2870
Исследую и пишу про методики ускорения и развития бизнеса, которые может применить каждый предприниматель и руководитель. Вопросы 👉 @tarasovkn
Вчера выступал на конференции про личный путь в трекинге. Много рассказал про трекинг и мало про гипотезы привлечения клиентов. А про это у меня много есть что сказать. Подробно тему привлечения клиентов для трекеров и консультантов (почти на 2 часа) мы с Мишей Бялым разобрали на одном из последних подкастов.
О чем поговорили:
👉Консалтинг: ты продаешь или тебя покупают? 10 проверенных гипотез.
👉 Можно ли заработать на трекинге в стартап-индустрии?
👉Лидогенерация в B2B услугах консалтинга - в чем нюансы.
👉 Можно ли продавать консалтинг в "одно лицо"?
📺Смотри на ютубе
🔊Слушай на Яндекс.музыке
🎧Слушай в телеграм-канале
😎Дьявол в деталях, бог в мелочах
👉Когда мне говорят «лиды» - я спрашиваю «что такое лид для тебя?» (хотя я сам диджитал-маркетолог уже лет 15 и уж должен знать всё про лиды)
👉Когда мне говорят «плохое коммерческое предложение» - я спрашиваю «как ты это понял?»
👉Когда мне говорят «у нас тут всё сложно» - я спрашиваю «что именно сложнее всего остального»
В общем, когда я слышу любое обобщение (лиды, всё плохо и тп) - это для меня красный флаг, чтобы узнать все мелочи, которые скрываются за этим обобщением. Проблему и как она проявляется всегда можно оцифровать и разложить на части, чтобы докопаться той «мелочи», которую именно надо починить. И силы на решение этой "мелочи" найти всегда проще, и польза быстрее получается.
Меткие цитаты про подход к продажам
Хочу поделиться с вами как красиво и ёмко обозначил один из моих клиентов то, какие подходы к продажам он использует:
Продажа через жуть - (напугать клиента)
Продажа через зубы - (звонить и предлагать всем подряд на морально-волевых)
Продажа через любовь - (дать клиенту ценность)
Конечно мы хотим продавать через любовь, но не всегда получается. Некоторые сегменты покупают "через жуть"😆
Коридорный тест
С одним клиентом тут раскопали, что проблема у него в низкой конверсии лендинга. Там, как обычно, много причин у этой проблемы - плохо понимают сегменты аудитории, перегруженный сайт и прочее. Первое что приходит в голову - «все переделать!!!», но начинается: а что «всё», а как лучше «переделать»… И растягивается на пару месяцев. А лиды нужны уже сейчас.
В общем, у меня есть быстрое решение в таких ситуациях: коридорный тест. Клиент берет 5 человек из своей аудитории/базы/где-нибудь, общается с ними по 10 минут и формирует список «что и как переделать» не из своей головы, а из слов реальных людей. 1 час на разговоры, потом быстро поправить самое важное на ленде и уже за неделю можно получить рост конверсии.
Там простая механика разговора: спрашиваем «как ты понимаешь, что написано на странице» и слушаем. Всё. Почти всегда оказывается, что посетители понимают наш гениальный сайт не так, как мы задумали. Я проверял это на своих проектах. Делал коридорки, переделывал сайт, повторял и доходил до конверсии в 50% с холодного трафика.
У кого похожая проблема - вот файл с подробной инструкцией как делать коридорные тесты.
Самый главный итог года - первый утренник в детском саду с сыном
Читать полностью…
Современные системы управления бизнесом - не современные
По мотивам доклада Николая Поповича (Вкусвилл) на конференции “Клиентократия”.
Более 100 лет назад была придумана система менеджмента по Тейлору, которая до сих пор является основной в большинстве компаний. Ей обучают на курсах MBA, в институтах.
Суть подхода: работники - это ресурс, который работает в соответствии с четкими должностными инструкциями, регламентами, под полным контролем руководства. Самая близкая метафора - конвейер на заводах Форда. Бизнес-процессы, KPI, иерархия менеджеров - это все признаки такого подхода.
Но что происходит последние годы: рынок быстро меняется (быстрее чем 100 лет назад), а так как менеджеров и регламентов много, то компания становится все дальше от клиента, скорость принятия решения существенно снижается. В Тейлоровской парадигме для решения данной проблемы управленцы нанимают... еще больше менеджеров, что приводит к дальнейшему отдалению от потребителей. Компания начинает еще медленнее реагировать на изменения рынка.
Изменения потребностей клиентов и сотрудников сегодня происходят настолько быстро, что подходы, которые были актуальны 100 лет назад, уже не справляются с этой скорость и не дают нужного результата. Проблема современных систем управления, как раз, заключается в том, что они не хотят меняться полностью, а чинят только отдельную деталь. Например, вместо того, чтобы глобально улучшить условия работы сотрудника, они предлагают всякие “плюшки” типа бесплатного фитнеса, ДМС (или новых регламентов). До сих действует Тейлоровский подход, который уже не мотивирует сотрудников, не вызывает закрытия их главных потребностей. В итоге компания теряет квалифицированных сотрудников.
Аналогично, компания теряет лучших клиентов, думая не над тем, как на САМОМ ДЕЛЕ дать ЦЕННОСТЬ, а над тем, как починить какую-либо деталь, например, дать скидку в 10%.
Управленцы, менеджеры до сих пор пытаются управлять современными компаниями методами 100-летней давности. И поэтому проигрывают.
Популярные материалы с подкаста для руководителей и трекеров
Давно не писал. Вот тут можно почитать обо мне и этом канале.
Первым делом хочу напомнить про подкаст с трекерами, который я веду. Там вышли крутые выпуски, которые я рекомендую:
🔥 Как и почему работает трекинг - тут я рассказываю о том, как устроен трекинг (на мой взгляд): про 5 уровней ограничений, про цикл обратной связи по всей компании и тп. Контент для трекеров и руководителей, которые чуть знакомы с трекингом и хотят у себя его внедрить.
