Заметки продавца B2B

05 Jun 2023 09:08

% добавления в друзья в LinkedIn. Что считать нормой?

Вы отправили 100 запросов «дружить» с вами в LinkedIn. Сколько из них вас добавили?!
Об этом и речь сегодняшнего поста.

На днях протестировал новую стратегию и вместо стандартных 30% (что является нормой/ хорошим результатом) меня добавиляет 55% тех, кому я отправляю запрос. На скрине выше видно, 134 отправил - 73 добавили.

Добавление в LinkedIn весьма важный показатель, тк только тем, кто тебя добавил вы можете:
- писать сообщения (есть ещё inMails, но это кусок говна, а не способ лидгена, поверьте и не тратьте на них время)
- транслировать свой контент

Такой высокий % добавляния связан со следующим рядом фактора

1) Гипотеза, к кому добавляться
2) Что писать (или НЕ писать в welcome message)
3) Как у вас оформлен профиль в LinkedIn и ваши последние публикации

На скрине выше так же видно, что тем, кто меня добавил уходит 0 (НОЛЬ) сообщений. Знаете почему? Потому что я хочу их прогревать контентом и чтобы они потом сами мне писали. Таким образом работая с более теплыми лидами и имея возможность продавать свои услуги дороже. Это способ подходит тем, кто готов на это тратить время и силе и не нуждается в лидах «вчера»

Этот же способ я и тут в тг канале использую, к слову. Изредка намекая на то, что можно посмотреть сообщение в закрепе или описание канала и обсудить «как запустить эффективный процесс В2В лидгена в компании, в которой вы сейчас работаете» )

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

04 Jun 2023 11:30

#Вакансия

Хотите продавать полезные продукты, которые люди используют в работе каждый день? Приходите в Pravo Tech!

Компания создает и внедряет решения для автоматизации рутинных задач юристов. С ними легко отследить события по делам и компаниям, получить информацию о контрагентах, собрать договор и отчет по результатам работы. Продукты Pravo Tech уже используют юристы в 3500 компаниях, среди которых Ренессанс Страхование, Ростелеком, ВТБ, Лукойл, МТС и Магнит.

Сейчас ребята расширяет команду и ищут менеджера по продажам. Предстоит привлекать клиентов B2B, знакомить их с продуктом, организовывать встречи и вебинары. Важно уметь удерживать внимание клиента, быть вежливым, но настойчивым. В компании сильная команда маркетинга, которая обеспечивают узнаваемость продукта и собирает коммьюнити legal tech-евангелистов.

У них все официально и честно: оклад и командный бонус без хитрых условий и ограничений, ДМС, оплата питания или занятий английским на выбор, консультации психологов и юристов.

Откликайтесь на вакансию через чат-бота, и ребята оперативно с вами свяжутся.

Заметки продавца B2B

02 Jun 2023 09:15

Кто пишет посты на этом канале? Как этим посты могут быть полезны вам, читателям?

Мой старший сын Давид в коротком и спонтанном видео ответил на этот вопрос.

P.S. Это видео уже было тут год назад. Но с тех пор мы с вами чуть подросли, поэтому решил так познакомиться с новой аудиторией (и напомнить «старичкам»))

Заметки продавца B2B

31 May 2023 14:28

Говорите крутым продавцам, что они крутые. Пожалуйста.

Одной из задач, которая поддерживает мою мотивацию писать контент тут уже более 6 лет - возможность менять отношение у людей к профессии продавца в лучшую сторону. Сегодняшний пост будет в формате сторителлинга о ситуации, которая случилась со мной буквально сегодня.

Предыстория:
у меня 2е детей дошкольного возраста и одним из моих родительских обязательств - минимум раз в год свозить их к морю, которое они сильно любят. Последние 3 года ездили в Турцию, тк это идеальная локация для тех, кто с детьми (по ооочень многим параметрам. Кто родитель, тот поймет). Но в этом году решили попробовать что-то иное и посмотреть в сторону европейских курортов (даже годовой шенген получили). А тот турагент, с которым мы ездили в Турцию не отправляет в Европу (турагентств, которые работают с Европой сейчас очень мало, по понятным причинам). И стала задача найти турагента, который поможет подобрать под наш запрос отель

Что было дальше:
по рекомендациям мы нашли 3 турагентов. 2е из них на наш развернутый запрос через мессенджеры ответили в стиле «ловите 100 вариантов отелей, выбирайте сами и не @бите мне голову».
А 3я девушка, Дарья, прям очень тщательно подошла к задаче и 3 дня мы с ней перебирали около 50 разных комбинаций, с учетом большого ряда нюансов. И я прям видел, как она старается помочь и делает все профессионально.

В итоге:
к нам с женой приходит осознание, что глупо ехать в Грецию или Испанию за такую стоимость и получить посредственный отдых, понимая, что за эти деньги можно поехать в турецкий отель уровня Rixos и получить более счастливых детей и родителей по итогу этого времяпровождения. Но ведь по Турции у нас есть турагент, который уже чуть ли не друг семьи.

Как бы поступило 95% туристов в такой ситуации
«Спасибо Дарья, мы решили не ехать никуда».
И 3х дневные труды Дарьи просто уходят в трубу. И это прям большая проблема менеджеров по туризму, тк они проделывают колоссальный труд, подбирая крутой отель. А потом ты берешь этот отель, который она тебе 3 дня подбирала, выслушивая все твои «фе/ме/бе» и ищешь среди 10 турфирм, кто сделает тебе его дешевле. И многие скажут, что мол такая работа, такой рынок.

