Заметки продавца B2B

13 Nov 2023 08:10

"Забанили 30 клиентов"

#ГостевойПост о приоритезации клиентов и насколько, порой, важно, отказаться от части тех самых компаний-клиентов, как бы это парадоксально не звучало.
Автор: #Буркальцева

Мы тут недавно забанили больше 30 компаний-клиентов.
Собрали их email и телефоны и внесли в чёрный список - чтобы письма или звонки с их заказами до нас не доходили.

И ведь ладно бы они не приносили нам прибыль. Так приносили)

Но...но
Разрабатывая критерии оценки качества лида, мы сделали показатель, который очень сильно влияет на шанс закрыть сделку успешно - т.н. «успешность клиента».
Если по простому - это показатель какой % сделок с этим клиентом был успешен в прошлом.
Например, раньше от клиента было 100 запросов, 10 из них закончились продажей. Значит его “успешность” - 10%.

Понятно, есть много нюансов - например считаем только от 3х сделок, одна и две не показательны.
Или считаем только за последние 2 года, потому что рынок сильно изменился - все что было раньше этого срока уже не позволяет сделать вывод о будущем.
Ну и много других мелочей.

Но глобально получилось, что показатель «успешности» клиента - очень сильно влияет на шанс успеха каждой новой сделки с ним.

И попутно обнаружились компании, которые бесконечно забрасывают нас запросами, но практически никогда ничего не покупают.
Иногда, очень редко, но на фоне количества запросов - почти никогда.
У одной из таких компаний, например, было более 300 неуспешных сделок при одной успешной с маржой в 3000 р

В общем мы составили список таких компаний, и я пошла искать причины.
И, самое забавное, что дело чаще всего не в нас (наших косяках, нашем предложении и тп) - а в специфике работы самих клиентов.
Например, они закупают только через тендеры, в которых мы не участвуем, но собирают расчеты по ценам и подбор по характеристикам - используя нас для подбора оборудования под задачу.

Или это профильные торговые организации, которым мы все равно не можем дать цену лучше, чем импортёр этого бренда и тп

В итоге мы посчитали, что работа с запросами таких компаний принесла нам за 2022 г. аж 11 000 р маржи.

Но мы же несли затраты. Платили продажникам, закупщикам, логистам. Менеджеры, занимаясь этими заказами, отнимали время от других, более выгодных.
Я прикинула по юнит-экономике - порядка 100 000 р было потрачено нами на работу по ним за этот же период.

Конечно, всегда есть шанс, что они бах и вдруг как начнут закупать на много денег.
Но шанс на это значительно меньше, чем тратить и тратить на работу по их запросам и работать в минуса.

В общем забанили мы их. Вот такая клиентоориентированность 🙂

Есть ли в ваших компаниях такие клиенты, которых можно было бы забанить по показатель «успешности»?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

10 Nov 2023 08:10

Неделей ранее рассказывал про свой страх зависеть от одного источника денег и в к этому посту был такой комментарий:

а что не так с работодателем? При условии, что плачу достойный процент, даю возможность роста и обучения, стараюсь создать хороший климат в отделах , максимально справедлив по отношению к команде и транслирую такой вайб в коллектив? Зачем менять такую корову?)

Захотелось продублировать тут свой ответ, возможно, получится подискуссировать на эту тему больше. Только одна ремарка: тот случай, который предложил Игорь в комментариях - это в лучшем случае, 50% компаний. Такие компании и руководители действительно есть и такое нужно ценить. Вместе с этим, вот список из 5 ситуации, в которых бывал я и мои знакомые, которых лично знаю:

1. Руководитель гулял в лесу и на него упало дерево = смерть. Компания очень быстро потухла

2. Руководитель решил перевозить всю компанию в другую страну и тех, кто не готов уезжать, увольняет

3. Руководитель словил кассовый разрыв и предлагает отделу продаж перейти на повышенный %, но без оклада

4. Руководитель в какой-то момент ебнулся и начал творить дичь из серии «да если бы не я, вы бы тут по жизни были бы ни кем», и тебе как сотруднику не очень нравится такой вайб

5. В компании самые лучшие сейлзы имеют финансовый потолок, пускай даже 2-3к$, этот потолок нормальным ребятам рано или поздно приедается.

Если знаете реальные кейсы, как можно дополить этот список, тоже можете делиться в комментах.

Поэтому, стоит задуматься и смотреть на возможности зарабатывать где-то ещё дополнительно к основному месту работы (чтоб не в ущерб текущему работодателю, разумеется). Сейлзам, на мой взгляд, это должно даваться проще, тк 50% успеха вариантов доп дохода, это как раз таки про умение продавать.

А как же отдых / выгорание и вот это вот всё...Скорее всего, пока работаешь "на зачетку", переработки неизбежны. Тут сам наступал на эти грабли

Заметки продавца B2B

09 Nov 2023 11:56

В этом году Яндекс Практикум впервые проводит Чёрную Пятницу для компаний. До 30 ноября вы можете оплатить обучение своих сотрудников со скидкой 20%.

На курсах они смогут повысить квалификацию, чтобы более глубоко вникать в задачи, или освоить совершенно новые навыки, которые помогут шире смотреть на бизнес-процессы.

