2870
Исследую и пишу про методики ускорения и развития бизнеса, которые может применить каждый предприниматель и руководитель. Вопросы 👉 @tarasovkn
🚀«Как создать результативную команду» — бесплатный мини-курс про экзекьюшен
В прошлом посте был пример успешного кейса, когда у компании получилось вырасти в 6 раз при неблагоприятных условиях. И всё же в своей работе с компаниями как трекер я вижу больше неуспешных кейсов, чем успешных. Даже когда у компании есть стратегия роста, а руководитель и сотрудники знают, что нужно сделать.
Проблема в том, что с реализацией получается плохо. В итоге компания развивается медленно, и роста не происходит.
Я понимаю, что быстрого успеха не будет, когда:
▶️ Руководители и сотрудники полностью погружены в текущую работу, не инициативны, не берут на себя ответственность и не поддерживают процессы изменений.
▶️ Собственники перегружены лишней работой, им приходиться самим всё контролировать, «тушить пожары», переделывать работу за сотрудников, а не заниматься новыми проектами и развитием бизнеса.
▶️ У собственника компании, начальников отделов и сотрудников разное представление о целях и влиянии на результат. Поэтому каждый раз оказывается, что задачи, необходимые для изменений, не выполняются.
Я много анализировал, почему командам не удается достичь поставленных целей. Вместе с предпринимателями пробовал разные методики. И сейчас так определяю причину: для хорошего результата необходимо рассматривать изменения как отдельный процесс. Выделить на него ресурсы, закрепить ответственных и отдельно всем управлять. Например, через экзекьюшен — способность команды к исполнению задуманного. И эту способность можно и нужно развивать.
Я собрал свою методику для построения результативной команды — экзекьюшен-карту. Чтобы вы ближе с ней познакомились, сделал небольшой курс. Внутри — мой опыт тестирования инструментов и приемов как в своем бизнесе, так и в бизнесе своих клиентов, и 11 коротких видеоуроков о том, как работать с командами, чтобы они достигали своих целей. Материал подойдет как для предпринимателей с командами, так и для трекеров, которые работают с командами.
Курс будет вам полезен, если хотите:
🔹 диагностировать проблемы развития своего бизнеса и понять, что с ними делать
🔹 выйти из «текучки» и уделять больше внимания большим изменениям в бизнесе
🔹 успешно воздействовать на команду, чтобы она стала результативной
🔹 повысить эффективность сотрудников в работе и их самостоятельность.
Вы узнаете:
🔹 как лучше управлять командой и настраивать ее приносить больше клиентов и больше прибыли
🔹 как по шагам диагностировать причины слабых результатов в команде.
И получите 20 рабочих инструментов с примерами внедрения в компаниях, чтобы сотрудники приносили тот результат, который обещали.
⚡️Проходите мини-курс бесплатно здесь, своевременно находите проблемы, которые есть у команды, и внедряйте полезные изменения для роста вашего бизнеса.
А ваши вопросы пишите в комментариях.
⚙️Одиночество предпринимателя
В продолжение поста про систему поддержки в принятии решений.
В комментарии напомнили про цифровые системы: управленческая отчетность в «эксельке», CRM, разные BI-системы и тп. Это, конечно, тоже нужные системы —«нельзя управлять тем, что невозможно измерить».
Кстати, мой выпускной диплом был на тему «Система поддержки принятия решений на… каких-то ТЭЦ». Я уже не помню точно какие там ТЭЦ, но помню, что это была работа с большим массивом данных и OLAP-кубами.
Там было много цифр и разных расчетов, чтобы инженеры и руководители принимали взвешенные решения на их основе.
Но всё же я писал про поддержку… более «человеческую» что ли. Примерно половина моего общения с предпринимателями — это когда они рассказывают про свои сомнения, неудачи, иногда мучительный выбор из нескольких вариантов решения. И кому еще это рассказать, как не внешнему человеку за деньги🙂 Сотрудникам, жене, друзьям не всегда возможно, да и зачем.
На входе предприниматель приносит свои размышления и сомнения. Во время встречи мы раскладываем их на гипотезы и эксперименты (вот тут часто нужны цифры). А на выходе — список действий, чтобы за следующую неделю продвинуться: принять решение, собрать недостающие данные и что-то еще, что поможет сделать выбор.
Иногда это называется «подумать об кого-то» — тут как раз нужен человек, а не только цифры.
Здорово, если у вас есть такой человек. А если нет, то попробуйте трекеров, менторов, мастер-майнды или форум-группы. Они помогают прекратить мучительно тратить энергию и откладывать выбор.
🤔Винни Пух - как предприниматель, Пятачок - как трекер.
Метафора не точная, но веселая. Смотрели с сыном мультик про Винни Пуха и там вот такой диалог:
⁃ Доброе утро, Пятачок!
⁃ Доброе утро, Винни Пух!
⁃ У тебя есть воздушный шарик?
⁃ Есть, а зачем тебе воздушный шарик?
⁃ Собрать мед.
⁃ Кто же ходит за медом с воздушными шариками?
Дальше Винни Пух выбирает между голубым и зеленым шариком и Пятачок спрашивает:
⁃ А как ты думаешь, пчелы не заметят под шариком тебя?
⁃ Может заметят, а может и нет. Я претворюсь, что я маленькая тучка.
⁃ Тогда лучше взять голубой шар.
🐻Что делает Винни Пух: как и любой предприниматель - творчески прорывается к мёдуприбыли.
🐷Что делает Пятачок: как и любой трекер - творчески доносит до предпринимателя реальную ситуацию и помогает принимать решения.
Неточность метафоры, что в мультике медведь и поросенок друзья и Пятачок не оказывает давления на Винни Пуха вопросами «чтобы что?»: а как можно еще получить мед проще, а ты подумал как будешь спускаться, а какая ценность для пчел и тп.