Как сделал я, который на своем примере много раз сталкивался и сталкивается до сих пор с обесцениваем труда в работе продавца:
«Спасибо вам Дарья, вы действительно сильно помогли, но мы все же решили поехать в Турцию через нашего давнего турагента. Пришлите мне счет на оплату услуги подбор отеля, тк я меньше всего хотел бы, чтобы ваши труды закончились ничем»
Такую услугу оценивают в 40$-60$ обычно. Небольшое вознаграждение, когда понимаешь, что действительно делал человек. И я рекомендую так поступать всем читателям, когда вы видите, что менеджер действительно старается.

И знаете, что в этом самое приятное: Дарья с кратно большей вероятностью продолжит любить то, чем она занимается!

Каждый из нас каждый день совершает какие-то покупки. Сказать продавцу в условной электросиле, что он крутой спец и действительно помог вам подобрать телик, который вы купите в интернете потом на 5% дешевле - дорогого стоит. Таким образом запускается круговорот счастья у продавцов и покупателей)

Ох, я бы еще много чего хотел добавить на эту тему, но уже и так лонгрид получился, поэтому можем в комментах продолжить

Заметки продавца B2B

30 May 2023 12:03

“Переписка не помогает, давайте встречаться”.
Или «Как за ZOOM-ами не сидеть больше 30 минут»

Пост от #Торотенков в рамках рубрики «Гостевой Пост»

Работая с долгими и сложными интеграционными IT проектами, в обсуждении которых задействовано много людей (профессиональных, дорогих людей) нужно использовать все каналы коммуникации с максимальной эффективностью.
Как и у всех, для обсуждений вопросов используются ветки в почте на 10+ участников, видеоконференции большие и малые, чаты в мессенджерах.
Расскажу, как может строиться процесс коммуникаций с ентерпрайз клиентом / лидом на примере взаимодействия с международным аусорсинговым колл центром.

Правила использование каналов коммуникации:
1. Почта:
а) Обсуждение одной темы только в рамках одноименной темы письма. Хочешь обсудить что-то другое - создай тему, дай вводные (задача, проблема, кейс, предложение к решению с упоминанием людей из переписки)
b) При создании переписки указать кто за что отвечает, например Иванов Иван - DevOps и занимается развертыванием ПО заказчика. зона ответственности
c) После обсуждений в чатах и на созвонах пишите протокол обсуждения.

Вывод: при правильном применении, почта это инструмент для структурных и длительных обсуждений.

2. Чаты (В расчет не берутся специализированные инструменты типа Slack\Roket, а рассмотрим WhatsApp\Telegram:

a) Для стандартного проекта ограничиваемся двумя чатами, с клиентом и без клиента.
b) Протоколируем обсуждения, с тегированием ответственных по задачам и дальнейшим шагам.
с) Администрируем чат, если вы администратор: удаляем\добавляем пользователей в соответствии с запросом (добавить всех и оставить там это дурной тон. А некоторые стесняются удаляться)
d) Сообщения без тега (через @) могут быть проигнорированы и неопознаны.

Вывод: чаты эффективнее для быстрого решения вопросов (спасибо КЭП), но хуже для фиксации договоренностей. А в задачи модератора чата (сейл или руководитель проекта) входит координация тем, чтобы избежать дублирование обсуждения, и в нужный момент перейти на нужный канал коммуникации.

Теперь про главное - зумы и посиделки в переговорке:
Если у вас “пожар” и нужно подключать всех для срочного решения, если переписки ведут к еще большему недопониманию (и были допущены критические ошибки в прошлых коммуникациях!), значит нужна встреча . Как правильно делать встречу:

Повестка с тегированием ответственных. (встреча без повестки не позволит подготовиться участникам, и больше шансов вместо обсуждения слышать “неконкретику” и звуки выстукивания по клавишам мелодии “А-а, кто эти люди, что они от меня хотят”.

Чтобы отучить(ся) от долгих и неэффективных переговоров, достаточно инициатору прислать сколько ФОТа он потратил на эту встречу (например, час средней ставки сотрудника умножить на количество участников) и какой получил результат и какова его цена (всегда сложно рассчитать и обосновать). А потом подвести к вопросу, как этот результат можно получить с меньшими затратами.
Как не странно, но коммерческие отделы (в отличии от IT разработки) очень редко следуют рекомендациям выше и проводят часы за переливанием воды. А ведь можно просто работать:-)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

29 May 2023 09:14

Статья про использование ChatGPT в В2В продажах уже перевалила отметку в 5000+ просмотров на VC. Если вдруг не видели тот пост, вот ссылка: https://vc.ru/marketing/701305

В дополнении к ней прилагаю 7ой способ, который нашел где-то в комментариях от девушки с ником Olga Barry (аккаунт скрыт, поэтому тегнуть не получается):

«тк живу в Америке, то вижу не нейтив копирайт сразу же, но коллегам-сейлзам сложно. Если вы тоже общаетесь с американскими клиентами, партнерами или инвесторами — забирайте:

‘Let me know if this sounds like Native American or non-native speakers and why — make it sound like are you a Native American English speaker”.

P.S. Прикрепленная картинка тоже про использование GPT, но уже в более широких сферах.

