2870
Исследую и пишу про методики ускорения и развития бизнеса, которые может применить каждый предприниматель и руководитель. Вопросы 👉 @tarasovkn
На чем сфокусировать проверку гипотез в маркетинге
У меня есть клиент, который регулярно возвращается ко мне с новыми проектами. Когда он только певый раз вернулся, я спросил: "Почему? Что было полезного от работы со мной?" Если сократить его ответ до главного тезиса, то "с твоим трекингом я купил новую ауди за пару месяцев".
Для такого результата мы с ним "просто" наладили хорошее управление гипотезами в маркетинге его онлайн-школы. Вместо маркетинга "на глазок" и больших дорогих задач, мы запустили конвеер по проверке гипотез.
Нет серебрянных пуль, есть только быстрая проверка гипотез – это главный ключ к повышению эффективности маркетинга. За короткий срок вы тестируете несколько идей и быстро понимаете, какие из них следует оставить и развивать, а от каких избавиться.
Я записал видео о том инструменте, который помог моему клиенту купить машины с помощью быстрой проверки гипотез:
👉Как определить главную проблемную метрику в маркетинге
👉Почему быстрые тесты важнее масштабных проектов
👉Алгоритм еженедельной работы с гипотезами
🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК
Алгоритм анализа сделок в воронке продаж
Однажды я работал со стартапом, где фаундер продавал с конверсией 50%. Когда пришло время масштабироваться, он нанял менеджеров в отдел продаж. Теперь стали продавать они, и конверсия упала до 5%.
Это произошло потому, что фаундер глубоко выявлял проблемы клиентов, формулировал ценность и адаптировал ее под нужды каждого клиента. Продавал через кастедвы😆 Менеджеры продавали четко по скрипту, впаривали "выгоду" каждому клиенту, поэтому конверсия была низкой.
Мы внедрили ревью воронки продаж и конверсия менеджеров увеличилась до 25%. Это регулярная проверка сделок, находящихся в воронке, для оценки качества работы менеджеров и их способности формулировать ценностное предложение клиентам. Регулярная проверка того, как менеджеры формулируют ценность для клиента, помогла РОПу увидеть проблемные места в их работе, а самим менеджерам быстрее находить ценность и перестать впаривать.
Я записал видео л о ревью воронки продаж, в котором расскажу:
👉Как ревью помогает быстрее закрывать сделки, чтобы они не "тухли" в воронке в течение месяцев
👉Как внедрить ревью в воронку продаж за 7 шагов
👉Какие данные должны выяснять менеджеры у клиентов, чтобы увеличить шанс успешной сделки
🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК
Каждую неделю слушаю конференцию Сбера «Больше, чем образование». Участники затрагивают так много актуальных тем: поиск своего Я, образование детей, развитие организаций, возможности и ограничения ИИ и тд.
Я поймал wow-эффект в этой конференции от того, что такие умные люди в одном месте говорят столько умных идей. Не зря одна из фраз в теме ИИ, что люди развиваются через других людей. И, правда, все мои прорывы в жизни были не благодаря постам в соцсетям, и даже не благодаря книгам, а благодаря общению с конкретными людьми.
И вот после конференции Трекинг 2024 (рекомендую свой доклад про процесс создания ценности и записи остальных участников) родилась мысль сделать папку с участниками. Это как раз люди, многие из которых заметно повлияли на мою деятельность:
⭐️ С Женей Калининым я проработал бок о бок несколько лет и понял, что такое трекинг.
⭐️ С Антоном Сабуровым мы работали лет 15 назад в моей веб студии Астра и он гениально делал маркетинг тогда, а сейчас еще круче делает и пишет про это маркетинг по всему миру.
⭐️ Канал Люды Булавкиной читаю без мьюта, потому что её посты меня каждый раз увлекают.
И там еще много каналов людей, которых я рекомендую по развитию бизнеса и себя.
Словарь руководителя (из подслушанного на встречах)
Спихотерапия (сущ., от спихнуть, переложить ответственность) - это когда сотрудник говорит "я много делал, старался, но за результат я не отвечаю", а ты его слушаешь и думаешь - лечить его или уже не поможет.
Как оценить работу трекера?
Вчера мне задали в личку вопрос: как понять, эффективен ли трекер?
Мой ответ. Оценивать работу трекера можно через несколько ключевых метрик:
1. Динамика изменений. Например, сколько гипотез команда проверила за месяц? Если без трекера команда тестировала 1 гипотезу за полгода, а с трекером — 10 за тот же срок, это уже говорит о прогрессе.
2. Экономический эффект. Быстрая проверка гипотез позволяет не только находить работающие идеи, но и экономить ресурсы, убивая неудачные гипотезы на раннем этапе. Например, команда могла потратить полгода и 6 млн рублей на одну неверную гипотезу. А с трекером — выявить ее несостоятельность за месяц, сэкономив 5 млн.
