2870
Исследую и пишу про методики ускорения и развития бизнеса, которые может применить каждый предприниматель и руководитель. Вопросы 👉 @tarasovkn
⏩ Как найм хорошего СЕО спас бизнес от банкротства
Дано: бизнес в сфере онлайн-обучения, рынок динамичный, растущий, на котором компания существует уже более 5 лет. Выручка 100+ млн/год. Последние месяцы растут на 5-10% в месяц. А иногда не растут. При этом основатель ставил цель вырасти в 4 раза. Основатель сам выполнял роль директора.
Когда мы начали разбираться в причинах проблем, то стало понятно, что в компании совсем не отлажены операционные процессы, вплоть до отсутствия регулярного менеджмента и финансового учета. Этими задачами никто не занимался, и все срочные «пожары» постоянно падали на основателя. И у него даже не оставалось сил и времени на то, чтобы хоть что-то начать улучшать.
Основатель принял решение нанимать СЕО (исполнительного директора), которому передаст всю управленческую работу. При найме СЕО и передаче ему управления предприниматель сделал ряд грамотных шагов. Думаю, этот опыт будет многим полезен:
▶️ тщательно выбирал и присматривался к кандидатам — провел несколько стадий собеседований, оценивал соискателей по специальным тестовым заданиям. В итоге выбрал человека, за деятельностью которого следил 2-3 года, и у которого был успешный опыт построения системного бизнеса.
▶️ победителю отбора передавал ответственность постепенно — сначала отдал только руководство маркетингом, потом расширил до продаж, затем до управления финансами, и такими частями полностью передал управление всем бизнесом.
Как СЕО вышел, он первым делом занялся финансовой моделью, чтобы выяснить - а где точки роста? И очень быстро посчитал, что компания работает около нулевой прибыли. Для основателя это был шок, потому что он то думал, что «мы растем, все хорошо, деньги есть». У основателя не было времени даже разобраться с этими финансовыми показателями.
Несмотря на шок, основатель удержался от резких вмешательств и оставил за СЕО право решать - что и как изменить для достижения целей по росту. СЕО смог за полгода выстроить хорошую финансовую модель, чтобы система стала более прибыльной. При таком взвешенном подходе результат не заставил себя ждать — сейчас рост прибыли в компании уже 20%, и заложен фундамент для достижения Х4.
Если в вашем бизнесе есть такая проблема с выходом из «операционки», то присмотритесь к опции «нанять грамотного СЕО», чтобы выстроить регулярное управление.
⚡Почему предпринимателю сложно стать хорошим руководителем?
В этом посте я говорил, что эксперт, который начинает бизнес, должен превратиться в предпринимателя и с нуля качать новые управленческие навыки. Почему это важно?
Сами предприниматели очень творческие и энергичные личности — у них много идей, они знают, что они хотят, как и для чего. И многие легко сформулируют свои цели, амбициозные и большие, например, в этом году 20 млн выручка, а в следующем хочу уже 200.
Но часто я вижу, что при реализации этих целей у предпринимателя возникает конфликт между творчеством и дисциплинированностью.
Вот он задачу сформировал и «бросил» ее в команду. Хорошо, если при личной встрече сказал сотрудникам, а чаще вообще отправил в письме: «В этом году сделайте 200 миллионов». И побежал дальше делать что-то интересное и творческое.
Но команда цели «не поймала»:
▶️ предприниматель никак не проверил, что все согласны с целями, понимают, что и как делать, реалистично ли это вообще,
▶️ а сотрудникам проще формально согласиться, а дальше может ничего не получится и спустится на тормозах. И пока делают что-то свое по должностным инструкциям.
В какой-то момент, вынырнув из творческих дел, предприниматель видит, что цели не достигнуты! Топает ногами, всех ругает, грозится уволить, ведь расходы на команду есть, а роста нет — крутые цели не превращаются в реальные шаги.
Тут остановимся, и я спрошу: как вы думаете, что делать в такой ситуации и кто должен ее исправлять — сам предприниматель больше контролировать сотрудников или сотрудники лучше работать?
А мой ответ уже в следующем посте.
🔖Ждать нельзя нанимать: где вы поставите запятую? И так ли просто создавать команду?
Недавно я был на встрече с социальными предпринимателями и отвечал на их вопросы по созданию команды с нуля, найму первых сотрудников, выстраиванию мотивации и контроля. Многим кажется, что эти темы волнуют только новичков в бизнесе, а опытные предприниматели уже прошли все этапы найма сотрудников.
Но в предпринимательстве «мучения» от вопросов не заканчиваются никогда. И я вижу, что на каждом уровне развития компании так или иначе возникают похожие трудности с подбором сотрудников и созданием команды.
Когда какой-то конкретный руководитель нанимает людей в команду, он принимает решение:
▶️ кто ему нужен
▶️ как он будет ставить задачи сотрудникам
▶️ как их мотивировать и контролировать
▶️ как настроить бизнес-процессы и получать полезный результат работы.
И на всех этих этапах бывают сложности: кто-то пытается тянуть всё на себе, кто-то ищет и находит не тех. Или не умеет поставить задачу и проконтролировать результат. Такие ситуации происходят во многих компаниях, и было полезно обсудить их на этой встрече.
В качестве саммари я собрал свои ответы на основные вопросы предпринимателей по созданию команды в статье на Дзене. Читайте по ссылке👉🏻 https://dzen.ru/a/ZCP_kJsgdGEZkl6S
📍Чего до сих пор нет в трекинге?
Мы постоянно говорим о трекинге и трекерах, но на самом деле единого определения этих понятий, своего рода профессионального стандарта, у нас нет.
Я достаточно глубоко погружен в трекерское сообщество, преподаю и много общаюсь с коллегами, в том числе в нашем чате «Лаборатория трекинга». И часто у нас идут разговоры про создание единого стандарта профессии, но ни к каким конкретным результатам они не приводят.
Вообще трекинг существует уже почти 10 лет. В самом начале создавалась методология и росли эксперты на базе ФРИИ. Потом появились разные школы трекинга, и за последние 2-3 года количество трекеров сильно увеличилось. Даже в сообществе, которое я упоминал, количество участников уже приближается к 1000, и это далеко не все существующие специалисты.
Школы разные — трекеры разные. Да и работа трекера очень сильно зависит от самого человека, его качеств и навыков, личного предпринимательского опыта. И разговоры про отраслевой стандарт, на мой взгляд, дальше обсуждения и не сдвинутся. Потому что у нашей профессиональной деятельности есть одна особенность — каждый трекер силен в чем-то своем, а все варианты уникальности сложно стандартизировать.
Недавно при общении с коллегой получилось очень четко увидеть систему координат, как отличаются трекеры друг от друга.
По одной оси находятся два полюса в трекинге:
▶️ Технократический — графики, таблички, формулы и всё про цифры в продажах, маркетинге, юнит-экономике, помощь в развитии бизнеса за счет улучшения количественных метрик.
▶️ Коммуникационный — больший упор на soft skills: понять договоренности и мотивы в команде, поработать с сопротивлением, разобраться с мышлением, преодолеть установки в голове предпринимателя.
