Заметки продавца B2B

28 Mar 2023 14:02

Не стоит предлагать ЛПРу встречу с первого сообщения

Изначально я эту заметку хотел назвать «засуньте в жопу свою ссылку на calendly», но про правильной использование calendly и тому подобных сервисов на своём примере решил сделать отдельный пост (будет на этой неделе)

Так ситуация: один из ваших промежуточных KPI - кол-во назначенных встреч. Возможно, вам даже платят за каждую совершенную встречу с ЛПРом. Я сам работал в такой системе мотивации и она не давала мне увидеть картину с обратной стороны. Со стороны того, с кем я хочу назначить встречу. Давайте, гипотетически, взглянем на примерный рабочий график этого самого ЛПРа. Допустим, коммерческий директор компании 50+ человек, и зовут его Вадим.

Рабочий день Вадима состоит из:
- общие встречи с отделом продаж
- общие встречи с отделом маркетинга
- встречи с руководителями смежных отделов
- встречи с CEO / собственниками бизнеса
- проведением итоговых собеседований на разные роли
- возможно, он настолько крут, что раз в мес проводит тет-а-тет встречи с ключевыми сотрудниками его отдела
- встречи по реализации проектов (какой-то сейл продал ему речевую аналитику и сейчас нужно это грамотно внедрить, идут встречи с 1-3 такими подрядчиками)
- обеденное время
- форс мажорные ситуации (как личного, так и рабочего плана)
- список можно продолжать в комментах, если вы узнали себя)

И тут к Вадиму прилетает сообщение в телегу/fb/LinkedIn/email от Noname персоны, которое сходу заканчивается призывом к действию «Как насчет встретится на этой неделе, чтобы мы рассказали вам о нашем крутом решении?»
Хуже такого призыва к действию только если вы напишите ещё «Вот моя ссылка на calendly - бронируйте слот»
Ах да, вишенкой на торте вспоминаем, что на такого ЛПРа ежедневно «охотятся» сейлзы и из дугих компаний.

И вот как в здравом уме Вадиму распоряжаться своим временем, чтобы:
1) продолжать быть эффективным на своей должности
2) не сойти с ума от кол-ва встреч с новыми людьми
3) не тратить время на то, что ему точно НЕ понадобиться для успеха его отдела
4) быть в теме развития рынка и не упускать новые возможности прогресса. Ведь ту же речевую аналитику Вадим не просто так решил внедрить

Давайте попробуем в комментах ответить на этот вопрос, тк есть большая вероятность (по опыту ваших прошлых ответов), что совместно мы сможем круче придумать решение.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

27 Mar 2023 09:03

Ищу сотрудника к себе в команду проекта Salesnotes ru

Отзыв о работе со мной вашего будущего коллеги на скрине выше.

Какого сотрудника ищу:
1) со складом ума биздева (одним постом выше писал об этом)
2) готового работать в микробизнесе (со всеми плюсами и минусами работы в компаниях до 5 человек)
3) Человека, с которым у нас будет синергия и мы сможем делать друг друга лучше

Что нужно будет делать + что за это получит новый сотрудник:
https://salesnotes.ru/vacancy

Каждому кандидату будет дана развернутая обратная связь + если не подойдем друг другу, смогу в будущем предложить вас тем, кто у меня постоянно в личке спрашивает «посоветуйте сейлза», а таких немало))

Куда писать по вакансии: @Altunin

Заметки продавца B2B

23 Mar 2023 12:11

Почему Email Outreach ≠ СПАМ

Понимаю, что читатели этого канала вряд ли думают, что холодные активности в продажах это табу и все, кто ими занимается спамеры / бездельники и тп. Примерно так нас иногда видят люди, который никогда не были связаны с хоть какими то ни было продажами. Чтобы в этом убедиться, достаточно почитать любую статью про продажи и маркетинг на VC и увидеть «мнение народа» в комментах. Меня тоже это не миновало: топ коммент к недавней статье про рассылки «вы нарушаете закон / спамите»

Что ж, к посту прикрепляю скрин, что такое СПАМ. А теперь давайте по фактам:

Начнем с определения:
— Википедия: спам (англ. spam) — анонимная массовая рассылка корреспонденции рекламного характера лицам, не выражавшим желания её получить.

Что относится к спаму:
1. Признак спама — массовость, т.е. отсутствие таргетинга как такового.

В рамках email outreach мы рассылаем письма строго по целевой базе, т.е. спамерской массовости тут нет. В одной кампании от 200 до 500 получателей примерно.

2. Корреспонденции рекламного характера.

Информация рекламного характера НЕ РАССЫЛАЕТСЯ. Общение на коммерческие темы происходит на следующих этапах и только после того, как человек явно подтверждает, что готов от нас получить какую-то дополнительную информацию.
Более того, большинство получателей даже не догадываются, что им пишет софт, а не живой человек.

3. Анонимность — этот критерий для отнесения рассылки к спаму тоже не подходит, тк рассылка делается от конкретного человека (указан в подписи)

4. Непрошенность рассылки — вот тут появляется единственный момент, где потенциально можно зацепиться за спамерство.
Если привязаться только к 4 пункту, то по этой логике ЛЮБОЙ первый контакт с любой компанией по любому вопросу — это нарушение закона и спам, что, конечно, абсурдно.

