2870
Исследую и пишу про методики ускорения и развития бизнеса, которые может применить каждый предприниматель и руководитель. Вопросы 👉 @tarasovkn
Собрал в один пост все свои бесплатные материалы про создание ценности и развитие бизнеса. Сам пользуюсь этими файлами и буду рад, если будет полезно вам или кому-то из ваших коллег:
Методичка про коридорный тест (пдф)
Простой пошаговый алгоритм проведения интервью пользователей про продукт и/или про содержание лендинга. Помогает понять где наш контент и интерфейс не понятны и мешает конверсии. Я сам лично десятки раз делал такие коридорки и поднимал конверсию лендов до 45-50%.
Как создать результативную команду (мини-курс)
Курс поможет перестать делать ненужные задачи и сфокусировать команду сотрудников на изменениях. А то часто бывает, что даже крутая стратегия по росту компании есть, а выполнить её не получается. Разбираем как это исправить.
Как узнать истинные проблемы клиентов (мини-курс)
Проблемные интервью помогают выяснить реальные проблемы клиентов. Ответы клиентов помогут улучшить существующий бизнес или создать продукт, на который будет спрос. В курсе рассказывают подробный алгоритм проведения таких интервью, какие вопросы нужно задавать и разбираю частые ошибки.
Как вывести бизнес на новый уровень (мини-курс)
Частые проблемы, почему бизнес стоит на месте:
👉 занимаетесь “текучкой”, а не стратегией
👉 ставите слишком амбициозные цели, не понимая, как к ним прийти
👉 нет ответственных за ключевые показатели
В этом курсе рассказываю, как устранить эти проблемы и увидеть заметный прогресс в развитии.
14 полезных шаблонов для руководителей онлайн-школ (гугл-таблица)
За последние 2 года я помог в развитии 20+ онлайн-школ с выручкой от 2 до 10 млн в месяц. Знаю их типичные проблемы и какие методики помогут кратно вырасти. Свой опыт собрал в 14 шаблонов: стратегический план, цели отделов, дашборд отчетности, задачи на неделю, анализ конкурентов и т.д.
Как бизнесу создавать ценность и транслировать ее клиентам
(еще в процессе создания, но уже можно смотреть)
10 инструментов, которые помогут: Находить самую целевую аудиторию, повышать конверсии в маркетинге и продажах, быстрее и дороже закрывать сделки, тестировать гипотезы и внедрять самые успешные, выяснять потребности и проблемы клиентов
Про стратегическую сессию семьи
Я экспериментирую с тем, чтобы применять бизнес-инструменты к своей личной (и семейной) жизни. Например, хорошо прижились недельные спринты и рефлексия, но плохо - еженедельная фокусировка на главном ограничении.
Последнее открытие - это стратегическая сессия с женой про нашу семью.
Я, вообще, узнал об этом понятии из канала Евгения Гордеева @biryuzovo, который, кстати, будет выступать на конференции из прошлого поста.
Стратегическая сессия с женой - это не просто «поболтать»💡 У нас была конкретная цель: понять образ нашей семьи в ближайшем будущем (1-3 года). Как часто вы это обсуждаете со своими вторыми половинками?
Я подготовил сценарий на 4 часа, выбрал уютный рабочий кабинет в центре Москвы, чтобы выехать из дома пока ребенок в садике. Сменить картинку перед глазами. Ведь и я и Оля работаем на 90% времени онлайн из дома.
Мне было важно, чтобы была большая маркерная доска, чтобы можно было чертить, рисовать, строить схемы) Я планировал обсудить колесо баланса, сформулировать цели, обсудить планы и …. В реальности мой сценарий почти сразу изменился, потому что у Оли были тоже классные идеи😍. Главное - мы обсудили и образ семьи, и наши ближайшие планы, и как мы можем друг друга поддержать.
В рамках поста не рассказать про все нюансы. Если вам интересно - то напишите мне в личку, поделюсь материалами, на которые опирался и использовал. Как первый шаг - посмотрите вот этот пост /channel/biryuzovo/29
ТОП3 вывода:
💎Понять, что ты хочешь от себя и от семьи - это круто. А понять, что хочет от себя и от семьи твоя жена - еще круче!
💎Такая встреча нужна была, чтобы поговорить не про рабочие планы, не про ребенка, не про быт, а про семью и про нас.
💎Сценарий и структура нужны, чтобы провести встречу с пользой, но не страшно отступать от сценария. Ведь такая сессия, как и семейная жизнь - это продукт двоих людей.
А какие бизнес-инструменты прижились в вашей жизни?