3. Выполнение амбициозных планов. Трекера обычно приглашают, когда у команды есть сложные задачи и высокая неопределенность. Если план-факт по таким задачам выполняется, это тоже может быть индикатором эффективности.
Важно помнить, что трекер помогает команде структурировать работу, выявлять проблемы и ускорять процессы. Но результат зависит не только от него: нужны компетенции, ресурсы и вовлеченность всей команды.
А вы как считаете, что еще можно добавить к этим критериям?
PS: задавать ваш вопрос можно мне в личку @tarasovkn
Профессиональный мем
Читать полностью…
Совместно с МФТИ провел серию подкастов с фокусом на создание стартапов в сфере ИИ. Делюсь записями:
1️⃣Как предпринимателю строить личный бренд?
Гость Нина Хюнен — бизнес-стратег, предприниматель, ментор Tech-компаний.
Как предпринимателю развивать личный бренд, зачем это нужно и как выстроить работу по созданию контента. Обсудили кейсы, которые показывают важность личного бренда. 🎧Слушать mipt_digital?z=video-224205661_456239051%2Fclub224205661">ВКонтакте | Telegram
2️⃣Делай ИИ, продавай ИИ!
Гость Максим Хайтович — руководитель лаборатории искусственного интеллекта компании Kearney, победитель конкурса "Лидеры России" 2022 год.
Как сделать стартап за 4 недели. Тренды в области ИИ и пара идей для стартапа. Можно ли стать программистом, который умеет делать бизнес. 🎧Слушать ВКонтакте | Telegram
3️⃣Люди играют в стартапы, или ключевые факторы построения устойчивого бизнеса
Гость Антон Пронин — основатель экосистемы развития бизнеса TheQube.vc, управляющий партнер фонда MalinaVC.
Гость Мария Пронина — генеральный директор Antigravity Group, бизнес-партнер по soft skills The Qube.vc, бизнес-психолог, ментор.
Особенности привлечения инвестиций на разных стадиях развития стартапа. Когда не надо привлекать инвестиции в стартап. Как заинтересовать инвестора. 🎧Слушать ВКонтакте | Telegram
4️⃣Волшебный соус для успешного стартапа: искусственный интеллект vs человекоцентричный продукт
Гость Илья Чадин — СЕО, основатель и управляющий партнёр dthink, директор по клиентскому опыту BORK, Кофемания, ГУМ, ментор стартапов.
Что такое клиентоцентричность и клиентский опыт. Как создать стартап, который будет человекоцентричным. Кто и как проводит исследование в стартапе. 🎧Слушать mipt_digital?z=video-224205661_456239054%2Fclub224205661">ВКонтакте | Telegram
5️⃣Зачем корпорациям стартапы или как стартапу заручиться поддержкой крупного бизнеса
Гость Леонид Цветков — руководитель проектов по поиску и отбору инноваций Х5 Group.
Как корпорации работают со стартапами. В чем плюсы и минусы такого сотрудничества. Как стартапу выйти на корпорацию. 🎧Слушать ВКонтакте | Telegram
Откуда берутся ограничения в голове и что с ними делать
Мы знаем, что бизнес - это отражение основателя-предпринимателя. И что у предпринимателей есть «ограничения в голове», которые часто мешают расти бизнесу. Кто-то не доверяет и не делегирует важные задачи в команду, кто-то геройски вывозит всё на себе, кто-то не очень любит общаться и коммуникация в команде слабая и тп.
Я видел уже много историй, когда кажется очевидным, что надо предпринимателю меняться (всем вокруг очевидно, кроме самого предпринимателя), а изменений нет.
Мне пришла мысль, почему так происходит:
❓Развитие бизнеса (да и вообще управление) - это деятельность в условиях повышенной неопределенности (когда не понятно что делать и как делать, чтобы получить результаты)
😲Работа в высокой неопределенности - приводит к высокому уровню стресса
😖А высокий уровень стресса (как мы знаем из психологии) запускает в человеке его (сложноосозноваемые) паталогические сценарии поведение.
Так как бизнес-деятельность постоянно генерит все большую неопределенность и стресс, то это заставляет предпринимателя постоянно находиться в «неэффективных сценариях». Если человек в сценарии, то счастья не будет.
Опыт показывает, что чтобы выйти из замкнутого круга нужен кто-то внешний:
🤝Бизнес-клубы с другими предпринимателями - которые покажут на своем примере, что можно делать и думать по другому
🤝Трекер или коуч - который через новые подходы к работе поможет заложить в голову новые подходы. Писал подробнее тут
🤝Психолог лично или в групповом формате - который выведет в осознание такие ограничения и проработать их. Моя жена - профи психотерапевт, и ведет такие группы для предпринимателей. Это крутой опыт для участников.