Примеры текстов своих писем я периодически присылаю в этом канале. Ну неужели это об одном и том же, что и на скрине выше?
Это на 100% противоположно разные подходы.

Как бы вы дополнили список аргументов в пользу холодных коммуникаций?

Заметки продавца B2B

22 Mar 2023 12:41

Немного про отработку хейта в публичном пространстве.

Самое сложное: удержаться от моментальной реакции, тк первая реакция защитная и она не всегда подходит для публичного ответа.

Менять сознание людей, откуда в компании берутся деньги на таких вот «вайтишников», и что если бы когда-то ваш босс не написал холодное письмо вашему текущему заказчику, на проекте которого вы сегодня трудитесь, ваше ванильное смузи было бы не таким ванильным, я не вижу смысла.

Некоторых я просто игнорил, понимая, что бы я не ответил, он продолжит свою линию

Это в том числе цена лидов, которые потом приходят после публичных активностей. И да, иногда можно опубликоваться во вред.

Заметки продавца B2B

21 Mar 2023 12:24

Промежуточные результаты вчерашней публикации статьи или как работает контент-маркетинг в В2В на конкретном примере

Итак, за 24ч статья получила более 3100 просмотров (что весьма хорошо для такой тематики)
В течении дня она НЕ покидала ТОП-10 статей раздела «популярное» и именно за счет этого на неё пришел новый для меня трафик (читателей VC, которые ранее не были подписаны на канал).

За вчера по этой статье пришло 16 лидов. Не буду вникать в детали релевантности и теплоты этих лидов, тк ещё рано судить.

На мой сайт через статью перешло 302 человека. Именно на сайт гнал трафик в данной статье, не на канал
(на канал, к слову, подписалось 38 человек, хоть и ссылку была крайне незаметно зашита в середину текста)

Что ещё из важного:
- вместе со мной в топе VC была статья моего клиента, с которым мы сейчас запускаем те самые email кампании. Вышло это случайно. Договорились в будущем сделать совместный кейс

- в день публикации статьи лучше не планировать каких либо встреч, тк я отрабатывал комментарии + отрабатывал входящие лиды. В моём случае на этот потребовалось норм времени.

- без хейтинга в комментах на VC ни одна нормальная статья не существует. Хейтеры помогают вам её поднимать в топ. Но нужно уметь хейт отрабатывать. Тут мне помогли коллеги по копирайтингу как с этим лучше взаимодействовать и обернуть в свою сторону, за что им отдельное спасибо.
Но вообще нужно быть готовым к публичному хейту, морально. Это норм так может подвыбить даже того, чья работа связана с активной отработкой возражений, тк публичный хейт сложнее отбивать. И без него точно не увидите ни одной успешной статьи на VC

P.S. Не стоит думать, что так «залетает» каждая статья. Повторюсь, что трюк был выполнен с помощью профессионалов + имел долгую подготовительную базу.

P.S.2 В статью зашиты SEO ключи (это тоже отдельная часть подготовки, и стоит отдельных денег). Это значит, что через годик она тоже должна приносить результат в виде переходов на сайт и лидов на мои услуги.

И спасибо вам, друзья, за поддержку.

Заметки продавца B2B

20 Mar 2023 07:40

Как запускать холодные email-рассылки в B2B, чтобы получать open rate 80-90% и десятки заявок от потенциальных клиентов

Подготовил для вас статью, где детально описал свой подход по лидогенерации, который мы проходим с клиентами, чтобы привлекать В2В лидов для их бизнеса системно и регулярно

Переходите по ссылке https://vc.ru/marketing/637516, чтобы узнать подробности и как вам повторить такие результаты для вашего бизнеса.

Вопросы можно задавать в комментариях к самой статье. Ну и за поддержку в виде ❤️ к статье тоже буду признателен.

Обсудить ваш проект по запуску лидген процесса через Email и LinkedIn автоматизацию - Salesnotes.ru

Заметки продавца B2B

17 Mar 2023 08:20

Подъехали тезисы из эфира, который делал ранее с ребятами из Sipuni и был приглашенным гостем.

По каждому из этих тезисов можем подискуссировать с вами в комментариях

Сама 45 минутная запись эфира есть тут на YouTube

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

15 Mar 2023 13:31

Как запустить удаленный бизнес в США?

Многие предприниматели релоцировались и ищут способы выйти на зарубежный рынок. Но останавливают языковой барьер, отсутствие опыта и непонимание, с чего вообще начать новый предпринимательский путь за границей.

Один из способов — запустить бизнес на Amazon. Простая бизнес модель маркетплейса, минимальные требования по знанию английского и возможность работать из любой точки мира.

Теперь на языке цифр:
✔️Минимальный размер инвестиций — от $70k (равномерно в течение полугода);
✔️Потенциальная прибыль — от $8k / мес.;
✔️Стоимость компании на четвертый год работы — $600k;

Команда Elixir Family приглашает тебя на прямой эфир «Как запустить Amazon бизнес в США в 2023 году», после которого ты сможешь понять, сколько ресурсов требует этот бизнес и подходит ли он тебе.