Управление ценностью в B2B-бизнесе
Друзья, всем привет. Как уже говорил в прошлом посте, на днях записали подкаст со Светланой Берегулиной. (Ex-CMO Битрикс (12 лет), VK , МШУ Сколково, inSales. Топ-100 лучших директоров по маркетингу рейтинга Коммерсант 2021)
Поговорили о том, какую ценность должен создавать бизнес и как этим можно управлять.
👉Кто должен отвечать за ценность в компании
👉Чем отличается управление ценностью от маркетинга и от продуктового менеджмента
👉Что делать, чтобы лучше сформулировать обещание ценности
👉Что же всё-таки такое «ценность»
Посмотреть выпуск на Рутубе, ВК, Дзене, Ютубе
Как строить быстрорастущую компанию в условиях кризиса?
Я люблю записывать подкасты. Один из последних выпусков (№42) был с Денисом Собе-Панек. Денис рассказал две большие темы:
1. Как консультанту стать совладельцем большой компании. Это больше интересно для трекеров
2. Как сейчас организовано управление компанией с выручкой 15 млрд, и которые еще планируют вырасти в несколько раз.
Если вы владелец или руководитель компании любого размера, то я очень рекомендую послушать Дениса. Его опыт очень похож на то, что я вижу в десятках своих клиентов по трекингу.
Денис говорит про три составляющие системы управления:
👉 Управление, основанное на данных. Ведь старая аксиома из физики звучит, что управлять можно только тем, что можно измерить.
👉 Управление, основанное на 2х недельных спринтах. Руководители компании раз в 2 недели собираются и принимают стратегические решения на основе актуальных данных. Не раз в год, 6 месяцев или как придется. А каждые 2 недели. Скорость реакции бизнеса на рыночные изменения становится очень быстрой.
👉 Управление, основанное на доверии. Денис говорит в подкасте, что иногда надо просто доверять сотрудникам (даже не смотреть на цифры) и давать им больше ответственности и самостоятельности.
Я бы только последний пункт расширил с «доверия» на «коммуникацию». Я вижу, что в компаниях, где налажена честная внимательная коммуникация, выручка растет на порядок быстрее. Доверие нужно, чтобы такую честную коммуникацию построить.
Посмотреть выпуск на Рутубе, ВК, Дзене, Ютубе
Сквозной процесс управления ценностью в бизнесе
Видео и презентация моего выступление с конференции Трекинг 2024
youtube
rutube
Презентация
Как вы можете заметить по постам последних месяцев, мне очень интересно разобраться - как предприниматель может управлять количеством ценности, которую создает его бизнес. Для стартапов есть Customer Development. Есть Customer Value Managment для маркетинга в крупных компаниях. А что делать обычному предпринимателю, у которого есть небольшой отдел продаж, маркетолог и куча операционки?
В выступлении я рассказываю про свой первый подход к этой теме:
👉Почему бизнес сталкивается с остановкой роста?
👉Кто должен управлять ценностью в бизнесе
👉Какой может быть бизнес-процесс управления ценностью?
👉Какие инструменты можно использовать для мастабирования ценности (а значит и выручки)
Смотрите, советуйте вашим знакомым, задавайте мне каверзные вопросы на эту тему в комментариях.
И, кстати, по ссылке https://shkolatrekerov.ru/confrec24 можно посмотреть другие видео с конференции Трекинг 2024. Там есть классные доклады Вани Замесина, Светы Берегулиной, Татьяны Мужицкой и еще пара десятков спикеров про развитие бизнеса.
Как объяснить клиенту, что ему нужно купить наш продукт (не впаривая)
На прошлой неделе я выпустил подробное видео про профилирование. Этот этап помогает нам определить, что клиент — целевой, и с ним нужно продолжать работать. Рассказал, как построить разные процессы продаж для разных клиентских сегментов.
В сегодняшнем видео рассказываю о квалификации. Можно сказать, что это профилирование наоборот. На этом этапе клиент понимает, что мы предлагаем целевое решение, и ему будет выгодно с нами работать.
В видео про квалификацию рассказал подробнее:
👉Частые ошибки отдела продаж, которые "убивают" успех сделки
👉Кейс о том, как конверсия в продажу упала с 50% до 5% из-за найма продавцов и как мы это исправили
👉Как превратить неэффективную воронку продаж в конверсионную за счет профилирования и квалификации клиентов
👉 Как внедрить квалификацию в процесс продаж за 3 шага
🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | tarasovkn?z=video-158824539_456239116%2Fclub158824539">ВК
Как менеджеру работать только с целевыми клиентами
Пару недель назад я записывал подробное видео про ABC сегментацию. Она помогает разделить клиентские сегменты на самые прибыльный (А сегмент), менее прибыльный (B сегмент) и тот, который завалит вопросами, но скорее всего не купит (С сегмент).