А по другой оси координат трекинг разделяется на:
▶️ Стратегический — отвечает на вопросы зачем и как строить бизнес, идти к тому, что тебе нужно, создавать новые бизнес-модели, и какие есть глобальные ограничения на пути к этому.
▶️ Инструментальный — больше тактический, пошагово показывающий конкретные инструменты: как делать касдевы, как проводить клиентские интервью, как читать юнит-экономику.
Получается картинка из двух осей, и каждый трекер по своим профессиональным характеристикам оказывается в определенном секторе этой системы. И у каждого есть своя ярко выраженная специализация.
Это очень хорошая основа для размышления о том, чем вообще полезен трекинг для предпринимателя. А еще повод искать для себя такого трекера, который будет вас дополнять. Если с графиками и табличками и сами хорошо справляетесь, а вот проработать стратегию на 3-5 лет вам уже сложнее, то ищите того трекера, который хорош в коммуникации и стратегии. Тогда он вас усилит как раз в этих направлениях, и ваша система управления станет эффективнее.
Важно осознать, чего вам на самом деле не хватает, и обычно это самый сложный шаг. А дальше пообщайтесь с 3-5 трекерами, посмотрите, кто покажет вам более глубокие проблемы. И выбирайте трекера, который найдет корневые причины того, что волнует вас в бизнесе прямо сейчас.
✅ Подойдет ли вам работа с трекером?
Я много рассказываю и пишу про трекинг, методики и инструменты, и здесь на канале много трекеров, которые меня читают. Но знаю, что есть и предприниматели. Зачастую они хотят разобраться, что такое трекинг и кто такой трекер, и главные вопросы, которые возникают: «А поможет ли это в моей ситуации с бизнесом?», «Будет ли польза или потеряю время и силы?».
Ответить на них можно не только постами. На самом деле есть еще один простой способ — поговорить со мной на диагностической сессии.
Польза двойная: увидите изнутри, как работает трекер, и еще получите огромное количество инсайтов по своему бизнесу.
Диагностика поможет:
✔️ найти причины медленного роста
✔️ повысить прибыль бизнеса
✔️ поднять эффективность продаж и маркетинга
✔️ увеличить результативность работы команды
✔️ найти новые возможности для развития
✔️ проработать стратегию достижения главной цели.
На 1,5-часовой онлайн-встрече мы разберем вашу ситуацию в бизнесе, определим корневую причину текущих проблем, найдем несколько вариантов их решения и самый быстрый способ достижения ваших целей. В итоге получите пошаговый план действий, с помощью которого сможете, например, увеличить рост выручки в 3-5 раз в следующие полгода.
И поймете, как вы хотите действовать дальше: реализовывать этот план самостоятельно или вместе с трекером, если такая совместная работа вам понравилась и подходит.
🌟Я провожу не более 1 бесплатной сессии в неделю. Для записи напишите моей коллеге Юлии @Juli_Som, она подберет нам ближайший свободный слот.
⚡Онлайн-курс «Бизнес-трекер. Легкий старт»
С 25 марта буду участвовать как приглашенный спикер в интенсиве онлайн-школы Ucareer «Бизнес-трекер. Легкий старт».
Онлайн-курс рассчитан на широкую аудиторию и будет интересен владельцам бизнеса, предпринимателям, руководителям подразделений, коучам, маркетологам и специалистам по развитию.
На интенсиве узнаете, как прогнозировать развитие бизнеса, приводить его к кратному росту, как управлять изменениями и развивать команду проекта. Научитесь масштабированию собственного бизнеса и стратегическому планированию, получите навыки аудита, целеполагания, фокусировки и проверки гипотез.
Вот только некоторые темы, которые разберем на курсе:
▶️ Кто такие трекеры, где и с кем они работают
▶️ Основы создания проекта и методология
▶️ Как провести диагностику команды, как ее развивать и сопровождать
▶️ Экономика предприятия и жизненный цикл компании с точки зрения финансов
▶️ Методы оценки бизнеса и их особенности
Онлайн-обучение будет проходить по выходным дням в течение 4 недель. У нас будут воркшопы и мастер-классы с отработкой на практике и кейсах в минигруппах.
Переходите по ссылке http://tracking.ucareer.ru, чтобы узнать все подробности и зарегистрироваться.
🔷 С АВС-сегментацией я сам столкнулся 10 лет назад, когда у меня было digital-агентство в Екатеринбурге. Я тогда считал, что клиент всегда прав, и любому его пожеланию старался уделить максимум внимания.
В итоге это привело к тому, что 80% рабочего времени у меня и моей команды уходило на В- и С-клиентов, которые постоянно просили каких-то доработок, но платить были не готовы или платили мало. Из-за этого однажды несколько А-клиентов — это были интернет-магазины, которые приносили больше всего прибыли — ушли, потому что не получили вовремя ответы на свои вопросы, ведь мы были заняты С-клиентами.
Это был тот случай, который заставил меня пересмотреть подход к клиентам разного типа и осознать весь риск в работе.
Сейчас похожую ситуацию уже как трекер часто вижу у других предпринимателей, которые все силы и время тратят на не самых классных клиентов.
Задача трекера — помочь компании хорошо продавать и не браться за всех клиентов подряд. Для этого распределите их по группам, можно буквально на листе бумаги сделать списки. Выделите, чем клиенты в одной группе похожи и чем они отличаются. Возьмите А-сегмент, которому ваш продукт дает больше всего ценности, и работайте только с ним, на нем сфокусируйте маркетинг.
А с В- и С-сегментами перестаньте работать. Хотя я понимаю, что у предпринимателя часто есть страх сказать клиенту «нет», потерять его и отказаться даже от небольших денег.
Но в этом моменте есть ключевая точка роста: не работать с В- и С-клиентами, потому что они снижают конверсии, уменьшают средний чек и удлиняют цикл сделки. Лучше научиться говорить им «нет», а свое время потратить, чтобы настроить всю работу на А-клиентов и увеличивать их число.
Вы делали сегментацию своих клиентов? Напишите в комментариях, есть ли у вас страх отказаться от работы с теми, кто не приносит основной прибыли.
📈Это сладкое слово — Камчатка «быстрый рост»
80% предпринимателей, с которыми я работаю, ставят запрос: «Хочу быстро вырасти (в деньгах, выручке, в новом рынке). В прошлом году было 20 млн, в этом хочу 200. Или из 150 млн подняться до миллиарда».
Классно, масштабно, амбициозно! Глаза горят, хочется бежать и достигать таких целей.
Дальше включается механизм трекерской работы: формируем гипотезы роста, гипотезы превращаются в новые задачи на неделю и тд. И вот тут оказывается, что классно мечтать про рост, а реально меняться трудно. В ежедневной работе и предпринимателю, и сотрудникам привычнее делать то, что уже понятно и легко. Самый яркий признак такой ситуации — задачи, взятые на неделю, не выполняются.
Отмечу, что через 2-3 недели топтание на месте становится очевидным для трекера и самого предпринимателя, да и просто начинает всех раздражать. Тут трекеру со своей стороны важно не слиться в текучку, а постоянно удерживать фокус предпринимателя на большой цели и оказывать давление, чтобы экзекьюшен появился.
Что я делаю, если вижу у клиента такую ситуацию со слабыми результатами, начиная от простого к сложному:
1️⃣ Добавляем ресурса. Разбираемся, чего может не хватать. Если времени, то нужно больше делегировать или бронировать календарь. Если знаний, то можно, например, привлечь эксперта.
