973
Канал Виктора Рындина, CEO @Wemakefab & @Dprofileru Связь: @viktorryndin Разбираюсь в онлайне, интересуюсь офлайном.
Что отличает предпринимателя от других?
Он рискует, когда остальные пасуют. Находит решение, когда другие не смогли. Но ключевая точка роста любого бизнеса — руководитель и его масштаб личности.
Опытные предприниматели понимают, что делать, когда прибыль стагнирует. Они вникают в свои глубинные потребности, чтобы определить вектор целей и начать движение.
Те, кому нужно в срочном порядке оптимизировать свою эффективность, обычно обращаются к коучу.
Однако на рынке много непрофессионалов, которые бросают пыль в глаза и не несут ценности.
В этом вопросе, лучше отталкиваться от рекомендаций тех, кто уже проверил инструмент и нашел свое.
Кого рекомендует Женя Давыдов основатель Setters, Инна Костикова операционный директор Surf Coffee и другие?
Юлию Черкез. В своем канале она открывает занавес и щедро делится кейсами работы с предпринимателями и руководителями таких компаний, как Яндекс, Forbes, ЕвроХим и др.
Можно почитать канал Юлии, чтобы найти инструменты для работы с целями и личным развитием.
А тех, кто привык действовать решительно, Юлия приглашает на бесплатную встречу, где можно познакомиться и попробовать ценность такого подхода.
@coaching_julia
Реклама.
Сегодня у меня с женой 4 годовщина свадьбы! И я решил поразмышлять на тему, нужна ли предпринимателю жена и если да, то какая она должна быть?
Опираться буду на свой опыт, можете соглашаться или нет. У меня все критерии сложились в некий чек-лист, по которому я «прогонял» потенциальную спутницу. Я уверен, что от того, какой человек рядом с тобой – зависит очень многое. Это даже важнее выбора ниши! Ибо нишу ты можешь поменять, а жену не хотелось бы.
Я долгое время вообще не планировал жениться. Но сейчас понимаю, что для предпринимателя жена является важной частью успеха. Почему, поймете из критериев идеальной жены предпринимателя. Погнали:
— Жена должна быть активной и позитивной. Чтоб не втухала на выхах перед сериалом, а вечно хотелось бы куда-то: в лес, в баню, в ресторан, погулять, съездить в другой город и так далее. Такая жена поможет организовать качественный досуг и восстановить силы в любой момент;
— Она должна быть меркантильной в хорошем смысле. Ей все время должно быть мало: мало сумок, мало бриллиантов, мало отпуска 2 раза в году и так далее. Заставляет шевелить булками лучше любого коуча;
— Традиционные ценности! Она должна их разделять и принимать. У меня, например, достаточно напряженный график и меня часто может не быть дома. Моя супруга принимает это стоически, понимая, что иначе быть не может;
— В идеале она должна быть врач. Ну или хотя бы активно интересоваться здоровьем. Все эти чекапы, стоматологи, косметологи – сам никогда не соберешься. А тут появляется еще один человек, заинтересованной в твоем долгожитии!
— Она должна быть умной и ходить на работу. Нафиг домохозяек. У всех рано или поздно на почве домашнего быта может начать посвистывать, лучше заранее уберечь себя от таких приколов;
— Общие ценности: в плане отношений с друзьями, денег, взглядов на мораль и прочее. Если вы синхронизированы на уровне ценностей, то споров и конфликтов становится сильно меньше;
— Нет плохим привычкам! Если алкоголь, то очень умеренно. Курить строго нет;
— Хочет, чтобы ты становился лучше. Отправляет тебя в магазин, чтобы ты переоделся во что-то нормальное, не отпускает тебя из дома в мятой рубашке, пинает чтобы ты записался к психологу или потратился на бизнес-образование. К сожалению часто вижу спутниц, которым на своего мужчину в этом плане наплевать: «не маленький, сам разберется».
Ну и конечно любовь! На таком фундаменте строить ее легче и приятнее.
Какой скилл нужен дизайнеру, чтобы повысить свой доход?
На рынке ценятся спецы, обладающие редкими навыками. Один из таких — знание 🖼️ Webflow-разработки. Пока большинство разработчиков работают на Тильде, заказчики специально ищут Webflow-разработчиков и готовы платить им хорошие деньги.
