственную срочность?
Менеджер вел диалог или был ведомым?
Результат переговоров прогресс или отсрочка?
Общая тональность менеджера позитивная?

3. Получаете результат. Понимаете кому чего учить

Николаенко pro b2b & книги

25 April 2026 11:20

В пятницу я закончил проект по аудиту отдела продаж в Нижнем Новгороде. Находясь там, я решил записать видео о том, что работает в маркетинге b2b, так как на мой взгляд именно маркетинг помог мне закрыть эту сделку.

Youtube

Rutube


Итак компания обратилась ко мне в декабре 2025 года, меня порекомендовал Коля Хлебинский, основатель Retail Rocket и автор лучшего канала про ИИ. (О-ОТЗЫВ)

Мы общались сначала через HR директора, и тогда стоимость аудита показалась завышенной, а моя экспертиза неподтвержденной.

Затем HR директор купила мою книгу и прочитала ее. Затем книгу прочитал собственник компании. Я узнал об этом потому, что HR директор спросила, как купить 9 книг, по одной для каждого РОПа в компании. (К-КОНТЕНТ)

Потом я увидел, что собственник подписался на мой ТГ канал. ( К-КОНТЕНТ)

Доверие начало расти, но еще не переросло стоимость.

Потом комдир компании пришел ко мне на групповые консультации. ( О-ОБУЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ)

Потом в апреле я поехал выступать на мероприятие в НиНо и туда пришли комдир и 2 ропа, проверить мою экспертность нафоткали слайды и отправили собственнику (М-МЕРОПРИЯТИЯ)

Ну а потом я уже поехал к ним в офис и мы договорились.


Как контент, мероприятия и другие вещи работают b2b маркетинге мое видео. В нем то, что я применяю сейчас для себя как для Я-Корпорации, и что применял, когда работал в других компаниях.

Если понравится, ставьте лайк!🙏

Николаенко pro b2b & книги

23 April 2026 08:33

31-2026. Rework. Бизнес без предрассудков.

Великолепная книга от создателей Basecamp и других ИТ продуктов о том как создать и вести свой бизнес. Ниже мои заметки

Подготовка
Ускорение роста не должно быть вашей целью. Это касается не только числа ваших сотрудников. Это также верно и для затрат: арендной платы, IT-инфраструктуры, мебели и т. д. Рост не происходит сам по себе–вы принимаете решение. Позволяя бизнесу расти, вы усиливаете и свою головную боль. Увеличив размер затрат, вы будете вынуждены строить сложный бизнес, управление которым гораздо труднее и чревато сильным стрессом.

Не стоит стесняться своего желания быть хозяином малого бизнеса. Любой, кто управляет стабильным и прибыльным бизнесом, неважно большой он или маленький, может гордиться собой.

Работать больше не значит больше заботиться об успехе бизнеса или больше выполнять. Это значит только то, что вы больше работаете. В итоге трудоголики создают больше проблем, чем решают. Во-первых, подобный стиль работы не может быть стабильным долгое время. И когда человек «перегорит», а это обязательно случится, последствия будут очень серьезными. Трудоголики также упускают из вида самое главное. Они пытаются решать проблемы, просто посвящая им больше времени. Они хотят компенсировать интеллектуальную лень грубой силой. Это выливается в неизящные решения. Трудоголики даже создают кризисы. Они не пытаются стать более эффективными, потому что на самом деле любят работать внеурочно. Им нравится чувствовать себя героями. Они создают проблемы (часто неосознанно), чтобы затем просто начать больше работать. У тех, кто не имеет привычки оставаться в офисе допоздна, из-за трудоголиков возникает ощущение, что они «просто» отрабатывают положенные часы. Это ведет к падению морального духа в коллективе, появлению у ряда сотрудников чувства вины, торжеству отношения к работе «задница-на-стуле»🤣🤣🤣, при котором люди остаются сверхурочно, даже если в это время их работа теряет продуктивность.


Никто не в силах принимать важные решения, будучи сильно уставшим.