1️⃣ Риск нежелательности — клиенты не заинтересуются вашей идеей. Бизнес не случится, если рынок, на который вы ориентируетесь, слишком мал, и ваше ценностное предложение заинтересует лишь небольшое число клиентов.
Поэтому в первую очередь проверяйте гипотезы желательности, которые ответят на вопрос «Хотят ли этого ваши клиенты?».
Здесь помогут проблемные интервью с клиентами. Гарантия 100%, что бизнес провалится, если стартап не хочет говорить с потенциальными клиентами.
2️⃣ Риск невыполнимости — вы не сможете довести до ума и реализовать свою идею. У вас не окажется ключевых ресурсов и квалификаций, например, в плане технологий или интеллектуальной собственности, чтобы разработать продукт.
Здесь вашим вторым приоритетом станут гипотезы исполнимости, чтобы ответить на вопрос «Можем ли мы это сделать?».
Поможет в этом наш любимый MVP-подход. Про него позже напишу.
3️⃣ Риск нежизнеспособности — если ваша идея не принесет достаточного количества денег. Клиенты не захотят платить, и у вас не будет стабильной выручки. Или расходы будут настолько большими, что не позволят получать необходимую прибыль.
Только третьим этапом проверяем финансовый риск с вопросом «Сможем ли мы тут заработать?».
В следующих постах я расскажу реальный кейс на примере компании, которая прошла эти этапы проверки своей бизнес-модели.
Пока хочу выделить главное заблуждение, которое я замечаю у предпринимателей⬇️
Многие понимают про необходимость тестировать гипотезы, но настолько верят в свой продукт, что не хотят тратить время на проверку рисков. Они говорят: «Я точно сделаю и хорошо заработаю, потому что мой продукт точно купят». А в итоге — провал (см. статистику в начале поста). Поэтому важно переключиться из режима «я точно всё знаю» в режим «я ничего не знаю» и буду тестировать гипотезы, проводить исследования и найду рабочую бизнес-модель. Тогда есть шансы на успех.
Если вы только запускаете бизнес, то разложите ваши гипотезы по желательности, исполнимости и жизнеспособности и проведите эксперименты, начиная с желаемости. Тогда у вас получится стабильная бизнес-модель, которая будет хорошо расти.
Привет, вижу, что пришло много новых подписчиков, а я еще не рассказывал о себе. Поэтому давайте знакомиться.
Вы на канале про развитие бизнеса. Здесь узнаете, как ускорить рост продаж и прибыли, выстроить бизнес-процессы и повысить эффективность команды.
Меня зовут Константин Тарасов. Я трекер, организационный консультант и преподаватель. Первый бизнес я сделал в 2006 году и с тех пор постоянно набираюсь предпринимательского опыта. Уже больше 5 лет работаю как трекер и помогаю другим предпринимателям принимать сильные решения и воплощать планы в реальность.
Работаю как со стартапами на ранних стадиях, так и зрелыми компаниями с выручкой до 1 млрд рублей в год. Еще сотрудничаю с ФРИИ, Ростелекомом, МГУ, РАНХиГС, Нетологией и другими учебными заведениями, провожу лекции и практические занятия по запускам стартапов, трекингу бизнеса и регулярному менеджменту.
Если вам интересны методики и инструменты для быстрого роста бизнеса, вы хотите внедрить инновации, повысить мотивацию команды и результативность — вот несколько популярных постов, начать можно с них:
ПРО ОРГАНИЗАЦИЮ БИЗНЕСА
🔹 Какие главные ограничения есть у стартапов и у работающего бизнеса
🔹 Где можно найти сильные гипотезы по росту компании
ПРО БИЗНЕС-МЕТОДИКИ
🔹 «Синхрон посередине» — как повысить результативность еженедельных планерок
🔹 «Они не отказались» — что делать с «зависшими» в воронке продаж клиентами
ПРО РАБОТУ БИЗНЕС-ТРЕКЕРА
🔹 Кто такой трекер и в чем его ценность
🔹 Два полюса работы трекера (и предпринимателя)
***
И еще пара слов обо мне, для полноты картины: у меня есть любимые жена и сын, в 2015 году я пробежал марафон, в свободное время люблю читать космическую фантастику. Живу в Москве, а родом с Урала🏔
Следите за обновлениями и задавайте любые вопросы в комментариях и в личные сообщения 👉@tarasovkn
Дополнительную информацию про развитие бизнеса и методики вы можете найти:
На tarasovkn.ru
На Дзен-канале
На странице ВК
Мини-курс о создании результативных команд
Или обсудим ваш запрос на ознакомительном созвоне:
▶️ определим цели вашего бизнеса и недостающие компетенции в продажах, маркетинге и управлении
▶️ сформулируем ценностное предложение вашего продукта
▶️ найдем ограничения для роста.
Записаться на бесплатную диагностическую сессию можно по этой ссылке
Вебинар про развитие онлайн-школ и яндекс.дзен
Привет, после новогодних каникул активно возвращаюсь к новым проектам. Пара анонсов:
1. Завтра пройдет Подкаст Школы трекеров, где я и Алексей Полехин, программный директор Нетологии, будем говорит об образовательном бизнесе. Расскажем:
⚡️О Долине смерти в образовательном бизнесе
⚡️Об отличиях в обучении детей и взрослых
⚡️О рисках эпохи перемен для онлайн-школ
⚡️О проблемах роста: диверсификации, нише, работе с новой аудиторией
Регистрируйтесь, приходите к нам на эфир, готовьте вопросы: https://shkolatrekerov.ru/podcast_24012023
2. Много постов сейчас публикую в Яндекс.Дзен https://dzen.ru/tarasovkn - кому удобнее, можно читать там. Там есть дополнительные материалы про тестирование гипотез, проведение планерок, внедрение KPI и многое другое.