ABC сегментация – это первый шаг для профилирования клиента в начале воронки продаж. Ведь если мы определили характеристики самых прибыльных клиентов, но надо только с ними и вести сделки. В этом поможет процесс профилирования.
Записал видео, где рассказал подробнее:
👉 По каким признакам понять, что воронка продаж неэффективна
👉 Как 2-3 вопроса помогут повысить конверсию в успешную сделку
👉 Как этап профилирования помогает построить разные процессы продаж для различных клиентских сегментов
👉 Как внедрить профилирования в процесс продаж за 4 шага
🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК
Хорошая конференция может быть и бесплатной
Выступаю в очередной раз на конфе Трекинг 2024. Зову вас послушать меня и других крутых спикеров - Ваня Замесин, Павел Хегай, Илья Красинский и еще 21 спикер.
Подробная программа на 9-11 сентября.
Я хочу опять сделать более методический доклад. Я расскажу про свои наблюдения за тем, как ломается процесс управления ценностью при переходе от стартапа к стадии масштабирования. Почему это приводит к постоянному неудовольствию командой, регулярной замене РОПа и маркетолога и тормозит превращение малого бизнеса в средний.
Для новых подписчиков: я выпускаю сейчас несколько видео на эту тему
Как найти целевую аудиторию бизнеса. Сегментация рынка.
ABC анализ клиентов. Как найти самый прибыльный клиентский сегмент.
Что написать клиенту, чтобы выиграть сделку
В моем докладе я расскажу как эти (и другие инструменты) использовать в едином процессе управления ценностью продукта в любом бизнесе.
Участие и записи бесплатны после регистрации
Некоторое время назад у меня был кейс: компания запускает продажи нового продукта, и в их воронке без продвижения висит 15 клиентов с суммарной выручкой на 9 млн.
Менеджер по продажам говорит: «Мы им шлём наше КП, они говорят: «Да-да, интересно», поэтому и засчитываем этих клиентов в свой план продаж. Они же не отказались».
Продавец упорно продолжает вести клиентов и это отнимает месяцы на звонки, отчеты, а клиенту продукт уже не актуален. В итоге сделка «протухает» и реальной продажи не происходит. Бывает, что в этот самообман верит руководитель компании, учитывает эту «виртуальную» выручку в своих планах и попадает в кассовые разрывы.
Не попадать в такой самообман менеджеру и руководителю поможет фолоуап (follow-up). Это сообщение, которое менеджер отправляет клиенту после первого разговора. В нем он описывает ценность, которую получит клиент от использования продукта и договаривается о дальнейших действиях.
Записал видео, где рассказал подробнее:
👉 6 пунктов, из которых состоит фолоуап, подробный пример
👉 Как использовать продавцам, чтобы быстрее закрывать сделки
👉 Как использовать РОПу, чтобы отдел продаж выполнял план
👉Как за 4 шага внедрить фолоуап в процесс продаж
🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК| Дзен
15 лет назад я развивал digital-агентство в Екатеринбурге. Я тогда считал, что клиент всегда прав, и старался каждому уделить максимум внимания.
В какой-то момент клиентов стало много, но прибыль особо не увеличилась, хотя я и моя команда работали даже больше прежнего.
Тогда я присмотрелся к клиентам и рассортировал их по нескольким критериям: затраты на проект, прибыль, польза для клиента и для нас. Как оказалось позже — я сделал ABC-сегментацию.
Оказалось, что 80% рабочего времени у нас уходило на В и С клиентов, которые платили мало, но постоянно просили какие-то доработки. Из-за этого мы потеряли несколько А-клиентов (интернет-магазинов), потому что не ответили им вовремя из-за занятости С-клиентами.
До сих пор такую картину я часто вижу у других предпринимателей, которые все силы и время тратят на не самых классных клиентов.
Записал видео, где рассказал подробнее:
👉Как распределить клиентов на A, B, C сегменты
👉Как клиент приходит к покупке продукта
👉Как внедрить ABC сегментацию в бизнес-процессы
🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК| Дзен
Делаете ли вы такую сегментацию в своем бизнесе?
Увеличивать ценность для клиентов - обязанность любой компании
Даже большой. Мне очень нравится как к этому подходит ВкусВилл (сеть магазинов более-менее здорового питания). Например: у нас в соседнем доме открылся ВкусВилл месяцев 5 назад. Отлично, подумал я, и стал там делать покупки. Магазин работает до 21. Неплохо, подумал я. Ведь 5 месяцев назад, в марте, вечером уже холодно и темно и мы дома укладываем ребенка спать.