🔥🔥Как найти главные ограничения в бизнесе с Александрой Брызгаловой - мега-встреча с прикладным экспертом по Теории ограничений. Саша рассказала много примеров из практики как применять ТОС, про 6 слоев сопротивления изменениям и тп
🔥🔥🔥Психологический слой в работе трекера с психологом Славой Пырву. Разобрали 3 инструмента как диагностировать ограничения «в голове» предпринимателя. Полезно будет и предпринимателям, чтобы посмотреть на себя и сотрудников со стороны.
Было еще много выпусков (уже 17 накопилось) про специфические темы: трендвочинг, стратегирование, специализацию трекеров и тп. Посмотреть записи можно на MrKonstantinT/streams">ютубе и яндекс.музыке, подписаться на анонсы - вот в этом чате.
❓Вышли из операционки, а что дальше?
Через некоторое время владелец бизнеса из прошлого поста пришел ко мне с вопросом: «Вот я вышел из операционки, СЕО управляет, прибыль растет. Чем мне заняться?». Этот запрос меня даже немного обескуражил)
Выйти из «операционки» — любимая голубая мечта многих предпринимателей, но оказывается не каждый знает, чем заниматься после. С моим клиентом мы собрали индивидуальный для него ответ, а здесь хочу поделиться возможными вариантами:
Шаг 0️⃣: ничего не делать
Это дивидендная модель — из бизнеса вытаскиваются деньги в личный доход. В общем-то, это уже успех. Но часто для предпринимателей этого недостаточно.
Шаг 1️⃣: запускать новые проекты
Например, изучать опережающие тренды и запускать продукты, которые будут актуальны через 3-5-10 лет. Это, безусловно, рискованно, но именно предприниматель может себе такой риск позволить, потому что у него уже есть опыт, много связей, свое видение развития. Что-то из этих проектов не сработает, а что-то сработает и обеспечит стабильное развитие бизнеса.
Шаг 2️⃣: развитие пиара и выстаивание бренда
Кажется, что малому и среднему бизнесу это не так нужно, как большим корпорациям. Но мы видим хорошие примеры такого развития: «Нетология» Максима Спиридонова или бренд Олега Тинькова. Сюда же можно отнести выступление на конференциях, публичные коммуникации и другую работу, которая не направлена напрямую на продажи и прибыль, но тоже способствует созданию более устойчивого бизнеса.
Шаг 3️⃣: стратегический драйв команды
Все-таки СЕО и все сотрудники — это наемные работники, а хороший заряд энергии может дать только основатель. Например, вырасти не в 2 раза, как предполагает директор, а в 4. Для этого нужны и регулярные стратсессии, и мотивация ключевых сотрудников, и многое другое.
Шаг 4️⃣: бизнес-гигиена
То есть следить за цифрами, регулярно посещать планерки и даже иногда погружаться внутрь «операционки», чтобы всегда быть в курсе того, что происходит. Если что-то начинает отходить от плана, то принимать дополнительные решения и помогать команде вовремя замечать проблемные факты, которые надо устранять.
Ну и, кстати, эти шаги можно делать даже еще не выйдя из «операционки»)))
А чем вы или ваши клиенты хотите заняться, когда выстроите все процессы и освободитесь от рутины? Дополняйте мой список в комментариях.
🔴 Не команда плохая, а операционный процесс не выстроен
В предыдущем посте мы разбирали ситуацию, когда предприниматель определил амбициозные цели, которых должна достичь его команда, но спустя некоторое время оказалось, что ничего для роста бизнеса не сделано. Так что же — нерадивых сотрудников нужно уволить? Но тогда вся рутина упадет на самого предпринимателя и не даст заниматься чем-то интересным для себя. Вот и получается противоречие между творчеством и дисциплиной. А росту мешает не качество команды, а то, что в компании не выстроен операционный процесс.
В идеале, если смотреть на бизнес, как на систему, здесь нужен руководитель, который не будет проваливаться в фантазии и творчество, а доведет амбициозные цели до результата. Наладит операционный процесс и будет жестко его контролировать: проводить регулярные планерки, следить за метриками, спрашивать с сотрудников, искать причины и возможности, чтобы всё получалось, и штрафовать, увольнять, если не получается.
Стабильный процесс очень противоречит творческим порывам предпринимателя и вызывает желание из рутины сбежать. А если он и пытается делать такую работу, то получается это нерегулярно. В итоге стабильного результата всё равно нет. Отсюда проблемы с кассовыми разрывами, раздражительность на сотрудников, которые получают зарплату, но ничего не делают, нереализованные цели, которые ведут к демотивации самого предпринимателя.
Выход – придумать, как выстроить стабильное и регулярное управление, например:
✔️ нанять компетентного исполнительного директора, который поможет выйти из «операционки».
✔️ работать с трекером, который помогает часть времени и сил предпринимателя всё-таки возвращать к выстраиванию регулярного процесса управления.
✔️ брать кофаундера, который будет заниматься всей операционной работой.
✔️ самому учиться работать со всей рутиной.
В следующих постах расскажу на примере, как в компании решили проблемы роста, когда пришел грамотный СЕО. А также поговорим, что делать дальше после выхода из «операционки».
🕹Как управляемый кризис может стать возможностью для роста бизнеса
Расскажу небольшой кейс у компании, с которой мы работаем над ростом х3 в этом году. У отдела продаж стоит амбициозная цель — сделать за год 500 миллионов рублей выручки (это Х3 как раз). Выяснилось, что на пути к этой цели руководителю отдела нужно упорядочить работу с партнерами. Ее одновременно ведут несколько человек из разных отделов, всё происходит хаотично и бессистемно.
Возникла гипотеза - как можно быстрее нужно принять регламент взаимодействия с партнерами. Для этого назначается встреча всех заинтересованных сторон. Одна встреча с обсуждениями, спорами и разногласиями, вторая, десятая. Проходит месяц — регламент не утвержден. Амбициозная цель под угрозой срыва. У каждого участника свои представления о том «как правильно».