2️⃣ Добавляем контроля — со стороны трекера и со стороны предпринимателя. Быстрый рост требует быстрых изменений метрик, и контролировать их можно чаще, чем только раз в неделю. Здесь можно применить «Синхрон посередине», дейли-митинги.
3️⃣ Находим вредные привычки, которые мешают росту. Анализируем подходы к работе фаундера и всей команды и ищем, какие их привычные действия мешают росту. Например, постоянно откладывают решение важных задач или проводят длительные, но безрезультатные совещания. На этом этапе важно наладить хороший экзекьюшен. Об этом подробнее можно узнать на бесплатном мини-курсе «Как создать результативную команду».
4️⃣ Копаем глубже в смыслы и ценности. Если первые три пункта не помогают, то пора разобраться с внутренними установками и личными целями самого предпринимателя — в лайтовом психологическом формате понять, что мешает человеку расти. (полезно посмотреть доклады с Конференции Трекинг 2022 про пирамиду Дилтса и про самообман менеджеров).
5️⃣ Глубинно разбираем с психотерапевтом ограничения и сложности, которые мешают человеку выстраивать эффективную работу. Тут я обычно рекомендую пойти в терапию. Например к Ольге @olgatarasowa.
Как правило, на пути к быстрому росту сначала активизируются внешние проблемы для бизнеса, а затем ограничения, которые есть внутри компании и внутри самих людей, вплоть до страхов проявлять себя и стать успешным.
Когда вы видите, что продвижения в бизнесе не получается, задуманные планы не реализуются, не нужно вечно ждать и терять время в надежде, что само как-то поменяется. Надо идти глубже и смотреть внутрь людей, анализировать по шагам, о которых я рассказал выше.
Если сейчас вы тоже столкнулись с затором в развитии бизнеса, опишите в комментариях свою проблему. А я накидаю вам возможные варианты, почему так происходит и куда стоит «копать».
♦️Кейс CyberBrain: как стартапу перестроить систему продаж и привлечения инвестиций
Весной прошлого года в рамках программы-акселератора «Спринт» (ФРИИ) я как ведущий трекер работал с командой стартапа СyberBrain.
Они разработали платформу для рекламодателей, которая объединяет в себе инструменты аналитики, оптимизации и повышения результативности digital-рекламы. Одна из фич, например, была - расчет окупаемости медийной рекламы. Этого никакой другой софт не умеет.
Проект стартовал в феврале 2021 года и успешно привлекал инвесторов, но в марте 2022 года столкнулся с проблемами:
▶️ все партнёры были вынуждены отказаться от сотрудничества
▶️ продукт стало сложнее развивать — пришлось полностью переписывать софт под российские аналоги
▶️ как следствие выручка компании упала в пять раз.
Думаю, в тот период многие предприниматели в России испытали на себе такие же трудности, как в CyberBrain.
Но после работы в акселераторе и регулярных встреч со мной и моими коллегами-экспертами ФРИИ за три месяца команде проекта удалось перестроить свой подход к системе продаж и привлечению инвестиций. Результатом стали новые контракты на 6 млн рублей!
О том, как в CyberBrain решали свои задачи по росту бизнеса, а также советы и рекомендации для развития стартапов можно подробнее прочитать в их кейсе на Habr.
⚡️«Что делать и с чего начать?»: рассказываю пример из практики, как компания тестировала свою бизнес-модель.
Мой клиент — компания, которая решила запустить свой образовательный продукт для программистов на зарубежный рынок.
В России они работают уже несколько лет, и выход за рубеж зрел давно. В прошлом году решились, и сразу возникло много вопросов: захотят ли покупать и по какой цене, какой формат продукта продвигать, как на этом заработать быстро и много?
Как пробовал действовать предприниматель: несколько месяцев потратил, чтобы одновременно искать проблемы, решения и делать продажи. Например, проверял гипотезу, что аудитория начинающих программистов в Нидерландах захочет покупать 5-дневный интенсив за 1000 евро. Проводили классические проблемные интервью, но вся информация из них только запутывала: то цена не подходит, то формат, то проблемы нет. Вроде много идей тестировал, а продаж не было.
Что сделали вместе с трекером: мы пришли к структуре тестирования гипотез, о которой я рассказывал здесь. И построили работу так, чтобы последовательно ответить на эти вопросы:
1️⃣ Точно ли клиентам интересен продукт? Сфокусировались на интервью и доказали, что в целевом сегменте «джунов» есть проблема со скоростью роста в профессии (из 70 опрошенных 40 человек подтвердили).
2️⃣ Как реализовать обучение, чтобы дать ценность? Было много вариантов: делать что-то подобное крупным платформам, проводить регулярные мастер-классы или что-то еще. Но это всё было слишком затратно. Решением стало создать простой MVP в Discord: в чатах давали задания ученикам, они писали ответы и получали обратную связь. Получилось по шагам выдавать полезный контент и отслеживать, как аудитория его осваивает, и что можно улучшить.
3️⃣ Сколько клиенты готовы платить за такой продукт? Только последним шагом сформировали гипотезы тарифов исходя из ценности, которую получали пользователи в MVP. И стали брать деньги.
На всю работу ушло пару месяцев сфокусированной работы по проверке гипотез.
Используйте эту структуру, когда вы запускаете новый продукт и ищете ответы на вопросы «А с чего начать?» и «Что надо сделать следующим шагом?». Так вы направите все усилия на самое важное, что продвигает к реальным продажам.
🔮Система поддержки принятия решения для предпринимателя
Одна из основных мыслей по итогам вебинара про развитие онлайн-школ (ссылка на видео в комментарии) — это когда эксперт начинает делать школу, то превращается в предпринимателя. И начинает с нуля приобретать новые компетенции в сфере развития бизнеса. Например по финансовым вопросам, персоналу или построению команды.
Да и вообще, по мои наблюдениям, предприниматель/руководитель на любом уровне развития бизнеса постоянно наращивает экспертизу. Постоянно ищет способы принимать самые результативные решения.
Экспертиза по развитию бизнеса набирается не быстро, а решения в условиях неопределённости надо принимать каждый день. Я наблюдаю, что сильные предприниматели создают себе такую систему, которая помогает в поиске вариантов и принятии решений, и постоянно её развивают. Я выделил 6 элементов, которые вижу чаще всего:
▶️ Обучение
Получение знаний на ютубе, из книг, повышение квалификации или специальные курсы, чтобы понимать, какие варианты решений вообще могут быть. Почти все предприниматели постоянно учатся.
▶️ Нетворкинг
Всё, что связано с построением социальных и профессиональных связей, созданием и развитием сети полезных знакомств. Это могут быть бизнес-клубы, предпринимательские тусовки, друзья, которые тоже строят свой бизнес. Тут можно получить варианты решений, которые сработали или не сработали у других.
▶️ Совет директоров
И, например, такая форма, как мастермайнд- или форум-группы, где предприниматели с похожим уровнем развития бизнеса объединяются, чтобы помогать друг другу обсуждать схожие проблемы и находить лучшие решения.