Кто-то из читателей канала возможно, хочет поделиться своим опытом применения GPT в В2В продажах?
Или вы переживаете, что после того, как вы поделитесь секретным секретом вас переплюнут ваши же коллеги?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

26 May 2023 08:13

Фишки в телеграм, которые я использую для продаж и взаимодействия с лидами / клиентами

Нет, это не пост про переписки. Это именно про функционал в телеге и как им можно упрощать жизнь, работая в продажах (да и не только)

1) Создаю персонализировнные аватраки во всех группах, где выстроен диалог с клиентами. Это упрощает клиенту находить ваш диалог. И вам тоже это упрощает поиск. + это то, что вас выделяет среди тысячи других его рабочих чатов.
Название папки желательно «Компания клиента» + Salesnotes. Так вам легче будет их находить.
Все текущие проекты держу в «закрепе», чтобы не пропускать их сообщений.

img.salesnotes.ru/1685008214117.png - вот как это выглядит

2) Несмотря на то, что с января есть Битрикс24, для оперативной коммуникации приходит на помощь «Telegram CRM», где все переписки раскидываю по папкам. Это позволяет
а) не потерять ни один важный диалог
б) за счет того, что раз в 2-3 дня я просматриваю все папки, я понимаю когда кого уместно пингануть.
img.salesnotes.ru/1685008541863.png

3) Всё так же продолжаю и рекомендую всем использовать трюк «пингуй как самурай». Писал об этом тут: /channel/Salesnotes/1220

4) Добавил лого Salesnotes к своему имени. Одна из самых важных фишек Telegram Premium, ради чего её стоит подключать всем сейлзам. Подробно тут: /channel/Salesnotes/1359

5) Пользуюсь отложенными отправками. Вдруг ещё кто-то об этом не знает?! /channel/Salesnotes/516

6) Ну а этот пост 5 летней давности для тех, кто вообще в вакууме 🙂: /channel/Salesnotes/160

Кто ещё чем может дополнить этот список? Пишите в комментах

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

25 May 2023 09:24

Форум COM.E ON 2023 от Ozon — место, где вы узнаете, как успешно продавать на маркетплейсах. Подключайтесь!

6 июня 2023 года включайте трансляцию масштабного форума COM.E ON 2023 — такое можно увидеть лишь раз в году!

Будет много полезной информации и инсайтов о том, как развивать бизнес. Обсуждение трендов, практических приёмов и инструментов. Куда двигаются маркетплейсы и, самое важное, чего на самом деле от хотят покупатели.

Бесплатная трансляция Full HD будет идти для городов России и СНГ.

Форум COM.E ON — масштабное событие, которого ждут тысячи предпринимателей. Присоединяйтесь и вы: регистрируйтесь, задавайте вопросы и смотрите визитки спикеров.
💙

#FORUMOZON2023

Реклама. ООО «Интернет решения» Erid: LdtCKWYsN

Заметки продавца B2B

23 May 2023 09:07

+23 телеграм канала о продажах

Одно профессиональное мнение хорошо, а 24 - ещё лучше (осталось только найти время на изучение контента 😁)

Получить подборку каналалов о продажах можно кликнув по ссылке: /channel/addlist/f-c5xLn7Q_lkNzIy

От себя хочу добавить пару интересныйх фактов по поводу участников нашей коллаборации:

1) Некоторые из участников списка являлись моими кумирами на заре карьеры в продажах. Их книгами я воодушевлялся и практически применял. А теперь мы вот так парнеримся

2) Я был на офлайн тренингах некоторых из участников данной подборки. Они действительно крутые специалисты и внесли свой вклад в мой профессиональный рост. А теперь мы вот так парнеримся )

3) Не со всеми авторами я знаком и не всех сам читаю. Уверен, каждый из вас сам со временем определит каналы, которые стоит оставить в своей ленте.

Вообщем, забирайте себе папку с каналами о продажах и пользуйтесь ей с умом (а не просто «сохранить и забыть»).
На неделе расскажу как сам использую и использовал Телеграм для увеличения продаж своих В2В услуг

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

19 May 2023 13:36

Пятница. Немного мемов о работе в продажах от @Salesnotes

Заметки продавца B2B

18 May 2023 12:12

Универсальные инфоповоды для первого контакта на конференциях

Во вчерашнем «гостевом посте» затронули тему того, что нужно продумывать инфоповод, с которым ты первым пойдешь к своим будущим лидам на конференциях.
Сегодня #Торотенков более развернуто раскрывает эту тему:

Не многие готовы подойти к первому встречному для знакомства, и еще меньше сейлов могут сделать первый диалог интересным и запоминающимся для обоих собеседников. Вот универсальные темы:
1. Что вы думаете о прошедшем выступлении Иванова Ивана? (вот мой партнер купил конкурента и не смог…сделать то о чем говорил спикер)
2. В тему выступления хочу рассказать про… (кейс вашего клиента который…купил и счастлив)
3. Вам интересно узнать как другие компании из вашей сферы решают задачу…
4. Я из компании … и провожу опрос по…(суть опроса в сборе данных по определению параметров клиента)
5. А вы ориентируетесь в темах спикеров? Можете помочь под продукт… выбрать интересного спикера?

Если на конференции полно сейлов/стендов вендоров, то нужно понимать, что клиенты избалованы/утомлены сейловыми активностями. Тут важно выделяться. Если цель стоит не только в максимальном количестве сухих лидов (Компания, ФИО, контакты), но и в том самом личном контакте который ляжет в основу будущей продажи, то важно уделять время клиенту и стать для него экспертом и поводырем который поможет избежать неправильного выбора (купить у конкурента).

Важно: избегайте «пожирателей времени» и «болоболов-задушевников»: Они любят начать долгий разговор о продукте, политике, и прочих важных вещах, но…но у них нет денег и нет потребности к приобретению вашего продукта. Как выявить: низкая должность, должность не может принадлежать ЛПРу, нет четкой привязки к бренду\компании. Кстати, охотники за мерчем (с большими сумками) тоже не покупают. Они обитают у стендов с ручками, и сгребают руками всю халяву (канцелярия, брошюры, снеки). С годами вы их будете знать в лицо.