Другой пример: в компании два кофаундера. Один отвечает за продажи, второй — за техническую реализацию. Общее видение бизнеса в начале превратилось, спустя 5 лет, в разные взгляды на развитие и разные желания. У каждого кофаундера тоже свои представления о том «как правильно». В итоге много скрытых претензий, слабая инициатива, и с быстрым ростом ничего не получается.
Если компания уже существует значительное время (больше года, по ощущениям) то быстрый рост невозможен в рамках прежней системы. Как только провозглашается «масштабирование», то вскрывается много конфликтов и слабых звеньев, которые мешают. Причем тут как раз и нужен внешний трекер - эти конфликты и слабые звенья изнутри системы не видны.
Очень часто руководители и участники конфликта оттягивают болезненную процедуру изменений. Верят в эволюцию — может само всё поменяется? Но тем самым просто тормозят рост. Действуя по-старому, получить новые результаты невозможно. А если собственник давит, то рано или поздно произойдет революция, и тогда система взрывается, конфликты выходят наружу, начинаются обвинения и увольнения, сметается всё вокруг, включая рабочие процессы.
Я в такой ситуации предлагаю собственнику и команде не рассчитывать на эволюцию — это будет слишком долго, но и не доводить до революций. А сделать кризис управляемым, и скрытое нежелание перевести в открытую плоскость. Сделать это максимально прозрачно и работать с корневой причиной проблемы, а не с ее последствиями.
Есть три этапа создания такого управляемого кризиса:
1️⃣ Выделить тот конфликт, что тормозит рост, осознать его. Тут как раз нужна диагностическая проницательность трекера (и руководителя) - заметить конфликт и показать его всем участникам. Иногда тут даже нужна смелость.
2️⃣ Организовать решение конфликта, к примеру, через фасилитацию или директивное принятие решения. Главное, сформировать его, пусть готовое решение, возможно, устроит не всех.
3️⃣ Поддержать команду в трансформации — как это решение выполнить. Потому что изменение системы будет приводить к росту сопротивления, неприятным и болезненным ситуациям. И задача руководителя эти ситуации не игнорировать, а исправлять.
В первом рейсе про партнерскую программу в отделе продаж, в итоге директор принял директивное решение по нескольким самым спорным вопросам. Это помогло. Появился документ, по которому все стали работать и работа с партнерами встала на конвейер. Продажи через партнеров пошли бодрее. Там дальше появилось ограничение про качество партнеров.
Во втором кейсе не было человека, который бы принял итоговое решение, так как два кофаундера были в равных долях. Решение подвисло. Проблемы остались.
А что делаете вы, если чувствуете или видите, что у вас в команде есть скрытый конфликт?
Что можно взять из истории нашей страны, чтобы ответить на вызовы современности?
Рождение сына 1,5 года назад, да и начало СВО, поставили передо мной большие вопросы. Один из которых про то, какой я хочу видеть свою страну и что я могу сделать для этого.
Ответ я пока не нашел) но стал искать его в истории российских купцов и меценатов. По моим ощущениям, ХIX век и начало ХХ века - это период больших потрясений и большого роста. Создавались большие бизнесы, осваивались новые технологии, большие ресурсы выделяли на благотворительность. Что помогало тем людям, какими принципами они руководствовались, и что мы можем применить сейчас (при создании и развитии бизнесовых и социальных проектов)?
Я пока еще только изучаю материалы (о старообрядцах, о принципах делового этикета и тп). Буду рад если кто-то поделится своими идеями и мыслями. А пока я написал обзор на интересную книгу о российских купцах, о феномене благотворительности и меценатства. Очень много исторических параллелей с современным предпринимательством. Читайте на Дзене https://dzen.ru/media/tarasovkn/samye-znamenitye-mecenaty-rossii--kakimi-byli-eti-liudi-641d8c88e94de42eff7e0818
🛠️Что делать для исправления самых частых ошибок в воронке продаж
Увидеть проблемы в продажах достаточно просто. Обычно перестает выполняться план продаж, сделки зависают и не продвигаются к оплате.
Сами проблемы могут возникать совершенно по разным причинам, но чаще всего из-за того, что:
▶️ продукт предлагают нецелевой аудитории
▶️ не выполняется KPI по исходящим звонкам или не вовремя обрабатывают входящие заказы
▶️ со всеми клиентами работают одинаково.
Чтобы найти эти типовые ошибки и затем их устранить, предпринимателю, руководителю отдела продаж или трекеру нужно провести первичный анализ воронки продаж.
Что для этого я могу рекомендовать:
🔹 Контроль ценности, чтобы понимать, кто ваш целевой клиент, который получает от продукта максимум пользы.
🔹 Follow up-письмо — это работа на первых этапах воронки, чтобы четко представлять, какая у клиента проблема. Когда сам клиент вам ее подтверждает, то и сделка проходит быстрее.
🔹 Сегментация клиентов, чтобы разделить, с кем стоит работать, а с кем не стоит, и таким образом повысить средний чек, быстрее доходить до оплаты сделок и больше зарабатывать.
Есть и другие трекерские инструменты, которые помогают росту продаж. О них я расскажу в следующих постах.
Но если вы прямо сейчас пытаетесь решить какую-то проблему с затором в воронке продаж, напишите об этом в комментариях. А я смогу порекомендовать вам варианты решения.
📌Не забывайте поговорить с клиентами, которые у вас уже купили
Сначала небольшая предыстория. Я работал со стартапом, который делает игру для дошкольников. Она помогает решать проблему непослушания детей. Для расширения продаж компания попросила отзывы у тех клиентов, кто уже купил и использует их продукт.
Из отзывов разработчики неожиданно для себя узнали, что их игра работает не только с послушанием, но и дает другие ценности пользователям. Родители отмечали, например, что с помощью игры у них наладились отношения с ребенком, легче прошли детские возрастные кризисы. Такая обратная связь помогла компании грамотно перестроить маркетинг, расширить свою аудиторию и успешно развиваться дальше.