В таких группах могут быть эксперты в разных областях — продажах, маркетинге или HR, и тогда они очень эффективно с разных сторон разбирают задачи и кейсы с вариантами решений.
▶️ Трекер/ментор/наставник
Это помогающий специалист, который обладает насмотренностью и опытом, знает, как бизнесы развиваются, и может под ситуацию предпринимателя предложить и вместе собрать варианты сильных гипотез: как можно поступить и что в итоге получить.
▶️ Психотерапевт/коуч
Здесь обычно идет регулярная работа, направленая на решения эмоциональных проблем, изучения и изменения деструктивных способов принимать решения. Обычно предпринимателю изнутри, из своей картины мира, очень сложно заметить и изменить свое неэффективное поведение.
▶️ Команда
Особенно если в ней есть сотрудники с большим опытом. Они тоже могут предложить лучшие варианты решений, которые предприниматель в рамках своих привычных компетенций не видит.
——
В системе поддержки принятия решений также можно говорить и про медитации, спорт, правильное питание и отдых, но это скорее фундамент для ясности мысли и сил на реализацию решений.
🔻Поделитесь, что вы используете для себя, чтобы принимать важные решения? Может быть какие-то нестандартные методики или даже астрологию?😉
В каком порядке проверять гипотезы для запуска бизнеса
Гипотезы, гипотезы, надо тестировать гипотезы, обязательно надо тестировать… В каждом моем разговоре я упоминаю не менее 5 раз в час слово «гипотеза» (на самом деле я не считал, но по ощущениям очень близко к этой цифре).
И, конечно, их надо тестировать, чтобы с помощью экспериментов превращать иллюзии в факты, на которые можно опираться. А пока иллюзии побеждают: по отчету аналитической компании Marketing Logic о сроке жизни различных видов бизнеса в России почти 35% российских стартапов не доживают до одного года, большая часть — 43,5% существуют от года до двух, а до 5 лет дотягивают 5% компаний.
Но как на практике определить — а с чего начать? Как расставить приоритеты, в какой последовательности тестировать гипотезы, не проверять же всё подряд.
Мне нравится подход, который предлагают в своей книге «Тестирование бизнес-идей» Александр Остервальдер и Дэвид Блэнд. Они предлагают очередность проверки в зависимости от рисков, с которыми могут быть связаны ваши гипотезы по развитию бизнеса. Об этом далее⬇️
Психологические игры в бизнесе. Мастер-класс.
Люди играют в игры, где бы ни находились. И бизнес не исключение. Но игра - это не только удовольствие, но и детская позиция, проблемы с отвественностью и трудности в коммуникации.
Это приводит к разочарованиям и провалам в работе с клиентами, с контрагентами, партнерами, коллегами и даже самими собой, когда ощущается непреодолимое сопротивление к изменениям.
Такое сопротивление изменениям бывает сложно объяснить рационально. Тогда говорят «у него ограничения в голове». А как поступать с такими ограничениями и все-таки с ними успешно работать - расскажет Ольга Тарасова на своем мастер-классе.
На мастер-классе будут разбираются:
🔸 теория транзактного анализа и других направлений психологии в приложении к бизнесу;
🔸 ситуации участников группы с точки зрения психологических игр;
🔸 формироваться гипотезы по изменению поведения трекера/предпринимателя/команды, чтобы выйти из игры.
В результате мастер-класса вы научитесь:
💡Как видеть и распознавать психологические игры
💡Вносить ясность для себя и коллег, почему порой работа не продвигается к достижению цели
💡Не поддаваться на скрытые неосознанные «ловушки» и манипуляции в коммуникации
👤Ведущая: Ольга Тарасова, к.э.н., преподаватель ВШЭ по психологическим коммуникациям и эмоциональному интеллекту, психолог-практик с опытом более 7 лет с фокусом на работу с ТОП-менеджерами и руководителями компаний.
📝Подробнее про психологические игры и регистрация на странице http://emmunity.ru/games
🕙Дата: 4 февраля с 10 до 11:30 онлайн
Еще одно определение трекера:
Мне часто приходится рассказывать, кто такой трекер и в чем его ценность.
И если есть время, то мне нравится объяснять работу трекера через сравнение с работой тренера в спортзале.
Я несколько раз за последение годы занимался в спортзале с тренером, и удивительно — почему-то сам всегда делаю меньше нагрузки на тренажерах и по времени, и по количеству подходов. А с тренером интенсивность занятий выше, технически делаю всё правильно, поэтому быстрее замечаю результат. Мышцы точно болят больше;) Еще включаются дисциплина и ответственность перед тренером: мне не хочется его подвести или не прийти на тренировку, если мы договорились. А дисциплина всегда приводит к росту показателей.
Также происходит и с трекером. Он нагружает команду изменениями, нужными и правильными именно сейчас. Если вы стартап, то больше будете фокусироваться на продукте и его ценности. А для компании на стадии роста важнее работать над организационными изменениями. Как раз об этом я писал в прошлом посте.
И результатом работы хорошего трекера будет скорость изменений в бизнесе. У него есть методики, специальным образом организованные еженедельные встречи и насмотренность на подобные бизнесы на разных стадиях. (Все как у спортивного тренера!) И есть понимание какую «программу тренировок», то есть стратегию развития компании предложить под ее особенности, чтобы команда могла лучше использовать свои сильные стороны и подтягивать слабые.
С трекером компания меняется быстрее. Он будет подсвечивать нужные элементы, влиять на их прогресс и помогать итоговому результату.
Но самостоятельно тоже можно. Я, например, самостоятельно подготовился и пробежал марафон (42 км) в 2015 году. На подготовку ушло 8 месяцев, а сначала еще и травму заработал.
Расскажите, а как вы работаете над скоростью изменений в себе и своей компании?
Сегодня ездил записывал лекции для нового проекта МСП.рф для поддержки малого бизнеса. Рассказал про теорию ограничений, оцифровку бизнеса, про результативные планерки. В общем про всё то, что делаю каждый день с клиентами)
Особенную трудность при записи вызвало то, что по ТЗ от заказчика нельзя было допускать слов-паразитов в речи. Для меня это про мою привычку говорить «Э-ээ» иногда между словами, когда задумался. А так как я обычно веду живые вебинары, то «э-ээ» достаточно часто у меня проскакивало🤭 В общем 15 минутный ролик записывали час🤯
А так дома мы уже поставили ёлку, проекты заканчиваются, клиенты уже проводят стратсессии на следующий год и планируют отпуска. Я потихоньку выдыхаю, а календарь непривычно свободен.
Если коротко подвести предварительные итоги, то, не смотря на всё, что происходит вокруг - работы много и все предприниматели, с которыми я общаюсь, строят большие планы на следующий год.
Я тоже строю планы и уже подготовил новые статьи для этого канала. А пока мне очень интересно поговорить с вами, мои классные подписчики. Если у вас о чем со мной поговорить - то напишите об этом в комментариях, мне в личку @tarasovkn или забронируйте со мной встречу - для знакомства, обсуждения бизнеса или трекинга.
🔴 Не команда плохая, а операционный процесс не выстроен
В предыдущем посте мы разбирали ситуацию, когда предприниматель определил амбициозные цели, которых должна достичь его команда, но спустя некоторое время оказалось, что ничего для роста бизнеса не сделано. Так что же — нерадивых сотрудников нужно уволить? Но тогда вся рутина упадет на самого предпринимателя и не даст заниматься чем-то интересным для себя. Вот и получается противоречие между творчеством и дисциплиной. А росту мешает не качество команды, а то, что в компании не выстроен операционный процесс.