Оставайтесь на связи, скоро опубликую материалы на основе вебинара про создание результативной команды.
Два полюса работы трекера (и предпринимателя)
По моему опыту работа трекера состоит из двух зон внимания:
– как развивать продукт
– как развивать управление
Например, что важно для стартапа, учитывая, что у него есть две основные цели:
1. Найти решение, которое помогает пользователю устранить его проблему.
2. Найти каналы привлечения большого количества таких пользователей, которые захотят заплатить за решение.
Команда стартапа еще маленькая, долгих согласований нет, и основной фокус внимания сосредоточен на продукте. Здесь трекер помогает правильно сформулировать ценность, узнать, как клиенты покупают, и получить первую выручку, а затем масштабировать продажи в каналах. Но если команда не бежит, то часть внимания надо уделить управлению и тому, что мешает быстро бежать к целям.
А в развивающейся компании обычно уже всё хорошо с ценностью продуктов (хотя не всегда) и появляется все больше организационных ограничений. Из-за того, что внимания руководителя на всё уже не хватает, усложняются процедуры согласования решений и тп . И внимание трекера смещается больше в развитие управление. Хотя развитие продукта все равно еще остается. Например у меня есть в работе онлайн-проект с выручкой 10+ млн рублей в месяц, но там фаундеры не понимают ценность продукта. Это мешает расти дальше.
Получается, что чем крупнее бизнес, тем трекер больше сфокусирован на том, как организована работа в команде, на execution и как его чинить. А у стартапов - на ценности, клиентских сегментах, процессе продаж. И для каждого полюса использует разные инструменты:
Со стартапом:
⭐Ценностное предложение (хорошее видео)
⭐Проблемные интервью (еще хорошее видео))
⭐MVP
⭐Юнит-экономика
⭐и остальные части трекшн-карты (тут подробнее).
В растущей компании для развития управления:
⭐Результативная планерка (очень хорошее видео)
⭐Объекты управления
⭐и остальные части экзекьюшн-карты(запись вебинара)
Если у вас сейчас есть проблема, над которой вы бьетесь - напишите в комментарии, а я порекомендую вам инструмент для поиска решения.
Где можно найти сильные гипотезы по росту компании? Посмотрите на ваши самые слабые компетенций.
Я регулярно вижу как команда программистов создала продукт и продолжает улучшать его, делать всё круче и круче. Усилия сосредоточены на программировании вместо развития продаж. Количество строчек кода растёт, а количество денег на счету нет. Успеха в итоге добиваются те, кто вовремя добавил в команду продавцов.
Бывает наоборот: компанию сделали продажники, они полностью понимают клиента и что ему нужно продавать. А вот в производстве провал, и товар не отгружается вовремя. Клиенты часто жалуются, требуют возврата оплаты, в итоге прибыль оставляет желать лучшего. Здесь нужно подтягивать производство до ожидаемой ценности. Брать сильных подрядчиков или исполнителей в команду.
Или классный эксперт запускает востребованный продукт – мобильное приложение, сервис или услугу. Он собирает команду суперпрофи по маркетингу, разработке и продажам. Но каждый из звёздных сотрудников не может толком вести регулярный менеджмент и тащит бизнес в свою сторону. Систематические планёрки, постановка целей, синхронизация действий команды между собой – вот область роста в такой ситуации.
А что в вашем бизнесе вы делаете хуже всего? Скорее всего там можно найти много возможностей для кратного роста😜
P.S. Я не призываю сразу браться за проработку слабых сторон, но подумать над гипотезами, как и кто может усилить эту зону, можно уже сейчас.
P.S.2 Напоминаю, что уже послезавтра, в среду в 18.00 проведу вебинар про методики, которые помогают создавать результативные команды. Подробнее https://tarasovkn.ru/web-execution
Сегодня участвовал в финальной встрече программы «REstart», которую проводил Максим Спиридонов для онлайн-школ. Это образовательный и консалтинговый проект, где предприниматели получают навыки ускоренного развития.
Как трекер я вёл несколько команд с выручкой от 10 до 20 млн рублей в месяц. За 10 недель интенсивной работы большинство участников показали отличные результаты и смогли вырасти в среднем на 40%, а некоторые увеличили выручку и в 3 раза.
Поделюсь некоторыми инсайтами по итогам:
Кассовый разрыв уместно рассматривать как оздоравливающее событие. Он приводит и к осознанию, что надо уменьшать расходы, и к трезвой оценке вклада каждого сотрудника.
Многие предприниматели сами создают «потолок» в развитии, когда берут всё управление на себя. Они сравнивают других руководителей с собой и не доверяют их компетенциям. Двигать бизнес дальше позволяет делегирование задач, построение оргструктуры, разработка системы KPI и контроля.
Рост бизнеса часто завязан на личностном росте руководителя, который сталкивается со своими страхами, сомнениями и неуверенностью. Из-за этого у нескольких фаундеров одной компании могут возникнуть трения во взаимоотношениях. Преодолеть их нужно, чтобы уменьшить сложности и торможения бизнеса.
Расти можно и в сложных окружающих условиях. Все, кто сошёл с дистанции, сделали это не из-за рыночных проблем, а из-за неготовности брать ответственность и справляться с трудностями роста.
Для меня лично было интересно видеть как миссия фаундеров и их понимание жизни влияет на стратегию бизнеса и ежедневную работу. Раньше я делал основной упор на цифры и бизнес-метрики. Но обратил внимание, как часто субъективное видение руководителя оказывается намного важнее.
Скоро станет понятно, будет ли продолжение этого акселератора, но надеюсь, что работа программы «REstart» не закончилась. Это были самые сильные команды, что я видел за последний год. С ними было очень круто и приятно работать.
Расскажу про методику, которую использую для увеличения результатов от еженедельных планерок, которую называю “Синхрон посередине”.