Зачастую предприниматели больше сфокусированы на привлечении новых клиентов, а существующие превращаются больше в цифры: есть ли дебиторка или конверсия в повторные оплаты. Хотя общение с теми, кто уже купил ваш продукт, попробовал и изучил его — это хорошая методика развития продукта, а значит и бизнеса.
Как лучше всего собирать обратную связь:
1️⃣ Выберите несколько (лучше 10) ваших существующих клиентов (или кто покупал недавно) и договоритесь с каждым о 15-минутном созвоне.
2️⃣ Задайте им вопросы, чтобы вытащить нужные инсайты. И обратите внимание: вопросы должны быть открытыми, про то, что сейчас реально происходит у клиента после использования продукта. Не просто мнения и эмоции, а факты.
Вот примерный список таких вопросов:
🔸 Что изменилось у вас после использования нашего продукта?
🔸 Какие проблемы вы хотели решить перед покупкой и какие решили после использования?
🔸 Какую еще пользу вы получили от нашего продукта?
🔸 Как используете наш продукт сейчас?
🔸 Чего не хватает, чтобы вы получили еще больше ценности?
Обязательно оцифруйте эти результаты и ценность, и тогда вы получите множество идей и гипотез по улучшению продукта.
3️⃣ Регулярно повторяйте процесс опроса клиентов. Еще важно, чтобы кто-то в вашей компании за этот процесс отвечал — менеджер по развитию продукта или сам предприниматель.
Вам понадобиться в среднем 3 часа в месяц на общение и обработку инсайтов, а польза для роста продаж будет колоссальная.
🤝Как подружить отделы продаж и маркетинга?
Когда в бизнесе есть разделение на отделы маркетинга и продаж, то они часто конфликтуют. Продавцы «наезжают» на маркетологов — даете плохие лиды. Маркетологи парируют: это вы не можете нормально продавать. И мечта руководителя, чтобы продажи и маркетинг не противостояли, а помогали друг другу и приносили больше прибыли. Но до сих пор многим бизнесам не удается этого добиться.
Сейчас у меня есть клиент — компания в В2В продажах со средним чеком 1 млн рублей, где нашли эффективный вариант решения такого конфликта.
Ситуация в начале: лиды шли и продажи росли, но по аналитике было видно, что самую большую долю порядка 80% приносят холодные продажи. Чтобы расти, нужно или привлекать новых продавцов, что довольно затратно, или развивать маркетинг.
При этом маркетинг каждый квартал приводил все больше лидов, но продавцы жаловались, что работать по ним невозможно. Как же мотивировать маркетинг помогать росту продаж?
На словах все, конечно, работали на одну цель, но в реальности у каждого отдела были свои KPI и своя финансовая мотивация. У маркетинга — это приведенные лиды в штуках, а у отдела продаж — выручка.
Что сделали в компании:
1️⃣ Главной метрикой отдела маркетинга стали не лиды, а квалифицированные сделки. Когда по лиду уже позвонил менеджер, выяснил все условия будущего контракта и смог оценить сумму потенциальной выручки. В итоге цель стала звучать не «+1000 лидов», а «+100 млн потенциальной выручки в воронке продаж».
2️⃣ Маркетинг начал самостоятельно анализировать и менять свои активности не с точки зрения как привести больше лидов, а как искать каналы, которые приносят больше денег. И стал помогать отделу продаж, чтобы лиды быстрее квалифицировали.
3️⃣ Отделы продаж и маркетинга стали проводить совместные планерки, обсуждать рабочие вопросы и сразу же принимать решения, что изменить и как улучшить процессы.
В итоге пропасть между маркетингом и продажами получилось преодолеть через приведение их целей к единой метрике.
Маркетинг стал оценивать свою результативность через деньги, а не просто лиды, смог перефокусировать ресурсы и кратно нарастить объем сделок в воронке. А отдел продаж, увидев поток теплых лидов, еще больше захотел помогать маркетологам, чтобы самим же больше зарабатывать.
Частая ошибка, когда маркетинг пытаются привязать к концу воронки — конечной выручке. Хотя маркетологи не могут повлиять на нее. А вот начало воронки — потенциальную выручку можно узнать еще на первом звонке.
***
Если вы предприниматель, собственник компании или руководитель, который столкнулся с похожей проблемой и не знает, как подружить свои отделы продаж и маркетинга — приходите ко мне на диагностическую встречу. Там разберемся, как именно вам улучшить весь процесс от привлечения лидов до реальных продаж и повысить выручку.
Запись по ссылке ➡️ https://tarasovkn.ru/treking-new
🗂 Сегментация клиентов: зачем нужна и как заполнить
(классический пост в канале каждого эксперта по бизнесу)
Основная цель любого бизнеса — рост прибыли. Так обычно и написано в уставах компаний😉 И работа бизнеса с трекером тоже на это нацeлена. А для роста прибыли в первую очередь надо разобраться, как улучшить продажи, а значит, как ускорить цикл сделки, поднять конверсии и увеличить средний чек. Для этого нужна АВС-сегментация.
Всех клиентов можно разделить на несколько групп: А, В и С-клиенты.
Подробнее описание каждого сегмента можно посмотреть в карточках.
В принципе, выделяют еще категорию D — это клиенты, которые и рады купить ваш продукт, но у них нет денег. И Х-клиенты — с хорошим чеком, но по потребностям на порядок больше, чтобы быть вашим сегментом, вы пока до них не доросли.
Выступаю на онлайн-конференции по консалтингу
Через неделю, 28 февраля, Дима Губкин проводит онлайн-конференцию “Монетизация экспертизы”, посвященную запуску и развитию консалтинговой практики.
Фишка конфы - исключительно практика от практиков: собирается просто огненный состав спикеров, все ребята - практикующие трекеры и консультанты:
— Светлана Берегулина, практикующий маркетинг-консультант, 12 лет в качестве директора по маркетингу Битрикс24, более 20 лет опыта в сфере маркетинга.