Выбирайте то, что нужно вашему бизнесу. В каталоге — более 100 программ по 5 направлениям: программирование, аналитика данных, дизайн, менеджмент и маркетинг.

Оставить заявку можно тут

#Партнерский

Заметки продавца B2B

09 Nov 2023 08:10

Есть ещё способ, более крутой, как можно заходить в новые чаты (или выходить из старых и по новой заходить).

Это когда в чате есть ваши клиенты. Вы без слов вступаете в чат, а ваши клиенты пишут что-то из серии "оооо...рад, что такие люди теперь тут". Да, такую двухходовку можно и подстроить, это не сильно сложно. Но мы же с вами не про чаты "Торологи деревни малочленово", в наших чатах умная аудитория, как правило, сидит, и такие схемы уже давно выкупаются.

Помню, 3 года назад в один чат Илья Красинский зашел и там сразу 10 комментов из серии "Батя в чате..." и тому подобного. Естественно, блин, я пошел гуглить кто это))

Видели примеры таких заходов в чаты?

Вот тут ещё ранее писал два поста, которые ещё больше раскрывают тему с вступлениями в бизнес чаты / сообщества

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

08 Nov 2023 10:37

AVITO OPEN DAY — шанс получить уникальные знания в сфере продаж от экспертов Авито!

Вас ждут два клевых тренинга, во время которых вы узнаете:

🔹Что такое профайлинг, как он работает и влияет на продажи?
🔹Как вопросы помогут найти именно то, что необходимо клиенту?
🔹Почему клиенты любят персонализированные предложения больше других и как правильно их создавать?

А лидеры разных направлений расскажут вам о карьерной лестнице, обучении и адаптации. Кроме того, сотрудники команды продаж Авито во время кофебрейка ответят на вопросы о работе компании.

Регистрируйтесь здесь, приходите, задавайте вопросы напрямую и получайте качественные знания о работе в продажах от опытных специалистов Авито!

#Партнерский

Заметки продавца B2B

07 Nov 2023 09:03

Личное наблюдение по поводу холодных звонков сегодня

Предисловие: до 2020г холодные звонки были моим основным инструментом продаж. Даже исследование делал на тему "сколько эффективных звонков в день можно делать" (у статьи уже 37к просмотров даже) и выступал на конференциях с темой "Холодные звонки в В2В" (почти 7к просмотров у выступления)
Ну те я чуть-чуть в теме, что это такое. С 2020 года на канале почти нет контента про холодные звонки, тк не считаю правильным рассказывать в авторском канале то, чем сам сейчас не занимаюсь.

Но вот что заметил на своей "шкуре" на прошлой неделе. У меня есть товарищ, которому я написал сообщение из серии "как насчет увидеться на днях" и через 5 минут получил звонок от него. Я сбросил трубку, тк был не готов к разговору, думал, мы всё спокойно в переписке решим. У супруги есть такая же подруга, которая всегда звонит ей, при том, что с другими она всегда переписывается в месседжерах.

Других примеров внепланового общения с друзьями у нас нет и в 50% случаев, когда эти ребята звонят, мы сбрасываем, тк не готовы в моменте общаться (по миллиону причин, в том числе морально не готов).

А теперь про личный вывод. Нам с супругой 32 года. Друзьям, про которых я рассказывал - 40+. Совпадение или нет, но у них у обоих телефон стоит НЕ на беззвучном, всегда слышно, как им кто-то звонит (лично у меня уже лет 7 телефон на беззвучном)). И вот что-то мне подсказывает, что если ваш ЛПР до 30 лет - звонить ему вхолодную смысла мало, тк он даже друзьям своим не всегда отвечает.

В тот же момент, если вашему ЛПРу 40+ лет, то вполне вероятно, что ему эти ваши месседжеры/смешеджеры (как говорить мой 65 летний тесть) побоку, ему нужно голосом пообщаться. А иногда этим людям и не хватает этого самого общения, тк всякие Тарасы предпочитают через телеграм переписываться.

Ну а теперь давайте в комментариях узнаем, насколько вы согласны или нет с моим субъективным взглядом по этому поводу?

Отвечаете друзьям/знакомым на их спонтанные звонки? ))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

03 Nov 2023 08:25

9 августа рассказывал вам, что планирую до конца сентября познакомить вас с новыми 4мя кейсами. Что из себя представляет путь написания этих кейсов - тут пост был, процесс далеко не самый простой, как кажется на первый взгляд.

Спустя 3 месяца эта задача выполнена на 75%. До конца ноября я всё же познакомлю вас с ними. В целом, план такой: в теч ноября через 4 новых кейса сгенерировать новых В2В лидов, с которыми мы на декабрь и январь запланируем запуск этого процесса и к 1 февраля 2024г компании пойдут активно лидгенить и не наступать на "#ДавайтеПослеПраздников"

Ну а ещё нравится, что теперь у меня есть отдельный лендос с кейсами (https://salesnotes.ru/cases), тк их будет 9 штук (пока 7 опубликовано) и на титульную страницу они уже не помещаются, как раньше))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

02 Nov 2023 10:34

#Вакансия

Dsight – главный помощник корпораций России и Европы ищет Account Manager'a. Компания помогает крупному бизнесу исследовать рынки, находить новые технологии и мониторить конкурентов. Резиденты Сколково. Их услугами ежедневно пользуются компании мирового класса (от Kaspersky до Amazon) и самые видные бренды России (от Сбербанка до Северстали).

