3814
О стартапах под капотом, продакт менеджементе на практике и B2B продажах на зарубежных рынках глазами и руками cо-основателя Comfi.app. ex Tinkoff Связь: @amal_china
Как ставить задачи и давать обратную связь, не вызывая у коллег негатива?
Расскажут эксперты Soft Skills Lab на бесплатном вебинаре «Как повысить эффективность команды с помощью инструментов коммуникации».
📌 13 марта 19:00 по мск
За 1,5 часа вы:
– узнаете, как давать обратную связь сотрудникам и не обижать их критикой;
– поймете, как обозначать личные границы и чувствовать себя уверенно с подчиненными;
– научитесь приходить к единому пониманию вещей с окружающими;
– зададите волнующие вас вопросы в чате и получите ответы от наших экспертов.
Спикер: Михаил Ромашов, бренд-менеджер в «Самокате», преподаватель Сколково.
🔥 Приглашенный гость: Александра Клименко, product-менеджер, основательница Soft Skills Lab, ex-Deloitte, ex-Уралсиб.
👉🏻 Переходите по ссылке, чтобы зарегистрироваться.
#sponsored
Интересно, что в мире все еще осталось место для таких продуктов ну или это провальная инвестиция a16z.
Zarta основана действующей креаторшей на Youtube, которая работала инженером в Airbnb.
Ребята очень смело подняли 5.7М в наше время для того, чтобы привнести в мир монетизации креаторов еще один канал денежек.
Они говорят, что Youtube, Twitch, Patreon - это все хорошо, но есть место и для их продукта.
А их продукт основывается на формате коротких видео с доступным превью и чтобы продолжить смотреть нужно оплатить именно за это конкретное видео, сейчас цена ниже 1$ за видео.
Они считают, что креаторы сами знаю свой контент и лучше понимают в какой момент контет нужно ударять их фанатов об paywall. И так как они таргетят креаторов у которых большая часть аудитории - студенты, многие из них просто не могут позволить себе дорогую подписку в Patreon, а купить один ролик за десятки центов вполне себе можно позволить.
В общем, посмотрим что будет дальше с миром креаторов.
Напомню, что мы позволяем SaaS компаниям лучше конвертить продажи своих годовых планов.
Позволяя их клиентам платить более гибко (ежемесячно), а годовую сумму за вычетом нашей комиссии отдаем сразу SaaS вендору.
То есть мы занимаемся сбором средств с их клиентов.
И сейчас достаточно интересная ситуация, мы еще не успели выкатить продукт для энд-кастомеров (покупателей софта) чтобы те могли видеть свои подписки приобретенные через Comfi, зафорсить overdue платеж, погасить весь кредит или половину, поменять карту итп.
И вот какой случай из-за этого произошел.
На момент чарджа у клиента на карте не было средств, а мы пока что не сделали для них дешборд или другой бесшовный путь оплатить просроченный платеж))
Ну, теперь занимаемся этим в срочном порядке чтобы клиенты могли удалять карты, добавлять новые и форсить просроченные платежи.
#записки_камфи
А у нас новая фичаа!
Теперь у нас есть кредитный лимит.
Теперь не будем разворачивать "плохих" клиентов, а будем им предлагать оплатить downpayment, который является разницой суммы контракта и одобренным лимитом.
Надеемся так повысить свою конверсию.
Т.е. -> Клиенто хочет рассрочить 12 тыс долларов на год, но наш движок одабривает только 10 тыс долларов. Раньше мы бы просто сказали, что он не квалифицирован.
Сейчас мы скажем давай заплати 2 тыс долларов + 10тыс/12 сегодня и дальше ежемес платеж будет 10тыс/12.
Помимо этого на пути еще куча фич и продуктовых апдейтов.
#записки_камфи
Сегодня заезжаю к вам и отрываю от сердца рекомендацию о человеке-эксперте своего дела, о котором я узнал еще работая в Тинькофф Бизнес. Тогда он рулил продуктами для B2G, а а сейчас отвечает за все расчетные счета и тарифы для бизнеса.
