Своё дело: WB + Ozon

16 Nov 2020 17:32

​​В сфере интернет-продаж есть такой типовой вид кейсов: "заказчик обратился к нам за сайтом на платформе..."
Не знаю даже кого и на что они убеждают.
Камон! В реальной жизни всё сильно не так) Лучше бы рассказали как ваш сейлз впарил платформу Битрикса втрое дороже, чем было нужно клиенту.
Вселенной было бы полезней.
⠀
Я, лучше, вместо этого буду истории рассказывать.
Вот, например, недавняя.
⠀
Общение началось с забавного:
- Какую задачу вы хотите решить?
- Ну, я хочу маркетолога. У всех же есть маркетолог, пусть у меня тоже будет!
⠀
Хорошо, когда клиент с юмором.
Особенно, который на 24/7 на работе пропадает...
⠀
Общепит. Компании лет 6.
Доставка + зал. В зал влупили много денег в 2019, а тут такое... После карантина немного выручки из доставки перетекло обратно в зал, но без общего роста.
⠀
Ну и главное - всё на собственнике.
Производство, логистика, персонал, финансы, маркетинг.
Времени развивать продажи, по сути, нет. Некогда проанализировать. Некому поручить. Некогда проконтролировать.
⠀
В моём мире в компании, которая хочет расти, обязательно должен быть "человек-мотор".
Чтобы делать три задачи:
- Из цифр, общения с клиентами и информации внутри компании и с рынка генерировать идеи как увеличить выручку и/или маржу.
- Превращать идеи в конкретные планы и задачи.
- Добиваться их исполнения от сотрудников и подрядчиков.
⠀
Руководитель компании подходит на эту роль на "4". Минус балл, потому что часто "некогда". Хотя пока компания небольшая - можно.
С некого уровня сильно эффективнее взять на эту роль отдельного правильного человека.
⠀
Обсудили один раз. Другой.
Поняли, что толковый "человек-мотор" - это как раз недостающее звено.
Выяснили, что даже есть кандидат. С мотивацией, но без знаний.
⠀
Окей.
Два месяца усиленных тренировок.
Настроенная аналитика. Наработки, что экономят сотни времени и килограммы денег.
⠀
В итоге у клиента: "правая рука" в команде, понятная система, +15% к выручке и штук 10 внутренних проектов сразу в работе.
⠀
Ну а мне хороший отзыв и интересный опыт в копилку.
Не каждый раз получается выйти на результат, почти не привлекая к процессу собственника 👨‍🎓

Своё дело: WB + Ozon

15 Oct 2020 11:04

Попалось тут интервью Джея Абрахама. Дядька типа Джеки Чана в маркетинге - неимоверно крут уже лет 50 и continues to be.
⠀
Его попросили назвать пять путей роста в 2020.
⠀
Реалии американские, но есть что попробовать и у нас. Составим список?
⠀
1. Лучшее время для партнёрок, реферальных программ, совместных проектов и т.д.
⠀
Многие без денег. Если предложить что-то понятное, то можно договориться о том, о чём раньше было нельзя.
⠀
В список:
- Посмотреть, как технически сделать прозрачную систему отслеживания сделок.
- Найти и выйти к тем, у кого есть нужная аудитория (локально, в клиентской базе, в соцсетях).
- Найти и выйти к тем, кому нужна наша аудитория.
⠀
2. Не у дел осталось много высокооплачиваемых специалистов.
⠀
И у них осталось много хороших "активов" - клиентских баз, рекламных кампаний, контактов целевых людей в целевых компаниях.
Можно договориться о проектной работе или использовании этих активов за %.
⠀
Предвижу некоторые сложности в поиске таких людей в рунете.
⠀
В список:
- Кто из конкурентов закрылся или присмерти?
- Поискать их бывших работников на сайтах работы и в соцсетях.
- Придумать заход, предложение по сотрудничеству и связаться.
⠀
3. В продолжение - такого классного персонала на рынке труда за такие деньги не было давно.
⠀
У нас тоже самое.
Ходят на собеседования люди, которые год назад и объявление бы не открыли.
⠀
В список:
- Какой специалист мог бы дать серьёзный рост проекту?
- Написать вакансию, прособеседовать 5 самых толковых.
⠀
4. Без привычных доходов осталось много хорошего коммерческого персонала - РОПов, менеджеров.
Можно поручить делать за % предыдущие пункты.
⠀
Доверия нет, поэтому у схемы "только %" особых перспектив не вижу.
Это в найм: если нужен хороший коммерческий персонал - самое время искать.
⠀
5. Покупка активов погибшего бизнеса.
⠀
Про основные средства и т.д. понятно.
Но почему бы не попробовать насчёт клиентских баз, профилей в соцсетях, IT-наработок?
⠀
В список:
- В дополнение к п.2 - а кто был владельцем/руководителем?
- Если найдётся, какие нематериальные маркетинговые активы можно у них купить?
⠀
Предлагаю размять голову и написать свои идеи в комментариях 😎