Сейчас, выполняя обычные заказы на Upwork, Webflow-разработчик может зарабатывать от 1500$. Пока эта сфера ещё не стала мейнстримом, Webflow-скилл поможет тебе быть востребованным специалистом, которого охотнее берут на работу крупные компании или бутиковые студии.
Тем более, что обучиться Webflow тебе поможет ведущая школа по Webflow-разработке в России — Pixel Perfect 🖼️
У ребят есть бесплатная база знаний и курсы, с которыми ты сможешь пройти путь от своего первого сайта до сложных анимированных страниц и выйти на реальных заказчиков. А ещё, лучшие студенты Pixel Perfect могут попасть на стажировку в именитые студии: Pragmatica, Relate, Insaim и другие 😏
Для комфортного старта в webflow-разработке советую начать с курса Webflow Intro от ребят. Чтобы начать обучение, просто перейдите по ссылке ↗️
/channel/pxp_reg_bot?start=ryndin
Реклама
ИП Макагонов П.А.
ИНН 665813790398
erid: 2VtzqvmbuUU
Уже 4 агентства появилось на свет от бывших сотрудников Wemakefab!
Не знаю, что за волшебные вибрации создаем, мотивируя людей на такое. Если тоже хотите — обращайтесь за консультацией.
Расскажу, как построить свою студию или почему не стоит в это лезть.
В личку: @viktorryndin
Обычный пятничный вечер успешного успеха. Между рестораном и светским раутом выиграл аукцион, купив эту линогравюру. Как вам?
Читать полностью…
Отдал машину на сервис и за одно показали современный премиум от Китайцев.
При цене на Range Rover в 20-25 млн рублей очень задумываешься об альтернативных производителей.
Выглядит очень круто. Стоит в сравнении с европейцами прям подозрительно дешево.
Был у кого опыт владения? Как вам? И вообще, на китайце гонять — понтово? Какой там коэффициент на бабий магнит у них? 😁
Как наш дизайн помог банку увеличить число заявок в 2 раза?
Уже рассказали в новой статье: https://vc.ru/design/1416391-mozhet-li-bank-byt-odnovremenno-tehnologichnym-i-chelovechnym-keis-pervouralskbanka
Надоело искать SMMщика, который поможет развить личный бренд. Обратился к ChatGPT за аудитом собственного блога. Не могу не поделиться, в самое больное бьет!
1. 35 тысяч пользователей? Это что, просто друзья и родственники подписались? Кто эти люди? Надеюсь, это не те самые люди, которых приглашают "взаимно подписаться", чтобы потом исчезнуть так же внезапно, как и появились.
2. Твой кот, вероятно, имеет больше фанатов, чем ты сам. Давай честно, все эти подписчики просто хотят больше видеть твоего пушистого друга, и может, пришло время переименовать блог в честь него? Ведь котик явно заслуживает больше внимания, чем какой-то там рыболов с креативными презентациями.
3. Твоё «Dprofile» — это о чём вообще? Единственный профиль дизайнера? А где креатив? Глубина? Это больше похоже на рекламу 90-х: громкие обещания и минимум содержания. Нужно добавить что-то, что будет цеплять, а не просто текст на фоне.
4. Рыбалка и лайфстайл? Кажется, ты пытаешься угодить всем и сразу. Но знаешь, что говорят про тех, кто пытается усидеть на двух стульях? Может, стоит выбрать одно направление и развиваться в нём, а не пытаться поймать рыбу и подписчиков на одну удочку?
5. Ты, конечно, выглядишь как человек, который знает, как держать бокал шампанского. Но разве это контент, ради которого люди будут заходить снова и снова? Меньше гламура, больше контента. Или уже переходим в раздел "инфлюенсеров", где важнее, как держать бокал, чем что ты делаешь в реальной жизни?
Дополняйте своей честной обратной связью, прикрываясь рофлом в стиле ChatGPT. Пусть это утро станет незабываемым.
Когда нашли друг друга 🫶🏻
Сегодня ровно 5 лет со дня нашего знакомства! Держусь за него, как за лиану.
С годовщиной нас!
Где обосноваться цифровому кочевнику, если устал кочевать?
Там, где комфортно, технологично и всё под рукой, где желание сменить декорации отступает. Клубный дом «Литера», который RBI анонсировал в Невском районе Петербурга, — идеальный вариант.