Спикером будет Оксана Ариф, e-commerce директор Elixir Family. За все время работы на Amazon Оксана сделала выручки на $45.000.000+.

Приглашенным гостем будет Павел Гордон, владелец ТОП-1 рекламного агентства Беларуси TDI. Сейчас он тоже запускает свои продукты на Amazon и поделится, как справляется с препятствиями на своем пути.

Дата и время — 16 марта в 15:00 (GMT+3).

P.S. Обещают, что за вебинар не будет упомянуто или продано ни одного курса)

Регистрируйся

#Партнёрский

Заметки продавца B2B

14 Mar 2023 13:32

Бесплатный вебинар "Жестокий бизнес: уголовная ответственность для предпринимателей"

📌 16 марта в 12:00 (GMT+3)

📌 Регистрация по ссылке: https://selyutinandpartners.timepad.ru/event/2338522/

Спикеры: юридическая фирма "Селютин и партнеры"

Узнай, как защитить свой бизнес, активы и семью.

#Партнерский

Заметки продавца B2B

13 Mar 2023 14:02

Адаптировал для читателей канала исследование, на которой можно увидеть 40 ценностей наших клиентов в виде 5 уровневой пирамиды.

Те ценности, куда идут большинство сейлзов, в самом низу. И лишь того можно назвать джедаем В2В продаж, кто идёт через верхние уровни данной пирамиды.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

10 Mar 2023 08:05

Про голый % с продаж или почему не стоит писать такие письма вашим будущим подрядчикам

Нет, это не пост про абсурдность встречного предложения (я бы ещё понял, если бы предложили оплату за лидов + % от продаж).

Но я бы хотел для любителей таких «уникальных предложение» подсветить один очень, казалось бы, очевидный момент, о котором они почему-то не думают.

Есть такое показатель у бизнесов как репутация и имидж. И сейлзы, которые работают на вас (которых вы хотите брать за голый % и вам пофиг что они из себя представляют) могут ооочень сильно подпортить вам эти показатели.

Вы «наняли» 10 сейлзов, которые со старта работают за голый %. Собеседований как таковых нет, тк вы платите только за результат (НЕ за сейлз действия и др).
10 горесейлзов ушли в рынок, продавая услуги вашей компании… То, как они презентуют вашу компанию, вам лучше бы никогда не слышать, тк нервные клетки не востанавливаются… Дальше продолжать не буду, тк логика, надеюсь, понятна.
Всегда думайте о том, кому можно доверять представлять ваш бизнес. За % ваш бизнес будут топить нулевые сейлзы / вчерашние таксисты и в этой схеме в итоге вы можете проиграть.

Но схемой % от продаж без оклада можно и умело. Я рассказывал об этом в этом видео. Там уже 2600 просмотров даже.

P.S. Ну и так как в скрине выше тоже не делайте пожалуйста. Не хочу уходить в дебри на вопрос «почему», но если кратко, это в том числе и про ваш имидж. Есть сценарии, где это можно реализовать, но там подход кратно лучше, чем на скрине))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

07 Mar 2023 13:02

Как ставить задачи и давать обратную связь, не вызывая у коллег негатива?

Расскажут эксперты Soft Skills Lab на бесплатном вебинаре «Как повысить эффективность команды с помощью инструментов коммуникации».

13 марта 19:00 по мск
За 1,5 часа вы:

– узнаете, как давать обратную связь сотрудникам и не обижать их критикой;
– поймете, как обозначать личные границы и чувствовать себя уверенно с подчиненными;
– научитесь приходить к единому пониманию вещей с окружающими;
– зададите волнующие вас вопросы в чате и получите ответы от наших экспертов.

Спикер: Михаил Ромашов, бренд-менеджер в «Самокате», преподаватель Сколково.
Приглашенный гость: Александра Клименко, product-менеджер, основательница Soft Skills Lab, ex-Deloitte, ex-Уралсиб.

Переходите по ссылке, чтобы зарегистрироваться:
https://clck.ru/33h6K4

#Партнерский

Заметки продавца B2B

06 Mar 2023 09:02

Эффективные приёмы follow ups от читателей канала.
Теперь тех, кто нас игнорит после первой встречи будет меньше))

Как и обещал, сделал подборку ваших комментариев по теме, которую обсуждали всю прошлую неделю. Большое спасибо вам за участие. В очередной раз чувствую себя счастливым, осознав какие крутые профи читают этот канал)

Как вернуть клиента из игнора после первой встречи?

By @aleksanoyshtart:

а) скидываю какой то материал по теме. Например, «Иван, у нас вышла статья как раз по вашей ситуации. Посмотрите, как мы там решили похожий запрос»
b) прямо спрашиваю в чем дело и актуально ли продолжить диалог. Часто отвечают одним словом - актуально или неактуально
с) Самых игнорщиков особенно в мессенджерах спрашиваю одним сообщением - имя со знаком вопроса, то есть «Иван?». Часто срабатывает)
_________
By @dinargalin:

придумаю какое-то своё возражение, которое готов отработать сам и рассказываю его клиенту в виде предположения. Это позволяет мне сделать 2 вещи:
1) узнать реальное возражение (обычно я жду, что если мое предположение окажется неверным, его исправят)
2) снять напряжение, которое в нем, возможно, живет из-за необходимости пропадать с ответом на вопрос.
Но перед этим меняю способ коммуникации.
Например, если мы общались в переписке, пишу « <имя>, есть вопрос один, могу на минуту набрать?». Далее уже по телефону у нас есть высокая вероятность договориться.
или, если человек не берет трубку, сразу перехожу в переписку.