Своё дело: WB + Ozon

05 Oct 2020 19:09

А почему бы нем не попробовать "решение задач" в формате маркерной доски?
"Непременно попробовать!" - решил я 😎
⠀
Обсуждаю с владельцем кафе как увеличить выручку.
⠀
Вводная от него: "Нам бы что-то придумать ещё насчёт бизнес-ланчей! А то загрузка плохая..."
Окей, но надо бы сначала посмотреть.
⠀
Выручку кафе приносят занятые столики. Столиков ограниченное количество.
Рабочих часов - тоже ограниченное количество.
⠀
Надо чтоб или
- люди ели на небольшие чеки, но быстро
- или пусть долго, но тогда на большие чеки
⠀
Выгружаем чеки из iiko, смотрим:
- сколько и когда открывалось
- средний чек
- время занятия столика
⠀
Что получилось по факту - смотрите в галерее.
Совсем не бизнес-ланчами надо озадачиться, соооовсем не ими )
⠀
Попутно сделал дашборд с цифрами для контроля и ввели итоговый показатель эффективности - всё как мы любим )
⠀
—-
Кому интересно, что за показатель - напишите.

Своё дело: WB + Ozon

25 Sep 2020 15:01

Почти все руководители, с кем доводится общаться, думают что проблема интернет-продаж в "слишком дорогом" трафике.
⠀
Копнуть глубже - вопрос оказывается в цене клика. Эта цена мол стала дороже, чем была раньше.
⠀
Между тем.
⠀
Цена материалов для производства тоже стала выше.
Налоги стали выше.
Расходы на персонал выросли.
Электроэнергия стала дороже.
И т.д.
⠀
В ответ на всё это:
⠀
✅ Руководитель обычно беспокоится о порядке на складе, о расходе материла в производстве и даже о воровстве.
В итоге его производство сегодня эффективнее, чем было вчера.
⠀
✅ Руководитель обычно беспокоится о налогах. Нанимает толкового бухгалтера, ищет схемы и т.д.
В итоге налоги сегодня он платит оптимальнее, чем вчера.
⠀
✅ Руководитель обычно беспокоится о цене персонала. Повышает производительность, меняет неэффективных сотрудников, сокращает ненужные операции и т.д.
В итоге сегодня производительность труда у него выше, чем вчера.
⠀
Тоже самое про электричество, аренду, транспорт и так далее.
⠀
А вот выше ли сегодня у руководителя эффективность маркетинга, чем была вчера - боооольшой вопрос.
⠀
Поэтому и "проблема трафика".
⠀
Между тем есть минимум ПЯТЬ тем, в которых стоит навести порядок ДО того как вообще заводить разговор о цене трафика:
⠀
1️⃣ Аналитика
2️⃣ Предложения
3️⃣ Конверсия
4️⃣ Клиентская база
5️⃣ Управление
⠀
Если этим заняться, внезапно окажется, что сначала бюджет на трафик лучше СОКРАТИТЬ.
⠀
А потом тратить СОВСЕМ ПО-ДРУГОМУ. С гораздо большей отдачей и предсказуемостью.