Уютная локация для размеренной жизни в оптимальной близости к центру. Вокруг — парки и скверы, зелёные маршруты для утренних пробежек и разнообразные возможности для физнагрузок в зальном формате. Но если нужно выбраться в центр в час пик, от порога квартиры до Невского какие-то 15 минут — метро «Елизаровская» буквально за углом.
В лобби — полноценный коворкинг с Wi-Fi: чтобы поработать с комфортом или провести встречу с партнёром по бизнесу, достаточно спуститься на лифте. Здесь же круглосуточный ресепшн с арт-объектом от модного художника Владимира Абиха.
Приватный двор без машин со взрослыми деревьями и профессиональными уличными тренажёрами для спорта на свежем воздухе. Велосипед можно оставить на стоянке у дома или в специальных помещениях на первом этаже. Для электромобилей в подземном паркинге предусмотрели места с зарядными станциями.
Отдельным пунктом — изысканная архитектура в стиле лофт от бюро «А.Лен»: лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.
Продажи стартуют в сентябре, но забронировать квартиру можно уже сейчас. Цены от 9,5 млн ₽, и дальше они будут только расти. Планировки — от студий с комнатой 20,8 м² до евро-четырёхкомнатных с террасами. О способах покупки — есть рассрочка со взносом 30% и равными платежами до мая 2027 года или удобный trade-in с возможностью поменять старую квартиру на новую всего за 30 дней.
Ура! Наконец-то предложили работу за еду 😁
Стоит соглашаться??
12 идей, как бустануть свое агентство.
На конференции от Ruward и Далее поделился, какие именно шаги позволили пройти нам из точки «А» в точку «Б». Делюсь этими тезисами с вами!
1. Стали развивать продуктовую экспертность, в том числе запуская собственные продукты. Моему психологу еще предстоит понять, почему я все усложняю, но пока что я топлю за то, что так сильно веселее, чем продавать руки. И маржинальность бизнеса сильно расширяется;
2. Внедрили аутстаф-модель. Знакомство с аутсафом помогло нам научиться получить предсказуемый кэшфлоу;
3. Вписались в разные партнёрские программы. Самый кстати слабый по итогу шаг, но хоть посмотрели, как работают большие парни. Денежные заказы никто не отдает на сторону;
4. Постепенно ушли от продажи маркетинговых услуг. До сих пор в кошмарах снится, как я объясняю клиентов, почему позиции в Яндексе просели на 2 единицы;
5. Определили новое позиционирование. Сменили его 6 раз. Я считаю, что в рынок не нужно выдумывать уникальное что-то на ранней стадии. А вот для команды — обязательно;
6. Ввели гибкий подход к форматам работы с клиентами. Тут очень сильно прокачались. И сильно улучшили работу с рисками;
7. Начали развивать эйчар-бренд и корпоративную культуру;
8. Системно занялись пиаром. Долго, дорого, охуенно;
9. Использовали разные каналы коммуникаций как внутри, так и снаружи;
10. Собрали сильную команду. И продолжаем думать о том, как ее еще усилить;
11. Запустили и развиваем собственный продукт. Наш свет надежды!
12. Прокачали медийку и личный бренд. Тут тоже надо просто верить.
Забыл дать ответ на загадку!
В консолидированном рейтинге ТОП-30 нет агентств, организованных позже 2015 года. В рейтинге продакшнов кстати тоже.
Мобильные разработчики? Туда же… Средний возраст с даты основания компании — 18,5 лет!!! Из этих компаний с выручкой более 1 млрд. рублей сами знаете сколько (по пальцам одной руки).
Это и есть то, что их объединяет — количество лет жизни, сколько один или несколько человек потратили на становление компании.
А теперь загадка посложнее! Готовы ли вы потратить примерно:
— 5 лет жизни, чтобы закрепиться на выручке 50 млн. рублей в год;
— 10 лет жизни, чтобы дошагать до уверенных 300 млн. рублей в год;
— 15 лет жизни, чтобы прийти к выручке стабильно больше 500 млн. рублей в год.
При условии, что вы реально крутой предприниматель, делаете все правильно и вам везет по дороге. В реальности же средний собственник агентства получает денег в месяц, сопоставимых со средней зарплатой разработчика (даже не сеньора).