Вам предстоит выходить на новых клиентов (без дикого холода, рынок хорошо знает компанию, её контент), проводить встречи, готовить КП и фиксировать весь этот процесс в AmoCRM. Мотивировать вас будет сильный руководитель, чётко прописанные KPI, индивидуальный план развития и возможность выйти на уровень свыше 140 тыс. рублей уже после 2-го месяца работы. Также с 2022 года работает офис в Европе и вы можете перейти на международку при должной прокачке компетенций, знания рынка и свободном англ.

По условиям классика: официальное оформление, доход состоит из оклада, KPI и бонуса, удалёнка (но можно и в офисе м. Калужская).

Чтобы откликнуться на вакансию, нажмите “Откликнуться” по этой ссылке и ответьте на 3 коротких вопроса. Если же вы абсолютно уверены, что мы друг другу подходим и вам не терпится поработать вместе, напишите в ТГ @makarlisitsin, и ребята обязательно ответят вам в течение 24 часов. 💌

Заметки продавца B2B

01 Nov 2023 14:02

Более 50% компаний закрываются из-за неправильного управления финансами

Чаще всего к этому приводят типичные ошибки: вложились в убыточные направления, неправильно считали маржинальность, растили выручку, а не прибыль.

Как избежать этих ошибок и спасти бизнес от потери денег? Эксперты точки расскажут на бесплатном онлайн-тренинге 2 ноября. В прямом эфире с экспертами разберёмся:

✔️ в какие товары, услуги и маркетинговые каналы вкладываться;
✔️ как посчитать реальную прибыль с одной сделки;
✔️ какие затраты можно безболезненно сократить;
✔️ почему выручка растёт, а прибыль не меняется;
✔️ сколько денег можно выводить на личные нужды.

🎁 Подарки всем участникам:
* чек-лист «Топ-6 обязательных отчётов для роста бизнеса»;
* скидка 25% на курс по управлению финансами

Жмите «Записаться», чтобы попасть на онлайн-тренинг и забрать подарки!

#Партнерский

Заметки продавца B2B

31 Oct 2023 14:33

«Продавцы боли» и немного про этику продаж

На днях посмотрел новый фильм от Netflix, основанный на реальных событиях (происходящие в 2011г на рынке США). Он про то, как устроены продажи в фарм бизнесе и за счет чего маленькая никому неизвестная компания пришла к IPO и миллионным (а может и миллиардным) выручкам за очень короткий период времени. Там хорошо показан момент роста отдела продаж, каким продавцам отдавали предпочтение при найме и почему (Тут у меня разве что удивило, что новые сотрудники там работали за % от продаж, это позволило нанимать сразу много людей. Эту же модель, насколько я знаю, используют опытные агентства недвижимости, при выходе на новые рынки)
Фильм действительно получился интересным к просмотру, поэтому рекомендую.

Ещё в этом фильме хорошо затронут вопрос этики продаж. Что делать в ситуации, когда ты начинаешь понимать, что твои продажи сильно повышают твой уровень и качество жизни, а вместе с этим приносят горе в семьи тех, кому ты косвенно продавал (в примере фильма сейл договаривается с доктором, а уже рецепты на лекарства пациентам выписывает сам доктор)?
Из скользких ниш, кроме фармы, которые приходят в голову: betting (ставки) / gambling (онлайн казино) / микрозаймы. Везде есть и В2В продажи, как вы понимаете. Какими бы нишами дополнили?

Понятно, что в комментариях (на публику) мы будем давать социально ожидаемые ответы на этот вопрос + то, что конечная ответственность лежит на людях, которые принимают неправильные решения и ещё много слов, как можно себя оправдать. Это вообще сложный вопрос, и наверняка, у каждого тут будут свои границы «дозволенного». Помню как-то собеседовал парня, который с гордостью рассказывал, как много продаж он делал, продавая бабушкам комплекты посуды по 1000$. Как продавец, возможно, он и был молодец, но работать с такими я бы не хотел. А есть люди, которые попали в продажи через такие «конторы», они получили опыт, но точно не хвастаются этим прошлым.

Продавали что-то, о чем потом сожалели?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

31 Oct 2023 08:03

Адаптация и обучение новых менеджеров по продажам. Часть 2

В первой части #ГостевогоПоста написала про то, как у нас сделан процесс обучения новых менеджеров по продажам.
Там речь шла про обучение бизнес-процессам.

Мы продаем промышленное оборудование, поэтому, прежде чем менеджер будет готов отвечать на вопросы клиента, он должен хотя бы в общих чертах разобраться и в оборудовании.

3) "Обучение по оборудованию"

Вторая половина учебного дня менеджеров занята оборудованием.
Программа по оборудованию расписана на 12 недель и выглядит так:
http://joxi.ru/VrwYjl3f4WqEM2?d=1

Сами обучающие материалы тоже есть в текстовом формате, есть в виде коротких видео.