В общем, как и всегда: человеку нужен человек, чтобы расти и развиваться.
Немного дополнительной пользы от других каналов:
1. Как сделать свой проект устойчивым перед любыми изменениями и кризисами?
2. Как построить надежную самостоятельную команду сильных специалистов и делать результат ее руками?
3. И как все это дело масштабировать до желаемых приделов, чтобы по пути опять же ничего не поломалось?
Ответы на все эти вопросы можно найти в одной папке.
Чтобы каждый нашел для себя те инструменты, которые лучше всего подойдут именно вам, и всегда был в курсе самых актуальных новостей бизнеса.
Мы с коллегами собрали папку с бизнес-каналами по самым важным направлениям:
— построение бизнес процессов
— найм и развитие команды
— маркетинг и нейросети
— масштабирование и рост прибыли
Кликайте, сохраняйте себе:
/channel/addlist/fE7DbHqr_GQwOWEy
Никто не знает как правильно…
Раньше, лет 10-15 назад, казалось, что есть точные проверенные решения для любого вопроса. Надо только найти правильную книгу или учителя, который расскажет как правильно… делать бизнес, заводить отношения, быть собой и тп.
Сейчас тренд изменился. Я все больше вижу экспертов и постов, которые говорят «есть очень разные варианты решения этой проблемы, давай вместе подумаем как сделать лучше и правильнее для тебя…».
Да я и сам такой.
Когда никто не знает «как правильно», то появляется больше творчества и свободы для достижения результатов в сегодняшней неопределенности.
10 ноября я буду выступать на антиконференции «Никто не знает, как правильно проводить стратсессии».
Это событие для предпринимателей, топ-менеджеров и лидеров команд, которые ищут свой способ создавать стратегию успешного развития бизнеса. Мероприятие также будет полезно для ведущих стратегических сессий.
— Никаких скучных докладов, только включенное обсуждение с топ-экспертами и коллегами.
— Возможность познакомиться с разными подходами к стратегированию;
— Каждый станет не просто слушателем, а участником мероприятия и по желанию может заявить собственную тему для дискуссии;
— Нетворкинг и возможность обменяться опытом с коллегами.
✨ Спикеры конференции:
— Евгений Гордеев, основатель группы компаний Breffi, президент бизнес-клуба «Эквиум».
— Елена Литвинова, основатель ABLE и «Факультета корпоративных коммуникаций».
— Артем Степанов, ex-CEO издательства МИФ, предприниматель и коуч.
— Галина Капырина, Senior P&O Business Partner компании Mars.
— Борис Альхимович, серийный креативный предприниматель, основатель ABLE, эксперт ивент-индустрии.
— и другие
Я буду рассказывать про то, как трекинг можно превратить в мини-стратегическую сессию каждую неделю и тем самым корректировать курс своего бизнеса не раз в год/полгода, а 50 раз за год. И почему это самый здравый путь развития в неопределенности.
📝 Место и время: 10 ноября, Москва, 10:00 − 18:00 мск.
Подробнее про антиконференцию и стоимость участия на сайте
Промокод: TARASOV дает скидку 10%
Маркетинг для консультанта
На днях буду записывать подкаст со Светой Берегулиной (ех-СМО Битрикса) и вспонил про её недавнее выступление на конференции Трекинг 2024 (только ютуб).
Света коротко, но четко, рассказывает про маркетинг помогающего специалиста. Я знаю, что у меня тут много трекеров и консультантов. Рекомендую этот доклад. Там всего 20 минут.
Основные тезисы:
👉 Нужна продуктовая линейка
👉 Нужна понятная ценность для клиентов (не такой простой вопрос для трекера)
👉 Нужно вкладывать силы в продвижение
Вроде очевидные тезисы, но и это делают редко. В докладе больше примеров и опыта от Светы - как развивать свой маркетинг, если ты консультант.
Один из примеров был про использование папок в тг для продвижения. Я регулярно участвую, количество подписчиков растет.
И вот новая папка с крутыми специалистами в сфере «Бизнеса». Я лично читаю 4 канала из тех, кто там в папке. Тут вы точно найдете ответы на многие свои вопросы. 😊 👇
Поэтому переходите, подписывайтесь и пользуйтесь на благо и выгоду.
Развитие бизнеса - это не только про развитие ценности.
Есть много других тем и бизнес-процессов, которые надо учесть: найм, маркетинг, контент, управленческий учет, искусственный интеллект и многое другое.
Я и сам регулярно читаю каналы про все эти темы.
Хорошие ребята собрали каналы сильных экспертов по бизнесу в отдельную папку и я делюсь ей с вами
/channel/addlist/rg-q63h-uUlhZTdi
У вас под рукой будет кладезь информации, в котором есть ответы на все вопросы, которые могут возникнуть в вашем бизнесе.