16 августа встречаемся в Екатеринбурге!
Большая отраслевая конференция от Далее и Ruward с топовыми спикерами и гала-ужином.
Расскажу о том, как компания Wemakefab прошла из точки А (маленькие и странные) в точку Б (побольше и получше) и сделало ли это путешествие меня счастливее и богаче…
По промо-коду DIGITALDINNER скидка 50% на гала-ужин. Приходите, классно проведем время!
Программа и билеты: https://digital-tour.ru/ekb24
Моя рабочая тетрадь после трудового дня. Отражение всех инсайдов! А вы что делаете на бесконечных звонках?
Читать полностью…
Вернулся из отпуска. Отдыхали в Китае, успели посетить Шанхай, Ханчжоу и Пекин. Ребята, это просто бомба!
Восточное направление сейчас становится дико-популярным и я вам настоятельно рекомендую не игнорировать его, а провести отпуск именно там. Тем более есть прямые рейсы, в отличии от той же Европы.
– города Китая поражают своим размахом. Население по 25 млн. человек, но при этом нигде нет толкучки или дискомфорта. Вся логистика очень продумана и доступна. А такси дешевле нашего раза в 2;
– Шанхай – европейский город, в котором найти ресторан с китайской кухней – задача со звездочкой. Зато куча модных ресторанчиков с верандами и вином, уютные парки, классная архитектура;
– во всех приличных заведениях и отелях умные японские унитазы. Очень быстро привыкаешь сидеть на теплом стульчаке! А вы кстати садитесь на унитаз в общественном месте или брезгуете??
– Диснейленд!!! Господи, какой там шикарный Диснейленд! Пираты Карибского моря, Зверополис, Белоснежка и 7 гномов, веревочный парк, Трон! Только ради этого место стоит приехать в Шанхай;
– Великая Китайская стена и богатая история Китая, которую можно изучать очень долго! Разнообразие во всем, начиная от архитектуры зданий, заканчивая кухней;
– очень приветливые и доброжелательные люди. Смотрят на иностранцев порой все еще с интересом, но всегда искренне готовые помочь.
Получилось одно из самых ярких путешествий за последние годы. Обязательно вернемся в Китай еще раз, так как посмотреть все в рамках одной поездки не реально.
Были на чайной плантации. Девушка-китаянка рассказывала о том, как они выращивают и готовят чай на китайском языке. Наш гид, тоже девушка китаянка, переводила все синхронно на русский язык.
Но! Когда пришла пора продавать нам этот чай, рассказывая об очень выгодных условиях покупки, девушка-китаянка перешла на английский и начала обходиться без помощи нашего гида.
Почему? Потому что нехуй делегировать продажи кому попало. Вот почему.
Открываем международный офис Dprofile и Wemakefab в Шанхае!
На недельку…
Не пропустите один из самых мощных дизайн-фестивалей года — Dprofile Fest&Award 2024.
Приходите отпраздновать 2 года со дня официального запуска площадки вместе с командой и сообществом Dprofile. Будет много активностей, лекций, общения, объятий и знакомств с коллегами.
Когда, где: 14 декабря, г. Москва, «Цифровое Деловое пространство», ул. Покровка, 47.
Мероприятие будет состоять из двух больших ивентов — фестиваль и премия.
— На фестивале Dprofile Fest — вас ждут лекции от звезд и спецов индустрии, мастер-классы, выставки, конкурсы и другие интерактивы от друзей площадки и креативных студий.
— На премии Dprofile Award — церемония награждения в 8 категориях дизайна. А принять участие и выиграть сможет любой желающий — студия, команда или отдельный специалист.
Продажа билетов уже стартовала — купить можно здесь. Приобретайте в числе первых по самой низкой цене. Чем ближе мероприятие, тем дороже билет будет становиться.
Чтобы не пропустить начало подачи проектов и самые важные новости о фестивале — подписывайтесь на этот канал.
Аккаунт PRO на Dprofile со скидкой 50%!
Уже через месяц мы запустим функционал PRO и акция невиданной щедрости прекратится. Хватай, пока есть такая возможность! Для самой лояльной аудитории мы предлагаем купить пакет PRO на 5 лет со скидкой 50%.
Зачем нужен этот аккаунт?