Полезно понимать, что после конференции в голове всех участников остается круговорот из визиток, презентаций и лиц. Сейл который не запомнился обречен в холодную стучаться по собранным визиткам и заново стараться продать. Т.е. все конфа свелась к обмену контактами. Это не выдающийся результат.

И в заключении, очень полезно инфоповоды подкреплять материалом с отложенным эффектом (экспертной статьей, полезной презентацией, ссылкой на авторитетное исследование и пр.) Т.е. нужно сделать так, чтобы клиент после общения был максимально “упакован” и максимально часто думал о вас 🙂

P.S. рассуждения о том как использовать во благо продажи «болоболов-задушевников» (и прочих постояльцев) приветствуются в комментариях.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

17 May 2023 14:32

Профессиональные конференции. Как сейлу принести с конфы хорошие лиды.

Продолжаем серию публикаций из рубрики «Гостевой пост» от #Торотенков

1 часть про то «как найти свою конференцию» - тут
2 часть про «подготовку сейлза к конференци» - тут

III часть: Подготовка к лидогенерации.

Поставить цели: Какое количество лидов мне нужно унести? Моя стратегия поиска лидов (разбирали во второй части) и полезных контактов позволяет это сделать?

Нужно знать тему конфы, просмотреть темы выступлений от спикеров. Вот вопросы, которые нужно себе задать:

— Я эксперт в этой теме? (Желательно не быть белой вороной)
— Что мне нужно изучить чтобы поддержать интересный разговор с любым участником конференции? (например посмотреть инфу прошлогодней конфы на эту тему, сформировать 2-3 инфоповода для интересного диалога)
— Кто и с какими целями придет на конференцию? (например: конкуренты приходят хантить, вендоры приходят позиционировать бренд, спикеры приходят рассказать о своих успехах, а аудитория приходит за свежими идеями и за погружением в профессиональную тусовку)
— Я знаю программу конференции? (какие выступления где и когда проходят, я ориентируюсь в спикерах, знаю когда обед и фуршет, знаю организаторов поименно)

Важно: Я за нативный подход к продаже, поэтому упаковать продукт\услугу в съедобную обертку нужно заранее. Есть два подхода первого контакта:

— Массовая продажа: Сейл заранее готовит три «речевки»: О себе и своей компании, о своем продукте, почему нужно купить именно у него (10 минут на клиента). Без коротких и понятных речевок на конференции сейл превращается в мямлю и уставшего попугая.

— Точечная продажа: Ты заранее изучаешь клиента и потребность, составляешь тему разговора, выбираешь инфоповод для первого контакта, наполняешь тему разговора ценностью о своем продукте. Даешь понять клиенту, что знакомство с тобой и твоим продуктом на этой конференции поможет ему в работе. (30 минут на клиента)

P.S. Поучительные и смешные истории ваших участий в конференциях приветствуются в комментариях.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

16 May 2023 12:11

Плюсы смены работы в В2В продажах

Каждая смена работы - это плюс в адрес вашей насмотренности и опыта. Диапазон ваших профессиональных навыков будет расти с учетом того, как часто вы меняете свой основной функционал задач.

На 1м месте работы у меня была продажа телеком услуг «ищешь контакт - через холодный звонок назначаешь встречу - оффлайн встреча». Я отлично прокачал переговорный скилл навык проведения онлайн встреч (которых мне сильно не хватает сегодня, тк в онлайн мои конверсии хуже).

На 2м месте были продажи на небольшие чеки SaaS подписки только через холодные и теплые звонки (клиентов ни разу не видел). Там я прокачался в холодных звонках + при необходимости использовал навык поиска контактов с первого места работы.

На 3м и последующих местах работы уже сильно качнул мышцу по части лидгена через Email и LinkedIn. Эти подходы удалось адаптировать и применить на традиционные бизнесы. И тут как раз пригодился опыт прошлых лет, тк есть хорошее понимание как это устроено у других
Самый жирный плюс для себя - не стал «жирным котом» , который стоит на одном месте, тем самым деградируя и уступая молодым, активным и крутым новичкам отделов продаж. При регулярной смене работы у вас практически нет вариантов. И это была причина №1, почему я менял ряд своих прошлых мест работы.

Оглядываясь назад, понимаю, что каждое увольнение с прошлого места работы приближало к более качественному и интересному уровню жизни + давало профессиональный рост.

Про минусы регулярной смены работы в В2В продажах завтра сделаю отдельный пост.

Сейчас уже почти 2 года как работаю сам на себя. И последние 3 месяца начал ловить себя на некотором дне сурка. Отсюда и появился этот пост: вспомнил, что делал при такой ситуации в прошлых местах работы. Сейчас такой возможности, получается, нету. Буду предпринимать другие методы)

Какие вы видите плюсы смены работы? Пишите в комментариях

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

15 May 2023 08:29

3 ошибки, которые я допустил на старте своей карьеры в продажах

Ошибка 1: Я пришел в эту профессию лишь к 24м годам. До этого я 6 лет работал в друга моего отца в автомобильном тюнинг ателье.
Отношение к работе в продажах было около общественного, что туда, тк больше никуда не берут.

Сейчас же я сожалею о том, что не попал в продажи в 18-20 лет, тк по факту, упустил 5 лет возможностей. Я убежден, что работа в продажах (не только в В2В) одно из лучших решений, которое может заложить счастливое профессиональное будущее.
Большинство сегодняшних бизнесменов начинали с продаж + они же продажами и занимаются и по сей день, только уже на другом уровне.

Ошибка 2: Первые 6 месяцев в роли в2в продавца я работал просто “интуитивно”.

