121
Канал о переговорах, продажах, IT
Вы не хуже меня знаете, что на рынке труда для продажников творится бардак. Самые денежные вакансии уходят знакомым, а на те, что долетели до хедхантера, без боли невозможно смотреть. Поэтому я собрал для вас аж 5 денежных предложений о работе на позицию продажника.
Зарплатная вилка: от 80 - 200 тысяч рублей.
Формат работы: удаленка, хоум офис.
Работодатели проверенные.
1. Менеджер по продажам услуг в студию анимации и моушн-дизайна Prism Design (до 150 000₽):
http://vdhl.ru/menedzher-po-prodazham-135
2. Агент по продажам в Digital visualization (~ 100 000 руб):
http://vdhl.ru/agent-po-prodazham
3. Менеджер по продажам образовательных программ (от 80 000 руб):
http://distantsiya.ru/remote/menedzher-po-prodazham-obrazovatelnyh-programm/
4. Менеджер по продажам нативной рекламы в Howtotoken (от 50 000 до 200 000 руб):
https://vc.ru/35722-menedzher-po-prodazham-nativnoy-reklamy
5. Менеджер по продаже рекламы в Naked Science (от 60 000 до 200 000 руб):
https://vc.ru/34847-menedzher-po-prodazhe-reklamy
Ёмко и понятно о ХПВ-продажах.
⠀
Задача продажника превратить свойства продукта в выгоды для клиента, которые и подтолкнут его к покупке. В этом и заключается суть ХПВ: характеристика - преимущество - выгода.
Понятия в ХПВ:
- Характеристика
Это технические показатели продукта (8 Гб оперативной памяти, 5 камер в оконном профиле). Для клиента они, скорее всего, бесполезны. Продавцы изучают их для того, чтобы правильно интерпретировать характеристики в выгоды.
⠀⠀
- Свойство
Вытекает из характеристик продукта (большой объем памяти в ноутбуке, повышенная звукоизоляция). Продавец должен четко понимать, какие свойства являются особенно выдающимися, когда они становятся недостатками, и грамотно их использовать.
⠀⠀
- Преимущество
Потенциальная польза, которую может получить покупатель от продукта (устройство работает быстро, не пропускает никаких звуков и держит тепло). Иногда даже недостатки можно представить как преимущества в определенных ситуациях. Здесь важно понимать по каким критериям клиент будет оценивать товар.
⠀
- Выгоды
Преимущества могут обернуться как недостатком, так и плюсом для каждого отдельного покупателя. В этом главное отличие. Выгода - это преимущество товара, которое точно соответствует потребностям покупателя.
⠀⠀
Чтобы алгоритм работал нужно выполнять его пошагово:
1. Выявляем потребности.
2. Определяем необходимое свойство, в зависимости от системы критериев клиента.
3. Даем фразу-переход от свойства к преимуществу.
4. Оборачиваем преимущество в индивидуальную выгоду для покупателя
5. Не скрываем недостатки, просто сдвигаем акцент в сторону выгод.
Убедитесь, что ваши менеджеры смотрят на продажи через призму ХПВ-метода. Это основа основ.
Не возражайте на возражение. В споре вы победите, но продать не сможете
Есть много формул, по которым учат работать с возражениями. Известный скриптер Анастасия Белочкина усовершенствовала всем известный алгоритм, опираясь на собственный опыт.
Если кратко, то формула такая: присоединение - аргумент - попытка сделки. Прочитайте статью полностью, внутри много готовых примеров: http://telegra.ph/Tri-ehtapa-raboty-s-vozrazheniyami-04-07