Трафик, маркетинг, таблички с окупаемостью бизнеса, налоговые системы, продажи… ТУТ есть все.
Сегодня с ребенком послушали басню «Лиса и журавль». Там лиса угощала журавля из тарелки, а журавль угощал лису из тонкого кувшина. Никто не смог угоститься(
Басня про дружбу. Дружба возникает только тогда, когда мы учитываем потребности и интересы другого человека. А другой человек учитывает наши потребности.
Эта басня, «неожиданно», но абсолютно точно описывает как НЕ НАДО строить отношения в семье и в бизнесе. Я столько загубленных бизнесов видел, когда предприниматель (лиса) предлагал клиентам(журавлю) совсем не то, что клиенту нужно😩.
В личных разговорах можно попробовать договориться тет-а-тет. Непросто, но все зависит от тебя. Кстати, моя жена писала недавно пост про нашу семейную стратегическую сессию - это пример подхода к созданию таких договоренностей. А вот как в бизнесе поступить, когда не все зависит от тебя? Как быть уверенным, что продавцы, маркетологи и остальные сотрудники учитывают потребности клиентов?
С таким запросом ко мне недавно пришел владелец оффлайн-сети кружков для детей. Больше 10 точек в разных городах РФ. Десятки сотрудников: продавцы, педагоги, кураторы - и все влияют на итоговый результат. Каждого не проверишь, а предлагает ли он клиенту (журавлю) то, что клиент хочет (кувшин).
Я предложил ему первым шагом определить - а как сейчас сотрудники понимают ценность для клиентов?
Для этого нужны простые шаги:
1. Определяем сотрудников, которые влияют на ценность для клиента и общаются с ним.
2. Даем каждому сотруднику заполнить вот такую табличку. В ней нужно указать типы клиентов и для каждого описать ценность. На это может уйдет 1-3 дня подумать.
3. Сравнить, что написали сотрудники и вы сами и увидеть, где есть отличия.
А дальше уже можно определить единое понимание ценности в компании, научить сотрудников и придумать формы контроля. И тогда вы с вашими клиентами будете друзьями, а не как в басне с лисой и журавлем.
Дорогие новые подписчики, чтобы вы лучше понимали, куда попали — собрал любимые посты, которые написал за этот год:
Моя большая любовь - это подкаст «Развивай и здраствуй» (уже 41 выпуск). Самые популярные:
Про поиск ограничений в бизнесе с Сашей Брызгаловой
Как и почему работает трекинг
Системный подход к кратному росту бизнеса с Кимом Фомкиным
_
Сейчас мне нравится делать видео про инструменты поиска и увеличения ценности в бизнесе:
Карта сегментов
АБС-сегментация
Фолоуап
Профилирование
и еще выйдет 4 видео
_
Смешное: Лучшее видео про ценностное предложение для менеджером по продажам (1 минута) /channel/org_dev/133
Посты:
Что делать, если в бизнесе все стало получаться?
Типология сотрудников по отношению к изменениям по Крюгеру.
Алгоритм развития для новых руководителей (и любого сотрудника).
Конкуренты могут украсть всё, кроме способности вашей организации учиться и быстро меняться.
Что влияет на эффективность работы консультанта с клиентом
Кейс "Трекинг отдела маркетинга: с нуля до 4,5 млрд рублей в начало воронки".
Чем больше информации, тем больше или меньше неопределенность в жизни?
В конце поста опубликую ссылку на папку, в которой собраны 100(!) каналов реально классных экспертов по бизнес-темам. А пока готовил пост, то вспомнил, что в какой бы канал получения информации я не приходил, там всегда, рано или позно, получал перегруз информации.
☎️Я был в FIDO (кто помнит эту сеть, ставьте 👏) и там поначалу проверял почту каждый час и радовался каждому сообщению, потом подписался на конференции и получал сотник сообщений
🍀Я был в ICQ и помню как студентом там мог часами переписываться даже с незнакомыми людьми
📶Я пользовался RSS и быстро подписался на столько лент, что число сообщений стало большее 1000 и я, конечно же их не читал
✈️Я был в ВК, когда еще была стена, и сейчас в ТГ количество непрочитанных сообщений от групп больше 7000.
Такой поток информации от минимального к перегруженному проходит в каждом канале получения информации.
И, по ощущениям, поначалу новая информация уменьшает неопределенность, потому что узнаешь новое, картина мира расширяется. Но со временем, когда объем входящих сообщений перевешивает когнитивные возможности, то уже неопределенность растет, потому что ощущаешь как польза проходит мимо)
Если все-таки вы еще хотите больше определенности в своей жизне и работы, то принимайте сентябрьский дар – папку "База знаний", в которой собраны 100 ценных каналов:
*️⃣множество идей для развития команд и управления людьми
*️⃣кейсы, практику и рабочие инструменты, без которых современный бизнес и компании невозможно представить
*️⃣личный опыт экспертов в самых разных сферах – IT. HR. HRTech, бизнес, коучинг, переговоры, деловые игры и т.д.