В идеале, если смотреть на бизнес, как на систему, здесь нужен руководитель, который не будет проваливаться в фантазии и творчество, а доведет амбициозные цели до результата. Наладит операционный процесс и будет жестко его контролировать: проводить регулярные планерки, следить за метриками, спрашивать с сотрудников, искать причины и возможности, чтобы всё получалось, и штрафовать, увольнять, если не получается.
Стабильный процесс очень противоречит творческим порывам предпринимателя и вызывает желание из рутины сбежать. А если он и пытается делать такую работу, то получается это нерегулярно. В итоге стабильного результата всё равно нет. Отсюда проблемы с кассовыми разрывами, раздражительность на сотрудников, которые получают зарплату, но ничего не делают, нереализованные цели, которые ведут к демотивации самого предпринимателя.
Выход – придумать, как выстроить стабильное и регулярное управление, например:
✔️ нанять компетентного исполнительного директора, который поможет выйти из «операционки».
✔️ работать с трекером, который помогает часть времени и сил предпринимателя всё-таки возвращать к выстраиванию регулярного процесса управления.
✔️ брать кофаундера, который будет заниматься всей операционной работой.
✔️ самому учиться работать со всей рутиной.
В следующих постах расскажу на примере, как в компании решили проблемы роста, когда пришел грамотный СЕО. А также поговорим, что делать дальше после выхода из «операционки».
🕹Как управляемый кризис может стать возможностью для роста бизнеса
Расскажу небольшой кейс у компании, с которой мы работаем над ростом х3 в этом году. У отдела продаж стоит амбициозная цель — сделать за год 500 миллионов рублей выручки (это Х3 как раз). Выяснилось, что на пути к этой цели руководителю отдела нужно упорядочить работу с партнерами. Ее одновременно ведут несколько человек из разных отделов, всё происходит хаотично и бессистемно.
Возникла гипотеза - как можно быстрее нужно принять регламент взаимодействия с партнерами. Для этого назначается встреча всех заинтересованных сторон. Одна встреча с обсуждениями, спорами и разногласиями, вторая, десятая. Проходит месяц — регламент не утвержден. Амбициозная цель под угрозой срыва. У каждого участника свои представления о том «как правильно».
Другой пример: в компании два кофаундера. Один отвечает за продажи, второй — за техническую реализацию. Общее видение бизнеса в начале превратилось, спустя 5 лет, в разные взгляды на развитие и разные желания. У каждого кофаундера тоже свои представления о том «как правильно». В итоге много скрытых претензий, слабая инициатива, и с быстрым ростом ничего не получается.
Если компания уже существует значительное время (больше года, по ощущениям) то быстрый рост невозможен в рамках прежней системы. Как только провозглашается «масштабирование», то вскрывается много конфликтов и слабых звеньев, которые мешают. Причем тут как раз и нужен внешний трекер - эти конфликты и слабые звенья изнутри системы не видны.
Очень часто руководители и участники конфликта оттягивают болезненную процедуру изменений. Верят в эволюцию — может само всё поменяется? Но тем самым просто тормозят рост. Действуя по-старому, получить новые результаты невозможно. А если собственник давит, то рано или поздно произойдет революция, и тогда система взрывается, конфликты выходят наружу, начинаются обвинения и увольнения, сметается всё вокруг, включая рабочие процессы.
Я в такой ситуации предлагаю собственнику и команде не рассчитывать на эволюцию — это будет слишком долго, но и не доводить до революций. А сделать кризис управляемым, и скрытое нежелание перевести в открытую плоскость. Сделать это максимально прозрачно и работать с корневой причиной проблемы, а не с ее последствиями.
Есть три этапа создания такого управляемого кризиса:
1️⃣ Выделить тот конфликт, что тормозит рост, осознать его. Тут как раз нужна диагностическая проницательность трекера (и руководителя) - заметить конфликт и показать его всем участникам. Иногда тут даже нужна смелость.
2️⃣ Организовать решение конфликта, к примеру, через фасилитацию или директивное принятие решения. Главное, сформировать его, пусть готовое решение, возможно, устроит не всех.
3️⃣ Поддержать команду в трансформации — как это решение выполнить. Потому что изменение системы будет приводить к росту сопротивления, неприятным и болезненным ситуациям. И задача руководителя эти ситуации не игнорировать, а исправлять.
В первом рейсе про партнерскую программу в отделе продаж, в итоге директор принял директивное решение по нескольким самым спорным вопросам. Это помогло. Появился документ, по которому все стали работать и работа с партнерами встала на конвейер. Продажи через партнеров пошли бодрее. Там дальше появилось ограничение про качество партнеров.
Во втором кейсе не было человека, который бы принял итоговое решение, так как два кофаундера были в равных долях. Решение подвисло. Проблемы остались.
А что делаете вы, если чувствуете или видите, что у вас в команде есть скрытый конфликт?
Что можно взять из истории нашей страны, чтобы ответить на вызовы современности?
Рождение сына 1,5 года назад, да и начало СВО, поставили передо мной большие вопросы. Один из которых про то, какой я хочу видеть свою страну и что я могу сделать для этого.
Ответ я пока не нашел) но стал искать его в истории российских купцов и меценатов. По моим ощущениям, ХIX век и начало ХХ века - это период больших потрясений и большого роста. Создавались большие бизнесы, осваивались новые технологии, большие ресурсы выделяли на благотворительность. Что помогало тем людям, какими принципами они руководствовались, и что мы можем применить сейчас (при создании и развитии бизнесовых и социальных проектов)?
Я пока еще только изучаю материалы (о старообрядцах, о принципах делового этикета и тп). Буду рад если кто-то поделится своими идеями и мыслями. А пока я написал обзор на интересную книгу о российских купцах, о феномене благотворительности и меценатства. Очень много исторических параллелей с современным предпринимательством. Читайте на Дзене https://dzen.ru/media/tarasovkn/samye-znamenitye-mecenaty-rossii--kakimi-byli-eti-liudi-641d8c88e94de42eff7e0818
🛠️Что делать для исправления самых частых ошибок в воронке продаж
Увидеть проблемы в продажах достаточно просто. Обычно перестает выполняться план продаж, сделки зависают и не продвигаются к оплате.
Сами проблемы могут возникать совершенно по разным причинам, но чаще всего из-за того, что:
▶️ продукт предлагают нецелевой аудитории
▶️ не выполняется KPI по исходящим звонкам или не вовремя обрабатывают входящие заказы
▶️ со всеми клиентами работают одинаково.
Чтобы найти эти типовые ошибки и затем их устранить, предпринимателю, руководителю отдела продаж или трекеру нужно провести первичный анализ воронки продаж.
Что для этого я могу рекомендовать:
🔹 Контроль ценности, чтобы понимать, кто ваш целевой клиент, который получает от продукта максимум пользы.
🔹 Follow up-письмо — это работа на первых этапах воронки, чтобы четко представлять, какая у клиента проблема. Когда сам клиент вам ее подтверждает, то и сделка проходит быстрее.