В 24 я всё же попал в В2В продажи (пройдя около 50 других собеседований на роль продавца и получая отказы). И это, как вы понимаете, была так себе компания: вот тебе продукт, вот тебе телефон (ноутбук свой приноси) - вперед. Не увольнялся я, скорее всего, от безысходности. Потом же я попал на бесплатный тренинг по В2В продажам. Про такие тренинги многие читатели канала ещё могут сказать примерно “ну ясно, примитивные вещи рассказывает”. Но те 30 минут перевернули моё восприятие и подход к процессу в2в продаж и начало получаться

Ошибка 3: Попасть в 100% финансовую зависимость от одного работодателя / продукта. Эту ошибку как-нибудь вынесу вообще в отдельный пост, тк тут не только про финансовую зависимость.

Как её избежать: найдите приятелей со своим бизнесом и предложите ваши услуги. Можно за бесплатно, можно на тот самый % от продаж, можно задешево. Так вы по чуть-чуть запускаете сарафан. Так вы растете профессионально, тк вашему профессиональному взгляду сложнее “замылиться”. Это всё можно делать в свободное от основной работы время.

Какие вы ошибки допускали на старте вашей карьеры в продажах?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

11 May 2023 12:12

Как найти свою конференцию? Рубрика «Гостевой Пост»

Влияние очных знакомств нужно ценить и понимать. И да, многие компании успешно совершают b2b продажи своих услуги без “доступа к телу” ЛПР, а за время пандемии “говорящие головы” из zoom вполне ассоциируются с реальными людьми, но есть годами выверенный факт - крупную сделку не закрыть без очного общения, и уж тем более рестораны\бани и прочие неформальные общения zoom не вывозит.

Мы хотим получить лиды на конференции, и понимаем, что целевая конференция это место сосредоточения покупателей, продавцов и в целом экспертов в области.
Т.е. первым шагом мы ЗАРАНЕЕ выбираем тематику конференции исходя из портрета клиента, а для этого:

1) Тема конференции должна соответствовать сфере продажи (но не всегда строго)
2) Спикеры должны рассказывать о том, что интересно вашему целевому клиенту (спикеры тоже могут быть вашими клиентами)
3) Организаторы публикуют (или могут прислать по запросу) названия компаний которые уже зарегистрировались или которые приходили в прошлогодней конференции. Сверяйте списки, и готовьтесь, что придут не все а только 30-50%

Вторым шагом нужно организовать проходку на конференцию. Делегатские проходки (для продавцов\вендоров) обычно платные. Если сейл сам проявляет инициативу, то оплата проходки обычно согласовывается с маркетингом и отделом продаж. Где-то иначе. При согласовании важно приложить обоснование затрат (см. пункты выше) которое сводится к простому доказательству что лиды с конференции принесут денег ХХХ за период ХХХ и затраты на проходку это всего-то “дешевый лидген” и возможность пиара бренда на ЦА.
Лайфхак: Если есть понимание, что условные Банки бесплатно проходят на банковскую конференцию, можно зарегистрироваться от имени Банка (часто прокатывает). Или может вас сможет зарегистрировать клиент-друг?

Третьим шагом будет подготовка, но ее лучше детально описать в отдельном посте (будет завтра).

#Торотенков

Заметки продавца B2B

04 Jun 2023 14:13

Мемы выходного дня о нашей с вами работе в продажах. Кто себя узнал?
«Salesnotes

Заметки продавца B2B

02 Jun 2023 11:43

Про воронку продаж на бытовом примере из жизни

Тк сегодня пятница, да ещё и начало месяца, ловите прикольную историю как мы с двумя приятелями строили воронку продаж в подростковом возрасте:

Нам по 16-17 лет. На носу празднование нового года. У одного из приятелей (Сергея) родители уезжают на новый год, оставляя ему 5 комнатную квартиру в мажорном районе. Сергей звонит мне и Мише и сообщает эту радостную новость, что нам есть где встречать НГ. Дальше идет распределение обязанностей: с Сергея квартира, а на мне и Мише стояла задача разнообразить нашу сосичную компанию представительницами прекрасного пола. Мы с Мишей понимаем, что вероятность того, что компания знакомых девушек приедет к трем парням на празднование нового года не сильно высокая, поэтому решаем закинуть удочку сразу 3м разным компаниям девушек, которые никак не знакомы между собой.
30 декабря одна компания девушек подтвердила, что они приедут. Две другие компании то ли отказали, то ли «мы подумаем». В целом «сделка почти закрыта». Хотя уже тогда мы знали, что между «мы прийдем завтра» и реальным фактом прихода есть около 30% вероятности, что не дойдут. Но тут уже была ставка на надежду.

Что было дальше (или пример того, что не всегда воронка должна сужаться)

31 декабря. 20.00 - приезжает компания девушек, которые изначально подтвердили своё участие

31 декабря 22.00 - в дверь звонит 2я компания девушек, которые решили, что «их же пригласили и им не обязательно было заранее уведомлять о том, что они решили ехать к нам»

1 января, 02:00 - в дверь звонит 3я компания девушек. У них там че-то оборвалось по основным планам и они решили воспользоваться нашим приглашением ранним

Как мы с Мишей в итоге разруливали эту ситуацию к теме «воронок продаж» уже не имеет отношения, но переговорные навыки уже тогда прокачивались))))

К чему данный пост: продажи и процессы продаж повсюду и каждый день приследуют нас. Поэтому очень круто осозновать как это может работать в жизни / в бытовых ситуациях.

Вот ещё крутая история 5 летней давности про то как руководительница интегратора CRM искала себе мужа, используя то, о чем я написал выше, только кратно системнее:
https://vc.ru/flood/42934-voronka-znakomstv-kak-ya-iskala-i-nashla-muzha-s-pomoshchyu-crm

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

01 Jun 2023 14:05

Для собственников бизнеса!