В общем, все не перечислить, поэтому – сохраняйте "Базу знаний" себе, изучайте, выбирайте максимально ценные для вас каналы или подписывайтесь на все. Знаний много не бывает 😉
➡️Забрать БАЗУ ЗНАНИЙ
42% россиян вдохновляет, когда их работа приносит пользу людям
Данные из исследования Работа.ру и СберМаркетинг. Я считаю, что «польза людям» - это идентичное понятие «ценность продукта». Все мои ролики и выступления последние полгода про то, как построить в компании регулярную работу по прояснению ценности. А не просто разово провести несколько кастедвов.
Только регулярная работа:
📈Запускает процесс постоянных улучшений в маркетинге и продажах
📈Приносит идеи новых продуктов и отстройки от конкурентов
📈Повышает мотивацию предпринимателя и вдохновляет сотрудников (см исследование по ссылке выше)
Я думал-решался и хочу проанонсировать СВОЙ ОНЛАЙН-ПРАКТИКУМ🤩, на котором мы будем выстраивать такой регулярный процесс управления ценностью.
На практикуме будет:
⭐️ образовательная часть - из моих трекерских инструментов, из Customer Value Managment и тп
⭐️ практическая часть - задачи по вашему реальному бизнесу, личная обратная связь от меня, групповые разборы
⭐️ шаблоны, таблички, алгоритмы - все как я люблю. Подберу даже промпты для ИИ))
Сейчас пока краткий анонс. В следующие недели раскрою подробнее про практикум. Для тех, кто зарегистрируется до НГ сделаю бонус - полная диагностическая встреча до старта курса и индивидуальный набор рекомендаций.
Организационные моменты:
Старт: 27 января 2025 (еще через 6,5 рабочих недель, уже после НГ)
Длительность: 5 недель, еженедельные практики и разборы
Стоимость: 30 тыс рублей
Записываться 👉@tarasovkn
Как поговорить с существующими клиентами, чтобы получить гипотезы для привлечения новых клиентов
По опыту работы со своими клиентами я заметил – многие из них считают, что можно один раз расписать ценность, внедрить в маркетинг и продажи и все будет отлично. Но активнее растут и больше зарабатывают те, кто делает это постоянно – общаются с существующими клиентами, проверяют актуальную ценность и придумывают новую.
Это отличается от сбора клиентских отзывов и обратной связи. Такой разговор с существующими клиентами называется контроль ценности – мы выясняем, какую пользу они получили, а какую еще мы можем им дать. Такие разговоры дают гипотезы для улучшения маркетинга, продаж и и продукта.
Я записал подробное видео, в котором расскажу:
👉Когда проводить контроль ценности стартапу, а когда существующему бизнесу
👉Почему контроль ценности намного важнее положительных отзывов и "5 звезд на Яндекс.Картах"
👉 Как внедрить контроль ценности в бизнес-процессы за 3 шага
👉 Как использовать в маркетинге, продажах и процессе создания продукта
🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК
Подборка новых подкастов моего проекта “Развивай и здравствуй”
⭐️ Выпуск 46 с Екатериной Бахаревой, СЕО и основательница группы компаний Benchmark Executive про найм и развитие ТОП-менеджеров, тренды мотивации высокоценных сотрудников. Ссылки на просмотр и текстовая версия.
⭐️ Выпуск 47 с Евгенией Кругловой, CEO веб-интегратора ITECH, про механики быстро корректировать стратегию компании в условиях высокой неопределенности и постоянных кризисов. Ссылки на просмотр и текстовая версия.
⭐️ Выпуск 48 с Евгением Морозовым, нашим коллегой-трекером, руководителем акселератора СИЛА ПРОРЫВА, про трекерские инструменты, специфичные для производственных компаний и не только для них. Ссылки на просмотр и текстовая версия.
PS: На пост с приглашением выступить у меня получил классный отклик. Сейчас уже записан 50ый выпуск и намечены еще 3 следующих) Скоро выйдут три следующих выпуска с футурологом, с предпринимателем, продавшим свой стартап в Киви, и с экспертом по финансированию бизнеса.
Практически гид Мишлен для бизнеса
Очевидные и неочевидные инструменты для развития бизнеса: аналитика, финучет, бизнес-исследования, деловые игры, клиентский сервис, переговоры, стратегия, лидерство, трендвотчинг, мышление ...
Оставить _ нельзя _ вычеркнуть
В нашем русском национальном меме есть хорошая присказка про неопределенность: «иди туда, не знаю куда, принеси то, не знаю что». Вроде этой фразой хотели погубить главного героя, а он молодец - прошел через неопределенность и стал богатым и счастливым.