🔹 Сегментация клиентов, чтобы разделить, с кем стоит работать, а с кем не стоит, и таким образом повысить средний чек, быстрее доходить до оплаты сделок и больше зарабатывать.
Есть и другие трекерские инструменты, которые помогают росту продаж. О них я расскажу в следующих постах.
Но если вы прямо сейчас пытаетесь решить какую-то проблему с затором в воронке продаж, напишите об этом в комментариях. А я смогу порекомендовать вам варианты решения.
📌Не забывайте поговорить с клиентами, которые у вас уже купили
Сначала небольшая предыстория. Я работал со стартапом, который делает игру для дошкольников. Она помогает решать проблему непослушания детей. Для расширения продаж компания попросила отзывы у тех клиентов, кто уже купил и использует их продукт.
Из отзывов разработчики неожиданно для себя узнали, что их игра работает не только с послушанием, но и дает другие ценности пользователям. Родители отмечали, например, что с помощью игры у них наладились отношения с ребенком, легче прошли детские возрастные кризисы. Такая обратная связь помогла компании грамотно перестроить маркетинг, расширить свою аудиторию и успешно развиваться дальше.
Зачастую предприниматели больше сфокусированы на привлечении новых клиентов, а существующие превращаются больше в цифры: есть ли дебиторка или конверсия в повторные оплаты. Хотя общение с теми, кто уже купил ваш продукт, попробовал и изучил его — это хорошая методика развития продукта, а значит и бизнеса.
Как лучше всего собирать обратную связь:
1️⃣ Выберите несколько (лучше 10) ваших существующих клиентов (или кто покупал недавно) и договоритесь с каждым о 15-минутном созвоне.
2️⃣ Задайте им вопросы, чтобы вытащить нужные инсайты. И обратите внимание: вопросы должны быть открытыми, про то, что сейчас реально происходит у клиента после использования продукта. Не просто мнения и эмоции, а факты.
Вот примерный список таких вопросов:
🔸 Что изменилось у вас после использования нашего продукта?
🔸 Какие проблемы вы хотели решить перед покупкой и какие решили после использования?
🔸 Какую еще пользу вы получили от нашего продукта?
🔸 Как используете наш продукт сейчас?
🔸 Чего не хватает, чтобы вы получили еще больше ценности?
Обязательно оцифруйте эти результаты и ценность, и тогда вы получите множество идей и гипотез по улучшению продукта.
3️⃣ Регулярно повторяйте процесс опроса клиентов. Еще важно, чтобы кто-то в вашей компании за этот процесс отвечал — менеджер по развитию продукта или сам предприниматель.
Вам понадобиться в среднем 3 часа в месяц на общение и обработку инсайтов, а польза для роста продаж будет колоссальная.
🤝Как подружить отделы продаж и маркетинга?
Когда в бизнесе есть разделение на отделы маркетинга и продаж, то они часто конфликтуют. Продавцы «наезжают» на маркетологов — даете плохие лиды. Маркетологи парируют: это вы не можете нормально продавать. И мечта руководителя, чтобы продажи и маркетинг не противостояли, а помогали друг другу и приносили больше прибыли. Но до сих пор многим бизнесам не удается этого добиться.
Сейчас у меня есть клиент — компания в В2В продажах со средним чеком 1 млн рублей, где нашли эффективный вариант решения такого конфликта.
Ситуация в начале: лиды шли и продажи росли, но по аналитике было видно, что самую большую долю порядка 80% приносят холодные продажи. Чтобы расти, нужно или привлекать новых продавцов, что довольно затратно, или развивать маркетинг.
При этом маркетинг каждый квартал приводил все больше лидов, но продавцы жаловались, что работать по ним невозможно. Как же мотивировать маркетинг помогать росту продаж?
На словах все, конечно, работали на одну цель, но в реальности у каждого отдела были свои KPI и своя финансовая мотивация. У маркетинга — это приведенные лиды в штуках, а у отдела продаж — выручка.
Что сделали в компании:
1️⃣ Главной метрикой отдела маркетинга стали не лиды, а квалифицированные сделки. Когда по лиду уже позвонил менеджер, выяснил все условия будущего контракта и смог оценить сумму потенциальной выручки. В итоге цель стала звучать не «+1000 лидов», а «+100 млн потенциальной выручки в воронке продаж».
2️⃣ Маркетинг начал самостоятельно анализировать и менять свои активности не с точки зрения как привести больше лидов, а как искать каналы, которые приносят больше денег. И стал помогать отделу продаж, чтобы лиды быстрее квалифицировали.
3️⃣ Отделы продаж и маркетинга стали проводить совместные планерки, обсуждать рабочие вопросы и сразу же принимать решения, что изменить и как улучшить процессы.
В итоге пропасть между маркетингом и продажами получилось преодолеть через приведение их целей к единой метрике.
Маркетинг стал оценивать свою результативность через деньги, а не просто лиды, смог перефокусировать ресурсы и кратно нарастить объем сделок в воронке. А отдел продаж, увидев поток теплых лидов, еще больше захотел помогать маркетологам, чтобы самим же больше зарабатывать.
Частая ошибка, когда маркетинг пытаются привязать к концу воронки — конечной выручке. Хотя маркетологи не могут повлиять на нее. А вот начало воронки — потенциальную выручку можно узнать еще на первом звонке.
***
Если вы предприниматель, собственник компании или руководитель, который столкнулся с похожей проблемой и не знает, как подружить свои отделы продаж и маркетинга — приходите ко мне на диагностическую встречу. Там разберемся, как именно вам улучшить весь процесс от привлечения лидов до реальных продаж и повысить выручку.
Запись по ссылке ➡️ https://tarasovkn.ru/treking-new
🗂 Сегментация клиентов: зачем нужна и как заполнить
(классический пост в канале каждого эксперта по бизнесу)
Основная цель любого бизнеса — рост прибыли. Так обычно и написано в уставах компаний😉 И работа бизнеса с трекером тоже на это нацeлена. А для роста прибыли в первую очередь надо разобраться, как улучшить продажи, а значит, как ускорить цикл сделки, поднять конверсии и увеличить средний чек. Для этого нужна АВС-сегментация.
Всех клиентов можно разделить на несколько групп: А, В и С-клиенты.
Подробнее описание каждого сегмента можно посмотреть в карточках.
В принципе, выделяют еще категорию D — это клиенты, которые и рады купить ваш продукт, но у них нет денег. И Х-клиенты — с хорошим чеком, но по потребностям на порядок больше, чтобы быть вашим сегментом, вы пока до них не доросли.
🚀«Как создать результативную команду» — бесплатный мини-курс про экзекьюшен
В прошлом посте был пример успешного кейса, когда у компании получилось вырасти в 6 раз при неблагоприятных условиях. И всё же в своей работе с компаниями как трекер я вижу больше неуспешных кейсов, чем успешных. Даже когда у компании есть стратегия роста, а руководитель и сотрудники знают, что нужно сделать.
Проблема в том, что с реализацией получается плохо. В итоге компания развивается медленно, и роста не происходит.
Я понимаю, что быстрого успеха не будет, когда:
▶️ Руководители и сотрудники полностью погружены в текущую работу, не инициативны, не берут на себя ответственность и не поддерживают процессы изменений.