Стандартная ситуация: вы как трекер или руководитель компании проводите с командой еженедельные встречи, на которых ставите задачи и определяете сроки их исполнения.
И после каждой хорошей планёрки складывается ощущение, что всем в команде абсолютно понятно, что делать, есть чёткий план работы на предстоящей неделе, есть силы и мотивация на его успешное выполнение.
Но через неделю на следующей встрече выяснилось, что кто-то что-то не доделал, забыл, сделал не так. И это по-настоящему угнетает, когда неделю назад всё было кристально ясно, а в итоге многое не получилось. Знакомо?
Я в такой ситуации предлагаю делать короткие синхроны в середине недели. Как это работает:
Я каждую неделю провожу трекшн-митинги (ТМ) с командой и в конце сразу назначаю следующую встречу на 20 минут через 2-3 дня. К такой мини-встрече даже готовиться особо не нужно. На синхроне участники команды просто проговаривают, что успели сделать по недельным задачам, что ещё сделают за оставшееся время, и что может помочь им завершить к сроку остальное. Когда сотрудники проговаривают ответы на эти вопросы, то их своеобразный перископ поднимается над рутиной, и они успевают перестроить свою загрузку на конец недели и успеть вовремя всё доделать.
Сейчас готовлю вебинар, на котором расскажу больше таких методик. Следите за анонсами.
Конференция Трекинг 2022 всколыхнула трекерские чатики на тему «что такого уникального есть в крутых трекерах, чему не научат ни в одной школе?» и как в итоге стать хорошим трекером после обучения.
Думаю, что у каждого крутого трекера есть свой вариант ответа. Мой вариант вот такой:
0. (Если вы в этом канале недавно и не знаете, кто такой трекер, то немного про это вот тут)
1️⃣ Начинающий трекер работает по тем методикам, которым он научился в какой-то школе. С предпринимателем идёт по чеклисту и алгоритмам. Типичная ситуация «плохо с продажами - нужно делать кастдев».
2️⃣ Хороший трекер уже обладает насмотренностью и понимает, что алгоритмы и чеклисты часто не работают как задумывались. С предпринимателем идет докапываться до сути проблем в бизнесе. В результате иногда придумывает свои чеклисты и методики. Типичная ситуация «плохо с продажами - давайте разбираться в причинах».
3️⃣ Крутой трекер обладает огромной насмотренностью и понимает, что причины проблем всегда в людях, которые делают бизнес. Ему интересно как эти люди думают, какая у них картина мира и мотивация, и показываем им как это отражается в их делах и результатах. Типичная ситуация «плохо с продажами - сначала расскажи мне вообще про твой бизнес и зачем ты его делаешь».
Как трекеру переходить на следующий этап? Простой ответ - увеличивать насмотренность. Сложный ответ - росту трекера будет полезен опыт в бизнесе, супервизия от более опытного трекера, обучение и многое другое.
Возвращаясь к конференции. Мое выступление про создание результативных команд прошло очень круто. Я сам вдохновлён темой и буду скоро делать отдельный вебинар на эту тему. Чем больше будет хороших и крутых трекеров, тем больше будет сильных бизнесов в нашей стране.
Еще питерского настроения в ленту❤
Читать полностью…
Этот канал про работу с неопределенностью в любом бизнесе. Вообще неопределённостей у каждого руководителя очень много - как увеличивать продажи, каких людей нанимать, как развиваться и тп. Я про это еще буду много писать. Недавно, после очередной диагностики бизнеса, я поймал себя на мысли, что есть всего два главных ограничения:
У стартапов: какую проблему (и для кого) мы решаем? Если ответ есть и он подтверждён фактами (первыми пользователями например) то дальше уже плюс-минус всегда можно выстроить маркетинг, продажи и остальные бизнес-процессы.
У работающего бизнеса - кто и за что отвечает в компании? Почти все провалы бывают из-за того, что никто не отвечает за какую-то часть бизнес-процесса. Результата толком нет, все спихивают вину на других, в итоге руководитель загружен тушением пожаров.
Недавно у меня был показательный случай, где оба эти ограничения сошлись в одном месте. Крупная корпорация запускает стартап - хочет вывести на рынок свой внутренний hr-продукт. На первую встречу пришло 4(!) ответственных за продукт из разных отделов. Первый вопрос «кто главный» - ответа нет, второй вопрос «какую проблему решает ваш продукт» - десятки возможных вариантов.
Уже несколько недель они принимают решение - кто главный в команде и ходят по рынку, чтобы подтвердить проблемы у клиентов. Какие методики помогают быстрее преодолеть такие корневые ограничения - в следующих постах.
👆На картинке формула ценностного предложения. За 3 года я видел сотни бизнесов, описанных по такой формуле, и составил список типовых ошибок, которые делают предприниматели и трекеры в описании проблем своих клиентов.
1. Проблемой называют отсутствие решения.
Пример: «Помогаем решить проблему отсутствия сервиса...», «проблема в том, что нет удобного приложения про...». Настоящую проблему основатель не знает. Может оказаться, что решения нет на рынке, потому что никаких проблем нет и оно никому не нужно.
2. Проблемой называют процесс.
Пример: «Помогаем решить проблему поиска жилья», «помогаем компаниям решить проблему автоматизации отдела продаж». Настоящая проблема в том, что из-за существующего процесса пользователь несёт лишние потери и ущерб. И именно этот ущерб является проблемой. Например менеджеры слишком долго отправляют КП(ситуация) и теряют клиентов(ущерб), а автоматизация(решение) поможет не терять(одна из выгод).
3. Проблемой называют цель клиента.
Пример: «Мы решаем проблему комфортного жилья» или «решаем проблему экономии рекламного бюджета». Настоящей проблемой будет то, что мешает потребителю достигать заявленных целей. Кастедв часто нужен именно для того, чтобы разобраться, что мешает достигать целей.