Видео мы стараемся снимать сами, чтобы рассказывать простым языком, без пафоса. Ну и чтобы у удаленных менеджеров было визуальное представление о товаре. Одних фотографий для такого обычно не достаточно, важно чтобы менеджер мог рассмотреть и почти пощупать оборудование

http://joxi.ru/Vm6aw7vHKBn4Wr

По итогам каждой учебной недели по оборудованию есть экзамен.
Иногда устная беседа, иногда - письменный тест.
Тесты делаются в специальной программе. Но об этом давайте уже в следующих сериях).
По итогам экзаменов по оборудованию, мы с менеджером тоже можем расстаться. Есть те, у кого технические вещи не укладываются в голове совсем.

Но все наши экзамены всегда включают в себя только ту информацию, которую мы дали в материалах. Если человек их внимательно прочитал и посмотрел, он экзамен сдаст.

Итого.
2 недели обучения по бизнес-процессу. Сначала только учеба, постепенно все больше работы с клиентами, к концу второй недели - полностью работа с клиентами.
12 недель обучения по оборудованию. Первые 2 недели - половина каждого рабочего дня.
Начиная с третьей недели - 4 часа в неделю.

Ну и после 12 недель, 4 часа в неделю становятся 2 часами в неделю, которые есть у менеджера всегда, на протяжении всей его дальнейшей работы.

Там своя учебная программа, глобально менеджеры изучают оборудование, ассортимент, новинки у поставщиков, новые штуки, которые мы придумаем и тп.

Если пост будет интересен, про регулярное обучение тоже напишу.

#Буркальцева

Давайте попросим в комментах Наталью и про регулярное обучение написать пост для нас? )

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

30 Oct 2023 08:27

Хочу вас познакомить с соавтором будущих постов на канале, Натальей Буркальцевой. Посты от Натальи будут из рубрики #Гостевой пост, о котором рассказывал на прошлой неделе, и идти под тегом #Буркальцева

Некоторый из вас с ней уже могли быть знакомы по этой публикации:
/channel/Salesnotes/1449

Почему нам с вами может быть интересно то, о чем будут посты Натальи:

1) Все её истории, с которыми мне уже удалось ознакомиться, пропитаны реальной жизнью работы классического бизнеса из стран СНГ, а конкретнее на основе компании ООО “Сварочные технологии”.

2) Она пишет с стиле рассказа, где после каждого предложения мысленно думаешь: «оу блин, да чем же там всё в итоге закончилось».

3) Её тексты отлично разнообразят мой контент, тк Наталья - коммерческий директор. Это совсем иной взгляд и подходы к процессам В2В продаж, которых ранее на канале было немного. Она больше про организацию процесса продаж, чем про общение с клиентами.

Первые 2 публикации будут про обучение и адаптацию новых менеджеров по продажам. И всё это на реальном примере.

Заметки продавца B2B

27 Oct 2023 11:03

Думаете, знаете о CRM всё? Давайте проверим на конференции о замещении ушедших вендоров ПО — ELMA DAY’23

15 ноября 15 спикеров-экспертов поделятся кейсами внедрения решений ELMA365, подробно расскажут о гибкой CRM\BPM cистеме для крупного бизнеса, упрощающей взаимодействие с клиентами на всех этапах жизненного цикла.

Гибкость Low-code BPM дает возможность сделать решения близкими замещаемым и одновременно получить инструмент, который легко поддерживать и улучшать.

ELMA DAY — это ежегодная конференция для топ-менеджеров, владельцев процессов, директоров по цифровой трансформации крупного бизнеса.

В программе:
🔹 800+ участников.
🔹 16 интерактивных стендов с современными решениями от Masterdata, WONE IT, AUXO, DBI, TEGRUS, «Адваланж», «Т1» и других.
🔹 15 экспертов-спикеров поделятся кейсами использования Low-code для создания эффективных решений, замещающих ТОП-10 зарубежных enterprise-систем.

Для уточнения деталей переходите по ссылке!

Реклама. ООО «ЭЛМА» ИНН: 1831197044

Заметки продавца B2B

25 Oct 2023 14:30

Платный Zoom… спустя год

Сегодня ровно год, как пользуюсь платной версией Zoom. Почему его нужно оплачивать я писал тут /channel/Salesnotes/1317 (ровно год назад, получается).

Пару раз за этот год я попадал на зумы от клиентов/лидов и честно, после фразы «давайте перезайдем по новой ссылке», думаешь «нуу-с…ладненько…».

Но что любопытно: большинство встреч назначаю через Calendly (тоже писал про это тут ранее). И вот в calendly у оппонента есть возможность выбрать «где встречаемся» в Zoom или в Google Meet. Не поленился ради этого поста посмотреть статистику: 75% моих встреч проходят в зуме. Получается, что клиентам удобнее на этой площадке (по миллиону разных причин). Поэтому, если вы продаете что-то дороже 50$, или оплачивайте зум или ведите клиента на другие сервисы онлайн созвонов, где не нужно через 40 минут перелогиниваться.