Далее задача сказать:
- мне показалось, (может вы меня поправите), на тот момент вас могло смутить вот что…
-я так понимаю, сейчас очень занятая пора или сезон. Не всегда есть время ответить?
Если возражение не снято, напишу свои идеи в почту и попрошу ещё раз встречу провести, чтобы все вопросы закрыть.
__________
By @d_koche

"Dear Simon, hope you're doing well.
I'm a bit worried that you wanted to meet but now stopped replying to me.
What have I done wrong? :)"
Подход универсальный, работает и до и после встречи
__________
By @sasha_shes
Делюсь моей ходовой вариацией фолоу-апа на тему (стата возвращения лида в диалог - около 90%):

Hi Jackson,
I hope Friday is going well for you.
I dropped you a summorizing note and some new questions regarding our collaboration recently and - as I haven't heard back - I wondered if maybe there is another person at [company_name] who is best suited to hear from me?
I don’t want to be a nuisance in your inbox.
Regards,
Alex
_____________
By @zavada_andrew
В b2b с длинным циклом сделки, на 2-3 follow up-е предлагал "У нас появилась полезная функция/продукт/услуга, вы упоминали на встрече, что "вот этого как раз не хватает", предлагаю созвониться, я вас зарегистрирую и поясню как использовать ... "
____________

Ну и подфиналить хотелось бы весьма грамотным наблюдением от @dmdonskov

Есть доля клиентов, где будь ты хоть Продажник Продажников Продажный Топ-продаж, они двигаются только самостоятельно в то время, когда они хотят, и менеджер ничего с этим поделать не сможет, пока не выяснит это и не установит нормально контакт
_______

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

02 Mar 2023 13:27

Yandex Cloud даёт грант до 5 миллионов рублей на разработку цифровых продуктов

Облачная платформа Yandex Cloud расширила и обновила условия партнёрской программы  Yandex Cloud Boost для акселераторов, венчурных фондов и бизнес-ангелов.

В рамках программы компании получат грант до 5 миллионов рублей на пользование сервисов Яндекса и партнёров (поиск разработчиков, тестировщиков). Помимо этого, участникам будет доступна приоритетная техническая поддержка, индивидуальные консультации с архитекторами Yandex Cloud, а также закрытое тестирование новых сервисов платформы.

С помощью облачных сервисов Yandex Cloud стартапы смогут снизить затраты на ИТ-инфраструктуру, безопасно хранить и обрабатывать данные, бесшовно переходить от разработки продукта к его эксплуатации и быстро масштабировать вычислительные ресурсы.

К программе уже присоединилось более 50 организаций, среди которых: Startech vc, бизнес-инкубатор Ингрия, ФРИИ и многие другие участники стартап-рынка.

Подробности по ссылке

#Партнёрский

Заметки продавца B2B

01 Mar 2023 09:05

Продолжаем тему «Follow up после проведенной встречи»

Ранее на канале я проводил опрос как много лидов в % соотношении вас игнорят после первых встреч.
Результаты можно увидеть по ссылке: /channel/Salesnotes/262
Если кратко: в большинстве случаев каждая третья встреча заканчивается игнором.

Давайте в комментах сделаем доброе дело для нашей профессии в2в сейлза:
поделитесь вашими успешными практиками вывода на дальнейшие предметные диалоги лидов, которые уходят в игнор после первой встречи

Кратко свои подходы я опишу в пятницу.
А на след неделе сделаю пост с вашими рекомендациями.
И наша профессиональная жизнь станет чуточку легче, тк мы будем знать много разных рабочих подходов решения этой задачи 🙂

P.S. На скриншоте забавная ситуация которая происходит когда продают тому, кто сам продаёт и его игнорят)) Очень круто побывать по две стороны барикад и понимать каково это ))

Заметки продавца B2B

28 Mar 2023 10:48

Вебинар - VK Реклама: преимущества продвижения сообществ

⏰ Когда: 3 апреля, 17:00 (мск)
📍 Регистрация: VK Реклама: преимущества продвижения сообществ

Регистрируйтесь на вебинар, в прямом эфире эксперт VK ответит на самые популярные вопросы и поделился рекомендациями

Если вы маркетолог, продвигаете бизнес в VK или владелец сообществом, то не пропустите. В конце вебинара спикер ответит на ваши вопросы, поэтому оставляйте их в чате под видео.