Своё дело: WB + Ozon

17 Sep 2020 11:42

Читаю в интернетах.
⠀
Пишет предприниматель: мол за 2 года поработал с тремя маркетинговыми агентствами.
И всё одно - нет результата. Реклама не работает, продажи не растут.
⠀
Психанул, сам поизучал контекст и дела чуть пошли в гору.
И ну и расстроеный пишет как так? Я, говорит, терепить не могу маркетингом и продажами заниматься! А приходится...
⠀
Сейчас вот спорную, может, мысль скажу - но на своём опыте.
⠀
Чего я понял за все эти годы бизнесменства.
Бизнеса нет без двух составляющих - без маркетинга/продаж и без "производства".
Это как две стороны Луны. Причем, коммерческая сторона - маркетинг-продажи - видимая.
⠀
Какой бы ты офигенный продукт ты бы ни делал, не будет финансового счастья без коммерческой части.
⠀
Хочешь сделать процветающий бизнес - ТВОЕЙ КОМПАНИИ НУЖНО ДЕЛАТЬ МАРКЕТИНГ И УМЕТЬ ПРОДАВАТЬ.
⠀
Никто за тебя это не сделает. Никакое агентство, никакой фрилансер, никакое "сарафанное радио"...
Они могут помочь в частностостях.
Но система и стратегия - ТОЛЬКО твои!
⠀
Конечно, каждый из нас в праве не любить что-то и не делать.
В таком случае надо искать работающие решения:
- найти партнёра, который любит,
- нанять в компанию сотрудников, которые умеют.
⠀
Или пойти самому в найм или аутсорс, чтобы чинить свой примус даже и не видя клиентов. Впрочем, для хорошего трудоустройства тоже нужен личный маркетинг...

Своё дело: WB + Ozon

21 Oct 2020 14:42

Про маркетинговые идеи

Своё дело: WB + Ozon

12 Oct 2020 17:21

Рано или поздно все "творческие союзы" бизнеса и маркетингового подрядчика прекращаются.
⠀
Иногда - "давай останемся друзьями".
А когда - с битой посудой и судами.
⠀
Не надо так. Стресс вредит здоровью и внешнему виду. Дуров подтвердит.
⠀
Мой личный принцип: "Да не введи подрядчика своего во искушение".
⠀
Сознательно не буду обсуждать что раньше: работа или оплата.
Много нюансов и, на самом деле, даже 100% пост-оплата ничего не гарантирует.
⠀
Вот рекомендации:
⠀
1. Ключи - у заказчика.
⠀
Гигиенический минимум:
- Договоры, акты, ТЗ и др. документы должны быть хоть в каком-то виде.
- Все "хозяйские" доступы - у нас как у заказчика.
- "Гостевые" доступы раздаём так, чтобы можно было быстро переключить.
⠀
Бывает, исполнители делают финансово выгодные предложения в пользу ведения рекламы со своих аккаунтов.
Тут решение может быть разным, главное чётко оценивать риски, выгоды и иметь план "Б".
⠀
"Хозяйские" доступы с нашей стороны должны быть не только у директора. Увы, ничьё здоровье гарантировать нельзя.
⠀
2. Прозрачный процесс.
⠀
Подрядчик работает на нас за оплату, поэтому:
а) Результат его работы - это наша собственность. Фиксируем это с самого начала.
б) Мы имеем право и обязанность! быть в курсе что именно он делает.
⠀
Планы, аналитика, результаты, банки данных, рабочая документация и т.д. - в нашей системе или у нас есть копия.
⠀
Когда у нас полный порядок в процессе - сможем быстро и без помощи передать работу другому.
⠀
3. Прозрачные отношения
⠀
Чуть менее чем всегда проблемы возникают из-за непонимания сторонами друг друга.
⠀
Поэтому:
- Чёткие планы/факты работ
- Прозрачные финансовые отношения
- Время от времени разговариваем ГОЛОСОМ или лично!
- Открыто (!) говорим и спрашиваем сами (!), какие замечания есть в работе.
⠀
4. Понимаем интерес подрядчика.
⠀
Кроме денег, фрилансера ещё интересуют стабильность, интересность, перспективы.
⠀
А менеджера крупного агенства - продолжение работы, вовремя оформленные документы и т.д.
⠀
Если продавать себя как "правильного" клиента, можно получить и хорошие финусловия, и отсутствие проблем при "разводе"!