🚨Остальное тут

#книгикоторыечитаю #хорошаякнига

Николаенко pro b2b & книги

21 April 2026 09:29

Сам себя не похвалишь, а другие похвалят:) Отзыв на работу со мной #4

Я Илья, основатель SEO агентства импульс.гуру

Мы обратились к Борису с конкретным запросом: нам нужно было обучить нашу команду продавцов специфике холодных продаж в сегменте Enterprise. Наша цель заключалась в том, чтобы научить менеджеров эффективно выходить на контакт с ЛПР крупных компаний, преодолевать барьеры и закрывать сделки.

В обучении не было «теории ради теории» Борис дал прикладные инструменты, которые наши ребята начали внедрять сразу в процессе обучения.

Результаты не заставили себя долго ждать: мы в течение первого месяца смогли успешно выйти на несколько крупных федеральных игроков (красного и оранжевого цвета) в сегменте техники. И в итоге научились системно развивать отношения с серьезными заказчиками.

#отзыв

Николаенко pro b2b & книги

17 April 2026 15:13

📣📣📣Завтра FailConf – и редкая возможность поучиться на чужих неудачах.

Если вы были хоть на одной бизнес-конференции, вы знаете этот классический жанр: рост, масштабирование, сделали х3, вышли на новый уровень

И очень редко истории о том, что стояло за этим на самом деле.
Так вот, FailConf как раз про обратное, будут говорить, что не получилось:

Дмитрий Чеклов, Основатель и CEO Hybrid расскажет почему они закрыли офис в Latam?»

Василий Ложкин, про то как успешная транспортная компания с оборотом 2,5 млрд стала банкротом: историю о недальновидности учредителей и предательстве директора»

Михаил Буховцев, основатель Cinemood про то как сделать стартап международного уровня вместе с Disney, Amazon и Best Buy. А потом все потерять»


Я буду в рамках круглого стала обсуждать неудачи в B2B продажах.

Приходите. буду рад увидеться.

Николаенко pro b2b & книги

15 April 2026 13:52

30- 2026. Алексей Рязанцев. Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней.

Главные идеи. Часть тут. Часть на сайте, тк сюда не влазит.



1. База клиентов и коммуникация

Актив №1 — это база текущих клиентов

> Грамотная рассылка по клиентам имеет три составляющие: 33 %–полезная информация о рынке, продукте, технологиях; 33 %–практические советы и рекомендации, как решить проблему клиента; 33 %–fun (развлечение).

Реактивация — отдельный процесс

> Клиенты, не покупавшие более трех месяцев, автоматически попадают в базу по реактивации клиентов.

> При реактивации нужно предлагать скидки, но ограничивать их по времени (например, ближайшие две недели), давать подарки за реактивацию

2. Рост выручки без новых клиентов

Upsell / Cross-sell — это не опция, а обязанность

> При приеме нового кандидата на роль менеджера продаж в регламенте/ инструкции прописано, что он обязан предлагать дополнительные или более дорогостоящие услуги, любым другим способом увеличивать прибыль организации, нежели продав только требуемую позицию.

> В среднем внедрение cross-sell и upsell дает рост продаж на 15–30 %, а в отдельных случаях цифры достигают 70–80 %.


3. Работа с потерянными и недовольными клиентами


> которые ушли от вас, потому что были недовольны качеством сервиса, товара, доставкой или чем-то еще. Ваша задача–выстроить систему по работе с ними. Первое, что вы должны сделать,–настроить систему по отслеживанию клиентов, которые уходят разочарованными, а потом–четкий алгоритм работы с рекламациями, как именно возвращать клиентов. Алгоритм должен находиться у руководителя отдела продаж.

> Во-первых, возвращать ушедшего клиента должен не тот менеджер, который его потерял.

> Возвращать должен другой человек, который четко понимает ситуацию. Важно объяснить, что проблемы больше нет. Если она была связана с логистикой, сказать, что у многих клиентов возникали аналогичные сложности, компания получила много жалоб и сменила транспортную компанию. Очень важно показать причину и сказать, что она в прошлом и проблема устранена.