4. Проблема может быть вообще не описана.
Пример: «Мы делаем дроны с ИИ, которые могут летать в закрытых помещениях». И сами догадывайтесь для решения каких проблем будете использовать наши дроны. Как бы предприниматель ни любил свое решение, но тут надо начать выписывать возможных клиентов и их проблемы, чтобы потом выбрать сегмент, где решение будем максимально полезным.
Как сформулировать проблему:
Проще всего разобраться, а проблема ли передо мной - попросить предпринимателя ответить на вопрос “В чем ущерб (от этой проблемы)?”. В особо сложных случаях “В чем может быть оцифрованный ущерб?”. Если ответа на вопрос нет - то прямая дорога в кастедв)) И тогда шансы построить успешный бизнес увеличиваются.
Привет, это Константин Тарасов. Поучаствовал в записи подкаста в Школе трекеров Евгения Калинина. Поговорили на тему, которая все больше меня занимает: о сопротивлении изменениям в бизнесе.
Кризис, вообще, такое время, когда нужно делать много изменений и как-то справляться с сопротивлением этим изменениям.
Про это подкаст на 50 минут
Темы:
⚡️Бей, беги, замри – способы прохождения кризиса
⚡️Увольняют ли трекеров в кризис?
⚡️Чем компании в кризисе отличаются от стартапов?
⚡️Как помочь команде начать действовать по-новому?
⚡️Как трекер работает с командой
⚡️Антикризисная стратегия и антикризисные гипотезы
⚡️Две тенденции проживания кризиса в бизнесе
PS: Регулярно захожу сюда и рад, что становится больше подписчиков. Скоро будут новые посты про трекинг, управление изменениями и развитие бизнесов.
♦️Кейс CyberBrain: как стартапу перестроить систему продаж и привлечения инвестиций
Весной прошлого года в рамках программы-акселератора «Спринт» (ФРИИ) я как ведущий трекер работал с командой стартапа СyberBrain.
Они разработали платформу для рекламодателей, которая объединяет в себе инструменты аналитики, оптимизации и повышения результативности digital-рекламы. Одна из фич, например, была - расчет окупаемости медийной рекламы. Этого никакой другой софт не умеет.
Проект стартовал в феврале 2021 года и успешно привлекал инвесторов, но в марте 2022 года столкнулся с проблемами:
▶️ все партнёры были вынуждены отказаться от сотрудничества
▶️ продукт стало сложнее развивать — пришлось полностью переписывать софт под российские аналоги
▶️ как следствие выручка компании упала в пять раз.
Думаю, в тот период многие предприниматели в России испытали на себе такие же трудности, как в CyberBrain.
Но после работы в акселераторе и регулярных встреч со мной и моими коллегами-экспертами ФРИИ за три месяца команде проекта удалось перестроить свой подход к системе продаж и привлечению инвестиций. Результатом стали новые контракты на 6 млн рублей!
О том, как в CyberBrain решали свои задачи по росту бизнеса, а также советы и рекомендации для развития стартапов можно подробнее прочитать в их кейсе на Habr.
⚡️«Что делать и с чего начать?»: рассказываю пример из практики, как компания тестировала свою бизнес-модель.
Мой клиент — компания, которая решила запустить свой образовательный продукт для программистов на зарубежный рынок.
В России они работают уже несколько лет, и выход за рубеж зрел давно. В прошлом году решились, и сразу возникло много вопросов: захотят ли покупать и по какой цене, какой формат продукта продвигать, как на этом заработать быстро и много?
Как пробовал действовать предприниматель: несколько месяцев потратил, чтобы одновременно искать проблемы, решения и делать продажи. Например, проверял гипотезу, что аудитория начинающих программистов в Нидерландах захочет покупать 5-дневный интенсив за 1000 евро. Проводили классические проблемные интервью, но вся информация из них только запутывала: то цена не подходит, то формат, то проблемы нет. Вроде много идей тестировал, а продаж не было.
Что сделали вместе с трекером: мы пришли к структуре тестирования гипотез, о которой я рассказывал здесь. И построили работу так, чтобы последовательно ответить на эти вопросы:
1️⃣ Точно ли клиентам интересен продукт? Сфокусировались на интервью и доказали, что в целевом сегменте «джунов» есть проблема со скоростью роста в профессии (из 70 опрошенных 40 человек подтвердили).
2️⃣ Как реализовать обучение, чтобы дать ценность? Было много вариантов: делать что-то подобное крупным платформам, проводить регулярные мастер-классы или что-то еще. Но это всё было слишком затратно. Решением стало создать простой MVP в Discord: в чатах давали задания ученикам, они писали ответы и получали обратную связь. Получилось по шагам выдавать полезный контент и отслеживать, как аудитория его осваивает, и что можно улучшить.
3️⃣ Сколько клиенты готовы платить за такой продукт? Только последним шагом сформировали гипотезы тарифов исходя из ценности, которую получали пользователи в MVP. И стали брать деньги.
На всю работу ушло пару месяцев сфокусированной работы по проверке гипотез.
Используйте эту структуру, когда вы запускаете новый продукт и ищете ответы на вопросы «А с чего начать?» и «Что надо сделать следующим шагом?». Так вы направите все усилия на самое важное, что продвигает к реальным продажам.
🔮Система поддержки принятия решения для предпринимателя
Одна из основных мыслей по итогам вебинара про развитие онлайн-школ (ссылка на видео в комментарии) — это когда эксперт начинает делать школу, то превращается в предпринимателя. И начинает с нуля приобретать новые компетенции в сфере развития бизнеса. Например по финансовым вопросам, персоналу или построению команды.
Да и вообще, по мои наблюдениям, предприниматель/руководитель на любом уровне развития бизнеса постоянно наращивает экспертизу. Постоянно ищет способы принимать самые результативные решения.