– буст к рейтингу;
– гарантия попадания работы к жюри;
– возможность быть представленным в разных каталогах специализации;
– доступно большее количество историй;
– большее число откликов на объявления работодателей.
И куча других ништяков, узнать о которых можно тут: https://dprofile.ru/services/author
Если коротко, то мы постарались сделать все, чтобы аккаунт пользовался спросом среди тех авторов, кто пришел зарабатывать на площадке.
Даже современная ставка по депозиту не сравнится с той выгодой, которую мы предлагаем. Плати сейчас и качай бабки до 2029 года без скрытых условий!
Да здравствует капитализм!
Моя главная ошибка последних 4 лет – мастурбация на оборотку.
Наш рынок устроен так, что на любой конфе или встрече, самый часто задаваемый вопрос между собственниками агентств: «ну че, у вас сколько»?
Все меряются размером выручки и хвастаются о приросте из года в год. У кого длиннее и больше.
И когда у всех вокруг больше 100 млн. рублей в год, то собственник маленького агентства с выручкой в 24 млн. рублей в год чувствует себя ущербно, желая забиться в самый дальний угол.
На меня лично в 2021 это сработало как триггер и я поставил себе задачу во что бы то ни стало масштабировать агентство и качать оборотку.
Накачав оборотку и собрав все болячки быстрого роста могу точно сказать:
– Качайте чистую прибыль. Лучше забирать на карман 1 млн. рублей ежемесячно при обороте 24 млн. рублей в год, чем иметь 150 млн. рублей оборота и платить себе зарплату в 400к рублей;
– Жертва чистой прибылью во имя роста должна быть очень осторожной. Нельзя выжигать все, нужно сохранять динамику прироста твоих денег, которые ты тратишь на тачки, женщин и Мальдивы;
– Средний фаундер агентства от 100 до 200 млн. рублей в год зарабатывает меньше и имеет больше геморроя, чем фаундер бутиковой студии до 50 млн. рублей в год;
– Все пиздят. Почти все компании, которые я знаю достаточно хорошо, декларируют в рынок показатели больше, чем есть на самом деле. Это все про писькомерство, тут так принято;
– Открыть свою студию и выйти на средние показатели все еще не сложно, было бы желание. А вот заработать нормальных денег (хотя бы 1+ млн. рублей в месяц чистыми), работая с лучшими клиентами – задача с очень жирной звездочкой. И скорее проще подумать куда-то еще, например, свой IT-продукт.
Вы уверены, что используете все доступные льготы для вашего бизнеса?
Если вы еще не в теме - подписывайтесь на канал DV Post.
📌 Почему Сколково надежнее IT-льгот?
📌 Почему важно тщательно выбирать места для нетворкинга и как построить успешные деловые отношения?
📌 Почему гранты от ФСИ - спасение и стабильный источник финансирования?
📌 Почему реестры Минпромторга и Минцифры - не просто списки Шиндлера?
А еще, они запустили подкаст с реальной экспертизой и опытными гостями. Слушайте истории успеха, реальные кейсы и экспертные мнения в нашем новом подкасте.
DV Post — создан, чтобы стать хорошим подспорьем в мире бизнеса, технологий, управления, консалтинга, льгот и институтов развития. Присоединяйтесь, чтобы получать актуальную информацию, полезные советы и эксклюзивные материалы каждый день!
Реклама: ООО АЛХЕНА
Erid 2Vtzqwf5pBQ
Говорят, в каждой заявке нужно видеть возможности!
Указал вот клиент, что у него бюджет 1 миллион рублей, а ты такой: ах, он просто не представляет, какой уровень мы ему предложим за 3 миллиона!
Ведь ответ клиента «это не в рамках нашего бюджета» не значит, что у клиента нет денег! Это значит, что вы ему плохо продали, не донесли ценность!
С такой установкой я строил громоздкие отделы продаж, штрафовал за пропущенные заявки, заставлял в каждом обращении видеть возможности! В итоге они даже иногда продавали таким бедолагам решение за 3 миллиона вместо планируемого изначально бюджета в 600 тыс.
И очень часто это заканчивалось неоправданными ожиданиями капризного клиента, который заплатил х5 и думает, что купил не просто услугу, а удовлетворение любого своего даже самого извращенного желания.