Надеюсь, эти нехитрые рекомендации сэкономят вам нервы и деньги )

Своё дело: WB + Ozon

29 Sep 2020 13:17

На мой взгляд, самый злобный враг предпринимателя не конкурент, не экономический кризис и даже не налоговая.
⠀
Его величество СТРЕСС.
⠀
Тёмная сторона реальности, которая крадёт здоровье, радость, отношения, адекватные решения...
Про это как-то не очень принято говорить. Хотя, это реально проблема. Сам когда-то не спал ночами и вот это вот всё.
⠀
Где-то читал, что стремление к порядку и предсказуемости - естественное свойство психики человека.
А малый да средний бизнес - вообще анти-предсказуемая вещь.
Вот и корень всей истории.
⠀
Все эти паники "А что, если продажи упадут?", "А если не возьмём тот большой заказ?", "А если делегирую рекламу, а они всё сломают?"...
⠀
Что можно сделать с этим.
⠀
Во-вторых, попросить помощи толкового психолога. Бывает помогает.
⠀
А во-первых, снижать непредсказуемость как можешь своими силами.
⠀
- Навести порядок в маркетинге и сбыте, чтобы продажи не рушились,
- Сделать систему управления, чтобы подрядчики не имели шанса угробить рекламу,
- Упорядочить работу, чтобы не захлёстывало волной дел,
- Перестать делать самому то, что крадёт энергию.
⠀
Это всё реально и можно сделать по отработанной системе.
⠀
А там и сон наладится. Я, по меньшей мере, последние годы сплю спокойно )

Своё дело: WB + Ozon

17 Sep 2020 11:43

Коллега недавно написал про один из моех любимых экономических терминов - "альтернативную стоимость".
⠀
Например, у нас есть 10000р и выбор:
- отдать их подержать Герману Оскаровичу в Сбер под 5% годовых (или сколько там сейчас? 🤷)
- или спрятать под надёжным матрасом.
Если мы выберем матрас, это будет стоить нам 500р "недополученной прибыли" за год.
⠀
Если бы люди были существами рациональными, "альтернативная стоимость" была бы среди основных принципов жизни.
⠀
В бизнесе мы бы чётко представляли альтернативную стоимость решений:
- "оставить нерадивого сотрудника" или "заменить на нового"
- "вложиться в оборудование" или "продолжать колхозить на старом"
- "сделать систему интернет-продаж" или "жаловаться на плохую выручку дальше".
⠀
Люди бы принимали отличные решения и на всех парах мчались к своим целям и мечтам.
⠀
Но увы, человек - нерационален!
⠀
Поэтому самые частые решения -"делать сегодня тоже самое, что и вчера"... "пробегать на автопилоте весь день"... "отложить на потом"... "не меняться".
⠀
Бесплатные с виду, но такие дорогие по факту.

Своё дело: WB + Ozon

15 Sep 2020 11:36

По мотивам последних пары консультаций...
⠀
Вам стоит навести порядок в интернет-продажах и маркетинге, если:
⠀
1. В работе компании нет чёткой логики:
⠀
а. Цель в деньгах и в сроках
б. План действий для достижения этой цели
⠀
Вместо этого делается много (или не так много) действий в интернет-продажах, но вы плохо представляете как эта движуха приведёт вас к цели.
⠀
2. Нет аналитики маркетинга и продаж.
Поэтому вы не понимаете что работает, а что - нет. И не знаете как оптимально использовать ресурсы.
⠀
3. Маркетинговые процессы работают "как сложилось":
- без четкого контроля цифр
- без отслеживания своевременности и качества выполнения задач.
- без прозрачной ответственности.
⠀
4. Руководителю некогда.
⠀
Некогда сделать нормальный план развития. Некогда проанализировать продажи и маркетинг. Некогда проконтролировать работу.
⠀
Некогда точить пилу, надо пилить!
⠀
5. Вы давно не тестировали прорывных идей, способных сильно увеличить бизнес.
⠀
Страшно и, опять же, некогда.
⠀
6. Маркетинговые задачи возникают "внезапно" для исполнителей или даже для самого руководителя.
⠀
Поэтому делаются непродуманно и некачественно.
А значит - с посредственным результатом.
⠀
7. Продажи застыли примерно на одном уровне.
Вы пробуете время от времени отдельные инструменты или решения, но без заметного результата.
⠀
И, если признаться самому себе, не очень-то и представляете что сделать чтобы сдвинуть дело с мертвой точки.