Но наступило лето, мы гуляем допозда на улице. Идем домой, а ВкусВилл уже не работает. Неприятненько, но не критично. Рядом есть другой круглосуточный магазин. Что делает ВкусВилл? (для увеличения ценности и увеличения своего дохода)
Он становится круглосуточным, но без продавцов. Попасть внутрь с 21 до 8 утра можно сканировав QR-код на входе для идентификации. Потом заходишь в пустой магазин, набираешь что нужно и оплачиваешь на кассах самообслуживания (к которым уже все привыкли). Магия создания ценности для клиента(меня) без увеличения расходов.
Это я к чему)) Недавно я записывал подкаст с Ромой Любимкиным о том как работают принципы клиентократии. Это подход к управлению, который использует ВкусВилл и уже многие другие современные компании.
Написал текстовую версию подкаста на ВиСи, а видео можно посмотреть вот тут на ютубе.
О сложности вывода нового продукта на уже сформировавшийся рынок
Отрывок из фильма «Душевная кухня» 2009. Главный герой, владелец ресторана, случайно принял на работу шеф-повара высокой кухни. А постоянные посетители почему-то не хотят есть «высокую» еду. В видео показано, что сделал шеф-повар))
Дальше в кино посетители распробовали блюда и ресторан стал прибыльным. Но в реальной жизни так бывает далеко не всегда.
Если рынок уже на поздних стадиях (красный океан), то там сложно сформировать ценностное предложение на уровне всего продукта. Какую проблему решает СПА-отель за городом или пятая кофейня на районе?
И все-таки если вы делаете новый бизнес на таком конкурентном рынке, то нужно чтобы пользователь поменял свое поведение (стал ходить в ваше кафе, а не в то, которое привык). А значит у пользователя должна быть или осозноваемая проблема или желание, которое хочется реализовать, но что-то мешает. Иначе он не поменяет поведение, а вы не получили клиента.
Для этого вам нужно все равно искать микро-сегменты:
😲семья уже ездит в спа-отели, но сейчас не хватает нормальных игровых для детей (поэтому у нас 3 разные детские площадки в отеле)
☕️Есть непереносимость лактозы у людей (поэтому в нашей кофейне все молоко безлактозное по умолчанию и без доплат)
🍳утром для готовки завтрака не хватает яйц (поэтому наша доставка продуктов работает за 15 минут)
и так далее
Даже если у вас продукт в популярной нише и «вроде бы все понятно с ценностью», но есть сложности с конверсиями и выручкой - то нужно идти и анализировать ценностные предложения для ваших клиентов. Но только не так как в видео)
Мем и польза
Видео про «манипуляция или ценностное предложение» очень круто зашло. Я впечатлен количеством лайков и расшаров) И даже сам сделал новый мем☺️
Хочется добавить еще пользы к этому мему:
1. Видео на 28 минут о том как сформулировать рабочее ценностное предложение.
2. Краткий список типовых ошибок при формулировании ценности я записал еще 2 года назад /channel/org_dev/12.
3. И есть еще полный список ошибок в файле. Этот список я составил на основе работы с сотней стартапов и при разборе сотни домашек в Школе трекеров.
Вообще, понял, что у меня накопилось много прикладных инструментов и кейсов про работу с ценностью в бизнесе, как перестроить продажи и маркетинг. Буду про это писать в июле)
Покажите это видео вашим менеджерам по продажам.
Прекрасный пример того, что я называю "ценностным предложением". А кто-то "манипуляцией")))
Еще один вариант как собрать стратегию роста для бизнеса.
Сейчас активно пишу кейсы для своего сайта и заметил, что у компаний, которые идут к выручке 1 млрд, в общем-то, есть одинаковые ограничения, которые надо преодолеть. Например - управление финансами, про которые писал в прошлом посте. Скоро выпущу статью и там будут остальные типовые ограничения.
А вот на уровне отделов ограничения могут быть очень разными и специфическими. Пример:
У отдела В2В-продаж цель на год вырасти в 3 раза по выручке. Понятно, что растить нужно все метрики, и к этой цели можно прийти очень разными стратегиями. Что рассматривали как основные гипотезы роста:
🤔Нанять больше продавцов,
🤔Активнее использовать маркетинг
🤔Привлекать партнеров для продаж
🤔Поднять конверсии (тут было гигантское количество идей)
🤔Повысить чек
🤔Увеличить производительность менеджеров
и разное другое
После ранжирования идей, сфокусировались на росте чека. Быстроза 2 месяца и 12 гипотез поняли, что нынешний сегмент еще готов +30% роста чека сделать, а дальше уже просто не покупает. А значит эта гипотеза потянула за собой смену клиентского сегмента и выпуск новых продуктов. А значит это повлияло на стратегию остальных отделов - маркетинга и продуктового. А потом саппорта, кадров и так далее. А значит и стратегию всей компании, в итоге, собирали опираясь на главное ограничение в продажах.
