3814
О стартапах под капотом, продакт менеджементе на практике и B2B продажах на зарубежных рынках глазами и руками cо-основателя Comfi.app. ex Tinkoff Связь: @amal_china
я знаю, что отвечаю слишком "строго", не хочу терять много времени.
И наш продукт реально нуждается в обучении и развитии этой новой культуры.
Мы раньше работали в сфере креатор экономики и питчили свое решение инфлюенсерам и всяким агентствам в ОАЭ.
Сейчас работаем с самыми светлыми умами мира - фаундерами, VP Sales, VP Growth, VP Finance из B2B SaaS.
Мой кофаундер говорит: "Какой кайф работать не с амёбами"
#записки_камфи
Че т мы разогнались в августе, уже два подписанных вендора за 1/3 августа.
Хотя 50% - это автоответы OOO. Все в отпуске.
Прогнозируемый месячный GMV от 2-х вендоров около 210 тыс долларов.
#записки_камфи
Всем привет!
Мы расширяемся и я ищу к себе в команду продажника.
Нужно будет работать со мной рука об руку.
Всей операционке и процессам обучим.
Самое главное - ответствтенность, инициативность и желание расти вместе с молодым и быстро-растущим стартапом с оценкой рынка в 25 млрд из которых за 3 года мы заберем 100млн.
Очень важно свободное владение английским языком.
Ссылка на вакансию:
https://comfiapp.notion.site/Business-Development-Representative-7d3d561477c2487ba7e574eebea0936d?pvs=4
Пока что наши цифры не впечатляют, но это явный прогресс за год.
Достигаем по-тихоньку стабильных процессов.
#записки_камфи
Ученики интенсива Валерии Розовой сделали свой вклад в развитие сообщества и выпустили большой гайд-помощник по работе с финансами для продакт-менеджеров. Ребята изучили лучшие практики рынка: собрали информацию из десятков источников и провели глубинные интервью с 20+ продактами и СРО из таких отраслей как FinTech, EdTech, E-commerce, HRTech и FoodTech.
Цель гайда — дать представление о том, как работают основные инструменты управления финансами, как продакту с ними обращаться и аргументировать свои решения.
Гайд разбирает:
- иерархию метрик — для чего необходимо связывать метрики продукта и бизнеса между собой и как это делать.
- юнит-экономику — из каких бизнес-метрик она состоит, какие есть правила и шаги для ее использования.
- P&L – отчет о прибылях и убытках, который показывает картину финансового здоровья продукта. Что нужно знать при составлении P&L и какие проблемы могут возникнуть.
Прочитать можно по ссылке
#sponsored
Чисто ради исследовательского интереса попробуйте следующие запросы в Google:
1. Buy now pay later for saas
2. Flexible payments for saas
У меня Comfi в топ 1 по органике.
Закиньте скрин в комменты, чекнем чего добились за год)
Хэллоу хэллоу. В общем, начали заниматься нашим Data Room и шорлистить инвесторов и агентсва.
Burn rate растет ежеминутно и пора уже привлекать средства.
Целим в 1-2 миллиона долларов за долю и 10м венчур долг или кредитную линию в 30м.
Хотим попробовать привлечь агентсво, которое берет фии за сопровождение всего процесса.
Есть кому поделиться опытом работы с такими агентсвами по костам и процессу? (или просто агентсво посоветовать хорошее) Хотели бы проконсультироваться.
Желательно чтобы был зарубежный капитал - США, европа, ближний восток.
Хочу выразить благодарность за то, что когда-то родители в 6 лет отдали меня на английский язык, а затем с 18-ти я начал его преподавать взрослым китайцам на протяжении 4-х лет.
Сейчас это позволяет мне не только иметь доступ к актуалке на зарубежных рынках, но и чувствовать себя уверенно когда захожу общаться неважно, как фаундер, продакт или продажник, со всеми нахожу общий язык.
И благодаря проф знанию языка сразу чувствуешь насколько дороже стоит твоя задница на рынке и чувтсвуешь себя раз в 10 спокойнее, а когда нанимаю русско-говорящих ребят к себе с якобы "С1" в CV у меня вянут уши и понимаю, что такие не выживут среди игроков А на зарубежном рынке, на ролях где коммуникация играет ключевую роль.
Поэтому качайте английский, пока молодые и в связи с этим сегодняшняя рекомендация от Яндекс Практикума:
Курс «Английский для продакт-менеджеров» Яндекс Практикума спроектирован таким образом, чтобы вы отрабатывали разговорные навыки на рабочих задачах:
👥 Проводить собеседования и училить вести переговоры
🧑🏫 Общалать на этапе исследования и реализации JTBD
📈 Понимать, как питчить стратегию и видение продукта иностранным коллегам
Программа подойдет тем, кто задумывается о карьерном треке или работает в международной команде. Занятия проходят с личным преподавателем и с обязательной разговорной практикой у иностранных IT-специалистов.