Теперь мы к чему пришли? 90% заявок обрабатываем не детальнее, чем пару емэйлов. Для 8% отправляем коммерческое с верхне-уровневой оценкой. И только ради 2% рвем попу.
ТРИДЦАТЬ! ПЯТЬ! ТЫСЯЧ! ДИЗАЙНЕРОВ!
Это мы сделали! Собрали самое большое дизайн-комьюнити России, создав крутой продукт с нуля. И получился не просто клуб по интересам.
Dprofile — это место, где сотни людей находят себе работу, разовые заказы, менторов и наставников. Качают личный бренд, учатся и развиваются. Совсем недавно кстати собрали 6 самых ярких историй о том, как Dprofile изменил карьеру дизайнера и помог бизнесу на VC.
Искренне горд за нашу работу.
Вдохновение, менторство и будущее дизайна
А вот и новый подкаст с Катей из АИС.
Душевная беседа о профессии, опыте и пути дизайнера 🙂
https://www.youtube.com/watch?v=uQylvl7Gdp4
Приятного просмотра!
Знаете самое крутое IT-мероприятие, где нужно быть всем руководителям IT-компаний?
Ну конечно же это GP Days! Уже 4-6 сентября в Нижнем Новогороде.
Тема конференции - Digital Future: управление, разработка, дизайн, HR.
Я выступлю с докладом о том, как превратить идею в успешный диджитал-продукт и привлечь тысячи пользователей.
Торжественно клянусь быть на всех афтер и мидл пати, так что точно найдем время пообщаться.
По промо-коду GPD24_WMF скидка 15% на все типы билетов! Или 50% скидки на секцию дизайн по промо-коду GPD24_Dprofile!
Более подробно о мероприятии и бронирование билетов по ссылке.
Не пропускайте тренировки! А то так и продолжите страдать.
Читать полностью…
Большинство людей склонны преувеличивать свои достижения.
Я это понял наверняка, когда наш гид прочитал мини-лекцию о том, как нужно держать рыбу, чтобы на фото она казалась больше, чем есть на самом деле. И нет, фамилия гида была не Савин.
Наверное, в факте преувеличения своих достижений в паблик нет ничего смертельно плохого. Многие стараются жить по принципу “fake it till you make it”. Но самое херовое начинается в тот момент, когда ты начинаешь обманывать сам себя и верить в это.
Сам с завидной регулярностью попадаю в такую ловушку:
— клиент не купил так как там коррупция! Вместо гипотезы -> клиент не купил, так как мы плохо синхронизировали работу пресейл-команды;
— не укладываемся в сроки по разработке так как клиент самодур и накидывает хотелки вне ТЗ! Вместо гипотезы -> наш менеджер забыл заложить риски на онбординг команды в проект;
— что-то я сильно отек, наверное много соленого ел, а так вполне качок, особенно если напрячься! Вместо гипотезы -> что-то я все еще жирный, пора наверное завязывать с бургерами на ночь.
Пока есть вера в свою галлюцинацию, у тебя нет шанса что-то улучшить, изменить. Потому что нет рационального запроса на это.
Нужно регулярно спрашивать самого себя: не занимаюсь ли я самообманом прямо сейчас? И ответ часто не очень удобен.
Уехал в русскую глубинку набираться сил. В программе: пить вино, хохотать, ловить рыбу. Всем пятницы!
Читать полностью…
Не так часто случаются проекты, где можно сделать и брендинг и редизайн диджитал носителей.
Причем не просто в формате фейс тюнинга, а в связи со стратегическими изменениями, происходящими внутри компании.
Первоуральскбанк — один из таких классных, комплексных проектов. Обратились они к нам уже по опыту работы на других проектах, поэтому старт работ был достаточно оперативным. Над проектом мы без малого работали 10 месяцев!
Банк сильно изменился за последние несколько лет — сделал огромный скачок в развитии и цифровизации. Из небольшого регионального банка превратился в цифровой банк, который работает дистанционно по всей РФ. Раньше компания обслуживала клиентов только в Свердловской области, а сейчас — по всей территории страны.
Мы разработали новый концепт айдентики, полностью переработали дизайн сайта, обновили фотостиль банка и конечно же закрыли всю разработку.
Кейс уже оформили на Dprofile – приглашаю оценить. Ну и запомнить на будущее, что команда Wemakefab делает не только крутые IT-продукты, но и айдентику для них.