Поэтому иногда мы сначала ставим большие цели, потом идет в проверку гипотез, а только потом у нас появляется более-менее реалистичная стратегия)
Немного дополнительной пользы от других каналов:
1. Как сделать свой проект устойчивым перед любыми изменениями и кризисами?
2. Как построить надежную самостоятельную команду сильных специалистов и делать результат ее руками?
3. И как все это дело масштабировать до желаемых приделов, чтобы по пути опять же ничего не поломалось?
Ответы на все эти вопросы можно найти в одной папке.
Чтобы каждый нашел для себя те инструменты, которые лучше всего подойдут именно вам, и всегда был в курсе самых актуальных новостей бизнеса.
Мы с коллегами собрали папку с бизнес-каналами по самым важным направлениям:
— построение бизнес процессов
— найм и развитие команды
— маркетинг и нейросети
— масштабирование и рост прибыли
Кликайте, сохраняйте себе:
/channel/addlist/fE7DbHqr_GQwOWEy
Никто не знает как правильно…
Раньше, лет 10-15 назад, казалось, что есть точные проверенные решения для любого вопроса. Надо только найти правильную книгу или учителя, который расскажет как правильно… делать бизнес, заводить отношения, быть собой и тп.
Сейчас тренд изменился. Я все больше вижу экспертов и постов, которые говорят «есть очень разные варианты решения этой проблемы, давай вместе подумаем как сделать лучше и правильнее для тебя…».
Да я и сам такой.
Когда никто не знает «как правильно», то появляется больше творчества и свободы для достижения результатов в сегодняшней неопределенности.
10 ноября я буду выступать на антиконференции «Никто не знает, как правильно проводить стратсессии».
Это событие для предпринимателей, топ-менеджеров и лидеров команд, которые ищут свой способ создавать стратегию успешного развития бизнеса. Мероприятие также будет полезно для ведущих стратегических сессий.
— Никаких скучных докладов, только включенное обсуждение с топ-экспертами и коллегами.
— Возможность познакомиться с разными подходами к стратегированию;
— Каждый станет не просто слушателем, а участником мероприятия и по желанию может заявить собственную тему для дискуссии;
— Нетворкинг и возможность обменяться опытом с коллегами.
✨ Спикеры конференции:
— Евгений Гордеев, основатель группы компаний Breffi, президент бизнес-клуба «Эквиум».
— Елена Литвинова, основатель ABLE и «Факультета корпоративных коммуникаций».
— Артем Степанов, ex-CEO издательства МИФ, предприниматель и коуч.
— Галина Капырина, Senior P&O Business Partner компании Mars.
— Борис Альхимович, серийный креативный предприниматель, основатель ABLE, эксперт ивент-индустрии.
— и другие
Я буду рассказывать про то, как трекинг можно превратить в мини-стратегическую сессию каждую неделю и тем самым корректировать курс своего бизнеса не раз в год/полгода, а 50 раз за год. И почему это самый здравый путь развития в неопределенности.
📝 Место и время: 10 ноября, Москва, 10:00 − 18:00 мск.
Подробнее про антиконференцию и стоимость участия на сайте
Промокод: TARASOV дает скидку 10%
Маркетинг для консультанта
На днях буду записывать подкаст со Светой Берегулиной (ех-СМО Битрикса) и вспонил про её недавнее выступление на конференции Трекинг 2024 (только ютуб).
Света коротко, но четко, рассказывает про маркетинг помогающего специалиста. Я знаю, что у меня тут много трекеров и консультантов. Рекомендую этот доклад. Там всего 20 минут.
Основные тезисы:
👉 Нужна продуктовая линейка
👉 Нужна понятная ценность для клиентов (не такой простой вопрос для трекера)
👉 Нужно вкладывать силы в продвижение
Вроде очевидные тезисы, но и это делают редко. В докладе больше примеров и опыта от Светы - как развивать свой маркетинг, если ты консультант.
Один из примеров был про использование папок в тг для продвижения. Я регулярно участвую, количество подписчиков растет.
И вот новая папка с крутыми специалистами в сфере «Бизнеса». Я лично читаю 4 канала из тех, кто там в папке. Тут вы точно найдете ответы на многие свои вопросы. 😊 👇
Поэтому переходите, подписывайтесь и пользуйтесь на благо и выгоду.
Развитие бизнеса - это не только про развитие ценности.
Есть много других тем и бизнес-процессов, которые надо учесть: найм, маркетинг, контент, управленческий учет, искусственный интеллект и многое другое.
Я и сам регулярно читаю каналы про все эти темы.