▶️ Собственники перегружены лишней работой, им приходиться самим всё контролировать, «тушить пожары», переделывать работу за сотрудников, а не заниматься новыми проектами и развитием бизнеса.
▶️ У собственника компании, начальников отделов и сотрудников разное представление о целях и влиянии на результат. Поэтому каждый раз оказывается, что задачи, необходимые для изменений, не выполняются.
Я много анализировал, почему командам не удается достичь поставленных целей. Вместе с предпринимателями пробовал разные методики. И сейчас так определяю причину: для хорошего результата необходимо рассматривать изменения как отдельный процесс. Выделить на него ресурсы, закрепить ответственных и отдельно всем управлять. Например, через экзекьюшен — способность команды к исполнению задуманного. И эту способность можно и нужно развивать.
Я собрал свою методику для построения результативной команды — экзекьюшен-карту. Чтобы вы ближе с ней познакомились, сделал небольшой курс. Внутри — мой опыт тестирования инструментов и приемов как в своем бизнесе, так и в бизнесе своих клиентов, и 11 коротких видеоуроков о том, как работать с командами, чтобы они достигали своих целей. Материал подойдет как для предпринимателей с командами, так и для трекеров, которые работают с командами.
Курс будет вам полезен, если хотите:
🔹 диагностировать проблемы развития своего бизнеса и понять, что с ними делать
🔹 выйти из «текучки» и уделять больше внимания большим изменениям в бизнесе
🔹 успешно воздействовать на команду, чтобы она стала результативной
🔹 повысить эффективность сотрудников в работе и их самостоятельность.
Вы узнаете:
🔹 как лучше управлять командой и настраивать ее приносить больше клиентов и больше прибыли
🔹 как по шагам диагностировать причины слабых результатов в команде.
И получите 20 рабочих инструментов с примерами внедрения в компаниях, чтобы сотрудники приносили тот результат, который обещали.
⚡️Проходите мини-курс бесплатно здесь, своевременно находите проблемы, которые есть у команды, и внедряйте полезные изменения для роста вашего бизнеса.
А ваши вопросы пишите в комментариях.
⚙️Одиночество предпринимателя
В продолжение поста про систему поддержки в принятии решений.
В комментарии напомнили про цифровые системы: управленческая отчетность в «эксельке», CRM, разные BI-системы и тп. Это, конечно, тоже нужные системы —«нельзя управлять тем, что невозможно измерить».
Кстати, мой выпускной диплом был на тему «Система поддержки принятия решений на… каких-то ТЭЦ». Я уже не помню точно какие там ТЭЦ, но помню, что это была работа с большим массивом данных и OLAP-кубами.
Там было много цифр и разных расчетов, чтобы инженеры и руководители принимали взвешенные решения на их основе.
Но всё же я писал про поддержку… более «человеческую» что ли. Примерно половина моего общения с предпринимателями — это когда они рассказывают про свои сомнения, неудачи, иногда мучительный выбор из нескольких вариантов решения. И кому еще это рассказать, как не внешнему человеку за деньги🙂 Сотрудникам, жене, друзьям не всегда возможно, да и зачем.
На входе предприниматель приносит свои размышления и сомнения. Во время встречи мы раскладываем их на гипотезы и эксперименты (вот тут часто нужны цифры). А на выходе — список действий, чтобы за следующую неделю продвинуться: принять решение, собрать недостающие данные и что-то еще, что поможет сделать выбор.
Иногда это называется «подумать об кого-то» — тут как раз нужен человек, а не только цифры.
Здорово, если у вас есть такой человек. А если нет, то попробуйте трекеров, менторов, мастер-майнды или форум-группы. Они помогают прекратить мучительно тратить энергию и откладывать выбор.
🤔Винни Пух - как предприниматель, Пятачок - как трекер.
Метафора не точная, но веселая. Смотрели с сыном мультик про Винни Пуха и там вот такой диалог:
⁃ Доброе утро, Пятачок!
⁃ Доброе утро, Винни Пух!
⁃ У тебя есть воздушный шарик?
⁃ Есть, а зачем тебе воздушный шарик?
⁃ Собрать мед.
⁃ Кто же ходит за медом с воздушными шариками?
Дальше Винни Пух выбирает между голубым и зеленым шариком и Пятачок спрашивает:
⁃ А как ты думаешь, пчелы не заметят под шариком тебя?
⁃ Может заметят, а может и нет. Я претворюсь, что я маленькая тучка.
⁃ Тогда лучше взять голубой шар.
🐻Что делает Винни Пух: как и любой предприниматель - творчески прорывается к мёдуприбыли.
🐷Что делает Пятачок: как и любой трекер - творчески доносит до предпринимателя реальную ситуацию и помогает принимать решения.
Неточность метафоры, что в мультике медведь и поросенок друзья и Пятачок не оказывает давления на Винни Пуха вопросами «чтобы что?»: а как можно еще получить мед проще, а ты подумал как будешь спускаться, а какая ценность для пчел и тп.
1️⃣ Риск нежелательности — клиенты не заинтересуются вашей идеей. Бизнес не случится, если рынок, на который вы ориентируетесь, слишком мал, и ваше ценностное предложение заинтересует лишь небольшое число клиентов.
Поэтому в первую очередь проверяйте гипотезы желательности, которые ответят на вопрос «Хотят ли этого ваши клиенты?».
Здесь помогут проблемные интервью с клиентами. Гарантия 100%, что бизнес провалится, если стартап не хочет говорить с потенциальными клиентами.
2️⃣ Риск невыполнимости — вы не сможете довести до ума и реализовать свою идею. У вас не окажется ключевых ресурсов и квалификаций, например, в плане технологий или интеллектуальной собственности, чтобы разработать продукт.
Здесь вашим вторым приоритетом станут гипотезы исполнимости, чтобы ответить на вопрос «Можем ли мы это сделать?».
Поможет в этом наш любимый MVP-подход. Про него позже напишу.
3️⃣ Риск нежизнеспособности — если ваша идея не принесет достаточного количества денег. Клиенты не захотят платить, и у вас не будет стабильной выручки. Или расходы будут настолько большими, что не позволят получать необходимую прибыль.
Только третьим этапом проверяем финансовый риск с вопросом «Сможем ли мы тут заработать?».
В следующих постах я расскажу реальный кейс на примере компании, которая прошла эти этапы проверки своей бизнес-модели.
Пока хочу выделить главное заблуждение, которое я замечаю у предпринимателей⬇️
Многие понимают про необходимость тестировать гипотезы, но настолько верят в свой продукт, что не хотят тратить время на проверку рисков. Они говорят: «Я точно сделаю и хорошо заработаю, потому что мой продукт точно купят». А в итоге — провал (см. статистику в начале поста). Поэтому важно переключиться из режима «я точно всё знаю» в режим «я ничего не знаю» и буду тестировать гипотезы, проводить исследования и найду рабочую бизнес-модель. Тогда есть шансы на успех.
Если вы только запускаете бизнес, то разложите ваши гипотезы по желательности, исполнимости и жизнеспособности и проведите эксперименты, начиная с желаемости. Тогда у вас получится стабильная бизнес-модель, которая будет хорошо расти.