Экспертиза по развитию бизнеса набирается не быстро, а решения в условиях неопределённости надо принимать каждый день. Я наблюдаю, что сильные предприниматели создают себе такую систему, которая помогает в поиске вариантов и принятии решений, и постоянно её развивают. Я выделил 6 элементов, которые вижу чаще всего:
▶️ Обучение
Получение знаний на ютубе, из книг, повышение квалификации или специальные курсы, чтобы понимать, какие варианты решений вообще могут быть. Почти все предприниматели постоянно учатся.
▶️ Нетворкинг
Всё, что связано с построением социальных и профессиональных связей, созданием и развитием сети полезных знакомств. Это могут быть бизнес-клубы, предпринимательские тусовки, друзья, которые тоже строят свой бизнес. Тут можно получить варианты решений, которые сработали или не сработали у других.
▶️ Совет директоров
И, например, такая форма, как мастермайнд- или форум-группы, где предприниматели с похожим уровнем развития бизнеса объединяются, чтобы помогать друг другу обсуждать схожие проблемы и находить лучшие решения.
В таких группах могут быть эксперты в разных областях — продажах, маркетинге или HR, и тогда они очень эффективно с разных сторон разбирают задачи и кейсы с вариантами решений.
▶️ Трекер/ментор/наставник
Это помогающий специалист, который обладает насмотренностью и опытом, знает, как бизнесы развиваются, и может под ситуацию предпринимателя предложить и вместе собрать варианты сильных гипотез: как можно поступить и что в итоге получить.
▶️ Психотерапевт/коуч
Здесь обычно идет регулярная работа, направленая на решения эмоциональных проблем, изучения и изменения деструктивных способов принимать решения. Обычно предпринимателю изнутри, из своей картины мира, очень сложно заметить и изменить свое неэффективное поведение.
▶️ Команда
Особенно если в ней есть сотрудники с большим опытом. Они тоже могут предложить лучшие варианты решений, которые предприниматель в рамках своих привычных компетенций не видит.
——
В системе поддержки принятия решений также можно говорить и про медитации, спорт, правильное питание и отдых, но это скорее фундамент для ясности мысли и сил на реализацию решений.
🔻Поделитесь, что вы используете для себя, чтобы принимать важные решения? Может быть какие-то нестандартные методики или даже астрологию?😉
В каком порядке проверять гипотезы для запуска бизнеса
Гипотезы, гипотезы, надо тестировать гипотезы, обязательно надо тестировать… В каждом моем разговоре я упоминаю не менее 5 раз в час слово «гипотеза» (на самом деле я не считал, но по ощущениям очень близко к этой цифре).
И, конечно, их надо тестировать, чтобы с помощью экспериментов превращать иллюзии в факты, на которые можно опираться. А пока иллюзии побеждают: по отчету аналитической компании Marketing Logic о сроке жизни различных видов бизнеса в России почти 35% российских стартапов не доживают до одного года, большая часть — 43,5% существуют от года до двух, а до 5 лет дотягивают 5% компаний.
Но как на практике определить — а с чего начать? Как расставить приоритеты, в какой последовательности тестировать гипотезы, не проверять же всё подряд.
Мне нравится подход, который предлагают в своей книге «Тестирование бизнес-идей» Александр Остервальдер и Дэвид Блэнд. Они предлагают очередность проверки в зависимости от рисков, с которыми могут быть связаны ваши гипотезы по развитию бизнеса. Об этом далее⬇️
Психологические игры в бизнесе. Мастер-класс.
Люди играют в игры, где бы ни находились. И бизнес не исключение. Но игра - это не только удовольствие, но и детская позиция, проблемы с отвественностью и трудности в коммуникации.
Это приводит к разочарованиям и провалам в работе с клиентами, с контрагентами, партнерами, коллегами и даже самими собой, когда ощущается непреодолимое сопротивление к изменениям.
Такое сопротивление изменениям бывает сложно объяснить рационально. Тогда говорят «у него ограничения в голове». А как поступать с такими ограничениями и все-таки с ними успешно работать - расскажет Ольга Тарасова на своем мастер-классе.
На мастер-классе будут разбираются:
🔸 теория транзактного анализа и других направлений психологии в приложении к бизнесу;
🔸 ситуации участников группы с точки зрения психологических игр;
🔸 формироваться гипотезы по изменению поведения трекера/предпринимателя/команды, чтобы выйти из игры.
В результате мастер-класса вы научитесь:
💡Как видеть и распознавать психологические игры
💡Вносить ясность для себя и коллег, почему порой работа не продвигается к достижению цели
💡Не поддаваться на скрытые неосознанные «ловушки» и манипуляции в коммуникации
👤Ведущая: Ольга Тарасова, к.э.н., преподаватель ВШЭ по психологическим коммуникациям и эмоциональному интеллекту, психолог-практик с опытом более 7 лет с фокусом на работу с ТОП-менеджерами и руководителями компаний.
📝Подробнее про психологические игры и регистрация на странице http://emmunity.ru/games
🕙Дата: 4 февраля с 10 до 11:30 онлайн
Еще одно определение трекера:
Мне часто приходится рассказывать, кто такой трекер и в чем его ценность.
И если есть время, то мне нравится объяснять работу трекера через сравнение с работой тренера в спортзале.
Я несколько раз за последение годы занимался в спортзале с тренером, и удивительно — почему-то сам всегда делаю меньше нагрузки на тренажерах и по времени, и по количеству подходов. А с тренером интенсивность занятий выше, технически делаю всё правильно, поэтому быстрее замечаю результат. Мышцы точно болят больше;) Еще включаются дисциплина и ответственность перед тренером: мне не хочется его подвести или не прийти на тренировку, если мы договорились. А дисциплина всегда приводит к росту показателей.