— Константин Дубровин, основатель компании TOPsharing, предоставляющей РОПов в аренду
— Варвара Львова, бизнес-консультант, коуч по мышлению для предпринимателей, экс-Руководитель онлайн-продвижения МШУ Сколково
— Макс Горький, выпускник программы “Монетизация экспертизы”, основатель “Команды роста”, за 3 года помог заработать клиентам 2 млрд руб
Полный список спикеров смотрите на сайте.
Я расскажу про:
👉Мой путь в трекинге (с чего начал, как строю сейчас свою практику)
👉Куда иду дальше: какие у меня гипотезы выхода на более сложный сегмент
👉Место трекинга среди разных консалтинговых инструментов. Тут про то как дополняют друг друга коучинг, фасилитация, трекинг и остальные помогающие профессии
28 февраля, среда, 12.00-18.00
Онлайн. Регистрация по ссылке http://gubkin.tech/confa/
Свежий кейс про трекинг отдела маркетинга
Вот запись выступления с моим кейсом "Трекинг отдела маркетинга: с нуля до 4,5 млрд рублей в начало воронки". В сложном ИТ В2В, за 1,5 года, со средним чеком в 200-400 тыс.
В видео рассказываю 4 этапа трансформации отдела маркетинга: от найма руководителя до организации работы по постоянному тестированию гипотез, поиска баланса между операционкой и развитием, и вызовами, которые стояли перед руководителем.
Как развивать отдел маркетинга с помощью трекинга
Завтра выступаю на конференции Школы трекеров с кейсом про то, как отдел маркетинга в В2В-компании развивался с "почти нуля" до 4,5 млрд рублей в квалифицированых сделках.
Расскажу про:
⭐️ этапы создания отдела
⭐️ этапы развития руководителя и системы управления отделом
⭐️ как там использовался трекинг, чтобы сделать такой результат за 1 год
Плюс будет еще много выступлений про:
👉 как СЕО/фаундеру пройти через штормы и кризисы
👉 реальный опыт внедрения изменений и результаты: от стартапов до крупных корпораций
👉 инструменты роста конверсии в продажи, среднего чека и LTV
👉 как более эффективно управлять командами и продуктами
👉 как поставить запуск новых продуктов на поток
Послушать можно бесплатно. Регистрация в обмен на емаил
Этот год продолжал делать все, чтобы неопределенность вокруг нас увеличивалась: продолжение СВО, всплеск инструментов на основе искусственного интеллекта, и многое другое, что актуально каждому из вас.
Неопределенность и скорость изменений будут и дальше увеличиваться. Это тревожит, но и добавляет много возможностей. Поддерживать опору и позитивный взгляд на будущее мне помогают два элемента:
⭐️Наличие мечты и далекой стратегии. Я наконец-то стал более-менее понимать, что я хочу делать через 20 лет, и через 10 и через 5. Это помогает не тревожиться от того, на что я не могу повлиять, а заниматься тем, на что могу повлиять.
⭐️Семья и близкие люди.
Этот год мне принес:
😍Первый утренник с сыном в садике (см предыдущую фотографию)
🎉Творческий проект с подкастами, которым я горжусь
👑Премию «Трекер года» в престижной номинации «За вклад в развитие профессии»
🧠Новых клиентов и еще более глубокое понимание моей работы, в которой я продолжаю развиваться
🧡Много счастливых дней с семьей
Остается только пожелать нам всем в следующем году мира и благополучия. С Новым годом!🕊🎄
Лучший акселератор для edtech-проектов
Осенью меня позвали в новый акселератор для edtech-проектов от Синергии. Можно по разному относиться к самому ВУЗу, но меня в очередной раз поразили амбициозные цели, которые они перед собой поставили. Я взял в трекинг 3 команды.
По итогу, это оказался самый мощный акселератор, из всех, который я видел. Мне есть с чем сравнить: я работал с ФРИИ, с Нетологией и десятками других проектов. Синергия дала участникам так много ресурсов, которые не давал ни один другой аксель. Например:
⭐️Рекламный бюджет от 1 млн
⭐️Подключала своих маркетологов и продавцов за 3 дня
⭐️Давала свои базы для рекламы
И многое другое
Это не рекламный пост, а просто восхищение тем, как организаторы (привет Екатерине Мовсумовой) были вовлечены в создание результата для едтеч-проектов. Все мои проекты дошли до демо-дня, вот тут статья на VC с кейсами.
Кстати, чтобы не ждать следующих наборов в акселератор, а уже сейчас собрать план достижения новых целей на 2024 год, то приходите ко мне в личку 👉@tarasovkn. Сделаем мини-стратегическую встречу на 1,5 часа с поиском ограничений, формированием гипотез и идей как устранить ограничения. Я поделюсь кейсами и инструментами, а вы уйдете с огромным списком задач и осознаний, что делали не так и как делать так. Можно еще успеть созвониться на этой неделе или после НГ😀
Зарплата сотрудника - это тоже инвестиция
(услышал такую мысль на конференции “Клиентократия”)
Обычно зарплаты сотрудников воспринимают как расходы. Но можно посмотреть на это с той стороны, что сотрудники - это главный способ развивать бизнес, а значит, это инвестиции. Тогда могут находиться интересные решения для работы с этими «инвестициями». Например:
При найме. Часто не нанимают менеджеров по продажам, потому что «пока денег нет им на зарплату». Но в бизнесах с коротким циклом сделки, я рекомендую брать менеджеров по продажам даже если нет ФОТа, чтобы они за месяц успели напродавать себе на зарплату. Таким образом, ничего не вложив, можно получить уже доход со второго месяца)
При развитии. Мы при трекинге проектируем быстрые изменения и напряженную работу. Руководитель, предприниматель часто готов в это вписаться, но его команда не всегда к этому готова. Начинается саботаж, отлынивание и тп. Здесь бывает очень полезно:
• сделать отдельные разговоры с сотрудниками и понять, а какие у них есть личные цели (купить дом, родить ребенка, сменить машину, стать руководителем),
• соединить их личную мотивацию с тем, что может предложить им компания. Чтобы сотрудник понял как он добьется своих личных целей за счет напряженной работы в вашей компании. И захотел развиваться вместе с вами.