📌 Устали от бардака в финансах? Учет в Excel нагоняет тоску?

📌 Достали кассовые разрывы, постоянно не хватает денег?

📌 Неясно, сколько зарабатывает бизнес или отдельные направления?

Уже 2800+ предпринимателей избавились от этих проблем. Они навели порядок в финансах с помощь сервиса ПланФакт.

Интересно?
Переходите по этой ссылке, регистрируйтесь в ПланФакте и получите 7 дней бесплатного тестирования.

#ПартнерскийПост

Заметки продавца B2B

31 May 2023 09:15

История одной легендарной сделки

Обожаю такой жанр фильмов, в которых показывают и рассказывают про тот продукт / бренд, который сегодня знает и использует почти каждый из нас.

Речь про то, как Nike заключила контракт с 18 летним Майклом Джорданом и появилась линейка под названием Nike Air Jordan

Фильм - находна для любого, чья карьера связана с продажами и переговорами. Одна сделка, которая изминила судьбы многих ее участников, да и индустрии в целом.

Поначалу думал сделать вырезку фрагмента переговоров, но потом понял, что тут все же лучше весь фильм пересмотреть целиком.

Думаю, 2х часовой просмотр фильма «Air: Большой прыжок» будет особенно полезен тем, кто сейчас крутит у себя мысли «а нужно ли мне оставаться в продажах?» Я сам в таких мыслях был трижды за 8 лет в профессии (но как понимаете, не сдулся, чему очень рад)

Какие ваши любимые фильмы из подобного жанра, напишите в комментах плиз?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

30 May 2023 09:19

#Вакансия #Москва
Библиотека материалов "Практика" ищет Менеджера по продажам на B2B направление.

Библиотека материалов - это коворкинг для дизайнеров интерьера с огромным выбором отделочных материалов для дизайна и ремонта. Мы предлагаем поставщикам новый формат взаимодействия с целевой аудиторией. Все поставщики размещают у нас свои образцы в небольшом формате для того,чтобы собирать интерьер в одном месте.

Ищем в команду менеджера по продажам, который сможет взять на себя поиск новых поставщиков и увеличение базы резидентов (производителей и поставщиков отделочных материалов) в Библиотеке.

Кого мы ищем:
▫️Опыт в продажах от 1 года
▫️Общительность — вы не боитесь холодных звонков и
знаете, что такое «работа с возражениями»
▫️Вы проактивны: придумываете, КАК решить задачу, а не ПОЧЕМУ она не выполняется

Обязанности
▫️Холодный поиск и обработка лидов, занесение в Битрикс24
▫️Обработка входящих заявок (такие то же есть, приходят через раздел на нашем сайте)
▫️Назначение и проведение встреч и презентаций для клиентов (онлайн и оффлайн)
▫️Доведение клиента до подписания договора и передача его на аккаунт ведение
▫️Еженедельное и ежемесячное ведение отчетности

Почему у нас классно работать
▫️ Мы быстрые — нет лишней бюрократии и сложных процессов. Вы можете реализовывать свои идеи, проявляться, предлагать улучшения и тут же их вводить. Вы можете видеть результат быстро и таким образом проверять свои гипотезы и учиться.
▫️ Гибридный график работы: офис находится рядом с м.Спортивная на Саввинской набережной д. 23 стр. 1

Условия
▫️Фиксированная часть от 50.000 RUB + % от закрытых сделок
▫️Оформление по ТК

Резюме на вакансию отпрять можно
Telegram: @petruk_design
Email: irina@samplelibrary.ru

Заметки продавца B2B

28 May 2023 13:08

6 рабочих способов привлечения B2B клиентов в интернете (+5 нерабочих)

До того, как что-то продать, нужно сначала привлечь лиды. «Где их взять?» — Насущный вопрос для любого бизнеса.

Ответ может скрываться там, где ежедневно проводят время 120+ млн россиян — в интернете.

Среди этих 120 миллионов точно есть ваши клиенты. Но как до них добраться? Где разместить рекламу? Как сделать так, чтобы она приносила прибыль, а не убытки вместе с головной болью?

На эти и другие вопросы постарались ответить в статье.

Читать статью → https://vc.ru/u/1187941-aleksey-shevchenko/703592

#ПартнерскийПост

Заметки продавца B2B

25 May 2023 12:25

Испытательный срок продажника не должен быть на удаленке.

На прошлой неделе смотрел отличный YouTube выпуск
Как устроены B2B продажи в SaaS | Разбираемся вместе с K50, Callibri, Calltouch и Smartis
который сделай мой коллега по «цеху» Андрей Шапран, за что ему ещё раз отдельное спасибо

Один из вопросов, который поднимался в видео «продажники на удаленке». И тут хотел бы поделиться парой своих мыслей, основанные на личном опыте

1) Гибридный формат (3 дня в офисе, 2 на удаленке) - идеальный формат для сейлза, имхо.
2) Испытательный / адаптационный срок нового сотрудника сильно лучше пройдет, если он будет всё это время в офисе. А уже дальше переводить его на гибридный формат, если в вашей компании такое предусмотрено
3) С опытными сейлзами будет кратно тяжелее договориться о работе в офисе, если они до этого более года работали на удаленке.
4) Если вы на 100% работаете в офисе, а продажи через онлайн созвоны - покупайте скайп комнаты (похожи на телефонные будки). Это сильно всем упростит жизнь. Это в итоге то, что меня остановило от работы в коворкинге (где на 200 человек 4 переговорки/ скайп-комнаты). Имея в день по 3-4 созвона, это сильно важный атрибут, который сильно неудобен в опенспейсах (опять же, имхо)

С каким из пунктов согласны, а с каким нет (и почему)? Чем бы ещё дополнили пункты из заметки? Напишите в комментариях

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

24 May 2023 09:04

57.000+ просмотров одного поста в LinkedIn за 1 месяц.