Зигмунд Фрейд называл неопределенность самым страшным страхом. Именно этому посвящен мой канал: как с этим страхом подружиться, пройти через него и стать счастливым. Ну и богатым, делая бизнес.
Вот например рост ставки ЦБ РФ. Ужас, неопределенность. Я тоже так думал. Но на прошлой неделе вел лекцию в СберУниверситете и один из слушателей поделился со мной точкой зрения: (если вкратце) рост ставки заставит неэффективные бизнесы стать эффективными или умереть. Вот ведь открываются перспективы для трекинга и консультантов)))) То есть любая неопределенность - это и проблемы, и возможности. В очередной раз)
Еще интересный факт про неопределенность:
Были исследования, которые показали, что у людей, которые являются наиболее личностно сильными, зрелыми, способными на изменения, временная перспектива, на которую они планируют - в среднем около двух лет. Потому что планировать дальше можно только очень приблизительно и прикладного смысла нет.
А у людей, которые склонны к неизменности, к традициям и так далее, временная перспектива далёкая, потому что для них никаких изменений не предвидится, будущее – это просто повторённое настоящее.
Если интересно узнать больше про будущие неопределенности (ИИ, образование, развитие людей и организаций) то рекомендую посмотреть записи конференции Сбера «Больше чем обучение». Я восхитился глубиной контента.
Customer Value Management
Последние полгода я исследую тему о том, как давно работающий бизнес может делать больше пользы(ценности) для клиентов и таким образом масшабироваться. Я рассказывал свои наработки тут в канале, на конференции, в выступлениях. И в ответ ко мне пришли классные люди на подкаст.
Со Светой Берегулиной мы поговорили про управление ценность в В2В-бизнесе, а недавно я записал выпуск с Богданом Одарченко про методологию Customer value management. Богдан рассказал как он внедряет её у себя в группе ИТ-компаний 2UP.
Как я понял, CVM позволяет построить в компании конвейер, когда все участники команды понимают ценность для клиента и могут ее использовать для маркетинга и продаж. Причем в компаниях уже большого размера, где казалось бы всё уже должно быть хорошо с ценностью. Но мы то с вами знаем, что это не так.
Вот пара цитат из подкаста, которые отражают суть - зачем изучать и использовать CVM:
Мы решили построить новую систему, чтобы лучше клиента понимать, что ему нужно.
Если поставить себе цель - стать лучшим в одном сегменте, то это кардинально меняет всю стратегию и еженедельный фокус всей компании.
Хочешь ко мне на подкаст?
Я люблю делать подкаст «Развивай и здравствуй». Я помню свой восторг от того, когда мне пришло название в голову как отсылка к «Разделяй и властвуй». Хочется, чтобы каждый выпуск помогал развивать бизнес в здоровом формате, без лишних и вредных действий.
Уже прошло 46 встреч и прямо сейчас монтируются два выпуска. Есть еще план на несколько гостей вперед.
Приходи ко мне гостем на подкаст поговорить и поделиться твоей экспертизой/кейсами/точкой зрения про развитие бизнеса, людей, руководителей, рынков и тп. Жду трекеров, консультантов, руководителей, предпринимателей и просто хороших людей) Публикую каждый выпуск в соцсетях и он набирает сотни (а иногда и тысячи) прослушиваний.
Пишите мне 👉@tarasovkn, если есть конкретная тема и даже если конкретной темы нет, но есть желание чем-то поделиться.
Собрал в один пост все свои бесплатные материалы про создание ценности и развитие бизнеса. Сам пользуюсь этими файлами и буду рад, если будет полезно вам или кому-то из ваших коллег:
Методичка про коридорный тест (пдф)
Простой пошаговый алгоритм проведения интервью пользователей про продукт и/или про содержание лендинга. Помогает понять где наш контент и интерфейс не понятны и мешает конверсии. Я сам лично десятки раз делал такие коридорки и поднимал конверсию лендов до 45-50%.
Как создать результативную команду (мини-курс)
Курс поможет перестать делать ненужные задачи и сфокусировать команду сотрудников на изменениях. А то часто бывает, что даже крутая стратегия по росту компании есть, а выполнить её не получается. Разбираем как это исправить.
Как узнать истинные проблемы клиентов (мини-курс)
Проблемные интервью помогают выяснить реальные проблемы клиентов. Ответы клиентов помогут улучшить существующий бизнес или создать продукт, на который будет спрос. В курсе рассказывают подробный алгоритм проведения таких интервью, какие вопросы нужно задавать и разбираю частые ошибки.