Запишитесь на бесплатную консультацию — кураторы ответят на вопросы о курсе и определят ваш уровень английского.
#sponsored
И давайте похвастаюсь, слегка обновили свой one-pager, теперь вот так представляемся)
Для крупняков обычно стараемся по их юз кейсу прям презу делать, а средним кидаем one pager.
Завозились мы совсем в апреле и не было даже времени о чем-то написать.
В нашем стартапе, который теперь состоит из 17 человек начали зарождаться первые процессы по которым теперь ходят сотрудники.
Например, мы сменили риск менеджера и будем по-тихоньку имплементировать новую рисковую модель, а сколько параметров он нам сдал для сбора у вендоров (продавцов) софта и их клиентов - это ужас))
Также, начали строить первые процессы по аккаунт менеджменту для активации вендоров (это 3 уникальных клиента, которые успешно оплатили первый платеж за подписку через Comfi)
Также, появились первые процесс по сбору средств у клиентов (debt collection)
Сейчас у нас в общем и целом 7 клиентов (СааС вендоров) + около 5-ти в пайплайне.
#записки_камфи
Сегодня немного про риск менеджемент слэш продакт менеджемент.
Успех нашего продукта зависит напрямую от того, как мы определим хорошего вендора (продавца) софта и хорошего энд-кастомера (покупателя) софта.
Сегодня квалификация вендора у нас "на глаз", т.е. сами определяем насколько его софт жизненонеобходим для бизнес операционки его клиентов.
То есть, условно, если это какая-то POS система, то скор должен быть 9-10 из 10, т.к. такой софт жизненонеобходим для операционке бизнеса, а если это какой-то продуктивити тул или CRM или имеил рассыльщик или все то, что относится к horizontal SaaS, то тут скор должен быть гораздо ниже. Т.к. тут соблазн свитчнуться на другой тул и альтернатив целая куча. Отсюда соответсвтвенно высокий churn -> высокий дефолт -> нежизнеспособность нашей бизнес модели.
Поэтому в последующем вводим некие правила -> аля "если риск большой, то даем твоим клиентам и тебе как вендоры только планы на 3 и 6 месяцев пока не соберем данные, а дальше будем думать".
А в идеале надо по одной кнопке бесшовно подключаться ко всем их платежным инструментам и местам, где они фиксирует кастомеров типа амплитуды, микспанел, чартмогул, страйп, рекарли, чарджби и автоматом чекать их churn на сооветствие нашей бизнес-модели.
P.s. но и тут, есть целая кучу подводных камней и нюансов. И это был один пример чека вендора, а их может быть целую кучу: от территориальной принадлежности и легал структуры до кол-во времени с момента регистрации бизнеса и проверки по базам всяких блэклистов.
Не знаю кто нам помогает, но вы все хорошие, уже Топ 6.
Давайте еще немного и будем в Топ 3❤️🔥
Мы за пустились на Product Hunt!🚀
сейчас на Top 11.
Буду очень благодарен за апвоут и честные комменты вопросы:
https://www.producthunt.com/posts/comfi?utm_source=telegram&utm_medium=group&utm_campaign=producthunt
Начали гонку фандрейза.
Пока рассматриваем денежку из Ближнего Востока.
Для нашей бизнес-модели нужно закрывать два разных финансирования - equity + debt
Equity - отдаем долю инвесторам, используем для команды и операционки
Debt - Используем для финансирования бизнес модели, тк мы финансируем чужие подписки/контракты
Хотим привлечь около 1.5-2 млн за долю и 10млн долга.
Оценку делать не будем поднимать будем по SAFE. Эт значит что инвестора обменяют свою бумагу (convertible note) на долю в стартапе, когда произвойдет событии конверсии - обычно это поднятие следующего раунда.
Тк сейчас оценить Камфи невозможно, дисконт и кап пока точно оне определили.
Пару выводов соу фар:
- В развивающихся странах большинство фондов заинтересованны инвестировать в стартапы, у которых больший фокус именно на эту страну/регион (по крайней мере в Сауди так)
- Готовьте полный дата рум до начала выходов к инвесторам)) Мы, конечно, зная это начали без полноценного дата рума
Тут просто встреча за встречей и уже времени нет на фокус и написание дата рума.