Также происходит и с трекером. Он нагружает команду изменениями, нужными и правильными именно сейчас. Если вы стартап, то больше будете фокусироваться на продукте и его ценности. А для компании на стадии роста важнее работать над организационными изменениями. Как раз об этом я писал в прошлом посте.
И результатом работы хорошего трекера будет скорость изменений в бизнесе. У него есть методики, специальным образом организованные еженедельные встречи и насмотренность на подобные бизнесы на разных стадиях. (Все как у спортивного тренера!) И есть понимание какую «программу тренировок», то есть стратегию развития компании предложить под ее особенности, чтобы команда могла лучше использовать свои сильные стороны и подтягивать слабые.
С трекером компания меняется быстрее. Он будет подсвечивать нужные элементы, влиять на их прогресс и помогать итоговому результату.
Но самостоятельно тоже можно. Я, например, самостоятельно подготовился и пробежал марафон (42 км) в 2015 году. На подготовку ушло 8 месяцев, а сначала еще и травму заработал.
Расскажите, а как вы работаете над скоростью изменений в себе и своей компании?
Сегодня ездил записывал лекции для нового проекта МСП.рф для поддержки малого бизнеса. Рассказал про теорию ограничений, оцифровку бизнеса, про результативные планерки. В общем про всё то, что делаю каждый день с клиентами)
Особенную трудность при записи вызвало то, что по ТЗ от заказчика нельзя было допускать слов-паразитов в речи. Для меня это про мою привычку говорить «Э-ээ» иногда между словами, когда задумался. А так как я обычно веду живые вебинары, то «э-ээ» достаточно часто у меня проскакивало🤭 В общем 15 минутный ролик записывали час🤯
А так дома мы уже поставили ёлку, проекты заканчиваются, клиенты уже проводят стратсессии на следующий год и планируют отпуска. Я потихоньку выдыхаю, а календарь непривычно свободен.
Если коротко подвести предварительные итоги, то, не смотря на всё, что происходит вокруг - работы много и все предприниматели, с которыми я общаюсь, строят большие планы на следующий год.
Я тоже строю планы и уже подготовил новые статьи для этого канала. А пока мне очень интересно поговорить с вами, мои классные подписчики. Если у вас о чем со мной поговорить - то напишите об этом в комментариях, мне в личку @tarasovkn или забронируйте со мной встречу - для знакомства, обсуждения бизнеса или трекинга.
Как руководителю создать результативную команду из сотрудников
К сожалению, недостаточно иметь стратегию развития. Нужно ещё по ней двигаться. Многие команды понимают, что им нужно делать для роста, но до реализации не доходит. Где-то сам предприниматель саботирует изменения, а где-то он не может договориться с сотрудниками, чтобы они делали задачи, которые приведут к росту компании.
Собрал некоторые из запросов от руководителей, с которыми я работал буквально на прошлой неделе:
«Я плачу сотрудникам немаленькие зарплаты, а они все равно ничего не хотят и не делают. Приходится тащить всю компанию на себе»
«Хочу сделать большую компанию, но руководители отделов жалуются, что им не хватает времени на развитие. Вместе с тем, в их работе ничего не меняется уже несколько лет»
«Раньше мы росли понемногу каждый месяц, а теперь хотим резко вырасти в 3 раза за год. Но вообще… у нас кассовый разрыв»
«Хотим активно расти, набрали много новых людей, но никак не получается достичь плановую выручку»
На определенном этапе такие ситуации возникают у любого предпринимателя или руководителя. 16 ноября в 18:00 я проведу вебинар, где расскажу практические инструменты, которыми сам пользуюсь при работе с такими запросами про скорость роста и самостоятельность сотрудников.
В программе вебинара:
🔥 Карта экзекьюшена (инструментов, которые помогают быстро продиагностировать, где именно сломалось движение по стратегии, и починить неисправный элемент);
🔥 Алгоритм работы с инструментами;
🔥 Примеры из практики;
🔥 Разбор ваших кейсов.
Регистрация: https://tarasovkn.ru/web-execution
«Они не отказались»
Недавно разбирали ситуацию с зависшими сделками: небольшая компания полгода запускает продажи нового продукта, и в их воронке без продвижения висит порядка 15-ти клиентов с суммарной выручкой на 9 млн.
Менеджер по продажам комментирует:
«Мы им шлём коммерческие предложения, они говорят: «Да-да, интересно», поэтому и засчитываем этих клиентов в свой план продаж. Они же не отказались».
Что происходит в реальности: продавец долго и упорно продолжает вести клиентов, которые не отказались. Это может длиться месяцами и отнимать время на звонки, искажать отчёты, а в итоге сделка «протухает», клиенту на самом деле продукт не актуален, и никакой реальной продажи не происходит. Бывает даже, что в этот самообман верит и руководитель компании, учитывает эту «виртуальную» выручку в своих планах и попадает в кассовые разрывы.
В такой ситуации нужно перестать верить в то, что зависшие клиенты когда-нибудь оплатят и первым этапом воронки продаж делать Квалификацию. Это когда менеджер вначале узнает всё про проблему, ущерб, бюджет, дедлайны, структуру сделки и тп. Пока не узнал всё про клиента - не пропускает сделку дальше по воронке. Про простой способ сделать квалификацию в виде фолоуап-письма я делал сжатое видео на 20 минут.
Пробовали делать квалификацию клиентов, как вам? Пишите ваши вопросы в комментариях, обсудим.
Месяц назад я рассказывал на конференции "Трекинг 2022", как трекеру и предпринимателю сделать свою команду результативной, чтобы сотрудники самостоятельно достигали больших целей, и их не нужно было постоянно пинать и менеджерить.
Я собирал доклад из своего многолетнего опыта и оказалось, что эта тема болит не у меня одного!