В программе:
- как работает инструмент
- преимущества продвижения сообществ в VK Рекламе
- результаты первых тестов

Спикеры:
Алексей Ковтуненко - ведущий менеджер по работе с клиентами VK

#Партнерский

Заметки продавца B2B

24 Mar 2023 08:03

Отличия Сейлза от Биздева

В LinkedIn мало у кого, кто связан с продажами, указано в должности «Sales Manager». У большинства стоит куда солиднее словосочетание Business Development Manager.
При этом, всё что большинство таких BizDev’oв делают - поддерживают хороший контакт с представителем 2-3 крупных аутсорс компаний, чтобы тебе передавали им на субподряд своих лидов (это тоже достижение, но это больше функция Account Managera, назвать это биздевом язык не поворачивается, уж извините)

Вот как я вижу отличия между сейлзом и биздевом

1) Сейлз это тот, кому мы говорим куда идти или с какого типами входящих лидов ему работать.
Биздев же сам прощупывает рынок на возможность менее алого океана, у него хватает соображалки выходить за рамки стандартов.

2) Сейлз это тот, кому мы прописали регламент ведения встреч и он на +- 80% идёт по нему. Столкнувшись с нестандартной ситуацией в ходе переговоров он идет к своим коллегам повыше и просит помочь разрулить ситуацию.
В то же время, биздев сам пытается эффективно решить все форс мажоры, и максимум как он воспользуется ресурсом своего менеджера «покажет ему свои варианты решения ситуации, чтобы тот единожды их одобрил и в будущем не нужно было каждый раз в схожей ситуации бежать к РОПу

3) Сейлзу мы дали книгу корпоративных продаж и он старается ей следовать на протяжении своей работы в этой компании.
Биздев же периодически улучшает эту книгу продаж, дополняет её, вносит новые фишки и тп.

Если очень утрированно, то биздев это про другой уровень мышления вокруг всего, что связано с его работой.
Задача компании - дать ему точку опоры (первоначальные вводные: регламенты / книгу продаж и др) + быть готовым прислушиваться к мнению биздева и меняться самому либо процессы внутри вашего отдела, если биздев приводит аргументы и факты для этого

Если вы узнали в описании биздева себя, но не видите потенциала в текущей компании, то давайте я чуть спойлерну: на след неделе будет вакансия о том, что я ищу к себе в команду проекта Salesnotes ru человека.

Если очень кратко, что такой человек получит от меня: все вводные для сейлза. Что ожидаю от кандидата: на 4-5ый мес быть профессиональнее и результативнее меня по части моего ежедневного функционала.
Более подробно скоро будет ссылка на вакансию, но если вам достаточно для начала диалога этого поста - пишите мне в ЛС (@Altunin)

Заметки продавца B2B

23 Mar 2023 08:17

Курс для опытных b2b sales-менеджеров, которые хотят перейти в сферу ИТ

Sales UPgrade – двухнедельная программа от КРОК для опытных b2b sales-менеджеров, на котором вы сможете адаптировать свои навыки для продаж ИТ-решений.

По итогам программы участники смогут  получить оффер и присоединиться к команде sales-менеджеров КРОК.

Что вас ждет:

– Быстрое погружение в принципы ИТ-продаж
– Баланс теории и практики с фидбеком от экспертов
– Возможность начать карьеру в ИТ-сфере

Курс подойдет тем, кто развивается в b2b-продажах более 3х лет и работал с крупными корпоративными клиентами.

Узнать подробнее: http://croc.global/1av

Реклама. ЗАО “КРОК инкорпорейтед” LjN8KNYWM

Заметки продавца B2B

22 Mar 2023 08:05

Канал «Заметки продавца В2В» попал в подборку telegram ресурсов для роста продаж.

Ребята из В2ВFamily сделали классную подборку, как не выходя из телеги можно повышать продажи. Часть из упомянутых ресурсов, типа @orforobot я и ранее использовал и продолжаю использовать (даже этот текст там проверил). Другие взял на заметку для будущего предметного ознакомления.

Ну и приятным фактом было доверие авторов статьи, которые поставили канал «Заметки продавца В2В» в эту подборку.

Подробнее ознакомиться с другими «участниками» ресурсов для роста продаж можно по ссылке

Заметки продавца B2B

21 Mar 2023 08:26

#Вакансия

Сфера IT уже не первый год лидирует в вопросах надёжности и перспектив развития. Особенно интересны в этом плане IT-продукты, которыми пользуются все.

Если вы когда-то искали, например, кафе или банкомат на онлайн-картах и нашли, вероятнее всего это дело рук компании Поинтер - сервиса по работе с данными и отзывами на онлайн-картах. И в этой компании сейчас открыта вакансия Менеджер по продажам B2B услуг
Откликнуться можно тут - https://pntr.io/vacancysales
Или написать напрямую HR-у - /channel/Zhanna_Eremyan

Нужно будет заниматься B2B сегментом — продавать услуги сервиса. По плюшкам- белая зарплата, компенсация обедов, корп обучение англ языку, современный офис с удобным расположением (Москва).

Заметки продавца B2B

19 Mar 2023 09:17

Планирую регулярно публиковать статьи на VC ru, нужна ваша помощь.

Ещё с середине декабря начал подготовку к этим активностям, чтобы начать регулярно постить образовательный (на тему Email и LinkedIn Outreach) контент на VC ru.

Конечная цель этих статей - лиды на мои услуги, чего уж лукавить. Но я с ребятами (а мне помогает здесь несколько человек) постарались сделать так, чтобы в первую очередь образовывать читателя через этот контент. И уж если ему (читателю) совсем впадлу делать самому и набивать шишки + Email и LinkedIn релевантные каналы в его В2В бизнесе, он мог ко мне обратится.