- Линкдин и имеил работают (но теплые связи всегда менее скептичны)
- С нашим GMV поднять долг будет невероятно трудно (почти невозможно, точно не у традиционных банков)
- Если слышишь одну и ту же причину по которо тебе говорят "нет" или намекают, что "нет", то останавливай выходы пока либо не исправишь это, либо не придумаешь легенду посимпатичнее
Но если "нет" разные, то конечно, лучше продолжать.
- Всегда спрашивайте у VC есть ли у них уже собранный фонд на деплоймент в ближайшее время (смотря когда вам деньги нужны, иначе они могут метить в сбор и применение капитала только через полгода, а вам жить осталось 3 месяца)
#записки_камфи
Есть еще такая таблица у нас по митинг трекингу, может у кого есть поэффективнее решения😄
У нас просто стак состоит из очень разных тулов и нет единого окна, но надеемся что им когда-нибудь станет Hubspot.
Хороший обзор рынка SaaS в Индии.
https://www.bvp.com/atlas/rise-of-saas-in-india-2023#:~:text=This%20year%2C%20the%20number%20of,signs%20of%20growth%20and%20durability.
Меня постоянно привлекает - Индия, Индонезия и ЛатАм. Но инфраструктуры для полноценного внедрения нашего решения там еще нет, хотя и в ОАЭ якобы не было, но мы партнеримся с банком для решения этой проблемы.
В общем, в любом случае, пойдя в Индию, там индусы нам зададут жару)) Уже, кстати, есть там наш аналог - https://www.saaspay.com/
Посвящается интеллектуальной собственности
У каждого предпринимателя есть свой креативный продукт. И этот продукт, между прочим, умеет приносить прибыль.
Чтобы узнать больше о том, как монетизировать свою интеллектуальную собственность и защитить права на разработки, записывайтесь на второй поток бесплатного образовательного проекта «ПРО.Креатус». Курс разработан специально для представителей руководящего состава креативных компаний Москвы.
Проект стартует 12 августа. Занятия будут проходить в центре Москвы по вторникам и субботам.
По окончании курса участники получат удостоверения о повышении квалификации. Кроме того, выпускников ждет экспертное сопровождение, а также участие в стратегических сессиях.
Набор на второй поток уже начался — подать заявку и узнать условия участия можно на сайте. Количество мест ограничено.
#sponsored
Тренд нашей органики за год.
Все-таки блогпосты работают.
Прикольно, конечно, Google, пашет. У всех разная выдача))
Ну хотя бы на первой странице чаще и в Топ почти у многих.
Есть пару хороших новостей.
Скоро мы станем первым BNPL игроком на ближнем восток, который зайдет в партнерство с локальным банком для процессинга директ дебит платежей через центральный банк, что позволит клиентам в ОАЭ платить не с карты, а напрямую с расчетного счета, а у нас будет возможность также делать пулл транзакции.
Также, мы в процессе полученя песочной лицензии в Саудовской Аравии, для нас это большой рынок на ближнем востоке.
По продукту бэклог уже расписан до ноября/декабря, так далеко мы еще никогда не забегали.
Я в лице продакта и продажника столкнулся с дилеммой.
Мы мало знаем про процессы и опыт наших клиентов в их аккаунтинг софтах типа Netsuite, Intuit, Quickbooks и после митов с крупняками, где мы им обещаем, что типа "ребята мы ваши процессы не сломаем, проинтегрируемся бесшовно, все от Камфи будет пушиться в ваш аккаунтинг софт и пулиться в инвойс для оплаты" ко мне походит кофаундер и говорит, попроси их записать скринрек своего флоу создания инвойса в аккаунтинг софте.
И тут у меня дилемма, как продакт, я за исследования, я за то, чтобы пойти и изучить их воркфлоу, чтобы построить бесшовный опыт.
Но как сейлз, я отвечаю кофаундеру "Нет, мы покажемся детьми, ищи это у других, только не рискуя жизнью этой сделки"
Но, конечно, тут можно найти что-то посередине, где ты опять же подходишь к этому якобы "ребята, а вдруг у вас какой-то кастомный флоу, давайте вы нам продемонстрируете его, и мы поймем нужно ли нам что кастомное пилить".
Как-то так.
#записки_камфи
За 10 месяцев холодных продаж мы добили 12 закрытых сделок с совокупным ARR компаний на 15.6 миллионов долларов.
Наша цель делать хотя бы 10%-ое проникновение в ежегодную выручку SaaS вендора.
И мы хотим чтобы сумма транзакций (GMV) достигала 10% ежегодной выручки деленное на 12 месяцев уже на 4-ый месяц после подписания вендора.
Таким образом на сегодняшний день мы должны уже иметь около 130 тыс долларов GMV в месяц с этих компаний, но имеем более, чем в 10 раз меньше, в среднем.