Как вывести бизнес на новый уровень (мини-курс)
Частые проблемы, почему бизнес стоит на месте:
👉 занимаетесь “текучкой”, а не стратегией
👉 ставите слишком амбициозные цели, не понимая, как к ним прийти
👉 нет ответственных за ключевые показатели
В этом курсе рассказываю, как устранить эти проблемы и увидеть заметный прогресс в развитии.
14 полезных шаблонов для руководителей онлайн-школ (гугл-таблица)
За последние 2 года я помог в развитии 20+ онлайн-школ с выручкой от 2 до 10 млн в месяц. Знаю их типичные проблемы и какие методики помогут кратно вырасти. Свой опыт собрал в 14 шаблонов: стратегический план, цели отделов, дашборд отчетности, задачи на неделю, анализ конкурентов и т.д.
Как бизнесу создавать ценность и транслировать ее клиентам
(еще в процессе создания, но уже можно смотреть)
10 инструментов, которые помогут: Находить самую целевую аудиторию, повышать конверсии в маркетинге и продажах, быстрее и дороже закрывать сделки, тестировать гипотезы и внедрять самые успешные, выяснять потребности и проблемы клиентов
Про стратегическую сессию семьи
Я экспериментирую с тем, чтобы применять бизнес-инструменты к своей личной (и семейной) жизни. Например, хорошо прижились недельные спринты и рефлексия, но плохо - еженедельная фокусировка на главном ограничении.
Последнее открытие - это стратегическая сессия с женой про нашу семью.
Я, вообще, узнал об этом понятии из канала Евгения Гордеева @biryuzovo, который, кстати, будет выступать на конференции из прошлого поста.
Стратегическая сессия с женой - это не просто «поболтать»💡 У нас была конкретная цель: понять образ нашей семьи в ближайшем будущем (1-3 года). Как часто вы это обсуждаете со своими вторыми половинками?
Я подготовил сценарий на 4 часа, выбрал уютный рабочий кабинет в центре Москвы, чтобы выехать из дома пока ребенок в садике. Сменить картинку перед глазами. Ведь и я и Оля работаем на 90% времени онлайн из дома.
Мне было важно, чтобы была большая маркерная доска, чтобы можно было чертить, рисовать, строить схемы) Я планировал обсудить колесо баланса, сформулировать цели, обсудить планы и …. В реальности мой сценарий почти сразу изменился, потому что у Оли были тоже классные идеи😍. Главное - мы обсудили и образ семьи, и наши ближайшие планы, и как мы можем друг друга поддержать.
В рамках поста не рассказать про все нюансы. Если вам интересно - то напишите мне в личку, поделюсь материалами, на которые опирался и использовал. Как первый шаг - посмотрите вот этот пост /channel/biryuzovo/29
ТОП3 вывода:
💎Понять, что ты хочешь от себя и от семьи - это круто. А понять, что хочет от себя и от семьи твоя жена - еще круче!
💎Такая встреча нужна была, чтобы поговорить не про рабочие планы, не про ребенка, не про быт, а про семью и про нас.
💎Сценарий и структура нужны, чтобы провести встречу с пользой, но не страшно отступать от сценария. Ведь такая сессия, как и семейная жизнь - это продукт двоих людей.
А какие бизнес-инструменты прижились в вашей жизни?
Управление ценностью в B2B-бизнесе
Друзья, всем привет. Как уже говорил в прошлом посте, на днях записали подкаст со Светланой Берегулиной. (Ex-CMO Битрикс (12 лет), VK , МШУ Сколково, inSales. Топ-100 лучших директоров по маркетингу рейтинга Коммерсант 2021)
Поговорили о том, какую ценность должен создавать бизнес и как этим можно управлять.
👉Кто должен отвечать за ценность в компании
👉Чем отличается управление ценностью от маркетинга и от продуктового менеджмента
👉Что делать, чтобы лучше сформулировать обещание ценности
👉Что же всё-таки такое «ценность»
Посмотреть выпуск на Рутубе, ВК, Дзене, Ютубе
Как строить быстрорастущую компанию в условиях кризиса?
Я люблю записывать подкасты. Один из последних выпусков (№42) был с Денисом Собе-Панек. Денис рассказал две большие темы:
1. Как консультанту стать совладельцем большой компании. Это больше интересно для трекеров
2. Как сейчас организовано управление компанией с выручкой 15 млрд, и которые еще планируют вырасти в несколько раз.
Если вы владелец или руководитель компании любого размера, то я очень рекомендую послушать Дениса. Его опыт очень похож на то, что я вижу в десятках своих клиентов по трекингу.
Денис говорит про три составляющие системы управления:
👉 Управление, основанное на данных. Ведь старая аксиома из физики звучит, что управлять можно только тем, что можно измерить.
👉 Управление, основанное на 2х недельных спринтах. Руководители компании раз в 2 недели собираются и принимают стратегические решения на основе актуальных данных. Не раз в год, 6 месяцев или как придется. А каждые 2 недели. Скорость реакции бизнеса на рыночные изменения становится очень быстрой.