Не все руководители знают, а зачем вообще работает у них их сотрудники.
А еще (подсмотрел у Морейниса) если мы смотрим на зарплату как на инвестицию, то нужно понимать, как именно мы будем измерять результаты этих инвестиций. Если мы не понимаем, как измерять, то в описании вакансии описываем, что сотрудник должен делать. А если понимаем, то описываем результат, который сотрудник должен принести.
Повторение - мать учения
Вчера на двух трекшн-митингах разбирали как руководителю выстроить операционную работу в компании. Это в продолжение поста про две головы. Не получится крутых результатов, если сотрудники просто не доделывают постоянно свои задачи.
Я обратил внимание на повторяющийся паттерн: руководители надеются, что раз сотрудники взрослыеВЗРОСЛЫЕ люди, то они поймут и сделают все правильно с первого раза. Ведь взрослые люди - осознанные и могут нести ответственность за свои решения. Ага( статистика и факты говорят, что это не так.
И я понял почему: я сейчас учусь на курсе «Альтернативная методология преподавания», где изучаю как делать так, чтобы люди понимали, что ты им рассказываешь😎 и одна из мыслей там про то, что взрослые учатся через повторения. Ведь к 25 годам нейронные дорожки в мозгу уже складываются, и просто так, одним решением, изменить их физиологически сложно.
Поэтому: если сотрудник не понимает с первого раза, то это потому что физиология, а не он такой лентяй. Хотя может и лентяй. Но если хотите изменений, то надо все равно менять поведение, чтобы через некоторое время поменялись нейронные дорожки. Я об этом писал вот тут «Трекинг выправляет сценарий в голове».
⏩ Как найм хорошего СЕО спас бизнес от банкротства
Дано: бизнес в сфере онлайн-обучения, рынок динамичный, растущий, на котором компания существует уже более 5 лет. Выручка 100+ млн/год. Последние месяцы растут на 5-10% в месяц. А иногда не растут. При этом основатель ставил цель вырасти в 4 раза. Основатель сам выполнял роль директора.
Когда мы начали разбираться в причинах проблем, то стало понятно, что в компании совсем не отлажены операционные процессы, вплоть до отсутствия регулярного менеджмента и финансового учета. Этими задачами никто не занимался, и все срочные «пожары» постоянно падали на основателя. И у него даже не оставалось сил и времени на то, чтобы хоть что-то начать улучшать.
Основатель принял решение нанимать СЕО (исполнительного директора), которому передаст всю управленческую работу. При найме СЕО и передаче ему управления предприниматель сделал ряд грамотных шагов. Думаю, этот опыт будет многим полезен:
▶️ тщательно выбирал и присматривался к кандидатам — провел несколько стадий собеседований, оценивал соискателей по специальным тестовым заданиям. В итоге выбрал человека, за деятельностью которого следил 2-3 года, и у которого был успешный опыт построения системного бизнеса.
▶️ победителю отбора передавал ответственность постепенно — сначала отдал только руководство маркетингом, потом расширил до продаж, затем до управления финансами, и такими частями полностью передал управление всем бизнесом.
Как СЕО вышел, он первым делом занялся финансовой моделью, чтобы выяснить - а где точки роста? И очень быстро посчитал, что компания работает около нулевой прибыли. Для основателя это был шок, потому что он то думал, что «мы растем, все хорошо, деньги есть». У основателя не было времени даже разобраться с этими финансовыми показателями.
Несмотря на шок, основатель удержался от резких вмешательств и оставил за СЕО право решать - что и как изменить для достижения целей по росту. СЕО смог за полгода выстроить хорошую финансовую модель, чтобы система стала более прибыльной. При таком взвешенном подходе результат не заставил себя ждать — сейчас рост прибыли в компании уже 20%, и заложен фундамент для достижения Х4.
Если в вашем бизнесе есть такая проблема с выходом из «операционки», то присмотритесь к опции «нанять грамотного СЕО», чтобы выстроить регулярное управление.
⚡Почему предпринимателю сложно стать хорошим руководителем?
В этом посте я говорил, что эксперт, который начинает бизнес, должен превратиться в предпринимателя и с нуля качать новые управленческие навыки. Почему это важно?
Сами предприниматели очень творческие и энергичные личности — у них много идей, они знают, что они хотят, как и для чего. И многие легко сформулируют свои цели, амбициозные и большие, например, в этом году 20 млн выручка, а в следующем хочу уже 200.
Но часто я вижу, что при реализации этих целей у предпринимателя возникает конфликт между творчеством и дисциплинированностью.
Вот он задачу сформировал и «бросил» ее в команду. Хорошо, если при личной встрече сказал сотрудникам, а чаще вообще отправил в письме: «В этом году сделайте 200 миллионов». И побежал дальше делать что-то интересное и творческое.
Но команда цели «не поймала»:
▶️ предприниматель никак не проверил, что все согласны с целями, понимают, что и как делать, реалистично ли это вообще,
▶️ а сотрудникам проще формально согласиться, а дальше может ничего не получится и спустится на тормозах. И пока делают что-то свое по должностным инструкциям.
В какой-то момент, вынырнув из творческих дел, предприниматель видит, что цели не достигнуты! Топает ногами, всех ругает, грозится уволить, ведь расходы на команду есть, а роста нет — крутые цели не превращаются в реальные шаги.
Тут остановимся, и я спрошу: как вы думаете, что делать в такой ситуации и кто должен ее исправлять — сам предприниматель больше контролировать сотрудников или сотрудники лучше работать?
А мой ответ уже в следующем посте.
🔖Ждать нельзя нанимать: где вы поставите запятую? И так ли просто создавать команду?
Недавно я был на встрече с социальными предпринимателями и отвечал на их вопросы по созданию команды с нуля, найму первых сотрудников, выстраиванию мотивации и контроля. Многим кажется, что эти темы волнуют только новичков в бизнесе, а опытные предприниматели уже прошли все этапы найма сотрудников.