Мне в личку прилетело 20+ сообщений с вопросами, уточнениями и благодарностями за доклад. Некоторые трекеры даже стали буквально работать по моей презентации, с которой я выступал на конференции.
Я решил, что если вопросов так много, нужно запускать свою практическую группу. Про саму группу расскажу чуть позже.
А пока трекерская работа продолжается. Интенсивность не уменьшилась. Из заметных изменений - горизонт планирования у владельцев резко уменьшился до 3-6 месяцев, стали жестче спрашивать результаты с сотрудников, скорость в ИТ-отделах упала.
Предприниматели, трекеры, расскажите в комментариях, а какие у вас сейчас актуальные вопросы и трудности при работе с вашими сотрудниками и командой?
Сентябрь начинается бодро, не смотря на серую прохладную погоду. Снова конференция: на следующей неделе я выступаю на Трекинг 2022.
Приходите послушать (или регистрируйтесь, чтобы получить запись). Я расскажу про инструменты трекера, с помощью которых можно системно превращать (почти) любую команду в самоходную. То есть в команду, которая сама приносит результаты, и её не приходится постоянно пинать.
Вторник, 13 сентября в 18:40 по мск, онлайн.
В выходные побывал в Питере на конференции "Неделя организационного развития". Ее организовал Константин Павлов, гештальт-терапевт и оргконсультант. Были выступления как от частных бизнес-коучей так и от руководителя офиса трансформации Ростелекома, который меняет 100тысячную компанию.
Почему поехал: при трекинге состоявшихся бизнесов (2-20 млн/месяц) я все чаще вижу, что причины замедление роста не в "слабых" продажах (или маркетинге, продукте и тп), а в "слабых" коммуникациях между людьми. Начиная от скрытого саботажа отдельных сотрудников, продолжая долгими бессмысленными планерками и тп. Почему так происходит и что с этим делать - не всегда понятно.
Что мне отозвалось в выступлениях:
1. Правило Парето в работе трекера: 80% моих усилий при работе с бизнес-процессами могут давать всего 20% результата. А 20% усилий на развитие коммуникации между участниками команды могут давать 80% результата. Фокус консультанта (и руководителя, кстати, тоже) в том, как люди общаются друг с другом, как выстраивают связи. Цель работы - помочь команде создать такие отношения/общение внутри, чтобы это поддерживало рост.
2. Изменения не безопасны для сотрудников компании, поэтому всегда вызывают сопротивление. Иногда явное, а чаще скрытое. Поэтому, когда руководитель толкает команду к "светлому будущему", то может не заметить этот саботаж и неприятно удивляться, почему команда не разделяет его устремления. Мне, как внешнему консультанту, который призван усилить давление на команду еще важнее замечать сопротивление и помогать его уменьшать.
За два дня конференции написал себе более 10 страниц новых мыслей про инструменты развития организаций. Есть проекты, на которых уже сейчас их буду применять, и буду рассказывать тут про результаты.
Кейс про маленький стартап, где СЕО на самом деле не управлял своей командой.
На прошлой неделе у меня во ФРИИ был очередная еженедельная встреча с небольшим стартапом. Делают сервис для тех, кто хочет похудеть. Хороший продукт с потоком клиентов. Команда ищет способ зарабатывать больше.
В команде три человека: СЕО (самый главный), СРО (отвечает за продукт), СТО (разрабатывает платформу). Столкнулись с тем, что СТО уже второй месяц допиливает платформу и команда из-за этого никак не может запустить трафик и начать зарабатывать деньги по новой бизнес-модели.
Сначала было «сделаем все за 2 недели». Эти «2 недели» идут уже второй месяц. Стали с СЕО разбираться почему так происходит. Позиция СЕО: «ну это же зона отвественности СТО, он разработчик, видимо такие сроки нужны, что я могу сделать».
На первый взгляд, причина такой ситуации, что СЕО не обеспечил ресурсами СТО и отпустил контроль. Но корневая причина - СЕО не взял ответственность за результат бизнеса. Это проявляется в том, что СЕО не влияет на СТО, чтобы изменить ситуацию. СЕО ждёт, планы не выполняются, СТО продолжает что-то пилить. СЕО и СТО не вышли в позицию руководителей, которые отвечают за результат, а остались в позиции исполнителей.
Чинить такую ситуацию можно по разному. Главное - сделать так, чтобы СЕО стал управлять СТО. Конкретно в этом кейсе мы первым шагом сделали оценку оставшиеся работ по часам. Проверили, что эти часы реально есть у СТО. Далее собрали систему ежедневного контроля работы СТО со стороны СЕО.
Через неделю или все получится (хороший результат) или не получится и возникнет конфликт(тоже хороший результат) в команде из-за снова нарушенных планов. В ходе разруливания конфликта можно будет изменить систему управления - зоны отвественности, способы контроля и тп.
Главная задача любого предпринимателя — как можно скорее уменьшать неопределённость при поиске ответов на вопросы, которые бизнес ставит каждый день.
Более опытные предприниматели, когда стартуют новый бизнес, часто собирают вокруг себя экспертов, менторов, трекеров, которые помогают быстрее проходить через неопределенность.
А предприниматели-новички заметно реже обращаются к таким возможностям. Предпочитают долгие учебные курсы, собственный опыт и т.п.
Написал небольшую статью про подход к работе с неопределённостью. Ваши вопросы и комментарии помогут мне написать что-то интересное именно для вас
На фото - подарок от Импактхаба: кружка, выполненная глухими ребятами, чай и шоколад. Недавно завершился социальный акселератор GoImpact, в результате которого были успешно запущены или в стадии запуска: йога для пенсионеров, кофейня с сотрудниками с синдромом Дауна, профподготовка для мам с маленькими детьми и тп. Возможностей для создания бизнеса вокруг достаточно, главное - действовать.
Читать полностью…