Павел Стоянов, автор канала @OKR_Stoyanov и руководитель продуктов в Тинькофф. С 2020 года управляет командами только по OKR — это позволяет сфокусировать и мотивировать сотрудников на достижение амбициозных целей
OKR - это система работы с целями, которая позволила Google вырасти “несколько раз в десятки раз”
Пару полезных материалов:
- Игра, где на реальных примерах сможете все понять
- Статья на Бизнес Секретах про базовые понятие OKR
- Видео про ошибки внедрения OKR в Тинькофф
- Авторский курс - Увеличь прибыль компании по методу Google
Я считаю, за Пашей стоит следить и у него есть чему поучиться. Однозначная рекомендация:
Подписывайтесь на Пашу
#друзьяканала
Сегодня был первый опыт посещения конференции/выставки по теме SaaS в роли фаундера.
Обошли около 80% всех стартапов, 50% из них наши ICP.
Скорее всего будет около 10-13 встреч на следующей неделе.
Если закроем хотя бы двоих, то можно считать, что конференция сполна себя окупила.
Первый день мы были без стенда, просто в качестве посетителей, а завтра у нас будет стендик.
Обошлось в $400. Я думаю для B2B CAC в $200 сами понимаете какая выгодная сделка:) И это только «ROI» первого дня.
Были, кстати, интересные стартапы. Если интересно, могу поделиться потом теми, что запомнились.
Мне сейчас в голову стукнула аналогия.
Вы просите чтобы делился теми процессами, которые строим в маркетинге, продажах, онбординге клиентов, аккаунт менеджменте итп.
И понял, что процессы, как предложение.
Если спрос рождает предложение, то хаотичность рождает процессы:)
Почему мне это так в голову ударило, эт вообще правильно?😂
P.s. У меня был тяжелый перелет дешманскими авиалиниями (да, вы угадали, Wizzair) поэтому могу тупить, завтра-послезавтра будем в Dubai Internet City со стендом на Step Conference -> крупный фестиваль технологических стартапов.
Раньше совсем не понимал, как это тестировать гипотезы в продажах, теперь без них не можем жить.
Я думал просто садишься названиваешь и написываешь всем и откуда аукнется туда и продаешь))
А теперь наши аутбаунд продажи начинают превращаться в процессы.
И вот как он выглядит на одном примере:
1. Пришла идея, что локализация и причастность одной коммуне играет ключевую роль в ответ потому что на аккаунтах в ОАЭ ответы доходили до 60%, когда били сразу по 10-ым людям в компаниях.
2. Оформили идею в план с метриками успеха и провала, установили таймлайн в 2-3 недели.
3. Собрали все компании из локального портфолио аксселератора Hub 71, отфильтровали по нашим ICP (Ideal Customer Profile)
4. Подготовили для них персонализированный месседжинг ( аля мы тоже из хаб 71, привет, давай общаться)
5. Запустили сиквенс
В итоге, получили 31 контакт из 14 компаний, 62% открытий письма, 25% ответов (7), если судить по аккаунтам (компаниям), то вообще 50% ответов. Из них двое заинтересованных.
Нам понравились результаты, одновременно тестим сейчас 4 гипотезы.
Две выстрельнули, остальные тоже дают лидов.
И вот эту гипотезу с локализацией и причастностью, по идее, можем масштабировать и дальше, делая выходы на портфолио компаний других известных аксселераторов по миру.
Я думаю, уже чуть позже будем расширять команду и системтизировать итеративные подходы теста и масшабирования гипотез.
#записки_камфи
Обожаю субботу за то, что есть время сделать репор по-человечески.
Поделитесь в комментах, о чем хотелось бы узнать поподробнее про Comfi или на какую тему постов побольше.
Один из недавних, который многие задают - это как я начал путь в продакстве.
#записки_камфи
Скоро, кстати, подписываем нового клиента, который попал в список Forbes Next 1000.
Ребята занимаются тем же, чем и Яндекс еда только для марихуаны:))
DropDelivery -https://dropdelivery.com/
То есть они оцифровывают товарные позиции селлеров и позволяют им продавать товары через Dropdelivery. У них, кстати, своя доставка.
+ Выкатили по типу маркетплейса для марихуаны и теперь могут привносить ритейлеру еще и своего трафика.
Пока доступны только в нескольких Штатах. Имеют базу из 45 ритейлеров и генерят больше 1$M в год.
P.s.: а сегодня онбордим этих ребят: https://recotap.com/
#записки_камфи
Чувствую, что сегодня у нас страдают 3 этапа воронки. Т.е. кажется, что на них конверсия будет, в будущем, ужасная если ничего не делать.
Сейчас тяжелее оценивать, т.к. мы не в B2C.