Но в предпринимательстве «мучения» от вопросов не заканчиваются никогда. И я вижу, что на каждом уровне развития компании так или иначе возникают похожие трудности с подбором сотрудников и созданием команды.
Когда какой-то конкретный руководитель нанимает людей в команду, он принимает решение:
▶️ кто ему нужен
▶️ как он будет ставить задачи сотрудникам
▶️ как их мотивировать и контролировать
▶️ как настроить бизнес-процессы и получать полезный результат работы.
И на всех этих этапах бывают сложности: кто-то пытается тянуть всё на себе, кто-то ищет и находит не тех. Или не умеет поставить задачу и проконтролировать результат. Такие ситуации происходят во многих компаниях, и было полезно обсудить их на этой встрече.
В качестве саммари я собрал свои ответы на основные вопросы предпринимателей по созданию команды в статье на Дзене. Читайте по ссылке👉🏻 https://dzen.ru/a/ZCP_kJsgdGEZkl6S
📍Чего до сих пор нет в трекинге?
Мы постоянно говорим о трекинге и трекерах, но на самом деле единого определения этих понятий, своего рода профессионального стандарта, у нас нет.
Я достаточно глубоко погружен в трекерское сообщество, преподаю и много общаюсь с коллегами, в том числе в нашем чате «Лаборатория трекинга». И часто у нас идут разговоры про создание единого стандарта профессии, но ни к каким конкретным результатам они не приводят.
Вообще трекинг существует уже почти 10 лет. В самом начале создавалась методология и росли эксперты на базе ФРИИ. Потом появились разные школы трекинга, и за последние 2-3 года количество трекеров сильно увеличилось. Даже в сообществе, которое я упоминал, количество участников уже приближается к 1000, и это далеко не все существующие специалисты.
Школы разные — трекеры разные. Да и работа трекера очень сильно зависит от самого человека, его качеств и навыков, личного предпринимательского опыта. И разговоры про отраслевой стандарт, на мой взгляд, дальше обсуждения и не сдвинутся. Потому что у нашей профессиональной деятельности есть одна особенность — каждый трекер силен в чем-то своем, а все варианты уникальности сложно стандартизировать.
Недавно при общении с коллегой получилось очень четко увидеть систему координат, как отличаются трекеры друг от друга.
По одной оси находятся два полюса в трекинге:
▶️ Технократический — графики, таблички, формулы и всё про цифры в продажах, маркетинге, юнит-экономике, помощь в развитии бизнеса за счет улучшения количественных метрик.
▶️ Коммуникационный — больший упор на soft skills: понять договоренности и мотивы в команде, поработать с сопротивлением, разобраться с мышлением, преодолеть установки в голове предпринимателя.
А по другой оси координат трекинг разделяется на:
▶️ Стратегический — отвечает на вопросы зачем и как строить бизнес, идти к тому, что тебе нужно, создавать новые бизнес-модели, и какие есть глобальные ограничения на пути к этому.
▶️ Инструментальный — больше тактический, пошагово показывающий конкретные инструменты: как делать касдевы, как проводить клиентские интервью, как читать юнит-экономику.
Получается картинка из двух осей, и каждый трекер по своим профессиональным характеристикам оказывается в определенном секторе этой системы. И у каждого есть своя ярко выраженная специализация.
Это очень хорошая основа для размышления о том, чем вообще полезен трекинг для предпринимателя. А еще повод искать для себя такого трекера, который будет вас дополнять. Если с графиками и табличками и сами хорошо справляетесь, а вот проработать стратегию на 3-5 лет вам уже сложнее, то ищите того трекера, который хорош в коммуникации и стратегии. Тогда он вас усилит как раз в этих направлениях, и ваша система управления станет эффективнее.
Важно осознать, чего вам на самом деле не хватает, и обычно это самый сложный шаг. А дальше пообщайтесь с 3-5 трекерами, посмотрите, кто покажет вам более глубокие проблемы. И выбирайте трекера, который найдет корневые причины того, что волнует вас в бизнесе прямо сейчас.
✅ Подойдет ли вам работа с трекером?
Я много рассказываю и пишу про трекинг, методики и инструменты, и здесь на канале много трекеров, которые меня читают. Но знаю, что есть и предприниматели. Зачастую они хотят разобраться, что такое трекинг и кто такой трекер, и главные вопросы, которые возникают: «А поможет ли это в моей ситуации с бизнесом?», «Будет ли польза или потеряю время и силы?».
Ответить на них можно не только постами. На самом деле есть еще один простой способ — поговорить со мной на диагностической сессии.
Польза двойная: увидите изнутри, как работает трекер, и еще получите огромное количество инсайтов по своему бизнесу.
Диагностика поможет:
✔️ найти причины медленного роста
✔️ повысить прибыль бизнеса
✔️ поднять эффективность продаж и маркетинга
✔️ увеличить результативность работы команды
✔️ найти новые возможности для развития
✔️ проработать стратегию достижения главной цели.
На 1,5-часовой онлайн-встрече мы разберем вашу ситуацию в бизнесе, определим корневую причину текущих проблем, найдем несколько вариантов их решения и самый быстрый способ достижения ваших целей. В итоге получите пошаговый план действий, с помощью которого сможете, например, увеличить рост выручки в 3-5 раз в следующие полгода.
И поймете, как вы хотите действовать дальше: реализовывать этот план самостоятельно или вместе с трекером, если такая совместная работа вам понравилась и подходит.
🌟Я провожу не более 1 бесплатной сессии в неделю. Для записи напишите моей коллеге Юлии @Juli_Som, она подберет нам ближайший свободный слот.
⚡Онлайн-курс «Бизнес-трекер. Легкий старт»
С 25 марта буду участвовать как приглашенный спикер в интенсиве онлайн-школы Ucareer «Бизнес-трекер. Легкий старт».
Онлайн-курс рассчитан на широкую аудиторию и будет интересен владельцам бизнеса, предпринимателям, руководителям подразделений, коучам, маркетологам и специалистам по развитию.