И вот чтобы для большего кол-ва читателей данный контент попал в поле видимости, нужно чтобы в первый день он получил максимум ❤️ и комментариев. Лайки могут ставить только ранее зарегистрированные пользователи на VC и ставятся они в самом низу статьи (показал на скрине).

Дизлайки и аргументированная критика в комментах тоже приветствуется. Какие либо вопросы по части статьи тоже можно оставлять там в комментах.

Чуть позже я расскажу детальнее про процесс привлечения лидов через данный канал на своей примере. Но скажу заране: очень уж много усилий требует одна статья, чтобы быть опубликованной там.

Я очень не люблю ту часть контента, где нужно просить лайки и комменты, поэтому решил вас заранее попросить об этом в одном посте, чтобы не писать об этом каждый раз, когда будет выходить статья (по планам: раз в неделю).

О выходе новой статьи читатели канала будут узнавать одни из первых, а кто хочет прям первый, подписывайтесь - vc.ru/salesnotes (зацените заодно, какой крутой домен на VC удалось сделать)))
Первая статья будет уже завтра!

Заметки продавца B2B

16 Mar 2023 08:03

Плюсы старта карьеры в В2В продажах в больших (1000+ человек) компаниях

Не знаю, как много новичков меня читают, но даже если этот пост поможет хоть одному будущему профессиональному сейлзу, я буду очень рад.

Вчера писал, что на старте карьеры попадал в шарашкины конторы, где подход к продавцам был примерно такой «на телефон - звони». Стартовать с таких подходов не просто, поэтому вот вам список преимуществ, почему работе в В2В продажах лучше стартовать в крупных компаниях

- крупные отделы продаж уже понимают, что в сотрудника нужно вкладывать знания. Я учился у топовых тренеров на протяжении всех 2х лет работы в телекоме и брал по максимуму с этих тренингов.

- в больших отделах продаж уже выстроены процессы и тебе не нужно будет сегодня заказывать воду в офис, завтра вести шефа на встречу, а послезавтра готовить реквизит к конференции, тебе нужно заниматься продажами

- чем больше твой отдел продаж, тем больше будет более опытных коллег, за которыми можно наблюдать и следовать. С кем-то ты будешь конкурировать и это тоже делает тебя лучшим профессионалом в будущем

- в больших отделах продаж знают что такое вкладывать в инструменты продаж и тебе вряд ли придется звонить с городского и вносить инфу в эксель.

- Клиенты, которым ты будешь продавать знают название твоей компании и это сильно упрощает тебе жизнь (договориться на встречу кратно легче)

- Раз в год стратсессия, раз в год тимбилдинг, раз в год корпоратив.
Масштаб этих мероприятий не сравниться с сходкой в рестике на НГ)) Это прям кайф, которого мне сильно не хватает, тк те поездки проходили всегда круто и в кругу единомышленников.

- Скорее всего ты будешь продавать клиентам ТОП уровня. Умение продавать на таком уровне тебе ещё много раз пригодится в жизни, тк клиентам поскромнее ты сможешь продавать легче

- в крупных компаниях очень часто открыты вакансии на В2В сейлзов, а даже если ты не дотягиваешь, можно начать с В2С продаж в этой же компании и через 6-12 мес перейти в В2В отдел

- твои престарелые родственники понимают где ты работаешь (тк они 100% слышали название твоей компании, хоть так и не понимают, чем именно ты занимаешься там) + может даже гордятся тобой

Минусы:
- вырасти кратно и быстро в деньгах не получится. Это единственная причина, почему я ушел, тк как бы сильно хорошо ко мне не относились руководитель и начальник департамента и какие бы результаты я не делал, больше суммы Х я бы не смог заработать, тк система мотивации и бюджеты оплаты труда в крупных бизнесах формируются из среднерыночных зп.
Не знаю, насколько это повсеместно, но мне так причину объясняли

Если вы работали или работаете в отделе В2В продаж крупной (1000+ человек) компании или в вашем отделе продаж 50+ человек, расскажите в комментах о том, какие вы видите плюсы и минусы данной работы

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

15 Mar 2023 08:02

Опыт продаж: с какого этапа вы считаете свой опыт?

В описании канала у меня указано что «после 6 летнего опыта работы В2В сейлзов ушел из найма». И если учесть, что это было год назад, а сейчас я также продаю в2в проекты (только уже свои), то текущий опыт можно назвать 7 лет, правильно?
Те с 2016 года в в2в продажах, получается.

Но пришел я в продажи в 2014г, даже нашел свою трудовую, где есть факт свидетства об этом (фото выше)
Между 2014 и 2016г сменил 4 компании, тк постоянно возникали какие-то обстоятельства, где продолжать работать в этих компаниях не было большого смысла. К слову, три из этих четырех компании не дожили даже до 2018г.