Хорошие ребята собрали каналы сильных экспертов по бизнесу в отдельную папку и я делюсь ей с вами
/channel/addlist/rg-q63h-uUlhZTdi
У вас под рукой будет кладезь информации, в котором есть ответы на все вопросы, которые могут возникнуть в вашем бизнесе.
Трафик, маркетинг, таблички с окупаемостью бизнеса, налоговые системы, продажи… ТУТ есть все.
Сегодня с ребенком послушали басню «Лиса и журавль». Там лиса угощала журавля из тарелки, а журавль угощал лису из тонкого кувшина. Никто не смог угоститься(
Басня про дружбу. Дружба возникает только тогда, когда мы учитываем потребности и интересы другого человека. А другой человек учитывает наши потребности.
Эта басня, «неожиданно», но абсолютно точно описывает как НЕ НАДО строить отношения в семье и в бизнесе. Я столько загубленных бизнесов видел, когда предприниматель (лиса) предлагал клиентам(журавлю) совсем не то, что клиенту нужно😩.
В личных разговорах можно попробовать договориться тет-а-тет. Непросто, но все зависит от тебя. Кстати, моя жена писала недавно пост про нашу семейную стратегическую сессию - это пример подхода к созданию таких договоренностей. А вот как в бизнесе поступить, когда не все зависит от тебя? Как быть уверенным, что продавцы, маркетологи и остальные сотрудники учитывают потребности клиентов?
С таким запросом ко мне недавно пришел владелец оффлайн-сети кружков для детей. Больше 10 точек в разных городах РФ. Десятки сотрудников: продавцы, педагоги, кураторы - и все влияют на итоговый результат. Каждого не проверишь, а предлагает ли он клиенту (журавлю) то, что клиент хочет (кувшин).
Я предложил ему первым шагом определить - а как сейчас сотрудники понимают ценность для клиентов?
Для этого нужны простые шаги:
1. Определяем сотрудников, которые влияют на ценность для клиента и общаются с ним.
2. Даем каждому сотруднику заполнить вот такую табличку. В ней нужно указать типы клиентов и для каждого описать ценность. На это может уйдет 1-3 дня подумать.
3. Сравнить, что написали сотрудники и вы сами и увидеть, где есть отличия.
А дальше уже можно определить единое понимание ценности в компании, научить сотрудников и придумать формы контроля. И тогда вы с вашими клиентами будете друзьями, а не как в басне с лисой и журавлем.
Дорогие новые подписчики, чтобы вы лучше понимали, куда попали — собрал любимые посты, которые написал за этот год:
Моя большая любовь - это подкаст «Развивай и здраствуй» (уже 41 выпуск). Самые популярные:
Про поиск ограничений в бизнесе с Сашей Брызгаловой
Как и почему работает трекинг
Системный подход к кратному росту бизнеса с Кимом Фомкиным
_
Сейчас мне нравится делать видео про инструменты поиска и увеличения ценности в бизнесе:
Карта сегментов
АБС-сегментация
Фолоуап
Профилирование
и еще выйдет 4 видео
_
Смешное: Лучшее видео про ценностное предложение для менеджером по продажам (1 минута) /channel/org_dev/133
Посты:
Что делать, если в бизнесе все стало получаться?
Типология сотрудников по отношению к изменениям по Крюгеру.
Алгоритм развития для новых руководителей (и любого сотрудника).
Конкуренты могут украсть всё, кроме способности вашей организации учиться и быстро меняться.
Что влияет на эффективность работы консультанта с клиентом
Кейс "Трекинг отдела маркетинга: с нуля до 4,5 млрд рублей в начало воронки".
Чем больше информации, тем больше или меньше неопределенность в жизни?
В конце поста опубликую ссылку на папку, в которой собраны 100(!) каналов реально классных экспертов по бизнес-темам. А пока готовил пост, то вспомнил, что в какой бы канал получения информации я не приходил, там всегда, рано или позно, получал перегруз информации.
☎️Я был в FIDO (кто помнит эту сеть, ставьте 👏) и там поначалу проверял почту каждый час и радовался каждому сообщению, потом подписался на конференции и получал сотник сообщений
🍀Я был в ICQ и помню как студентом там мог часами переписываться даже с незнакомыми людьми
📶Я пользовался RSS и быстро подписался на столько лент, что число сообщений стало большее 1000 и я, конечно же их не читал
✈️Я был в ВК, когда еще была стена, и сейчас в ТГ количество непрочитанных сообщений от групп больше 7000.
Такой поток информации от минимального к перегруженному проходит в каждом канале получения информации.