Подумайте о том, как выглядят ваши сотрудники в глазах клиентов в такие моменты. Сюда же, к слову, и про задний фон в зуме тоже был пост

Так, ну а если же вы из тех, кто «а как оплатить RU картой», в помощь сервис @paymentserv_bot И это не нативная реклама, честно, там даже ссылка не реферальная. Но создателем сервиса является читатель канала + мы с ним сейчас в стадии обсуждения сотрудничества по В2В проекту, поэтому в уместной ситуации уместная рекомендация. К слову, почти всегда рекомендую проекты своих клиентов, если за время сотрудничества убедился, что они реально профи своего дела.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

25 Oct 2023 09:04

Ищу 1-2 соавторов для канала под рубрику #ГостевойПост

Хочу актуализировать вот этот пост - /channel/Salesnotes/1519, чтобы найти ещё одного-двух людей, имеющих желание делиться с читателями канала «Заметки продавца В2В» профессиональным контентом на тему В2В продаж и маркетинга.
По ссылке описал 4 преимущества такого сотрудничества для соавторов

Добавляю скрин отзыва одного из авторов рубрики ГостевойПост, посты которого вы можете найти под тегом #Торотенков

Если заинтересовались, пишите в ЛС (@Altunin)

Заметки продавца B2B

10 Nov 2023 12:17

Вчера у коллеги по цеху Андрея Шапрана вышло новое видео про В2В продажи, в рамках которого предметно поднимались такие темы:

03:00 через какие каналы искать продажников
14:23 новые инструменты для ОП
17:00 всё о мотивации продажников
33:03 какой самый главный навык продажника
44:28 как удержать продажника, который собирается уходить из компании
51:30 как проверить навыки продажника на собеседовании
57:30 каналы продаж
01:22:54 всё о воронке продаж

Ваш "покорный слуга" там тоже засветился видеовставками на вопросах про мотивации продавцов, актуальную ситуацию с наймом продавцов и про каналы продаж.

Ещё, лично мне было интересно узнать про внутрянку продаж космической компании и рекламного агенства (два офлайн гостя представители этих компаний).

Поэтому +1 годный видеоконтент вам к просмотру:
https://www.youtube.com/watch?v=g-hOZIICay0

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

09 Nov 2023 14:41

Ещё одна проблема, с которой столкнулся при делегировании процесса В2В продаж.

Иногда оставляют заявку с личных почт и там процесс квалификации мы с Романом уже почти отладили. А вот на неделе пришел лид, который указал корп почту и по названию компании вижу, что это весомый игрок (не по деньгам, а скорее для кейса).
И в голове проскакивает мысль сразу "так, этого я сам возьму в проработку", тк с большей вероятностью смогу его "закрыть".

И сразу вспоминаю образ РОПов, которые берут на себя все жирные сделки, а сейлзам просают "кости с банкетного стола" и понимаю, что не хочу таким быть. Пусть лучше сейл постарается, а если буду видеть, что что-то идет не так, то я смогу вклиниться в диалог, притом что лид не заметит подмены, тк вся рабочая переписка идет из CRM (сделал рабочию номер и телегу этого номера интегрировали, те личная телега сейлза остаётся его личной)

Но опять же, ранее писал, что одно дело, когда ты РОП в компании и твой интерес это, условно, 10% от сделки, то в моей ситуации я рискую недозаработать 90% от этой самой сделки. Те ставки кратно выше.

Общаясь с другими молодыми предпринимателями, вижу, что процесс В2В продаж стараются делегировать в самую последнюю очередь и далеко не всегда у всех в итоге что-то дельное получается. Это то, как оно происходит на самом деле. При том, что я из тех, кто с опытом делегирования процессов продаж в найме + знаю очень много "как надо". А у тех, кто не из продаж ушел в самозанятость, там ещё всё сильно сложнее(

Работали с таким топ менеджментом, который самые интресные или легкие сделки на себя принимал и не отдавал их сейлзам?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

09 Nov 2023 09:44

На последние 7 дней уже получил два ответа "Давайте после НГ".
У вас тоже началась эта волна?)

Заметки продавца B2B

08 Nov 2023 13:31

Как продавцам эффективнее вступать в новые бизнес чаты / сообщества

Для таких случаев себе подготовил вот такую визуальную визитку. Вызвала бы у вас интерес информация, поданная в таком виде, чем классическое очередное представление?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

07 Nov 2023 15:11

Очень круто наблюдать предметные комменты и мнения на тему холодных звонков от читателей канала (см комменты на последний пост). И самое классное - видеть разные взгляды и опыт на тему "холодные звонки сегодня"

Чтобы выборка была ещё более репрезентативна, было бы круто, если большее число читателей канала поделились своим опытным мнением на вопрос из поста выше

Заметки продавца B2B

03 Nov 2023 11:20

"Чувствуется, что ты действительно хочешь помочь разобраться в вопросах и очень открыто делишься, что в твоей компетенции, а что нет"

Редко тут рассказываю про услугу индивудальной консультации, а ведь она действительно зачастую сильно облегчает клиентам решение задач по В2В продажам и лидогенерации.

Вы присылаете список вопросов ДО оплаты консультации и видя его, я честно говорю, тот ли я, кто компетентно сможет вам помочь или нет (и иногда смогу подсказать партнеров, к которым можно обратиться с вашими вопросами).