👉 Управление, основанное на доверии. Денис говорит в подкасте, что иногда надо просто доверять сотрудникам (даже не смотреть на цифры) и давать им больше ответственности и самостоятельности.
Я бы только последний пункт расширил с «доверия» на «коммуникацию». Я вижу, что в компаниях, где налажена честная внимательная коммуникация, выручка растет на порядок быстрее. Доверие нужно, чтобы такую честную коммуникацию построить.
Посмотреть выпуск на Рутубе, ВК, Дзене, Ютубе
Сквозной процесс управления ценностью в бизнесе
Видео и презентация моего выступление с конференции Трекинг 2024
youtube
rutube
Презентация
Как вы можете заметить по постам последних месяцев, мне очень интересно разобраться - как предприниматель может управлять количеством ценности, которую создает его бизнес. Для стартапов есть Customer Development. Есть Customer Value Managment для маркетинга в крупных компаниях. А что делать обычному предпринимателю, у которого есть небольшой отдел продаж, маркетолог и куча операционки?
В выступлении я рассказываю про свой первый подход к этой теме:
👉Почему бизнес сталкивается с остановкой роста?
👉Кто должен управлять ценностью в бизнесе
👉Какой может быть бизнес-процесс управления ценностью?
👉Какие инструменты можно использовать для мастабирования ценности (а значит и выручки)
Смотрите, советуйте вашим знакомым, задавайте мне каверзные вопросы на эту тему в комментариях.
И, кстати, по ссылке https://shkolatrekerov.ru/confrec24 можно посмотреть другие видео с конференции Трекинг 2024. Там есть классные доклады Вани Замесина, Светы Берегулиной, Татьяны Мужицкой и еще пара десятков спикеров про развитие бизнеса.
Как объяснить клиенту, что ему нужно купить наш продукт (не впаривая)
На прошлой неделе я выпустил подробное видео про профилирование. Этот этап помогает нам определить, что клиент — целевой, и с ним нужно продолжать работать. Рассказал, как построить разные процессы продаж для разных клиентских сегментов.
В сегодняшнем видео рассказываю о квалификации. Можно сказать, что это профилирование наоборот. На этом этапе клиент понимает, что мы предлагаем целевое решение, и ему будет выгодно с нами работать.
В видео про квалификацию рассказал подробнее:
👉Частые ошибки отдела продаж, которые "убивают" успех сделки
👉Кейс о том, как конверсия в продажу упала с 50% до 5% из-за найма продавцов и как мы это исправили
👉Как превратить неэффективную воронку продаж в конверсионную за счет профилирования и квалификации клиентов
👉 Как внедрить квалификацию в процесс продаж за 3 шага
🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | tarasovkn?z=video-158824539_456239116%2Fclub158824539">ВК
Как менеджеру работать только с целевыми клиентами
Пару недель назад я записывал подробное видео про ABC сегментацию. Она помогает разделить клиентские сегменты на самые прибыльный (А сегмент), менее прибыльный (B сегмент) и тот, который завалит вопросами, но скорее всего не купит (С сегмент).
ABC сегментация – это первый шаг для профилирования клиента в начале воронки продаж. Ведь если мы определили характеристики самых прибыльных клиентов, но надо только с ними и вести сделки. В этом поможет процесс профилирования.
Записал видео, где рассказал подробнее:
👉 По каким признакам понять, что воронка продаж неэффективна
👉 Как 2-3 вопроса помогут повысить конверсию в успешную сделку
👉 Как этап профилирования помогает построить разные процессы продаж для различных клиентских сегментов
👉 Как внедрить профилирования в процесс продаж за 4 шага
🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК
Хорошая конференция может быть и бесплатной
Выступаю в очередной раз на конфе Трекинг 2024. Зову вас послушать меня и других крутых спикеров - Ваня Замесин, Павел Хегай, Илья Красинский и еще 21 спикер.
Подробная программа на 9-11 сентября.
Я хочу опять сделать более методический доклад. Я расскажу про свои наблюдения за тем, как ломается процесс управления ценностью при переходе от стартапа к стадии масштабирования. Почему это приводит к постоянному неудовольствию командой, регулярной замене РОПа и маркетолога и тормозит превращение малого бизнеса в средний.
Для новых подписчиков: я выпускаю сейчас несколько видео на эту тему
Как найти целевую аудиторию бизнеса. Сегментация рынка.
ABC анализ клиентов. Как найти самый прибыльный клиентский сегмент.
Что написать клиенту, чтобы выиграть сделку
В моем докладе я расскажу как эти (и другие инструменты) использовать в едином процессе управления ценностью продукта в любом бизнесе.
Участие и записи бесплатны после регистрации