И, по ощущениям, поначалу новая информация уменьшает неопределенность, потому что узнаешь новое, картина мира расширяется. Но со временем, когда объем входящих сообщений перевешивает когнитивные возможности, то уже неопределенность растет, потому что ощущаешь как польза проходит мимо)
Если все-таки вы еще хотите больше определенности в своей жизне и работы, то принимайте сентябрьский дар – папку "База знаний", в которой собраны 100 ценных каналов:
*️⃣множество идей для развития команд и управления людьми
*️⃣кейсы, практику и рабочие инструменты, без которых современный бизнес и компании невозможно представить
*️⃣личный опыт экспертов в самых разных сферах – IT. HR. HRTech, бизнес, коучинг, переговоры, деловые игры и т.д.
В общем, все не перечислить, поэтому – сохраняйте "Базу знаний" себе, изучайте, выбирайте максимально ценные для вас каналы или подписывайтесь на все. Знаний много не бывает 😉
➡️Забрать БАЗУ ЗНАНИЙ
Что делать после стратегических сессий?
Я впервые стал гостем подкаста. Это было волнительно. Получился теплый и насыщенный идеями разговор с Еленой Литвиновой (большим профессионалом по фасилитации и стратегическим сессиям).
За 40 минут мы обсудили:
🤝 Почему очень мало целей придуманных на стратсессиях, воплощаются в жизнь (вкратце: большое сопротивление команды)
🤝 Почему после стратсессии не запускают трекинг для достижения целей (вкратце: потому что воодушевлены и думают, что справятся сами)
🤝 А когда тогда стоит подключать трекера (вкратце: буквально через несколько недель)
🤝 И, вообще, в каких ситуацих в бизнесе нужна стратсессия и/или трекинг?
Смотрите по ссылке: https://youtu.be/B4IX8HuLSfE
Очень рекомендую канал Елены «Никто не знает, как правильно» - там много про развитие компаний (кейсы, инструменты, подходы). Её подход очень мне близок, потому что при развитии бизнеса в условиях неопределенности почти всегда не известно - как правильно) но надо все равно развивать🚀
Мои знакомые психологи набирают терапевтическую группу
И я очень рекомендую в нее записаться, потому что группа будет специально для предпринимателей, руководителей и самозанятых специалистов. Я лично проходил в своей жизни две группы. Одна была по гештальт-терапии и научила меня осознавать, что я чувствую и замечать, что чувствуют другие люди. И вторую группу я в этом году прохожу у, наверно можно так сказать, экзистенциальных психотерапевтов. Участие в группах всегда(!) дает так много инсайтов, что всем рекомендую ходить в такие группы. Тем более когда такие профессиональные ведущие.
Новую группу проведут:
- Ольга Тарасова (к.э.н., психолог в модальности транзактный анализ)
- Павел Лопатинский (экзистенциальный, телесный психолог, психолог в модальности транзактный анализ).
Что такое терапевтическая группа: это встречи раз в 2 недели, другие участники - такие же примерно как вы, обсуждение острых и насущных вопросов под "присмотром" психотерапевтов, все конфиденциально.
Цель группы для участников в понимания своих сценариев в поведении, в развитии эмоциональной осознанности. А еще это место, где можно посмотреть на себя со стороны и разобраться, а что можно сделать для гармонии в жизни и работе. Вот тут видео на 13 минут о результатах, которые дает группа участникам.
Если цепляет и откликается - то подробнее вот тут https://emmunity.ru/pp. Там можно оставить заявку и вас повозовут на встречу, где можно будет про всё-всё распросить.
Если не цепляет - то, может быть, порекомендуете знакомому, которому пора чуть больше узнать о себе самом.
В последнее время я провел несколько лекций для начинающих предпринимателей. Очень вдохновляюще видеть, что у нас в стране так много ребят, которые хотят начать свое дело.
По моему опыту, часто у начинающих предпринимателей возникает много вопросов про ценность:
🔹Как найти целевых клиентов
🔹Как описать ценность продукта и как она отличается от обычного УТП
🔹Как с этой ценностью работать дальше в маркетинге и продажах
Я решил записать цикл материалов, чтобы ответить на типовые вопросы и вообще поподробнее рассказать, как строить бизнес на основе ценности.
В первом видео я рассказал о том, как сегментировать своих клиентов и найти самый целевой сегмент.
В видео подробно рассказываю:
👉 Что такое сегмент
👉 Как его правильно описать для существующего и нового бизнеса
👉 Какие частые ошибки совершают при описании сегмента
🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК| Дзен
Пишите вашу обратную связь в комментарии. Задавайте вопросы. Скоро буду записывать следующие видео и там смогу подробнее на них ответить.
Мы с командой сделали мем про стартапы. Самому смешно. Реально знаю таких людей.
Читать полностью…
С чего начинается рост в бизнесе.
Каждые 4 месяца я провожу разборы домашних работ у учеников Школы трекеров. На этой неделе обсуждали ценностные предложения. Задача будущих трекеров: поговорить с предпринимателями о ценности их бизнеса и записать по формуле.