Это дело поправим, как только добавим direct debit метод для чаржа клиентов наших вендоров.
В итоге, последние недели решили подойти более стандартно к продажам и выстраивать один независимый юнит, состоящий из SDR + AE + CS, за которыми слежу я и + я сам пока наполовину SDR и полноценный AE.
Запроектили6 что в средним хороший SDR может генерить 144 мита в год, из которых мы примерно должны закрывать 16%, что даст нам около 23 закрытых сделок.
Метим в средний ARR компаний в 3М+ долларов. Это около 7 млн транзакций от них.
Каждый месяц должны приносить по новые 3 компании, которые должны с 4 месяца генерить стабильно сумму продаж на 75 тыс долларов.
Не знаю как так получилось, но 80% моего времени теперь в сейлзе. Из ПМа в сейлзы, прикольный год выдался))
Но все равно, все продуктовые решения принимаем коллегиально со всеми фаундерами.
P.s. Заметили, что реферральная программа в B2B SaaS работает неплохо. Сначала наши активные клиенты начали представлять нас своим соседям фаундерам и топам в SaaS, а потом мы начали кидать всем, кто запрашивает нас законнектиться в Линкдин шаблон по нашей реферралке и эта тема начала по-тихоньку двигаться.
Еще из новостей, есть такой чел - Колин Спектр - прошел через огонь и воду вместе с компаний Orum и сейчас правит там сейлзом всем, так вот скорее всего будет нас теперь эдвайзить и коучить.
И поздравляю всех с праздником Курбан Хаит, обнимите и поздавьте родных🎉🥳
#записки_камфи
Не знаю даже с чего начать. Давайте апдейтну:
- Начали расширяться в KSA (Саудовская Аравия) - там нам дадут sandbox и скорить клиентов там будем немного по-другому, потому что там для доступа к оупн банкингу нужна лицензия
- У нас уже 10 подписанных клиентов (США, Европа, ОАЭ)
- Подключаем ACH direct debit для Штатов с этой недели (прошли комплаенс в банке Меркурий и доказали, что мы не кредитная организация, все проканало)
- Планируем поднимать seed в 2млн equity и окол 10млн debt
- Заканчиваем интеграции с Quickbooks и Hubspot чтобы бесшовно встраиваться в процессы SaaS sales команд. Следующая интеграция, даст бог, будет с Maxio, о даа, это акулы биллинга и finops))
- Открываем новое направление и нанием под него человека - рефералка и интеграции
- Команда продаж (за которой слежу я) пока работает средней, ищу в команду себе колумбийца/мексиканца чтобы колд коллил (вообще пока проблемы с выстраиванием масштабиируемого юнита сейлс команды и ее процессов
- Критически важно закрыть пару больших имен до раунда ( В пайплайне из красивых лежат Carbide, Workable, Commsor, Careerist (не ICP), Bayut/Dubizzle)
#записки_камфи
Крутой выпуск на подкасте у Лени про то, как скейлили Страйп:
https://www.youtube.com/watch?v=Mv0o9o4MRh0
Теперь хочу купить ее книгу. Был удивлен, когда узнал, что основателям Страйпа, двум братьям, было по 20-22 года и никакого финтех бэкграунда)
Мы хотим чтобы Comfi бесшовно интегрировался в продажи любой SaaS компании и для этого нам нужно чтобы мы научились общаться с разными биллинговыми и инвойсинговами софтами.
Чтобы, к примеру, продажник зашел в зохо, quickbooks, xero и мог выбрать Comfi при создании инвойса.
В этом случае, их нынешняя система должна постучаться к нам за генерацией платежной ссылки, мы им в ответ даем ссылочку и если оплата прошла по нашей ссылочке, то мы должны постучаться к ним и сообщить об этом чтобы инвойс был отмечен как оплаченный да еще и с тегом Comfi.
Так вот послали нас нахер все эти софты)) Поэтому сейчас нашим клиентам приходиться свичиться между табами и в ручную помечать инвойс как оплаченный для сведения цифр.
А причина в том, что якобы нет на это ресурсов. Вывод: придем обратно когда будет больше освещения о нас в СМИ, больше мерчей и когда искуственно нарастим запросы на бесшовную интеграцию с Comfi на всяких форумах и отзовиках. Тогда, надеемся отрегируют на нас по-другому.
В следующем посте расскажу немного интересного про наш риск менеджемент🖖
Столько ненависти и лишнего времени у людей, ужас)
Читать полностью…
Китайский UI.
Справа объясняют, что из этих двух ипутов нужно заполнить хотя бы один))