Больше 10 отзывов и подробности по услуге "индивидуальная консультация" - https://salesnotes.ru/consult

P.S. Ну и раз все подтвердили, что базовые манипулятивные техники работают: до конца ноября осталось 3 "окошка". С декабря цена будет выше)))

Заметки продавца B2B

02 Nov 2023 14:02

«3 кита» проекта Salesnotes

Вот уже 2 года, как работаю вне найма и сформировал для себя 3 фактора, почему худо-бедно, но получается

Кит 1:
Не зависеть от одного-двух источников привлечения В2В лидов.
Сейчас использую 5 источников: этот канал, LinkedIn, статьи на VC, личный бренд через выступления / участие в вебинарах, подкастах как приглашенный гость. Подробно об этом рассказывал тут
Сейчас ещё 2 мя активно занимаюсь, о них через 3-4 месяца расскажу детальнее

Кит 2:
Не зависеть от 2-5 клиентов. У меня нет клиентов, с которыми я работаю более 3х месяцев, тк цель большинства проектов с моим участием, чтобы клиент сам умел делать так же, а не нуждался регулярно в исполнителях. Умение продавать свои услуги позволяет ежемесячно находить 2-3 платящих клиентов. Я понимаю, что бизнес строится на регулярных платежах от постоянных клиентов (LTV и всё такое). Но пока по этой модели мне не хочется идти по ряду причин

Кит 3
Не зависеть от продажи одной услуги. В портфеле Salesnotes есть такие продукты
- Книга 360 заметок продавца В2В
- Разовые консультации
- Реклама на канале
- Онлайн курс
- Проекты по Email Outreach / LinkedIn Outreach
- Индивидуальные проекты
- Партнерские продажи (кого-то порекомендовал и заработал с этого )

Эти три фактора позволяют быть на плаву и по чуть-чуть расти

Во всех "китах" прослеживается мысль, пропитанная болью, когда был в найме. Для любого продавца в найме я бы хотел дать дружескую рекомендацию
«Не зависеть от одного источника дохода, особенно, в лице одного работодателя»

Каких бы "китов" вы ещё добавили, исходя из своего профессионального опыта?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

01 Nov 2023 16:35

Одно из лучших решений этого года

Делегировать процесс общения и продажи рекламы на этом канале. С марта все заявки по рекламе попадают в CRM (внедрение CRM тоже было удачной идеей) и спустя 9 месяцев можно увидеть на скрине, что на 1 ноября 23г было 689 запросов на рекламу. Из них 69 - оплатили. Как будто конверсия в продажу - 10%, но на самом деле она выше, тк 159 запросов были отклонены с нашей стороны по причине «нерелевантный контент» или «канал до 1000 подписчиков». В среднем, общение с рекламодателями у меня занимало 1.5-2ч в день.

Делегировать процесс продаж рекламы удалось за 1-2 мес, пока отточили все нюансы с сотрудницей и с интегратором. Сейчас есть регламент этого процесса + много чего автоматизировано.

Но знаете ещё, что понял: делегировать продажи легко на растущем рынке. Спрос на рекламу в бизнес каналах пока что, слава Богу, большой, а публиковать более 10 реклам в месяц нет необходимости. Те превышающий спрос позволяет допускать ошибки.

Делегировать же продажи консалтинговых проектов, которые дороже стоимости рекламы в 10 и более раз, пока получается с большим скрипом. Здесь цена ошибки выходить кратно дороже. Когда из-за ошибки сейлза ты можешь сильно просесть по личным доходам (а продажа проектов является составляющей 60% из моих сегодняшних доходов), то тут как-то к процессу делегирования продаж чуть иначе подходишь.
Сейлзам точно нужно позволять допускать ошибки, это нормально. Только ты не должен сильно зависеть финансово от этих ошибок. Получается, чтобы обучить сейлза, ты должен заложить, что ты недозаработаешь Х денег, пока он набъет все шишки по пути. И это очень непростой «вальс» на пути первых шагов делегирования процесса продаж. Ну и плюс никто же не отменял, что сейл может уволиться на пол пути. Работать с мелкими предпринимателями типа меня вряд ли можно назвать работой мечты)))

Важная ремарка: тут я делюсь своим опытом и впечатлениями по пути приобретения этого опыта. Не навязываю мнение и не говорю, что так везде.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

01 Nov 2023 09:03

Не так давно рассказывал про продажи через сотрудников компании, а не через ЛПРов.

И вот забыл рассказать, что в этом способе есть ещё одно преимущество. Эти сотрудники могут быть вашими представителями в их новом месте работы. ЛПРы же, кратно реже меняют места работы, а иногда и вовсе на это рассчитывать не приходится))

Сообщения, как из переписки выше, приходят примерно 2-3 раза в месяц. При этом, они приходят как и от тех, с кем удалось полноценно посотрудничать, так и от тех, с кем дальше обсуждения КП дело не двинулось, тк ЛПРу мы с сотрудником не смогли продать)

Осталось дело за «малым», хорошо делать свою работу, чтобы вас рекомендовали новым ЛПРам)) И тут возникает проблема с делегированием процесса. Про это ещё позже сегодня будет пост

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

31 Oct 2023 11:22

4 ключевых направления для внедрения ИИ в 2024

MIT Technology Reviews Insights выкатили исследование. В период с июня по август аналитики опросили 600 мировых компаний с выручкой 500+ млн. долларов и задали главный вопрос: планирует ли они применять ИИ в 2024, и как?

Все 600 компаний собираются увеличить бюджет на автоматизацию процессов с помощью нейросетей и машинного обучения на 20—30%. А приоритетными областями для развития большинство выделяет:

🚀 персонализацию
🚀 контроль качества
🚀 аналитику данных и поиск инсайтов
🚀 автоматизацию процессов и эффективность

«А… Старо как мир. Дайте решение!»