Проблема номер один на разборах: никто толком не может ответить на вопрос «Кто твой клиент?». Вроде бы это база, но ответы часто очень общие: «Все», «Женщины», «Те, кто хотят купить мой продукт».
Тут у меня есть пример из моей трекерской практики:
У одного логопеда был аккаунт в соцсетях на 6000+ подписчиков - других логопедов. Решила она продать им свои услуги про маркетинг логопедических услуг. Сделала посты - одна мелкая продажа за 300 рублей. Не такой результат мы ждали.
Стали разбираться с ценностным предложением: Кто клиент? Вроде все логопеды? но они не покупают. Значит надо разбираться глубже. Пошли общаться с подписчиками и выяснять - а какие есть запросы, проблемы, потребности? (Про то как делать интервью вот видео)
Оказалось, что есть всего два сегмента, у которых реальная потребность в развитии прямо сейчас:
👉Логопеды, которые уходят в декрет (и скоро потеряют всех оффлайн клиентов)
👉Логопеды, которые переехали в другой город или район (и уже потеряли всех оффлайн клиентов)
Логопеды из таких сегменты были готовы немедленно купить не только услуги, но и курс по 20 тыс. Тогда и все сообщения в соцсетях и продажи пересобрали на эти два сегмента и сделали несколько запусков на сотни тысяч рублей.
Именно поэтому весь реальный рост бизнеса начинается с ответа на вопрос «кто твой клиент?». Как описать сегменты и быстро ответить на этот вопрос - скоро запишу инструкцию и видео и опубликую тут.
А если у вас пока нет процесса продаж или проблемы в других процессах, то рекомендую сходить на вебинар к моим коллегам «Как с умом смотреть на бизнес-процессы и что в них искать?"
О чем вебинар: Поговорим о том, как понять, насколько хорошо выстроен бизнес-процесс и на что обращать внимание при его изучении. Покажем кейсы из нашего опыта, где длительность процесса удалось сократить в 2 раза и больше, и поделимся приемами, которые вы легко сможете применить в своих процессах.
Ведущие:
Ирина Бражникова - международная сертификация Lean&SixSigma BlackBelt, руководство процессными командами в Райффайзенбанке, Росбанке и др.
Кирилл Бирюков - экс - руководитель процессного офиса Росбанка, лидер проектов по повышению эффективности в Райффайзенбанке, АльфаБанке, Банке Зенит, международная сертификация Lean Management.
Дата: среда 3 июля
Время: старт 18:00
Вебинар бесплатный, для участия требуется регистрация по ссылке.
Сила ясности и барьеры восприятия
В любой нашей работе - где мы управляем командой или консультируем клиента, кроме прикладных знаний, становится важно еще как мы можем донести до другого человека важные для нас смыслы.
Когда я рассказываю что-то человеку напротив меня я ведь хочу, чтобы он что-то начал делать по-новому, чтобы у него получились другие результаты. Для меня это про то, чтобы быть немного преподавателем, преподавать новые смыслы и точки зрения, быть ясным и понятным.
Развить такой навык мне помогло обучение у Дарьи Масленниковой, на котором она рассказывает как на самом деле строится методология обучения у взрослых людей. Очень рекомендую её NASAMOMDELEPRO">ютуб-канал и тг-канал @SENSEquality.
А еще она будет проводить очную лекцию в Москве 18 июля о том, что на самом деле происходит между аудиторией и спикером, лидером и командой, эпицентром влияния и его сообществом.
Подробности вот в этом посте.
По отношению к финансам можно понять, на какой стадии развития компания
Заметил, что компании с выручкой ±150 млн/год проходят одинаковую стадию, без которой не могут дальше расти. Они начинают профессионально управлять своими деньгами.
Как обычно бывает ДО:
Руководитель сам все считал, сам решал, куда и на что потратить деньги, иногда даже чистую прибыль то посчитать не мог до рубля, просто примерно прикидывал. Но компания растет, транзакций становится больше и руководитель уже не успевает со всем управиться. Могут начаться косяки с выплатами и с инвестициями в развитие. Один мой клиент с содроганием говорил «у меня уходит 2 полных дня в месяц только, чтобы зарплату всем посчитать».
И наступает очевидная потребность привлечь человека на подсчет и управление финансами. Внешне - это простой этап: найм и передача процессов. А внутри бывает сложно на это решиться. Ведь деньги - это очень «интимный» вопрос. Владелец бизнеса как бы обнажает все «свои» деньги перед другими людьми. Но без этой честности компания не сможет расти и бежать дальше. Например, к 1 млрд выручки)
Короче, хочешь расти - наведи порядок в деньгах.