Привет, вижу, что пришло много новых подписчиков, а я еще не рассказывал о себе. Поэтому давайте знакомиться.
Вы на канале про развитие бизнеса. Здесь узнаете, как ускорить рост продаж и прибыли, выстроить бизнес-процессы и повысить эффективность команды.
Меня зовут Константин Тарасов. Я трекер, организационный консультант и преподаватель. Первый бизнес я сделал в 2006 году и с тех пор постоянно набираюсь предпринимательского опыта. Уже больше 5 лет работаю как трекер и помогаю другим предпринимателям принимать сильные решения и воплощать планы в реальность.
Работаю как со стартапами на ранних стадиях, так и зрелыми компаниями с выручкой до 1 млрд рублей в год. Еще сотрудничаю с ФРИИ, Ростелекомом, МГУ, РАНХиГС, Нетологией и другими учебными заведениями, провожу лекции и практические занятия по запускам стартапов, трекингу бизнеса и регулярному менеджменту.
Если вам интересны методики и инструменты для быстрого роста бизнеса, вы хотите внедрить инновации, повысить мотивацию команды и результативность — вот несколько популярных постов, начать можно с них:
ПРО ОРГАНИЗАЦИЮ БИЗНЕСА
🔹 Какие главные ограничения есть у стартапов и у работающего бизнеса
🔹 Где можно найти сильные гипотезы по росту компании
ПРО БИЗНЕС-МЕТОДИКИ
🔹 «Синхрон посередине» — как повысить результативность еженедельных планерок
🔹 «Они не отказались» — что делать с «зависшими» в воронке продаж клиентами
ПРО РАБОТУ БИЗНЕС-ТРЕКЕРА
🔹 Кто такой трекер и в чем его ценность
🔹 Два полюса работы трекера (и предпринимателя)
***
И еще пара слов обо мне, для полноты картины: у меня есть любимые жена и сын, в 2015 году я пробежал марафон, в свободное время люблю читать космическую фантастику. Живу в Москве, а родом с Урала🏔
Следите за обновлениями и задавайте любые вопросы в комментариях и в личные сообщения 👉@tarasovkn
Дополнительную информацию про развитие бизнеса и методики вы можете найти:
На tarasovkn.ru
На Дзен-канале
На странице ВК
Мини-курс о создании результативных команд
Или обсудим ваш запрос на ознакомительном созвоне:
▶️ определим цели вашего бизнеса и недостающие компетенции в продажах, маркетинге и управлении
▶️ сформулируем ценностное предложение вашего продукта
▶️ найдем ограничения для роста.
Записаться на бесплатную диагностическую сессию можно по этой ссылке
Вебинар про развитие онлайн-школ и яндекс.дзен
Привет, после новогодних каникул активно возвращаюсь к новым проектам. Пара анонсов:
1. Завтра пройдет Подкаст Школы трекеров, где я и Алексей Полехин, программный директор Нетологии, будем говорит об образовательном бизнесе. Расскажем:
⚡️О Долине смерти в образовательном бизнесе
⚡️Об отличиях в обучении детей и взрослых
⚡️О рисках эпохи перемен для онлайн-школ
⚡️О проблемах роста: диверсификации, нише, работе с новой аудиторией
Регистрируйтесь, приходите к нам на эфир, готовьте вопросы: https://shkolatrekerov.ru/podcast_24012023
2. Много постов сейчас публикую в Яндекс.Дзен https://dzen.ru/tarasovkn - кому удобнее, можно читать там. Там есть дополнительные материалы про тестирование гипотез, проведение планерок, внедрение KPI и многое другое.
Оставайтесь на связи, скоро опубликую материалы на основе вебинара про создание результативной команды.
Два полюса работы трекера (и предпринимателя)
По моему опыту работа трекера состоит из двух зон внимания:
– как развивать продукт
– как развивать управление
Например, что важно для стартапа, учитывая, что у него есть две основные цели:
1. Найти решение, которое помогает пользователю устранить его проблему.
2. Найти каналы привлечения большого количества таких пользователей, которые захотят заплатить за решение.
Команда стартапа еще маленькая, долгих согласований нет, и основной фокус внимания сосредоточен на продукте. Здесь трекер помогает правильно сформулировать ценность, узнать, как клиенты покупают, и получить первую выручку, а затем масштабировать продажи в каналах. Но если команда не бежит, то часть внимания надо уделить управлению и тому, что мешает быстро бежать к целям.
А в развивающейся компании обычно уже всё хорошо с ценностью продуктов (хотя не всегда) и появляется все больше организационных ограничений. Из-за того, что внимания руководителя на всё уже не хватает, усложняются процедуры согласования решений и тп . И внимание трекера смещается больше в развитие управление. Хотя развитие продукта все равно еще остается. Например у меня есть в работе онлайн-проект с выручкой 10+ млн рублей в месяц, но там фаундеры не понимают ценность продукта. Это мешает расти дальше.
Получается, что чем крупнее бизнес, тем трекер больше сфокусирован на том, как организована работа в команде, на execution и как его чинить. А у стартапов - на ценности, клиентских сегментах, процессе продаж. И для каждого полюса использует разные инструменты:
Со стартапом:
⭐Ценностное предложение (хорошее видео)
⭐Проблемные интервью (еще хорошее видео))
⭐MVP
⭐Юнит-экономика
⭐и остальные части трекшн-карты (тут подробнее).
В растущей компании для развития управления:
⭐Результативная планерка (очень хорошее видео)
⭐Объекты управления
⭐и остальные части экзекьюшн-карты(запись вебинара)
Если у вас сейчас есть проблема, над которой вы бьетесь - напишите в комментарии, а я порекомендую вам инструмент для поиска решения.
Где можно найти сильные гипотезы по росту компании? Посмотрите на ваши самые слабые компетенций.
Я регулярно вижу как команда программистов создала продукт и продолжает улучшать его, делать всё круче и круче. Усилия сосредоточены на программировании вместо развития продаж. Количество строчек кода растёт, а количество денег на счету нет. Успеха в итоге добиваются те, кто вовремя добавил в команду продавцов.
Бывает наоборот: компанию сделали продажники, они полностью понимают клиента и что ему нужно продавать. А вот в производстве провал, и товар не отгружается вовремя. Клиенты часто жалуются, требуют возврата оплаты, в итоге прибыль оставляет желать лучшего. Здесь нужно подтягивать производство до ожидаемой ценности. Брать сильных подрядчиков или исполнителей в команду.
Или классный эксперт запускает востребованный продукт – мобильное приложение, сервис или услугу. Он собирает команду суперпрофи по маркетингу, разработке и продажам. Но каждый из звёздных сотрудников не может толком вести регулярный менеджмент и тащит бизнес в свою сторону. Систематические планёрки, постановка целей, синхронизация действий команды между собой – вот область роста в такой ситуации.
А что в вашем бизнесе вы делаете хуже всего? Скорее всего там можно найти много возможностей для кратного роста😜
P.S. Я не призываю сразу браться за проработку слабых сторон, но подумать над гипотезами, как и кто может усилить эту зону, можно уже сейчас.
P.S.2 Напоминаю, что уже послезавтра, в среду в 18.00 проведу вебинар про методики, которые помогают создавать результативные команды. Подробнее https://tarasovkn.ru/web-execution