Сейчас путь клиента выглядит так:
1. Получил имеил от меня
2. Провели первую ознакомительную встречу
3. Получил имеил с ознакомительной инфой
4. Провели вторую встречу, бреинстром по прайсингу и как рассказывать клиентам о новой опции Камфи
(Иногда тут бывает еще +2-3 встречи)
5. Скинул договор (Пингую по договору)
6. Догов подписан
(Иногда тут бывает встреча с юристами, чтобы обсудить договор и внести правки)
7. Провели еще одну встречу со стейкхолдерами нашего продукта и показали им демо
8. Активировали вендора (Это когда клиент провел через камфи хотя бы 3-х своих клиентов и у него случился небольшой "АХА момент)
Вот чувствую, что переходы с выделенных жирным на следующий этапы самые хрупкеи сейчас.
Что пробую сейчас:
3. Догоняю полезной инфой по нам, предлагаю помочь запитчить кому-то в команде если нужно
5. Ничего особо не делаю, просто спрашиваю есть ли вопросы по договору итп.
7. Вот тут прям очень хромаем пока. Т.к. я не могу контролировать то, когда у нашего вендора есть идеальный клиент под Камфи.
Единственное, что делали -> это анимашку для клиентов вендора, чтобы те, увидели как легко платить через Камфи.
А для другого для гайдлайны по тому, как показывать нашу опцию у себя на вебсайта и в своем 7-ми страничном proposal.
Была бы у меня возможность нанять сейчас продакта оп UX, или кого-то вроде Sales Operations -> сразу нанял бы если бы он нагенерил гипотез как мы можем улучшить эти этапы и сам занялся бы их тестами.
P.s. А еще у нас бывает такое, что мы подписываем клиента еще без той фичи, которую обещали ему. И иногда это не огромный блокер и можно стартануть без нее, но бывает, что это жизненно необходимо чтобы начать работать с нами. И вот в этот момент чувствую себя клоуном в цирке, ведь я должен что-то делать, чтобы держать его вовлеченным и придумывать совершенно другие причины, по которой мы хотим его онборднуть чуть позже.
+ если аккаунт большой, то я всегда деляю персонализированную презу под их юз кейс.
#записки_камфи
Давно хотел собрать крутые ресурсы для продактов, которые хотят прокачаться в английском языке и работать на зарубежные компании.
Не буду набрасывать целую кипу, типа я проделал крутую работу, накидаю только самый сок.
По дизайну:
Growth Design - ребята иллюстрашками в виде презентации разбирают разные UX кейсы ну крутых примерах
NNG - это вообще пионеры UXа, go-to ресурс по вопросам связанным с исследованиями дизайна
По подкастам:
- LennysPodcast">Lenny's podcast - работал продакт лидом в Airbnb, на канале общается на определенные темы с фаундерами и продактами
- Nathan Latka's Podcast - подкаст основателя Founderpath, общается на разные темы с SaaS фаундерами. Уже выпустил более 2700 выпусков, он просто зверь.
По ютубу:
- AlexRechevskiy/videos">Канал Александра Речевского - русско-говорящий продакт в Google. Выпустил серию видео опродакт менеджменте
- ProductSchoolSanFrancisco">Product School - их, я думаю, знать должны все. Очень много выступлений и кейсов от крутых практиков
По блогу:
- Product managers at work - 2 крутых ex PM Google, Facebook, Tesla ведут свой блог и рассказывают с какими сложностями встречаются на своем карьерном пути и том, как их решают
- Product Life - все о продактстве, тоже советую
Обожаю сабстак за то, что инфу подают перевариваемыми и легко усваивамыми чанками.
По задачкам:
- Product Management Exercises - аля форум с крутыми задачками/вопросами для продактов, которые задают в топовых компаниях (и указывают где именно такой вопрос задавали)
#ресурсы
Международные стартапы с русскоязычными фаундерами или командами – один из способов найти работу за рубежом сейчас. Вакансии как раз в таких компаниях собирают друзья в канале @zarubezhom_jobs.
Вот небольшая подборка:
– Product Operations Specialist в Accel Club
– Product Manager в Immigram
– Product Manager в Scentbird, прошел Y Combinator в 2015
– Senior Product Manager в Palta
– Founding Product Manager в Luminai, прошел Y Combinator в 2020
Также в канале публикуются вакансии в разработке, маркетинге, аналитике и других профессиях.