Почему я не считаю, что у меня опыт в В2В продажах 9 лет? Да потому что первые два года не понимал что происходит и что я делаю на этих работах. Наверное, основное, что дали мне эти два года и 4 места работы - это как лучше выбирать будущего работодателя и не наступать на повторные грабли по этой части.
Таким образом, в 2016г попал в телеком компанию, отдел В2В продаж, и вот оттуда и начался осознанный карьерный опыт (кстати, работая в телекоме, начал вести этот канал)

Убежден, что для старта карьеры в В2В продажах лучше начинать с крупных компаний. Завтра опубликую пост плюсов и минусов ю, почему так считаю.

А пока расскажите в комментах с какой даты вы считаете свой опыт работы и почему?

Заметки продавца B2B

14 Mar 2023 08:02

По чуть-чуть ухожу от ассоциации себя с автором канала о продажах

Нет, канал не продан и единственным автором контента на протяжении всех 6 лет был я. Планов на 100% делегирование контента тоже нет. Я чуть о другом:
В этом году решил сконцентрироваться на личном бренде и продажах через канал того самого личного бренда. Одним из элементов продвижения является быть спикером конференций и гостем подкастов / эфиров и тп. И вот все спрашивают как меня представить

В фразе «Тарас Алтунин, автор телеграм канала по продажам» 0 ценности на мой взгляд, тк в 2023г даже пенсионер может завести канал, назвать его «Продажи на пенсии», добавить туда двух близких и вот мы уже и имеет равное достижение, авторы каналов о продажах.

Ценность была бы, если фраза звучала кратно длинее:
- Более 6 лет ведет канал на узкую тему для тех, кто связан с В2В продажами
- Имеет более 11 500 подписчиков и супер вовлеченную + образованную аудиторию
- Более 80% аудитории подписалось на канал самостоятельно и остается его активным читателем в среднем не менее 18 мес
- Возможно, кто-то ранее видел/слышал название канала «Заметки продавца В2В»

Но представлять так гостей смысла нет и никто никогда делать так не будет, если эфир не про телеграм канал))

По этой же причине, кстати, более не появляются мемы о продажах на канале. Пару раз меня представляли в неформальных кругах как «мемы с его канала я вам постоянно присылаю» и я подумал, что так себе ассоциация для меня))

Сейчас представляюсь как автор проекта Salesnotes. ru и канала «Заметки продавца В2В» и до конца года ещё 2 ачивки добавить планирую и тогда упоминать канал может и не буду вовсе.

Как считаете, насколько рациональны мои убеждения на эту тему?

Заметки продавца B2B

13 Mar 2023 10:01

За финансовым успехом бизнеса стоит не только успешный продукт — нужна сильная команда продаж, которая его эффективно продаст. Это знают в Авито, поэтому выстроили работу департамента продаж (Avito Sales Department) так, чтобы у сотрудников были все возможности для развития.

В ASD работают более 600 профессионалов. Каждый день они помогают бизнесу разного масштаба и географии и делятся экспертизой с тысячами клиентов.

Команда ASD растет так же быстро, как и вся компания. Этому способствует максимально экологичная и заботливая атмосфера в офисе, ведь в приоритете здесь — сотрудники и забота о них. Это обеспечивают программы развития лидеров, менторинг, множество хард и софт тренингов, прозрачные карьерные треки с моделями компетенций, wellbeing-программы поддержки, приложение для мобильного с заботливым контентом и многое другое.

А подробнее о корпоративной жизни и работе в разных командах департамента сотрудники рассказали в новом ролике

#Партнерский

Заметки продавца B2B

09 Mar 2023 13:20

Перемены на рынке в 2022 году заставили продакт-менеджеров оптимизировать ресурсы, менять фокус и быстро адаптироваться к новым условиям. ProductSense и Яндекс Практикум выяснили актуальные потребности специалистов в совместном исследовании.

Опрос проводился в декабре 2022 года. В нём участвовали 712 респондентов:

• специалисты по управлению продуктами (58%);
• менеджеры проектов (11%);
• руководители продуктовых компаний (9%);
• основатели продуктовых компаний.

А также аналитики, дизайнеры, маркетологи.

Респондентам задали около 50 вопросов: о работе и роли в команде, о состоянии рынка, о найме и зарплатах, об оценке результатов и повышениях. А ещё о том, как продакты и их коллеги оценивают важные для работы навыки. Некоторые наблюдения пересказаны в карточках, прикрепленные к посты, а познакомиться со всем исследованием предлагается на его странице https://productsense.io/research22

#Партнерский

Заметки продавца B2B

07 Mar 2023 08:03

Всё, что нужно знать, как выводить клиентов из игнора после первой встречи в одном посте

Опрос на тему: как часто ваши лиды уходят в игнор после первой встречи - /channel/Salesnotes/262

5 принципов по подходу к использованию Follow Up ов после проведенной встречи от автора канала - /channel/Salesnotes/1461

Структура письма по итогам первой проведенной встречи -
/channel/Salesnotes/1458

Примеры 2/3/4/5го пинга лида, если игнорят после первой встречи - /channel/Salesnotes/1463

Методы читателей канала как они выводят лидов из игнора -
/channel/Salesnotes/1464

Как говорится: сохраните на случай важных переговоров, тк тему мы с вами полностью раскрыли ))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

03 Mar 2023 08:03

2-5 follow ups после первой проведенной встречи, которые использует / использовал ранее автор канала

Там в комментах к прошлым постам уже много крутых советов, часть из которых я сам возьму на вооружение. В понедельник сделаю пост, где все комменты будут собраны
(а пока у вас есть время поделится своими подходами))

Пример моего первого Follow up вы видели в понедельник (см парой постов выше).