Помните, мы с вами месяц назад бустили мой пост в LinkedIn про его алгоритмы?! Так вот, он набрал весьма солидное число просмотров / лайков / комментов и что самое поразительное, репостов. Цифры вы видите на скрине, они актуальны на 23 мая.
И это без это хрени аля:
«поставь + в комментах и я тебе скину в ЛС секретный секрет"

В дополнении к постам о результатах после этой публикации (пост 1 и пост 2) добавлю ещё интересный факт.

Пост написан на русском языке, что говорит о том, что если только его просмотрело 57.000+ человек, то активной и русскоязычной аудитории в LinkedIn будет точно не меньше миллиона. Этот вывод хорошо дополняет мой пост 4 месячной давности «работает ли LinkedIn в РФ в 2023, факты»
Тут правильно будет заменить, что Аудитория «РФ» и «рускоязычные» - это две разные аудитории.

Через этот канал лидгена в LinkedIn за посл 4 недели мне написали 3 человека. Скриншоты их первых сообщений можно увидеть в комментариях к посту. Это только те, кто сами добавились и сами написали.

Прошлые публикации набирали по 3.000 - 4.000 просмотров и этого числа достаточно, чтобы генерировать В2В лидов на регулярной основе таким образом. Если сюда ещё подключать LinkedIn Outreach, то будет что-то похожее как вот в этом кейсе:
https://salesnotes.ru/kak-vnedrit-linkedin-avtomatizaciyu-v-agentstvo-kontent-marketinga

Хотите себе похожий результат: https://salesnotes.ru/#uslugi
- по ссылке один из способов , как можно всё реализовать четко и быстрее, чем самостоятельно)

https://salesnotes.ru/consult - а вот тут ещё альтернативный вариант

Заметки продавца B2B

22 May 2023 14:03

ChatGPT в B2B продажах: 6 конкретных способов

1) персонализация сообщений для E-mail и LinkedIn outreach
2) выделение главной информации о человеке
3) адаптация и улучшение уже готовых материалов для outreach
4) генерация контента для social selling
5) создание шаблонов писем, рассылок, сообщений
6) создание ответов на комментарии и сообщения

Подробно о каждом и вышеупомянутых методах и то, как автор канала это использует под задачи своих клиентов, можно найти в только что опубликованной статье на VC по ссылке:
https://vc.ru/marketing/701305

Вы же помните, как автору важна ваша поддержка в виде лойса и коммента к самой статье?!

Комменты, к слову, можно и через ЖоПоТу сделать:
«поблагодарить автора за контент к этой статье: https://vc.ru/marketing/701305»

Заметки продавца B2B

19 May 2023 09:02

Все, что нужно знать сейлзу об участии и продажах через конференции:

Пост 1: Как искать релевантную вам / вашему бизнесу конференцию. Ссылка по пост

Пост 2: Подготовка сейла к конференции, и как не слить свое время и бюджет на конференцию. Ссылка на пост

Пост 3: Как принести с конфы хорошие лиды. Ссылка на пост

Пост 4: Универсальные инфоповоды для первого контакта на конференциях. Ссылка на пост

Пост 5: Ещё 8 коротких рекомендаций, которые вам помогут посещать и продавать на конференциях с более высокой вероятность. Ссылка на пост

Забирай эту подборку к себе в «избранное» и поделись с коллегами, которые регулярно пользуются этим каналом продаж.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

18 May 2023 09:10

#Вакансия

Novikov-TV (премиальный индор-телеканал в ресторанах А. Новикова, топовых салонах красоты и фитнес-центрах) в поисках менеджера по B2B-продажам.

Обязанности:
— Продажи услуг компании: размещение рекламы в эфире и интернете;
— Активная работа по поиску и привлечению клиентов в премиальном сегменте (представители отделов маркетинга, PR, рекламы, бренд-служб, рекламных агентств);
— Проведение встреч, переговоров, презентаций материалов и услуг компании с целью заключения сделок;
— Полный цикл сопровождения, помощь клиентам в развитии их продукта и бизнеса.

Что ждут от кандидата:
— Успешный опыт привлечения клиентов на рынке В2В от 2-х лет. Будет существенным преимуществом опыт работы на рекламном рынке (indoor, outdoor, digital, ТВ, рекламное агентство, принт);
— Общее понимание рекламного рынка (конкурентных форматов), умение выстроить аргументацию в пользу аудитории и формата рекламного носителя;

Условия:
— Фикс от 50.000 RUB + % от личных продаж;
— Удаленный формат работы, 5/2 с 9:00 до 18:00;

Откликнуться можно прислав ваше резюме на почту: a.miller@novikovtv.tv

Заметки продавца B2B

17 May 2023 09:23

Минусы регулярной смены работы в В2В продажах

Если ты выбираешь путь горизонтального роста в рамках одной карьеры, где продаваемый продукт/услуга сильно отличается от того, что ты продавал ранее (мой путь), то будь готов к тому, что первые 3-6 месяцев ты будешь «заново рождаться». Это конечно не то, чтобы «забудьте всё, что вам рассказывали на прошлом месте работы», но суть +- та же.

- новые индустрии бизнеса, о которых вы ранее ничего не знали
- новые портреты ЛПРов, с которыми вы ранее не работали и задач которых вы не знаете
- новые способы поиска клиентов и ведения с ними переговоров (Офлайн / онлайн / выставки / командировки / встречи сразу с 5 сотрудниками оппонента и тп)

Всё это можно свести к одной фразе: в каждом новом месте вам нужно заново работать на зачетку.