Ребята рассказывают про бэкграунд фаундеров, размер команды и инвестиций. Ищут в том числе для себя и друзей, поэтому подходят к отбору внимательно 💙
---
С таким подходом к продаже вакансий я сам захотел податься в пару мест😂
#рекомендация
Кстати, всем советую недавний выпуск подкаста Либо-либо (вроде так называется) от Самата Галимова про Миро.
Эт пушка:)
Не буду много тезисно разбирать, только скажу, что оказывается у них уже около 40млн пользователей (хз про частотность) и из Fortune100 почти все компании используют (на платной или нет, не в курсе)
Насладитесь этим опытом сами:
https://music.yandex.com/album/9294155/track/110185130?utm_medium=copy_link
Истории основателей Ноушн, рекомендую
https://www.youtube.com/watch?v=FPYl7nIKRbA
Написал про 5 уроков в B2B SaaS на VCшке, тут обо всем рассказывал, там немного засуммировал.
Писал быстро, не ругайте)
https://vc.ru/marketing/625575-5-urokov-v-prodazhah-b2b-saas-za-polgoda-lichnyy-opyt
Ребят, сам вечно ищу к себе в команду англо-говорящих спецов и с этим очень туго. Поэтому, сегодня, даю вам полезную рекомендацию, сам хочу запустить что-нибудь на английском для продактов, но пока даю ресурс, где можете прокачаться в английском сами.
AgileFluent проведет бесплатный урок по бизнес-английскому для продактов.
На встрече вы сможете попрактиковаться в решении продуктовых задач на английском языке, освежить бизнес-лексику и получить ценный фидбек от лингвистов.
Это крутая возможность проверить свои силы. Также, сможете познакомиться с интересными людьми и понетворкаться с другими крутыми продактами.
Опен практикум пройдет 7 марта в 19:00 Мск. Подробнее о самом открытом практикуме можно почитать здесь: https://agilefluent.ru/openpracticum?ref=productweekly
AgileFluent также запускает 4-х недельный курс бизнес-английского для продактов, где ребята практикуют проф лексику во время создания концепта продукта для европейского рынка.
Ищем к себе в команду маркетолога, который умеет:
- SEO
- Paid Marketing
- Inbound Marketing
- Английский минимум C1
Нужен человек, работавший в зарубежных стартапах с продуктовым мышлением, и разбирающийся в B2B SaaS рынке. Нужно будет лидить команду из двух человек.
Скиньте знакомым может, кто заинтересуется, потенциал роста огромный)
Как развивать продукты, строить карьеру и не унывать?
Об этом и не только в авторском канале «Дашич, беги» рассказывает Даша Васянина, Product owner LIME, CPO HR-Tech стартапа и карьерный консультант. В канале много про технологии, продактство и личный опыт, а еще про путешествия — есть даже рубрика #дашич_воркейшен — про места недалеко от Москвы, в которых можно и поработать за ноутбуком, и отдохнуть от этого самого ноутбука!
Несколько полезных постов, с которых можно начать знакомство с каналом:
- Гайд «Как перевоплотиться из сильного продакта в хорошего СРО»
- Чеклист для самопроверки резюме
- Как прокачать самопрезентацию
- Как собирать команды, чтобы всё работало
Подписывайтесь на канал, там много пользы и веселья!
#друзьяканала
Клиентов, как и лидов, важно не только привлечь, но и удержать и довести до нужного результата.
В случае с лидами, запускали лид магниты и поняли, что не продумали воронку до самого дна.
Теперь работаем на nurturing (прогреванием) инбаунд лидов и при запуске любого лид магнита продумываем весь жизненный цикл лида.
С клиентами тоже тяжко. За последнюю неделю в процессе подписания 3-х новых вендоров.
И уже понимаем, что скоро сами не будем вытягивать с посадкой каждого.
Потому что у нас в штате 14 человек, но нет ни одного customer success/onboarding или даже аккаунт менеджера.
И теперь нам предстоит самое интересное -> создать эти процессы самим с нуля и делегировать новым сотрудникам✌🏻
P.s. Буду делиться первыми версиями процессов, понаблюдаем вместе как из какашки слепим ракету:)
#записки_камфи
Мы, кстати, ввели свою метрику, которую назвали "Normal Replies", которая исключает шлак типа атоматизированных ответов и "remove", "not interested" blah blah.