> Если вы сумеете их вернуть какими-то скидками, подарками и уловками, эти клиенты останутся с вами на всю жизнь. Главное–признать свою ошибку! Если клиент не объясняет, в чем причина ухода, скорее всего, его переманили деньгами.


### 4. Обучение клиентов как канал продаж

> Большинство компаний не занимаются обучением своих клиентов, потому что не считают это нужным. На самом деле такое обучение влияет на лояльность.

> Offer–специальное предложение, используемое в двухшаговых продажах, чтобы привлечь клиентов на обучение, а затем продать им продукт или услугу. Однажды я был на семинаре в факторинговой компании. Тема–«Как снизить издержки, используя факторинг». Сперва они проводили четырехчасовое обучение с несколькими спикерами, кофе-брейком и раздаточным материалом, а в конце продавали консультации по внедрению.

#книгикоторыечитаю

Николаенко pro b2b & книги

13 April 2026 10:02

29-20206. Построение отдела продаж. Константин Бакшт. Обзор книги

Хорошая книга. Рекомендую. Ниже основные моменты

### 📌 О работе с клиентами и контрактами
- После того как список составлен, он должен пройти обязательную выверку. Ее делает руководитель продаж, а впоследствии – сами менеджеры по продажам.

- Главное, о чем вы должны помнить, – коммерческое предложение не продаст за вас.

- Эффективный первый звонок продолжается не больше пяти минут. Идеально – две минуты на звонок.

- К ключевым клиентам нужно ходить в гости не реже раза в месяц.

- Предложение нужно согласовать со всеми ключевыми лицами заранее.

- Представлять ваше предложение должны вы сами, а не кто-то из сотрудников заказчика. Вы должны лично участвовать в этой ключевой фазе переговоров от начала до конца.

### 📌 О подборе и отборе сотрудников («бойцов»)

- Вашей задачей не является отбор подходящих сотрудников. Их не будет ни одного. Ваша задача – отбор наименее неподходящего материала из того, что вам может предоставить рынок труда.

- Вы должны принять на работу минимум в два раза больше бойцов, чем вам на самом деле требуется.

- Расклад, когда через три месяца выживает хотя бы 70 % принятых на работу менеджеров по продажам, можно считать идеальным.

- Вы никогда точно не определите, кто выживет, а кто уйдет. Реально что-то могут показать только время, практика и результаты продаж. Обеспечьте максимум возможностей каждому вашему бойцу. И каждый день будьте готовы потерять любого. Не переживайте – это норма.

- В лучшем случае мы можем отобрать сотрудников с потенциалом. А это означает, что без эффективной программы адаптации все наши усилия по набору кадров изначально обречены на неудачу.

### 📌 Об оплате труда
- Единственный эффективный способ получить максимум отдачи – сделать так, чтобы интересы компании были их личными интересами. Только ради того, что нужно лично им, они будут выкладываться по-настоящему.

- Сотрудник, два месяца не выполнявший план-минимум, мог быть уволен.

- Оклад у менеджеров должен быть не ниже среднерыночного по вашему городу и не ниже, чем у прямых конкурентов.

- Верно сказано: деньги не мотивируют. Деньги контролируют.

- Система оплаты служит компании, а не компания – системе оплаты.

Купить можно тут

🚨 Продолжение тут ➡️

#книгикоторыечитаю #хорошаякнига

Николаенко pro b2b & книги

08 April 2026 13:43

Помните эту историю, как я вернулся к тому, клиенту, который отказал? Это был КРОК, ведущий интегратор с выручкой в 32 ярда за прошлый год. Времена меняются и даже большим ребятам надо учиться продавать корпорациям вхолод. Про это и был мой сегодняшний там мастер-класс. Ну и как вы поняли, я им таки продал да;)

Николаенко pro b2b & книги

07 April 2026 09:29

У меня вышла небольшая колонка в журнале PRO персона про контроль отделов продаж. Скачать журнал можно тут. Enjoy!

Николаенко pro b2b & книги

05 April 2026 11:23

Читаю Бакшта. 2014 год. Ничего не изменилось.