Вторым пингом будет емейл в догонку к первому на 3ий день после встречи. Там будет предложение начать какую-то совместную активность, например:
В продолжении к прошлому письму: за эти два дня подготовил план работы, как мы будет двигаться, который сделал под наши задачи, посмотрите, всё ли ок?

Тут ты закладываешь мысль, что «проект уже стартовал и меня не остановить» и тут есть возможность попасть на совестливого чела, который тебя тормазнет и озвучит что-то

Третьим касанием у нас будет добавление лида в каких-то из соц сетей + 1 лайк какой-то из публикаций. Сама соц сеть не принципиальна. Писать здесь ничего НЕ нужно (он и так вспомнит наш мотив). Это можно делать на 5-7й день после первой встречи

Четвертым звоночком будет тот самый звоночек. Тут ничего придумывать не надо. Действуем по сценарию первого и второго follow up, просто проговариваем это по телефону. Не нужно рассказывать лиду что он вам не отвечает на email. Этот факт вы игнорите при звонке. Можно в конце только сказать, что если удобнее в тексте, то можете ответным письмом мне ответить, есть моя почта (и тут 90% скажут, что да, вы же им писали недавно.
Делать этот шаг можно на 9-10 день после встречи

и пятым follow up можно отправить Goodbuy Email. Логику этого письма я писал ещё в 2019г и оно до сих пор отлично работает. Это делать можно на 14 день после встречи, если предыдущие способы не принисли никакого результата.

Да, можно делать и больше касаний и с другими временными интервалами. Я лишь поделился своими + см пост выше про мои принципы follow up. В последнее время я останавливаюсь на двух шагах и этого достаточно

P.S. Хочу рассказать ещё в серии постов про плюсы и минусы В2В продаж через личный бренд. Один из жирных минусов вы можете увидеть в фотке, прикрепленной к коментам. Её я сделал вчера в 22.25, как зафиналил этот пост и ряд других рабочих задач)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

02 Mar 2023 09:05

Что ещё нужно понимать про необходимость Follow up ить лидов после первой встречи

Перед тем как расскажу про свои подходы к данному процессу, обозначу пару своих принципов, которые использую

1) Нужно нормально относится к игнорам и закладывать, что это происходит как минимум в 1 из 5 встреч (у кого-то чаще).

2) Нужно понимать грань, когда стоит остановиться с follow up ами, чтобы оставить у клиента возможность к вам обратиться в будущем (через 6-12-18 месяцев).
Если мы ему напишем 10 сообщений и последнее из них будет «Молчишь - в жопе торчишь», то вряд ли он нам напишет, даже если ему будет очень нужно.

3) Иногда, после ряда касаний, которые закончились игнором, имеет смысл постучать коллеге этого товарища под предлогом «А работает ли у вас ещё гражданин Х и всё ли у него хорошо?» В 30% коллега не отвечает, но к вам возращается лид (тк коллега ему передал ваше послание).

4) Очень часто на моей практике бывало, что как только ты перестаешь пинговать лида, через 1-3 месяца он сам возвращается.
Чем больше ты follow up ишь, тем больше ты проявляешь свою заинтересованность в продаже. Но ведь клиенту наш продукт/услуга нужны не меньше. Зачем проявлять излишнюю гиперопеку? В таких ситуациях опытный переговорщик обязательно захочет этим воспользоваться (и может начать прогибать по цене и тп)

5) Нужно понимать цель Follow upов. Результат в виде ответа от клиента «Давайте через неделю вернемся к этому разговору» лучше чем игнор. Но когда этот ответ возвращается к нам 2ой и 3ий раз, то нужно иметь яички и спросить «Слушайте, а в чём реально причина отказа?»

К вчерашнему посту присылайте в комменты ваши эффективные способы, как вы вытягиваете на диалог тех, кто ушел в игнор после первой встречи. Там уже есть крутые варианты, которые я сам себе возьму на заметку.
На след неделе сделаю пост из ваших ответов (с ссылкой на авторов, разумеется)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

28 Feb 2023 13:02

2 марта в 11:00 (GMT+3) Omniline проведёт вебинар для тех, кто задумывается об автоматизации процессов в своей компании, но не знает, с чего начать.

«Как поднять эффективность продаж и поставить процессы под контроль с помощью CRM Битрикс24».

На этом вебинаре слушатели узнают о том, как руководителю, используя инструменты контроля и управления, максимально повышать эффективность и непрерывность процессов.

Вас ждет живая демонстрация работы сотрудника отдела продаж в системе: от получения заявки до отгрузки продукции клиенту.

На демонстрации пройдутся по следующим процессам:
- Получение и обработка заявки от клиента
- Расчет стоимости по заявке
- Согласование коммерческих условий
- Отгрузка и поставка товара покупателю
- Внутренние рабочие процессы менеджера

Регистрация на вебинар по ссылке

#Партнёрский