Иначе это не дает нормальной картины.
В доказательство свои словам прикладываю скрин, где клиент уже сам просит нас заонбородить его.
Ну что может быть более лучшей валидацией?😂
Всем, кто интересуется продакт менеджментом, маркетингом и бизнесом, рекомендую подписаться на канал «Black product owner». Его ведет CEO и соонователь edtech компании geekz.ru и преподаватель ВШЭ Басеян Тигран.
Здесь можно найти авторские материалы, видео-обучения и дайджесты:
📹 Стратегии маркетинга и продаж ИТ-продуктов
🤔 Как просить повышения ЗП?
😎 Большой пост-сборник об оценке компетенций продакта
🧐 Дайжест постов с канала
Подписывайтесь на @blackproduct, рекомендую ✅
#друзьяканала
Тем временем Страйп, по всей видимости, подешевел еще на 7млрд или 11% с лета и теперь стоит около 64млрд (ходят слухи, что хотят привлечь 3млрд)
А два года назад стоил около 95млрд. Т.е. за 2 года оценка упала где-то на 33% (очень неплохо, кстати, в сравнении с про финтехами).
+ Впервые услышал о оценке 409a, которая взяла свое начало из-за скандала с налоговой в начале 2000-х. Оказалось, что в компании Enron финансисты нашли лазейки с помощью которых, легально скрывали миллионы украденные топ экзекьютивами.
Оценка 409а отличается от оценки VCшек и обычно бывает ниже.
И, как оказалось, это неплохо. Это инструмент/рычаг привлечения крутых талантов в компанию, тк они получают опционы по цене ниже, установленной инвесторами.
Поподробнее про 409A appraisals здесь: https://techcrunch.com/2022/07/20/what-is-409a-valuation-stripe-instacart/
Похвалил всю команду. Каждый круто закрыл свою часть.
1. Мой тимлид/кофаундер засетапил 5 доменов, 5 имеилов. Добавил фотки, настроил все конфигурации, поставил на разогрев, убрал все гребанные ссылки из подписи, сделал кастомный трекинг через Аполло, и теперь наш оупн рейт доходит до 60-70% при крутом таргете и месседже. Средне около 34%, а было 18%...Х2
2. Мой помощник, которому 18, будущий гений маркетинга и продаж помог собрать и очистить таргет аккаунты по нашим гипотезам
3. А я залил все крутым месседжингом и контентом, который цепляет и на который отвечают.
И вот и получили такие результаты.
+3 мита на этой неделе.
Дешево и сердито двигаем продажи вперед.
------
P.s. на этой неделе подписали кастомера из США, сейчас дотестиваем интеграцию с Plaid - open banking. ккто смог бы пройтись по опыту с реальным аккаунтом - буду оч балгодарен. (нужен банк в Штатах, физик подойдет)
Ничего не снимут, ваши данные защищенны вашим банком, у нас только read-only.
#записки_камфи
Столкнулись с интересным кейсом в ОАЭ.
Наш open banking (OB) провайдер при коннекте банка -> запрашивает web credentials для логина у клиентов наших вендоров.
И у нас получилось так, что клиенты нашего вендора понятия не имеют какой у них web username/pass (такой уж там low tier сегмент клиентов) для их банкинга, а знают только мобильные credentials.
А они почти у всех банков разные, только у Mashreq одинаковые.
И когда созвонились с другим OB провайдером, Lean Tech, и запросили логин по мобильным данным, основатели сильно удивились, как это мол, B2B SaaS клиенты могут не знать веб-логпасс своего банка или не могут выйти на банк и запросить их.
В этом и заключается продакт менеджемент, ты сидишь там с белым воротником и предполагаешь, а нужно выйти из конуры и лично пообщаться с каждым из своих пользователей, а когда у тебя решение такое, что твой клиент, не твой конечный пользователь, а после него еще 2 инстанции (вендор и энд-кастомер), то общаться нужно еще больше и желательно со всеми в этой цепочке.
В итоге получилось так:
1. Энд-кастомер нашего вендора сообщил вендору, что он не знает веб данных для логина
2. Вендор сообщает Comfi
3. Comfi сообщает поставщику услуги OB
Представляете, какой-это долгий и ненадежный луп фидбэка, это же еще и внутри каждой компании среди команд будет летать и искажаться.
#продактменеджмент