На интенсиве узнаете, как прогнозировать развитие бизнеса, приводить его к кратному росту, как управлять изменениями и развивать команду проекта. Научитесь масштабированию собственного бизнеса и стратегическому планированию, получите навыки аудита, целеполагания, фокусировки и проверки гипотез.
Вот только некоторые темы, которые разберем на курсе:
▶️ Кто такие трекеры, где и с кем они работают
▶️ Основы создания проекта и методология
▶️ Как провести диагностику команды, как ее развивать и сопровождать
▶️ Экономика предприятия и жизненный цикл компании с точки зрения финансов
▶️ Методы оценки бизнеса и их особенности
Онлайн-обучение будет проходить по выходным дням в течение 4 недель. У нас будут воркшопы и мастер-классы с отработкой на практике и кейсах в минигруппах.
Переходите по ссылке http://tracking.ucareer.ru, чтобы узнать все подробности и зарегистрироваться.
🔷 С АВС-сегментацией я сам столкнулся 10 лет назад, когда у меня было digital-агентство в Екатеринбурге. Я тогда считал, что клиент всегда прав, и любому его пожеланию старался уделить максимум внимания.
В итоге это привело к тому, что 80% рабочего времени у меня и моей команды уходило на В- и С-клиентов, которые постоянно просили каких-то доработок, но платить были не готовы или платили мало. Из-за этого однажды несколько А-клиентов — это были интернет-магазины, которые приносили больше всего прибыли — ушли, потому что не получили вовремя ответы на свои вопросы, ведь мы были заняты С-клиентами.
Это был тот случай, который заставил меня пересмотреть подход к клиентам разного типа и осознать весь риск в работе.
Сейчас похожую ситуацию уже как трекер часто вижу у других предпринимателей, которые все силы и время тратят на не самых классных клиентов.
Задача трекера — помочь компании хорошо продавать и не браться за всех клиентов подряд. Для этого распределите их по группам, можно буквально на листе бумаги сделать списки. Выделите, чем клиенты в одной группе похожи и чем они отличаются. Возьмите А-сегмент, которому ваш продукт дает больше всего ценности, и работайте только с ним, на нем сфокусируйте маркетинг.
А с В- и С-сегментами перестаньте работать. Хотя я понимаю, что у предпринимателя часто есть страх сказать клиенту «нет», потерять его и отказаться даже от небольших денег.
Но в этом моменте есть ключевая точка роста: не работать с В- и С-клиентами, потому что они снижают конверсии, уменьшают средний чек и удлиняют цикл сделки. Лучше научиться говорить им «нет», а свое время потратить, чтобы настроить всю работу на А-клиентов и увеличивать их число.
Вы делали сегментацию своих клиентов? Напишите в комментариях, есть ли у вас страх отказаться от работы с теми, кто не приносит основной прибыли.
📈Это сладкое слово — Камчатка «быстрый рост»
80% предпринимателей, с которыми я работаю, ставят запрос: «Хочу быстро вырасти (в деньгах, выручке, в новом рынке). В прошлом году было 20 млн, в этом хочу 200. Или из 150 млн подняться до миллиарда».
Классно, масштабно, амбициозно! Глаза горят, хочется бежать и достигать таких целей.
Дальше включается механизм трекерской работы: формируем гипотезы роста, гипотезы превращаются в новые задачи на неделю и тд. И вот тут оказывается, что классно мечтать про рост, а реально меняться трудно. В ежедневной работе и предпринимателю, и сотрудникам привычнее делать то, что уже понятно и легко. Самый яркий признак такой ситуации — задачи, взятые на неделю, не выполняются.
Отмечу, что через 2-3 недели топтание на месте становится очевидным для трекера и самого предпринимателя, да и просто начинает всех раздражать. Тут трекеру со своей стороны важно не слиться в текучку, а постоянно удерживать фокус предпринимателя на большой цели и оказывать давление, чтобы экзекьюшен появился.
Что я делаю, если вижу у клиента такую ситуацию со слабыми результатами, начиная от простого к сложному:
1️⃣ Добавляем ресурса. Разбираемся, чего может не хватать. Если времени, то нужно больше делегировать или бронировать календарь. Если знаний, то можно, например, привлечь эксперта.
2️⃣ Добавляем контроля — со стороны трекера и со стороны предпринимателя. Быстрый рост требует быстрых изменений метрик, и контролировать их можно чаще, чем только раз в неделю. Здесь можно применить «Синхрон посередине», дейли-митинги.
3️⃣ Находим вредные привычки, которые мешают росту. Анализируем подходы к работе фаундера и всей команды и ищем, какие их привычные действия мешают росту. Например, постоянно откладывают решение важных задач или проводят длительные, но безрезультатные совещания. На этом этапе важно наладить хороший экзекьюшен. Об этом подробнее можно узнать на бесплатном мини-курсе «Как создать результативную команду».
4️⃣ Копаем глубже в смыслы и ценности. Если первые три пункта не помогают, то пора разобраться с внутренними установками и личными целями самого предпринимателя — в лайтовом психологическом формате понять, что мешает человеку расти. (полезно посмотреть доклады с Конференции Трекинг 2022 про пирамиду Дилтса и про самообман менеджеров).
5️⃣ Глубинно разбираем с психотерапевтом ограничения и сложности, которые мешают человеку выстраивать эффективную работу. Тут я обычно рекомендую пойти в терапию. Например к Ольге @olgatarasowa.
Как правило, на пути к быстрому росту сначала активизируются внешние проблемы для бизнеса, а затем ограничения, которые есть внутри компании и внутри самих людей, вплоть до страхов проявлять себя и стать успешным.
Когда вы видите, что продвижения в бизнесе не получается, задуманные планы не реализуются, не нужно вечно ждать и терять время в надежде, что само как-то поменяется. Надо идти глубже и смотреть внутрь людей, анализировать по шагам, о которых я рассказал выше.
Если сейчас вы тоже столкнулись с затором в развитии бизнеса, опишите в комментариях свою проблему. А я накидаю вам возможные варианты, почему так происходит и куда стоит «копать».