Вы сами знаете, что в 70% случаях опираться на данные из CRM, заполненной менеджерами, практически невозможно. Данные неполные, информация забывается. Это просто человеческий фактор. Тот же человеческий фактор имеет место в ручном контроле качества.

Как бы сотрудник ни старался, перерабатывать такие массивы данных — нечеловеческий труд. Да и доверять таким результатам вы можете с натяжкой. Поэтому компании роста автоматизируют процессы.

🤖 Задача нейросети SalesAI (backed by ФРИИ) освободить вас и ваших менеджеров от ненужной работы: система интегрируется с телефонией и CRM → собирает записи разговоров → транскрибирует → анализирует информацию по заданным вами параметрам → заполняет CRM и предоставляет подробный отчёт о работе каждого сотрудника и отдела в целом.

🎁 До 1 ноября отделам продаж от пяти человек — мы проведём интеграцию и настройку системы бесплатно:

📈 5 менеджеров
📈 5 параметров чек-листа на выбор
📈 5 типов возражений для контроля
📈 5 этапов отработки возражений
📈 Автоматическое заполнение CRM

Пусть в данных копаются роботы. А вы — принимайте решения и продавайте. Выделите час, и мы детально расскажем, как всё работает под капотом — узнать подробнее.

*интеграция с любой CRM: Bitrix24, AmoCRM, OKOcrm, Hubspot, 1С CRM.

Реклама. Рекламодатель: ООО «СейлзАИ» (ОГРН 1227700152943)

Заметки продавца B2B

30 Oct 2023 11:02

Адаптация и обучение новых менеджеров по продажам. Часть 1

Первый свой #ГостевойПост решила сделать про то, как у нас в “Сварочные технологии» организована адаптация и обучение новых менеджеров по продажам. Осторожно, ультра-лонгрид)

У нас в отделе 15 менеджеров, все работают удаленно из разных городов и стран. Примерно раз в три месяца мы нанимаем и учим новичков.

Процедура адаптации и обучения у нас устроена так.
В день выхода на работу удаленный сотрудник получает по почте или в мессенджер видео, в котором рассказывается, как попасть на удаленный сервер, на котором мы все работаем.

После захода на сервер, менеджер получает ссылку на учебный план.
Он самостоятельно учится по этому плану, смотрит материалы, делает задания, присылая ответы руководителю.
А один или два раза в день мы созваниваемся (новичок, РОП и иногда я), отвечаем на вопросы, и отрабатываем шаги работы.

Сначала созвоны совсем короткие - это позволяет РОПу в первые дни сотрудника тратить относительно немного времени.
Относительно, потому что все равно вопросы вылезают, так что мы на связи постоянно в любом случае.
Позже, когда в созвоны добавляются отработка прочитанных материалов, созвоны становятся длиннее.
Но благодаря прописанным материалам, это в любом случае не съедает все время РОПа, как это было раньше.

План и все материалы к нему лежат на нашем корпоративном учебном портале или нашей местной "википедии".
Она сделана как обычный сайт, только закрыта от общего доступа, открыть можно только изнутри нашего сервера.

План выглядит так:
http://joxi.ru/J2b4Zl9tVnaawr?d=1

Каждый учебный день состоит из 2 блоков. Первая половина дня - "инструменты и бизнес процессы". Вторая - "обучение по оборудованию"

1) "Инструменты" - материалы про программы и разные штуки, которые мы используем.
Обычно это материалы с обучающими видео или статьями, типа таких и таких:
http://joxi.ru/52anKY8Ckwyo9A?d=1
http://joxi.ru/DrlzyVNUyq11z2?d=1

Там же материалы про наши сайты, как искать товар по запросу клиента, как пользоваться фильтрами, нашим сервисом шпаргалки для менеджеров (инфа которую на сайте менеджеры видят, а клиенты снаружи - нет)

Тут же есть задания, которые в процессе учебы должен сделать менеджер, чтобы мы видели, что он идет в общем темпе и все делает верно.
Например, после настройки почты, прислать тестовое письмо, или вот любимая тренировка поиска на сайте, имитирующая произношение названий клиентами):
http://joxi.ru/l2ZLj61t7jnnPr?d=1

2) "Бизнес-процессы" - материалы по шагам работы с клиентом.
В плане выглядит так:
http://joxi.ru/J2b4Zl9tVnaDwr?d=1

По каждой из таких ссылок есть материал, где-то видео, где-то текст.

Типа такого:
http://joxi.ru/4Akz1evUkJ44d2?d=1

Глобально, мы расписали весь базовый бизнес-процесс.
Какие-то блоки подробно, с примерами. Какие-то полноценно расписать не успели, там кратко цель, шаги и что контролируем по блоку.

В некоторых материалах еще сделан FAQ - вопросы, которые постоянно задают новички. Мы их аккуратно вписываем в вики.
Это, кстати, отличный способ сделать так, чтобы не спрашивали то, на что есть вопрос в учебных материалах.
Обычно первый раз мы отвечаем, а на второй вопрос и дальше просим найти ответ в вики и прислать ссылку. Так народ быстро обучается не задавать вопрос до того, как поискал в вики ответ)

Вот такая программа по инструментам и бизнес-процессам расписана на 2 первые учебные недели.