И чем старше мы становимся, тем сложнее принять этот факт обнуления на каждом последующем месте работы. Это тот риск, за который нужно платить сильным дискомфортом.
Сам я тоже 2 раза сильно промахивался с выбором компании. Спустя 1-2 месяца мы расходились. С одним из своих тех руководителей мы даже успели послать друг друга.
Сейчас я вспоминаю историю и улыбаюсь, понимая и извлекая опыт работы в той компании и с таким необычным руководителем.

Ну и ещё из минусов, о котором явно большинство читателей знает: у продажников небольшие оклады, тк твой доход состоит из твоих продаж. На новом месте работы у тебя может не быть первые месяцы продаж. А может быть и такое, что и потом не будет продаж (у меня такое тоже было, к слову)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

16 May 2023 09:09

У вас тоже теряются важные сообщения в рабочих чатах?

Когда ты работаешь один, у тебя нет необходимости в обсуждении и согласовании какой-то задачи, а когда у тебя уже есть команда (3 человека тоже команда:)), то такая потребность появляется. До недавнего времени весь процесс был в чате телеграмма. Столкнулись с тем, что задачи теряются в объеме сообщений и подключили CRM, теперь задачи не теряются, но детали по ним приходится дублировать, а это не всегда удобно. Нашли решение для себя в корпоративном мессенджере “Пачка” и уже протестировали основной функционал.

Вот что крутого для себя выделили:

- Вся коммуникация только рабочая, так проще сосредоточится)
- Можно быстро добавить/удалить сотрудника из бесед, приостанавливать доступ и исключать из пространства с помощью тегов, а не вручную.
- Самое классное, это сквозные треды, благодаря которым не надо плодить чаты. Можно тэгнуть человека, которого нет в чате, и он получит доступ только к треду под сообщением — работает даже в лс.
- Есть уже настроенные различные интеграции с рабочими сервисами и возможность настраивать свои

Бесплатный тариф позволяет делать все описанные выше функции. Есть ограничение лишь по кол-ву сообщений в мес (до 2000) на всю команду.
Платные тарифы стоят очень гуманных денег даже для микробизнеса.

Вообщем, ссылка на регистрацию вот

Дальше вы сами знаете, что делать с этой информацией ))

#Партнерский

Заметки продавца B2B

12 May 2023 09:04

Подготовка сейла к конференции, и как не слить свое время и бюджет на конференцию.

В продолжении к вчерашнему посту о продажах через конференции:

Третьим шагом будет подготовка. Без нее могут только очень опытные или отчаянные сейлы, ну или те кто зафакапил все сроки и не нашел времени на подготовку.
Что делать:
1. Финализировать команду для посещения. Заменить неожиданно-болеющих. Провести kick-off (планерку). И согласовать: время прихода-ухода, дресс-код, и прочее по задачам ниже.
2. Проговорить стратегию поиска и обработки лидов (как ищем, как обрабатываем, как ведем по воронке и заносим в CRM) итого у нас есть задача на сейла внести в CRM ХХ лидов с маркером конференции ХХ и продвинуть на этап воронки в срок до ХХ.
3. Если несколько сейлов будут работать на конфе, то на плане размещения стендов (можно план запросить у организаторов), можно отметить кто в какой зоне работает.
4. И да, нужно создать общий чат в мессенджере, для обмена вопросами по клиентам, инсайдами по конкурентами…и конечно договориться об обеде и фуршете (если они входят в стоимость проходки).
5. Обменяться способами прогрева клиентов перед конфой: некоторые конференции дают доступ к приложению\личному кабинету участника в котором можно контактировать с участниками, постить статьи, договариваться о встречах. Иногда это просто группа в телеграме, но тем лучше т.к. она дает возможность беспрепятственно контактировать с аудиторией как публично так и в личных сообщениях.
6. Иногда нужно разделить клиентов на сейлов. Например выделить из списка действующих клиентов, выделить конкурентов, а оставшийся список соотнести с конкретными задачами, типа “Найди на конфе IT директора компании ООО “ВСЕКУПЛЮ” возьми контакты, договорись о демонстрации продукта”
7. Некоторые организаторы сливают список участников вместе с контактами. Нужно спросить, вдруг согласятся прислать список до\после конференции.

Это конечно не полный список, и он не затрагивает случаи когда сейл выступает от спонсора и не готовится участвовать на конференции со стендом своей компании.
___
Пост написан в рубрике «Гостевой пост для @Salesnotes» #Торотенков

Заметки продавца B2B

11 May 2023 09:31

#Вакансия
Где работать над полезным продуктом без бюрократии и рутины? В Pravo Tech!

Pravo Tech — российская IT-компания, которая разрабатывает решения для автоматизации бизнес-процессов. Её продуктами уже пользуются более 3 500 компаний в разных отраслях, среди которых Ростелеком, Магнит, МТС, Сбербанк, ВТБ, Лукойл и другие.

Сейчас в команде открыта вакансия на стыке IT и продаж — инженер бизнес-решений.
Предстоит адаптировать демо-версию системы под задачи клиентов, консультировать их и готовить техническую документацию. Будет плюсом, если вы работали с BPM-системами и разбираетесь в JavaScript.

В компании все по-честному: оклад 120 000 ₽ + командный бонус, ДМС, отпуска и больничные. А еще оплата питания или занятий английским на выбор, консультации психологов и юристов.

Откликайтесь на вакансию через чат-бота, и ребята оперативно с вами свяжутся.