Сначала менеджеры просто учатся, потом мы подключаем им работу с клиентами в чате, потом почту, потом телефонию.
Мы же со своей стороны при созвоне с ними проигрываем ситуации из жизни, то есть выступаем в роли клиента, а они должны на основе учебных материалов пройти нужные шаги, оформить сделку в crm и тп

По итогу такой учебы менеджеры сдают экзамен по этому блоку учебы.
Экзамен - несколько разноплановых (не очень сложных) виртуальных сделок, которые они должны провести с РОПом, как клиентом.

Некоторые менеджеры экзамены не сдают. Это бывает не часто, но бывает.
К сожалению, нашим менеджерам нужно быстро освоить очень большой объем информации, не всем такое подходит.

Заметки продавца B2B

27 Oct 2023 13:04

Бытует легенда, что если отправлять своим лидам и клиентам мемы с канала @Salesnotes, планы продаж будут закрываться в разы быстрее. Проверял кто-то может?

Заметки продавца B2B

26 Oct 2023 12:24

Как найти новый источник В2В клиентов?

Ещё на заре работы в телекоме я старался искать клиентов там, где не ищут мои коллеги, пытаясь найти свой «голубой океан» за прожженном рынке. Сегодня была консультация, где В2В продукт «корпоративные подарочные наборы» и есть цель уйти от сезонности продаж (новый год, 23 февраля, 8 марта и профессиональные праздники), чтобы загружать производство и в несезон.

Одна из рекомендаций:
собрать всех коллег и запустить мозговой штурм по генерации идей, кому ещё мы можем быть полезны и продавать наши услуги
Поотвечать на вопрос: где из не супер очевидных мест могут встречаться наши В2В клиенты. И в идеале, чтобы сотрудники регулярно думали над ответом на этот вопрос. Можно даже как-то дополнительно их замотивировать на активную генерацию подобных идей

Такой консультант как я, не будет глубоко в теме каждой ниши, а ваши сотрудники явно получше понимают портрет вашего клиента. В ходе встречи опирался на свой опыт и говорит те идеи, где сам видел, что задействованы корпоративные подарки. Свадебные организаторы предлагают жениху с невестой делать подарки своим гостям. 1 нормальная свадьба = 50+ гостей (и 25 подарков, минимум, соответсвенно). Вот пример неочевидной коллаборации (мы партнеримся с свадебными организаторами)

Организаторы ивентов тоже могут быть хорошими партнерами в этом деле, но к ним сложнее будет достучаться, тк эта мысль вроде как очевидная и соответсвенно, сложнее пройти конкурентов.

Может у вас есть идеи, где ещё может быть В2В ЦА для подарочных наборов ручной работы (на фотке к посту как раз пример такого подарка)?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

25 Oct 2023 12:30

#Вакансии

В Тинькофф не боятся ответственности, сложных задач и масштабных проектов. Каждый здесь получает поддержку опытных коллег, возможности для обучения и роста.

Сейчас команда Тинькофф в поисках будущих коллег в отдел продаж:

Менеджеров по привлечению корпоративных клиентов

Регионы — https://o.tinkoff.ru/mng.korp.clients

Менеджеров по работе с партнерами POS

Москва и МО — https://o.tinkoff.ru/mng.pos

Ростов-на-Дону — https://o.tinkoff.ru/mng.pos.rnd

Младших менеджеров по развитию инвестиционного портфеля

Москва — https://v.tinkoff.ru/mlad.mng.invest

Санкт-Петербург — https://v.tinkoff.ru/mng.invest.spb

Нет нужной вакансии? Посмотреть все актуальные можно тут:
https://l.tinkoff.ru/all.vac

Заметки продавца B2B

24 Oct 2023 15:11

Профдеформация почти любого продавца

У меня сейчас супруга заканчивает 3х месячный курс SMM менеджера и там есть блок из серии «как продавать свои услуги / искать первых клиентов», где людям, никак не связанными с продажами, рассказывают про 2 базовых принципа:

1. Ограничение по цене:
– повышение цены со следующего месяца
– повышение цены после первых 3-х консультаций
– скидки (по времени и по количеству скидочных мест)
– несколько мест по спец цене

2. Ограничение по времени:
– 2 места до конца месяца
– беру только. 2 консультации в этом месяце
– консультирую только до конца года

У меня в голове диссонанс
«неужели, блин, это до сих пор работает и на эти приемы ведутся люди».
Есть предположение, что +- такого же мнения большинство читателей на этом канале, подтвердите в комментах, так или нет))

Но потом супруга грамотно отрабатывает моё возражение:
«конечно, когда ты всегда работаешь в продажах и знаешь «кухню» изнутри, то с тобой такие трюки проворачивать сложнее, но ведь так продают не продавцам».

В дополнении к этому, Чалдини в своей книге «Психология влияния», как раз о таких базовых вещах и рассказывает и, как будто, они никогда не потеряют актуальность. Но самому свои продукты и услуги очень сложно повернуть язык так продавать, честно. Вас бы такое тоже, думаю, больше отталкивало (или нет?))

P.S. Если среди читателей канала вдруг есть тот, кому нужен молодой и инициативный SMM спец с упором на Инсту, у меня есть для вас кандидат, пишите в ЛС (@Altunin)